工程市場(chǎng)的銷售思路

工程市場(chǎng)的銷售思路***兵法常說(shuō)：兵馬未動(dòng)，糧草先行。自古商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只不過(guò)商場(chǎng)的“糧草”指的是信息，現(xiàn)在的商業(yè)信息戰(zhàn)可以說(shuō)是愈演愈烈，為了獲取商業(yè)信息，甚至無(wú)孔不入，而我們工程業(yè)務(wù)人員，更應(yīng)該將信息視為重中之重。我們掌握了信息就相當(dāng)于掌握了主動(dòng)權(quán)，贏得了時(shí)間，走在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面。***一、信息收集（一）信息收集渠道：市政，廠房及工業(yè)園，大型國(guó)有企業(yè)，新農(nóng)村建設(shè)（包括農(nóng)村水網(wǎng)和電力網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)等）等項(xiàng)目信息的收集主要集中在以下部門和單位。發(fā)改委：主要職責(zé)是宏觀指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)政策的貫徹實(shí)施，提出全區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)；研究制訂和組織實(shí)施區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃、資源開發(fā)、生產(chǎn)力布局規(guī)劃；參與編制城市化發(fā)展規(guī)劃，協(xié)調(diào)城市化過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題；會(huì)同有關(guān)部門研究提出開發(fā)區(qū)、工業(yè)集中區(qū)、商貿(mào)園區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略和布局規(guī)劃，引導(dǎo)和促進(jìn)全區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展。發(fā)改委的信息是最全面的，當(dāng)?shù)厮械墓こ探ㄔO(shè)項(xiàng)目必須到發(fā)改委報(bào)批，從發(fā)改委我們可以了解到本地區(qū)的所有近、中、遠(yuǎn)期的工程項(xiàng)目信息，可以使我們的工作有規(guī)劃性、連續(xù)性、針對(duì)性。規(guī)劃局：負(fù)責(zé)城市的整體規(guī)劃（其下屬部門有：規(guī)劃管理科、建筑工程管理科等）所有的工程項(xiàng)目必須經(jīng)過(guò)規(guī)劃局審批，通過(guò)他們不僅能幫我們提供信息還有幫助我們運(yùn)作工程的可能。設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)施工圖紙的設(shè)計(jì)與修改，從設(shè)計(jì)院可以了解到工程項(xiàng)目的基本情況，如：用管類型、用管量、施工進(jìn)度等甲方單位的相關(guān)信息。設(shè)計(jì)院的信息基本屬于即將啟動(dòng)的項(xiàng)目信息，是比較準(zhǔn)確的，可以比較詳細(xì)的了解甲方委托單位的相關(guān)信息。電力局：負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的電力設(shè)施的建設(shè)以及維護(hù)，通過(guò)電力局相關(guān)人員了解到未建或再建項(xiàng)目的基本情況，是我們CPVC（高壓電線電纜護(hù)套管）的最大市場(chǎng)，在這里可以收集一些CPVC即將用管項(xiàng)目的信息，也是可以直接公關(guān)的甲方類型的單位。消防局：是負(fù)責(zé)各個(gè)項(xiàng)目的消防圖紙的設(shè)計(jì)、審核，監(jiān)察消防設(shè)施是否能夠達(dá)到國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)消防局可以了解到在建或未建項(xiàng)目的工程信息。相關(guān)科室的負(fù)責(zé)人可以直接作為關(guān)鍵人進(jìn)行攻關(guān)。水利局：可以了解到所轄區(qū)域內(nèi)大部分的水利工程、給排水項(xiàng)目，同時(shí)水利局有一個(gè)農(nóng)村飲水辦公室可以了解到針對(duì)農(nóng)村水利設(shè)施建設(shè)的相關(guān)信息，水利局是可以直接公關(guān)的甲方類型的單位。招商局：主要負(fù)責(zé)招商引資工作，通過(guò)招商局主管領(lǐng)導(dǎo)或招商局區(qū)域負(fù)責(zé)人等，了解外來(lái)投資項(xiàng)目的信息以及投資方的綜合情況等信息。國(guó)土資源局：負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域范圍內(nèi)的土地及礦產(chǎn)資源的規(guī)劃和使用審批（如土地整合買賣，礦產(chǎn)資源的開發(fā)等），通過(guò)他們可以搜集到一些未建或在建項(xiàng)目的基本情況。環(huán)保局：主要負(fù)責(zé)城市的環(huán)境保護(hù)，并對(duì)污染企業(yè)進(jìn)行處罰，任何建筑項(xiàng)目在建設(shè)過(guò)程中都與環(huán)保局有關(guān)，如建設(shè)中工地的粉塵污染、噪聲及污水排放等，建筑完工后負(fù)責(zé)驗(yàn)收。另外廠房及工業(yè)園建設(shè)，垃圾填埋及污水處理等項(xiàng)目信息，也可從環(huán)保局入手。電信局：負(fù)責(zé)通信設(shè)施的建設(shè)、規(guī)劃、編制公用通信網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃，確定管理縣以下通信干線建設(shè)項(xiàng)目，通信發(fā)展建設(shè)所需資金的籌措，以及通信工程建設(shè)和竣工驗(yàn)收。如移動(dòng)、聯(lián)通、電信、網(wǎng)通、鐵通等相關(guān)通信單位的項(xiàng)目信息收集，用管多為C-PVC,U-PVC,PE管等。建設(shè)局：負(fù)責(zé)城市和村鎮(zhèn)項(xiàng)目規(guī)劃，管理，其下屬有工程建設(shè)科，城市建設(shè)科，建設(shè)工程規(guī)劃管理科，村鎮(zhèn)建設(shè)科，城市建筑工程管理科，他們掌握城市和村鎮(zhèn)的從近期、中期、后期的工程項(xiàng)目信息，與他們處好關(guān)系，不僅可以幫我們提供信息，還能幫我們運(yùn)作工程，成為我們的長(zhǎng)期合作伙伴衛(wèi)生局：是負(fù)責(zé)地方公共衛(wèi)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理的政府機(jī)關(guān)，他們負(fù)責(zé)本市衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃和年度工作計(jì)劃，同時(shí)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)和農(nóng)村水廠必須領(lǐng)到衛(wèi)生許可證，方可運(yùn)營(yíng)。從他們可以了解衛(wèi)生事業(yè)、項(xiàng)目的基礎(chǔ)規(guī)劃信息和負(fù)責(zé)人員的基本情況信息以及一些水廠信息。礦物局：負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的礦山建設(shè)及管理，我們可以從供應(yīng)科、機(jī)電處、礦長(zhǎng)等科室和人，了解到通風(fēng)管，電線、電纜套管等所需管材的相關(guān)信息。安監(jiān)局：負(fù)責(zé)工業(yè)企業(yè)的安全監(jiān)察與管理，通過(guò)安監(jiān)局可以了解到一些新建企業(yè)工程和老企業(yè)改造工程的詳細(xì)情況，也可以收集一些大型國(guó)有企業(yè)的項(xiàng)目信息。屬于可以直接運(yùn)作的關(guān)鍵人類型的單位。15、自來(lái)水公司：自來(lái)水公司一般屬于事業(yè)單位，但也有部分地區(qū)是私營(yíng)性質(zhì)，所以針對(duì)自來(lái)水公司的信息收集，其目的最終是為了與其長(zhǎng)期合作，我們主要可以通過(guò)找自來(lái)水公司的最高領(lǐng)導(dǎo)，以及具體采購(gòu)科室的相關(guān)人員，了解其單位的采購(gòu)模式，和付款方式，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的相關(guān)信息，從而確定其下一步公關(guān)方向。16、燃?xì)夤荆喝細(xì)夤疽话銓儆诖笮褪瘓F(tuán)，如中石油，中石化，或部分較有實(shí)力的集團(tuán)公司，通常情況下，他們的采購(gòu)權(quán)在總部，當(dāng)?shù)貨]有太大的采購(gòu)權(quán)，采購(gòu)方式一般采用招標(biāo)，我們著重去了解其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與單位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系情況，另外，我們通過(guò)采購(gòu)部門可以了解到其分管領(lǐng)導(dǎo)，以及相關(guān)人員的信息，為公關(guān)關(guān)鍵人打好基礎(chǔ)。17、開發(fā)區(qū)管委會(huì)：開發(fā)區(qū)管委會(huì)，作為政府下屬的一個(gè)機(jī)構(gòu)，我們通過(guò)拜訪，可以通過(guò)分管項(xiàng)目的工作人員了解已經(jīng)在建和籌建中的項(xiàng)目，以及項(xiàng)目中的投資方的情況和老板及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的情況。還可以找到招商引資辦公室，了解要落戶的項(xiàng)目，可以得到其儲(chǔ)備項(xiàng)目的信息，以便我們更早的運(yùn)作。18、招投標(biāo)公司：招投標(biāo)公司一般屬于經(jīng)營(yíng)性的公司，但一般又掛靠著建設(shè)局開展工作，屬于投資方委托代理單位，通過(guò)與之分管項(xiàng)目的部門接觸，通過(guò)他們可以了解到當(dāng)?shù)剌^大項(xiàng)目的基礎(chǔ)情況和投資方情況的信息，為下一步找到投資方進(jìn)行信息收集非常有實(shí)際意義。19、新農(nóng)村辦公室和扶貧辦：對(duì)于新農(nóng)村辦公室和扶扶貧辦都是政府的下屬的機(jī)詳細(xì)的工程信息去設(shè)計(jì)院可以拿到詳細(xì)的項(xiàng)目信息資料，工程設(shè)計(jì)師在項(xiàng)目初期，對(duì)項(xiàng)目的用管量，規(guī)格，安裝條件等等都做了詳細(xì)的規(guī)劃。去該企業(yè)的物資處，那里也有我們想要的各種信息資料，其中包括，更詳細(xì)的施工時(shí)間，供管時(shí)間，完工日期等等，而且，我們的合同也是物資處簽定的，在以后的供貨中和我們接觸最多的部門。找和該企業(yè)有關(guān)的上級(jí)部門收集信息，如：XX地質(zhì)隊(duì)局的上級(jí)部門就是省地質(zhì)局。有些大型企業(yè)都會(huì)有省級(jí)部門，比如，省電力公司，在個(gè)州縣都有分支機(jī)構(gòu)，大的項(xiàng)目有的會(huì)涉及省級(jí)部門，小的項(xiàng)目就是當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)進(jìn)行購(gòu)買，針對(duì)工業(yè)園區(qū)廠房項(xiàng)目：當(dāng)通過(guò)職能部門渠道對(duì)項(xiàng)目掌握了基本情況后，然后去項(xiàng)目所在的工地和開發(fā)區(qū)管委會(huì)進(jìn)行更深入的了解其工程的基礎(chǔ)情況和工程投資方的人事情況，如項(xiàng)目籌備情況或工程進(jìn)度情況、投資方老板姓名、聯(lián)系方式、投資方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系方式、然后去項(xiàng)目工地投資方辦公室尋找項(xiàng)目材料經(jīng)辦人，或者項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在，直接接觸項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，進(jìn)行洽談和深入了解更多，更準(zhǔn)確的工程基礎(chǔ)信息和投資出資情況，以及材料采購(gòu)模式、付款方式等信息，為確定關(guān)鍵人了解更全面的信息。那么下面根據(jù)對(duì)項(xiàng)目信息的基本信息及項(xiàng)目中人的信息的了解，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分類。（三）分類的原則首先根據(jù)了解信息的工期、進(jìn)度，確定用管時(shí)間，可分為近期、中期、遠(yuǎn)期三類。其次可根據(jù)，其項(xiàng)目投資單位的資金實(shí)力和信譽(yù)情況可分為優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、和非優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。再可根據(jù)其項(xiàng)目的性質(zhì)、投資總額、建筑面積，確定其用管量，可分為重點(diǎn)項(xiàng)目和非重點(diǎn)項(xiàng)目。最后還可根據(jù)我們通過(guò)前期的對(duì)信息的掌握，全面程度，了解的深度，以及信息的準(zhǔn)確程度，可分為近期重點(diǎn)攻關(guān)項(xiàng)目和近期備選攻關(guān)項(xiàng)目，以及中長(zhǎng)期準(zhǔn)備攻關(guān)項(xiàng)目。***“一言可當(dāng)百萬(wàn)兵”，這就是談判的威力，我們商場(chǎng)拼得就是準(zhǔn)備，反應(yīng)和口才，這里是沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，搏的就是智慧和才華，而這個(gè)就是從我們的談判中體現(xiàn)出來(lái)的。工程走到哪里做的都是在“做人”，做自己的人，做對(duì)手的人?！爸褐?，方能百戰(zhàn)不殆”！***三、對(duì)整理出來(lái)的信息中關(guān)鍵人的確認(rèn)（一）各類關(guān)鍵人的基本特點(diǎn)1、政府職能部門的關(guān)鍵人的基本特點(diǎn)外在表現(xiàn)：（1）表面上比較低調(diào)，比較沉穩(wěn)，對(duì)來(lái)訪人員不太在意。（2）經(jīng)常以有其他事情為借口推脫。（3）有的從穿著上、吸煙、辦公室的成列、說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)、習(xí)慣聽些好聽的、愛用命令的口吻與人講話。內(nèi)在表現(xiàn)：（1）做事考慮較多，比較謹(jǐn)慎。（2）看中仕途、利益其次，以政績(jī)來(lái)為自己爭(zhēng)取前途一定程度上重視質(zhì)量怕?lián)?zé)任。（3）難被邀請(qǐng)不想讓身邊的人知道，很注意從細(xì)微之處觀察人，對(duì)與其合作的人的人品要求比較高，等于關(guān)心自己的仕途安全。（4）注意談話的場(chǎng)合，越少人知道越好。2、廠房老板及廠房負(fù)責(zé)人的基本特點(diǎn)：外在表現(xiàn)：（1）對(duì)來(lái)訪者愛搭不理、莫不在乎或者找一些其他接口直接拒絕我們。顯示出自己有錢有地位的身份，不愿與我們交往。（2）比較好擺譜在、好面子，對(duì)于一些他們認(rèn)為的小事情不管。（3）表現(xiàn)的比較忙，顯得不愿意和我們浪費(fèi)時(shí)間。（4）愿意與我們交談，委婉的拒絕來(lái)訪者。內(nèi)在表現(xiàn)：（1）關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)，對(duì)價(jià)格比較關(guān)心。（2）會(huì)對(duì)來(lái)訪者的言談舉止等細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行關(guān)注。也是再對(duì)來(lái)訪者進(jìn)行一定的觀察與考驗(yàn)。（3）對(duì)于負(fù)責(zé)大型項(xiàng)目的關(guān)鍵人，渴望利益但對(duì)金錢的欲望不是非常大，但是也不能太少。更注重在甲方老板面前表現(xiàn)。3、國(guó)有大型企事業(yè)單位的基本特點(diǎn)外在表現(xiàn)：（1）衣著樸素體現(xiàn)的比較節(jié)儉，待人接物比較穩(wěn)重客氣，能夠的聽取來(lái)訪者的講解。（2）衣著華麗，對(duì)初次來(lái)訪者不太熱情但，但又不會(huì)推脫。礙于場(chǎng)面勉強(qiáng)接待?。?）對(duì)來(lái)訪者利益的暗示不露聲色。內(nèi)在表現(xiàn)：（1）做事謹(jǐn)慎小心，怕被領(lǐng)導(dǎo)和身邊的人知道。（2）對(duì)金錢的欲望比較大，但做事比較小心，顧慮較多。初次與來(lái)訪者接觸的時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)。（3）對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)比較關(guān)注，怕出問(wèn)題怕?lián)?zé)任。（4）對(duì)來(lái)訪者的言談舉止等細(xì)節(jié)問(wèn)題觀察比較細(xì)致。比較在意來(lái)訪者的為人是否安全可靠。4、水網(wǎng)、新農(nóng)村建設(shè)項(xiàng)目的關(guān)鍵人的基本特點(diǎn)外在表現(xiàn)：（1）外表不太引人注意、大多數(shù)態(tài)度比較隨和容易接觸。（2）喜歡奉承，被尊重，好面子，擺架子。（3）文化素質(zhì)普遍不高，做事低調(diào)，不喜歡張揚(yáng)。內(nèi)在表現(xiàn)：（1）對(duì)金錢需求的欲望比較強(qiáng)烈，唯利是圖、貪婪、膽大妄為。（2）比較在乎自己的仕途，辦事謹(jǐn)小慎微。希望得到周邊的人的擁護(hù)。（二）、關(guān)鍵人的確認(rèn)途徑1、政府職能部門類型的關(guān)鍵人①主要關(guān)鍵人：政府職能部門的最高主管領(lǐng)導(dǎo)，該項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人：組織項(xiàng)目中相關(guān)材料具體負(fù)責(zé)人，如：材料采購(gòu)負(fù)責(zé)人，工程師；③相關(guān)輔助關(guān)鍵人：政府主管部門負(fù)責(zé)人。2、廠房老板及廠房負(fù)責(zé)人：①主要關(guān)鍵人：企業(yè)主人，項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人：實(shí)施該項(xiàng)目的具體相關(guān)人，采購(gòu)經(jīng)理，總工；③相關(guān)輔助關(guān)鍵人：監(jiān)理，一些外資企業(yè)也可能會(huì)委托監(jiān)理單位，老板的親戚、朋友，親信。3、國(guó)有大型企事業(yè)單位①主要關(guān)鍵人：該單位主抓建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)、及相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人，基建科長(zhǎng)、材料經(jīng)理。4、水網(wǎng)、新農(nóng)村建設(shè)項(xiàng)目的關(guān)鍵人①主要關(guān)鍵人：一把手，如：村長(zhǎng)或書記，上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)行業(yè)負(fù)責(zé)人；②輔助關(guān)鍵人：領(lǐng)導(dǎo)的親戚、朋友、親信或當(dāng)?shù)赜袆?shì)力，有影響力的人物。（三）、確認(rèn)關(guān)鍵人的方法1、政府職能部門類型的關(guān)鍵人①直接拜訪職能部門的主要負(fù)責(zé)人。②通過(guò)多方打聽確定關(guān)鍵人！2、 廠房老板及廠房負(fù)責(zé)人：①?gòu)纳蠈宇I(lǐng)導(dǎo)的接觸來(lái)確定關(guān)鍵人。通過(guò)對(duì)甲方老板的攻關(guān)，取得認(rèn)可，讓甲方老板指定工程關(guān)鍵人；②直接到工地去找。通過(guò)多人的接觸，了解在公司離老板最近的人,老板身邊的紅人；乙方領(lǐng)導(dǎo)給面子，比較怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的最不好說(shuō)話的人或者主動(dòng)向你問(wèn)這問(wèn)那的人；③通過(guò)和該工程合作的其他材料供應(yīng)商接觸，讓其引薦。一般情況下，其他材料商的成功進(jìn)入并能順利回款，一定是已經(jīng)找到了關(guān)鍵人。通過(guò)與他們接觸、引見，我們會(huì)少走很多彎路；④對(duì)于大型企業(yè)來(lái)講就可以找此項(xiàng)工程的主要負(fù)責(zé)人，這類人一般都是老板的親信（適用于外資企業(yè)和招商引資項(xiàng)目）⑤對(duì)于中小企業(yè)廠房建設(shè)可直接找甲方老板你就行。材料采購(gòu)權(quán)一般都掌握在他們手里。3、國(guó)有大型企事業(yè)單位①可以找該項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人②通過(guò)多方打聽最終確定關(guān)鍵人4、水網(wǎng)、新農(nóng)村建設(shè)項(xiàng)目的關(guān)鍵人①這類項(xiàng)目一般都由村上負(fù)責(zé)，找村長(zhǎng)或者書記就行。一般通過(guò)和村民了解就可以了解到村長(zhǎng)書記的相關(guān)信息。②另一種情況是由村里的自來(lái)水廠負(fù)責(zé)，直接找水廠廠長(zhǎng)就行。（四）、對(duì)關(guān)鍵人的核實(shí)1、從上層領(lǐng)導(dǎo)的接觸來(lái)確定關(guān)鍵人。通過(guò)對(duì)甲方老板的攻關(guān)，取得認(rèn)可，讓甲方老板指定工程關(guān)鍵人。2、直接到工地去了解。通過(guò)多人的接觸，了解在公司離老板最近的人,老板身邊的紅人；乙方領(lǐng)導(dǎo)給面子，比較怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的最不好說(shuō)話的人或者主動(dòng)向你問(wèn)這問(wèn)那的人。3、通過(guò)和該工程合作的其他材料供應(yīng)商接觸，讓其引薦。一般情況下，其他材料商的成功進(jìn)入并能順利回款，一定是已經(jīng)找到了關(guān)鍵人。通過(guò)與他們接觸、引見，我們會(huì)少走很多彎路。***戰(zhàn)場(chǎng)上往往戰(zhàn)斗最慘烈的就是那些關(guān)鍵的戰(zhàn)斗，那么同樣，商場(chǎng)上進(jìn)入公關(guān)階段后，也就意味著“最慘烈的廝殺”開始了，在衣冠楚楚的外表下，在優(yōu)美華麗的言辭下，依然遮不住那“硝煙彌漫”的斗爭(zhēng)氛圍，在這里你必須步步小心謹(jǐn)慎，否則將一潰千里。***四、關(guān)鍵人攻關(guān)的內(nèi)容（一）基本步驟：初次拜訪，表明身份，介紹來(lái)意，獲取單獨(dú)聯(lián)系方式，使其達(dá)到認(rèn)可我們。電話拜訪，表達(dá)誠(chéng)意，相互交流，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，對(duì)關(guān)鍵人的情況進(jìn)一步了解。深入溝通，分析關(guān)鍵人類型，確定攻關(guān)手段，并明確單獨(dú)洽談的方式地點(diǎn)。單獨(dú)洽談,使對(duì)方信任，認(rèn)可自己，建立一定的朋友關(guān)系，闡述利益關(guān)系，吸引對(duì)方，讓其做出答復(fù)。深入洽談：分析對(duì)方的難點(diǎn)，顧慮等不利因素，并幫助其出謀劃策，共同解決，同時(shí)給予金錢刺激，定期溝通，相互通報(bào)工作進(jìn)展情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與困難及時(shí)解決，并增進(jìn)感情關(guān)系建立長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系，通過(guò)其展開更廣泛的人脈關(guān)系的建立。注：有些關(guān)鍵人對(duì)利益不感興趣，可以把利益闡明這一步省掉。(二)．攻關(guān)關(guān)鍵人的手段攻關(guān)類型：主要是：感情攻關(guān)，酒桌攻關(guān)，金元政策，技術(shù)攻關(guān)。感情公關(guān)：（1）拜訪其家人，送禮、幫助解決家庭及生活中的困難。（2）當(dāng)關(guān)鍵人或其所關(guān)心的人生病時(shí)，到醫(yī)院慰問(wèn)拜訪。（3）就其感興趣的話題和事物有準(zhǔn)備的、有獨(dú)到見解的與其探討和溝通（4）可以適當(dāng)送一些有紀(jì)念意義但并不值錢的小禮物酒桌攻關(guān)：請(qǐng)對(duì)方單獨(dú)出來(lái)吃飯、喝茶、足浴、娛樂等方式投其所好。金元政策：要分析關(guān)鍵人心理，站在對(duì)方角度想問(wèn)題，打消對(duì)方顧慮，出手要大方，把握“準(zhǔn)，穩(wěn)，快”的要領(lǐng)，最好一次擺平。技術(shù)攻關(guān)：邀請(qǐng)其到分公司或生產(chǎn)基地參觀，打消其本人及相關(guān)人的顧慮，建立合作信心。（三）注意事項(xiàng)對(duì)政府官員類關(guān)鍵人，不負(fù)責(zé)具體事項(xiàng)的廠房和工業(yè)園老板，項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人的公關(guān)注意事項(xiàng)：①業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意著裝，言談舉止及洽談的尺度，要給對(duì)方留下良好深刻的印象，避免對(duì)方反感、抵觸拒絕。②拜訪關(guān)鍵人時(shí)切忌太過(guò)張揚(yáng)，不要在辦公地點(diǎn)過(guò)于頻繁的去拜訪關(guān)鍵人，可以通過(guò)電