采購(gòu)與供應(yīng)商談判案例

采購(gòu)價(jià)格供應(yīng)商談判技巧課程介紹采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績(jī)效。課程收益通過兩天的課程，可以：知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心課程特色本課程高度互動(dòng)，通過大量的采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效，為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購(gòu)員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。課程大綱一、采購(gòu)談判的綜述采購(gòu)談判的規(guī)則談判的5大心理基礎(chǔ)采購(gòu)談判的一些“神話”采購(gòu)談判的7大要素采購(gòu)談判力大摸底優(yōu)秀談判者的11大特征采購(gòu)談判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采購(gòu)談判策劃談判的準(zhǔn)備：采購(gòu)如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備?了解采購(gòu)背景?了解供應(yīng)商?了解談判的人員，談判性格大測(cè)試?識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購(gòu)方的籌碼，和swot分析表?分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)?擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置?制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點(diǎn)啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判；如何評(píng)估談判是否成功；談判力進(jìn)步測(cè)試案例分析三、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng)對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)四、采購(gòu)談判技巧立場(chǎng)和利益：如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系談判中的有效溝通：傾聽；說(shuō)話的原則；說(shuō)活的絕對(duì)技巧（soften技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語(yǔ)）；過濾信息；如何閱讀身體語(yǔ)言；如何識(shí)別對(duì)方在撒謊如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧增強(qiáng)個(gè)人“形勢(shì)”的手法：個(gè)人的12種權(quán)利；增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧；跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法五、采購(gòu)談判心理談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測(cè)試；如何應(yīng)用風(fēng)格說(shuō)服他人：說(shuō)服他人的心理基礎(chǔ)；說(shuō)服他人的aces和greek技巧控制情緒：堅(jiān)持己見能力測(cè)試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律案例分析：角色扮演游戲講師介紹：mr.jackluo機(jī)械工程學(xué)碩士、mba、注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理人（c.p.m）證書國(guó)家注冊(cè)質(zhì)量工程師、六西格瑪（6-sigm）綠帶、項(xiàng)目管理.現(xiàn)任某外資500強(qiáng)企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理.工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強(qiáng)從事采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理工作，擔(dān)任過采購(gòu)主管、中國(guó)區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國(guó)投資有限公司、3m中國(guó)投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對(duì)大型跨國(guó)企業(yè)的采購(gòu)管理、運(yùn)作有非常深刻的理解，對(duì)諸如國(guó)際采購(gòu)、采購(gòu)本土化、采購(gòu)部門建設(shè)有深刻的思考。專長(zhǎng)領(lǐng)域：采購(gòu)談判技巧、項(xiàng)目管理在采購(gòu)管理中的應(yīng)用、阻止價(jià)位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評(píng)估與管理篇二：采購(gòu)成本分析控制、供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判技巧采購(gòu)成本分析控制、供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判技巧【課程目標(biāo)】在全球金融危機(jī),制造企業(yè)面臨銷售不暢，產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，原材料和能源價(jià)格大幅下降，如何抓住機(jī)遇，整合供應(yīng)商資源，降低采購(gòu)成本是當(dāng)前企業(yè)迫切的任務(wù),迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購(gòu)體系，更新采購(gòu)觀念和創(chuàng)新采購(gòu)模式，通過培訓(xùn)、互動(dòng)活動(dòng)和學(xué)員參與大量戰(zhàn)略采購(gòu)成功案例討論，使學(xué)員樹立戰(zhàn)略采購(gòu)的理念，掌握戰(zhàn)略采購(gòu)、供應(yīng)商管理及降低采購(gòu)成本的最新理論和成功經(jīng)驗(yàn)；通過現(xiàn)場(chǎng)模擬操作，掌握實(shí)用可行的采購(gòu)分析技巧，掌握戰(zhàn)略采購(gòu)方式、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟及供應(yīng)商整合的有效方法，提升采購(gòu)談判技能，以達(dá)到降低采購(gòu)成本和提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之目的?！菊n程對(duì)象】企業(yè)高層經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)（sourceing）、質(zhì)量（sqe）及相關(guān)人士。。【課程內(nèi)容】第一部分戰(zhàn)略采購(gòu)與采購(gòu)功能定位一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題二、降低采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)案例分析：某公司采購(gòu)成本降低二個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)增加十個(gè)百分點(diǎn)案例分析三、必須從戰(zhàn)略上處理采購(gòu)跨部門協(xié)作1、傳統(tǒng)采購(gòu)管理的4大誤區(qū)2、采購(gòu)與pmc、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析案例分析：某公司采購(gòu)供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。3、要搞好采購(gòu)與pmc、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。案例分析：某跨國(guó)公司如何解決全球采購(gòu)中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測(cè)一致性問題。三、全球金融危機(jī)環(huán)境下戰(zhàn)略采購(gòu)必須解決的三大問題1．如何從機(jī)構(gòu)設(shè)置與采購(gòu)功能定位上解決采購(gòu)充當(dāng)滅火隊(duì)問題——采購(gòu)部門的商務(wù)功能如何與物流控制功能分離成功案例：tcl通訊與供應(yīng)商簽訂的采購(gòu)框架協(xié)議下，pmc下訂單拉動(dòng)供應(yīng)商供貨的成功。2．如何強(qiáng)化內(nèi)部跨部門協(xié)作，采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程，降低采購(gòu)成本從設(shè)計(jì)開始。案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來(lái)的啟示。3．如何利用當(dāng)前的有利形勢(shì)，改變同供應(yīng)商合作模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。案例分析：一汽發(fā)動(dòng)機(jī)利用當(dāng)今有利時(shí)機(jī)，促使供應(yīng)商采用jit和vmi供貨方式，大幅降低物流成本的成功案例分析。第二部分強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商與弱勢(shì)供應(yīng)商的整合技巧一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題2、供應(yīng)商整合的概念3、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別二、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)和伙伴供應(yīng)商的策略1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商?導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的八大原因原因分析?應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的六大策略案例分析：廣本汽車發(fā)動(dòng)機(jī)自產(chǎn)傳動(dòng)軸打破供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源?弱勢(shì)供應(yīng)商從小到大，有弱勢(shì)變強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展特點(diǎn)分析?如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開放做起。案例分析：在05年原材料漲價(jià)的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期合作?伙伴供應(yīng)商的特征?如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實(shí)行供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)預(yù)裝配，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的成功案例。二、全球金融危機(jī)環(huán)境下供應(yīng)商整合的基本目標(biāo)如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量。案例分析：北京奔馳汽車從ckd、skd向sv系統(tǒng)采購(gòu)轉(zhuǎn)化，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和成本的成功案例如何強(qiáng)化供應(yīng)商過程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。如何提高物料免檢率和實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”。如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實(shí)行雙贏十大成功案例分析1、如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn)案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車對(duì)某汽車零部件企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗(yàn)2、如何從采購(gòu)管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變3、如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)，做到統(tǒng)而不死，分而不亂案例分析：廣西移動(dòng)通訊如何根據(jù)不同情況，實(shí)行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購(gòu)的政策，降低集團(tuán)公司采購(gòu)成本和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的成功案例分析4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變案例分析：sgm同安吉tnt物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無(wú)縫隙對(duì)接案例分析：上海大眾、sgm如何利用（milk-run）系統(tǒng)拉動(dòng)供應(yīng)商供貨成功案例7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本案例分析：徐工集團(tuán)美馳車橋、上海大眾、sgm如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨成功案例、照片。8、如何正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素案例分析：沈陽(yáng)東軟飛利浦醫(yī)療器械以降價(jià)向降低采購(gòu)成本轉(zhuǎn)化，利用供應(yīng)商資源的成功案例9、如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力案例分析：科泰電子對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)10、如何從為庫(kù)存采購(gòu)到為訂單采購(gòu)轉(zhuǎn)變案例分析：雅新電子（蘇州）jit采購(gòu)成功案例第三部分詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本分析一、詢價(jià)技巧1．如何在詢價(jià)中使采購(gòu)人員從外行變內(nèi)行。2、如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價(jià)收集采購(gòu)所需信息。3、詢價(jià)的實(shí)用技巧二、比價(jià)技巧1、如何通過比質(zhì)、比價(jià)、比服務(wù)進(jìn)行篩選供應(yīng)商2、如何通過比價(jià)探究供應(yīng)商底價(jià)3、如何通過化整為零和化零為整地方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成三、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法如何對(duì)供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析（案例操作：如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動(dòng)和降價(jià)潛力）如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場(chǎng)周期的確定采購(gòu)策略（案例操作）年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動(dòng)對(duì)采購(gòu)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整（案例操作）在對(duì)供應(yīng)商比價(jià)過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法（案例操作）第四部分全球金融危機(jī)環(huán)境下如何應(yīng)對(duì)不同類型供應(yīng)商的談判能力一、全球金融危機(jī)環(huán)境下的采購(gòu)談判環(huán)境1、供應(yīng)商的五大大弱勢(shì)2、采購(gòu)方的八大優(yōu)勢(shì)案例分析：鐵道部動(dòng)車組采購(gòu)談判，打破國(guó)際壟斷降低90億元成本的成功案例一、成功談判必須掌握的要素1、采購(gòu)談判的特點(diǎn)2、如何理解談判籌碼3、妥協(xié)與成功談判4、如何正確看待輸和贏二、采購(gòu)談判為何常處于被動(dòng)地位采購(gòu)談判常處于被動(dòng)接受境地的原因分析案例分析：上海某公司因采購(gòu)與需求部門內(nèi)部協(xié)調(diào)不當(dāng)導(dǎo)致采購(gòu)談判被動(dòng)的教訓(xùn)，如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約案例分析：某企業(yè)設(shè)備采購(gòu)存在漏洞給采購(gòu)談判結(jié)果帶來(lái)的損失談判中如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商壟斷案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運(yùn)輸部門價(jià)格談判的成功案例談判中如何利用供應(yīng)商資源，降低采購(gòu)成本案例分析：柳州東風(fēng)汽車如何幫助消化供應(yīng)商呆料，降低備品備件采購(gòu)成本如何建立信任關(guān)系信任帶來(lái)的利益建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)四、如何了解談判對(duì)手的心理過程五、成功談判者的特征（案例分析）六、成功談判者的五大衡量標(biāo)準(zhǔn)（案例分析）第五部分應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略一、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略二、內(nèi)部授權(quán)策略三、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購(gòu)物流成本的成功案例四、角色策略案例分析：中石油采購(gòu)團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)。五、談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略六、談判地點(diǎn)策略七、議題與目標(biāo)策略案例分析：雅新電子（蘇州）有限公司在采購(gòu)談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)八、讓步策略九、權(quán)利限制策略十、應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略1、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判策略案例分析：上海達(dá)豐電腦oem物料采購(gòu)利用客戶資源的優(yōu)勢(shì)獲得芯片長(zhǎng)期采購(gòu)合同談判的成功案例2、應(yīng)對(duì)伙伴供應(yīng)商的談判策略案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)3、應(yīng)對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商的談判策略案例分析：東軟飛利浦醫(yī)療器械發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在新供應(yīng)商開發(fā)談判中取得主動(dòng)的成功案例第六部分采購(gòu)談判十大技巧及案例分析技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽技巧二：先苦后甜技巧三：以退為進(jìn)技巧四：“托兒”技巧五：先斬后奏技巧六：畫餅充饑技巧七：獲取低價(jià)技巧八：價(jià)格談判技巧九：打破僵局技巧十：促成交易第七部分模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判（買賣雙方分組模擬談判）一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)二、如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測(cè)對(duì)方目標(biāo)三、談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換四、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)五、各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估電子版附件：《供應(yīng)商物流過程評(píng)審條例》、《采購(gòu)框架協(xié)議》、《采購(gòu)管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)管理辦法》、《采購(gòu)合同管理辦法》、《供應(yīng)商評(píng)估辦法》【顧問介紹】翟光明上海交大碩士，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師，任某外資企業(yè)采購(gòu)、物流供應(yīng)鏈總監(jiān)多年，兼任中德跨企業(yè)培訓(xùn)中心、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心高級(jí)物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)師。根據(jù)iso-9000、ts16949、gmp質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國(guó)公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)提供采購(gòu)、生產(chǎn)與銷售物流一體化、生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理、倉(cāng)儲(chǔ)與配送運(yùn)作實(shí)務(wù)、生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（pmc）、供應(yīng)商開發(fā)與管理、生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)務(wù)、采購(gòu)成本控制與談判技巧等課程培訓(xùn)和管理咨詢近十年，在推進(jìn)外資企業(yè)采購(gòu)、物流管理本土化和國(guó)內(nèi)企業(yè)同國(guó)際接軌方面具有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)采購(gòu)、物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)和咨詢界享有很高的知名度。曾內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的部分著名企業(yè)：?汽車制造：上海大眾、上海通用、一汽集團(tuán)、襄樊東風(fēng)康明斯、上?？得魉?、上海聯(lián)合汽車電子、上海實(shí)業(yè)交通電器、上海制動(dòng)系統(tǒng)、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統(tǒng)、上海依頓汽車、上海納鐵福轉(zhuǎn)動(dòng)軸、中國(guó)彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、重慶李爾汽車內(nèi)飾、上海龍馬神、宇通客車、東風(fēng)（柳州）汽車、徐州美馳車橋、上海萬(wàn)眾國(guó)際空調(diào)、上海科泰交通空調(diào)、重慶隆欣汽油機(jī)、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車橋、柳州（東風(fēng)）汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械（蘇州）、成都艾特航空、株洲西門子機(jī)車、株洲電力機(jī)車、青島龐巴迪機(jī)車等???化工/能源/冶煉：上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠大化工、上海寶鋼集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測(cè)井、沈陽(yáng)中石油東部公司等生物醫(yī)藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫(yī)療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團(tuán)、石家莊以嶺藥業(yè)等電子、it/通信：上海西門子數(shù)字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團(tuán)、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達(dá)豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣nec液晶顯示器、廣西移動(dòng)、佛山移動(dòng)通訊、中國(guó)電信南通分公司、住友電工（上海）、特瑞膠粘配件產(chǎn)品（廊坊）等。?消費(fèi)品：耐克體育用品、旺旺集團(tuán)、廣東喜之郎集團(tuán)、北京肯德基、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、中興紡織、上海冠生園食品、廣東佛山日豐企業(yè)、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長(zhǎng)沙卷煙廠、上海卷煙廠等。?物流/運(yùn)輸：馬士基(丹麥)集運(yùn)、中國(guó)遠(yuǎn)洋集團(tuán)、中外運(yùn)集團(tuán)、中儲(chǔ)股份上海分公司、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國(guó)際機(jī)場(chǎng)篇三：采購(gòu)談判技巧及案例采購(gòu)談判壓價(jià)技巧+案例采購(gòu)價(jià)格談判是采購(gòu)人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過程。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，是想辦法壓價(jià)的過程；而對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是固守報(bào)價(jià)的過程。而采購(gòu)員在壓價(jià)時(shí)應(yīng)掌握五種技巧。第一種技巧：還價(jià)技巧1、要有彈性在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。2、化零為整采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來(lái)，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”；“秒”改為“小時(shí)”等。3、過關(guān)斬將所謂“過關(guān)斬將”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管（如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。4、壓迫降價(jià)所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。5、敲山震虎在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。第二種技巧：殺價(jià)及讓步技巧一、殺價(jià)技巧采購(gòu)談判中的殺價(jià)技巧如下表：二、讓步技巧采購(gòu)人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。●謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。●盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步?！癫蛔鰺o(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。●了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地?！袷孪茸龊米尣降挠?jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)另別開來(lái)，在不同的階段和條件下使用。第三種技巧：討價(jià)還價(jià)技巧一、欲擒故縱由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智。采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購(gòu)人員處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來(lái)源的意向，通常，若采購(gòu)人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無(wú)銷售的意愿，則不會(huì)要求采購(gòu)人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤(rùn)太低，即要求采購(gòu)人員酌情加價(jià)。此時(shí)，采購(gòu)人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購(gòu)人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)的意思，供應(yīng)商則極可能同意買方的低價(jià)要求。二、差額均攤由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購(gòu)人員無(wú)法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半。三、迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)時(shí)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。【案例】某超市在本地的總代理購(gòu)入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購(gòu)入價(jià)貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說(shuō)明原委，并比照售予同行業(yè)的價(jià)格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購(gòu)人員就委托原其國(guó)的某貿(mào)易商，先行在該國(guó)購(gòu)入該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧?rùn)偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購(gòu)入的價(jià)格便宜。當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。四、直搗黃龍有些單一來(lái)源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策?！景咐磕吵袛M購(gòu)一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來(lái)議價(jià)，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來(lái)，采購(gòu)人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià)12％的傳真給原廠。事實(shí)上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購(gòu)人員雀躍不已、欣喜若狂。從上述的事例中，可以看出采購(gòu)人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)。因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上并未與國(guó)外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤(rùn)。因此，當(dāng)采購(gòu)人員向國(guó)外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫?huì)自行報(bào)價(jià)。五、哀兵姿態(tài)在居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購(gòu)人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購(gòu)人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來(lái)日方長(zhǎng)”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無(wú)歸，只是削減原本過高的利潤(rùn)，則雙方可能成交；若采購(gòu)人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無(wú)利可圖，不為采購(gòu)人員的訴求所動(dòng)。六、釜底抽薪為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購(gòu)人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資料。對(duì)國(guó)外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。第四種技巧：直搗黃龍即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí)，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。因此在議價(jià)協(xié)商的過程中，采