證券公司營(yíng)銷(xiāo)的策的方案

證券營(yíng)銷(xiāo)…-實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練主講：劉軍龍J@錄客戶(hù)培育篇開(kāi)戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)篇客戶(hù)維護(hù)篇TH轉(zhuǎn)介紹篇中國(guó)銀河證券@錄:戶(hù)培育工作目標(biāo)制定培育定義名單收集準(zhǔn)客戶(hù)維護(hù)中國(guó)銀河證券客戶(hù)培育篇先明確自己的收人目標(biāo),通過(guò)收入冃標(biāo)來(lái)_定工作目標(biāo)。?月收入目標(biāo)=月支出'??凈傭金目標(biāo)=月收入目標(biāo)/傭金提成比例?成交量目標(biāo)=凈傭金目標(biāo)/平均仰金收取比例?資金量目標(biāo)=成交量目標(biāo)/平均hl換手率?客戶(hù)量目標(biāo)=資金量目標(biāo)/廣均資金量?接觸量目標(biāo)=客戶(hù)帚H標(biāo)/平均拜訪(fǎng)成功比例?日均拜訪(fǎng)量0標(biāo)=接觸量目標(biāo)/（顱期達(dá)成II標(biāo)吋冏期限的）實(shí)際工作U中國(guó)銀河證券客戶(hù)培育篇什么是培育:“培育”所遵守的規(guī)則不是“客戶(hù)能為我提供什么好處”，而是“我能為客戶(hù)做些什么”。正如一位優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理說(shuō):“我不是銷(xiāo)售人員，而是客戶(hù)的'營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)’?！闭驹诳蛻?hù)的角度考慮問(wèn)題，能更好地與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)。其次,“培育”體現(xiàn)了對(duì)待客戶(hù)的一種持續(xù)的、主動(dòng)的態(tài)度,“一個(gè)人做一次好事并不難,難的是一輩子都做好事”,這種持續(xù)主動(dòng)的態(tài)度和處理方式正是“培育”客戶(hù),與客戶(hù)建立良好合作關(guān)系的要旨。中國(guó)銀河證券I1客戶(hù)培育篇名中的出處溝通準(zhǔn)客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)不是拉來(lái)的,是需要你用您的智慧生產(chǎn)培育出來(lái)的中國(guó)銀河證券客戶(hù)培育篇?緣故法介紹法咨詢(xún)法直接拜訪(fǎng)法隨機(jī)觀察法?資料收集法?信函開(kāi)拓法。社團(tuán)開(kāi)拓法,目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法準(zhǔn)客戶(hù)的開(kāi)拓方法中國(guó)銀河證券客戶(hù)培育篇一個(gè)理財(cái)經(jīng)理的初期從緣故市場(chǎng)起步肯定會(huì)更加順利1.“昭告天下”三次——我開(kāi)始做證券理財(cái)經(jīng)理了。2.列出所有緣故的名單，分清先后次序O不拜訪(fǎng)緣故客戶(hù)將是你最大的損失3.全面拜訪(fǎng)，以健康的心態(tài)面對(duì)拒絕（即使沒(méi)有成功，也權(quán)當(dāng)練習(xí)一次）》中國(guó)銀河證券客戶(hù)培育篇新人如何做到準(zhǔn)客戶(hù)名單的收集——緣故計(jì)劃1001.我的紅系親屬、我的姻親關(guān)系3、我的街坊鄰居4、我的知交好友5.我的老師同學(xué)6.我的同事戰(zhàn)友：7、我的消費(fèi)對(duì)象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人:中國(guó)銀河證券客戶(hù)培育篇中國(guó)銀河證券介紹開(kāi)拓法中國(guó)銀河證券建立口碑,利用他人的影響力,持續(xù)推薦客戶(hù)范例：陳總，咱們認(rèn)識(shí)這么久了，相信通過(guò)這段時(shí)間的接觸，您一定己經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們銀河證券的服務(wù)優(yōu)勢(shì)了，而旦公司的資訊也確實(shí)對(duì)投資者有很大帑助?，F(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時(shí)比較忙，沒(méi)時(shí)間關(guān)注自己的股票：或者是在其他券商開(kāi)戶(hù)，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請(qǐng)你把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢(qián)，你看好不好？這是我們的宣傳資料和聯(lián)系方式，請(qǐng)介紹兩位!介紹開(kāi)拓法一尋找教父＞認(rèn)同證券投資，＞認(rèn)同證券營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)；＞交往廣泛；＞有親和力，易接觸；＞熱情、愿意幫助別人；＞有職業(yè)優(yōu)勢(shì)，你的工作要點(diǎn):尊重、贊美、要求、匯報(bào)#中國(guó)銀河證券直沖開(kāi)拓法直接到寫(xiě)字樓、單位或家庭做陌生拜訪(fǎng)。（社會(huì)關(guān)系少或希望鍛煉自己心埋素質(zhì)的員工可以采用的方法）中國(guó)銀河證券咨詢(xún)開(kāi)拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、鋃行等區(qū)域擺臺(tái)咨詢(xún)#中國(guó)銀河證券隨即開(kāi)拓法平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人,隨機(jī)應(yīng)變,主動(dòng)認(rèn)識(shí),從而發(fā)展成為客戶(hù)。中國(guó)銀河證券信函開(kāi)拓法通過(guò)信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶(hù),發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問(wèn)信等,引起客戶(hù)興趣,中國(guó)銀河證券資料收集法平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志,搜集企業(yè)通訊錄等,收集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò)。中國(guó)銀河證券社團(tuán)開(kāi)拓法參加各種社團(tuán)組織與社會(huì)活動(dòng)班、沙龍、旅行團(tuán)、車(chē)友會(huì)、會(huì)展、論壇、義工聯(lián)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)等）＞在活動(dòng)中與不同的人建立良好關(guān)系。（如俱樂(lè)部、會(huì)所活動(dòng)、學(xué)習(xí)美國(guó)黑人投資專(zhuān)家ChrisGardner?中國(guó)銀河證券目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法組織凼隊(duì),統(tǒng)一對(duì)果一IX:域進(jìn)行宣傳和穴戶(hù)開(kāi)扣實(shí)施步驟:1.選定某個(gè)區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場(chǎng)2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步?4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器W6.按制定的策略實(shí)施中國(guó)銀河證券客戶(hù)培育篇i成功厲于您離成功儀以步之遙篩選與過(guò)濾不合適的對(duì)象成功就在前面接觸、聯(lián)系培養(yǎng)關(guān)系-1芮成功近了-步整理與分析資料成功I句你招F建立準(zhǔn)客戶(hù)卡#中國(guó)銀河證券客戶(hù)培育篇合格的準(zhǔn)客戶(hù)1、經(jīng)濟(jì)能力——誰(shuí)是能賺到錢(qián)的人？2、決定權(quán)力——誰(shuí)是家屮或企業(yè)里的掌權(quán)者?——誰(shuí)是最可能投資的人？4.容易接近——誰(shuí)是容易接近和拜訪(fǎng)的人？中國(guó)銀河證券客戶(hù)培育篇準(zhǔn)客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)員最大的財(cái)富巧婦難為無(wú)米之炊中國(guó)銀河證券要想延仲自己的營(yíng)銷(xiāo)生涯,并獲得源源不斷的傭金,唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧開(kāi)拓能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧，是保證長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)和收入的保證!f動(dòng)聯(lián)系、達(dá)成共識(shí)為基礎(chǔ)）I堅(jiān)韌不拔、持之以恒的態(tài)度^及雛浦神）、業(yè)務(wù)第_:的胸磔）,-中國(guó)銀河證券中國(guó)銀河證券目錄客戶(hù)培育篇開(kāi)戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)篇客戶(hù)維護(hù)篇轉(zhuǎn)介紹篇中國(guó)銀河證券目錄五五準(zhǔn)備新開(kāi)客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)寶典中國(guó)銀河證券制造準(zhǔn)客戶(hù)感興趣的五個(gè)話(huà)題?1、股市發(fā)展的狀況（成功的見(jiàn)證）?2、各種投資的比較?3、自己公司的優(yōu)勢(shì)?4、自己成功薦股的案例?5.投資建議書(shū)中國(guó)銀河證券為自己準(zhǔn)備的五個(gè)反問(wèn)句I-你認(rèn)為如何?II.你覺(jué)得怎么樣?III.能不能請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題?IV.V.你知道為什么嗎?不曉得您——?中國(guó)銀河證券▲給自己?jiǎn)栁鍌€(gè)問(wèn)題1.客戶(hù)為什么要開(kāi)戶(hù)?2.客戶(hù)在業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中最在意什么事項(xiàng)?3.客戶(hù)最需求的服務(wù)時(shí)什么?4.客戶(hù)為什么選擇我們公司我們營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)?5.客戶(hù)為什么在我的手上開(kāi)戶(hù)?中國(guó)銀河證券消除客戶(hù)的五大戒心?擔(dān)心業(yè)務(wù)辦理時(shí)間太長(zhǎng)?擔(dān)心被騙、懷疑被利用?資金的安全?個(gè)人信息的保密程度?擔(dān)心業(yè)務(wù)辦理很麻煩中國(guó)銀河證券告訴客戶(hù)5個(gè)開(kāi)戶(hù)事項(xiàng)1.證券業(yè)務(wù)必須本人持有效證件或持有效授權(quán)書(shū)的代理人本人并攜帶有效證件2.證券業(yè)務(wù)辦理要注意時(shí)間控制。3.客戶(hù)選擇銀行的技巧以及對(duì)三方存管的理解4.客戶(hù)對(duì)轉(zhuǎn)戶(hù)手續(xù)過(guò)程的了解,并消除轉(zhuǎn)戶(hù)的顧慮客戶(hù)對(duì)己經(jīng)辦理轉(zhuǎn)戶(hù)手續(xù)后的操作指引,中國(guó)銀河證券目錄五五準(zhǔn)備新開(kāi)客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)寶典中國(guó)銀河證券準(zhǔn)客戶(hù)…開(kāi)戶(hù)篇開(kāi)什么戶(hù)?股東賬戶(hù)（基金、偵券、股票）資金賬戶(hù)（保證金賬戶(hù)）什么時(shí)候可以開(kāi)?股東賬戶(hù)：9:15—15:00資金賬戶(hù):9:00—16:30中國(guó)銀河證券新開(kāi)戶(hù)開(kāi)立股東賬戶(hù)流程圖+人或經(jīng)辦人w墳寫(xiě)《中職》V_J柜臺(tái)受理、審核并屮沾汗、）:股東賬戶(hù)領(lǐng)取股動(dòng)賬廣玲本人攜帶相關(guān)證件和文件到業(yè)務(wù)柜臺(tái)<___;_>遞交《申請(qǐng)表》和證、文件,繳納開(kāi)戶(hù)費(fèi)東備股底留打印臺(tái)復(fù)§中國(guó)銀河證券新開(kāi)戶(hù)資金帳戶(hù)開(kāi)戶(hù)流程圖f木人攜帶相叉訕明件到業(yè)務(wù)柜臺(tái)填寫(xiě)《證券幵戶(hù)文本》，簽?fitL屮的介同文件_)提交開(kāi)戶(hù)文本、IH示證件和證券賬戶(hù)卡,并指定三方存管銀行<___)營(yíng)業(yè)部審核確認(rèn),合格的給予開(kāi)立資金賬戶(hù)廠(chǎng)證券公Wdk部按沖定的時(shí)間為投資者辦理h海證券賬P的指定交Lwn新開(kāi)戶(hù)第二址券公司將客戶(hù)簽約信息發(fā)送存管銀行。_>投資苕信息確認(rèn);f簽字,柜臺(tái)向投資者發(fā)放帳號(hào)資金賬戶(hù)卡中國(guó)銀河證券新開(kāi)戶(hù)辦理第三方存管?填一套銀行三方辦理業(yè)務(wù)單（需投資者本人簽字）。算資金管理賬戶(hù)（銀行方）與證券資金臺(tái)賬（證券方）之?本人攜身份證,股東卡,銀行卡和三方協(xié)議書(shū)（須是它所指定的銀行,若沒(méi)有,就現(xiàn)辦一張銀行卡）去指定的銀行。?向銀行柜臺(tái)出示相關(guān)證件及復(fù)印件,辦理建立客戶(hù)交易結(jié)間的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系,既開(kāi)通銀證轉(zhuǎn)賬服務(wù)。開(kāi)戶(hù)也有技巧1.3點(diǎn)后就不能開(kāi)股東賬戶(hù)了，客戶(hù)2:50或超過(guò)3點(diǎn)了才到怎么辦?2.有個(gè)新開(kāi)客戶(hù)當(dāng)天在銀行辦理三方存管被你截留了,怎么做才能避免客戶(hù)二次開(kāi)戶(hù)的麻煩。3-某客戶(hù)當(dāng)天辦理轉(zhuǎn)戶(hù)手續(xù)，來(lái)我部開(kāi)戶(hù)，什么時(shí)候才能交易深圳的股票?又是什么時(shí)候可以看到自己賬戶(hù)里的上海股票?#中國(guó)銀河證券目錄五五準(zhǔn)備新開(kāi)客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)寶典中國(guó)銀河證券轉(zhuǎn)戶(hù)須知?絕對(duì)說(shuō)服-了解客戶(hù)的類(lèi)型-了解客戶(hù)的問(wèn)題、需求和渴望?只要找到關(guān)鍵的按鈕-所有的改變都可以在瞬間-所有的客戶(hù)都可以被說(shuō)服中國(guó)銀河證券賬戶(hù)銷(xiāo)（轉(zhuǎn)）戶(hù)的注意事項(xiàng)7/?墓翻鱺霞裏醐W上?銷(xiāo)戶(hù)者須本人攜帶:（身份證原性、上海股東卡、深圳股東卡、銀行卡及莫他相關(guān)文件）?本公司深證席位號(hào):272600中國(guó)銀河證券賬戶(hù)銷(xiāo)（轉(zhuǎn)）戶(hù)的注意事項(xiàng)部。托’新股繡入銀銷(xiāo)戶(hù)時(shí)具體需要辦理的事項(xiàng)因目前所有券商均實(shí)行與銀行的“三方存管”業(yè)務(wù),所業(yè)務(wù)上理論辦理應(yīng)該是分兩天完成。第一天:?轉(zhuǎn)出保證金賬戶(hù)中的剩余資金到銀行。?撤消上海指定交易和深圳有股票的辦理轉(zhuǎn)托管第二天:?再到原券商辦理結(jié)息和撤消三方存管，并去銀行確認(rèn)撤消。中國(guó)銀河證券銷(xiāo)戶(hù)時(shí)具體需要辦理的事項(xiàng)避免銷(xiāo)戶(hù)失敗的解決辦法:1.了解客戶(hù)是不是有深圳的股票。2.了解客戶(hù)是不是正在打新股。3、以方便客戶(hù)為由，說(shuō)服客戶(hù)新開(kāi)銀行卡，或選擇新銀行。4.了解客戶(hù)原券商的辦事習(xí)性。賬戶(hù)銷(xiāo)（轉(zhuǎn)）戶(hù)流程圖本人攜帶扣關(guān)身《?證明原件等,到原券部、Ik務(wù)」說(shuō)明來(lái)意,原券尚必#般挽留攜帶相關(guān)資料來(lái)我部開(kāi)江資金賬戶(hù).客對(duì)比條偯以進(jìn)行確認(rèn)并簽字,繳、納和關(guān)費(fèi)用（發(fā)票j《撤消指定交《申詁灰》等銷(xiāo)戶(hù)咨料原券商柜臺(tái)受理并打印出撤指等收務(wù)憑條中國(guó)銀河證券其他證券業(yè)務(wù)的辦理1.權(quán)證業(yè)務(wù)的單獨(dú)辦理2.網(wǎng)上交易的辦理3.客戶(hù)資料修改（密碼、聯(lián)系方式等）4.開(kāi)放式及封閉式基金的開(kāi)戶(hù)5.創(chuàng)業(yè)板開(kāi)戶(hù)流程等中國(guó)銀河證券客戶(hù)培育篇開(kāi)戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)篇轉(zhuǎn)介紹篇中國(guó)銀河證券客戶(hù)維護(hù)方法GE變革的帶頭人韋爾奇“公司無(wú)法提供職業(yè)保障,只有客戶(hù)才行”中國(guó)銀河證券客戶(hù)維護(hù)方法客戶(hù)維護(hù)=客戶(hù)服務(wù)+情感投資■中國(guó)銀河證券?不認(rèn)同金融服務(wù)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值,不愿意奉獻(xiàn)自己的時(shí)間與精力幫助別人,?那么在證券事業(yè)的生涯發(fā)展上，終究會(huì)遇到瓶頸!中國(guó)銀河證券客戶(hù)維護(hù)方法客戶(hù)服務(wù)的準(zhǔn)確概念?真正的客戶(hù)服務(wù)是-根據(jù)客戶(hù)本人的喜好使他獲得滿(mǎn)足,-最終使客戶(hù)感覺(jué)到他被重視,-把這種好感銘刻在他的心里,成為忠實(shí)客戶(hù)。?最主要的_點(diǎn)就是根據(jù)客戶(hù)本人的喜好使他獲得中國(guó)銀河證券客戶(hù)服務(wù)體系?總結(jié)細(xì)分客戶(hù)（第一步）-通過(guò)數(shù)椐分析,找到核心客戶(hù)群體,邊立客戶(hù)體系。質(zhì)量、滿(mǎn)意度迫蹤回訪(fǎng)〈第四步）-潘要建立質(zhì)量跟蹤,容廣滿(mǎn)意度的問(wèn)訪(fǎng)來(lái)確保服務(wù)質(zhì)S,這個(gè)飩足質(zhì)#體系的創(chuàng)建產(chǎn)品（第二步）?將投資咨洵、糸怙化服務(wù)等方便客戶(hù)的內(nèi)容進(jìn)行產(chǎn)品化設(shè)計(jì),鈕立產(chǎn)品體系口建立團(tuán)隊(duì)＜第二步）支服務(wù)Ui隊(duì)，客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)和投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)就足紺織體系的迮々:中國(guó)銀河證券哈哈!我厲害吧,社區(qū)tliibYchinarenTc'om她是我的!您真的抓住丁我的“心”了嗎?1氐廉的不是悃金,是他們的服務(wù)中國(guó)銀河證券服務(wù)從哪里開(kāi)始??了解客戶(hù)的類(lèi)型中國(guó)銀河證券他為什么可以成為你的客戶(hù)?如果客戶(hù)喜歡你?如果你提供的價(jià)值高于客戶(hù)的投資需求?如果你的產(chǎn)品或服務(wù)與期望值持平,甚至更好?如果你的產(chǎn)品或服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好中國(guó)銀河證券目錄T6中國(guó)銀河證券目錄T6中國(guó)銀河證券目錄T6中國(guó)銀河證券目錄T6中國(guó)銀河證券目錄T6中國(guó)銀河證券目錄T6中國(guó)銀河證券目錄T6中國(guó)銀河證券目錄T6中國(guó)銀河證券目錄T