房地產(chǎn)武漢長印房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷管理手冊

武漢長印房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷管理手冊版本號：發(fā)布日期：2023年4月6日發(fā)放編號：持有者：武漢長印房地產(chǎn)開發(fā)有限公司目錄營銷管理關鍵節(jié)點 3271.營銷推廣策劃管理工作內(nèi)容 3271.1制訂年度銷售目的與財務目的 3271.2制訂營銷推廣年度控制計劃 3281.3銷售代理、廣告公司招投標 3281.4統(tǒng)籌制訂營銷推廣總案 3291.5營銷推廣總案向董事會報告 3301.6統(tǒng)籌制訂營銷推廣執(zhí)行計劃 3301.7執(zhí)行、監(jiān)控、調(diào)整 3312.營銷執(zhí)行管理 3322.1廣告執(zhí)行管理 3322.2公關活動執(zhí)行要點 3332.3現(xiàn)場包裝執(zhí)行管理 3343專業(yè)公司管理辦法 3353.1廣告公司管理辦法 3354.銷售代理公司管理辦法 339管理辦法條文 3395、營銷管理流程 3411.對客戶公開文獻發(fā)布工作流程 3412房產(chǎn)營銷策劃工作流程 3423房產(chǎn)銷售準備工作流程 3434房產(chǎn)銷售過程控制工作流程 3445樓宇認購書及商品房買賣協(xié)議范本編制程序 3456協(xié)議修訂特例審批程序 3467場調(diào)研工作流程 3478商鋪租賃工作流程圖 3489商鋪銷售工作流程 34910客戶投訴解決工作流程 35011廣告工作流程 35212現(xiàn)場包裝工作流程 35313推廣工作流程 354相關文獻格式和表格 3551對客戶公開文獻目錄 3552對客戶公開文獻審批表 3573營銷策劃方案審批表 3584銷售現(xiàn)場平常檢查登記表 3595銷控日記 3606意向客戶登記表 3617客戶來訪登記表 3628銷售特例審批表 3639銷售特例折扣登記表 36510更名審批表 36611沒收房產(chǎn)審批單 36712銷售退換房審批表 36813銷售協(xié)議登記表 36914銷售協(xié)議文獻會簽表 37015銷售協(xié)議特例修訂審批表 37116商鋪排號客戶登記表 37217客戶投訴解決登記表 37318整合推廣整改告知書 37419設計文獻變更文獻清單 37520廣告來電來訪登記表 37621客戶反饋登記表 37622供貨單位考評表 37823媒體信息名錄 37924媒體考察登記表 38025廣告投放任務書 38126月度項目調(diào)查清單 38227變更文獻清單 38328設計圖紙收圖清單 38429設計圖紙發(fā)圖清單 38530方案會審/交底記錄單 38631推廣策劃部結算意見 38732目的完畢情況評估表 38833設計跟蹤檢查記錄單 38934方案跟蹤檢查記錄單 39035方案輸出文獻審查報告 391第八部分：營銷管理營銷管理關鍵節(jié)點1.營銷推廣策劃管理工作內(nèi)容1.1制訂年度銷售目的與財務目的內(nèi)容界定：為年度的營銷推廣工作制訂目的，重要涉及：品牌目的、銷售目的、財務目的。負責部門：項目總經(jīng)理執(zhí)行部門：營銷副總為主、財務總監(jiān)為附?jīng)Q策層級：董事會標準文獻：年度營銷推廣目的計劃書工作環(huán)節(jié)：營銷總監(jiān)對整體市場進行調(diào)查分析，并根據(jù)項目的進度情況，提出年度預計的銷售目的及總費用預算，并提交項目總經(jīng)理；項目總經(jīng)理與財務總監(jiān)共同來自中國最大的資料庫下載審議，財務總監(jiān)并根據(jù)公司的年度的財務目的提供意見，并最終形成一份《年度營銷推廣目的計劃書》，以項目公司名義提交董事會審議；董事會根據(jù)集團（或公司）自身戰(zhàn)略的發(fā)展規(guī)定，對《年度營銷推廣目的計劃書》進行審議，并提出具體批復意見；如項目公司提交的目的計劃與董事會提出的目的規(guī)定相差較大，項目總經(jīng)理應與董事會進行商議，并最終以董事會決議為準；董事會最終形成《年度營銷推廣目的決議》，交項目總經(jīng)理執(zhí)行。1.2制訂營銷推廣年度控制計劃內(nèi)容界定：根據(jù)董事會決議，制訂《營銷推廣年度控制計劃》。負責部門：營銷總監(jiān)執(zhí)行部門：營銷總監(jiān)決策層級：項目總經(jīng)理工作環(huán)節(jié)：營銷總監(jiān)根據(jù)董事會決議，制訂《營銷推廣年度控制計劃》，重要涉及；營銷推廣總案形成時間及負責人、營銷推廣執(zhí)行計劃形成時間及負責人、公開發(fā)售時間、相關部門的相應配合規(guī)定；營銷總監(jiān)提交《營銷推廣年度控制計劃》給項目總經(jīng)理審議；項目總經(jīng)理召集相關部門開協(xié)調(diào)會，最終定案；營銷總監(jiān)與下屬部門溝通，并安排工作。1.3銷售代理、廣告公司招投標內(nèi)容界定：根據(jù)控制計劃的規(guī)定，通過銷售代理、廣告公司招投標，選擇合適的銷售代理、廣告公司。負責部門：營銷總監(jiān)執(zhí)行部門：銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理標準文獻：銷售代理招標文獻、廣告代理招標文獻工作環(huán)節(jié)：銷售部經(jīng)理和廣告部經(jīng)理分別制定銷售代理、廣告代理招投標計劃與招標文獻，提交營銷總監(jiān)審閱；營銷總監(jiān)根據(jù)部門內(nèi)部最終敲定的計劃，向項目總經(jīng)理報告。銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理具體執(zhí)行招投標工作。1.4統(tǒng)籌制訂營銷推廣總案內(nèi)容界定：選定銷售代理、廣告公司后，統(tǒng)籌兩家公司合作制訂營銷推廣總案。負責部門：營銷總監(jiān)執(zhí)行部門：銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理決策層級：項目總經(jīng)理/營銷總監(jiān)標準文獻：營銷推廣總案工作環(huán)節(jié)：營銷總監(jiān)組織銷售代理、廣告代理公司開協(xié)調(diào)會，依據(jù)年度的品牌目的、銷售目的及營銷推廣年度控制計劃提出具體規(guī)定；銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理與銷售代理、廣告公司一起形成統(tǒng)一思緒及總案框架，向營銷總監(jiān)報告；營銷總監(jiān)通過后，銷售代理、廣告公司一起形成營銷推廣總案；銷售代理、廣告公司形成營銷推廣總案后，一方面向營銷總監(jiān)、項目總經(jīng)理報告，營銷總監(jiān)通過后，準備向董事會報告。1.5營銷推廣總案向董事會報告內(nèi)容界定：制訂營銷推廣總案后，向董事會報告。負責部門：項目總經(jīng)理執(zhí)行部門：營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理決策層級：項目董事會工作環(huán)節(jié)：營銷總監(jiān)負責組織安排營銷推廣總案報告會；董事會聽取營銷推廣總案報告，并提出具體意見；假如通過，則開始制訂營銷推廣執(zhí)行計劃；假如存在異議，營銷總監(jiān)負責統(tǒng)籌銷售代理、廣告代理公司進行調(diào)整。1.6統(tǒng)籌制訂營銷推廣執(zhí)行計劃內(nèi)容界定：根據(jù)營銷推廣總案，統(tǒng)籌制訂具體的執(zhí)行計劃。負責部門：營銷總監(jiān)執(zhí)行部門：銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理決策層級：項目總經(jīng)理、營銷總監(jiān)標準文獻：營銷推廣執(zhí)行文獻工作環(huán)節(jié)：銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理統(tǒng)籌銷售代理、廣告代理公司制訂具體的執(zhí)行計劃，涉及：廣告執(zhí)行計劃、銷售執(zhí)行計劃、公關活動執(zhí)行計劃、現(xiàn)場包裝執(zhí)行計劃；銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理對執(zhí)行計劃進行總體協(xié)調(diào)，提交營銷總監(jiān)審閱；營銷總監(jiān)應就營銷推廣執(zhí)行計劃與工程總監(jiān)協(xié)調(diào)，檢查計劃是否符合項目的工程進度的實際情況；營銷總監(jiān)通過執(zhí)行計劃后，提交項目總經(jīng)理審閱；項目總經(jīng)理就計劃召開營銷、工程、財務三個部門的協(xié)調(diào)會，對營銷推廣執(zhí)行計劃進行討論，并統(tǒng)一三方的步調(diào)及計劃；營銷推廣執(zhí)行計劃的最終定案1.7執(zhí)行、監(jiān)控、調(diào)整內(nèi)容界定：根據(jù)營銷推廣執(zhí)行計劃，推動項目的營銷推廣工作負責部門：營銷總監(jiān)執(zhí)行部門：銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理決策層級：項目總經(jīng)理、營銷總監(jiān)監(jiān)控內(nèi)容：廣告執(zhí)行監(jiān)控；公關活動執(zhí)行監(jiān)控；銷售執(zhí)行監(jiān)控。

2.營銷執(zhí)行管理2.1廣告執(zhí)行管理提出需求由策劃部、營銷中心等需要設計制作用品的部門提出需求。需求中應涉及需求目的、大體方式、到位時間、地點、數(shù)量、質(zhì)量等。策劃部擬定設計與制作的大體方向與預算，經(jīng)總經(jīng)理認可（可口頭報告與批準，一般不需要形成書面報告）。選定合作公司本流程根據(jù)具體物料選擇不同的合作公司：VI系統(tǒng)、樓盤效果圖、樓書插頁、報紙廣告、電視廣告、戶外廣告、車身廣告、銷售資料、網(wǎng)頁、導視系統(tǒng)、模型、圍墻、服裝及其他設計制作；經(jīng)辦人選取意向合作者，發(fā)出招標書；與合作單位進行詢盤、考察、洽談合作細節(jié)，合作者應有固定營業(yè)場合，良好過往業(yè)績、能保證質(zhì)量和工期，價格公道；經(jīng)辦人篩選二至三家有實力的單身合作者，交由部門經(jīng)理親自洽談。明確工作具體內(nèi)容、規(guī)定、價格是對方最終報價；草擬協(xié)議。原則上協(xié)議條款宜由我方撰寫。協(xié)議條款符合協(xié)議法規(guī)定。對公司有利。必須保存對方的樣品。出設計樣稿根據(jù)具體標底不同，存在出設計稿并認可設計稿、制作樣品或打樣，各調(diào)研研人員按調(diào)研計劃執(zhí)行。一般情況下，調(diào)研的側重點有如下要點（具體應根項目不同而異）：設計稿類：VI系統(tǒng)、樓盤效果圖、樓書插頁設計、報紙廣告、電視廣告、網(wǎng)頁、服裝及其他設計；打樣類：樓書插頁與銷售資料印刷、戶外廣告、導視系統(tǒng)制作等；樣品類：模型、禮品、物品等。樣稿樣板審核設計稿、打樣稿、櫚等必須有部門經(jīng)理審核簽字，相關部門會簽，并經(jīng)公司領導認可；審核同時可附上付款的報批件，支付部分設計或制作費用。制作經(jīng)辦人必須全程跟蹤制作過程，支持對方制作時所必須的物料。經(jīng)辦人必須負責將開發(fā)、銷售、工程、采購、綜合、客服、財務、物業(yè)等具體使用者的意見實話到具體制作的監(jiān)控工作中。經(jīng)辦人嚴格按照公司規(guī)定辦事，如發(fā)現(xiàn)合作公司制作與我司規(guī)定有偏差，必須及時提出改善意見，并上報領導。成品交付使用經(jīng)辦人負責聯(lián)系好送貨環(huán)節(jié)。必須事先告知相關部門的簽收人，保證成品送到并安裝完畢；如需相關部門支持的事宜（如物業(yè)管理公司派車），需提前向經(jīng)理報告；經(jīng)辦人應負責成品款額支付工作。2.2公關活動執(zhí)行要點營銷活動需求分以下幾類：由策劃公司根據(jù)年度營銷計劃或階段性任務安排開盤活動封頂活動、展覽會活動、品牌推廣活動；由營銷中心根據(jù)銷售需要提出促銷活動需求；客服中心、物業(yè)等提出入伙活動、節(jié)令活動等需求；綜合部等提出公司內(nèi)部營銷活動。制訂活動計劃活動計劃應涉及活動目的、時間、地點、內(nèi)容、程序、物料清單、禮品或獎品安排、表演節(jié)目內(nèi)容、支持單位、媒體宣傳安排、廣告設計任務、相關預算與費用、活動效果等。部分活動計劃的方式可由策劃部召開相關部門的討論會議，最終形成報批文獻的形式上報領導批準。選取合作公司根據(jù)具體活動的不同，按相關物料準備類別選定合作公司（見設計制作類），禮儀公司的選取原則參見“設計制作流程”。禮儀公司細化的活動方案必須成為協(xié)議附件，且必須通過部門經(jīng)理審核后，方可執(zhí)行。策劃部可為執(zhí)行活動任務向相關部門請求支援，臨時借用人員配合。物料準備經(jīng)辦人必須全程跟蹤活動過程，支持對方制作時所必須的物料。經(jīng)辦人必須負責將開發(fā)、營銷中心、工程、采購、綜合、客服、財務、物業(yè)等具體使用者的意見實話到具體制作的監(jiān)控工作中。經(jīng)辦人嚴格按照公司規(guī)定辦事，如發(fā)現(xiàn)合作公司制作與我司規(guī)定有偏差，必須及時提出改善意見，并上報部門領導。經(jīng)辦人要負責為公司領導和嘉賓撰寫講稿。經(jīng)辦人應安排廣告公司對具體物料制作進行品質(zhì)監(jiān)控。舉辦活動經(jīng)辦人負責聯(lián)系好禮儀物料的送貨環(huán)節(jié)必須事先告知相關部門的簽收人，保證成品送到，并安裝完畢。如需相關部門支持的事宜（如物業(yè)管理公司派車、綜合部管車、管飯等），需提前向經(jīng)理報告，并聯(lián)系相關部門。經(jīng)辦人必須做好現(xiàn)場維護工作；經(jīng)辦人應負責成品款額支付工作。經(jīng)辦人負責監(jiān)督禮儀公司清場工作?；顒咏Y束后，經(jīng)辦人就名片和文字資料，做好宣傳報道工作。并做好撰寫總結報告、修改活動流程。2.3現(xiàn)場包裝執(zhí)行管理工地現(xiàn)場形象管理規(guī)定為了更好地樹立項目的物業(yè)形象，發(fā)明安全、文明、整潔、優(yōu)良的宣傳推廣和正式發(fā)售工作的順利進行，迎接廣大業(yè)主和看樓人士的參觀，特制定項目工地現(xiàn)場形象管理的若干規(guī)定。凡參與項目工程建設的單位以及與本項目有業(yè)務關系的任何單位與個人，在項目范圍內(nèi)均應嚴格執(zhí)行本規(guī)定。工地內(nèi)提倡安全、文明施工、人員進入施工現(xiàn)場必須戴好安全帽。在項目規(guī)劃的各注入口、主干道3米內(nèi)必須保持暢通、不得堆放任何東西。建筑材料、施工機械等應有秩序地整齊擺放，不等隨意零散擺放。各施工單位懸掛各種標語、橫幅必須向房產(chǎn)公司市場部申請，經(jīng)批準后方可按市場部相關規(guī)定和規(guī)定懸掛。任何人不得損壞已竣工的建筑、園林綠化（涉及草坪、花草樹木、雕塑小品、游泳池等），否則將追究當事人及其單位相應的責任和經(jīng)濟補償。凡由房產(chǎn)公司批準制作的各類招貼、廣告牌、彩旗、橫幅等宣傳物、任何人不得以任何理由擅自撕毀、搬動、損壞，否則將追究相關負責人。任何單位或個人不得在工地范圍內(nèi)拍照、攝像，如確有必要拍照或設想，需先到房產(chǎn)公司市場部辦理相關手續(xù)。

3專業(yè)公司管理辦法3.1廣告公司管理辦法為加強公司針對各廣告合作單位的管理，提高工作效率，提高工作質(zhì)量，增強營銷資金運用的計劃性、合理性和有效性，特制訂“廣告合作單位管理辦法”如下：1、廣告合作單位的監(jiān)控與評估資質(zhì)評估：考核合作公司的綜合能力，是否具有合作資格，以及相關經(jīng)驗、服務人員素質(zhì)等。策劃力：根據(jù)目前行業(yè)對前瞻性、創(chuàng)新力的需求，考察合作公司是否具有較強的策劃能力。表現(xiàn)力：考察合作單位（特別是策劃與設計合作的單位）是否對產(chǎn)品有充足透徹的了解，文案、平面及策略性表訴是否準確、精彩?？蛻舴眨汉献鲉挝粦休^好的跟進服務，高效率和應變能力，成熟的客戶服務便于雙方良好的溝通協(xié)調(diào)。工作效率的加快，使工作事半功倍，相得益彰。成本：我們致力尋找優(yōu)秀的服務單位。我們將以綜合費用成本的高低和工作效率最大化作為衡量合作的前提，結協(xié)議類公司收費情況，和提供服務綜合能力的情況進行嚴格把關。2、提請合作根據(jù)工作規(guī)定，需新增合作單位支持，經(jīng)考慮符合規(guī)定后，填寫新增合作申請表。新增合作合用范圍：檔案中沒有相同單位的。具有其他單位不可代替的能力（實力、創(chuàng)意、價格、獨立媒體）主管部門引薦，經(jīng)考慮可合作的。合作單位申請可由使用部門提出，經(jīng)財務、協(xié)議預算、使用部門共同考核通過，由營銷部總監(jiān)核準后執(zhí)行。3、終止合作在合作過程或合作完畢階段，根據(jù)雙方情況可提請終止合作。終止合作合用范圍：合作公司不具有合法資質(zhì)。合作公司客戶服務不能滿足管理需要。合作公司作品表現(xiàn)力經(jīng)修正后仍達不到使用規(guī)定。合作公司成品制作質(zhì)量存在問題。合作公司收費不合理。合作公司自身因素規(guī)定終止協(xié)議。終止合作可分別由使用部門提出申請，說明終止因素，經(jīng)財務部經(jīng)理、協(xié)議預算部經(jīng)理、營銷部總監(jiān)核準，總經(jīng)理、總裁批準后執(zhí)行。4、規(guī)范協(xié)議制訂符合公司規(guī)定、法律組支持的各類規(guī)范協(xié)議，保障本司利益，提高工作效率。標準協(xié)議類別：印刷協(xié)議（采用原集團印刷協(xié)議格式文本）創(chuàng)作、設計協(xié)議（文本本分另行制訂）制作協(xié)議（附表5）廣告發(fā)布協(xié)議（附表6）代理協(xié)議活動推廣協(xié)議營銷部須對所有涉及廣告范疇的協(xié)議進行存檔。5、驗收當制作公司完畢協(xié)議規(guī)定工作后，應嚴格根據(jù)協(xié)議細則進行驗收、評估。驗收表由使用部門填寫，余款支付申請須附上驗收表，并交營銷部存檔。驗收表將作為對合作單位定期考核評估的依據(jù)。6、合作單位分類檔案類別：電視電臺雜志報紙全面代理廣告公司（含廣告策劃、文案創(chuàng)意、平面設計、活動策劃等項目）調(diào)查分析公司媒介策劃投放公司戶外廣告制作公司影視制作公司印刷制作公司禮品制作公司禮儀服務公司多媒體制作公司監(jiān)播代理公司管理登記表（附表7/7-1）a.名稱法人代表注冊資金聯(lián)絡電話、傳真、手提電話電郵地址曾服務項目曾合作項目備注另付公司簡介資料定期整理、更新。每月季度年度7、報價媒介報價：媒體對外標準報價廣告代理報價傭金制：重要是就媒介代理的收費標準而言。協(xié)商傭金制：按照協(xié)定的比率，廣告公司按實際協(xié)商的收費比率提取傭金。實費制：按實際的成本支出與實際的勞務支出來支付整個廣告代理費用。效益分派制：將代理的責任聯(lián)系在一起，把代理的利益與銷售效果聯(lián)系在一起，規(guī)定廣告公司承擔代理的銷售風險。廣告公司從廣告主所產(chǎn)生的實際銷售中，分取一定的利潤比例，如不能產(chǎn)生實際的銷售，則不能取得相應的利潤。議定收費制：根據(jù)具體的廣告運動個案，對代理的時間成本和外付成本作事先的預估，在預估的基礎上，與廣告公司共同議定一個涉及代理報酬在內(nèi)的總金額，在運作過程中，或賺錢或虧損，廣告主不再過問。8、廣告作品檔案策劃推廣方案投標比稿方案（策劃、平面表現(xiàn)等）平面成品集（報紙、雜志、單張、賀卡。。。。。。）有關物料成品（如禮品等立體成品）照片資料成冊電子文獻（MO、光盤）電臺宣傳帶、電視廣告片宣傳報導文章4.銷售代理公司管理辦法管理辦法條文為加強項目公司對各銷售代理合作單位的管理，提高工作效率，提高工作質(zhì)量，增強營銷資金運用的計劃性、合理性和有效性，制定本辦法。對銷售代理合作單位的進行管理的執(zhí)行部門是項目公司的銷售部。銷售代理合作單位應當符合下列基本條件：成立時間在三年以上；具有適合銷售代理且較為完整的組織架構；規(guī)模應在15人以上；最近兩年在本市內(nèi)的銷售量排名不低于第五；完整的銷售人員現(xiàn)場管理制度；完整的銷售人員培訓體系。銷售代理公司的引入，需要通過代理招標，具體程序參考《銷售代理合作單位引入程序》。銷售代理合作單位的評核參考《銷售代理合作公司評核表》。銷售代理合作單位在投標的同時，應當提交下列證件（復印件）及資料給銷售部存檔：銷售代理合作單位的《營業(yè)執(zhí)照》（復印件，蓋公章）；銷售代理的收費標準、支付方式；銷售代理合作單位的公司簡介。銷售代理協(xié)議的簽定須嚴格按照《銷售代理協(xié)議簽訂程序》進行。銷售代理合作單位須有專人負責與銷售部門進行溝通。銷售部負責對銷售代理合作單位進行季度考評，考評表格參考《銷售代理合作單位季度考評表》。銷售傭金的支付須嚴格按照《銷售代理協(xié)議》的約定進行，且同時按照《銷售代理傭金支付程序》執(zhí)行。銷售代理合作單位有下列行為之一的，由銷售部門提出終止協(xié)議：隱瞞或提供不真實的資歷證明及相關資料；違反銷售代理協(xié)議條款；未經(jīng)項目公司批準，向其他個人或組織提供項目的商業(yè)機密，涉及：土地成本、綜合開發(fā)成本、銷售情況、客戶來源、客戶資料等等；銷售代理公司的公司行為或個人行為，直接或間接對項目品牌做成不良影響；服務質(zhì)量未能滿足銷售管理規(guī)定，季度考評得分低于60分。終止銷售代理協(xié)議須嚴格按照《銷售代理協(xié)議終止程序執(zhí)行》。銷售部門可以根據(jù)本辦法制定實行細則。本辦法由項目公司負責營銷的副總經(jīng)理負責解釋。5、營銷管理流程1.對客戶公開文獻發(fā)布工作流程YNYN2房產(chǎn)營銷策劃工作流程3房產(chǎn)銷售準備工作流程4房產(chǎn)銷售過程控制工作流程現(xiàn)場接待、電話接聽現(xiàn)場接待、電話接聽客戶是否放棄優(yōu)先選房權項目銷售代表為客戶辦理退款手續(xù)否項目銷售代表引領客戶進行優(yōu)先選房排號是客戶是否簽訂買賣協(xié)議是否項目銷售代表為客戶辦理相關手續(xù)與客戶簽訂《武漢市商品房買賣協(xié)議》項目銷售代表引領客戶交納首期款客戶服務人員為客戶辦理銀行按揭客戶服務人員督促協(xié)議內(nèi)容履行客戶服務人員辦理客戶房產(chǎn)證項目銷售負責人1每日銷售前例行檢查,涉及銷售電話、銷售道具(電腦、網(wǎng)絡、銷售資料、樣板房、接待間等)。2《銷售前現(xiàn)場平常檢查記錄》(AYFC-M-N-O-001-03)項目銷售代表1現(xiàn)場接待涉及：前臺接待、模型講解、帶看樣板房、洽談、對客戶關心的問題進行重點介紹。2對已登記的意向客戶，應根據(jù)項目進度邀請到現(xiàn)場接洽3遵循《銷售人員行為規(guī)范》4講解內(nèi)容依據(jù)《銷售手冊》5填寫《銷控日記》（AYFC-M-L-O-001-14）、《客戶來訪登記表》（AYFC-M-L-O-001-16）、《意向客戶登記表》（AYFC-M-L-O-001-15）對內(nèi)部認購活動合用，其他取消此環(huán)節(jié)項目銷售代表遵循《下定、簽約規(guī)范》、《房產(chǎn)銷售收款指引》、《折扣銷售收款指引》項目銷售代表與客戶簽定《樓宇認購書》，并存檔客戶簽章原件，作為客戶文檔進行管理輸入銷售準備狀態(tài)例行檢查輸出營銷部撤消銷售現(xiàn)場銷售過程結束5樓宇認購書及商品房買賣協(xié)議范本編制程序6協(xié)議修訂特例審批程序7場調(diào)研工作流程8商鋪租賃工作流程圖9商鋪銷售工作流程10客戶投訴解決工作流程11廣告工作流程向公司領導提交營銷溝通的建議，根據(jù)公司領導的指示，制定營銷溝通計劃。向公司領導提交營銷溝通的建議，根據(jù)公司領導的指示，制定營銷溝通計劃。公司領導審核確公司領導審核確認后細化實行。有關評估結果供公司領導決策時參考。有關評估結果供公司領導決策時參考。有關具體方案實行后的效果搜集、評估、總結，向領導報告。再次提交公司領導，進行審核。與相關部門、機構溝通、制定具體執(zhí)行計劃，并跟進執(zhí)行。有關具體方案實行后的效果搜集、評估、總結，向領導報告。再次提交公司領導，進行審核。與相關部門、機構溝通、制定具體執(zhí)行計劃，并跟進執(zhí)行。根據(jù)公司領導意見，及時調(diào)整有關方案。根據(jù)公司領導意見，及時調(diào)整有關方案。NNYY12現(xiàn)場包裝工作流程上級領導下達的工作或接受工作任務單上級領導下達的工作或接受工作任務單根據(jù)工作內(nèi)容選擇設計單位或廣告制作公司提交設計或制作方案根據(jù)工作內(nèi)容選擇設計單位或廣告制作公司提交設計或制作方案對設計結果由上級領導和本部門進行會議通過對設計結果由上級領導和本部門進行會議通過進行協(xié)議匯簽，給本部經(jīng)理、合約部經(jīng)理、財務經(jīng)理、常務副總經(jīng)理、財務總監(jiān)、總經(jīng)理申核簽字。合約部審核不合格，退回我部，即時告知對方修改協(xié)議，送至我部進行重新匯簽。 進行協(xié)議匯簽，給本部經(jīng)理、合約部經(jīng)理、財務經(jīng)理、常務副總經(jīng)理、財務總監(jiān)、總經(jīng)理申核簽字。合約部審核不合格，退回我部，即時告知對方修改協(xié)議，送至我部進行重新匯簽。 人力資源部將根據(jù)工作任務單上的考核標準作為每月績效考核及優(yōu)秀員工考核依據(jù)。人力資源部將根據(jù)工作任務單上的考核標準作為每月績效考核及優(yōu)秀員工考核依據(jù)。NN Y Y告知廣告公司開始動工制作告知廣告公司開始動工制作Y不符合制作規(guī)定，告知對方返工Y不符合制作規(guī)定，告知對方返工N跟進此項工作，并對結果進行監(jiān)控。N跟進此項工作，并對結果進行監(jiān)控。完畢此項任務完畢此項任務接單人告之傳單人進行回單，報告部門經(jīng)理和上級領導接單人告之傳單人進行回單，報告部門經(jīng)理和上級領導.13推廣工作流程根據(jù)總經(jīng)理理念及銷售的需要制定推廣目的根據(jù)總經(jīng)理理念及銷售的需要制定推廣目的推廣活動的立項推廣活動的立項如上級領導有不同見解或意見，根據(jù)新的指示和規(guī)定重新立項。如上級領導有不同見解或意見，根據(jù)新的指示和規(guī)定重新立項。推廣活動方案的制定定推廣活動方案的制定定推廣活動的監(jiān)測及效果評估結果作為下一年經(jīng)營班子制定經(jīng)營目的的依據(jù)。推廣活動的監(jiān)測及效果評估結果作為下一年經(jīng)營班子制定經(jīng)營目的的依據(jù)。推廣活動的可行性預見推廣活動的可行性預見各部門的工作溝通各部門的工作溝通各項具體工作的貫徹各項具體工作的貫徹提交最后執(zhí)行方案，由營銷總監(jiān)和總經(jīng)理審定提交最后執(zhí)行方案，由營銷總監(jiān)和總經(jīng)理審定NN現(xiàn)場物料的設計與布置Y現(xiàn)場物料的設計與布置Y推廣活動的開展推廣活動的開展推廣活動的監(jiān)測及效果評估推廣活動的監(jiān)測及效果評估相關文獻格式和表格1對客戶公開文獻目錄對客戶公開文獻目錄版號：A序號：AYFC-M-L-O-001編號文件名生效時間作廢時間發(fā)放方式發(fā)放范圍發(fā)放時間備注2對客戶公開文獻審批表對客戶公開文獻審批表版號：A 序號：AYFC-M-L-O-002建議部門建議人建議時間發(fā)放范圍發(fā)放時間文獻名稱文獻編號□編寫□修訂□廢止修訂頁碼本次為第___次修訂編制/修訂因素：營銷部經(jīng)理意見：該文獻涉及部門：簽字：日期：審核人員意見和署名：總經(jīng)理審批意見和署名：對客戶公開文獻發(fā)布方式：3營銷策劃方案審批表營銷策劃方案審批表版號：A序號：AYFC-M-L-O-003營銷策劃方案名稱文獻編號營銷部經(jīng)理署名/日期經(jīng)辦人署名/日期審議意見會簽（可附件）簽字：日期：審批欄財務總監(jiān)簽字：日期：審批欄總經(jīng)理簽字：日期：附件4銷售現(xiàn)場平常檢查登記表銷售現(xiàn)場平常檢查登記表版號：A 序號：AYFC-M-L-O-004檢查人日期檢查內(nèi)容檢查結果銷售班車是否整潔銷售班車設施（空調(diào)/座位/DVD等）有無損壞銷售班車發(fā)車時間表是否在起/終點張貼銷售接待電話是否所有暢通影印播放系統(tǒng)是否正常燈光設備是否正常銷售資料是否完整、充足地面是否清潔洽談區(qū)是否整潔洽談區(qū)桌椅是否損壞飲水機是否正常使用垃圾桶是否清理工作臺是否整潔電腦設備是否可用網(wǎng)絡是否暢通銀行pos機是否可用銷售手冊是否到位空調(diào)是否正常運營是否需要開窗通風洗手間能否正常使用樣板房是否整潔來自中國最大的資料庫下載樣板房空調(diào)是否開放樣板房有無滲漏水展板有無損壞銷售樓盤表是否更新銷售代表是否到位銷售代表是否著工裝（含工牌）`5銷控日記銷控日記版號： A 序號：AYFC-M-L-O-0052023年月日（星期）天氣填寫人員當天廣告投放記錄媒體名稱版式內(nèi)容客戶來電數(shù)量總計人次（其中老客戶來電回訪小計人次）獲知途徑：長江日報楚天都市報武漢晨報武漢晚報電視電臺路牌廣告朋友介紹互聯(lián)網(wǎng)萬客會其他（請注明）意向戶型：兩房以下三房四房復式樓TH客戶來訪數(shù)量總計：批，共人次（其中老客戶回訪小計批次）意向客戶登記數(shù)量人次意向限度：A級B級C級銷售情況姓名房號面積付款方式成交金額交納金額銷售員備注一次性商貸公積金組合合計其他需記錄情況6意向客戶登記表意向客戶登記表版號：A 序號：AYFC-M-L-O-006序號來訪時間客戶姓名性別級別聯(lián)系方式客戶需求接待人員備注7客戶來訪登記表客戶來訪統(tǒng)計表版號： A 序號：AYFC-M-L-O-007日期來訪批次及人數(shù)批次合計人數(shù)合計12345678910111213141516171819208銷售特例審批表項目銷售特例審批表版號：A序號：AYFC-M-L-O-008客戶姓名認購時間房號面積（m2）付款方式□一次□按揭□其他特例類別□內(nèi)部職工認購□集團購買□一次性批量購買□其他特例原價（不計一般性折扣）大寫：元小寫￥應享受的一般性折扣大寫：百分之，小寫：%，優(yōu)惠金額：元申請?zhí)乩劭鄞髮懀喊俜种?，小寫?，優(yōu)惠金額：元申請理由審請部門（人）：日期：營銷部審核署名：日期：財務部審核署名：日期：財務總監(jiān)審核署名：日期：總經(jīng)理審批署名：日期：銷售服務組備案簽收人：日期：客服人員備案簽收人：日期：財務部備案簽收人：日期：9銷售特例折扣登記表銷售特例折扣登記表版號：A序號：AYFC-M-L-O-009項目： 單位：元序號客戶名稱房號面積（m2）一般折扣價特批折扣比例實際成交價批準文號總價單價總價單價合計來自中國最大的資料庫下載10更名審批表更名審批表版號：A序號：AYFC-M-L-O-0010客戶填寫樓棟/房號/原認購人變更事項類別□加名□減名□易名變更姓名與原認購人關系身份證號說明申請人全體簽字：申請日期：營銷部填寫經(jīng)辦人證明資料□身份證復印件份□戶口本復印件份□結婚證明份□其他證明文獻簽約情況□認購書□銷售協(xié)議□辦理入伙□其他房款總價大寫：拾萬仟佰拾元角分（RMB）經(jīng)辦人意見業(yè)主服務部經(jīng)理審批意見是否扣除違約金：□是□否情況說明：違約金額：拾萬仟佰拾元角分（RMB）營銷部經(jīng)理審批財務部門審批總經(jīng)理審批退款金額大寫：拾萬仟佰拾元角分（RMB）收款人簽收銷售部簽收財務部簽收11沒收房產(chǎn)審批單沒收房產(chǎn)審批單版號：A序號：AYFC-M-L-O-011經(jīng)辦銷售代表填寫認購項目/樓棟/房號認購方全稱身份證號認購日期銷控人員填寫款項名稱應付款實際支付日期金額日期金額年月日年月日年月日年月日年月日年月日年月日年月日年月日年月日年月日年月日總計逾期金額及時間截止至年月日，該客戶共計欠款天，欠款金額RMB（大寫：人民幣元整）。銷控員：年月日銷售經(jīng)理助理意見銷售經(jīng)理助理：年月日備注12銷售退換房審批表銷售退換房審批表版號：A序號：AYFC-M-L-O-012經(jīng)辦客戶全稱聯(lián)系方式申請內(nèi)容換房□退房□認購時間年月日說明銷售經(jīng)理助理/客服人員主管：日期：銷控填寫簽約情況認購書□銷售協(xié)議□辦理入伙□已交款情況定金□首期□按揭□交款金額￥：原認購單位申請換房單位應補/退款樓棟/房號建筑面積認購總價成交總價成交單價營銷部經(jīng)理審批財務經(jīng)理審批總經(jīng)理批準退款金額大寫：拾萬仟佰拾元角分（RMB）收款人簽收營銷部存檔簽收客服存檔簽收財務部存檔簽收13銷售協(xié)議登記表銷售協(xié)議登記表版號：A序號：AYFC-M-L-O-013項目： 協(xié)議編號客戶名稱房號面積（m2）折扣比例實際成交總價付款方式備注合計14銷售協(xié)議文獻會簽表銷售協(xié)議文獻會簽表版號：A 序號：AYFC-M-L-O-014文獻名稱文獻編號文獻類別□樓宇認購書□商品房買賣協(xié)議范本□協(xié)議范本補充條款□其他起草人□編制□修訂會簽截止日期營銷策劃部意見（署名）法務人員意見(署名)部門經(jīng)理意見(署名)合約工程部設計管理部成本管理部財務管理部項目經(jīng)理部項目發(fā)展部物業(yè)公司（合用于商品房買賣協(xié)議范本）總監(jiān)意見(署名)總經(jīng)理審批(署名)15銷售協(xié)議特例修訂審批表銷售協(xié)議特例修訂審批表版號：A 序號：AYFC-M-L-O-015客戶姓名認購單元聯(lián)系方式協(xié)議編號修訂情況簡要說明附《協(xié)議修訂特例報告》經(jīng)辦人：日期：客戶事務組分管副經(jīng)理審批意見(署名)修訂條款審批部門/人員：審批意見及署名總經(jīng)理審批(署名)16商鋪排號客戶登記表商鋪排號客戶登記表版號：A 序號：AYFC-M-L-O-016序號來訪時間客戶姓名性別排號聯(lián)系方式客戶需求接待人員備注17客戶投訴解決登記表客戶投訴解決登記表版號：A序號：AYFC-M-L-O-017客戶姓名投訴渠道聯(lián)系方式投訴內(nèi)容及規(guī)定規(guī)定回復時間（記錄人）署名：日期：投訴專員意見署名：日期：責任部門解決意見經(jīng)辦人署名：部門經(jīng)理署名：日期：日期：投訴專員審核意見 規(guī)定完畢期限署名：日期：客戶反饋意見（記錄人）署名：日期：投訴專員驗證解決結果投訴解決及時性：投訴解決滿意度：投訴解決人態(tài)度：意見或建議：署名：日期：18整合推廣整改告知書整合推廣整改告知書AYFC-V-L-0-001方案名稱具體項目實行內(nèi)容設計單位聯(lián)系人聯(lián)系電話執(zhí)行單位聯(lián)系人聯(lián)系電話問題修改措施備注完畢時間記錄人（署名）日期19設計文獻變更文獻清單設計變更文獻清單AYFC-V-L-O-002序號文獻編號變更重要內(nèi)容變更時間施工單位發(fā)文單位文獻類型備注制表人：審核人：日期：備注：“文獻類型”欄可填寫“原件”或“傳真件”或“聯(lián)系單編號等；“備注”欄可填變更結果及涉及造價增減的情況。20廣告來電來訪登記表AYFC-V-L-O-003登記人:姓名：性別：□男□女聯(lián)系方式：客戶類型：□老客戶□新客戶□來電□公司來訪□現(xiàn)場來訪□傳真信息來源：□長報□晚報如何知道奧園或開發(fā)項目的：□親友介紹□長江日報□楚天都市報□武漢晚報□武漢晨報□電視□路牌□奧園會□其他（請注明）關注問題：□交通□教育□周邊環(huán)境□商業(yè)□物業(yè)□價格□入住時間□結構□戶型□社區(qū)環(huán)境（其他：）廣告打動內(nèi)容：□月日封盤□優(yōu)惠折扣價格□月入伙□物業(yè)管理同心圓計劃□即將開盤□客戶積累□項目賣點排序（）Ａ精裝修Ｂ戶型Ｃ規(guī)模環(huán)境Ｄ奧園品牌Ｅ物業(yè)管理需求意向：□情景洋房□花園洋房□連排別墅□1室戶□2室戶□3室戶□4室戶□復式□平層□小于80M2□81－100M2□101－130M2□131－150M2□151－180M2□大于181M2對“項目”初步態(tài)度：□有明顯意向□征詢故意向□征詢態(tài)度不明□征詢無意向（請注明不滿意點：）跟進情況:21客戶反饋登記表客戶反饋登記表版號：B序號：AYFC-V-L-O-004了解蓮花湖項目的途徑關注蓮花湖的因素其他需要記錄的情況活動報紙電視房型精裝價格規(guī)劃環(huán)境物管路演展會聯(lián)誼團推,投遞樣板其他長楚晚晨武經(jīng)22供貨單位考評表23媒體信息名錄媒體信息名錄AYFC-V-L-I-006媒體名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話聯(lián)系地址設計范圍備注報紙雜志類媒體名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話聯(lián)系地址設計范圍備注電視廣播類媒體名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話聯(lián)系地址設計范圍備注網(wǎng)絡電子類媒體名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話聯(lián)系地址設計范圍備注其他類24媒體考察登記表媒體考察登記表

AYFC-V-L-I-007媒體名稱考察項目媒體性質(zhì)成立時間重要作品公司規(guī)模操作規(guī)范業(yè)內(nèi)口碑廣告經(jīng)營許可證媒體登記證主管單位綜合評估公司參與考察人員署名：25廣告投放任務書廣告投放任務書AYFC-V-L-I-008媒體版面發(fā)布時間發(fā)布次數(shù)費用廣告主題廣告內(nèi)容規(guī)定審批意見營銷策劃部經(jīng)理常務副總經(jīng)理財務總監(jiān)總經(jīng)理26月度項目調(diào)查清單2023年月月度項目調(diào)查清單AYFC-V-L-I-009序號項目或調(diào)查內(nèi)容名稱已知調(diào)查目的情況計劃調(diào)查內(nèi)容計劃調(diào)查目的計劃調(diào)查手段調(diào)查人員安排計劃調(diào)查日期執(zhí)行情況123456789審核人：審核日期：27變更文獻清單設計變更文獻清單 AYFC-V-L-I-010序號文獻編號變更重要內(nèi)容變更時間施工單位發(fā)文單位文獻類型備注制表人：審核人：日期：28設計圖紙收圖清單設計圖紙收圖清單項目名稱：AYFC-V-L-I-011序號圖紙名稱圖紙編號份數(shù)接受人接受日期發(fā)/出圖單位備注29設計圖紙發(fā)圖清單設計圖紙發(fā)圖清單項目名稱：AYFC-V-L-I-012序號圖紙名稱圖紙編號發(fā)放單位份數(shù)接受人接受日期備注30方案會審/交底記錄單方案會審/交底記錄單