11、靠智慧撬動(dòng)市場(chǎng)

一、靠智慧撬動(dòng)市場(chǎng)同烏克蘭商人談市場(chǎng)開拓陽(yáng)春三月，萬(wàn)物復(fù)蘇，眾花爭(zhēng)嬌，此時(shí)，我們迎來(lái)了烏克蘭D公司的Skorohod先生和Vitkon女士。同老朋友見(jiàn)面，無(wú)話不談，雖語(yǔ)言不通，但心相通。Skorohod先生和我說(shuō)，在國(guó)際金融市場(chǎng)的大環(huán)境下，我們是產(chǎn)品難銷、市場(chǎng)難找、生意難做，問(wèn)我有什么辦法來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)？我脫口而出，用我們商人的智慧來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)、撬動(dòng)市場(chǎng)。具體說(shuō)：市場(chǎng)好比是一塊大石頭，永遠(yuǎn)存在，你能夠發(fā)現(xiàn)這塊寶石并撬開它，這需要智慧。我舉了中國(guó)中央電視臺(tái)春晚小品，由趙本山主演的《賣拐》，趙本山見(jiàn)一小伙子路過(guò)，他指著他的腿說(shuō)它有毛病，小青年說(shuō)：“我沒(méi)毛病啊”，趙說(shuō)：“那你走走看，”小青年真的走了幾步，趙又說(shuō)：“你看，你看，你的腿真的有病，你再走幾步給我看看?！毙∏嗄杲?jīng)不住誘惑，又走了起來(lái)，趙說(shuō)：“你還說(shuō)沒(méi)毛病，我看你是左腳高，右腳低，一定是有病……”趙本山就這樣連續(xù)幾次反復(fù)講這小伙子腿有病，小伙子聽(tīng)進(jìn)去了，那怎么辦？這時(shí)，趙本山順勢(shì)將拐杖拿出來(lái)，讓他買去，這小伙子還感謝他替他指出毛病。這是一場(chǎng)笑料，但從中說(shuō)明一個(gè)道理，產(chǎn)品推銷要有藝術(shù)性，正面彈琵琶能學(xué)會(huì)，反彈琵琶就難，這叫逆思維，才能把市場(chǎng)推動(dòng)。這個(gè)世上沒(méi)有推銷不去的產(chǎn)品，只是缺少推銷理念，在當(dāng)今信息爆炸時(shí)代，按老方法推銷誰(shuí)來(lái)買你的產(chǎn)品？我認(rèn)為有一點(diǎn)很重要，同中國(guó)人做生意注重友誼，幾乎沒(méi)有一種文化能比中國(guó)更看重交際能力，這就是商業(yè)上的友誼，友誼也是推動(dòng)市場(chǎng)的一種辦法。兩位朋友聽(tīng)后很受啟發(fā)，他又問(wèn)我，如何能把企業(yè)做大做強(qiáng)，成為群雄之首，立于市場(chǎng)不敗之地呢？我沒(méi)有正面回答，我講了一個(gè)烏龜和兔子賽跑的例子，大家約定，誰(shuí)先跑到橋的那一頭終點(diǎn)，誰(shuí)就是贏家。兔子很傲，瞧不起烏龜，它以為憑烏龜爬行，我?guī)紫戮团艿浇K點(diǎn)，于是躺下先睡一覺(jué)。而烏龜，不浮躁，一步一個(gè)腳印爬行，終于跑到橋的終點(diǎn)，成了贏家。有人表?yè)P(yáng)烏龜謙虛不屈的精神，批評(píng)兔子自高自大自以為是導(dǎo)致失敗的結(jié)果，而烏龜在接受表?yè)P(yáng)的時(shí)候想：這有什么好表?yè)P(yáng)的，我年年在同兔子比賽，先是和它驕傲的爺爺比，接下去又和他爸爸比，現(xiàn)在又和他比，若干年后，我還和他孫子玄孫來(lái)比，我的真實(shí)本領(lǐng)是長(zhǎng)壽??！我的故事講完了，Skorohod先生十分高興的說(shuō)：“這個(gè)故事太好了，企業(yè)不在于現(xiàn)在做得多大多強(qiáng)，而在于百年企業(yè)，千年企業(yè)，能永存下去這才是最難的事……”。2008年10月，我和儲(chǔ)江曾去過(guò)烏克蘭首都基鋪，我回憶起了那段美好生活，這是一個(gè)美麗而寧?kù)o的國(guó)家，合抱的白樺樹，街道上井然有序，盡管街道旁的房屋不斷更新拆建，而街道旁的樹已有上百年的歷史，巍然不動(dòng)，沒(méi)有被遷戶口，這樣的城市規(guī)劃，不得不讓我驚嘆。我舉一個(gè)小例子，烏克蘭國(guó)家是從前蘇聯(lián)分裂出來(lái)的，我在街道公園醒目的地方，見(jiàn)到高高豎立的列寧銅像，在銅像基座上刻有列寧的一段話“烏克蘭是蘇聯(lián)不可分割的一部分”，像這樣的公園雕塑保持著歷史的真跡，足以證明這個(gè)國(guó)家的包容性，人民的包容性，如果稍有民族狹隘性，這尊列寧銅像恐怕早已不復(fù)存在。從這個(gè)角度講，我們的商人，也要學(xué)會(huì)包容，有包容性，才會(huì)有長(zhǎng)久的友誼，友誼拓市場(chǎng)，智慧促發(fā)展。我們還參觀了歐洲第三大河第聶佰河，這條從俄羅斯的瓦爾代高地流經(jīng)烏克蘭國(guó)家的母親河，清澈見(jiàn)底，緩緩流淌，是一道美麗的風(fēng)景線。烏克蘭礦產(chǎn)資源豐富，重工業(yè)發(fā)達(dá)，航天航海技術(shù)領(lǐng)先，比如航空母艦生產(chǎn)等都優(yōu)于中國(guó)，當(dāng)然，烏克蘭也有其弱處，人口少、民營(yíng)企業(yè)少，基本上都是國(guó)營(yíng)的，給這個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)制約，為此，D公司korohod先生和Vitkon女士說(shuō)，烏克蘭同中國(guó)做生意是互贏的，中國(guó)的發(fā)展同樣推動(dòng)烏克蘭國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，他倆舉了購(gòu)買如意的手動(dòng)液壓搬運(yùn)車、電動(dòng)搬運(yùn)車、電動(dòng)搬運(yùn)車等產(chǎn)品為例，他們很難辦好這樣的實(shí)業(yè)，主要是配套工廠難找，勞動(dòng)力困難，像這樣的產(chǎn)品烏克蘭又不可缺少，必須同中國(guó)合作才能相互發(fā)展。我們間親切交流，覺(jué)得這個(gè)世界很美，人類在這美好的世界中，應(yīng)當(dāng)互惠互利，和諧共存，努力創(chuàng)造智慧為各自子孫后代創(chuàng)造更美好明天，這是一個(gè)中國(guó)夢(mèng)，也是一個(gè)世界夢(mèng)。

二、創(chuàng)新不是一句口號(hào)與友人談讓兒子接班問(wèn)題四月十五日，我們父子一行參加德國(guó)慕尼黑寶馬展，有人對(duì)我說(shuō)，你這么大年齡還到德國(guó)來(lái)參展，你是不是對(duì)你兒子儲(chǔ)江來(lái)接班不放心？我說(shuō)，你講錯(cuò)了，我怎么不放心，老人讓兒子接班是天經(jīng)地義，我終老后，連骨灰都是兒子的，企業(yè)就不用說(shuō)了。但老人如何讓兒子接好班，也要有一個(gè)創(chuàng)新的理念，創(chuàng)新用在什么地方都靈，創(chuàng)新不能是一句口號(hào)。他又問(wèn)我，你用什么創(chuàng)新理念讓兒子接班？我說(shuō)，很簡(jiǎn)單的一句話，如果讓兒子來(lái)接受自己的理念辦企業(yè)，將是失敗，如果我能接受兒子的理念便將是成功，這就叫創(chuàng)新交班。老人一般都有豐厚的創(chuàng)業(yè)文化底蘊(yùn)，但很難接受創(chuàng)新的守業(yè)觀念，正如古人說(shuō)：創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難。半杯老茶水，新水怎么加總少不了有老茶的影子，要讓杯子里的水是全新的，只有把老的半杯水全倒掉，這樣才是一杯新鮮的水，辦企業(yè)亦如是。我們老的一代企業(yè)家喜歡回憶創(chuàng)業(yè)時(shí)期的艱辛，住地下室、餓肚子、擠在火車衛(wèi)生間等等，這些早已過(guò)去的東西不值得老調(diào)重彈，也沒(méi)有人來(lái)聽(tīng)，現(xiàn)在年輕人不喜歡聽(tīng)這一套。艱苦創(chuàng)業(yè)的歷史已翻開新的一頁(yè)，好比戰(zhàn)爭(zhēng)年代，老一代革命家出生入死，拋頭顱，灑熱血，為了革命成功，多少先烈不惜犧牲自己，這些可歌可泣的感人事跡，由于時(shí)代不同，很少有人會(huì)聽(tīng)會(huì)看。我看了電影《1942年》，感慨萬(wàn)千，而年輕一代還懷疑，這是真的嗎？他們不是那么熱情去看這類題材，所以，我深刻體會(huì)到，我過(guò)去曾經(jīng)輝煌一時(shí)的《我與外商打交道》拙著，現(xiàn)在絕沒(méi)有人看，這已經(jīng)是一個(gè)歷史時(shí)期的作品，已不適現(xiàn)時(shí)。當(dāng)今電子信息爆炸，五花八門，應(yīng)有盡有，連字典都沒(méi)人查，要了解歷史人物，不必去記去問(wèn)，打開電腦，馬上跳出孔子的出生年月日，孔子的論語(yǔ)觀點(diǎn)，這比找資料快百倍啊。我兒子是七零后，還有八零后，九零后，年輕人要他們接受老一代企業(yè)家艱苦創(chuàng)業(yè)精神肯定是失敗，所以接受兒子的理念，才是創(chuàng)新交班的辦法。老人最講究關(guān)心員工，干活干習(xí)慣了，什么都想干，看到車間臟，馬上就會(huì)拿起掃帚打掃衛(wèi)生，而且一邊打掃，一邊埋怨衛(wèi)生沒(méi)搞好，干著掃地活，心里生氣著，然而吃力不討好，掃地工在埋怨老板搶了他的工作，這是他的崗位，老板怎么可以去占領(lǐng)呢！這是老人不注重制訂新的管理制度，新的激勵(lì)、獎(jiǎng)罰制度。我們夫妻倆體會(huì)很深，后來(lái)江兒接班，嚴(yán)格按公司制訂的“7S”管理制度辦，地面清潔了，工人干活舒暢了，我們也不用去掃地了。用人性化代替管理制度化，也是老企業(yè)的通病，我們?cè)龅揭晃桓S我二十幾年的老管理人員，他偏偏不遵守公司制訂的請(qǐng)假制度，一次曠工三天，又一次曠工二天，群眾向我反映，我礙于面子，找他談話，不要做出違反公司制度的事，我們都是老同志，批評(píng)他會(huì)讓他沒(méi)有面子，我沒(méi)有批評(píng)他也沒(méi)罰他，結(jié)果獎(jiǎng)罰不分明的弊端產(chǎn)生了，有人遲到早退，有人也不請(qǐng)假，公司紀(jì)律渙散，后來(lái)嚴(yán)格按制度罰了這位老同志，并且在會(huì)上點(diǎn)名批評(píng)，才剎住上下班遲到早退不正之風(fēng)。舊時(shí)代的感情用事，勾肩搭背的親情已經(jīng)過(guò)時(shí)，取而代之的是大家共同可執(zhí)行的制度，誰(shuí)違反，處理誰(shuí)，這也是一種親情、感情，讓你不犯錯(cuò)，這是最大的親情。老企業(yè)家很容易把企業(yè)當(dāng)成自己的兒子，把員工當(dāng)成自己的兒子，這有好的一面，確實(shí)人性化，但沒(méi)有一個(gè)制度，累死、苦死、企業(yè)拖垮，還被人罵死。比如企業(yè)要進(jìn)入國(guó)家先進(jìn)技術(shù)企業(yè)，一個(gè)銷售八億的企業(yè)，必須具備三個(gè)條件：一是員工在千人以下；二是大學(xué)生占500人以上，三是高級(jí)工程師要有一定的比例。沒(méi)有這三條，缺一都不用想評(píng)上，而這三條中第一條，員工在千人以下，同過(guò)去安排社會(huì)就業(yè)光榮，有社會(huì)責(zé)任感，我覺(jué)得完全相違背，現(xiàn)在是設(shè)備代替勞動(dòng)力，先進(jìn)機(jī)器來(lái)生產(chǎn)，工人轉(zhuǎn)崗。這對(duì)我們老一代企業(yè)家又難舍難分，同自己一起上來(lái)的工人，困難時(shí)招工招工再招工，先進(jìn)設(shè)備來(lái)了，下崗下崗再下崗，我從良心上做不過(guò)去，可現(xiàn)實(shí)多么殘酷，不搞先進(jìn)設(shè)備，無(wú)法適應(yīng)創(chuàng)新產(chǎn)品，不下崗老工人，新的大學(xué)生招來(lái)，企業(yè)人員超編，先進(jìn)技術(shù)企業(yè)評(píng)不到，許多優(yōu)惠政策享受不了！矛盾也。而新的理念必須吐故納新，企業(yè)才能長(zhǎng)治久安，否則老枝不剪，新枝不出，枯樹必腐之，整個(gè)企業(yè)將被拖垮，損失更大。想到這些，只能讓年輕一代來(lái)管理企業(yè)才能長(zhǎng)治久安。老人還可發(fā)揮余熱時(shí)，也不要沉下去，更重要的是不能沖在前。沉下去，等待走向彼岸是消極人生；沖在前是擋道，當(dāng)自己觀點(diǎn)同兒子有沖突時(shí)，堅(jiān)決聽(tīng)兒子的，當(dāng)兒子觀點(diǎn)自己接受不了時(shí)，堅(jiān)決服從兒子的，老來(lái)想要發(fā)揮余熱，要學(xué)會(huì)為兒子打工，重新做個(gè)打工仔，重新體會(huì)打工者的艱辛，有時(shí)為兒子敲個(gè)邊鼓，更好地為打工者服務(wù)，打工雖難但也高興，自己擔(dān)子放下了。兒子工作后，別把他當(dāng)成只是自己的兒子，他就是社會(huì)的了，是公眾人物，他成了自己的老師，向兒子學(xué)習(xí)。兒子的成功是我們老人的最大愿望。2013.4.15德國(guó)慕尼黑

三、寶馬展上讀廣告參加三年一度在德國(guó)慕尼黑舉辦的國(guó)際寶馬展，仿佛讓人又上了一次大學(xué)。展會(huì)上集中了國(guó)際上所有的工程機(jī)械和物流運(yùn)輸?shù)臋C(jī)械產(chǎn)品，來(lái)參加展出的大中型機(jī)械制造企業(yè)和參展商達(dá)數(shù)十萬(wàn)人，規(guī)模極為宏大。在成千上萬(wàn)家企業(yè)展品上，都打出不同的廣告，有文字的、有表演的、有演奏的、有敲打的、有游行的……這些看似廣告，卻是一種不同的文化，推銷產(chǎn)品就是在推銷文化，做企業(yè)就是做企業(yè)文化，這讓我深受啟迪。我們寧波如意股份有限公司花了近兩百萬(wàn)費(fèi)用，搬來(lái)公司數(shù)十種不同類型的物流產(chǎn)品來(lái)此大展風(fēng)采，其中CQD前移式堆高車，高達(dá)12米，堪稱國(guó)際同行之最，高高挺立在攤位上，讓國(guó)際同行刮目相看。“買如意產(chǎn)品。讓用戶稱心如意”，我們的公司宣傳片在反復(fù)播放，公司兩百平方米的展位上端，遠(yuǎn)遠(yuǎn)便能瞧見(jiàn)二層大圓球，上面印標(biāo)有“中國(guó)西林”馳名商標(biāo)，告訴人們“西林產(chǎn)品遍世界，世界各地有西林”。而中國(guó)免驗(yàn)產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)，讓客戶了解到這在中國(guó)同行中僅此一家。也讓客戶深思，寧波如意股份有限公司重視文化建設(shè)，以文化促進(jìn)管理，促進(jìn)品牌建設(shè)，在霓虹燈巧飾中，柔和的燈光奪目光亮，巧妙地灑在產(chǎn)品上，走進(jìn)如意公司的展位，如同走進(jìn)如意歡快的企業(yè)文化，走進(jìn)賞心悅目的，溫馨友誼的產(chǎn)品世界，踏上如意的紅地毯來(lái)洽談的客戶，被彬彬有禮，訓(xùn)練有素的如意業(yè)務(wù)員誠(chéng)心、傾心、熱心所折服。同商人打交道，尤其是和外商打交道，這是一門友誼的學(xué)問(wèn)，更是一門很高的文化藝術(shù)……走出展廳，走向露天廣場(chǎng)，我突然感悟，機(jī)械制造業(yè)是所有制造業(yè)之父的道理，而我公司的機(jī)械制造產(chǎn)品，在這里一亮相，只能是小家碧玉，是閨房里的小姐亭亭玉立，廣場(chǎng)上的挖掘機(jī)，輪胎有二層樓之高，讓人結(jié)舌，整臺(tái)機(jī)器像是一幢六層高樓，一只巨型抓斗，輕輕一抓，三千噸土一下挖起，好好的地球會(huì)留下一個(gè)巨大的坑，車子開動(dòng)，以為是六層樓房屋移動(dòng)，這才叫男子漢，這才叫大型機(jī)械制造業(yè)，我們要向這樣大型制造業(yè)發(fā)展，恐怕還得走很長(zhǎng)的一段路，更待我的孫輩吧。且看這臺(tái)巨型設(shè)備廣告，很簡(jiǎn)單的制造公司的名稱，一件實(shí)樣讓你嘆服，如果你上樓欣賞，巨型挖掘器內(nèi)頂層，有酒吧、有舞廳、有客商、有小姐、有音樂(lè)……多姿多彩。人們不禁要問(wèn)，挖掘機(jī)上怎么裝上這么多功能齊全的娛樂(lè)工具？廣告創(chuàng)意人性化是他們的本意。像這樣巨型挖掘機(jī)，往往在野外操作，工人生活一定很枯燥，有了這一套娛樂(lè)設(shè)施，雖遠(yuǎn)在曠野，卻不曾見(jiàn)面，且享受人間美景……人性化的廣告，人性化大型設(shè)備讓多少制造業(yè)產(chǎn)品，絞盡腦汁。當(dāng)我走進(jìn)一家著名叉車物流企業(yè)，產(chǎn)品在廣場(chǎng)展位上擺成半月型，而在展位當(dāng)中，放著三塊巨大的冰塊，在陽(yáng)光下閃亮發(fā)光，當(dāng)一塊冰慢慢豎立后，來(lái)了一位冰雕家，他手里拿著鋸、刀鉆等工具，隨后對(duì)著冰塊開始雕刻，瞬間工夫，一架閃閃發(fā)光的冰雕叉車出來(lái)了，這是在雕冰嗎？不，細(xì)細(xì)一想，是這家企業(yè)在向人們?cè)⒁猓何覀儾粌H僅是在生產(chǎn)叉車產(chǎn)品，我們?cè)趧?chuàng)造藝術(shù)，在產(chǎn)品的品質(zhì)上更是精雕細(xì)琢，功能無(wú)可挑剔，在美觀上也是狠下功夫。他們用藝術(shù)的手法，展現(xiàn)給人們：你們?cè)谑褂梦覀儺a(chǎn)品的同時(shí)也在享受我們的藝術(shù)。我想這是這家叉車公司采用雕冰來(lái)吸引客戶的用心所在。我看到一臺(tái)推土機(jī)，機(jī)器的頂部設(shè)有一個(gè)舞臺(tái)，幾十名男女演員在樂(lè)隊(duì)的演奏下，唱歌跳舞，震耳欲聾，這僅是想讓人們來(lái)觀賞表演嗎？這僅是想向別人展示這臺(tái)機(jī)器的巨大嗎？這僅是簡(jiǎn)單的一個(gè)吸引客戶的手段嗎？我以為都不是，這是在告訴用戶，這臺(tái)巨型設(shè)備在省時(shí)省力省工同時(shí)，能給社會(huì)帶來(lái)無(wú)窮的財(cái)富，有了財(cái)富之后，是歡快的精神生活，這也是所有的制造業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的目的，我沉思：任何產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和制造，都應(yīng)為了社會(huì)進(jìn)步，人類幸福服務(wù)，這才是至高無(wú)上的目的，人們生活上的愉悅和幸福，是我們制造業(yè)的頭等任務(wù)。一陣歡快的小提琴演奏，打斷了我的思考，我穿過(guò)幾個(gè)展位，看到一臺(tái)運(yùn)輸機(jī)上，有一位姑娘拉著小提琴在機(jī)器上表演，運(yùn)輸機(jī)周圍坐滿了喝啤酒，喝咖啡的觀眾，見(jiàn)我走近，兩位漂亮的小姐馬上引我入座，并端上啤酒，讓我喝酒欣賞，看著年輕靚麗的美女一邊拉琴，一邊扭動(dòng)柔軟的腰姿，讓臺(tái)下所有人喝彩，根本看不出這是在做運(yùn)輸機(jī)廣告。這臺(tái)龐大的設(shè)備就是社會(huì)大舞臺(tái)，生活是個(gè)小舞臺(tái)，你在運(yùn)輸機(jī)的舞臺(tái)上享受生活，享受午后的表演，這也是一個(gè)夢(mèng)，是一個(gè)愉快的生活夢(mèng)！把推銷運(yùn)輸機(jī)的廣告變成一個(gè)理想中的美夢(mèng)！“乒乒、砰砰”巨大的敲擊聲振響了我，這高昂、有節(jié)奏的振奮的敲擊聲來(lái)自哪里？原來(lái)是一群黑人朋友裸露上身，在陽(yáng)光下，烏光閃閃，在用鐵棍敲打抓斗機(jī)的機(jī)斗撞擊出的聲音，這是力量所在，抓斗可以把地球抓穿，可以把成捆木頭抓起，力量無(wú)窮，什么金融危機(jī)的困難，什么挖不下，扛不動(dòng)的困難，在堅(jiān)硬地質(zhì)面前，在成堆木頭面前，輕輕一挖，堅(jiān)土即被鏟起，輕輕一抓，成捆木頭，高高舉起。看著表演，我們會(huì)被這激昂的撞擊聲所激奮，在困難面前，永遠(yuǎn)向前，向前，再向前。這樣的廣告，讓我們體會(huì)到這不僅僅是廣告，這是一種藝術(shù)的力量，把廣告推向更高的境界?？罩兄鄙w機(jī)載著企業(yè)的大型廣告盤來(lái)轉(zhuǎn)去，直升飛機(jī)廣告也在競(jìng)爭(zhēng)，有幾臺(tái)直升機(jī)在空中盤旋，讓你欣賞飛行中藝術(shù)表演的同時(shí)，對(duì)這家公司產(chǎn)品行注目禮。一長(zhǎng)隊(duì)踏著三輪車廣告員來(lái)啦，他們穿著清一色的廣告服裝，特殊三輪車上噴著醒目的廣告，在人群中穿來(lái)轉(zhuǎn)去。又一隊(duì)特殊裝飾過(guò)的車隊(duì)廣告員來(lái)了，你以為這是在看迪斯尼表演，無(wú)形中你認(rèn)識(shí)了這家公司的產(chǎn)品，還有讓我羨慕并且想一試的廣告，這便是空中表演。一家生產(chǎn)巨型吊裝機(jī)企業(yè)，別出心裁想出讓觀眾登上他的塔吊進(jìn)行升空表演，這是一個(gè)誘人的廣告，我見(jiàn)隊(duì)伍排得長(zhǎng)長(zhǎng)的，五人一組，在工作人員的幫助下綁上安全帶，固定在吊臂上，隨后緩緩升空，升高后，在空中進(jìn)行360度旋轉(zhuǎn)，讓廣場(chǎng)上參展人員，遠(yuǎn)遠(yuǎn)便能見(jiàn)到塔吊上的表演，而那空中飛人，又能清晰欣賞廣場(chǎng)上所有展品的展出，美哉，壯哉。我很想上去一試，被隨同的公司工程師馮振禮同志阻止，他以為我年齡大，心臟受不了，況且排此長(zhǎng)隊(duì)時(shí)間上也不太允許，我只好作罷，像這樣激動(dòng)人心的廣告非常吸引人，廣告新創(chuàng)意，讓人們體驗(yàn)產(chǎn)品美，生活美，廣告文化更美的感受。寶馬展產(chǎn)品和廣告吸引了大批的世界各地的商人，到這里來(lái)的人，不光懷著經(jīng)商盈利的大目標(biāo)，也是像來(lái)趕廟會(huì)，趕集市，看表演，參舞會(huì)。黑白黃人種涌動(dòng)，廣告萬(wàn)花筒讓人眼花繚亂。通道兩邊，有賣三文治的，賣土豆條的、賣肯德基的、賣啤酒的，無(wú)處不標(biāo)有廣告，這里廣告一字值千金，百貨中百客，蘿卜青菜各有所愛(ài)，參展者西裝革履、溫文爾雅有之，大腹便便、肥頭大耳有之，牽著美女的、拄著拐杖的、推著輪椅的、高聳豐胸的、浪漫豐姿的，熙熙攘攘，隨著鋪天蓋地的廣告，尋找他們心中利益的地方。有文化的地方，便有利益，有利益的地方便有人來(lái)，企業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)品文化，商人牽動(dòng)商品利益，我們?cè)趶V告的閃耀下互動(dòng)。2013.4.19慕尼黑寶馬展

四、經(jīng)商三個(gè)錯(cuò)誤不能犯作為一個(gè)合格的商人，我認(rèn)為三個(gè)錯(cuò)誤不能犯，一是不講商業(yè)信用，二是挖同行的墻角，三是詆毀同行。這三種錯(cuò)誤，歷來(lái)是商家大忌。不講商業(yè)信用，你會(huì)寸步難行，最后會(huì)在商場(chǎng)上消失。十幾年前，一位美籍華人買我公司產(chǎn)品，初交時(shí)熱情有加，朋友如兄弟般的親切，貨款交付也非常及時(shí)，取得信任后，他叫我發(fā)50余萬(wàn)元貨到美國(guó)，發(fā)貨后，從此就失去聯(lián)系，電話不通，傳真不回，半年后，我們無(wú)奈，只好趕往美國(guó)催貨款，然而這位不法華人，欺負(fù)我們來(lái)自中國(guó)大陸，不懂美國(guó)法律，不會(huì)英語(yǔ)，居然大言不慚地說(shuō)：“我們就是不支付貨款，如果你們?cè)俨浑x開，就會(huì)由墨西哥打手把你們打出去！”我真是想不到，當(dāng)年親切有加的商人朋友會(huì)變成這副臉孔，無(wú)奈白白損失50余萬(wàn)貨款，自認(rèn)倒霉。這位美籍華人，不法經(jīng)商，不光發(fā)生在我們身上，還在中國(guó)大陸其他廠家故伎重演，后來(lái)曝光，最后的結(jié)局，這位不法商人在美國(guó)宣布破產(chǎn)，商場(chǎng)上，這位不講信用的人從此消失了。商人為了利，會(huì)犯第二種挖同行墻角的錯(cuò)誤，見(jiàn)別人產(chǎn)品好銷，用低價(jià)手法或低質(zhì)產(chǎn)品搶同行生意比較普遍，而且還不以為恥，反而為榮。我以為這種不道德錯(cuò)誤不能犯，經(jīng)商有道，亂挖墻角，擾亂別人，社會(huì)會(huì)鄙視你，會(huì)失去人格的尊嚴(yán)，得到利，失去的是人格，而人格是錢難買的。2004歐盟對(duì)中國(guó)的手動(dòng)液壓搬運(yùn)車進(jìn)行反傾銷，我們應(yīng)訴失敗，從而失去大批客戶，但也有少數(shù)歐盟客戶寧可損失自己利益，繼續(xù)訂我公司的貨，我們建議他們?nèi)ハ蚱渌麖S家購(gòu)買，減少關(guān)稅損失，但他們不動(dòng)心，繼續(xù)和我們保持合作關(guān)系，令我十分敬佩?？蓢?guó)內(nèi)某同行乘機(jī)一而再，再而三去推銷，去挖墻角，他們瞧不起這位經(jīng)銷商，認(rèn)為有失職業(yè)道德。一位客商和我說(shuō)，手動(dòng)液壓搬運(yùn)車中國(guó)某工廠打贏官司，你們輸了，你有什么想法？我坦然回答說(shuō)，誰(shuí)贏都一樣，我不妒忌。辦企業(yè)有兩個(gè)目的，一個(gè)是為了自己賺錢，另一個(gè)目的是為了社會(huì)責(zé)任，贏了，可以安排社會(huì)就業(yè)，多為國(guó)家納稅，創(chuàng)造更多社會(huì)效益，個(gè)人的效益也得到更好的提升。輸了，如何逆思維，創(chuàng)新產(chǎn)品，走向新的市場(chǎng)，重塑企業(yè)發(fā)展形象。我的話，讓歐盟客戶動(dòng)容，然后他告訴我一個(gè)事實(shí)：他與歐盟反傾銷的一位官員認(rèn)識(shí)，這位官員告訴他，寧波如意應(yīng)訴失敗原因是多種的，其中中國(guó)兩位同行提供如意銷售信息，詆毀如意的工作是最致命的一招…...我聽(tīng)后，不為自己企業(yè)輸了官司而傷心，是為同行惡意詆毀而恥辱，中國(guó)人讓外國(guó)人瞧不起，這是最傷心的事。第三種犯的詆毀錯(cuò)誤，并不少見(jiàn)，而且永遠(yuǎn)不會(huì)消失，這是國(guó)家民族的劣根性。我常常用道德、良心、誠(chéng)信來(lái)約束自己，約束部下，不要去犯這三種錯(cuò)誤，但卻屢屢遭到同行的詆毀并受傷。不久前，有同行又詆毀我們。說(shuō)我們手動(dòng)液壓搬運(yùn)車價(jià)格比他們高出近一百美元，如意價(jià)格是269美元，他們僅171美元，勸僅有的幾家尚與我合作的鐵桿歐盟客戶斷絕同如意做生意，客戶還向我提供了某公司的書面信息，試想一臺(tái)僅售100余美元的手動(dòng)車我可以抬高一倍的價(jià)格去銷售嗎？我一時(shí)惱火，無(wú)中生有，空穴來(lái)風(fēng)，從何而來(lái)？但細(xì)想，蒼蠅不叮無(wú)縫之蛋。我們手中有一個(gè)蛋，蒼蠅總是要來(lái)叮，如果我們不把蛋保護(hù)好，蒼蠅一定要飛來(lái)。歐盟反傾銷沒(méi)有落下塵埃，我們手中的蛋，隨時(shí)會(huì)有被打碎的危險(xiǎn)，蒼蠅總是等在哪里，巴不得我手中的蛋碎了，立即飛來(lái)?yè)屖?，想想蒼蠅貪得無(wú)厭，也可憐極了。對(duì)蒼蠅，我并不會(huì)去打它，打是打不完的，而且要消耗精力，我還是要提高警惕，保護(hù)好手中的金蛋，讓其無(wú)縫，蒼蠅也就無(wú)處可叮，所以我還是不責(zé)怪同行的詆毀，更加勸勉自己，相信命運(yùn)掌握在自己的手中，不怕別人的詆毀，詆毀者自己也會(huì)受到詆毀，傷害別人者，必傷害到自己，世界上的事你看著、防著、避著、最后會(huì)笑著。2013.4.19慕尼黑

五、圖耳庫(kù)市散記芬蘭圖耳庫(kù)市，是芬蘭第二大海港和重要工業(yè)圣地，位于芬蘭西南部，在幾百年前曾是芬蘭首都，是芬蘭最古老城市，奧拉河靜靜流過(guò)市中心，再入大海，河兩邊停滿了游船，卻不見(jiàn)有人上船。馬路上行人很少，早晨偶爾能見(jiàn)到三三兩兩晨練的男女老少在跑步，我們住的萊特森大酒店，周圍是靜悄悄的。我同江兒以及工程師張?zhí)岢梢恍腥俗〈速e館，覺(jué)得寂寞孤單。芬蘭國(guó)家全國(guó)不足五百萬(wàn)人口，生活十分富有，據(jù)客戶介紹，在這個(gè)國(guó)家沒(méi)有極窮極富現(xiàn)象，舉國(guó)上下人民相處和諧，這是一個(gè)桃源世界啊，而且芬蘭以千島之國(guó)相稱，住在這里的人忠誠(chéng)于大海，胸襟像海一樣寬闊，全國(guó)森林覆蓋面積也是世界馳名，人與植物友好相處，讓芬蘭人民呼吸清新空氣，享受大自然美好的時(shí)光，然而芬蘭也有其讓人不習(xí)慣的地方，地處北極、氣候寒冷，況有白晝黑夜時(shí)差極大差異，冬天夜長(zhǎng)日短，夜晚黑夜可達(dá)20小時(shí)，一天中只有4個(gè)小時(shí)有陽(yáng)光，而夏天則相反，白天有20小時(shí)，晚上只有4個(gè)小時(shí)，這讓我們來(lái)自異國(guó)他鄉(xiāng)的客人很難適應(yīng)這里的環(huán)境，記得有一年，我同江兒第一次到芬蘭經(jīng)商，恰逢夏季天長(zhǎng)之時(shí)，應(yīng)已是凌晨，這里仍是陽(yáng)光普照，我弄不清白天黑夜，還是時(shí)差顛倒。然而芬蘭首都赫爾辛基的早晨也同圖耳庫(kù)一個(gè)樣，當(dāng)我打開賓館窗戶，向樓外眺望，見(jiàn)不到行人，也見(jiàn)不到車輛，像是一條沉睡的美人魚。這次我們抵達(dá)圖耳庫(kù)走訪客戶，兒子問(wèn)我忘了沒(méi)有，這是第二次到達(dá)，可我沒(méi)有任何印象，一則年齡大易忘，二是走的國(guó)家太多，都是匆匆一別，在我到達(dá)的70余國(guó)，數(shù)百座城市經(jīng)銷商過(guò)程中，我的心思緊緊扣在推銷產(chǎn)品上，對(duì)異國(guó)的風(fēng)光，風(fēng)土人情早已記憶模糊。這次到圖耳庫(kù)市，一切新鮮，靜靜的母親河緩緩流淌，高高的落葉樹，讓陽(yáng)光普照街道，為把冬天陽(yáng)光照射下的溫暖讓給人民，落葉樹，尚未抽芽，街道堆積的白雪還未融化，完全是一片殘冬早春的季節(jié)。生活在如此寧?kù)o潔凈，與世無(wú)爭(zhēng)的國(guó)度里，我不覺(jué)得是一種幸福，反感到是一種孤獨(dú)無(wú)伴，可圖耳庫(kù)人不是這種態(tài)度，他們與人交往是熱情而不熱烈，在路邊走也是慢騰騰的，這里的人生活中習(xí)慣了與恬靜打交道，不像我非常熱愛(ài)家鄉(xiāng)寧海桃源橋摩肩接踵，你擁我擠的熱鬧生活。雖年邁，不減這種與友相聚，高聲談笑的習(xí)慣。從圖耳庫(kù)人恬靜習(xí)慣和我愛(ài)好熱情奔放生活，讓我想起人的幸福涵義究竟是什么？幸福就是人們的心里滿足和愛(ài)好吧。我們一行三人剛到圖耳庫(kù)晚上，B公司總裁非常熱情，請(qǐng)我們到圖耳庫(kù)最著名的飯店共進(jìn)晚餐，坐定后，主人向我們介紹這家飯店在圖耳庫(kù)非常著名，廚師以專門做噴淋牛排而出名，還到過(guò)美國(guó)參加烹飪比賽，獲得了大獎(jiǎng)，今晚請(qǐng)我們來(lái)此品嘗，這是主人對(duì)我的最大尊重。我一生不吃牛肉，認(rèn)為牛耕田辛苦，人殺了吃，實(shí)在罪過(guò)，況且我向同來(lái)的所有人戲稱，我愛(ài)人朱愛(ài)芬屬牛，我不能吃“愛(ài)人”啊。為此，我另點(diǎn)一條魚，牛排就免去，我兒同工程師張?zhí)岢筛饔幸粔K大牛排，還配有兩份湯類和啤酒，正吃中，張工一再聲稱不習(xí)慣，我勸他吃下去，以示對(duì)主人尊重，比如外國(guó)人第一次來(lái)中國(guó)，來(lái)到我們公司，我們用中國(guó)上等菜來(lái)招待客人，客人說(shuō)不好吃，我會(huì)有什么心情。張工聽(tīng)我一勸也就吃下去，江兒不斷同主人交談，我們是個(gè)啞巴只顧吃不會(huì)說(shuō)，一會(huì)兒我見(jiàn)張?zhí)岢深^冒虛汗，并流出鼻涕，我叫張工趕快擦凈，注意點(diǎn)中國(guó)人形象，好在是幽幽燭光下用餐，否則主人看見(jiàn)極不雅觀，用好餐回到房?jī)?nèi)，張工提出要嘔吐，他實(shí)在耐不住，把當(dāng)晚吃的西餐牛肉吐得五味俱陳，一場(chǎng)災(zāi)難，讓張工感嘆西餐太難吃，這次出國(guó)，他后悔中國(guó)的豆腐乳帶少了，以致吃完后，瓶子里留下一點(diǎn)鹵水也不舍得倒掉，在用晚飯時(shí)，用豆腐鹵水拌飯，吃了兩碗最香甜的飯，他說(shuō)：“這才叫幸福啊”有人說(shuō)吃牛排幸福，張?zhí)岢煽偣こ處熣f(shuō)在國(guó)外吃豆腐乳最幸福，幸福不是因人而異嗎？各自心里滿足，就是一件幸福的事。這讓我想起圖耳庫(kù)B公司客戶突然問(wèn)我：“儲(chǔ)先生，您這么大年齡出國(guó)，追求的是什么幸福？”的問(wèn)題。我真誠(chéng)地告訴他：“我的幸福是除了我的家庭和睦，子女成才，孫輩歡樂(lè)外，就是能讓員工有活干，過(guò)快樂(lè)平安日子，看到產(chǎn)品銷往世界各地，公司成為納稅大戶，能為社會(huì)慈善事業(yè)貢獻(xiàn)微薄力量，企業(yè)永遠(yuǎn)興旺發(fā)達(dá)，這就是我的幸?！?013.4.23芬蘭圖耳庫(kù)市

六、讓競(jìng)爭(zhēng)充滿幸福我寫過(guò)多篇競(jìng)爭(zhēng)體會(huì)文章，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)充滿幸福還是頭一次體會(huì)。我們同瑞士A公司已有多年的合作關(guān)系，一年前曾同儲(chǔ)江專門拜訪過(guò)，這回是帶著工程師再度拜訪。A公司總裁熱情地接待了我們，同時(shí)又參觀了他們的倉(cāng)庫(kù)，這讓我大為吃驚，倉(cāng)庫(kù)里堆滿了國(guó)內(nèi)同行的產(chǎn)品，寧波如意的不足三分之一，這讓我感到競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)，可能是總裁看出了我的心思，便問(wèn)我：“中國(guó)同行競(jìng)爭(zhēng)太激烈，不斷地向我報(bào)價(jià)，介紹產(chǎn)品，我也被搞得一頭霧水，究竟物流系列產(chǎn)品價(jià)格多少才合理？”我淡然一笑回答：“讓競(jìng)爭(zhēng)充滿幸福，有那么多中國(guó)同行，報(bào)價(jià)一個(gè)比一個(gè)低，你可以賣好價(jià)格??！”總裁不以為然回答說(shuō)：“讓競(jìng)爭(zhēng)充滿幸福，你們也能賺到錢，這叫雙贏?！蔽艺f(shuō)：“世上做到雙贏是一件難事，特別是競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)總有一方受損，一方獲利，那么怎樣的競(jìng)爭(zhēng)才能創(chuàng)造幸福呢？我認(rèn)為在買賣競(jìng)爭(zhēng)中，賣者能創(chuàng)新產(chǎn)品，把嶄新的劃時(shí)代的產(chǎn)品提供給市場(chǎng)，讓用戶感到滿意，這才是人類一大進(jìn)步，讓人類都享受幸福，或者小到一個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)部位創(chuàng)新，讓這個(gè)產(chǎn)品不同于老的，它的性能更好，功能更齊全，使用更便捷，價(jià)格更低等等，將用戶滿意的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，同老產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，讓老產(chǎn)品淘汰，這才叫競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造幸福?！比缓笪矣终f(shuō)：“像您倉(cāng)庫(kù)里中國(guó)同行的產(chǎn)品，在創(chuàng)新上沒(méi)有突破，只是向你一味報(bào)低價(jià)格同老客戶競(jìng)爭(zhēng)，這能創(chuàng)造幸福嗎？這只能導(dǎo)致質(zhì)量越來(lái)越差，企業(yè)要生存，又低成本銷售，能有長(zhǎng)久生存的機(jī)會(huì)嗎？”A公司總裁很認(rèn)同我和他的一席談話，這也讓我想起不久前，一位印尼客人同我談手動(dòng)液壓搬運(yùn)車價(jià)格，他首先聲明，他不會(huì)來(lái)壓價(jià)，他要中國(guó)制造的“中國(guó)西林”牌產(chǎn)品，在印尼能打響。他說(shuō)，中國(guó)制造的手動(dòng)液壓搬運(yùn)車質(zhì)量不差，但是中國(guó)西林牌產(chǎn)品，在印尼價(jià)格就是賣不高，是最低價(jià)的。人家德國(guó)的、日本產(chǎn)的同樣產(chǎn)品，質(zhì)量不差上下，而價(jià)格比你們高三倍四倍以上照樣有市場(chǎng)，為什么好產(chǎn)品，低價(jià)都賣不出去，原因除了沒(méi)有中國(guó)著名品牌外，更重要的是魚目混珠，中國(guó)同行有大量質(zhì)次、價(jià)低產(chǎn)品進(jìn)入印尼，外表差不多，質(zhì)量差不多，價(jià)格不清楚，只要拿某企業(yè)一壓價(jià)，便能得到更低價(jià)格，這就大失信用。人家寧可買高價(jià)品牌買個(gè)放心，中國(guó)品牌產(chǎn)品就難以推動(dòng)印尼市場(chǎng)。這是毫不夸張的真心話。中國(guó)企業(yè)，在國(guó)外無(wú)序低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不但品牌打不響，反過(guò)來(lái)倒霉的是企業(yè)自身難以生存，一些原先看到別人暢銷產(chǎn)品，用低價(jià)來(lái)?yè)尶蛻舻钠髽I(yè)，最終大批都銷聲匿