EPSON打印機(jī)中國銷售渠道調(diào)研分析報告

EPSON打印機(jī)中國銷售渠道調(diào)研匯報IT行業(yè)猛烈競爭，使中國打印機(jī)市場從昔日HP、EPSON、CANON“三國鼎立”局面發(fā)展到今日戰(zhàn)國眾雄并立格局，ZDC（中關(guān)村在線數(shù)據(jù)中心）對EPSON銷售渠道進(jìn)行了調(diào)研，本篇分析了EPSON在中國渠道分布情況和特征，揭示了EPSON最近幾年渠道策略調(diào)整和產(chǎn)品線調(diào)整。ZDC經(jīng)過銷售渠道這個角度對這些成功IT企業(yè)進(jìn)行分析，期望能對我們中國打印機(jī)同行起到“拋磚引玉”作用，在前進(jìn)路途中能受到部分啟發(fā)。

一、EPSON打印機(jī)中國銷售渠道分布

1、EPSON打印機(jī)銷售渠道分布圖

2、EPSON打印機(jī)中國銷售渠道戰(zhàn)略計劃

精工愛普生集團(tuán)1985年進(jìn)入中國，于1997年北京愛普生電子成立，并于1998年成立愛普生（中國），建立了完善產(chǎn)、銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。EPSON打印機(jī)進(jìn)入中國后，大力發(fā)展代理商，現(xiàn)在經(jīng)銷商已遍布全國31個省、直轄市、自治區(qū)，其中關(guān)鍵區(qū)域省市是：江蘇、浙江、廣東、北京、上海；次級關(guān)鍵區(qū)域省市：陜西、遼寧、湖北、山東。

二、EPSON打印機(jī)經(jīng)銷商中國分布區(qū)域

1、經(jīng)銷商分布區(qū)域圖

2、經(jīng)銷商分布區(qū)域圖描述

EPSON打印機(jī)經(jīng)銷商關(guān)鍵分布在華東、華北、華南區(qū)，占到全國63%。其中EPSON經(jīng)銷商在華東區(qū)分布最廣，達(dá)成30%，居七大區(qū)之冠，其次是華北、華南區(qū)，分別各占18%、15%，百分比靠近。西北區(qū)占11%，東北、西南區(qū)百分比全部是9%，分布最少是華中區(qū)，占8%。

北京愛普生電子在1997年成立后當(dāng)初經(jīng)銷商只有30多家，到1998年伴隨愛普生(中國)企業(yè)成立，開始建立了完善產(chǎn)、銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)銷商發(fā)展到近160家，在1999年，EPSON在中國就率先開始實(shí)施渠道扁平化政策，經(jīng)銷商已達(dá)成300多家。現(xiàn)在關(guān)鍵經(jīng)銷商已達(dá)成近500家，覆蓋全國各省市。

3、EPSON渠道策略

EPSON在渠道大會上，EPSON提出渠道策略：

(1)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)

(2)建立數(shù)字化渠道

(3)以服務(wù)支持渠道

(4)提升經(jīng)銷商滿意度

EPSON第一次把“提升經(jīng)銷商滿意度”作為一個關(guān)鍵策略進(jìn)行市場推廣，實(shí)現(xiàn)廠商和渠道共贏。

三、EPSON經(jīng)銷商七大區(qū)域分布特點(diǎn)

1、EPSON經(jīng)銷商華東區(qū)分布

(1)華東區(qū)分布圖

(2)華東區(qū)渠道規(guī)模

從上圖看到：華東區(qū)分布最多省是江蘇，其次是浙江、上海，安徽最少。

(3)華東區(qū)渠道分布特征

①消費(fèi)市場龐大、渠道精細(xì)化

華東區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，交通便利，人口數(shù)量龐大，尤其上海、江蘇、浙江組合，被譽(yù)為“小華東”，以上海為關(guān)鍵，組成了中國最大城市圈。這個區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，而且發(fā)展相對均衡，江浙、上海地域中小企業(yè)數(shù)量龐大，對IT辦公設(shè)備采購需求旺盛。因為競爭猛烈，渠道商開始重視用戶細(xì)分，改變以往盲目做大做全做法，而是搭建一個以用戶需求為中心渠道體系，使廠商和渠道商優(yōu)勢互補(bǔ)、達(dá)成共贏。

②渠道扁平化、經(jīng)銷商深入到三、四級城市

EPSON是在中國率先采取渠道扁平化策略企業(yè)之一，早在1999年3月EPSON就取消了總代理下面二級分銷商，以后設(shè)置辦事處，各地業(yè)務(wù)由辦事處負(fù)責(zé)。設(shè)置上海辦事處，負(fù)責(zé)上海、浙江、安徽業(yè)務(wù)，8月設(shè)置南京辦事處，負(fù)責(zé)江蘇業(yè)務(wù)。因為降低中間步驟，渠道效率提升。上海和江浙一帶數(shù)量龐大私營鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)大多分布在三、四級城市，EPSON優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)關(guān)鍵表現(xiàn)在開拓三、四級城市市場。

③重視零售端合作、廠商和經(jīng)銷商共贏

華東IT賣場巨頭江蘇宏圖三胞，是EPSON在江蘇一個重量級合作伙伴。在銷售額達(dá)成25個億宏圖三胞有19個大型零售賣場，幾乎覆蓋了江蘇省大部分三、四級城市。EPSON產(chǎn)品以直供方法經(jīng)過宏圖三胞銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)一步到位，大大降低了渠道各步驟運(yùn)行成本，成本降低表現(xiàn)出價格優(yōu)勢，所以競爭力也就大大增強(qiáng)。

在廠商大力支持下，經(jīng)銷商快速拓展自己銷售網(wǎng)絡(luò)，使經(jīng)銷商生存實(shí)力大增。愛普生(中國)渠道經(jīng)理喻宏文說：“一定要保障渠道利潤，假如不能確保其生存，又怎么能期望經(jīng)銷商幫助我們推廣產(chǎn)品呢？”幫助經(jīng)銷商成長結(jié)果是共贏，廠商在幫助經(jīng)銷商成長過程也使本身更強(qiáng)。

2、EPSON經(jīng)銷商華北區(qū)分布

(1)華北區(qū)分布圖

(2)華北區(qū)渠道規(guī)模

經(jīng)銷商在華北區(qū)分布數(shù)量最多是北京，其次是山東、河北、再次是河南、山西、內(nèi)蒙古、天津。

(3)華北區(qū)渠道分布特征

①擴(kuò)大中心城市影響，發(fā)明良好購物環(huán)境

北京是中國IT產(chǎn)業(yè)中心，中關(guān)村各大電子市場是各廠家必爭之地。8月，在中關(guān)村鼎好電子大廈一層北京EPSON印象館成立，這是EPSON中國企業(yè)在中國開設(shè)首家數(shù)碼影像體驗中心，面積達(dá)三百平米，有十多名工作人員。在這個互動式現(xiàn)場活動空間里展示了愛普生全系列產(chǎn)品。

EPSON體驗店關(guān)鍵是給消費(fèi)者提供親自動手操作使用EPSON數(shù)碼影像產(chǎn)品，還有產(chǎn)品演示和無償培訓(xùn)，使消費(fèi)者增加感性認(rèn)識，享受到EPSON數(shù)碼影像樂趣。EPSON體驗店不銷售產(chǎn)品，提供北京經(jīng)銷商具體名單，上有電話、地址，很方便。中關(guān)村各大電子賣場EPSON經(jīng)銷商們“近水樓臺先得月”，對提升本身著名度和產(chǎn)品銷售全部有良好幫助。

②開拓外圍、進(jìn)軍西部

EPSON打印機(jī)在中關(guān)村有數(shù)十家關(guān)鍵經(jīng)銷商，伴隨像北京這么中心城市經(jīng)銷商數(shù)量劇增，相互之間競爭越來越厲害，山東、河北這么二、三級城市市場發(fā)展已很成熟，EPSON開始把市場開拓力度放在三、四級城市和西部經(jīng)濟(jì)活躍地帶，據(jù)新華網(wǎng)報道：，中國西部地域進(jìn)入了西部大開發(fā)以來經(jīng)濟(jì)增加最快時期，內(nèi)蒙古自治區(qū)GDP增速為15.5%，居全國第一位。EPSON加強(qiáng)西部市場開發(fā)，伴隨電腦普及，打印機(jī)作為電腦關(guān)鍵外設(shè)，低價位噴墨打印機(jī)在三、四級城市需求市場很大，山西、內(nèi)蒙古等地IT市場需求空間也很可觀。

③強(qiáng)化售后服務(wù)、規(guī)范統(tǒng)一渠道店面形象

11月3日，愛普生（中國）新熱線服務(wù)中心在北京正式開啟。擁有1200平米寬大辦公區(qū)域，現(xiàn)代化用戶服務(wù)系統(tǒng)能夠滿足近120位用戶同時來電，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和自動傳真回復(fù)系統(tǒng)等多個服務(wù)渠道確保和用戶溝通。11月，愛普生已經(jīng)有上百家授權(quán)服務(wù)中心，為了深入提升服務(wù)效率，提出“1小時快修”授權(quán)服務(wù)中心從最初11家增加到75家，覆蓋了全國31個省和直轄市，基礎(chǔ)擺脫了地域限制。

，EPSON對全國近千家店面形象進(jìn)行了統(tǒng)一整合，統(tǒng)一全國專賣店形象，全部店面基礎(chǔ)色彩為黑、銀、藍(lán)三色。EPSON在北京、上海、廣州、武漢、成全部、西安和沈陽等地推出“服務(wù)更多彩”服務(wù)宣傳活動。把“用戶滿意”英文縮寫“CS”定為企業(yè)服務(wù)目標(biāo)，“CS”也是EPSON用戶服務(wù)部門名稱。在這次服務(wù)宣傳活動中，“CS”在全國54個城市99個維修網(wǎng)點(diǎn)直接為用戶處理問題，傾聽用戶最直接聲音，加強(qiáng)售后服務(wù)。

3、EPSON經(jīng)銷商華中、華南區(qū)分布

(1)華中、華南區(qū)分布圖

(2)華中、華南區(qū)渠道規(guī)模

EPSON在華中區(qū)（湖北、湖南、江西省）和華南區(qū)（廣東、廣西、海南、福建省）經(jīng)銷商，廣東分布數(shù)量最多，其次是湖北、福建、湖南。再次是江西、廣西，分布最少是海南。

(3)華中、華南區(qū)渠道分布特征

①重拳出擊彩色商務(wù)、渠道布局中南二三級城市

彩色商務(wù)系列是EPSON發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)鍵之一，EPSON和HP在華南彩色商務(wù)市場競爭異常猛烈，EPSON表示華南市場約占EPSON全國市場近四分之一份額，足見華南地域?qū)PSON關(guān)鍵性。華南市場因為珠江三角洲經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)建設(shè)良好，分布各區(qū)域商家全部有一定經(jīng)濟(jì)規(guī)模，對彩色商務(wù)產(chǎn)品需求巨大，但彩色商務(wù)用戶分布廣，而且大多散布在二、三級城市。為此，針對珠三角地域，愛普生在將渠道布局到二、三級城市。同時為了使產(chǎn)品更有競爭力，采取低價政策和HP爭奪華南市場。

②加強(qiáng)店面銷售，關(guān)鍵經(jīng)銷商向增殖型轉(zhuǎn)型

深圳市拓普生企業(yè)是EPSON華南地域關(guān)鍵代理和EPSON授權(quán)技術(shù)服務(wù)中心，該企業(yè)代理EPSON從最初針式打印機(jī)到彩色噴墨、激光打印機(jī)，已經(jīng)有七年經(jīng)營、銷售歷史及專業(yè)技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗，分店遍布深圳各大電腦城。拓普生已在廣州、深圳、東莞開了13個分店，面積達(dá)上百平方米。拓普生表示“因為批發(fā)空間利潤薄，拓普生就要加強(qiáng)店面建設(shè)，重視直銷市場?！?，店面是拓普生多元化發(fā)展甚至是賴以生存基石，店面開設(shè)及增加使區(qū)域分銷商能最大程度地貼近最終用戶，從而增加了掌握利潤機(jī)會，這也符合當(dāng)今各大廠商提倡渠道扁平化渠道政策。拓普生企業(yè)現(xiàn)在華南地域最大電腦外設(shè)產(chǎn)品專業(yè)銷售商之一。華東區(qū)域部分比較大分銷商，全部開始擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)百分比。店面開設(shè)及增加使區(qū)域分銷商能最大程度地貼近最終用戶。

③加大對經(jīng)銷商監(jiān)控力度，加強(qiáng)渠道管理

EPSON采取DMS系統(tǒng)和RES系統(tǒng)，利用信息化方法加強(qiáng)渠道監(jiān)管，DMS系統(tǒng)使EPSON清楚掌握經(jīng)銷商從總代理處提貨等情況和產(chǎn)品布局，RES系統(tǒng)使EPSON知道經(jīng)銷商天天銷售情況和用戶反饋，避免渠道低價出貨。10月EPSON經(jīng)銷商網(wǎng)開通，愛普生相關(guān)政策、渠道新聞、相關(guān)數(shù)據(jù)全部可經(jīng)過這個網(wǎng)站公布，使經(jīng)銷商第一時間了解廠商動態(tài)。同時這是EPSON對經(jīng)銷商培訓(xùn)平臺，也是經(jīng)銷商和廠家直接溝通對話平臺，經(jīng)過這個平臺拉近愛普生和渠道距離。

4、EPSON經(jīng)銷商西南、西北區(qū)分布

(1)西南、西北區(qū)分布圖

(2)西南、西北區(qū)渠道規(guī)模

在西南區(qū)（四川、重慶、云南、貴州、西藏）和西北區(qū)（陜西、甘肅、新疆、寧夏、青海）。陜西分布數(shù)量最多，其次是四川、甘肅，再次是重慶、新疆、云南，分布最少是西藏。在七大區(qū)域市場中，華東、華北和華南即使是銷售量最大區(qū)域，但西南、西北和東北區(qū)增速很快，尤其是邊疆地域。

(3)西南、西北區(qū)渠道分布特征

①大力開拓行業(yè)用戶市場，加強(qiáng)售后服務(wù)

西北、西南地域打印機(jī)市場競爭猛烈，像西安、蘭州、銀川等地人均IT消費(fèi)水平和沿海地域相比雖有差距，不過行業(yè)用戶市場龐大，采購規(guī)模可觀，EPSON支持當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商充足利用“地利、人和”優(yōu)勢開拓行業(yè)用戶。8月，EPSON“急速商務(wù)，出色紛呈”行業(yè)用戶會在西安拉開帷幕。來自金融、保險、電力、電信、稅務(wù)、教育、政府等領(lǐng)域上百名行業(yè)用戶參與了此次盛會。

EPSON在這次會上表示：EPSON強(qiáng)大技術(shù)優(yōu)勢、人性化界面模塊、周到、細(xì)致售前、售后服務(wù)體系將全方面滿足行業(yè)用戶在信息時代多種需求,為各界用戶保駕護(hù)航。

②增強(qiáng)渠道贏利能力，提升渠道凝聚力

在西南、西北地域，因為競爭猛烈，很多做打印機(jī)經(jīng)銷商以成本或低于成本以下價格出售，造成價格體系混亂，低價傾銷不利于對市場培育，EPSON企業(yè)對違反企業(yè)要求經(jīng)銷商采取降低對其支持或扣取一定返點(diǎn)等方法加以制約。EPSON在采取RES（零售商信息采集）系統(tǒng)，使EPSON掌握銷售終端零售能力和利潤，控制了惡性競爭。EPSON支持經(jīng)銷商設(shè)置專賣店，統(tǒng)一專賣店形象進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，經(jīng)過培訓(xùn)提升店面銷售人員銷售服務(wù)能力，以點(diǎn)帶面，提升專賣店覆蓋率，帶動整個區(qū)域市場店面銷售形象提升，增強(qiáng)市場拉動力，提升渠道信心和凝聚力，增強(qiáng)市場推進(jìn)力。

四、產(chǎn)品線簡析

EPSON打印機(jī)產(chǎn)品系列豐富，有彩色噴墨打印機(jī)、大幅面打印機(jī)、激光打印機(jī)等等，其中針式打印機(jī)和微型打印機(jī)全部雄居世界第一位，EPSON噴墨打印機(jī)銷量在中國市場也達(dá)成第一位置。

EPSON產(chǎn)品線整體未來業(yè)務(wù)有兩個關(guān)鍵：一、以數(shù)碼影像為關(guān)鍵，二、發(fā)展彩色商務(wù)。EPSON在10月成立了彩色商務(wù)俱樂部。EPSON重視品牌效應(yīng)，為了推廣其品牌形象，EPSON從96年開始聘用電影