B2B市場部營銷預(yù)算與獲客渠道分析報(bào)告2024

042023B2B企業(yè)市場部獲客分析?獲客渠道?最佳活動(dòng)獲客形式?最佳廣告投放渠道?市場部綜合最佳獲客渠道05?重點(diǎn)獲客方向?整體營銷預(yù)算趨勢022023B2B企業(yè)市場部資源?職能062024B2B企業(yè)營銷資產(chǎn)經(jīng)營?存量資產(chǎn)量級?運(yùn)營以及挑戰(zhàn)032023B2B企業(yè)市場部考核?貢獻(xiàn)營收?核心KPI0101我們從徑碩科技客戶分布的不同行業(yè)出發(fā)，通過對80+B2B企業(yè)進(jìn)行問卷調(diào)研，其中制造業(yè)占比36%，高科技行業(yè)占比27%，商業(yè)服務(wù)業(yè)占比20%，生命科學(xué)行業(yè)占比11%，其他類型行業(yè)占比5%。樣本分布60101樣本分布從2024B2B市場投入報(bào)告樣本背景來看，參與問卷的企業(yè)中LBM的業(yè)01010101綜合調(diào)研樣本數(shù)據(jù)來看，參與問卷的企業(yè)人數(shù)規(guī)模小于100人的占比樣本分布7%1000-4999人92023B2B企業(yè)市場部資源投入狀況0202通過調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：2023年絕大部分B2B企業(yè)市場部處于“人手短缺”的狀態(tài)。的企業(yè)2023B2B企業(yè)市場部人力投入l5%0202經(jīng)過調(diào)研數(shù)據(jù)匯總發(fā)現(xiàn)：2023年B2B企業(yè)市場部中崗位占比最多的是活動(dòng)營銷（占比97%）和內(nèi)容營銷（占比84%在B2B企業(yè)中大部分企業(yè)認(rèn)為舉辦活動(dòng)和生產(chǎn)內(nèi)容是市場人最重要的兩項(xiàng)工作。從公域獲客的手段；企業(yè)對數(shù)字化運(yùn)營的認(rèn)知越來越高；而B2B企業(yè)中少數(shù)企業(yè)市場部配置豪華覆蓋SDR（銷售開發(fā)可見，大部分B2B企業(yè)里，單人身兼數(shù)職是常態(tài)，極端情況市場部1-2個(gè)人要負(fù)責(zé)（活動(dòng)舉辦、內(nèi)容撰寫、廣告投放、SDR和Digital等相關(guān)工作。2023B2B企業(yè)市場部考核及貢獻(xiàn)?核心KPI0303通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，B2B市場部通常需要背一定的指標(biāo)，而如何量化指標(biāo)和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，成為很多B2B市場部關(guān)注的一大問題。數(shù)據(jù)顯示：目前只有20%的B2B企業(yè)市場部能準(zhǔn)確復(fù)盤市場部在公司營收中的貢獻(xiàn)和占比；80%B2B企業(yè)市場部無法統(tǒng)計(jì)，就無法證明市場部而在能復(fù)盤的市場部對營收價(jià)值的20%B2B企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)：來考核“品牌”的傳播。建議：隨著獲客成本的日益上升以及企業(yè)對降本增效的不斷追求，如何運(yùn)營好企業(yè)的私域池從而提高轉(zhuǎn)化率應(yīng)該被更多的企業(yè)所重視。03030303CampaignCampaign?LeadScoring0.00.04.03.04.03.003032023B2B企業(yè)MQL標(biāo)準(zhǔn)通過調(diào)研2023年數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：其中38%的B2B企業(yè)沒有要求市場部產(chǎn)出有明確的且和產(chǎn)品匹配的需求（占比24%）或者通過具體行為帶來的03032023B2B企業(yè)SQL標(biāo)準(zhǔn)0303行業(yè)匹配有人行業(yè)匹配求匹配信息準(zhǔn)確有錢有項(xiàng)目求匹配信息準(zhǔn)確有錢有項(xiàng)目LeadsLeadsCRMSQL銷售合格線索轉(zhuǎn)化率CRMSQL銷售合格線索轉(zhuǎn)化率SalesForceSalesForceMQL-SQL高轉(zhuǎn)化率運(yùn)營七要素03032023B2B企業(yè)市場部獲客分析?4.市場部【綜合最佳獲客】渠道?5.2024市場部重點(diǎn)獲客方向通過調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：2023年B2B企業(yè)使用最多的獲客可見：通過官網(wǎng)官微等渠道的低成本獲客最符合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)對降低成本的訴求；另外，很多B2B企業(yè)希望能有更多線下會(huì)議的機(jī)會(huì)帶來高效的溝通和更多的品牌曝光。其中直播作為獲客矩陣中快速增長一大部分，2023年我們還發(fā)現(xiàn)：在過去資本加持下無序的競爭，帶來高額的B2B企業(yè)在做廣告方面的投入。040404042023B2B企業(yè)最佳活動(dòng)獲客方式73%（線下會(huì)議包括沙龍、客戶答謝、第三方聯(lián)合會(huì)議，行業(yè)展會(huì)、同時(shí)，其中也有22%的B2B企業(yè)認(rèn)為線上直播效果更好?；顒?dòng)獲客形式。通過調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：高科技行業(yè)對直播的利用效率較高；而制造業(yè)更適合利用線下會(huì)議的形式獲客（線下會(huì)議包括沙龍、客戶答謝、第三方聯(lián)合會(huì)議，行業(yè)展會(huì)、峰會(huì)等等）。認(rèn)為線上直播效果最優(yōu)的行業(yè)分布占比認(rèn)為線下會(huì)議效果最優(yōu)的行業(yè)分布占比04040404通過調(diào)研：2023年還在進(jìn)行廣告投放的B2B企業(yè)中，認(rèn)為廣2023B2B企業(yè)廣告投放最佳渠道信息流·字節(jié)系信息流·字節(jié)系搜索引擎營銷·百度信息流·騰訊系55%25調(diào)研的B2B企業(yè)中，認(rèn)為百度廣告效果最好的，大多分布在高科技行業(yè)（占比60%而認(rèn)為騰訊系廣告效果更好的大部分分布在制造業(yè)（占比80%建議：不同行業(yè)類型的B2B企業(yè)在選擇廣告投放平臺時(shí)，前期可以先做調(diào)研，再進(jìn)行精準(zhǔn)投放。認(rèn)為百度系廣告效果最優(yōu)的行業(yè)分布占比認(rèn)為騰訊系廣告效果最優(yōu)的行業(yè)分布占比04040404通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：2023年B2B企業(yè)市場部最佳獲客渠道排名前三的依龍、客戶答謝、第三方聯(lián)合會(huì)議，行業(yè)展會(huì)、峰會(huì)等等）。我們認(rèn)為：這三項(xiàng)都和企業(yè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)密切相關(guān)，因此，建議B2B企業(yè)把內(nèi)容的生產(chǎn)作為市場部經(jīng)營的一大重點(diǎn)。0404案例：利用【內(nèi)容合集】搭建選品百寶箱，提供流暢的內(nèi)容查閱路徑，沉淀新客意向 用戶視角快速查閱各類型內(nèi)容 ***視角4 用戶視角快速查閱各類型內(nèi)容 ***視角4視頻 文件一 文章一外鏈內(nèi)容詳情頁系列內(nèi)容推薦留資轉(zhuǎn)化***｜***｜******｜***｜***?意向標(biāo)簽徑碩內(nèi)容聚合：PC內(nèi)容詳情頁系列內(nèi)容推薦留資轉(zhuǎn)化***｜***｜******｜***｜***?意向標(biāo)簽徑碩內(nèi)容聚合：PC+Mobile05052024年B2B企業(yè)市場部預(yù)估的獲客重點(diǎn)前三明依舊為：線下會(huì)議、內(nèi)容營銷和線上直播。因此，如何舉辦更加吸引人的線上線下活動(dòng)，以及產(chǎn)出高質(zhì)量內(nèi)容會(huì)是2024年B2B市場人最重要的兩大課題。B2B企業(yè)2024年重點(diǎn)獲客渠道300505案例：用營銷計(jì)劃打包數(shù)字場景，看清campaign端到端ROI整合營銷計(jì)劃CPC整合營銷計(jì)劃CPC類、CPA類、CPS類[Return]過程指標(biāo)&人群條件公域媒介整合營銷站點(diǎn)帶參投放到帶參投放到看得清看得清管得住微信生態(tài)微信生態(tài)帶參推廣到場景添加到帶參推廣到場景添加到自有渠道公域媒介自有渠道公域媒介、微信生態(tài)、自有渠道[Cost]入口溯源&成本計(jì)算0505中52%的B2B市場人表示企業(yè)在2024年會(huì)減少市場部預(yù)算，70%以上會(huì)考慮把預(yù)算增加在數(shù)字營銷的建設(shè)方面。2023B2B企業(yè)市場預(yù)算ll322024B2B企業(yè)營銷資產(chǎn)經(jīng)營06062023B2B企業(yè)營銷資產(chǎn)量級2024年，在預(yù)算依舊緊張的背景下，大部分B2B企業(yè)表示：營收增長的指標(biāo)不會(huì)降低，而如何盤活現(xiàn)有私域營銷資產(chǎn)將成為大部分B2B市場人2024年重點(diǎn)工作。截止2023年底，調(diào)研的B2B企業(yè)的營銷資產(chǎn)量級分布情況如下：10000-4999910000-499993406062023是否有針對營銷資產(chǎn)的專項(xiàng)運(yùn)營通過數(shù)據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：2023年，有70%以上B2B企業(yè)沒有有效進(jìn)行存量營銷資產(chǎn)的運(yùn)營，他們也正在以下三大挑戰(zhàn)：數(shù)據(jù)自動(dòng)梳理、用戶標(biāo)簽體系建設(shè)、精準(zhǔn)觸達(dá)多渠道等功能，讓營銷技術(shù)成為B2B企業(yè)的一大增長點(diǎn)。350606徑碩科技【私域營銷】最佳實(shí)踐兩大飛輪，讓用戶畫像更精準(zhǔn)，私域更活躍行為360707總結(jié)與建議企業(yè)市場部不超過5個(gè)人，而職能崗位占比最多的是活動(dòng)營銷分企業(yè)認(rèn)為舉辦活動(dòng)和生產(chǎn)內(nèi)容是市場人最重要的兩項(xiàng)工作。比，因此就無法證明市場部對營收的貢獻(xiàn)，而在經(jīng)濟(jì)寒冬之下，獲客】形式是線下會(huì)議（占比73%而線下會(huì)議可以包括沙龍、客戶答謝會(huì)、第三方聯(lián)合會(huì)議，行業(yè)展會(huì)、峰會(huì)等等。廣告。戶答謝、第三方聯(lián)合會(huì)議，行業(yè)展會(huì)、峰會(huì)等等而且2024年此種趨勢也不會(huì)變，我們認(rèn)為：這三項(xiàng)都和企業(yè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)密切相關(guān)，因此，建議B2B企業(yè)把內(nèi)容的生產(chǎn)作為市場部經(jīng)營的一大重點(diǎn)。表示企業(yè)在2024年會(huì)減少市場部預(yù)算，而44%B2B企業(yè)會(huì)在2024年維持2023年的預(yù)算，僅有4%的B2B企業(yè)會(huì)考慮在2024年增加市場預(yù)算，增加預(yù)算的企業(yè)中70%以上會(huì)考慮把預(yù)算增加在數(shù)字營銷