商場超市大賣場營銷管理方案模板

大賣場營銷管理方案前言在世界零售業(yè)發(fā)展史中，把超級市場看成繼百貨店以后第二次零售革命?，F(xiàn)代超級市場最早誕生在美國。1930年8月，美國人邁克爾。庫倫在美國紐約開設(shè)了第一家超級市場。1930年正是世界上第一次空前經(jīng)濟(jì)危機席卷全球，就在這么經(jīng)濟(jì)背景下，邁克爾。庫倫開設(shè)超級市場卻成功了。其成功秘訣：其一，價格突破，以廉價商品吸引用戶。其二，使用戶在購物過程中沒有了貨幣支付壓力，從而大大刺激了用戶購置力提升。其三，把用戶從面對面緊逼性推銷中解放出來，使消費者在超市購物輕松愉快無干擾。大家稱邁克爾。庫倫為“超市之父”。第一章概論一、GMS市場定位(GeneralMerchandise)簡稱GMS，是指面積在1萬平方米左右大型綜合超市。在美國是指經(jīng)銷除汽車以外全部在家庭日常生活中關(guān)鍵商品大型商店。在日本稱作綜合超市或量販店。1．GMS業(yè)態(tài)定義所謂“業(yè)態(tài)”是指商業(yè)服務(wù)于某一用戶群或一些用戶需求店鋪經(jīng)營形態(tài)。業(yè)態(tài)是現(xiàn)代商業(yè)在店鋪上經(jīng)營形態(tài)，它和傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)種有本質(zhì)區(qū)分；業(yè)態(tài)是依據(jù)“怎樣銷售”這一營銷學(xué)命題來劃分零售業(yè)。而業(yè)種是依據(jù)“銷售什么”這一社會商品供給不充足條件下命題來劃分零售業(yè)。前者是在細(xì)分目標(biāo)市場確定用戶目標(biāo)基礎(chǔ)上開展商品經(jīng)營；以后者先確定經(jīng)營什么種類商品，通常對用戶不作區(qū)分，即面向全部些人。從業(yè)態(tài)和業(yè)種區(qū)分能夠知道，以業(yè)態(tài)來適定零售店是符合市場環(huán)境改變實際，這正是現(xiàn)代商業(yè)要求?，F(xiàn)代商業(yè)零售業(yè)態(tài)關(guān)鍵形式是指被零售業(yè)經(jīng)營者廣泛采取超級市場。超級市場現(xiàn)在比較經(jīng)典有以下三種業(yè)態(tài)模式：(1)傳統(tǒng)超市(2)大型綜合超市(3)便利店伴隨中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展成熟，大型綜合超市(GMS)已經(jīng)顯示出不可替換主力地位。2．GMS關(guān)鍵定義盡管超級市場銷售方法和經(jīng)營方法已為各行各業(yè)所利用，超級市場本身在業(yè)態(tài)模式上也展現(xiàn)出多個形態(tài)發(fā)展，但其關(guān)鍵定義是：實施自助服務(wù)和集中式一次性付款銷售方法，以滿足消費者對基礎(chǔ)生活用具一次性購足需要，并普遍利用大工業(yè)分工機理，實施對零售經(jīng)營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化改造，普遍實施連鎖經(jīng)營方法零售業(yè)態(tài)?，F(xiàn)在上海市場上綜合大型超市也有多個經(jīng)營特色：一是以生鮮為特色大買場，如：荷蘭“頂頂鮮”超市二是以食品和百貨各占50％大賣場，如：法國家樂福、歐尚、和易初蓮花三是以倉儲式批發(fā)業(yè)務(wù)為主會員制大賣場，如：德國麥德隆、大潤發(fā)等。3．GMS業(yè)態(tài)內(nèi)涵只有十分正確地了解業(yè)態(tài)內(nèi)涵，超級市場營銷管理才含有正確市場目標(biāo)。(1)目標(biāo)用戶定位選擇什么樣目標(biāo)用戶，滿足什么樣需求是現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)首先要處理問題。GMS以滿足消費者對基礎(chǔ)生活需求一次性購足為經(jīng)營策略。其次，針對目標(biāo)用戶選擇店址就顯得尤為關(guān)鍵，從成功GMS實例分析，最好門店地理位置前三名分別為市區(qū)居民區(qū)占55％，市中商業(yè)區(qū)29％，市郊新建區(qū)為11％。(2)商品結(jié)構(gòu)定位在目標(biāo)用戶確定以后，那么也什么樣商品服務(wù)和滿足她們最基礎(chǔ)生活需求一次性購足是GMS最關(guān)鍵問題了。GMS以大眾化商品著手經(jīng)營商品涵蓋消費者基礎(chǔ)生活需要食品、生鮮、百貨、家電、紡織品。其中以滿足家庭生活中“一日三餐”最基礎(chǔ)生活需求為關(guān)鍵。所以，我們開設(shè)GMS商品在商品結(jié)構(gòu)上應(yīng)突出以銷售生鮮食品為關(guān)鍵。GMS比較理想商品結(jié)構(gòu)大致能夠這么定位食品和非食品(百貨、家電、紡織品)各占50％，其中生鮮食品又占食品中50％。(3)商品組合定位GMS按消費者基礎(chǔ)生活用具一次性購足消費特征，所以商品組合應(yīng)依據(jù)多種商品對消費者基礎(chǔ)生活需求關(guān)聯(lián)性緊密程度差異。商品組合可依據(jù)多晶類、少品種標(biāo)準(zhǔn)，即賣場經(jīng)營多項晶類以滿足消費者多個基礎(chǔ)生活用具一次性購足，就各個晶類來說，應(yīng)注意集中在其中購置頻繁銷售量大品種，提升整個賣場銷售量。

二．GMS功效和特點1．GMS商品功效和特點大型綜合超市是標(biāo)準(zhǔn)食品超市和大眾日用晶商店綜合體，衣食、日用百貨物種齊全，能夠全方位地滿足消費者基礎(chǔ)生活需求一次性購足。也有部分大型超市以單純經(jīng)營生鮮食品，如：荷蘭“頂頂鮮”超市。通常大型綜合超市食品和百貨用具結(jié)構(gòu)百分比為食50％---60％，百貨50％---40％。食品50％中50％為生鮮食品，果蔬、鮮肉、活魚、冰鮮、熟食、配菜、面包；還有50％通常為食品、南北貨、干果、調(diào)味晶、糖果、餅干、補品日用百貨50％中：紡織品包含：男裝、女裝、童裝、鞋襪、內(nèi)衣；家用電器包含：黑色家電、白色家電、通訊小家電；文體五金包含：文體用具，小五金。2．GMS賣場功效和特點就GMS賣場面積能夠分為兩類：大型綜合超市賣場面積2500--5000平方米：超大型綜合超市賣場面積6000---10000平方米及更大。超大型綜合超市還需要配置和賣場面積相適應(yīng)停車場，通常百分比為1：1GMS賣場區(qū)域分布標(biāo)準(zhǔn)(1)食品和非食品區(qū)域分開，最好實施不一樣通道甚至不一樣樓層。(2)生鮮食品區(qū)域部署在主通道末端*近收銀區(qū)最短距離。(3)音像制品部署視聽室。(4)圖書雜志區(qū)域設(shè)置閱覽座位。(5)進(jìn)口處和出口處分開，確保用戶走遍整個賣場。通道設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)(1)筆直要盡可能地采取單向通道設(shè)計，使用戶購物過程中，以商品不反復(fù)，用戶不回頭走設(shè)計部署。(2)平坦同一樓層中，最好不要出現(xiàn)“加二層”、“上樓梯”之類情況，令用戶何去何從，無從適足。(3)少拐角賣場關(guān)鍵通道通常以“井”字型或“開”字型設(shè)計為宜，避免出現(xiàn)用戶進(jìn)入賣場，如同進(jìn)入“迷宮”。(4)無障礙通道應(yīng)該避免死角，和阻塞情況。能夠在主通道首或尾留出足夠空間陳列尤其促銷道具。(5)足夠?qū)捯_保用戶提著購物籃或推著購物車能夠在通道內(nèi)并肩而行。所以，5000---10000平方米賣場，主通道通常要有3---5米寬度，副通道通常為2---3(6)通道照明比賣場亮通道是客流量最大，利用率最高地方。為了避免發(fā)生擁擠和摩擦，通道照明要比賣場亮，照明度起碼要達(dá)成500勒克斯。賣場布局中銷售熱點理論(1)第一銷售熱點在賣場主通道兩側(cè)，是商品銷售最關(guān)鍵地方，此處配置商品關(guān)鍵是：a．80--20商品b．敏感商品c．購置頻率高商品(2)第二銷售熱點穿插在第一銷售熱點中間，引導(dǎo)用戶一段一段向前走，此處配置商品關(guān)鍵是：a．流行商品b．季節(jié)性強商品(3)第三銷售熱點是賣場中央貨架兩頭端頭位置，其中一頭又對著入口處，能起到刺激用戶和留住用戶作用，所以可配置下列商品：a．特價商品b．高毛利商品c．季節(jié)性商品d．廠家促銷商品(4)第四銷售熱點通常是指賣場中副通道兩側(cè)貨架，是充實賣場各個有效空間，這是個要讓用戶在長長陳列線中起到關(guān)鍵銷售位置，此處商品配置必需以單項商品來計劃，即商品品類管理。為了使這些單項商品能引發(fā)用戶注意，關(guān)鍵配置以下商品：a．熱門商品b．需大量陳列商品c．廣告宣傳力度大商品(5)第五銷售熱點在收銀區(qū)域前空間，可依據(jù)多種節(jié)假日組織大型展銷、特賣活動非固定賣場，同時展銷專題不停改變，也能給消費者帶來新鮮感。3．GMS服務(wù)功效和特點概括地講GMS服務(wù)功效可分為二個部分：一是：有形服務(wù)，即為用戶提供價廉物美所需商品(在賣場內(nèi)A：試吃B：試聽C：試用)二是：無形服務(wù)，即為用戶提供人格尊嚴(yán)禮儀服務(wù)。包含：服務(wù)態(tài)度、服務(wù)紀(jì)律、服務(wù)用語。(1)服務(wù)態(tài)度：通常強調(diào)三個要素：一是速度，即銷售服務(wù)要快速。二是熱情，即銷售活動過程一直要微笑服務(wù)。三是老實，即講究信譽，事實求實。(2)服務(wù)紀(jì)律服務(wù)紀(jì)律應(yīng)該在職員服務(wù)手冊中要求對應(yīng)紀(jì)律，如：不準(zhǔn)遲到、早退：不私自離開工作崗位；不在服務(wù)時間成群地交談、聊天等等。(3)服務(wù)用語一是指服務(wù)人員在服務(wù)過程中交流語言，如“歡迎光臨”、“謝謝再見”，和收銀員“三唱”。二是指服務(wù)忌語，服務(wù)人員嚴(yán)禁使用不合適語言，貶視用戶語言，(附禮儀服務(wù)要求20條)。三．GMS經(jīng)營策略1．正確選點、選址標(biāo)準(zhǔn)店鋪選址是一項長久投資，關(guān)系到賣場經(jīng)營發(fā)展前途，有些人甚至認(rèn)為零售業(yè)經(jīng)營基礎(chǔ)決竅，第一是選址，第二是選址，第三還是選址。外部環(huán)境原因可能會發(fā)生改變，而店址一經(jīng)確定就難以改變，所以，GMS選址，必需含有發(fā)展眼光，不僅要研究現(xiàn)實狀況，還要正確估計未來。理想店址三個要素：(1)人口支持[第一商圈---1．5公里范圍內(nèi)]I第二商圈---3公里范圍內(nèi)][第三商圈---5公里范圍內(nèi)](2)良好道路和交通便利和停車場地(3)賣場面積和租金合理性。2．利用貨架、多品類、少品種標(biāo)準(zhǔn)商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)今天，商品發(fā)展是無限，而賣場貨架卻是有限，假如利用有限貨架發(fā)明更高業(yè)績，是GMS經(jīng)營者時刻注意問題。多品類指，衣、食、用具能充足滿足消費者基礎(chǔ)生活需求一次性購足。少品種是指單項品類中同種商品或大同小異單晶，應(yīng)慎重挑選，保留購置頻率高，銷量大或毛利高，供給商合作好商品。加緊商品周轉(zhuǎn)速度，達(dá)成低成本、高效率運作。3．不一樣時間、不一樣價格占領(lǐng)市場標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)上GMS不經(jīng)營高價商品。這是因為GMS經(jīng)營商品選擇是大一樣購置高價晶又會認(rèn)為吃虧受騙，均不可取?！裢惿唐菲贩N不宜多，規(guī)格、花色、應(yīng)充足。商品品種有限輕易產(chǎn)生集中效應(yīng)，而規(guī)格、花色、充足便于用戶找到更適合自己商品。4．提升加工商品毛利標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在消費方法很注意快捷、方便。GMS為用戶所提供果蔬、生鮮食品全部應(yīng)該是經(jīng)過加工處理，規(guī)格、價格統(tǒng)一小包裝食品。包含配菜、面制品、西點、面包、和經(jīng)過加工熟食制品。對生鮮商品經(jīng)過深入深加工，一是使用快捷，二是降低污染，最關(guān)鍵是經(jīng)過加工能提升商品毛利是經(jīng)營者同時取得加工利潤和銷售利潤。5．直送商品為主，配送商品為輔標(biāo)準(zhǔn)因為GMS賣場貨架有很大容量，所以即使是總部統(tǒng)一采購商品，也能夠由供給商直接送貨到賣場，尤其是銷售量大商品。這么能夠降低供給商送貨到配送中心，再由配送中心配送中間環(huán)節(jié)，可節(jié)省大量運輸成本。所以GMS大多數(shù)商品采取供給商直送，少許小批量商品以配送為輔。

6．關(guān)聯(lián)出租標(biāo)準(zhǔn)因為GMS經(jīng)營目標(biāo)用戶通?；A(chǔ)需求商品，所以一些專賣性很強商品和專業(yè)性很強其它行業(yè)，如：通訊設(shè)備、晶牌衣飾全部可進(jìn)行和GMS相關(guān)聯(lián)出租承包。一來能夠降低租金壓力，二宋專賣商品和專業(yè)行業(yè)和休閑小吃快餐等娛樂場所管理得到加強。多數(shù)人日常消費生活中購置頻率較高品種，且以大批量銷售為特征，高價晶不適合GMS經(jīng)營。什么樣價格算高價或低價，是一個很復(fù)雜問題。商品不一樣，消費特點不一樣，收入水平不一樣，時代不一樣，高價或低價標(biāo)準(zhǔn)也刁；同。籠統(tǒng)地講，就是相對于一定時期，購置時大多數(shù)人毋需多思索，很輕易接收價格，稱為低價。GMS經(jīng)營價格帶選擇標(biāo)準(zhǔn)：價格帶基礎(chǔ)概念：所謂價格帶，不是指單一品種價格，它指是某一品類價格幅度，是由該品類上限價格和下限價格形成。以葡萄酒品類為例低價格帶[10--20元人民幣，品牌：通化、民權(quán)]中價格帶[30---80元人民幣，品牌：王朝、野力、皇軒]高價格帶[100元人民幣以上，品：加州樂事]●低價位是首要條件。GMS經(jīng)營是消費者大量需求、購置頻率高生活必需品，必需是易于接收低價格?！駜r格帶種類宜少不宜多。價格帶種類越少，越是簡單明快，越是便于用戶識別和選擇?！駜r格帶宜窄不宜寬。越是集中于低價位，同類商品價格基礎(chǔ)靠近，用戶購物時就不注意價格原因，輕易作出購置決定。相反，假如價格帶過寬，用戶會在不一樣價格帶中間反復(fù)權(quán)衡。購置廉價品用戶會在高價品刺激下產(chǎn)生自卑感，不易作出決定。第二章GMS營銷管理一．GMS管理崗位責(zé)任制(一)店長崗位責(zé)任制1．銷售方面(1)制訂個部門銷售計劃(2)擬訂增加銷售額方法(3)培養(yǎng)下屬職員促銷意識2．利潤方面(1)制訂個部門毛利額計劃(2)處理降價損失，報廢損失(3)管理庫存以控制成本3．管理費用方面制訂管理費用預(yù)算，控制日常開支。4．效益方面(1)達(dá)成銷售額控制(2)達(dá)成毛利率控制(3)管理費用控制(4)實現(xiàn)利潤目標(biāo)5．競爭對策方面(1)調(diào)查、了解競爭店情況(2)制訂競爭對策并付諸行動6．人事、業(yè)務(wù)方面(1)選拔、提升職員，合理使用計時工、臨時工。(2)門店職員出勤管理(3)合理調(diào)配、使用職員7．職員教育方面(1)GMS目標(biāo)、GMS方針教育(2)操作規(guī)范化教育(3)清潔衛(wèi)生方面教育(4)營銷技術(shù)方面教育(5)培訓(xùn)教育新職員和計時工、臨時工(6)工作中教育訓(xùn)練(7)勞動紀(jì)律教育(8)培訓(xùn)副手能力8．日常業(yè)務(wù)操作方面(1)檢驗基礎(chǔ)工作標(biāo)準(zhǔn)化情況(2)處理訂貨及其它事務(wù)(3)促銷活動管理(4)賣場設(shè)施、設(shè)備、財產(chǎn)管理9．營銷方面(1)備齊經(jīng)營商品(2)維護(hù)和調(diào)整賣場布局(3),主動開展促銷活動10．安全、衛(wèi)生方面(1)現(xiàn)金管理(2)防火、防盜安全管理(3)賣場和商品安全管理11．信息管理(1)注意傾聽用戶意見(2)搜集信息向相關(guān)方面即使傳輸(3)常規(guī)匯報事宜(4)各部門主管、組長溝通、協(xié)調(diào)會議二．GMS經(jīng)營理念1．GMS十不準(zhǔn)(1)不準(zhǔn)遲到、早退(2)不準(zhǔn)在上班時間聊天、打鬧、做私活、吃零食(3)不準(zhǔn)私自離開工作崗位，隨意閑逛(4)不準(zhǔn)和用戶頂嘴吵架(5)不準(zhǔn)因理貨而不理會用戶(6)不準(zhǔn)在賣場內(nèi)吸煙(7)不準(zhǔn)上班時間在賣場內(nèi)購物(8)不準(zhǔn)接收禮金、禮品和用戶小費(9)不準(zhǔn)向她人或同行泄漏企業(yè)商業(yè)機密(10)不準(zhǔn)假公濟(jì)私將企業(yè)財物占為已經(jīng)有2．溝通和協(xié)調(diào)(1)巡視管理巡視管理就是邊走邊看和職員保持聯(lián)絡(luò)，經(jīng)過傾聽和采取職員提議來管理企業(yè)，人人全部要主動參與并還要讓她人進(jìn)來。巡視管理目標(biāo)是讓職員感到激勵，充足激發(fā)她們熱情。最成功管理方法是一對一管理，真誠地對待職員極其關(guān)鍵。巡視管理并不脫離你作為店長(主管)其它職責(zé)。它是充足調(diào)動職員有力工具，職員能夠知道你是真誠言行一致。巡視管理使你了解職員需要和能力。巡視管理是通常采取一個領(lǐng)導(dǎo)方法，多問問題、多聽意見并針對性采取合適行動，是巡視管理關(guān)鍵。良好巡視管理將會立即處理很多隱患問題。(2)認(rèn)真傾聽向職員提問你需要了解或能夠多讓職員想和你商議討論問題。(比如：上星期你銷售量最高商品是哪一次?)注意口頭和非口頭回復(fù)、認(rèn)真傾聽說話內(nèi)容即使職員談起她們私事時，也要耐心傾聽了解職員并建立一個相互信任關(guān)系。(3)現(xiàn)場指導(dǎo)(培訓(xùn))告訴職員工作職責(zé)，這么她們就不用她人要求就很自覺地作好工作。告訴職員改善工作方法，這么她們表現(xiàn)就會提升。用實例來指導(dǎo)，所以你將一直處于領(lǐng)導(dǎo)者主角地位。當(dāng)職員把事情做好時給表彰。掌握并了解每一位職員各自能力水平。(4)立即回復(fù)并處理問題●全方面負(fù)責(zé)對職員、用戶請求立即作出適宜反應(yīng)?！窦词共粷M滿足職員需求也要向立即作出回復(fù)和解釋●要注意細(xì)節(jié)問題，因為它們通常會引發(fā)大家反感。3．確保會議專題集中并取得成功。晨會會議是GMS溝通交流一個關(guān)鍵組成部分，溝通、交流就是共享信息，讓每一個職員知道“我們工作進(jìn)展怎樣，我們發(fā)展方向怎樣當(dāng)日工作關(guān)鍵”等和企業(yè)相關(guān)問題。(1)決定會議時間將選擇最好日期(每日晨會和定時管理人員會)和最適宜時間開會，分析會議時間要求(2)擬訂會議綱要a．開會之前列出會議要討論關(guān)鍵點b．選擇特定多個話題(3)確定目標(biāo)a．描述要完成任務(wù)b．用一句話寫出你目標(biāo)c．?dāng)⑹瞿阃瓿赡繕?biāo)方法d．堅定地向目標(biāo)前進(jìn)直到實現(xiàn)(4)實際操作a．選擇會議地點，休息室、銷售區(qū)域等，尤其關(guān)鍵會議安排在遠(yuǎn)離賣場處。b．確保通知到每位要參與會議人c．是否配置必需工具，如：電源、黑板等d．會議到時間無須等候遲到者e．會議要作好統(tǒng)計，并存檔保留4．店長向下屬交辦工作五要素(1)明確工作內(nèi)容，有利于改善工作態(tài)度。因為，能清楚地說明為何做這項工作?怎么去做?可使工作人員愈加明確工作目標(biāo)及意義。有了正確方向，將更有干勁。(2)明確完成時間，有利于工作準(zhǔn)期完成。在安排完成一件有時間性工作時，不應(yīng)該使用“立即完成”字眼(3)明確工作地點。通知會議場所等等全部必需指示明確地點，避免出現(xiàn)陰差陽錯，白白浪費時間。(4)不要使用概念不清用語。安排工作時應(yīng)避免使用類似“像上次那樣”等混淆不清字眼，因為這一類字眼很輕易造成誤解，下面職員又不敢多問，輕易造成錯誤。(5)工作內(nèi)容再確定。在軍隊里，為了預(yù)防命令傳達(dá)錯誤，當(dāng)命令下達(dá)時必需復(fù)述—次。工作也是如此，尤其是安排比較復(fù)雜工作或帶有正確數(shù)字指示，更需要你下屬職員進(jìn)行再確定。5．GMS經(jīng)營規(guī)則規(guī)則1敬業(yè)要比任何人更相信這—條。我想我正是經(jīng)過工作中絕對熱情克服了身上每—缺點。我不知道你是否生來就有這種熱情，或能夠后天學(xué)會，但我知道你需要她，假如你熱愛工作，你天天就會盡自己可能努力爭取完美，而很快你周圍沒一個不會從你這里感染這種熱情。規(guī)則2和全部同事分享你成就把她們視為合作人作為回報，她們也將把你看成一位合作人，最終她們將發(fā)明出超乎想象業(yè)績。假如你愿意，仍然能夠保持對企業(yè)控制權(quán)，但應(yīng)該以伙伴精神來飾演一個公仆式領(lǐng)導(dǎo)角度，這是我們曾經(jīng)做過最好事情。規(guī)則3激勵你合作人僅僅金錢和全部權(quán)是不夠，天天常?？床糠中?、較有趣措施宋激勵你合作人，設(shè)置高目標(biāo)，激勵競爭，而且進(jìn)行評分，也能夠進(jìn)行相互得益交流，以推陳出新，讓經(jīng)理們相互調(diào)換工作保持挑戰(zhàn)性，讓每個人全部會去猜測你下一步計策會是什么，不能讓她人一猜就著。規(guī)則4交流溝通盡可能地同你同事進(jìn)行交流，她們知道越多，了解就越深，對事物也就越關(guān)心。一旦她們開始關(guān)心，什么困難也不能阻攔她們，假如你不相信自己同事，不讓她們知道事情進(jìn)程，她們會知道你沒有真正把她們看作合作人。情報就是力量，你把這份力量給你同事后所得到益處將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出消息泄露給競爭對手所帶來風(fēng)險。

規(guī)則5感謝你同事為企業(yè)可做每一件事全部人全部喜愛得悉某人感謝我們?yōu)橹龉ぷ?。我們喜愛常常聽到這種感謝尤其是當(dāng)自己作了某項引認(rèn)為豪工作時。任何東西也不能替換幾句精心措辭，適時而真誠感激言辭，它們不花一分錢，但卻珍貴無比。規(guī)則6成功要大肆慶賀，失敗則無須耿耿于懷，不要對自己過于嚴(yán)厲，盡管放松，這么你周圍人也會輕松，充滿樂趣地顯示激情。規(guī)則7傾聽企業(yè)中每一位職員意見，并要想方法廣開言路第一線職員---真正和用戶進(jìn)行交流大家，才是唯一知道實際情況。你要盡可能了解她們所知道事情，這實際上也是全方面質(zhì)量管理內(nèi)涵。為了在組織中下放責(zé)權(quán)，激發(fā)建設(shè)性意見，你必需傾聽同事們試圖告訴你一切。規(guī)則8要做得比用戶所期望愈加好假如你這么做了，她們將成為你回頭客，給她們所需要并在此基礎(chǔ)上再增加一點什么。讓用戶知道你感謝她們，妥善處理你過失，要誠心道歉，不要找借口。規(guī)則9比對手愈加好地控制費用從這里你總能找到一個競爭優(yōu)勢，在我們這個行業(yè)中，我們開支費用和銷售額之比會位列最低，假如是高效營運，你能夠犯很多不一樣錯誤而仍然能恢復(fù)元氣，但假如這使效率低下，那么你可能顯赫一時，最終卻會失利。規(guī)則10逆流而上，另辟蹊徑，藐視傳統(tǒng)觀念假如每個人全部在走老路，而你選擇一條不一樣路，那么你就有絕好機會，但你要作好準(zhǔn)備，很多人會來動搖你，告訴你路走錯了。三．GMS促銷方針促銷活動是GMS吸引用戶提升銷售常見手段。所以，促銷活動貫穿于GMS整個經(jīng)營銷售過程，其本質(zhì)是溝通信息，贏得信任、激發(fā)需求，促進(jìn)購置和消費。其最終目標(biāo)是為了實現(xiàn)銷售，擴大銷售。既然，促銷活動目標(biāo)是溝通信息，贏得用戶，那么一切促銷活動必需師出有名。(一)GMS促銷活動關(guān)鍵素材和內(nèi)容1．按消費季節(jié)組合2．按節(jié)慶假日組合3．技消費便利性組合4．按商品用途組合

(二)促銷優(yōu)化方針1．注意公共媒體配合和POP廣告配合尤其是GMS做促銷活動假如缺乏媒體配合，效果肯定欠佳。媒體能夠分為兩方面：一是公共媒體，如：廣播、電視、報紙等；二是POP。促銷活動—定要和這兩種類型媒體配合好。通常來講，好措施是：公共媒體廣告由連鎖超市自己動手制作；POP廣告能夠請供給商配合，共同制作，因為供給商更熟悉促銷商品特征和功效，由供給商配合，設(shè)計出POP效果通常比很好。2．注意促銷商品配置布局和商品陳列效果GMS促銷商品配置比小超市輕易做，原因是大賣場空間大，促銷商品配置、布局和陳列輕易調(diào)整；現(xiàn)在POP促銷廣告更醒目。3．注意協(xié)調(diào)供給商促銷商品補充一個有創(chuàng)意促銷、商品價格定位又合理，往往會造成GMS當(dāng)日促銷商品缺乏斷檔。消費者買不到促銷商品，不僅達(dá)不到促銷目標(biāo)，反而會打擊消費者購置熱情，產(chǎn)生一個受騙受騙感覺。結(jié)過會損害GMS信譽，“好事變壞事”。這應(yīng)該是GMS極力避免。所以，GMS應(yīng)該選擇那些整體配合能力強供給商合作。(三)GMS常見促銷方法1．店頭促銷關(guān)鍵指GMS賣場中堆頭和端頭。堆頭是指展示區(qū)、過道和其它區(qū)域作落地陳列商品，能夠擴大商品陳列畫和消費者接觸面。端頭是指賣場中貨架兩端，和消費者接觸率高，輕易促進(jìn)其產(chǎn)生購置行為。堆頭和端頭全部是消費者反復(fù)經(jīng)過，視覺是直接接觸地方，陳列在這里商品通常屬于促銷商品，尤其推銷產(chǎn)品，特價商品和新產(chǎn)品，此種方法尤其適合GMS使用。店頭促銷應(yīng)該突出并充足展示促銷商品，主力商品和商品精華部分，激發(fā)用戶購置欲望。應(yīng)該努力表現(xiàn)出店頭三種固有功效——展示功效、導(dǎo)向功效、選擇和比較功效。開展活潑店頭促銷，努力塑造賣場低價、實惠、貼近用戶生活和需求形象。2．現(xiàn)場促銷現(xiàn)場促銷活動是指GMS在一定時期內(nèi)，針對多數(shù)用戶，以擴大銷售為目標(biāo)所進(jìn)行促銷活動。如：請教授說明，真人示范或?qū)τ脩艚虒?dǎo)等等?，F(xiàn)場促銷不一樣方法：(1)限時折扣，如：限定下午4--6時，某生鮮食品5折優(yōu)惠(2)面對面銷售，如：鮮活魚、肉制熟食、散裝水果等。(3)贈品促銷，通常常見無償增送、試用、試吃，也有購置才送贈品。3．展示促銷通常展示促銷只針對新產(chǎn)品，經(jīng)過陳列介紹新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品信息廣泛傳輸，兼具促銷和廣告作用。4．促銷活動應(yīng)該注意改善方面當(dāng)心，促銷是把雙刃劍，它能夠傷己!不合適促銷，尤其是降低或變相降價促銷，能夠?qū)MS自己帶來傷害。(1)特價促銷必需“師出有名”，要有理有據(jù)取信于民，不然消費輕易再生逆反心理—再低也不買。(2)掌握降低商品降低幅度，通常降低幅度在20％以上，才會產(chǎn)生顯著促銷效果，但降低幅度不宜超出50％，如超出50％，必需說明理由，不然用戶會懷疑這是假冒偽劣商品。(3)少數(shù)多個商品大幅度降價，比商品普遍小幅度降低促銷效果好。著名度高、市場擁有率高商品降價效果好；反之，效果則差。(4)品牌商品降價(5)促銷危害，GMS經(jīng)營利潤最大起源是消費者對品牌產(chǎn)品反復(fù)購置不合適促銷，一旦使消費者感到，其忠誠品牌檔次、形象和心理價值為至動搖，她們購置量均會下降，該品牌贏利能力也伴隨急劇下降。另外過于頻繁促銷活動，實際上是在提醒該品牌消費者：上次購置行為值得后悔。久而久之，將培養(yǎng)消費者把平時正常購置行為盡可能控制和壓縮，等候下次促銷活動。

第三章GMS經(jīng)營管理一．銷售額目標(biāo)管理(一)估計銷售額估算銷售額估算應(yīng)考慮以下原因：商圈范圍內(nèi)常住居民戶數(shù)●商圈范圍內(nèi)常住居民購置量●商圈范圍內(nèi)企機關(guān)購置量●流動用戶購置量●GMS在商圈范圍內(nèi)市場擁有率假定商圈范圍內(nèi)常住居民食、雜用具購置量每個月為1000元第一商圈100000戶*1000元／GMS市場擁有率50％=5000萬第二商圈00戶*1000元／GMS市場擁有率25％=5000萬第三商圈300000戶*1000元／GMS市場擁有率10％=3000萬假定商圈范圍內(nèi)流動用戶每個月購置量1200萬假定商圈范圍內(nèi)企機關(guān)購置量1800萬由上述數(shù)據(jù)可推算總銷售額以下：5000萬+5000萬+3000萬+1200萬／1800萬=16000萬／30天=500萬(二)盈虧平衡點分析1．經(jīng)營費用估計經(jīng)營費用可分為固定費用和變動費用兩類。固定費用是指和銷售額變動沒有直接關(guān)系費用出售，如工資、福利費、折舊費、水電費、管理費等，變動費用是指隨商品銷售額改變費用，如：運輸費、保管費、包裝費、商品損耗、借款利息、保險費、營業(yè)稅等。2．盈虧計算方法以下：銷售毛利：營業(yè)收入一變動費用一固定費用3．盈虧平衡點計算方法以下：盈虧平衡點銷售額；固定費用／(毛利率—變動費用率)4．經(jīng)營安全率計算方法以下：經(jīng)營安全率=[1一(盈虧平衡點銷售額／預(yù)期銷售額)]*100％這一百分比是衡量GMS經(jīng)營情況關(guān)鍵指標(biāo)，通常測定標(biāo)準(zhǔn)為安全率30％以上為優(yōu)異店，20％--30％為優(yōu)良店，10％--20％為通常店，10％以下為不良店。（三）指導(dǎo)各部門銷售計劃在確定GMS總銷售目標(biāo)后，再按各