簡單的談判方案范文

簡單的談判方案范文第1篇簡單的談判方案范文第1篇一、談判主題

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以_江南第一爪_周生記雞爪最為有名，最受當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約。

2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務相關(guān)的問題進行把關(guān)。

5、技術(shù)代表：負責對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。

6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。

三、談判目標

1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格元/只，底線價格元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。

2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應商務必在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，務必在二十四小時之內(nèi)給予回復，我方會重新下訂單。

3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期務必是當天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注H商品價格商品數(shù)量

商品質(zhì)量社會反應

商品數(shù)量商品價格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量

社會反映商品包裝低度關(guān)注L對方潛力對方潛力

我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應，我方商品數(shù)量對對方商品價格。

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生_一致性_的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

報價階段策略

報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。

報價策略的選取

采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自己的目的。

同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。

討價還價階段策略

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，透過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，_如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少_，_如果我們帶給包裝材料，你方的價格是多少_，_如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少_

4、讓步的幅度設計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)劣勢

優(yōu)劣：

品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

劣勢：

沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商帶給的報價偏低。

對方優(yōu)劣勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務不夠多。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

六、談判時間

1、了解，選取工作日的上午，此段時間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談，選取當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。

3、簽約，選取周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，思考對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。

七、談判地點

1、了解，選取對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務代表、財務代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的`酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步狀況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種狀況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。

阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于透過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，就應由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊群眾的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，持續(xù)進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時解決。

_前臺_和_后臺_的合作與分工，_前臺_是直接參加談判的人員，_后臺_是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果_前臺_有狀況，_后臺_補上。

其他的合作與分工，商務條款中選取商務人員，技術(shù)條款中選取技術(shù)人員，法律條款中選取法律人員，財務條款中選取財務人員，盡量不交叉，到達最優(yōu)化。

九、準備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的狀況

作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對手的狀況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為_江南第一爪_，已經(jīng)打出了牌子。獲得_浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品_、_全國綠色餐飲企業(yè)_、_全國百家消費者放心單位_等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

3、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和潛力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察決定潛力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控潛力，巧妙的語言表達潛力，高度的自信心，心理承受潛力強，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門，能夠到達知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策潛力，較強的管理潛力，具備必須的權(quán)威地位。

4、競爭對手的相關(guān)狀況

湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5、政府相對政策法規(guī)等

當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

我方：_這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。_

(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方_你_)

對方：_感謝你們思考的如此周到。_

我方：_此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點_

(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采用退一步進兩步的原則。)

對方：_如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠思考單價降低。_

(采用if條件+模糊語句)

了解到對方所降單價為我方價格目標之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。

簡單的談判方案范文第2篇一、談判主題

與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥E320臺式液晶電腦和主機服務器。合理定制技術(shù)升級和售后服務時間，并能保證長期合作關(guān)系。

二、談判團隊組成

主談：xxx

決策人：xxx

技術(shù)顧問：xxx

法律顧問：xxx

三、談判前期調(diào)查

我方院校背景：

xxx是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學?！?0xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。學校占地2019余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值億元。位于重慶大學城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨厚，學習、生活和文化體育運動設施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建筑面積42019多平方米，藏書萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

對方企業(yè)的背景：

方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票，入主延中實業(yè)董事會，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場一路遙遙領先。

在堅持PC為主營業(yè)務的基礎之上，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務領域：擁有多項自主知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位，與掃描儀等計算機外設業(yè)務共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場的生力軍；服務咨詢和解決方案業(yè)務也為方正科技的長遠發(fā)展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發(fā)展的PCB（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點。

在北京大學和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領域，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的IT廠商。方正科技堅持“誠信、創(chuàng)新、客戶導向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細管理，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應用、周到的服務，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

四、辯題理解

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：我校在校學生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環(huán)境。

對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。

我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應用型人才的高等學校，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。

對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。2019年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場一路遙遙領先。

2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設備

分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。

問題2、整機保修服務時間

分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當與之協(xié)商延長保修服務時間。

五、談判目標

1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修3~4年。

2、可接受目標：雙方達成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修年。

3、最低目標：雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修2~年。

目標可行性分析：作為性價比較好的產(chǎn)品，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機，為我們更長遠的合作取得基礎。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務時間我們不會做更多的讓步，因為我方以相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。

六、開局及談判策略

1、開局談判策略

開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。

開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

2、談判中期策略及分析

策略：

（1）用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

（2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現(xiàn)雙贏。

3、休局討論方案

即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動

4、最后沖刺階段

策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

分析：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否賣給你產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。

七、應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

如：遇談判僵局該如何處理？

對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

簡單的談判方案范文第3篇一、談判主題

就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。

二、談判背景

1，經(jīng)濟粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預計2008年全球鐵礦石的需求量為億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。

2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。

3，受金融危機的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經(jīng)濟衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。

4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據(jù)各大礦山的擴產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預算來看，供過于求的情況更加嚴重。

三、談判團隊人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）

甲方：中國武鋼集團有限公司主談：AAA，公司談判全權(quán)代表；決策人：BBB，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：CCC，負責技術(shù)問題；

乙方：日本新日鐵制鐵社所主談：DDD，公司談判全權(quán)代表；決策人：EEE，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：FFF，負責技術(shù)問題；

丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司主談：GGG，公司談判全權(quán)代表；決策人：HHH，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：III，負責技術(shù)問題；

丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

主談：JJJ，公司談判全權(quán)代表；決策人：KKK，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：LLL，負責技術(shù)問題；

四、四方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：——

a、要求對方盡早交貨。

b、維護雙方長期合作關(guān)系。

c、確立長期穩(wěn)定交易價格。

我方優(yōu)勢：——

1、我方占有世界礦石進口市場近1/2的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

2、國際鐵礦石供過于求。

我方劣勢：——

a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。

b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權(quán)。

c、我方礦石庫存不足，若不達成定價協(xié)議被動提高成本，將可能造成更大損失

d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果

日方利益：——繼續(xù)維持鐵礦石定價權(quán)。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

日方優(yōu)勢：——日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。日方一直在礦石供需價格上具有定價權(quán)。

日方劣勢：——對于我方來說，無明顯劣勢。

供方利益：——

a、盡量提高鐵礦石價格。

b、奪得鐵礦石長期定價權(quán)。

c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應合同。

供方優(yōu)勢：——

a、寡頭壟斷世界出口市場。

b、世界需求日益增長，供給略顯有限。

供方劣勢：——國內(nèi)需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達成合作協(xié)議將會對其造成巨大損失。

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：

①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟事項補償

②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。

原因分析：國內(nèi)需求旺盛，國家經(jīng)濟建設急需鋼鐵實體經(jīng)濟的支持。

2、底線：

①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。

②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。

③供方應在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

六、程序及具體策略

1、開局方案：

首先、把握主動，營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）

對方提出礦石報價高于我方談判目標時應對方案：

以靜制動的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。

2、磋商階段：

1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。

2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。

3）還價策略：對缺少依據(jù)的報價，堅持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報價中的缺陷。

4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。

5）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

6）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、僵持階段：

1）.注意隱藏己方的弱點

2）轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話

3、休局階段：

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

簡單的談判方案范文第4篇一.談判主題

xxx

二.談判團隊組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整)

主談:公司談判全權(quán)代表;

決策人:負責重大問題的決策;

技術(shù)人員:負責技術(shù)問題;

法律顧問:負責法律問題;

三.談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等);

我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);

對方企業(yè)的背景:(同上);

四.辯題理解

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):

五.談判目標

1.最理想目標:

2.可接受目標:

3.最低目標:

目標可行性分析:

六.開局及談判策略

1.開局

開局方案一:采用哪種開局策略及分析

開局方案二:(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七.應急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)

如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間改如何處理等問題

簡單的談判方案范文第5篇一、談判背景：

食堂是大學的重要組成部分，在同學們的日常生活中有著無可替代的位置。

但是從大一到大三，同學們逐漸失去了對食堂的興趣，在食堂吃飯的次數(shù)也少了，校園周邊餐館逐漸火爆起，來大家紛紛抱怨食堂菜價不合理，飯菜的質(zhì)量不如人意，還有對食堂服務態(tài)度及衛(wèi)生條件的不滿，尤其是李園食堂的平均飯菜價格均高出大食堂不少，因此為了廣大同學的切身利益，并提高食堂的飯菜質(zhì)量和服務水平，我們認為有必要派出學生代表同學校后勤部負責人進行談判以解決廣大同學的日益高漲的呼聲，特制訂以下談判策劃書：

二、談判主題：雙方互利共贏，坦誠相待。

三、談判地點：湖北汽車工業(yè)學院第四教學樓會議室

四、談判時間：20xx年11月28日

五、談判期限：20xx年11月28日—20xx年11月30日

六、談判內(nèi)容：食堂的'飯菜價格、服務質(zhì)量及衛(wèi)生問題。

七、談判目標

（1）最高目標：食堂菜價減半，米飯免費。

（2）期望目標：食堂降低飯菜價格，提高服務質(zhì)量，改善衛(wèi)生條件。盡量減小雙方的損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，減少學生的抱怨，緩和學生和食堂之間矛盾，消除學生對食堂的誤解。

八、談判對象：

甲方：湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院

學生代表：吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超

乙方：湖北汽車工業(yè)學院食堂后勤部負責人代表。

九、談判理念：談判是為了實現(xiàn)雙方的互利互惠，選擇雙贏談判理念。

簡單的談判方案范文第6篇一商務談判開局

1營造氛圍

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。

我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責的方法來開局。

我方采用指責法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。

2具體問題說明

談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。

3開場陳述

為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。

以挑剔式開局

結(jié)合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。

二商務談判報價

1報價方式

我方將采用口頭報價的方式

這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

2報價順序

我方采用現(xiàn)報價的方法

我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

3報價戰(zhàn)術(shù)

我方采用西歐式報價

我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

4報價策略

我方才用對比報價的方法

我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

三討價還價

1討價還價的`策略

我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。

2討價還價的技巧

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

四讓步

1讓步策略

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。

2讓步技巧

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

簡單的談判方案范文第7篇一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

B方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

A方：

①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

提示：

1、制訂談判計劃可以包括如下問題：

①如何對你的談判小組進行人員分工？

②需要做好哪些方面的資料準備？

③如何確定談判進程？

④如何確定談判策略？

2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

①我方真正的目標是什么？

②我方最關(guān)心的問題或條款是什么？

③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性？

④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件？

⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合？

⑥談判對手的真正目標是什么？

⑦談判雙方的共同基礎和長遠發(fā)展目標是什么？

3、根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

簡單的談判方案范文第8篇一、談判雙方公司背景（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）

我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類布料服裝市場的三分之一強的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。對方不愿讓公司信譽受損。對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶。容易建立長久的利益關(guān)系。

二、談判主題

拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團隊人員組成

主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取最多的賠償金。

2、建立長期友好關(guān)系。

3、盡快補齊貨源

對方利益：爭取到最少的賠償金

我方優(yōu)勢：

1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司。

2、我方實力雄厚。

3、市場份額占有量有三分之一。

我方劣勢:

1、原料無法從其他地方獲取

2、天災因素。

對方優(yōu)勢：

1、國內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一。

2、天災因素。

對方劣勢：違反了合同，如果不賠償會使公司信譽受損。

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應賠償額。

原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失。

合作方式：按我方希望賠償，并盡快補齊余下的布料。

我方要求：

a、賠償我方要求的的賠償金

b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件。

c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

我方底線：

a、賠償金最低250萬。再要求其在價錢上降低2%

b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

C、最高是一次性賠償350萬。

2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關(guān)系。

關(guān)于金錢賠償以及理由

1、名譽損失費：50萬（因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。）

2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬。

3、廠租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費共萬。共計5、5萬。

4、工人誤工費：停工十天，導致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應付工資為34、5萬。

5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。

關(guān)于非金錢賠償以及理由:

1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。

2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自己承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)XY類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。希望以后能優(yōu)先供應新的貨源給我們。

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭。

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

b、取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。

d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達成長久的利益關(guān)系。

e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

a、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂賠償合同。

七、準備談判資料

相關(guān)法律資料：

《_合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《自然災害賠償法》《保險法》。

備注：

《合同法》違約責任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料。

八、制定緊急預案

雙方是進行商務賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

簡單的談判方案范文第9篇一、談判主題

埃穆特爾旅館的銷售問題

二、談判地點

第一地點：埃穆特爾旅館

第二地點：兩地的中間點

三、談判團隊人員組成

主談：公司談判全權(quán)代表

數(shù)據(jù)分析師：分析相關(guān)數(shù)據(jù)

銷售經(jīng)理：負責銷售問題

法律顧問：負責法律問題

四、談判前準備

1、對方現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館的服務對象主要是年齡為18歲25歲的年輕學生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環(huán)境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務對象的要求，因為它位于一個工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心。

2、對方財務現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營收入不高，無法承擔xx到xx萬美元之間的搬遷費用。

3、預測對方的談判目標：對方旅館公開銷售的價格在xx萬美元到xx美元之間。

4、對對方談判人員的了解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有一定的權(quán)限來決定此次交易。

5、談判的最后期限。賣方對時間的限定并沒有嚴格要求，由于我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元

2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

3、對方有出售旅館的意向

對方利益：

1、遷移旅館位置，解決搬遷費用

2、找到合適的搬遷地點，另辟市場

3、賺取一定的銷售余額，用于裝修，保險費用等

我方優(yōu)勢：

1、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽好，在當?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ?，支付能力可信?/p>

2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方有雄厚的經(jīng)濟實力可以在對方期定的時間內(nèi)全額支付所有款項

我方劣勢：

1、工程要求時間緊迫，必須在最短時間內(nèi)與對方達成協(xié)議

2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價

3、對方的旅館沒有公開出售的想法，并且價格不合適不輕易搬遷。

對方優(yōu)勢：

1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段

2、對其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)

3、時間充分，有足夠的時間與各個建筑商談判與協(xié)商

4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。

對方劣勢：

1、旅館經(jīng)營現(xiàn)狀不樂觀，嚴重的收支不平，財務狀況不佳。

2、急需轉(zhuǎn)移市場，沒有足夠資金營運

3、旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值145萬。

六、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：雙贏高效的與對方達成購買與銷售協(xié)議一致

原因分析：讓對方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

2、出價目標：

報價：

①最低限度目標：最高出價35萬美元，最高期望目標：25萬美元

②付款期：按合同規(guī)定

③優(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優(yōu)惠

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好愉快的基礎上，展開談判工作。

方案二：采取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因為市場的原因現(xiàn)在的經(jīng)濟狀況不容樂觀，建議對方盡早轉(zhuǎn)移市場，并承諾我方會在最短時間內(nèi)給予對方較好的出價條件以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

對方提出有關(guān)旅館銷售的具體款項：

1、借題發(fā)揮的`策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、現(xiàn)狀與事實相結(jié)合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動地位。

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提前支付來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系

3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本請對方確認并確定正式簽訂合同時間

八、準備談判資料

相關(guān)談判資料：

《_合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《_經(jīng)濟合同法》。

簡單的談判方案范文第10篇甲方：松下電器乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的`功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務擴張，松下公司急需引進先進技術(shù)。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術(shù)和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。

任務：在仔細地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?

簡單的談判方案范文第11篇一、談判主題

就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。

二、談判背景

1，經(jīng)濟粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預計2008年全球鐵礦石的需求量為億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。

2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。

3，受金融危機的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經(jīng)濟衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。

4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據(jù)各大礦山的擴產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預算來看，供過于求的情況更加嚴重。

三、談判團隊人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）

甲方：中國武鋼集團有限公司主談：AAA，公司談判全權(quán)代表；決策人：BBB，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：CCC，負責技術(shù)問題；

乙方：日本新日鐵制鐵社所主談：DDD，公司談判全權(quán)代表；決策人：EEE，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：FFF，負責技術(shù)問題；

丙方：澳洲必和必拓(BHP）集團有限公司主談：GGG，公司談判全權(quán)代表；決策人：HHH，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：III，負責技術(shù)問題；

丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

主談：JJJ，公司談判全權(quán)代表；決策人：KKK，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：LLL，負責技術(shù)問題；

四、四方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：——a、要求對方盡早交貨。b、維護雙方長期合作關(guān)系。c、確立長期穩(wěn)定交易價格。

我方優(yōu)勢：——a、我方占有世界礦石進口市場近1/2的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。b、國際鐵礦石供過于求。

我方劣勢：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權(quán)。c、我方礦石庫存不足，若不達成定價協(xié)議被動提高成本，將可能造成更大損失d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果

日方利益：——a、繼續(xù)維持鐵礦石定價權(quán)。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

日方優(yōu)勢：——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權(quán)。

日方劣勢：——a、對于我方來說，無明顯劣勢。

供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價格。b、奪得鐵礦石長期定價權(quán)。c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應合同。

供方優(yōu)勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場。b、世界需求日益增長，供給略顯有限。

供方劣勢：——a、國內(nèi)需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達成合作協(xié)議將會對其造成巨大損失。

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：

①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟事項補償

②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。

原因分析：國內(nèi)需求旺盛，國家經(jīng)濟建設急需鋼鐵實體經(jīng)濟的支持。

2、底線：

①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。

②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。

③供方應在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

六、程序及具體策略

1、開局方案：

首先、把握主動，營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）

對方提出礦石報價高于我方談判目標時應對方案：

1）以靜制動的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清

日方底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。

2、磋商階段：

1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。

2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。

3）還價策略：對缺少依據(jù)的報價，堅持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報價中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。

5）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利

益，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

6）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方

行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、僵持階段：

1、注意隱藏己方的弱點

2、轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

簡單的談判方案范文第12篇一基本框架：

1、對談判對象的研究，

2、做好談判可行性研究，

3、確定談判的基本原則，

4、確定談判的目標和策略

5、組建談判的隊伍。

6、模擬談判，

7、確定好談判地點

8、制定談判日程和事項。

二主場：西安馳信人力資源有限公司，

客場：西安某高校就讀學生

談判地點：西安馳信人力資源有限公司，

談判方式：單人談判，“一對一”

談判人員職務：A部的咨詢顧問，學生。

三前期準備工作：

簡單的談判方案范文第13篇一、談判主題：

x學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院帶給200臺電腦，合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關(guān)系

二、談判團隊人員組成

甲方：

乙方：

主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;

總經(jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理

財務總監(jiān)：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

技術(shù)顧問：負責技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務等問題，

法律顧問：負責法律問題;

記錄員：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤

對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦

(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本

我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領導企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的

公司較多

我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會

對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選取

簡單的談判方案范文第14篇小組成員：郝國鳳陳姣劉澤云熊晶亮王沅玲

談判時間：

談判地點：2教604

指導老師：曹庶穎

1.談判主題

2.談判團隊人員組成

3.談判前期調(diào)查

4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

5.談判議題的確定

6.談判目標

7.具體談判程序及策略

一、談判主題

我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:

1.開闊我們公司的銷售渠道

2.為我們公司品牌做宣傳

二、談判團隊隊員組成

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負責——劉澤云

總經(jīng)理：負責重大問題的決策——郝國鳳

財務經(jīng)理：負責財務方面條款——熊晶亮

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

銷售部經(jīng)理：負責登記談判重要事項——王沅玲

三、談判前期調(diào)查

（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）Family快遞公司

Family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的`人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

簡單的談判方案范文第15篇第三組

組長：

組內(nèi)成員：

主方：蘋果股份有限公司

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的'最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿。

一、談判雙方背景

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

二、談判主題

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。

三、談判團隊人員組成及分工

主談：副談：助理：

信息收集員：記錄員：

四、談判時間地點

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯(lián)絡通訊方式及匯報制度

（一）談判聯(lián)絡方式：

1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡、交流信息；

2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；

3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。（二）匯報制度：

1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；

2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀；3、隨時與對方取得電話聯(lián)絡，確定談判時間、地點和主題；

4、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。

六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）雙方利益分析1、我方核心利益:

以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。2、對方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務量，打通聯(lián)通3G市場。（二）雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢:

(1)我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預售就已達到了50萬，備受消費者青睞；

(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢明顯；

(3)擁有強大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復制和替代；

(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢:

簡單的談判方案范文第16篇一、談判主題

服裝店與消費者就服裝買賣談判

二、談判組成人員

店方：店員A1、老板A2

買方：女士B1、女士男朋友B2

三、談判地點

服裝店

四、談判時間

夏季某天

五、談判雙方優(yōu)劣勢分析

店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。

店方劣勢：現(xiàn)在是買方市場，本店旁邊還有很多規(guī)模相當?shù)姆b商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。

買方優(yōu)勢：在買方市場的今天、消費者權(quán)益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。

買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺累的時候就不會很在乎價格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

六、談判目標

讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。

七、各階段談判策略的準備

（一）初始階段：

1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。

2、鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好。

（二）談判階段：

3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達到阻止對方進攻的目的。

4、磨時間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。

5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。

6、小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低價格，并且大肆渲染。

7、連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。

八、僵局預測及備用策略

僵局預測：在快要成交的時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。

備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。

九、語言情景模擬

A1：歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。

A1：相中哪件了？

B1：嗯，先隨便看看。

A1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）

B2：（微笑）謝謝，謝謝。

A2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）

B1：呵呵，是嗎。

B1：把那條牛仔短裙給我看看。

A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。

B1換上裙子到鏡子前前后觀望

A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑?。M意感）

B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。

A2：不信問問你男朋友。

B2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。

B1：多少錢呀？

A1：120

B1：便宜點吧。

A1：這裙子特熱銷，都這個價。

B1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）

A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。

B1：我當然想要了，便宜多少?。?/p>

A1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標價的，一分也不少?。ㄐ夤恚?/p>

B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。（針鋒相對）

A1：110吧，這真是最低的了。

B1：還是很貴啊，等于沒少的。

A1：那你能給多少吧，說個最高價吧。

B1：50

A1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。

B1：再多便宜點吧，我們都是學生，沒多少錢?。。ń钀烹[）

A2：我看你像學生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務員發(fā)工資。我們也不容易啦?。ń钀烹[）

B1：那60吧，怎么樣？

A2：喲，這么小氣啊?？茨阋膊桓F嘛。（激將法）

B1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）

A2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）

B1：哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）

A2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！

B1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）

A2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。

B1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！

A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有啊！

A1：（眼望B2）年輕人雜一點也不干脆呢。各自讓著點嘛。（激將法）

B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人?。。ㄕ壑姓{(diào)和、最后通牒）

A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的?。?/p>

B1：（恨了B2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。

A2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。

A1、A2：走好，下次再來呀。

買賣做成，店方基本完成了談判目標。

簡單的談判方案范文第17篇1現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹............................................3

現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹.........................................3

現(xiàn)代渠道....................................................3

重點客戶渠道................................................3

年度合同談判介紹.................................................4

2.談判前需要完成的工作.................................................4

了解零售商的決策流程.............................................4

了解零售商的談判方式.............................................5

零售商采購人員的談判準備....................................5

采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例...................5

零售商采購人員的偏好........................................6

了解零售商的關(guān)注焦點和差異化策略.................................6

零售商采購人員的關(guān)注焦點——商業(yè)毛利.........................6

零售商評估供應商所用的指標..................................7

零售商的差異化策略..........................................8

供應商的應對方式.................................................9

成功的談判原則..............................................9

標準的談判準備、操作流程....................................9

制定總體重點客戶談判目標...................................10

其他部門的配合.............................................10

3談判中需要注意的事項.................................................11

明確策略........................................................11

談判前尚需確認的關(guān)鍵問題:..................................11

制定策略時需要考慮的問題...................................11

談判中可能遇到的環(huán)節(jié)............................................12

開場白.....................................................12

理解與試探.................................................12

進行談判...................................................12

談判技巧........................................................13

談判開局策略...............................................13

談判中期策略...............................................15

談判后期策略...............................................16

合同談判管理原則:...............................................18

區(qū)域KA經(jīng)理合同談判關(guān)鍵步驟................................18

談判責任和最終審批權(quán)限:....................................19

異議處理方法...............................................20

4合同執(zhí)行、監(jiān)督和反饋.............................................