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《銷售管理》課程標(biāo)準(zhǔn)課程名稱:銷售管理課程代碼:SX4012建議課時(shí)數(shù):48學(xué)分:3適用專業(yè):市場(chǎng)營(yíng)銷1.前言1.1課程性質(zhì)本課程是高等職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門個(gè)性化學(xué)習(xí)課程。先修課程有《管理基礎(chǔ)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《商圈調(diào)研》、《商務(wù)談判與溝通技巧》、《廣告實(shí)務(wù)》等。其主要任務(wù)是:通過本課程的教學(xué),使學(xué)生具備從事銷售管理(銷售經(jīng)理)崗位所必需的銷售管理基本理論知識(shí),了解銷售經(jīng)理的觀念、思維和方法,從而逐步形成學(xué)生的銷售管理基本技能。1.2設(shè)計(jì)思路本課程標(biāo)準(zhǔn)的總體設(shè)計(jì)思路:遵循高等職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律,以學(xué)生為主體,注重培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展的可持續(xù)性;以工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為依據(jù),采用“每一管理模塊為一個(gè)項(xiàng)目”的教學(xué)模式,以實(shí)用、夠用為原則,緊緊圍繞完成銷售工作的實(shí)際需要來(lái)選擇課程內(nèi)容;變知識(shí)本位為能力本位,以項(xiàng)目任務(wù)與職業(yè)能力分析為依據(jù),設(shè)定崗位職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo);變書本知識(shí)的傳授為實(shí)際操作技術(shù)與能力的培養(yǎng),以銷售管理的實(shí)際案例為載體,以模擬和真實(shí)的銷售環(huán)境為背景,負(fù)載銷售經(jīng)理崗位對(duì)應(yīng)的知識(shí)、能力和情感目標(biāo),承接多元化社會(huì)對(duì)人才的需求,培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力,實(shí)現(xiàn)課程培養(yǎng)目標(biāo)。本課程在教學(xué)計(jì)劃中安排學(xué)時(shí)為48學(xué)時(shí),學(xué)分為3分。教學(xué)安排周課時(shí)3學(xué)時(shí),共16周,或者2周實(shí)訓(xùn),每周24學(xué)時(shí)。上課方式和學(xué)時(shí)可以根據(jù)不同專業(yè)要求進(jìn)行調(diào)整。2.課程目標(biāo)通過以項(xiàng)目模塊為單元的教學(xué)活動(dòng),使學(xué)生掌握銷售管理的基本知識(shí)和基本技能,從而形成對(duì)銷售管理的整體認(rèn)識(shí);在先修課程市場(chǎng)營(yíng)銷原理和管理學(xué)原理等課程的基礎(chǔ)上,圍繞銷售經(jīng)理的主要崗位職責(zé),進(jìn)行銷售規(guī)劃管理、銷售網(wǎng)絡(luò)管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售服務(wù)管理和銷售競(jìng)爭(zhēng)管理,實(shí)現(xiàn)本部門或團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)和效率目標(biāo),切實(shí)提高學(xué)生分析和解決實(shí)際問題的能力,為提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益服務(wù),順利適應(yīng)并完成銷售管理崗位的工作任務(wù)。職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)創(chuàng)造性的思維和應(yīng)變能力。能比較科學(xué)地組織市場(chǎng)調(diào)研,系統(tǒng)的開展整理和分析資料。能很好地體驗(yàn)由銷售人員到銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換。能夠收集市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息和客戶信息。能夠?qū)︿N售人員進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)和技能輔導(dǎo)。能對(duì)銷售人員的有效控制和激勵(lì)。能對(duì)銷售渠道的開拓、調(diào)整與維護(hù)。能對(duì)銷售人員的回款管理。能夠進(jìn)行銷售管理活動(dòng)分析,熟練的撰寫各種銷售管理實(shí)務(wù)性文書。3.課程內(nèi)容和要求序號(hào)項(xiàng)目知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)素養(yǎng)目標(biāo)學(xué)時(shí)1銷售管理概述掌握銷售及銷售管理的含義熟悉銷售管理的內(nèi)容掌握銷售經(jīng)理職位描述熟悉銷售經(jīng)理的職能掌握銷售經(jīng)理應(yīng)具備的技能與銷售經(jīng)理的品格素養(yǎng)能夠運(yùn)用銷售經(jīng)理的職業(yè)路徑,為未來(lái)職業(yè)生涯謀劃能夠?qū)?yīng)銷售經(jīng)理在組織中的角色定位,進(jìn)行相應(yīng)的角色預(yù)演能夠通過對(duì)銷售管理的未來(lái)趨勢(shì)的理解,學(xué)習(xí)新的銷售技能能夠運(yùn)用管理學(xué)基礎(chǔ),將銷售與管理有機(jī)結(jié)合,融會(huì)貫通具備宏觀思維和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光,能夠全面看待問題具備銷售經(jīng)理的品格素養(yǎng),為未來(lái)職業(yè)生涯打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)熱愛銷售工作,有吃苦耐勞的精神62銷售規(guī)劃管理掌握銷售計(jì)劃的含義和內(nèi)容熟悉影響銷售預(yù)測(cè)的因素掌握銷售目標(biāo)的內(nèi)容和制定方法了解銷售配額的特征和作用了解銷售預(yù)算的內(nèi)容和方法了解銷售組織的特征和建立的流程掌握銷售組織設(shè)計(jì)的原則了解銷售組織設(shè)計(jì)的影響因素能夠運(yùn)用銷售預(yù)測(cè)的基本方法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)能夠運(yùn)用銷售目標(biāo)制定方法,制定切實(shí)可行的銷售目標(biāo)能夠運(yùn)用銷售配額的類型與分配方法,分配銷售配額能夠區(qū)分銷售組織的類型,并為企業(yè)選擇適合的銷售組織類型具有目標(biāo)管理思維,能夠制定切實(shí)可行的銷售目標(biāo)具有全局意識(shí),能夠進(jìn)行銷售規(guī)劃具有創(chuàng)新思維和規(guī)范意識(shí),能夠進(jìn)行合理的銷售組織設(shè)計(jì)63銷售網(wǎng)絡(luò)管理掌握渠道模式的選擇熟悉渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)了解銷售區(qū)域的概念與分類了解銷售區(qū)域的作用了解竄貨的表現(xiàn)形式掌握竄貨現(xiàn)象的成因掌握銷售終端管理的內(nèi)容了解銷售終端管理的要求能夠運(yùn)用渠道整合策略能夠根據(jù)實(shí)際情況,進(jìn)行銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)能夠運(yùn)用銷售區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張的策略能夠在面臨竄貨問題時(shí),運(yùn)用治理竄貨的對(duì)策能夠運(yùn)用銷售終端管理策略,與終端互利共贏兼具競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和職業(yè)道德,正確看待銷售渠道具備終端管理的人文關(guān)懷素養(yǎng)具有協(xié)調(diào)沖突的意識(shí),面對(duì)竄貨能夠妥善處理84銷售團(tuán)隊(duì)管理掌握招聘的概念、招聘的渠道熟悉招聘測(cè)試與面試的步驟掌握績(jī)效、激勵(lì)的概念熟悉績(jī)效的作用,考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)分類,績(jī)效影響因素了解企業(yè)員工績(jī)效考核的一般方法熟悉應(yīng)用激勵(lì)理論的原則、方法和常見的激勵(lì)理論掌握領(lǐng)導(dǎo)需要具備的技能,領(lǐng)導(dǎo)的原則熟悉領(lǐng)導(dǎo)需要具備的魅力熟悉團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)要點(diǎn)、五個(gè)統(tǒng)一,團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中的危險(xiǎn)信號(hào)熟悉團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要注意的四戒、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的阻力熟悉培訓(xùn)規(guī)劃的主要內(nèi)容、培訓(xùn)方法的選擇能夠熟練運(yùn)用招聘的流程與提問技巧能夠運(yùn)用考核制度對(duì)員工進(jìn)行考評(píng),提出獎(jiǎng)懲建議能夠根據(jù)公司的考核制度制定團(tuán)隊(duì)實(shí)施細(xì)則能夠依據(jù)企業(yè)相關(guān)制度創(chuàng)建本團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度,進(jìn)行有效激勵(lì)能夠熟練掌握領(lǐng)導(dǎo)需要具備的技能,運(yùn)用教練式領(lǐng)導(dǎo)能夠運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)需要具備的魅力,做一個(gè)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)能夠策劃團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)并組織實(shí)施能夠及時(shí)、適當(dāng)?shù)貫閱T工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)傳授和技能訓(xùn)練具備誠(chéng)實(shí)守信、愛崗敬業(yè)的職業(yè)道德素養(yǎng)績(jī)效考核時(shí),具備社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益并重的意識(shí)和職業(yè)素質(zhì)具有能夠團(tuán)結(jié)同事、齊心協(xié)力完成任務(wù)的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)時(shí),具有創(chuàng)新精神85銷售服務(wù)管理掌握銷售路線的概念掌握銷售路線的作用掌握銷售路線的設(shè)計(jì)步驟熟悉訂貨、發(fā)貨與退貨管理了解銷售物流管理掌握客戶關(guān)系管理概述熟悉客戶關(guān)系管理系統(tǒng)熟悉客戶關(guān)系管理的實(shí)施熟悉客戶投訴管理的意義掌握客戶投訴的內(nèi)容掌握處理客戶投訴的原則掌握有效處理客戶投訴的要點(diǎn)熟悉客戶投訴處理的目的與效果能夠熟練運(yùn)用銷售路線的設(shè)計(jì)步驟能夠運(yùn)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)能夠熟悉客戶關(guān)系管理的實(shí)施能夠熟悉處理客戶投訴的原則能夠掌握有效處理客戶投訴的要點(diǎn)能夠掌握客戶索賠的處理具備對(duì)顧客的同理心,能夠推己及人具有寬廣的胸懷和寬容的心態(tài),不因顧客投訴而抱怨或急躁具有創(chuàng)新意識(shí),能夠創(chuàng)新工作方法,提高銷售服務(wù)效率86銷售競(jìng)爭(zhēng)管理理解銷售競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的原因了解當(dāng)代銷售競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)熟知市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者策略理解核心競(jìng)爭(zhēng)力和銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力掌握銷售道德倫理的本質(zhì)、必然性和影響因素理解銷售競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的原因了解當(dāng)代銷售競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)熟知市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者策略理解核心競(jìng)爭(zhēng)力和銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力掌握銷售道德倫理的本質(zhì)、必然性和影響因素秉持社會(huì)主義核心價(jià)值觀,嚴(yán)守銷售道德兼具競(jìng)爭(zhēng)思維和合作意識(shí),互利共贏具備個(gè)人職業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,提高自身職業(yè)水平6其它機(jī)動(dòng)2考核評(píng)價(jià)4總課時(shí)484.實(shí)施建議4.1教材編寫本課程團(tuán)隊(duì)已經(jīng)由陳鋒、曹麗麗主編了有針對(duì)性的教材《銷售管理》,于2023年5月由中國(guó)人民大學(xué)出版社出版,并且已經(jīng)投入使用,受到學(xué)生好評(píng)。本教材具有以下特點(diǎn):理論體系完整且層次清晰本書以銷售管理的關(guān)鍵流程為線索,即以“銷售管理概述—銷售規(guī)劃管理—銷售網(wǎng)絡(luò)管理—銷售團(tuán)隊(duì)管理—銷售服務(wù)管理—銷售競(jìng)爭(zhēng)管理”為邏輯路徑,內(nèi)容安排循序漸進(jìn),由淺入深,突出重點(diǎn),保證了理論體系的完整性。突出操作性和應(yīng)用性本書講求教學(xué)互動(dòng),集“講、學(xué)、演、練”于一體,既能幫助學(xué)生掌握基本理論知識(shí),又能培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。本書將項(xiàng)目簡(jiǎn)介、知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)、素養(yǎng)目標(biāo)、項(xiàng)目小結(jié)、項(xiàng)目練習(xí)、課堂討論、課堂延伸、訓(xùn)練營(yíng)等融于一體。模式新穎,趣味性強(qiáng)本書精選了大量的案例,并在內(nèi)容中穿插了許多小故事,所有的案例和故事都淺顯易懂,但是都蘊(yùn)含了很深的銷售管理哲理。同時(shí),六個(gè)項(xiàng)目的每個(gè)任務(wù)都是從故事或者小游戲?qū)?,每個(gè)任務(wù)結(jié)束后都安排了訓(xùn)練營(yíng),也是用銷售管理實(shí)踐的方式進(jìn)行的,在很大程度上增強(qiáng)了知識(shí)學(xué)習(xí)的趣味性。同時(shí)本書中也有大量的內(nèi)容是通過圖、表的方式表達(dá)的,使內(nèi)容的學(xué)習(xí)更加直觀、簡(jiǎn)潔。4.2教學(xué)建議課程整體要融入思想政治教育,要定期、隨機(jī)進(jìn)行德育教育。定期是指要確定思政的意識(shí),時(shí)刻不要忘記思政育人的責(zé)任,在學(xué)習(xí)中學(xué)生體會(huì)家國(guó)情懷;隨機(jī)是指思政育人的工作要滲透在每次課的教學(xué)中,隨時(shí)隨地,有感而發(fā)。提升社會(huì)責(zé)任感,塑造愛崗、敬業(yè)等的職業(yè)素養(yǎng)以及團(tuán)隊(duì)精神,達(dá)到知識(shí)、技能和態(tài)度的有機(jī)統(tǒng)一。2.加強(qiáng)對(duì)學(xué)生實(shí)際職業(yè)能力的培養(yǎng),強(qiáng)化思政案例引導(dǎo)教學(xué)和項(xiàng)目教學(xué),案例教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)或任務(wù)訓(xùn)練等,都要緊緊圍繞職業(yè)能力目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。3.教學(xué)中要體現(xiàn)學(xué)生主體,通過合理分配“教”與“學(xué)”時(shí)間,保證教學(xué)互動(dòng)時(shí)間,體現(xiàn)學(xué)生主體;通過選用特色活動(dòng)項(xiàng)目,由教師提出要求或示范,由學(xué)生具體執(zhí)行,其他人點(diǎn)評(píng),來(lái)體現(xiàn)學(xué)生主體;通過模擬招聘、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等多項(xiàng)任務(wù),讓學(xué)生在活動(dòng)中增強(qiáng)職業(yè)意識(shí),來(lái)體現(xiàn)學(xué)生主體。4.教學(xué)中注意融合知識(shí)、案例、管理故事等多方位提升管理理念。采用情景模擬、角色扮演、案例分析、視頻解析、績(jī)效評(píng)比和小組匯報(bào)等多種教學(xué)方法;利用視覺、聽覺、觸覺等多種感官融合,讓學(xué)生體悟深層次團(tuán)隊(duì)合作;通過案例、視頻等教學(xué)素材全方位支撐教學(xué)內(nèi)容。5.任務(wù)設(shè)計(jì)中,引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、模擬企業(yè)真實(shí)環(huán)境、讓學(xué)生對(duì)比不同管理方式所產(chǎn)生不同的結(jié)果,進(jìn)而提煉有效管理方式。4.3教學(xué)實(shí)施《銷售管理》課程開展“線上+線下”的混合式教學(xué),學(xué)生課前通過學(xué)習(xí)通預(yù)習(xí)課前資源。課中“線下”精選了大量的案例,并在內(nèi)容中還穿插了許多小故事,所有的案例和故事都淺顯易懂,但是都蘊(yùn)含了很深的團(tuán)隊(duì)哲理。同時(shí)六個(gè)項(xiàng)目的每個(gè)任務(wù)都是從故事或者小游戲?qū)?,每個(gè)任務(wù)學(xué)完后,學(xué)生當(dāng)堂在線完成平臺(tái)測(cè)驗(yàn)題。之后安排訓(xùn)練營(yíng),主要通過團(tuán)隊(duì)合作的方式進(jìn)行的。教學(xué)內(nèi)容大多是通過圖、表的方式表達(dá)的,使內(nèi)容的學(xué)習(xí)更加直觀,簡(jiǎn)潔。靈活運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)、案例教學(xué)、問題式、體驗(yàn)式、參與式、角色轉(zhuǎn)換式、探究式、研討式、競(jìng)賽式、小組活動(dòng)式等多樣化混合式教學(xué)模式。課后“線上”空間進(jìn)行互動(dòng),完成作業(yè),老師進(jìn)行答疑,讓學(xué)生鞏固知識(shí),真正實(shí)現(xiàn)“翻轉(zhuǎn)課堂”。4.4教學(xué)條件專業(yè)教師要求:具備講師以上職稱,有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和企業(yè)工作經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn),在銷售管理方面有經(jīng)驗(yàn)的人員。課程教學(xué)中能將思想政治教育內(nèi)容與專業(yè)知識(shí)技能教育內(nèi)容有機(jī)融合。實(shí)訓(xùn)裝備要求:要有多媒體教學(xué)設(shè)備(包括音響和話筒),要有學(xué)生用電腦及網(wǎng)絡(luò)、教室桌椅可靈活擺放。4.5課程資源課程主講人陳鋒、曹麗麗編寫并出版的教材,將思想政治教育內(nèi)容與專業(yè)知識(shí)技能教育內(nèi)容有機(jī)融合,將理論與實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)整合起來(lái),達(dá)到既讓學(xué)生知道“是什么”,又讓學(xué)生知道“做什么、怎么做”,并且讓學(xué)生得到做后的結(jié)果和如何評(píng)價(jià)結(jié)果。校內(nèi)外實(shí)踐教學(xué)條件完善,能夠滿足課程教學(xué)需要。信息化的實(shí)訓(xùn)大樓,配有大課教室,小組討論教室,軟件實(shí)訓(xùn)室,營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)室,團(tuán)隊(duì)拓展實(shí)訓(xùn)室等數(shù)十個(gè)滿足各種實(shí)踐教學(xué)的實(shí)訓(xùn)室。同時(shí)配備與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)相關(guān)的設(shè)備設(shè)施,實(shí)現(xiàn)教學(xué)與實(shí)訓(xùn)合一,滿足教、學(xué)、做一體化的要求。3.充分利用學(xué)院課程教學(xué)資源網(wǎng)站——E學(xué)堂,充分利用電子書籍、電子期刊、數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)字圖書館、教育網(wǎng)站和電子論壇等網(wǎng)上信息資源,不斷增加教學(xué)資源的品種,不斷提高教學(xué)資源的針對(duì)性。4.充分利用校合作企業(yè)資源,特別是校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地(企業(yè)校內(nèi)形象店),任務(wù)設(shè)置盡可能結(jié)合企業(yè)實(shí)際,使任務(wù)內(nèi)容更真實(shí),增強(qiáng)任務(wù)的實(shí)戰(zhàn)性和挑戰(zhàn)性,提高任務(wù)完成效果。4.6教學(xué)方法與手段靈活運(yùn)用多種教學(xué)方法,靈活運(yùn)用啟發(fā)式、探究式、討論式、參與式、案例式、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)式等多樣化混合式教學(xué)模式,實(shí)現(xiàn)“以學(xué)生為中心”的教學(xué)理念,培養(yǎng)學(xué)生的批判性、創(chuàng)造性思維,帶領(lǐng)學(xué)生了解市場(chǎng)需求,明確產(chǎn)品定位,體驗(yàn)課程的魅力。有效采取工學(xué)交替、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向、理實(shí)一體化等行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式,能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性,促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力發(fā)展。具體來(lái)說,有以下幾個(gè)方面:通過組建學(xué)生模擬公司來(lái)進(jìn)行銷售管理,實(shí)施任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué),實(shí)現(xiàn)教、學(xué)、做一體化。每個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目都安排有相應(yīng)的幾個(gè)任務(wù),并以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)的情況來(lái)評(píng)定學(xué)生的平時(shí)成績(jī),同時(shí)關(guān)注業(yè)務(wù)技能和團(tuán)隊(duì)合作的評(píng)估,以提高學(xué)生的綜合職業(yè)能力。以學(xué)生為本,注重“教、學(xué)、做”的互動(dòng)關(guān)系,加大學(xué)生“做”的力度。每個(gè)任務(wù)都安排了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營(yíng),就是讓同學(xué)們?cè)诮處熤笇?dǎo)下通過團(tuán)隊(duì)活動(dòng),鞏固所學(xué)知識(shí),讓學(xué)生在實(shí)際訓(xùn)練中增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),培養(yǎng)職業(yè)能力。以銷售團(tuán)隊(duì)技能比賽促進(jìn)專業(yè)技能提高,授課過程中,需要通過團(tuán)隊(duì)合作完成的任務(wù),都要求銷售團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行比賽,每次都會(huì)評(píng)選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人發(fā)表獲勝感言,在班級(jí)中起模范作用,在銷售團(tuán)隊(duì)中形成你追我趕的氛圍,增強(qiáng)學(xué)生對(duì)銷售管理技能的掌握線上線下混合式教學(xué),借助商院e學(xué)堂平臺(tái),讓校內(nèi)外有銷售管理的學(xué)員可以隨時(shí)溝通互動(dòng)。
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