目標(biāo)醫(yī)生的篩選與管理

目標(biāo)醫(yī)生的篩選與管理穆金潔醫(yī)院潛力方面的考慮1醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況相關(guān)品種月銷售（盒數(shù)、金額）我司品種月銷售（盒數(shù)、金額）我司產(chǎn)品銷量與總銷量的比例（盒數(shù)，金額）醫(yī)院潛力方面的考慮21.醫(yī)院平均日就診人數(shù)醫(yī)院總?cè)藬?shù)相關(guān)病患者人數(shù)2.醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù)門診部科室數(shù)住院部科室數(shù)目標(biāo)科室的選擇選定目標(biāo)醫(yī)院選擇目標(biāo)科室每日就診人數(shù)相關(guān)病患者人數(shù)相關(guān)病患者人數(shù)與門診人數(shù)的比例目標(biāo)科室潛力方面的考慮處方醫(yī)生的人數(shù)目前使用的品種及銷量我司產(chǎn)品銷量的比例目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)及比例目標(biāo)醫(yī)生的選擇普遍撒網(wǎng)，重點捕魚逐科開發(fā)，逐步深入目標(biāo)分級，管理分級--一級----殺手級--二級----骨干級--三級----代培養(yǎng)級--四級----普通級目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程11接觸與客戶建立良好的第一印象營造好的溝通氣氛，避免僵局投入感情，建立信任切入正題，陳述來意了解客戶形態(tài)分析與溝通風(fēng)格2確認準(zhǔn)客戶

了解客戶目前情形與環(huán)境了解競爭對手的情形與環(huán)境客戶是否認同本公司產(chǎn)品目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程23探測客戶需求

如何提問（由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣）開放式問題和封閉式問題的提問技巧探尋客戶真正的需求4提案建立信任，掌握客戶需求志在必得的信心處理客戶的質(zhì)疑與異議目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程35成交

鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息

防止競爭對手干預(yù)

確定后續(xù)的執(zhí)行計劃

成交時的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督

目標(biāo)客戶的篩選已鎖定客戶

達成協(xié)議，不斷跟進暫緩客戶

定期主動與其聯(lián)系(客戶態(tài)度不明確）流失客戶是競爭對手的合作伙伴，應(yīng)記錄資料目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認所以相關(guān)科室的醫(yī)生一月內(nèi)做4-6次的拜訪（廣泛撒網(wǎng)，普遍拜訪）有意向合作的醫(yī)生提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周2次拜訪針對需求做密切聯(lián)系與回應(yīng)已經(jīng)達成協(xié)議的醫(yī)生不斷確認落實每日處方，培養(yǎng)發(fā)展流失的客戶注意觀察競爭對手有效達成業(yè)績目標(biāo)每周一張“最有希望的準(zhǔn)客戶”名單讓業(yè)績目標(biāo)成為真正所需的數(shù)字目前有多少準(zhǔn)客戶要時刻告訴自己這些準(zhǔn)客戶能否足夠完成當(dāng)月的指標(biāo)后續(xù)追蹤客戶檔案系統(tǒng)管理目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展的三個階段協(xié)商階段嘗試階段合作階段協(xié)商階段協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，幫助醫(yī)生建立信心。及時發(fā)現(xiàn)并解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品方面還是經(jīng)濟利益方面的懷疑。發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對協(xié)議的更改潛能，常常醫(yī)生可能對自己的狀況不是很清楚，嘗試時發(fā)現(xiàn)問題導(dǎo)致需要修改協(xié)議。嘗試階段進入嘗試階段的信號：1醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問題2醫(yī)生開始與代表協(xié)商產(chǎn)品以外的條件3需要一定的資料4所要禮品或提出召開科室會等的要求5每次拜訪時醫(yī)生都會有意無意的表示對產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)面給患者推薦你的產(chǎn)品合作階段醫(yī)生不會太在意你的拜訪頻率有時會主動打電話給你