醫(yī)藥流通企業(yè)的應(yīng)收賬款管理研究

[摘要]藥品流通行業(yè)是國(guó)家醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)和大健康產(chǎn)業(yè)的重要部分，是關(guān)系人民健康和安全的重要行業(yè)。新醫(yī)改政策實(shí)施后，為了能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中搶占市場(chǎng)份額，醫(yī)藥企業(yè)紛紛采用“先市場(chǎng)后利潤(rùn)”的銷售策略。在此背景下，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款大幅增加，應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要組成部分，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)給予高度重視。文章介紹了醫(yī)藥流通企業(yè)的應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，分析了應(yīng)收賬款管理過(guò)程中存在的問題及原因，闡述了應(yīng)收賬款管理的重要性，提出了有針對(duì)性的改進(jìn)策略。[關(guān)鍵詞]應(yīng)收賬款管理；醫(yī)藥流通企業(yè)；財(cái)務(wù)管理一、醫(yī)藥流通行業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀（一）應(yīng)收賬款增速快近幾年，醫(yī)藥流通行業(yè)幾大龍頭企業(yè)的應(yīng)收賬款占企業(yè)營(yíng)業(yè)收入和總資產(chǎn)的比例持續(xù)上升。綜合五年的數(shù)據(jù)來(lái)看，應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)速度甚至高于營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)速度。H醫(yī)藥有限公司成立于2015年11月，是醫(yī)藥流通行業(yè)龍頭企業(yè)之一的H醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)在安徽的省級(jí)平臺(tái)公司，2023年全年?duì)I業(yè)收入為40.47億元，截至2023年12月，應(yīng)收賬款原值為15.74億元，占營(yíng)業(yè)收入近四成，一年以上超期應(yīng)收款合計(jì)達(dá)0.9億元。（二）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)慢通過(guò)對(duì)幾大龍頭企業(yè)近五年的年度報(bào)告分析可知，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率基本在3—4次。H醫(yī)藥有限公司2023年應(yīng)收周轉(zhuǎn)率是2.6次，應(yīng)收周轉(zhuǎn)慢，應(yīng)收賬款賬齡長(zhǎng)，企業(yè)資金壓力大，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流低，只能靠加大融資力度開展業(yè)務(wù)，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)87.4%。（三）應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)增加在應(yīng)收賬款迅速增長(zhǎng)和周轉(zhuǎn)變慢的情況下，應(yīng)收賬款的壞賬金額也隨之增加。在2018—2022年，四家龍頭企業(yè)因長(zhǎng)賬齡導(dǎo)致的壞賬比例上升，核銷的壞賬損失也呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。這些損失對(duì)毛利率低的醫(yī)藥流通企業(yè)而言，需要新增銷售來(lái)填補(bǔ)壞賬損失。H醫(yī)藥有限公司2023年壞賬計(jì)提金額高達(dá)1000萬(wàn)元，拖累了凈利潤(rùn)。二、原因分析（一）醫(yī)改政策變化影響，下游結(jié)算周期長(zhǎng)近年來(lái)，由于醫(yī)改政策的變化，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的回款期限越來(lái)越長(zhǎng)，造成行業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模大、周轉(zhuǎn)差的現(xiàn)狀。在醫(yī)?？刭M(fèi)的大背景下，醫(yī)保嚴(yán)格控制支付總額，為了防止超過(guò)預(yù)算，醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)控制醫(yī)療費(fèi)總額，導(dǎo)致醫(yī)療機(jī)構(gòu)的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)都受到限制，資金的壓力使醫(yī)療機(jī)構(gòu)拖欠醫(yī)藥流通企業(yè)貨款的情況更嚴(yán)重，也使企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模更大[1]?！皟善敝啤笔侵杆幤窂纳a(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)，以及從流通企業(yè)到醫(yī)院各開一次發(fā)票的政策?！皟善敝啤钡娜鎸?shí)施，提高了醫(yī)藥流通行業(yè)的集中度。企業(yè)為了穩(wěn)住公立醫(yī)療客戶，提高市場(chǎng)占有率，不惜以賬期換銷售。處于銷售終端環(huán)節(jié)的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)借勢(shì)利用其在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的強(qiáng)勢(shì)地位，與各醫(yī)藥流通企業(yè)在賬期上長(zhǎng)期博弈，醫(yī)改后的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況不佳，貨款支付能力變?nèi)酰瑢?dǎo)致醫(yī)藥流通企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)更慢。（二）企業(yè)應(yīng)收賬款管理薄弱部分醫(yī)藥商業(yè)公司片面看重銷售業(yè)績(jī)，未將回款與銷售人員的業(yè)績(jī)掛鉤或績(jī)效考核不到位，銷售人員盲目追求業(yè)務(wù)，忽視回款風(fēng)險(xiǎn)，甚至不重視應(yīng)收賬款發(fā)函確權(quán)工作。財(cái)務(wù)部門未單獨(dú)設(shè)立資信審批崗，超資信銷售審批不規(guī)范，為了提高審核效率，忽視對(duì)客戶信用政策和應(yīng)收情況的嚴(yán)格分析審核；法務(wù)部門未建立健全合同管理制度；銷售人員甚至在未經(jīng)合同簽訂和審核的情況下給客戶發(fā)貨；物流部門疏于監(jiān)管銷售回執(zhí)的回收及時(shí)性和質(zhì)量。（三）企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄企業(yè)管理層風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)普遍較差，沒有建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，忽視風(fēng)險(xiǎn)警示教育。銷售人員更是“重銷售輕回款”思想盛行，盲目選擇一些資質(zhì)低、信用差的客戶作為企業(yè)的應(yīng)收賬款對(duì)象，工作松散，后續(xù)沒有在賬期內(nèi)催收回款，不考慮公司面臨的回款困難風(fēng)險(xiǎn)和資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。三、醫(yī)藥流通行業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性（一）提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度通過(guò)合理有效的應(yīng)收賬款管理，優(yōu)化客戶選擇，縮短銷售平均賬期，提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，縮短應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，企業(yè)可以加快資金回籠速度，降低資金占用成本，提高資金使用效率，促進(jìn)企業(yè)良性循環(huán)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流醫(yī)藥流通行業(yè)作為資金密集型行業(yè)，資產(chǎn)負(fù)債率高，資金壓力大，通過(guò)合理的應(yīng)收賬款管理，企業(yè)可以加快資金回籠速度，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流，切實(shí)提升醫(yī)院的債務(wù)償還能力，最大限度地降低財(cái)務(wù)違約風(fēng)險(xiǎn)；新醫(yī)改政策下，充裕的資金也可為創(chuàng)新項(xiàng)目的投入發(fā)展提供支持，助力醫(yī)藥流通企業(yè)從院外市場(chǎng)和其他延伸服務(wù)中尋找高利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。（三）提高企業(yè)利潤(rùn)水平通過(guò)應(yīng)收賬款管理，醫(yī)藥流通企業(yè)可以避免企業(yè)呆賬、壞賬的情況出現(xiàn)，減少不必要的壞賬計(jì)提，提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和利潤(rùn)水平。（四）加強(qiáng)企業(yè)合法合規(guī)管理，促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展通過(guò)財(cái)務(wù)部、法務(wù)部、運(yùn)營(yíng)部等多部門協(xié)同參與應(yīng)收賬款管理，定期與高風(fēng)險(xiǎn)客戶對(duì)賬確權(quán)，一是夯實(shí)企業(yè)資產(chǎn)，二是在實(shí)地管理中可檢查銷售人員的銷售行為是否合法合規(guī)，規(guī)范其銷售行為，避免國(guó)有資產(chǎn)流失，實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)保值增值。四、醫(yī)藥流通行業(yè)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化建議（一）客戶信用管控企業(yè)應(yīng)設(shè)立資信管理崗或單獨(dú)成立資信管理部門，根據(jù)客戶最新的經(jīng)營(yíng)情況和信用狀況，結(jié)合國(guó)家的政策變化，制定合理的信用政策和賬期，確?？蛻舻母犊罴皶r(shí)性和信用可靠度。資信管理部門應(yīng)建立健全且嚴(yán)格貫徹執(zhí)行資信管理制度，完善客戶分類分級(jí)信用管理，負(fù)責(zé)對(duì)新客戶、新業(yè)務(wù)等涉及的資信審核與系統(tǒng)維護(hù)，落實(shí)超標(biāo)準(zhǔn)資信的審核與超資信客戶批復(fù)的系統(tǒng)解戶操作，落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)客戶鎖戶的系統(tǒng)維護(hù)，組織開展對(duì)客戶的定期資信評(píng)估，通過(guò)動(dòng)態(tài)資信評(píng)估聯(lián)動(dòng)調(diào)控逾期應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)，建立風(fēng)險(xiǎn)客戶檔案，進(jìn)行一戶一檔管理。企業(yè)通過(guò)上述工作把客戶資信管控落實(shí)到位，壓降應(yīng)收賬款的壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)。資信管理規(guī)范完善的流程圖應(yīng)如圖1所示。（二）完善應(yīng)收賬款的定期對(duì)賬應(yīng)收賬款的定期對(duì)賬工作，一是可以核實(shí)財(cái)務(wù)賬面應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)的真實(shí)性與準(zhǔn)確性，二是能加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)流程的梳理或監(jiān)管，因?yàn)橥ㄟ^(guò)對(duì)賬差異，企業(yè)應(yīng)重視對(duì)賬工作，建立規(guī)范的對(duì)賬流程，明確劃分考核責(zé)任。銷售人員是應(yīng)收賬款對(duì)賬的首要責(zé)任人，至少按季度與客戶對(duì)賬，仔細(xì)核對(duì)差異，找到差異原因并盡快處理。財(cái)務(wù)部應(yīng)每半年給所有賒銷客戶發(fā)函，要求銷售人員聯(lián)系客戶對(duì)賬且回函，應(yīng)收賬款回函應(yīng)加蓋客戶公章或財(cái)務(wù)專用章，對(duì)賬差異要及時(shí)進(jìn)行原因分析和跟蹤處理，財(cái)務(wù)部應(yīng)做好回函審核，及時(shí)出具對(duì)賬報(bào)告上報(bào)總經(jīng)理審批。（三）加大應(yīng)收賬款考核力度應(yīng)收賬款管理應(yīng)遵循清收欠款誰(shuí)銷售誰(shuí)負(fù)責(zé)的原則，企業(yè)銷售分管領(lǐng)導(dǎo)、銷售部門負(fù)責(zé)人、銷售員直接負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收和對(duì)賬[2]。鼓勵(lì)實(shí)行應(yīng)收賬款資金占用成本考核制度，對(duì)應(yīng)收賬款的資金占用成本應(yīng)考核到部門和個(gè)人，壓實(shí)責(zé)任。企業(yè)原則上應(yīng)按國(guó)家同期貸款利率計(jì)算資金占用費(fèi)用，將逾期應(yīng)收賬款占用的資金成本納入銷售員的績(jī)效考核中，同時(shí)，應(yīng)收賬款的對(duì)賬及回函情況也應(yīng)納入考量。對(duì)于實(shí)際發(fā)生的壞賬損失，公司應(yīng)根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)或公司制度追究相關(guān)人員責(zé)任，要求銷售員及相應(yīng)管理人員承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任或接受處罰。對(duì)于集團(tuán)公司管理，應(yīng)將應(yīng)收賬款壓降作為對(duì)下屬企業(yè)的重要考核指標(biāo)之一。A公司銷售部門應(yīng)收賬款管理績(jī)效考核指標(biāo)如表1所示。（四）提高信息化水平優(yōu)化信息化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶應(yīng)收賬款和信用狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和預(yù)警，提高決策的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。企業(yè)可以引入先進(jìn)的信息技術(shù)和數(shù)據(jù)分析工具，如財(cái)務(wù)軟件、資信管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、合同管理系統(tǒng)、回執(zhí)系統(tǒng)等，同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，提高其對(duì)系統(tǒng)的理解能力。加快企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，助力企業(yè)內(nèi)控管理和可持續(xù)發(fā)展。（五）協(xié)同多部門聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款內(nèi)控管理銷售部是應(yīng)收賬款管理的第一責(zé)任部門，應(yīng)增強(qiáng)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和應(yīng)收賬款催收能力。財(cái)務(wù)部需每月編制到客戶、到業(yè)態(tài)的應(yīng)收賬款賬齡余額表和回款情況表；財(cái)務(wù)部應(yīng)至少每月發(fā)正式公文提示逾期應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，尤其是賬齡超過(guò)一年的應(yīng)收賬款和對(duì)賬函不回的客戶應(yīng)收賬款，督促銷售部盡快催收回款且提交催收方案；財(cái)務(wù)部應(yīng)根據(jù)賬齡分析法和個(gè)別認(rèn)定法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備；財(cái)務(wù)部應(yīng)密切關(guān)注應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流等反映企業(yè)資金周轉(zhuǎn)情況的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)。法務(wù)部應(yīng)嚴(yán)格審核銷售合同，完成涉訴客戶的相關(guān)法務(wù)工作。對(duì)于逾期長(zhǎng)期未回款或無(wú)回函確認(rèn)債權(quán)的高風(fēng)險(xiǎn)客戶，企業(yè)應(yīng)成立以財(cái)務(wù)和法律合規(guī)分管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，財(cái)務(wù)部、資信部、運(yùn)營(yíng)部、法務(wù)部等多部門協(xié)同的應(yīng)收清理小組，全力與客戶確權(quán)，必要時(shí)引入外部專業(yè)機(jī)構(gòu)，協(xié)助企業(yè)應(yīng)收清收。對(duì)于集團(tuán)公司的管理，融資規(guī)模管控應(yīng)關(guān)聯(lián)應(yīng)收賬款指標(biāo)完成情況。（六）提升銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和專業(yè)水平企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)培訓(xùn)，改變其“重銷售輕回款”的思想，不斷灌輸“穩(wěn)增長(zhǎng)，控風(fēng)險(xiǎn)”的意識(shí)，要求全員共同助力企業(yè)的可持續(xù)與高質(zhì)量發(fā)展[3]。企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)銷售人員的專業(yè)能力培訓(xùn)，業(yè)財(cái)融合要求財(cái)務(wù)人員加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，同時(shí)銷售人員也要進(jìn)行財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，理解不同的財(cái)務(wù)結(jié)算模式，學(xué)習(xí)企業(yè)的資金成本計(jì)算方式和對(duì)賬差異核對(duì)方法等。（七）適度進(jìn)行應(yīng)收賬款融資除了提高內(nèi)控水平壓降應(yīng)收賬款，醫(yī)藥流通企業(yè)還可選擇運(yùn)用應(yīng)收賬款融資手段，以轉(zhuǎn)嫁應(yīng)收賬款的管理成本和風(fēng)險(xiǎn)，比如與銀行或保理公司合作開展應(yīng)收賬款保理，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給金融機(jī)構(gòu)，以獲取資金支持。（八）加強(qiáng)合同管理賒銷業(yè)務(wù)合同是賒銷業(yè)務(wù)的保障，公司應(yīng)以制度明確要求所有賒銷業(yè)務(wù)都必須在銷售行為發(fā)生前與客戶簽訂合同，對(duì)于新開賬期的客戶，應(yīng)要求銷售人員申請(qǐng)資信時(shí)必須在資信系統(tǒng)提交已審核蓋章的銷售合同，銷售合同上應(yīng)注明應(yīng)收賬款的付款期限、付款方式和違約責(zé)任，確保雙方的權(quán)益得到保障。企業(yè)在與客戶簽正式銷售合同前應(yīng)要求銷售人員將合同上傳法律合規(guī)系統(tǒng)，經(jīng)由專業(yè)法律團(tuán)隊(duì)審核合同細(xì)則，避免因合同內(nèi)容不完整或表述不清造成后期應(yīng)收賬款催收困難和訴訟缺少證據(jù)。（九）加強(qiáng)銷售簽收回執(zhí)的管理企業(yè)物流部是回執(zhí)回收情況的日常管理部門，需核對(duì)收貨回執(zhí)上的收貨確認(rèn)簽字/簽章與質(zhì)量部門留存的簽字印模/簽章印模的一致性，每周梳理銷售未回執(zhí)情況反饋給總經(jīng)理，必要時(shí)將其納入銷售人員的績(jī)效考核。財(cái)務(wù)部應(yīng)按月或按季抽查回執(zhí)，重點(diǎn)核對(duì)未收賬款，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)通報(bào)和督促整改。（十）提高政策敏感度對(duì)于醫(yī)改政策和企業(yè)所在地情況的變化，企業(yè)管理層應(yīng)提高敏感度，深度研究探討，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略[4]。比如，假設(shè)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)保支付結(jié)算周期普遍延長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)壓降公立醫(yī)療客戶的業(yè)態(tài)占比，增加院外市場(chǎng)銷售，院外業(yè)務(wù)的客戶群主要是藥房或商業(yè)公司，賬期普遍較短，甚至有部分客戶都是現(xiàn)款現(xiàn)銷，提高院外業(yè)務(wù)占比有利于提高企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和資金