如何塑造產(chǎn)品差異化

【tips】本文是由梁老師精心收編整理，值得借鑒學習！如何塑造產(chǎn)品差異化從事的朋友都知道一個著名的公式：=流量××

流量的意思就是你網(wǎng)站每天進來多少人，轉(zhuǎn)化率指的是有多少人購買你的，客單價表明每個人平均的購買金額。這個公式說明白了電商的原理，其實也就是的基本運作原理。作為一個從業(yè)者，你一定是圍繞這個公式在開展工作。

不過，實際工作中，我們更多的是圍繞流量和轉(zhuǎn)化率在進行，因為客單價和你的以及所從事的類目關(guān)系最大，賣衣服的和賣的客單價沒有可比性，的客單價和手機的客單價也沒有可比性，我們能做的也就是通過一些稍微提高下客單價。流量的重要性不言而喻，但流量是的！這里的成本指的是金錢、時間或者人脈等。線下要想獲得更多的人流量，選擇鬧市區(qū)，但成本較貴，線上要想有更好的排名，獲得更多的流量，也需要推廣費，讓產(chǎn)品排名靠前。很多人就說，還是免費流量很好，當然，所有人都知道免費流量很好，但免費流量就這么容易被你獲得嗎？獲得免費流量需要時間的積累，大量的優(yōu)作，不過，即使你的做的相當好，在如今的電商平臺上也很難獲得很大的免費流量！

這就是現(xiàn)實，做過的朋友肯定是知道的。那怎么辦？既然獲取流量的成本很高，我們?yōu)槭裁床晦D(zhuǎn)變下思路：提高的呢？

這子很好舉，兩個都為100元店鋪，我們假設獲取一個的成本都是1元，A店鋪某天引來付費流量100個，轉(zhuǎn)化率為2%，那么就是200元，推廣成本100元；B店鋪引來付費流量50個，轉(zhuǎn)化率為4%，那么銷售額就是200元，推廣成本50元；轉(zhuǎn)化率提高一倍，即使流量少，但銷售額還是一樣，最重要的是成本減少了，增加了。很淺顯的道理。

所以，花精力提高店鋪轉(zhuǎn)化率是正確的，但在電商平臺中，影響轉(zhuǎn)化率的因素實在是太多了，上一篇文章提到的描述頁面是影響轉(zhuǎn)化率的一個重要因素，但絕非核心因素，一個店鋪轉(zhuǎn)化率最核心的因素應該是店鋪的！

一個店鋪的差異化定位包括4個方面：

1.定位

2.塑造

3.設計

4.店鋪調(diào)性營造

我們今天談的是如何塑造產(chǎn)品差異化！關(guān)于其他三個要素會在接下來的中一一講到。

“人無我有，人有我優(yōu)”這句話還是體現(xiàn)了那么一異化的意思，但不全面。產(chǎn)品的差異化塑造不能脫離目標客戶，因為不同的目標客戶的不一樣，所以對產(chǎn)品的關(guān)注點也是不同的，對于商家來講，塑造產(chǎn)品差異化的前提是對自己的目標客戶需求掌握得非常充分，關(guān)于目標客戶定位和需求的挖掘我們在后面的文章中會提到。

不同的的需求差異化真的很大，最好的狀態(tài)是定制，每個人一件量身定做的產(chǎn)品！但由于、的限制，我們當今的這個還不是主流，但以后真的很有可能。中講，人的需求來源于人的欲望，而人的欲望具有無限性、多樣性等特點，那也就意味著人的需求也呈現(xiàn)這樣的特征。

的需求具有無限性、多樣性、易變性等特點，無限性就是說只要足夠，消費者什么都想買，好了還得更好！多樣性，說的是需求不局限在某一個方面，而是在很多方面，很多人說隨著社會的發(fā)展，激烈了，生意難做了，但同時消費者的需求也發(fā)展了，水杯剛出來的時候，就是簡簡單單的一款盛水的器皿，但如今呢？你看看網(wǎng)上或者里，但杯子真是琳瑯滿目，目不暇接呀！由于人是一種群居的社會性動，受周邊的環(huán)境影響很大，這就造成了需求的易變性特點。

記住：是滿足消費者需求的一種解決方案！

我們假設已經(jīng)對自己的以及掌握得很充分了，這個時候我們應該提供一種滿足需求的解決方案了，也就是我們的產(chǎn)品！永遠記住：消費者買你的產(chǎn)品，并不是買的產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品為他解決的問題，也可以說，產(chǎn)品給他提供的！

還是先來看看先生在在他的經(jīng)典著作《市場營銷原理》中描繪的層級的概念。

核心：真正購買到的或者利益。顧客購買服務是為了休息和睡覺?！拔乙氖菈ι系亩矗皇轻斪雍湾N子”

基本產(chǎn)品：核心利益的轉(zhuǎn)化。

：顧客在購買該產(chǎn)品時期望得到的一系列特性和條件。

：商家準備的一個超出的一系列附帶產(chǎn)品。（和競爭多產(chǎn)生于這個層次）

：現(xiàn)有產(chǎn)品在未來所有可能的演變和前景。

核心利益：

圓環(huán)的最里面是產(chǎn)品的核心利益，它指出的就是目標客戶買你這個東西為他解決的根本問題！或者說提供的！如住酒店或者，核心利益是為了休息，為了養(yǎng)足精神；消費者買水杯，核心利益是為了解渴，滿足生理健康的需求；消費者買錘子和釘子，是為了在墻上打個洞，最終是為了掛衣服方便！

基本：

那么為了滿足消費者的核心利益，商家提供一種基本產(chǎn)品，基本產(chǎn)品指的是能解決核心訴求的理的、化學的、生物的或者虛擬的東西，為了滿足消費者休息的訴求，商家提供了一整排的，每個房子可以單獨住人，然后起個名字叫酒店(賓館)；為了滿足消費者解渴的生理，商家提供了一個內(nèi)部挖空了可以裝水的器皿；為了滿足消費者對口腔衛(wèi)生的需求，商家提供了一種含有化學物質(zhì)的乳白色的固體，在加上一個刷子，叫做牙刷。

那在這個層面，我們可以問自己一個問題了：為了滿足消費者的核心，我們可以提供不同的基本產(chǎn)品嗎？為了滿足消費者初到外地休息的需求，我們可不可以不提供那種一整排的坐落在一起的房子？為了滿足消費者對口腔衛(wèi)生的需求，我們可不可以不提供牙膏牙刷？最近，有報道稱美國某所大學正在研究一種叫的東西，徹底擺脫牙膏牙刷。還有，我們都知道人都有獲取最新的需求，古代的時候，商家提供的基本產(chǎn)品就是飛鴿傳書或者快馬加鞭，后來可以寫信，電報，，到如今的、等，這不就是基本產(chǎn)品的變化嗎？這個層面往往會誕生很多發(fā)明和。

：

第三層級叫期望產(chǎn)品，是期望得到的的一系列特性和條件，比如我住和，房間隔音好，干凈衛(wèi)生，通風；我買杯子需要不漏水，方便攜帶。對于商家來講，對于的期望產(chǎn)品是最好要滿足的，因為不滿足的話就沒有達到的期望，顧客就不滿意，不滿意的顧客很難成為忠誠的顧客（也是一個非常重要的概念，生意的本質(zhì)是忠誠顧客），沒有忠誠顧客的無法。但滿足顧客的期望，也只是沒有讓顧客不滿意，并沒有讓，的高低取決于。

附加產(chǎn)品：

附加產(chǎn)品，指的是商家提供的一系列超出的特性和條件，超出期望了，有驚喜了，這時候自然高了，滿意度高了，也就高了，這是個關(guān)系。賓館滿足了我對房間隔音好、干凈衛(wèi)生和通風的期望，而且提供了免費泡溫泉，可能這一晚住的我滿意度就很高；我對水杯的期望保溫效果在6小時能維持60度左右，但某個商家的水杯保溫效果在10個小時還能維持在60度，這樣也是提供很好的附加產(chǎn)品，我的滿意度也很高；在看見了一件送岳父的，非常精美，讓人拿出去很有面子，關(guān)鍵是還很適當，這也是增加了附加產(chǎn)品。我們可以看到，附加產(chǎn)品做得好的產(chǎn)品都是給人的感覺超所值，很高的。上，各個商家之間的往往出現(xiàn)在這個層面！比如，對進行、包裝、各種等，本質(zhì)上都是增加了產(chǎn)品的。

：

潛在產(chǎn)品，比較好理解，就是這個產(chǎn)品在未來可能演變的，比如，未來的演變趨勢很可能是無人駕駛，1950年的時候，人們在用筆記本記筆記的時候，會想到幾十年后，會有word這種工具替代筆記本記錄嗎？那些能更好的洞悉潛在產(chǎn)品的人，往往會抓住機會，成就一番大事，但機遇與并存，潛在產(chǎn)品很難捉摸，誰都會，在當時的情景下，誰又敢斷定word就一定能成功？這種替代有時候是顛覆性的，特別是對于大，應對不當?shù)脑?，就可能很快消失，比如洛基亞?/p>

產(chǎn)品的塑造，一定是在深度理解的核心的基礎(chǔ)上，圍繞基本產(chǎn)品、和塑造。

基本產(chǎn)品的差異化，一般是發(fā)明或，美國有一家叫，它就是以一種和傳統(tǒng)和不同的形式滿足休息的，他把很多居民家里閑置的集中起來，休息的人可以在網(wǎng)上選購，然后去居民家里?。簧衔恼f到的的例子也是這樣，為了口腔衛(wèi)生和健康，不一定要用牙刷啊，換個別的形式是否可以？用一種不同的方式提供客戶關(guān)心的，這是這個層面差異化塑造的思考路徑。

不同的目標客戶期望產(chǎn)品是不同的，你提供的無法滿足所有的期望產(chǎn)品。這個層面往往是圍繞不同的來塑造?！?，駕駛的樂趣；，乘坐的快感；法拉第，速度與激情；鞏麗是美女有，鳳姐同樣有市場”。賣水杯，有的商家定位為保溫杯，有的就是定位為夏天方便攜帶的水杯，還有的定位為杯，也有的定位為小朋友的卡哇伊杯子，不同的定位，體現(xiàn)的是不同的的期望產(chǎn)品。

在實際中，可能附加產(chǎn)品的塑造才是常態(tài)，因為你一直覺得你想到的期望產(chǎn)品別人都有提供的，想塑造差異化非常困難，不可否認，在“”中，商家的進入和退出都非常容易了，激烈是常態(tài)。上文提到，，就是提供一系列超出目標顧客期望，能最大化的特性和條件。你可以在上區(qū)別于，你可以比他們更好，你可以設計比他們更時尚，你可以力度更大……，你會發(fā)現(xiàn)，這很類似“人有我優(yōu)”。

這個層面，我們塑造，除了在某些的關(guān)注點比競爭對手做得更好以外，你還有其他兩個：

第一：說出別人還沒有說出的，盡管這個特性，別人也有，但他沒有說，你可以說。比如純凈水中，很多純凈水都是經(jīng)過了好多層凈化，但他們都沒有說這個，有個主打22層凈化這個概念，也賣得很好，應用這個工具到時候，你一定要：你主打的這個概念你的是否關(guān)注，不關(guān)注的主打沒有用的；

第二：重點塑造某個方面目標顧客關(guān)注的特性，盡管很多人都在說這個，但你重點突出這個。代表的例子就是，它主打的就是舒適，說句實話，很多衣服面料不比優(yōu)衣庫