生物電貼片上市方案樣本

瑞氏生物電貼片上市方案一、前言A、方案思緒考慮到現(xiàn)在市場環(huán)境及“瑞氏”實(shí)際情況，本方案思緒關(guān)鍵表現(xiàn)在以下多個(gè)方面：

1、創(chuàng)新性——以最少投入、最迅捷方法切入市場，達(dá)成隨風(fēng)入夜、潤物無聲境界；提升企業(yè)著名度和瑞氏生物電貼片在市場上擁有率。2、可操作性——針對(duì)產(chǎn)品上市后需要面向全國推廣、宣傳這一特征，本方案立足全國市場展開策劃，所以適用各地域市場操作，具可移植性和反復(fù)操作性。3、整合營銷——充足利用我企業(yè)現(xiàn)有資源，對(duì)各項(xiàng)相關(guān)資源進(jìn)行優(yōu)化組合，發(fā)揮資源整體優(yōu)勢和效力。B、方案目標(biāo)·經(jīng)過對(duì)本案實(shí)施，快速拓展全國市場，全方面提升企業(yè)及產(chǎn)品著名度，搶占女性經(jīng)期保健市場3-5%市場份額?！?shí)現(xiàn)上市第十二個(gè)月銷售額達(dá)成5000萬元，純利潤達(dá)1000萬元營銷目標(biāo)。·營銷年度內(nèi)開發(fā)15-20個(gè)省級(jí)市場，突破終端鋪貨60000家，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)終端鋪貨率達(dá)70%，產(chǎn)品著名度達(dá)75%。C、方案實(shí)施立即間瑞氏生物電貼片上市方案由營銷部統(tǒng)一負(fù)責(zé)實(shí)施和過程控制；方案實(shí)施起始時(shí)間為：11月1日至10月31日。二、方案概要.一、瑞氏生物電貼片上市第十二個(gè)月，搶占中國女性痛經(jīng)市場份額3-5%，市場進(jìn)入快速成長久。實(shí)現(xiàn)銷售總額5000萬元，估計(jì)投入各項(xiàng)營銷運(yùn)作費(fèi)用約為1500萬元，約占總體銷售額30%；二、整年實(shí)現(xiàn)純利潤1000萬，純利潤率達(dá)20%；三、產(chǎn)品上市第四個(gè)月實(shí)現(xiàn)單月盈虧平衡，營銷年度后六個(gè)月投入產(chǎn)出比控制在25%以內(nèi)，利潤率達(dá)30%；四、營銷年度內(nèi)開發(fā)15-20個(gè)省級(jí)市場（80-100家地域級(jí)代理商），突破終端鋪貨60000家，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)終端鋪貨率達(dá)70%，產(chǎn)品著名度達(dá)75%；五、以各地級(jí)市場為關(guān)鍵，大力拓展瑞氏產(chǎn)品代理商，建立健全“瑞氏”分銷網(wǎng)絡(luò)，為以后“瑞氏”系列產(chǎn)品入市搭建好基礎(chǔ)平臺(tái)；六、加強(qiáng)深度分銷運(yùn)作，突破競爭對(duì)手運(yùn)作體制，掌控市場終端，充足利用終端這一平臺(tái)和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙向互動(dòng)溝通，超越競爭對(duì)手，搶奪更大市場份額；七、設(shè)計(jì)更科學(xué)、合理價(jià)格體系，使之在渠道利潤及終端售價(jià)上保持良好優(yōu)勢，獲取渠道更多支持，奪取更大市場份額；八、制訂科學(xué)、合理渠道政策，深入激發(fā)渠道組員經(jīng)銷主動(dòng)性和主動(dòng)性，快速完成鋪市建網(wǎng)工作；九、策劃舉行系列消費(fèi)者促銷活動(dòng)，使產(chǎn)品著名度快速提升，快速拉動(dòng)消費(fèi)者購置、消費(fèi)。使消費(fèi)者突破原有品牌障礙，轉(zhuǎn)而消費(fèi)瑞氏品牌產(chǎn)品，并最終成為“瑞氏”品牌忠實(shí)消費(fèi)群。三、市場現(xiàn)狀1．宏觀環(huán)境伴隨中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展,醫(yī)藥行業(yè)競爭愈演愈烈，平價(jià)、低價(jià)是市場經(jīng)濟(jì)最經(jīng)典產(chǎn)物。在醫(yī)藥產(chǎn)品分銷經(jīng)營方面來看，藥店超市連鎖壟斷經(jīng)營，如江西南昌平價(jià)藥房、湖南老百姓大藥房、白沙集團(tuán)金沙老醫(yī)生等，全部在走一條全國連銷采購經(jīng)營、廠家訂購，直擊醫(yī)藥市場，期此來降低低價(jià)帶來風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格競爭猛烈。在政府政策方面，各地大力發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)，并把保健和疾病預(yù)防作為重中之重來抓。多年來政策和法律法規(guī)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全方面規(guī)范同時(shí)大力扶持醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展。經(jīng)濟(jì)方面來看，經(jīng)歷過金融風(fēng)暴以后，亞洲經(jīng)濟(jì)正強(qiáng)勁增加。各地消費(fèi)水平全部在逐步增加，加之國家激勵(lì)消費(fèi)，擴(kuò)大內(nèi)需，醫(yī)藥產(chǎn)品消費(fèi)額度增加趨勢強(qiáng)勁。2．市場環(huán)境據(jù)資料顯示，1990年中國OTC醫(yī)藥產(chǎn)品銷售額約為19.1億元，1994年為77.16億元，1996年為99.32億元，1999年178億元，約為200億元，約為300億元（女性經(jīng)期保健系列產(chǎn)品達(dá)50億元），銷售增加趨勢顯著。教授估計(jì)在未來五年以醫(yī)藥消費(fèi)將呈年均15%增加，到可望達(dá)成600億元（女性經(jīng)期保健產(chǎn)品消費(fèi)將達(dá)100億元），中國將成為全球最大OTC銷售市場。現(xiàn)在中國OTC市場關(guān)鍵仍是城市居民，有資料統(tǒng)計(jì)只占30%人口百分比城市居民卻消耗了近90%用藥總量。顯然，城市尤其是中心城市市場在以后相當(dāng)一段時(shí)間里仍是我們爭奪關(guān)鍵。但伴隨中國農(nóng)村合作醫(yī)療制度建立和完善、農(nóng)村三級(jí)衛(wèi)生預(yù)防網(wǎng)加強(qiáng)和農(nóng)民收入提升，農(nóng)村醫(yī)藥產(chǎn)品消費(fèi)需求將是醫(yī)藥產(chǎn)品新銷售增加點(diǎn)。，中國母嬰保健中心前后對(duì)河北、廣州、無錫等15個(gè)省、市50個(gè)小區(qū)中一萬名婦女進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查顯示：有34.5%婦女患有月經(jīng)不調(diào)；有29.2%婦女患有慢性宮頸炎；有42.9%婦女最少患有一個(gè)生殖道感染疾?。辉诨加猩车栏腥緥D女中，有1.7%婦女患有三種以上生殖道感染。中國南方氣候以潮濕、悶熱為主，生活在這種氣候下女性極易發(fā)作婦科類疾病。據(jù)調(diào)查，廣州有60%以上女性患有婦科類疾病。伴隨女性社會(huì)地位和工作壓力日益增大，氣血不足、內(nèi)分泌失調(diào)等和月經(jīng)相關(guān)婦科類疾病更存在著發(fā)病率上升趨勢。而伴隨女性知識(shí)層面和社會(huì)地位不停提升，女性本身也越來越重視本身健康，女性因?yàn)樾咔佣豢床⌒睦硪苍絹碓降玫浇档?。所以，能夠說婦科醫(yī)藥市場有很大容量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國OTC醫(yī)藥產(chǎn)品銷售排名中，婦科類藥位居第七，占了6.53%左右份額（19.59億元）。而用于女性經(jīng)期保健方面醫(yī)藥產(chǎn)品占了婦科類產(chǎn)品消費(fèi)總額60%以上（約12億元）。3、市場產(chǎn)品分析：現(xiàn)在占據(jù)女性經(jīng)期保健市場醫(yī)藥產(chǎn)品關(guān)鍵有強(qiáng)效診療藥品、調(diào)理型保健品和醫(yī)療器械三大類產(chǎn)品。強(qiáng)效診療型藥品：該類產(chǎn)品多為化學(xué)制劑，在驅(qū)除人體疼痛、解善局部癥狀同時(shí)也給人體造成了較大傷害，有較大副作用，長久使用對(duì)身體損害更大。該類產(chǎn)品多為處方藥品，通常在臨床上使用上較為常見。調(diào)理保健型產(chǎn)品：現(xiàn)在止痛市場上調(diào)理鎮(zhèn)痛型保健品多以中藥成份為主，利用中醫(yī)原理，疏通經(jīng)絡(luò)、活血化淤達(dá)成緩解局部癥狀目標(biāo)。相對(duì)于化學(xué)制劑類藥品來說，該類產(chǎn)品毒副作用較小，對(duì)消費(fèi)者身體傷害較輕。消費(fèi)者也普遍接收“純中藥制劑，無毒副作用，標(biāo)本兼治”理念，故而受廣大消費(fèi)者青睞。醫(yī)療器械類產(chǎn)品：現(xiàn)在市場上各類型醫(yī)療器械作用原理基礎(chǔ)全部是經(jīng)過“磁場、電場”作用于人體，改善人體微循環(huán)、疏通經(jīng)絡(luò)，從而達(dá)成緩解癥狀，逐步康復(fù)目標(biāo)。但現(xiàn)在市場上各類型醫(yī)療器械產(chǎn)品大多在價(jià)格上較貴，操作上較復(fù)雜，超出了大部分消費(fèi)者承受能力。加之在對(duì)消費(fèi)者癥狀改善方面見效較慢，大部分消費(fèi)者一時(shí)還難以接收。但該類產(chǎn)品相對(duì)于化學(xué)制劑類藥品和中藥制劑類調(diào)理型保健品來說，在安全性方面顯示出了其強(qiáng)大優(yōu)勢，能夠預(yù)見，伴隨市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展、醫(yī)藥市場深入計(jì)劃及消費(fèi)者消費(fèi)思想深入成熟，該類產(chǎn)品未來市場份額將會(huì)急劇擴(kuò)大，市場生命力極強(qiáng)。4、消費(fèi)者分析：A、消費(fèi)心理依據(jù)相關(guān)調(diào)研資料顯示：“疼痛”、“經(jīng)期周期失常”、“易疲憊”和“腰酸”是女性月經(jīng)期間表現(xiàn)較為突出癥狀。而小腹疼痛、周期時(shí)間失常表現(xiàn)更顯著部分，且同時(shí)有“疼痛”和“經(jīng)期失常”人群百分比為43%，沒有疼痛或經(jīng)期失調(diào)相關(guān)癥狀，但有其它經(jīng)期不適癥狀人群僅為6%。有疼痛相關(guān)癥狀但不服用調(diào)經(jīng)類產(chǎn)品人群有43%，“疼痛不可能處理”和“痛經(jīng)是一個(gè)正常生理反應(yīng)”觀念是多數(shù)消費(fèi)者不采取方法關(guān)鍵原因?！疤弁础痹谙M(fèi)者心中存有這么心理障礙——經(jīng)期失常、痛經(jīng)屬于生理自然現(xiàn)象。所以，除了14—18歲青春期少女有顯著疼痛之外，18—45歲已經(jīng)極少有些人特意關(guān)注。B、消費(fèi)者購置習(xí)慣a.職業(yè)女性消費(fèi)者更接收方便、潔凈、快捷或?qū)ΠY下藥方法。b.科技含量更高，療效愈加好產(chǎn)品是消費(fèi)者愿意嘗試新品牌原因之一；c.在品質(zhì)、療效得到確保前提下，女性有嘗試選擇新品牌、新形象消費(fèi)欲望；d.消費(fèi)者購置決議總體上自己購置占絕大多數(shù)，但12-18歲女性有半數(shù)以上由母親代為購置；e.購置類別上選擇療效好、安全無毒副作用產(chǎn)品為關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。f.購置場所關(guān)鍵集中于藥店；g.消費(fèi)者在選購經(jīng)期保健產(chǎn)品時(shí)，關(guān)鍵考慮原因已由原來“價(jià)格、療效、品牌”轉(zhuǎn)換為“療效、品牌、價(jià)格”。四、產(chǎn)品情況A.產(chǎn)品名稱：瑞氏生物電貼片B.產(chǎn)品功效：緩解痛經(jīng)和由乳腺增生所引發(fā)疼痛。C.產(chǎn)品功效說明：瑞氏生物電貼片是一個(gè)微電能轉(zhuǎn)換裝置。瑞氏生物電貼片其本身并不能產(chǎn)生電能，其需在外電荷作用下才會(huì)有電流經(jīng)過。它是利用生物體本身展現(xiàn)電現(xiàn)象即電場（因?yàn)樯镫娛遣荒芎唵蔚赜脤?dǎo)線和負(fù)載連接就能產(chǎn)生生物電流），經(jīng)過生物電池轉(zhuǎn)換、強(qiáng)化、反饋回生物體本身，形成生物電流，以達(dá)成自我調(diào)整、促進(jìn)血液循環(huán)、改善內(nèi)部機(jī)能、消除或緩解因?yàn)橥鈧虮旧矶喾N疾病而引發(fā)疼痛、麻木和僵硬。瑞氏生物電貼片能夠把生物體內(nèi)本身展現(xiàn)生物電流經(jīng)過生物電池轉(zhuǎn)換，導(dǎo)入肌膚、肌體，由表及里進(jìn)行疏導(dǎo)調(diào)理，以達(dá)成生物理療目標(biāo)。D.產(chǎn)品工作原理：瑞氏生物電貼片是一個(gè)生物電池轉(zhuǎn)換調(diào)整裝置，它是利用催化和還原原理，依靠化學(xué)反應(yīng)將皮下組織、毛細(xì)血管和周圍神經(jīng)（統(tǒng)稱為組織）作為等效電解質(zhì)，促進(jìn)組織運(yùn)動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)人體血液循環(huán)，緩解或消除外傷和本身疾病引發(fā)疼痛、麻木和僵硬。生物體展現(xiàn)電現(xiàn)象即生物電，已被現(xiàn)代醫(yī)學(xué)所證實(shí)，而且在臨床上得到廣泛地應(yīng)用，比如，反應(yīng)人體器官功效狀態(tài)心電圖、腦電圖等，測量對(duì)象就是生物電。腦和心臟等器官所表現(xiàn)復(fù)雜電改變，是其很多細(xì)胞電改變總和。其關(guān)鍵基礎(chǔ)為細(xì)胞膜內(nèi)外有電位差，即膜電位。平靜睦膜電位之值通常為數(shù)十毫伏，內(nèi)負(fù)外正，稱“靜息電位”。當(dāng)細(xì)胞膜被毀傷，則膜電位將降低或消失。當(dāng)皮下組織不活動(dòng)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生僵硬，麻木和疼痛。當(dāng)可興奮細(xì)胞（如神經(jīng)或肌肉細(xì)胞）受到刺激而傳導(dǎo)沖動(dòng)時(shí)，其膜電位發(fā)生急劇改變，臨時(shí)可變?yōu)檎庳?fù)，稱“動(dòng)作電位”。在神經(jīng)或肌肉細(xì)胞上傳輸動(dòng)作電位亦稱沖動(dòng)。細(xì)胞膜內(nèi)外電位差是一個(gè)勢能即電場，正常形成生物電流，利用生物電流循環(huán)，可促進(jìn)組織運(yùn)動(dòng)，產(chǎn)生生理激活來平衡改善生理機(jī)能。當(dāng)瑞氏生物電貼片正、負(fù)兩電極外接觸面和生物肌膚接觸時(shí)，在生物電荷作用下，電池負(fù)極和電極下分別發(fā)生氧化反應(yīng)和還原反應(yīng)，電子離開N型半導(dǎo)體，經(jīng)過惰性金屬到組織中去，推進(jìn)組織中電子到N型半導(dǎo)體全部中心點(diǎn)周圍。電解質(zhì)可帶動(dòng)很多電子移動(dòng)到N型半導(dǎo)體上，從而形成生物循環(huán)電流。離子循環(huán)和電子循環(huán)方向相反，離子循環(huán)刺激了毛細(xì)血管及周圍神經(jīng)產(chǎn)生生理興奮，增強(qiáng)人體血液循環(huán)，從而緩解或消除外傷和本身疾病所引發(fā)多種疼痛、麻木和僵硬。E.產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)：瑞氏生物電貼片分別取得技術(shù)專利：[專利號(hào)：ZL99.2.30856.9]及外觀設(shè)計(jì)專利：[專利號(hào)：ZL93.3929458.2]。F.產(chǎn)品技術(shù)成熟性及可靠性：瑞氏生物電貼片關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)是依據(jù)人體生物電流情況，分別設(shè)計(jì)為普遍型和強(qiáng)力型兩種。1997年經(jīng)廣西壯族自治區(qū)醫(yī)藥管理局同意同意在桂林醫(yī)學(xué)院隸屬醫(yī)院和桂林市人民醫(yī)院驗(yàn)證，驗(yàn)證結(jié)果表明：診療組有效為90.6%對(duì)照組94.5%，兩組無顯著差異；肩關(guān)節(jié)炎有效率95%，軟組織損傷有效率100%，女性痛經(jīng)有效率達(dá)95%以上，總有效率達(dá)91.7%（桂林醫(yī)學(xué)院隸屬醫(yī)院）。以后，又相繼在衛(wèi)生部北京醫(yī)院、中山醫(yī)科大學(xué)隸屬一院，同濟(jì)醫(yī)科大學(xué)隸屬協(xié)和醫(yī)院、上海市第二醫(yī)科大學(xué)隸屬瑞金醫(yī)院、桂林市口腔醫(yī)院、廣東省婦幼保健院及解放軍第161中心醫(yī)院等單位進(jìn)行臨床試驗(yàn)，結(jié)果全國各試點(diǎn)894例患者觀察中總結(jié)表明有顯著療效，顯效率達(dá)78.4%以上，總有效為98.5%，尤其對(duì)肩周炎、痛經(jīng)、軟組織損傷等近體表中輕度疼痛含有良好鎮(zhèn)痛效果。（詳情見各大醫(yī)院臨床使用匯報(bào)）G.產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及檢測：瑞氏生物貼片技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)于經(jīng)廣東省藥品評(píng)審中心評(píng)審，并經(jīng)廣東省藥品監(jiān)督管理局同意注冊(cè)登記，注冊(cè)號(hào)為YZB粵0183-，10月31日產(chǎn)品經(jīng)廣東省醫(yī)療器械產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心檢測經(jīng)過。H.產(chǎn)品使用安全性能：瑞氏生物貼片已于經(jīng)歐洲安全認(rèn)定測試機(jī)構(gòu)CMATestingandCertificationLaboratories依據(jù)歐洲安全法規(guī)進(jìn)行檢測，符合歐洲安全標(biāo)準(zhǔn)。（詳情見檢測匯報(bào)）五、SWOT分析機(jī)會(huì)隨中國國民經(jīng)濟(jì)連續(xù)增加，大家生活水平提升，女性對(duì)自己健康關(guān)注尤其是經(jīng)期保健正在不停加強(qiáng)，經(jīng)期保健市場份額將會(huì)連續(xù)擴(kuò)大；現(xiàn)在痛經(jīng)市場關(guān)鍵醫(yī)藥產(chǎn)品有診療型化學(xué)藥品和調(diào)理型中成藥保健品占據(jù)該市場大份額，但上述兩類產(chǎn)品全部有一定毒副作用，在診療、緩解局部癥狀同時(shí)也給廣大女性消費(fèi)者帶來了一定危害（如長久或過量使用一些醫(yī)藥產(chǎn)品后，會(huì)造成不孕、流產(chǎn)及相關(guān)并發(fā)癥發(fā)生）；多年來以“磁場、電場、生物場”為關(guān)鍵概念和工作原理醫(yī)療器械產(chǎn)品開始增多，一定程度上宣導(dǎo)、教育了這個(gè)市場，以使得相當(dāng)一部分消費(fèi)者開始逐步接收該類產(chǎn)品，該市場也在逐步走向成熟；威脅女性消費(fèi)者雖普遍認(rèn)識(shí)到診療類藥品對(duì)身體有害，但往往還是習(xí)慣于使用，尤其是對(duì)那些毒副作用相對(duì)較小中成藥系列產(chǎn)品；在調(diào)經(jīng)止痛方面，消費(fèi)者比較重視產(chǎn)品療效和品牌，對(duì)新入市產(chǎn)品往往抱著一個(gè)觀望態(tài)度，不愿輕易嘗試，購置欲望不強(qiáng)；現(xiàn)在有相當(dāng)一部分女性將不適癥狀歸因于正常生理反應(yīng)，這為后期市場教育和引導(dǎo)帶來了較大難度和障礙；痛經(jīng)市場產(chǎn)品眾多，競爭猛烈。優(yōu)勢瑞氏生物電貼片采取日本技術(shù)，科技含量高，療效確切；瑞氏生物電貼片于經(jīng)歐洲安全認(rèn)定測試機(jī)構(gòu)CMATestingandCertificationLaboratories依據(jù)歐洲安全法規(guī)進(jìn)行檢測，符合歐洲安全標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品安全可靠；專利產(chǎn)品，全新診療理念，使用方便，無任何毒副作用。劣勢產(chǎn)品入市之初，品牌著名度較低；大多消費(fèi)者消費(fèi)觀念尚停留在藥品診療和調(diào)理基礎(chǔ)上，對(duì)“理療”認(rèn)識(shí)尚不足；關(guān)鍵問題怎樣規(guī)避本企業(yè)和本產(chǎn)品之相關(guān)不足，跳出同類產(chǎn)品低層次混戰(zhàn)，高舉科技和安全牌，加強(qiáng)市場教育和引導(dǎo)工作，做大市場份額快速切入市場。六、方案宗旨1.最大程度地利用并調(diào)動(dòng)企業(yè)及市場多種資源，爭取在最短時(shí)間內(nèi)完成瑞氏生物電貼片導(dǎo)入期入市市場招商、推廣工作；2.優(yōu)化整合各分銷渠道，導(dǎo)入整合營銷傳輸概念，快速使目標(biāo)群體對(duì)瑞氏品牌產(chǎn)生好感；3.強(qiáng)調(diào)服務(wù)體系快速建立和實(shí)施，在零售終端領(lǐng)域超越競爭對(duì)手，提升企業(yè)對(duì)市場掌控能力及和消費(fèi)者溝通能力；4.加強(qiáng)營銷團(tuán)體建設(shè)及營銷隊(duì)伍管理、培訓(xùn)工作，快速提升營銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)及戰(zhàn)斗力，確保各級(jí)營銷人員均能在營銷理念上保持高度統(tǒng)一及行動(dòng)力強(qiáng)悍、高效；5.促銷活動(dòng)貫穿市場營銷工作一直，以系列促銷活動(dòng)激發(fā)各代理商經(jīng)營主動(dòng)性，直接推進(jìn)“瑞氏”系列產(chǎn)品銷售工作；大力開展各類消費(fèi)促銷活動(dòng)，提升“瑞氏”著名度和親和力，培養(yǎng)“瑞氏”忠實(shí)消費(fèi)群。七、營銷目標(biāo)A、市場目標(biāo)1.搭建一支高素質(zhì)、富于創(chuàng)新且含有戰(zhàn)斗力營銷團(tuán)體；2.市場開發(fā)：深度開發(fā)15－20個(gè)省級(jí)市場（80-100家地級(jí)代理），搭建好各地級(jí)市場經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；3.鋪貨：在已開發(fā)市場內(nèi)，“瑞氏”鋪貨率達(dá)區(qū)域市場70%，零售終端總數(shù)達(dá)60000家；4.市場份額：在已開發(fā)市場，爭取市場份額達(dá)3-5%；5.著名度：在已開發(fā)市場，“瑞氏”品牌著名度達(dá)60%以上。B、銷售目標(biāo)1.年度總銷量：累計(jì)8900件（按每件裝250盒計(jì)算）；3.年度銷售總額：約5000萬元；4.銷售年度內(nèi)單月銷售額對(duì)照表（單位：萬元）：月份111212345678910銷售額萬元150200300250300350400450500600700800C、財(cái)務(wù)目標(biāo)1.整年總投入營銷費(fèi)用控制在1500萬元以內(nèi)，投入產(chǎn)出比控制在30%以下；2.從上市后第四個(gè)月開始（即2月份）實(shí)現(xiàn)盈虧平衡；3.營銷年度內(nèi)前四個(gè)月為市場導(dǎo)入期，后八個(gè)月實(shí)現(xiàn)30%利潤，投入產(chǎn)出比控制在20%左右；4.整個(gè)營銷年度內(nèi)銷售凈利潤率達(dá)20%。八、營銷策略A、訂價(jià)策略綜合考慮到企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營目標(biāo)，參考企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)成本、市場主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格體系、渠道組員心理及消費(fèi)行為來確定“瑞氏生物電貼片”價(jià)格體系。在確保企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中各項(xiàng)生產(chǎn)成本及營銷運(yùn)作費(fèi)用前提下，使瑞氏生物電貼片在渠道利潤和市場價(jià)格上全部有較強(qiáng)競爭力，最大程度地提升各代理商經(jīng)營主動(dòng)性，爭取在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)，各地域終端店鋪貨率最大化及銷售量最大化。綜合利用下列訂價(jià)方法制訂瑞氏生物電貼片價(jià)格體系：1.成本加成法2.吸脂訂價(jià)法3.參考競爭對(duì)手及消費(fèi)行為訂價(jià)法B、產(chǎn)品定位瑞氏生物電貼片定位為“女性經(jīng)期保健貼片——順經(jīng)貼”。定位說明：經(jīng)期不適是全部女人所認(rèn)同?！八嵬础?、“疲憊”、“心情煩躁”、“睡眠不適”、“精神欠佳”等，是全部不適表現(xiàn)，基礎(chǔ)上女性在這一階段身心全部會(huì)受到困擾，嚴(yán)重更會(huì)對(duì)精神狀態(tài)、感情、家庭甚至工作等帶來極大影響，有些人將這種征兆叫做“經(jīng)前綜合癥”?！巴唇?jīng)”在消費(fèi)者心中存有這么心理障礙——經(jīng)期失常、痛經(jīng)屬于生理自然現(xiàn)象。所以，除了14—18歲青春期少女有顯著疼痛之外，18—45歲已經(jīng)極少有些人特意關(guān)注。所以，再把“疼痛”列為宣傳關(guān)鍵，將會(huì)局限了我們消費(fèi)群。同時(shí)“痛經(jīng)”也只是經(jīng)期綜合癥一個(gè)，假如我們跳出“痛經(jīng)”這個(gè)狹小天地，而在情感訴求上讓消費(fèi)者產(chǎn)生使用后輕松、自在、健康、清新美好聯(lián)想，把緩解經(jīng)期不適，還女人自信飽滿精神狀態(tài)，作為切入點(diǎn)，將是一個(gè)全部競爭對(duì)手沒有刻意傳達(dá)處女地。產(chǎn)品將會(huì)有不可比擬優(yōu)勢和廣普性，市場必將會(huì)以爆炸性快速成長。C、目標(biāo)人群·關(guān)愛身心健康，講究生活質(zhì)量知識(shí)型女性和城市白領(lǐng)女性；·關(guān)心女兒健康成長愛心母親。D、市場定位瑞氏生物電貼片定位為女性經(jīng)期保健區(qū)隔市場領(lǐng)導(dǎo)者。定位說明：在現(xiàn)在市場上針對(duì)女性痛經(jīng)產(chǎn)品較多，即使作用機(jī)理各異，賣點(diǎn)各自不一樣，但眾多產(chǎn)品在痛經(jīng)市場上混戰(zhàn)，極難以突顯出某一產(chǎn)品優(yōu)越性。不僅消費(fèi)者難以區(qū)分，就連見多識(shí)廣渠道組員全部難以評(píng)說。對(duì)于瑞氏生物電貼片上市來說，惟有跳出這種混戰(zhàn)，提出自己獨(dú)特銷售主張，正確鎖定目標(biāo)市場和目標(biāo)人群，在推向市場時(shí)高舉高打，一舉將本身塑造成區(qū)隔市場領(lǐng)導(dǎo)者身份，擴(kuò)大影響，最大程度地吸引各代理商及廣大女性消費(fèi)者注意，方能一舉奏效，快速開啟市場。E、分銷策略1.渠道設(shè)計(jì)扁平化，以二級(jí)渠道為主。即：“廠家——代理商——零售商”，采取“短+寬”銷售渠道（盡可能少用中間步驟，增加產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸機(jī)會(huì)，節(jié)省流通時(shí)間，方便加緊銷售周期）；2.細(xì)化市場單位，提升市場鋪貨率。在產(chǎn)品入市早期，不設(shè)省級(jí)總代理商，而是以各地級(jí)城市為單位，大力開發(fā)代理商，最大程度地提升入市速度和產(chǎn)品鋪貨率；3.堅(jiān)持“適合就是最好”標(biāo)準(zhǔn)。在對(duì)各市場代理商審查、確定過程中，堅(jiān)持以適合企業(yè)發(fā)展為第一要求，選擇時(shí)不一定要是當(dāng)?shù)貙?shí)力最大、配送最好、網(wǎng)絡(luò)最全方面代理商，而是在網(wǎng)絡(luò)、配送、業(yè)務(wù)人員等方面基礎(chǔ)符合企業(yè)要求且信譽(yù)佳、合作意向好即可；4.以高利潤取得渠道組員支持，提升其主動(dòng)性。入市早期以粗放式渠道分銷方法，以有競爭力價(jià)格體系和利潤空間來提升代理商經(jīng)銷主動(dòng)性，取得其對(duì)營銷工作配合和支持；5.開辟醫(yī)療、衛(wèi)生機(jī)構(gòu)臨床銷售工作。加強(qiáng)對(duì)各醫(yī)療機(jī)構(gòu)攻關(guān)，主動(dòng)介入，在提升產(chǎn)品銷量同時(shí)，提升“瑞氏”系列產(chǎn)品可信度和權(quán)威性。6．開辟電視購物及網(wǎng)訂購渠道，最大程度地提升瑞氏產(chǎn)品著名度和宣傳力度。F、宣傳推廣策略1.有選擇性地投放國家級(jí)媒體及相關(guān)專業(yè)雜志，短時(shí)間內(nèi)提升產(chǎn)品著名度同時(shí)公布招商信息；2.招開代理商產(chǎn)品說明會(huì)及訂貨會(huì)；3.幫助各地級(jí)代理商召開經(jīng)營區(qū)域內(nèi)二批及小型連鎖藥店訂貨聯(lián)誼會(huì)；4.在各級(jí)代理商新產(chǎn)品推介區(qū)做堆頭、樹易拉寶，傳輸產(chǎn)品信息、企業(yè)信息，提升二批及零售店進(jìn)貨機(jī)會(huì)及進(jìn)貨量；5.在區(qū)域內(nèi)舉行代理商銷售競賽，評(píng)選出月度、季度、年度分銷冠軍、瑞氏明星店等；6.組織區(qū)域內(nèi)各瑞氏專柜營業(yè)員聯(lián)誼活動(dòng)，如：看電影、年初團(tuán)拜會(huì)、座談會(huì)、瑞氏杯卡拉OK大獎(jiǎng)賽等；加強(qiáng)產(chǎn)品在零售店規(guī)范化陳列，努力爭取產(chǎn)品陳列面最大化，產(chǎn)品曝光率最高；7.針對(duì)終端設(shè)計(jì)出統(tǒng)一、有特色終端宣傳物品（如印有企業(yè)名稱、產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、產(chǎn)品介紹膠袋、口杯等），加強(qiáng)各終端店終端部署；8.針對(duì)廣大消費(fèi)者舉行較實(shí)惠折價(jià)促銷，如：選定某一區(qū)域派送一定量現(xiàn)金代用卷、選定某一規(guī)模較大零售店做特價(jià)、買產(chǎn)品贈(zèng)禮品、有獎(jiǎng)銷售等。G、營銷策略營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略上走“品牌突圍，深度合作，全方位出擊”之路。品牌突圍：賦于瑞氏品牌獨(dú)特個(gè)性，增強(qiáng)瑞氏品牌內(nèi)涵，全力打造“瑞氏”品牌，朔造“瑞氏”品牌良好形象，使“瑞氏”成為中國女性經(jīng)期保健市場上“順經(jīng)教授”、強(qiáng)勢品牌。走品牌之路，揮舞品牌之劍，成為撕開中國女性經(jīng)期保健市場利刃，以品牌帶動(dòng)市場營銷，快速開啟市場。深度合作：走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之路，使瑞氏生物電貼片能在全國范圍內(nèi)快速鋪開，搶占中國市場制高點(diǎn)。在全國范圍內(nèi)開展招商活動(dòng)，以地市級(jí)為單位，進(jìn)行招商，尋求在營銷區(qū)域內(nèi)信譽(yù)佳，有良好分銷網(wǎng)絡(luò)和有同類產(chǎn)品區(qū)域代理成功經(jīng)驗(yàn)代理商進(jìn)行合作。由企業(yè)和代理商共同經(jīng)營、培育市場，企業(yè)將對(duì)各區(qū)域代理商進(jìn)行全程跟進(jìn)和指導(dǎo)，制訂區(qū)域營銷模式，全力扶持、幫助代理商快速打開市場，實(shí)現(xiàn)雙贏合作模式。全方面出擊：合理組合多種營銷模式和分銷渠道（OTC渠道銷售、臨床、電視直銷、網(wǎng)上訂購等），全方位出擊，快速切入市場。B、營銷思緒1.以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為關(guān)鍵合理選點(diǎn)，連點(diǎn)成線，以線成面，關(guān)鍵市場，關(guān)鍵運(yùn)作，層層推進(jìn)，大力優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)。建立牢靠分銷體系，確保物流、信息流、資金流順暢，使瑞氏生物電貼片能快速地切入市場。2.以分銷網(wǎng)絡(luò)管理為關(guān)鍵加強(qiáng)對(duì)各代理商指導(dǎo)和監(jiān)督管理，幫助代理商提升整體經(jīng)營能力和運(yùn)作水平，確保各經(jīng)營者能深刻領(lǐng)會(huì)企業(yè)操作思想，建立良好渠道聯(lián)盟。將各方面市場運(yùn)作實(shí)施到位，企業(yè)在營銷上隨時(shí)監(jiān)督各經(jīng)營者下線網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化、滲透市場，規(guī)范運(yùn)作，提升“瑞氏”品牌形象。3.以互動(dòng)營銷推廣為關(guān)鍵大力開展多樣化促銷，充足調(diào)動(dòng)各代理商、網(wǎng)絡(luò)組員經(jīng)營主動(dòng)性和廣大終端用戶購置熱情，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，對(duì)關(guān)鍵市場進(jìn)行關(guān)鍵營銷，傾力打造樣板市場，全國推廣。4.以銷售組織平臺(tái)為根本將銷售組織管理重心下移，努力提升對(duì)市場監(jiān)控力度，提升企業(yè)應(yīng)對(duì)市場改變反應(yīng)速度。以省級(jí)單位為市場平臺(tái)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，充足發(fā)揮各級(jí)人員主觀能動(dòng)性，提升營銷隊(duì)伍對(duì)整體市場營銷運(yùn)作水平。5.以銷售人員管理為基礎(chǔ)規(guī)范營銷操作制度，提升市場專業(yè)化作業(yè)水平，設(shè)置合理激勵(lì)機(jī)制和績效考評(píng)機(jī)制，將職員個(gè)人發(fā)展和市場發(fā)展相結(jié)合，給合理物質(zhì)上回報(bào)和職業(yè)發(fā)展寬廣空間。在操作上各營銷步驟責(zé)任落實(shí)到人，全員營銷，形成強(qiáng)大協(xié)力、共同征服市場，設(shè)置營銷投訴信箱，排除營銷工作中多種不到位現(xiàn)象，確保市場有序化地推進(jìn)。C、營銷管理Ⅰ營銷隊(duì)伍管理：大力加強(qiáng)企業(yè)營銷隊(duì)伍管理，導(dǎo)入績效考評(píng)機(jī)制，進(jìn)行科學(xué)考評(píng)。合理設(shè)計(jì)業(yè)績分配制度，充足調(diào)動(dòng)、激發(fā)各級(jí)營銷人員工作主動(dòng)性和能動(dòng)性。Ⅱ代理商管理：加強(qiáng)和各代理商深度合作同時(shí)，做好市場監(jiān)控工作，掌握市場經(jīng)營情況。制訂合理代理商激勵(lì)機(jī)制和代理商管理制度并落實(shí)到位，調(diào)動(dòng)各代理商經(jīng)營主動(dòng)性、充足發(fā)揮地域特色前提下確保各代理商合理正當(dāng)經(jīng)營。嚴(yán)防各區(qū)域代理商動(dòng)機(jī)不良惡性沖、竄貨現(xiàn)象發(fā)生，確保各區(qū)域市場良性經(jīng)營和良性發(fā)展。Ⅲ市場管理：加強(qiáng)對(duì)市場監(jiān)督管理工作，立即把握市場脈膊，隨時(shí)調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，確保整體市場良性發(fā)展。九、營銷戰(zhàn)術(shù)A、產(chǎn)品概念：緩解疼痛，療效確切可查；理順經(jīng)期，無任何毒副作用；使用方便，科技含量高。B、包裝設(shè)計(jì)：表現(xiàn)高科技、高品質(zhì)、"清"、"新"、"爽"，選30歲左右充滿自信中國職業(yè)女性為形象代表。C、價(jià)格：產(chǎn)品價(jià)格合理，提供寬廣利潤空間，充足確保各代理商及各渠道組員經(jīng)營利潤。產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格代理價(jià)零售價(jià)瑞氏生物電貼片1×2片10.5元/盒48元/盒瑞氏生物電貼片1×4片22.5元/盒98元/盒D、分銷：ⅠOTC渠道銷售代理Ⅱ醫(yī)院臨床銷售代理Ⅲ電視直銷代理Ⅳ網(wǎng)站訂購直銷代理E、宣傳：統(tǒng)一宣傳模式和宣傳內(nèi)容，充足發(fā)揮地域宣傳特色，以品牌形象宣傳為主，產(chǎn)品功效宣傳為輔，終端包裝營造銷售氣氛。Ⅰ15″電視（形象篇）+區(qū)域報(bào)媒軟文Ⅱ30″電視（功效篇）+60-120″電視（專題篇）Ⅲ終端宣傳（店招、店堂、KT板、單張、手冊(cè)等）Ⅳ戶外宣傳（路演、車體、車尾、路牌、燈箱等）F、市場選擇標(biāo)準(zhǔn)：1.先易后難（易進(jìn)入易起動(dòng)）標(biāo)準(zhǔn)；2.地級(jí)市場為主體標(biāo)準(zhǔn)；3.外部環(huán)境很好，網(wǎng)絡(luò)客情較佳標(biāo)準(zhǔn)；4.市場同類產(chǎn)品競爭較弱標(biāo)準(zhǔn)；5.各市場整體上連點(diǎn)成線標(biāo)準(zhǔn)；十、營銷推廣

A、全國市場推廣

第一階段

[上市開啟期6-8周]

宣傳、招商工作1.準(zhǔn)備好招商廣告帶、企業(yè)介紹、產(chǎn)品手冊(cè)及其它相關(guān)宣傳展示資料；2.制訂招商政策、招商手冊(cè)；3.成立招商會(huì)項(xiàng)目組；4.在國家級(jí)有影響力媒體（中國經(jīng)營報(bào)、中國醫(yī)藥報(bào)、銷售和市場、中央電視一套、二套等）公布全國招商信息；5.審查全國代理商資格并廣發(fā)“英雄貼”；6.招開“新產(chǎn)品公布會(huì)”及“招商說明會(huì)”。第二階段[上市開啟中期4個(gè)月]分銷

促銷

宣傳工作

1.加強(qiáng)市場監(jiān)督和跟進(jìn)工作；2.加強(qiáng)和各地代理商客情維護(hù)和溝通工作，將企業(yè)各項(xiàng)政策落到實(shí)處；3.幫助各地代理商拓展市場，提升市場鋪貨率，快速拉升產(chǎn)品銷售；4.規(guī)范代理商終端運(yùn)作，檢驗(yàn)終端陳列和終端包裝；5.向各代理商提供統(tǒng)一宣傳終端資料；6.幫助代理商舉行系列促銷活動(dòng)；7.為各代理商提供全國統(tǒng)一廣告樣帶和報(bào)媒廣告樣板并監(jiān)督其投放。如平面廣告《品味》、《優(yōu)雅》、《魅力》、《迷人》篇；8.利用醫(yī)學(xué)機(jī)構(gòu)、醫(yī)學(xué)教授權(quán)威性，由記者對(duì)其采訪進(jìn)行軟文宣傳，增強(qiáng)產(chǎn)品功效可信度，刺激消費(fèi)者購置。第三階段

[上市開啟后期6個(gè)月]

分銷

促銷

宣傳工作1.終端包裝維護(hù)及管理；終端巡視和終端調(diào)查；2.其它營銷渠道深度開發(fā)（臨床、電視購物、網(wǎng)上訂購等）；3.了解、統(tǒng)計(jì)終端日銷量，搜集營業(yè)員、消費(fèi)者對(duì)廣告效果、產(chǎn)品功效反饋信息；4.召開消費(fèi)者座談會(huì)，開展“請(qǐng)聽上帝證言”現(xiàn)身說教活動(dòng)；5.常規(guī)終端促銷；6.組織對(duì)代理商促銷人員、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、促銷規(guī)范培訓(xùn)；7.開展大規(guī)模，全國范圍內(nèi)影響力較大大型消費(fèi)者促銷活動(dòng)；8.聯(lián)絡(luò)權(quán)威機(jī)構(gòu)、醫(yī)學(xué)界教授，建立教授網(wǎng)絡(luò)，為下一階段對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)作好準(zhǔn)備；9.指導(dǎo)代理商進(jìn)行科學(xué)合理廣告投放。B、上市招商會(huì)議認(rèn)清招商關(guān)鍵——銷售藥品，取得大訂單，尋求長久合作。操作方法：A、制作完善精良招商說明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、海報(bào)、POP廣告、招商專用代表證、旗幟、橫幅等等。B、廣發(fā)英雄帖。利用現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)終端散發(fā)招商信息；在互聯(lián)網(wǎng)、媒體廣告、報(bào)紙期刊（如：銷售和市場、中國經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)、中國醫(yī)藥信息報(bào)、家庭醫(yī)生等）等上面公布招商信息。C、選擇會(huì)議所用賓館或酒店：經(jīng)過前期系列招商宣傳和準(zhǔn)備活動(dòng)以后，下面進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性關(guān)鍵工作——短兵相接，爭取在最短時(shí)間內(nèi)消亡“敵人”，要讓每一個(gè)參展代表滿載而歸，最少讓她們或多或少帶點(diǎn)產(chǎn)品回家。D、招商會(huì)開始：要進(jìn)行一系列繁鎖細(xì)節(jié)，如迎賓，發(fā)放招商說明書、會(huì)議日程安排表等。其次還要安排本企業(yè)各人員就位，負(fù)責(zé)到人。每個(gè)人全部要有具體活動(dòng)安排，會(huì)前，會(huì)中，會(huì)后作好代表們招商指導(dǎo)工作，另外，還要負(fù)責(zé)代表們起居生活方面服務(wù)。利用親情服務(wù)，禮貌待客。會(huì)議期間，董事長、總經(jīng)理陳說招商細(xì)則及企業(yè)合作政策方面細(xì)節(jié)；產(chǎn)品發(fā)明人（專利發(fā)明人）做好新產(chǎn)品機(jī)理講解。這一切，全部要在會(huì)前做好詳盡安排。專員負(fù)責(zé)，服務(wù)到位。E、會(huì)后，送客。未盡事誼，要取得雙方協(xié)調(diào)處理。不能在會(huì)議廳內(nèi)下單，爭取在和會(huì)代表們回家后考慮清楚后簽單。F、第二天，打電話問候昨天參會(huì)代表們，對(duì)她們到會(huì)表示忠心感謝，期望以后能有機(jī)會(huì)合作。G、……C、宣傳推廣現(xiàn)時(shí)婦科類產(chǎn)品競爭已經(jīng)是一個(gè)高水平立體競爭，無不側(cè)重于產(chǎn)品功效有效輸出，著力于產(chǎn)品形象建設(shè)，重視品牌著名度和美譽(yù)度提升。在手法上我們輕易發(fā)覺焦點(diǎn)集中在兩個(gè)方面：一是大量廣告輸出，推進(jìn)整個(gè)消費(fèi)觀念建立和消費(fèi)習(xí)慣形成；二是強(qiáng)有力大量終端促銷，從終端拉動(dòng)整個(gè)婦科類藥品消費(fèi)。廣告輸出表現(xiàn)為高密集、高力度廣告投放，而且關(guān)鍵集中電視投入，據(jù)研究表明，女性接收信息78.9%來自電視媒體。另外首先，促銷活動(dòng)頻繁。綜合考慮企業(yè)資源情況，“瑞氏”要避免從這兩條傳輸渠道上和其它品牌直接進(jìn)行對(duì)壘，關(guān)鍵是怎樣在表現(xiàn)方法和廣告訴求關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，以求出奇制勝。宣傳組合：1.由電視、報(bào)紙、終端促銷活動(dòng)及POP陳列組成立體推廣體系。2.報(bào)紙廣告配合電視廣告公布，側(cè)重于提升產(chǎn)品品牌著名度及產(chǎn)品功效性廣告。關(guān)鍵形式是：a)硬性廣告，功效是傳達(dá)產(chǎn)品信息、提升品牌著名度、傳達(dá)產(chǎn)品、企業(yè)實(shí)力；b)報(bào)花，循序漸進(jìn)對(duì)產(chǎn)品品牌形象、著名度進(jìn)行積累，維持性公布；c)階段性和報(bào)社合辦女性專題欄目，采取軟文形式向消費(fèi)者傳輸相關(guān)產(chǎn)品更豐富信息。3.其它宣傳媒介利用：a)產(chǎn)品手冊(cè)，內(nèi)容有產(chǎn)品介紹、婦科健康知識(shí)、護(hù)理常識(shí)、使用案例等。b)海報(bào)，輸出產(chǎn)品形象為主c)單張，產(chǎn)品手冊(cè)低成本形式；結(jié)合不一樣時(shí)期不一樣專題促銷活動(dòng)。d)POP，強(qiáng)化貨架效果；輸出促銷活動(dòng)專題。e)小禮品，為終端推薦開路；專題性促銷。f)臺(tái)牌、立牌。4、利用社會(huì)熱點(diǎn)a.借助社會(huì)熱點(diǎn)事件，整合利用廣告、公關(guān)、促銷手段，全方位、立體地?fù)屨际袌觥⒂绊懴M(fèi)者。b.用教授和媒體權(quán)威性增強(qiáng)產(chǎn)品可信度。如舉行教授講座或教授現(xiàn)場咨詢會(huì)；利用和報(bào)紙合辦女性專題欄目，請(qǐng)教授權(quán)威解答婦女健康問題等。c.和體育健康掛鉤，組織多種多樣群眾性體育活動(dòng)，策劃相關(guān)女性健康體育活動(dòng)。5、終端策略a、印制設(shè)計(jì)精美健康(健康知識(shí)+產(chǎn)品知識(shí)+企業(yè)形象)小冊(cè)子，促銷禮品；b、業(yè)務(wù)人員、營業(yè)員統(tǒng)一穿上印有“瑞氏”LOGO衣飾，既可塑產(chǎn)品形象，也加強(qiáng)產(chǎn)品說服力。c、定時(shí)招開營業(yè)員座談會(huì)、聯(lián)歡會(huì)等。d、開展?fàn)I業(yè)員銷售能手“比武”，提升營業(yè)員銷售主動(dòng)性。D、活動(dòng)、促銷1.通路促銷新品上市，通路進(jìn)貨、鋪貨是銷售工作起點(diǎn)。怎樣能夠使通路中商戶們心甘情愿進(jìn)貨，并出讓她們柜臺(tái)空間，擺放新品，通路促銷是一個(gè)有力武器。a、代理商訂貨會(huì)邀請(qǐng)全部代商參會(huì)，經(jīng)過對(duì)現(xiàn)場訂購瑞氏產(chǎn)品優(yōu)惠政策，激勵(lì)各代理商主動(dòng)踴躍在大會(huì)現(xiàn)場訂購產(chǎn)品會(huì)議促銷方法。

訂貨會(huì)實(shí)施方案：1.確定代商參會(huì)人數(shù)。依據(jù)上市范圍鎖定參會(huì)代理商人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作。2.確定會(huì)議議程，如會(huì)議議程包含：簽到時(shí)間、大會(huì)開始、領(lǐng)造成辭、產(chǎn)品介紹、觀看廣告片、參觀產(chǎn)品展示、宴會(huì)、訂貨、訂貨結(jié)果宣告、訂貨狀元評(píng)獎(jiǎng)、文娛節(jié)目、會(huì)議結(jié)束時(shí)間、撤離酒店時(shí)間等。3.確定費(fèi)用預(yù)算。費(fèi)用預(yù)算關(guān)鍵開支項(xiàng)目：會(huì)務(wù)費(fèi)（包含住宿、宴會(huì)、會(huì)場租金、設(shè)備租金、娛樂項(xiàng)目費(fèi)用等）；代理商路費(fèi)、現(xiàn)場部署費(fèi)用（展臺(tái)部署、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報(bào)導(dǎo)費(fèi)用（邀請(qǐng)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙人員費(fèi)用、錄制制作費(fèi)、播出費(fèi)、發(fā)表費(fèi)、禮品等）；臨時(shí)人員勞務(wù)費(fèi)；其它費(fèi)用。4.確定會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)。物品準(zhǔn)備包含：印制會(huì)議手冊(cè)和訂貨單，樣品申請(qǐng)、準(zhǔn)備產(chǎn)品功效說明投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準(zhǔn)備大量DM、海報(bào)、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺(tái)牌、手提袋等。5.會(huì)議召開。按當(dāng)日會(huì)議議程進(jìn)行。6.會(huì)議結(jié)束，安排歡送經(jīng)銷商，會(huì)議現(xiàn)場物品回收，撤離酒店。b、代理商銷售競賽制訂一系列“挑戰(zhàn)性”銷售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”代理商獎(jiǎng)勵(lì)方案，激勵(lì)她們主動(dòng)銷售“瑞氏”產(chǎn)品。提升通路經(jīng)營者對(duì)產(chǎn)品銷售配合度，促進(jìn)其主動(dòng)開展市場開發(fā)活動(dòng)，并努力建立經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營忠誠度。實(shí)施方案：1.確定參與活動(dòng)用戶范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品。通常銷售競賽周期全部比較長，如六個(gè)月或十二個(gè)月。2.制訂一個(gè)代理商銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案。如“出國旅行方案”、“培訓(xùn)方案”、“獎(jiǎng)金方案”、“跑車方案”等等。3.經(jīng)典銷售競賽方案必需包含銷量目標(biāo)、競賽規(guī)則和要求、考評(píng)及獎(jiǎng)勵(lì)方案四項(xiàng)內(nèi)容。比如，企業(yè)能夠要求：在某年度銷售A產(chǎn)品突破AAAA箱且銷售排名第一代理商授予“鉆石代理商”稱號(hào)，并獎(jiǎng)勵(lì)黑色“帕薩特”轎車一輛；同時(shí)，必需滿足“單月銷量不低于BBB箱、不得跨區(qū)經(jīng)營、不等進(jìn)行價(jià)格競爭、不得銷售競爭者產(chǎn)品”等等競賽規(guī)則。4.根據(jù)競賽規(guī)則書面通知各代理商，銷售人員不定時(shí)對(duì)其經(jīng)營情況進(jìn)行考評(píng)。5.銷售競賽結(jié)束后，核實(shí)各代理商銷售達(dá)成及轄區(qū)市場管理實(shí)際表現(xiàn)，開列優(yōu)勝者名單。6.籌備召開“年度優(yōu)異代理商表彰大會(huì)”，將獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等現(xiàn)場兌現(xiàn)。2、消費(fèi)者促消新產(chǎn)品上市，需要消費(fèi)者立即認(rèn)知、了解、產(chǎn)生愛好，產(chǎn)生試用性購置、回購，到最終認(rèn)可并忠誠使用。大多數(shù)時(shí)候，消費(fèi)者購置某個(gè)產(chǎn)品，購置不僅是產(chǎn)品本身，更多是對(duì)產(chǎn)品本身之外很多美好事物向往。單一產(chǎn)品本身無法促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生這方面聯(lián)想，也難以喚起消費(fèi)者購置欲望，所以，消費(fèi)者促銷是加緊和實(shí)現(xiàn)這個(gè)過程手段。a、樣品派送·在確定時(shí)間、地點(diǎn)，將新產(chǎn)品樣品無償派發(fā)給目標(biāo)消費(fèi)者?！て溆袃煞N基礎(chǔ)操作方法，即“入戶派樣”及“隨機(jī)攔截式派樣”。b、有獎(jiǎng)銷售針對(duì)有購置行為消費(fèi)者進(jìn)行競賽、抽獎(jiǎng)或游戲活動(dòng)以吸引消費(fèi)者購置，因?yàn)樗?jiǎng)勵(lì)通常比“集點(diǎn)贈(zèng)予”或“購置贈(zèng)品”價(jià)值要高多，更能引發(fā)大家注意。附件一：招商政策一、招商對(duì)象·在地級(jí)市場范圍內(nèi)從事醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)三年以上；·有固定經(jīng)營場所，經(jīng)營業(yè)績良好，有相關(guān)品牌代理成功經(jīng)歷；·證照齊全（藥品經(jīng)營許可證、營業(yè)執(zhí)照《批發(fā)》、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證等）；·業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?0%以上零售終端；·有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)良好；·能充足認(rèn)識(shí)到“瑞氏”市場前景，合作意向良好，主動(dòng)配合企業(yè)。二、價(jià)格體系各代理商及各級(jí)渠道組員在市場營銷運(yùn)作過程中，應(yīng)嚴(yán)格實(shí)施企業(yè)制訂“瑞氏”產(chǎn)品價(jià)格體系。三、廣告促銷支持（1）市場開拓期內(nèi)，將有一定量廣告投入及促銷支持；（2）優(yōu)異營銷方法和新奇促銷模式確保各地代理商順利拓展市場；（3）依據(jù)市場開拓進(jìn)展情況，將在不一樣時(shí)期運(yùn)作系列大中型促銷活動(dòng)；（4）將派優(yōu)異營銷人員進(jìn)駐市場，全程配合代理商各項(xiàng)工作，抓好宣傳和銷售。四、嚴(yán)格區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)（1）嚴(yán)格有效地保障代理區(qū)域壟斷經(jīng)營；（2）嚴(yán)格營銷管理制度，預(yù)防亂價(jià)、