核心客戶管理手冊

核心客戶管理手冊廣東步步高電子工業(yè)有限公司業(yè)務(wù)推廣部二００六年十一月RD"核心客戶管理手冊.doc"\fTOC\h\z\n\u目錄前言中國零售業(yè)市場環(huán)境一、宏觀市場環(huán)境二、外資零售公司對中國零售業(yè)的影響三、國內(nèi)零售業(yè)的趨勢第一章：核心客戶管理的意義和目的第一節(jié)核心客戶管理的意義一、為什么要進(jìn)行核心客戶管理二、核心客戶的重要性第二節(jié)核心客戶管理的目的：一、核心客戶管理的目的二、核心客戶管理的目的第二章：核心客戶的定義和分類第一節(jié)核心客戶的定義一、核心客戶的定義二、核心客戶的特性三、關(guān)于核心客戶的標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)核心客戶分類及特點(diǎn)分析：一、核心客戶的分類二、不同區(qū)域核心客戶的組成情況三、核心客戶的特點(diǎn)分析四、核心客戶銷售的特殊性第三章：核心客戶檔案和信息管理第一節(jié)核心客戶基本信息管理一、核心客戶基本信息二、核心客戶信息的收集與分析第二節(jié)核心客戶的架構(gòu)、決策者、業(yè)務(wù)操作流程一、核心客戶的架構(gòu)組成二、核心客戶的決策者第三節(jié)核心客戶信用額度管理一、什么是信用額度二、如何擬定核心客戶信譽(yù)額度三、信用額度管理的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制四、授予核心客戶信用額度的方法五、核心客戶信用額度管理的技巧第四章：核心客戶目的管理及政策支持第一節(jié)核心客戶的目的管理一、制訂核心客戶生意目的二、核心客戶生意目的的細(xì)化三、核心客戶生意目的跟蹤四、核心客戶目的管理工具第二節(jié)核心客戶的政策支持一、對傳統(tǒng)經(jīng)銷核心客戶的政策支持二、對家電賣場核心客戶的政策支持三、如何貫徹相關(guān)政策四、制定相關(guān)政策注意事項(xiàng)第五章提高核心客戶銷量的方法第一節(jié)核心客戶專職經(jīng)理的設(shè)立與職能一、設(shè)立核心客戶經(jīng)理二、公司最高階層須全力支持KA客戶經(jīng)理三、建立核心客戶檔案四、充足了解核心客戶五、建立與核心客戶溝通、定期拜訪、會(huì)議制度六、善用公司整體系統(tǒng)支持七、獲得公司核心客戶之信任八、善用談判技巧第二節(jié)核心客戶直營促銷員管理一、促銷員的招聘流程二、促銷員的職責(zé)第三節(jié)針對核心客戶的定價(jià)策略和價(jià)格管理一、定價(jià)策略二、價(jià)格管理第四節(jié)核心客戶的促銷活動(dòng)第六章：核心客戶平常管理第一節(jié)核心客戶開業(yè)管理項(xiàng)目以及指標(biāo)一、前期賣場信息的收集了解二、進(jìn)場談判三、到現(xiàn)場與商場采購擬定在談判時(shí)擬定的各品類及廣告位位置四、裝修五、售點(diǎn)形象建設(shè)六、促銷活動(dòng)七、產(chǎn)品上柜組合與價(jià)格八、產(chǎn)品報(bào)價(jià)及備貨九、人員準(zhǔn)備十、開業(yè)期間各單品最低銷售價(jià)十一、統(tǒng)一形象十二、物流與上門服務(wù)十三、制訂各品類開業(yè)天天的銷售目的十四、產(chǎn)品擺板調(diào)試十五、動(dòng)員會(huì)十六、核對各款產(chǎn)品的零售價(jià)格十七、暢銷機(jī)型售賣單十八、專門的安裝送貨人員十九、防損注意事項(xiàng)第二節(jié)核心客戶平常管理項(xiàng)目以及指標(biāo)一、下達(dá)每周銷售目的二、進(jìn)銷存的掌握三、產(chǎn)品線的調(diào)整四、價(jià)格五、形象六、人員七、促銷/提高銷售占有率八、財(cái)務(wù)九、關(guān)系維護(hù)第七章核心客戶銷售數(shù)據(jù)與機(jī)會(huì)點(diǎn)分析、策略制定和推廣流程一．核心客戶的標(biāo)準(zhǔn)二、收集核心客戶資料三、核心客戶提高機(jī)會(huì)點(diǎn)分析四、核心客戶提高策略和計(jì)劃制定五、核心客戶協(xié)議的簽訂、銷售政策的制定六、核心客戶平常管理七、總結(jié)、調(diào)整前言中國零售業(yè)市場環(huán)境一、宏觀市場環(huán)境零售業(yè)在中國的發(fā)展?fàn)顩r，中國這個(gè)大環(huán)境是如何的。社會(huì)消費(fèi)品市場零售總額近幾年來，國內(nèi)消費(fèi)品市場零售總額保持了較高增長勢頭，并呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的運(yùn)營態(tài)勢。（2）居民家庭收入總體來說，居民的生活水平有很大提高。低收入者的比重略有減少。但是，收入仍大部分集中在特大城市、沿海城市，中西部收入差距仍然很大。這種收入分布和零售業(yè)的分布基本吻合，大的國際連鎖零售公司多集中在華北、東部和南部。（3）居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化根據(jù)某信息公司的調(diào)查，居民在個(gè)人收入增長、可支配收入增長的同時(shí)，城市居民的消費(fèi)支出總量略有下降。支出的減少，與居民投資多樣化有直接關(guān)系。另一方面，由于居民對于子女教育、住房商品化等方面的預(yù)期支出的上升，加之對未來收入增長的信心局限性，導(dǎo)致社會(huì)一定限度上出現(xiàn)了緊縮消費(fèi)支出的現(xiàn)象。一般外力的推動(dòng)很難起到使居民放手花錢的效果。（4）國際大型消費(fèi)品生產(chǎn)商投資于中國市場許多國際大型的消費(fèi)品生產(chǎn)商進(jìn)軍中國，已經(jīng)在中國的零售廠商又加大對華投資，他們不斷擴(kuò)充本來的生產(chǎn)線，不斷引進(jìn)或研發(fā)新產(chǎn)品，采用各種辦法刺激消費(fèi)者掏錢。（5）生產(chǎn)商面臨巨大的銷售壓力使買方市場昂首。生產(chǎn)商面對越來越刺激的國內(nèi)外的競爭、產(chǎn)品同質(zhì)化的加強(qiáng)以及越來越挑剔的消費(fèi)者，不得不想盡辦法減少成本，從而把價(jià)格拉下來。價(jià)格的減少使購買的人增多。買的人多了，又會(huì)有更多的生產(chǎn)廠家加近來。這樣，產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)更低，生產(chǎn)商面臨著巨大的壓力。（6）居民消費(fèi)熱點(diǎn)多元化發(fā)展A、耐用消費(fèi)品家電類產(chǎn)品的消費(fèi)，目前已經(jīng)達(dá)成一定限度的飽和狀態(tài)。部分家電的市場空間仍非常活躍。例如，平板電視的異軍突起，以網(wǎng)絡(luò)為標(biāo)志的信息社會(huì)加速了城市居民追趕科技的步伐，IT產(chǎn)品成為購買比例增長最快的產(chǎn)品。由此我們可以看出，能提供消費(fèi)者更多延伸使用值的產(chǎn)品，能在體力上取代個(gè)人勞動(dòng)的電器和通訊產(chǎn)品，在家電市場會(huì)占主導(dǎo)地位，并且它們并不受居民收入暫時(shí)放緩的制約。B、快速消費(fèi)品二、外資零售公司對中國零售業(yè)的影響國際零售業(yè)進(jìn)軍中國的基本做法是：速度外商一般都做先期的市場調(diào)研，但是其速度和做法都非?？?。比如家樂福是1995年進(jìn)中國的，目前已有了71家店。連鎖規(guī)?；@種快速推動(dòng)戰(zhàn)略，目的是把前期試點(diǎn)取得的成功經(jīng)驗(yàn)用類比的手法快速推動(dòng)到類似的各個(gè)區(qū)域，以求盡快占領(lǐng)市場。目前，沃爾瑪也有了48家店。本土化戰(zhàn)略零售業(yè)要想在異地生存發(fā)展，必須推動(dòng)本土化戰(zhàn)略。在保護(hù)其商號和基本的經(jīng)營宗旨和方針的前提下，盡也許實(shí)行本土化戰(zhàn)略。目的是為了適應(yīng)環(huán)境和減少成本，以求得生存。本土化重要涉及用人和用工的本土化，商品采購的本土化，尊重本地人文環(huán)境和生活習(xí)慣等。先經(jīng)營成熟的市場因此，他們先在開放限度較高、收入和消費(fèi)水平較高的發(fā)達(dá)城市和沿海地帶開店。同時(shí)，國際零售商的進(jìn)入，勢必要與中國零售業(yè)產(chǎn)生競爭，其重要表現(xiàn)在以下3個(gè)方面：A、人才的競爭和其他外資公司同樣，管理人員本土化也是零售業(yè)面臨的重要問題之一。國際零售資本要進(jìn)入中國零售市場，成功推行本土化戰(zhàn)略，必須選用中國人才來進(jìn)行管理。由于只有中國人才最了解中國人。對國際零售商來說，更重要的是中國人比他們更了解競爭對手-中國的零售商，同時(shí)在管理人員本土化的過程中，外資零售業(yè)也要面臨如何保證管理和服務(wù)水準(zhǔn)的問題。B、資源的競爭一方面要爭的資源就是開店的位置，他們有的寧可先虧本經(jīng)營，也要先把地圈下來。另一方面要爭奪的是商品資源。國際零售資本要對勁中國本土化戰(zhàn)略，勢必要選用中國本土化的商品，由于這些商品一方面是消費(fèi)者用習(xí)慣了，很難改變。雖然現(xiàn)在是買方時(shí)常，但是真正受歡迎的產(chǎn)品是所有零售公司的爭奪焦點(diǎn)。同時(shí)，商品的本土化也是減少儲(chǔ)運(yùn)成本的需要，雖然有的外資零售公司也許把遠(yuǎn)離中國的大量日用品運(yùn)來，但要運(yùn)來的只是中國人能接受，且中國本土沒有的商品。C、顧客的競爭爭奪人才與各種資源的最終目的就是為了有更多的顧客。雖然中國有著世界第一的人口，但是真正有購買力的顧客只占整體人口很小的一部分，所以說能為零售公司帶來利潤的顧客資源是有限的。顯而易見，競爭有多劇烈。省級城市逐步被大型零售客戶全面覆蓋，由南向北，又沿海向內(nèi)陸發(fā)展。由于大型零售客戶的市場拓展策略相似，出現(xiàn)了幾家大型零售客戶同時(shí)開發(fā)一個(gè)城市的狀況（深圳、成都、昆明、福州、大連、上海、北京等）三、國內(nèi)零售業(yè)的趨勢國內(nèi)零售業(yè)必須積極面對挑戰(zhàn)，積極學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行良好、準(zhǔn)確的經(jīng)營定位，同時(shí)對組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整才干在競爭日趨劇烈的環(huán)境中求得生存發(fā)展。對那些老字號、歷史名店來說，應(yīng)充足運(yùn)用自己在長期經(jīng)營中所形成的商譽(yù)，樹立優(yōu)良的產(chǎn)品形象、服務(wù)形象等以增強(qiáng)公司的綜合競爭力。對于目前規(guī)模較小的零售商來說，必須聯(lián)合發(fā)展，實(shí)行集團(tuán)化經(jīng)營，才干對抗國際的大型零售公司。目前，中國零售市場趨勢發(fā)展基本遵循以下幾個(gè)特性：（1）曾主導(dǎo)中國零售市場的百貨店形勢漸露頹勢我國百貨零售商業(yè)在劇烈的市場競爭中，經(jīng)營狀況每況愈下，銷售額明顯下降，利潤呈負(fù)增長。

綜觀國外商業(yè)公司發(fā)展的軌跡，結(jié)合我國近2023來商業(yè)改造、改變、重組的歷程，可以說我國商業(yè)的發(fā)展要走過三大階段。第一階段，形的擴(kuò)張——外顯性要素的完善；第二階段，質(zhì)的凝聚——經(jīng)營理念的市場擬定及戰(zhàn)略與世界性趨勢的適應(yīng)、準(zhǔn)確的定位、管理控制、技術(shù)創(chuàng)新、員工哺育與人力資源開發(fā)、文化的建設(shè)等要素的凸現(xiàn)；第三階段，延展力量——一方面表現(xiàn)著文化的傳播與品牌資源的開發(fā)應(yīng)用與世界性擴(kuò)張；另一方面根據(jù)變化著的現(xiàn)實(shí)適變、調(diào)整。就我國百貨商店的發(fā)展?fàn)顩r及營業(yè)額，利潤的負(fù)增長乃至虧損而論，百貨商店走過了發(fā)達(dá)國家上百年的路程，初步實(shí)現(xiàn)了第一階段的結(jié)束，啟動(dòng)了第二階段的躍動(dòng)。（2）零售業(yè)銷售額向大型和連鎖零售客戶集中由于我國零售業(yè)的不斷擴(kuò)張，其銷售額也隨之不斷增長。以國內(nèi)最大商業(yè)航母———上海百聯(lián)集團(tuán)（由上海一百、華聯(lián)、友誼、物資4個(gè)集團(tuán)合并而來）來看，2023年上半年百聯(lián)集團(tuán)銷售額達(dá)成685.4億元，比去年同期增長24.6%。截至2023年6月，百聯(lián)的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)突破6000家，達(dá)成6514個(gè)，營業(yè)面積367萬平方米，其中5518家集中在長三角，占總比的84.7%。我國零售業(yè)在向大型連鎖經(jīng)營這種現(xiàn)代經(jīng)營方式邁進(jìn)，我們也可以預(yù)言我過零售業(yè)的發(fā)展會(huì)進(jìn)一步地進(jìn)入整合重組，一些經(jīng)營不善的零售公司將被市場淘汰。雖然在我國還不也許發(fā)展到像西方國家那樣，幾個(gè)連鎖零售公司占絕大部分的國內(nèi)零售銷量，但是此后我們的重點(diǎn)客戶的數(shù)量將不斷減少，而規(guī)模將不斷增大這一發(fā)展趨勢是不容置疑的。（3）國內(nèi)零售商也開始建立自己的配送中心，銷售技術(shù)向國際標(biāo)準(zhǔn)靠攏部分國內(nèi)零售商已有了自己的配送中心，并且還不只一個(gè)，如華聯(lián)超市等；公司的物流體系也開始參照國外先進(jìn)物流管理，在軟件和硬件上都有了很大的奔騰。通過先進(jìn)銷售技術(shù)的使用，公司可以使用信息技術(shù)加強(qiáng)對配送中心的管理；增強(qiáng)商品在采購、銷售時(shí)的決策輔助；建立商品庫存和保質(zhì)期預(yù)警體系；加強(qiáng)對商品的進(jìn)銷存調(diào)周轉(zhuǎn)分析與控制。其他先進(jìn)的銷售設(shè)備還涉及貨架及商品展示設(shè)備；商用冷藏展示設(shè)備及空調(diào)設(shè)備；條碼與自動(dòng)辨認(rèn)系統(tǒng)等，這些技術(shù)的使用縮小了我國零售業(yè)與國際零售業(yè)的差距，也增強(qiáng)了我過零售業(yè)的競爭力。（4）大型客戶之間直接的極具針對性的競爭面對外資零售業(yè)的沖擊，國內(nèi)零售業(yè)開始加速擴(kuò)張、瓜分市場，一方面他們開設(shè)直營店，如聯(lián)華超市等，一方面開展特許經(jīng)營和合資經(jīng)營，迅速擴(kuò)張自己的實(shí)力，如上海百聯(lián)集團(tuán)就是由本來的上海一百、華聯(lián)、友誼、物資4個(gè)集團(tuán)合并而來。（5）客戶之間控股、滲透及合并與收購頻發(fā)在前向一體化和后向一體化的趨勢下，很多供應(yīng)商直接參股到零售商中來，甚至有的就直接開店。比如在臺(tái)灣，統(tǒng)一還申請了100多家的7-11便利店的經(jīng)營權(quán)。在國內(nèi)，很多零售商也共同合作，共同開拓不同區(qū)域的市場，例如北京王府井和上海華聯(lián)合作共同開發(fā)北京市場。（6）國家將向外資公司開放批發(fā)市場業(yè)務(wù)加入WTO后，國家將逐步開放批發(fā)市場，政策放開后，也許出現(xiàn)合資或獨(dú)資的批發(fā)公司。（7）市場操作更具有復(fù)雜性一方面零售商的交易條件越來越復(fù)雜。并且，中國目前零售商的定位不是很清楚，行業(yè)規(guī)則也不是很規(guī)范詳盡，零售業(yè)態(tài)卻比以前復(fù)雜的多，相應(yīng)的操作自然也復(fù)雜起來。再加上中國特有的地區(qū)差別、經(jīng)濟(jì)分化，零售商的市場運(yùn)作要相應(yīng)考慮到很多方面的問題，比如商品搭配、商品定價(jià)等。第一章：核心客戶管理的意義和目的第一節(jié)核心客戶管理的意義一、為什么要進(jìn)行核心客戶管理1．零售業(yè)態(tài)由傳統(tǒng)百貨向連鎖經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致大型零售終端的出現(xiàn)2、80/20原則：80%的業(yè)績是由20%的客戶發(fā)明3、產(chǎn)品生命周期的變化必將導(dǎo)致分銷模式的改變。4、高分銷使得我們對零售商的管理成本很高并且重點(diǎn)不突出，資源配置不合理。二、核心客戶的重要性1．銷售量舉足輕重（1）店面成長（2）促銷活動(dòng)效果驚人2．與公司形象息息相關(guān)（1）消費(fèi)者將公司與核心客戶相提并論（2）公司自身對核心客戶的形象建設(shè)非常重視3．未來通路之趨勢（1）通路將由KA客戶掌握（2）公司產(chǎn)品需透過KA客戶銷售第二節(jié)核心客戶管理的目的：一、核心客戶管理的目的按照客戶的狀況來進(jìn)行銷售活動(dòng)，提高銷售活動(dòng)的成果，從而主線性地強(qiáng)化銷售力，例如：即使商品質(zhì)量很好，但客戶管理比其他競爭對手差，那么與客戶的需求不一致的產(chǎn)品就不會(huì)被其采用。為了杜絕這種情況的發(fā)生，就必須很好把握客戶的狀況。與客戶建立良好的關(guān)系。拓展客戶關(guān)系以增進(jìn)了解；根據(jù)這種了解調(diào)整公司活動(dòng)以獲取競爭優(yōu)勢。二、核心客戶管理的目的網(wǎng)絡(luò)目的區(qū)域內(nèi)所有客戶分析，擬定核心客戶；區(qū)域內(nèi)核心客戶100％分銷營業(yè)額目的（1）營業(yè)額通過核心客戶管理提高20％以上占有率目的（1）銷量占有率達(dá)成30％以上第二章：核心客戶的定義和分類第一節(jié)核心客戶的定義一、核心客戶的定義是指銷售量大具潛力或有極高知名度之客戶，即一個(gè)區(qū)域內(nèi)營業(yè)額所占比例達(dá)成區(qū)域生意額80%（或是公司），或者在本地具有較高的影響力的那些客戶。二、核心客戶的特性1、銷售量大2、客戶經(jīng)營規(guī)模較大3、對利潤有高度奉獻(xiàn)4、成長快速，店數(shù)快速增長，多以連鎖型態(tài)出現(xiàn)（直營或者加盟）5、公司形象鮮明統(tǒng)一，店面招牌、內(nèi)部規(guī)劃、職工制服、商品陳列、零售價(jià)格、服務(wù)態(tài)度6、總部權(quán)限極大，新產(chǎn)品采購、促銷活動(dòng)、商品陳列7、對市場之沖擊極大，價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)態(tài)度8、談判力量強(qiáng)，以連鎖量大做后盾，競爭者虎視眈眈，客戶業(yè)務(wù)人員為談判高手，了解廠商心理，訓(xùn)練有素：時(shí)時(shí)談判，對利潤和期限有明確原則：9、需求無止盡，價(jià)格、促銷活動(dòng)贊助、廣告費(fèi)用、產(chǎn)品價(jià)格、陳列位；需求不斷提出，稍不留意，公司損失慘重三、關(guān)于核心客戶的標(biāo)準(zhǔn)以下是我理解的客戶的一些標(biāo)準(zhǔn)：核心客戶占據(jù)了公司利潤的很大一部分；核心客戶對公司目的的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響；核心客戶的拜別將嚴(yán)重地影響公司的業(yè)績；核心客戶與公司的關(guān)系長期且穩(wěn)定核心客戶對公司未來業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力；核心客戶在他們身上花費(fèi)了大部分的時(shí)間。但是，只是指出這些標(biāo)準(zhǔn)還是不夠的。應(yīng)當(dāng)特別強(qiáng)調(diào)的是，有關(guān)什么是核心客戶的規(guī)則只有一個(gè)，那就是公司來制定規(guī)則。公司的核心客戶管理應(yīng)當(dāng)是完全動(dòng)態(tài)的。在快速變化的市場上，銷售人員的工作就是挑選優(yōu)勝者。第二節(jié)核心客戶分類及特點(diǎn)分析：一、核心客戶的分類按銷售渠道對核心客戶進(jìn)行分類百貨商店及購物中心大賣場與大型超級市場倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店家電專業(yè)連鎖店電器零售店以及電器專營店中小型超級市場品牌專賣店等等按步步高體系的銷售政策對核心客戶進(jìn)行分類一級代理商：工廠的核心客戶二級代理商：一代的核心客戶零售商以及批發(fā)商：二代的核心客戶等等按銷售潛力以及客戶提高的也許性對核心客戶進(jìn)行分類A類客戶：銷售總量大，并且可提高空間大；重要是指一些前期我們的經(jīng)營沒有做好，銷售占比較小，一般低于10％的核心客戶。B類客戶：銷售總量大，但提高空間較??；即我們前期的操作已經(jīng)比較到位，銷售比較穩(wěn)定，銷售占比超過40％的客戶。C類客戶：銷售總量一般，但提高的也許性大；即目前的總體銷量一般，但未來的發(fā)展預(yù)期較好，銷售上升也許性較大的客戶。D類客戶：銷售總量一般，提高空間也很?。哼@類客戶重要是我們目前的銷售占比很大，也許超過60％的銷量為我們所有。等等二、不同區(qū)域核心客戶的組成情況對于目前國內(nèi)的家電銷售情況，在不同的區(qū)域有不同的核心客戶：省會(huì)城市以及重要二級城市的核心客戶的組成百貨商店及購物中心大賣場與大型超級市場倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店家電專業(yè)連鎖店次要二級城市的核心客戶的組成百貨商店及購物中心家電專業(yè)連鎖店電器零售店以及電器專營店中小型超級市場品牌專賣店三級城市以及縣級市場的核心客戶組成電器零售店以及電器專營店中小型超級市場品牌專賣店鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的核心客戶組成電器零售店以及電器專營店品牌專賣店批發(fā)市場以及IT市場的核心客戶組成電器零售店以及電器專營店品牌專賣店三、核心客戶的特點(diǎn)分析1．百貨商店及購物中心:中小型百貨商店超市化（1）在一個(gè)大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨、廣州百貨公司、北京王府井商場、成都太平洋等。（2）商品大多價(jià)格較高，云集眾多名牌，消費(fèi)者可以享受到細(xì)致入微的服務(wù)。（3）中小型百貨店數(shù)量呈減少趨勢。大型百貨店數(shù)量穩(wěn)步增長，如太平洋百貨、百盛等。2．大賣場（Hypermarket）:零售業(yè)的重要業(yè)態(tài)（1）至少提供20個(gè)類別及20230個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。（2）營業(yè)面積在2500平方米以上，其重要顧客群為半徑25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購物花費(fèi)為200元以內(nèi)。例如：來自美國的沃爾瑪購物廣場，來自法國的家樂福，來自泰國的易初蓮花等。（3）大賣場在未來幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會(huì)城市和二級城市零售業(yè)的重點(diǎn)。3．倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店（cash&carry）：批發(fā)配送的主力軍（1）在大型綜合超市經(jīng)營的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售，并實(shí)行儲(chǔ)銷一體，以提供有限服務(wù)和低價(jià)格商品為重要特性的、采用自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。（2）其通常提供市場流通最快的有限商品，營業(yè)面積在4000-5000平方米以上，經(jīng)營品種在5000-10000種之間。（3）其重要客戶對象為小型零售商、批發(fā)商或職業(yè)購買客戶，如公司/工廠或服務(wù)機(jī)構(gòu)等再銷售或自身批量使用與發(fā)放。例如：來自德國的麥德龍（METRO）、萬客隆、美國沃爾瑪旗下的山姆會(huì)員店，普爾斯馬特（pricesmart）等。（4）倉儲(chǔ)式超市將逐步取代三四級小批發(fā)商，并把這些小批發(fā)商整合起來，進(jìn)一步規(guī)范該類市場。4．家電專業(yè)連鎖店（零售業(yè)的中堅(jiān)力量）（1）家電專業(yè)連鎖店指經(jīng)營家電商品為主的，并且具有有豐富家電專業(yè)知識(shí)的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。（2）特點(diǎn)是：A選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)。B營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點(diǎn)而定。C商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大，主營商品占經(jīng)營商品的90%。D經(jīng)營的商品、品牌具有自己的特色。E采用定價(jià)銷售和開架面售。F從業(yè)人員需具有豐富的專業(yè)知識(shí)。5.電器零售店以及電器專營店6.中小型超級市場7.品牌專賣店四、核心客戶銷售的特殊性產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能對顧客的價(jià)值銷售重點(diǎn)少多同一顧客回頭生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍簡樸復(fù)雜顧客購買決定過程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者顧客購買決定短期，局部長期、廣泛與顧客關(guān)系短，一次訪問長銷售周期一般客戶銷售核心客戶銷售第三章：核心客戶檔案和信息管理第一節(jié)核心客戶基本信息管理一、核心客戶基本信息1．客戶名稱與售點(diǎn)類別根據(jù)不同的客戶不同的售點(diǎn)類別，可以按照不同的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行操作。2．決策人以及愛好有助于客戶關(guān)系的建立，從而為我們的操作提供更多的便利。3．營業(yè)地址及其聯(lián)系方式在售點(diǎn)的選擇與布局方面，可以了解客戶售點(diǎn)所在地的基本情況。4．資金實(shí)力了解客戶的支付能力以及經(jīng)營規(guī)模，預(yù)估其發(fā)展情況。5．年提貨額與步步高銷售比例了解客戶的銷售能力，總體產(chǎn)品銷售以及目前我們在客戶方面的位置。6．經(jīng)營品牌與主推品牌7．開業(yè)年限以及合作年限了解客戶在本地的影響力，以及與我們的關(guān)系。8．客戶忠誠度了解客戶與我們的合作的限度，合作的長期性。9．客戶的信譽(yù)額度10．在與家電賣場打交道時(shí)，我們還需要了解以下信息：公司基本狀況，如背景、門店概況等；關(guān)于采購方面的問題，如是中央集中采購，還是沒有采購部門（如好又多等），采購費(fèi)用問題，采購的工作流程等；關(guān)于商品的價(jià)格問題；關(guān)于促銷方面的問題，常用的促銷方式、促銷流程等；關(guān)于物流方面，是否有統(tǒng)倉、有自己的物流中心等；是否有電子支持系統(tǒng)；是否有定牌商品，該零售商對定牌商品的重視限度；以及未來的發(fā)展二、核心客戶信息的收集與分析核心客戶信息在廣義上涉及：客戶的動(dòng)向；接近客戶的其他競爭對手的動(dòng)向；客戶所處的環(huán)境等必須加以管理的信息。而狹義上的客戶信息則就是有關(guān)客戶的直接信息的內(nèi)容。我們講的客戶信息一般是指狹義上的理解。客戶的直接信息，可以有以下內(nèi)容：1、客戶的業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)績變化這方面的內(nèi)容可以說是直接信息中最為重要的信息。假如沒有此信息，本公司的銷售活動(dòng)就不也許開展。業(yè)績的變化信息是關(guān)于客戶的銷售額和平常利潤的信息?？蛻艄芾硪私饪蛻舻闹Ц赌芰Φ刃刨J管理及客戶經(jīng)營上面臨的問題等情況。在了解到這種信息之后，公司就可以對客戶提出解決問題的方法，這是進(jìn)入具體商談的第一步。2、客戶的銷售方針這是關(guān)于客戶此后重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品品牌的選擇等方面的信息。假如了解了客戶的銷售方針，就可使具體提案易于得到客戶的接受，談判也可順利進(jìn)行。3、公司在客戶中所處的位置及其變化這是客戶如何考慮本公司的作用及重要性，以及這一考慮結(jié)果在何種限度上影響著雙方合作的信息。4、其他競爭對手在客戶中的狀況在營銷中，要注意不應(yīng)只考慮自身公司與客戶有多么良好的關(guān)系，有共同解決問題的提案，但當(dāng)其他競爭對手有優(yōu)于本公司的戰(zhàn)略時(shí)，就會(huì)有危機(jī)。因此要充足了解其他競爭對手接近客戶的戰(zhàn)略信息。我們不僅要維護(hù)好與客戶之間良好關(guān)系，也不能忽略競爭者的動(dòng)向。第二節(jié)核心客戶的架構(gòu)、決策者、業(yè)務(wù)操作流程一、核心客戶的架構(gòu)組成傳統(tǒng)核心客戶的組織架構(gòu)總經(jīng)理/老板總經(jīng)理/老板門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理營銷經(jīng)理采購員庫存控制營銷員商品陳列經(jīng)理對于一些比較小型的核心客戶，比如三四級市場的核心客戶，組織架構(gòu)會(huì)有相應(yīng)的簡化。家電賣場核心客戶的組織架構(gòu)其組織結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)客戶相比，重要是增長了品類管理，如下總監(jiān)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理采購員市場分析庫存控制商品陳列品類經(jīng)理品類經(jīng)理以家樂福為例的超市的組織架構(gòu)我們重要是和家樂福的商品部打交道，重要介紹其商品部的組織架構(gòu)商品部總監(jiān)新鮮食品全國談判經(jīng)理非食品全國談判經(jīng)理雜貨部全國談判經(jīng)理四個(gè)分區(qū)經(jīng)理生意發(fā)展部各處處長編碼部數(shù)據(jù)分析各部談判經(jīng)理如43:音頻課44:視頻課商品部總監(jiān)新鮮食品全國談判經(jīng)理非食品全國談判經(jīng)理雜貨部全國談判經(jīng)理四個(gè)分區(qū)經(jīng)理生意發(fā)展部各處處長編碼部數(shù)據(jù)分析各部談判經(jīng)理如43:音頻課44:視頻課科長…..

科長…..各部全國談判員門店經(jīng)理談判員…銷售發(fā)展部（各部全國談判員門店經(jīng)理談判員…銷售發(fā)展部（SDD）其單個(gè)門店的組織架構(gòu)處長處長助理科長處長處長助理科長店長理貨理貨員資深營業(yè)員訂貨營業(yè)員科長助理（2）以國美為例的家電連鎖的組織架構(gòu)二、核心客戶的決策者對核心客戶進(jìn)行管理和操作，了解其決策者非常重要。對于不同的項(xiàng)目和情況，在目前的核心客戶中，決策者也許會(huì)根據(jù)實(shí)際情況產(chǎn)生變化。對于我們業(yè)務(wù)人員，重要的決策者有：（1）家電賣場方面重要是品類經(jīng)理和采購經(jīng)理，以及其各個(gè)門店的店長（2）傳統(tǒng)客戶方面重要是其業(yè)務(wù)經(jīng)理或者是老板本人。核心客戶的業(yè)務(wù)操作流程在現(xiàn)有的渠道的核心客戶中，每類渠道都有其獨(dú)特的業(yè)務(wù)操作流程，現(xiàn)分為家電賣場和傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道進(jìn)行描述。1．傳統(tǒng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)操作流程（1）經(jīng)銷商協(xié)議簽訂（2）產(chǎn)品上柜（3）業(yè)務(wù)員平常拜訪（4）進(jìn)出貨與回款（5）調(diào)價(jià)補(bǔ)差（6）售后服務(wù)2．家電賣場的業(yè)務(wù)操作流程（1）HYPERLINK基本進(jìn)場流程通常進(jìn)場流程為：①約定溝通時(shí)間、準(zhǔn)備溝通內(nèi)容②業(yè)務(wù)洽談③簽訂相關(guān)的合作協(xié)議④國美總部審批協(xié)議⑤辦理促銷員的進(jìn)場手續(xù)⑥產(chǎn)品報(bào)價(jià)⑦賣場通過產(chǎn)品上柜計(jì)劃⑧產(chǎn)品出樣、入庫在業(yè)務(wù)洽談中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、是否要進(jìn)場費(fèi)及費(fèi)用多少。2、門店提供應(yīng)我們的位置。3、合作的方式（代銷或是經(jīng)銷）。4、帳期。5、結(jié)算方式（扣點(diǎn)、費(fèi)用或是返利）。6、特價(jià)機(jī)、超低特機(jī)型協(xié)議的相關(guān)優(yōu)惠條件。7、促銷人員的費(fèi)用。8、其它的一些費(fèi)用規(guī)定（店慶、年節(jié)費(fèi)、家電節(jié)、其它的一些贊助等等）。在簽訂相關(guān)的合作協(xié)議時(shí)應(yīng)特別關(guān)注以下幾點(diǎn)：1、能否在規(guī)定期限內(nèi)完畢產(chǎn)品的保底銷售金額。2、是否每類產(chǎn)品都簽有特價(jià)機(jī)協(xié)議。3、能否保證現(xiàn)有的特價(jià)機(jī)銷售金額超過總金額的20%。4、能否簽訂扣點(diǎn)較低、不計(jì)入特價(jià)機(jī)銷量內(nèi)的超低特或是專供。5、進(jìn)場費(fèi)能否用于購買國美的藍(lán)卡。（2）HYPERLINK新產(chǎn)品上柜流程具體流程為：①提供新品報(bào)價(jià)（供貨價(jià)和零售價(jià)）②賣場審批③公司蓋章執(zhí)行④新品出樣、入庫（3）與財(cái)務(wù)和倉庫相關(guān)的業(yè)務(wù)流程1、關(guān)于調(diào)價(jià)A：機(jī)器調(diào)價(jià)之前必須要弄清楚這款機(jī)型是普通機(jī)還是特價(jià)機(jī)，應(yīng)當(dāng)分為以下幾種情況來對待：（1）普通機(jī)的調(diào)價(jià)：對于普通機(jī)，我們只需要向賣場出具蓋有公司公章的調(diào)價(jià)告知即可。（2）、特價(jià)機(jī)的調(diào)價(jià)：所謂特價(jià)機(jī)，就是賣場與我們達(dá)成的以較低扣點(diǎn)（一般為3個(gè)點(diǎn)）進(jìn)行銷售的機(jī)型，特價(jià)機(jī)協(xié)議有兩個(gè)既定的范圍：銷售時(shí)間和銷售數(shù)量。一旦超過了其中一個(gè)范圍，該特價(jià)機(jī)協(xié)議就需要續(xù)簽。因此，我們必須密切關(guān)注特價(jià)機(jī)協(xié)議是否過期、是否超過協(xié)議銷量。特價(jià)機(jī)調(diào)價(jià)的正常手續(xù)應(yīng)當(dāng)是在調(diào)價(jià)告知書上做出繼續(xù)做特價(jià)機(jī)的申請。B：調(diào)價(jià)的財(cái)務(wù)管理賣場的帳期通常為30天，每月的月初我們都要與賣場對帳，在對帳單上有進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨金額、銷售數(shù)量、銷售成本、結(jié)存數(shù)量、結(jié)存金額。由于我們與賣場通常采用代銷的合作方式，因此這些數(shù)據(jù)中最關(guān)鍵的一組就是銷售數(shù)量和銷售成本。業(yè)務(wù)員進(jìn)行調(diào)價(jià)之后，必須將調(diào)價(jià)執(zhí)行的時(shí)間告知財(cái)務(wù)，同時(shí)做好每筆銷售的記錄。此外，由于價(jià)格調(diào)整，促銷員的提成方案應(yīng)隨即作相應(yīng)的調(diào)整。2．關(guān)于倉庫國美倉庫的類型分為：普通機(jī)庫、殘損庫、柜臺(tái)庫、特價(jià)庫、樣品庫、贈(zèng)品庫、包銷庫，有時(shí)尚有一個(gè)專用于大件商品和代銷商品周轉(zhuǎn)的大庫。在碟機(jī)、迷你業(yè)務(wù)過程中我們經(jīng)常碰到的倉庫有：普通機(jī)庫、特價(jià)庫、暫存庫(即樣品庫)和保管庫。前兩者分別是記錄正常機(jī)和特價(jià)機(jī)的帳戶，暫存庫是記錄樣機(jī)的帳戶，保管庫是記錄財(cái)務(wù)或倉庫中一方已經(jīng)實(shí)行了提貨或退貨的帳務(wù)解決而另一方尚未進(jìn)行記錄的帳戶。對于業(yè)務(wù)員而言，掌握國美倉庫的運(yùn)作程序十分必要。以下是一些關(guān)于倉庫的業(yè)務(wù)。a：送貨與退貨：b：平負(fù)賣：c：滯銷機(jī)的解決：（4）HYPERLINK促銷流程及組織管理按照賣場的操作流程往往要在旺季到來前一個(gè)月左右組織供應(yīng)商準(zhǔn)備貨源備庫存，安排促銷計(jì)劃。這時(shí)應(yīng)積極找賣場討論旺季的促銷合作問題，如門店的臨促安排、TG、DM等。在備貨時(shí)根據(jù)門店銷售較好的產(chǎn)品配置促銷品，做好促銷品的保管工作。（5）回款第三節(jié)核心客戶信用額度管理一、什么是信用額度現(xiàn)代社會(huì)是信用經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，為了和核心客戶更好的合作，擴(kuò)大營業(yè)額，增長賺錢，除了依靠廣告、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量等因素外，還在結(jié)算上采用了賒銷的方式，即信用銷售，由此就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。信用銷售額度又稱信用限額，也是公司信用銷售政策的一個(gè)組成部分。信用銷售額度涉及公司總體上的信用銷售額度和對某一具體客戶的信用銷售額度兩方面的內(nèi)容。一般而言，由于核心客戶的銷售量規(guī)模較大，在回款的時(shí)候一般都會(huì)采用帳期的方式進(jìn)行回款，這就產(chǎn)生了信譽(yù)額度。二、如何擬定核心客戶信譽(yù)額度1．信用情況的調(diào)查擬定一個(gè)客戶的信用額度，需要對客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查。（1）直接調(diào)查法是指公司調(diào)查人員與被調(diào)查客戶接觸，通過當(dāng)面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。（2）間接調(diào)查法是指通過對被調(diào)查客戶或其他有關(guān)單位的相關(guān)原始記錄和核算資料，進(jìn)行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料重要來源于：A財(cái)務(wù)報(bào)表。通過對客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行分析，基本上可掌握其財(cái)務(wù)狀況和賺錢狀況。B信用評估機(jī)構(gòu)。C銀行。每個(gè)銀行都設(shè)有信用部，都樂意為自己的客戶提供與其存在信用往來關(guān)系的公司的商業(yè)信用資料。D其他部門。如財(cái)稅部門、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、工商管理部門、證券交易部門等，都可作為了解客戶信用狀況的渠道。2．對客戶進(jìn)行信用評估并擬定信用銷售對象在搜集好客戶的信用資料后，要對這些資料進(jìn)行分析，并對客戶的信用狀況進(jìn)行評估。信用評估的方法很多，下面提供一種：“5C”評估法客戶的信譽(yù)

指債務(wù)到期前客戶樂意履行其償債義務(wù)的也許性，信譽(yù)是評估客戶的最重要因素?？蛻舻膬攤芰?/p>

重要對客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行了解，分析其流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債產(chǎn)等償債能力指標(biāo)，以判斷客戶有無償債能力?？蛻舻馁Y本總額，賺錢能力

重要掌握客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，可用于償債的資產(chǎn)價(jià)值多少。客戶的抵押品

指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔(dān)保財(cái)產(chǎn)。公司對一些不很了解的客戶，只要他們可以提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應(yīng)的信用。條件

指公司所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢及其他情況。如經(jīng)濟(jì)衰退、市場收縮及自然災(zāi)害等。

3。擬定信用銷售額度（1）擬定總體信用額度

就公司總體來說，信用銷售額度是指公司基于自身的情況和外部環(huán)境而擬定的可對外提供賒銷的規(guī)模。（2）擬定各個(gè)客戶信用額度信用銷售額度代表著公司對客戶承擔(dān)的可容忍的賒銷和壞帳風(fēng)險(xiǎn)。額度過低將影響到公司的銷售收入，額度過高將會(huì)加大公司的風(fēng)險(xiǎn)。常用的方法有以下幾種。A根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對等的原則擬定

即根據(jù)某一客戶預(yù)計(jì)的全年購買量測算全年在該客戶處可獲收益額，以該收益額作為每次該客戶賒銷的額度。B根據(jù)客戶營運(yùn)資金凈額的一定比例擬定

由于營運(yùn)資金可以看作是新興債務(wù)的償付資源，因此，公司可以根據(jù)客戶的營運(yùn)資金規(guī)模的一定比例作為本公司為其設(shè)定的信用額度。C根據(jù)客戶以前的信譽(yù)、償債情況具體擬定一個(gè)額度。三、信用額度管理的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制信用銷售可以擴(kuò)大銷售額、增長利潤，但也會(huì)增長信用成本，產(chǎn)生以下信用銷售風(fēng)險(xiǎn)：一是由于客戶的付款遲于規(guī)定的時(shí)間，公司也許會(huì)發(fā)生比預(yù)期更高的機(jī)會(huì)成本和收賬成本，其結(jié)果使銷售利潤減少；二是由于有些客戶賴賬或至少不付清所有貨款而導(dǎo)致鈔票流入數(shù)額的不擬定性。

為了防范和控制信用銷售風(fēng)險(xiǎn)，一般可采用下列方式：（1）建立客戶信用檔案在信用評估的基礎(chǔ)上為每一個(gè)客戶建立一個(gè)信用檔案，具體記錄其有關(guān)資料?？蛻魴n案的內(nèi)容一般涉及：客戶與本公司有關(guān)的往來情況；客戶的基本情況；客戶的資信情況（2）修訂信用政策公司應(yīng)根據(jù)情況的變化，隨時(shí)修改和調(diào)整信用政策，盡量協(xié)調(diào)三個(gè)互相矛盾的目的：（1）把銷售量提高到最大；（2）把應(yīng)收賬款投資的機(jī)會(huì)成本降到最低；（3）把壞賬損失降到最小。假如改變信用政策后所增長的利潤，足以補(bǔ)償所包含的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司就應(yīng)改變信用政策。（3）建立信用額度公司應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級及有關(guān)資料，為每一客戶設(shè)定一個(gè)信用額度。信用額度雖然不一定能提高客戶付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞帳損失。在實(shí)際操作中，信用控制單位必須從每日的發(fā)貨中，審查是否超過信用額度，是否該客戶有逾期賬款未收，假如有，則應(yīng)停止發(fā)貨。四、授予核心客戶信用額度的方法擬定信用額度的方法有以下4種：（1）授予與其他供貨商相同的信用額度；這種方法的前提是可以獲得其他供貨商對客戶的授信額度。雖然獲得準(zhǔn)確的授信額度很難，但可以通過與供貨商的交流或?qū)I(yè)征信機(jī)構(gòu)的信息作大體估計(jì)。高授信額度也許說明客戶的債務(wù)已經(jīng)很高。采用這種方法時(shí)應(yīng)問“這家供貨商為什么要授予這個(gè)信用額度？”，往往其他供貨商決定的授信額度僅供參考，公司需根據(jù)自己的分析和判斷做出最終授信決定。（2）從低信用額度開始，然后視情況逐漸提高；這是一種普遍采用的方法。初次授信額度較低或僅為照顧第一次業(yè)務(wù)，當(dāng)對客戶的賬戶經(jīng)驗(yàn)增多了，擬定客戶有能力支付更大的金額，再增長授信額度。如在此過程中，證明客戶不能支付更大的金額，則限制甚至減少授信額度。（3）授予一定期期內(nèi)的信用總額

有的公司試圖把對客戶的授信準(zhǔn)時(shí)間段劃分，即擬定在某個(gè)時(shí)期內(nèi)的信用總額。如客戶每月的購貨量是10000，則授予的信用額度是30000，即在3個(gè)月內(nèi)的購貨量。其優(yōu)點(diǎn)是簡樸。這種方法實(shí)際是強(qiáng)調(diào)增長銷售量，由于購貨量增大的客戶受到的信用額度也大（4）根據(jù)對財(cái)務(wù)報(bào)表等的分析這種方法類似于打分，是基于對財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，如凈資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、存貨等。操作方法是把財(cái)務(wù)比率、經(jīng)濟(jì)狀況、專業(yè)資信評級等數(shù)據(jù)輸入微機(jī)解決系統(tǒng)，幫助做出授信決策。其優(yōu)點(diǎn)是比較客觀，但缺少靈活性，并且要考慮到財(cái)務(wù)報(bào)表分析的各種局限性。五、核心客戶信用額度管理的技巧1．不把信用額度告知客戶

信用部門做出授信決策后，不要把授信額度告知客戶。這樣銷售人員可以與客戶一起討論申請賒銷的過程，給予客戶信用方面的建議，讓客戶感覺可以信賴銷售人員的信用建議，加強(qiáng)客戶與銷售人員的溝通。另一方面，客戶也許會(huì)對授信額度有抵觸情緒，認(rèn)為是不可逾越的限額，這樣就會(huì)影響公司的銷售量，失去了信用管理的原義。因此，我們要把授信額度視為是內(nèi)部控制工具，而不告知客戶。2．單筆購貨限額

采用單筆購貨限額作為輔助的信用監(jiān)管工具。單筆購貨限額是指信用管理人員可以批準(zhǔn)的最大單筆訂單的金額，而不用由信用部門經(jīng)理或更高層人員批準(zhǔn)。比如，客戶的信用額度是50000，單筆購貨限額是10000，這樣即使是12023的單筆訂單申請，也要提交財(cái)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)。這種方法加強(qiáng)了對客戶購貨活動(dòng)的監(jiān)控。第四章：核心客戶目的管理及政策支持第一節(jié)核心客戶的目的管理一、制訂核心客戶生意目的1．核心客戶的去年整體銷售額以及步步高所占銷售額2．我們今年總體銷售額以及各類產(chǎn)品的年度目的3．我們今年在某核心客戶門店的提高目的根據(jù)以上三個(gè)要素綜合考慮，制定出合理的核心客戶生意目的來。二、核心客戶生意目的的細(xì)化1．去年核心客戶各月的銷售額以及銷售比例2．我們預(yù)計(jì)今年各月的總體銷售額以及各類產(chǎn)品的銷售目的和比例3．業(yè)務(wù)員根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行的調(diào)整根據(jù)以上三個(gè)要素，保持生意目的的可完畢性，三、核心客戶生意目的跟蹤1．每月銷售數(shù)據(jù)的匯總以及對當(dāng)月銷售目的的對比分析2．累計(jì)銷售數(shù)據(jù)的匯總以及與年度目的的對比分析3．差異因素分析以及調(diào)整計(jì)劃4．生意目的的調(diào)整5．年度銷售總結(jié)運(yùn)用這樣的分析和調(diào)整使年度目的得以完畢。四、核心客戶目的管理工具1．目的管理卡主管目的執(zhí)行人區(qū)域職位產(chǎn)品姓名目的順序目的（項(xiàng)目及數(shù)值）重要性（%）工作計(jì)劃工作進(jìn)度所需協(xié)助檢討考核4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月當(dāng)月計(jì)劃實(shí)際累計(jì)計(jì)劃實(shí)際第二節(jié)核心客戶的政策支持一、對傳統(tǒng)經(jīng)銷核心客戶的政策支持1．月獎(jiǎng)勵(lì)和月返利（1）月返利在產(chǎn)品批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上故意識(shí)的多加10—20元作為月返利對經(jīng)銷商激勵(lì)；（2）月獎(jiǎng)勵(lì)以月為單位為經(jīng)銷商制定一個(gè)目的銷量，達(dá)成目的銷量后梯度性的給經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)-----鈔票或物質(zhì)，但要注意控制經(jīng)銷商合理庫存，防止經(jīng)銷商惡意壓貨；（3）案例一方面感謝您對步步高產(chǎn)品銷售工作的支持,新的一月又開始了，您月份的任務(wù)為臺(tái)，為了更好完畢任務(wù)，實(shí)行返利，我公司決定將返利和任務(wù)額掛鉤，具體如下：1完畢全額任務(wù)百分之百返利2未完畢任務(wù)額但完畢一半以上的，返利按比例執(zhí)行3任務(wù)未完畢一半的，按一半返利4超額完畢任務(wù)的，超過部分公司.獎(jiǎng)勵(lì)如下：（1）超過達(dá)成百分之十的，每臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)5元.（2）超過百分之十以上（不含百分之十）的，每臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)10元2．季度返利（1）季度返利以季度為單位為經(jīng)銷商制定一個(gè)目的銷量，達(dá)成目的銷量后梯度性的給經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)-----鈔票或物質(zhì)，但要注意控制經(jīng)銷商合理庫存，防止經(jīng)銷商惡意壓貨。（2）案例一方面感謝您對步步高AV產(chǎn)品的支持和配合，您的努力和付出公司深表感謝。您本季度的基本任務(wù)銷量為臺(tái)。A、經(jīng)銷商達(dá)成基本任務(wù)銷量，公司獎(jiǎng)勵(lì)您。B、經(jīng)銷商超過基本任務(wù)量達(dá)成目的銷量臺(tái)，公司獎(jiǎng)勵(lì)您。獎(jiǎng)勵(lì)注意事項(xiàng)：1、獎(jiǎng)勵(lì)期間，違反公司價(jià)格管理協(xié)議及竄貨者取消獎(jiǎng)勵(lì)資格。2、獎(jiǎng)勵(lì)期間，欠步步高公司貨款者取消獎(jiǎng)勵(lì)資格。3、獎(jiǎng)勵(lì)方式按季度銷量總計(jì)選擇符合的A或B項(xiàng)，兩項(xiàng)不可兼得（只選符合的一項(xiàng)）。4、淘汰返廠機(jī)型與總量互相沖減。5、活動(dòng)期間機(jī)器一律不準(zhǔn)退，只能換同一型號。6、影院套機(jī)（涉及中置圍繞）以3臺(tái)納入總量考核，影院不含中置圍繞只能以1臺(tái)納入總量考核。7、本次活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸步步高公司。8、各經(jīng)銷商所銷售的臺(tái)數(shù)只能大于或等于獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)數(shù)，方可生效3．年度獎(jiǎng)勵(lì)（1）年度獎(jiǎng)勵(lì)考核經(jīng)銷商時(shí)間長，要不斷給經(jīng)銷商提醒、灌輸。注意市場淡旺季的側(cè)重。以一年為單位為經(jīng)銷商制定一個(gè)目的銷量，達(dá)成目的銷量后梯度性的給經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)-----鈔票或物質(zhì)，但要注意控制經(jīng)銷商合理庫存，防止經(jīng)銷商惡意壓貨。（2）案例1）年度任務(wù)任務(wù)分類：基本任務(wù)、合理任務(wù)、獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)，年度銷售任務(wù)每年4月初根據(jù)上級下達(dá)的指標(biāo)和市場實(shí)際情況合理制定，以書面或口頭形式下達(dá)。1、基本任務(wù)為保底任務(wù)（全年銷售任務(wù)的80%），各客戶必須完畢，如客戶全年銷量未達(dá)成保底銷售任務(wù)，則取消返利；2、合理任務(wù)為全年實(shí)際銷售計(jì)劃，以最低零售價(jià)（批發(fā)價(jià)+返利）向乙方供貨，乙方全年如完畢合理任務(wù)，則每臺(tái)給予相應(yīng)返利；3、獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)為全年銷售任務(wù)的120%，乙方如每年完畢超額任務(wù)，甲方給予一定梯度獎(jiǎng)勵(lì)。2）銷售獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)立年度銷售目的，完畢全年的銷售額后將會(huì)得到相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，返利或贈(zèng)品?，F(xiàn)在通常有以下幾種方式：1、完畢全年銷售額，每臺(tái)返利χχ元；2、贈(zèng)車。完畢全年銷售額或每月得分在50分以上，將有免費(fèi)使用車的資格；每月得分在50分以下將交2023元的車輛折舊費(fèi)，連續(xù)兩至三年后車將歸該經(jīng)銷商所有。3、每年完畢10萬銷售額獎(jiǎng)勵(lì)一部手機(jī)（小客戶），每年完畢200萬獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)電腦（大客戶）。4．單次提貨量獎(jiǎng)勵(lì)（1）單次提貨量獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)經(jīng)銷商多提貨、多備貨，占用經(jīng)銷商資金，提高主推。（通常適合在銷售旺季做）（2）案例：一、區(qū)域范圍市內(nèi)電器零售市場。二、活動(dòng)時(shí)間2023年1三、活動(dòng)內(nèi)容針對各零售商，凡一次進(jìn)貨各機(jī)型總量（臺(tái)）達(dá)成一定數(shù)額，則給予相應(yīng)的贈(zèng)品四、具體定額及贈(zèng)品凡一次進(jìn)貨達(dá)20臺(tái)：贈(zèng)步步高視聽椅一把.凡一次進(jìn)貨達(dá)30臺(tái)：贈(zèng)1臺(tái)步步高無繩電話凡一次進(jìn)貨達(dá)50臺(tái)：贈(zèng)1臺(tái)DVD或步步高音箱一對凡一次進(jìn)貨達(dá)100臺(tái)：贈(zèng)1臺(tái)DVD或一套家庭影院五、其他細(xì)則1、此期間因公司運(yùn)送繁忙而未能送達(dá)者，以貨款到達(dá)公司為準(zhǔn)；2、每次進(jìn)貨必須現(xiàn)款現(xiàn)貨；3、其他活動(dòng)及返利正常進(jìn)行，本次活動(dòng)的進(jìn)貨量計(jì)入月銷售任務(wù)量并計(jì)算返利。5．新品試銷獎(jiǎng)勵(lì)（1）新品試銷獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)、當(dāng)新品出來后，在一個(gè)區(qū)域市場選定一家大客戶做時(shí)效，試銷期間，就新品給經(jīng)銷商制定目的銷量。（一般試銷期為15天或一個(gè)月，時(shí)間不能太長）。B、根據(jù)市場期情況，給經(jīng)銷上下當(dāng)月銷量任務(wù)，如完畢了下個(gè)月有新品供貨，沒有完畢目的銷量，新品不供貨。(2)案例：1、在各銷售區(qū)域內(nèi)將設(shè)定1—2個(gè)新品的指定銷售商；2、每月針對新品都有相應(yīng)的銷售任務(wù)量，乙方必須在當(dāng)月分次（在每月的）從公司進(jìn)貨，完畢銷售任務(wù)量；3、在此協(xié)議的有效期內(nèi)，乙方各種機(jī)型的銷售應(yīng)嚴(yán)格遵守價(jià)格協(xié)議，不得有低價(jià)或其他亂價(jià)行為，否則將取消新品的指定銷售資格及新品的當(dāng)月應(yīng)得返利；4、若乙方未按協(xié)議規(guī)定完畢任務(wù)量或最后一次進(jìn)貨時(shí)仍未完畢任務(wù)量，將被視為違約。甲方將取消乙方新品當(dāng)月應(yīng)得返利，并向區(qū)域內(nèi)其他經(jīng)銷商銷售新品,及一切適當(dāng)?shù)拇胧┮蕴钛a(bǔ)因乙方違約給甲方導(dǎo)致的損失。5、乙方不得為完畢任務(wù)量以新品進(jìn)行竄貨（是否屬于竄貨由甲方界定），否則將取消新品的指定銷售資格及當(dāng)月應(yīng)得返利；6.最佳配合獎(jiǎng)勵(lì)(1)最佳配合獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商在區(qū)域市場假如連續(xù)幾個(gè)月不亂價(jià)，且形象、陳列、上柜、主推都做到符合公司標(biāo)準(zhǔn)，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。(2)案例經(jīng)銷商假如連續(xù)四個(gè)月不亂價(jià)，公司獎(jiǎng)勵(lì)400元。7．合作時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)（1）合作時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)重要用來培養(yǎng)經(jīng)銷商的品牌忠誠度，提高經(jīng)銷商的積極性。、，使得經(jīng)銷商成為步步高的忠誠客戶。（2）案例1）與步步高合作時(shí)間達(dá)1年，公司獎(jiǎng)勵(lì)VCD一臺(tái)。2）與步步高合作時(shí)間達(dá)2年，公司獎(jiǎng)勵(lì)DVD一臺(tái)3）與步步高合作時(shí)間達(dá)3年，公司獎(jiǎng)勵(lì)影院一套

8．經(jīng)銷商例會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)在一個(gè)區(qū)域市場根據(jù)經(jīng)銷商月銷量或季度銷量情況，公司選擇一些銷量好，忠誠度高，配合公司執(zhí)行各項(xiàng)政策的經(jīng)銷商進(jìn)行團(tuán)建活動(dòng)（吃飯、旅游等）。9．專賣店獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)、選定區(qū)域市場品牌忠誠度高的大客戶,公司根據(jù)綜合考核:形象、陳列、上柜、主推、位置、銷量）符合公司規(guī)定，公司可認(rèn)為該經(jīng)銷商進(jìn)行店面裝修，成為步步高專賣店。B、選定區(qū)域市場品牌忠誠度高的大客戶，簽訂協(xié)議，規(guī)定該經(jīng)銷商在指定期間內(nèi)如完畢公司的目的銷量任務(wù)，公司可認(rèn)為其店面裝修成步步高專賣店。10．培訓(xùn)支持獎(jiǎng)勵(lì)重要針對大客戶火忠誠度高的經(jīng)銷商，公司提供對經(jīng)銷商營業(yè)員的產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧等方面進(jìn)行培訓(xùn)。11．人員支持獎(jiǎng)勵(lì)重要針對大客戶火忠誠度高的經(jīng)銷商，公司在周末或節(jié)假日為經(jīng)銷商提供促銷員進(jìn)行現(xiàn)場促銷。12．促銷活動(dòng)支持獎(jiǎng)勵(lì)重要針對大客戶火忠誠度高的經(jīng)銷商，公司提供贈(zèng)品促銷活動(dòng)（公司免費(fèi)提供人員、贈(zèng)品，涉及到場地費(fèi)用可由經(jīng)銷商來承擔(dān)）。13．廣告支持獎(jiǎng)勵(lì)對于公司的A、B類客戶,且該經(jīng)銷商品牌忠誠度高,配合度高,形象、陳列、上柜、主推、位置、銷量都達(dá)成公司規(guī)定，公司可認(rèn)為該經(jīng)銷商提供店頭噴繪形象或?qū)９瘛?4．銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)（1）銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)在旺季期間為了占用大客戶或重要客戶的資金，使其資金部分散到其它產(chǎn)品，可以設(shè)定該獎(jiǎng)項(xiàng)。一般形式為一次行為公司打多少款，公司給與獎(jiǎng)勵(lì)（鈔票或物質(zhì)）。（2）案例：河南鄭州復(fù)讀機(jī)在7、8、9月份期間，經(jīng)銷商一次性為公司打款20萬公司獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)電腦。一次性為公司打款10萬獎(jiǎng)勵(lì)影院一套。二、對家電賣場核心客戶的政策支持由于家電賣場一般為我們直接控制銷售，我們基本對家電賣場沒有什么政策支持。重要是以賣場的費(fèi)用來體現(xiàn)政策支持。以國美和家樂福為例對費(fèi)用支持進(jìn)行說明。1．國美費(fèi)用明細(xì)（1）扣點(diǎn)：按照供貨價(jià)的比例收取，點(diǎn)位通常在7-9個(gè)點(diǎn)，視國美在該區(qū)域的地位而定。（2）管理費(fèi)用：管理費(fèi)用分為兩類，一類是以固定扣點(diǎn)形式體現(xiàn)，一類以固定費(fèi)用形式體現(xiàn)。固定扣點(diǎn)分為年返和月返，通常為2-3個(gè)點(diǎn)，而固定費(fèi)用則是通過每月支付一定金額的費(fèi)用來計(jì)算的。這兩者在選擇時(shí)應(yīng)比較一下那種方式成本更低。（3）保底費(fèi)用：是指簽訂的年保底協(xié)議未完畢時(shí)收取的費(fèi)用。假如未完畢保底協(xié)議，應(yīng)交的保底費(fèi)用為未完畢金額*（扣點(diǎn)+管理費(fèi)用的扣點(diǎn)）。（4）藍(lán)卡費(fèi)用：一些特殊情況下，為了達(dá)成銷售經(jīng)常會(huì)降價(jià)銷售，假如使用藍(lán)卡進(jìn)行操作，則需要交與藍(lán)卡相同的費(fèi)用。通常都由公司與賣場共同承擔(dān)這部分降價(jià)的費(fèi)用，也就是所謂的紅藍(lán)卡操作，公司只需要承擔(dān)藍(lán)卡部分的支出即可。（5）門店裝修、節(jié)慶費(fèi)費(fèi)用：國美在門店裝修以及重大節(jié)慶時(shí)需要一定的費(fèi)用支持，其中門店裝修費(fèi)要按照我們在門店的位置優(yōu)劣來定。在有些時(shí)候節(jié)慶費(fèi)，國美只需要收取國美采購的促銷品費(fèi)用即可，費(fèi)用的高低與代理商的談判能力有很大的關(guān)系。（6）進(jìn)場費(fèi)：進(jìn)場費(fèi)是我們剛剛進(jìn)入一家國美門店時(shí)需要交的費(fèi)用，在繳納這部分費(fèi)用時(shí)可以考慮以下因素：①進(jìn)場后的位置。②國美在本地的市場占有比例。③能否將進(jìn)場費(fèi)用于購買開業(yè)用的藍(lán)卡。2．家樂福的費(fèi)用明細(xì)（1）總部扣款：每月郵寄給各地供應(yīng)商明細(xì)帳目單；涉及月返利、海報(bào)費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、征詢服務(wù)費(fèi)、郵寄費(fèi)；A月返利：該費(fèi)用為無條件返點(diǎn)費(fèi)用，按照進(jìn)貨金額的一定比例進(jìn)行扣除。每年的協(xié)議扣點(diǎn)也許不同，由扣點(diǎn)不同產(chǎn)生的費(fèi)用差額在退傭差異帳下體現(xiàn)。B海報(bào)費(fèi)：每次做全國海報(bào)時(shí)，與家樂?？偛可套h，協(xié)議規(guī)定協(xié)議每期為兩周，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是500元/店/期/品，每次做全國海報(bào)時(shí)會(huì)告知各地實(shí)際金額、促銷日期和機(jī)型；每次全國海報(bào)，我們與家樂?？偛慷紩?huì)簽訂促銷協(xié)議，規(guī)定最小起定量；C年節(jié)費(fèi)：不同課的產(chǎn)品收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，一般年節(jié)費(fèi)有：勞動(dòng)節(jié)、國慶節(jié)和家樂福月，總部不定期扣款，每個(gè)節(jié)日的扣款由年談判協(xié)議規(guī)定；D征詢服務(wù)費(fèi)：家樂福提供商品商業(yè)征詢服務(wù)的費(fèi)用。（2）門店扣款：沒有明細(xì)帳目，由業(yè)務(wù)員與各門店業(yè)務(wù)合作時(shí)事先約定，需各地業(yè)務(wù)員到應(yīng)記清扣款項(xiàng)目，告知公司財(cái)務(wù)備案，費(fèi)用涉及折讓、TG費(fèi)、新店開張費(fèi)、老店翻新費(fèi)等；A折讓：沒有簽訂協(xié)議，應(yīng)為調(diào)價(jià)誤差、報(bào)價(jià)誤差等導(dǎo)致，這是家樂福扣款中最不明確的一塊，建議與各門店協(xié)商此塊費(fèi)用需業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)；BTG費(fèi)：門店的堆頭費(fèi)用，額度各地門店有所不同，有較大靈活度，一般為1000元/兩周/每店，與各門店協(xié)商，建議采用與銷售量掛鉤的方法，如每臺(tái)機(jī)5元。同時(shí)，會(huì)出現(xiàn)沒有做而亂扣的TG費(fèi)用，建議每次做堆頭，需業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)單；C新店開業(yè)費(fèi)：每個(gè)門店開張時(shí)收取的費(fèi)用，各門店只有一次，3500元/店；D老店翻新費(fèi)：有一定靈活度，各門店翻新時(shí)收取費(fèi)用，一般為1000元/店，非固定費(fèi)用，有時(shí)一年都可以不收。三、如何貫徹相關(guān)政策1、態(tài)度工作態(tài)度，要端正對政策的態(tài)度，保持對各種支持政策的合理結(jié)識(shí)，重視對政策的執(zhí)行。2、力度（1）專人負(fù)責(zé)對于核心客戶政策的執(zhí)行要做到專人負(fù)責(zé)管理，負(fù)責(zé)政策的公布與實(shí)行、最后的對于政策的衡量與考核，效果評估等等。（2）提前計(jì)劃對于政策要提前做好執(zhí)行實(shí)行的行動(dòng)計(jì)劃，以便順利的實(shí)行下去。（3）力度=力量+速度保證政策給予客戶帶來的震撼限度以及實(shí)際執(zhí)行實(shí)行的速度。3、公平對經(jīng)銷商的政策要公平合理，要建立在互利互惠的基礎(chǔ)上。四、制定相關(guān)政策注意事項(xiàng)1、可行性。要保證政策可以實(shí)際執(zhí)行，并且客戶有達(dá)成的也許性。2、有針對性。要根據(jù)客戶的需求和情況或者公司的整體推廣方向來制定，要對自身的業(yè)績提高有幫助和效果。3、內(nèi)容方面：（1）對象明確政策針對的對象。建立標(biāo)準(zhǔn)，擬定合用政策的核心客戶。（2）時(shí)間段政策支持要有時(shí)間性，要明確政策執(zhí)行的時(shí)間段。以保證客戶的投入限度和實(shí)際效果。（3）雙面性。要注意政策應(yīng)當(dāng)對雙方產(chǎn)生作用，一方是客戶，另一方面是我們。只有雙贏的政策才是最有力的政策。第五章提高核心客戶銷量的方法第一節(jié)核心客戶專職經(jīng)理的設(shè)立與職能一、設(shè)立核心客戶經(jīng)理1．有專人管理，成效極佳2．核心客戶感受重視，客戶滿意度高3．具火車頭功能，可以帶領(lǐng)各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行推廣二、公司最高階層須全力支持KA客戶經(jīng)理1．核心客戶經(jīng)理容易協(xié)調(diào)各單位，協(xié)同作戰(zhàn)2．核心客戶經(jīng)理能全力沖刺，公司資源有效運(yùn)用三、建立核心客戶檔案1．掌握核心客戶情況，供作決策基礎(chǔ)2．核心客戶經(jīng)理異動(dòng)時(shí)，易于銜接四、充足了解核心客戶1．核心客戶之文化2．重要干部之個(gè)性、影響力、學(xué)歷、嗜好3．價(jià)格政策、設(shè)備政策4．利潤的見解5．總部與分店分權(quán)情形6．店頭來客數(shù)與客源分布情形7．銷售結(jié)構(gòu)8．未來展店計(jì)劃9．關(guān)系公司10．重要競爭者五、建立與核心客戶溝通、定期拜訪、會(huì)議制度1．溝通以書面、口頭并重（1）書面：重大事項(xiàng)報(bào)價(jià)、促銷活動(dòng)、嚴(yán)重報(bào)怨（2）口頭：一般事宜2．定期拜訪，多久一次視情況，雙方可事先準(zhǔn)備3．會(huì)議（1）核心客戶店長會(huì)議（2）定期生意回顧會(huì)議A檢討過去生意B討論未來計(jì)劃六、善用公司整體系統(tǒng)支持1．廣告、促銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、品管、公關(guān)、特別活動(dòng)、產(chǎn)品活性化七、獲得公司核心客戶之信任1．具有足夠?qū)I(yè)知識(shí)2．以理性訴求為主3．全心投入八、善用談判技巧1．集體談判時(shí)由一人主談2．臨場反映快3．莫容易承諾4．以整體系統(tǒng)談判5．目的：雙贏第二節(jié)核心客戶直營促銷員管理一、促銷員的招聘流程1、招聘根據(jù)公司的發(fā)展和需求，相應(yīng)的招聘和補(bǔ)充一些新促銷人員。(1)新促銷人員的招聘：崗位輪換、優(yōu)勝劣汰和新店開業(yè)需補(bǔ)充的人員。(2)臨時(shí)促銷人員的招聘：節(jié)假日、周末活動(dòng)等需要招聘的一些臨時(shí)性的人員，一般以**元/天來考核。2、培訓(xùn)/試用對于招聘人員進(jìn)行相關(guān)的公司文化、公司理念、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)（2—3天），市場實(shí)習(xí)（3—4天），重要是對培訓(xùn)的跟進(jìn)和該促銷人員能力的了解。正式試用（3個(gè)月左右，表現(xiàn)好可以提前轉(zhuǎn)正），使用期間一般只有提成不計(jì)底薪。3、平常管理對促銷人員的行政工作及考核激勵(lì)做出相應(yīng)的規(guī)定和管理。(1)考核制度對促銷員整體業(yè)績和工作情況進(jìn)行考核?？己酥贫雀采w面一定要廣，并且要有針對性和可行性?？己酥贫壬婕暗姆矫嬗校轰N量、產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧、現(xiàn)場陳列、服務(wù)意識(shí)、工作違規(guī)、銷量排名、信息反饋、報(bào)表完畢情況、客戶投訴、合理化建議等。(2)激勵(lì)制度對促銷員目的任務(wù)的約束，重要通過獎(jiǎng)金來體現(xiàn)。(3)處罰制度對促銷員工作紀(jì)律、行為規(guī)范的約束和監(jiān)控。(4)例會(huì)制度A會(huì)議內(nèi)容信息反饋、銷量匯總對比（形成內(nèi)部互相競爭—良性的，不是惡性的，讓促銷員有一定的壓力）、培訓(xùn)、賣場問題提出與解決、互相交流以及對促銷員的規(guī)定和盼望。每周進(jìn)行一次周例會(huì)（一般在星期一、二舉行），每月進(jìn)行一次月例會(huì)（一般在月底舉行）。B例會(huì)制度的好處給促銷員提供互相交流的機(jī)會(huì)、讓促銷員形成內(nèi)部競爭、讓促銷員有壓力感和歸屬感（團(tuán)建活動(dòng)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)）、了解促銷員的需求、帶給促銷員更多知識(shí)和發(fā)展的空間。(5)培訓(xùn)制度培訓(xùn)是公司為促銷員個(gè)人成長而做出的投入，對促銷員的培訓(xùn)重要有以下幾個(gè)方面內(nèi)容：A針對新產(chǎn)品的推廣，階段性的對促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。B針對競爭品牌產(chǎn)品的功能差異化，有策略性的對促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)鞏固，增強(qiáng)自信心。C針對近期銷售過程中表現(xiàn)出的問題對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，以求解決問題，提高銷售。4、薪酬設(shè)計(jì)一般有以下幾種方式A工資=基本工資+提成+獎(jiǎng)金（通過每月任務(wù)量或產(chǎn)品在商場銷量/銷售額排名來考核衡量）+加班費(fèi)B工資=提成（可以故意識(shí)的加高）+獎(jiǎng)金+加班費(fèi)C工資=固定工資+獎(jiǎng)金+加班費(fèi)（對于步步高3類產(chǎn)品同時(shí)賣的商場實(shí)用）5、崗位輪換讓促銷員有壓力感，實(shí)行好的人安排在好的賣場，業(yè)績不好、能力不強(qiáng)的促銷員淘汰下崗。6、促銷員福利通過公司的一些福利，給促銷員更多的歸屬感和集體感。一般福利有以下幾種：(1)增長年限工資，重要在底薪上來體現(xiàn)。（50元/年——在公司工作增長一年終薪加50元）。(2)員工保險(xiǎn)（養(yǎng)老、意外）。工作滿2年才有保險(xiǎn)。(3)定位晉升（表現(xiàn)好、達(dá)成規(guī)定的促銷員可以晉升為業(yè)務(wù)員）(4)有權(quán)參與公司組織的高層培訓(xùn)機(jī)會(huì)。(5)團(tuán)建活動(dòng)（旅游、游玩）(6)產(chǎn)品知識(shí)競賽、賣點(diǎn)競賽等。二、促銷員的職責(zé)1、銷售本公司產(chǎn)品。2、反饋市場信息：A競爭對手活動(dòng)情況(如：促銷、價(jià)格變動(dòng)、產(chǎn)品上市)B顧客反映的問題與評價(jià)C銷售數(shù)據(jù)的反饋3、搞好與售點(diǎn)管理人員及其他營業(yè)員的關(guān)系，并適當(dāng)宣傳一些產(chǎn)品知識(shí)。4、配合公司人員搞好所在售點(diǎn)上柜組合、產(chǎn)品陳列、POP布置等平常維護(hù)工作。5、幫助顧客解決問題(如遇難題要盡快向公司反映，自己不得容易承諾，但說到一定要做到)，不得推卸自身責(zé)任。6、嚴(yán)格控制市場價(jià)格，不可私自降價(jià)或抬高價(jià)格。7、認(rèn)真填寫各種工作表格，并做到及時(shí)上交到負(fù)責(zé)人員。8、每日都要保持售點(diǎn)的清潔，樣機(jī)、展臺(tái)、展柜上不得有灰塵、臟物。上班前應(yīng)將所有樣機(jī)打開，上班時(shí)保持樣機(jī)正常播放，下班時(shí)必須將樣機(jī)所有關(guān)掉，保證安全。第三節(jié)針對核心客戶的定價(jià)策略和價(jià)格管理一、定價(jià)策略公司推出新品時(shí)，必須對新產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，上報(bào)新品價(jià)格，新品定價(jià)需要考慮以下幾個(gè)問題：1．要有足夠的利潤空間，保證充足的競爭力，可以對重要競爭對手導(dǎo)致威脅，有足夠的利潤空間應(yīng)付團(tuán)購。在細(xì)分產(chǎn)品的價(jià)格政策上應(yīng)分為高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品和地段產(chǎn)品。A高端產(chǎn)品（地面武裝部隊(duì)，高利潤、高贏利，提高主推），重要集中在商場、專賣店、精品店銷售，突出品牌和售點(diǎn)形象。B中端產(chǎn)品（戰(zhàn)斗機(jī)，占領(lǐng)市場份額，有相稱部分利潤）重要集中在超市、商場、專賣店、精品店、電器店銷售，有一定的競爭力和優(yōu)勢。C低端產(chǎn)品（轟炸機(jī)，打擊競爭對手，阻擊競爭對手，形成競爭壁壘，利潤較少）重要集中在超市、商場、電器店銷售。2.要有自己的價(jià)格體系，高中低檔機(jī)的定價(jià)策略要保持合理性，并且具有競爭性，此外一方面突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢.二、價(jià)格管理在核心賣場價(jià)格管理政策中，公司以堅(jiān)決嚴(yán)禁低價(jià)傾銷和不鼓勵(lì)高價(jià)銷售為原則，核心賣場要以公司的建議價(jià)格體系為基礎(chǔ)，只有這樣，才干使我們的產(chǎn)品按計(jì)劃中的價(jià)格銷售、最大量地達(dá)成消費(fèi)者的購買數(shù)量，同時(shí)，也可以保持整個(gè)銷售區(qū)域有合理的利潤空間。銷售過程中如因特殊因素不能按公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行操作，須事先向業(yè)務(wù)主管電話申請，帶公司批準(zhǔn)備案后方可實(shí)行。第四節(jié)核心客戶的促銷活動(dòng)對核心客戶而言，特殊節(jié)日、銷售旺季一般是指三大法定節(jié)日、重裝開業(yè)、門店周年慶典等，假如這些節(jié)日促銷活動(dòng)操作得當(dāng)?shù)脑挄?huì)取得意想不到的銷售業(yè)績，相反，假如準(zhǔn)備局限性就會(huì)大挫團(tuán)隊(duì)士氣，銷售業(yè)績一敗涂地。1、終端形象的準(zhǔn)備工作在促銷開始前的一段時(shí)期里，各個(gè)廠家都在忙于終端形象的整改，甚至直到開業(yè)當(dāng)天仍不能擬定終端形象的孰優(yōu)孰劣，其中最為關(guān)鍵的因素有產(chǎn)品和促銷品堆頭的位置、貼墻廣告的位置、二展的位置、吊旗的位置等等，這些因素一旦擬定下來就很難改動(dòng)，并將在很大限度上影響銷售。為了避免終端形象上的敗北，商家應(yīng)盡早搶占優(yōu)勢位置，對展位前的重要展位擺放堆頭進(jìn)行鞏固，提早占領(lǐng)可以拿下的廣告位，并由專人負(fù)責(zé)跟蹤終端形象的整改，開業(yè)前一天晚上要比競爭品牌晚些離開賣場，開業(yè)當(dāng)天要盡早到達(dá)賣場，以防止終端形象的變更。2、銷售目的的制定沒有目的的銷售團(tuán)隊(duì)，就會(huì)缺少銷售激情和銷售干勁，特別是重大節(jié)日更是如此。開業(yè)前，銷售團(tuán)隊(duì)必須制定合理的銷售目的，而后將這一目的進(jìn)行分解，具體到每個(gè)人、每一段時(shí)間，進(jìn)一步強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)目的，使銷售團(tuán)隊(duì)形成不達(dá)目的誓不罷休的信念。銷售總目的的制定通常有兩種標(biāo)準(zhǔn)：相對目的和絕對目的。相對目的有：銷售的排名、商場的占有量、主推機(jī)型的占有比例、超過某個(gè)競爭對手等等。絕對目的有：總銷售臺(tái)數(shù)、重點(diǎn)機(jī)型的銷售臺(tái)數(shù)等等。一般而言，團(tuán)隊(duì)的銷售目的可用相對目的和絕對目的來制定；團(tuán)隊(duì)成員的銷售目的通常用絕對目的來制定。從時(shí)間上，第一天的銷售目的可劃分為上午銷售目的和下午銷售目的（涉及晚上）。一般而言，上午的銷售會(huì)以低價(jià)機(jī)為主；下午的單機(jī)價(jià)格相對較高。在制定銷售目的時(shí)必須注意銷售目的的簡樸、可行，同時(shí)結(jié)合時(shí)間段（如第一天、第二天）來制定相對目的和絕對目的，將總銷售目的細(xì)分至每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員。3、主推產(chǎn)品的定位明確主推產(chǎn)品可使團(tuán)隊(duì)工作事半功倍，同時(shí)對整個(gè)區(qū)域的銷售都會(huì)是一種幫助。對一個(gè)消費(fèi)者而言，他并不清楚究竟哪款產(chǎn)品更適合他，假如整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都能統(tǒng)一主推型號，那么就會(huì)大大提高銷售效率，避免顧客在產(chǎn)品選擇上的躊躇不定。另一方面，在銷售旺季通常會(huì)有很多顧客到不同賣場進(jìn)行產(chǎn)品比價(jià)，不同賣場的銷售人員統(tǒng)一主推產(chǎn)品，也會(huì)提高整個(gè)區(qū)域的銷售效率。由于不同促銷人員的不同說辭會(huì)使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，因此應(yīng)注意產(chǎn)品賣點(diǎn)和說辭的統(tǒng)一；此外，臨近賣場的銷售價(jià)格也應(yīng)保持一致，防止顧客進(jìn)一步比價(jià)而喪失掉銷售機(jī)會(huì)。4、產(chǎn)品、促銷品的準(zhǔn)備在制訂好銷售目的、主推產(chǎn)品之后，就要根據(jù)這些指標(biāo)準(zhǔn)備產(chǎn)品和促銷品的庫存。對于業(yè)務(wù)員而言，經(jīng)常會(huì)存在以下幾種問題：（1）備貨不合理：一方面過大的庫存影響了公司資金的周轉(zhuǎn)速度，另一方面暢銷機(jī)型備貨局限性又會(huì)喪失銷售機(jī)會(huì)。在制定備貨計(jì)劃時(shí)應(yīng)重要參考以下指標(biāo)：去年同期的銷售情況、主推產(chǎn)品、該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、促銷員的銷售能力等等。（2）備貨不及時(shí)：這是旺季備貨經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)問題，由于旺季銷量大，各個(gè)廠商都忙于給賣場備貨，那些倉庫較小的賣場主線無法容納后期入庫的產(chǎn)品，廠家只能現(xiàn)銷現(xiàn)補(bǔ)，這就提高了銷售成本。假如在銷售旺季有新品上柜，應(yīng)至少提前10天準(zhǔn)備庫存；正常機(jī)型應(yīng)至少提前7天進(jìn)行備貨。（3）新品有樣機(jī)無庫存：由于新品貨源局限性，很多廠家采用先上樣機(jī)后上庫存的辦法，有時(shí)碰到門店開業(yè)也無法準(zhǔn)備新品庫存。對于這種情況，建議暫時(shí)撤下新品樣機(jī)，以避免銷售過程中節(jié)外生枝。（4）促銷品準(zhǔn)備局限性：促銷品是應(yīng)對銷售旺季的有力武器，促銷品準(zhǔn)備局限性會(huì)在很大限度上打擊銷售士氣，業(yè)務(wù)人員切勿忽視促銷品的重要作用。此外，準(zhǔn)備庫存應(yīng)當(dāng)寧多勿少，可以按照以往銷售的比例將倉庫的庫存分到每個(gè)賣場終端，等到旺季結(jié)束再重新進(jìn)行庫存調(diào)整。5、助銷品的準(zhǔn)備這里的助銷品重要涉及：宣傳彩頁、演示用品、促銷服裝、促銷海報(bào)、促銷堆頭、促銷彩盒、展板、標(biāo)牌、價(jià)格標(biāo)簽、圓珠筆等銷售輔助材料。助銷品的準(zhǔn)備工作比較繁瑣，經(jīng)常會(huì)忘掉準(zhǔn)備一些必需物品，以致銷售時(shí)手忙腳亂。建議先列一張助銷用品準(zhǔn)備表，由負(fù)責(zé)終端形象工作的專人根據(jù)準(zhǔn)備表進(jìn)行核對，實(shí)行助銷品準(zhǔn)備的專人負(fù)責(zé)制。6、人員的分工人員分工合理與否是決定銷售成敗的關(guān)鍵因素，很多銷售失敗的案例都是由人員分工不合理導(dǎo)致的。銷售人員可分為：正式促銷員、臨時(shí)促銷員和業(yè)務(wù)人員。在顧客過多的情況下，沒有一個(gè)明確合理的銷售分工，銷售人員將亂作一團(tuán)，顧此失彼，反復(fù)工作，此時(shí)一些人員會(huì)過于疲勞、體力透支，而另一些人員卻無所事事、四處閑逛。在人員分工上可將促銷人員分為兩個(gè)組：戰(zhàn)斗組和保障組。其中戰(zhàn)斗組重要由促銷員和業(yè)務(wù)員組成，其責(zé)任就是為顧客講解產(chǎn)品。在銷售疲勞時(shí)可以互相替換，以保持整個(gè)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。需要注意的是，應(yīng)避免多個(gè)人同時(shí)給一個(gè)顧客講解，這樣不僅打亂了講解者的思緒，講解內(nèi)容也不容易使消費(fèi)者接受。保障組由臨時(shí)促銷員和業(yè)務(wù)員組成，具體分工職責(zé)有：①發(fā)放宣傳彩頁，引導(dǎo)顧客，進(jìn)行產(chǎn)品的初步講解②為顧客開票，帶顧客付錢并提貨、領(lǐng)促銷品③與賣場主管方面的交涉（如：主管簽字）④為需要試機(jī)的顧客試機(jī)⑤指導(dǎo)顧客填寫相應(yīng)的銷售表格⑥退換貨及售后服務(wù)問題的解決為了保證每位銷售隊(duì)員明確自己的分工，在銷售前可將分管的工作寫下，進(jìn)行強(qiáng)化記憶，并由業(yè)務(wù)主管檢查。7、賣場方面的準(zhǔn)備為搶占市場份額，很多廠商會(huì)在促銷到來前做一些銷售調(diào)整，比如推出新品、產(chǎn)品降價(jià)等。為保證產(chǎn)品價(jià)格可以調(diào)整到位，就需要提前到賣場貫徹以下幾方面內(nèi)容：一方面，產(chǎn)品是否入到指定的賣場倉庫，銷售時(shí)能否從倉庫中提出產(chǎn)品。另一方面，產(chǎn)品能否按調(diào)整后的價(jià)格進(jìn)行銷售，該價(jià)格賣場財(cái)務(wù)能否打出。再次，賣場產(chǎn)品堆頭的銷售需要作如何的業(yè)務(wù)解決，是否需要做相應(yīng)的充抵手續(xù)。最后，產(chǎn)品價(jià)簽是否標(biāo)記了對的的產(chǎn)品編碼，特別要注意手寫標(biāo)價(jià)簽的對的性。此外，為了刺激廠家銷售，賣場通常會(huì)制定一些銷售政策，如團(tuán)購、讓利的扣點(diǎn)支持，讓利的禮券支持，賣場提供的促銷品支持等等，業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)提前認(rèn)真研究這些賣場政策，選擇參與一些比較有利的銷售條件。8、了解競爭品牌的準(zhǔn)備情況對競爭品牌的了解涉及以下幾方面內(nèi)容：促銷方案、促銷品內(nèi)容、新品上柜、價(jià)格調(diào)整、主推機(jī)型、主推價(jià)位、演示方法、說辭、庫存情況、終端形象等等。在銷售旺季，競爭品牌銷售策略一般會(huì)有較大的調(diào)整，如不提前對這些調(diào)整做好應(yīng)對準(zhǔn)備，屆時(shí)就會(huì)被打得措手不及、疲于應(yīng)付。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在銷售旺季到來前提前一周左右就應(yīng)開始關(guān)注競爭品牌的準(zhǔn)備情況，并將這些信息及時(shí)反饋給銷售團(tuán)隊(duì)，針對具體情況制定出應(yīng)對措施，如銷售說辭、演示方法等。9、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)只有具有昂揚(yáng)的斗志，銷售團(tuán)隊(duì)才干取得杰出的業(yè)績，因此大戰(zhàn)前團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)工作就顯得尤為重要，激勵(lì)具體可以分為：（1）戰(zhàn)前激勵(lì)。重要是明確銷售目的，細(xì)分銷售任務(wù)，分享以往的成功銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售案例，制定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)等，目的是樹立團(tuán)隊(duì)必勝的銷售信念。（2）銷售過程中的激勵(lì)。銷售階段的激勵(lì)最為關(guān)鍵，直接決定著團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)士氣，比如開業(yè)前隊(duì)員齊唱公司歌，銷售中互相鼓勵(lì)，甚至為隊(duì)員準(zhǔn)備午餐、飲料等等。（3）后期的激勵(lì)。鞏固銷售成果，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，對表現(xiàn)杰出的銷售人員進(jìn)行表彰，一次完美的銷售活動(dòng)是增長團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力的良好契機(jī)。10、及時(shí)應(yīng)對準(zhǔn)備中的失誤很多業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為促銷就一兩天的事，假如缺什么湊合過去就行了，這是一種十分錯(cuò)誤的想法，這樣做一方面影響了銷售業(yè)績和團(tuán)隊(duì)的銷售信心，另一方面，會(huì)使促銷員形成一種銷售惰性，以后無論缺什么都會(huì)想方設(shè)法的應(yīng)付，而不去從本質(zhì)上解決問題。下面列舉兩個(gè)常見問題及解決方法：（1）產(chǎn)品賣斷或促銷品缺失。解決產(chǎn)品賣斷問題可有如下幾種方法：a：門店備貨前要在公司儲(chǔ)備一批產(chǎn)品作應(yīng)急準(zhǔn)備，一旦門店發(fā)生斷貨可轉(zhuǎn)至賣場做負(fù)賣銷售，以后再做相應(yīng)的業(yè)務(wù)抵沖手續(xù)。b：從附近的賣場抽調(diào)產(chǎn)品，這需要業(yè)務(wù)人員提前做好客商關(guān)系，使賣場可以隨時(shí)抽調(diào)產(chǎn)品。c：可以與顧客協(xié)商遲緩幾天送貨上門并進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品調(diào)試，假如是促銷品，則可答應(yīng)顧客幾天后憑發(fā)票來賣場索取。（2）促銷堆頭擋住客流。當(dāng)賣場或競爭品牌的促銷堆頭擋住客流時(shí)，應(yīng)及早設(shè)法解決。一方面應(yīng)與賣場經(jīng)理溝通，爭取到賣場方面的支持，而后促使賣場立即對堆頭位置進(jìn)行調(diào)整。碰到這種情況，一是要早，二是要跟，三是要快，就是要盡早地發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)地督促賣場經(jīng)理，盡快地挪掉堆頭，避免貽誤戰(zhàn)機(jī)?！碌诹拢汉诵目蛻羝匠９芾淼谝还?jié)核心客戶開業(yè)管理項(xiàng)目以及指標(biāo)一、前期賣場信息的收集了解管理項(xiàng)目管理指標(biāo)1、賣場的管理形態(tài)、運(yùn)作狀況及貿(mào)易條件、信用狀況各項(xiàng)內(nèi)容的完全了解2、賣場合在商圈或區(qū)域的位置、營業(yè)面積及營業(yè)規(guī)模、經(jīng)營品類各項(xiàng)內(nèi)容的完全了解3、了解賣場合在區(qū)域或商圈的銷售能力，并與類似的賣場比較，預(yù)估營業(yè)額月營業(yè)額預(yù)估正負(fù)20%范圍內(nèi)4、各入場品類產(chǎn)品及競爭品牌的了解自己經(jīng)營品類的完全了解，競爭品片大體了解二、進(jìn)場談判管理項(xiàng)目管理指標(biāo)1、采購信息的了解采購決策人、前期工作及個(gè)人背景及工作風(fēng)格、愛好大體了解2、背景及貿(mào)易條件的了解商場的對后期營運(yùn)的盼望值及貿(mào)易條件的完大體了解3、現(xiàn)場各品類位置的了解商場平面布局圖與規(guī)劃的完全了解4、產(chǎn)品經(jīng)理、二代老板及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人內(nèi)部溝通入場品類及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部達(dá)成進(jìn)場品類、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)5、實(shí)質(zhì)性的談判爭取最佳的條件6、最終與商場擬定入場品類和位置最終與商場擬定并簽訂關(guān)協(xié)議三、到現(xiàn)場與商場采購擬定在談判時(shí)擬定的各品類及廣告位位置管理項(xiàng)目管理指標(biāo)影院的位置面積大/第一注目率移動(dòng)DVD碟機(jī)的位置組合音響的位置電話機(jī)的位置電教產(chǎn)品的位置oppo產(chǎn)品的位置手機(jī)產(chǎn)品的位置四、裝修管理項(xiàng)目管理指標(biāo)1、設(shè)計(jì)施工圖、效果圖規(guī)定期間內(nèi)確認(rèn)圖紙2、找裝修公司找到合適的裝修公司，達(dá)成協(xié)議3、辦施工入場手續(xù)規(guī)定期間內(nèi)辦完所有手續(xù)4、跟進(jìn)施工進(jìn)程與效果，及時(shí)驗(yàn)收規(guī)定期間內(nèi)竣工驗(yàn)收，并保證最佳效果五、售點(diǎn)形象建設(shè)管理項(xiàng)目管理指標(biāo)1、快速搶占店內(nèi)立柱燈箱位、專柜旁邊的廣告位、產(chǎn)品堆頭位及促銷海報(bào)位達(dá)成第一注目率，突出步步高品牌氣勢2、促銷展臺(tái)、促銷海報(bào)、促銷綢帶、爆炸貼、演示碟等六、促銷活動(dòng)管理項(xiàng)目管理指標(biāo)AV產(chǎn)品促銷計(jì)劃促銷機(jī)型與價(jià)格、快訊、堆頭、促銷海報(bào)、報(bào)紙廣告通訊產(chǎn)品促銷計(jì)劃數(shù)碼產(chǎn)品上柜型號與價(jià)格電教產(chǎn)品促銷計(jì)劃七、產(chǎn)品上柜組合與價(jià)格管理項(xiàng)目管理指標(biāo)AV產(chǎn)品上柜型號與價(jià)格主力機(jī)型所有上柜，價(jià)格與其他同類賣場保持一致通訊產(chǎn)品上柜型號與價(jià)格數(shù)碼產(chǎn)品上柜型號與價(jià)格手機(jī)上柜型號與價(jià)格電教產(chǎn)品上柜型號與價(jià)格八、產(chǎn)品報(bào)價(jià)及備貨管理項(xiàng)目管理指標(biāo)1、做產(chǎn)品報(bào)價(jià)單及備貨計(jì)劃傳到商場各品類采購各方認(rèn)可并確認(rèn)2、特價(jià)及促銷文獻(xiàn)傳真到商場各品類采購并確認(rèn)各方認(rèn)可并確認(rèn)3、庫存準(zhǔn)備充足預(yù)估相關(guān)機(jī)型當(dāng)天銷售情況，將商場的庫存做到合理備足三天以上庫存4、確認(rèn)訂單并送貨規(guī)定期間內(nèi)送貨到指定地點(diǎn)并確認(rèn)九、人員準(zhǔn)備管理項(xiàng)目管理指標(biāo)促銷員招聘與培訓(xùn)合格銷售人員數(shù)量合理促銷員入場手續(xù)的辦理及臨時(shí)促銷員工牌規(guī)定期間內(nèi)達(dá)成臨時(shí)業(yè)務(wù)員的組織與安排及分工組織有序并合理十、開業(yè)期間各單品最低銷售價(jià)管理項(xiàng)目管理指標(biāo)結(jié)合商場實(shí)際情況，制定開業(yè)期間各單品最低零售價(jià)并讓所有開業(yè)人員涉及促銷員知道銷售底價(jià)擬定最低折扣十一、統(tǒng)一形象管理項(xiàng)目管理指標(biāo)服裝統(tǒng)一為專賣店服裝或步步高T桖十二、物流與上門服務(wù)管理項(xiàng)目管理指標(biāo)臨時(shí)送貨人、安裝及車輛準(zhǔn)備專人專車十三、制訂各品類開業(yè)天天的銷售目的管理項(xiàng)目管理指標(biāo)AV銷售目的：DVD：HT：VT：通訊銷售目的：HW、HA電教銷售目的：LR、EDOPPO銷售目的：OPPO手機(jī)銷售目的：十四、產(chǎn)品擺板調(diào)試管理項(xiàng)目管理指標(biāo)各品類產(chǎn)品擺板陳列開業(yè)前100%檢查合格家庭影院音響的音質(zhì)調(diào)試，整套演示碟的配備所有品類產(chǎn)品板機(jī)的調(diào)試十五、動(dòng)員會(huì)管理項(xiàng)目管理指標(biāo)設(shè)定銷售目的，檢查缺失漏掉問題兩次：開業(yè)前10天與前1天各一次十六、核對各款產(chǎn)品的零售價(jià)格管理項(xiàng)目管理指標(biāo)業(yè)務(wù)人員核對各款產(chǎn)品的零售價(jià)格控制嚴(yán)格十七、暢銷機(jī)型售賣單管理項(xiàng)目管理指標(biāo)特價(jià)機(jī)或價(jià)格不變的機(jī)型先填寫售賣單，節(jié)省銷售忙時(shí)時(shí)間50份以上十八、專門的安裝送貨人員管理項(xiàng)目管理指標(biāo)安排開張期間專門的臨時(shí)安裝送貨人員2人十九、防損注意事項(xiàng)管理項(xiàng)目管理指標(biāo)特殊情況的應(yīng)對策略，試機(jī)用的電視機(jī)損壞等損耗在3%以內(nèi)第二節(jié)核心客戶平常管理項(xiàng)目以及指標(biāo)一、下達(dá)每周銷售目的管理項(xiàng)目管理指標(biāo)下達(dá)每個(gè)單類產(chǎn)品的周銷售目的目的合理性二、進(jìn)銷存的掌握管理項(xiàng)目管理指標(biāo)天天了解商場各品類的進(jìn)銷存了解進(jìn)銷存，及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)訂單并及時(shí)安排送貨無缺貨囤貨掌握天天或每周的銷售狀況，并進(jìn)行即時(shí)的調(diào)整和解決天天銷售量的記錄三、產(chǎn)品線的調(diào)整管理項(xiàng)目管理指標(biāo)新產(chǎn)品的上柜新品一周內(nèi)上柜老產(chǎn)品及淘汰產(chǎn)品的