營銷人員管理機制

目錄

一、營銷部門主管崗位職責

二、精細營銷管理保證銷售任務的完成

三、營銷管理中的要點

四、營銷人員的選擇、培養(yǎng)以及團隊精神的建設

1、營銷人員的篩選

2、營銷隊伍的系統(tǒng)培訓

3、營銷管理人員的培養(yǎng)

4、加強公司基層營銷團隊的組織和建設

五、建立營銷人員動態(tài)管理與有效考核機制

一、營銷部門主管崗位職責

（1）負責所轄部門的管理和決策工作，及時了解部門營銷人員

每日工作狀況，對各項營銷目標的完成進度加以檢視，同時對公司銷

售費用控制、市場開發(fā)、客戶滿意度等指標進行成果評估。

（2）制定市場營銷計劃、選擇營銷渠道、制定促銷策略、促銷

方案建立市場情報收集系統(tǒng)、分析處理市場情報、分析行業(yè)動態(tài)。建

立戶大姐公司銷售例會制度，包括：周會、月會等。

（3）針對出現的問題，應召集部門內業(yè)務人員進行個別或集體

面談予以研討和指導，對那些業(yè)績差的業(yè)務員、新業(yè)務員及服務員的

工作態(tài)度和效率，隨時給予指導、糾正和幫助。

（4）對于市場上以及門店內出現的突發(fā)性事件，情況嚴重并足

以影響到戶大姐品牌形象時一，則應立即指揮采取應對措施并迅速向上

級報告。

二、精細營銷管理機制保證銷售任務的完成

銷售過程管理分為：業(yè)務人員要進行每日追蹤（也可說是自我管

理），店內服務員服務好每一筆單子、每一位顧客，中層主管及店長

要掌握每周進度，而高層主管則須控制每月管理。

公司業(yè)務人員和門店服務人員在了解公司分配的銷售目標銷售

政策后，應每天制訂拜訪計劃和銷售計劃，業(yè)務人員拜訪計劃包括計

劃拜訪的客戶及區(qū)域、拜訪的時間安排、計劃拜訪的項目或目的（開

發(fā)新客戶、市場調研、服務、客戶投訴處理、訂貨或其他）。這些都

應在“每日拜訪計劃表”仔細填寫，而門店服務人員要將目標細分，

包括每日銷售額、每類產品的銷售額等。這張表由部門主管核簽。

公司營銷人員在工作結束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽

談結果、客訴處理或目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客

戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得、拜訪經費等資料，

都填寫在“每日拜訪報告表”和“每日銷售報告表”上，門店的日銷

售報表由店長負責，按照規(guī)定填寫并上報，經過部門主管或店長簽核,

批示意見。公司主管及店長可以通過“每日拜訪計劃表（每日銷售報

告表）”，知道業(yè)務員每天要做什么；通過“每日報告表”和“每日銷

售報告表”知道營銷人員、業(yè)務人員和服務人員今天做得怎么樣。

在了解每日銷售報告后，公司營銷主管就目標值累計達成的進度

加以追蹤，同時對今天拜訪的實績和銷售業(yè)績進行成果評估，以評價

業(yè)務人員和門店服務員的效率。

在必要時，召集業(yè)務員和服務員進行個別或集體面談，以便掌握

深度的、廣度的市場信息。

公司各部門主管或店長為了讓公司掌握銷售動態(tài)，于每周一提出

“公司銷售管理報告書”，報告本周的市場狀況。其內容包括銷售目

標達成情況（新開發(fā)客戶數有效拜訪率）、交易率、異?？蛻籼幚?、

本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與計劃等，這也就是公司

中層主管的周進度控制。

公司業(yè)務員、服務員的各種報表填寫質量與報表上交的及時性，

應列為業(yè)務員、服務員和店長的考核項目，這樣才能使主管和店長在

過程管理與追蹤進度時面面俱到。

公司銷售過程管理的一個重要手段，就是銷售會議，包括早會、

晚會及周會。公司營銷經理和門店店長要對那些業(yè)績差的業(yè)務員和新

業(yè)務員以及服務員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。

通過以上的精細管理公司營銷經理完全能掌握人（業(yè)務員和服務

員）、事（報表及會議）、地（現象和問題）、物（產品），以保證公司

的銷售目標順利完成，公司的利益才會得以保障，極大的降低了經營

風險、增加公司的銷售。

三、營銷管理中的要點

各級營銷人員的日常時間管理，需從大范圍的年度追蹤細化到每

月、每周、甚至每日追蹤?？刹扇≈鸺壸粉櫃z查的辦法。

（1）業(yè)務人員制定每月、周的工作計劃，并注明工作要點和執(zhí)

行結果，由部門主管進行每周追蹤檢查。

（2）門店服務員接到銷售目標后，要對目標進行分解。

（3）營銷主管要每周對目標完成和計劃實施情況進行檢視。

（4）部門主管和店長在了解和承諾公司分配的銷售目標及銷售

政策后，應召集自己的團隊溝通研討，制定本部門或門店的具體策略

和營銷計劃，將銷售目標具體到每一個業(yè)務員或服務員，分解到每個

業(yè)務員和服務人員，并指導其制定具體的月、周、工作計劃。

四、營銷人員的選擇、培養(yǎng)以及團隊精神的建設

1、營銷人員的篩選

研究顯示，大約80%以上的業(yè)績來自20%左右的優(yōu)秀營銷人員，

但他們難于尋求并且流動性非常大，大多數企業(yè)總是希望找到能迅速

帶來銷售業(yè)績的高手，免去系統(tǒng)培訓的費用和時間。經驗表明，即使

找到了看起來很好的營銷人員，但實際效果也難盡人意。事實上，營

銷人才往往是結構化的，由于不同的企業(yè)文化，管理方式、市場策略

及其他具體特點，使銷售人員在過去工作經歷中形成的思維方式、積

累的經驗和積累的能力打上了原有企業(yè)的烙印，往往越是經驗豐富，

就越是難于融入企業(yè)營銷團隊和發(fā)揮應有作用。所以，營銷人員的篩

選一定要走出“經驗主義”的誤區(qū)，找出具有良好營銷潛質的人選，

而不是單單的經驗豐富。同時企業(yè)應根據自身的文化、組織、管理的

特點和發(fā)展的方向、以及市場環(huán)境、競爭策略和行業(yè)特點等具體情況,

建立企業(yè)特有的、科學的評選標準，采取比較客觀、準確的素質、能

力和潛力測評方法，才能篩選出適合企業(yè)特點具有潛質的優(yōu)秀營銷人

才。

2、營銷隊伍的系統(tǒng)培訓

公司要加強對營銷人員的培訓，主要采取中短期的速成方式，從

三個方面著手，一是公司基本知識培訓，二是理論培訓，三是實踐培

訓，以理論培訓做先導，也是整個培訓工作的核心，實踐培訓是理論

培訓的有益補充，在實踐中加深對理論的理解，并不斷地將先進的營

銷理論與市場實際相結合，在實踐中發(fā)展和完善理論，形成一套有戶

大姐公司特色的營銷培訓系統(tǒng)。

(1)公司基本知識培訓

入職培訓：讓新員工了解戶大姐品牌的文化理念、發(fā)展歷史、相

關政策、制度及公司各部門的職能和運作方式。

崗位培訓：各級營銷經理對下屬就日常工作加以指導、幫助和培

訓，如崗位技能、營銷策略和政策的講解、業(yè)務流程和管理記錄等一

系列培訓。

(2)理論培訓

對營銷人員進行扎實的理論培訓。一是營銷理論的培訓，二是餐

飲連鎖知識的培訓。公司可邀請以上兩個專業(yè)領域的專業(yè)人士講授，

在理論上為營銷人員打下了扎實的根基。

營銷理論培訓的目標是為了提升銷售人員對營銷工作的認知，使

其更具信心面對市場挑戰(zhàn)。針對影響銷售成敗的關鍵因素，進行系統(tǒng)

化的分析，使營銷人員在客戶面前深具影響力。主要培訓內容有：市

場營銷的基本理念、客戶決策行為、成功銷售的步驟、強而有力的專

業(yè)營銷開場白、客戶需求信息的挖掘、產品展示技巧、如何締結合作

協議、處理客戶異議的方法與技巧等方面進行針對型的培訓。

餐飲連鎖知識培訓的目的是為了提高營銷人員的理論水平和專

業(yè)知識，造就一支高素質的營銷技術雙專人才，為銷售服務。主要培

訓內容包括美食制作、營養(yǎng)、健康飲食方式、我公司餐飲連鎖品牌及

其產品的優(yōu)點等方面。

(3)實踐培訓

實踐培訓可以分為兩個方面，一是銷售知識實踐培訓，二是營銷

實踐培訓。銷售知識培訓在人力資源部進行，而營銷實踐培訓則是放

到門店及市場一線進行實地操作，進行顧客接待、信息收集、布點選

址、客戶服務工作及網絡建設工作。

銷售知識實踐培訓，由人力資源部安排最富經驗的主管、業(yè)務員

或服務員、店長等主持，通過整個銷售流程分析，使營銷人員易于接

受，并在短期內取得感性認識，目的是對營銷人員日后的銷售工作產

生有效的幫助。

在營銷實踐培訓方面，采用以下形式進行：一是組織信息收集，

選擇不同的對象，采取不同的方法進行信息收集和處理工作臺，可以

采取電話聯系、實地問卷調查、因特網問卷調查、面對面交談等等形

式各異的方式；二是終端銷售工作，在門店等終端場所進行促銷訓練;

三是客戶服務工作，為客戶做好服務；四是網絡建設工作，與老合作

商進行聯系，對新合作商進行評估、優(yōu)化和篩選，建立有效可靠的營

銷網絡。通過以上幾種形式的實踐培訓，營銷人員不但可以提高對市

場營銷實務的感性認識，還可以在一定程度上提高自身的經驗水平和

處理問題的能力。

3、營銷管理人員的培養(yǎng)

專業(yè)營銷強調在每個區(qū)域市場精耕細作，獲得優(yōu)勢，其中負責任

者便是承擔區(qū)域市場或部門管理工作的營銷主管。所以強有力的基層

部門主管、店長的成長是戶大姐品牌營銷隊伍能否建立起來的關鍵，

必須從以下方面加強對他們的培養(yǎng)：

(1)注重戶大姐公司企業(yè)文化和理念傳播，加深其對組織遠景

的理解，只有通過他們的傳播和溝通，才可能使基層業(yè)務人員加強對

組織的認同；

(2)公司應當加強營銷經理管理知識和技能的培訓，予以個性

化的具體關懷和指導；在營銷管理人員職業(yè)發(fā)展、個人成長、物質嘉

獎等方面進行合理有效的激勵。隨著營銷經理能力的提高，不斷賦予

更大的責任和權利，促使其不斷進步，增強對戶大姐公司的歸屬感。

4、加強公司基層營銷團隊的組織和建設

專業(yè)營銷強調營銷隊伍實現有組織的努力，發(fā)揮團隊協同效應，

提高組織整體業(yè)績表現?；鶎訝I銷團隊建設是企業(yè)營銷力的基本保

證，具體措施為：

a)建立基于團隊協同效率的工作流程和管理規(guī)范，尤其是目標管

理和激勵機制方面:一定要注重團隊整體的考核和獎罰，而不

能僅僅激發(fā)個人英雄主義。

b)團隊成員在才能上一定是互補的，業(yè)務員合理配置和分工協同

是整體效能最大化的前提。老業(yè)務員經驗豐富、溝通能力強，

宜承擔市場開拓工作，新軍技術過硬、積極性高、服務能力強

可維護成熟市場等。

團隊精神不等于“集體主義”，團隊內要區(qū)別對待，發(fā)揚個性。

目標任務完成的保證就在于發(fā)揮個人的特長。

五、建立營銷人員動態(tài)管理與有效激勵考核機制

對營銷人員進行有效的管理，提高隊伍績效。重點是加強以下方

面的管理。

(1)嚴格規(guī)范的時間管理制度。公司要能夠對銷售人員的時間

安排進行有效管理，必須規(guī)定業(yè)務人員拜訪客戶的總時間不得低于總

工作日的2/3,并且必須根據本人的計劃和目標，統(tǒng)籌安排營銷人員

的新客戶拜訪和客戶定期回訪；對于門店服務人員，一定監(jiān)督其按照

門店相關運營規(guī)范進行工作。

（2）定期的信息反饋管理制度。銷售人員作為公司渠道運作中

的一部分，必須具備渠道的信息職能。通過定期的信息反饋制度，讓

營銷人員定期向公司提交所在市場的調研報告，包括客戶狀況、競爭

狀況、渠道狀況等，填寫相關表單，以使公司了解、掌握區(qū)域市場的

第一手資料。此外，公司還應建立完善的銷售會議制度，定期述職，

或向公司匯報。

（3）動態(tài)的等級浮動考核制度。公司可將營銷人員劃分為三個

等級，A：一級（優(yōu)秀）、B：二級（合格）和C：三級（較差），分別制定

等級的標準年薪。營銷人員的考核指標可以包括兩大部分，一是硬性

指標，二是軟性指標。硬性指標可以是銷售計劃完成額、銷售費用使

用等與經營業(yè)績相關的指標。軟性指標主要是營銷人員在執(zhí)行公司有

關制度規(guī)范的過程中的表現，特別是紀律情況、時間管理、團隊協作

等方面。公司對所有營銷人員每個季度考核一次，年度得分以季度得

分總和平均。每一個營銷人員的效益工資考核與得分情況掛鉤。凡不

能完成公司下達的任務指標和其他各項任務的，自動降級，直至退出

營銷隊伍。這要求公司必須確定一個雙方都同意的，也是切實可行的

業(yè)務計劃額度。

連鎖店銷售日報表

店名：年月日

產品型銷售額毛利率毛利與前日比較本月銷售額達

號數量金額銷售額增減額毛利增減率成率

營銷員銷售預算計劃表

口個人提報

年月□部門

營業(yè)額

月份人事費廣告費交通費郵電費差旅費交際費合計比率

預計

一月

二月

三月

四月

五月

六月

七月

八月

九月

十月

十一月

十二月

創(chuàng)十

連鎖店服務員業(yè)績綜合報告表

服務員姓名：年月

店面招開單銷售銷售收款

B星期備注

呼客數數數量金額金額

1

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30

31

當月計人單個

前月計人單.個

業(yè)務人員日拜訪計劃表

年月日星期業(yè)務員:

預計訪問訪問目的客戶類別

訪問客戶聯系人聯系電話備注

時間

初訪收款開發(fā)服務說明其他開發(fā)新增原有

備注

主管意見

業(yè)務人員業(yè)績增減月報表

年月

業(yè)務人員客戶家數銷售金額說明備注

姓名原有新增刪減現有增加％原客戶新客戶本期銷售上期銷售增加％

合計

總經理：營銷經理：填寫:

月份銷售計劃表

年月日

A、銷售目標:（填各產品銷售數量、金額）

合計

B、利潤目標：毛利,扣除預計分攤費用%,凈利預計

銷貨成本

毛利

銷售費用

凈利

C、本月加強商品：E、其他

B、本月計劃促銷活動:

月份銷售實績統(tǒng)計

年月

個人費用收款記錄

姓名拜訪數簽單數簽單額訂貨額折讓成本毛利部門分攤凈利益績效

薪津旅費其他合計應收實收未收

業(yè)務人員日拜訪報告表

年月日業(yè)務員:

客戶名稱客戶類型

拜訪目的拜訪時間

接洽人聯系方式

客戶拜訪記錄

問題點及改善對

策

后續(xù)行動

交通費---------------------------------------------------------------

差旅費---------------------------------------------------------------

費用支出

交際費

其他

主管意見

連鎖店服務人員每日銷售報表

目標實績差額十-%特別記事

1

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合計

業(yè)務人員業(yè)務預定及實績報告表

年月日

日期12345678910111213141516

星期

晴

天陰

氣雨

風

訪問家數

電話訪問數

合計

訪問接單

來電下單

合計

訪問簽約

來電簽約

合計

經辦人

業(yè)務經理

營銷經理

備注

廣告預定及實施報告表

年月日

預定實施備注

目的使用實施方法預付款廣告代契約

期間

商品名銷售重點目標媒體（期間）算方式理商金額

簽字:

促銷成本分析表

方式

方

式

說

明

期間

估

計

費

用

成

本

收

益

分

析

表

評

語

簽字:

促銷活動計劃表

月B申請人:

促銷期間

針對產品促銷方式負責人配合事項預計費用預期效果備注

促銷編號起止

訪問合作商預定及結果報告書

經辦人：年月日

日訪問客戶訪問結果報告書

期（簡潔說明進度狀況及問題點）

編合作訪問時面談者所屬電話

號商間部門

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1

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5

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1

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1

2

3

4

5

6

廣告費用分析表

月日至月日

媒體廣告媒體名稱廣告平均篇廣告費用估計每次總接觸每次廣告選廣告?zhèn)渥?/p>

類別次數幅時間接觸人數人數成本擇性效果

合計

簽字:

廣告預算表

________月______日

頻度平常廣告旺季廣告其他配合

媒體廣告效率單位成本有效篇幅合計

預算預算

平常旺季促銷預算

合計

簽字:

競爭品牌調查表

地

姓名開會檢討日年月日

區(qū)

競爭品牌名稱

公司地址

簡介

業(yè)務人員姓名

學歷、年齡

時間

業(yè)務員的口才

行銷能力

業(yè)務員給客戶印象

業(yè)務的方針及做法

政策

服務對象

合作商名稱

產品的種類

產品的品質

產品的價格

其他特別

人、事、地、物、時

簽字:

每月巡回調查狀況報告書

______年一月—日起至____4三—月一日止

市場別種客戶對本公

品牌產品司產品品質、

品質、價價格及服務

格和服務水平的批評

水平的分及希望綜論

析

同業(yè)的銷本公司對同

售政策情業(yè)的銷售政

形及分析策應采取的

政策及意見

本公司本

月份推銷

的情況

其他必要

報告事項

批示:主管:報告人:

人力需求表

申請部門申請日期需求日期

增員數量申請職位

需（）已預算名額

求（潛換

原

（）非預算名額請說明此名額需求的目的及理由：

內

雇用類別（）長期雇用（）短期雇用（）兼職

學歷要求英語程度

專業(yè)技能技術等級

詳

細

工作經驗

條

件

說其它要求

明

工作時間

（對短期雇員或兼職）

建議等級薪酬幅度（月薪）

崗位職責描達\:

直接上層管理者職位：下屬職員職位及人數：

各部門意見

申請部門主管意見：人力資源部意見：

授權負責人意見：總經理意見：

備注:

銷售預測表

年月日簽字:

合作商、產品去年售量今年預計銷售額產品去年售量今年預計銷售額產品去年售量今年預計銷售額

門店

產品競爭力分析表

年月

J~、7^5｛介本公司X公司W公司A公司對策

要素fj摘要

1.市場占有率

市2.合作商數

場3.合作商的素質

合計

對策

4.價格

5.品質

產6.產品齊全程度

7.供應量

口口

8.央n名慶

力9.新產品

合計

對策

10.人數

11.拜訪次數

12.經驗

13.技巧

銷

14.知1識

售15.積極程度

16.人員素質

力

17.指導能力

18.客戶的評價

合計

對策

19.接受訂貨

20.送貨

21.收回貨款

22.支持

23.情報信息

24.客戶投訴的處理

會計

為策

簽字:

管理人員的人事考核表格

職稱姓名

分滿分12調決

評價內容

類次次整定

1領導部屬時，是否自己率先示范10

2遭遇困難時，是否能沉著果斷地指導部屬5

3是否公平且冷靜地對待部屬5

4小組是否充滿活潑、朝氣5

5是否得到部屬堅定的信賴5

6是否確實把握部屬的優(yōu)、缺點5

部7是否幫助、建議，以發(fā)揮部屬的優(yōu)點5

屬

8是否適才適所10

培

育9是否能引發(fā)部屬自我的啟發(fā)5

10仔細地聆聽部屬的意見5

士11是否注意身體的健康5

12是否謹慎地使用金錢10

13是否熱心于小組內部意見的溝通5

氣14絕不引起異性問題5

15不與客戶勾結10

16是否能以公司的方針擬定目標5

17是否盡量最大的努力達成目標15

18是否能省錢、早日、確實地達成目標15

19是否能嚴守能限，達成目標5

20能隨機應變，達成目標5

21是否能以全公司的立場發(fā)言、提議5

責

任22是否能以長期的觀點制定企劃5

感23是否能以公司的觀點制定企劃10

24是否能與其他部門交流情報5

25是否積極地與其他部門協調5

26是否熱衷于人脈的擴展5

自

我27是否虛心地聽取部屬或晚輩的建議、意見5

啟28是否經常吸取新的潮流、技術5

發(fā)

29是否不怠于未來的預測10

30為了改善，是否可以拼棄前例5

評價分數合計200

姓名:決定評價分數

分

第一次考核自我評價

第二次考核主管評價

調整總經理

判定基準

A?特別優(yōu)秀B?優(yōu)秀C?普通D?需要努力E?差

嚴守紀律忠于職務可信賴，但仍希望再自我需要從根本

積極地完成有效率需要積極革新與努力再教育

工作是模范

職員

滿分15分15分14-12分11~9分8~6分5分以下

滿分10分10分9~8分7~5分5~4分3分以下

滿分5分5分4分3分2分1分

勤情評價

標準上班日數H記載事項綜合意見

工缺席（事假）11

缺席（病假）11

作缺席（無故）日

早?退次

狀遲到次

遲到早退缺席換算H

況缺席總計H

實際上班日數總計0

對判定獎賞的反映

本人對判定的不滿

對判定加薪的反映

對判定訓練的反映

調整

對判定晉升的反映

合作商資料卡

客戶名稱：______________________________________________________

客戶地址：_____________________________________________________

負責人：______________________________________________________

主要經營項目：________________________________________________________

主要聯系人：______________________________________________________

估計資本額：

營業(yè)額:

年度年年年

營業(yè)額

與本公司業(yè)務狀況:

交易金額記錄

年度年年年年年年

營業(yè)額

建卡日期:

戶大姐公司客戶信用度分析表

簽字:

明細原因

□1.銷售額增長情況。

□2.雖然擴大了經營規(guī)模，但回報低。

□3.營銷費用變化。

□4.進貨量變化。

□5.經營者情緒不穩(wěn)。

□6.人事關系變動頻繁。

□7.出現空頭支票。拖延付款時間。

□8.突然加大高利貸款，與企業(yè)發(fā)展不符合。

□9.員工薪金遲發(fā)。

口10.與公司聯絡情況。

評價：

客戶資料表

簽字：年月日

編碼合作商代碼店面名稱區(qū)域詳細地址拜訪頻率負責人聯系電話備注

新員工甄試表

應聘面試

人面談日期甄試人員

職位人數

專業(yè)知識態(tài)度儀表工作經歷反應能力口才

應聘人員特別技術甄試人

學歷年齡

姓名或專長員意見

優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣相關非相關優(yōu)良可劣優(yōu)佳平

面

試

記

錄

員工面談考評用表

考評項目評定尺度計分,備注

儀容、態(tài)度14121086

一般常識14121086

專業(yè)常識14121086

創(chuàng)造、創(chuàng)新力14121086

誠實、協調14121086

領導能力14121086

表達力14121086

人品、性格14121086

總計14121086

0?64-*C

評語分為A、B、C三等，每

綜合評語65?95fB

等又可以分為上下兩級

96~112fA

簽字:

業(yè)務員每日走訪路線表

業(yè)務員:

'業(yè)務員：業(yè)務區(qū)域：總店婁攵：家日期：

單店編碼周一單店編碼周二單店編碼周三單店編碼周四單店編碼周五

'''

業(yè)務員（）月報表

業(yè)務員:

本月走訪區(qū)域本月走訪客戶總次數

本月成交單數簽單額成交率%

本月簽單增長率%本月市場占有率%

銷售促銷費用本月差旅費用

成交單數回款

A類店

B類店

客C類店

戶

細簽約成

分

功及區(qū)