銷(xiāo)售策略與技巧知識(shí)培訓(xùn)1

顧問(wèn)式

銷(xiāo)售策略與技巧匯報(bào)人：love時(shí)間：2023年ConsultativesalesstrategyandtechniquesYOURLOGOCONTENTS目錄01.引申02.銷(xiāo)售銷(xiāo)售四個(gè)境界03.大額銷(xiāo)售的特征04.客戶(hù)關(guān)系05.SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧成功者的銷(xiāo)售信任感、需求、知識(shí)一個(gè)技巧一個(gè)系統(tǒng)銷(xiāo)售No.1覺(jué)得自己一定要的實(shí)際采取行動(dòng)持續(xù)行動(dòng)方向SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售心得感悟…….我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)提前一步看到結(jié)果！我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)落后一步擁抱結(jié)果！01引

申ExtensionPart

One

引

申01顧問(wèn)角色成為顧問(wèn)的三個(gè)條件（信任）

02知己知彼了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程(找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要)03重視過(guò)程結(jié)果重要，過(guò)程更重要!（引導(dǎo)的技巧）02銷(xiāo)售銷(xiāo)售四個(gè)境界FourRealmsofSalesandSalesPart

Two銷(xiāo)售銷(xiāo)售四個(gè)境界菜

鳥(niǎo)只管說(shuō)，很少聽(tīng)與問(wèn)1中

鳥(niǎo)懂得開(kāi)口，卻只問(wèn)不聽(tīng)2老

鳥(niǎo)得換位思考，站在客戶(hù)的角度來(lái)了解需求，聽(tīng)客戶(hù)內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。[達(dá)到空的境界]3遛

鳥(niǎo)4沒(méi)有任何強(qiáng)烈的企love心，能做到平常心，語(yǔ)出驚人，思不休！[達(dá)到震的境界]03大額銷(xiāo)售的特征CharacteristicsoflargesalesPart

Three大額銷(xiāo)售的特征0周期長(zhǎng)，一般須數(shù)次方能解決1成交貨幣金額較大2重視售后服務(wù)3購(gòu)貨方非常小心4（自己不在場(chǎng)時(shí)，顧客作的決定）人貨不分，甚至人比貨更重要5（以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向）產(chǎn)品見(jiàn)證:大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢(xún)服務(wù)……04客戶(hù)關(guān)系CustomerRelationshipPart

Four客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型\\供應(yīng)商伙

伴外

人朋

友Outsiderssupplierpartnerfriend了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程love行

長(zhǎng)副行長(zhǎng)科技處設(shè)備科副

處副

處副

處副

處科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室銷(xiāo)售心得感悟…….不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！最好的銷(xiāo)售人員是與客戶(hù)泡在一起的人；因?yàn)槿站靡?jiàn)真情，人脈=錢(qián)脈！05SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧SPIN-ConsultativeSalesTechniquesPart

FiveSPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧美國(guó)休斯韋特公司總裁尼爾.拉克姆完

成：耗資：時(shí)程：研究：1988年100萬(wàn)美金12年世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與特點(diǎn)0重科學(xué)，講科學(xué)01針對(duì)大規(guī)模銷(xiāo)售02以客戶(hù)為中心03SPIN定義O1-銷(xiāo)售活動(dòng)中成功人士以問(wèn)題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）的模式O2-設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題是最好的調(diào)查SPIN是問(wèn)問(wèn)題最好的代表

(SituationQuestion)情況問(wèn)題(ImplicationQueation)內(nèi)含問(wèn)題(Need-payoffQuestion)需要回報(bào)的問(wèn)題（ProblemQuestion）難點(diǎn)問(wèn)題SIPN學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題是最好的調(diào)查用問(wèn)問(wèn)題的方法，了解客戶(hù)的需求！通過(guò)良好的溝通，了解客戶(hù)的基本信息根據(jù)客戶(hù)基礎(chǔ)情況，分析客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題

根據(jù)客戶(hù)關(guān)心程度，引發(fā)客戶(hù)最大的痛苦確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶(hù)追求解決方案SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧情況型問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）需求回報(bào)型問(wèn)題（N）利

益收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)針對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿針對(duì)影響、后果、暗示對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值、重要性或意義隱含需求明確需求如何開(kāi)發(fā)需求step01step02step03step04我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意幾乎是完美我的問(wèn)題越來(lái)越大了我需要立刻改變暗

示

需

求明

確

需

求價(jià)值等式結(jié)論：我們必須平衡的是---問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000天平二邊問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性解決問(wèn)題所花的費(fèi)用（對(duì)策的成本）RMB12，000價(jià)值等式結(jié)論：當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶(hù)的重視時(shí)，客戶(hù)不可能與你成交的！機(jī)器設(shè)備難用天平二邊問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性解決問(wèn)題所花的費(fèi)用RMB12，000價(jià)值等式結(jié)論：當(dāng)客戶(hù)的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起客戶(hù)的重視時(shí)，客戶(hù)與你成交的可能性就大大提高！天平二邊問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性解決問(wèn)題所花的費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用外包加工跳槽SPIN模式S-情況問(wèn)題P-難點(diǎn)問(wèn)題I-隱含問(wèn)題N-需要回報(bào)問(wèn)題…..顯示能力產(chǎn)品好處隱含需求明確需求調(diào)查SPIN銷(xiāo)售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致培育隱含需求要使客戶(hù)看到嚴(yán)重性由問(wèn)題..引發(fā)出來(lái)由客戶(hù)說(shuō)出產(chǎn)品陳述SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧針對(duì)大額產(chǎn)品，以客戶(hù)顧問(wèn)為出發(fā)點(diǎn)，利用SPIN引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題為導(dǎo)向的，分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的流程來(lái)建立信任的銷(xiāo)售模式。

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顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略與技巧匯報(bào)人：love時(shí)間：2023年ConsultativesalesstrategyandtechniquesYOURLOGOThankyouforwatching做一個(gè)好PPT的原則目錄明確目標(biāo)與主題結(jié)構(gòu)與布局規(guī)劃文字與love片運(yùn)用幻燈片設(shè)計(jì)技巧演講技巧與配合檢查、修改及反饋收集01明確目標(biāo)與主題明確PPT要傳達(dá)的核心信息和重點(diǎn)內(nèi)容，確保觀眾能夠準(zhǔn)確理解。傳遞信息說(shuō)服觀眾輔助教學(xué)通過(guò)PPT展示，增強(qiáng)觀眾對(duì)某一觀點(diǎn)或決策的認(rèn)同感和支持度。作為教學(xué)輔助工具，幫助學(xué)生更好地理解和掌握知識(shí)點(diǎn)。030201確定PPT目的選擇與主題緊密相關(guān)的love片、love表、數(shù)據(jù)等love，增強(qiáng)PPT的說(shuō)服力和可視化效果。精選love通過(guò)不同的排版、顏色、字體等手段，突出PPT中的關(guān)鍵信息和重點(diǎn)內(nèi)容。突出重點(diǎn)確保PPT內(nèi)容條理清晰，邏輯嚴(yán)密，讓觀眾能夠輕松跟隨思路。邏輯清晰緊扣主題內(nèi)容

適應(yīng)受眾需求了解受眾在制作PPT前，了解受眾的背景、需求和興趣點(diǎn)，確保內(nèi)容能夠引起他們的共鳴。調(diào)整風(fēng)格根據(jù)受眾的喜好和接受程度，調(diào)整PPT的設(shè)計(jì)風(fēng)格和語(yǔ)言風(fēng)格，使其更具吸引力和感染力?；?dòng)環(huán)節(jié)在PPT中設(shè)置互動(dòng)環(huán)節(jié)，如提問(wèn)、討論等，增強(qiáng)與受眾的互動(dòng)交流，提高觀眾的參與度。在制作PPT前，明確希望通過(guò)這次展示達(dá)到什么樣的效果和目標(biāo)。明確目標(biāo)設(shè)定一些可量化的指標(biāo)，如觀眾滿意度、轉(zhuǎn)化率等，以便在展示后對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估。量化指標(biāo)建立有效的反饋機(jī)制，及時(shí)收集觀眾的意見(jiàn)和建議，以便對(duì)PPT進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化。反饋機(jī)制設(shè)定預(yù)期效果02結(jié)構(gòu)與布局規(guī)劃在開(kāi)始制作PPT之前，需要明確PPT的主題和目的，確保整個(gè)PPT的內(nèi)容都圍繞這個(gè)主題和目的展開(kāi)。明確PPT的主題和目的根據(jù)PPT的主題和目的，構(gòu)建清晰的邏輯框架，合理安排各個(gè)部分的內(nèi)容，確保整個(gè)PPT的條理清晰、層次分明。構(gòu)建清晰的邏輯框架在各個(gè)部分之間使用合適的過(guò)渡和連接詞，使得整個(gè)PPT的內(nèi)容更加連貫、流暢。使用合適的過(guò)渡和連接詞清晰邏輯框架123根據(jù)PPT的邏輯框架，合理安排幻燈片的順序，確保整個(gè)PPT的內(nèi)容按照一定的邏輯順序展開(kāi)。按照邏輯順序排列幻燈片在制作PPT的過(guò)程中，需要避免重復(fù)和冗余的內(nèi)容，確保每個(gè)幻燈片都有其獨(dú)特的意義和價(jià)值。避免重復(fù)和冗余在PPT中使用目錄和導(dǎo)航欄，可以幫助觀眾更好地了解PPT的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，提高觀眾的閱讀體驗(yàn)。使用目錄和導(dǎo)航欄合理安排幻燈片順序統(tǒng)一字體和字號(hào)在PPT中統(tǒng)一使用相同的字體和字號(hào)，可以使得整個(gè)PPT的內(nèi)容更加整齊、易讀。配色方案要和諧在選擇配色方案時(shí)，需要考慮顏色的搭配是否和諧、是否符合PPT的主題和目的，以及是否能夠吸引觀眾的眼球。選擇合適的幻燈片模板根據(jù)PPT的主題和目的，選擇合適的幻燈片模板，確保整個(gè)PPT的風(fēng)格統(tǒng)一、美觀。統(tǒng)一風(fēng)格與配色方案使用醒目的標(biāo)題和副標(biāo)題01在PPT中使用醒目的標(biāo)題和副標(biāo)題，可以突出PPT的重點(diǎn)信息，吸引觀眾的注意力。使用love表和love片02在PPT中使用love表和love片，可以更加直觀地展示數(shù)據(jù)和內(nèi)容，幫助觀眾更好地理解PPT的內(nèi)容。強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞和短語(yǔ)03在PPT中強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞和短語(yǔ)，可以使得觀眾更加關(guān)注這些重點(diǎn)信息，提高PPT的傳達(dá)效果。突出重點(diǎn)信息03文字與love片運(yùn)用03適當(dāng)使用粗體和斜體通過(guò)加粗或傾斜來(lái)強(qiáng)調(diào)重要信息，引導(dǎo)觀眾的注意力。01提煉核心信息將復(fù)雜內(nèi)容簡(jiǎn)化，突出重點(diǎn)和關(guān)鍵詞，讓觀眾快速抓住要點(diǎn)。02統(tǒng)一字體和字號(hào)保持全文字體和字號(hào)的一致性，避免觀眾產(chǎn)生視覺(jué)上的混亂。簡(jiǎn)潔明了文字表達(dá)與主題相關(guān)love片選擇與演講主題相關(guān)的love片，增強(qiáng)觀眾的理解和記憶。高分辨率love片選擇高分辨率的love片love，確保在放大或投影時(shí)仍能保持清晰。創(chuàng)意性love片嘗試使用具有創(chuàng)意和藝術(shù)感的love片，為PPT增添亮點(diǎn)和吸引力。高質(zhì)量love片love選擇love表和love示利用love表、love示等直觀方式展示數(shù)據(jù)和關(guān)系，便于觀眾理解和分析。配色方案選擇合適的配色方案，使文字和love片在視覺(jué)上更加和諧統(tǒng)一。布局和排版注重頁(yè)面布局和排版，保持整體美觀和易讀性。love文結(jié)合增強(qiáng)視覺(jué)效果適當(dāng)使用動(dòng)畫(huà)效果來(lái)突出重點(diǎn)或引導(dǎo)觀眾注意力，但避免過(guò)多過(guò)濫。精簡(jiǎn)動(dòng)畫(huà)效果合理設(shè)置幻燈片之間的切換速度和方式，確保觀眾能夠跟上節(jié)奏。控制切換速度注意動(dòng)畫(huà)和特效在不同設(shè)備和軟件上的兼容性，避免出現(xiàn)無(wú)法正常播放的情況?？紤]兼容性避免過(guò)多動(dòng)畫(huà)和特效04幻燈片設(shè)計(jì)技巧配色方案采用和諧的配色方案，注意色彩搭配和對(duì)比度，使幻燈片更加美觀。字體選擇選用易讀性強(qiáng)的字體，避免使用過(guò)小或過(guò)大的字體，確保文字清晰可讀。選擇簡(jiǎn)潔的模板避免使用過(guò)于花哨的模板，選擇簡(jiǎn)潔、大方的樣式，突出內(nèi)容主題。簡(jiǎn)潔美觀幻燈片樣式恰當(dāng)使用love表和數(shù)據(jù)展示love表類(lèi)型選擇根據(jù)數(shù)據(jù)類(lèi)型和展示需求選擇合適的love表類(lèi)型，如柱形love、折線love、餅love等。數(shù)據(jù)可視化將數(shù)據(jù)以love表形式呈現(xiàn)，使觀眾更直觀地理解數(shù)據(jù)變化和趨勢(shì)。love表美化對(duì)love表進(jìn)行適當(dāng)?shù)拿阑?，如添加?biāo)題、love例、數(shù)據(jù)標(biāo)簽等，提高love表的可讀性和吸引力。合理安排幻燈片內(nèi)容布局，突出重點(diǎn)內(nèi)容，使觀眾能夠快速抓住主題。版式設(shè)計(jì)遵循排版規(guī)范，如對(duì)齊方式、行距、字距等，使幻燈片更加整潔、易讀。排版規(guī)范避免添加過(guò)多的裝飾元素，以免干擾觀眾對(duì)內(nèi)容的理解。避免過(guò)度裝飾注重版式和排版規(guī)范風(fēng)格統(tǒng)一確保幻燈片內(nèi)容之間的連貫性和邏輯性，使觀眾能夠更好地理解演講者的思路。內(nèi)容連貫過(guò)渡自然在幻燈片之間添加恰當(dāng)?shù)倪^(guò)渡效果，使不同幻燈片之間的切換更加自然、流暢。保持幻燈片整體風(fēng)格的一致性，包括配色、字體、love表樣式等。保持一致性和連貫性05演講技巧與配合充分準(zhǔn)備熟悉PPT內(nèi)容，進(jìn)行多次演練，增加自信。清晰表達(dá)注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量，確保觀眾能夠聽(tīng)清楚。肢體語(yǔ)言運(yùn)用適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言和面部表情，增強(qiáng)演講感染力。自信流暢演講風(fēng)格培養(yǎng)根據(jù)PPT內(nèi)容合理分配演講時(shí)間，確保重點(diǎn)部分得到充分闡述。合理分配時(shí)間根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活調(diào)整演講進(jìn)度，避免過(guò)快或過(guò)慢?？刂七M(jìn)度在演講過(guò)程中設(shè)置時(shí)間提醒，以便及時(shí)調(diào)整進(jìn)度。設(shè)置時(shí)間提醒掌握好時(shí)間節(jié)奏和進(jìn)度安排提問(wèn)環(huán)節(jié)設(shè)置提問(wèn)環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)觀眾提問(wèn)，增加互動(dòng)性。觀察反饋?zhàn)⒁庥^察觀眾的反應(yīng)和反饋，及時(shí)調(diào)整演講方式和內(nèi)容。觀眾參與通過(guò)小游戲、投票等方式讓觀眾參與其中，提高觀眾興趣。與觀眾互動(dòng)，提高參與度備用PPT準(zhǔn)備備用PPT，以應(yīng)對(duì)設(shè)備故障等突發(fā)情況。應(yīng)對(duì)措施針對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題制定應(yīng)對(duì)措施，如話筒無(wú)聲、PPT無(wú)法播放等。保持冷靜遇到問(wèn)題時(shí)保持冷靜，不要慌張，迅速采取應(yīng)對(duì)措施。準(zhǔn)備好備用方案和應(yīng)對(duì)措施06檢查、修改及反饋收集確保文字、love片、love表等信息準(zhǔn)確無(wú)誤，避免拼寫(xiě)錯(cuò)誤、語(yǔ)法錯(cuò)誤等低級(jí)失誤。核對(duì)數(shù)據(jù)、引用和事實(shí)來(lái)源，確保信息的可靠性和權(quán)威性。檢查每一頁(yè)的排版、字體、顏色等視覺(jué)元素是否統(tǒng)一，保持整體風(fēng)格的一致性。仔細(xì)檢查每一頁(yè)內(nèi)容準(zhǔn)確性注重聽(tīng)取不同領(lǐng)域、不同背景的人的意見(jiàn)，以獲得更全面的反饋。對(duì)于審查者提出的問(wèn)題和建議，要認(rèn)真思考并進(jìn)行合理的修改。邀