證券公司營銷的策的方案

證券營銷…-實戰(zhàn)訓練主講：劉軍龍J@錄客戶培育篇開戶轉戶篇客戶維護篇TH轉介紹篇中國銀河證券@錄:戶培育工作目標制定培育定義名單收集準客戶維護中國銀河證券客戶培育篇先明確自己的收人目標,通過收入冃標來_定工作目標。?月收入目標=月支出'??凈傭金目標=月收入目標/傭金提成比例?成交量目標=凈傭金目標/平均仰金收取比例?資金量目標=成交量目標/平均hl換手率?客戶量目標=資金量目標/廣均資金量?接觸量目標=客戶帚H標/平均拜訪成功比例?日均拜訪量0標=接觸量目標/（顱期達成II標吋冏期限的）實際工作U中國銀河證券客戶培育篇什么是培育:“培育”所遵守的規(guī)則不是“客戶能為我提供什么好處”，而是“我能為客戶做些什么”。正如一位優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理說:“我不是銷售人員，而是客戶的'營銷顧問’?！闭驹诳蛻舻慕嵌瓤紤]問題，能更好地與客戶達成共識。其次,“培育”體現(xiàn)了對待客戶的一種持續(xù)的、主動的態(tài)度,“一個人做一次好事并不難,難的是一輩子都做好事”,這種持續(xù)主動的態(tài)度和處理方式正是“培育”客戶,與客戶建立良好合作關系的要旨。中國銀河證券I1客戶培育篇名中的出處溝通準客戶服務客戶不是拉來的,是需要你用您的智慧生產(chǎn)培育出來的中國銀河證券客戶培育篇?緣故法介紹法咨詢法直接拜訪法隨機觀察法?資料收集法?信函開拓法。社團開拓法,目標市場開拓法準客戶的開拓方法中國銀河證券客戶培育篇一個理財經(jīng)理的初期從緣故市場起步肯定會更加順利1.“昭告天下”三次——我開始做證券理財經(jīng)理了。2.列出所有緣故的名單，分清先后次序O不拜訪緣故客戶將是你最大的損失3.全面拜訪，以健康的心態(tài)面對拒絕（即使沒有成功，也權當練習一次）》中國銀河證券客戶培育篇新人如何做到準客戶名單的收集——緣故計劃1001.我的紅系親屬、我的姻親關系3、我的街坊鄰居4、我的知交好友5.我的老師同學6.我的同事戰(zhàn)友：7、我的消費對象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人:中國銀河證券客戶培育篇中國銀河證券介紹開拓法中國銀河證券建立口碑,利用他人的影響力,持續(xù)推薦客戶范例：陳總，咱們認識這么久了，相信通過這段時間的接觸，您一定己經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們銀河證券的服務優(yōu)勢了，而旦公司的資訊也確實對投資者有很大帑助。現(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時比較忙，沒時間關注自己的股票：或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務；或者套牢、虧損的朋友，請你把他們介紹給我認識，讓我有機會幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？這是我們的宣傳資料和聯(lián)系方式，請介紹兩位!介紹開拓法一尋找教父＞認同證券投資，＞認同證券營銷行業(yè)；＞交往廣泛；＞有親和力，易接觸；＞熱情、愿意幫助別人；＞有職業(yè)優(yōu)勢，你的工作要點:尊重、贊美、要求、匯報#中國銀河證券直沖開拓法直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。（社會關系少或希望鍛煉自己心埋素質(zhì)的員工可以采用的方法）中國銀河證券咨詢開拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、鋃行等區(qū)域擺臺咨詢#中國銀河證券隨即開拓法平時生活中隨時關注身邊陌生人,隨機應變,主動認識,從而發(fā)展成為客戶。中國銀河證券信函開拓法通過信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡客戶,發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等,引起客戶興趣,中國銀河證券資料收集法平時關注各種新聞、報刊、雜志,搜集企業(yè)通訊錄等,收集一些單位或個人的信息并及時聯(lián)絡。中國銀河證券社團開拓法參加各種社團組織與社會活動班、沙龍、旅行團、車友會、會展、論壇、義工聯(lián)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會等）＞在活動中與不同的人建立良好關系。（如俱樂部、會所活動、學習美國黑人投資專家ChrisGardner?中國銀河證券目標市場開拓法組織凼隊,統(tǒng)一對果一IX:域進行宣傳和穴戶開扣實施步驟:1.選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標市場2、以小組為單位對目標市場進行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實施步?4、小組內(nèi)分工5、準備相應的宣傳資料和器W6.按制定的策略實施中國銀河證券客戶培育篇i成功厲于您離成功儀以步之遙篩選與過濾不合適的對象成功就在前面接觸、聯(lián)系培養(yǎng)關系-1芮成功近了-步整理與分析資料成功I句你招F建立準客戶卡#中國銀河證券客戶培育篇合格的準客戶1、經(jīng)濟能力——誰是能賺到錢的人？2、決定權力——誰是家屮或企業(yè)里的掌權者?——誰是最可能投資的人？4.容易接近——誰是容易接近和拜訪的人？中國銀河證券客戶培育篇準客戶是營銷員最大的財富巧婦難為無米之炊中國銀河證券要想延仲自己的營銷生涯,并獲得源源不斷的傭金,唯有持之以恒地進行準主顧開拓能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧，是保證長時間獲得業(yè)績和收入的保證!f動聯(lián)系、達成共識為基礎）I堅韌不拔、持之以恒的態(tài)度^及雛浦神）、業(yè)務第_:的胸磔）,-中國銀河證券中國銀河證券目錄客戶培育篇開戶轉戶篇客戶維護篇轉介紹篇中國銀河證券目錄五五準備新開客戶轉戶寶典中國銀河證券制造準客戶感興趣的五個話題?1、股市發(fā)展的狀況（成功的見證）?2、各種投資的比較?3、自己公司的優(yōu)勢?4、自己成功薦股的案例?5.投資建議書中國銀河證券為自己準備的五個反問句I-你認為如何?II.你覺得怎么樣?III.能不能請教你一個問題?IV.V.你知道為什么嗎?不曉得您——?中國銀河證券▲給自己問五個問題1.客戶為什么要開戶?2.客戶在業(yè)務辦理過程中最在意什么事項?3.客戶最需求的服務時什么?4.客戶為什么選擇我們公司我們營業(yè)部開戶?5.客戶為什么在我的手上開戶?中國銀河證券消除客戶的五大戒心?擔心業(yè)務辦理時間太長?擔心被騙、懷疑被利用?資金的安全?個人信息的保密程度?擔心業(yè)務辦理很麻煩中國銀河證券告訴客戶5個開戶事項1.證券業(yè)務必須本人持有效證件或持有效授權書的代理人本人并攜帶有效證件2.證券業(yè)務辦理要注意時間控制。3.客戶選擇銀行的技巧以及對三方存管的理解4.客戶對轉戶手續(xù)過程的了解,并消除轉戶的顧慮客戶對己經(jīng)辦理轉戶手續(xù)后的操作指引,中國銀河證券目錄五五準備新開客戶轉戶寶典中國銀河證券準客戶…開戶篇開什么戶?股東賬戶（基金、偵券、股票）資金賬戶（保證金賬戶）什么時候可以開?股東賬戶：9:15—15:00資金賬戶:9:00—16:30中國銀河證券新開戶開立股東賬戶流程圖+人或經(jīng)辦人w墳寫《中職》V_J柜臺受理、審核并屮沾汗、）:股東賬戶領取股動賬廣玲本人攜帶相關證件和文件到業(yè)務柜臺<___;_>遞交《申請表》和證、文件,繳納開戶費東備股底留打印臺復§中國銀河證券新開戶資金帳戶開戶流程圖f木人攜帶相叉訕明件到業(yè)務柜臺填寫《證券幵戶文本》，簽?fitL屮的介同文件_)提交開戶文本、IH示證件和證券賬戶卡,并指定三方存管銀行<___)營業(yè)部審核確認,合格的給予開立資金賬戶廠證券公Wdk部按沖定的時間為投資者辦理h海證券賬P的指定交Lwn新開戶第二址券公司將客戶簽約信息發(fā)送存管銀行。_>投資苕信息確認;f簽字,柜臺向投資者發(fā)放帳號資金賬戶卡中國銀河證券新開戶辦理第三方存管?填一套銀行三方辦理業(yè)務單（需投資者本人簽字）。算資金管理賬戶（銀行方）與證券資金臺賬（證券方）之?本人攜身份證,股東卡,銀行卡和三方協(xié)議書（須是它所指定的銀行,若沒有,就現(xiàn)辦一張銀行卡）去指定的銀行。?向銀行柜臺出示相關證件及復印件,辦理建立客戶交易結間的一一對應關系,既開通銀證轉賬服務。開戶也有技巧1.3點后就不能開股東賬戶了，客戶2:50或超過3點了才到怎么辦?2.有個新開客戶當天在銀行辦理三方存管被你截留了,怎么做才能避免客戶二次開戶的麻煩。3-某客戶當天辦理轉戶手續(xù)，來我部開戶，什么時候才能交易深圳的股票?又是什么時候可以看到自己賬戶里的上海股票?#中國銀河證券目錄五五準備新開客戶轉戶寶典中國銀河證券轉戶須知?絕對說服-了解客戶的類型-了解客戶的問題、需求和渴望?只要找到關鍵的按鈕-所有的改變都可以在瞬間-所有的客戶都可以被說服中國銀河證券賬戶銷（轉）戶的注意事項7/?墓翻鱺霞裏醐W上?銷戶者須本人攜帶:（身份證原性、上海股東卡、深圳股東卡、銀行卡及莫他相關文件）?本公司深證席位號:272600中國銀河證券賬戶銷（轉）戶的注意事項部。托’新股繡入銀銷戶時具體需要辦理的事項因目前所有券商均實行與銀行的“三方存管”業(yè)務,所業(yè)務上理論辦理應該是分兩天完成。第一天:?轉出保證金賬戶中的剩余資金到銀行。?撤消上海指定交易和深圳有股票的辦理轉托管第二天:?再到原券商辦理結息和撤消三方存管，并去銀行確認撤消。中國銀河證券銷戶時具體需要辦理的事項避免銷戶失敗的解決辦法:1.了解客戶是不是有深圳的股票。2.了解客戶是不是正在打新股。3、以方便客戶為由，說服客戶新開銀行卡，或選擇新銀行。4.了解客戶原券商的辦事習性。賬戶銷（轉）戶流程圖本人攜帶扣關身《?證明原件等,到原券部、Ik務」說明來意,原券尚必#般挽留攜帶相關資料來我部開江資金賬戶.客對比條偯以進行確認并簽字,繳、納和關費用（發(fā)票j《撤消指定交《申詁灰》等銷戶咨料原券商柜臺受理并打印出撤指等收務憑條中國銀河證券其他證券業(yè)務的辦理1.權證業(yè)務的單獨辦理2.網(wǎng)上交易的辦理3.客戶資料修改（密碼、聯(lián)系方式等）4.開放式及封閉式基金的開戶5.創(chuàng)業(yè)板開戶流程等中國銀河證券客戶培育篇開戶轉戶篇轉介紹篇中國銀河證券客戶維護方法GE變革的帶頭人韋爾奇“公司無法提供職業(yè)保障,只有客戶才行”中國銀河證券客戶維護方法客戶維護=客戶服務+情感投資■中國銀河證券?不認同金融服務對客戶的價值,不愿意奉獻自己的時間與精力幫助別人,?那么在證券事業(yè)的生涯發(fā)展上，終究會遇到瓶頸!中國銀河證券客戶維護方法客戶服務的準確概念?真正的客戶服務是-根據(jù)客戶本人的喜好使他獲得滿足,-最終使客戶感覺到他被重視,-把這種好感銘刻在他的心里,成為忠實客戶。?最主要的_點就是根據(jù)客戶本人的喜好使他獲得中國銀河證券客戶服務體系?總結細分客戶（第一步）-通過數(shù)椐分析,找到核心客戶群體,邊立客戶體系。質(zhì)量、滿意度迫蹤回訪〈第四步）-潘要建立質(zhì)量跟蹤,容廣滿意度的問訪來確保服務質(zhì)S,這個飩足質(zhì)#體系的創(chuàng)建產(chǎn)品（第二步）?將投資咨洵、糸怙化服務等方便客戶的內(nèi)容進行產(chǎn)品化設計,鈕立產(chǎn)品體系口建立團隊＜第二步）支服務Ui隊，客戶經(jīng)理團隊和投資顧問團隊，這個就足紺織體系的迮々:中國銀河證券哈哈!我厲害吧,社區(qū)tliibYchinarenTc'om她是我的!您真的抓住丁我的“心”了嗎?1氐廉的不是悃金,是他們的服務中國銀河證券服務從哪里開始??了解客戶的類型中國銀河證券他為什么可以成為你的客戶?如果客戶喜歡你?如果你提供的價值高于客戶的投資需求?如果你的產(chǎn)品或服務與期望值持平,甚至更好?如果你的產(chǎn)品或服務比競爭對手更好中國銀河證券目錄T6中國銀河證券目錄T6中國銀河證券目錄T6中國銀河證券目錄T6中國銀河證券目錄T6中國銀河證券目錄T6中國銀河證券目錄T6中國銀河證券目錄T6中國銀河證券目錄T