挖潛客戶-量化考核-做好非油品經營管理工作

PAGEPAGE1挖潛客戶量化考核切實做好非油品經營管理工作2011年，在上級公司的正確領導下，我片區(qū)按照做大、做活、做強非油品業(yè)務的工作要求，拓展渠道挖潛力，量化考核促發(fā)展，開創(chuàng)了人人都做非油品，站站都有銷售額的良好局面。截止到2011年10月底，4座便利店共實現非油銷售276萬元，完成全年銷售計劃187萬元的145%，日均營業(yè)額8929元。下面將主要做法匯報如下：一、積極走訪，提升服務，挖潛市場作為全國的管道裝備制造基地，鹽山縣培育了很多大企業(yè)，消費潛力很大。然而要做大非油業(yè)務，拓展市場空間，必須突破商場、“小賣部”的包圍，因此，我片區(qū)在非油品經營上提出了做特色、做品牌的口號，在商品種類和結構選擇上我們區(qū)別各站消費群體及競爭對手特點，力爭做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特，按照上級公司文件要求，及時規(guī)范便利店單品數量，目前我片區(qū)商品品種已多達500種。為了每月確定主打商品引客進店做好店內銷售，我們將主打商品擺放在店內的黃金展位，并繪制宣傳海報，懸掛在櫥窗、格柵燈、銀臺等醒目位置，現場員工逢人必推介，很多顧客被吸引到店內消費。同時，我們在各站持續(xù)開展了“多說一句、多跑一步、多做一點”的非油品優(yōu)質服務活動，引導員工多向顧客推介商品，主動幫顧客搬拿商品，或者提供送貨上門等服務，大大提高了銷售額。定期開展客戶走訪拓展店外直銷。鹽山縣區(qū)域經濟發(fā)展水平較低，汽車保有量不高，單純依靠進站客戶的消費購買很難實現非油業(yè)務的快速發(fā)展。因此，我們各站把工作重心放到了開展店外直銷業(yè)務上，把拜訪客戶確定為行政企事業(yè)單位、飯店、賓館等。片區(qū)管理團隊結合不同時期、節(jié)日前后多次組織站長和店管員開展上門走訪宣傳活動，我們把易捷品牌、商品宣傳彩頁、促銷商品等介紹給客戶，今年以來，先后陸續(xù)走訪了鹽山宏潤重工、中原管道等50余家管道裝備制造企業(yè)和多家企業(yè)單位、賓館。通過走訪進一步了解了客戶需求，密切了關系，如：在走訪中我們發(fā)現各大飯店需要的是某幾種緊俏煙，很多煙草店不能全部滿足他們的需求，于是我們馬上調配煙草資源，接連成為好幾個飯店的固定煙草供應商。1-10月份，片區(qū)實現煙草銷售176.48萬元，完成全年下達計劃的228%。二、抓住節(jié)日商機，“體驗營銷”顯威力針對節(jié)日消費周期短以及消費需求特點，我們緊緊圍繞上級公司節(jié)日推出的各項活動優(yōu)惠，在每個店推出了“體驗式營銷”活動，讓顧客提需求、來體驗。如：中秋期間，針對大多居民喜歡互送酒水、飲料作為節(jié)日禮品的消費習慣，我們征求了很多顧客的意見，推出了“啤酒+果汁”、“紅酒+煙草”等組合銷售模式，在現場把組合銷售商品用彩帶捆綁再碼成堆頭，營造了濃厚的節(jié)日氣氛。很多加油客戶都被我們的組合禮品所吸引，不少顧客笑著說，“你們這種‘黃金搭檔’可省了我們再煩心到處去買了?！?。憑借這一銷售模式，當月4座便利店全部實現日均銷售超千元的目標。為挖掘各企事業(yè)單位勞保和煙草消費，我們提前組織各站站長和店管員召開經驗分析會，摸索節(jié)日促銷的特點和方法。在去年春節(jié)前夕，策劃了“發(fā)福利到易捷，職工歡喜過大年”活動。推出了“金龍魚大豆油+大米+面粉”的福利發(fā)放方案。我們提前調配大量糧油到貨，并利用IC卡輕油客戶系統(tǒng)，篩選行政企事業(yè)單位客戶信息，有針對性地開展走訪推介。由于商品儲備充足、價格合理，一個個大單位被我們順利拿下。春節(jié)前夕片區(qū)共實現糧油銷售15.7萬元，占當期銷售額的20%。與此同時，我們還針對行政企事業(yè)單位客戶對“易捷”煙草實力存在質疑的實際問題，精心準備，組織部分單位代表參加了煙草“采購觀摩會”。我們把片區(qū)所有的高檔煙草集中到北環(huán)加油站，讓采購代表們到北環(huán)便利店的倉庫現場參觀，讓客戶自己去查驗煙草代碼，驗明真假。觀摩會讓客戶們進一步了解了易捷，更看到了我們的實力，當天就實現煙草銷售5萬余元，“禮品煙”銷售訂單接踵而至。三、量化考核，群情激發(fā)齊參與為了充分發(fā)揮考核指揮棒的作用，本著“公平公正、多勞多得”的獎金分配原則，我片區(qū)著重加強了兩方面的工作。一是堅持按營業(yè)額8%的提成不動搖，并把這項基本原則納入考核辦法，確立了量化考核的機制。通過不斷向職工宣傳“誰賣誰得，多賣多得”的考核辦法，非油考核上墻公布，讓職工自己算細賬。拿最近的今年10月份來說，我片區(qū)相同崗位加油員因非油業(yè)務考核工資差距達近2000元，員工們看到差距，“賣非油”的熱情高漲，許多員工下班后仍然在聯系親朋好友賣商品，員工間“比學趕幫超”的氛圍越來越濃厚。二是堅持考核站長不松懈。即加油站非油銷售任務完成結果只考核站長，不考核員工。我們把站長的工資和非油品的績效掛起來，非油品在整個經營得分當中占20分的權重，加分扣分絕不含糊，在每月的經營分析會上都要和站長講明，如：今年1-3月份大干一季度期間，收費站非油銷售完成52萬元，完成計劃9.5萬元的538%，站長呂國勝既得到了業(yè)務提成、也得到加分，非油品專項獎金1.7萬元，加油員最高月收入達4000多元。在“比學趕幫超”活動中，我片區(qū)奪得“非油品經營紅旗”兩面，2011年，全體員工的非油品工資平均超過了400元，便利店站長平均非油品工資超過了1300元。員工普遍反映，非油品業(yè)務讓職工錢包鼓了、笑臉多了。四、緊抓便利店基礎管理，強化員工培訓，提升綜合管理能力今年來，我片區(qū)積極學習上級下發(fā)文件，對非油品經營紀律進一步加強學習：嚴禁利用油品緊缺為“契機”兜售非油品，積極做好臨期商品促銷，及時下架過期商品，嚴禁銷售變質或過期的商品。我縣是一個管道裝備基地，又是貨物運輸樞紐，過往重型車輛較多，為了能夠切實做到服務每一位顧客，讓顧客滿意，讓顧客放心，我片區(qū)針對媒體曝光的“利用緊缺油品兜售非油品”的現象，加強非油品經營紀律，緊抓管理。片區(qū)經理及片區(qū)經理助理，定期、不定期對擁有便利店的加油站進行檢查，對違反紀律的員工，進行嚴肅處理，并上罰站長。暗訪顧客，對有顧客投訴的站進行突擊查站，如有實情，加倍懲處，并責令再學習，堅決維護我公司形象。八月份滄州石油分公司實施非油品“基礎管理百日集中整治”活動，活動截止到11月底。在該活動實施期間，我片區(qū)積極宣傳該活動的內容，讓每一位員工了解該活動的重要性，做好充分的準備。在9月份的培訓階段，我片區(qū)認真督導培訓內容，對每一個店管員做好培訓，并讓每一位員工了解知道培訓內容。自查整改階段，我片區(qū)借上級公司關于便利店經營管理事例通報，積極召開會議，杜絕其他片區(qū)暴