潔道夫客戶拓展培訓(xùn)含內(nèi)容

家電清洗客戶拓展培訓(xùn)目錄社區(qū)定位1.2企業(yè)客戶業(yè)務(wù)推廣2宣傳推廣策略1.3宣傳推廣方式1.4技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)推廣1.5家庭客戶拓展1目標(biāo)客戶群定位1.11.1目標(biāo)客戶群定位1一級(jí)市場(chǎng)社區(qū)分布特點(diǎn)：少而大，呈點(diǎn)狀分布主要客戶群：各大中高檔社區(qū)2二級(jí)市場(chǎng)社區(qū)分布特點(diǎn)：多而小，呈線狀或散狀分布主要客戶群：某個(gè)片區(qū)的所有社區(qū)3三級(jí)市場(chǎng)社區(qū)分布特點(diǎn)：少而小，呈星狀分布主要客戶群：所有有消費(fèi)能力的家庭1.2社區(qū)定位社區(qū)定位年齡容量/密度布局/戶型入住率/自住率消費(fèi)能力家庭成員構(gòu)成1.3宣傳推廣策略中期后期前期市場(chǎng)培養(yǎng)階段宣傳內(nèi)容主要以項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)（如家電清洗概念、家電清洗的必要性、家電清洗與健康知識(shí)等）、公司品牌（如公司的正規(guī)、專業(yè)、服務(wù)保證等）等為主。業(yè)務(wù)拓展階段宣傳內(nèi)容主要以單項(xiàng)（或多項(xiàng)）服務(wù)內(nèi)容為主。應(yīng)該在該階段以最快的速度占領(lǐng)盡量多的市場(chǎng)。市場(chǎng)維護(hù)階段宣傳內(nèi)容主要以品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、客戶反饋信息為主。以加強(qiáng)品牌的鞏固作用，也起到讓老客戶口碑相傳帶動(dòng)新客戶的目的。電視、報(bào)紙廣告?zhèn)鞑ニ俣瓤煨麄髅鎻V費(fèi)用高時(shí)效性短受眾無(wú)法分類或分區(qū)域控制1.4宣傳推廣方式家電清洗服務(wù)作為服務(wù)產(chǎn)品，如果采用電視、報(bào)紙作為宣傳方式，一方面容易受其他信息干擾，不能直達(dá)客戶，另一方面費(fèi)用太高，會(huì)過(guò)多增加項(xiàng)目成本。電視、報(bào)紙廣告主要用于前期市場(chǎng)培養(yǎng)和后期市場(chǎng)維護(hù)階段。公交車座椅/站臺(tái)廣告

受眾群不固定不利于受眾分類和區(qū)域劃分一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)較少采用，三級(jí)市場(chǎng)效果相對(duì)較好在三級(jí)市場(chǎng)中，可用于前期、中期、后期等各個(gè)階段1.4宣傳推廣方式1.4宣傳推廣方式內(nèi)容位置物業(yè)管理社區(qū)張貼宣傳海報(bào)/橫幅電梯廣告電梯廣告是指在電梯門口的電視、廣告牌上投放宣傳廣告。電梯廣告的受眾單一且受眾量大（直接面對(duì)家庭客戶）且?guī)缀跞悄繕?biāo)客戶，受眾獲取信息便利性高，且都是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接傳遞，信息傳播損失較少，所以是非常好的宣傳方式。但是電梯廣告所傳播的信息量較少，且費(fèi)用相對(duì)較高，所以一般用于中期業(yè)務(wù)拓展階段。電梯廣告在一級(jí)和二級(jí)市場(chǎng)使用較多。電梯廣告和社區(qū)懸掛橫幅、報(bào)紙夾送廣告、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等其他方式結(jié)合使用的話效果會(huì)更好。1.4宣傳推廣方式社區(qū)派發(fā)宣傳單時(shí)間選擇：周末、節(jié)假日、上下班對(duì)象選擇：有的放矢，找對(duì)責(zé)任人適用階段：前期和中期1.4宣傳推廣方式報(bào)刊夾送廣告客戶都能第一時(shí)間收到報(bào)刊，并對(duì)夾在其中的廣告感興趣的日期。主要選取投遞量大，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥蜃x者消費(fèi)檔次較高的報(bào)刊。最好選取當(dāng)日沒(méi)有或只有很少其他同類廣告的日期夾送廣告。報(bào)刊選擇時(shí)間選擇唯一性1.4宣傳推廣方式有址投遞廣告信箱使用率時(shí)效性客戶接受度1.4宣傳推廣方式社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)主題人員分工現(xiàn)場(chǎng)布置場(chǎng)地選擇時(shí)間選擇1.4宣傳推廣方式合作推廣活動(dòng)贊助商超物業(yè)電器賣場(chǎng)企業(yè)共贏體1.4宣傳推廣方式1.5技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)推廣1234技術(shù)技能業(yè)務(wù)知識(shí)行業(yè)知識(shí)客戶溝通技能熟練掌握各項(xiàng)清洗專業(yè)技能。熟練掌握公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)、收費(fèi)及活動(dòng)政策。熟練掌握家電清洗行業(yè)知識(shí)，家電污染危害性、家電清洗必要性及好處等。掌握客戶溝通技巧，迅速取得客戶認(rèn)可及信任。1交往技能

對(duì)待客戶：客戶->朋友->親人->自己（以克人之心克己，以恕己之心恕人）客戶溝通技能2行動(dòng)技能以待己物之心待他人之物，以待己事之心待他人之事。3語(yǔ)言技能

態(tài)度要謙恭、多使用重疊語(yǔ)、多聽少說(shuō)、不為自己的錯(cuò)誤找接口1.5技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)推廣潔凈100（全國(guó)）專業(yè)家電清洗連鎖機(jī)構(gòu)必知心理學(xué)原理1.對(duì)比原理

如果兩件東西不一樣，我們往社會(huì)認(rèn)為它們間的差別比實(shí)際的更大。也就是說(shuō)某樣事物，在與另外同類事物比較時(shí)會(huì)在人們心中放大它們間的差距。與美比丑的更丑，與丑比美的更美（鮮花需要綠葉相襯）。

營(yíng)銷方法應(yīng)用：1．給客戶展示不同的產(chǎn)品或方案來(lái)突出顯示所賣產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。2．介紹產(chǎn)品時(shí)，質(zhì)量要由低到高，價(jià)格由高到低。1.5技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)推廣潔凈100（全國(guó)）專業(yè)家電清洗連鎖機(jī)構(gòu)必知心理學(xué)原理我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來(lái)報(bào)答他人的恩惠，而不能對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷，更不能以怨報(bào)德（吃人嘴軟，拿人手短）。營(yíng)銷方法應(yīng)用：1．招待好客戶，讓客戶內(nèi)心對(duì)自己產(chǎn)生“虧欠”，總想回報(bào)你。2．客戶管理：節(jié)假日贈(zèng)送禮品、賀卡。3．對(duì)他人進(jìn)行贊助或捐贈(zèng)。4．采用退讓策略。2.互惠原理1.5技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)推廣3.承諾和一致原理潔凈100（全國(guó)）專業(yè)家電清洗連鎖機(jī)構(gòu)必知心理學(xué)原理一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。即人都是好面子的，一旦我們做出了某種承諾或表達(dá)了某種觀點(diǎn)，那么就會(huì)選擇做到或一直堅(jiān)持，以給人“言行一致”的好印象（即使你后來(lái)發(fā)現(xiàn)你錯(cuò)了，你也會(huì)為了面子而堅(jiān)持）。營(yíng)銷方法應(yīng)用：1．引導(dǎo)客戶，讓客戶主動(dòng)說(shuō)好。2．先“誘敵上鉤”，給予少許好處，讓顧客做出承諾。1.5技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)推廣4.社會(huì)認(rèn)同原理潔凈100（全國(guó)）專業(yè)家電清洗連鎖機(jī)構(gòu)必知心理學(xué)原理我們進(jìn)行是否判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人（特別是與自己“相同”的人，如同年齡段、同地位、同愛好、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同經(jīng)歷、同工作等等）是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。

營(yíng)銷方法應(yīng)用：1．多展示公司同類案例，特別是情況與客戶“相同”的案例。2．引導(dǎo)客戶與其他成功案例客戶進(jìn)行交流。1.5技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)推廣潔凈100（全國(guó)）專業(yè)家電清洗連鎖機(jī)構(gòu)必知心理學(xué)原理5.喜好原理

人們總是更加喜歡或愿意幫助與自己在穿著、興趣、經(jīng)歷、背景等方面相同或相似的人。

營(yíng)銷方法應(yīng)用：1．投其所好。2．尋找共同點(diǎn)。1.5技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)推廣6.權(quán)威原理潔凈100（全國(guó)）專業(yè)家電清洗連鎖機(jī)構(gòu)必知心理學(xué)原理絕大多數(shù)人都有崇拜權(quán)威的心理，而權(quán)威來(lái)自頭銜、服飾（比如穿制服的人更能讓人信服和決定有安全感）、外部標(biāo)識(shí)（如開豪華車的人更能讓人認(rèn)為是“成功”人士，并更能讓人信服）。營(yíng)銷方法應(yīng)用：1．先入為主，利用自己的專業(yè)知識(shí)給客戶一個(gè)“下馬威”。2．多使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)及操作方法。1.5技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)推廣潔凈100（全國(guó)）專業(yè)家電清洗連鎖機(jī)構(gòu)

必知心理學(xué)原理機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高（得不到的才是珍貴的）。害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來(lái)時(shí)，它會(huì)變得更有價(jià)值。（失去后才懂得珍惜）。當(dāng)某樣?xùn)|西被禁止后，人們反而更想去獲得。當(dāng)一樣?xùn)|西得而復(fù)失時(shí)，人們會(huì)比在一直缺乏這種東西的情況下更想得到它，而且當(dāng)人們必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它時(shí)，人們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈。營(yíng)銷方法應(yīng)用：1．多介紹公司“短期”優(yōu)惠政策。7.稀缺原理1.5技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)推廣愛潔家（全國(guó)）專業(yè)家電清洗連鎖機(jī)構(gòu)

客戶1.客戶類型2.客戶關(guān)心內(nèi)容3.洽談方法企業(yè)推廣自身1.報(bào)價(jià)2.操作3.售后2企業(yè)客戶業(yè)務(wù)推廣感謝聆聽，我們與您共成長(zhǎng)！貓的日常護(hù)理和保健深圳市華南寵物醫(yī)院鄒盛銀貓的日常護(hù)理定期剪指甲

貓的指甲如果長(zhǎng)期不剪，容易導(dǎo)致家里的家具、物品受損！

同時(shí)容易傷到家人和小孩

指甲過(guò)長(zhǎng)也容易導(dǎo)致貓的指甲意外斷裂，受傷入院！備注：1.越小開始養(yǎng)成習(xí)慣越好！2.要選擇好的指甲鉗，一刀搞定！3.一定要認(rèn)清楚血線位置，不要剪到流血了！貓的日常護(hù)理2.定期的耳朵清潔

防止得耳炎、馬拉色、耳螨1-2周1次即可

先用洗耳水清洗耳道內(nèi)部，然后清理，最后上耳油或耳藥貓的日常護(hù)理3.牙齒的護(hù)理和清潔

防止貓的口臭、牙結(jié)石、牙齦炎

方法：1.刷牙（牙刷，紗布條）2.定期超聲波潔牙、拋光3.飯后沖洗口腔4.吃含口腔保健成分的漱口水和零食貓的日常護(hù)理4.被毛的護(hù)理

減少皮膚病的發(fā)生、家里干凈

梳毛：1天2次

沖涼：1月1次

口服：營(yíng)養(yǎng)高、美毛油

外用：護(hù)毛素等

貓的日常護(hù)理5.眼部的護(hù)理

只針對(duì)有淚腺異常的貓（波斯貓、加菲）

清理淚痕，防止長(zhǎng)期潮濕得皮膚病1周2-3次滴眼藥水，防止結(jié)膜炎

眼藥水以保健類的為主，抗生素眼藥水連用不超過(guò)1周。貓的日常保健1.日糧保健

以全價(jià)干糧為主，濕量為輔

不要亂喂東西

超過(guò)24小時(shí)沒(méi)有吃完的食物就一定要換掉，防止變質(zhì)

定時(shí)定量最好

最合適的就是最好的?。ㄟ^(guò)敏吸收問(wèn)題）

有特殊要求的，選擇特殊要求的貓糧

貓的日常保健2.水分的補(bǔ)充

腎病、下泌尿道綜合癥、尿路結(jié)石

處理：每天換2次新鮮的水

水碗以陶瓷等無(wú)味道的最好

水碗形狀，顏色要不一樣

水碗多放幾個(gè)

流動(dòng)水（自動(dòng)飲水機(jī)）

貓的日常保健3.貓砂的選擇和清理

貓很愛干凈，如果廁所臟，不隱蔽，它是不會(huì)上廁所的！后果很嚴(yán)重~~~~

下泌尿道綜合癥，結(jié)石，便秘！

處理方法：每天換貓砂2次

貓砂盆數(shù)量（N+1）

貓砂盆擺放位置，安靜角落位置

貓砂盆選擇有隱蔽性的為好貓的日常保健4.健身，減肥

為了保持身體，也為了防止肥胖！

處理方法：貓玩具、貓爬架、逗貓棒

跟貓互動(dòng)

再養(yǎng)一只貓

吃減肥糧或減肥藥

貓的日常保健5.毛球問(wèn)題