解決售樓中的尾盤(pán)銷售的最佳方案(2)樣本

處理售樓中尾盤(pán)銷售最好方案尾盤(pán)通常指樓盤(pán)銷售率達(dá)成70%左右時(shí)，對(duì)所剩單位稱謂。因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多，大全部是部分銷售較為困難單元，銷售時(shí)營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成了令開(kāi)發(fā)商頭疼一件事。尾盤(pán)不僅沉淀了開(kāi)發(fā)商目標(biāo)利潤(rùn)，更壓制了她們前進(jìn)熱情。解讀尾盤(pán)尾盤(pán)通常分為兩種，一個(gè)是朝向、采光、樓層、戶型較差，關(guān)鍵是開(kāi)發(fā)商在銷售前期沒(méi)有進(jìn)行很好銷售控制、制訂合理價(jià)差，銷售人員或代理企業(yè)為追求業(yè)績(jī)，銷售中不管不顧只一味推薦用戶輕易接收好戶型，對(duì)部分朝向偏差、戶型偏大單位沒(méi)有進(jìn)行很好引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤(pán)稱謂。用部分專業(yè)人士話來(lái)說(shuō)，這種尾盤(pán)除了降價(jià)，沒(méi)有更多措施。另外一個(gè)是項(xiàng)目市場(chǎng)定位和產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，比如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元／平方米，市場(chǎng)定位在一般白領(lǐng)階層，卻將頂層戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)成200平米，總樓價(jià)100多萬(wàn)元，它買(mǎi)家是誰(shuí)極難確定，這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開(kāi)發(fā)商對(duì)樓盤(pán)市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策經(jīng)典案例。

怎樣將尾盤(pán)立即在市場(chǎng)中消化掉，怎樣用少許宣傳費(fèi)賣(mài)出最難賣(mài)單位，有以下三種方案能夠處理。方案一：正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)在消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定排斥心理，常將“尾樓”和“爛尾樓”混淆，認(rèn)為尾盤(pán)就是很不好房子。除了多種本身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤(pán)含有兩大特點(diǎn)：一是絕正確現(xiàn)房。買(mǎi)家能夠直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、小區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，無(wú)須存在像期房那樣擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面磨合上能夠省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期入住，實(shí)際生活中物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商和配套部門(mén)之間是否含有良好合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題全部能夠提早知道。之所以大多數(shù)置業(yè)者認(rèn)為，尾盤(pán)是她人挑剩下，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理房子，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者極難識(shí)別尾盤(pán)和爛尾樓區(qū)分；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介企業(yè)代理時(shí)，一級(jí)代理企業(yè)大多只考慮代理新盤(pán)，尾盤(pán)自然不在她們注意范圍之內(nèi)。多數(shù)尾盤(pán)就被分散給小型代理企業(yè)或是任其空置，這些小型代理企業(yè)接手后，本著賣(mài)一套收一套錢(qián)心態(tài)進(jìn)行銷售，沒(méi)有從根本上正視和去尋求處理尾盤(pán)方法，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤(pán)。這種做法結(jié)果就是實(shí)際上尾盤(pán)并不被市場(chǎng)真正消化。所以尾盤(pán)問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身，更多原因是置業(yè)者取得尾盤(pán)信息起源匱乏，致使不能正確定識(shí)尾盤(pán)。能夠經(jīng)過(guò)對(duì)尾盤(pán)市場(chǎng)反復(fù)研究，決定對(duì)尾盤(pán)信息進(jìn)行整合利用，為尾盤(pán)提供一個(gè)健全信息公布渠道，使消費(fèi)者能立即得到相關(guān)購(gòu)房信息，加深認(rèn)識(shí)，消化尾盤(pán)，避免資源浪費(fèi)。方案二：降價(jià)技巧其實(shí)，尾盤(pán)除了朝向、樓層、布局等問(wèn)題，也可能因?yàn)楝F(xiàn)樓熱賣(mài)時(shí)價(jià)格太高，讓部分消費(fèi)者望而卻步，從而造成積壓。但不管哪種情況，尾盤(pán)銷售幾乎全部離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其對(duì)于部分急于變現(xiàn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一方法。但降價(jià)也有很多技巧，假如只一味降低單位售價(jià)，有可能適得其反。比如：某物業(yè)，熱賣(mài)時(shí)均價(jià)在4000元～5000元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題，銷售受阻，所剩快要40％空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，這么不僅給已購(gòu)用戶利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商這一壯舉不僅沒(méi)有推進(jìn)銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難尷尬境地。所以尾盤(pán)降價(jià)策略要采取更具人情味方法，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送花園、送綠化、為用戶提供更周到便利服務(wù)等等。方案三：重新定義降價(jià)是尾盤(pán)銷售有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間全部見(jiàn)效靈丹妙藥，有些樓盤(pán)價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，仍然是無(wú)人理會(huì)，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)，降價(jià)即使能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)用戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤(pán)深入降價(jià)，從而影響銷售，所以降價(jià)一直不是尾盤(pán)銷售上策。１．重新定義市場(chǎng)尾盤(pán)處理方法除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定用戶群，同時(shí)在可能情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改善全部會(huì)成為很好處理方法，首要工作是找出每一套單元問(wèn)題點(diǎn)，再有針對(duì)性地尋求處理方法，不僅會(huì)起到很好效果，更能保障利益最大化。重新定義市場(chǎng)，通常必需對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改善，但住宅產(chǎn)品特征是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，即使復(fù)式能夠改為平層，小面積打通能夠改大，但更多情況是改善可能性微乎其微。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改善上多下工夫。２．廣告媒體重新定義現(xiàn)房目標(biāo)用戶大多就在項(xiàng)目標(biāo)周?chē)跃蜎](méi)必需在大眾媒體進(jìn)行宣傳，關(guān)鍵采取路牌、橫幅等方法等吸引周?chē)脩羟皝?lái)看房，并在她們常常出入地方舉行促銷活動(dòng)，這么能夠以最低廣告費(fèi)，取得最好銷售業(yè)績(jī)。３．宣傳內(nèi)容重新定義部分樓盤(pán)在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象概念進(jìn)行宣傳，沒(méi)有很好地將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，致使用戶對(duì)該物業(yè)認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這么就難免大量流失目標(biāo)用戶。此階段宣傳內(nèi)容一定要以親切生活畫(huà)面來(lái)增強(qiáng)和用戶溝通親和力，專題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包含我們宣傳工具所表現(xiàn)內(nèi)