房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程范本模板

房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)步驟第一節(jié)尋戶客找一、用戶起源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋求到有效用戶。用戶起源有很多渠道，如:咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門造訪、好友介紹等。用戶大多經(jīng)過開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目標(biāo)資料，假如感覺符合自己要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是經(jīng)過好友介紹而來。通常而言，打來電話用戶只是想對項目有一個初步了解，假如感愛好，才會來現(xiàn)場參觀;而經(jīng)過好友介紹來用戶，則是對項目已經(jīng)有了較多了解，并基礎(chǔ)符合自己要求，購房意向性較強(qiáng)。二、接聽熱線電話（一）、基礎(chǔ)動作1、任何電話在鈴響兩聲后立即接聽；2、你好?。╔X花園），請問有什么幫到你3、用戶要找同事不在時，應(yīng)主動請用戶留口訊或提供幫助；4、傾談完成，等來電客人收線后才可放下電話。（二）、接聽電話基礎(chǔ)要決1、誠懇地回復(fù)：禮貌應(yīng)答，表現(xiàn)誠意；2、小心地應(yīng)對：說話時發(fā)音要正確，吐字要清楚，以平穩(wěn)聲音回復(fù)問題；3、簡練地回復(fù)：打招呼要簡短，立即進(jìn)入專題，并簡練地回復(fù)；需較長時間翻查資料才能回復(fù)時，便請對方留下電話，待查明后迅即回復(fù)，盡可能不令用戶久等。（三）、接聽電話禮儀(1)接聽電話必需態(tài)度和藹，語音親切。通常先主動問候:"XX花園或公寓，你好"，以后再開始交談。(2)通常，用戶在電話申會問及價格、地點、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回復(fù)中將產(chǎn)品賣點巧妙地融入。(3)在和用戶交談中，設(shè)法取得我們想要資訊:第一要件，用戶姓名、地址、聯(lián)絡(luò)電話等個人背景情況資訊。第二要件，用戶能夠接收價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求資訊。其中，和用戶聯(lián)絡(luò)方法確實定最為關(guān)鍵。(4)最好做法是，直接約請用戶來現(xiàn)場看房。(5)掛電話之前應(yīng)報出員工自己姓名(有可能話可給用戶留下員工自已手機(jī)號、呼機(jī)號，方便用戶隨時咨詢)，并再次表示期望用戶來售樓處看房愿望。(6)立即將所得資訊統(tǒng)計在用戶來電表上。2、注意事項(1)接聽電話時，要注意按企業(yè)要求做。(2)廣告公布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)怎樣對用戶可能會包含問題。(3)廣告公布當(dāng)日，來電尤其多，時間更顯珍貴，所以接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長。(4)接聽電話時，盡可能由被動回復(fù)轉(zhuǎn)為主動介紹、主動問詢。(5)約請用戶應(yīng)明確具體時間和地點，而且告訴她，你將專程等候。(6)應(yīng)將用戶來電信息立即整理歸納，和現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充足溝通交流。(7)切記:接聽電話目標(biāo)就是促進(jìn)用戶來售樓處，做更深一步面談和介紹。(8)清楚地指導(dǎo)對方來企業(yè)路線，不一定是最短，但一定要輕易明白，便于找到為好；(9)怎樣處理找錯電話不要無禮地對待撥錯電話人，因為不管來電是誰，全部可能是企業(yè)用戶。三、參與房展會因為房展會項目集中，很多用戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展銷售人員做到熱情主動，以給用戶留下一個良好印象。對于每一位來展位咨詢用戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對待，對一些有購房意向用戶，可請其留下聯(lián)絡(luò)措施，方便以后聯(lián)絡(luò)。購房意間尤其強(qiáng)用戶，銷售員能夠邀請其回售樓處參觀樣板間，并做深入洽談。房展會步驟Sales接客有客到訪，Sales應(yīng)該起立，開門，面帶笑容，雙手遞資料；Sales臺若離門口遠(yuǎn)，Sales應(yīng)輪籌站立門口；現(xiàn)場沒有客人時，Sales可分散坐，尤其可和穿便裝PIC相互交流，令到新客人認(rèn)為Sales正在Sales客，解除客人對于樓盤Sales太多而卻步心理。Sales待客方法：（主指行家踩盤）1、銷售人員踩盤：立即回復(fù)樓盤基礎(chǔ)資料；2、策劃部人員踩盤：回復(fù)基礎(chǔ)資料之余，這類同事還會了解展場部署，示范單位等情況，這類客人可讓她們自己看；3、發(fā)展商：1）老總：這類客人不會逗留太久，只會拿份資料，簡單了解，但Sales給她們印象最深刻；2）經(jīng)理級：Sales要較細(xì)心對待客人，因為她們在發(fā)展商內(nèi)部起承上啟下作用，她們對Sales樓盤印象亦很關(guān)鍵。4、代理企業(yè)老總：客人會適量提部分技巧較高問題，目標(biāo)了解Sales素質(zhì)及技巧。Sales對待踩盤客人切記要禮貌，客人少情況下，要細(xì)心解答，客人多時要立即推薦給SIC、PIC接待，踩盤客人對房地產(chǎn)會有深入見解，Sales給客人印象代表企業(yè)專業(yè)形象，直接影響企業(yè)接盤成敗。Sales坐位1、Sales盡可能對門口位置；優(yōu)點：1）第一時間清楚客流量，控制現(xiàn)場氣氛；2）舊客未訪，能夠立即招呼，而且作好安排；3）因為客人背對門口，所以不能知道客人出入情況；2、若對門口位置給客人占，Sales應(yīng)立即挑座位可和其它同事對望，或能夠看見Sales臺，可即時接收SIC、PIC及同事信號。展銷會電話接聽現(xiàn)場超出兩個同事空閑時，電話可由Sales接聽；如只有1、2個Sales空閑，電話一律由SIC、PIC接聽；（除非現(xiàn)場談，不然Sales能夠不接聽）任何同事接聽電話全部必需面對門口，尤其Sales眼睛盯著門口客流量，做到“眼明手快兼沖動”。（第一時間看見客人手執(zhí)資料“沖”到門口迎客，切忌動作不能像賽跑）。怎樣對待在Sales過程中遇舊客再光臨Sales應(yīng)自行判定Sale哪臺客人，若現(xiàn)場有同事空閑時，盡可能讓同事幫忙Sales一臺客人，不要留太多空余時間給客人?？匆娕f客是可向新客交待舊客再次來臨目標(biāo)，圍繞“來下定，再看一次或來交款”等，有利于銷售言詞。對待舊客時應(yīng)把新客“滿意”程度及展銷會“熱烈氣氛”成交情況，加以“渲染”。務(wù)求令新舊客人有一個共識——展銷會成功，為客人“下定”作鋪設(shè)，平衡“放棄”那臺客人心理，給客人一個舒適感覺，一個好印象。Sales客過程Sales對待單獨(dú)來訪者，要盡可能安排客人坐在Sales身邊，拉近相互距離。立即得到客人信任，對于年長者，不妨有身體“接觸”，例：拍拍膀頭，握手等；對待情侶，Sales應(yīng)找和自己不一樣性別人為對象入手，切記不要太刻意，而且要察顏觀色，不然適得其反；一群客人，Sales一定要找一個中心人物，此人必需有決定權(quán)，主攻此人，不然一、二小時亦找不到關(guān)鍵；Sales銷售過程要相關(guān)鍵，要有主動權(quán)，率領(lǐng)客人按自己思緒走；Sales最終只能給客人“二間起，一間止”“狹窄”范圍，令到客人有一個較快決定。Sales所挑單位必需是適合客人要求，而且含有說服力靚單位。營造下定環(huán)境Sales座位正對門口，隨時調(diào)整現(xiàn)場氣氛，有實客洽談時，盡可能留住全部客人，淡場時，不要讓客人太快離開；Sales在銷售過程中應(yīng)隨時灌輸展銷會“技術(shù)用語”；Sales可利用周圍同事客人作“適量”引導(dǎo)；例：客人亦挑此單位，誰先決定，單位給誰等……Sales需尋求SIC幫助，可“借故”回Sales臺，抓關(guān)鍵在極短時間內(nèi)向SIC說明情況，令到SIC、PIC明白應(yīng)從什么方向提供幫助；有客人還未離開，全部些人員必需保持展場氣氛，切記打鬧或談?wù)撈渌腿巳秉c。成交步驟Sales首先向SIC要單位，然后由SIC交認(rèn)購書給Sales；填認(rèn)購書；Sales必需細(xì)心、認(rèn)真、保持認(rèn)購書整齊，填寫時間不應(yīng)太長；填認(rèn)購書標(biāo)準(zhǔn)上要客人身份證，如遇客人沒有帶情況下，Sales應(yīng)首先填其它內(nèi)容，不要在地址或郵政編碼方面糾纏；展銷會客人多時，可要求客人正式簽約時補(bǔ)；展銷會客人少時，可在客人交完錢后補(bǔ)；Sales填完后應(yīng)主動交給客人，而且從旁由頭到尾解釋一遍，盡可能簡練、清楚、到于附加條件則無須太具體啄磨；Sales不能答應(yīng)客人在認(rèn)購書上填寫格式條款以外其它數(shù)據(jù)或文字；Sales應(yīng)在客人簽完名字后，再簽上自己名字，給客人一個被尊重感覺；Sales把認(rèn)購書交還SIC并交錢給財務(wù)；客人少時，由Sales跟進(jìn)直至客人離開；客人多時，由SIC跟進(jìn)，但客人離開時，Sales盡可能和SIC打招呼，而且向新客“交代”客人已成交離去。四、好友或用戶介紹來用戶洽談因為這類用戶全部會對項目有部分或多或少了解，又經(jīng)過她所信任人介紹，所以，相對于其它用戶，這部分用戶較輕易洽談成功。在帶其參觀樣板間過程中，把其好友認(rèn)為好優(yōu)點做關(guān)鍵突出介紹，會收到事半功倍效果。這類用戶較為敏感是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)分對待處理。無法處理時可由銷售主管幫助洽談。五、做直銷(DS)直銷作為一個銷售手段，在幾午前樓盤銷售中利用較多，效果也很好。不過，伴隨銷售模式改變，現(xiàn)在DS利用得較少，常見于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)用戶，但此種可能性較小。所以，做DS時員工應(yīng)先對本身做一簡單介紹，再對項目做」介紹。若對方并不感愛好，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感愛好，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方法，約其來售樓處做深入洽談。切記，除非對方有需要，不然不可在其工作場所做更具體介紹。第二節(jié)現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待作為銷售步驟中最為關(guān)鍵一環(huán)，尤其應(yīng)引發(fā)銷售人員重視。前期全部工作全部是為了用戶上門做準(zhǔn)備。一、迎接用戶1、基礎(chǔ)動作(1)用戶進(jìn)門，每一個看見銷售人員全部應(yīng)主動招呼"歡迎光臨"，提醒其它銷售人員注意。

(2)銷售人員立即上前，熱情接待。(3)幫助用戶收拾雨具、放置衣帽等。(4)經(jīng)過隨口招呼，區(qū)分用戶真?zhèn)?，了解用戶來自區(qū)域和起源渠道(從何種渠道了解到本樓盤)。(5)問詢用戶是否和其它員工聯(lián)絡(luò)過，假如是其它員工用戶，請用戶稍等，由該員工接待;假如不是其它員工用戶或該員工不在，應(yīng)熱情為用戶做介紹。2、注意事項(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。(2)接待用戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超出三人。(3)若不是真正用戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡練而又熱情招待。(4)未有用戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整齊和個人儀表，以隨時給用戶留下良好印象。3、待客技巧（1）你待客直接影響成交：在對待用戶、同事、主管等一定要禮貌第一。“謝謝”等禮貌用語不離口；在接聽電話時，要報出樓盤名稱及個人名。（2）恭敬有禮貌主動和客人打招呼：表示你重視及尊重她們，同時會增加客人對你好感，從而留下深刻印象；（3）含有正確走路姿勢及令人喜悅笑容：接待客人秘決就是笑容，不可暴露內(nèi)心不快或煩躁，笑顏迎人。（4）恰談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門外，并使用“請您走好再見”或“謝謝您光臨，再見”等禮貌用語；（5）交談要秘：A、望住對方來說話：以柔和眼光望住用戶，并誠意地回復(fù)對方問題；B、常常面帶笑容：利用微笑魅力，將會及你帶來意想不到效果。二、介紹項目禮貌寒喧以后，可配合沙盤模型等做簡單項目講解(如:朝向、樓高、配置、周圍環(huán)境等)，使用戶對項目形成一個大致概念。1、基礎(chǔ)動作(1)交換名片，相互介紹，了解用戶個人資訊情況。(2)根據(jù)銷售現(xiàn)場已經(jīng)計劃好銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又相關(guān)鍵地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計、關(guān)鍵建材等說明).2、注意事項(1)此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤整體優(yōu)點。(2)將自己熱忱和誠懇推銷給用戶，努力和其建立相互信任關(guān)系。(3)經(jīng)過交談?wù)_把握用戶真實需求，并據(jù)此快速制訂自己應(yīng)對策略。(4)當(dāng)用戶超出一人時，注意區(qū)分其中決議者，把握她們相互間關(guān)系。(5)在模型講解過程中，可探詢用戶需求(如:面積、購置意圖等)。做完模型講解后，可邀請她參觀樣板間，在參觀樣板間過程中，銷售人員應(yīng)對項目標(biāo)優(yōu)勢做關(guān)鍵介紹，并迎適用戶喜好做部分輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基礎(chǔ)介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)率領(lǐng)用戶參觀項目現(xiàn)場。1、基礎(chǔ)動作(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周圍特征，邊走邊介紹。(2)根據(jù)房型圖，讓用戶切實感覺自己所選戶型。(3)盡可能多說，讓用戶一直為你所吸引。2、注意事項(1)帶看工地路線應(yīng)事先計劃好，注意沿線整齊和安全。(2)叮囑用戶帶好安全帽(看期房)及其它隨身所帶物品。第三節(jié)談判一、初步洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完成后，可引導(dǎo)用戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1、基礎(chǔ)動作(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)用戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目標(biāo)價格及付款方法做介紹。(2)在用戶未主動表示時，應(yīng)該立即主動地選擇一個戶型作試探性介紹。(3)依據(jù)用戶所喜愛單元，在肯定基礎(chǔ)上，作更詳盡說明。

(4)依據(jù)用戶要求，算出其滿意樓層單元價格、首付款、月均還款及多種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。(5)針對用戶迷惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購置障礙。(6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購置欲望。(7)在用戶對產(chǎn)品有70%認(rèn)可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說服她下定金購置。2、注意事項(1)入座時，注意將用戶安置在一個視野愉悅便于控制空間范圍內(nèi)。(2)個人銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對用戶需要。(3)了解用戶真正需求，了解用戶關(guān)鍵問題點。(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向用戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多選擇。依據(jù)用戶意向，通常提供兩、三個樓層即可。(5)注意和現(xiàn)場同仁交流和配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道用戶在看哪個戶型。(6)注意判定用戶誠意、購置能力和成交概率。(7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。(8)對產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)成份。(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理經(jīng)過。上述程序完成以后，用戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)絡(luò)措施(最好問詢用戶何時聯(lián)絡(luò)方便)，并表示期望其能立即做出決定意思(表示方法不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售情況)，最終，應(yīng)送其出門和其道別。部分意向很強(qiáng)用戶可采取收取小定金方法，向其申明她所中意單元可為其保留(保留時間以不超出3天為宜)，若其放棄，可全額退還其交納小定金。此種方法有利于用戶更早做出購置決定，采取這種方法時機(jī)由銷售人員依據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。二、談判判談是在用戶己完全認(rèn)同本物業(yè)多種情況以后進(jìn)行工作，其焦點關(guān)鍵集中在折扣及付款方法上。折扣問題上，用戶通常會列舉出周圍部分物業(yè)價格及折扣，此時銷售人員應(yīng)依據(jù)本身項目優(yōu)勢對比其它項目，具體向用戶說明其所購物業(yè)價格是一個合理價格，并應(yīng)依據(jù)實際情況，盡可能守住現(xiàn)在折扣，以留部分余地給銷售主管，切忌一放到底。在付款方法上，部分用戶會提出期望延遲交款及提交按揭資料時間，對此種要求，員工應(yīng)酌，情處理，處理前應(yīng)征求銷售主管意見，無法處理時可由銷售主管幫助處理。三、暫未成交1、基礎(chǔ)動作:(1)將銷售海報等資料備齊一份給用戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳輸。(2)再次告訴用戶聯(lián)絡(luò)方法和聯(lián)絡(luò)電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。(3)對有意用戶再次約定看房時間。(4)送客至大門外或電梯間。2、注意事項(1)暫未成交或未成交用戶依舊是用戶，銷售人員全部應(yīng)態(tài)度親切，一直如一。(2)立即分析暫未成交或未成交真正原因，統(tǒng)計在案。(3)針對暫未成交或未成交原因，匯報現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取對應(yīng)補(bǔ)救方法。四、銷售須利用各類技術(shù)，消除用戶心中疑問，促進(jìn)其當(dāng)場成交，這是“使之行動”。在我們了解用戶在購置前心理改變過程后，接下來我們談?wù)務(wù)f服方法。因為購置房屋是一件終生大事，有很多人窮其一生只能買這么一次，故考慮原因很多，有時須追蹤說明后方能使其下決心。故怎樣進(jìn)行說服性工作相當(dāng)關(guān)鍵，以下是多個常見方法：1、理性訴求：以充足論據(jù)，充足理由，讓用戶理智地判定，最終接收我們產(chǎn)品；2、感性訴求：即動之以情，人是有感情動物，尤其對自己家人全部有一份濃厚友誼，此時以妻子，兒子作為訴求對象，會收到事半功倍效果；3、善意恐怖：合適地制造搶購氣氛，讓用戶知道若不立即作決定，則機(jī)會不再；4、帶動用戶：使其身臨其境：即讓用戶親自體會和操作，讓其本身先行動，則用戶在我有計劃誘導(dǎo)下和我們同一步驟，終至忘我境界。大家要切記，在介紹過程中須隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)用戶，一面配適用戶，最關(guān)鍵莫過于把用戶內(nèi)心想法全部挖掘出來，而非高壓方法壓迫用戶采取行動。處理用戶異議推銷過程中，用戶常有不一樣見解而對銷售員做出否定或拒絕表示，這種異議立即使銷售員必需隨時巧妙地化解用戶抗拒，不然將無法達(dá)成推銷目標(biāo)。尤其是成交前，在要求用戶簽署單時，這種異議抗拒更為關(guān)鍵。首先，我們來看看用戶異議抗拒或拒絕原因：用戶顯然不愿意倉促下決定，畢竟房屋是如此珍貴商品：怕受騙受騙，被家人責(zé)備;對房屋優(yōu)點懷疑。這些全部是表示用戶心中有不甚明白之處，期望能取得一一滿足回復(fù)，而通常均以否定語氣來拒絕我們。那么我們應(yīng)怎樣處理用戶拒絕呢，一下有多個較實用方法：1、間接法：先認(rèn)可用戶見解是正確，認(rèn)可她，讓她在心理上有一個滿足感,其后再利用你豐富專業(yè)知識針對用戶見解進(jìn)行婉轉(zhuǎn)說服；2、理由質(zhì)詢法：請問用戶何以有此疑問，如“先生認(rèn)為價錢太貴，請教您為何呢？”；3、比較法：即以同類型,區(qū)域產(chǎn)品相比較，而且以差異性來突出我們產(chǎn)品；4、避重就輕法：我們要灌輸一個觀念給用戶，那就是任何產(chǎn)品全部不可能十全十美，房子亦是如此。即缺點一定會有，但只要此缺點無傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。利用此法有一要領(lǐng)，即我們將產(chǎn)品缺點，大化小，小化無，然后在多多強(qiáng)調(diào)房子其它優(yōu)點；5、迂回法：立即正在交談專題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)到和正事無關(guān)地方或其它方面，直至和用戶對抗較緩時在轉(zhuǎn)回專題。如能合適利用以上方法去處理用戶拒絕，通常說來會收到很好效果。其實，拒絕并不可怕，只要針對用戶問題逐項確定，則成交就期望甚大，有時用戶拒絕得越厲害則代表其購置欲望也愈強(qiáng)烈。所以，我們能夠把拒絕看成是成功前訊號。第四節(jié)客戶追蹤一、填寫用戶資料表1、基礎(chǔ)動作(1)不管成交是否，每接待完一組用戶后，立即填寫用戶資料表。(2)填寫關(guān)鍵:A、用戶聯(lián)絡(luò)方法和個人資訊;B、用戶對產(chǎn)品要求條件;C、成交或未成交真正原因。(3)依據(jù)用戶成交可能性，將其分類為:A、很有期望、B、有期望、C、通常、D、期望渺茫，這四個等級，方便以后相關(guān)鍵追蹤詢訪。(4)一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢驗并立案建檔，一聯(lián)自己留存，方便以后追蹤用戶。2、注意事項(1)用戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。(2)用戶資料表是銷售人員聚寶盆，應(yīng)妥善保留。(3)用戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。(4)天天或每七天，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依用戶資料表檢驗銷售情況，并采取對應(yīng)應(yīng)對方法。二、用戶追蹤1、基礎(chǔ)動作(1)繁忙間隙，依用戶等級和之聯(lián)絡(luò)，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭匯報。(2)對于A、B等級用戶，銷售人員應(yīng)列為關(guān)鍵對象，保持親密聯(lián)絡(luò)，盡一切可能，努力說服。(3)將每一次追蹤情況具體統(tǒng)計在案，便于以后分析判定。(4)不管最終是否成交，全部要婉轉(zhuǎn)要求用戶幫忙介紹用戶。2、注意事項(1)追蹤用戶要注意切入話題選擇，勿給用戶造成銷售不暢、死硬推銷印象。(2)追蹤用戶要注意時間間隔，通常以二三天為宜。(3)注意追蹤方法改變:如能夠打電話，寄資料，上門造訪，邀請參與促銷活動等。(4)二人或二人以上和同一用戶有聯(lián)絡(luò)時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。三、怎樣追蹤用戶跟蹤用戶目標(biāo)——引其注意、激發(fā)其愛好，為順利轉(zhuǎn)入下一步推銷創(chuàng)條件1、通常技巧1）自我介紹2）合適恭維3）點明利益4）誘發(fā)好奇心5）引發(fā)恐慌6）迂回進(jìn)攻7）單刀直入8）再次恭維9）確定用戶能回來2、企業(yè)購置跟蹤技巧——更需要售樓員登門造訪1）爭取取得接見2）預(yù)約和守約3）選擇適宜時機(jī)4）使用名片5）扭轉(zhuǎn)用戶分散注意力6）快速消除用戶擔(dān)心情緒7）再次訪問技巧—不要反復(fù)話題8）避免被過早地被打發(fā)走（了解對方、所提提議切中要害、不談?wù)撏袡C(jī)密、真正教授，幫助其處理問題）第五節(jié)簽約一、成交一切推銷安排和努力皆在期望成交，不能成交，一切皆枉然。有不少推銷員到了快成交時而“功敗垂成”“功虧一簣”，是因為處理不夠巧妙，或是操之過急，或誤斷和疏忽用戶心理。所以銷售人員必需親密注意成交信號，包含用戶身體動作，言辭，意見等。當(dāng)用戶之購置欲望展現(xiàn)表面化時，則銷售人員應(yīng)盡力促其下決心，付之行動。以下是多個常見用戶買賣信號：開始批評品質(zhì)或環(huán)境，交通時；開始和同伴低語商議時；開始頻頻品茗或抽煙時；開始討價還價，索要折扣時；索取贈品時；提出“我回去考慮考慮”時；猛烈提出反論后忽然緘默不語時；反復(fù)問詢，巨細(xì)不遺，一副小心翼翼樣子時。促進(jìn)方法很多，沒有一定招式，利用之妙，各人皆有不一樣，以下有三法可提供參考利用：1、推定承諾法：立即用戶看成已接收我們提議來行動，比如說“訂金一萬元，先生是付現(xiàn)金?！?；2、二選一法：此法是推定承諾引申，即視用戶已接收房子。而提出兩個條件由用戶任選其一，如“先生，業(yè)主登記名義是您夫人嗎?”；3、反復(fù)陳說優(yōu)點法：當(dāng)用戶提出反論時，銷售人員應(yīng)堅持不懈地一而再、再而三地提出我們商品優(yōu)點，并帶動用戶，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。此法優(yōu)點是感染力很強(qiáng)烈，能幫助用戶接收我們產(chǎn)品。成交技巧眾多，需視當(dāng)場情況，隨機(jī)應(yīng)變，如通常常使用直接請求成交時，推銷員須尤其注意說話修辭，坦率誠懇態(tài)度和從容和悅表情，將可能產(chǎn)生共鳴，認(rèn)為簽署單確是恰如其時。二、成交收定金1、基礎(chǔ)動作(1)用戶決定購置并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。(2)恭喜用戶。(3)視具體情況，收取用戶小定金或大定金，并告訴用戶對買賣雙方行為約束。(4)詳盡解釋定單填寫各項條款和內(nèi)容。(5)收取定金、請用戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方署名確定。(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收立案。(7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交用戶收執(zhí)，并告訴用戶于補(bǔ)足或簽約時將定單帶來。(8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并具體告訴用戶多種注意事項和所需帶齊各類證件。(9)再次恭喜用戶。(10)送用戶至大門外或電梯間。2、注意事項(1)和現(xiàn)場經(jīng)理和其它銷售人員親密配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。(2)當(dāng)用戶對某套單元稍有愛好或決定購置，但未帶足資金時，激勵用戶支付小定金是一個行之有效措施。(3)小定金金額不在于多，其關(guān)鍵目標(biāo)是使用戶牽掛我們樓盤。(4)定金(大定金)為合約一部分，若雙方任一方無故毀約，全部將按定金1倍給予賠償。(5)定金收取金額下限為1萬元，上限為房屋總價款20%。目標(biāo)是確保用戶最終簽約成交。(6)定金保留日期通常以七天為限，超出時限，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其它用戶。(7)小定金或大定金簽約日之間時間間隔應(yīng)盡可能地短，以防多種節(jié)外生枝情況發(fā)生。(8)折扣或其它附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意立案。(9)定單填寫完后，再仔細(xì)檢驗戶別、面積、總價、定金等是否正確。(10)收取定金須確實點收。三、定金補(bǔ)足1、基礎(chǔ)動作(1)定金欄內(nèi)填寫實收補(bǔ)足金額。(2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。(4)若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單內(nèi)容來填寫。(5)具體告訴用戶簽約日多種注意事項和所需帶齊各類證件。(6)恭喜用戶，送至大門外或電梯間。2、注意事項(1)在約定補(bǔ)足日前，再次和用戶聯(lián)絡(luò)，確定日期并作好準(zhǔn)備。(2)填寫完后，再次檢驗戶別、面積、總價、定金等是否正確。(3)將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報立案。四、換戶1、基礎(chǔ)動作(1)定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后戶別、面積、總價。(2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有改變，以換戶后戶別為主。(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。(4)其它內(nèi)容同原定單。2、注意事項(1)填寫完后，再次檢驗戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。(2)將原定單收回。五、簽署合約1、基礎(chǔ)動作(1)恭喜用戶選擇我們房屋。(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。(3)出示商品房預(yù)售示范協(xié)議文本，逐條解釋協(xié)議關(guān)鍵條款:A·轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人姓名或名稱、住所;B·房地產(chǎn)坐落、面積、四面范圍;C·土地全部權(quán)性質(zhì);D·土地使用權(quán)取得方法和使用期限;E·房地產(chǎn)計劃使用性質(zhì);F·房屋乎面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)和隸屬設(shè)施、配套設(shè)施等情況;G·房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價格、支付方法和期限;H·房地產(chǎn)支付日期;1·違約責(zé)任;

J·爭議處理方法。(4)和用戶商討并確定全部內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作合適讓步。(5)簽約成交，并按協(xié)議要求收取第一期房款，同時對應(yīng)抵扣已付定金。(6)將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理立案。(7)幫助用戶辦理登記立案和銀行貸款事宜。(8)登記立案且辦好銀行貸款后，協(xié)議一份應(yīng)交給用戶。(9)恭喜用戶，送客至大門外或電梯間。2、注意事項(1)示范協(xié)議文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。(2)事先分析簽約時可能發(fā)生問題，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報，研究處理措施。(3)簽約時，如用戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。(4)簽協(xié)議最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人署名蓋章。(5)由她人代理簽約，戶主給代理人委托書最好經(jīng)過公證。(6)解釋協(xié)議條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于用戶立場，讓其有認(rèn)同感。(7)對簽約后協(xié)議，應(yīng)快速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記立案。(8)簽約后用戶，應(yīng)一直和其保持接觸，幫助處理多種問題并讓其介紹用戶。(9)若用戶問題無法處理而不能完成簽約時，請用戶先回，另約時間，以時間換取雙方折讓。(10)立即檢驗簽約情況，若有問題，應(yīng)采取對應(yīng)應(yīng)對方法。六、退戶1、基礎(chǔ)動作(1)分析退戶原因，明確是否能夠退戶。(2)報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確定，決定退戶。(3)結(jié)清相關(guān)款項。(4)將作廢協(xié)議收回，交企業(yè)留存立案。(5)生意不在友誼在，送客至大門外或電梯間。2、注意事項(1)相關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項，均須由雙方當(dāng)事人署名認(rèn)定。(2)若有爭議無法處理可提請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。第六節(jié)入住一、用戶辦理入住需提交資料:1、協(xié)議副本2、已交房款證實(收據(jù)或發(fā)票)3、身份證實(身份證或其它相關(guān)證件)4、交清房款尾款5、物業(yè)管理費(fèi)(季或年)、公共維修基金6、裝修質(zhì)押金(可選項)、車位租金(可選項)二、開發(fā)商入住需提交資料:1、房屋質(zhì)量檢驗合格書2、房屋使用說明書3、物業(yè)管理條約(需每位用戶和物業(yè)企業(yè)簽字認(rèn)可)4、驗收項目說明書5、物業(yè)提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)三、入住步驟:1、開發(fā)商入住準(zhǔn)備工作步驟完工，----測繪隊驗收，----領(lǐng)取質(zhì)檢合格書，----房屋使用說明書----發(fā)入住通知書2、用戶辦理入住步驟用戶憑入住通知書、身份證實、協(xié)議副本、交款證實到物業(yè)企業(yè)辦理入住手續(xù)----發(fā)展商向用戶出具房屋質(zhì)量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書----用戶補(bǔ)足房款總額----物業(yè)企業(yè)和用戶簽署物業(yè)管理條約----物業(yè)企業(yè)向用戶提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)----定租車位(可選項)----用戶繳納物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)企業(yè)要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質(zhì)押金(可選項)----領(lǐng)取所購房屋鑰匙。第七節(jié)售后服務(wù)有很多房地產(chǎn)推銷人員全部易犯一個一樣錯誤，就是跟某位用戶做完一單交易后，即不再和其保持聯(lián)絡(luò)，認(rèn)為任務(wù)已經(jīng)完成了。這是很不應(yīng)該。因為舊用戶能夠說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴財富。一位優(yōu)異推銷人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令用戶留下長遠(yuǎn)深刻印象，所以用戶再行委托或介紹好友。由舊用戶介紹新客房成交機(jī)會全部是頗大。所以，我們應(yīng)切記，今天用戶不只是一個單元買家，她們是該樓活廣告，是最好推銷員，未來還會對我們樓盤推銷有一定社會推進(jìn)動力。那么，因該怎樣跟進(jìn)舊用戶呢？在平時多些跟她們聯(lián)絡(luò)，定時向她們匯報所購置樓盤發(fā)展進(jìn)度；在節(jié)假日或用戶過生日時應(yīng)等向她們恭喜（可寄生日卡等）；企業(yè)若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會”等活動時要做到立即通知，不可遺漏；應(yīng)抽時間和她們象好友似交談，交流情感從她們口中了解購房者最新市場需求，總結(jié)出適合自己樓盤新意見供企業(yè)參考。方法有很多個，總而言之，要和舊用戶長久保持良好關(guān)系。樓盤銷售基礎(chǔ)步驟前期準(zhǔn)備工作熟悉銷售，樹立銷售信心前期準(zhǔn)備工作熟悉銷售，樹立銷售信心熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具準(zhǔn)備接待規(guī)范站姿接待規(guī)范站姿迎客引客模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺樓盤基礎(chǔ)介紹樣板房、示范單位實地介紹介紹樓盤情況四、洽談、計價談判過程洽談推介洽談、計價談判過程洽談推介問詢銷控求援主管促進(jìn)成交寫認(rèn)購書營造成交氣氛跟進(jìn)已購用戶寫認(rèn)購書營造成交氣氛跟進(jìn)已購用戶臨訂金補(bǔ)足定金跟進(jìn)已購用戶成交過程來客、來電登記方法六、來客、來電登記方法銷售工作－營業(yè)前準(zhǔn)備及售樓部日常運(yùn)作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免售樓部店內(nèi)外保持光線充足，玻璃潔凈空調(diào)操作正常，空氣流通保護(hù)銷售資料齊全釘妥，陳列干潔整齊寫字臺和柜臺保持整齊寫字臺上需整齊地放置應(yīng)用文具：筆記紙、筆、用戶記錄表、銷售資料樣板間清潔非接待用戶不得在樣板間逗留報到按時上班，返工放工必需致電集團(tuán)企業(yè)報到工作秩序售樓部任何時間一律嚴(yán)禁閱讀報章刊物售樓部于任何時間一律嚴(yán)禁吸煙售樓部任何時間一律嚴(yán)禁于店面進(jìn)食售樓部任何時間嚴(yán)禁在店面化妝售樓部任何時間嚴(yán)禁大聲喧嘩、嬉戲售樓部內(nèi)嚴(yán)禁奔跑言談售樓部于任何時間嚴(yán)禁議論同事、企業(yè)、開發(fā)商任何事售樓部于任何時間嚴(yán)禁和用戶、開發(fā)商、工作人員發(fā)生爭吵舒適完善服務(wù)環(huán)境整齊潔凈環(huán)境便于工作空間設(shè)施示范單位整齊有序作好營業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新一天整齊、專業(yè)工作氣氛團(tuán)體精神、良好關(guān)系報章文具凌亂放置、擺放古怪?jǐn)[設(shè)、污積桌面四面張羅也找不到書寫工具或銷售資料銷售資料不足、不齊全或散落未穿鞋套進(jìn)入隨意坐臥沙發(fā)、床，移動樣板間物品遲到或仍在吃早餐將個人情緒擴(kuò)大化銷售工作－對來電咨詢用戶進(jìn)行銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免稱呼來電者以姓氏稱呼來電者、及簡單了解來電者需要簡單介紹關(guān)鍵介紹項目基礎(chǔ)資料，給用戶予初部輪廓（如位置、計劃等）明白用戶需要，予留點子分辨用戶購置動機(jī)及關(guān)心點，利用相關(guān)賣點，邀請用戶親身前來了解介紹交通路線介紹交通路線，讓顧問輕易找到位置，免交通迂回減低購置意欲尊重用戶，確保清楚明白用戶要求，令用戶安心、加緊處理問題時間予人誠信服務(wù)予人專業(yè)態(tài)度予用戶體貼服務(wù)，令用戶親臨現(xiàn)場予用戶體貼服務(wù)X先生、您想知道XXX資料嗎？我們在×××××，即×××××××××××前面，看見整個×××××……X生想買個100M2單元自住，我項目因為檔次比較高，對住全個×××××，所以百多方格間全部有多個，有2房至5房，還有8年免息分期，月供只是￥×××××起，不如您來現(xiàn)場參觀，我?guī)タ纯礃影宸俊痢谅奋?，在××站下車……您坐出租車，在×××××賓館前向西轉(zhuǎn)入，路口會見到一個很大×××××廣告牌……確定口吻專業(yè)態(tài)度留心客人反應(yīng)關(guān)鍵介紹，不忘推銷賣點長話短說，以引發(fā)對方愛好為大前題發(fā)問清楚為對方著想關(guān)心口吻禮貌語言有條不紊蔑視口吻粗聲粗氣一問一答，不加敘述被動式回復(fù)只作資料提供，不作促銷無精打采地回復(fù)收線算了即時收線，不加解釋銷售工作－到訪用戶進(jìn)行銷售(接見用戶)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免到訪用戶到訪時，主動和她們打招呼（按不一樣情況，作不一樣招呼）如遇熟客（視乎情況而定）招呼用戶以問題問詢用戶要求主動邀請用戶坐下自我介紹及問詢用戶姓名、送上咭片要求用戶做登記關(guān)注及留心用戶有否有親友或兒童陪同，作合適招呼主動提供飲品尊重用戶及令用戶感到受重視和用戶建立長遠(yuǎn)關(guān)系讓用戶有受到重視感覺及安心方便跟進(jìn)細(xì)心關(guān)注服務(wù)為用戶提供細(xì)心服務(wù)早上好/您好！請問有什么能夠幫到你呀？咦？X先生，選好了哪個單元沒有？哦！你想看一下還有什么單元可選擇，您先座座，我?guī)湍橐徊?。請坐！我姓“X”，這張是我名片，請問先生怎么稱呼呀？陳先生，不介意替我們做個資料登記嘛，方便統(tǒng)計。您好，請坐！請先喝杯水！眼神接觸溫和語氣點頭微笑立即放下手頭工作，有禮貌地站立關(guān)心口吻微笑溫和語氣語氣清楚肯定溫和語氣點頭示意明白用戶需要有禮貌邀請雙手有禮地以名片正面送上有禮地送上記錄表和筆友善態(tài)度眼神接觸坦頭工作不理用戶擇客機(jī)械式笑容過份熱情詐作看不見態(tài)度輕浮讓用戶一直站著命令式語氣倒轉(zhuǎn)咭片單手送上放在臺上讓用戶自行拿起讓用戶自行拿取只集中招呼關(guān)鍵一位用戶，對其身旁親友不予理會銷售工作－對到訪用戶進(jìn)行銷售(招呼用戶入店)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免入店用戶入店時,主動和她們打招呼(按不一樣情況,用不一樣招呼)若用戶站在門外觀看或觀望地盤,便出外招呼主動邀請用戶入店如遇熟客(視乎情況而定)尊重用戶及令用戶感到受重視提供超越期望服務(wù)印象和用戶建立長遠(yuǎn)關(guān)系早上好/您好!請問有什么能夠幫到你呀!你好!請問是看樓嗎?等我介紹一下資料呀!不如進(jìn)來坐坐,等我介紹一下資料給你聽!X先生,今日休息呀/考慮怎樣呀?有什么能夠幫到你呢?眼神接觸溫和語氣點頭微笑立即放下手頭工作,有禮貌地站立穩(wěn)步行出門口問詢式語氣誠意態(tài)度留心用戶反應(yīng)友善眼光微笑以邀請式手勢邀請用戶入店主動替用戶推門關(guān)心口吻微笑溫和語氣埋頭工作不理用戶揀客爭客視而不見忽略用戶默不作聲若用戶說”不”時,立即流露出不悅臉色自行行去了機(jī)械式笑容過份熱情詐作看不見銷售工作－對到訪用戶進(jìn)行銷售(招呼用戶入店續(xù))服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免招呼用戶以問題問詢用戶要求主動邀請用戶坐下自我介紹及問詢用戶姓名、送上咭片關(guān)注及留心用戶有否有親友或兒童陪同，作合適招呼。讓用戶有受到重視感覺及安心細(xì)心關(guān)注服務(wù)你會考慮多大面積單位？先生，請坐！我姓X，這是我咭片，請問先生怎么稱呼？請問要不要喝杯水呢？語氣清楚肯定溫和語氣點頭示意明白用戶需要有禮貌邀請?zhí)嬗脩衾巫诱玖㈦p手有禮地以名片正面送上問詢式語氣態(tài)度輕浮讓用戶一直站著拉椅子時動作粗魯?shù)罐D(zhuǎn)咭片單手送上放在臺上讓用戶自行拿起不予理會銷售工作-對到訪用戶進(jìn)行銷售(沿途介紹)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免合適距離沿途不時留心用戶反應(yīng)及保持合適距離多作閑談方便了解用戶需要再次強(qiáng)調(diào)好處，并反應(yīng)其它用戶意見進(jìn)入樣板房或單元有禮貌地推門，讓買家入內(nèi)抵達(dá)大廈大堂時，主動和保安員打招呼令用戶感到舒適令用戶愈加安心顯示銷售員在任何首先全部有專業(yè)水平和禮貌這是會所，有桌球室、業(yè)主常常來玩，喜愛這里方便，不假外求！并排而行語氣溫和強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵介紹邀請式手勢點頭，微笑距離太遠(yuǎn)自顧自行嫌麻煩似借故避開敷衍地交代粗聲喝罵銷售工作－對到訪用戶進(jìn)行銷售(介紹關(guān)鍵)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免主動介紹資料主動提供銷售資料，介紹項目基礎(chǔ)資料，以確定客人意欲為用戶做分析分析不一樣項目標(biāo)資料明白用戶需要為別用戶購置動機(jī)，投資或自住主動問詢更多資料，了解用戶需要，介紹適合單元，包含：財政預(yù)算面積間格要求方向景觀要求層數(shù)偏向利用素材，作生動介紹多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握細(xì)心聆聽，在合適時作出回應(yīng)予人誠信服務(wù)提供專業(yè)知識細(xì)心關(guān)注服務(wù)視乎客人動機(jī)決定銷售點取向輕重提供專業(yè)知識及關(guān)心親切服務(wù)掌握用戶心態(tài)，縮窄介紹范圍，作深入有針對性推介讓用戶輕易了解相關(guān)資料讓用戶感到重視及尊重我們項目在××，是未來××市中心，整個項目共分×期，首期多層已全部入伙……現(xiàn)在××樓價大約￥××××，××部分多層項目售￥×××，××是未來市中心，現(xiàn)只售價約￥××××，但輕軔通車后，交通會越顯方便，樓價應(yīng)只貴不便考慮自已用或是投資保值呢？X先生，想看多大房間呢？2房或3房？這個單元正對××××，整個××××面積有百多平方米，十分開揚(yáng)，不清楚陳生是否常?！痢痢痢?？是呀！這里周圍有很多出名之名勝及百貨商場，如××××。一邊說一邊留心用戶反應(yīng)說話時語氣不徐不疾以項目優(yōu)點為出發(fā)點專業(yè)口吻態(tài)度誠懇專業(yè)態(tài)度具體分析逐一發(fā)問問詢式語氣問詢式語氣以好友角度去發(fā)問、溝通關(guān)心口吻主動介紹相關(guān)優(yōu)點如客人未有計劃，把心目中預(yù)先認(rèn)為好單元作試探式介紹，搜集意見，了解客人喜好點頭合適時微笑不時作出合適回應(yīng)，如“是”等邊說邊弄東西心不在焉轉(zhuǎn)筆以行內(nèi)術(shù)語應(yīng)對一輪咀扮醒目一輪咀為了便于銷售，便不理會用戶要求，把心目中認(rèn)為好單元硬銷主觀、堅持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)單元未能掌握客人考慮元素，被客帶著走四面張望回應(yīng)過多或豪無反應(yīng)，客人沒說完，又再問另一問題，不耐煩表情銷售工作-對到訪用戶進(jìn)行銷售(參觀單位)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免和買家保持閑談，以降低靜默時間電梯抵達(dá)時，提醒轉(zhuǎn)左或轉(zhuǎn)右介紹單元清楚說明所看單元布局戶型面積等介紹此單元及另一選擇好處，以作后備清楚分辦客人購置條件介紹樣板房時，簡單地介紹一下樣辦房和交樓標(biāo)準(zhǔn)之分別，免招誤會建立長遠(yuǎn)關(guān)系及加強(qiáng)用戶購置信心提供細(xì)心關(guān)注服務(wù)顯示專業(yè)水平及對項目標(biāo)熟悉程序提供稱心如意服務(wù)顯示對項目標(biāo)熟識，增加用戶信心提供細(xì)心體貼服務(wù)排除任何引發(fā)誤會，打擊客人購置欲機(jī)會出電梯轉(zhuǎn)右就是D單元了！這是D單元，建筑面積有160M2，望××××××，有5間房我們用料全部一級一類，地板是優(yōu)質(zhì)木地板，基礎(chǔ)上交樓時跟樣板房完全一樣，除了不配置電器等，……不過，羊毛出在羊身上，很多項目說送給您全部已經(jīng)收了錢，但款式便沒有選擇余地了！眼光接觸溫和語氣清楚指示按著開門制讓用戶先行清楚指示清楚發(fā)音眼光接觸溫和語氣合適地停頓留心客人反應(yīng)眼光接觸溫和語氣清楚發(fā)音留心客人反應(yīng)一步當(dāng)先行了去指示錯誤找錯單元一輪咀客有客睇，你有你講不加解釋誤導(dǎo)各人一輪咀銷售工作－跟進(jìn)安排、簽認(rèn)購書(參觀單位)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免付款時間計算清楚計算出客人付款時間表，比較會考慮付款方法索取資料邀請出示身份證，方便把話題帶到簽署認(rèn)購書，取客人地址（非身份證地址）及聯(lián)絡(luò)電話（家電、辦公室、手機(jī)、BP機(jī)等）覆述資料及主動提供幫助覆核資料分副本及提醒有禮貌地把認(rèn)購書所屬副本交給用戶致謝表示謝意及握手道別登記匯報填寫每日成交匯報，致電集團(tuán)企業(yè)確定。傳達(dá)訊息及促成交易提供細(xì)心關(guān)注服務(wù)確定資料無誤訊息傳達(dá)清楚或能夠比較一下，一次過付款即使付款時間早一點，但能夠省回一大筆，以這項目標(biāo)質(zhì)素，這個價錢十分超值，但假如想留點流動資金，則能夠考慮免息分期，完全付清已經(jīng)是8年以后事，但卻不收利息。兩位，我?guī)湍怯浕A(chǔ)資料落協(xié)議，請借個身份證給我抄資料，麻煩寫一寫您聯(lián)絡(luò)地址同電話兩位請看一看協(xié)議，確定您身份證、地址、電話等正確，您現(xiàn)在購置單元是XX軒，面積120M2……謝謝，我?guī)湍褳榉輩f(xié)議放好。10天后，帶備這份文件、身份證、首期款等到我們集團(tuán)企業(yè)辦理正式簽約手續(xù)，到時我們用戶服務(wù)部同事會跟您聯(lián)絡(luò)了，如有問題，請隨時給我電話！謝謝，再見！清楚交代替買家著想語氣禮貌地送上紙筆有禮問詢愿意幫助逐點證實確定客人清楚資料逐點說明折疊整齊及套入信封內(nèi)送客至門外誠意握手道別清楚交代急欲達(dá)成生意，語帶恐嚇口吻強(qiáng)把自己認(rèn)為好付款方法加于客人身上馬虎了事握手時輕輕只掂一掂對方手雙手滿是手汗多種銷售表格使用在銷售過中要學(xué)會利用表格來進(jìn)行管理及搜集資料。一、現(xiàn)場來訪用戶記錄表二、來電用戶記錄表三、每七天（月）來訪用戶分析表四、成交用戶檔案五、項目推薦認(rèn)購單位統(tǒng)計表六、項目每七天工作統(tǒng)計表七、每七天（月）銷售統(tǒng)計表（付定金統(tǒng)計）八、每七天（月）銷售統(tǒng)計表（簽約統(tǒng)計）九、項目成交周（月）報表十、銷售日報表現(xiàn)場來訪用戶記錄表年月日期姓名性別年紀(jì)階段電話職業(yè)現(xiàn)在居住區(qū)域期望戶型面積期望價格接待人來電用戶記錄表年月日期來電者姓名聯(lián)絡(luò)電話所住區(qū)域咨詢事項接聽者12345678910111213141516171819202122232425262728293031每七天（月）來訪用戶分析表年月日本期人數(shù)統(tǒng)計用戶期望戶型面積分析日期星期來訪人數(shù)需求面積人數(shù)百分比一80m2以內(nèi)二90~100m2三100~120m2四120~140m2五140m2以上六160m2以上日累計其它要求平均天天來訪人數(shù) 認(rèn)識項目媒體/渠道分析：______報紙占：％______報紙占：％好友介紹占：％＿＿＿電視占：％＿＿＿電視占：％業(yè)務(wù)代表占：％舉行活動占:％其它占:％沒填占：％用戶關(guān)鍵了解事項：1.2．3．本月成交戶數(shù)：；成交金額：。填報人:__________（說明：本表每七天/月填報，周一下班前報送銷售經(jīng)理）項目已成交用戶檔案______年____月認(rèn)購書No姓名年紀(jì)家庭結(jié)構(gòu)現(xiàn)居住址職業(yè)電話交通工具認(rèn)知路徑(如媒體)購置戶型/面積簽約日期付款方法銷售人員(說明：本表在成交時由銷控人員或銷售顧問逐一填寫,月底匯總報項目經(jīng)理