房地產(chǎn)行山莊銷售方案樣本

瀘州市王氏房地產(chǎn)開發(fā)鳳林山莊銷售方案（五交化一條街13#－15#樓）二零零四年十月十二日目錄序言………………………………4（一）、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)………………………4（二）、房地產(chǎn)總體市場情況……………………6（三）、綜述………………………7一、項(xiàng)目概況…………………9（一）、項(xiàng)目地理位置評定………………………9（二）、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)銷售參數(shù)……………....中國最龐大資料庫下載（三）、項(xiàng)目銷售周期預(yù)估………………………11（四）、園林景觀營造提議………………………12二、項(xiàng)目定位…………………14（一）、項(xiàng)目劣勢分析……………………………14（二）、項(xiàng)目優(yōu)勢分析……………………………15（三）、項(xiàng)目定位…………………15（四）、項(xiàng)目工程提議……………………………16（五）、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉……………………………17（六）、項(xiàng)目中心廣告語…………………………18三、項(xiàng)目各階段銷售策略及促銷策略………………18（一）、項(xiàng)目總銷售方針和目標(biāo)…………………19（二）、預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容……………………20（三）、認(rèn)購期銷售策略及促銷策略……………21（四）、正式認(rèn)購銷售策略及促銷策略…………………………23（五）、強(qiáng)銷期銷售策略及促銷策略……………27（六）、連續(xù)期銷售策略及促銷策略……………30（七）、清盤期銷售策略及促銷策略……………31四、項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃……………………32（一）、項(xiàng)目宣傳推廣總體計(jì)劃…………………32（二）、各階段宣傳推廣專題……………………34（三）、各階段宣傳推廣組合利用………………35（四）、廣告合作企業(yè)甄選及組合利用方針……………………36五、價(jià)格策略…………………37（一）、各階段實(shí)施價(jià)格走勢即定方針…………………………37（二）、各階段價(jià)格讓利優(yōu)惠控制標(biāo)準(zhǔn)…………………………37六、全程銷售中開發(fā)商所需配合事項(xiàng)………………38前言一、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)【基礎(chǔ)情況】全區(qū)幅員面積332．64平方千米，年末總?cè)丝?1.5萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口10.44萬人。整年完成中國生產(chǎn)總值14.8億元，增加12.5%，其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值3.19億元，增加4.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值4.93億元，增加19.5%；第三產(chǎn)業(yè)增加值6.68億元，增加11.5%。完成財(cái)政收入10,584萬元，增加17.1%。農(nóng)民人均純收入增加150元，達(dá)成2871元。出生人口2296人。【工業(yè)經(jīng)濟(jì)】整年完成區(qū)屬工業(yè)總產(chǎn)值10.74億元，增加19.4%，其中規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)增加47.9％。完成工業(yè)增加值2.63億元，增加17.5%，工業(yè)對GDP增加貢獻(xiàn)率為24.7%，拉動(dòng)GDP增加3.1個(gè)百分點(diǎn)。規(guī)模以上工業(yè)銷售產(chǎn)值4.14億元，增加33.6%，產(chǎn)銷率99%。工業(yè)效益顯著提升，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤2796萬元，增加144.1%；利稅5134萬元，增加39.8%；無虧損企業(yè)。【農(nóng)村經(jīng)濟(jì)】整年完成農(nóng)林牧漁總產(chǎn)值4.55億元，增加5.6%。糧食總產(chǎn)11.16萬噸，比上年下降2.2%。蔬菜產(chǎn)量5.81萬噸，增加6.8%。水果產(chǎn)量2816噸，增加23.8%。畜牧業(yè)產(chǎn)值1.33億元，占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值52.3%。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)完成總產(chǎn)值23.11億元，增加14.2%，入庫本區(qū)稅金3763萬元，增加14.1%?！旧藤Q(mào)業(yè)】瀘州沱江商業(yè)城川南貿(mào)易中心地位得到鞏固。全區(qū)各類商品交易市場42個(gè)，營業(yè)面積42.5萬平方米，集貿(mào)市場成交額14.32億元，增加12.8%。整年完成社會消費(fèi)品零售額7.11億元，增加13.5%?！痉枪兄平?jīng)濟(jì)】非公有制經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)稅收7430萬元，占稅收總額69.7％，占財(cái)政收入58.6％。整年實(shí)現(xiàn)非公有制經(jīng)濟(jì)零售額62.055萬元，比上年增加14.5%，市場占有份額87.2%，直接拉動(dòng)社會消費(fèi)品零售總額上升12.5個(gè)百分點(diǎn)，對社會消費(fèi)品零售總額增加貢獻(xiàn)率達(dá)92.6%。其中：個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)零售額41,235萬元，比上年增加16.4%，對社會消費(fèi)品零售總額增加貢獻(xiàn)率達(dá)68.6%，拉動(dòng)社會消費(fèi)品零售總額增加9.3個(gè)百分點(diǎn)。【城鎮(zhèn)建設(shè)】龍馬新城已具雛形，新城建設(shè)共完成投資2.80億元，“一橫三縱”主次干道混凝土路面澆筑完成，商會大廈、興達(dá)、馨天地等房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)快速推進(jìn)。舊城面貌發(fā)生較大改變，小市沿江路以交通、防洪、休閑、環(huán)境保護(hù)、商貿(mào)五位為一體綜合改造全部完成，改造舊城18萬平方米。全區(qū)集鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)共投入資金6.40億元，新改擴(kuò)建房屋258萬平方米，全區(qū)城鎮(zhèn)化水平31.1%。全區(qū)開啟中心村建設(shè)25個(gè)，特興鎮(zhèn)魏園村、安寧鎮(zhèn)良豐村被列為市級關(guān)鍵中心村?！菊猩桃Y】建立健全招商引資政策機(jī)制，深入改善經(jīng)濟(jì)發(fā)展軟環(huán)境，編印《龍馬潭區(qū)投資指南》，圍繞“工城商農(nóng)”四大板塊成功引進(jìn)三九燈飾城、尖東食品、先鋒乳業(yè)、北方僑豐、江龍農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)等骨干企業(yè)。全區(qū)共引進(jìn)項(xiàng)目110個(gè)，總投資6.42億元，到位資金3.76億元，其中：工業(yè)項(xiàng)目60個(gè)，總投資7900萬元；農(nóng)業(yè)項(xiàng)目6個(gè)，引進(jìn)資金1363萬元?！竟潭ㄙY產(chǎn)投資】整年完成區(qū)屬固定資產(chǎn)投資7.83億元，增加35.1％，其中：基礎(chǔ)建設(shè)投資2.55億元，增加15.7％；房地產(chǎn)開發(fā)投資4.10億元，增加160.3%。紅星街道座落于瀘州城北新區(qū)，幅員面積6.5平方千米，轄3個(gè)行政村，5個(gè)小區(qū)，年末總?cè)丝?4,724人，其中非農(nóng)業(yè)人口19,645人。街道工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值17,883萬元，企業(yè)總產(chǎn)值27,079萬元，工業(yè)產(chǎn)值17,065萬元，財(cái)政收入491.58萬元。轄區(qū)內(nèi)個(gè)體私營企業(yè)480余家，個(gè)體工商戶1100余戶。引進(jìn)企業(yè)12家，引資1600萬元。小市街道座落于小市舊城區(qū)，幅員面積1.5平方千米，轄5個(gè)小區(qū)，36個(gè)居民小組，年末總?cè)丝?7,126人。街道工業(yè)總產(chǎn)值1005萬元，工業(yè)銷售收入900萬元，財(cái)政收入637萬元。關(guān)鍵企業(yè)有龍馬潭區(qū)寶蓮紙箱廠、瀘州市大鵬彩印廠、瀘州市雪花棉絮、瀘州市榮峰實(shí)業(yè)發(fā)展等。整年引進(jìn)企業(yè)4家，到位資金303萬元。三江加工園區(qū)初具規(guī)模，現(xiàn)進(jìn)駐企業(yè)已投資207萬元。蓮花池街道座落在龍馬新城區(qū)，幅員面積2.5平方千米，轄1個(gè)行政村，3個(gè)小區(qū)，年末總?cè)丝?572人，其中非農(nóng)業(yè)人口4540人。街道工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值5148萬元，財(cái)政收入410萬元，農(nóng)民人均純收入3225元。關(guān)鍵企業(yè)有洪達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、通用工程機(jī)械廠、龍馬潭區(qū)三友實(shí)業(yè)、東方之珠酒業(yè)、瀘州三九燈飾、水晶標(biāo)牌廠等。引進(jìn)企業(yè)13家，到位資金223萬元。二、龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)總體市場情況城市建設(shè)根據(jù)“計(jì)劃、建設(shè)、管理、經(jīng)營”四位一體工作思緒，走“優(yōu)先發(fā)展新城區(qū)，逐步改造老城區(qū)，加緊城市西伸北進(jìn)，塑造城市特色”之路，全方面提升城市綜合功效，努力打造瀘州既具現(xiàn)代文明又有歷史古韻，現(xiàn)有完善城市功效又有充足發(fā)展空間城市個(gè)性和城市特色。繼建成隆納高速公路、瀘納高等級公路和瀘州藍(lán)田機(jī)場擴(kuò)建工程后，加緊城北新區(qū)(含龍馬大道中心區(qū))開發(fā)建設(shè)，完成城西新區(qū)開發(fā)準(zhǔn)備工作，加緊納溪河?xùn)|新區(qū)、藍(lán)田重灣小區(qū)、江陽西路南區(qū)、江陽西路北延線及百子圖片區(qū)、杜家街以北開發(fā)建設(shè)。

沱江濱江路完成沱一橋至沱二橋開工段孔樁(80多柱)和地梁，工程累計(jì)完成投資396.2萬元。

沱二橋至三角花臺道路整改8月正式動(dòng)工，至年底全方面結(jié)束。全長2千米，工程內(nèi)容包含改造排水系統(tǒng)、人行道路面、供電電纜下地、路燈改造及道路綠化美化。

福華大廈、佳樂南高科技城、佳樂雅典苑電梯公寓、酒城購物中心、移動(dòng)企業(yè)第二交換局房大樓、廣電中心、瀘州商業(yè)大世界綜合樓、順通水晶廣場綜合樓、天益廣場綜合大樓等一批城市標(biāo)志性建筑基礎(chǔ)完工；科維電器商城、川南建材城、沱江建材市場等一批關(guān)鍵市場部分完工；市級體育中心、市青少年活動(dòng)中心、海關(guān)大樓等正在建設(shè)之中。這些商貿(mào)、服務(wù)、文化、休閑和行政管理功效完善將增強(qiáng)城市承載能力和輻射作用，城北新區(qū)、城西新區(qū)、納溪河?xùn)|新區(qū)和高壩、魚塘、江陽科技工業(yè)園區(qū)建設(shè)和城南新區(qū)開啟，將深入促進(jìn)瀘州城市化進(jìn)程。三、綜述從上述發(fā)展目標(biāo)來看，大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，控制人口，處理就業(yè)，加緊城市建設(shè)，努力提升居民生活水平，社會發(fā)展等六大方面全部有明確目標(biāo)和計(jì)劃，其中加緊城市化進(jìn)程和加緊現(xiàn)代化多功效城市化建設(shè)尤其值得我們注意。這表明不僅從國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展自然帶動(dòng)龍馬潭區(qū)發(fā)展，愈加從城市宏觀發(fā)展目標(biāo)方面對龍馬潭區(qū)發(fā)展提出了明確計(jì)劃和目標(biāo)。項(xiàng)目在龍馬潭區(qū)最大商貿(mào)集散重地回籠灣批發(fā)市場和王氏批發(fā)市場之間，必將是城市化發(fā)展最大受惠者。因?yàn)槌鞘腥丝诨鶖?shù)大，絕對增加數(shù)量還是比較大。龐大城市戶籍人口加上大量流感人口，為項(xiàng)目提供了有利人口資源確保。第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)增加趨勢齊頭并進(jìn)，第一產(chǎn)業(yè)增加緩慢。以后，第一產(chǎn)業(yè)將連續(xù)低速增加，所占百分比深入萎縮；第二產(chǎn)業(yè)將保持穩(wěn)定增加，第三產(chǎn)業(yè)將高速增加，深入增大在國民經(jīng)濟(jì)中所占比重。在第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)良好增加勢頭下龍馬潭區(qū)中國生產(chǎn)總值將保持穩(wěn)定高速增加，而第二、第三產(chǎn)業(yè)增加勢必帶動(dòng)龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展。GDP、人均GDP基礎(chǔ)是按相同軌跡發(fā)展，說明城市經(jīng)濟(jì)和人口發(fā)展速度是同時(shí)；和此同時(shí)，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入快速增加大大增強(qiáng)了居民實(shí)際購置力，而住房消費(fèi)作為居民消費(fèi)關(guān)鍵組成部分不停增加，確保了成全部住宅需求市場穩(wěn)定發(fā)展并不停壯大。國家和瀘州市房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)不停出臺，使瀘州市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展愈加規(guī)范化、市場化，從更多方面給一般消費(fèi)者以實(shí)惠和保障，使開發(fā)商和消費(fèi)者能夠在愈加公開、透明、規(guī)范條件下進(jìn)行交易，充足保護(hù)了在交易中弱勢群體利益；在政策壓力下，促進(jìn)開發(fā)商不停成熟，不停壯大實(shí)力，也必將淘汰部分實(shí)力弱、運(yùn)作不規(guī)范開發(fā)商，從而十分有利于房地產(chǎn)業(yè)朝健康方向發(fā)展。同時(shí)，房地產(chǎn)交易過程中多種費(fèi)用不停降低、銀行按揭貸款利率不停下調(diào)，更將深入刺激居民購房欲望，擴(kuò)大了購房基礎(chǔ)消費(fèi)群體數(shù)量，確保了房地產(chǎn)需求市場連續(xù)繁榮。瀘州市住宅市場情況和房地產(chǎn)市場情況走勢基礎(chǔ)吻合。房地產(chǎn)總體市場也基礎(chǔ)反應(yīng)了住宅市場成績和存在問題。因?yàn)樽≌袌稣颊麄€(gè)房地產(chǎn)市場絕大部分份額，房地產(chǎn)宏觀市場關(guān)鍵特點(diǎn)集中表現(xiàn)在住宅市場上。瀘州市住宅價(jià)格指數(shù)浮動(dòng)不大，說明瀘州住宅價(jià)格是穩(wěn)定。后市住宅價(jià)格指數(shù)應(yīng)該繼續(xù)保持穩(wěn)定。從中國各大中城市經(jīng)驗(yàn)看，瀘州市住宅價(jià)格應(yīng)該在現(xiàn)有價(jià)格平臺上反復(fù)整理，蓄勢待發(fā)，在國民經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到更高水平條件下，價(jià)格將尋求新突破。伴隨國民經(jīng)濟(jì)不停發(fā)展，人民經(jīng)濟(jì)能力提升，對住宅物業(yè)要求會深入提升。開發(fā)商為了適應(yīng)居民要求，會加大投入成本，從而會促進(jìn)住宅價(jià)格深入走高；同時(shí)，市場供給量不停放大，造成市場競爭加劇，價(jià)格大戰(zhàn)一觸即發(fā)。一項(xiàng)目概況（一）項(xiàng)目地理位置評定項(xiàng)目位置瀘州市龍馬潭區(qū)五交化一條街項(xiàng)目區(qū)位評定在瀘州市市區(qū)地圖中我們不難看出五大區(qū)位板塊，中心半島、城北新區(qū)、城南、城東、城西。項(xiàng)目在中心半島和城北新區(qū)和城東結(jié)合部位，轄三地出入口中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區(qū)域?qū)拸V，受眾面大。僅從龍馬潭區(qū)區(qū)位中分析，我們可將其分成四大板塊：小市舊城區(qū)、回籠灣街區(qū)、龍馬新城區(qū)和城北新區(qū)。在這四大板塊房地產(chǎn)宏觀市場中，很顯著能夠看到城北新區(qū)屬于開發(fā)質(zhì)素較高，房地產(chǎn)市場形成最快一個(gè)高端區(qū)域；龍馬新城區(qū)屬于中等質(zhì)素，不管價(jià)格，建筑質(zhì)量，建筑整體計(jì)劃，小區(qū)面積，全部較城北新區(qū)稍遜一籌；小市舊城區(qū)因?yàn)槔铣菂^(qū)面積較大，道路情況單一，多年來發(fā)展較為緩慢，一直阻礙房地產(chǎn)市場發(fā)展；回籠灣街區(qū)因其獨(dú)特地理位置優(yōu)勢，多年來形成了川南最大商貿(mào)集散地，城市交通四通八達(dá)，流感人口數(shù)量大。因?yàn)樵搮^(qū)域商賈眾多，一直以來全部為商家所必爭之地，商業(yè)氣氛十分濃厚，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)阻礙了房地產(chǎn)住宅市場健康發(fā)展，現(xiàn)在向陽街、五交化一條街、匯金路一帶樓盤即可視作該區(qū)域房地產(chǎn)住宅市場經(jīng)典特征：※規(guī)模普遍較小；※新開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目較多且密集；※項(xiàng)目開發(fā)質(zhì)素普遍較低；※該區(qū)未來開發(fā)總體計(jì)劃較為樂觀發(fā)展空間大。（二）、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)銷售參數(shù)計(jì)劃用地面積：5501㎡總建筑面積：9902㎡（其中：13#樓2987㎡、14#樓3338㎡、15#樓3577㎡）其中住宅總建筑面積：7806.5㎡基底面積：1650㎡（其中13#樓608㎡、14#樓502㎡、15#樓540㎡）住宅98套（其中：一室戶7套、二室戶42套、三室戶36套、躍層戶13套）建筑容積率：1.80建筑密度：30%綠地率：30%13#樓——山體間距：11米13#樓山墻——山體間距：5米14#樓——15#樓間距：16米14#樓、15#樓山墻——塑料廠宿舍樓間距：9米緩坡坡度：15013#樓面積：58.8㎡（2套）、71.2㎡（2套）、108.1㎡（8套）、118.4㎡（8套），累計(jì)20套；14#樓面積：57㎡（5套）、83㎡（25套）、88㎡（5套）、100.5㎡（1套）、128.1㎡（1套）、128.2㎡（5套），累計(jì)42套；15#樓面積：83.6㎡（10套）、109.2㎡（20套）、130.8㎡（2套）、162.7㎡（4套），累計(jì)36套。（三）項(xiàng)目銷售周期預(yù)估預(yù)熱準(zhǔn)備期：10月—11月認(rèn)購期：11月—12月正式認(rèn)購：12月8日—12月18日強(qiáng)銷準(zhǔn)備期：12月19日—3月31日強(qiáng)銷期：4月1日—4月30日持續(xù)期：5月1日—5月31日清盤期：6月1日—6月30日備注：銷售周期全長8個(gè)月。銷售周期時(shí)間關(guān)鍵受工程進(jìn)度、政府相關(guān)手續(xù)、銷售情況及認(rèn)購情況等原因影響，可隨之調(diào)整。正式認(rèn)購可提前或滯后，由認(rèn)購情況決定，基礎(chǔ)認(rèn)購量達(dá)成60%。（四）園林景觀營造提議居住區(qū)環(huán)境景觀設(shè)計(jì)五項(xiàng)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：美化生活環(huán)境是為了表現(xiàn)小區(qū)文化社會性標(biāo)準(zhǔn)，重視節(jié)能節(jié)材合理用地經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、生態(tài)標(biāo)準(zhǔn)、地域性標(biāo)準(zhǔn)和歷史性標(biāo)準(zhǔn)。景觀設(shè)計(jì)分為9大類，包含綠化種植景觀、道路景觀、場所景觀、硬質(zhì)景觀、水景景觀、呵護(hù)性景觀、模擬化景觀、高視點(diǎn)景觀和照明景觀。在每一個(gè)類別中又從環(huán)境景觀組成元素進(jìn)行細(xì)分，比如水景景觀從功效性元素和園藝類元素角度，分出自然水景、泳池水景、景觀用水和庭院水景、裝飾水景等內(nèi)容，并逐層進(jìn)行細(xì)化分解。對本案園林景觀營造，我們關(guān)鍵應(yīng)考慮到和項(xiàng)目本身命名、項(xiàng)目地塊形式、建筑物布局、樓間距四個(gè)原因制約。從景觀設(shè)計(jì)上提議采取道路景觀、種植景觀和水景景觀相輔相成設(shè)計(jì)思緒。關(guān)鍵在于空間營造，因?yàn)榈貕K存在很顯著自然標(biāo)高，尤其是小區(qū)出入口抵達(dá)14#樓和15#樓之間150緩坡。在空間上我們將項(xiàng)目地塊所組成自然空間，分為三個(gè)空間層次：13#樓水平標(biāo)高層、150緩坡層、14#樓和15#樓標(biāo)高層。在這三個(gè)空間層次上我們?nèi)亢茌p易分辨出地塊自然落差，所以也很輕易聯(lián)想到水景景觀營造，在水景景觀營造上我們應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目標(biāo)命名，充足利用水景景觀表現(xiàn)出“鳳凰”婀娜多姿靈性，讓水景景觀路線不是單一直線水景，也不應(yīng)該是靜止不動(dòng)水景，考慮到這兩方面，我提議在14#樓和15#樓標(biāo)高處建造活水池，在活水池中央及四面設(shè)置噴泉，水流經(jīng)過5米自然落差至13#樓標(biāo)底，形成疊泉水幕，此景宛如靚麗鳳尾，在水流落底處設(shè)置高壓水泵，將水流經(jīng)過150緩坡道路右側(cè)循環(huán)回到活水池中在種植景觀上，提議充足利用項(xiàng)目地塊三維自然空間，結(jié)合水景，營造出立體層次感。首先，是小區(qū)主入口（疊泉水幕）兩側(cè)種植6—8顆高6米以上，樹徑20㎝喬冠類樹木，在其周圍種植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此和疊泉水幕遙相輝映，同時(shí)也表現(xiàn)出專題命名中“林”和“山”意境；其次，營造第二個(gè)關(guān)鍵在150緩坡內(nèi)壁，這里是本案唯一橫向景觀面，也是最大橫向景觀。緩坡內(nèi)壁有三種可行方案：1、在內(nèi)壁上種植藤類、草類或花卉類植物，此種方法較為普遍，成本造價(jià)也較低廉，效果通常；2、在內(nèi)壁上建造大塊山石，利用水泥統(tǒng)一抹面，展現(xiàn)山石突?；趾胄Ч?；3、藤類、草類、花卉、山石內(nèi)壁分段營造，并輔以4—6個(gè)浮雕，這類方法可提升樓盤品質(zhì)，營造效果更能對項(xiàng)目售價(jià)作強(qiáng)有力支撐，但成本比前兩種方案要高。最終，是在14#樓和15#樓標(biāo)高層，在這一層面關(guān)鍵應(yīng)考慮到建筑物主體兵營排列式格局，在這一層面住房共有78套，根據(jù)最低估算（一戶三口）也將會有254人在不到平米空間內(nèi)生活，內(nèi)庭院面積：914㎡，活水池面積在250㎡左右，剩下660㎡將會關(guān)鍵處理小區(qū)功效配套上兩個(gè)方面問題：1、停車場問題；2休閑運(yùn)動(dòng)場地。在環(huán)境營造中應(yīng)重視舒適感表現(xiàn)，因?yàn)榻ㄖ情g距僅有16米，提議休閑運(yùn)動(dòng)場地采取圓形平面或正方形平面布局，面積控制在200㎡左右，停車場估計(jì)在30個(gè)車位，面積控制在500㎡左右。另外在這一層面應(yīng)考慮到死角處理和利用，尤其以14#樓距離川塑廠9米樓間距空間要關(guān)鍵塑造，最好采取較高樹冠屏蔽川塑廠宿舍樓。在道路景觀營造中，應(yīng)配合項(xiàng)目專題命名含義和水景景觀和種植景觀相互協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)。150緩坡：車道提議采取水泥路面；人行道提議采取彩色配色路面。13#樓、14#樓和15#樓基底：提議采取青石板和文化石鋪面。二項(xiàng)目定位項(xiàng)目劣勢分析1、項(xiàng)目周圍生活配套設(shè)施較少，缺乏大型超市等購物中心；2、周圍外環(huán)境較差，項(xiàng)目一部分建筑緊鄰舊城區(qū)；3、本案主入口不突出；4、13#樓三面環(huán)山，間距10米左右，對整個(gè)13#樓通風(fēng)和采光產(chǎn)生很大影響；5、緩坡對購置造成一定心理制約原因；6、14#樓和15#樓距離舊城川塑宿舍樓間距不到10米，對本案品質(zhì)提升影響很大；7、本案周圍已建項(xiàng)目及在建項(xiàng)目較多，市場容量趨于飽和；8、和本案同期銷售競爭樓盤平均標(biāo)價(jià)價(jià)格均在850元/㎡左右，扣除讓利折扣實(shí)際成交價(jià)均在800元/㎡左右，對本案價(jià)格組成很大競爭威脅；9、戶型結(jié)構(gòu)中，衛(wèi)生間實(shí)用面積太小、客廳徑深長，開間過小、餐廳設(shè)計(jì)不合理；10、戶型結(jié)構(gòu)布局太單一，全部是平層結(jié)構(gòu)和全躍式結(jié)構(gòu)（8.7：1.3），缺乏錯(cuò)層結(jié)構(gòu)；11、建筑外墻貼面色彩和周圍項(xiàng)目外墻色彩一致，不便于價(jià)值區(qū)分。（二）項(xiàng)目優(yōu)勢分析1、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入快速增加大大增強(qiáng)了居民實(shí)際購置力2、龍馬潭區(qū)人口基數(shù)大，流感人口量大，含有優(yōu)良人口基數(shù)確保；3、本案不直接臨街，但進(jìn)出又比較方便，利于居家；4、戶型面積搭配合理；（三）項(xiàng)目定位在對本案周圍項(xiàng)目進(jìn)行大量調(diào)查和針對現(xiàn)在項(xiàng)目標(biāo)園林景觀設(shè)想效果并結(jié)合居住質(zhì)素分析后，我認(rèn)為本案在定位上應(yīng)該區(qū)分于現(xiàn)在在回籠灣街區(qū)全部項(xiàng)目，而且應(yīng)該在居住質(zhì)素和居住環(huán)境上高于同區(qū)域全部項(xiàng)目，借此形成項(xiàng)目賣點(diǎn)，和同區(qū)域競爭項(xiàng)目產(chǎn)生差異化優(yōu)勢。所以我認(rèn)為本案應(yīng)定位成歐陸建筑風(fēng)格和中式園林景觀相結(jié)合中等純居住性小區(qū)。專題命名：鳳林山莊1）消費(fèi)群體定位第一類：年紀(jì)層次在20-35周歲中低收入階層或新青年，迫于事業(yè)上起步或新家庭組成，資金本不寬裕，其首選應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠價(jià)格和交通利于工作居住場所；第二類：經(jīng)商多年有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)批發(fā)商家等，因?yàn)樵谕饨?jīng)商不定性常年住所難定，在有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)后，多益期待一個(gè)歸屬感；第三類：住宅投資者，這部分用戶群對自己而言不缺乏居住地，甚至于有數(shù)套屬于自己產(chǎn)業(yè)，看中是地段優(yōu)勢和城市以后發(fā)展產(chǎn)業(yè)增值空間，對于口岸住宅宜住、宜租、宜增值優(yōu)勢將是她們置業(yè)購房理想之處。2）目標(biāo)消費(fèi)市場定位公交批發(fā)市場（食品、服裝、鞋類）、五交化一條街、王氏批發(fā)市場、三九燈飾城、鵬達(dá)建材市場、沱江建材市場、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽區(qū)舊城居民區(qū)。3）訴求范圍定位回龍灣街區(qū)、商貿(mào)區(qū)；小市舊城居民街區(qū)；城北新區(qū)和龍馬新城部分街區(qū)；北城舊城居民街區(qū)；南城舊城居民街區(qū)。（四）項(xiàng)目工程提議為充足迎合并有效表現(xiàn)項(xiàng)目園林景觀優(yōu)勢，本案在工程建筑質(zhì)素上必需要受到相同高度重視，真正做到建筑和自然友好共生、移步一景、戶戶朝陽、開窗見景效果。再映襯依山傍水、綠樹掩映、鳥語花香、配和香榭曲橋、綠波回蕩中式園林景觀，這才是真正意義上——鳳林山莊工程提議一：建筑外墻貼面磚所選擇色彩，首先，應(yīng)該避免在該區(qū)域內(nèi)再次反復(fù)使用白色色調(diào)；其次，色調(diào)應(yīng)和園林景觀相互友好并給予突出。建筑主體色彩分為三段，1—2層采取湛藍(lán)色或文化石，2—6層采取米黃色外墻貼面磚，7層采取白色鋼化涂料，屋面采取黑色屋面磚；工程提議二：戶型結(jié)構(gòu)中很多戶型餐廳設(shè)計(jì)很不合理，提議改動(dòng)廚房門開戶方向；工程提議三：戶型中不管是客衛(wèi)還是主衛(wèi)實(shí)用面積均偏小，提議調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)加大衛(wèi)生間，提升實(shí)用性；工程提議四：提議將全部臥室外窗改為飄窗替換現(xiàn)有平窗設(shè)計(jì)，達(dá)成愈加好三面觀景效果；工程提議五：提議部分不帶觀景陽臺客廳外窗有現(xiàn)有平窗設(shè)計(jì)改為落幅較大落地玻璃。（五）項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉第一、項(xiàng)目現(xiàn)有賣點(diǎn)提煉本案在回龍灣商圈五交化一條街，在川南十大批發(fā)市場、王氏商城和五金、建材等一系列專業(yè)化市場層層包圍之中，交通便利，是城市中一塊難得棲息之地；由回龍灣經(jīng)久不變舊商圈和后起眾多專業(yè)性市場作為強(qiáng)而有力經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)確保，為本案帶來了顯而易見保值和增值空間；投資或居住兩用精巧小戶型；低首付，低月供，以租養(yǎng)房垂手可得；第二、結(jié)合提議后賣點(diǎn)提煉（注）同時(shí)兼具項(xiàng)目原有賣點(diǎn)依山傍水、綠樹掩映、鳥語花香、配和香榭曲橋、綠波回蕩中式園林景觀將成為第一大賣點(diǎn)；戶型結(jié)構(gòu)不再單單只是投資和居住，更多是一個(gè)生活方法享受；回龍灣經(jīng)久不變舊商圈和后起眾多專業(yè)性市場作為強(qiáng)而有力經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)確保，為本案帶來顯而易見保值和增值空間，將是本案第三大突出賣點(diǎn)；在含有上述三大賣點(diǎn)以后，價(jià)格劣勢將首度轉(zhuǎn)變成為本案優(yōu)勢，成為第四大賣點(diǎn)（六）項(xiàng)目中心廣告語中心廣告語：“鳳”聲水起林動(dòng)，龍馬唯一中式園林景觀，向往一生家園。利用本案所營造“鳳”“水”“林”輔以“聲”“起”“動(dòng)”，很形象地也很富有動(dòng)感地描繪出一派中式園林景觀氣息，表現(xiàn)出生活環(huán)境優(yōu)越性，展現(xiàn)出回龍街區(qū)家園一個(gè)新生活方法。三、項(xiàng)目各階段銷售策略及促銷策略制訂此銷售策略和配合銷售策略所采取對應(yīng)宣傳推廣策略，是為了讓本案銷售達(dá)成理想效果，讓本案在銷售過程中能愈加好地、更輕易地實(shí)施銷售控制，而且針對每一個(gè)銷售階段全部能夠有計(jì)劃、有標(biāo)準(zhǔn)、有目標(biāo)行動(dòng)，而不是盲目地、沖動(dòng)地想然而然想到什么做什么。所以在銷售全過程中期望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充足實(shí)施行動(dòng)方案，同時(shí)期望開發(fā)商、建筑商能夠在項(xiàng)目工程、項(xiàng)目施工進(jìn)度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上和各類原始資料提供上給最多、最大配合和工作支持。（一）項(xiàng)目總銷售方針和目標(biāo)1、項(xiàng)目銷售方針在本案全程銷售中，銷售部門應(yīng)該主動(dòng)主動(dòng)地探討和研究，并善于立即總結(jié)項(xiàng)目在任何銷售階段中優(yōu)勢和劣勢，分析問題并歸納上報(bào)可行性提議；在各類問題處理中應(yīng)該保持主動(dòng)主動(dòng)工作態(tài)度和樂觀心態(tài)，善于尋求問題、分析問題、處理問題；碰到任何銷售困難時(shí)應(yīng)該立即上報(bào)主管部門或和開發(fā)商、建筑商進(jìn)行有效溝通，共同尋求處理方案；在銷售全過程中應(yīng)該維護(hù)好開發(fā)商、建筑商及本企業(yè)形象，認(rèn)真落實(shí)實(shí)施企業(yè)管理制度和項(xiàng)目部銷售管理相關(guān)紀(jì)律制度，果斷服從上級領(lǐng)導(dǎo)安排，推行個(gè)人服從集體宗旨，努力建設(shè)明星團(tuán)體和銷售明星，爭創(chuàng)明星團(tuán)體和銷售明星“雙金”榮譽(yù)。2、項(xiàng)目銷售目標(biāo)制訂項(xiàng)目銷售目標(biāo)關(guān)鍵受到：項(xiàng)目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員銷售力四大原因左右。現(xiàn)在，本案到現(xiàn)在為止并不能提供銀行按揭正確依據(jù)；項(xiàng)目工期也只能是估計(jì)在3月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步；另外在廣告宣傳力度上能不能充足根據(jù)即定方案完全實(shí)施和認(rèn)真對待。受這三大原因影響和制約，我為本案在8個(gè)月銷售周期內(nèi)制訂了兩種目標(biāo)：1）保守銷售目標(biāo)；2）最好銷售目標(biāo)。保守銷售目標(biāo)：完成總銷售量60%左右；銷售周期8—9個(gè)月。最好銷售目標(biāo)：完成總銷售量90%左右；銷售周期6個(gè)月左右。（二）預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容本案在預(yù)熱準(zhǔn)備期中工作關(guān)鍵是表現(xiàn)在項(xiàng)目CI形象塑造，建立良好第一視覺識別效果是每一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)先聲奪人，占領(lǐng)市場前沿關(guān)鍵基石。在該階段有大量項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作需要做，包含了各項(xiàng)銷售道具、銷售資料、銷售數(shù)據(jù)整理和統(tǒng)一，同時(shí)在該階段另外一項(xiàng)關(guān)鍵工作就是銷售人員培訓(xùn)，俗話說：“養(yǎng)兵千日，用在一時(shí)。”經(jīng)過有計(jì)劃，有目標(biāo)項(xiàng)目知識和銷售培訓(xùn)，讓本案每一個(gè)銷售人員做到“招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝?！鳖A(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容立即間安排1516171819202122232425262728293031燈箱制作店招制作背景墻設(shè)計(jì)制作展板背景圖案制作項(xiàng)目介紹擬稿制作項(xiàng)目區(qū)位圖擬稿制作開發(fā)商介紹擬稿制作銷控表制作DM單設(shè)計(jì)制作電話審辦銷售資料、文檔備齊售房部部署銷售人員進(jìn)駐銷售人員培訓(xùn)行銷人員招聘到位行銷人員培訓(xùn)認(rèn)購排號卡設(shè)計(jì)制作認(rèn)購協(xié)議書樣本（三）認(rèn)購期銷售策略及宣傳推廣策略結(jié)合本案周圍項(xiàng)目標(biāo)實(shí)際銷售價(jià)格指數(shù)，對于本案價(jià)格定位我提議是不宜過早地公之于眾，在該片區(qū)價(jià)格全部比本案初步設(shè)想價(jià)格定位低情況下，假如較早地將本案價(jià)格公布及銷售，輕易造成消費(fèi)者在沒看到項(xiàng)目任何建筑物、景觀效果情況下將本項(xiàng)目和同區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目相互混淆不清，造成差異化優(yōu)勢不能形成，從而使消費(fèi)者尚失對項(xiàng)目標(biāo)購置信心和購置決心。在項(xiàng)目標(biāo)工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀情況下，從實(shí)際操作效果來看，我認(rèn)為在認(rèn)購早期，應(yīng)該關(guān)鍵考查市場對項(xiàng)目初步設(shè)想價(jià)格接收程度。采取摸底工作思緒，在介紹過程中全部只通知消費(fèi)者項(xiàng)目以后計(jì)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計(jì)和大約價(jià)格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)該高度重視，嚴(yán)守項(xiàng)目機(jī)密，注意對外宣傳措詞，統(tǒng)一口徑。嚴(yán)格遵守：對項(xiàng)目不明確地方，不予承諾；和本案不相符情況，不能夸大事實(shí)。1、認(rèn)購期注意事項(xiàng)對認(rèn)購階段來訪和來電用戶必需嚴(yán)格做好具體用戶登記；現(xiàn)場銷售中天天所暴露出來問題和用戶提出提議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時(shí)上報(bào)主管部門；不定時(shí)舉行業(yè)務(wù)、銷售和策劃部門之間多向聯(lián)絡(luò)和溝通。對于各項(xiàng)銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)認(rèn)真分析，立即進(jìn)行市場調(diào)查，抓住關(guān)鍵，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè)置量化目標(biāo)；項(xiàng)目主管應(yīng)常常和開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反應(yīng)問題，提出提議；項(xiàng)目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷人員宣傳實(shí)效。2、認(rèn)購期目標(biāo)認(rèn)購期是項(xiàng)目展開正式認(rèn)購和銷售工作前不可或缺關(guān)鍵一環(huán)，在這個(gè)階段，不管是銷售部門還是策劃部門全部工作關(guān)鍵全部應(yīng)該集中在對項(xiàng)目理念傳輸和消費(fèi)者對項(xiàng)目意見或提議反饋、分析、匯總基礎(chǔ)之上，盡可能多讓市場了解本案，同時(shí)也要盡可能多地搜集到反饋信息。這是驗(yàn)證項(xiàng)目定位和制訂銷售價(jià)格最為有利時(shí)期。所以在認(rèn)購期我們只做三件事：1）傳達(dá)項(xiàng)目理念；2）采集信息；3）引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入正式認(rèn)購。3、認(rèn)購期時(shí)間11月1日——11月30日4、銷售場地安排鳳林山莊售樓中心5、認(rèn)購期實(shí)施措施在認(rèn)購期內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)上是不進(jìn)行任何形式訂購，大量經(jīng)過行銷手段，合適進(jìn)行部分廣告公布和網(wǎng)絡(luò)信息公布，傳達(dá)本案開發(fā)理念，同時(shí)制造項(xiàng)目懸念；凡有意向進(jìn)行認(rèn)購用戶一律交納￥5000元排號費(fèi)，領(lǐng)取對應(yīng)排號卡一張；在認(rèn)購期排號促銷政策上，不管是銷售部、開發(fā)商還是建筑商全部應(yīng)保持高度統(tǒng)一。因?yàn)楸景冈谡J(rèn)購期不可能給用戶在價(jià)格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充足調(diào)動(dòng)用戶購置需求，凡在認(rèn)購期排號用戶，全部能夠在正式認(rèn)購時(shí)將￥5000元排號費(fèi)轉(zhuǎn)為￥8000元認(rèn)購金；全部排號用戶如在正式認(rèn)購時(shí)選擇不到自己所滿意戶型、位置，可如數(shù)退還所交納￥5000元排號費(fèi)。對于在認(rèn)購期內(nèi)購置意向尤其強(qiáng)烈，主動(dòng)要求簽定認(rèn)購協(xié)議或交納房款用戶，讓利幅度一律請示企業(yè)依據(jù)實(shí)際情況給優(yōu)惠，任何企業(yè)職員不得私自作主；在認(rèn)購期排號過程中，總號數(shù)設(shè)定為100個(gè)號。全部開發(fā)商抵工程款套數(shù)從1號開始排完為止，剩下起始號牌才作為項(xiàng)目對外排號和優(yōu)惠讓利依據(jù)；在對外排號過程中，每間隔三個(gè)號牌作一次銷售控制，直到排至60號后，返回至30號繼續(xù)排號，填補(bǔ)前期空號；在抵工程款后起始號牌到第30號之間空號一律由假用戶填補(bǔ)。認(rèn)購期內(nèi)因?yàn)榇罅抗ぷ魇窃诜治鱿M(fèi)者對項(xiàng)目標(biāo)認(rèn)可程度，也是項(xiàng)目何時(shí)進(jìn)入正式認(rèn)購技術(shù)參數(shù)取樣時(shí)期，在認(rèn)購期市場改變原因很大。假如認(rèn)購情況火爆（總量80%），我們可提前開始正式認(rèn)購；假如認(rèn)購情況通常（總量60%），我們可根據(jù)即定方針開始正式認(rèn)購；假如認(rèn)購情況不佳（總量60%以下），我們將推遲即定正式認(rèn)購日期。在價(jià)格確實(shí)定和讓利優(yōu)惠幅度上，一樣是依據(jù)認(rèn)購情況優(yōu)劣進(jìn)行制訂；項(xiàng)目認(rèn)購期實(shí)施價(jià)格￥1280元/㎡左右。（四）正式認(rèn)購銷售策略及促銷策略任何一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)銷售至關(guān)關(guān)鍵一個(gè)階段就在正式認(rèn)購，能不能做好一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)全程銷售，只需要看能不能做好正式認(rèn)購階段銷售。項(xiàng)目在進(jìn)入正式認(rèn)購階段時(shí)，應(yīng)該是取得重大戰(zhàn)果一個(gè)時(shí)期。俗話說：“好開始是成功二分之一”。能不能在整個(gè)項(xiàng)目銷售第一戰(zhàn)中取得輝煌勝利，將會對本案以后銷售起到重大影響，在前期認(rèn)購時(shí)所開展全部工作也是真正為了在該階段得以價(jià)值上表現(xiàn)。所以，在該階段中我們應(yīng)該不余余力地對項(xiàng)目資源進(jìn)行實(shí)效配比、加大項(xiàng)目推廣力度、制訂一個(gè)讓消費(fèi)者能實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠促銷方案。1、正式認(rèn)購階段目標(biāo)在總結(jié)匯總了認(rèn)購期時(shí)用戶需求、提議和達(dá)成了認(rèn)購期認(rèn)購目標(biāo)后，此時(shí)市場應(yīng)該表現(xiàn)得有些疲軟，整個(gè)認(rèn)購進(jìn)度因?yàn)檎J(rèn)購數(shù)量加大而逐步地放緩，那我們在此時(shí)首先應(yīng)該要做就是給疲軟認(rèn)購注入最大劑量興奮劑，將項(xiàng)目在該階段全部優(yōu)勢集中起來，配合強(qiáng)大廣告宣傳覆蓋面和促銷方案形成海、陸、空立體化市場攻擊勢態(tài)。正式認(rèn)購階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良馬駒對付對手最劣質(zhì)馬駒那場比賽，我們要想很漂亮地贏得這場比賽，要做一樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢，第二也是整合優(yōu)勢，第三還是整合優(yōu)勢。只有不停地在優(yōu)勢中提煉優(yōu)勢，資源中整合優(yōu)勢才能以絕對優(yōu)勢攻破消費(fèi)者心理防線，取得項(xiàng)目銷售最大利益。2、正式認(rèn)購階段時(shí)間12月1日——12月18日3、正式認(rèn)購注意事項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)入該階段時(shí)，在宣傳推廣上將是第一次和市場、和消費(fèi)者正面接觸，也正是在該階段本案才能在全部消費(fèi)者中形成第一印象。所以，宣傳推廣是很關(guān)鍵，我們在這個(gè)階段宣傳推廣上一定不能含糊，不能夠?yàn)榱斯?jié)省一點(diǎn)點(diǎn)廣告費(fèi)用而因小失大；在此階段因?yàn)閺V告大量跟進(jìn)，項(xiàng)目在市場中關(guān)注度將會越來越高，不管是用戶來訪量還是來電量將比日常高出數(shù)十倍之多，這要求項(xiàng)目組全部工作人員工作精神要保持高度飽滿，隨時(shí)隨刻應(yīng)對處理各類突發(fā)性事件發(fā)生，而且要求含有工作犧牲精神；在正式認(rèn)購階段前，不排除有開發(fā)商、建筑商或主動(dòng)要求購置下定用戶，因?yàn)檫@類用戶購置價(jià)格普遍偏低，又不符合項(xiàng)目在認(rèn)購期實(shí)施措施，所以對于這類型用戶所購置戶型應(yīng)在正式認(rèn)購階段前作好銷售控制，并在對外宣傳上一律宣稱是項(xiàng)目抵工程款住房，以確保整過認(rèn)購實(shí)施在其它消費(fèi)者心目中公平性。4、正式認(rèn)購實(shí)施措施◆正式認(rèn)購廣告實(shí)施過程在正式認(rèn)購日開始前十天利用報(bào)刊平面廣告進(jìn)行兩期平面廣告宣傳。首期內(nèi)容以項(xiàng)目概念為專題，第二期以認(rèn)購促銷為專題，7天為一間隔周期；配合平面廣告在前一周內(nèi)利用兩期報(bào)刊以夾報(bào)形式加強(qiáng)促銷熱度，兩天為一間隔周期；行銷人員控制，大量采取一對一行銷，避免盲目行銷。要求形象佳。在正式認(rèn)購開始當(dāng)日，利用行銷在各繁榮路段定點(diǎn)派發(fā)DM單，同時(shí)經(jīng)過電信手機(jī)短信對整個(gè)三區(qū)內(nèi)全部手機(jī)用戶發(fā)送認(rèn)購促銷活動(dòng)相關(guān)信息。◆正式認(rèn)購售房部現(xiàn)場部署在售房部現(xiàn)場部署中，不管是條幅懸掛還是彩旗排布一定要圍繞“氣氛”兩個(gè)字展開，盡可能烘托出項(xiàng)目標(biāo)熱銷氣氛，其次就是在人氣烘托，尤其是假用戶在排號進(jìn)行認(rèn)購過程中，應(yīng)站在用戶迫切需求心理立場上和周圍真正認(rèn)購用戶進(jìn)行交流和問詢，并造成供求擔(dān)心氣氛；在排號進(jìn)行認(rèn)購時(shí)候，因?yàn)橛脩糨^多，又要簽定認(rèn)購協(xié)議書所以排號較靠后用戶等候時(shí)間較長，在售房部外開發(fā)商必需提供30根椅子；連接售房部道路沿途擺放60盆花卉盆景；認(rèn)購分區(qū)關(guān)鍵分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。外圍區(qū)設(shè)置2名置業(yè)顧問、2名保安和2名現(xiàn)場維護(hù)人員，關(guān)鍵負(fù)責(zé)現(xiàn)場售房部外圍用戶咨詢、安全保障、排號秩序和外圍氣氛控制；內(nèi)部區(qū)設(shè)置三名置業(yè)顧問、兩名財(cái)務(wù)人員和一名機(jī)感人員，置業(yè)顧問負(fù)責(zé)認(rèn)購具體事宜辦理講解和認(rèn)購協(xié)議簽定，財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)簽定認(rèn)購協(xié)議用戶認(rèn)購款項(xiàng)收取，機(jī)感人員負(fù)責(zé)即時(shí)銷售控制實(shí)施和外圍接待臺咨詢?nèi)藛T銷售即時(shí)行情傳輸?！粽秸J(rèn)購促銷策略12月8日起全部定購金統(tǒng)一為￥0元/套，簽定認(rèn)購協(xié)議書，并在三天內(nèi)須交清全部定購金，逾期不交納定購金作違約處理，定購金一律不予退還，發(fā)展商有權(quán)對所選定單位進(jìn)行處理；促銷首部曲：凡在認(rèn)購期交納￥5000元排號費(fèi)用戶，在認(rèn)購當(dāng)日一律轉(zhuǎn)為￥8000元認(rèn)購金；促銷二部曲：對即時(shí)認(rèn)購用戶追加享受￥元認(rèn)購優(yōu)惠，換作￥10000元認(rèn)購金；促銷三部曲：第1號至第10號，每平米優(yōu)惠98元；第11號至第20號，每平米優(yōu)惠88元；第21號至第30號，每平米優(yōu)惠78元；第31號至第40號，每平米優(yōu)惠68元；………依次類推，每間隔10名，每平方米降低10元優(yōu)惠；促銷四部曲：按揭貸款享受99折優(yōu)惠；分期付款享受98折優(yōu)惠；一次性付款享受97折優(yōu)惠。6）促銷五部曲：親友團(tuán)體共同買房，再享受99連環(huán)折優(yōu)惠。依據(jù)98元/平方米最高優(yōu)惠，那么我們總共能夠派出卡將達(dá)成98個(gè)號，這其中包含了抵工程款號牌，除掉這部分以后我們實(shí)際派出卡號最大優(yōu)惠就在88元/平方米。在12月8日認(rèn)購當(dāng)日至12月18日十天認(rèn)購內(nèi)通?，F(xiàn)場臨時(shí)預(yù)定用戶均可享受到正式認(rèn)購全部優(yōu)惠內(nèi)容，優(yōu)惠幅度依據(jù)具體情況而定。12月18以后項(xiàng)目結(jié)束正式認(rèn)購，進(jìn)入強(qiáng)銷預(yù)熱期。（五）強(qiáng)銷期銷售策略及促銷策略認(rèn)購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢立體化“搶灘登陸戰(zhàn)”，讓項(xiàng)目在市場上造成了一定熱度后，為項(xiàng)目強(qiáng)銷期作好了良好市場鋪墊，但在強(qiáng)銷期內(nèi)銷售任務(wù)是艱巨，超出銷售總量50%任務(wù)量將在這一階段中得以消化，不過在這階段中我們不可能再像認(rèn)購時(shí)大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應(yīng)該因地制宜尋求最合適市場推廣機(jī)會和盲點(diǎn)，適時(shí)地和中國傳統(tǒng)民風(fēng)、民俗節(jié)慶日相互連接推出項(xiàng)目。在認(rèn)購階段過后對于項(xiàng)目銷售價(jià)格和促銷策略將作對應(yīng)調(diào)整，價(jià)格制訂將會更將細(xì)化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷標(biāo)準(zhǔn)保持在認(rèn)購均價(jià)三個(gè)百分點(diǎn)上升空間或三個(gè)百分點(diǎn)下降范圍內(nèi)（最關(guān)鍵依據(jù)認(rèn)購階段市場實(shí)際情況而定）。在強(qiáng)銷期工作中除了外圍市場鞏固和開拓之外，更關(guān)鍵將是項(xiàng)目本身強(qiáng)化，諸如：項(xiàng)目工程進(jìn)度必需嚴(yán)格根據(jù)認(rèn)購協(xié)議書約定條款得以順利完成，在該階段中項(xiàng)目標(biāo)五證必需全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款工作應(yīng)該花大力氣、下狠決心立即地辦理，《商品房測繪匯報(bào)》必需要求在項(xiàng)目取得《商品房預(yù)售許可證》之前完成，方便于項(xiàng)目《商品房預(yù)售許可證》準(zhǔn)期取得。1、強(qiáng)銷期時(shí)間12月19日——3月31日2、強(qiáng)銷期目標(biāo)在強(qiáng)銷期堅(jiān)持內(nèi)緊外松標(biāo)準(zhǔn)，首先應(yīng)該鞏固項(xiàng)現(xiàn)在期所建立市場，加緊項(xiàng)目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強(qiáng)銷售成功率把握；其次在市場宣傳推廣上，利用元旦和春節(jié)機(jī)會進(jìn)行項(xiàng)目推廣，因?yàn)樵诖藭r(shí)機(jī)中正是瀘州房地產(chǎn)行業(yè)大盤和名盤大力推廣時(shí)候，采取“跟隨作戰(zhàn)”方法，我們并不是要求和大盤和名盤相互攀比，而是重在借助大盤和名盤品牌優(yōu)勢，抓住大盤和名盤市場空缺點(diǎn)，拾遺補(bǔ)缺填補(bǔ)消費(fèi)者需求和市場空白點(diǎn)。在宣傳推廣跟進(jìn)上要充足地利用人員一對一促銷來加強(qiáng)推廣實(shí)效。在銷售中全部銷售人員應(yīng)該堅(jiān)持認(rèn)購階段工作態(tài)度和工作激情，加強(qiáng)本身學(xué)習(xí)，主動(dòng)地參與項(xiàng)目標(biāo)相關(guān)培訓(xùn)，項(xiàng)目銷售主管應(yīng)在每個(gè)月制訂當(dāng)月銷售培訓(xùn)計(jì)劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。因?yàn)樵趶?qiáng)銷期沒有大型SP促銷活動(dòng)，在宣傳推廣跟進(jìn)上必需要由行銷人員來完成，項(xiàng)目銷售主管應(yīng)將全部行銷人員細(xì)化分配到每一個(gè)置業(yè)顧問，由置業(yè)顧問對行銷人員進(jìn)行合理化工作配比，必需盡力對行銷人員進(jìn)行項(xiàng)目知識和銷售技巧培訓(xùn)，行銷實(shí)效將列入項(xiàng)目置業(yè)顧問考評指標(biāo)之中。3、強(qiáng)銷期注意事項(xiàng)因?yàn)閺?qiáng)銷期工作關(guān)鍵在于開發(fā)實(shí)效和銷售實(shí)效表現(xiàn)，所以在該階段全部銷售人員應(yīng)含有良好工作心態(tài)，將工作計(jì)劃落到實(shí)處，發(fā)揮最大銷售力。在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應(yīng)該和自己前期用戶建立良好關(guān)系，認(rèn)真做好用戶回訪跟進(jìn)相關(guān)報(bào)表和工作日志。項(xiàng)目銷售主管和置業(yè)顧問每個(gè)月所提交工作計(jì)劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)置中必需嚴(yán)格要求量化指標(biāo)。4、強(qiáng)銷期實(shí)施措施◆強(qiáng)銷期工作分為三步走：第一步，總結(jié)分析階段；第二階段：實(shí)效階段；第三步：突破階段。1）總結(jié)分析階段（12月19日——12月31日）11月19日由正式認(rèn)購階段轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期后，我們首要做工作應(yīng)該是將認(rèn)購時(shí)期中項(xiàng)目資源進(jìn)行重新組合，再次提煉項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢和劣勢，分析論證市場認(rèn)可程度，深入推斷出項(xiàng)目銷售以后發(fā)展趨勢和空間。2）實(shí)效階段（1月1日——2月28日）經(jīng)過總結(jié)分析明確項(xiàng)目所存在問題后，在強(qiáng)銷期中期應(yīng)該在工作上展開含有實(shí)質(zhì)性很強(qiáng)工作，工程建設(shè)、證照辦理、銀行按揭辦理、《商品房預(yù)售許可證》辦理，銷售人員強(qiáng)化培訓(xùn)，行銷結(jié)構(gòu)建立，全部應(yīng)該充足地根據(jù)即定方案開展工作。在這個(gè)階段中兼具了元旦和春節(jié)兩大傳統(tǒng)節(jié)日，我們在廣告宣傳推廣上應(yīng)依據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度進(jìn)行有計(jì)劃性周密組織。元旦節(jié)前后因?yàn)轫?xiàng)目工程進(jìn)度尚處于建筑形態(tài)早期，各類相關(guān)證件和手續(xù)也不能完善，在這個(gè)時(shí)候我們推廣標(biāo)準(zhǔn)要選擇低成本，覆蓋面大宣傳渠道，利用報(bào)刊夾報(bào)形式進(jìn)行推廣；春節(jié)階段將是這個(gè)時(shí)期廣告宣傳重中之重，在這個(gè)時(shí)期進(jìn)行高效率市場推廣，將會直接為春節(jié)期間和接仲而來突破階段帶來實(shí)惠。3）突破階段（3月1日——3月31日）3月份將是一個(gè)收獲季節(jié)，因?yàn)樵谶@個(gè)月將突破項(xiàng)目總量80%銷售進(jìn)度，到這個(gè)時(shí)期項(xiàng)目各方面基礎(chǔ)設(shè)施、設(shè)備應(yīng)該基礎(chǔ)完善，比較輕易形成項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢，不過也輕易暴露出項(xiàng)目標(biāo)劣勢所在，只要正確利用實(shí)效階段廣告效應(yīng)和項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢重組，必能順利完成銷售目標(biāo)?！魪?qiáng)銷期促銷策略元旦節(jié)廣告宣傳只作為是春節(jié)廣告宣傳項(xiàng)目預(yù)熱，經(jīng)過夾報(bào)大范圍覆蓋效應(yīng)傳達(dá)項(xiàng)目標(biāo)促銷內(nèi)容，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候?yàn)o州市房交會將舉行，瀘州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)全部項(xiàng)目全部肯定在宣傳上大做文章，我們應(yīng)借助整個(gè)行業(yè)市場高潮時(shí)候，采取市場跟隨方法，推出實(shí)惠性較高促銷政策，關(guān)鍵突破在房交會外圍市場。春節(jié)在廣告宣傳上要關(guān)鍵塑造“家”親切感，在這個(gè)時(shí)候不僅僅是要推出實(shí)惠性高促銷方案，更關(guān)鍵是應(yīng)該含有更具體針對性市場和人群作出促銷方案。在實(shí)惠性方面能夠沿用正式認(rèn)購和元旦節(jié)促銷思緒和方法，在針對性市場上應(yīng)關(guān)鍵放在回龍灣商圈一帶，要給她們傳達(dá)一個(gè)“十二個(gè)月奔波忙碌和不辭辛勤付出，現(xiàn)在該是或家時(shí)候了——回家感覺真好?！痹谖陌钢型怀鰧?shí)惠、高性價(jià)比和情感相融合促銷噱頭。（六）連續(xù)期銷售策略及促銷1）連續(xù)期時(shí)間4月1日——4月30日2）連續(xù)期銷售策略在該階段因?yàn)殇N售總量剩下在20%左右，大多數(shù)很好戶型、位置基礎(chǔ)上全部在前期銷售中銷售一空，在連續(xù)期中我們要結(jié)合當(dāng)初項(xiàng)目剩下戶型、位置和市場實(shí)際情況制訂新一輪價(jià)格方案；這個(gè)時(shí)候在廣告宣傳上，基礎(chǔ)上保持處于收縮狀態(tài)，除了經(jīng)過行銷人員一對一行銷和網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣之外，其它廣告形式能夠不采取。3）連續(xù)期促銷策略作為向尾盤過渡時(shí)期，不輪在戶型、位置上全部大大和前面各個(gè)階段不能相提并論了，所以在促銷上我提議優(yōu)價(jià)出售，用基礎(chǔ)貼近于成本價(jià)讓利作為底線支撐。（七）清盤期銷售策略及促銷策略1）清盤期時(shí)間5月1日——5月31日2）清盤期銷售策略及促銷策略這一階段關(guān)鍵能夠經(jīng)過以下方面進(jìn)行：一是已購房業(yè)主介紹好友來買樓，二是經(jīng)過有力促銷手段吸引那些新老用戶，告訴她們要抓住最終機(jī)遇。（具體策略本文暫略）四項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃（一）項(xiàng)目宣傳推廣總體計(jì)劃在項(xiàng)目全程銷售中，除了明確各個(gè)階段銷售關(guān)鍵，銷售目標(biāo)和方針之外，和之相互配合廣告宣傳也將最大程度地給項(xiàng)目銷售給予支持，項(xiàng)目宣傳推廣最大優(yōu)勢就是能在戰(zhàn)略上縱深拓展消費(fèi)群體，所以我們應(yīng)該以正確心態(tài)來看待廣告宣傳，并加以利用。切忌不可因?yàn)闉榱斯?jié)省廣告費(fèi)而將項(xiàng)目每個(gè)月上百萬銷售任務(wù)置之于不顧。項(xiàng)目在進(jìn)入銷售后，因?yàn)楦鱾€(gè)階段銷售目標(biāo)和訴求關(guān)鍵不一樣，所采取推廣方法也不一樣，我們應(yīng)該充足地依據(jù)項(xiàng)目即時(shí)銷售情況制訂切實(shí)可行推廣方針：銷售階段推廣關(guān)鍵推廣方法目標(biāo)預(yù)熱準(zhǔn)備期10月15日—10月31日項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作，宣傳品制作，項(xiàng)目概念炒作利用售房部現(xiàn)場廣告牌，網(wǎng)絡(luò)信息公布，耳語傳輸?shù)取J(rèn)購期11月1日—11月30日對本案開發(fā)理念、區(qū)位、戶型、生活方法、景觀環(huán)境等進(jìn)行炒作DM單宣傳行銷人員一對一SP促銷完成認(rèn)購銷售5%認(rèn)購總量60%正式認(rèn)購期12月1日—12月18日對本案全部優(yōu)勢集中進(jìn)行全方位炒作報(bào)刊平面、報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、行銷SP促銷、現(xiàn)場大型SP促銷、現(xiàn)場包裝等完成銷售總量40%強(qiáng)銷期12月19日—3月31日利用元旦和春節(jié)兩大節(jié)日對項(xiàng)目銷售情況、銷售價(jià)格、戶型投資價(jià)值分析、促銷方法等進(jìn)行炒作報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、行銷人員一對一促銷、現(xiàn)場包裝等完成銷售總量80%連續(xù)期4月1日—4月30日利用春節(jié)過后房地產(chǎn)銷售高峰期進(jìn)行現(xiàn)房實(shí)景宣傳行銷人員一對一促銷、網(wǎng)絡(luò)信息公布等完成銷售總量90%清盤期5月1日—5月