房地產(chǎn)淡市營銷

淡市營銷今天講下淡市營銷，是因?yàn)榇蠹以诓煌牡貐^(qū)遇到了差不多的問題，房地產(chǎn)營銷方面。4P理論大家應(yīng)該都知道，如圖：我們實(shí)際上也大致是按照這個程序來講的。我們之前主要講了產(chǎn)品定位和價格策略，那么根據(jù)4P理論，我們把房地產(chǎn)營銷，可以分成七個大的方面，我們可以管他叫7S這樣的7個方面。

我們先講第一方面，價值點(diǎn)梳理：我們一般常用一個模型，就是FAB模型。

這個價值點(diǎn)模型是一個最基本的模型。有一個項目，首先要做的事情就是價值點(diǎn)的梳理，那么這個項目，最初給出的價值點(diǎn)是什么呢？智能化多層，就是在推廣中給出的是這樣的一個價值點(diǎn)，其實(shí)，就完全脫離了項目的核心價值點(diǎn)。

該項目的核心價值點(diǎn)是什么呢，第一個是他的項目的價格比較有優(yōu)勢。第二個是他的項目的有智能化，品質(zhì)很好，所以智能化是支持他的品質(zhì)的，而不是本質(zhì)的核心價值點(diǎn)，那么該項目在梳理之后，就是一個低價格高品質(zhì)的核心價值點(diǎn)。這個的一個價值點(diǎn)我們同時必須要做的是從客戶那里確認(rèn)這個價值點(diǎn)是不是真實(shí)的。但是，在市場比較好的時候，這個對項目的影響不是太大。在淡市的時候，就會有一個很大的影響，核心價值點(diǎn)要有具體的支撐，那么對核心價值點(diǎn)的梳理會直接反映到推廣上面。在淡市下，在廣告上面，就是要回歸項目的核心賣點(diǎn)本身，舉個例子，就是市場好、賓客盈門的時候，不妨賣弄風(fēng)情。市場不好了，那就一步到位，臉蛋漂亮還是身材好，直接說白，“我能和世界保持的距離”,不管多經(jīng)典。如果淡市下，就不如直接的，“首付5萬送精裝”

管用呢。那么淡市，一方面是大勢淡。如果反過來，是本項目淡。剛才說到的就是在淡市下要由虛而實(shí)，在核心賣點(diǎn)的梳理和推廣上面。因?yàn)榈邢?，客戶是觀望或者不良預(yù)期的心態(tài)，他哪有時間和興趣看你賣弄風(fēng)情呢是不是。

第二塊，展示：在第一個條明確之后，我們也就知道了，在展示上面也就要緊緊圍繞核心價值點(diǎn)來展示，比如，寶馬，你去看車，他就讓你體驗(yàn)極限的提速速度，試完了，很少不買的。那么奔馳呢，他讓坐在后面，感受寬敞的空間，無與倫比的靜音感受，奔馳司機(jī)要注意什么呢，有時候，你開到老人的身邊，他感受不到聽不到。那么我們的項目也同樣，在展示的環(huán)節(jié)，展示你最強(qiáng)的部分，而最強(qiáng)的部分，就是廣告學(xué)上講的USP，獨(dú)特的銷售主張，這個USP我們后面再具體講，展示的幾個要點(diǎn)：1、以營造氛圍為第一要義。為什么呢，因?yàn)樵诘邢聽I造難度更加高了。

一個周邊環(huán)境的細(xì)節(jié)，就是比如用這樣的氣球或者花草，很多比較便宜的東西，用這個來改善周邊的環(huán)境。營銷的環(huán)節(jié)，很重要的一點(diǎn)就是要能夠用盡量少的費(fèi)用來達(dá)成目標(biāo)。

2、盡量直接展示主題。

含情脈脈自然吸引人，有時候大膽表白也許效果更佳。我們看非誠勿擾就兩種女孩，比較容易出手，一種是含情脈脈的，一種是直接爆燈的。如果項目硬件確實(shí)不是大美女，不妨采用爆燈的策略。3、展示形象高于項目定位。舉個例子，這個策略什么人用的最好——騙子，很多騙子怎么小學(xué)沒畢業(yè)就能騙人呢？就是善于展示形象。有個專騙女人的騙子，怎么騙呢？每次都是在機(jī)場開著奔馳跟女人見面，這是干嘛呢，展示形象。形象超過你的定位的時候會帶來客戶體驗(yàn)天平的傾斜，所以展示盡量要超過你的定位，至少要吻合吧。

第4，要盡量突出細(xì)節(jié)。突出細(xì)節(jié)是要客戶對項目的優(yōu)勢有更深入的了解，所以非常勿擾錄了很多細(xì)節(jié)的視頻，就是通過這些細(xì)節(jié)來展現(xiàn)嘉賓的優(yōu)勢。失敗的嘉賓往往都是在這個環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)展示不好的。窮矮丑，你就要表現(xiàn)的有理想、有前途、有奮斗精神；高富帥，你就表現(xiàn)的有文化、有教養(yǎng)、低調(diào)。第三個方面就是推廣。推廣是整個后期環(huán)節(jié)里面最重要的一個環(huán)節(jié)。

推廣主要是這兩個方面：線上和線下。線上推廣是整個推廣環(huán)節(jié)中占營銷費(fèi)用最大的一塊，這塊相當(dāng)于戰(zhàn)爭中的空軍，高空轟炸，效果最好，但是每顆炮彈都很貴。在市場比較好的時候最簡單的推廣方法就是開盤之前，大規(guī)模集中轟炸，然后一個盛大的開盤，后續(xù)簡單做些推廣就可以了。但是在淡市下，這個樣的簡單粗暴方式就難以奏效了。在淡市的情況下，一些傳統(tǒng)的媒體會降低效果甚至失效。

我們先看線上，報紙和戶外這兩個最貴的媒體，也往往是我們投入最大的媒體。在淡市下，失效最為嚴(yán)重，也就是說失去了炸彈的威力，因?yàn)檫@兩個媒體他的實(shí)效效果本身是一般的，主要在前期靠轟炸能夠起到最好的造勢作用。所以，淡市下，要減少這兩個媒體的投放，這兩個媒體也是最占用資金的，這樣通過這塊節(jié)省的資金，加到其他更加細(xì)分的投放，擴(kuò)大的面。關(guān)于戶外媒體，戶外媒體在不同的城市價格有很大的差異。在一線城市是非常貴，二線是比較貴，所以，

在一二線城市這塊能省下來很多錢，但是在一些四線城市相對是比較便宜的。在四線城市有一種特別的推廣方式就是大規(guī)模的戶外轟炸，四線城市都比較小，如果拿下來10塊以上的戶外就會形成一個很大的規(guī)模效應(yīng)，通過這樣的單一媒體轟炸加上活動就會有很好的效果，尤其是需要重新立勢的項目，再從新包裝立勢上面可以考慮這種推廣模式，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是速度會非?？欤蝗秉c(diǎn)是對于一些小開發(fā)商來說，可能會覺得預(yù)算過高。在淡市的時候，營銷環(huán)節(jié)更要守正出奇，平平常常的招式，懶洋洋的打法就是等死的做法。剩下的四個媒體，在市場比較好的時候，實(shí)際上我們對小媒體是沒有太大的感覺的，為什么呢，有大炮，誰愿意用機(jī)關(guān)槍呢，用大炮轟轟多省事。

淡市下，就是從理論角度來說，其實(shí)就是需要更強(qiáng)的整合營銷，成為一個立體的營銷環(huán)節(jié)，要編制一個更加細(xì)密的網(wǎng)。這個網(wǎng)，實(shí)際上我們都是編的不夠細(xì)的，舉個例子，很多事情實(shí)際上出乎我們的判斷和意料的，最常見的是，一個很典型的問題，大開發(fā)商知名度在很多三線和四線城市根本沒有我們想象的那么高，在有些城市，很多人甚至分不清萬科和萬達(dá)，很多城市的人不知道中鐵是干什么的，這樣會出現(xiàn)一個什么問題呢，就是我們對推廣環(huán)節(jié)的誤判，推廣第一重要的結(jié)果就是知名度，其次是美譽(yù)度。如果萬科都遇到這樣的情況，那么有更多的開發(fā)商會遇到同樣的問題，推廣渠道也就是媒體、電臺、電視、車體、網(wǎng)絡(luò)還有其他的，這時候就需要擴(kuò)展開，把網(wǎng)編的更加細(xì)密。在很多城市，這四種媒體在操作上也要有更加的細(xì)化和深入。電臺，是否可以選擇一些更新穎的模式，比如贊助一個節(jié)目，或者更電臺有更深入的合作模式，擴(kuò)寬這個面；另外就是我說的一些新穎的模式，就是目的降低成本的一些模式制造一些話題，比如萬科紅，尋找萬科紅，這種萬科常用的手段跟電臺這種節(jié)目或者新聞的方式出現(xiàn)，就會降低成本。制造話題：萬科濠河傳奇的時候，不就是在南通最大的燈塔上在晚上突然點(diǎn)亮，成為一個話題。萬科紅，穿著萬科紅色T恤的人有編號，如果拍照下來，可以換獎品。這個方法有很多。

推廣是一個渠道，媒體是渠道，要善于廉價使用媒體，媒體缺少話題，而我們?nèi)鄙俳?jīng)費(fèi)，電視和電臺都可以使用類似手法，這樣效果比較好。如果死板的幾分鐘介紹項目、戶型

，能引起多少興趣呢？會有多少人看，多少人聽呢？

網(wǎng)絡(luò)這塊是需要開始重視的一個東西，這塊實(shí)際上一般都不需要花多少錢，但是，這塊對客戶的影響越來越大，因?yàn)榭蛻舻牧?xí)慣已經(jīng)開始越來越偏向網(wǎng)絡(luò)信息的獲取，所以在網(wǎng)絡(luò)上一塊是自身的推廣，微博、論壇這個都很重要，

要及時的展示項目的進(jìn)展和細(xì)節(jié)，同時渲染自身的優(yōu)勢，同時建立和目標(biāo)客戶的關(guān)聯(lián)，房地產(chǎn)也開始了電商化的進(jìn)程。

另外就是業(yè)主QQ群的維護(hù)，這里面基本上是客戶的真實(shí)想法，要從這里的反饋及時調(diào)整我們的產(chǎn)品線和推廣；另外一塊就是網(wǎng)絡(luò)上面的競爭，是我們和競爭對手直接較量的平臺，如何樹立自身的形象，如何對對手防守反擊，都需要我們很大的一個精力的投入。

那么在這些渠道之外，盡量擴(kuò)展推廣渠道，有一些特殊的渠道，比如我們遇到過在理發(fā)店的顯示屏，這種媒體，還有一些地方有出租車顯示屏。這些媒體的拓寬，都有助于編織更加細(xì)密的網(wǎng)。淡市下，推廣的原則：

1、盡量降低報紙戶外這樣大資金的媒體的使用，節(jié)省彈藥

2、盡量采用事件營銷，充分利用媒體，降低成本

3、盡量擴(kuò)寬媒體的廣度，選擇更多的媒體，形成更大的接觸面

4、在網(wǎng)絡(luò)營銷方面細(xì)化挖掘

線下推廣當(dāng)中，活動其實(shí)也是線下，但是我們把活動就單獨(dú)分開了。在線下推廣中，派單是最常用的方法，也就是我們所謂行銷最主要的手段。在淡市中，派單加上直接攔截競爭對手的方法，也是一種很有效的方法。

我們上面講過一種使用戶外的手法，就是大規(guī)模的覆蓋的手法，那么，派單也可以在短期內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模的覆蓋性的轟炸。這個就是人海戰(zhàn)術(shù)，而且同時，可以配合大區(qū)域的攔截。攔截客戶的手法是很有效的，但是容易引起競爭對手或者業(yè)內(nèi)的反彈。所謂攔截就是

直接派人到主要競爭對手售樓處附近，直接攔截客戶，發(fā)傳單，介紹本項目，然后拉客戶到本項目，這樣對銷售人員、發(fā)單人員的能力要求比較高。專業(yè)做行銷的公司會對人員有這方面的培訓(xùn)，推而廣之，就是各種推廣的手段。實(shí)際上我們都可以采取一個比較密集的方式，形成一個拳頭，形成一種攻勢都會有比較好的方法。所謂淡市，就是狼多肉少，必須采取積極的進(jìn)攻模式，另外一個比較重要的是分展場的設(shè)立。分展場設(shè)立必須以客戶地圖為依據(jù)，以市場調(diào)研為基礎(chǔ)進(jìn)行有效設(shè)置。另外就是最好能夠利用一些合作的模式，節(jié)省分戰(zhàn)場的費(fèi)用。分戰(zhàn)場設(shè)立的同時，分展場必須有更加細(xì)化的出擊方案和促銷方案，才能保證分戰(zhàn)場的成功。

線下推廣另外一個比較重要的手段就是短信，短信的價格比較低而且見效比較快，但是短信的應(yīng)用有兩個方面的問題：一個是短信公司的選擇，很多時候短信的效果是由這個短信公司的選擇決定的。不同的短信公司，因?yàn)槎绦诺募夹g(shù)層面實(shí)際上有很多貓膩，不同的通道、不同的短信公司和運(yùn)營商的關(guān)系都是不同的，所以，短信公司不能只做一家，而要多家比較；第二個方面，就是短信的內(nèi)容決定了短信的效果。如果短信內(nèi)容言之無物，那么短信效果會很差。短信同樣可以采取很密集的方式來進(jìn)攻，直郵廣告這種大家現(xiàn)在做的比較少了，但是直郵這種媒體一般會有一些客戶關(guān)系，在這塊可以做些聯(lián)合的活動。

線上和線下的推廣都是進(jìn)攻的武器，但是如何應(yīng)用這些武器、采取什么樣的策略才是最重要的，所以推廣方面要注意這樣幾個方面：

一、更廣更密集的集中轟炸，會有好的效果

二、內(nèi)容要言之有物，直指目標(biāo)

三、要和銷售階段結(jié)合

四、銷售信息的釋放，促銷信息的釋放

7S的要點(diǎn)之中推廣之后就是渠道，那么渠道營銷后面我們要專門講下，這里簡單講下常規(guī)的營銷渠道主要是這幾種：

這里面售樓處氛圍的營造是關(guān)鍵，售樓處的暖場活動是必須做的，在淡市下就是要以盡量的低的成本來做。老帶新政策，可以采取提高獎勵的方法來刺激老客戶，這種手法在很多項目的過印證。二級市場聯(lián)動這個手法是在淡市下的一個新的渠道，這個渠道的效果很好。有一個別墅項目，在市場最差的那段時間，當(dāng)時二級市場帶來了將近一半的成交；有一個北京的小產(chǎn)權(quán)項目，在短期內(nèi)，竟然完全是靠一家連鎖的二手中介完成銷售的。就是最近幾年在市場不好的情況，才發(fā)現(xiàn)這個渠道的力量。

我們比較下二手房銷售人員和一手房銷售人員的狀態(tài)，

就可以發(fā)現(xiàn)一個問題：二手房銷售更加艱苦，也更需要激情和忍耐。所以，如果給二手市場一定的動力會有意想不到的效果。有的項目可以放出去比較高的激勵給二級市場試下。團(tuán)購這塊，團(tuán)購實(shí)際上是在一種變相的促銷方式出現(xiàn)。團(tuán)購這塊，有兩大塊：一大塊是以單位為進(jìn)攻目標(biāo)，找到單位領(lǐng)導(dǎo)級別的任務(wù)，然后給予一定的激勵，在大單位發(fā)起活動；另外一塊，就是用的比較少的，以小規(guī)模的團(tuán)購刺激老帶新，比如5戶就可以團(tuán)購或者10戶為起點(diǎn)，這樣會激起客戶的興奮點(diǎn)，同時也會帶動老帶新。在淡市下，自然上門量下降、媒體效果下降，渠道的作用就更加重要。活動常規(guī)的活動可以分成這樣的一些形式，這是一種劃分的形式；另外還有一種方式劃分就是兩大類：一類是品牌活動，一類是項目的推廣活動。大的品牌公司都有一個獨(dú)立的品牌部門來負(fù)責(zé)品牌營銷并且都有獨(dú)立的預(yù)算和比較完整的計劃還有認(rèn)真的執(zhí)行，比如萬科比較大的品牌活動，就是萬科每年都一個比較大的音樂會。實(shí)際上這樣的品牌建設(shè)對項目的推廣影響是至關(guān)深遠(yuǎn)的。因?yàn)橐环N產(chǎn)品的銷售，品牌幾乎有著決定性的作用。世界五百強(qiáng)哪一個不是擁有最強(qiáng)大的品牌呢？一個沒有品牌的公司基本上沒有入流的公司。那么在房地產(chǎn)企業(yè)當(dāng)中，中小企業(yè)對品牌的建設(shè)的忽略是比較大的一個問題，小公司同樣是可以有品牌的。因?yàn)樵谝粋€小池塘里，大鱷未必是小公司的對手。但是忽略品牌建設(shè)卻成為一個常見的通病，實(shí)際上我們可以做個試驗(yàn)，搜索下一些公司不只是房地產(chǎn)公司，

其他行業(yè)也一樣，看下品牌方面做了多少？有一家公司在他那個行業(yè)都做到第三名了，結(jié)果呢？百度他的品牌名字，第二位就是負(fù)面的信息。營銷環(huán)節(jié)，實(shí)際上，越是缺乏品牌，難道不就是越需要樹立品牌嗎？但是實(shí)際上相反。那么10年100億的公司，在十年的時間了，10年前銷售額100億的公司，有些現(xiàn)在甚至達(dá)不到100億了，而有些超過1000億甚至2000億。恒大現(xiàn)在超過1000億的銷售額。所以，企業(yè)的品牌意識是一個致命性的差距，沒有品牌意識的企業(yè)注定會被淘汰。那么中小企業(yè)，具體到大家的項目在推廣的環(huán)節(jié)就是具備品牌意識，一定要注意品牌的樹立，這是一個項目在推廣上面的陰陽兩面：品牌是陰面，表面上看不到他帶給你的直接效果卻起著至關(guān)重要的作用。有的開放公司，已經(jīng)有好幾個項目了，這樣的話品牌就必須提到日程之上。另外一塊，項目的活動。一些常規(guī)的活動這里就不講先。這里要強(qiáng)調(diào)一個就是暖場活動。暖場活動是必須做的。不做暖場就相當(dāng)于天很冷，你還舍不得燒柴取暖不凍死才怪，沒凍死，你總還有機(jī)會等待天暖和去大柴吧，凍死了就什么都沒有了。那么暖場活動為什么這么重要呢？今天晚上請一個朋友吃飯，有個飯店總是排隊，今天就想吃一頓嘗嘗，因?yàn)槊看味疾辉敢馀虐。墒墙裉烊チ藚s發(fā)現(xiàn)冷冷清清沒什么人了，于是我們決定換一家吃。實(shí)際上這種消費(fèi)的心理貫穿任何一種產(chǎn)品的銷售。所以，這個暖場就是這么重要，尤其在淡市；市場火爆時候暖不暖場都不是太大關(guān)系，那么這時候，也要注意就是盡量采用一些成本比較低而新奇的一些手法，因?yàn)槟愕馁M(fèi)用肯定比較緊張，還有一點(diǎn)就是頻率，一周一次的頻率要保持，中間不要間斷。牛市和淡市就是這樣的比較大的區(qū)別：牛市呢，就是閃電戰(zhàn)，德國打歐洲，速戰(zhàn)速決，要集中，注重在節(jié)點(diǎn)上面的集中轟炸；淡市呢，就是共產(chǎn)黨打日本鬼子，持久戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)、小規(guī)模戰(zhàn)斗持續(xù)、階段性，步步為營，貫穿全程。

同時就是要注意品牌活動的配合，這樣活動才能收到效果。另外要注意一個問題，就是目標(biāo)的問題。比如品牌活動，樹立知名度要有目標(biāo)，大規(guī)?；顒舆_(dá)到一個什么樣的目標(biāo)、小規(guī)模達(dá)到什么樣目標(biāo)；同樣，節(jié)點(diǎn)上的活動，都是以目標(biāo)為導(dǎo)向。就是經(jīng)常有一種情況——為了活動而活動，而缺乏了對活動整體的連續(xù)的計劃和對實(shí)施的檢查。對于活動，我們可以采用講過的戴明環(huán)的模型，大家可以試下。

這是一個項目搞的大盆菜的活動。實(shí)際上活動是可以很大發(fā)揮策劃人員的想象空間的，不怕新奇，也不怕過火，沒太大的負(fù)面的都可以搞。有一個項目就是請了很多次馬戲團(tuán)表演，效果出奇的好。

活動方面：一個是要注意品牌活動，越是缺乏品牌的公司或者項目就越應(yīng)該重視品牌營銷；第二就是暖場活動必須保持足夠的頻率；第三

在淡市下，活動是持久戰(zhàn)，要小規(guī)模貫穿全程。銷售團(tuán)隊和現(xiàn)場環(huán)節(jié)。在淡市下，銷售環(huán)節(jié)最重要的是什么？是士氣！在長期逆境下，銷售團(tuán)隊很容易軍心散亂，所以，整個團(tuán)隊的核心是要振奮軍心，提高士氣，否則，士氣低落會導(dǎo)致惡性循環(huán)；另外就是要提高一線的服務(wù)和品質(zhì)。實(shí)際上，由南至北，越到北方的銷售服務(wù)環(huán)節(jié)會越弱，跟餐飲業(yè)很象，越往南方的餐飲服務(wù)會越好些。我們先看下臺灣人總結(jié)的在銷售環(huán)節(jié)的16個要點(diǎn)，看我們都做到了多少：一、打電話邀約客戶看房時，告知客戶到訪的準(zhǔn)確路線，并且提醒他到什么地方時，可以看到我們的戶外指示牌。（這需要銷售員對交通路線非常熟悉，項目也要在周邊幾個標(biāo)志性的地點(diǎn)有指示牌才行）。這個細(xì)節(jié)在大城市會比較嚴(yán)重的細(xì)節(jié)，客戶在路上找不到項目是常事，現(xiàn)在我們一般就是給客戶發(fā)個短信，寫明具體的行車路線；另外就是我們在一些重要的節(jié)點(diǎn)沒有設(shè)置指示牌。我們做市調(diào)的時候，找不到項目都是常事。我們是業(yè)內(nèi)人士都找不到，客戶可能更困難。實(shí)際上這個環(huán)節(jié)是很影響客戶的心情的。二、告知保全（大陸叫保安），什么時間，客戶開什么車來，來幾個人，什么關(guān)系，有沒有小朋友，這個我們很少做吧。三、保全指揮客戶停車的手勢比較特別，單手，手掌伸展彎曲，需要停的時候握一下拳；另外，好像臺北豪宅的保全都不穿軍裝式的制服的，一般都是褐色短袖襯衫，保全更像一個waiter（服務(wù)員），而非交警。這塊就是業(yè)內(nèi)更大的問題了。保安的服裝越來越象警察了，這個警察的感覺其實(shí)并不好。四、保全開車門，手放在車頂防止客戶頭撞上。引導(dǎo)客戶走向售樓處，天氣熱的時候還要為客戶撐一把傘。這個禮遇好象就很少遇到過，其實(shí)只是舉手之勞。撐一把傘，這個細(xì)節(jié)會讓客戶不管怎么樣吧，我遇到了會有些不好意思。一般女人怕嗮的，為他撐傘遮陽，可會可能會感到很貼心。實(shí)際上這些做法，很多是從五星級酒店那里學(xué)來了，有些環(huán)節(jié)比較像。

五、銷售員站在售樓處門口迎接客戶，叫出客戶的姓，如宋先生宋太太你好，而非僅僅“你好”就行了，同時自我介紹。我們經(jīng)常是進(jìn)到了售樓處里面，半天都沒有人理我們，這需要多一道門崗登記吧。

六、

客戶步入售樓處的時候，沿途的銷售員要站好，向客戶微鞠躬致意，親切微笑。這個有極個別的樓盤這樣做了，非常少。七、茶水小姐奉上飲料，不是要咖啡還是要紅茶，要精確到低脂牛奶半糖，或者是低咖啡因少冰。一般我們高端項目做到送上飲料，都沒問題，但是精確下來就很少做到了。八、茶水小姐要記下客戶對飲料喜好的溫度，下次客戶如果再來就直接奉上這個溫度的飲料。這個難度是大點(diǎn)！九、注意小朋友的身高，如果她趴在沙盤邊看不到模型，要抱她起來，說妹妹來，叔叔帶你看大房子。這個，有個別銷售人員是能做到的

。

十、在售樓處外放幾只雞或者鴨，供小朋友觀賞。有奇效，新聯(lián)陽曾在“無雙”這個豪宅項目試過，看到幾只大公雞的小朋友，趴在玻璃上根本走不動路，因?yàn)樗齻冊诔鞘欣锔究床坏交铍u——她們愿意在售樓處待多久，父母就愿意待多久，而有經(jīng)驗(yàn)的銷售員都知道，銷售成交的幾率，和客戶在售樓處愿意待得時間成正比。這個，大家有沒有做的，有旅游項目做的，確實(shí)對兒童有很大的吸引力。

十一、送給小朋友一個雞或鴨的布玩具，是那種可以掛在車上的，看到大公雞，再拿到布偶，小朋友會強(qiáng)烈要求家長掛在車上，這份提醒是多少廣告都買不回來的，這個大家考慮下。今年春節(jié)考慮下送客戶這個禮物試試。

十二、有另一名銷售員陪同小朋友玩，畫畫，對小朋友投入的精力，會幾倍于投放在父母身上，如果做得好，基本上帶小孩來售樓處的客戶，都會買這個案子。在這里這個是不是肯德基的手法，搞定了孩子就搞定了大人。我們的孩子周末就叫囂著去肯德基麥當(dāng)勞，有叫囂去慶豐包子的嗎？