宜蘭貴斯酒店?duì)I銷策劃學(xué)講稿模板

酒店?duì)I銷策劃學(xué)講稿管理是一個社會行為，它和人類群體是俱生，有著和人類文明一樣悠久歷史。但做為酒店管理則是近代商品經(jīng)濟(jì)商度發(fā)展產(chǎn)物。一定義：酒店管理：--是指在一定生產(chǎn)方法條件下，遵照客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律要求。依據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)，程序和方法。對酒店人力，物力，財力及其經(jīng)營活動過程進(jìn)行有效計(jì)劃，組織，指揮，監(jiān)督和協(xié)調(diào)，以確保酒店經(jīng)營活動順利進(jìn)行。達(dá)成最少勞動花費(fèi)取得最大經(jīng)濟(jì)效益活動過程。酒店管理中（計(jì)劃職能是指估計(jì)未來制訂會理行動方案）（組織職能是指根據(jù)方案組織實(shí)施。劃分職責(zé)和權(quán)力等）（指揮職能是指酒店管理者或管理機(jī)構(gòu)，經(jīng)過下達(dá)多種信息，引導(dǎo)推進(jìn)下級完成酒店經(jīng)營計(jì)劃活動。）（監(jiān)督職能是指經(jīng)過部分考評依據(jù)來督促職員愈加好完成任務(wù)）（協(xié)調(diào)職能是指酒店依據(jù)工作中出現(xiàn)了新問題而重新制訂或改善部分行動方案）以往中小型酒店多是家族式買賣，因?yàn)橐?guī)模小，經(jīng)營活動行為簡單。所以經(jīng)營者僅憑自己知識，經(jīng)驗(yàn)，能力去組織經(jīng)營管理活動。根本不需要專門管理。從而使管理者三位混為一體，也就是說酒店在業(yè)務(wù)活動中，管理和經(jīng)營往往結(jié)合一起，所以大家就認(rèn)為經(jīng)營就是管理。管理就是經(jīng)營。其實(shí)經(jīng)營和管理是酒店經(jīng)濟(jì)活動過程中缺一不可兩方面。是兩種不一樣職能它們既相互聯(lián)絡(luò)又相互區(qū)分。二\酒店經(jīng)營和管理關(guān)系。1、管理產(chǎn)生于經(jīng)營之中，又相對獨(dú)立。沒有經(jīng)營，就不需要管理，有什么樣經(jīng)營就肯定有什么樣管理和其相適應(yīng)。同時管理是經(jīng)營中分化出來。自然就成為一個不一樣于經(jīng)營專門職能，有相正確獨(dú)立性。2、管理即為經(jīng)營服務(wù)，又駕馭經(jīng)營。管理從經(jīng)營中分離出來目標(biāo)就是為了愈加好地經(jīng)營。幫助經(jīng)營活動從可能性變成現(xiàn)實(shí)性，所以管理之為經(jīng)營服務(wù)。管理駕馭經(jīng)營是指管理把經(jīng)營活動過程及其要素作為施加作用對象，經(jīng)過制訂經(jīng)營方向，目標(biāo)，決議和具體方法，利用多種管理方法，手段來推進(jìn)經(jīng)營活動。市場營銷是酒店經(jīng)營管理關(guān)鍵。也是決定酒店經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭實(shí)力大小關(guān)鍵。它是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)，行為科學(xué)，心理學(xué)，價格學(xué)等學(xué)科理論基礎(chǔ)上，專門研究現(xiàn)代酒店市場營銷活動規(guī)律綜合性應(yīng)用科學(xué)。正確掌握酒店?duì)I銷學(xué)，對飯店生存和發(fā)展將起著決定性作用。酒店?duì)I銷學(xué)概述定義：飯店?duì)I銷學(xué)是一門研究飯店在猛烈競爭和不停改變市場環(huán)境中怎樣識別，分析，評價，選擇和利用市場機(jī)會，怎樣開發(fā)適銷對路產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售最好形式和最合理路徑：一、一、飯店?duì)I銷四個時代：第一個時代——是數(shù)量中心時代：中國80年代關(guān)閉了30多年國門聚然打開。海外游客蜂擁而至，而當(dāng)初接待能力顯著不足。很多飯店把辦公室全部改成用來接待客人用了，那時酒店。一個城市也只有那么幾家。酒香不怕巷子深時代，就是我們所說數(shù)量時代。第二個時代——是產(chǎn)品質(zhì)量時代：看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭先恐后地建造飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊(duì)去飯店，飯店服務(wù)質(zhì)量還是菜品好壞全部不關(guān)鍵。也沒人敢挑，現(xiàn)在則不一樣了，飯店越建越多。大家開始有所選擇。飯店之間也開始學(xué)會競爭了當(dāng)初很多管理者全部己意識到了“要以質(zhì)量求生存”酒店進(jìn)入質(zhì)量時代。第三個時代——企業(yè)形象時代：伴隨大家生活水評不停提升，大家對酒店選擇上也有了觀念上轉(zhuǎn)變，大家去酒店消費(fèi)。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了，大家去酒店是去享受去了。酒店業(yè)者這時己注意到了硬件大戰(zhàn)己不能穩(wěn)扎穩(wěn)打了開始進(jìn)入企業(yè)形象。注意自己酒店品牌等等。用戶永遠(yuǎn)是上帝名言由此產(chǎn)生。第四個時間——定位時代：現(xiàn)現(xiàn)在酒店競爭，可謂猛烈。什么有形產(chǎn)品，無形服務(wù)。還應(yīng)該想出更多方法。以使自己酒店立開不敗之地——酒店進(jìn)入了營銷定位時代。酒店必需經(jīng)過多種，多種營銷策略開發(fā)給酒店來一個定位點(diǎn)，以獲取營銷上成功。不過定位失誤例子比比皆是。如：美國希爾頓大酒店定位點(diǎn)是“商人一出差，就住希爾頓”可是美國商人并不買帳。就象現(xiàn)現(xiàn)在很多大型酒店賣錢額根本比不上經(jīng)營有道小飯店。酒店經(jīng)過了四個營銷時代全部是以說明酒店要發(fā)展必需適應(yīng)時代發(fā)展。營銷學(xué)，在現(xiàn)在酒店管理地位又是如此之關(guān)鍵。酒店?duì)I銷學(xué)不是一個簡單學(xué)科。而是高層次現(xiàn)代酒店經(jīng)營管理者必修課程。不然營銷失敗。即使管理能再強(qiáng)人也無法使酒店經(jīng)營好。比如說“老華西自助餐廳，四年前（也就開業(yè)前）策劃一次。開業(yè)前三天全部些人持報紙全天白吃白喝。結(jié)果當(dāng)日報紙忽然多了印了幾萬份，酒店老板萬萬沒有哈爾濱老百姓這么熱情。排隊(duì)去吃―――假如同行再借機(jī)反彈，雇幾位找工人去大吃。那后果就不好說了，可能今天大家已經(jīng)不知道老華西這個名字了。再如：廣東一家“人吃魚”酒店，周六日無償送一盤魚活動，結(jié)果很多客人，只要一盤魚和一碗米飯。一盤魚60元，一碗飯1元結(jié)果酒店掙1元損失59元。經(jīng)過舉例說明大家就會知道，正確和營銷該有多關(guān)鍵?。《?、二、酒店?duì)I銷學(xué)任務(wù)。今天酒店在經(jīng)營管理之中第一個問題就是飯店需求問題。而酒店?duì)I銷學(xué)也能夠說就是研究市場需求管理科學(xué)。它任務(wù)就是針對客源市場需求情況進(jìn)行管理。方便愈加好實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營目標(biāo)。那么現(xiàn)在市場到底有多個情況呢？（一）（一）負(fù)需求情況和扭轉(zhuǎn)性營銷。負(fù)需求情況是指客人不喜愛或厭惡某個飯店，有意避開購置這個飯店產(chǎn)品。比如：某大酒店有兩位客人被人在店內(nèi)謀殺了，在相當(dāng)長時間內(nèi)，客人全部不原意去這家酒店消費(fèi)。再比如：原來匯豐酒店，一場電火化為烏有，現(xiàn)在更名為哈特商務(wù)酒店重新開業(yè)后，至今仍是客人極少極少，聽說又要關(guān)門了。這種負(fù)需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜愛原因。提升服務(wù)質(zhì)量，用強(qiáng)有力促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店?duì)I銷任務(wù)是扭轉(zhuǎn)性營銷。扭轉(zhuǎn)大家抵制態(tài)度。使負(fù)需求（不需求）變?yōu)檎枨?。（二）（二）無需求和刺激性營銷。無需求情況是指市場對飯店產(chǎn)品不關(guān)心，沒有愛好。比如：一新建大酒店，因?yàn)榭腿藢λ鼈儾涣私?，光顧人就極少，在這種情況下飯店必需設(shè)法使消費(fèi)者對其感愛好。刺激需求使無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蠹磳?shí)施刺激性營銷。比如：部分大酒店在開業(yè)前多采取五折折扣來吸引消費(fèi)者以刺激消費(fèi)者認(rèn)識。（三）（三）潛在需求和開發(fā)性營銷潛在需求：指用戶對市場上現(xiàn)在產(chǎn)呂或服務(wù)不能滿足。或隱而不見需求。（比如：部分工薪層對高級酒店即向往對懼怕。想去享受部分，又怕消費(fèi)不起，口袋里錢少）針對這種情況飯店應(yīng)了解這一市場需求，開發(fā)適宜產(chǎn)品和服務(wù)來滿足這一需求，開發(fā)性營銷利用實(shí)例比如說“北京五星級長城飯店，全國之內(nèi)首先推出面向工薪層開發(fā)性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務(wù)。讓工薪層花不了多個錢就能夠在五星級飯店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選擇酒水五折兒童5折五星級優(yōu)質(zhì)服務(wù)。長城飯店五伍服務(wù)推出后很受歡迎。（四）（四）下降需求和恢復(fù)性營銷任何一家酒店，假如長久保持它菜式及口味不變，肯定遭至需求大降局面（光顧人也少了）比如大家已經(jīng)不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復(fù)到以前和市場份額，必需使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新。舉一個成功例子：北京一家酒店每十二個月全部推出圣誕晚宴因?yàn)槟昴耆绱?，客人愛好淡了，用戶十二個月比十二個月少，以后酒店一位主管提議開發(fā)新銷售熱點(diǎn)。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐和情人禮品。情人晚會等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報紙上大肆宣傳。結(jié)果營業(yè)額大大超出了圣誕晚宴。營銷學(xué)利用好那么不怕酒店需求下降了。（五）（五）不規(guī)則需求和同時營銷酒店有著顯著淡旺季，客人需求不規(guī)則，通常4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必需經(jīng)過靈活價格及其它方法來調(diào)整。供求關(guān)系實(shí)施和不規(guī)則淡旺季同時營銷方案。（比如實(shí)施淡季價格和旺季價格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客）（六）（六）過渡需求和壓縮性營銷客人很多季節(jié)里。往往會出現(xiàn)飯店接待水平不高，忙不過來現(xiàn)象。這種情況下酒店超負(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，會大大降低服務(wù)質(zhì)量，所以必需經(jīng)過提升價格。降低促銷等手段來壓縮需求或連續(xù)性使客人降低需求。（七）（七）不健康需求：比如說有客人偏愛走臺小姐，走臺先生，和賭博，吸毒等服務(wù)。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務(wù)。必需立即利用抵制性營銷進(jìn)行抵制（抵制清除本飯店這種需求應(yīng)注意自己酒店正常環(huán)境和氣氛。（八）（八）充足需求和維護(hù)性營銷部分回頭客對我們飯店很滿意。我們就采取維護(hù)性營銷使用戶愈加好喜愛我們這里如發(fā)議會員卡。優(yōu)惠餐，贈予禮品等，投其所好。課程連接：南方酒店經(jīng)營謀略我們問一問同學(xué)們你們認(rèn)為餐飲業(yè)或是說開酒店賺不盈利？實(shí)際上，現(xiàn)在已經(jīng)被無數(shù)實(shí)例所證實(shí)，開酒店盈利，而且能賺大錢。這是千真萬確道理，只是經(jīng)營成功太少了，其實(shí)大家可能常碰到這么一個例子，兩家互為鄰居，規(guī)模差不多酒店，其中一家生意很好，另外一家就生意慘淡，就以哈爾濱為例，酒店經(jīng)營得不好通常全部是北方人開酒店，南方人開，或有南方人負(fù)責(zé)管理運(yùn)行酒店基礎(chǔ)上生意全部挺好，這不是說外來和尚會念經(jīng)，或貶低北方人是否含有經(jīng)營頭腦，所話說，一人一把號各吹各調(diào)，即使是那不一樣號子，卻能吹出不一樣調(diào)子來，南方人和北方人經(jīng)商理念不一樣，而經(jīng)商觀念正確是否正式?jīng)Q定酒店盈利和不盈利關(guān)鍵原因。不光是酒店業(yè)，在經(jīng)商各個方面南方人全部比北方人略勝一籌，南方人善于思索，善于競爭。南方人善于竟?fàn)?，在愛情上也?qiáng)調(diào)競爭，她們對三角戀愛尤其喜愛，我能夠選擇她人，她人也能夠選擇我，來到終點(diǎn)，到底鹿死誰手，誰也不能妄加定論。南方人在愛情上全部這么樣，在經(jīng)商上那就更不用說了，所以可見南方人經(jīng)營酒店時成功那就是一個肯定了。我們應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)。一、一、兩種版本生意經(jīng)什么叫生意經(jīng)：在商場上每個商人全部有自己經(jīng)商哲學(xué)，指導(dǎo)思想，這就是它們生意經(jīng)。因?yàn)榈乩砦恢玫仍?，自明清以來至今南方商品?jīng)濟(jì)全部比北方發(fā)達(dá)，所以南方人在經(jīng)商見解和態(tài)度全部比北方人成熟，愈加知道盈利竅門。那么北方人和南方人根本上相差是什么呢？它們之間生意經(jīng)具體內(nèi)容又是什么呢？二、二、北方老板——這宰你沒商議一次我請幾位好友去一家北方人一家酒店吃飯，進(jìn)去以后，一看菜單，上面菜價那真叫高呀，有心離去卻又不好意思。因?yàn)槲艺埡糜疡Z有幾位是剛認(rèn)識很快，咬牙點(diǎn)了多個菜以后，服務(wù)員又問我?！跋壬€關(guān)鍵點(diǎn)什么酒”我說“先每人來一聽百威啤酒吧”服務(wù)員又問“先生，我們這新進(jìn)礦泉水，是帶汽泡，你要幾瓶吧！”而且越說越來頸，我想“哎花錢買個清靜吧”一人一瓶汽泡礦泉水?！蔽铱腿嗣烂莱粤宋乙活D后，要結(jié)帳了，接過帳單一看，我不禁暗吃一驚。原來1800元結(jié)帳單，10瓶礦泉水競占了800元，我不得不去帳臺問一下，小姐我們礦泉水80元一瓶，是金水呀，“先生那是世上最好法國礦泉水，是嗎剛才服務(wù)員為何不告訴我價格呢。水比酒還貴呀，付完帳以后，我很不痛快地離開了這家酒店。第一菜價加價率太高，第二沒設(shè)酒水服務(wù)時不報價，第三推銷介紹菜品時候，沒完沒了讓你購置，等等吧。實(shí)在讓我這個工薪層感到這個酒店太黑了下次我可再不來了。這就是北方老板貫用生意經(jīng)：宰你沒商議以后我再沒有光顧過那家酒店，就算途經(jīng)，也不愿意看上一眼，以至在它倒閉關(guān)門很久了，我才發(fā)覺，原來這家酒店已經(jīng)不存在了經(jīng)商做生意，其目標(biāo)無疑是為了盈利，而且，賺錢越多越好，越能表現(xiàn)出自己能力和價值。然而利用不妥手段去賺“昧心錢”，不看民情盲目上馬大酒店，服務(wù)員素質(zhì)低，服務(wù)質(zhì)量差等，這些所謂“生意經(jīng)”它們盈利所用方法和搶劫相類似，只是程度不一樣，但實(shí)質(zhì)上卻能夠說是一樣。那么誰還敢去你酒店消費(fèi)呢？久而久之，沒有用戶了，你不善待上帝，上帝就會處罰你，開論你酒店開業(yè)時投入多以人力，物力，財力，全部會變成泡影。忠言：見誰宰誰，結(jié)果只能是宰自己學(xué)生可能會問老帥，你說法是不是太偏激，太片面了，在我講過南方老板生意經(jīng)后，你就會知道。我講是否正確了。二南方老板——君子愛財取之有道君子愛財取之有道，這句至理名方“出自圣人之口（孔子）孔子是北方人，其實(shí)南方人，北方在金錢觀上是一致，圣人全部愛財，何況俗人呢。（人為財死鳥為食亡）南方人和北方人全部愛財，只是取得財富方法有所不一樣。南方老板生財有道，道中包含兩上含義：1是道德——即商業(yè)道德2是道路——是指盈利方法和技藝A先講一下——商業(yè)道德南方某市梅地亞賓館粵菜餐廳，用戶盈門，生意紅火。一家大企業(yè)經(jīng)理王先生在宴請用戶。服務(wù)員小羅開始為客人上加過溫花雕酒。她先為第一位客人王經(jīng)理酒杯中放上一顆話梅，正要倒酒，不料王經(jīng)理伸手擋住酒杯說“小姐您操作方法不對。喝話梅泡黃酒，應(yīng)該先倒酒，后放話梅?！靶×_一愣，心中暗忖道”先放話梅后倒酒，這是餐廳一貫做法，從沒有些人提出異議。即然現(xiàn)在這位先生有意見，先倒酒后放話梅也未嘗不可，就依客人要求辦吧。于是她說了一聲：對不起，先生。說完便用夾子取出話梅，倒上酒，再把話梅放進(jìn)去，并照一樣方法給其它客人一一斟酒。王經(jīng)理這才表示滿意。上菜了第一道是滑炒蝦仁，王經(jīng)理隨即邀同桌趁熱動筷，剛嘗了一口，不覺眉頭一皺，脫口說道“這蝦仁味道太淡”。小羅聽說隨口問了一句是嗎？未等對方回復(fù)，她便接著說：哦，這么吧。我立即端到廚房去請廚師加工一下。說完便把蝦仁端進(jìn)廚房，并立即把餐廳蔣經(jīng)理和廚師長仔細(xì)品嘗了炒蝦仁，全部認(rèn)為咸淡適中，是嚴(yán)格根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)烹制。蔣經(jīng)理分析，可能那位先生口味偏咸，但聯(lián)絡(luò)剛才她對話梅泡挑剔，似乎還有一個可能，即這位客人要面子，好炫耀，想在大庭廣眾面前自我表現(xiàn)一番。她認(rèn)為應(yīng)該因勢利導(dǎo)，盡可能滿足她自尊心，妥善處理好此事。于是她讓廚師長稍放了點(diǎn)鹽炒一下，請小羅端出去，并叮囑她加強(qiáng)注意，小心伺候。小羅把滑炒蝦仁端上餐桌，對王經(jīng)理說道：”王經(jīng)理說道：先生，對不起，剛才確實(shí)淡了些，現(xiàn)在加咸了，請品嘗。王經(jīng)理立即先嘗了一口，含笑點(diǎn)頭道：“這還差不多，”小羅立即松了一口氣。過了一會兒，酒宴最高級一道菜肴——魚翅上來了，王經(jīng)理照例邀大家趁熱品嘗，她剛嘗了一口，果真又“發(fā)難”了，對小羅說“這錢翅質(zhì)量有問題”。小羅聽了大吃一驚，她問道，餐館烹制這類名貴海鮮，質(zhì)量把關(guān)嚴(yán)上加嚴(yán)，通常是不會有問題。正想作合適解釋，早就在遠(yuǎn)處留心觀常蔣經(jīng)理立即趕上前來，和氣地對王經(jīng)理說“我是餐廳經(jīng)理，歡迎您對這道魚翅多提寶貴意見。王經(jīng)理一口咬定魚翅質(zhì)量有問題，只見蔣經(jīng)理毫不猶豫地說道”那就取消。取消就是白送一個名貴菜，這時在座客人全部有點(diǎn)看不過去了。經(jīng)理也沒想到店方會主動提出取消，聽了眾人勸說，更認(rèn)為過意不去，便對蔣經(jīng)理說：取消就無須了，蔣經(jīng)理見形勢緩解下來，就退一步說：那就打8折。這時，王經(jīng)理頗有點(diǎn)不好意思。又顯得洋洋得意。以后，王經(jīng)理和她企業(yè)屬員便成了梅地亞賓館這個餐廳?？?。俗話說：挑剔用戶是真正買貨。在酒店也是如此南方這家大賓館明知王經(jīng)理是在有意炫耀自己，卻還在努力做到真情服務(wù)，爭取把王經(jīng)理這位頭回客，變成回頭而不是一錘買賣。而這種真情服務(wù)，也正具體表現(xiàn)了餐飲業(yè)商業(yè)道德。換句話說“南方人更重視用戶就是上帝”“客人總是正確”這一標(biāo)準(zhǔn)，這就是商業(yè)道德最好表現(xiàn)。大家可能會說了，這兩句話誰全部知道，北方老板也知道，很多酒店將這兩句話做為座佑銘，但真正做到卻少可憐。傳說有一個年邁老神仙，掌握著智慧，問她什么，她全部能給你答案。一次一個調(diào)皮小孩手里拿著一只小鳥問神仙是死還是活。假如老人說是活小孩就用手提掐死，假如老人說是“死”小孩就放飛這只鳥，老神仙緘默片刻說“孩子，答案就在你手里呀”。實(shí)際上開酒店，是否盈利，就掌握在經(jīng)營管理人手中就看你怎么去開啟致勝大門。所以每一位經(jīng)營酒店人員全部應(yīng)細(xì)心去利用：“客人是上帝，客人是正確”這兩句話，不是去說，而是用心去做。B、所謂道路——拽盈利方法和技巧其方法就是“和氣生財”“和人為善”南方人重視這一點(diǎn)，北方人則不行，脾氣暴臊，動不動就大打出手，蠻不講理，酒店要想盈利，必需不停提升領(lǐng)導(dǎo)和職員修養(yǎng)，素質(zhì)，做到，“和氣生財”。廣東酒店老板商業(yè)意識

南方人善于發(fā)覺，利用生意經(jīng)這一點(diǎn)關(guān)鍵來自它們具務(wù)了更完美商業(yè)意識。在全國來看廣東人商業(yè)意識現(xiàn)在全部是首屈一指。廣東人最崇敬神，尤其是財神爺，它們崇敬不僅僅是那個穿古裝衣服老頭，更關(guān)鍵是是生意上全部用戶，好友全部是她們財神爺，只要有錢給我你就是財神。廣東人一心一意想發(fā)財，更會想方法去尋求生財之道，這就是商業(yè)意識。北方人也想發(fā)財，不過商業(yè)意識淡薄，盲目學(xué)習(xí)，盲目做事，所以生意做不好占多數(shù)。一、那么什么叫商業(yè)意識呢？所謂商業(yè)意識就是對于商業(yè)了解，怎樣看待經(jīng)商和利用何種方法去經(jīng)商。二、二、什么叫酒店商業(yè)意識？商業(yè)意識如此關(guān)鍵，在酒店經(jīng)營中該怎么利用呢酒店商業(yè)意識：就是必需對餐飲情況深入了解，含有對市場敏銳感覺和強(qiáng)烈競爭意識。知道該怎樣經(jīng)營管理酒店方法。三、三、怎樣培養(yǎng)酒店商業(yè)意識？酒店商業(yè)意識，應(yīng)從以下多個方面去培養(yǎng)。第一，第一，應(yīng)走出自我，敢為天下先。中國八大菜系。京、魯、川、粵、蘇、湘、皖、豫之中只有粵菜存在時間較短，僅有幾百年時間，它是清朝才發(fā)展成形然而現(xiàn)在為止，不過粵菜館幾乎全國各地全部有，而且生意全部不錯，這是為何呢？？這就是廣東人高明之處，不停打破自己統(tǒng)計(jì)，敢為天下先，吸收多種菜系精華，大膽改變。廣東人所吃野味，讓別地方人聽了全部會發(fā)寒，什么蛇、貓、耗子、蟲子、穿山甲全部成它們心中美味，也正是這種敢為天下先吃商業(yè)精神，才使廣東吃文化獨(dú)具特色。使粵菜獨(dú)成體系。第二、必需不停學(xué)習(xí)。改革開放以前，廣東和其它地方一樣，沒有什么尤其經(jīng)營商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。廣東人經(jīng)營酒店方法在很大程度上是從香港人那里學(xué)業(yè)。香港人在廣東投資酒店尤其多。精明廣東人，怎能忍耐外人掙自己錢呢（北方人沒有這種想法）（北方人特豪爽，誰掙不是掙，掙去吧）廣東人開發(fā)智力，努力向香港學(xué)習(xí)。香港一直處于自由競爭商業(yè)社會，所以她們積累商業(yè)知識和經(jīng)營技巧，策略全部是十分非富，廣東人學(xué)會了琢磨消費(fèi)心理，和利用某種手段去吸引更多用戶等等，優(yōu)異經(jīng)營謀略，和香港人一爭高下。（香港酒店經(jīng)營謀略另設(shè)章節(jié)具體講解，先和同學(xué)們一起學(xué)習(xí)一下這種優(yōu)異思想）第三、對于學(xué)會東西，要細(xì)心轉(zhuǎn)化為自己東西，更要不停創(chuàng)新。假如廣東人只是簡單學(xué)習(xí)香港酒店老板做法，那么她們是決不會取得今天如此輝煌成就。廣東人可貴之處就在于善于創(chuàng)新。比如用戶就是上帝，這種經(jīng)營謀略就是廣東人同香港人學(xué)會。但卻被廣東人發(fā)展成了新東西。用戶就是上帝：上帝權(quán)力：用戶應(yīng)亨有上帝服務(wù)和待遇（香港說法）上帝義務(wù)：既然你是上帝，仁慈主（被熱情服務(wù)后）不施恩惠，何謂上帝（讓用戶心甘情去消費(fèi)或成為回頭客）廣東人讓大家真正了解了上帝全部意義：廣東人認(rèn)為“不進(jìn)步就是退步，假如飯菜總是千篇一律，經(jīng)營方法總是墨守陳規(guī)。那就無法滿足上帝用戶心愿。久而久之，您將成為被上帝拋棄人。第四、樹立自信心（我一定能行，我比你強(qiáng)，我只要第一，經(jīng)過努力去爭?。┑谖?、善于利用（師傅領(lǐng)進(jìn)門修行在各人，利用不好，學(xué)了也白學(xué)。一樣在一個教室里學(xué)習(xí)有學(xué)生就能聽出老師講課關(guān)鍵，有學(xué)生則聽個熱鬧一點(diǎn)也用不上）經(jīng)過以上五點(diǎn)領(lǐng)悟，你一定會培養(yǎng)出和從不一樣酒店商業(yè)意識南方酒店常見經(jīng)營方法代表方法一：正當(dāng)傳銷式經(jīng)營（口碑營銷）。有一家廣東餐館老板突發(fā)奇想，匠心獨(dú)運(yùn)，采取了傳銷式經(jīng)營策略，而且效果很好。她具體做法是：當(dāng)A用戶第一次到該餐館用餐時，她收取全部餐館費(fèi)，而當(dāng)A第二次帶她人來時，她便只收九折餐館費(fèi)，另外一折交給A用戶，當(dāng)A用戶第三次帶她人來時，她又只收八折餐飲費(fèi)，其它全部歸還給A.這么，A用戶來次數(shù)越多，所帶人越多，A所得回扣便越多。當(dāng)然，這種回扣也是有一定程度，通常到五折為止，而不可能把全部餐飲費(fèi)全部交給A.一樣道理，對于B用戶、C用戶――她也全部采取這種方法。如此一來，這家餐館生意就越來越興旺發(fā)達(dá)，把其它餐館用戶也全部陸續(xù)地吸引過來了。由此能夠看出，經(jīng)營餐館具體方法確實(shí)是多個多樣。只要肯動腦筋，就會想出許很多生財之道。代表方法二、雙管齊下（軟，硬件）就餐館而言，全部是有兩個部分組成，即：看得見部分和看不見部分所謂看得見部分，就是指餐館硬件，所謂看不見部分，就是指餐館軟件。大凡盈利餐館，其軟件部分和硬件部分全部有部分相同特點(diǎn)。具體說來，有以下多個方面：a)a)軟件――看不見部分特點(diǎn)關(guān)鍵是：1、1、給人一個好印象必需使客人在用餐時和用餐后，全部能對餐館產(chǎn)生深刻好印象。2、2、給人一個好感覺感覺是難以說清東西，卻很關(guān)鍵。所以，必需在餐館陳設(shè)，布局，色調(diào)等方面多下功夫，讓人感覺好。3、3、讓人有種好心情。餐館人員服務(wù)態(tài)度應(yīng)該溫和、細(xì)致、不要惹客人厭煩。4、4、讓人在進(jìn)餐館后，會由忠地感到一個特有溫柔和愉快。餐館和別處不一樣，客人在吃飯時應(yīng)該愉快才對。b)b)硬件――看得見部分關(guān)鍵特點(diǎn)是：1、1、店選址要合理，盡可能占地利之便，有些人光顧。2、2、廉價價格；3、3、清潔店面，盡可能用柳橙和象牙色，給人一個清潔印象；4、4、食品要豐富；5、5、上菜速度要適度，不可過快，也不能太慢；6、6、好吃味道；7、7、只用女店員，雇傭女店員餐館，會使客人有一個好感覺；代表方法三――開發(fā)吃中三味新、奇、特、中國人是世界上最重視吃民族，經(jīng)過幾千年發(fā)展，逐步形成了博大精深食文化。這一點(diǎn)，是其它任何國家和民族全部無法和比擬。而廣東人更是中國食文化開拓者、實(shí)踐者和傳輸者。在中國這么大一個國家里，既然有食在廣東說法，就足能夠看出廣東在中國食文化中地們之關(guān)鍵。之所以會出現(xiàn)如此一邊倒和一枝獨(dú)秀情況，絕非偶然。這是因?yàn)?，廣東人最了解吃中三味：新、奇、特、所謂新，是指廣東人很喜愛吃新鮮美味。海鮮和河鮮盡管全部很名貴，可是廣東人卻對她們情有獨(dú)鐘，十分喜愛。所謂奇，是指廣東人十分喜愛吃那些奇怪食品。這些食品之奇怪，是因?yàn)橥ǔＨ巳坎粫氲饺コ运齻?，而廣東人卻獨(dú)具慧眼，做成多種美味佳肴。比如說，大家全部不知道鼠肉美味，而廣東人卻發(fā)明了做鼠肉方法，把大家全部感到可惡老鼠拿來烹食。這一點(diǎn)，已足可說明廣東人好奇心和大膽程度。所謂特，包含兩方面意思：1特產(chǎn)、2、風(fēng)味獨(dú)特、代表方法四：生猛海鮮不生猛生猛海鮮幾呼成了粵菜代名詞，然而南方人服務(wù)卻一點(diǎn)也不生猛，采取溫柔正規(guī)服務(wù)（不停加強(qiáng)職員素質(zhì)和培訓(xùn)，并建立服務(wù)級制）信息時代，多打信息版――信息酒店前很快，某報刊載了一條“拉客報”擊敗拉客女新聞，說是某地國站外拉客女遍布，生拉硬拽地爭旅客上她們旅館飯店去住宿，還真逮到了不少生意。能夠后車站外出現(xiàn)了部分手執(zhí)報刊、頗有禮貌旅店職員，一樣是拉客，角度卻很獨(dú)特：上我們那兒去住吧。我們店訂有多個報刊雜志，無償提供服務(wù)。引得旅客紛紛前往，拉客女所以而生意大跌。信息比女色更誘人報刊拉客，聽起來好象很玄乎，但仔細(xì)一想便感到這個點(diǎn)子實(shí)大巧妙?，F(xiàn)在已是信息時代，信息是事物關(guān)鍵，是成功鑰匙，誰掌握信息越多，知道得越細(xì)，誰就越會有取勝把握。有些人說，上帝發(fā)明人類時，讓每個人全部有兩只眼睛，兩只耳朵、一張嘴巴，就是期望大家多看，多聽、多傳輸信息。即然，我們是信息社會現(xiàn)代人就越來越離不開信息傳輸，那么你何不投報拉客、拋磚引玉？打出一張信息牌呢？廣州最近則出現(xiàn)了別開面“信息酒家”在這個酒家墻上，分類張貼著不一樣城市供求信息，食客可即時公布自己行業(yè)信息，由工作人員抄錄上去，食客在看中某條信息后，可請服務(wù)人員即時引薦提供供求雙方合一而坐，變消閑餐為工作餐。到信息酒家就餐客人，均可取得一份從上千份報刊中搜集整編而成專題資料剪報，客人名片可集入酒家行業(yè)名片簿中，信息酒家從周一到周日還推出不一樣信息專題日來吸引客人，如周一為裝飾、建材日，周二為房地產(chǎn)日，周四為股市、期貨日、周六為醫(yī)藥器械日等。信息酒店建立方案一、一、建立信息墻二、二、當(dāng)日剪報派送三、三、名片交流冊四、四、建立特定日：周一、裝飾建材日周二、房地產(chǎn)日周三、股票日期貨日周日、人才交流日周五、娛樂指南健身指南日周六、人才交流日周日、信息游戲日五、五、全天提供天氣預(yù)報股市行情店名招牌這是酒店業(yè)第一推銷員一、取個好店名餐廳名字能夠說是餐廳開張時打出第一份廣告。一個好餐廳名，其功用和價值遠(yuǎn)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出名字本身意義，含有巨大促銷作用。美國舊金山華人區(qū)，有一家餐廳名叫鄉(xiāng)音閣，生意十分興隆。客人多是中國人。終年漂居海外華人，多有一個思鄉(xiāng)之情。c)c)招牌推銷功效大招牌是餐廳十分關(guān)鍵宣傳工具。招牌要大而醒目，使其可見性大，要讓坐車經(jīng)過人遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能看見。晚上招牌要有燈光照明。設(shè)計(jì)人要試驗(yàn)從馬路各個方向觀察，而且還要在晚上觀察。招牌有直立式（二面或四面全部設(shè)計(jì)餐廳名字或采?。＃；虿扇∪?、動物造型）（便于發(fā)覺表現(xiàn)檔次）壁掛式（貼于墻上招牌應(yīng)配以特色圖案）懸吊式（配以霓虹燈設(shè)計(jì)成廚師造型為佳，沒看到餐廳，光憑圖案就知道這是大酒店）高收入酒店經(jīng)營秘決――素材經(jīng)營謀略不用大牌廚師，才能經(jīng)營出盈利餐廳，這是現(xiàn)時代餐飲業(yè)中一句很流行經(jīng)營格言。這似乎和傳統(tǒng)背道而馳，然其中并不乏道理。持這種見解人士認(rèn)為，只要原始素材品質(zhì)優(yōu)良就能令人喜愛菜肴包含有蟹、蝦、龍蝦、貝類、海帶類和牛肉、羊肉、雞肉、豬肉、蔬菜、水果等不需要多少加工，就會很好吃。同時，她們認(rèn)為大牌廚師大多有墨守成規(guī)特征。所以，很多時候，她們會無視客人喜好，也不在意經(jīng)營者想法，只是一味地想展現(xiàn)自己技藝，形成獨(dú)斷專行、盲目經(jīng)營局面。所以做不到用戶想吃什么我就做什么經(jīng)營策略。一、一、創(chuàng)高收入必需選擇好吃素材新鮮好吃素材“雞”“蝦”“牛肉”不用大牌廚師也會被加工后很有味道，所以必需直接會原產(chǎn)地采購，物美價廉而且味道極好素材。好吃東西賣得貴，但每家餐廳全部能夠這么做，假如是這么，你也不會占有什么優(yōu)勢。不過要將好吃食物廉價賣，就不是每家餐廳全部能夠做，所以，競爭決勝決竅，就是將進(jìn)貨價格壓低。為了做到這一點(diǎn)就要從原產(chǎn)地進(jìn)貨，去中間步驟，免去三道販子中間盤剝。而且考慮到倉庫租金、利息、耗損和鮮味減退等原因，素材運(yùn)輸必需快速。二創(chuàng)高吸入必需開發(fā)讓人驚奇新素材平時常會聽到這么埋怨：幾家餐廳菜全部是一個味。在用戶產(chǎn)生這么想法以后，進(jìn)哪家餐廳也就無所謂了，進(jìn)去無非就是為了填飽肚子。假如你餐廳屬于這么餐廳，那么你餐廳一實(shí)際上不會有太多客人。和你同味道餐廳已經(jīng)分流了你客從。假如你經(jīng)營是和眾家不一樣風(fēng)味，且是用戶喜愛菜肴，那么，在競爭中你就占領(lǐng)制高點(diǎn)，客大家也會蜂涌而至。所以，一家餐廳要重視開發(fā)味道甘美新樣菜式。要開發(fā)新菜式，就不要模擬別家餐廳菜肴，很多經(jīng)營餐廳商家只知道向她人“看齊”，你有什么菜，我就為我所用，引進(jìn)自己餐廳，成為菜單上一道菜色，這么做結(jié)果就是你用戶臉上會出現(xiàn)一臉無可奈何，發(fā)出如上埋怨。要開發(fā)新菜式，就要去原材料產(chǎn)地。那里是開發(fā)新商品寶庫，里面隱藏著很多你前所未聞食用方法和未開發(fā)素材。嫩柳葉能吃，恐怕對很多生活在城市里青年人來說，是聞所未聞。當(dāng)你把嫩柳葉從樹上取下，洗凈后切成細(xì)絲，然后用清水泡上幾天，就可食用。吃時，你只需撒上點(diǎn)鹽，滴上幾滴香油，其風(fēng)味之獨(dú)特定會令你大吃一驚。要開發(fā)新菜式，還要有熱愛藝術(shù)心靈、服務(wù)誠意和自行采購熱誠。烹飪是一門技藝，所以餐廳經(jīng)營者必需含有熱愛藝術(shù)心靈，要有善于捕捉隱藏在所見所聞事物中美那份靈感。再加上對用戶關(guān)心，就一定能發(fā)明出讓客人心動各式佳肴。三素材維持原貌“生”“活”為主保持野味回歸自然。二、四、選擇天然調(diào)味品如牛骨頭、蒜、蔥、等盡可能避免使用化學(xué)調(diào)味品。三、五、提供半成品，更適于現(xiàn)代范籌。3.5讓：“頭回客”變“回頭客”――迎客謀略美國兩位經(jīng)濟(jì)學(xué)者切海德和賽士爾在《哈佛商評》一篇文章時指了：“對一家企業(yè)最忠實(shí)用戶，也是給這家企業(yè)帶來最多利潤用戶。厚遇“回頭客”更要善待“頭回客”頭回客和回頭客即使一字不差，僅僅是顛倒了個次序，但二者卻有質(zhì)區(qū)分。消費(fèi)者之于商家，即有可能頭回客，也有可能是回頭客。對于絕大多數(shù)商家來說“回頭客”對于絕大多數(shù)商家來說，回頭客往往要比頭回客多，尤其是因?yàn)榈亓死砦恢玫确矫嬖?。部分頭回客要數(shù)次充當(dāng)回頭客，甚至變成常來常往常客?？赡苷f，一家餐廳就是靠無數(shù)個回頭客支撐起來。所以，你要想占領(lǐng)市場，必需招徠回頭客。然而，回頭客又全部是從頭回客開始。沒有頭回客，也沒有回頭客?；仡^客一定是頭回客不一定能成為回頭客。所以你要招徠回頭客，還必需善待頭回客。回扣留憲法把客從拴住，首先是讓客人吃得放心，吃得快樂，吃得順心，要使客人感覺到自己利益受到尊重，所以用戶樂于回頭。當(dāng)然，使用戶回頭方法是很多，只要你苦心求索，定能使你客人盈門。有個名叫啊漢越南人，只身漂洋過海到美國謀生，她靠打工積攢200美金開了一家小餐館，并創(chuàng)意不凡地公開宣稱，凡來本店用戶，看底可賃發(fā)票金額取得10％回扣。一招即出，果然招致常客盈門，使她小餐館生意異常興隆。以后，她成了腰纏萬貫富翁。阿漢采取了回扣留客法，10％回扣承諾像一只餌物，吸引著用戶們，使她們有一個在阿漢小店就餐不僅不虧而且有賺之感。先賠后賺法和阿漢不一樣，南京某餐廳為了招徠回頭客則采取了先賠后賺法。南京某俱樂部在報上刊了一則不起眼廣告稱：凡在10月22日晚去該俱樂部餐廳就餐客人，均能化一元錢吃到一個鮮活基圍蝦，每斤基圍蝦，每斤貼60元，計(jì)賠了1.8萬元。對此，負(fù)責(zé)財務(wù)女經(jīng)理認(rèn)為，歷來客爆滿及一臉驚訝來看，用戶已經(jīng)對該餐廳產(chǎn)生了良好而深該印象。對于客大家以后“回頭”她充滿了樂觀。欲取先矛，先給用戶以實(shí)惠，后掏用戶腰包，這種充滿創(chuàng)意生意經(jīng)可謂高明之舉?？偠灾还苣悴扇『畏N方法，客人是否回頭，一在于服務(wù)二在于你經(jīng)營決竅和營銷藝術(shù)，你客人就會由頭回客成了回頭客。3.6市場定位謀略開一家餐廳，作為老板，你首先應(yīng)明確你面向何方？你要賺誰錢？這就是市場定位。通常市場定位關(guān)鍵反應(yīng)在菜系和價格上，即菜譜幫派和價格高中低級方面，以此經(jīng)過市場細(xì)分來吸引多種消費(fèi)層次和口味用戶。但采取多個定位則是經(jīng)營者必勝之道。在香港遠(yuǎn)離市區(qū)西沙有一家館子，即使前不著村，后不著店，巴士半小時才有一班經(jīng)過，然而生意卻十分紅火。這家館子老板叫黃威言，以前是做美發(fā)生意，開了多年發(fā)型，于天在外面吃飯，吃得多了也厭，便常和一班好友，特意開車跑到很遠(yuǎn)地方，吃一頓飯或喝一杯咖啡。推已及人，黃威言想到很多在鬧市工作，生活年輕人，把開車兜風(fēng)視作一個情調(diào)，甚至是一個生活方法。當(dāng)車停下來，她們?nèi)孕枰星檎{(diào)和有別于煩囂市區(qū)餐廳，靜靜地坐下，享受郊外山風(fēng)，廣闊海景，甚至夜空中閃爍星月――――――看準(zhǔn)了這點(diǎn)，黃威言大膽地開了這家館子。為了該意營造熱帶氣氛，她特意購置了部分低矮熱帶樹木，種植于四面。每當(dāng)夜幕降臨，館子外部便亮起七彩燈泡，在輕輕而極富節(jié)奏感爵士樂聲中，樹影婆娑，身穿夏威夷彩色制服，頭帶草帽年輕待者，穿梭往來。十分富有情調(diào)。黃威言成功原因之一在于她市場選位好。香港生活是一個快節(jié)奏生活。猛烈競爭、擔(dān)心工作環(huán)境常常使人感受到一個無形壓力，所以工作之余便期望放松一下。舉多個例子一、一、女人為定位點(diǎn)餐飲業(yè)在臺北也有家女性餐廳，其經(jīng)營方法也甚是別具一格，店主，服務(wù)員，調(diào)酒師歌手等全部是清一色男士。老板此舉立足于女士們做膩了家務(wù)及不甘受人擺布心理。女士們來此可亨受到男大家為她們提供一流服務(wù)，所以，生意異常興隆。把自己目標(biāo)市場定在女士身上，全部認(rèn)為這塊市場有潛力可挖，有錢可賺，這可謂是兩家飯店老板眼光獨(dú)到之處。二、價格取勝，大眾化經(jīng)營有些人說：麥當(dāng)勞標(biāo)志M像一把叉子住了中國小皇帝和她們父母錢袋。那么你若是老板，你要賺誰錢，這應(yīng)該是你首先要明確，深圳一家飯店一桌飯菜價值188888元。南京和永和園花15元能讓人吃個飽。兩家各有所向，消費(fèi)者層次又不一樣。自然也就產(chǎn)生了飯店高中低級之別?，F(xiàn)在中國市場可分為兩部分――公款消費(fèi)和私款消費(fèi)。公款吃喝不花自己錢，花起來自然大方，所以趨向高級。所以假如你要想賺公家錢，不妨把飯店檔次開高部分。但這部分消費(fèi)波動大，常常受到政治環(huán)境影響。宏觀經(jīng)濟(jì)緊縮，企業(yè)業(yè)務(wù)交流降低和政府反腐倡廉，嚴(yán)禁公款娛樂宴請，使得餐飲業(yè)團(tuán)體消費(fèi)顯著下降。據(jù)河北省石家莊市飲食企業(yè)所屬10家飯店對3月份雙休日消費(fèi)情況調(diào)查，公務(wù)團(tuán)體消費(fèi)收入只占全部營業(yè)額3.6％。其它均為家宴和個人消費(fèi)。廣州、上海、杭州、北京、沈陽等城市，公款消費(fèi)也顯著降低。和公款消費(fèi)相反，私款消費(fèi)因花是自己錢。出手時全部會顧及自己錢袋子，所以趨向低級。這是大眾化消費(fèi)，而這部分消費(fèi)特點(diǎn)是比較穩(wěn)定。在餐飲業(yè)市場競爭猛烈和一般老百姓襄中尚且羞澀情況下，部分高級餐館紛紛向左轉(zhuǎn)，面向了一般中國老百姓。上海豐裕餐廳最近被炒得滾燙，出了大名，它天天早上7點(diǎn)至晚上10點(diǎn)，連續(xù)不停供給生煎饅頭，任何時間用戶全部要排隊(duì)，成了一大景觀。在此基礎(chǔ)上，它又連續(xù)開出三家連鎖生煎饅頭店，開一家成一家，生意甚是鼎盛。豐?，F(xiàn)象在餐飲業(yè)產(chǎn)生了不小震動波，小小生煎饅頭，何以含有如此大魅力？究其原因是豐裕餐廳面向了大眾。原來豐裕點(diǎn)心占也是面向大眾，一直經(jīng)營面條，豆?jié){、油條，生煎等，生意頗興。幾年前，它進(jìn)行了一次大規(guī)模裝修，完工后便想上檔次，將大眾化點(diǎn)心取消，改為經(jīng)營當(dāng)初頗為時髦人三黃雞，但用戶卻寥寥無幾，一招不成又換一招，再次裝修成了燈光誘人環(huán)境雅致小餐廳，經(jīng)營較高級次酒菜、火鍋等，還配上了卡拉OK設(shè)備，但事和愿違，生意慘淡，二次裝修投資付諸東流。最終，它最終下定決心簡單整修后，專營生煎饅頭和油豆腐細(xì)粉湯――經(jīng)典有大眾化，結(jié)果卻出現(xiàn)了意想不到而人合乎情理結(jié)果。在豐裕餐廳買上兩個生煎3元加一碗湯1.50元，累計(jì)4.50元，這筆開支，大約占大家全月收入0.3％－0.5％左右，30天吃上十次又何妨?！柏S?！爆F(xiàn)象給人最深該啟示是：大眾消費(fèi)是市場主旋律，價廉物美是消費(fèi)者永恒追求目標(biāo)。當(dāng)然：豐裕現(xiàn)象并不能說明你餐館檔次越低，就越火。高級次飯店、餐廳照樣有賺、低級次飯店，餐廳照樣賠。問題關(guān)鍵是選好你自己市場。三、文化專題定位除了菜系定位和價格定位外，你還不妨來點(diǎn)文化定位。當(dāng)今世界是豐富多彩，各個地方全部有其獨(dú)具個性人文景觀或文化遺產(chǎn)。誰會利用開發(fā)這座文化寶庫為經(jīng)營所用，就就取得好經(jīng)營效果。有家不一樣平常海盜餐館，它座落在地中海之濱一處幽靜海灣邊，四面綠樹繁蔭，鮮花盛開，風(fēng)景秀麗，相傳，在古羅馬時代，這時曾是海盜宿營地?，F(xiàn)在海盜作為一個特定歷史時期產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上漂亮自然風(fēng)光和傳奇般產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上漂亮自然風(fēng)光和傳奇般小說卻吸引了成千上萬游人，成為著名旅游勝地。商大家借海盜攬客以奇趣競爭，于是就辦起了有趣味海盜餐館。海盜餐館刻意依據(jù)當(dāng)年在海上神出鬼沒、殺人越貨盜賊們生活習(xí)慣建造布局，和現(xiàn)代餐館大不相同。餐館沒有圍墻，只是在平地上豎著一個大門，大門兩邊地上各放了一條5米長大鐵鏈和一個大鐵錨。迎面一堵墻旁邊砌有兩座一人多高壁爐。聽說，這正是古時海盜們烤肉煮湯地方。現(xiàn)在，爐子已重新砌過，烹調(diào)時烘、烤、煎、炸、熏、煮、全部用這兩座爐子。到了晚上，熊熊火光把四面海面照通紅。景色十分壯觀。餐館里沒有店堂、餐廳、門左側(cè)是長著椰子樹和棕櫚樹一個庭院，樹下放著木制椅子和桌子，供客人進(jìn)餐。旅客在這里能夠一邊品嘗佳肴，一邊欣賞海上景致。下雨刮風(fēng)時，可將桌椅搬至旁邊小屋中。小屋蓋成山洞模樣，窗戶很小，里面點(diǎn)著油燈，亮光如豆，隨風(fēng)搖扔曳別具風(fēng)情，餐館用具也十分簡單粗糙，客大家用大陶碗喝葡萄酒，用橄欖枝扎成小筐盛名美味，而鮮牡蠣則是來客必點(diǎn)菜肴。其制作之精細(xì)、味道之鮮美，就連來自牡蠣家鄉(xiāng)――法國食客也拍手叫好。游大家坐在綠蔭樹下，品鮮美之海味，聽拍岸之濤聲，羨水天地之一色，發(fā)思古之幽情，無不感到心曠神怡，樂而忘返。所以，海盜餐館終日生意興隆，來賓如云。文化品位能夠從不一樣方面來定位再如辦一個電腦樂園，幽默、魔術(shù)、雜技酒店，其實(shí)，不管何種文化定位全部營造了一個專題。比如在文化定位下能夠借用：紅樓夢設(shè)定專題，設(shè)置假定大觀和紅樓菜糸，能夠借用西游記等為專題。香港某酒樓推出滿漢席，它是由前宮廷滿漢全席衍化而來，酒家提供可擺40桌宴會場地。劃分娛樂和御膳兩區(qū)，依據(jù)清延宮女及侍衛(wèi)打份服務(wù)員站立兩旁，娛樂廳搭置亭臺樓閣，備有金龍纏身黃袍，客人還可穿戴龍袍扮皇帝。席間還有樂隊(duì)演奏，“宮廷舞女”翩翩起舞，民間藝人獻(xiàn)藝，文人騷客弄墨，真是好不熱鬧。光顧過客人說：眼福多于口福，排場勝過佳肴。豪門大賈們趨之若鶩，不少人竟用10萬港元之巨吃一席皇帝飯。在獨(dú)具匠心環(huán)境中，在鮮明文化專題之下，飯店也可組織和之相關(guān)專題活動，可向客人提供服裝，道具（以出租或售形式），并提供基礎(chǔ)腳本，使客人充當(dāng)賞，而飯店職員當(dāng)然是基礎(chǔ)角色，在她們組織和秘而不宣導(dǎo)演下，有聲有色劇情可實(shí)現(xiàn)任意發(fā)展。參與活動客人還可填寫一張自己介紹表，其中有本人職業(yè)，愛好等檔目，內(nèi)容可部分虛擬或全部虛擬。整個活動進(jìn)行錄相攝制，事后提供給參與客人。能夠肯定，這么活動會深受客大家歡迎。因?yàn)樵诘攴胶筒邉澫?，客大家成為宴席中新娘、新朗、海盜大俠、皇帝―――古今中外文學(xué)劇本中特定人物?？腿嗽趨⑴c中顯示了自己演出才華，體驗(yàn)了獨(dú)特人生經(jīng)歷，這種有趣活動必需吸引很多客人。能夠設(shè)想，先行實(shí)施文化定位飯店將帶來較大新聞性和新鮮感，從而會使你贏得用戶心。僅做到基礎(chǔ)方面是不夠現(xiàn)在，飯店業(yè)低層次競爭已無戲可唱。因?yàn)椋瑑H僅是優(yōu)雅環(huán)境、可味菜肴、可味菜肴已無法對客人產(chǎn)生更大吸引力。客人進(jìn)入飯店已不僅僅是要滿足口、胃上需要，而是渴望取得全身心享受。同時優(yōu)雅環(huán)境、可口菜肴，這是一家飯店就做到最基礎(chǔ)服務(wù)。所以，你假如僅僅做到這些，在猛烈競爭中，你便沒有什么優(yōu)勢可言。所以，飯店業(yè)應(yīng)進(jìn)入高層次文化氣氛競爭。進(jìn)入多個定位時代。針對現(xiàn)在酒店所面臨了多個需示，和我們所采取營銷策略。不難看出市場營銷觀念是飯店經(jīng)營管理關(guān)鍵指導(dǎo)思想，是酒店開盡營銷活動了必需出發(fā)點(diǎn)酒店競爭如此猛烈了今天，酒店管理者，更應(yīng)是一位高層次經(jīng)營管理者。第四章營銷計(jì)劃制訂好酒店經(jīng)營管理全部在制訂營銷計(jì)劃，營銷方案之前，必需經(jīng)過嚴(yán)格而周密準(zhǔn)備工作以后，才能愈加好開展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用營銷計(jì)劃來。4．1市場調(diào)研和市場分析一、了解消費(fèi)需求：不一樣類型消費(fèi)者對于飯店需求是不一樣，消費(fèi)者關(guān)鍵需要求大約有以下多個1．1．?dāng)[脫束縛需求，（生活累，工作枯燥。為情所困等等需要擺脫一下原來環(huán)境，去酒店娛樂一下，當(dāng)然是最好選擇。）2．2．顯示身份地位需求（大企業(yè)經(jīng)理，著名人士，工商人士，國家干部和先富起來個體戶等等在消費(fèi)時候往往只在意酒店檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份需求，另外部分低收入者為了招待關(guān)鍵客人，或過生日，聚會等原因也會光顧高級次飯店）3．3．得到尊重需求，任何人全部渴望得到尊重，大家去飯店消費(fèi)就是為了得到這種期望得到尊重，所以，飯店必需不停提升服務(wù)質(zhì)量以愈加好為客人服務(wù)，假如客人在飯店得到了滿意服務(wù)，肯定對此店留下深刻印象，下次還會再來，或推薦好友光顧，服務(wù)質(zhì)量好和壞是影響飯店消費(fèi)者多和少，消費(fèi)時間長短關(guān)鍵原因之一。所以，為了滿足消費(fèi)者這種需求，我們必需提升質(zhì)量提供星級服務(wù)。4．4．娛樂需求：長久工作勞累，上班，下班和永遠(yuǎn)干不完家務(wù)活，使人感到無聊和疲憊，所以，再有時間時候需要去娛樂一下，放松一下，飯店因該改變傳統(tǒng)方法，在雙休日提供工薪消費(fèi)全家套餐。5．5．社會交往需求：飯店原來就是大家進(jìn)行社會交往場所，能夠交好友或是談生意，或三五成群，知己好友，搞周末小沙龍聚會，飯店能夠提供空間。經(jīng)過對消費(fèi)者不一樣消費(fèi)需求分析，能夠和我們現(xiàn)有硬件，軟件相對比，看看我們提供服務(wù)和現(xiàn)有營銷策略是否能滿足客人全部需求，假如不能怎樣才能有針對性滿足呢／這將為我們制訂營銷計(jì)劃提出依據(jù)，另外能夠展開調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么二．了解消費(fèi)動機(jī)經(jīng)過消費(fèi)者消費(fèi)動機(jī)分析，我們將不難看出，1．1．光顧我處消費(fèi)者使我們滿足了她們什么動機(jī)，（或說客人出于什么動機(jī)光顧了我們酒店）2．2．不光顧我們酒店消費(fèi)者又是為何／我們將怎樣使其來消費(fèi)呢？那末消費(fèi)者到底有哪些消費(fèi)動機(jī)呢？1．1．健康動機(jī)：（客人出于對健康追求而來我處消費(fèi)，因?yàn)槲覀儹h(huán)境氣氛比較適合她）2、求吃動機(jī)（追求物美價廉多種美味）3、求知動機(jī)（又叫求奇動機(jī)）（因?yàn)楹闷?，而想來想消費(fèi)，比如我們提供某某演出吸引了她，或之舉行某某開業(yè)大打折服務(wù)客人對酒店不了解，好廳，而來消費(fèi)一次）4、求往動機(jī)（追求社會交往往人越來越多，期望認(rèn)識趣味相同好友，飯店能夠利用這一動機(jī)組織俱樂部，聯(lián)誼會，友好協(xié)會等組織和互動，以滿足客人交往心理需求。5，求名動機(jī)：經(jīng)過高消費(fèi)來顯示自己，為了炫耀和揚(yáng)名，而來消費(fèi)客人。只要采取不一樣營銷策略，來滿足不一樣類型客人，不一樣消費(fèi)需求，消費(fèi)動機(jī)才能使其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。另外在制訂計(jì)劃和調(diào)研過程中，除了對消費(fèi)者消費(fèi)動機(jī)，消費(fèi)需求展開調(diào)研之外，還應(yīng)該確定市場調(diào)研分析活動。三．確定市場確定市場是餐飲營銷首要任務(wù)，經(jīng)過市場確定潛在消費(fèi)者。4－2酒店?duì)I銷戰(zhàn)略計(jì)劃制訂戰(zhàn)略計(jì)劃關(guān)鍵是指酒店長久計(jì)劃，她要處理企業(yè)未來3――5年發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略。要制訂營銷戰(zhàn)略計(jì)劃必需包含，計(jì)劃概要，企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況分析，機(jī)會和威脅分析，目標(biāo)和問題，制訂營銷方案。一、一、計(jì)劃概要營銷戰(zhàn)略計(jì)劃概要，經(jīng)過簡單描述和說明，將計(jì)劃目標(biāo)。關(guān)鍵內(nèi)容目標(biāo)，關(guān)鍵內(nèi)容，和實(shí)現(xiàn)手段營銷方法，昭示需要該計(jì)劃多種使用者面前。它是營銷戰(zhàn)略計(jì)劃綱要，使用者能快速掌握計(jì)劃了關(guān)鍵和關(guān)鍵點(diǎn)。二、酒店現(xiàn)實(shí)狀況分析在戰(zhàn)略計(jì)劃中，這一部分內(nèi)容是很關(guān)鍵，經(jīng)過對飯店現(xiàn)實(shí)狀況分析。能充足認(rèn)識自己，認(rèn)識市場和競爭者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利原因打下基礎(chǔ)。（一）（一）飯店內(nèi)部現(xiàn)實(shí)狀況分析1、1、資金分析（經(jīng)過分析酒店資金投放方向是否合理，能夠制訂攻進(jìn)方案可和以后幾年內(nèi)我們將有多少流動資金用來擴(kuò)大和發(fā)展我們酒店，經(jīng)過這么資金分析將為制訂方案提供依據(jù)）。2、2、職員素質(zhì)分析（我們酒店現(xiàn)有職員服務(wù)技能，專業(yè)知識，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)成了飯店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求了，職員素質(zhì)中存在哪些需要處理了問題）經(jīng)過對職員素質(zhì)分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量和同行差距，和星極標(biāo)準(zhǔn)差距，方便愈加好提升服務(wù)質(zhì)量（可在職員崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好職員）。3、3、硬件分析：我們酒店有形設(shè)施（本身建筑，內(nèi)部和裝修（是否高于競爭或是在品味上高于競爭者。假如不是話，深入更新，以增加客源吸引力，刺激其消費(fèi)。（二）（二）市場和宏觀環(huán)境分析1、1、有形設(shè)施和無形服務(wù)是否符合市場需求。比如依據(jù)美國“飯店工業(yè)雜志”報道，未來餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會議餐旅，政府團(tuán)體會議將會增多，那么，面對市場這一改變作為飯店，就必需分析我們飯店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開國際大型商會場所，是否能夠提供現(xiàn)代會議廳，我們現(xiàn)代通訊設(shè)備和電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中能夠確定我們需要改建和增加哪些具體項(xiàng)目。為了滿足客人享受心理，我們提供了無形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？（包含禮節(jié)禮貌儀表――――）2、2、銷售能力和銷售渠道分析：酒店銷售人員是否含有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手和銷售能力是否很強(qiáng)大？經(jīng)過這么分析能看出不是之處。3、3、競爭形勢分析（飯店應(yīng)確立誰是關(guān)鍵競爭對手。并具體搜集，分析和評價對方）具體分析競爭對手規(guī)模實(shí)力，市場賣錢額。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和范圍。定價促銷等營銷策略等。從中判明，競爭對手對我們可能組成了威脅和影響。和將會為我們提供怎樣了機(jī)會4、4、宏觀環(huán)境分析（這是關(guān)鍵研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會文化改變發(fā)展過程中，對我們酒店會產(chǎn)生怎樣影響）。三、機(jī)會和威脅分析在市場營銷