銷售管理 授課計(jì)劃表

授課計(jì)劃表學(xué)年第學(xué)期系（部）：教研室：課程名稱：銷售管理任課班級(jí)：任課教師：杜泉使用教材：《銷售管理》杜泉主編教學(xué)時(shí)數(shù)課程總課時(shí)：45已講授課時(shí)：本學(xué)期計(jì)劃課時(shí)：45本學(xué)期教學(xué)周數(shù)班級(jí)本學(xué)期周課時(shí)本學(xué)期計(jì)劃課時(shí)備注說(shuō)明合計(jì)其中講授實(shí)驗(yàn)課實(shí)驗(yàn)程實(shí)習(xí)或復(fù)習(xí)課單元測(cè)驗(yàn)機(jī)動(dòng)課時(shí)153452421本課程教學(xué)目的和要求：通過(guò)教學(xué)和實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生理解、掌握銷售管理的基本理論和技能，并具備實(shí)踐的綜合運(yùn)用能力，為以后更好地從事銷售管理工作打下良好的基礎(chǔ)。教學(xué)組織說(shuō)明：本課程的教學(xué)遵循銷售管理的基本原理、方法和實(shí)踐的主線展開(kāi)。主要介紹銷售管理主體應(yīng)具備的素質(zhì)、銷售管理的對(duì)象等知識(shí)。并安排案例分析與實(shí)訓(xùn)，提高學(xué)生的實(shí)際操作能力。使用教具：粉筆、黑板、多媒體課件日期周序課時(shí)序教學(xué)單元單元教學(xué)目的教學(xué)內(nèi)容教學(xué)形式教具作業(yè)任課兼職教師11-3項(xiàng)目一銷售管理準(zhǔn)備通過(guò)教學(xué)，使學(xué)生理解掌握銷售管理的含義，了解銷售管理的過(guò)程，理解掌握銷售管理的職能市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售、銷售觀念的發(fā)展、銷售管理體系的構(gòu)成、加強(qiáng)銷售管理對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的意義、銷售管理體系的構(gòu)成講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件24-6項(xiàng)目二：銷售組織模式選擇通過(guò)教學(xué)，使學(xué)生理解掌握企業(yè)銷售組織的形式和優(yōu)缺點(diǎn)，了解銷售部門的演變和組織形式銷售組織模式的選擇、銷售部門的組織形式講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件37-9實(shí)訓(xùn)一：構(gòu)建銷售組織通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握銷售組織模式的設(shè)計(jì)方法。銷售組織模式設(shè)計(jì)、構(gòu)建銷售組織情景模擬410-12項(xiàng)目三：銷售部門及人員的職責(zé)確定通過(guò)教學(xué)，使學(xué)生理解掌握銷售部門的作用與職能，了解銷售經(jīng)理的職責(zé)、管理職能及扮演的角色銷售經(jīng)理的職責(zé)、銷售經(jīng)理的角色講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件513-15實(shí)訓(xùn)二：進(jìn)行工作分析通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握并開(kāi)展工作分析。銷售部門工作分析、銷售崗位工作分析情景模擬616-18項(xiàng)目四：銷售人員管理通過(guò)教學(xué)，使學(xué)生理解掌握銷售人員的行為特征，了解銷售人員的角色認(rèn)知，了解銷售人員動(dòng)機(jī)，理解掌握銷售人員激勵(lì)的方法銷售人員的招聘和培訓(xùn)、銷售人員的報(bào)酬和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件719-21實(shí)訓(xùn)三：開(kāi)展銷售人員管理通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握銷售人員的管理工作。根據(jù)設(shè)計(jì)的銷售工作崗位開(kāi)展銷售人員的招聘工作、設(shè)計(jì)銷售人員薪酬，開(kāi)展銷售人員激勵(lì)情景模擬822-24項(xiàng)目五：銷售計(jì)劃與預(yù)測(cè)通過(guò)教學(xué)，使學(xué)生了解如何開(kāi)展銷售預(yù)測(cè)并制定銷售計(jì)劃銷售預(yù)測(cè)的方法、編制銷售計(jì)劃的步驟講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件925-27實(shí)訓(xùn)四：撰寫銷售計(jì)劃通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握銷售計(jì)劃的撰寫。銷售計(jì)劃的架構(gòu)、編制銷售計(jì)劃的步驟情景模擬1028-30項(xiàng)目六：客戶管理通過(guò)教學(xué)，使學(xué)生了解客戶管理的基本知識(shí)并通過(guò)案例教學(xué)，使學(xué)生加深對(duì)如何進(jìn)行客戶管理的認(rèn)識(shí)客戶管理的內(nèi)容和方法、客戶管理分析的流程與方法講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件1131-33實(shí)訓(xùn)五：開(kāi)展客戶管理工作通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握如何開(kāi)展客戶管理工作。客戶管理分析的方法、客戶管理分析的流程情景模擬1234-36項(xiàng)目七：信用管理通過(guò)教學(xué)，使學(xué)生了解信用管理的基本知識(shí)并通過(guò)案例教學(xué)，使學(xué)生加深對(duì)如何開(kāi)展信用管理的認(rèn)識(shí)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因、信用風(fēng)險(xiǎn)控制的主要措施講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件1337-39實(shí)訓(xùn)六：開(kāi)展信用管理工作通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握信用管理工作。制定應(yīng)收賬款政策、確定合理的收賬程序和記賬方法情景模擬1440-42項(xiàng)目八：銷售渠道管理通過(guò)教學(xué)，使學(xué)生了解銷售渠道管理的基本知識(shí)并通過(guò)案例教學(xué)，使學(xué)生加深對(duì)如何開(kāi)展銷售渠道管理的認(rèn)識(shí)銷售渠道成員的類型、銷售渠道的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和管理講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件1543-45實(shí)訓(xùn)七：開(kāi)展銷售渠