市場營銷商業(yè)開發(fā)流程案例模板

商業(yè)開發(fā)步驟商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)通常步驟

1、市場條件判定

開發(fā)商需要在項目早期，首先對項目擬選擇地域市場條件進行初步分析判定。

該判定能夠稱之為初判定：不進行針對項目微觀角度分析，僅從所在地域市場情況及潛力入手判定該城市或地域發(fā)展對應商業(yè)房地產(chǎn)項目標可行性。和對該項目標定位有個宏觀思索。

因為商業(yè)房地產(chǎn)形式種類比較多，而且多種商業(yè)房地產(chǎn)形式全部存在市場成熟性問題：假如某個地域社會生產(chǎn)力水平比較低，大家收入水平不高話，投資商再有實力，也不能夠在該地域投資建設大型商業(yè)房地產(chǎn)項目。

2、項目位置選擇

商業(yè)房地產(chǎn)項目標位置選擇問題對于項目標成功將是決定性。實際上，并不是全部地方全部適合做商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)，只有某個地方含有了對應條件后，才能夠做。

商業(yè)房地產(chǎn)鑒于其功效特點，對位置和周圍條件要求和一般房地產(chǎn)相比有過之而無不及。一個住宅小區(qū)，一幢寫字樓所要處理客流局限在一定范圍內，但商業(yè)房地產(chǎn)則不一樣，所要處理客流會伴隨經(jīng)營狀態(tài)改變，會發(fā)生倍增，也會發(fā)生銳減。當一個商業(yè)房地產(chǎn)項目標客流發(fā)生倍增時候，項目所在位置能否適應就成為一個關鍵問題。

針對不一樣項目有不一樣確實定方案，開發(fā)商能夠組織自己團體進行該項工作研究分析，也能夠委托專業(yè)咨詢機構進行選址。

3、判定可發(fā)展規(guī)模

在完成商業(yè)房地產(chǎn)項目選址工作后，需要針對特定項目地址進行市場前景及可發(fā)展規(guī)?？尚行苑治?。將確定該項目標市場基礎，周圍商圈覆蓋人口情況，可能用戶流量，用戶流產(chǎn)生項目營業(yè)額及項目標可發(fā)展規(guī)模等一系列相關問題。

例：在北京崇文門新世界商場一期可出租面積達74000平方米，二期可出租面積達43000平方米，一期1998年投入運行后，生意興隆，但二期開業(yè)后，二期長久經(jīng)營情況不佳，管理商開始認為是因為商品組合不一樣原因，但一、二期商品組合調整后二期仍然經(jīng)營情況不良。直到最近，二期經(jīng)營情況才得到改觀。其實新世界二期運行不佳原因在于市場規(guī)模判定不正確：崇文門地域在尚不足以支撐面積十多萬平方米商業(yè)，這說明開發(fā)商對市場可支撐發(fā)展規(guī)模判定不夠正確。

該項工作屬于微觀判定，很多咨詢機構分析時使用方法是：以市場調查為基礎，建立相關分析模型，測算出該項目地址可能發(fā)生用戶流量，依據(jù)對所在地域人均零售消費額判定，能夠測算出該項目可能零售額，再參考所在地域商業(yè)設施每平方米平均零售額，即能夠得出該項目地可發(fā)展商業(yè)房地產(chǎn)項目標規(guī)模。

不一樣咨詢機構在進行上述分析時因為基礎數(shù)據(jù)信息取得渠道不一樣，分析結果可能有很大不一樣。比如，有些咨詢機構在為商業(yè)房地產(chǎn)項目做市場分析時采取政府年鑒作為基礎信息，并在分析過程中采取較多基于其市場經(jīng)驗假設，該種分析方法有其優(yōu)點，但缺點也是很顯著。一些以市場調查為主業(yè)咨詢機構在做商業(yè)房地產(chǎn)項目標市場分析時充足發(fā)揮其優(yōu)勢，依靠其大量調查信息，建立全方位分析模型對項目標市場潛力進行分析判定，假設較少，結論更含有時效性。

個人認為最好是上述兩種咨詢機構融合。

在做完市場咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模研究后，需要依據(jù)項目特定位置、市場潛力、商圈分析等資料對項目標用戶定位進行階段性判定。即使在此階段完成該項工作有存在偏差可能性，但需要做初步確定，同時在后面步驟中能夠作出豐富和調整。

4、項目土地取得及政府許可

完成商業(yè)房地產(chǎn)項目市場前景及可發(fā)展規(guī)模分析后，將面臨項目土地取得及政府許可問題。土地取得指投資商根據(jù)和政府土地主管部門約定價格從政府土地部門得到對應地塊一定時限土地開發(fā)使用權。政府許可指向政府相關主管部門申請建設商業(yè)房地產(chǎn)項目，并得到政府對應計劃委員會、計劃局、商業(yè)委員會等政府機構同意等。

項目土地取得有兩大標準：

1）、土地規(guī)模標準。商業(yè)房地產(chǎn)項目對土地規(guī)模要求：要滿足該項目本身功效需要，得夠用。

2）、土地價格標準。土地價格高低將直接決定項目標競爭優(yōu)勢。尤其在項目運做早期，土地價格越低，前期資金壓力越小。

5、項目定位細化

根本，細致研究分析項目標目標用戶，市場定位，產(chǎn)品形式，特點，開啟策略，財務測算等相關問題。此步驟是項目成功是否關鍵原因，假如定位出現(xiàn)偏差，則項目沒有成功可能。反復探討，反復修改定位，定位正確程度取決于市場。

通常第四和第五步同時實施，在取地過程中修正項目定位，在項目定位過程中取地工作已開始。

6、項目計劃設計

項目標計劃設計包含項目標方案設計、初步設計及施工圖設計等。其中，尤其以方案設計為重中之重：方案設計能夠稱之為宏觀設計，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項目標外部布局、內部功效、土地利用效率、室內空間利用效率、商鋪出租價格潛力、室內空間合理動線布局等。初步設計及施工圖設計能夠稱之為微觀設計，即在方案設計基礎上進行純建筑工程角度深化、細化。

通常開發(fā)商全部委托外國設計機構進行方案設計階段設計，委托中國設計單位進行初步設計及施工圖設計。該種組合即能夠降低設計成本，又能夠確保設計質量。但必需要和國外設計機構明確方案設計深度，不然方案設計深度達不到應有要求，中國設計機構將無法正確完成初步設計及施工圖設計，或盡管完成，但會有大量潛在問題遺留給開發(fā)商。

8、項目設計、市場調整方案及財務方案系統(tǒng)化整合

在完成了上述項目設計、市場調整方案及財務融資方案后，需要就以上方案進行調整，即系統(tǒng)整合問題。經(jīng)過調整整合，判定項目規(guī)模和投資回報關系是否合理；判定項目投資規(guī)模和企業(yè)本身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判定投資商本身資金、資源和其對股權期望之間是否合理可行等。假如上述判定結果存在問題，那么需要回到設計階段進行相關調整，并再循環(huán)進行市場調整方案及財務融資方案，驗證確定最終可行方案。

9、項目方案政府許可

指完成項目方案系統(tǒng)化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究匯報，向計劃部門提交方案設計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)境保護部門提交環(huán)境評定匯報，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水企業(yè)、市政管理部門提交對應方案和向其它主管部門提交別文件，并得到上述部門認可同意過程。項目方案政府許可過程，常規(guī)來講需要最少近六個月時間，需要認真對待。

在上述政府許可各項內容中，可行性批復、計劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較關鍵部分，影響到項目標最終計劃，項目標交通條件確保，項目標方案能否滿足消防規(guī)范，和項目是否有足夠電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大改變全部會影響項目標投資回報估計。

在項目可行性審批過程中，需要合理安排和政府公關活動。

1）交通審批

交通審批指計劃部門幫助交通主管部門對該商業(yè)房地產(chǎn)項目標交通進行審批。通常需要委托專業(yè)交通研究機構進行項目標交通分析和研究，對商業(yè)房地產(chǎn)項目建成后對周圍交通系統(tǒng)影響及項目本身交通組織進行方案設定及分析研究其可行性。交通條件及交通組織對于其成功運行起決定性作用。交通問題能夠成為項目標障礙，也能夠成為項目成功瓶頸。對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來講，良好外部交通環(huán)境會有效引導客流進入項目地來消費，不然會大大降低到訪用戶數(shù)量；良好內部交通設置能夠避免交通堵塞，促進項目標內部交通循環(huán)。

2）消防審批

指消防部門對該商業(yè)房地產(chǎn)項目標方案設計依據(jù)國家消防規(guī)范進行審查，最終確定該方案是否符合國家消防規(guī)范，是否能夠給予同意過程。假如消防部門最終否定了該項目標消防設計，那么將意味著前面所作工作很大程度上需要返工，這將造成極大浪費。通常來說，項目標設計方案和現(xiàn)在中國落后消防規(guī)范之間存在沖突似乎是肯定事情，畢竟中國消防規(guī)范很保守，而作為當今商業(yè)業(yè)態(tài)最復雜形式商業(yè)房地產(chǎn)項目，不突破中國消防規(guī)范話，幾乎不可能真正根據(jù)其應有功效建設。面對這種沖突，開發(fā)商應探索雙方平衡點。

3）計劃審批

指項目所在地域計劃管理部門依據(jù)開發(fā)商上報項目方案設計，以項目標計劃使用條件為基礎，結合諸如交通審批、消防審批等專題審批結果對項目標計劃方案進行同意過程。計劃審批結果將是商業(yè)房地產(chǎn)項目操作過程中又一個對項目成功起決定作用步驟。計劃審批一旦定案，商業(yè)房地產(chǎn)方案就基礎確定，標準上不再修改，而且也最好不要再修改，不然浪費太大。

計劃審批過程對于開發(fā)商極為關鍵：假如發(fā)生計劃審批方案和上報方案差距較大情況，對投資商來說將面臨很多需要返工、損失利益問題。要想確保計劃審批能根據(jù)計定目標實現(xiàn)，必需有效和政府各主管部門進行溝通，做好對政府公共關系工作等。

10、項目招投標

指開發(fā)商完成項目設計方案深化后，在項目計劃得到審批、項目土地使用得到許可后，經(jīng)過招投標程序確定項目標施工企業(yè)、監(jiān)理單位、工料測量師及后面階段機電咨詢商等，方便做好項目施工準備過程。

11、項目標財務核實

指開發(fā)商在完成項目標設計方案后，建立或委托專門財務融資機構對該商業(yè)房地產(chǎn)項目標成本、收益、投資回報率、投資回報敏感性分析等進行專業(yè)化分析。這是投資商對項目進行投資微觀量化決議依據(jù)。在財務分析核實過程中，財務融資機構需要以項目市場前景及可發(fā)展規(guī)模可行性為參考，并大量引用分析結論。

對于小型商業(yè)房地產(chǎn)項目，該項工作需要，但不需要做很細。尤其采取銷售模式商業(yè)房地產(chǎn)項目，財務核實工作很簡化很多。

12、資金需求方案

指財務融資機構結合項目標財務核實深入細化項目標資金需求量及資金流量工作。該項工作需要首先對項目標工程資金量及資金流進行宏觀方案編制，再結合項目她項資金需求，最終完成該項目標資金需求方案

14、項目融資

除非開發(fā)商有足夠資金做支持，除非項目采取出售投資模式，投資商一旦完成對項目設計方案、財務融資方案決議，就能夠推進項目運做過程中最關鍵工作，即項目融資工作。項目融資包含項目開發(fā)階段資金準備及項目運行期間資金準備兩階段內容。關鍵形式有股權融資和債權融資。

開發(fā)商在進行項目融資工作之前首先要進行項目融資決議工作。正確對商業(yè)房地產(chǎn)項目標融資策略及方案進行決議，能夠最大程度確保融資工作有效進行。假如開發(fā)商過高估量其在該項目中股權期望，在融資過程中肯定面臨失敗，最終嚴重影響融資工作進程。

完成融資決議后，進行首要工作是項目商業(yè)計劃書編寫工作。項目商業(yè)計劃書是其它投資商及金融機構了解該項目標有效渠道。

在完成項目商業(yè)計劃書編寫工作以后，開始該項目標融資操作工作。融資操作形式關鍵有兩種：1）、委托專業(yè)融資服務機構進行融資；2）、自己組織融資團體進行融資。這兩種融資方法相互之間并不沖突，假如協(xié)調好話，會齊頭并進。

第一個融資操作對于初步進入商業(yè)房地產(chǎn)投資領域投資商來講是必不可少，因為專業(yè)商業(yè)房地產(chǎn)融資服務機構能夠經(jīng)過其特殊操作渠道將該商業(yè)房地產(chǎn)項目和國際資本直接、快速兌接。國際上從事商業(yè)地產(chǎn)投資金融機構實際上局限在某個圈子里面，假如對這個金融圈子不了解、對這些機構不熟悉，盲目標沖撞只會耽擱時間，不會取得任何進展。

當然委托專業(yè)融資服務機構進行項目融資服務時，開發(fā)商是需要付出融資成本，即需要向融資服務機構在支付一定融資開啟費用同時，需要另外支付相當于總融資金額2.5-5%費用作為融資服務費。上述融資服務費標準是國際上融資通行收費標準。有些開發(fā)商可能認為上述標準太高，但能夠明確是，只要求1.5%左右融資費用融資服務機構其專業(yè)化能力絕大多數(shù)有問題，換言之，這種融資機構是不太可能完成項目標融資。

第二種融資操作對于已經(jīng)有商業(yè)房地產(chǎn)項目操作經(jīng)驗、融資經(jīng)驗投資商來講，是能夠采納。不過投資商自己進行融資操作也必需建立一個融資團體，這個融資團體并非簡單一兩個人就能夠組成。

15、市場策劃

項目標市場策劃對于項目標成功至關關鍵，高明市場策略能夠降低項目標成本，并有效打開市場空間，收益空間和利潤空間。贏得市場必需面對市場競爭局面，避免競爭市場策略是制勝關鍵之舉。

16、招商

項目招商方法關鍵有兩種，即：1）、委托專業(yè)招商咨詢機構進行項目招商；2）、自己搭建招商團體進行招商工作。對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來講，將國際著名零售商請進來有利于整個項目標招商，也就是主力店。通常招商咨詢機構更了解國際著名零售商需求，所以委托專業(yè)咨詢機構進行項目標前期招商更能有效促進項目標進展。

17、價格策略

對于采取商鋪出售方案項目來講，開發(fā)商需要對商鋪售價進行估計，并依據(jù)市場策略進行售價決議。商鋪售價首先由商鋪本身價值決定，其次，市場策略將有效提升商鋪價值。售價決議正確性將有利于項目標出售操作。

價格策略關鍵有三種：高開低走，平開平走，低開高走。

18、租金策略

開發(fā)商在招商階段就需要對商鋪租金進行科學估計。估計必需依靠對現(xiàn)實狀況市場研究，和對未來市場估計，不僅考慮本身市場空間，而且要考慮競爭市場影響力。租金判定對于項目招商意義很，正確租金定位將提升項目標招商效率。

19、管理企業(yè)選擇

項目取得成功最關鍵原因之一，