咸寧銷售話術(shù)范文大全

咸寧銷售話術(shù)范文大全第一篇咸寧銷售話術(shù)范文大全第一篇銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自我的觀點，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。

1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。

2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。

3、真正的銷售是合一地為對方解決問題。

4、真正的銷售不需要說服對方。

5、真正的銷售彼此沒有壓力。

6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。

7、真正的銷售是充滿價值感和意義感。

8、真正的銷售，事成之后對方會說多謝。

很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以為你在求別人，原先是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡單地說，你在為對方解決問題。

真正的銷售僅有兩個步驟：

第一：用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。

第二：運(yùn)用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂。

銷售最大的收獲不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個信任你的人！

銷售最大的敵人不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的'客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。

作為一個銷售人，下頭10個頂尖話術(shù)，記住3個就夠了！

01斷言、充滿自信

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語能夠作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“必須能夠使您滿意的”。

此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。

02重復(fù)說過的話，加深在顧客腦海中的印象

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。并且，很多時候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是經(jīng)過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要資料最好能反復(fù)說出，從不一樣的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講資料的印象。

切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c說明的資料。

03坦誠相待，感染顧客

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

“太會講話了?！?/p>

“這個銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會不會僅有最初是這樣呢？”

客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。所以，對公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。

04學(xué)會當(dāng)一個好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自我轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自我在選擇，按自我的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自我搶著發(fā)言。必要時能夠巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也能夠提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

05利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答

高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。經(jīng)過巧妙地提出問題，能夠做到：

1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關(guān)心的程度；

2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）客戶反對時，從“為什么？”“怎樣會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此明白接下去應(yīng)如何做。

4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡便。

5）給對方好印象，獲得信賴感。

06借顧客身邊人之口

將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。事實也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫忙。

優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。所以，無視在場的人是不會成功的。

07引用其他客戶的評價

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯?！敝豢客其N自我的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有必須地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。

08借助對自我有利的資料

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自我立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。

09用清晰、明朗的語調(diào)講話

明朗的語調(diào)是使對方對自我有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是趣味的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。

10不給顧客說“不”的機(jī)會

“您對這種商品有興趣？”

“您是否此刻就能夠做出決定了？”

這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

“您對這種產(chǎn)品有何感受？”

“如果此刻購買的話，還能夠獲得一個異常的禮品呢？”

咸寧銷售話術(shù)范文大全第二篇前期準(zhǔn)備：

時間選擇：

（周一到周五）9:00—11:4515:00—17:30

（周末節(jié)假日）10:00—11:3015:00—17:30

（老客戶）20:00—21:30

物料準(zhǔn)備：溝通內(nèi)容、通訊錄、本子、筆、錄音機(jī)（學(xué)習(xí)分析用）

心理準(zhǔn)備：感謝每一位拒絕的客戶，并總結(jié)拒絕我們的方式，分析下次如何避免。

開場白:30秒內(nèi)吸引客戶

直截了當(dāng)法

1、店員：您好，請問是xxx先生（女士）嗎?我是xxx小王，打擾您工作了，我們現(xiàn)在正在做一次活動，能否請您幫個忙呢?

顧客：什么事情？

店員：是這樣的，xxx先生（女士），最近裝修的比較多，馬上要到國慶了，我們準(zhǔn)備舉辦一場2019年全國建材家居的一個大型xxxxxxxxx的活動，這個活動在全國一百多個城市、2000多個廠商參加巡回開展，是一次XX的傳統(tǒng)文化主題促銷活動。我們買房子不容易，裝修可不能馬虎，一定要選擇品牌好、質(zhì)量有保障、售后好、價格優(yōu)惠的建材商家，您說對吧？

顧客：是的。

店員：那如果這場活動能幫您省掉幾千上萬元，您愿意參加嗎？

顧客：愿意，說來聽聽！

1、店員：我們xx市這次活動是由xx個品牌的工廠支持，產(chǎn)品是工廠專門特供的，本次活動的主辦方要求所有參加活動的品牌特供價格是近十年最優(yōu)惠的，所以優(yōu)惠力度是歷史上最大的，而且現(xiàn)場的禮品也超多，參加的朋友不管訂不訂單，都可以獲得XX寺開光加持的旺宅信物一個，訂單還可獲贈水晶鑲24K金福吊墜一枚，祝您搬新家福氣多多。同時還有5枚黃金月餅等您贏取！

2、店員：請問您是xxx小區(qū)的業(yè)主嗎？我是xxx小王，告訴您一個好消息我們準(zhǔn)備舉辦一場2019年全國建材家居的一個大型活動，這個活動在全國一百多個城市，2000多個廠商參加的巡回開展，是一次XX的傳統(tǒng)文化主題促銷活動，是年中大型促銷活動，是一年中最優(yōu)惠的機(jī)會！本次活動直供廠價，好多產(chǎn)品優(yōu)惠50%以上...

同類借故開場法

店員：您好，我是xxx小王，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎?

顧客有兩種回答。

回答一

顧客：可以，什么事情？

店員：是這樣的，xxx先生（女士），馬上就要到國慶了，全年最優(yōu)惠的促銷活動馬上就要開始了，...

店員：那如果這場活動能幫您省掉幾千上萬元，您愿意參加嗎？

回答二

顧客：我很忙/正在開會/或者以其他原因拒絕。

店員必須馬上接口：那我一個小時后再打給您，謝謝。然后，主動掛斷電話!

當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：xxx先生(女士)，您好!我是xxx小王。您叫我1小時后來電話的……

他人引薦開場法

店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，您的好友xxx是我們xxx品牌的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客：xxx?我怎么沒有聽他講起呢?

店員：是嗎?真不好意思，估計xxx先生(女士)最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

顧客：沒關(guān)系的。

店員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的活動吧……

老客戶回訪

店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，告訴您一個好消息:我們將準(zhǔn)備舉辦一場2019年全國建材家居的一個大型活動,本次活動中還有一個特別的亮點：....

顧客：已裝完。

店員：等拿到旺宅信物后，再與您電話聯(lián)系送給您。另外，還想請您幫個忙，因為這次活動規(guī)模特別大，所以任務(wù)特別重，您能給我介紹幾個需要裝修材料的朋友嗎？......

顧客：還沒裝完。

店員：那太好了。您還可以參加我們這次活動.......

故作熟悉開場法

店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，最近可好?

顧客：還好，您是?

店員：不會吧，xxx先生(女士)，您貴人多忘事啊，我小王啊，您最近不是要裝修新家嗎？剛好我們準(zhǔn)備舉辦一場2019年全國建材家居的一個大型活動，這個活動在全國一百多個城市，2000多個廠商參加巡回開展，是一次XX的傳統(tǒng)文化主題促銷活動，不知您可感興趣?

顧客：你可能打錯了?

店員：不會是我搞錯顧客回訪單了吧。xxx先生(女士)，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們本次的活動，為您提供一些服務(wù)嗎?

顧客：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

從眾心理開場法

店員：您好，xxx先生(女士)我是xxx小王，我打電話給您是因為目前您所在的xxx公館/xx很多小區(qū)中，許多業(yè)主都參加了2019年全國建材家居的一個大型活動……

巧借東風(fēng)開場法

店員：您好，請問是xxx先生(女士)嗎?

顧客：是的，什么事?

店員：您好，xxx先生(女士)，我是xxx小王，今天給您打電話最主要是感謝您對我們xxx一直以來的支持，謝謝您!

顧客：這沒什么!

店員：為答謝老顧客對我們xxx一直以來的支持，我們準(zhǔn)備舉辦一場2019年全國建材家居的一個大型活動，這個活動在全國一百多個城市，2000多個廠商參加巡回開展，是一次XX的傳統(tǒng)文化主題促銷活動，不知您可感興趣?

顧客：那說來聽聽!

制造憂慮開場法

店員：您好，請問是xxx先生(女士)嗎?

顧客：是的，什么事?

店員：我是xxx小王，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的建材產(chǎn)品價格偏高，想請教一下您對這種問題的看法。

顧客：是的......（顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。）

店員：是啊，建材這行業(yè)會比較暴利，裝修一次也挺花錢的！那如果有場活動能幫您省掉幾千上萬元，您愿意參加嗎？打擾您一分鐘時間，我給您介紹，好嗎？

顧客：快點介紹吧……

請求幫忙法

店員：您好，xxx先生(女士)，我是小王，xxx的，有件事情想麻煩一下您！/有件事想請您幫忙！

顧客：請說?。ㄒ话闱闆r下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。）

咸寧銷售話術(shù)范文大全第三篇一、要克服自己的內(nèi)心障礙，

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。

如果這樣想，就變成了兩個人在拒絕。

那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。

克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個：

1）擺正好心態(tài)。

做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。

不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。

要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。

別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。

同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。

（2）善于總結(jié)。

應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。

因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。

每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們再總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。

這樣做的目的是當(dāng)再次面對通用的問題時，有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3)每天抽一點時間學(xué)習(xí)。

學(xué)得越多，會發(fā)現(xiàn)知道的越少。

學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。

而是給自己足夠的信心。

當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。

打電話之前,把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而\xxx語無倫次\xxx,電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。

假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。

所以說打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會，進(jìn)而完成銷售.

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。

在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼獲得了一個機(jī)會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：

1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實力消費你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

四、前臺或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī)，接電話的人不是所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：

1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些。

2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

4.如果覺得這個客戶很有戲，就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考同事，也可以學(xué)到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。

如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少

7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。

如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢

您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打

這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。

即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司

2、我打電話給客戶的目的是什么

3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途

開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：例如房子周邊環(huán)境好、交通發(fā)達(dá)、價格合適等。

七、處理客戶的反對意見

介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是要保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。

客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

（一）非真實的反對意見有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。

所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。

銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。

然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。

然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

（二）真實的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

（1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

（2）“你先發(fā)份傳真、資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

（3）“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面

這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。

最好是約面談，問清原因找出解決辦法

（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。

你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司

作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方

如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

（5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。

如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。

任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎

不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

咸寧銷售話術(shù)范文大全第四篇銷售話術(shù)：開場白技巧推銷員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。1．金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法?！?/p>

“王廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。”“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”2．真誠的贊美

每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。

贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩偅@房子的大廳設(shè)計得真別致?！边@句話就是贊美了。

下面是二個贊美客戶的開場白實例。

“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?/p>

“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?．利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天?！?/p>

某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢?！?/p>

推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。4．提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：

“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?/p>

打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。5．舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！?/p>

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。6．提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：

xxx張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?xxx產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。

在運(yùn)用這一技巧時應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

7．向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對推銷員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：xxx我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用。xxx

推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。8．表演展示

推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。

一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說：xxx這是金鐘牌高級領(lǐng)帶xxx，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說xxx這是金鐘牌高級領(lǐng)帶xxx，就能給人留下深刻的印象。9．利用產(chǎn)品

推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。

河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：xxx哪產(chǎn)的?多少錢一雙?xxx廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。

10．向顧客求教

推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。如：xxx王總，在計算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導(dǎo)，在設(shè)計方面還存在什么問題?xxx受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。11．強(qiáng)調(diào)與眾不同

推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著xxx76600xxx的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：xxx這個數(shù)字什么意思?xxx推銷員反問道：xxx您一生中吃多少頓飯?xxx幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著說：xxx76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下19年的飯，即20805頓……xxx，這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

12．利用贈品

每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行

客戶——作為一個“專業(yè)買手”每天都與許多不同的業(yè)務(wù)員打交道，天天都在談?wù)撏瑯拥脑掝}，業(yè)務(wù)員說什么想什么對方心知肚明。

1、對于所謂的銷售技巧在精明客戶眼里只不過是“小把戲”——不要跟我繞圈子，有話快說，有屁快放！。

2、所謂經(jīng)過高手千錘百煉的“銷售話術(shù)”在很多客戶眼里只不過是“老生常談”、“老歌新唱”而已。

市場——現(xiàn)在的市場是買方市場，競爭對手多如牛毛。

1、客戶為什么非要選擇你？

2、為什么要把時間浪費在毫無意義的聊天上、或者聽你枯燥無味的“背天書”？

3、哪個客戶天天沒事喜歡“接受記者采訪”？

4、如果謊話被拆穿客戶還會不會信任你？

5、請客？送禮？也許更氣的客戶暴跳如雷：“這不是侮辱我/害我嘛！”到底要怎么樣才能讓客戶認(rèn)可并喜歡呢？

1、堅持不懈的追求和執(zhí)著勤奮的態(tài)度獲取客戶的青睞

2、較高的職業(yè)素養(yǎng)和敬業(yè)精神贏得客戶的好感

3、與客戶溝通要選對話題和切入點——與伯樂談馬、伯虎論畫，尋找雙方的共同語言，切忌以自己為中心喋喋不休。

4、交談中注意觀察對方感受，及時調(diào)整溝通策略。

5、“利”字當(dāng)頭。要在最短的時間內(nèi)說明產(chǎn)品或服務(wù)能給客戶帶來的利益或節(jié)省的成本。

6、突出優(yōu)勢。重點說明產(chǎn)品或服務(wù)的獨特賣點并與客戶需求相契合。

7、以誠肯正直的品格、豐富的專業(yè)知識及設(shè)身處地的換位思考贏得客戶信任。

“老板，青椒辣不辣？”賣青椒的四種答案

第一種答案是：辣。

第二種答案是：不辣。

第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？

第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達(dá)成。第三種答案的結(jié)果可能是，本想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問，結(jié)果遇見較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。成功率是50%。

第四種答案的結(jié)果無疑是最佳的，這個答復(fù)不言而喻，成功率是100%。

這是個很簡單的銷售案例，回答都很簡單，關(guān)起門來講估計很多人會選第一個答案，當(dāng)然，假如購買者就是想要辣的，那你的回答可能已經(jīng)成功了一半，從這個角度來說倒也不是什么很差的答案。假使你遇到這種情況也許不會考慮那么多，隨口說出“辣”字是很自然的，我們來分析這個案例有點事后諸葛的感覺。說到底這是個推銷技巧問題，推銷技巧是什么，我覺得是沒有真正答案的，很多技巧在這可能是個成功的銷售案例，用在別的地方有可能就是失敗的。這需要我們在日常銷售活動中去總結(jié)，要用心去思考，而且要有學(xué)以致用的能力。但是不管怎么樣，多站在消費者立場來回答他們的問題這是絕對不會錯的?！扒嘟防辈焕薄保卮稹袄薄焙汀安焕薄倍贾荒軡M足一種消費者需求；而回答“你想要辣的還是不辣的？”雖然已經(jīng)考慮到兩者的需要，但終歸還是把問題丟給了購買者；“這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要?！盬onderful，我不管你是要“辣”還是“不辣”，親愛的顧客，我已經(jīng)為你分好了，這一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。

試問，作為推銷者的你，又有幾次真正站在消費者立場做銷售呢，開口是“我們的產(chǎn)品有十大優(yōu)勢”、閉口是“我們的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最好的”。親愛的朋友，你有問過或掌握住購買者的深層次需要嗎。什么十大優(yōu)勢呀只是自己那么認(rèn)為的，跟我有什么關(guān)系，說不定我就是想要有劣勢的那種呢。你有價格優(yōu)勢，對不起，我是拿來送禮的，我要價格高的、高檔的，低的不要，你地淘汰。“老板，青椒辣不辣？”一樣的產(chǎn)品，如何回答決定銷售成功與否。

咸寧銷售話術(shù)范文大全第五篇1.不認(rèn)真傾聽顧客的聲音

很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽顧客的聲音，有沒有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問題是什么？這款產(chǎn)品對她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說話，她說多了，讓她說出了自我對產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽，恰到好處的解答。

2.憑空猜想顧客的需求；

所有的你以為的都是你自我以為的，而不是顧客真正想要的，猜想不是唯一的，猜想是要得到認(rèn)證的才是真實的，多和顧客溝通，讓顧客告訴你她真實的需求是什么、何必自我取亂遐想一些沒有的事物呢？

3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)

銷售不應(yīng)只是簡單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無法拒絕你，直奔主題是銷售的一大禁忌，因為這樣會激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構(gòu)成銷售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，繞開障礙，從顧客的興趣著手，自然而然地談到自我銷售的產(chǎn)品，來消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。

4.不會詢問顧客購買意向；

在銷售過程中，顧客的感覺最重要，而不是一味告訴顧客，你買吧，你買吧，這個東西真的很好，你買吧，你這樣只會讓顧客害怕，讓顧客不想買，這叫強(qiáng)勢銷售，只會做到顧客反感，本來還有一點像購買的意向，一下子就沒有了，我們要用產(chǎn)品的專業(yè)和產(chǎn)品本身的價值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購買的意向越來越大，順利成交。

5.用相同的話術(shù)對待不一樣的顧客，

同一個方法和話術(shù)你以往成功過，可是針對不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購買力不一樣，針對不一樣人的有不一樣的銷售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會讓自我的技能越來越小，方法越來越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用，增加成交的幾率。

6.不詢問顧客的預(yù)算；

每個人的消費格局不一樣，你不問顧客的預(yù)算，獅子大開口，讓顧客購買一個超出她預(yù)算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會購買，哪怕買了回家過段時間也會后悔，你后期還要如何返單呢？銷售不是做一次性的銷售，是要做可持續(xù)性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通，多傾聽，多問問顧客想法，你會收獲很多。

7.不重視顧客突出的問題；

往往我們在溝通的過程中，顧客的一個問題在我們看來時間很簡單的事情，我們往往會忽略，顧客不經(jīng)意間的小問題，所以在溝經(jīng)過程中解決顧客想要解決的問題，這樣他會更有安全感，更有價值。多注意顧客的問題和她闡述的話題，可能會間接性的告訴你她要的。

咸寧銷售話術(shù)范文大全第六篇1、不打無準(zhǔn)備之仗

銷售前的充分準(zhǔn)備和銷售現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解各種刁難的顧客而獲得成功。

一次成功的銷售，不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

比如，對與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對策。

同時，銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。

提前做好各種準(zhǔn)備，適當(dāng)給顧客購買推動力。這種方法特別注重的是在進(jìn)行產(chǎn)品介紹和鼓動時的那種推動力量，盡管顧客遲早總會決心的，但如果沒有這種推動力，他也許要購買欲望要弱一些，主意拿的慢一點，或者根本不想買了。

恰恰在這個問題上，許多終端銷售人員卻會因為顧客沒有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層銷售，而被實施此方法的人搶了先機(jī)。銷售完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

這種幫助顧客決定購買的方法，最適合的是無主見的顧客。這就需要銷售人員不打無準(zhǔn)備之仗，在銷售過程做到良好的察言觀色，對顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解。

2、給顧客充分的安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。

一位優(yōu)秀的銷售人員，就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”。要對自己的產(chǎn)品爛熟于胸，能夠做到在對顧客進(jìn)行講解時，入目三分，旁征博引，同時也要給顧客充分的安全感，對顧客提出來有關(guān)產(chǎn)品方面的問題準(zhǔn)確無誤的予以說服和解答。

這種說服隨處可見，比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。

如果你說出一二三點來顧客同意的賣點，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購買思路而順延下去，把生意做成功。

在銷售的過程中，一定要給顧客安全感，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，同時不要過多的耽誤時間，在取得顧客對產(chǎn)品幾點同意的情況下，然后暗示顧客產(chǎn)品非常適合于他，同時價格性能等方面更優(yōu)于同類產(chǎn)品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了產(chǎn)品是不錯的，如還不購買自然是不合理了。

這個方法在使用時要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語言運(yùn)用的合理性。

3、抓住顧客的需求不放

要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。銷售高手們最注重的就是，抓住顧客的需求不放。這個方法要求銷售員具備良好的心理素質(zhì)和營銷技巧。

這些顧客大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員包圍著，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行銷售，否則一不小心會失掉生意，達(dá)不成銷售。

在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。

營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務(wù)。這個方法要著重引起顧客對你的產(chǎn)品的注意，并以有力的言詞說明為什么，該產(chǎn)品最能滿足他的需要，同時就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時向他進(jìn)行推薦，顧客就會欣然應(yīng)答，銷售完成。

咸寧銷售話術(shù)范文大全第七篇潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨特的影響。以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說服術(shù)方面的七種最厲害的武器：

一、長生劍（提示引導(dǎo)法）：

潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時候，你會注意看以下的文章；當(dāng)你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水；當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水？這是提示引導(dǎo)，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個人呢？在做提示引導(dǎo)的時候，請你避免引起一個人的負(fù)面連結(jié)或觀點。什么叫負(fù)面連接或觀點？現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得。因為一分錢一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶屇恪被颉皶鼓恪?，例如說：“當(dāng)你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么；第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復(fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、孔雀翎（二選一法則）：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去。間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去；要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機(jī)會迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進(jìn)入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買。開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏！或者是走向另外一個極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆！孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀（對比原理法）：

對比原理是一種潛意識說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。

她準(zhǔn)備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧？”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。

對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、多情環(huán)（打斷連結(jié)法）：

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍X得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對方有抗拒的時候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當(dāng)不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍（瘋育沙拉效應(yīng)法）：

什么叫瘋言沙拉效應(yīng)？言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西。難道你不應(yīng)該了解潛意識到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎？”你看得懂寫些什么嗎？是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧?！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱揖驼f：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法。”我就馬上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊?！蔽野褍汕K錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買?！闭l曾碰過這種生意？她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿？肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下。”還做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你?！蔽艺f：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、離別鉤（提問法）：

問題能夠引導(dǎo)一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當(dāng)中對你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂？有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠(yuǎn)一點意義的號慮’那假設(shè)我

有方法能夠讓你很好的長遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下？那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊？借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，蒙這種很會說話的人，如果他學(xué)會問問題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因為他沒有辦法去引導(dǎo)一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、拳頭（擴(kuò)大痛苦法）：

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)—個人不行動，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時候順序?qū)λ行АＲ粋€人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達(dá)成的時候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對方接受。

銷售技巧和話術(shù)大全二：

謀之刃認(rèn)為：在銷售技巧和話術(shù)上，有一個很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是報價技巧，這個技巧的高低對于成交有著舉足輕重的作用。大家都知道，價格是銷售中最敏感的要素，它意味著客戶的付出。往往有這種情況，在銷售洽談中，客戶有很強(qiáng)烈的購買意向，但一到談價格的時候，客戶就退縮了，就拖延購買了。這是因為，金錢的付出對于客戶來說是一種痛苦，因此，客戶總在這個時候產(chǎn)生猶豫和拒絕。而最