談判與技巧課程總結(jié)

談判與技巧課程總結(jié)第1篇談判與技巧課程總結(jié)第1篇日前，著名營(yíng)銷專家吳越舟老師應(yīng)邀為集團(tuán)做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專題培訓(xùn)，一直以來對(duì)營(yíng)銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會(huì)頗多。

營(yíng)銷是知識(shí)性的戰(zhàn)場(chǎng)。新時(shí)代背景下的營(yíng)銷模式被賦予新的定義，它是專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)、談判知識(shí)、禮儀知識(shí)的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營(yíng)銷人稱為“知識(shí)性土匪”，知識(shí)讓營(yíng)銷人員在營(yíng)銷活動(dòng)中擁有絕對(duì)話語權(quán)和主動(dòng)權(quán)，也能讓客戶間接感受到對(duì)方企業(yè)的專業(yè)性和權(quán)威性，更有利促成最終談判。

營(yíng)銷是智慧的演繹?？v觀整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系?！暗馈?、“局”、“術(shù)”策略的高度切換，“五臺(tái)”系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的相互支撐，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的營(yíng)銷流程更是精益求精。這一切對(duì)智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右著營(yíng)銷過程和結(jié)果。

營(yíng)銷是持久的心理較量。禮尚往來，取舍有度，表里兼施，無不是心理占據(jù)主導(dǎo)。吳老師在結(jié)合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實(shí)例，更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營(yíng)銷取勝最直接的籌碼。

營(yíng)銷是再學(xué)習(xí)的課堂。整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)包含著大量的學(xué)問和知識(shí)，我們要學(xué)會(huì)正視自己，發(fā)現(xiàn)不足，在日后的營(yíng)銷中不斷地學(xué)習(xí)和汲取，只有在真正營(yíng)銷中學(xué)習(xí)到的'技能技巧，才會(huì)成為我們營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的重要武器。

總之，此次培訓(xùn)讓我對(duì)營(yíng)銷知識(shí)有了更深層次的理解，以上幾點(diǎn)微不足道的心得，是我作為蘭石人對(duì)集團(tuán)營(yíng)銷工作的點(diǎn)滴拙見，平日我也會(huì)不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，希望有朝一日能為公司營(yíng)銷工作盡綿薄之力。

談判與技巧課程總結(jié)第2篇1、注意力穩(wěn)定性理論：必須有目的的預(yù)習(xí)

注意力穩(wěn)定性。注意力不能長(zhǎng)時(shí)間保持穩(wěn)定，而是周期性起伏變化，通俗講就是課堂45分鐘，真正有效時(shí)間大約不到20分鐘，這不是以個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移的。

因此，要成為學(xué)霸，有效的課堂時(shí)間必須用來聽重點(diǎn)，聽難點(diǎn)，聽方法思路的，而要做到這一點(diǎn)，有目的的提前預(yù)習(xí)非常重要，必須要帶著問題聽講。很多人不明白這一點(diǎn)，要么不預(yù)習(xí)，要么稀里糊涂預(yù)習(xí)，雖然瞪大眼睛聽講，最后只能自證智商確實(shí)存在差異！

之所以將這條放到第一點(diǎn)，一是課堂聽重點(diǎn)太重要了，另外就是對(duì)于N多年沒踏入課堂的人來講，集中精神聽講基本不可能，時(shí)不時(shí)就刷刷朋友圈、看看新聞，坐立難安，盡管大多數(shù)時(shí)候在開小差，但我對(duì)上課內(nèi)容吸收非常高效，這歸功于有目的的預(yù)習(xí)，帶著問題聽課，一旦老師講解到問題內(nèi)容，自然就全神貫注！

2、記憶編碼理論：必須動(dòng)手構(gòu)建知識(shí)樹

認(rèn)知心理學(xué)研究指出，記憶效果取決于信息編碼方式，“深層次”加工比“淺層次”加工更有利于知識(shí)的記憶和提取。換句話說，記憶和理解取決于如何加工信息。加工深度很難衡量、定義，因時(shí)而異，但有效的深加工肯定是在記憶內(nèi)容和已知信息間建立聯(lián)系，而建立知識(shí)樹是最為有效的方式，通過樹形結(jié)構(gòu)把知識(shí)串聯(lián)和組織！

以年初的考試學(xué)習(xí)為例，在我眼中，書本不是一個(gè)個(gè)知識(shí)點(diǎn)的無序堆積，而是一個(gè)樹形結(jié)構(gòu)，一個(gè)節(jié)點(diǎn)就是一個(gè)問題，我要做的，就是建立并完善這課知識(shí)樹，在學(xué)習(xí)中不斷調(diào)整、增刪節(jié)點(diǎn)，不斷發(fā)展、壯大這棵知識(shí)樹。知識(shí)樹一旦被搭建出來，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)就是一次思考，每一次思考就是與周邊知識(shí)節(jié)點(diǎn)的一次連接，知識(shí)之間的聯(lián)系就越來越緊密，知識(shí)樹也就越來越有條理，越來越有生命力，很多問題自然而然就能觸類旁通、融匯貫通，而不是雜亂無章的一團(tuán)漿糊，毫無頭緒！

具體搭建方法可參見思維導(dǎo)圖，為限制篇幅這里不細(xì)述，但這段時(shí)間會(huì)詳細(xì)寫一個(gè)回答。

3、內(nèi)隱語言理論：打破學(xué)習(xí)錯(cuò)覺

很多時(shí)候我們自認(rèn)為學(xué)得好，是錯(cuò)將熟悉當(dāng)做知道。比如我們學(xué)習(xí)一個(gè)章節(jié)內(nèi)容，畫了重點(diǎn)記號(hào)，甚至還做了筆記，這時(shí)我們可能會(huì)認(rèn)為學(xué)得很好，對(duì)知識(shí)點(diǎn)也了如指掌，但如果合上書做個(gè)簡(jiǎn)單的自我檢測(cè)，瞬間就會(huì)忘掉三四成。再比如，問自己一個(gè)經(jīng)典問題：“什么是囚徒困境”？心里是不是很快閃出“兩個(gè)人”、“博弈”、“策略”等關(guān)鍵詞，覺得對(duì)這個(gè)問題很熟悉，但如果我要求用你完整描述出來，你真的知道嗎？

這種學(xué)習(xí)錯(cuò)覺（誤將熟悉當(dāng)知道）是內(nèi)隱語言與外部語言的差異造成的。語言分為內(nèi)隱語言和外部語言。通俗講，內(nèi)隱語言是我們自問自答或不出聲的言語，外部語言就是我們正常交談或小聲默念。

內(nèi)隱語言過于隱秘、快捷、破碎，而外部語言（或者書寫表達(dá)）是邏輯、完整、成體系的，但如果一個(gè)知識(shí)點(diǎn)能用內(nèi)隱語言描述，我們就誤以為很熟悉。具體到學(xué)習(xí)中，對(duì)一個(gè)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行復(fù)習(xí)時(shí)，內(nèi)隱語言抓住了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我們就會(huì)產(chǎn)生學(xué)習(xí)錯(cuò)覺，誤以為都知道，但知識(shí)點(diǎn)不是孤島，是由邏輯關(guān)系構(gòu)成的，這需要外部語言去描述、串聯(lián)，唯有經(jīng)過外部語言檢驗(yàn)，才是真正的掌握理解！因此，必須將內(nèi)部語言轉(zhuǎn)換成外部語言。認(rèn)知心理學(xué)推薦生成與測(cè)試兩種辦法：

生成效應(yīng)是指向同學(xué)、朋友、家人解釋解釋所學(xué)知識(shí)，在解釋過程中，主動(dòng)思考組織知識(shí)，構(gòu)建出知識(shí)的邏輯性和條理性。有經(jīng)驗(yàn)的童鞋都知道，很多靈感都是在給別人講題中產(chǎn)生，甚至是請(qǐng)教別人時(shí)恍然大悟，另外做講座之類的對(duì)掌握知識(shí)非常有用！

測(cè)試是指對(duì)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行自我提問，然后將答案小聲說出來，或者完整寫出來，不能心里一晃而過幾個(gè)關(guān)鍵詞就覺得了解然后測(cè)試結(jié)束。

談判與技巧課程總結(jié)第3篇這學(xué)期，我們對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行了學(xué)習(xí)。通過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們對(duì)談判有了一個(gè)大致的了解。沒有學(xué)習(xí)這門課程之前，我們自己不知道生活中還參雜著商務(wù)談判。比如：我們自己買衣服的時(shí)候，會(huì)和老板討價(jià)還價(jià)；不管是買任何東西，只要是關(guān)系到自身利益的時(shí)候我們都在進(jìn)行商務(wù)談判。

學(xué)習(xí)了商務(wù)談判，我懂得了，在商務(wù)談判中，開局、溝通、談判的技巧、情報(bào)因素、時(shí)間的把握、還有談判的策略都是很重要的。

沒學(xué)習(xí)商務(wù)談判之前，其實(shí)我們每個(gè)人的談判能力也各不相同，有的同學(xué)比較善于溝通，所以在買衣服的時(shí)侯或者是其他方面都做得比較好，學(xué)習(xí)這門課程就更輕松。但是有的同學(xué)比較內(nèi)向，很少和陌生人溝通交流，甚至是自己去買衣服這種情況都很少，對(duì)于這種同學(xué)來說，學(xué)習(xí)這門課程首先就要聯(lián)系說話，甚至是和陌生人說話。我覺得我是這兩類人的綜合體，還是需要進(jìn)行培養(yǎng)，鍛煉。

就好比老師對(duì)我們進(jìn)行的一個(gè)測(cè)驗(yàn)，把這本教材最后的商務(wù)談判能力的測(cè)驗(yàn)給我們做，我們大多數(shù)的同學(xué)按照自己的第一印象來選擇都屬于第二級(jí)這一類，但是還是有幾個(gè)同學(xué)屬于第一級(jí)，這就說明了各自的能力不同。但是學(xué)習(xí)了這門課程之后又不一樣，因?yàn)槲覀兌级喽嗌偕僬莆樟艘恍┱勁械募记珊筒呗浴?/p>

我最感興趣的應(yīng)該是商務(wù)談判策略這一章，里面講的先后報(bào)價(jià)策略，讓步的策略，拒絕的策略，最后通牒的策略，對(duì)我們的生活甚至的以后的商業(yè)談判都有很大的啟發(fā)。我們的專業(yè)是電子商務(wù)專業(yè)，所以以后面臨談判的機(jī)會(huì)會(huì)很多。以前上高中的時(shí)候，老師經(jīng)常掛在嘴邊用于激勵(lì)我們的話就是“上了大學(xué)的人和沒上過大學(xué)的人在很多方面還是表現(xiàn)的不一樣的”。所以我認(rèn)為，我們的專業(yè)知識(shí)我們必須掌握，對(duì)以后的發(fā)展有很大的幫助。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的最后一個(gè)星期，我們進(jìn)行了一次模擬商務(wù)談判。從個(gè)方面來講，我們都有不足：首先就是準(zhǔn)備上的不足，如果老師不下最后通牒，我想我們一定會(huì)一直不去準(zhǔn)備，不難想象之后的結(jié)局會(huì)有多糟糕。其次，我想就是溝通的問題了，下面的時(shí)候談判雙方缺乏溝通，所以談判的時(shí)候雙方都不做出讓步，談判自然陷入僵局。最后應(yīng)該是我們自己的用詞和說話的問題，普通話不過關(guān)，所以在用詞上就會(huì)詞不達(dá)意。

總而言之，我們商務(wù)談判這門課程雖結(jié)束了，但是我們的學(xué)習(xí)還沒有結(jié)束，我們一生都是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，學(xué)習(xí)是永無止境的，尤其是溝通和談判。所以在課余時(shí)間，我們可以多上網(wǎng)看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書館。總之，我們要學(xué)會(huì)自己找事情做，而不是總是疲于應(yīng)付。

談判與技巧課程總結(jié)第4篇致好評(píng)。

通過本次大賽同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判有了直觀、真實(shí)、生動(dòng)的體驗(yàn)，了解了商務(wù)商務(wù)談判的基本知識(shí)如談判禮儀、談判技巧。這對(duì)提高我們財(cái)經(jīng)學(xué)校學(xué)生的素質(zhì)有著重要意義，使同學(xué)們雖身處校園但卻能夠?qū)ξ磥硭獜氖碌穆殬I(yè)有一定的了解。同時(shí)本次大賽以聯(lián)想收購(gòu)IBMPC業(yè)務(wù)與為談判主題，有利于同學(xué)們關(guān)注社會(huì)現(xiàn)實(shí)，啟發(fā)大家思維創(chuàng)新。

本次的大賽得到了多方的熱心支持，尤其是營(yíng)銷協(xié)會(huì)和學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)、老師的積極配合。自大賽籌備以來，籌委會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)都付出了大量的時(shí)間和精力，為大賽的順利進(jìn)行出謀劃策，提出了許多有建設(shè)性的意見。在大賽開始前，籌委會(huì)都多次組織培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)行商談，反復(fù)討論本賽區(qū)的大賽安排細(xì)則，負(fù)責(zé)人積極參與，認(rèn)真準(zhǔn)備，為大賽的成功舉行做出了重要的貢獻(xiàn)。在大賽當(dāng)天，學(xué)院的領(lǐng)導(dǎo)也都親臨賽場(chǎng)。

通過承辦此次大賽，我們協(xié)會(huì)擴(kuò)大了知名度，增加了承辦大型活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)。這對(duì)我們營(yíng)銷協(xié)會(huì)這樣一個(gè)新創(chuàng)社團(tuán)有著重要意義。在大賽的籌備工作中，我們加強(qiáng)了和學(xué)生會(huì)、校影視中心、一品社和其它社團(tuán)的合作，有利于我們協(xié)會(huì)以后宣傳工作的開展。另外此次大賽增加了我們協(xié)會(huì)在廣大同學(xué)中的認(rèn)可度。

從本次大賽中我們得到了許多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：1準(zhǔn)備充分的重要性，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”在這次活動(dòng)中得到充分體現(xiàn)，正是因?yàn)橛辛诉@樣詳實(shí)的考慮、周全的計(jì)劃和充分的準(zhǔn)備，這次活動(dòng)才有了成功開展的前提。我們?cè)诨顒?dòng)策劃時(shí)期就有了詳細(xì)的計(jì)劃及活動(dòng)部署。2.密切配合，多方面的積極協(xié)助和努力，是活動(dòng)得以完成的保證。3.分工具體、安排合理，在活動(dòng)沒有開始之前，各事項(xiàng)負(fù)責(zé)人已將工具、勞動(dòng)任務(wù)合理分配，同時(shí)也注意到宣傳組織及工作時(shí)間的協(xié)調(diào)。

但在成功的背后，我們也認(rèn)真反省思考了我們的不足。

沐浴在江財(cái)信敏廉毅陽光下，進(jìn)行首屆大規(guī)模的商務(wù)談判，共同見證那歷史性的激動(dòng)人心的時(shí)刻。為了這一刻，任課老師汪華林老師精心策劃悉心指導(dǎo);為了這一刻，工商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)積極奔走將后勤工作做到極致;為了這一刻，聯(lián)想者隊(duì)11名隊(duì)員總共討論了15次搜集了資料無數(shù);為了這一刻，博銳隊(duì)隊(duì)員們夜以繼日地傾心打造積極準(zhǔn)備……當(dāng)然，這一切的犧牲都是值得的，這一切的努力都是值得的，因?yàn)槲覀冇瓉淼氖鞘讓媚M商務(wù)談判大賽的圓滿成功!

本項(xiàng)比賽作為我校的一項(xiàng)新創(chuàng)的比賽，采用逼真模擬的方式給同學(xué)們提供了一個(gè)接觸與全面了解商務(wù)談判的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造了一個(gè)展示自我能力與才華的舞臺(tái)，有助于促進(jìn)學(xué)生素質(zhì)的全面發(fā)展。讓我們翹首期盼商務(wù)談判大賽越辦越好，營(yíng)銷協(xié)會(huì)發(fā)展越來越快!

談判與技巧課程總結(jié)第5篇20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

（2）談判時(shí)要避免談判破裂：

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

（3）只與有權(quán)決定的人談判：

本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

（4）放長(zhǎng)線釣大魚：

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

（5）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：

攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

（6）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：

若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

（7）盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：

否定的'語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

（8）盡量成為一個(gè)好的傾聽者：

一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

（9）盡量為對(duì)手著想：

全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

（10）以退為進(jìn)：

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。

談判與技巧課程總結(jié)第6篇如果是用非母語談判，或多或少會(huì)有些怯場(chǎng)，但根據(jù)筆者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，完全不必因?yàn)檎Z言能力而擔(dān)心，只需要在談判的時(shí)候，beslowandclear，說慢點(diǎn)、講清楚就可以了。

決定談判結(jié)果的，是對(duì)案件情況的了解程度，以及談判策略是否得當(dāng)。說白了，更多的是邏輯上的較量！??！

如果邏輯勝出，語言僅會(huì)起到一個(gè)表達(dá)邏輯的輔助作用。但如果雙方的策略和邏輯相當(dāng)，那么語言流利的一方看起來就占據(jù)優(yōu)勢(shì)了（但也只是“看起來”）。

所以，重要的是邏輯！邏輯！邏輯?。ɑ蛘哒f策略）。

談判與技巧課程總結(jié)第7篇個(gè)人總結(jié)

通過這個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個(gè)星期的商務(wù)談判課程實(shí)習(xí)，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識(shí)和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們?cè)谝粋€(gè)更高的層面上去理解和運(yùn)用談判的知識(shí)。便于我們?cè)谏?、工作和商?wù)活動(dòng)中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。

談判是我們每個(gè)人都涉及的事情。小到買賣東西討價(jià)還價(jià)，大到國(guó)家間的各種合作，不一不是在進(jìn)行談判的實(shí)踐。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會(huì)涉及談判，就要利用所學(xué)的知識(shí)，進(jìn)行實(shí)踐。所以，這個(gè)課程對(duì)于我們專業(yè)來說，是很有用處的。

說起談判，主要是一個(gè)出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)和各個(gè)方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個(gè)“一人包打天下”的年代了，現(xiàn)在需要團(tuán)隊(duì)，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機(jī)會(huì)，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個(gè)平等互利、求同存異、妥協(xié)互補(bǔ)的原則下進(jìn)行自己的談判活動(dòng)，這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系，促進(jìn)談判的成功。

其次，在無論大小的談判中，都是一個(gè)固定的模式。首先，談判前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計(jì)劃，收集信息，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進(jìn)行協(xié)商，調(diào)整價(jià)格，增加優(yōu)惠等促成買賣，正式

談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧，不斷尋找利益交叉點(diǎn)，最后達(dá)成共識(shí)。最后，也就是合家歡樂的局面了。買賣促成，簽訂協(xié)議，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達(dá)到“雙贏”的良好局面。大小談判都會(huì)是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)，也是談判領(lǐng)域的常識(shí)。

最讓人心動(dòng)的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，談判場(chǎng)上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐，集中國(guó)古人智慧于一處，在談判場(chǎng)上縱使孫子兵法和三十六計(jì)都能夠促成談判。有心理策略，步步為營(yíng)策略，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運(yùn)用不同的策略和技巧，才能夠達(dá)到良好的效果，擴(kuò)大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)和關(guān)注的地方。

商務(wù)談判這個(gè)課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣，它是一門藝術(shù)，更是一門實(shí)踐，紙上談兵是不能夠達(dá)到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng)，這個(gè)是通過歷練慢慢積累來的，經(jīng)驗(yàn)是談判的重點(diǎn)。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當(dāng)中，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘?wù)。所以，我們會(huì)在生活中不斷的進(jìn)行實(shí)踐，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，讓我們的理論知識(shí)能夠化為真正的力量。

談判與技巧課程總結(jié)第8篇談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。

一、不打無準(zhǔn)備之仗

在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的`，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。

二、師夷長(zhǎng)技以制夷

一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對(duì)付客戶的習(xí)慣。對(duì)付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦；對(duì)付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。

客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。

三、借他人之口說事

承接第二點(diǎn)“師夷長(zhǎng)技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。

談判與技巧課程總結(jié)第9篇溝通的四大目的

1、流通信息

2、案例分析：開會(huì)如何有效

(1)傳遞情感

(2)改善績(jī)效

3、案例分析：商紂滅亡，誰負(fù)責(zé)任

4、小游戲：“對(duì)錯(cuò)”之間給我們的啟示

(1)印象管理

(2)始終印象的心理學(xué)解釋

(3)個(gè)人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)

(4)親和力最有殺傷力

(5)自我展示要自信，更要合理

5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估效應(yīng)

l一見如故的方法

(1)尋找共同點(diǎn)

(2)請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)

(3)站在對(duì)方立場(chǎng)講話

(4)記住他人名字的好處

談判與技巧課程總結(jié)第10篇談判對(duì)于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場(chǎng)談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。

有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的.工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

課程的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來說有著很大的觸動(dòng)。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)。

談判與技巧課程總結(jié)第11篇作為紡織服裝貿(mào)易方向的學(xué)生，《國(guó)際商務(wù)談判》是一門必修課。就在上周一，終于迎來我們期待已久的模擬商務(wù)談判。作為第四組，可以借鑒前三組的一些經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)于我們來說應(yīng)該是有利的。

因雙方都想做賣方，為公平起見，以扔色子的方式?jīng)Q定，大的那方做賣方，最后我們組做了賣方。我們組組織了一次簡(jiǎn)單的會(huì)議，確定我們大概需要收集哪方面的資料，以及確定分工，最終分給我的角色是主持人以及協(xié)助幕后。小小的會(huì)議后由于傳達(dá)給對(duì)方時(shí)有失誤，導(dǎo)致談判雙方收集的資料不一致，浪費(fèi)了隊(duì)員們的時(shí)間和精力。后來經(jīng)過雙方多次的討論，確定了最終的打印機(jī)類型。然后組員們就各司其職，加班加點(diǎn)，做策劃書，收集有效的資料，甚至要自己做財(cái)務(wù)報(bào)表。到了談判的前一天晚上，我們還在整理資料，盡量把它做得更好。第二天真正談判的時(shí)候，雖然開始的時(shí)候節(jié)奏沒把握好，耗時(shí)多，可能是沒有談判前演練的原因吧。但效果應(yīng)該比我們想象的好，因?yàn)楫吘故堑谝淮巫鲞@個(gè)。

總之，在本次模擬談判中收獲良多，為我們以后的職業(yè)道路上遇到的談判提供了經(jīng)驗(yàn)，希望積累的經(jīng)驗(yàn)真的能幫到我們。

談判與技巧課程總結(jié)第12篇在把對(duì)方圈進(jìn)墻角之后，迅速后撤的同時(shí)要提出自己的方案，這個(gè)方案切忌不要太過線，要給雙方、尤其是對(duì)方留出一定空間，因?yàn)檎勁械哪康氖请p贏，留些空間，日后江湖再見還可以有機(jī)會(huì)再合作，不要在占據(jù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候把對(duì)方空間壓縮得太窄。

做多了訴訟，往往習(xí)慣性的要為自己這一方爭(zhēng)取盡可能多的利益，但在談判中，要懂得提出適當(dāng)?shù)?、折中的方案。?duì)于訴訟，我們的宗旨是“能要多少要多少”，對(duì)于談判，我們的宗旨是“你好我好大家好”。

談判與技巧課程總結(jié)第13篇在這次商務(wù)談判中，我是神舟數(shù)碼有限公司的談判人員，職位是采購(gòu)部員工，任務(wù)是協(xié)助采購(gòu)部經(jīng)理在這次談判中取得優(yōu)勢(shì)并最終談判成功，最后簽署合同。

先簡(jiǎn)單介紹一下這次談判的背景。這次我們小組代表神舟數(shù)碼公司向惠普中國(guó)有限公司采購(gòu)一批型號(hào)為HPENVY4-1220TX的筆記本。該電腦配置較高，在京東網(wǎng)的售價(jià)為4899元人民幣，我們這次談判的目的是爭(zhēng)取以最低價(jià)格購(gòu)入這批電腦。在這次談判中，作為神舟數(shù)碼有限公司的代表方，我們有著不少的優(yōu)勢(shì)。神州數(shù)碼20xx年從原聯(lián)想集團(tuán)分拆成立，20xx年在香港聯(lián)合交易所主板上市，20xx/12財(cái)年(從20xx年x月x日至20xx年x月x日)營(yíng)業(yè)額達(dá)億港元，是中國(guó)最大的整合IT服務(wù)提供商，也是著名的數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商。作為華南地區(qū)新興電子力量，注定要在打響自我品牌后高歌猛進(jìn)，最終將會(huì)成為中國(guó)地區(qū)非常有實(shí)力的電子公司，與你守望未來，是我們的宗旨。

神舟數(shù)碼作為一件國(guó)內(nèi)知名的公司，因此在談判的過程中，我們獲得了不少的主動(dòng)權(quán)。而對(duì)面是惠普中國(guó)有限公司，相信大家都對(duì)惠普這個(gè)品牌很熟悉?；萜展?Hewlett-PackardDevelopmentCompany,.，簡(jiǎn)稱HP)是一家來自美國(guó)的資訊科技公司，成立于19xx年，主要專注于生產(chǎn)打印機(jī)、數(shù)碼影像、軟件、計(jì)算機(jī)與資訊服務(wù)等業(yè)務(wù)?；萜沼伤固垢４髮W(xué)的兩位畢業(yè)生威廉·休利特及戴維·帕卡德創(chuàng)辦，經(jīng)過幾十年的發(fā)展以及一系列收購(gòu)活動(dòng)，現(xiàn)已成為世界上最大的科技企業(yè)之一，在打印及成像領(lǐng)域和IT服務(wù)領(lǐng)域都處于領(lǐng)先地位。通過對(duì)對(duì)手的分析，我們也知道了對(duì)手也是非常強(qiáng)勁的，因此在這次談判的前期準(zhǔn)備中，我們做了非常充分的準(zhǔn)備。

12月x日晚上8點(diǎn)半，我們兩個(gè)小組的人員來到了綜合樓的一間教室進(jìn)行談判。經(jīng)過簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備后，我們雙方人員就位，緊接著就展開了一場(chǎng)緊張而又精彩談判。

在談判剛開始的時(shí)候，雙方都相當(dāng)客氣，先是雙方的自我介紹，然后就是友好地握手。我們作為買方，首先由我們表明我們這次談判的目的以及第一輪的報(bào)價(jià)。在第一輪報(bào)價(jià)中，我們提出了以3500元的價(jià)格采購(gòu)惠普HPENVY4-1220TX筆記本電腦500臺(tái)。對(duì)面的3位惠普公司談判人員突然臉色大變，這讓我們有點(diǎn)出乎意料，因?yàn)檎勁械姆諊幌伦痈淖兞恕?duì)面的談判人員激動(dòng)地反對(duì)了我們的報(bào)價(jià)，認(rèn)為這個(gè)報(bào)價(jià)實(shí)在太低，連他們的生產(chǎn)成本也不止3500，而且我們所提出的采購(gòu)數(shù)量也比較少，只有500臺(tái)，對(duì)我們所提出的方案全部否決，雙方進(jìn)入僵持階段。于是我們開始陳述我們公司作為電腦經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，對(duì)方談判人員開始并不認(rèn)同，后來經(jīng)過我們幾番詳細(xì)解析，對(duì)方人員開始認(rèn)同我們公司的地位。接著談判氛圍有所改善，經(jīng)過幾輪的還價(jià)，我們最終達(dá)成了以4000的價(jià)格采購(gòu)20xx臺(tái)筆記本電腦的協(xié)議，最后雙方在和諧的氛圍中握手離場(chǎng)。

在這場(chǎng)談判中，作為副手，我主要從電腦配置與價(jià)格方面的專業(yè)知識(shí)為我方爭(zhēng)取低價(jià)格，因?yàn)閷?duì)方對(duì)這方面的準(zhǔn)備不太充分，所以我方在這個(gè)點(diǎn)上獲得了不少優(yōu)勢(shì)。但是自我感覺一般，因?yàn)閷?duì)談判的把握還不太熟練，需要更多的鍛煉。通過了這次談判，我又學(xué)到了許多商務(wù)談判中的技巧，希望以后還會(huì)有機(jī)會(huì)參與商務(wù)談判。

談判與技巧課程總結(jié)第14篇為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)很快就結(jié)束了，這次商務(wù)談判主要分為三個(gè)階段。

第一階段是學(xué)習(xí)使用商務(wù)談判平臺(tái)，并利用平臺(tái)進(jìn)行計(jì)劃書制作。同學(xué)們通過在電腦上進(jìn)行商務(wù)談判情景模擬，對(duì)談判流程更加熟悉了。第二階段時(shí)公司推介，全班分為五個(gè)小組，我們組選擇的是日本三洋電器集團(tuán)作為賣方與廣東志高空調(diào)股份有限公司進(jìn)行的一個(gè)技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判。組員們各自分工介紹買賣雙方事宜，并對(duì)下一階段的流程進(jìn)行了概括。第三階段時(shí)模擬談判，組員們各自扮演不同的角色進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，很多人銷售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力量。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對(duì)自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大幫助。

談判與技巧課程總結(jié)第15篇不知不覺已經(jīng)做了三年多的銷售談判工作，談過的客戶也成百上千了，對(duì)談判過程也有了自己的一些體會(huì)。

談判過程就是“心理拔河”，相互間的心理較量。買方想獲得最優(yōu)惠的價(jià)格，賣方則希望取得最大的利潤(rùn)。兩者之間，并不真正了解對(duì)方的底牌。但兩者有一個(gè)交集，就是產(chǎn)品。其中，對(duì)于奢侈消費(fèi)品來說，客戶如果買50萬的產(chǎn)品，其實(shí)并不會(huì)真正在意多消費(fèi)一兩千，更重要的是堅(jiān)定其購(gòu)買的決心。

舉個(gè)例子，一件產(chǎn)品的“底牌”是50萬，我們需要做的是用百分之百的誠(chéng)意告訴客戶，這個(gè)產(chǎn)品萬價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)了。大多數(shù)客戶的購(gòu)買決心還未確定，期望能夠再優(yōu)惠些。我們可以詢問客戶的心理價(jià)位是多少，可能客戶會(huì)告訴你是50萬。

這時(shí)，我們不要急著忍讓價(jià)格。需要做的是重新闡述產(chǎn)品的價(jià)值，價(jià)值不僅僅包含產(chǎn)品本身的性價(jià)比，還有為客戶提供的一系列服務(wù)。當(dāng)然還需要給客戶一個(gè)臺(tái)階下，經(jīng)過我們的努力，爭(zhēng)取到一個(gè)內(nèi)部?jī)r(jià)格或者是集團(tuán)客戶價(jià)格萬。此時(shí)，客戶購(gòu)買決心已經(jīng)增加到80%了，如果客戶表明50萬即成交，那么談判基本也就達(dá)成一致了。最終結(jié)果以50萬成交。

回到起點(diǎn)，假設(shè)我們一開始就報(bào)了底價(jià)，客戶心理期望則是萬，那么不但無法堅(jiān)定客戶的`購(gòu)買決心，更別說成交?？吹竭@里，你也許會(huì)問這不是跟小商品市場(chǎng)里面的“討價(jià)還價(jià)”一樣嗎，正是如此。別小看小商品市場(chǎng)里面的大姐大媽們，他們不但有一流的銷售口才，而且能夠準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理。各行各業(yè)也大抵如此，無論在多么正規(guī)的商場(chǎng)，在銷售員手里始終是有促進(jìn)銷售的底牌。也許只是件贈(zèng)品，也許是折扣。

一流的Sales以成交，二流的Sales以成交，一般的銷售則以50萬成交。這其中除了個(gè)人銷售能力差異外，還有個(gè)人魅力的差異。通過銷售過程的交流，如果客戶信任你，將你視為朋友，而不再是一味的敵對(duì)面。那么銷售不但會(huì)進(jìn)行的很順利，而且還會(huì)介紹新朋友給你。

總之，銷售產(chǎn)品一方面是講究過程，另一方面是為人為事，先做人后做成事情。銷售的結(jié)果是雙贏的，才是好的銷售。

談判與技巧課程總結(jié)第16篇子曰：學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說乎。XX月XX日，XX，XX之地，有幸參加了公司組織的關(guān)于“新時(shí)期代理商溝通談判技巧與深度管控上量實(shí)戰(zhàn)”的培訓(xùn)，雖課程內(nèi)容有些已經(jīng)在工作中實(shí)際應(yīng)用，但總體來說還不夠系統(tǒng)，或還有所欠缺，再做系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和補(bǔ)充，終歸是好的，保持空杯心態(tài)，從而學(xué)有所長(zhǎng)，學(xué)有所用!

經(jīng)過2天的系統(tǒng)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，收獲滿滿，總結(jié)下來，個(gè)人認(rèn)為老師主要圍繞了勢(shì)、道、術(shù)幾個(gè)方面進(jìn)行了分享和闡述，即取勢(shì)，明道，優(yōu)術(shù)，其中的頗多學(xué)問讓我受益匪淺……

勢(shì)，趨勢(shì)，形勢(shì)，格局也。取勢(shì)，即把握外部環(huán)境，順勢(shì)而為之?？v觀目前的醫(yī)藥環(huán)境，政策多變，無論是一致性評(píng)價(jià)，新醫(yī)保的出臺(tái)，兩票制，合規(guī)控費(fèi)，國(guó)家集采，醫(yī)保支付改革，分級(jí)診療，醫(yī)聯(lián)體醫(yī)共體等等，都一一指明了，國(guó)家醫(yī)保沒錢了，誰給錢誰說了算，一句話，價(jià)格要降，質(zhì)量要升，醫(yī)療扁平。如果銷售還是穩(wěn)步不前，按照傳統(tǒng)打法，存活的機(jī)會(huì)會(huì)越來越小，德魯克曾經(jīng)說過，在動(dòng)蕩的時(shí)代，最大的威脅不是動(dòng)蕩本身，而是延續(xù)昨天的邏輯。所以結(jié)合自身的工作，把握渠道的建設(shè)，優(yōu)化渠道的合作是我工作的重心，當(dāng)然，市場(chǎng)的準(zhǔn)入依然是首要的，終端為王，渠道為王的時(shí)代依然是被認(rèn)可的，只是渠道更加扁平，終端更加下沉。

道，方向，方法，明道，既要落實(shí)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，也要完善代理商的`管控。商業(yè)的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)需求,創(chuàng)造價(jià)值,滿足需求,獲得回報(bào)，如何抓住代理商的思維，如何了解代理商的心理，從而提供我們的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，滿足對(duì)方未被滿足的需求，達(dá)成共贏的合作，都有既定的方法和規(guī)劃。我們要知道他，了解他，滿足他，通過產(chǎn)品的特征，優(yōu)勢(shì)，所帶來的利益及相關(guān)佐證，行業(yè)市場(chǎng)的洞悉，標(biāo)桿的背書等等，從而達(dá)成共同的戰(zhàn)略和方向，共贏市場(chǎng)。通過對(duì)市場(chǎng)的熟識(shí)，代表的管理，相應(yīng)的服務(wù)，做到你中有我，我中有你，市場(chǎng)的管控即為形成。

術(shù)，能力，技能。要掌握相應(yīng)的技能才能順勢(shì)而為，要掌握相應(yīng)的技能才能落實(shí)公司的戰(zhàn)略。作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)營(yíng)者，一定要時(shí)刻學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)宏觀戰(zhàn)略規(guī)劃，微觀戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，時(shí)刻清楚認(rèn)識(shí)和掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和分析，并制定策略;豐富自身的知識(shí)儲(chǔ)備，作為一名銷售人員，就要做到事事不倒翁;學(xué)會(huì)管理，不論是市場(chǎng)管理，自我管理，時(shí)間管理，掌握談判技巧和服務(wù)意識(shí)等等都極為重要。只要掌握良好的技能，并應(yīng)用到實(shí)際工作中去，才能取得事半功倍的效果，比如本次的培訓(xùn)，一定要常常溫習(xí)，并不斷的加以應(yīng)用和實(shí)踐。

取勢(shì)，明道，優(yōu)術(shù)，三者缺一不可。緊跟形勢(shì)，把握方向，掌握技能，一定會(huì)有所成，培訓(xùn)的初心在于學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的過程在于應(yīng)用，只有不斷的實(shí)踐并全力以赴的執(zhí)行，真理才會(huì)顯現(xiàn)，目標(biāo)才能達(dá)成!

談判與技巧課程總結(jié)第17篇對(duì)談判的定位應(yīng)該是，談判雙方不是敵人，是戰(zhàn)友，此刻坐在談判桌前，是為了共同協(xié)商去做一件對(duì)雙方都有利的事，去實(shí)施一個(gè)雙方都可獲利的項(xiàng)目，不是自私自利、互相傾軋的敵對(duì)關(guān)系。

因此，思維設(shè)定（mindset）很重要，既然談判的目的是合作共贏，就要圍繞雙方訂立合同時(shí)的共同目標(biāo)進(jìn)行，以如何更好的完成這個(gè)共同目標(biāo)為基準(zhǔn)去考慮問題。當(dāng)然，與此同時(shí)，要保護(hù)好己方的利益。

2.以做好事情為前提

在談具體條款時(shí)，從如何能夠把事情做好、做得更好為出發(fā)點(diǎn)，去約定具體條款。而不是單純?yōu)榱粟A得談判，去互相限制對(duì)方，只從自己著眼，盲目追求擴(kuò)大自己的便利，縮小對(duì)方的自由。

這一點(diǎn)和第一點(diǎn)是一致的，談判是為了合作，不是為了敵對(duì)。

3.明確提出訴求

在談判時(shí)，具體的條款，要明確提出訴求?？梢杂屑记桑@個(gè)技巧絕對(duì)不是私藏信息，遮遮掩掩，不愿意明確自己的訴求，試圖“忽悠”對(duì)方同意自己的條款。在這種情況下，即使現(xiàn)在達(dá)成了一致，在日后履行合同的過程中，依然會(huì)出現(xiàn)問題。即使通過起訴獲得賠償，也只是獲得了賬面資產(chǎn)。耗費(fèi)了時(shí)間、精力和雙方的心血，合同目的無法達(dá)成，才是對(duì)雙方最大的損失。

那么談判就不需要技巧，有啥說啥嗎？筆者認(rèn)為，明確提出訴求，不代表不需要談判技巧。技巧不在于遮掩，而在于“如何巧妙的實(shí)現(xiàn)雙方利益”。條條大路通羅馬，同一個(gè)目標(biāo)，有不同的實(shí)現(xiàn)方式，所謂技巧，在于知道自己想要什么，知道對(duì)方想要什么，知道雙方想要什么，在此基礎(chǔ)上，能夠?qū)ふ页鲆粋€(gè)盡可能兼顧以上三點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)路徑，使得雙方都不需要在非常硬核的地方作出很大讓步，那就很容易達(dá)成一致。

舉個(gè)例子，經(jīng)紀(jì)人想要代理某個(gè)樂隊(duì)，經(jīng)紀(jì)人這方的主張是，要在三年內(nèi)代理該樂隊(duì)的所有事物，包含出唱片、參演電影及電視連續(xù)劇、參加電視節(jié)目，與該樂隊(duì)有關(guān)的一切活動(dòng)均由經(jīng)紀(jì)人全權(quán)籌劃代理。樂隊(duì)的主張是，經(jīng)紀(jì)人只代理出唱片這個(gè)特定的領(lǐng)域，至于電影電視等方面的發(fā)展，希望可以另外聘請(qǐng)?jiān)撎囟I(lǐng)域的經(jīng)紀(jì)人。

在這種情況下，經(jīng)紀(jì)人的訴求是希望代理全部事物可以獲得更多收入，樂隊(duì)的訴求是希望在不同方面都獲得更好的發(fā)展，不至于因?yàn)闃逢?duì)經(jīng)紀(jì)人在影視方面的資源有限而導(dǎo)致其在影視方向上的發(fā)展受限，雙方共同的訴求是樂隊(duì)至少在唱片方面能夠獲得良好的市場(chǎng)份額。

那么我們的談判技巧不是遮掩自己的訴求，而是找出一個(gè)適當(dāng)兼顧三者的路徑。

在代理唱片這個(gè)方向，符合雙方利益，不存在爭(zhēng)議。樂隊(duì)想要在其他方面獲得發(fā)展，但另外聘請(qǐng)一個(gè)在影視方面非常專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，對(duì)樂隊(duì)來說并不是最優(yōu)選擇，這意味著要支付雙倍的高額的經(jīng)紀(jì)費(fèi)用，而樂隊(duì)在影視方面的發(fā)展目前并不確定，在這個(gè)方向上也并沒有收入進(jìn)賬，提前為此支出高額成本不是明智之選。

比如樂隊(duì)聘請(qǐng)一名代理唱片業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人需要支付至少10%年收入的經(jīng)紀(jì)費(fèi)用，聘請(qǐng)一名影視方面的經(jīng)紀(jì)人需要支付至少10%年收入的經(jīng)紀(jì)費(fèi)用，而10%對(duì)于行業(yè)慣例來說，只能聘請(qǐng)到入門級(jí)的經(jīng)紀(jì)人，在人脈和資源方面都無法與資深經(jīng)紀(jì)人抗衡，這意味著在各個(gè)方面能夠獲取的資源和機(jī)會(huì)都不多。如果在唱片和影視方面都聘請(qǐng)資深經(jīng)紀(jì)人，那么累計(jì)費(fèi)用會(huì)更高。

經(jīng)紀(jì)人可以提出，利用自己的人脈與資源，在拓展唱片業(yè)務(wù)的同時(shí)，為樂隊(duì)爭(zhēng)取影視方面的機(jī)會(huì)，適當(dāng)與其他影視方面的經(jīng)紀(jì)人合作，利益共享，由經(jīng)紀(jì)人來代理樂隊(duì)在全部領(lǐng)域的發(fā)展。如果樂隊(duì)支付給經(jīng)紀(jì)人20%年收入的費(fèi)用，那么樂隊(duì)獲得是資深唱片經(jīng)紀(jì)人+資深唱片經(jīng)紀(jì)人在影視方面同等級(jí)別經(jīng)紀(jì)人的可交換資源。如果樂隊(duì)支付給經(jīng)紀(jì)人15%年收入的費(fèi)用，樂隊(duì)獲得的是入門級(jí)唱片經(jīng)紀(jì)人+入門級(jí)唱片經(jīng)紀(jì)人在影視方面同等級(jí)別經(jīng)紀(jì)人的可交換資源+為了5%額外費(fèi)用而付出的額外努力。無論何種情況，都比另外聘請(qǐng)一名影視方面的經(jīng)紀(jì)人，額外付出10%至20%的成本要對(duì)在影視方面剛起步的樂隊(duì)更為有益。

4.杜絕小聰明

談判時(shí)切忌小聰明，遮掩自己的真實(shí)意圖，帶著“忽悠”對(duì)方的心態(tài)，試圖讓對(duì)方在不明所以的情況下答應(yīng)某一條款，大多數(shù)情況下，會(huì)招致對(duì)方律師的反感，影響談判氛圍和進(jìn)程，造成互相扯皮。即使這種“小聰明”僥幸成功，也只會(huì)為日后的合同履行埋下隱患。

5.利益最大化及其范圍

談判當(dāng)然要為自己代理的一方盡可能爭(zhēng)取利益最大化，但在爭(zhēng)取利益最大化的同時(shí)，也要考慮，盲目利益最大化，導(dǎo)致程序繁瑣，可能會(huì)讓客戶付出更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)成本?？蛻舻睦娌粌H在于金錢利益，而是金錢、時(shí)間、機(jī)會(huì)等利益的綜合體，以上都要列入考慮范圍。

談判與技巧課程總結(jié)第18篇作為一名訴訟律師，談判時(shí)很容易變得“激進(jìn)”，尤其是當(dāng)自己這一方的談判策略奏效時(shí)，把對(duì)方圈進(jìn)“墻角”后，要記得及時(shí)撤退，這樣才能有一個(gè)和平友好又不尷尬的談判氛圍。

筆者個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是，做訴訟習(xí)慣了之后，很容易在把對(duì)方圈進(jìn)“墻角”之后還要繼續(xù)前進(jìn)一步，才開始后退，這會(huì)讓被圈進(jìn)墻角的對(duì)方有點(diǎn)兒尷尬，也顯得自己這一方過于強(qiáng)勢(shì)。

所以，請(qǐng)注意，可以使用策略把對(duì)方圈進(jìn)墻角來達(dá)到自己的談判目的，但記得圈住之后要及時(shí)撤退，不要“壁咚”對(duì)方。

談判與技巧課程總結(jié)第19篇有計(jì)劃地進(jìn)行學(xué)習(xí)時(shí)間是個(gè)常量，每天都是相同的，需要合理安排；學(xué)習(xí)又是艱苦的勞動(dòng)，但也是有規(guī)律可循的。

（1）家長(zhǎng)必須幫助孩子處理好以下三個(gè)關(guān)系

首先是處理好玩和學(xué)的關(guān)系。

學(xué)習(xí)是初中學(xué)生的主要任務(wù)，主要的時(shí)間和精力自然應(yīng)該花在學(xué)習(xí)上。但是，學(xué)習(xí)又不是初中學(xué)生生活的全部，初中學(xué)生精力充沛、興趣廣泛，適當(dāng)和有益的活動(dòng)（包括_玩_）也是他們生活【】的重要組成部分。有些家長(zhǎng)只注重孩子的學(xué)習(xí)，把孩子的閑暇時(shí)間安排得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，不讓孩子有娛樂和活動(dòng)的時(shí)間；有些家長(zhǎng)卻對(duì)孩子的課余活動(dòng)放任自流，這都不利于學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)步和全面發(fā)展。要指導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)勞逸結(jié)合，學(xué)習(xí)時(shí)專心致志、靜得下心來；活動(dòng)時(shí)生龍活虎、放得開來。學(xué)習(xí)和玩不僅是不矛盾的，而且可以相得益彰。

其次是處理好主和次的關(guān)系。

初中階段學(xué)習(xí)知識(shí)的密度大大增加、學(xué)習(xí)知識(shí)的廣度也大大增加，這就需要學(xué)生能夠處理好各種知識(shí)內(nèi)容之間的主次關(guān)系。學(xué)科之間有差異，基礎(chǔ)學(xué)科、工具學(xué)科是初中學(xué)習(xí)的重中之重，直接影響其他學(xué)科的學(xué)習(xí)，一定要學(xué)得扎實(shí)。學(xué)科內(nèi)容本身也有主次，概念、原理及其形成是主，知識(shí)的靈活運(yùn)用是主，自己學(xué)習(xí)的薄弱環(huán)節(jié)是主，在學(xué)習(xí)的過程中應(yīng)該花更多的時(shí)間和精力。再次是處理好發(fā)展興趣和打好基礎(chǔ)的關(guān)系。興趣是學(xué)習(xí)動(dòng)力產(chǎn)生的直接原因，孩子對(duì)哪一門功課感興趣，這門學(xué)科也就往往能夠取得比較好的成績(jī)。但是，初中學(xué)生思想和心理還不夠成熟，興趣也往往不夠穩(wěn)定，有些孩子對(duì)興趣的理解也比較片面。

表現(xiàn)在學(xué)習(xí)方面主要有以下情況：一會(huì)兒喜歡這，一會(huì)兒喜歡那，見異思遷，結(jié)果什么也沒學(xué)好；光憑興趣學(xué)習(xí)，自己認(rèn)為不感興趣的就敬而遠(yuǎn)之，結(jié)果就成了_跛腳_。其實(shí)，初中的學(xué)習(xí)是整個(gè)人生學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)，首先要學(xué)好每一門功課，初中學(xué)習(xí)過了關(guān)，高中階段就可能比較順利；即便是通常被認(rèn)為是_副課_的歷史、地理、生物等學(xué)科，也不能等閑視之，實(shí)際上都是將來社會(huì)生活中必不可少的。所以，培養(yǎng)興趣必須以打好基礎(chǔ)為前提。

（2）遵循記憶規(guī)律來安排學(xué)習(xí)

最早用實(shí)驗(yàn)方法研究記憶規(guī)律的心理學(xué)家艾賓浩斯發(fā)現(xiàn)，學(xué)習(xí)剛結(jié)束，遺忘就相伴開始了。第二天忘得最多最快，第二天需要復(fù)習(xí)的時(shí)間較長(zhǎng)，如果第二天復(fù)習(xí)了，第三天就遺忘少了，需要復(fù)習(xí)的時(shí)間也較短；如果第三天復(fù)習(xí)了，第四天遺忘得就更少了……。

總之，遺忘呈現(xiàn)出_先快后慢_的規(guī)律。這規(guī)律給我們指導(dǎo)孩子的學(xué)習(xí)提供了重要的依據(jù)。

①及時(shí)復(fù)習(xí)。

初中生學(xué)習(xí)存在一種普遍的傾向，就是隨學(xué)隨丟，做完教師布置的作業(yè)了事。到考試時(shí)，再臨時(shí)抱佛腳，從頭開始復(fù)習(xí)，甚至打疲勞戰(zhàn)、熬夜。要改變這種前學(xué)后忘，到后面問題成堆的現(xiàn)象，關(guān)鍵要做到_及時(shí)_，特別是對(duì)于那些字母符號(hào)、公式、外語單詞等意義性不強(qiáng)的學(xué)習(xí)材料，一定要做到趁熱打鐵，及時(shí)復(fù)習(xí)。這好比在堤壩塌方之前，及時(shí)加固，要比垮了之后再修，付出小的多的努力。教育家孔子曰：_學(xué)而時(shí)習(xí)之，可以為師矣。_強(qiáng)調(diào)的就是及時(shí)復(fù)習(xí)的好處。

②分散學(xué)習(xí)。

_及時(shí)復(fù)習(xí)_固然重要，但也不能_一勞永逸_。學(xué)習(xí)的規(guī)律告訴我們，分散復(fù)習(xí)比集中復(fù)習(xí)效果更好。以學(xué)習(xí)外語單詞為例，如果當(dāng)天學(xué)習(xí)了20個(gè)單詞，一位同學(xué)在當(dāng)天晚上集中復(fù)習(xí)一小時(shí)，加以鞏固；另一位同學(xué)當(dāng)晚復(fù)習(xí)半小時(shí)，第二天再?gòu)?fù)習(xí)15分鐘，第四天復(fù)習(xí)10分鐘，一周后再?gòu)?fù)習(xí)5分鐘。結(jié)果后者記憶的效率明顯高于前者。

③過度（即超過適當(dāng)?shù)南薅龋W(xué)習(xí)。

我國(guó)著名科學(xué)家茅以升在83歲高齡時(shí)，仍能熟練背誦圓周率小數(shù)點(diǎn)后一百位，別人問他有什么好的記憶方法，他回答說；_說起來很簡(jiǎn)單：重復(fù)！重復(fù)！再重復(fù)！_在學(xué)習(xí)中，我們都有這樣的體會(huì)，我們記憶某些內(nèi)容，到剛能勉強(qiáng)背誦時(shí)就停止了學(xué)習(xí)，結(jié)果過了不久就不會(huì)準(zhǔn)確回憶。如果能_一鼓作氣_，再多學(xué)幾遍，效果就大大提高；而且這樣熟練的記憶，保持時(shí)間也特別長(zhǎng)久，這就是_過度學(xué)習(xí)_。一般而言，過度學(xué)習(xí)保持在50%-100%范圍內(nèi)。

舉例子說，背誦一首唐詩，如果用十遍剛好能基本背出，那么最好能再讀3-6遍，這樣就能爛熟于心，倒背如流了。

當(dāng)然，任何一種學(xué)習(xí)僅靠一種方法，效果都會(huì)受到影響的，要把過度學(xué)習(xí)與及時(shí)學(xué)習(xí)和分散學(xué)習(xí)有機(jī)結(jié)合起來。

談判與技巧課程總結(jié)第20篇20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的_如何降低采購(gòu)成本及談判技巧_課程。讓久未上課的我可以有機(jī)會(huì)像學(xué)生一樣吸取知識(shí)，提升自己。整個(gè)培訓(xùn)在有著超低笑點(diǎn)（隔三五分鐘會(huì)自然發(fā)出小哈哈笑聲），經(jīng)典話語（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購(gòu)中原本復(fù)雜而模糊的理念，清晰地展現(xiàn)出來；也讓我更加真切地感受到，培訓(xùn)并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來源于工作，又回歸到工作中來。兩天下來，我受益匪淺。

在如今企業(yè)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來越短，消費(fèi)者需求越來越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購(gòu)占平均銷售額漸漸增加的趨勢(shì)下，降低采購(gòu)成本變得更加重要！_成本_永遠(yuǎn)是采購(gòu)人員心中的痛，無時(shí)無刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺得_成本_同時(shí)也是公司老板心里_永遠(yuǎn)的痛_，一個(gè)公司要想創(chuàng)造更大的利潤(rùn)，成本控制必須在全司提倡。

在今天采購(gòu)已不是以前大家所認(rèn)為的采購(gòu)，不再是單純的采與購(gòu)！降低成本也更不是單純的殺價(jià)！老師說到_純價(jià)格商談已到極限，降低采購(gòu)成本必須徹底改變采購(gòu)的心態(tài)。_他給我們說了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式：VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)、集中采購(gòu)、自制或外購(gòu)、談判、供應(yīng)商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負(fù)責(zé)輔料開發(fā)，在如今設(shè)計(jì)，采購(gòu)，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開發(fā)前期對(duì)于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實(shí)際，我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點(diǎn)：

1、供應(yīng)商的早期參與：在每個(gè)季度開發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對(duì)應(yīng)樣板；或者照設(shè)計(jì)師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來達(dá)到降低成本的目的。

2、標(biāo)準(zhǔn)化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量，達(dá)到降低成本的目的。

3、價(jià)格與成本分析：這是專業(yè)采購(gòu)開發(fā)的基本工具，如果不了解所開發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu)，就不能了解到所開發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去很多降價(jià)成本的機(jī)會(huì)。面對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結(jié)為_知己知彼_。就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何構(gòu)成，并對(duì)構(gòu)成報(bào)價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運(yùn)輸，存儲(chǔ)，人工，甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)。對(duì)于我們來說，這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間去調(diào)查，可能還沒有辦法去效仿，但這種_知己知彼_的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級(jí)別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)稍作應(yīng)用，或許就會(huì)獲利不少。

4、談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為采購(gòu)的最基本要求，我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購(gòu)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過程，也是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機(jī)下可以進(jìn)行談判（在采購(gòu)產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時(shí)、采購(gòu)量增加時(shí)、廠商有超量庫(kù)存等等情況下是采購(gòu)談判的較佳時(shí)機(jī)。）在談判中，要切記_準(zhǔn)備永遠(yuǎn)勝于經(jīng)驗(yàn)_。知己知彼，提前對(duì)談判信息的收集與管理（多方詢價(jià)、未來供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對(duì)方談判者的信息等等）；確定自己的談判目標(biāo)，當(dāng)有幾個(gè)目標(biāo)時(shí)，要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序，制定談判目標(biāo)的空間，一個(gè)一個(gè)來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對(duì)手獲得滿足、尋求共識(shí)）；最后最為重要的是談判中要將所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時(shí)，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。

在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，學(xué)習(xí)的速度永遠(yuǎn)小于變化的速度，意味著每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，因此我沒理由懶惰，我要隨時(shí)學(xué)習(xí)，充實(shí)提高自己，我相信一定會(huì)有收獲的。

談判與技巧課程總結(jié)第21篇一、首先要改變觀念，初中物理好，高中物理并不一定會(huì)好。初中物理知識(shí)相對(duì)比較淺顯，并且內(nèi)容也不多，更易于掌握。再加上初三后期，通過大量的練習(xí)，通過反復(fù)強(qiáng)化訓(xùn)練，提高了熟練程度，可使物理成績(jī)有大幅度提高。但分?jǐn)?shù)高并不等于物理學(xué)得好、會(huì)學(xué)物理。如果學(xué)習(xí)物理的興趣沒有培養(yǎng)起來，再加上沒有好的學(xué)習(xí)方法，那是很難學(xué)好高中物理的。所以，首先應(yīng)該改變觀念，初中物理學(xué)得好，高中物理并不一定會(huì)學(xué)得好。所以應(yīng)降低起點(diǎn)，從頭開始。

二、應(yīng)培養(yǎng)學(xué)習(xí)物理的濃厚興趣。興趣是思維的動(dòng)因之一，興趣是強(qiáng)烈而又持久的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，興趣是學(xué)好物理的潛在動(dòng)力。培養(yǎng)興趣的途徑很多，從學(xué)生角度：應(yīng)注意到物理與日常生活、生產(chǎn)、現(xiàn)代科技密切聯(lián)系，息息相關(guān)。在我們的身邊有很多的物理現(xiàn)象，用到了很多的物理知識(shí)，如：說話時(shí)，聲帶振動(dòng)在空氣中形成聲波，聲波傳到耳朵，引起鼓膜振動(dòng)，產(chǎn)生聽覺；喝開水時(shí)、喝飲料時(shí)、鋼筆吸墨水時(shí)，大氣壓幫了忙；走路時(shí)，腳與地面間的靜摩擦力幫了忙，行走過程中就是由一個(gè)個(gè)傾倒動(dòng)作連貫而成；淘米時(shí)除去米中的雜物，利用了浮力知識(shí)；一根直的筷子斜插入水中，看上去筷子在水面處變彎折；閃電的形成等等。有意識(shí)地在實(shí)際中聯(lián)系到物理知識(shí)，將物理知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際中去，使我們明確：原來物理與我們聯(lián)系這樣密切，這樣有用?？梢源蟠蟮丶ぐl(fā)學(xué)習(xí)物理的興趣。從老師角度：應(yīng)通過生動(dòng)的學(xué)生熟悉的實(shí)際事例、形象的直觀實(shí)驗(yàn)，組織學(xué)生進(jìn)行實(shí)驗(yàn)操作等引入物理概念、規(guī)律，使學(xué)生感受到物理與日常生活密切相關(guān)；結(jié)合教材內(nèi)容，向?qū)W生介紹物理發(fā)展史和進(jìn)展情況以及在現(xiàn)代化建設(shè)中的廣泛應(yīng)用，使學(xué)生看到物理的用處，明確今天的學(xué)習(xí)是為了明天的應(yīng)用；根據(jù)教材內(nèi)容，經(jīng)常有選擇地向?qū)W生介紹一些形象生動(dòng)的物理典故、趣聞?shì)W事和中外物理學(xué)家探索物理世界的奧妙的故事；根據(jù)教學(xué)需要和學(xué)生的智力發(fā)展水平提出一些趣味性思考性強(qiáng)的問題等等。老師從這些方面下功夫，也可以使學(xué)生被動(dòng)地對(duì)物理產(chǎn)生興趣，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)物理的激情。

三、在課堂上，提高聽課的效率是關(guān)鍵。學(xué)習(xí)期間，在課堂中的時(shí)間很重要。因此聽課的效率如何，決定著學(xué)習(xí)的基本狀況，提高聽課效率應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

1、課前預(yù)習(xí)能提高聽課的針對(duì)性。預(yù)習(xí)中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)，就是聽課的重點(diǎn)；對(duì)預(yù)習(xí)中遇到的沒有掌握好的有關(guān)的舊知識(shí)，可進(jìn)行補(bǔ)缺，新的知識(shí)有所了解，以減少聽課過程中的盲目性和被動(dòng)性，有助于提高課堂效率。預(yù)習(xí)后把自己理解了的知識(shí)與老師的講解進(jìn)行比較、分析即可提高自己思維水平，預(yù)習(xí)還可以培養(yǎng)自己的自學(xué)能力。

2、聽課過程中要聚精會(huì)神、全神貫注，不能開小差。全神貫注就是全身心地投入課堂學(xué)習(xí)，做到耳到、眼到、心到、口到、手到。若能做到這“五到”，精力便會(huì)高度集中，課堂所學(xué)的一切重要內(nèi)容便會(huì)在自己頭腦中留下深刻的印象。要保證聽課過程中能全神貫注，不開小差。上課前必須注意課間十分鐘的休息，不應(yīng)做過于激烈的體育運(yùn)動(dòng)或激烈爭(zhēng)論或看小說或做作業(yè)等，以免上課后還氣喘噓噓，想入非非，而不能平靜下來，甚至大腦開始休眠。所以應(yīng)做好課前的物質(zhì)準(zhǔn)備和精神準(zhǔn)備。

3、特別注意老師講課的開頭和結(jié)尾。老師講課開頭，一般是概括前節(jié)課的要點(diǎn)指出本節(jié)課要講的內(nèi)容，是把舊知識(shí)和新知識(shí)聯(lián)系起來的環(huán)節(jié)，結(jié)尾常常是對(duì)一節(jié)課所講知識(shí)的歸納總結(jié)，具有高度的概括性，是在理解的基礎(chǔ)上掌握本節(jié)知識(shí)方法的綱要。

4、作好筆記。筆記不是記錄而是將上述聽課中的重點(diǎn)，難點(diǎn)等作出簡(jiǎn)單扼要的記錄，記下講課的要點(diǎn)以及自己的感受或有創(chuàng)新思維的見解。以便復(fù)習(xí)，消化。

5、要認(rèn)真審題，理解物理情境、物理過程，注重分析問題的思路和解決問題的方法，堅(jiān)持下去，就一定能舉一反三，提高遷移知識(shí)和解決問題的能力。

四、做好復(fù)習(xí)和總結(jié)工作。

1、做好及時(shí)的復(fù)習(xí)。上完課的當(dāng)天，必須做好當(dāng)天的復(fù)習(xí)。復(fù)習(xí)的有效方法不只是一遍遍地看書和筆記，而是采取回憶式的復(fù)習(xí)：先把書、筆記合起來回憶上課時(shí)老師講的內(nèi)容，例如：分析問題的思路、方法等（也可邊想邊在草稿本上寫一寫）盡量想得完整些。然后打開書和筆記本，對(duì)照一下還有哪些沒記清的，把它補(bǔ)起來，就使得當(dāng)天上課內(nèi)容鞏固下來了，同時(shí)也就檢查了當(dāng)天課堂聽課的效果如何，也為改進(jìn)聽課方法及提高聽課效果提出必要的改進(jìn)措施。

2、做好章節(jié)復(fù)習(xí)。學(xué)習(xí)一章后應(yīng)進(jìn)行階段復(fù)習(xí)，復(fù)習(xí)方法也同及時(shí)復(fù)習(xí)一樣，采取回憶式復(fù)習(xí)，而后與書、筆記相對(duì)照，使其內(nèi)容完善，而后應(yīng)做好章節(jié)總節(jié)。

3、做好章節(jié)總結(jié)。章節(jié)總結(jié)內(nèi)容應(yīng)包括以下部分。本章的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)。

主要內(nèi)容，定理、定律、公式、解題的基本思路和方法、常規(guī)典型題型、物理模型等。自我體會(huì)：對(duì)本章內(nèi)，自己做錯(cuò)的典型問題應(yīng)有記載，分析其原因及正確答案，應(yīng)記錄下來本章覺得最有價(jià)值的思路方法或例題，以及還存在的未解決的問題，以便今后將其補(bǔ)上。

4、做好全面復(fù)習(xí)。為了防止前面所學(xué)知識(shí)的遺忘，每隔一段時(shí)間，不要超過十天，將前面學(xué)過的所有知識(shí)復(fù)習(xí)一篇，可以通過看書、看筆記、做題、反思等方式。

五、正確處理好練習(xí)題。有不少同學(xué)把提物理成績(jī)的希望寄托在大量做題上，搞題海戰(zhàn)術(shù)。這是不妥當(dāng)?shù)?，“不要以做題多少論英雄”，重要的不在做題多，而在于做題的效益要高、目的要達(dá)到。做題的目的在于檢查學(xué)過的知識(shí)，方法是否掌握得很好。如果你掌握得不準(zhǔn)，甚至有偏差，那么多做題的結(jié)果，反而鞏固了你的缺欠，因此，要在準(zhǔn)確地把握住基本知識(shí)和方法的基礎(chǔ)上做一定量的練習(xí)是必要的。而對(duì)于中檔題，尢其要講究做題的效益，即做題后有多大收獲，這就需要在做題后進(jìn)行一定的“反思”，思考一下本題所用的基礎(chǔ)知識(shí)，主要針對(duì)的知識(shí)點(diǎn)，選用哪些物理規(guī)律，是否還有別的解法，本題的分析方法與解法，在解其它問題時(shí)，是否也用到過，把它們聯(lián)系起來，你就會(huì)得到更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，更重要的是養(yǎng)成善于思考的好習(xí)慣，這將大大有利于你今后的學(xué)習(xí)。當(dāng)然沒有一定量（老師布置的作業(yè)量）的練習(xí)就不能形成技能，也是不行的。另外，就是無論是作業(yè)還是測(cè)驗(yàn)，都應(yīng)把準(zhǔn)確性放在第一位，方法放在第一位，而不是一味地去追求速度，也是學(xué)好物理的重要方面。

六。還要重視觀察和實(shí)驗(yàn)。物理知識(shí)來源于實(shí)踐，特別是來源于觀察和實(shí)驗(yàn)。要認(rèn)真觀察物理現(xiàn)象，分析物理現(xiàn)象產(chǎn)生的條件和原因。要認(rèn)真做好物理學(xué)生實(shí)驗(yàn)，學(xué)會(huì)使用儀器和處理數(shù)據(jù)，了解用實(shí)驗(yàn)研究問題的基本方法。要通過觀察和實(shí)驗(yàn)，有意識(shí)地提高自己的觀察能力和實(shí)驗(yàn)?zāi)芰??？傊?，只要我們虛心好學(xué)，積極主動(dòng)，踏實(shí)認(rèn)真，在對(duì)知識(shí)的理解上下功夫，要多思考，多研究，講求科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，多聯(lián)系生活、生產(chǎn)實(shí)際，注重知識(shí)的應(yīng)用，是一定能夠?qū)W好高中物理的。

化學(xué)：

談判與技巧課程總結(jié)第22篇花了一天的時(shí)間參加了一個(gè)談判技巧的培訓(xùn)。其實(shí)楓每天的工作都跟談判密切相關(guān)，自己當(dāng)然也有一定的心得，這次參加了培訓(xùn)，一則是互相映證，再則理論化和提高。記得一個(gè)同事說過，學(xué)習(xí)最好是實(shí)踐、有所心得、學(xué)習(xí)理論、再實(shí)踐，用這種螺旋上升的方式進(jìn)行，楓深以為然。

閑話少說，馬上進(jìn)入談判技巧：

1、談判的類型

談判按照結(jié)果分，一共有三種類型：win—win，win—lose，lose—lose。第三種情況當(dāng)然大家都不想出現(xiàn)，真要兩敗俱傷了那還不如不談判。前兩種情況要在什么時(shí)候使用呢？

win—win的談判一般出現(xiàn)在：公司內(nèi)部談判，除非瘋了才會(huì)在公司內(nèi)部做win—lose；b2b模式的商業(yè)談判，為了維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，不要把別人的好處吃干拿凈。用小寶同學(xué)的習(xí)慣，一定要給別人留口飯吃；sales談判，某資深sales曾經(jīng)跟楓說過，還沒簽合同，就先想著我能拿到什么什么好處，那合同一定談不成，一定要首先想到對(duì)方能拿到什么什么好處。

win—lose的談判簡(jiǎn)單說就是一錘子買賣。常見的b2c模式比如買菜。在不考慮未來relationship的條件下，當(dāng)然是最大化自己的利益。

2、談判前的準(zhǔn)備

一個(gè)正式的談判應(yīng)該事前有充分準(zhǔn)備。如果只是簡(jiǎn)單的小談判，也要在心里過一下：

團(tuán)隊(duì)組成

超過一個(gè)人的談判團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該劃分主攻手、副攻手和_oss的角色，每個(gè)人知道自己應(yīng)該做些什么。

明確的開列談判要達(dá)成的目標(biāo)，并且在團(tuán)隊(duì)中達(dá)成共識(shí)。目標(biāo)應(yīng)該分為三類：

籌碼——很簡(jiǎn)單就可以放棄，拿來交換的條件。

次要目標(biāo)——希望能夠達(dá)成，但是必要的時(shí)候也可以放棄。

底線——談判必須要達(dá)成的東西，如果沒辦法達(dá)成，就應(yīng)該考慮放棄談判和合作。

解決方案

既然是談判，當(dāng)然雙方有不同的目標(biāo)。那如何能做到兩全其美呢？解決方案就很重要了。當(dāng)然，這只是可能的解決方案，需要在談判過程中得到確認(rèn)。

談判過程可能調(diào)用的權(quán)力，比如專業(yè)人才，_oss，等等。

3、談判流程

這里的談判流程是假設(shè)由我方來組織整個(gè)談判。如果是對(duì)方組織，我們只需要參加其中的一部分就好了。

感情交流

都說中國(guó)人重關(guān)系，其實(shí)老外一樣重視關(guān)系，都是人，本質(zhì)上沒什么差異。談判開始之前首先應(yīng)該進(jìn)行墊場(chǎng)，雙方交流一下感情。畢竟談判這種事是各為其主，并不是針對(duì)個(gè)人，談判開始前拉進(jìn)彼此的關(guān)系也是挺重要的。比較安全的話題可以選天氣拉、旅途啦、食物啦，千萬不要提到政治、年齡、宗教、工資之類的`話題。后者屬于沒事找抽型。

決定議程

談判的時(shí)間管理是門學(xué)問，如果我們花費(fèi)幾個(gè)月就幾塊錢的差別進(jìn)行談判，顯然是不合適的。時(shí)間本身就是成本，所以談判能夠按時(shí)結(jié)束這個(gè)很重要。

做筆記

雙方各自推出自己的觀點(diǎn)，然后彼此就對(duì)方的想法進(jìn)行確認(rèn)，確保真正了解對(duì)方的需求。再把這個(gè)結(jié)果和自己的想法相對(duì)照，找到共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)。就共同點(diǎn)作記錄，并且把分歧記在followup里面等待后面適當(dāng)?shù)淖h程跟進(jìn)。

喝杯咖啡吧

等大的流程都討論完了，就該休息了。雙方都需要時(shí)間重新考慮自己的需求和底線，就分歧點(diǎn)考慮可能的解決方案，和自己的隊(duì)友討論哪些是可以放棄的，得到不在現(xiàn)場(chǎng)的同事的幫助。所以，輕松一下吧。

PK賽

進(jìn)入最麻煩的部分了，開始討論不能達(dá)成一致的部分。雙方各自提出幾種解決方案，然后討論方案的可行性，如果實(shí)在達(dá)不成一致，那可能雙方都需要放棄一部分利益。需要注意不要放棄自己的底線，也不要在壓力下作決定，這樣容易做出沖動(dòng)的決定。

整理結(jié)論

如果一切順利，我們的談判最終會(huì)達(dá)成一致，雙方都會(huì)對(duì)這個(gè)結(jié)果滿意。那么我們就應(yīng)該把結(jié)果整理出來，就細(xì)節(jié)進(jìn)行最后的確認(rèn)，記錄需要follow的事項(xiàng)，然后雙方簽字。

慶祝時(shí)刻到了

安排談判的最后一步，千萬不要忘了慶祝哦。

談判與技巧課程總結(jié)第23篇5月30日晚上去看了圖書館報(bào)告廳進(jìn)行的商務(wù)談判模擬大賽，是商學(xué)院民營(yíng)企業(yè)關(guān)系協(xié)會(huì)第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學(xué)習(xí)到了很多有關(guān)于商務(wù)禮儀以及談判的知識(shí)，受益匪淺。以下是我的感想：

正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。

在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益

的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對(duì)立的需要，談判才能成功。

談判與技巧課程總結(jié)第24篇作為一名工科學(xué)生，大多數(shù)時(shí)間學(xué)習(xí)的都是機(jī)械、電子技術(shù)一類的課程，很少有機(jī)會(huì)接觸到文科類知識(shí)。這學(xué)期學(xué)習(xí)了國(guó)際商務(wù)談判這門課程，老師生動(dòng)地講課

方式以及首次學(xué)習(xí)這門課程的好奇，讓我收獲頗豐。

在課堂上，我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了什么是談判、國(guó)際商務(wù)談判與普通談判有什么不同、國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作、國(guó)際商務(wù)談判理論以及國(guó)際商務(wù)談判的一些策略。

第一節(jié)課，老師通過向我們提問什么是談判，你對(duì)談判有什么認(rèn)識(shí)開始了這門課，所謂的談判是為了化解沖突，協(xié)調(diào)彼此間關(guān)系，滿足各自需求，通過磋商而達(dá)成意見一致的行為和過程。通過老師的講解，我明白了其實(shí)談判無處不在，當(dāng)我們?cè)谏虉?chǎng)買衣服和老板討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，當(dāng)我們?cè)跒榱俗约旱睦婧蛣e人理論的時(shí)候，這都是談判的體現(xiàn)，都是為了達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的結(jié)果進(jìn)行談判。而商務(wù)談判就是在談判的基礎(chǔ)上，參與到商業(yè)活動(dòng)中，即貿(mào)易或交易，也就是商品的買賣行為。即指的是商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了完成某項(xiàng)交易，或?qū)崿F(xiàn)某個(gè)經(jīng)濟(jì)目的，就涉及彼此利益的標(biāo)的物的交易條件，進(jìn)行溝通協(xié)商，調(diào)整觀點(diǎn)，綜合協(xié)商，最終達(dá)成各方均能接受的協(xié)議的過程。其中商務(wù)談判按不同的形式可以分為很多種不同的方式，需要根據(jù)不同的談判環(huán)境、談判規(guī)模和談判條件選擇適合己方的談判類型。當(dāng)然在談判的過程中我們也必須遵守一定的原則，沒有規(guī)矩不能成方圓，若是每個(gè)人都堅(jiān)持自己是正確的，那么必然會(huì)出現(xiàn)僵局，破壞談判雙方的感情。因此在談判過程中，我們必須堅(jiān)持合作互利、客觀標(biāo)準(zhǔn)、人事分開、平等自愿、信用至上這幾條原則。我覺得其中最重要的便是合作互利原則，即“雙贏”原則，在談判過程中，要滿足雙方的利益，發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作關(guān)系，還

要秉持誠(chéng)摯的態(tài)度，做到實(shí)事求是。

談判與技巧課程總結(jié)第25篇在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。

這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論；在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識(shí)：

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：1講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；2提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題；3回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4說服技巧，在說服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐耍賾?zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

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