版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
試乘試駕后汽車顧問式銷售通過本任務(wù)的學(xué)習(xí),學(xué)生能夠:1.掌握試乘試駕后工作流程,能夠完成試乘試駕后工作2.能夠協(xié)助客戶完成試乘試駕評(píng)價(jià)表填寫工作3.能夠了解客戶試乘試駕感受,解決試乘試駕后顧客的疑問4.能夠適時(shí)進(jìn)行訂單成交嘗試學(xué)習(xí)目標(biāo)目錄CONTENTS試乘試駕后操作流程征詢客戶評(píng)價(jià)適時(shí)促成成交客戶關(guān)系維系試乘試駕后操作流程PART01操作流程執(zhí)行要點(diǎn)試乘試駕后操作流程01操作流程(1)禮貌引導(dǎo)顧客至展廳(2)填寫《試乘試駕反饋表》(3)處理客戶異議(4)嘗試促成交易(5)客戶關(guān)系維系試乘試駕后操作流程02執(zhí)行要點(diǎn)(1)試駕完成后,不要僅讓客戶站在路邊或車邊,否則駕車時(shí)的緊張會(huì)一直影響客戶后來(lái)的決定,而要讓客戶回到展廳,使其放松下來(lái)休息一下,喝點(diǎn)茶水,重新體驗(yàn)一下試乘試駕時(shí)的美好感覺。主要流程1)停好車輛,表示感謝并說“您辛苦了!”2)銷售顧問先下車,為顧客開車門3)提醒顧客確認(rèn)無(wú)物品遺留在車內(nèi)4)邀請(qǐng)顧客至展廳內(nèi)休息5)幫助顧客回憶試乘試駕感受7)填寫試乘試駕反饋表試乘試駕后操作流程02執(zhí)行要點(diǎn)(2)銷售顧問引導(dǎo)顧客回展廳;請(qǐng)顧客填寫《試乘試駕反饋表》針對(duì)顧客特別感興趣的性能和配備再次加以說明,并引導(dǎo)顧客回憶美好的試駕體驗(yàn)。(3)顧客通過試乘試駕感受到車輛所能帶給顧客的好處之后,如果符合顧客的需求,那么通過顧客訂約意向的詢問,就可以進(jìn)入到報(bào)價(jià)說明階段。(4)若顧客有異議,可以利用顧客抗拒點(diǎn)適時(shí)利用展車再次解說,促成訂約。(5)對(duì)暫時(shí)未成交的顧客,利用留下的相關(guān)信息,與其保持聯(lián)系。(6)銷售顧問在試乘試駕結(jié)束后,對(duì)每一位顧客均應(yīng)熱情道別,并感謝其參與試駕,同時(shí)完成各項(xiàng)文件記錄。征詢客戶評(píng)價(jià)PART02填寫試乘試駕反饋表客戶意見處理征詢客戶評(píng)價(jià)01填寫試乘試駕反饋表作用可以體現(xiàn)客戶對(duì)試乘試駕車型的滿意程度可以透露客戶在選車時(shí)主要的訴求點(diǎn)對(duì)于以后來(lái)選車購(gòu)車的客戶來(lái)說是非常具有說服力的銷售工具征詢客戶評(píng)價(jià)02客戶意見處理(1)理性話題的訴求1)操控性——車輛行駛性、加速性及方向盤穩(wěn)定性。2)外觀——帥氣、流線形式、穩(wěn)重。3)經(jīng)濟(jì)性——價(jià)格、油耗或維修零件價(jià)格等。4)安全性——追撞事故發(fā)生時(shí),主動(dòng)性及被動(dòng)性安全裝備及設(shè)計(jì)。5)舒適性——乘坐的舒適感。6)耐久性——是否堅(jiān)固,耐久年限如何。征詢客戶評(píng)價(jià)02客戶意見處理(2)感性話題的訴求1)感性——敏銳的、現(xiàn)代的或典雅的;2)生活形態(tài)——戶外休閑用、代步用等。3)話題性——電視、傳媒名氣高漲或年度風(fēng)云車等。征詢客戶評(píng)價(jià)02客戶意見處理(3)話術(shù)示例1)引導(dǎo)客戶回到展廳再進(jìn)一步商談促進(jìn)的話術(shù)示例。銷售顧問:“您辛苦了,請(qǐng)到展廳休息一下,喝杯飲料。”2)引導(dǎo)客戶回到展廳,片刻休息后,聽取客戶試車的感受的話術(shù)示例。銷售顧問:“××車型的乘坐舒適感怎么樣?”3)聽取與客戶一起試車的同伴的感想話術(shù)示例。銷售顧問:“××先生(小姐),感覺怎么樣?”銷售顧問:“座椅的舒適感如何?征詢客戶評(píng)價(jià)02客戶意見處理示例:“您也知道我們的發(fā)動(dòng)機(jī)來(lái)自歐洲,特點(diǎn)就是動(dòng)力澎湃,您有沒有注意到,發(fā)動(dòng)機(jī)聲音低沉有力,就像運(yùn)動(dòng)員一樣?!卑l(fā)動(dòng)機(jī)聲音太大座椅好像小了一點(diǎn)示例:“您注意到了嗎?我們的座椅和別的車不太一樣,包覆感很強(qiáng),您剛才轉(zhuǎn)彎的時(shí)候是不是感覺腰部的支撐很有安全感?”剛才好像顛得蠻厲害的示例:“的確,正如您所說,這臺(tái)車的路感非常強(qiáng),無(wú)論路況如何,您都會(huì)感到四個(gè)輪胎牢牢地抓住了地面,所以它的操控和制動(dòng)才會(huì)如此出色?!保?)抗拒處理征詢客戶評(píng)價(jià)02客戶意見處理示例:“米色的內(nèi)飾太淡了,較難清潔;黑色很酷,但略顯壓抑,有灰塵也非常清晰;而灰色是現(xiàn)在的時(shí)尚主流色調(diào),寶馬、奔馳等豪華車都紛紛采用灰色內(nèi)飾,緊跟時(shí)尚?!眱?nèi)飾灰色太沉悶后排坐三個(gè)人好像小了點(diǎn)示例:“的確,轎車的后排坐三個(gè)人是有點(diǎn)擠,不過一般情況下我們都不會(huì)滿員乘坐,您說是嗎?在同級(jí)車?yán)?,我們的?nèi)部空間還是相對(duì)較大的?!狈较虮P太小示例:“的確,方向盤是比較小,這是采用現(xiàn)在流行的賽車制式方向盤設(shè)計(jì),凸顯運(yùn)動(dòng)駕駛本色,讓您盡享駕駛快樂?!保?)抗拒處理適時(shí)促成成交PART03客戶成交前信息的收集促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交的銷售話術(shù)適時(shí)促成成交01客戶成交前信息的收集(1)客戶對(duì)試駕前的行程說明特別認(rèn)真聽講,甚至主動(dòng)發(fā)問。(2)客戶試駕后頻頻點(diǎn)頭,表現(xiàn)出肯定表情。(3)客戶專征觀看某項(xiàng)配置。(4)客戶專征觸摸某項(xiàng)配置。(5)客戶詳細(xì)觀看車輛介紹資料。(6)客戶與他人交頭接耳的談?wù)撚嘘P(guān)于車輛的配置或看法。(7)客戶對(duì)車輛6方位仔細(xì)觀察??蛻艟唧w表現(xiàn)當(dāng)客戶出現(xiàn)以下動(dòng)作信號(hào):客戶頻頻點(diǎn)頭、仔細(xì)觀察車輛、細(xì)看宣傳資料、客戶的眼神變得很認(rèn)真、更加注意解說的態(tài)度等,銷售顧問可以進(jìn)行催單。適時(shí)促成成交02促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交的銷售話術(shù)(1)“××先生/女士您真的是很懂行!只有真正懂車的人開XX車才會(huì)開出您剛才的感受。對(duì)了,您比較喜歡什么顏色?深色系還是淺色系的?“(2)“您是要中配的是嗎?還有沒有其他的配置需要加的?××先生/女士這邊請(qǐng),您坐下來(lái)休息一下,我?guī)湍敿?xì)算一算?!埃?)”××先生/女士您運(yùn)氣真不錯(cuò),剛好我們最近在做促銷活動(dòng),像您這樣參加試乘試駕的客人如果當(dāng)場(chǎng)下訂單還可以獲得一個(gè)額外的大禮包呢?!痹捫g(shù)示例未能促成現(xiàn)場(chǎng)成交時(shí)的處理辦法
面對(duì)未能成交情況,要正確認(rèn)識(shí)失敗,千萬(wàn)不要流露出失望無(wú)奈的表情,言行無(wú)禮等。要繼續(xù)保持熱情態(tài)度,友好地與客戶告別,真誠(chéng)感謝客戶??蛻絷P(guān)系維系PART04客戶關(guān)系維系(1)客戶試乘試駕離去時(shí)要對(duì)每一位客戶均應(yīng)熱情地道別
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2025年度建筑工地吊車使用安全管理制度合同3篇
- 2025版鋁單板工程監(jiān)理與驗(yàn)收合同2篇
- 2024年溫室農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)配套設(shè)施承包合同3篇
- 2024版先進(jìn)半導(dǎo)體材料研發(fā)與生產(chǎn)合同
- 二零二五年度軍事設(shè)施租賃合同標(biāo)準(zhǔn)合同協(xié)議3篇
- 2024水電站環(huán)境評(píng)估與生態(tài)保護(hù)合同
- 2024年聯(lián)營(yíng)企業(yè)合同協(xié)議樣本
- 2024年能源創(chuàng)新示范項(xiàng)目-充電樁建設(shè)施工與維護(hù)合同3篇
- 二零二五年度公司章程修訂與合規(guī)審查服務(wù)合同2篇
- 2025年康復(fù)醫(yī)院市場(chǎng)分析報(bào)告
- 2025年心內(nèi)科工作計(jì)劃
- 質(zhì)量是生產(chǎn)出來(lái)課件
- 2024-2025學(xué)年人教版七年級(jí)數(shù)學(xué)上冊(cè)期末模擬測(cè)試卷(含簡(jiǎn)單答案)
- 2024-2030年中國(guó)家用小家電項(xiàng)目可行性研究報(bào)告
- 監(jiān)理對(duì)進(jìn)度控制的目標(biāo)及方法措施
- 2024年內(nèi)科醫(yī)生年終工作總結(jié)參考(2篇)
- xx單位政務(wù)云商用密碼應(yīng)用方案V2.0
- 2024-2030年中國(guó)濕巾行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)策略分析報(bào)告
- 藥品類體外診斷試劑專項(xiàng)培訓(xùn)課件
- 2024年國(guó)家基本藥物考核試題及答案
- 北師大版五年級(jí)上冊(cè)數(shù)學(xué)期末測(cè)試卷及答案共5套
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論