公司市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)制度

AA企管顧問有限公司

AA電子（北京）有限公司

一、目錄

一、目錄............................................................2

二、市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范..................................................7

1、銷售計(jì)劃管理......................................................7

1、】銷售計(jì)劃管理流程.................................................................................7

/、2銷售計(jì)劃管理規(guī)范.................................................................................8

/、3分公司運(yùn)作區(qū)域管理...........................................夕

2、銷售業(yè)務(wù)管理......................................................9

2、1客戶資料管理.........................................................................................9

2、1、1客戶資料收集............................................9

2、1、2客戶資料整理...........................................10

2、1、3客戶資料處理...........................................10

2、2客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪....................................................................................10

2、2、1初次聯(lián)絡(luò)客戶方式.......................................10

2、2、2公司宣傳資料準(zhǔn)備.......................................10

2、2、3出訪客戶...............................................10

2、2、4出訪要求...............................................10

2、2、5品牌運(yùn)作項(xiàng)目的銷售管理................................11

2、3銷售跟蹤管理.......................................................................................12

2、3、1客戶跟進(jìn)...............................................12

2、3、2〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書〉................................13

文檔僅供參考

2、3、3起草〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉...........................13

2、4合同的審批和簽訂..............................................................................14

2、4、1〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉的審批與簽訂....................14

2、4、2〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉的評(píng)審、審批和簽訂..........14

2、4、3〈技術(shù)服務(wù)合同〉的審批和簽訂..........................16

2、4、4〈品牌運(yùn)作合同》的審批和簽訂...........................17

3、合同管理.....................................................18

3、/合同的分類............................................................................................18

3、1、1按合同內(nèi)容分類......................................18

3、1、2按合同重要性分類...................................18

3、2合同的編碼..........................................................................................18

3、2、1銷售和咨詢服務(wù)合同號(hào)編碼............................18

3、2、2二次銷售和咨詢服務(wù)合同號(hào)編碼.......................19

3、2、3技術(shù)服務(wù)合同號(hào)編碼.................................19

3、2、4品牌運(yùn)作合同號(hào)編碼.................................19

3、2、5網(wǎng)絡(luò)工程合同號(hào)編碼.................................19

3、3合同的保管和存檔..............................................................................19

3、3、1〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉的簽字、蓋章和存檔..............19

3、3、2〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞的簽字、蓋章和存檔..........20

3、3、3〈技術(shù)服務(wù)合同＞的簽字、蓋章和存檔....................20

3、3、4〈品牌運(yùn)作合同〉的簽字、蓋章和存檔....................21

4、軟件產(chǎn)品分類.................................................21

5、商務(wù)合作管理.................................................22

6、新分公司成立運(yùn)作規(guī)范.........................................23

6、/制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃........................................24

6、2進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研............................................24

6、2、1市場(chǎng)調(diào)研的重要性....................................24

6、2、2市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容........................................24

6、2、3編寫〈市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告〉..................................24

6、3〈分公司成立可行性報(bào)告〉的編寫和審批........................25

6、4分公司成立的實(shí)施........................................25

7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析管理規(guī)范.........................................25

三、項(xiàng)目實(shí)施作業(yè)規(guī)范.............................................26

1、遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)管理.............................................26

/、1遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)作業(yè)流程....................................26

1、2遠(yuǎn)期軟件產(chǎn)品開發(fā)作業(yè)規(guī)范.................................27

1、2、1＜軟件產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃〉的制定.............................27

1、2、2（軟件產(chǎn)品需求工作計(jì)劃〉的制定.........................28

1、2、3遠(yuǎn)期產(chǎn)品需求資料的收集..............................28

1、2、4遠(yuǎn)期產(chǎn)品需求計(jì)劃的實(shí)施..............................28

1、2、5〈軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的編寫.........................28

1、2、6＜軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告〉的論證.........................28

1、2、7簽訂〈軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議〉.............................29

文檔僅供參考

1、2、8簽訂〈備忘錄〉..........................................29

1、2、9產(chǎn)品的驗(yàn)收.............................................29

2、軟件產(chǎn)品升級(jí)管理................................................29

2、/軟件產(chǎn)品升級(jí)作業(yè)流程.......................................................................29

2、2軟件產(chǎn)品升級(jí)作業(yè)規(guī)范........................................................................30

2、2、1〈軟件產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃＞的制定................................30

2、2、2〈軟件產(chǎn)品需求工作計(jì)劃〉的制定...........................31

2、2、3軟件產(chǎn)品升級(jí)需求資料的收集............................31

2、2、4軟件產(chǎn)品升級(jí)需求的實(shí)施分工............................31

2、2、5〈軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告〉的編寫...........................31

2、2、6〈軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的論證...........................31

2、2、7簽訂〈軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議〉................................31

2、2、8簽訂〈備忘錄〉..........................................31

2、2、9產(chǎn)品的驗(yàn)收.............................................31

3、〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉的實(shí)施.....................................31

3、1〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉實(shí)施作業(yè)流程..................................................31

3、2〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉實(shí)施作業(yè)規(guī)范..................................................32

3、2、1需求工作計(jì)劃的制定....................................32

3、2、2〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉需求資料的收集.....................32

3、2、3〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉項(xiàng)目需求的實(shí)施分工................32

3、2、4（軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告〉的編寫...........................33

3、2、5〈軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告〉的論證...........................33

3、2、6簽訂〈軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議＞................................33

3、2、7簽訂〈備忘錄〉..........................................33

3、2、8產(chǎn)品的驗(yàn)收.............................................33

3、2、9項(xiàng)目的驗(yàn)收.............................................33

4、〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉的實(shí)施.................................33

4、1〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞作業(yè)流程.........................33

4、2〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞作業(yè)規(guī)范.........................34

4、2、1需求工作計(jì)劃的制定....................................34

4、2、2〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉項(xiàng)目需求資料的收集............34

4、2、3〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉項(xiàng)目需求的實(shí)施分工............34

4、2、4〈軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告〉的編寫...........................34

4、2、5〈軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告〉的論證...........................34

4、2、6簽訂〈軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議〉................................34

4、2、7簽訂〈備忘錄〉..........................................35

4、2、8產(chǎn)品的驗(yàn)收.............................................35

4、2、9項(xiàng)目的驗(yàn)收.............................................35

5、〈技術(shù)服務(wù)合同〉實(shí)施管理..........................................35

5、1〈技術(shù)服務(wù)合同〉實(shí)施管理流程................................35

5、2〈技術(shù)服務(wù)合同〉實(shí)施管理規(guī)范................................35

6、〈品牌運(yùn)作合同〉的實(shí)施............................................35

A】〈品牌項(xiàng)目合作協(xié)議書》的審批和簽訂.........................35

42〈品牌運(yùn)作合同〉—產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)............................36

文檔僅供參考

6、2、1〈品牌運(yùn)作合同》——產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)流程...................36

6、2、2〈品牌運(yùn)作合同》——產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)規(guī)范...................37

6、3〈品牌運(yùn)作合同〉—品牌推廣..............................................................38

6、3、1〈品牌運(yùn)作合同》——品牌推廣實(shí)施流程...................38

6、3、2〈品牌運(yùn)作合同》——品牌推廣實(shí)施規(guī)范...................39

7、項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤管理.............................................40

7、/項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤管理流程........................................................................40

7、2項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤管理制度........................................................................41

7、2、1總則................................................41

7、2、2合同執(zhí)行過程的跟蹤控制..............................41

8、管理咨詢實(shí)施規(guī)范.............................................42

8、1立項(xiàng)制度..................................................42

8、2項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備...............................................42

8、2、1與企業(yè)決策層進(jìn)行溝通................................42

8、2、2實(shí)施動(dòng)員............................................43

8、2、3確定實(shí)施計(jì)劃........................................44

8、3調(diào)研階段..................................................44

8、3、1了解企業(yè)發(fā)展目標(biāo)....................................44

8、3、2了解企業(yè)運(yùn)作現(xiàn)狀....................................44

8、3、3了解企業(yè)基層運(yùn)作現(xiàn)狀................................45

8、4按照要素法實(shí)施企業(yè)管理改造.................................47

8、4、1要素文檔的編寫和驗(yàn)收................................47

8、4、2要素法的實(shí)施內(nèi)容....................................47

8、5協(xié)助企業(yè)在全新管理模式下的運(yùn)作.............................48

8、5、1系統(tǒng)運(yùn)行初期的維護(hù)..................................48

8、5、2項(xiàng)目實(shí)施與客戶服務(wù)的交接............................49

四、客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范.............................................50

1、服務(wù)對(duì)象....................................................51

2、服務(wù)理念....................................................51

3、服務(wù)內(nèi)容.....................................................51

3、1管理咨詢服務(wù).................................................51

3、2技術(shù)開發(fā)服務(wù).................................................51

3、2技術(shù)支持服務(wù).................................................51

4、客戶服務(wù)方式.................................................52

5、客戶服務(wù)行為規(guī)范.............................................52

6、客戶服務(wù)操作規(guī)范.............................................53

6、1制定服務(wù)計(jì)劃................................................53

6、2建立客戶服務(wù)檔案............................................53

6、3實(shí)施定期走訪客戶制度.......................................53

7、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn).................................................54

7、/定期服務(wù)內(nèi)容................................................54

7、2不定期服務(wù)內(nèi)容..............................................54

8、總公司對(duì)分公司客戶服務(wù)對(duì)口管理...............................54

8、/對(duì)分公司客戶服務(wù)管理.......................................54

文檔僅供參考

8、2產(chǎn)品盤的管理................................................55

8、2、1正式盤的管理........................................55

8、2、2演示盤/練習(xí)盤的管理.................................55

五、營(yíng)銷稽核作業(yè)規(guī)范.............................................56

1、營(yíng)銷稽查作業(yè)流程.............................................56

2、營(yíng)銷稽查作業(yè)規(guī)范.............................................57

3、營(yíng)銷稽查管理制度.............................................57

3、1總則.........................................................57

3、2合同執(zhí)行過程的稽查控制.....................................57

六、營(yíng)銷培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范.............................................58

1、營(yíng)銷培訓(xùn)工作流程圖...........................................58

2、營(yíng)銷培訓(xùn)作業(yè)流程.............................................59

3、營(yíng)銷培訓(xùn)規(guī)范.................................................59

七、營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范中的文檔格式和流轉(zhuǎn)單證............................61

1、市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證.................................61

/、1銷售計(jì)劃管理中的流轉(zhuǎn)單證...................................61

/、2銷售業(yè)務(wù)管理中的流轉(zhuǎn)單證...................................61

/、3商務(wù)合作管理中的流轉(zhuǎn)單證...................................62

/、4新分公司成立運(yùn)作規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證...........................62

/、5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析管理中的流轉(zhuǎn)單證...............................62

2、項(xiàng)目實(shí)施作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證.................................62

21遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)流程中的流轉(zhuǎn)單證...............................62

2、2軟件產(chǎn)品升級(jí)管理流程中的流轉(zhuǎn)單證.........................改

2、3〈銷售和咨詢服務(wù)合同》執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證...................63

2、4〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證...............63

2、5V技術(shù)服務(wù)合同〉執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證..........................63

26〈品牌運(yùn)作合同〉執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證..........................63

2、7項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤管理中的流轉(zhuǎn)單證...............................63

2、8管理咨詢實(shí)施規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證...............................63

3、客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證.................................64

4、營(yíng)銷稽核作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證.................................64

5、營(yíng)銷培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證.................................64

文檔僅供參考

市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范

1、銷售計(jì)劃管理

1、1銷售計(jì)劃管理流程

Is2銷售計(jì)劃管理規(guī)范

■根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理在每年11月15日前制定＜

總公司全年銷售預(yù)定計(jì)劃〉，并報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審核。以公司戰(zhàn)略

目標(biāo)為前提制訂計(jì)劃，配置公司的各項(xiàng)資源，同時(shí)考慮到各分公

司的實(shí)際現(xiàn)狀。計(jì)劃包括:運(yùn)作鏈管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌運(yùn)作、客

戶服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)工程等銷售計(jì)劃。審核經(jīng)過后，下發(fā)各分公司確認(rèn)。

■分公司經(jīng)理根據(jù)公司〈總公司全年銷售預(yù)定計(jì)劃〉，在每年11月

30日前制定出〈分公司銷售計(jì)劃書〉，并報(bào)總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)

理審核。

■〈分公司銷售計(jì)劃書〉審核經(jīng)過后，確定〈總公司全年銷售計(jì)劃〉。

若〈分公司銷售計(jì)劃書＞審核不能經(jīng)過，須上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理修改

〈總公司全年銷售計(jì)劃＞。最終必須在每年12月15日前確定〈總公

司全年銷售計(jì)劃＞和＜分公司銷售計(jì)劃書＞。

■市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)各分公司銷售計(jì)劃，安排全年促銷活動(dòng)。由

市場(chǎng)營(yíng)銷部售前專員負(fù)責(zé)在每年12月3。日前制定〈年度促銷活動(dòng)

計(jì)劃〉，經(jīng)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)執(zhí)行。

■分公司銷售管理應(yīng)以量化指標(biāo)控制整個(gè)銷售過程，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目

標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理在次月5日前針對(duì)各分公司計(jì)劃完成情況填寫

〈分公司月度銷售計(jì)劃執(zhí)行報(bào)告〉，上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審核。

■每月經(jīng)過評(píng)估后，由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃完成情況及各分公

司資源配置重新調(diào)整下月計(jì)劃，在次月5日前制定〈分公司月度銷

文檔僅供參考

售計(jì)劃調(diào)整通知單〉上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審核，審核經(jīng)過后，下發(fā)

各分公司經(jīng)理執(zhí)行。

1、3分公司運(yùn)作區(qū)域管理

■總公司所屬分公司均擁有相對(duì)獨(dú)立的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域，凡是不

屬于任何分公司的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)則屬于總公司直轄的業(yè)務(wù)開放

區(qū)域。除非經(jīng)總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部協(xié)調(diào)特許，任何分公司無權(quán)擅自

進(jìn)入非其所屬直轄業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。

■各分公司凡是在開放區(qū)域內(nèi)開展的業(yè)務(wù)，各分公司必須向總公司

提前提出申請(qǐng)，并同時(shí)提供其在該區(qū)域的具體營(yíng)銷作業(yè)計(jì)劃，以

便總公司備案。當(dāng)該營(yíng)銷計(jì)劃獲得由總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部批準(zhǔn)后,

分公司方可安排實(shí)施操作，并隨時(shí)報(bào)告計(jì)劃進(jìn)展情況。

■對(duì)于非直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)，已與客戶簽客戶服務(wù)協(xié)議的客戶服

務(wù)工作，總公司決定采取就近服務(wù)原則，由總公司管理咨詢部指

定分公司承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)，客戶服務(wù)收入計(jì)入指定承接客戶服

務(wù)業(yè)務(wù)分公司的銷售收入。

■各分公司必須顧全大局，聽從總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部的統(tǒng)一市場(chǎng)調(diào)度

管理，以便建立全企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)范。

■各分公司界定區(qū)域如下:新的分公司作業(yè)區(qū)域另行通知。

1）北京分公司:北京、河北、天津

2）無錫分公司:江蘇

3）武漢分公司:湖北

4）溫州分公司:浙江

5）西安分公司:陜西、甘肅、寧夏、青海

6）重慶分公司:重慶、四川

2、銷售業(yè)務(wù)管理

2、1客戶資料管理

2sK1客戶資料收集

■在公司的日常營(yíng)銷工作中，收集客戶資料是一項(xiàng)非常重要的工作,

它直接關(guān)系到公司的營(yíng)銷計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。因此，各分公司作為市

場(chǎng)營(yíng)銷的前端，分公司經(jīng)理及咨詢顧問應(yīng)隨時(shí)經(jīng)過各種渠道收集

本地區(qū)的客戶資料，認(rèn)真填寫〈客戶信息檔案〉，關(guān)注這些客戶的

發(fā)展動(dòng)態(tài)。

■市場(chǎng)營(yíng)銷部收集的客戶資料，應(yīng)根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)屬地分別提供給相

關(guān)分公司;尚未建立分公司的地區(qū)，市場(chǎng)營(yíng)銷部將負(fù)責(zé)該類客戶的

開發(fā)工作。

■在收集客戶資料時(shí)，能夠采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信

息，常見的方法有：

＞參加行業(yè)展覽會(huì)收集資料

＞行業(yè)報(bào)刊收集企業(yè)信息

＞經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)收集

＞經(jīng)過行業(yè)協(xié)會(huì)介紹龍頭企業(yè)

文檔僅供參考

＞商場(chǎng)品牌摘抄

＞合作伙伴介紹

2、1、2客戶資料整理

■分公司日常銷售中，管理咨詢顧問根據(jù)獲得的客戶資料和信息,

整理歸納后填寫〈客戶信息檔案〉，經(jīng)分公司經(jīng)理審核后，在收集

到客戶資料后的2個(gè)工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng),

并于次日由分公司指定專人發(fā)送總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部。

■市場(chǎng)營(yíng)銷部在收到〈客戶信息檔案〉后，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理指定專人

整理客戶資料，并進(jìn)行歸檔處理。

2、1、3客戶資料處理

■管理咨詢顧問原則上負(fù)責(zé)自己收集的客戶資料管理和業(yè)務(wù)操作。

當(dāng)處理客戶業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時(shí)，原則上以記錄先后順序?yàn)闇?zhǔn)確定客

戶負(fù)責(zé)人。分公司經(jīng)理對(duì)于客戶業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。

■經(jīng)過公司營(yíng)銷活動(dòng)收集到的客戶信息資料，由分公司經(jīng)理按照負(fù)

責(zé)客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分配給相關(guān)管理咨詢顧

問。

■管理咨詢顧問負(fù)責(zé)的新客戶，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶進(jìn)行溝通。否則

經(jīng)理有權(quán)將客戶轉(zhuǎn)至其它人員負(fù)責(zé)。無直接負(fù)責(zé)人的原有客戶記

錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有管理咨詢顧問中進(jìn)行分配。

2、2客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪

2、2、1初次聯(lián)絡(luò)客戶方式

■在收集和整理客戶資料的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)客戶開展?fàn)I銷工作,

與客戶建立初步聯(lián)系。

■首先能夠選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳

遞公司簡(jiǎn)介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶

一定興趣，獲得面談的機(jī)會(huì)。盡量減少經(jīng)過電話方式與陌生客戶

直接進(jìn)行推銷活動(dòng)，這與我公司業(yè)務(wù)定位不符。

■能夠經(jīng)過電話聯(lián)系，確認(rèn)對(duì)方是否收到我方的宣傳資料，約定見

面時(shí)間。電話談話時(shí)間不宜過長(zhǎng)。

■也能夠經(jīng)過電話方式邀請(qǐng)客戶參加研討會(huì)、巡展等活動(dòng)。

2、2、2公司宣傳資料準(zhǔn)備

■〈公司形象手冊(cè)〉

■<公司產(chǎn)品手冊(cè)〉

■〈第一直覺現(xiàn)場(chǎng)〉

2、2、3出訪客戶

■在出訪客戶時(shí)，需要了解客戶的基本情況，包括：

>了解接待者職務(wù)、姓名？接待者對(duì)今后的項(xiàng)目合作是否有決策

權(quán)？

>了解對(duì)象客戶自己認(rèn)為企業(yè)當(dāng)前的需求和存在的問題?

文檔僅供參考

■對(duì)于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預(yù)計(jì)由管理咨詢顧問獨(dú)立

銷售有困難的，能夠經(jīng)過地方服裝協(xié)會(huì)、紡工局或服裝公司等引

薦，與客戶重要領(lǐng)導(dǎo)人見面。

2、2、4出訪要求

■出訪客戶前要制定出訪計(jì)劃和目標(biāo)，出訪前填寫〈客戶走訪單〉,

經(jīng)分公司經(jīng)理批準(zhǔn)后將〈客戶走訪單〉交考勤管理員后，方可離辦

公室進(jìn)行出訪。

■出訪時(shí)衣著整齊，見客戶后主動(dòng)遞交名片，做自我介紹，少許寒

暄后即進(jìn)入正題。

■與客戶面談時(shí)多談客戶，少談自己。開始交談時(shí)一定要制造輕松

的談話氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出AA

對(duì)服裝行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。設(shè)法引發(fā)客

戶介紹企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷情況，特別是客戶當(dāng)前所面臨的問題。希

望把問題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把

握的方案。

■與客戶面談時(shí)，指定專人認(rèn)真地作會(huì)談?dòng)涗洝?/p>

■與客戶進(jìn)行當(dāng)面溝通后的2個(gè)工作日內(nèi)，管理咨詢顧問編寫〈會(huì)

談紀(jì)要〉，經(jīng)部門經(jīng)理審閱后提交客戶并確認(rèn)是否收到。管理咨詢

顧問將與客戶溝通的詳細(xì)情況記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。與客

戶電話聯(lián)絡(luò)的詳細(xì)情況也記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

■品牌運(yùn)作中心負(fù)責(zé)組織專家、顧問、設(shè)計(jì)師對(duì)”流行趨勢(shì)”

產(chǎn)品開發(fā)”進(jìn)行研討、設(shè)計(jì)，并將成果制成指導(dǎo)樣章，結(jié)合”品

牌運(yùn)作中心宣傳手冊(cè)”的資料準(zhǔn)備（流行趨勢(shì)樣章周期為:春夏季

自上年度7月?上年度9月，秋冬季自當(dāng)年度1月?當(dāng)年度3月;

企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)樣章周期為:春夏季自上年度9月?當(dāng)度1月，秋

文檔僅供參考

冬季自當(dāng)年度3月?當(dāng)年度7月）;將上述資料發(fā)與分公司，便于向

客戶推薦設(shè)計(jì)與推廣服務(wù)；

■分公司與意向客戶溝通后，由分公司組織客戶填寫〈產(chǎn)品調(diào)查

表〉、〈品牌現(xiàn)況調(diào)查表〉、〈可行性分析調(diào)查表＞和客戶相關(guān)資料

（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）提供給品牌運(yùn)作中心;

■品牌運(yùn)作中心確認(rèn)上述相關(guān)資料后，進(jìn)行分析，提供分析結(jié)果：

■如果相關(guān)信息資料充分可行，品牌運(yùn)作中心將制定立項(xiàng)計(jì)劃;如果

相關(guān)信息資料不充分，品牌運(yùn)作中心將暫不立項(xiàng)，由分公司補(bǔ)充

提供客戶相關(guān)資料；

■品牌運(yùn)作中心在制定立項(xiàng)計(jì)劃后，將與客戶進(jìn)一步溝通（考察）,

了解客戶具體意向；

■品牌運(yùn)作中心組織專案設(shè)計(jì)師制定設(shè)計(jì)方案，擬定〈品牌運(yùn)作項(xiàng)

目建議書〉（專案設(shè)計(jì)、時(shí)間、報(bào)價(jià)），并確保簽約后，專案組正式

成立，啟動(dòng)設(shè)計(jì)；

■品牌運(yùn)作中心將〈品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶,

并負(fù)責(zé)對(duì)提案的細(xì)節(jié)作解釋；

■客戶確認(rèn)并經(jīng)過〈品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書〉，市場(chǎng)中心正式立項(xiàng);如未

確認(rèn)〈品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書〉，將對(duì)建議書進(jìn)行修改調(diào)整；

2、3銷售跟蹤管理

土口甘〃攵nA■,入山,替工用必＞上后口

,T古口:曰7*衣E*、

2、3、1客戶跟進(jìn)

■根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點(diǎn)

客戶、進(jìn)展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶進(jìn)行分類管理。分公司經(jīng)

理應(yīng)根據(jù)這些情況合理調(diào)配資源，抓緊簽單進(jìn)度。

■管理咨詢顧問跟蹤客戶的動(dòng)態(tài)，根據(jù)進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行再次訪問，以

求深入地探討和促進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。再次訪談前要匯報(bào)近期跟蹤情

況，研究出訪目標(biāo)、目的、可能會(huì)涉及的問題等。

■市場(chǎng)營(yíng)銷部將根據(jù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的客戶信息檔案，分析分

公司的營(yíng)銷情況，對(duì)分公司營(yíng)銷工作做出指導(dǎo)和指示。

■市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理每天根據(jù)各分公司的客戶信息反饋及重點(diǎn)客戶、

難點(diǎn)客戶銷售現(xiàn)狀，提出各銷售階段的〈銷售建議書〉，下發(fā)各分

公司以保證銷售過程的質(zhì)量。

文檔僅供參考

■若分公司需要市場(chǎng)營(yíng)銷部派人支持，或市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)分公

司人力、技術(shù)實(shí)力決定派人支持分公司銷售，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理填

寫〈分公司銷售支持單〉，并報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批。經(jīng)過審批后市

場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織整個(gè)支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。

2、3、2〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書＞

■分公司遞交〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書＞

＞分公司經(jīng)過對(duì)客戶的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)同客戶

洽談的意向，就客戶所困惑的問題編制和提供基于SCMS信

息管理系統(tǒng)的〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書＞。內(nèi)容主要闡述:項(xiàng)

目背景、AA企管理論、要素法操作、未來企業(yè)管理模型、報(bào)

價(jià)和實(shí)施時(shí)間等。管理咨詢顧問負(fù)責(zé)編制＜企業(yè)管理改造項(xiàng)目

建議書〉。

＞經(jīng)分公司經(jīng)理對(duì)〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書,審核簽字后，采

用電子文檔發(fā)送給市場(chǎng)中心市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理審核。市場(chǎng)營(yíng)銷部

經(jīng)理根據(jù)客戶的基本情況及客戶需求在1個(gè)工作日內(nèi)做出審

核結(jié)果。如未經(jīng)過，則由分公司經(jīng)理重新修改〈企業(yè)管理改造

項(xiàng)目建議書〉，重新審批。

■總公司對(duì)〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書＞的評(píng)審

＞市場(chǎng)營(yíng)銷部在收到分公司〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書〉后，由

市場(chǎng)中心經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理和督導(dǎo)中心經(jīng)理和軟件部經(jīng)理、

質(zhì)檢部經(jīng)理等對(duì)〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書〉的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)

審。

＞參加評(píng)審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書＞后

的1個(gè)工作日內(nèi)，將評(píng)審意見和建議、質(zhì)疑等同時(shí)填入〈項(xiàng)目

評(píng)審意見表〉中。

＞市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理在收到分公司〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書＞后

的1個(gè)工作日內(nèi)完成評(píng)審工作，并負(fù)責(zé)該文檔的歸檔和寄送工

作。

■對(duì)評(píng)審后的〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書＞的處理

＞如果〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書〉的評(píng)審獲得一致經(jīng)過，經(jīng)各

負(fù)責(zé)人簽字后，則由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)將〈企業(yè)管理改造項(xiàng)

目建議書〉的評(píng)審結(jié)果以文字方式通知分公司，由分公司經(jīng)理

負(fù)責(zé)將〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書＞在1個(gè)工作日內(nèi)提交客戶。

＞如果〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書〉的評(píng)審沒有獲得一致經(jīng)過,

經(jīng)各負(fù)責(zé)人簽字后，則由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)將〈企業(yè)管理改

造項(xiàng)目建議書〉的評(píng)審結(jié)果以文字方式通知分公司經(jīng)理。由分

公司經(jīng)理在2個(gè)工作日內(nèi)根據(jù)評(píng)審意見對(duì)〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目

建議書〉進(jìn)行修改，再重新提交市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理組織評(píng)審。

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2、3、3起草〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉

＞客戶收到＜企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書〉后，如果接受我方＜企業(yè)

管理改造項(xiàng)目建議書〉的全部?jī)?nèi)容，則由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)

總公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書＞的

內(nèi)容和條款，在2個(gè)工作日內(nèi)起草〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉并

提交市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理審核。

＞客戶收到〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書〉后，如果不接受我方〈企

業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書〉的全部?jī)?nèi)容，則由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)根

據(jù)客戶的要求重新修改〈企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書〉，再重新

提交總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理進(jìn)行組織新一輪評(píng)審。

2、4合同的審批和簽訂

■合同中需明確是否提供信息系統(tǒng)的免費(fèi)修改、免費(fèi)磨合期，免費(fèi)

磨合期后的服務(wù)收費(fèi)方式等。

■合同的最終審批權(quán)在總公司。

■重大合同（詳見合同管理）需公司總裁同意后才能簽署。

2、4、1〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉的審批與簽訂

■總公司對(duì)〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉的審批和簽訂

＞總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部在收到分公司提交的〈銷售和咨詢服務(wù)合

同〉后，由市場(chǎng)中心經(jīng)理在1個(gè)工作日內(nèi)，結(jié)合〈企業(yè)管理改造

項(xiàng)目建議書〉，對(duì)〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉進(jìn)行審批。

＞如果（銷售和咨詢服務(wù)合同〉審批經(jīng)過，由市場(chǎng)營(yíng)銷部按照公

司合同規(guī)范打印出正本合同，'由市場(chǎng)中心經(jīng)理簽字后，由市

場(chǎng)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部門辦理合同簽字、登記并按照規(guī)定辦

理存檔手續(xù)，并將正本合同按照要求寄送分公司和客戶。

＞如果〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉審批沒有經(jīng)過，由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)

理負(fù)責(zé)以文字方式通知分公司經(jīng)理修改合同，再重新進(jìn)行審

批手續(xù)。

備注：

?文檔發(fā)送和接收的日期以雙方計(jì)算機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為準(zhǔn)。

?規(guī)定應(yīng)簽字而未經(jīng)本人或被授權(quán)人簽字的文檔，視為無效文本,

不得外傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程處理。

2、4、2〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉的評(píng)審、審批和簽訂

?--------------------------

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/丁而日；亞宙音m主、

文檔僅供參考

■分公司遞交〈客戶需求報(bào)告單〉及其評(píng)審申請(qǐng)表

分公司經(jīng)過對(duì)客戶二次需求的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)

客戶的要求，編制〈客戶需求報(bào)告單＞。經(jīng)分公司經(jīng)理對(duì)上述文檔審

核簽字后，采用電子文檔將它發(fā)送給客戶中心管理咨詢部。

■總公司對(duì)〈客戶需求報(bào)告單〉及其評(píng)審申請(qǐng)表的評(píng)審

＞客戶中心管理咨詢部在收到〈客戶需求報(bào)告單〉后，填寫〈二次

銷售和咨詢服務(wù)合同〉評(píng)審申請(qǐng)表，在1個(gè)工作日內(nèi)，組織各

中心有關(guān)部門和軟件部、質(zhì)檢部、市場(chǎng)營(yíng)銷部等部門，在項(xiàng)目

實(shí)施的可行性、項(xiàng)目實(shí)施的費(fèi)用成本預(yù)算和項(xiàng)目實(shí)施的預(yù)計(jì)

進(jìn)度等方面對(duì)〈客戶需求報(bào)告單〉中的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，并將評(píng)

審意見和建議、質(zhì)疑等填入〈項(xiàng)目評(píng)審意見表〉中。

＞參加評(píng)審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到〈客戶需求報(bào)告單＞及＜項(xiàng)目評(píng)

審意見表〉后的1個(gè)工作日內(nèi)，在〈項(xiàng)目評(píng)審意見表〉中簽署本

部門的評(píng)審意見和建議、質(zhì)疑等。

■對(duì)評(píng)審后的〈客戶需求報(bào)告單〉的處理

＞如果（客戶需求報(bào)告單〉的評(píng)審獲得公司一致經(jīng)過，則由客戶

中心管理咨詢部負(fù)責(zé)將〈客戶需求報(bào)告單〉的評(píng)審結(jié)果通知分

公司，由分公司根據(jù)公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合〈客戶需求報(bào)

告單〉的內(nèi)容和條款，起草〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞并提交

客戶中心管理咨詢部，由客戶中心經(jīng)理進(jìn)行審批。

＞如果（客戶需求報(bào)告單〉的評(píng)審沒有獲得公司一致經(jīng)過，則由

客戶中心管理咨詢部負(fù)責(zé)將〈客戶需求報(bào)告單〉的評(píng)審結(jié)果通

知分公司：

?由分公司根據(jù)評(píng)審意見對(duì)〈客戶需求報(bào)告單〉進(jìn)行修改,

再重新提交總公司評(píng)審。

（客戶需求報(bào)告單〉中的要求無法實(shí)現(xiàn)，與客戶協(xié)商其它

解決辦法。

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■總公司對(duì)〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉的審批和簽訂

＞總公司客戶中心管理咨詢部在收到分公司提交的〈二次銷售和

咨詢服務(wù)合同〉后，由客戶中心經(jīng)理在1個(gè)工作日內(nèi)，結(jié)合〈客

戶需求報(bào)告單〉，對(duì)〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉進(jìn)行審批。

?如果〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉審批經(jīng)過，由客戶中心

管理咨詢部負(fù)責(zé)書面通知分公司，將合同文本提交給客

戶。

?如果〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞審批沒有經(jīng)過，由客戶

中心管理咨詢部負(fù)責(zé)書面通知分公司修改合同，再重新進(jìn)

行審批手續(xù)。

■客戶對(duì)審批后的〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞的意見和處理

＞客戶收到＜二次銷售與咨詢服務(wù)合同〉后，如果接受我方合同

的全部?jī)?nèi)容，則由分公司通知客戶中心管理咨詢部打印出正

本合同，由客戶中心經(jīng)理簽字后，到財(cái)務(wù)部門辦理合同簽字登

記手續(xù)。合同文本由相關(guān)部門存檔并將正本合同寄送給分公司

和客戶。

＞客戶收到〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞后，如果不接受我方合

同的全部?jī)?nèi)容，則由分公司根據(jù)客戶的要求重新修改〈二次銷

售和咨詢服務(wù)合同〉，再重新提交總公司進(jìn)行評(píng)審。

2、4、3〈技術(shù)服務(wù)合同〉的審批和簽訂

7土士*?R口攵幺、口、中T*

是否與〈咨

分公司根據(jù)〈銷售與咨詢服務(wù)合同,區(qū)分：

■如果在〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉中，同時(shí)簽訂了〈技術(shù)服務(wù)合同〉的

條款，則分公司根據(jù)〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉中的要求，開展技術(shù)

服務(wù)工作。

■如果〈銷售和咨詢服務(wù)合同＞與＜技術(shù)服務(wù)合同〉分別簽訂，則由分

公司在合同執(zhí)行完畢進(jìn)入有償服務(wù)期后，需要與客戶進(jìn)行洽談,

并根據(jù)合作意向和洽談結(jié)果起草〈技術(shù)服務(wù)合同〉。

＞分公司將〈技術(shù)服務(wù)合同〉提交客戶中心管理咨詢部進(jìn)行審

批。審批經(jīng)過后，由分公司與客戶正式簽訂〈技術(shù)服務(wù)合同〉。

＞如果審批未經(jīng)過，則由分公司對(duì)〈技術(shù)服務(wù)合同〉進(jìn)行修改,

交客戶中心管理咨詢部重新進(jìn)行審批。直到雙方確定合同內(nèi)容

文檔僅供參考

后再簽訂合同。

2、4、4〈品牌運(yùn)作合同〉的審批和簽訂

■客戶確認(rèn)并經(jīng)過〈品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書〉，市場(chǎng)中心正式立項(xiàng);如果

未確認(rèn)〈品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書〉，將對(duì)建議書進(jìn)行修改調(diào)整；

■品牌運(yùn)作中心擬定〈品牌運(yùn)作合同〉，并交與公司市場(chǎng)中心審批并

提供審批結(jié)果：

＞如果審批結(jié)果經(jīng)過，品牌運(yùn)作中心將〈品牌運(yùn)作合同〉提供給

分公司轉(zhuǎn)交客戶，并負(fù)責(zé)對(duì)提案的細(xì)節(jié)作解釋；

＞如果審批結(jié)果未經(jīng)過，品牌運(yùn)作中心修改〈品牌運(yùn)作合同〉,

并交與公司市場(chǎng)中心再審批。

■如果客戶接受，由品牌運(yùn)作中心簽訂合同；如果客戶未接受，品

牌運(yùn)作中心修改＜品牌運(yùn)作合同＞;

■〈品牌運(yùn)作合同〉簽訂后，與專案組設(shè)計(jì)師正式簽訂〈品牌項(xiàng)目合

作協(xié)議書〉，內(nèi)容包括工作內(nèi)容、形式、周期、報(bào)酬、責(zé)任等；

■專案正式啟動(dòng)/實(shí)施。

3、合同管理

3、1合同的分類

3、1、1按合同內(nèi)容分類

公司的各類合同，按照合同內(nèi)容和性質(zhì)的不同，可劃分為：

■〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉:指為客戶提供企業(yè)管理改造解決方案的

合同，合同內(nèi)容包括SCMS信息管理系統(tǒng)。

■〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉:指為客戶進(jìn)行技術(shù)開發(fā)或提供企業(yè)

管理咨詢服務(wù)的合同。

■〈技術(shù)服務(wù)合同〉:指為我公司客戶購(gòu)買本公司軟件產(chǎn)品后提供的

有償技術(shù)服務(wù)的合同。

■〈品牌運(yùn)作合同〉:指為客戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)服務(wù)和品牌推廣服務(wù)的

合同。

〈網(wǎng)絡(luò)工程合同》:指為客戶提供網(wǎng)絡(luò)工程服務(wù)的合同。

文檔僅供參考

3、1、2按合同重要性分類

■常規(guī)合同

指合同總金額在40萬元以下的合同，其中包括常規(guī)〈銷售和咨

詢服務(wù)合同〉、常規(guī)〈品牌運(yùn)作合同〉等。

■重大合同

?指合同總金額在40萬元以上的合同（不含硬件費(fèi)用），其中包

括重大〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉、重大〈品牌運(yùn)作合同〉等。

?或者是要求公司軟件系統(tǒng)有較大調(diào)整（如新加系統(tǒng)、內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外

貿(mào)系統(tǒng)等）、需投入較大開發(fā)力量（一個(gè)項(xiàng)目組超過1個(gè)月的開

發(fā)時(shí)間）的合同

-或者是新進(jìn)入某一地區(qū)（分公司營(yíng)銷區(qū)域以外），有戰(zhàn)略意義

的合同

-或者是新進(jìn)入某一細(xì)分市場(chǎng)（行業(yè)），有戰(zhàn)略意義的合同

3、2合同的編碼

整個(gè)合同號(hào)編碼分為五段：

?第一段:統(tǒng)一使用SCMS;

?第二段:用一位字母表示合同的不同種類，用c表示銷售及咨

詢合同，J表示技術(shù)服務(wù)合同，R表示二次銷售及咨詢合同，p表

示品牌運(yùn)作合同；

?第三段:最多取四位字母，用拼音表示分公司的縮寫或職能部

門的名稱縮寫;

?第四段:四位數(shù)字，表示合同簽訂年份;

?第五段:取三位，表示合同序號(hào)。

按此規(guī)則各分公司合同編碼舉例如下：

3、2、1銷售和咨詢服務(wù)合同號(hào)編碼

1）西安分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSCXA-001

2）武漢分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSCWH-001

3）溫州分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSCWZ-001

4）無錫分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSCWX-001

5）重慶分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSCCQ-001

6）北京分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSCBJ-001

7）AA總公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSC-001

3、2、2二次銷售和咨詢服務(wù)合同號(hào)編碼

1）西安分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSRXA-001

2）武漢分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSRWH-001

3）溫州分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSRWZ-001

4）無錫分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSRWX-001

5）重慶分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSRCQ-001

6）北京分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSRBJ-001

7）AA總公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSR-001

文檔僅供參考

3、2、3技術(shù)服務(wù)合同號(hào)編碼

1）西安分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSJXA-001

2）武漢分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSJWH-001

3）溫州分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSJWZ-001

4）無錫分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSJWX-001

5）重慶分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSJCQ-001

6）北京分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSJBJ-001

7）AA總公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSJ-001

3、2、4品牌運(yùn)作合同號(hào)編碼

1）西安分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSPXA-001

2）武漢分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSPWH-001

3）溫州分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSPWZ-001

4）無錫分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSPWX-001

5）重慶分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSPCQ-001

6）北京分公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSPBJ-001

7）AA總公司合同號(hào)編碼規(guī)則:SCMSP-001

3、2、5網(wǎng)絡(luò)工程合同號(hào)編碼

網(wǎng)絡(luò)工程合同號(hào)編碼規(guī)則：：SCMSNDS-1999001

注:各分公司根據(jù)以上編碼規(guī)則管理合同序列號(hào),不得出現(xiàn)空號(hào)、漏號(hào)

現(xiàn)象。其它新成立的分公司按以上

編碼執(zhí)行。

3、3合同的保管和存檔

3、3、1〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉的簽字、蓋章和存檔

■〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉審批經(jīng)過后，由市場(chǎng)營(yíng)銷部按公司合同規(guī)

范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。

■由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由市

場(chǎng)營(yíng)銷部將合同（正本4份）按照要求寄送分公司。

■分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由市場(chǎng)中心經(jīng)理）在上述合同文本

上簽字后，再由客戶在我方〈銷售和咨詢服務(wù)合同》上簽字蓋章。＜

銷售和咨詢服務(wù)合同〉正式生效。

■分公司將客戶簽字、蓋章后的＜銷售和咨詢服務(wù)合同〉（正本2份）

寄給市場(chǎng)營(yíng)銷部，分公司留存復(fù)印件1份。

■〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉生效之后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)

合同款的收回工作。管理咨詢部負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)施和合同進(jìn)度

的監(jiān)控工作，同時(shí)通知管理需求部?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實(shí)施

進(jìn)度負(fù)責(zé)合同的實(shí)施稽核工作。

■〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉的留存：

?管理咨詢部:＜銷售和咨詢服務(wù)合同〉正本（如分公司獨(dú)立核

算，則保留復(fù)印件）

?財(cái)務(wù)部：＜銷售和咨詢服務(wù)合同〉正本

文檔僅供參考

?市場(chǎng)營(yíng)銷部:〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉復(fù)印件1份

?稽核部:〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉復(fù)印件1份

?分公司:〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉復(fù)印件1份（如分公司獨(dú)立

核算，則保留正本）

?客戶:〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉正本兩份

3、3、2〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞的簽字、蓋章和存檔

■〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉審批經(jīng)過后，由管理咨詢部按公司合

同規(guī)范打印出正本合同，'合同及其附件正本一式四份。

■由管理咨詢部經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由管

理咨詢部將合同（正本4份）按照要求寄送分公司。

■分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由客戶中心經(jīng)理）在上述合同文本

上簽字后，再由客戶在我方＜二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉上簽字蓋

章?！炊武N售和咨詢服務(wù)合同〉正式生效。

■分公司將客戶簽字、蓋章后的〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉（正本2

份）寄給管理咨詢部，分公司留存復(fù)印件1份。

■〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉生效之后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同實(shí)施進(jìn)度

負(fù)責(zé)合同款的收回工作。管理咨詢部負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)施和合同

進(jìn)度的監(jiān)控工作，同時(shí)通知管理需求部?；瞬扛鶕?jù)合同條款和

實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同的實(shí)施稽核工作。

■＜二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉的留存:

?管理咨詢部:〈二次銷售和咨詢