漢中萬邦時代廣場營銷團隊組織管理內(nèi)控手冊

陜西-漢中-**廣場-------------------------------------------------------------------營銷團隊組織管理內(nèi)控手冊編制單位：北京**房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司編制日期：2023-6前言本手冊旨在順利實現(xiàn)本項目的既定銷售目的。通過建立一個完整的，富有卓越工作效率的營銷管理體系，項目組（銷售部）與其他部門的緊密配合，使整個營銷管理體系正常運作，并發(fā)揮組織銷售、指導(dǎo)銷售、控制銷售、調(diào)整銷售的作用，從而保證銷售計劃和銷售目的的順利實現(xiàn)。本手冊重要涉及項目組（銷售部）平常業(yè)務(wù)的組織管理及人力資源管理；計劃任務(wù)制定；推廣控制及評估；銷售管理與協(xié)調(diào)；信息反饋；簽約及后續(xù)工作等七大管理要素的功能和協(xié)調(diào)配合。目錄第一部分營銷體系………P3第二部分銷售部職能……………………P3第三部分銷售培訓(xùn)手冊范本……………P3房地產(chǎn)基本知識………………P3規(guī)范流程………P3工作制度………P3項目銷售培訓(xùn)資料……………P3第四部分 分工與合作……………………P3第五部分 附件……………P3房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)…………P3現(xiàn)場管理相關(guān)文獻、表單……P3第一部分營銷體系本案營銷體系涉及行政體系（即組織結(jié)構(gòu)）、功能體系（即職能運作）兩方面，兩者在實際工作中相輔相成，不可分割。根據(jù)行政管理的規(guī)定，本項目行政體系為垂直管理模式的部門建制，并以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效貫徹，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團隊運作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分派銷售部所屬人員的崗位工作。一、行政體系——組織結(jié)構(gòu)圖（圖一）二、功能體系——職能運作1、崗位職責(zé)銷售經(jīng)理銷售案場的最高負責(zé)人，直接負責(zé)銷售及推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客服人員行使管理和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，負責(zé)各項管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。定期向發(fā)展商反饋現(xiàn)場銷售情況、市場動態(tài)，同時負責(zé)與發(fā)展商各部門的協(xié)調(diào)和商洽、傭金結(jié)算等。銷售主管管理、激勵全體銷售人員完畢銷售任務(wù)。協(xié)助銷售人員進行客戶接洽、談判、簽約及售后服務(wù)。協(xié)助銷售經(jīng)理進行現(xiàn)場管理，并及時反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場要事。銷售人員平常接待客戶，涉及項目介紹、客戶接洽、談判、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)等，有效完畢項目組既定銷售任務(wù)指標。行政、客戶服務(wù)人員組成涉及銷售助理、前臺、財務(wù)等其他輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完畢銷售工作。2、經(jīng)理負責(zé)制在整體的營銷計劃指導(dǎo)下，具體分解貫徹現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項工作，并參與具體的各項銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動性，掌握運用資源達成目的的各種方法。其職能涉及：人力資源管理、計劃任務(wù)制定、推廣控制及評估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。人力資源管理崗位職責(zé)制定人員招聘人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)（項目培訓(xùn)手冊定制）人員定崗工作考核計劃任務(wù)制定項目總計劃（銷售計劃、推廣計劃、操作流程、開盤計劃）月度計劃（平常管理計劃、項目月度銷售、推廣及資金計劃）部門建設(shè)計劃（人力資源配置及儲備、全員普訓(xùn)、梯隊干部培養(yǎng)）推廣控制及評估推廣計劃、費用核定推廣核心及主線核定推廣表現(xiàn)核定推廣績效評估推廣調(diào)整建議銷售管理與協(xié)調(diào)開盤前準備現(xiàn)場管理（辦公制度管理、銷售控制）現(xiàn)場協(xié)調(diào)鈔票管理信息反饋現(xiàn)場期報（現(xiàn)場日報、現(xiàn)場周報、現(xiàn)場月報）市場報告快報銷售建議（重要營銷方案）簽約及后續(xù)工作簽約款項催收售后服務(wù)收樓違約解決人力資源管理下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對人力資源進行最合理的運作。人員招聘，依據(jù)公司中長期發(fā)展計劃和各工作崗位的特性招聘人員。人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。依據(jù)能力績效考評原則進行評估，獎勤獎能，對不附合規(guī)定者給予及時培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。計劃任務(wù)的制定與實行為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強計劃概念，下列計劃被認為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。項目計劃銷售計劃均衡本項目供應(yīng)、市場供應(yīng)與需求情況，與發(fā)展商共同制定項目總體銷售期目的及分階段銷售目的，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補充應(yīng)變措施等。推廣計劃制定與銷售計劃掛鉤的推廣費用、推廣節(jié)奏、推廣費用配比。操作流程按項目制定常規(guī)現(xiàn)場操作流程及工作開展安排，本計劃應(yīng)于開盤前完畢和試運作。開盤計劃開盤時間擬定、開盤活動籌備。售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。月度工作計劃平常管理計劃（管理工作）由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目的，說明將要采用的有效管理手段。

項目月度計劃銷售計劃根據(jù)總體銷售目的、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作按計劃嚴格實行。推廣計劃根據(jù)總體推廣計劃、下月銷售計劃提出月度推廣修正計劃。資金計劃根據(jù)銷售目的、銷售實現(xiàn)情況制定月度資金回籠計劃。根據(jù)工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費用開支計劃。部門建設(shè)計劃人力資源配置、儲備計劃根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計劃。全員普訓(xùn)計劃制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思緒，不斷充實高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。梯隊干部培養(yǎng)計劃擬定部門梯隊干部培養(yǎng)計劃，擬定下屬梯隊干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。崗位輪換培訓(xùn)在條件許可的情況下，對人員實行崗位輪換培訓(xùn)。在崗位培訓(xùn)的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時運用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。推廣控制及評估廣告效益評估與控制的目的是在充足了解企劃意圖基礎(chǔ)上，通過匯總、分析每一具體廣告所產(chǎn)生的客戶效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟效益、客戶反映。從而科學(xué)地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進。使之能根據(jù)個案的特性評估出一個高效的推廣途徑，推廣手法及時段性推廣重點，讓企劃能迅速地調(diào)整營銷環(huán)節(jié)及并為下一步營銷方案的開展提供參考。從主線上說是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。推廣計劃、費用核定本著效用最大化原則，根據(jù)銷售進度規(guī)定，制定推廣計劃、核定推廣費用。推廣核心及主線核定圍項目及市場情況、目的市場及目的客戶定位，核定推廣核心與主線，推廣表現(xiàn)核定以銷售目的為出發(fā)點、其表現(xiàn)應(yīng)附合項目整體形象，且最大限度促進銷售。推廣績效評估歷來客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評估推廣效果。評估分析的要點：客戶效應(yīng)（結(jié)合《來訪客戶登記表》、《來電登記表》及其它銷售原始表單）客戶接待量及來訪客戶性質(zhì)認知途徑客戶來源地客戶需求變化本次訴求重點及本階段客戶評價點的變化經(jīng)濟效益評估從成交情況及廣告投入上綜合評估一個廣告的廣告效益。評估時間周期客戶效應(yīng)評估及廣告效益評估一般以一個廣告到下一個廣告之前為一個自然評估期。如期間間隔太長，可以在廣告發(fā)布后10天內(nèi)給出。評估方式客戶效應(yīng)評估及廣告效益評估通常以圖表及數(shù)據(jù)方式給出。營銷建議一般在下一廣告發(fā)布前或廣告發(fā)布后10-15天以文字形式給出。推廣調(diào)整建議根據(jù)推廣效績及銷售計劃提出推廣調(diào)整建議，建議下次廣告或營銷活動之推出方式及訴求重點，涉及價位、房位控制、訴求點等。銷售管理與協(xié)調(diào)（1）開盤前準備制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴格控制銷售、換房及退房等行為。擬定協(xié)議文字及附件內(nèi)容，形成協(xié)議標準文本。整理統(tǒng)一全面的《銷售培訓(xùn)手冊》或答客問并下達及培訓(xùn)。（2）現(xiàn)場管理辦公制度管理依照工作紀律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完畢質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場工作狀況。做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。銷售控制把握銷售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴格執(zhí)行活動規(guī)劃。把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認購書重要條款與協(xié)議的一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。（3）現(xiàn)場協(xié)調(diào)依據(jù)銷售情況的變化，及時靈活對現(xiàn)場人員進行合理調(diào)配使用,積極出擊以拓展市場。與現(xiàn)場其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。將銷售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分,幫助銷售員促成成交。做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個案或客戶爭執(zhí)問題。（4）鈔票管理監(jiān)督出納做好財務(wù)收受保管，報表編制、核對等工作。信息反饋1、現(xiàn)場期報根據(jù)一級客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日報、周報、月度及階段性總結(jié)報告。2、市場報告時刻把握市場脈博、進一步了解競爭對手，把握一手市場資料，形成總體市場分析報告。3、快報業(yè)務(wù)開展中出現(xiàn)的新情況狀況及時與相關(guān)部門取得溝通。4、銷售建議根據(jù)銷售及市場狀況提交銷售建議。簽約及后續(xù)工作（1）簽約監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉持一定原則，以標準協(xié)議為范本簽約，準確無誤完畢整個簽約過程。協(xié)助銷售助理完畢疑難客戶的簽約解說、引導(dǎo)、說服工作，保證客戶對的及時簽訂預(yù)售協(xié)議。（2）款項催收與公司財務(wù)部門良好溝通，負責(zé)客戶款項目的及時催收，保證銷售款項目及時回籠。（3）售后服務(wù)(貸款、權(quán)證等業(yè)務(wù)辦理)與交易所、銀行、公證處等機構(gòu)人員和諧合作，協(xié)助銷售助理及時地辦理客戶貸款、產(chǎn)證辦理等其他事宜。（4）收樓與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，保證客戶的及時收樓與入住。（5）違約解決對違約客戶進行協(xié)調(diào)和解決，必要時通過法律途徑解決。傭金結(jié)算按協(xié)議約定，與發(fā)展商核相應(yīng)結(jié)傭金并結(jié)算。如預(yù)困難、及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋。

第二部份銷售培訓(xùn)手冊培訓(xùn)程序流程擬定各類人員培訓(xùn)項目擬定各類人員培訓(xùn)項目擬定培訓(xùn)目的擬定培訓(xùn)目的審核審核制定培訓(xùn)和培訓(xùn)預(yù)算制定培訓(xùn)和培訓(xùn)預(yù)算培訓(xùn)方法培訓(xùn)規(guī)定培訓(xùn)參與人培訓(xùn)課程培訓(xùn)方法培訓(xùn)規(guī)定培訓(xùn)參與人培訓(xùn)課程批準批準制定培訓(xùn)實行計劃制定培訓(xùn)實行計劃批準批準實行培訓(xùn)計劃實行培訓(xùn)計劃 分析、評估培訓(xùn)效果改進建議分析、評估培訓(xùn)效果改進建議房地產(chǎn)基本知識房地產(chǎn)基本概念房地產(chǎn)：也稱不動產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。銷售手續(xù)“五證二書”五證：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可證、銷售許可證二書：住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書土地劃分及使用年限商業(yè)用地：使用年限為40年住宅用地：使用年限為70年工業(yè)用地：使用年限為50年各種面積定義及其計算方式結(jié)構(gòu)面積：住宅的所有承重墻（柱）和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)件所占面積的總和。輔助面積：住宅建筑各層平面中不直接供住戶睡眠休息的室內(nèi)空間凈面積，涉及過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、陽臺等。使用面積：住宅各層平面中直接供住戶生活起居所使用的凈面積之和。涉及過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、臥室等的凈面積。建筑面積：指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和。房屋的建筑面積涉及使用面積和公共面積二個部分。公共面積：住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往，保障生活所設(shè)立的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間、門廳、樓層間廳等所占面積的總和。公共面積涉及部分結(jié)構(gòu)面積。容積率：是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積的附屬建筑物除外。簡樸說，容積率就是項目總建筑面積除以項目占地面積。使用率：使用面積與建筑面積的比值。各種計算公式套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)（單元）內(nèi)的使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分攤公用建筑面積公用建筑面積分攤系數(shù)=住宅公用建筑面積/非公用建筑面積公用分攤建筑面積分攤數(shù)=公用建筑面積分攤系數(shù)*此套住宅的套內(nèi)建筑面積陽臺面積計算：封閉式陽臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積?！忌虡I(yè)基礎(chǔ)資料〗行業(yè)介紹零售業(yè)的演變史眾所周知,零售業(yè)態(tài)總體來說經(jīng)歷了四次大的革命，即百貨商店、連鎖超市、購物中心和無店鋪銷售。這種業(yè)態(tài)的演進不是偶爾的或無根據(jù)的，而是零售業(yè)適應(yīng)社會經(jīng)濟和文化技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物。如百貨商店的出現(xiàn)是適應(yīng)西方工業(yè)革命大量生產(chǎn)大量銷售和城市化進程的規(guī)定而產(chǎn)生的，連鎖超市是適應(yīng)商業(yè)減少成本、方便顧客的規(guī)定產(chǎn)生的，購物中心則是城市空洞化、居住郊區(qū)化的必然反映，而無店鋪銷售則是電子技術(shù)和信息技術(shù)在流通領(lǐng)城的延伸。應(yīng)當(dāng)說，零售業(yè)態(tài)的每次創(chuàng)新都更好地滿足了消費者的利益和需求，更好地推動了工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展。從零售業(yè)的發(fā)展史看，商業(yè)零售業(yè)態(tài)重要受到消費需求和工業(yè)生產(chǎn)兩股力量的制約。在供應(yīng)力量大于消費力量的賣方市場下，誰適應(yīng)工業(yè)生產(chǎn)的規(guī)定，誰就能生存發(fā)展,此時的流通業(yè)只是“橋梁"和“渠道"作用。然而在買方市場下,特別是在今天人們的物質(zhì)需求已獲得相對滿足,供應(yīng)日愈過剩的情況下,雖然“供應(yīng)決定需求"仍具意義,但消費者已成為主宰市場的絕對力量,只有那些勝任消費需求的公司才有生命力。此時的零售業(yè)已不僅僅是“橋梁"和“渠道",而是起著先導(dǎo)作用，即一方面開發(fā)需求,另一方面引導(dǎo)生產(chǎn)。誰能更好地發(fā)揮這種作用，誰就能獲得發(fā)展,這是我們結(jié)識當(dāng)今零售業(yè)必須具有的概念。同時,對待目前西方眼花繚亂的零售業(yè)態(tài),我們也不能盲目照搬。不同的國家和地區(qū)有著不同的生產(chǎn)力發(fā)展水平、消費習(xí)慣和心理,即便是同樣的業(yè)態(tài)在不同的國家和地區(qū)也表現(xiàn)出不同的發(fā)展方式、速度和結(jié)果。發(fā)展一個地方的零售業(yè),必須與本地的地情相結(jié)合。并且,一種業(yè)態(tài)之所以可以成功和確立,必有其內(nèi)在的規(guī)律和特性。把握精髓,為我所用,才是明智的抉擇。機構(gòu)類型快速成長期從出現(xiàn)發(fā)展到成熟所經(jīng)歷的時間（年）目前處在期生命周期中的階段雜貨店1800-1840100衰退期/已消失單一專業(yè)店1820-1840100成熟期百貨商店1860-194080成熟期郵購店1915-195050成熟期聯(lián)銷店1920-193050成熟期折扣店1955-197520成熟期方便超級市場1935-196535成熟期/衰退期購物中心1950-196540成熟期聯(lián)營店1930-195040成熟期快餐店1960-197515成熟期高級專賣店1975-198510成長期倉儲式零售1970-198010成熟期計算機控制的商店1980-19855成熟期電子化超級市場1980-19855成熟期廠商低于零售價銷售（直銷）1980-？？成長后期大型商廈1985-？？成長期倉儲式銷售俱樂部1985-？？成長后期美式大型超級市場1986-？？成長期電子化購物1990-？？成長期零售業(yè)的發(fā)展趨勢國際零售業(yè)發(fā)展趨勢隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展、科學(xué)技術(shù)的進步、人們消費心理的個性化，社會產(chǎn)品的種類和數(shù)量越來越多。為了使這些產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r間通過適當(dāng)?shù)姆绞降竭_目的人群的手中，商業(yè)——這一行業(yè)作為連接生產(chǎn)領(lǐng)域和消費領(lǐng)域的流通環(huán)節(jié)，其自身的形式在不斷更新，銷售方式也在不斷變革。這些變化一方面直接作用于商品流通的最終環(huán)節(jié)——零售業(yè)，那么零售業(yè)也就必然成為流通環(huán)節(jié)中競爭最劇烈的一環(huán)。綜觀世界零售業(yè)總的歷史發(fā)展趨勢來看，６０年代，零售業(yè)界采用綜合型營運，因此，百貨公司、大型綜合零售勢力高漲；７０年代，零售業(yè)則進入專業(yè)化的發(fā)展階段，專門店、連鎖店、超市、便利店、自助家庭用品中心等業(yè)態(tài)相繼發(fā)展；進入８０年代，大型購物中心等在世界商業(yè)發(fā)達國家范圍內(nèi)興起；而９０年代末則朝經(jīng)營業(yè)態(tài)細分化發(fā)展，單品店、生活題材館、無店鋪銷售、郊外大型專門店、產(chǎn)地直銷及家庭購物等新型零售業(yè)態(tài)紛紛興起。就以我國所地處的亞洲來看，近幾年來隨著經(jīng)濟的快速奔騰發(fā)展，其零售業(yè)也發(fā)生著翻天覆地的變化，重要體現(xiàn)在以下幾方面：趨勢一：零售業(yè)市場高度集中化、規(guī)?；瘡氖袌龇蓊~上來看，零售業(yè)近幾年來在亞洲出現(xiàn)了相稱的集中度，少數(shù)大的零售商掌握本地市場，占有壟斷意義的市場份額。換言之，亞太地區(qū)的零售業(yè)從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)的角度考慮，其根據(jù)市場份額計算的市場絕對集中度指標CRn已經(jīng)處在一個相稱高度。1997年香港地區(qū)前5名零售商銷售額(CR5)已經(jīng)達成總銷售額的70%，同期新加坡和臺灣的CR5都超過35%，這種情況有也許與地區(qū)的區(qū)域面積有關(guān)，但從這3個國家和地區(qū)零售業(yè)的發(fā)展水平來看，零售業(yè)市場的高度集中是亞太地區(qū)零售業(yè)發(fā)展的必然趨勢。再來看一看衡量一國零售業(yè)規(guī)模水平的重要指標——平均每間零售店覆蓋的消費者數(shù)目：1996年日本的單店覆蓋人數(shù)高居亞太地區(qū)各國首位，達成1560人，基本上是同時期中國覆蓋量250人的6倍強。眾所周知，日本的零售購物環(huán)境在全球享有盛名，這與其零售商業(yè)的規(guī)模是分不開的。趨勢二：傳統(tǒng)零售形式優(yōu)勢逐漸減弱，新型零售形式蓬勃發(fā)展一方面，總體上亞太地區(qū)傳統(tǒng)零售業(yè)形式在各個國家和地區(qū)仍占有主導(dǎo)地位，傳統(tǒng)零售店數(shù)量所有超過本地零售店總數(shù)的50%。1996年記錄數(shù)據(jù)顯示，在亞洲各國中，中國傳統(tǒng)食雜零售店（非自動型超市、便利店)數(shù)量的相應(yīng)比例最高，為99.8%；最低的新加坡相應(yīng)數(shù)據(jù)也超過半數(shù)，為68%。另一方面，雖然傳統(tǒng)零售業(yè)仍占相稱大的份額，不可忽視的是以自動超市、便利店為代表的新興零售店正在興起。從1996年香港超市、便利店數(shù)變化的相關(guān)記錄數(shù)據(jù)來看，1992年到1996年超市、便利店分別增長了25%和26%,同期的傳統(tǒng)食雜店比本來減少了19個百分點?？梢钥闯?，傳統(tǒng)零售業(yè)正逐步為新型零售店所取代，其優(yōu)勢正在逐步減弱。趨勢三：大型、超大型量販店及貨倉商店迅猛增長近年來，亞洲各國及地區(qū)大型、超大型量販店和貨倉商店的數(shù)量不斷增長。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，到1997年，臺灣、泰國及韓國的大型、超大型量販店、貨倉商店的數(shù)量依次為亞太地區(qū)的前3位，其中臺灣及泰國為69家，韓國為60家。以臺灣為例，從1976年的1家到1997年的69家，平均每年就有六七家大型量販店、貨倉商店開張，考慮到臺灣本地零售業(yè)市場的飽和度，這樣的發(fā)展速度只能用“迅猛”來形容。趨勢四：跨國公司的拓展20世紀90年代以來，歐美從事零售業(yè)的大型跨國公司由于種種因素，加大了在亞洲市場的開拓力度。以家樂福為例，由于法國國內(nèi)市場已經(jīng)飽和，競爭劇烈，法國政府為了保護傳統(tǒng)的中小零售公司，制定了嚴格限制開設(shè)大型零售商店的法規(guī)，規(guī)定凡是投建大型零售商店面積超過300平方米（上限為1000平方米）的大型零售商店，都要通過由7人組成的商業(yè)設(shè)施委員會審批。全法大型超市的投建由1995年的12家銳減為1996年的7家、1997年的6家，1998年甚至1家也沒批準投建。海外銷售正逐漸成為家樂?？傮w銷售額的重要來源。另一方面，為了與美國的沃爾瑪抗衡，開拓并抓住廣闊的亞洲市場，也是家樂福等一批歐洲跨國零售公司拓展亞太市場的目的所在。國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展趨勢中國作為亞太地區(qū)的重要組成部分，其零售業(yè)與其他國家和地區(qū)有著一定的差距，但由于地區(qū)上相同的人文背景，中國零售業(yè)的發(fā)展方向不會背離整個亞太地區(qū)的總體趨勢。事實上，中國的一些前沿城市，已經(jīng)在零售商業(yè)的形式方面積極創(chuàng)新，努力求變。零售業(yè)業(yè)態(tài)革命已露端倪零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)多樣化。表現(xiàn)在業(yè)態(tài)形式已突破往昔傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨店)一統(tǒng)天下格局，而出現(xiàn)多種新的業(yè)態(tài)。不僅地處沿海發(fā)達城市各種新興業(yè)態(tài)：超市、連鎖店、倉儲店、折扣店、專業(yè)店、專賣店等紛紛介入零售業(yè)戰(zhàn)場，既使在地處中西部內(nèi)陸不發(fā)達地區(qū)的城市，也有些商家將帶領(lǐng)其新型部隊投入零售業(yè)的戰(zhàn)斗。傳統(tǒng)業(yè)態(tài)市場定位呈現(xiàn)多元化。表現(xiàn)在傳統(tǒng)業(yè)態(tài)——百貨店自身已一改往昔“購物不講環(huán)境、經(jīng)營不求特色、商品不分檔次”的無市場細分、無市場定位的狀態(tài)，而出現(xiàn)市場定位的多元化傾向。零售業(yè)態(tài)空間擺布呈現(xiàn)合理化趨向。表現(xiàn)在各種零售業(yè)態(tài)在空間上的擺布已一改往昔城市中心的狀態(tài)，而出現(xiàn)“邊沿崛起”、區(qū)域性零售分中心與市中心并存、選購品經(jīng)營在城市或區(qū)域性商業(yè)中心、便利品經(jīng)營在鄰近居民集中居住區(qū)設(shè)點的跡象。營銷理念的消費者本位化。零售業(yè)業(yè)態(tài)革命的本質(zhì)在于營銷理念的革命性變革。具體地說在于以消費者為本位理念的真對的立。這是零售界對市場大勢由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場這個特定社會經(jīng)濟環(huán)境順天應(yīng)勢的反映。未來發(fā)展：一個零售業(yè)業(yè)態(tài)革命轟轟烈烈的時代基于對現(xiàn)實的認知，依據(jù)對事物發(fā)展規(guī)律分析與展望，我們可以清楚地預(yù)期到：新興業(yè)態(tài)的競爭將更加劇烈，通過一階段的市場爭奪后將會出現(xiàn)優(yōu)者存留劣者敗退的景象。前面說過，基于種種理由，國內(nèi)眾多資本十分看好購物中心、超市、連鎖店等新興業(yè)態(tài)，這必然會出現(xiàn)未來國內(nèi)資本對此塊陣地大爭奪的戰(zhàn)況。而國外資本面對這個96O萬平方公里的神秘待開發(fā)國土、占世界人口近l／4的廣闊市場空間，相信，隨著國內(nèi)市場與國際市場的對接，外資進入我國零售業(yè)新興業(yè)態(tài)發(fā)展的勢頭將更加兇猛。憑著他們的財大勢壯，特別是頗為豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，必將形成對國內(nèi)競爭者的強大威脅。有理由相信，未來新興業(yè)態(tài)的競爭將更加劇烈。又一新興業(yè)態(tài)——購物中心將會迅猛發(fā)展。今天購物中心模式己在世界各地發(fā)達國家被廣泛采用。在有些發(fā)達國家，它已是一個國家經(jīng)濟發(fā)展中的必不可少的重要組成部分。我們認為，未來在我國經(jīng)濟成長壯大的過程中，購物中心必將會在零售行業(yè)中占據(jù)十分重要的地位。這是由于：隨著我國經(jīng)濟的成長壯大，居民消費水平的提高，休閑與購物相結(jié)合的“一站終點”的消費需求必將迅速增長。而這正是購物中心迅猛發(fā)展的重要支撐點。大中城市商業(yè)物業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)強勁之勢。目前一些有眼光和相稱實力的大房地產(chǎn)商在介入商業(yè)物業(yè)的開發(fā)時，已在逐漸引入購物中心經(jīng)營和管理模式。而購物中心的建設(shè)假如沒有有實力的房地產(chǎn)商及具有相稱管理水平的專業(yè)商業(yè)經(jīng)營公司的介入是難以想象的。傳統(tǒng)百貨店的生存將更加艱難。從全球視角看，百貨店在歷經(jīng)其幾十年的輝煌后，已開始進入它的衰退期。這當(dāng)然重要源于隨著社會經(jīng)濟的成長壯大而與此隨著的各種更富有市場競爭力與營運效率的新型零售業(yè)態(tài)的興起、發(fā)展，我們相信這一趨勢在未來中國也將呈現(xiàn)。目前我國百貨店特別是大多國有大中型百貨店已逐漸感到生存的壓力，但這僅僅還是開始，未來的生存將更加艱難。撇開其它因素不管，單就新型零售業(yè)態(tài)迅猛而有質(zhì)量的發(fā)展就足以對其產(chǎn)生強大的威脅；“三超”趨勢大批量的一次性購買和小批量的頻繁購買對于現(xiàn)代上海家庭來說顯得同等重要，以超市、大賣場為代表的零售商店的規(guī)?；糜狭诉@一需求的變化。現(xiàn)在，上海外資大型零售商店已有80余家，年銷售額占上海商業(yè)年銷售總額的8%，且有繼續(xù)增長的趨勢。這些歐洲零售商在上海開設(shè)大型零售商店，形成了“超大、超全、超值”的“三超”趨勢。A.超大從上海地區(qū)近幾年開辦的外資大型超市、大賣場來看，占地面積超過5000平方米、結(jié)構(gòu)為多層的不在少數(shù)，且有繼續(xù)增長的趨勢。涉及華聯(lián)、聯(lián)華和農(nóng)工商在內(nèi)的國有連鎖超市也紛紛開設(shè)大賣場，雖然在購物環(huán)境及管理上與一批外資大型超市有一定的差距，但規(guī)?；内厔菔遣蛔兊摹.超全其一，商品品類的齊全。小到家庭用的平常用品，大到大件的家用電器，在如今的大賣場中都有提供。其二，品類擺放的科學(xué)性。商品種類的增長，對貨架的擺放提出了更高的規(guī)定，單是“分區(qū)分塊”對于消費者在面積龐大的賣場中迅速找到所需商品是遠遠不夠的?？茖W(xué)的擺放、具體的導(dǎo)購標記、專門的導(dǎo)購平面圖成為當(dāng)前大型零售超市的重要組成部分。其三，各類相關(guān)的服務(wù)。如今上海的各個大型超市、大賣場，都為消費者提供方便的餐飲娛樂休閑服務(wù)，給消費者的購物行為帶來了相稱的便利。C.超值大型超市、大賣場由于進貨渠道的特點，價格上的優(yōu)勢很容易展現(xiàn)在消費者面前，但進貨渠道的同質(zhì)性，價格上的優(yōu)勢又局限性以區(qū)別于同一市場上的其他公司。在目前競爭劇烈的上海零售業(yè)市場，如何使附加的各種服務(wù)超值化，成為新的趨勢之一。定期的、直接到消費者手中的DM，顧客的會員化，甚至于固定的免費班車接送，各種各樣的超值化服務(wù)在使自己的公司覆蓋更大的地理面積的同時，也覆蓋了更為重要、更為廣闊的消費者的心理面積。專業(yè)性零售商業(yè)的特色化與連鎖化隨著生活水平的提高，為了滿足不斷細分的消費者需求，零售行業(yè)中出現(xiàn)專門從事某一類產(chǎn)品零售的商店是不可避免的。上海地區(qū)的專業(yè)零售商業(yè)正走著一條專業(yè)化、特色化、服務(wù)連鎖化發(fā)展的道路。以眼鏡配制行業(yè)為例，日資“巴黎三城”憑著自己的專業(yè)性，美資“美式眼鏡城”憑借其快速便捷的特色化服務(wù)成為其中的佼佼者，以他們?yōu)榇淼囊慌赓Y零售商幾乎都以連鎖店的形式覆蓋了上海地區(qū)相稱大的范圍。針對外資零售公司在該領(lǐng)域的挑戰(zhàn)，以吳良材公司為代表的上海本地的專業(yè)零售商也正在積極開拓一條連鎖特色化經(jīng)營的道路。吳良材公司在保持公司“以賣帶修”的專業(yè)特色服務(wù)的同時，發(fā)展連鎖經(jīng)營形式。目前吳良材公司在上海擁有14家連鎖分店，這一數(shù)量還將不斷增長，其連鎖特色化經(jīng)營也已取得了一定的成果。主題化商圈的建立如今，上海地區(qū)傳統(tǒng)的零售商業(yè)形式——百貨商店正受著各方面，特別是大型超市、大賣場的沖擊。單個百貨商店很難在這樣的環(huán)境下謀求發(fā)展。相應(yīng)的，假如將地處相同街道相近相連的幾家百貨商店圈起，賦與其一定的主題，配以相應(yīng)的文化氛圍，形成“商業(yè)圈”，做到商業(yè)街道的品牌化，其連帶效應(yīng)對上海地區(qū)的零售商業(yè)無疑是積極有效的。例如，南京路步行街是以“中華商業(yè)第一街”為主題，配以良好的購物環(huán)境，以旅游功能為主，帶動了整個圈內(nèi)的各個零售百貨店的銷售增長；四川北路將其地理區(qū)域內(nèi)的專業(yè)特色店進行串聯(lián)，形成專業(yè)特色一條街，把價格優(yōu)勢作為整個商圈的強勢推出；又如淮海路商業(yè)一條街以高檔次、高價位為特色，是時尚購物的第一選擇。商圈介紹商圈含義商圈，是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡樸地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商場還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。這個地理范圍就是以商場為中心，向四周輻射至也許來店購買的消費者所居住的地點。零售商店的銷售活動范圍通常都有一定的地理界線，也即有相對穩(wěn)定的商圈。不同的商店由于所在地區(qū)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式、經(jīng)營品種、經(jīng)營條件的不同，使得商圈規(guī)模、商圈形態(tài)存在很大差別。同樣一個零售商店在不同的經(jīng)營時期受到不同的因素的干擾和影響，其商圈也并不是一成不變的，商圈規(guī)模時大時小。商圈分析是百貨商店選址的一重大環(huán)節(jié)，也是重要的基礎(chǔ)工作。商場在選址時，一方面要明確商圈范圍，了解服務(wù)對象，擬定經(jīng)營范圍，評估經(jīng)營效益，然后擬定大體地點和商店規(guī)模。商圈的構(gòu)成商圈大體由三部分組成，即主圈、次圈、邊圈。主圈主圈即重要商圈，也稱第一商圈，是指最接近商店的區(qū)域。在重要商圈內(nèi)，消費者去商店購物最為方便，一般情況下，百貨商店65%左右的顧客來自重要商圈。在主商圈內(nèi)，顧客在人口中的密度較高，每個顧客的平均購貨額也最高，這一商圈很少與其他類型商店的商圈發(fā)生重疊，否則就易出現(xiàn)過度競爭。一般來說，小型商店的核心商圈在0.8公里之內(nèi)，顧客步行來店在10分鐘以內(nèi)；大型商場的核心商圈在5公里以內(nèi)，無論使用何種交通工具來店，不超過20分鐘。次圈次圈即次要商圈，也稱第二商圈，是指位于重要商圈外圍的次要區(qū)域。在這一區(qū)域內(nèi)，顧客較為分散，但消費者來店購買商品也較為方便，在次要商圈內(nèi)聚集著百貨商店25%左右的顧客。一般來說，小型商店的次要商圈在1.5公里之內(nèi)，顧客步行來店在20分鐘以內(nèi)；大型商場的次要商圈在8公里以內(nèi)，無論使用何種交通工具來店，平均不超過40分鐘。邊圈邊圈即邊沿商圈，也稱第三商圈，是指位于次要商圈以外的區(qū)域。在邊沿商圈內(nèi)，散居著百貨商店約10%左右的顧客，在這個區(qū)域的消費者來商店購買商品中不太方便。一般來說，小型商店的邊沿商圈在1.5公里以外，顧客步行來店在20分鐘以上；大型商場的邊沿商圈在8公里以外，無論使用何種交通工具來店平均在40分鐘以上。邊圈商圈在受各種因素的影響，其范圍和形態(tài)狀是會經(jīng)常變化的，一般情況下，商圈形態(tài)表現(xiàn)多為各種不規(guī)則的多角型，為便于研究分析，一般將商圈抽象地視為以商店為中心向外輻射的圓心圈型。邊圈次圈次圈主圈主圈商圈分析商圈分析是指對商圈的構(gòu)成、特點和影響商圈規(guī)模變化的各種因素進行綜合性的研究。對商場來講，商圈分析有重要的意義。它有助于公司合進選擇店址，在符合設(shè)址原則的條件下，擬定適宜的設(shè)址地點；有助于公司制定市場開拓目的，明確哪些是本商場的基本顧客群和潛在顧客群，不斷擴大商圈范圍；有助于公司有效地進行市場競爭，在掌握商圈范圍內(nèi)客流來源和客流類型的基礎(chǔ)上，開展有針對性的營銷。商圈分析的必要性商圈分析是百貨商店旱災(zāi)行合理選址的基礎(chǔ)工作商場在選擇店址時，總是力求以較大的目的市場，來吸引更多的目的顧客，這一方面就需要經(jīng)營者明確商圈范圍，了解商圈內(nèi)人口的分布狀況以及市場、非市場因素的有關(guān)資料，在此基礎(chǔ)上，進行經(jīng)營效益的評估，衡量店址的使用價值，按照設(shè)址的基本原則，選定適宜的地點，使商圈、店址、、經(jīng)營條件協(xié)調(diào)融合，發(fā)明經(jīng)營優(yōu)勢。商圈分析是百貨商店制定競爭經(jīng)營策略的基礎(chǔ)本前提在日趨劇烈的市場競爭環(huán)境中，價格競爭手段僅僅是一方面，同時也是很有限的，百貨商店在競爭中為取得優(yōu)勢，已廣泛地采用非價格競爭手段，諸如改善商店形象，進行公司形象設(shè)計與策劃，完善售后服務(wù)等等。這些都需要經(jīng)營者通過商圈分析，掌握客流來源和客流類型，了解顧客的不同需求特點，采用競爭性的經(jīng)營策略，投顧客之所好，贏得顧客信賴，也即贏得競爭優(yōu)勢。商圈分析是百貨商店制定市場開拓戰(zhàn)略的重要條件一家百貨商店的經(jīng)營方針、策略的制定或調(diào)整，總要立足于商圈內(nèi)各種環(huán)境因素的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢。通過商圈分析，可以幫助經(jīng)營者明確哪些是本店的基本顧客群，哪些是潛在顧客群，力求在保持基本顧客群的同時，著力吸引潛在顧客群，制定市場開拓戰(zhàn)略，不斷延伸經(jīng)營觸角，擴大商圈范圍，提高市場占有率。商圈分析是百貨商店減少資金占用的重要手段百貨商店經(jīng)營的一大特點是流動資金占用多，規(guī)定資金周轉(zhuǎn)速度快。百貨商店的經(jīng)營規(guī)模受到商圈規(guī)模的制約，商圈規(guī)模又會隨著經(jīng)營環(huán)境的變化而變化，當(dāng)商圈規(guī)?？s小時，而百貨商店的經(jīng)營規(guī)模仍維持原狀，就有也許導(dǎo)致公司的一部分流動資金的占壓，影響資金周轉(zhuǎn)速度，減少資金利潤率。商圈分析應(yīng)考慮的因素人口數(shù)量及特點涉及居住人口數(shù)量、工作人口數(shù)量、過往人口數(shù)量、居民戶數(shù)和企事業(yè)單位數(shù)，及相應(yīng)人口年齡、性別、職業(yè)和收入水平構(gòu)成等。建設(shè)狀況涉及公共交通、供電狀況、通訊設(shè)備、金融機構(gòu)等對于百貨商店營銷的方便限度。社會因素分析地區(qū)建設(shè)規(guī)劃、公共設(shè)施（公園、公共體育場合、影劇院、展覽館），以及本地區(qū)的人文等，是否有助于百貨商店的發(fā)展。商業(yè)發(fā)展?jié)摿ι婕百徺I潛力和現(xiàn)有商場的經(jīng)營狀況。這兩個因素是對百貨商店影響的最直接因素。在對商業(yè)發(fā)展?jié)摿M行分析時，應(yīng)計算該地區(qū)的商圈飽和度，以了解這個地區(qū)內(nèi)同行業(yè)是過多還是局限性。在商圈飽和度低的地區(qū)建店，其成功的也許性必然超過商圈飽和度高的地區(qū)。影響商圈大小的因素百貨商店的自身的特點百貨商店的商圈不僅有別開其他商場和商店的商圈，并且即使同是百貨商店，坐落于同一地區(qū)，由于其各自不同的特點，商圈范圍也有所區(qū)別。導(dǎo)致這種區(qū)別的因素有：商店的形象和信譽，服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣，商品經(jīng)營的特色，價位的高低，以及物質(zhì)設(shè)施的差異等。經(jīng)營同類商品的兩個商店即便同處一個地區(qū)的同一條街道，其對顧客的吸引力也會有所差異，相應(yīng)地，商圈規(guī)模也不一致。那些經(jīng)營靈活，商品齊全，服務(wù)周到，在消費者中樹立了良好形象的商店，高圈規(guī)模相對地會較其他同行業(yè)商店大。百貨商店的經(jīng)營規(guī)模百貨商店因其經(jīng)營規(guī)模不同，商圈大小也不相同。一般來說，商店的經(jīng)營規(guī)模大、種類品種多，吸引顧客的范圍也大。但由于規(guī)模越大，品種就越多，銷售的輻射區(qū)域就越廣，商圈的半徑就越大。應(yīng)當(dāng)指出的是，商圈總是有限度的，不會無限擴張。百貨商店的經(jīng)營商品種類百貨商店的商圈在小因其經(jīng)營的商品種類而異即百貨商店的商品經(jīng)營種類對其商圈大小有重要影響。一般情況下，以經(jīng)營平常生活用品為主的百貨商店，其商圈大多以重要商圈（第一商圈）為主，而以經(jīng)營高檔大件耐用消費品為主的百貨商店，其商圈的邊沿部分可擴展到12公里左右。交通運送情況交通地理條件是影響商圈規(guī)模的又一個重要因素。位于交通便利地區(qū)的商店，商圈規(guī)模會因此擴大，反之則限制了商圈的延伸。自然的各人為的地理障礙，如山脈、河流、鐵路以及高速公路，會無情地截斷商圈的界線，成為商圈規(guī)模擴大的巨大障礙。所在百貨商店在界定商圈和進行商圈分析時，要考慮到影響顧客來店的交通條件，如街道通達限度、公共汽車運營狀況、交通設(shè)施和管理措施等因素，盡量擴大商圈，使百貨商店有更寬的服務(wù)面和更廣的服務(wù)群。競爭對手的地理位置互相競爭的商店之間距離越大，它們各自的商圈也越大。如潛在顧客居于兩家同行業(yè)商店之間，各自在商店分別會吸引一部分潛在顧客，導(dǎo)致客流分散，商圈都會因此而縮小。但有此互相競爭的商店毗鄰而設(shè)，顧客因有較多的比較選擇機會而被吸引過來，則商圈反而會因競爭而擴大。根據(jù)有關(guān)專家的研究，兩家同類型的百貨同商店相距在1.5公里以外，8公里以內(nèi)，對顧客的爭奪是劇烈的，兩家商店的商圈都會縮小，只有少部分的共同商圈。兩家同類型的百貨商店距離婚公里以外，隨著距離的擴大，競爭限度會逐漸減弱，以至形成各自的商圈。百貨商店的促銷情況百貨商店的商圈大小固然要受到一系列客觀因素的影響和制約，但它決不是固定不變的，百貨商店經(jīng)營者的主觀努力也會影響商圈的變化，如百貨商店通過廣告宣傳，開展公關(guān)活動，以及廣泛的人員推銷與營業(yè)推廣活動不斷擴大知名度、影響力，吸引更多的邊際商圈顧客慕名光顧，隨之商店的商圈規(guī)模會驟然擴張。消費者的流動性隨著消費者流動性的增長，光顧商店的顧客來源會更為廣泛，邊沿商圈會因此而擴大，商店的整個商圈規(guī)模零售業(yè)態(tài)的介紹業(yè)態(tài)概念零售是指把商品或隨商品而提供的服務(wù)直接出售給最終消費者的銷售活動。從事零售活動的基本單位和具體場合是商店，而商店依據(jù)銷售形式不同又區(qū)分出不同的經(jīng)營形態(tài)，即零售業(yè)態(tài)。近年來，受國際商業(yè)發(fā)展趨勢的影響，零售商店的業(yè)態(tài)形式發(fā)生了很大的變革，并且出現(xiàn)多樣化和細分化趨勢，盡管當(dāng)前世界各國對零售業(yè)態(tài)的定義由于側(cè)重點不同而有所區(qū)別，但通常認為，業(yè)態(tài)是零售店向擬定的顧客群提供擬定的商品和服務(wù)的具體形態(tài)，業(yè)態(tài)是零售活動的具體形式。通俗理解，業(yè)態(tài)就是指零售店賣給誰、賣什么和如何賣的具體經(jīng)營形式。目前，我國理論界對零售業(yè)態(tài)的研究滯后于現(xiàn)實，不僅理論界自身對零售業(yè)態(tài)的結(jié)識還存在較大分歧，并且與國內(nèi)商業(yè)主管部門對業(yè)態(tài)的規(guī)范意見也不盡一致。但不管理論上如何爭論，事實上，各種新興業(yè)態(tài)自九十年代初引入以來發(fā)展勢頭強勁，超級市場、專業(yè)店、專賣店、便利店等如雨后春筍，對我國傳統(tǒng)百貨商店這一單一業(yè)態(tài)形式和眾多單體店（獨立商店）構(gòu)成強大沖擊之勢。1998年，政府記錄系統(tǒng)中的貿(mào)易記錄年報開始增設(shè)零售業(yè)態(tài)記錄，作為試行表，考慮到目前各種業(yè)態(tài)的發(fā)育限度，以及國家國內(nèi)貿(mào)易局關(guān)于零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范管理的指導(dǎo)意見，按照科學(xué)性與可操作性相結(jié)合的原則，我們在界定零售業(yè)態(tài)時采用了大多數(shù)專家學(xué)者的意見，即：零售業(yè)態(tài)是指零售公司為滿足不同的消費需求而形成的不同的經(jīng)營形態(tài)。這一概念涉及了兩方面的含義：其一，擬定的目的市場；其二，具體的經(jīng)營策略，涉及：選址、規(guī)模、商品策略、價格策略、商店設(shè)施、服務(wù)方式等。業(yè)態(tài)分類國際上零售業(yè)態(tài)的一般分類

對于零售業(yè)態(tài)的分類，目前國際上重要依據(jù)零售店的選址、規(guī)模、目的顧客、商品結(jié)構(gòu)、店堂設(shè)施、經(jīng)營方式、營業(yè)時間、服務(wù)功能、價格策略等擬定。美國把零售店區(qū)分為：百貨店、超級市場、折扣店、一般商品店、服裝專賣店、倉庫俱樂部、藥店、方便店、雜貨店等九類；日本對零售業(yè)態(tài)的分類與美國基本相同，但增長了自動售貨機、郵購以及無店鋪銷售形式。當(dāng)然，同一個大類的業(yè)態(tài)，還可以進一步細分為更為具體的業(yè)態(tài)形式，比如超級市場可以再細分為食品超市和綜合超市，這要依據(jù)不同的研究內(nèi)容而定。事實上，由于國際資本的介入，當(dāng)一種新型的零售業(yè)態(tài)被引進時，客觀上也引進了國際規(guī)范和標準，因此許多國家對零售業(yè)態(tài)的分類是基本一致的，可以進行多國間的比較和溝通。我國零售業(yè)態(tài)的記錄分類盡管國際上對零售業(yè)態(tài)的分類已比較完善，但在我國進行業(yè)態(tài)記錄時還必須考慮我國的具體情況。1998年初研究和設(shè)計我國零售商業(yè)業(yè)態(tài)記錄時，重要考慮了兩方面的因素：一是我國零售各業(yè)態(tài)的發(fā)展水平和所處的生命周期。從八十年代中期開始的商品流通體制改革，促使舊式百貨店、糧油店、副食店、肉菜店等逐步衰落，代之而起的是處在成熟期的大型百貨店；處在增長期的中小型超級市場、專業(yè)店、專賣店、便利店等；處在創(chuàng)新期的倉儲式商場、郵購、電視導(dǎo)購和直銷。而上述各業(yè)態(tài)又由于我國地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，在引進和發(fā)展上不同步，比如上海在1991年組建了“聯(lián)華”超市公司，出現(xiàn)了中小型超級市場新業(yè)態(tài)；1994年出現(xiàn)了便利店；1995年出現(xiàn)了電視導(dǎo)購和直銷；1996年出現(xiàn)了大型倉儲式超市（大賣場），而1994年以后真正規(guī)范的連鎖超市才在中西部地區(qū)出現(xiàn)；當(dāng)上海的便利店已發(fā)展到1998年的2023家左右時，中西部地區(qū)對此業(yè)態(tài)還相稱陌生。二是記錄上的可操作性。現(xiàn)行零售貿(mào)易記錄是對零售行為主體進行記錄，而一些新興業(yè)態(tài)尚不具有這一條件，如郵購零售業(yè)務(wù)，在我國已有２－３年的發(fā)展歷史，重要集中在服飾制造行業(yè)，通過郵寄方式出售其產(chǎn)品，記錄操作就十分困難，無論是記錄出售方還是購買方均不易實行，因此，記錄歸類時要考慮大部分地區(qū)的業(yè)態(tài)發(fā)育情況和記錄實踐性。按照我國零售業(yè)態(tài)發(fā)展的客觀進程，在國際通行的業(yè)態(tài)分類總體框架下進行必要的合并，把零售業(yè)態(tài)分為四大類進行記錄，即：百貨商店、超級市場、專業(yè)（專賣）店和其他。百貨商店，是指在一個建筑物內(nèi)，集中了若干專業(yè)的商品部并向顧客提供多種類、多品種商品及服務(wù)的綜合性零售形態(tài)。其基本特性是：①商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營服裝、紡織品、家庭用品、食品和娛樂品為主，種類齊全；②以柜臺銷售為主，明碼標價；③注重店堂裝修及櫥窗展示。這里的百貨商店，不是指國民經(jīng)濟行業(yè)分類中的“日用百貨零售業(yè)”，而是指經(jīng)營多品種、多門類的綜合性商店，涉及大中小型綜合經(jīng)營的商店。超級市場，是指采用自選銷售方式，以銷售大眾化生活用品為主，滿足顧客一次性購買多種商品及服務(wù)的綜合性零售形態(tài)，其基本特性為：①商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營食品、副食品、日用生活品、服裝衣料、文具、家用電器等購買頻率較高的商品為主；②采用自選銷售方式，明碼標價；③結(jié)算設(shè)在出口處統(tǒng)一進行。這表白超級市場一方面是自助服務(wù)的零售商店，毛利低、銷量高，以經(jīng)營生活必需品為主，種類繁多。記錄時將各種類型的超級市場、倉儲式商場和會員式超市列入該類專業(yè)（專賣）店，是指專門經(jīng)營某類商品或某種品牌的系列商品，滿足消費者對某類（種）商品多樣性需求的零售形態(tài)。其基本特性為：①商品結(jié)構(gòu)專業(yè)性較強，各種不同的規(guī)格、品種及品牌匯集，選擇余地大；②銷售人員有較強的專業(yè)知識，能為消費者提供充足服務(wù)；③采用定價銷售和開架面售方式。將專業(yè)店和專賣店歸為一類記錄僅僅是為了記錄操作上的方便，其實專業(yè)店與專賣店有本質(zhì)的區(qū)別，前者專門經(jīng)營某種或某類商品，如時裝店、鞋店、食品店、藥店、書店、電器店、珠寶店等；后者則專門經(jīng)營某種品牌的系列商品，如海爾電器專賣店、李寧牌體育用品專賣店、格力空調(diào)專賣店、蘋果牌休閑裝專賣店等。其他業(yè)態(tài)，指上述未涉及的其他業(yè)態(tài)形式（如便利店、折扣商店、雜貨店、郵購商店等）。關(guān)于連鎖店和購物中心問題需要說明的是，在零售業(yè)態(tài)分類中，我們排除了連鎖店和購物中心這兩種形式，這是由于：

連鎖店是西方國家零售商業(yè)普遍采用的一種有效的組織經(jīng)營方式。一個多世紀以來先后出現(xiàn)的百貨店、超級市場、方便店、折扣商店等都是獨立于其他類型的零售業(yè)態(tài)，而連鎖店則不同，既有便利店連鎖，也有超市連鎖，專業(yè)店連鎖等。隨著市場細分化趨勢的加劇，不僅在零售商業(yè)，在餐飲業(yè)、服務(wù)業(yè)也都廣泛存在著連鎖經(jīng)營的形式，如我國目前發(fā)展較快的超級市場和品牌專賣店，一般都采用連鎖經(jīng)營方式；又如臺灣除在上述行業(yè)實行連鎖之外，還在旅館業(yè)、電腦資訊業(yè)、外語及才藝補習(xí)班等行業(yè)都實行連鎖經(jīng)營。一般而言，連鎖商店是指在核心公司或總店的領(lǐng)導(dǎo)下，由眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營同類商品或服務(wù)的零售公司，通過規(guī)范化經(jīng)營，以實現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)濟聯(lián)合組織形式。連鎖商店應(yīng)由若干個分店組成，其特性是：①經(jīng)營同類商品；②使用統(tǒng)一商號；③統(tǒng)一采購配送，采購與銷售相分離。購物中心也不能作為獨立的零售業(yè)態(tài)。購物中心是一組零售商店及有關(guān)的商業(yè)設(shè)施的群體組合，其間有百貨商店、超級市場、專業(yè)店、品牌專賣店、美容美發(fā)店、彩擴店、飯店、快餐廳、游戲廳、小影視廳、畫廊等，集購物、休閑、娛樂、美食和其他服務(wù)功能于一體，建筑面積較大，有些建筑面積達10-50萬平方米，與商業(yè)街和我國大型商品交易市場類似，屬于商業(yè)集聚組織形態(tài)。其特點是：①眾多業(yè)主共同組成一個市場或商場；②自主經(jīng)營，自由定價，不受購物中心制約；③購物中心的管理機構(gòu)大多為物業(yè)管理，自營商業(yè)部分很少。

連鎖店和購物中心不作為零售業(yè)態(tài)分組，并不意味著對它們不進行記錄。事實上，大多數(shù)新型業(yè)態(tài)店都選擇連鎖經(jīng)營方式以減少成本、增強競爭力，故把連鎖作為一種經(jīng)營方式單獨列入記錄報表中；而對購物中心，目前的記錄方式是將其視為商品交易市場，由購物中心的管理機構(gòu)或工商所負責(zé)記錄上報。業(yè)態(tài)特點百貨店departmentstore(Dept．)概念在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進貨、管理、運營的零售業(yè)態(tài)。特點采用柜臺銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合方式。商品結(jié)構(gòu)為種類齊全、少批量、高毛利，以經(jīng)營男、女、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主。采用定價銷售，可以退貨，有導(dǎo)購、餐飲、娛樂場合等服務(wù)項目和設(shè)施，服務(wù)功能齊全選址在城市繁華區(qū)、交通要道。商圈范圍大，一般以流動人口為重要銷售對象。商店規(guī)模大，在5000平方米以商店設(shè)施豪華，店堂典雅、明快。目的顧客為中高檔消費者和追求時尚的年輕人。超級市場suPermarket(S．M)概念采用自選銷售方式、以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供平常必需品為重要目的的零售業(yè)態(tài)。特點采用自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算在出口處的收銀機處統(tǒng)一進行。商品構(gòu)成以購買頻率高的商品為主，經(jīng)營的商品應(yīng)以肉類、禽蛋、水果、水產(chǎn)品、冷凍食品、副食調(diào)料、糧油及其制品、奶及奶制品、熟食品以及日用必需品為主。營業(yè)時間天天在11H左右，可采用連鎖經(jīng)營方式，有一定的停車場地。選址在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。商圈范圍較窄，以居民為重要銷售對象。商店爺爺面積在500平方米以上目的顧客以居民為主。大型綜合超市g(shù)eneralmerchandisestore(G．M．S)概念采用自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，并將超級市場和折扣商店的經(jīng)營優(yōu)勢合為一體的、滿足顧客一次性購全的零售業(yè)態(tài)。特點采用自選銷售方式和連鎖經(jīng)營方式商品構(gòu)成為衣、食、用品齊全，重視本公司的品牌開發(fā)。設(shè)有與商店營業(yè)面積相適應(yīng)的停車場。目的顧客為購物頻率高的居民。商圈范圍較大。商店營業(yè)面積一般在2500平方米以上。選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道。便利店(方便店)conveniencestore(Cv．S)概念滿足顧客便利性需求為重要目的的零售業(yè)態(tài)。特點以開架自選為主，結(jié)算在進口(或出口)處的收銀機處統(tǒng)一進行，可采用連鎖經(jīng)營方式。商品結(jié)構(gòu)特點明顯，有即時消費性、小容量、應(yīng)急性等。營業(yè)時間長，一般在16h以上，甚至24h，終年無休日。選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂場合、機關(guān)、團隊、企事業(yè)所在地。商圈范圍窄小，一般設(shè)定在居民徒步購物5—7min到達的范圍內(nèi)。商店營業(yè)面積在100平方米左右，營業(yè)面積運用率高。店堂明快、清潔、貨架豐滿。目的顧客重要為居民、單身者、年輕人。80％的顧客為有目的的購買。經(jīng)營實行信息系統(tǒng)化，開展單品管理。便利店的商品價格略高于一般零售業(yè)態(tài)的商品價格。專業(yè)店s9eciatitystore(S．S)概念經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。特點采用定價銷售和開架面售，亦可開展連鎖經(jīng)營。商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，可供選擇余地大，以某類商品為主，經(jīng)營的商品具有自己的特色，一般為高利潤。從業(yè)人員需具有豐富的專業(yè)知識，可以退貨。選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)。商圈范圍不定。營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點而定。目的市場多為流動顧客。重要滿足消費者對某類商品的選擇性需求。專賣店exclusiveshop概念專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。特點采用定價銷售和開架面售，亦可開展連鎖經(jīng)營。商品結(jié)構(gòu)以公司品牌為主，銷售體現(xiàn)量少、質(zhì)優(yōu)、高毛利。注重品牌聲譽、從業(yè)人員必須具有豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)性知識服務(wù)。選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)。商圈范圍不定。目的顧客以中青年為主。商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。購物中心shoppingcenter(S．C)概念公司有計劃地開發(fā)、擁有、管理運營的各類零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。特點由發(fā)起者有計劃地開設(shè)，實行商業(yè)型公司管理，中心內(nèi)設(shè)商店管理委員會，開展廣告宣傳等共同活動，實行統(tǒng)一管理。內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨店或超級市場作為核心店，以及各類專業(yè)店、專賣店等零售業(yè)態(tài)和餐飲、娛樂設(shè)施構(gòu)成。服務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂為一體。根據(jù)銷售面積，設(shè)相應(yīng)規(guī)模的停車場。選址為中心商業(yè)區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道。商圈根據(jù)不同經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營商品而定。設(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實行賣場租賃制。目的顧客，以流動顧客為主。根據(jù)選址和商圈不同，購物中心可分為近鄰型、社區(qū)型、區(qū)域型、超區(qū)域型種類。倉儲商店disc01Intstore概念在大型綜合超市經(jīng)營的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化實用品銷售，并實行儲銷一體、以提供有限服務(wù)和低價格商品為重要特性的、采用自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。特點選址在公路邊、交通要道和運用閑置設(shè)施。重要的商圈人口為5—7萬人。商店營業(yè)面積大，一般在4000m’以上。部分商品部門采用租賃制，把無店名的專業(yè)連鎖賣場和供應(yīng)商引進店內(nèi)經(jīng)營。商品構(gòu)成以新開發(fā)上市的商品為主力商品，自有品牌占相稱部分，重要是面向廣大的工薪階層服務(wù)。作為價格策略，天天都以較低價格銷售所有商品。作為商品策略，經(jīng)營同其他零售業(yè)態(tài)能進行價格比較的、知名度、普及率都較高的商標商品或價格一般被眾所周知的商品。商店設(shè)施簡樸化。將超市開發(fā)的銷售技術(shù)和管理理論、倉儲商店的價格影響力、大型綜合超市商品供應(yīng)計劃的方法及選址理論等融為一體，靈活運用。可實行連鎖經(jīng)營。設(shè)有一定規(guī)模的停車場。家居中心homecenter(H．C)概念以與改善、建設(shè)家庭居住環(huán)境有關(guān)的裝飾、裝修等用品、日用雜品、技術(shù)及服務(wù)為主的、采用自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。特點選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、公路邊、交通要道或消費者自有房產(chǎn)比率較高的地區(qū)。商品構(gòu)成重要以房屋修繕和室內(nèi)裝修、裝飾品、園藝品、寵物食品、室內(nèi)外用品、洗滌劑及雜品等。作為經(jīng)營策略，發(fā)揮了便宜商店的低價格銷售和超級市場的開架自選銷售等優(yōu)勢。提供一站式購足和一條龍服務(wù)?？刹捎眠B鎖經(jīng)營方式。有一定的停車場。商業(yè)店鋪專賣店開店決策與店型選擇（一）開店決策當(dāng)今社會，越來越多的公司家和個人都有開店的欲望，專賣商店是一個抱負的選擇。由于專賣商店規(guī)模小、投入資金少，又可以展現(xiàn)開店人的風(fēng)格。事實上，目前世界上的許多零售業(yè)巨子都是從小專賣店起家的。但是，開專賣店并非一定成功的，現(xiàn)實生活中失敗者屢見不鮮。因此，在決定設(shè)立專賣商店時，一定要了解專賣商店經(jīng)營的難處。能克服這些困難，才是辦好專賣商店的基礎(chǔ)；假如無力克服這些困難，最佳放棄開辦專賣商店。專賣商店競爭劇烈。專賣商店無論規(guī)模大小都會有成功的機會，并且能施展經(jīng)營者的才干，實現(xiàn)自我價值。因此，開辦專賣商店的公司和個人為數(shù)眾多。專賣店與其他種類商店之間的競爭十分劇烈，尋求新的機會很不容易，所以按照自己的理念去經(jīng)營很也許會碰壁，這就需要創(chuàng)辦人的心理承受力強，駕馭市場的能力超凡。專賣商店發(fā)展的彈性很大，最熱門的商店也許是一家專賣商店，最蕭條的也也許是專賣商店。假如你設(shè)立一家專賣商店，就要抱定背水一戰(zhàn)的信念，只能前進，不能后退?；孟胼p輕松松地經(jīng)營它，絕對不會成功。若試圖也辭掉公職，辦個商店，以享受自由的心情來經(jīng)營，只也許眾失敗。經(jīng)營者需要專業(yè)知識。專賣商店的特色是專業(yè)性強，因此經(jīng)營者必須對所經(jīng)營的商品有豐富的了解。這不僅能保證所買進的貨品品質(zhì)優(yōu)良，并且能向顧客提供高層次和周到的服務(wù)?？v觀世界上一些成功的專賣商店，經(jīng)營者都是專家。在巴黎，書店的經(jīng)營者是飽讀讀書的學(xué)者，古董店的老板大多是古董鑒賞家，服裝店經(jīng)理是服裝設(shè)計師，集郵社的創(chuàng)辦人常是集郵家。有人說：專賣商店能否辦得起來，關(guān)鍵在于資金；專賣商店能否辦好，關(guān)鍵在于經(jīng)營者的專業(yè)知識。這是有一定的道理的。資金要有保障。開店需要錢，開辦何種專賣店，需要多少錢，須事先知曉。例如在北京開辦一家美容院至少要投資５萬元；開辦一家服裝店至少要投資２０萬元。當(dāng)然，地區(qū)不同，規(guī)模不同，商品等級不同，會需要不同資金的投入。例如：在日本開設(shè)一家３０平方米大的茶藝館，必須準備保證金４００萬日元，內(nèi)部裝潢費４００萬日元，開店預(yù)備資金２００萬日元，合計為１０００萬日元。假如創(chuàng)辦者能獨立承擔(dān)所有資金投入最為抱負；假如資金局限性，就要考慮借款。借到與否、風(fēng)險大小與自己的承受風(fēng)險實力如何，都要有所估算。有人常由于資金局限性，致使開店的抱負成為泡影，或只好縮小專賣商店的規(guī)模。在決定是否開辦專賣商店時，對以上的利弊得失要進行具體分析，不可瞻前顧后，也切勿草率行事。（二）店型選擇當(dāng)人們決定要開個專賣店后，立即就面臨著開什么類型專賣店的問題。雖然各種專賣商店有著共同的特性，但也有差異，有時差異會對專賣店的發(fā)展有重要的影響，因此公司或個人都應(yīng)根據(jù)具體情況進行選擇。１．店型選擇的影響因素專賣商店種類繁多，特點各異，選擇時就考慮以下影響因素。資金。資金數(shù)目是店型選擇的重要影響因素，資金雄厚的公司和個人，可選擇高檔路線的專賣商店。如服裝店、化妝品店、電器店、首飾店等。這些商店規(guī)定裝飾豪華、高雅，商品價格較高，當(dāng)然利潤也較大。假如僅是小本經(jīng)營，可選擇較大眾化的專賣商店，如食品店、冷飲店、花店、咖啡店等。（２）競爭。競爭源于市場的供需狀況，在選擇專賣商店店型時，應(yīng)避免進入競爭異常劇烈的領(lǐng)域，開辟新市場更利于生存和發(fā)展。目前服裝店、食品店、家具店都是市場競爭劇烈區(qū)域，而化妝品店、花店、洗衣店等尚有很大的市場潛力。單品經(jīng)營和獨家風(fēng)格，是規(guī)避過度競爭的抱負選擇。日本有一家玻璃器皿商店，經(jīng)營各種類型、大小不等、用途各異的玻璃器皿，生意鼎盛。上海有一家專門銷售各種瓶塞的商店，獨一無二的商品組合使其取得了市場競爭的優(yōu)勢。（３）專業(yè)知識。專賣商店的經(jīng)營不同于一般商品，它需要店主有較高的專業(yè)知識水準，由于到專賣商店購買的顧客經(jīng)常需要得到科學(xué)性的購買建議。假如沒有相應(yīng)的專業(yè)知識，就應(yīng)放棄經(jīng)營該種店型。試想：作為一個服裝店經(jīng)營者，假如缺少對服裝潮流的敏感，審美觀不強，他能將這家服裝專賣店經(jīng)營好嗎？（４）市場潛力。隨著社會的發(fā)展，人們的消費觀變化迅速，在選擇店型時，應(yīng)看準那些市場潛力較大的行業(yè)。服裝業(yè)發(fā)展忽高忽低，市場潛力大，但風(fēng)險也大；食品業(yè)難有高潮，但人人得吃飯，故市場平穩(wěn)，市場潛力較大；保健用品、休閑用品等行業(yè)有不可估量的市場潛力。

２．店型選擇的過程店型選擇的過程，事實上是對店型特性分析和對影響因素研究的過程。但在實際生活中，不少人卻忽視了這些，他們在決定開店時直接想的就是開個服裝店、鞋店或食品店等，爾后再進行可行性研究，這是不科學(xué)的。開店人之所以有開店的愿望，大多已具有了一定數(shù)量的資金。在資金角保障的前提下，店型選擇應(yīng)從市場調(diào)查入手，看看消費需求有何新變化，就可以考慮這一店型，接下來再進行自身的可行性分析。涉及：能否有足夠的資金支撐；能否購到較高級的舶來品；能否聘請到通曉該類商品經(jīng)營與使用的專家；在顧客能接受的價格范圍內(nèi)能否獲得抱負的利潤。假如得出肯定的結(jié)論，就可以擬定選擇開專賣店。（三）服裝店１．服裝店概述顧名思義，服裝店是專營服裝的商店。它有兩種形式：一是匯集各類時裝的精品，品牌多樣；二是僅經(jīng)營一個品牌的時裝，大多是產(chǎn)銷合一的方式。時裝與普通成衣不同。它具有流行、時髦的特性，無論是款式還是價格，都高于普通成衣。過去，服裝的重要目的是為了保曖，服裝顏色較單一，款式較少變化，一般服裝店即時可滿足人們對穿著的需求。這些年來，隨著生活水淮的提高和自我意識的加強，人們對服裝日益講究起來。服裝店和服裝廠商應(yīng)運而生，目前名牌服裝店已在城市中獨領(lǐng)風(fēng)騷。服裝店一般需要較大的投資，最佳位于繁華商業(yè)區(qū)或新潮商品匯集的街區(qū)；經(jīng)營的品牌注重流行趨勢和較高格調(diào)；利潤有也許達成５０％—１００％，甚至更高，價格尋求較高價位；經(jīng)營中應(yīng)及時解決過季和過時的服裝，否則會使商品陷入困境。２．市場機會分析近幾年，大城市服裝店發(fā)展也不久，一引起海外品牌捷足先登。盡管這些專賣店的服裝款式新奇，名氣不凡，外部裝飾也各具特色，但由于價格昂貴，問津者不多，富麗堂皇的店內(nèi)顯得冷冷清清，一些較大的名牌服裝店也在盛名之下微利經(jīng)營，甚至面臨著困境。

盡管如此，服裝專賣店仍是越來越多，競爭日趨劇烈，假如不吸引若干名牌忠誠度較高難度顧客，盲目開辦單一品牌的專賣店則兇多吉少。近些年來，人們的收水準提高不久，但物價上漲幅度也高。年輕女士是服裝店的重要顧客，她們雖然有追求時尚的欲望，卻缺少堅強的后盾，加上新興的高級百貨商場大多匯集名牌時裝，從聲勢和選擇范圍上都強于單一品牌專賣店，因此名牌時裝店不冷不熱實屬情理之中。服裝店的出路有兩條：一是造就吸引眾人的服裝時尚，以自己的服裝為核心，形成特有的消費層，諸如表少年服飾、少女服飾等等；二是跳出經(jīng)營單一品牌的模式，匯集多種品牌。當(dāng)然，服裝店也可以向大眾化方向發(fā)展。（四）鞋店１、鞋店概述鞋店是專門賣鞋的商店，它有綜合鞋店和專營鞋店等形式。人類的進化帶動了足下革命，從赤腳到穿鞋，從草鞋到布鞋，從布鞋到皮鞋，從單一款式到變幻無窮的款式，多種多樣的變化與需求，為鞋店的發(fā)展提供了廣闊的空間。在同等規(guī)模條件下，鞋店的投資額與服裝店相關(guān)不大，經(jīng)營特性與服裝店也很相似。此外，消費者對鞋子樣式的需要是千變?nèi)f化的，選擇流行樣式對鞋店來說是非常重要的。因此經(jīng)營鞋店要具有以下條件：有流行服裝店的流行訊息；鞋店要設(shè)在繁華、熱鬧的商業(yè)區(qū)，最佳與服裝相鄰；店面設(shè)計要典雅、清新；商品陳列要因店而異，但要有試鞋椅、全身鏡或半身鏡，這是衡量鞋店等級的重要標志；鞋店不管大小，大體要有一半的空間作為儲藏之用；過時的鞋子和樣品要及時削價出售。２．市場機會分析當(dāng)今消費者越來越重視鞋的消費了，據(jù)記錄調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，鞋店消費額增長速度異常迅速，并呈現(xiàn)出多樣的趨勢。究其因素，隨著人們生活水準的提高和全球訊息的流通，城市中已，崛起一個新的階層——新新消費者。他們多數(shù)為年青人，存款意識淡薄，追求全身穿著的高雅與各諧。鞋子是全身搭配的重要部分，正如一位在外企工作的小姐說：“大約是由于含蓄的傳統(tǒng)性格所致，人們見面時經(jīng)常不自覺地看對方穿什么鞋，樣式老舊或檔次太低，都會讓人輕視，服裝有進可隨意，但鞋一點都不能馬虎。因此，我在鞋上花的錢并不比花在服裝上的少?！边@不是個別現(xiàn)象，而是代表一個龐大的消費言族群。專賣流行鞋種比賣一般實用鞋獲利機會大，但要承擔(dān)的風(fēng)險也大，同時規(guī)定經(jīng)營水準更高，市場嗅覺更靈敏。一般實用目前有被忽視的傾向，事實上一般實用鞋價格便宜，中老年人對它有一定的偏好，是一個銷售穩(wěn)定的種類。（五）食品店１．食品店概述自從店鋪誕生后，就有了各式各樣的食品店，如米店、肉鋪、面包店、水果店和蔬菜店等。食品店是歷史上最悠久的專賣商店。開辦食品店比服裝店投資少，但是毛利較低。食品店最佳的開設(shè)地點并非城市中心的商業(yè)區(qū)，而是人口密集的住宅區(qū)。經(jīng)營何種等級的食品要依據(jù)所在地居民總體消費水準進行選擇，開辦食品異常辛勞，從早忙到晚，并要與各類顧客打交道。食品具有易腐的特點，儲存商品的倉庫和柜臺常需要配備冷藏設(shè)施。２．市場機會分析食品店的最大特點是小而多，競爭比較劇烈。盡管人們不能不吃，但吃也是有限度的。從消費結(jié)構(gòu)上看，吃占消費支出的比例有逐年下降的趨勢，因此在有限的市場內(nèi)取得圈套的利潤應(yīng)為食品店的目的。目前，從總體上看，食品店持平發(fā)展，但某些食品卻有較大的市場潛力，如保健食品、冷凍食品、兒童食品等。（１）保健食品。隨著生活水準的提高和生活節(jié)奏的加快，人們越來越重視身體保健。此外，隨著工業(yè)文明而出現(xiàn)的新型疾病對人體危害很大，迫使人們不得不自我保護。因此，保健食品有較大的發(fā)展空間，競爭也會日漸劇烈。（２）冷凍食品。冷凍食品是一種現(xiàn)代食品，它通過生產(chǎn)到冷藏，并通過食品店送到消費者手中。許多家庭也備有冷藏設(shè)施，這就構(gòu)成了一個完備的冷藏鏈。它適應(yīng)了人們方便、快捷、保鮮的三種規(guī)定。西方冷凍食品連鎖店發(fā)展異常迅速，在我國未來也將會有一個較大的發(fā)展。（３）兒童食品。兒童食品是一個熱門行業(yè)，有人類就有兒童，并且社會越進步，此項花費越大。據(jù)相關(guān)單位記錄，目前一些兒童支出已占家庭總支出的３０％—４０％，其中兒童食品占相稱大的比例，特別與兒童健康相關(guān)的食品，更具有光明的前景。當(dāng)然，隨著社會環(huán)境和風(fēng)尚的變化，必然會帶來一些更新的市場機會。公司及個人需要具有敏銳的感知力，以便及早發(fā)現(xiàn)。（六）電器店１．電器店概述電器專賣商店是專營各類家用電器的商店，它可以是綜合電器商店，也可以是單項電器商店。音響器材專賣店、照相器材專賣店都屬于后者。電器商店店具有體積大、單位價值高等特點，因此電器商店需要較大的店面陳列商品，資金投入較大。同時許多電器店對溫度和濕度規(guī)定較為嚴格，設(shè)施投資要占一定數(shù)額。電器商店經(jīng)營彈性較大，產(chǎn)品適應(yīng)潮流會出現(xiàn)經(jīng)營高峰，不適應(yīng)就會平平淡淡，甚至倒閉。經(jīng)營電器商店者必須有較豐富的專業(yè)知識，為顧客提供技術(shù)及使用上的指導(dǎo)。經(jīng)營大件電器的商店，最佳提供送貨及安裝服務(wù)。２．市場機會分析現(xiàn)代家用電器的產(chǎn)生與發(fā)展，激發(fā)了消費者的新需求。電子裝置在家用電器上的廣泛應(yīng)用，使產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，不斷形成家用電器新?lián)Q的消費潮流。目前的家用電器市場很大，對于大型家用電器來說，在城市中正處在一個更新?lián)Q代時期，而在鄉(xiāng)村正牌一個發(fā)展時期。對于新型家用電器來說，城市和鄉(xiāng)村都處在連續(xù)時期，未來發(fā)展?jié)摿艽?。?jù)調(diào)查，歐美等先進國家，平均５０％以上的平常工作，要靠電腦來完畢。同時電腦也成為家庭生活訊息的重要來源之一，人們對它的依賴越來越大。以音響器材商店來說，音樂發(fā)熱友已構(gòu)成了一個強大的消費族群，他們以年輕人為主。這些人對愛慕的歌手如癡如醉，形成了追星族。

此外，鐘表專賣店、自行車專賣店、摩托車行等都具有不同限度的發(fā)展?jié)摿Α＃ㄆ撸┲閷毜辏保閷毜旮攀鲋閷毜晔且粋€高利潤行業(yè)，歷史已相稱悠久。早在店鋪出現(xiàn)以前，長途販運的行商們就重點經(jīng)營珠寶首飾，為那些達官貴族們服務(wù)。爾后逐漸演化，在出產(chǎn)地和行銷地的城市開成珠寶街。諸如，在意大利古城佛羅倫薩有著名的首飾街，在鉆石之城——比利時的安特衛(wèi)普也有鉆石街。珠寶店的成功重在信譽。經(jīng)營者必須保證珠寶的品質(zhì)，因此專業(yè)知識必不可少，許多成功的珠寶店老板都是珠寶鑒賞家。此外珠寶具有體積小、價值高的特點，這一方面可以節(jié)省店面面積，但另一方面又會招致竊賊。在世界各國，珠寶店被竊案件屢有發(fā)生，所以商店安全十分重要。雖然珠寶店不需要大的面積，卻需要好的營業(yè)場合，最佳位于市場中心較為繁華的地段，但租金會相稱昂貴。為安全起見，珠寶店應(yīng)采用閉架售貨方式，經(jīng)營方式保守和傳統(tǒng)。２．市場機會分析生活富裕，使人們有錢佩戴珠寶飾品。目前，珠寶飾品已成為普通百姓一項重要的消費內(nèi)容。珠寶物小價昂的特性，深受投資者愛慕，既便于收藏，又可以在一定限度上保值?，F(xiàn)在人們的消費呈多樣化發(fā)展，玉石、鉆石、紅寶石、藍寶石、祖母綠等都頗有市場。有些消費者以珠寶來顯示自己的地位、身份和財富，而商人可借此大發(fā)其財。專賣商店的店型選擇范圍很大，關(guān)鍵在于自己的實力和市場狀況，店型選擇成功與否，對未來經(jīng)營成敗有重要影響。事實上，任何一類商品都可以構(gòu)成專賣商店的內(nèi)容，因篇幅所限，這里不一一列舉，經(jīng)營者可自己進行組合與選擇。店鋪開設(shè)地點選擇與環(huán)節(jié)第一步分析交通條件交通條件是影響店鋪選擇開設(shè)地點的一個重要因素，它決定了公司經(jīng)營的順利開展和顧客購買行為的順利實現(xiàn)。從公司經(jīng)營的角度來看，對交通條件的評估重要有以下兩個方面：(1)在開設(shè)地點或附近是否有足夠的停車場合可以運用。外國絕大多數(shù)購物中心設(shè)計的停車場合與售貨場合的一般比率為4：1。假如不是購物中心地點，對停車場合的規(guī)定可以減少，店鋪可以根據(jù)自己的規(guī)定做出決策。(2)商品運至商店是否容易。這就要考慮可供商店運用的運送動脈能否適應(yīng)貨運量的規(guī)定，并便于裝卸，否則貨運費用的明顯上升，會直接影響到商店的經(jīng)濟效益。此外，商店提供售后服務(wù)時，需要送貨上門，假如交通不便，直接影響商店的競爭力。為方便顧客購買，促進購買行為的順利實現(xiàn)，對交通條件要做如下具體分析。(1)設(shè)在邊沿區(qū)商業(yè)中心的商店，要分析與車站、碼頭的距離和方向。一般，距離越近，客流較多，購買越方便。開設(shè)地點還要考慮客流來去方向，如選在面向車站、碼頭的位置，以下車、船的客流為主，選在鄰近市場公共車站位置的，則以上車的客流為主。(2)設(shè)在市內(nèi)公共汽車站附近的商店，要分析車站的性質(zhì)，客流量，是半途站還是終點站，是重要車站還是一般車站。一般來說，重要停車站客流量大，商店可以吸引的潛在顧客較多。(3)要分析交通管理狀況引起的有利與不利條件。如單行街道、嚴禁車輛通行街道，及與人行橫道距離較遠都會導(dǎo)致客流量在一定限度上的減少。第二步分析客流規(guī)律客流量大小是一個店鋪成功與否的關(guān)鍵因素?？土魃婕艾F(xiàn)有客流和潛在客流，商店選擇開設(shè)地點總是力圖處在客流最多，最集中的地點，以使多數(shù)人就近購買商品，但客流規(guī)模大，并不一定帶來商店的興隆，應(yīng)作具體分析。分析客流類型一般商店客流分為三種類型：(1)自身的客流。是指那些專門為購買某種商品而來店購買的顧客形成的客流，這是商店客流的基礎(chǔ)，是商店銷售收入的重要來源。因此，新設(shè)商店選址時，應(yīng)著眼評估自身客流的大小規(guī)模及發(fā)展趨勢。(2)分享客流。指一家商店從鄰近商店形成的客流中獲得的客流，這種客流往往產(chǎn)生于經(jīng)營互相補充類商品的商店之間，或大商店與小商店之間。如經(jīng)營某類商品的補充商品的商店，在顧客購買了主商品之后，就會附帶到鄰近補充商品的商店購買相應(yīng)的補充商品，以實現(xiàn)完整的消費；又如鄰近大型商店的小商店，會吸引一部分專程到大商店購物的顧客，順便到毗鄰的小商店來。不少小商店依大店而設(shè)，就是運用這種分享客流。(3)派生客流。是那些順路進店購物的顧客形成的客流，這些顧客并非專門來店購物。在一些旅游點、交通樞紐、公共場合附近設(shè)立的商店重要運用的就是派生客流。分析客流目的，流速和滯留時間不同地區(qū)的客流規(guī)模雖有也許相同，但其目的、流速、滯留時間會有所不同，要做具體分析，再作出最佳選擇。如在一些公共場合、車輛通行干道，客流規(guī)模很大，雖然也會順便或臨時購買一些商品，但客流的重要目的不是為了購物，同時客流速度快，滯留時間短。分析街道兩側(cè)的客流規(guī)模同樣一條街道，兩側(cè)的客流規(guī)模在很多的情況下，由于交通條件、光照條件、公共場合設(shè)施的影響，存在很大差異。此外，人們騎車、步行或駕駛汽車均靠右行，往往習(xí)慣光顧行駛方向一側(cè)的商店。鑒于此，開設(shè)地點應(yīng)盡也許選擇在客流較多的街道一側(cè)。分析街道特點選擇商店的開設(shè)地點還要分析街道特點與客流規(guī)模的關(guān)系。交叉路口客流集中，可見度高，是最佳的開設(shè)地點；有些街道由于兩端的交通條件不同或基礎(chǔ)文化娛樂設(shè)施不同或通向的地區(qū)不同，客流重要集中在街道的一端，表現(xiàn)為一端客流最多，縱深處逐漸減少的特性，這時候店址宜選在客流集中的一端；尚有些街道，中間地段客流規(guī)模大于兩端，相應(yīng)地，店址選擇在街道中間就能更多地得到客流。第三步分析競爭對手商店周邊的競爭情況對店鋪經(jīng)營的成敗產(chǎn)生巨大影響，因此在商店選擇開設(shè)地點時，必須要分析競爭對手。一般來說，開設(shè)地點附近假如競爭對手眾多，且商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)水準等相類似，則新店很難獲得巨大成功，但若新店經(jīng)營獨具特色，競爭力強，也能吸引大量客流，促進銷售增大，增強店譽。當(dāng)然，作為店鋪的選址地點還是盡量選擇在商店相對集中且有發(fā)展?jié)摿Φ牡胤?，對?jīng)營選購性商品的商店特別如此。此外，當(dāng)?shù)曛分苓叺纳痰觐愋停瑓f(xié)調(diào)并存，形成相關(guān)商店群，往往對經(jīng)營產(chǎn)生積極影響，如經(jīng)營互相補充類商品的商店相鄰而設(shè)，在方便顧客的基礎(chǔ)上，擴大了自己的銷售。集中在一起的商店群互相間既存在競爭，又有著合作，應(yīng)善于權(quán)衡把握這種關(guān)系。第四步分析開設(shè)位置的物質(zhì)特性一個位置的物質(zhì)特性決定商店的建筑的類型。物質(zhì)特性涉及位置周邊建筑環(huán)境、停車場、能見度、顧客進出的方便性以及地形的特點等因素。建筑環(huán)境新建商店要與周邊的建筑環(huán)境相融合，不同的環(huán)境規(guī)定不同的建筑風(fēng)格，從而影響開設(shè)成本等一系列問題。比如，在豪華建筑群中，倉庫或裸墻商店難以存在。停車場停車場的數(shù)量、面積及方便性也是位置物質(zhì)特性的一個重要方面，大多數(shù)購物中心提供充足的免費停車場。而在商業(yè)中心地區(qū)，停車場是一個重要問題。由于商業(yè)中心地區(qū)商家云集，地面空間狹小，難于開辟空地建成停車場，有的商店騰出一小塊地作為停車場