經(jīng)銷商經(jīng)營實(shí)務(wù)手冊模板

第一章經(jīng)銷商基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)經(jīng)銷商基礎(chǔ)知識(shí)1.1經(jīng)銷商定義（一）經(jīng)銷商定義（二）經(jīng)銷商和代理商區(qū)分1.2中國經(jīng)銷商產(chǎn)生（一）產(chǎn)生背景（二）經(jīng)銷商產(chǎn)生過程（三）中國經(jīng)銷商取得發(fā)展原因1.3經(jīng)銷商發(fā)展歷程（一）“旺鋪型”經(jīng)銷商階段（二）“二批型”經(jīng)銷商階段（三）“終端型”經(jīng)銷商階段1.4經(jīng)銷商經(jīng)營特征（一）獨(dú)家經(jīng)銷商（二）非獨(dú)家經(jīng)銷商（三）專營經(jīng)銷商1.5經(jīng)銷商類型（一）監(jiān)工型經(jīng)銷商（二）管家型經(jīng)銷商（三）智者型經(jīng)銷商（四）經(jīng)銷商啟示1.6廠家對(duì)經(jīng)銷商分類選擇（一）廠家對(duì)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)（二）廠家需求關(guān)鍵（三）廠家在產(chǎn)品銷售各個(gè)階段經(jīng)銷商問題1.7生產(chǎn)商和經(jīng)銷商對(duì)比區(qū)分（一）單兵作戰(zhàn)和群體作戰(zhàn)（二）資產(chǎn)安全和未來發(fā)展（三）贏利模式和營銷模式（四）社會(huì)地位（五）學(xué)習(xí)觀第二節(jié)經(jīng)銷商創(chuàng)新盈利模式2.1經(jīng)銷商傳統(tǒng)贏利模式分析（一）企業(yè)盈利模式分類（二）經(jīng)銷商現(xiàn)有盈利模式分類2.2經(jīng)銷商采取新贏利模式必需性和緊迫性（一）難以連續(xù)盈利（二）經(jīng)營過程受廠家影響較大（三）無法適應(yīng)通路變革發(fā)展方向（四）業(yè)務(wù)能力遲緩不前2.3創(chuàng)新贏利模式利潤起源（一）以廠家為立足點(diǎn)利潤起源（二）以同行為立足點(diǎn)利潤起源（三）以職員為立足點(diǎn)利潤起源2.4經(jīng)銷商代理促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)（一）廠家線下促銷（二）經(jīng)銷商代理促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)（三）對(duì)經(jīng)銷商益處2.5經(jīng)銷商代理開發(fā)新經(jīng)銷商（一）廠家開發(fā)新經(jīng)銷商原因（二）廠家開發(fā)新經(jīng)銷商問題（三）區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)代理（四）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)第三節(jié)經(jīng)銷商存在價(jià)值3．1經(jīng)銷商在流通領(lǐng)域功效（一）經(jīng)銷商基礎(chǔ)功效（二）經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)其功效手段3．2經(jīng)銷商在渠道中掌握優(yōu)勢（一）資本（二）觀念（三）品牌和商譽(yù)（四）關(guān)系（五）渠道和網(wǎng)點(diǎn)（六）人力資源（七）服務(wù)3．3經(jīng)銷商和企業(yè)資產(chǎn)安全（一）渠道扁平化對(duì)資產(chǎn)安全影響（二）重新強(qiáng)化經(jīng)銷商作用3.4廠商負(fù)擔(dān)經(jīng)銷商功效可行性分析（一）非本土化作戰(zhàn)高風(fēng)險(xiǎn)（二）業(yè)務(wù)人員本身技能水平問題（三）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理能力和水平（四）高成本（五）經(jīng)銷商抵制和破壞3.5新大經(jīng)銷商制度（一）早期大經(jīng)銷商（二）通路扁平化給企業(yè)造成影響（三）新大經(jīng)銷商制度第四節(jié)新競爭形勢下經(jīng)銷商困境4．1經(jīng)銷商面臨新競爭環(huán)境（一）外資連鎖企業(yè)進(jìn)入（二）中國大型商超快速發(fā)展（三）國際經(jīng)銷商（四）同行競爭（五）新興電子商務(wù)網(wǎng)站4.2經(jīng)銷商贏利能力下降原因（一）外部原因（二）內(nèi)部原因4.3經(jīng)銷商人事管理障礙（一）戰(zhàn)略缺失（二）經(jīng)銷商老板心態(tài)（三）家族影響4.4經(jīng)銷商學(xué)習(xí)障礙（一）適宜經(jīng)銷商書籍有限（二）經(jīng)銷商水平限制（三）內(nèi)容貼近程度（四）售賣方法（五）內(nèi)容章節(jié)（六）現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用（七）對(duì)經(jīng)銷商心理缺乏把握（八）書售價(jià)4.5經(jīng)銷商怎樣改變自己適應(yīng)新環(huán)境（一）轉(zhuǎn)變思維方法，離別傳統(tǒng)高利潤模式走向社會(huì)平均利潤（二）加強(qiáng)自己營運(yùn)能力（三）經(jīng)銷商品牌運(yùn)行增值第五節(jié)經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品選擇5.1怎樣判別招商中廠家真實(shí)信息（一）不要過于相信平面媒體上招商廣告（二）謹(jǐn)防對(duì)經(jīng)銷商要求很低招商廣告（三）不要被正規(guī)注冊文件所迷惑（四）謹(jǐn)防贏利模式過于明確招商項(xiàng)目（五）謹(jǐn)防適用范圍過廣新產(chǎn)品（六）謹(jǐn)防市場指導(dǎo)方案不符合標(biāo)準(zhǔn)招商項(xiàng)目（七）謹(jǐn)防產(chǎn)品銷售易上手招商項(xiàng)目5.2經(jīng)銷商怎樣經(jīng)過考察樣本市場選擇廠家（一）保持適合心態(tài)（二）考察方法（三）考察對(duì)象5.3引進(jìn)新產(chǎn)品前提條件（一）正確定識(shí)經(jīng)銷商關(guān)鍵作用（二）在戰(zhàn)略計(jì)劃內(nèi)引進(jìn)新產(chǎn)品（三）做活產(chǎn)品所需要資源夠不夠（四）是否給自己留有退路5.4經(jīng)銷商怎樣選擇新產(chǎn)品（一）本身情況需要開發(fā)新產(chǎn)品（二）品質(zhì)為先（三）含有產(chǎn)品組合概念（四）含有資源環(huán)境匹配度概念5.5經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品技巧（一）好產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)（二）經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品技巧5.6多方面分析新產(chǎn)品市場空間（一）常規(guī)意義上分析措施（二）經(jīng)過檢測企業(yè)營銷手段和籌備情況來分析新產(chǎn)品市場空間5.7新產(chǎn)品怎樣融入到現(xiàn)有產(chǎn)品組合（一）接收新產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)（二）新產(chǎn)品融合5.8切忌采取全區(qū)域全渠道新品推進(jìn)策略（一）輕易造成虛銷（二）輕易造成積壓（三）輕易造成價(jià)格透明度提升（四）退出障礙增加（五）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增加（六）職員情緒易受影響（七）易產(chǎn)生渠道間矛盾5.9經(jīng)銷商怎樣將新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾吕麧櫰鹪矗ㄒ唬W(xué)習(xí)（二）讓廠家負(fù)擔(dān)更多渠道進(jìn)入費(fèi)用（三）廠家高層關(guān)注（四）充足利用現(xiàn)場會(huì)（五）安全（六）借此實(shí)現(xiàn)和廠家戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系5.10經(jīng)銷商怎樣建立新產(chǎn)品撤退預(yù)防機(jī)制（一）事前注意獲取產(chǎn)品信息（二）時(shí)刻保持和廠家聯(lián)絡(luò)（三）建立合適盈利思維（四）掌控下游（五）掌控庫存（六）保持和廠家分企業(yè)之間信息流暢5.11經(jīng)銷商撤退產(chǎn)品技巧（一）經(jīng)銷商該怎樣撤退產(chǎn)品（二）經(jīng)銷商回收產(chǎn)品應(yīng)遵照標(biāo)準(zhǔn)第六節(jié)經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)合作細(xì)節(jié)6.1廠商關(guān)系優(yōu)化（一）和廠商共同進(jìn)行市場計(jì)劃（二）立即了解廠家年度發(fā)展戰(zhàn)略（三）幫助廠家處理問題（四）幫助廠家節(jié)省市場費(fèi)用（五）向廠家學(xué)習(xí)6．2經(jīng)銷商怎樣和廠家高層建立融洽關(guān)系（一）怎樣接觸廠家高層（二）怎樣寫高層匯報(bào)（三）高層匯報(bào)撰寫技巧6．3經(jīng)銷商怎樣和廠家市場部建立融洽關(guān)系（一）廠家市場部功效和作用（二）和市場部合作可取得利益（三）經(jīng)銷商和廠家市場部合作方法6．4經(jīng)銷商怎樣和廠家駐地機(jī)構(gòu)建立融洽關(guān)系（一）廠家駐地機(jī)構(gòu)功效（二）廠家駐地機(jī)構(gòu)對(duì)經(jīng)銷商影響（三）經(jīng)銷商和廠家駐地機(jī)構(gòu)關(guān)系誤區(qū)（四）建立融洽關(guān)系帶來收益（五）和駐地機(jī)構(gòu)各層人員建立良好關(guān)系方法6．5經(jīng)銷商怎樣和廠家業(yè)務(wù)人員有效溝通（一）和廠家業(yè)務(wù)人員溝通障礙（二）和廠家業(yè)務(wù)人員溝通方法6．6經(jīng)銷商怎樣爭取廠商市場支持（一）經(jīng)銷商申請(qǐng)市場費(fèi)用現(xiàn)實(shí)狀況（二）廠家市場費(fèi)用撥付特點(diǎn)（三）經(jīng)銷商怎樣爭取廠家市場費(fèi)用（四）無法爭取到市場支持怎么辦6．7經(jīng)銷商怎樣向廠家學(xué)習(xí)內(nèi)部化管理（一）經(jīng)銷商學(xué)習(xí)內(nèi)部化管理必需性（二）經(jīng)銷商怎樣向廠家學(xué)習(xí)內(nèi)部化管理6．8經(jīng)銷商怎樣了解到真實(shí)廠家現(xiàn)實(shí)狀況（一）生產(chǎn)廠家事故原因（二）經(jīng)銷商事故監(jiān)測點(diǎn)6．9經(jīng)銷商怎樣應(yīng)對(duì)廠家違約6．10經(jīng)銷商怎樣應(yīng)對(duì)廠家產(chǎn)品質(zhì)量事故（一）經(jīng)銷商在產(chǎn)品質(zhì)量事故發(fā)生時(shí)錯(cuò)誤觀念（二）經(jīng)銷商主動(dòng)處理質(zhì)量事故可取得收益6．11經(jīng)銷商怎樣應(yīng)對(duì)廠家年底壓貨（一）了解年末廠家向經(jīng)銷商壓貨原因（二）經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)方法（一）庫存管理問題（二）圖形法庫存管理6．12建立有效市場情報(bào)系統(tǒng)（一）情報(bào)系統(tǒng)作用（二）情報(bào)搜集現(xiàn)實(shí)狀況（三）有效情報(bào)系統(tǒng)建立6.13發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作用（一）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)利用率低原因（二）內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)運(yùn)行采取常規(guī)手段（三）借助網(wǎng)絡(luò)提升工作效率6.14突發(fā)性配送管理（一）問題分析（二）處理方法第七節(jié)經(jīng)銷商下線用戶管理7.1經(jīng)銷商怎樣找到有潛力下游用戶（一）經(jīng)銷商渠道建設(shè)（二）選擇優(yōu)質(zhì)下游用戶過程7.2二批商功效分類（一）二批商功效分類（二）功效分類收益7.3經(jīng)銷商二批商管理（一）二批商管理關(guān)鍵點(diǎn)（二）經(jīng)銷商管理二批商過程(三)創(chuàng)新二批商管理7.4經(jīng)銷商小終端管理（一）小終端商業(yè)價(jià)值（二）小終端管理過程(三)小終端整合7.5經(jīng)銷商利用下線管理庫存（一）經(jīng)銷商面臨庫存問題（二）庫存問題處理方法7.6經(jīng)銷商怎樣打造封閉終端（一）拓展封閉終端原因（二）封閉終端形式（三）經(jīng)銷商封閉終端開發(fā)管理第八節(jié)經(jīng)銷商社會(huì)形象建設(shè)8.1新時(shí)期經(jīng)銷商資源需求（一）經(jīng)銷商需要各項(xiàng)資源（二）經(jīng)銷商處理資源窘?jīng)r手段8.2經(jīng)銷商戰(zhàn)略管理（一）制訂經(jīng)銷商戰(zhàn)略三個(gè)前提（二）制訂經(jīng)銷商戰(zhàn)略兩個(gè)基礎(chǔ)原因（三）經(jīng)銷商戰(zhàn)略實(shí)例8.3經(jīng)銷商怎樣提升自己社會(huì)形象（一）經(jīng)銷商社會(huì)形象現(xiàn)實(shí)狀況（二）怎樣提升經(jīng)銷商社會(huì)形象（三）案例：經(jīng)銷商對(duì)于政治原因不一樣態(tài)度及后果8.4經(jīng)銷商怎樣利用媒體資源（一）媒體宣傳對(duì)于經(jīng)銷商價(jià)值（二）經(jīng)銷商進(jìn)行媒體宣傳必需性（三）經(jīng)銷商媒體宣傳8.5經(jīng)銷商怎樣自建產(chǎn)品品牌（一）經(jīng)銷商自建品牌趨勢（二）經(jīng)銷商自建品牌誤區(qū)（三）經(jīng)銷商品牌化可取得收益（四）經(jīng)銷商做品牌成本（五）經(jīng)銷商品牌建設(shè)第九節(jié)經(jīng)銷商企業(yè)經(jīng)營安全9.1經(jīng)銷商安全保障機(jī)制（一）威脅經(jīng)銷商不安全原因（二）建立安全保障機(jī)制9.2經(jīng)銷商怎樣應(yīng)對(duì)行業(yè)性產(chǎn)品質(zhì)量事故（一）行業(yè)事故概述（二）應(yīng)對(duì)方法9.3經(jīng)銷商怎樣應(yīng)對(duì)廠家競爭對(duì)手促銷活動(dòng)（一）傳統(tǒng)應(yīng)對(duì)方法（二）低成本應(yīng)對(duì)方法9.4經(jīng)銷商怎樣應(yīng)對(duì)廠家變故（一）廠家變故對(duì)經(jīng)銷商造成影響（二）應(yīng)對(duì)方法9.5經(jīng)銷商怎樣處理回款問題（一）回款難原因（二）處理回款難問題9.6經(jīng)銷商切忌組建進(jìn)貨聯(lián)盟（一）純粹利益驅(qū)動(dòng)結(jié)合體輕易分裂（二）缺乏有效監(jiān)督（三）影響經(jīng)銷商在廠家心目中地位（四）給自己增加麻煩9.7區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合（一）單體經(jīng)銷商面臨問題（二）建立經(jīng)銷商群體組織第十節(jié)，市場經(jīng)營績效提升10.1節(jié)假日促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)10.2怎樣找出隱形虧損產(chǎn)品10.3滯銷商品商機(jī)10.4怎樣有效處理及利用質(zhì)量事故10.5撤退產(chǎn)品怎樣做市場10.6競爭對(duì)手搞促銷活動(dòng)時(shí)該怎么辦10.7經(jīng)銷商企業(yè)應(yīng)收款管理經(jīng)銷商老板對(duì)經(jīng)營問題思索

11.1經(jīng)銷商差異化經(jīng)營概要11.2廠家市場空間和經(jīng)銷商贏利空間11.3傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代終端平衡樣章：7.1下線用戶管理得悉這兩種情況后，陳總快速聯(lián)絡(luò)A企業(yè)，接過了A企業(yè)新產(chǎn)品在B市代理權(quán)。拿到代理權(quán)后，陳總明白，簡單地把新產(chǎn)品投鋪下去，它不會(huì)自己生存和發(fā)展。不過考慮到自己推廣資源和精力全部有限，不可能面面俱到，所以陳總決定把二批商們發(fā)動(dòng)起來，讓她們配合新產(chǎn)品推廣工作。陳總針對(duì)新產(chǎn)品推廣設(shè)計(jì)了一個(gè)具體推廣方案，在首批訂單到貨后，經(jīng)過A企業(yè)在B市駐地辦事處，她掌握了當(dāng)?shù)囟藤Y料，并召集二批商們開了一次會(huì)，向她們下發(fā)了新產(chǎn)品推廣計(jì)劃。二批商們紛紛表示愿意配合她計(jì)劃。于是陳總開始全方面鋪貨。

得悉這兩種情況后，陳總快速聯(lián)絡(luò)A企業(yè)，接過了A企業(yè)新產(chǎn)品在B市代理權(quán)。拿到代理權(quán)后，陳總明白，簡單地把新產(chǎn)品投鋪下去，它不會(huì)自己生存和發(fā)展。不過考慮到自己推廣資源和精力全部有限，不可能面面俱到，所以陳總決定把二批商們發(fā)動(dòng)起來，讓她們配合新產(chǎn)品推廣工作。陳總針對(duì)新產(chǎn)品推廣設(shè)計(jì)了一個(gè)具體推廣方案，在首批訂單到貨后，經(jīng)過A企業(yè)在B市駐地辦事處，她掌握了當(dāng)?shù)囟藤Y料，并召集二批商們開了一次會(huì)，向她們下發(fā)了新產(chǎn)品推廣計(jì)劃。二批商們紛紛表示愿意配合她計(jì)劃。于是陳總開始全方面鋪貨。

【問題點(diǎn)】經(jīng)銷商怎樣有效管理下線7.1經(jīng)銷商對(duì)下游用戶選擇1．經(jīng)銷商渠道建設(shè)經(jīng)銷商渠道資源是由眾多下游用戶（關(guān)鍵是二批商或是分銷商）組成，這些下游用戶數(shù)量和質(zhì)量，決定了該經(jīng)銷商所擁有渠道資源質(zhì)量，和未來發(fā)展空間。為了確保渠道資源質(zhì)量和提升有效使用率，經(jīng)銷商需要關(guān)注兩方面工作：一是不停增加新下游用戶數(shù)量，連續(xù)地把部分優(yōu)異二批商整編到自己旗下；二是設(shè)法提升現(xiàn)有下游用戶水平，提升雙方之間配合度和對(duì)接效率，降低無須要摩擦和內(nèi)耗。這兩方面工作，是經(jīng)銷商渠道建設(shè)工作關(guān)鍵。經(jīng)銷商在渠道建設(shè)工作上需要不停地投入和維護(hù)。不過，經(jīng)銷商財(cái)力、物力、人力乃至精力全部是有限，不可能對(duì)全部下游用戶全部進(jìn)行投入和維護(hù)工作，肯定是有針對(duì)性有選擇性地進(jìn)行，爭取有限費(fèi)用投入達(dá)成很好產(chǎn)出回報(bào)。所以，經(jīng)銷商需要對(duì)內(nèi)控下游用戶進(jìn)行等級(jí)劃分，有側(cè)重地進(jìn)行資源投入。選擇有潛力下游用戶，必需進(jìn)行相關(guān)調(diào)查了解工作，篩選出符合基礎(chǔ)條件下游用戶，然后在此基礎(chǔ)上再展開相關(guān)改造提升或是開發(fā)工作?？偠灾?，就是要立足目前市場情況，考慮到未來發(fā)展情況，對(duì)這些有潛力下游用戶，關(guān)鍵對(duì)待，關(guān)鍵投入，以確保目前銷量快速提升和長遠(yuǎn)利益回報(bào)。2．選擇優(yōu)質(zhì)下游用戶過程那么，經(jīng)銷商怎樣在下游用戶中選擇出有潛力優(yōu)質(zhì)用戶，尤其是在剛進(jìn)入某個(gè)新行業(yè)早期該怎么選擇下游用戶呢？具體做法分為兩步，先從現(xiàn)有銷售資料中入手，然后設(shè)計(jì)方法，進(jìn)行實(shí)際調(diào)查走訪和接觸。（1）現(xiàn)有資料分析這個(gè)措施關(guān)鍵用于對(duì)現(xiàn)有用戶價(jià)值評(píng)定，分析方法是調(diào)用先前銷售資料，設(shè)計(jì)檢測標(biāo)準(zhǔn)，逐一進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，相關(guān)檢測步驟以下。1）進(jìn)貨分析。進(jìn)貨頻率（分為：一次/月，二次/月，三次/月，四次以上/月）平均單次進(jìn)貨金額進(jìn)購產(chǎn)品組合，尤其是檢測其高毛利產(chǎn)品占比退換貨統(tǒng)計(jì)，尤其需要分析其退換貨原因所在，確實(shí)是產(chǎn)品本身問題，還是因?yàn)槠溴e(cuò)誤進(jìn)貨，或是缺乏銷售能力而造成退換貨。進(jìn)貨分析是最基礎(chǔ)、也是評(píng)判下游用戶質(zhì)量最簡單措施，從以上幾點(diǎn)粗選出基礎(chǔ)用戶名單。2）產(chǎn)品推廣。為了保持在當(dāng)?shù)厥袌龌钴S度，同時(shí)為了優(yōu)化產(chǎn)品線中贏利模式，經(jīng)銷商每個(gè)月全部有新產(chǎn)品推出。而新產(chǎn)品成敗是否，首先要看二批商接收情況，所以，對(duì)新產(chǎn)品資料分析也很關(guān)鍵。一樣以銷售臺(tái)賬為基礎(chǔ)，經(jīng)銷商需要分析出在每批新產(chǎn)品到貨時(shí)，各二批商進(jìn)貨量。通常來說，能夠接收經(jīng)銷商意見，在每次新產(chǎn)品面市時(shí)能很好進(jìn)購，屬于樣板二批商。而那些不愿進(jìn)新產(chǎn)品，堅(jiān)持等到新產(chǎn)品有較大市場以后再進(jìn)貨二批商，改造較困難，需要付出很高改造成本。3）賬款往來分析。賬款往來分析關(guān)鍵用于檢測經(jīng)銷商和各下游用戶之間應(yīng)收款情況，分析每位用戶賬齡、額度及頻率，也就是明確應(yīng)收賬款是否存在拖延，和拖延時(shí)間和原因。賬款拖延分析首先能夠檢測該下游用戶實(shí)力，另外首先也能夠檢測該下游用戶誠信度。4）意外事故防范。經(jīng)銷商日常運(yùn)作中常常會(huì)碰到意外事故，最常見是出現(xiàn)商品質(zhì)量事故。在發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量事故時(shí)，優(yōu)質(zhì)下游用戶應(yīng)該是主動(dòng)妥善處理問題，而不是一味地向上游經(jīng)銷商推脫責(zé)任。（2）調(diào)查走訪上一步驟關(guān)鍵從現(xiàn)有資料中分析目前二批商情況，進(jìn)行一個(gè)基礎(chǔ)分類。下一步則需要進(jìn)行實(shí)際走訪工作，尤其在進(jìn)軍新領(lǐng)域時(shí)，需要開發(fā)新合作用戶，就要依靠走訪來尋求和調(diào)查用戶，然后對(duì)其中較為適宜二批商開展開發(fā)工作。調(diào)查走訪方法有四種。1）直接上門。直接上門關(guān)鍵了解四個(gè)方面：職員素質(zhì)、職員之間配合程度和職員和分銷商之間關(guān)系。團(tuán)體是否協(xié)調(diào)是決定下游分銷商是否含有實(shí)力關(guān)鍵指標(biāo)。另外，職員素質(zhì)輕易表現(xiàn)在言談舉止上，了解較為簡單。內(nèi)務(wù)和送貨車輛整齊程度。內(nèi)務(wù)整齊程度最能反應(yīng)出下游分銷商管理思維和水平，假如門面設(shè)置雜亂，則該分銷商經(jīng)營和發(fā)展計(jì)劃則往往不盡人意。夫妻倆之間融洽程度。分銷商管理層思維取向。管理層是樂觀主動(dòng)主動(dòng)型，還是消極型，是否有努力發(fā)展強(qiáng)烈欲望，還是僅僅安于現(xiàn)實(shí)狀況，通常來說，那些樂觀主動(dòng)，有強(qiáng)烈發(fā)展欲望下游用戶是很好選擇。2）以下家名義進(jìn)行調(diào)查了解。以合作定貨等名義，觀察二批商反應(yīng)速度、服務(wù)態(tài)度和處理方法，看其是否含有一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)素質(zhì)。3）向同行及眾零售店主調(diào)查了解。群眾眼睛是雪亮，對(duì)其評(píng)價(jià)也更具客觀性和真實(shí)性。尤其是眾多零售商全部能一致看好二批商，說明其市場基礎(chǔ)比較堅(jiān)實(shí)，也含有一定品牌積累，生意發(fā)展肯定較為穩(wěn)健，二批商生意穩(wěn)定，經(jīng)銷商生意穩(wěn)定就有了根基。4）參與各類廠家組織產(chǎn)品推薦會(huì)和學(xué)習(xí)會(huì)。經(jīng)過這種方法，從中留心觀察各下游用戶現(xiàn)場表現(xiàn)。很多廠家會(huì)把這類會(huì)議放到各個(gè)市場來舉行，會(huì)議中除了廠家產(chǎn)品推廣活動(dòng)外，通常全部會(huì)安排部分學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容，這時(shí)就要留心觀察參會(huì)下游用戶對(duì)學(xué)習(xí)培訓(xùn)態(tài)度，學(xué)習(xí)心態(tài)很大程度上決定了一個(gè)商人發(fā)展速度，善于學(xué)習(xí)、勤于學(xué)習(xí)用戶有更大發(fā)展?jié)摿ΑＴ诮?jīng)過資料分析和實(shí)際走訪這兩步后，能夠基礎(chǔ)分列出用戶特征和價(jià)值度排序，從中選出部分有潛力用戶，再進(jìn)行定型工作。作為經(jīng)銷商，在和下游用戶合作過程中，尤其是面對(duì)這些有潛力優(yōu)質(zhì)用戶，不一定只是一個(gè)商品銷售商身份和角色，還能夠考慮以一個(gè)生意和管理顧問身份來展開和這些下游用戶合作，其成效是事半功倍。7．2二批商類型1．二批商功效分類為了對(duì)二批商（二級(jí)批發(fā)商）進(jìn)行有效管理，提升合作收益，控制管理成本，做到有針對(duì)性有效投入，經(jīng)銷商能夠根據(jù)功效區(qū)分模式管理二批商。所謂功效區(qū)分二批商管理模式，就是根據(jù)市場戰(zhàn)略布署需要，深度調(diào)查了解每位二批商特點(diǎn)、優(yōu)勢和劣勢，根據(jù)各自所能發(fā)揮突出功效，來劃分定義每位二批商市場功效所在。二批商能夠分為以下多個(gè)類型（如表8-1所表示）。表8-1二批商分類二批商分類二批商特點(diǎn)關(guān)鍵二批商忠誠度很好，銷量較高且穩(wěn)定，是關(guān)鍵分銷力量樣板二批商銷量不一定很大，但配合度好，服從性高，實(shí)施力較強(qiáng)開發(fā)型二批商主管溝通能力強(qiáng)，有著很好渠道，終端開發(fā)能力競爭型二批商競爭性思維方法，對(duì)競爭關(guān)注度比贏利還要高新品型二批商對(duì)新產(chǎn)品感愛好，輕易接收新產(chǎn)品，并愿意去推廣2．功效分類收益根據(jù)功效來區(qū)分二批商，經(jīng)銷商收益有以下幾點(diǎn)。1）確保在整體上贏利。即使一些二批商可能無法帶來贏利，但卻有力地確保了經(jīng)銷商整體上贏利。2）形成對(duì)自己保護(hù)體系。經(jīng)銷商能夠利用二批商去對(duì)抗或是展開競爭活動(dòng)，盡可能不要把自己推到競爭第一線。3）在一定程度上實(shí)現(xiàn)用二批商來管理二批商，經(jīng)過樣板二批商所樹立正面作用影響其它二批商。4）利用部分二批商對(duì)新產(chǎn)品推廣愛好和能力，將她們作為新產(chǎn)品推廣突破點(diǎn)。5）優(yōu)化資源投入。經(jīng)銷商對(duì)二批商是有資源投入，但資源是有限，不可能平均分配。不一樣二批商，所關(guān)注利益點(diǎn)不一樣，資源投入形式也不能一樣，而根據(jù)功效來區(qū)分二批商，便于經(jīng)銷商根據(jù)各二批商功效和價(jià)值表現(xiàn)形式不一樣，有放矢地進(jìn)行資源投入，以取得最大投入回報(bào)率。7．3經(jīng)銷商二批商管理概要通常來說，經(jīng)銷商能力極少能覆蓋到全部終端，絕大多數(shù)經(jīng)銷商需要依靠二批商來實(shí)現(xiàn)市場分銷和管理，所以對(duì)二批商管理，是經(jīng)銷商一項(xiàng)關(guān)鍵工作。沒有手下二批商，經(jīng)銷商就沒有和廠家談判資本。另外，對(duì)二批商管理是否到位，又會(huì)直接影響到對(duì)廠家市場投入爭取。1．二批商管理關(guān)鍵點(diǎn)不管采取何種方法對(duì)二批商進(jìn)行管理，經(jīng)銷商全部要持之以恒，將管理方法形成制度堅(jiān)持下去。簡單來說，維系經(jīng)銷商和二批商之間關(guān)系無外乎一個(gè)“利”字，沒有利益產(chǎn)出就沒有基礎(chǔ)，但經(jīng)銷商和二批商之間合作不能單純依靠“利”字。總來說，應(yīng)該以利潤作為基礎(chǔ)，再結(jié)合感情維系，讓二批商切身體會(huì)到跟隨這個(gè)經(jīng)銷商不僅能夠贏利，還能有更多收獲。簡單物質(zhì)利益每個(gè)經(jīng)銷商全部能給，只有經(jīng)過綜合利益形式才能緊密聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商和二批商合作關(guān)系，然后才能談及管理和利用。2．經(jīng)銷商管理二批商過程經(jīng)銷商對(duì)二批商管理從宏觀上需要緊抓利益，從微觀上則需要規(guī)范管理過程形成完善制度。而二批商管理模式形成過程，包含建立關(guān)系、發(fā)覺需求和進(jìn)行銷售三個(gè)步驟。（1）建立關(guān)系1）確立目標(biāo)和方向。經(jīng)銷商首先自己必需做出清楚定位，即期望自己發(fā)展成為一個(gè)什么樣經(jīng)銷商，是專業(yè)性經(jīng)銷商還是看中對(duì)區(qū)域高度覆蓋能力，是重視長遠(yuǎn)發(fā)展還是更重視短期利益進(jìn)賬。在業(yè)務(wù)管理工作中，各項(xiàng)工作應(yīng)以定位為關(guān)鍵展開，不能只顧短期銷售利益，而是要從著眼建設(shè)一套屬于自己適應(yīng)自己分銷網(wǎng)絡(luò)來調(diào)配工作。在具體市場動(dòng)作中，則要有意識(shí)培養(yǎng)符合自己定位二批商，立即剔除不符合自己發(fā)展定位二批商。2）建立完善檔案系統(tǒng)，并保持更新。有效檔案系統(tǒng)不僅是進(jìn)行市場計(jì)劃管理、考評(píng)職員工作工具，還是包裝展現(xiàn)自己最好手段。很多時(shí)候在和二批商接觸時(shí)，這是最短時(shí)間表現(xiàn)經(jīng)銷規(guī)模和實(shí)力快捷有效方法。3）多級(jí)互訪制度。在業(yè)務(wù)人員日常業(yè)務(wù)性走訪基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)主管和經(jīng)銷商也要定時(shí)地進(jìn)行二批商造訪，了解二批商需求和意見，立即做出調(diào)整，杜絕因部分業(yè)務(wù)人員個(gè)人素質(zhì)或操作方法而引發(fā)負(fù)面影響。4）幫助二批商提升操作水平。很多經(jīng)銷商、二批商對(duì)外市場操作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)內(nèi)管理經(jīng)驗(yàn)全部是自己探索、自己積累，這中間需要相當(dāng)長時(shí)間跨度和一定事故教訓(xùn)，肯定會(huì)造成很多無須要經(jīng)濟(jì)損失。在這一點(diǎn)上，經(jīng)銷商因?yàn)樵趯?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)上相對(duì)比較豐富，完全能夠傳授部分行之有效經(jīng)驗(yàn)給二批商，還能夠聯(lián)合廠家進(jìn)行部分專題培訓(xùn)工作，提升二批商操作水平，避免二批商出現(xiàn)大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。5）關(guān)心二批商利益。在進(jìn)行二批商走訪時(shí)留心二批商贏利情況，對(duì)贏利能力較差二批商進(jìn)行專題分析研究，指出問題所在，幫助二批商提升贏利能力。6）幫助二批商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。市場競爭是很殘酷，作為先行者，經(jīng)銷商有很好預(yù)見判定能力，應(yīng)該立即和相關(guān)二批商進(jìn)行溝通，讓其規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能表現(xiàn)出對(duì)二批商關(guān)心。（2）發(fā)覺需求1）把握市場行情問題。因?yàn)橘Y金及銷售渠道有限，若是二批商進(jìn)購產(chǎn)品出現(xiàn)失誤，產(chǎn)品滯銷，對(duì)于資金有限二批商來說，損失很大。2）管理問題。二批商從業(yè)時(shí)間通常要比經(jīng)銷商短，且在管理方面學(xué)習(xí)提升機(jī)會(huì)更少，在對(duì)內(nèi)部人員管理和業(yè)務(wù)管理問題方面往往還處于比較低水平，這也是增加二批商內(nèi)耗，同時(shí)對(duì)二批商資源利用有效率提升也是個(gè)瓶頸。3）發(fā)展方向問題。很多二批商全部不滿足于現(xiàn)有發(fā)展，試圖向經(jīng)銷商發(fā)展，獨(dú)立和廠家接上線，做一級(jí)經(jīng)銷商，可從二批商到經(jīng)銷商這一步極難邁過，不僅需要實(shí)力，更需要很多策略、思維上提升。4）5）（3）進(jìn)行銷售以上所述五點(diǎn)是困擾二批商關(guān)鍵方面，也就是二批商需求。發(fā)覺二批商需求，經(jīng)銷商才能進(jìn)行有效銷售。相對(duì)廠家來說，經(jīng)銷商在滿足二批商需求上有著更有利優(yōu)勢。因?yàn)閺S家對(duì)二批商來說，距離太遠(yuǎn)，角度也存在一定問題，缺乏適合二批商管理方法及經(jīng)驗(yàn)，而且缺乏精力和時(shí)間來幫助二批商處理這些問題。經(jīng)銷商優(yōu)勢表現(xiàn)在以下三點(diǎn)：1）經(jīng)銷商和二批商距離最近，有相近價(jià)值觀，視角趨于一致，溝通起來較為輕易；2）處理問題成本很低。因?yàn)榻?jīng)銷上常常和二批商們接觸，不需要單獨(dú)新增資源為二批商們處理問題，在平時(shí)溝通中就能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)。3）方案成熟。二批商碰到問題基礎(chǔ)上經(jīng)銷商也全部碰到過，經(jīng)銷商完全能夠把部分較為成熟模式和處理方案對(duì)二批商進(jìn)行復(fù)制和指導(dǎo)。7.4小終端管理小終端就是通常所說“籠仔檔”、“夫妻檔”，也包含分布在三四級(jí)市場小商店、小超市。這些小終端也是經(jīng)銷商下線用戶關(guān)鍵組成部分。1．小終端商業(yè)價(jià)值（1）小終端是終端銷售關(guān)鍵組成部分小終端店面雖小，不過卻是終端銷售關(guān)鍵組成部分。經(jīng)銷商若是缺乏足夠技巧和方法，極難對(duì)其進(jìn)行管理，花費(fèi)在小終端上人力成本就會(huì)相當(dāng)高。（2）對(duì)經(jīng)銷商忠誠度較高小終端對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品推廣至關(guān)關(guān)鍵小終端一旦含有忠誠度，理貨、宣傳品布設(shè)等工作就可由小終端完成，結(jié)款效率也將大大提升。2．小終端管理過程小終端管理關(guān)鍵是經(jīng)過處理小終端面臨問題，提升小終端忠誠度。（1）小終端面臨問題經(jīng)銷商首先要找出并分類小終端面臨問題，幫助處理這些問題并最終提升她們忠誠度。通常，小終端在經(jīng)營活動(dòng)中常常碰到以下幾方面問題：1）2）商品價(jià)格錯(cuò)亂。因?yàn)樯唐窋?shù)量多，且產(chǎn)品更新頻率越來越快，很多新貨價(jià)格店主自己全部輕易將商品價(jià)格混淆，出現(xiàn)錯(cuò)賣情況。有時(shí)讓其它人臨時(shí)照看店面，價(jià)格更輕易出現(xiàn)錯(cuò)亂。3）店內(nèi)票據(jù)單據(jù)遺失。盡管小店規(guī)模小，不過也和其它社會(huì)組員和團(tuán)體之間有著緊密往來。比如，供給商、需要送貨用戶、街道辦事處、工商稅務(wù)、各廠家員工等等，這些來往中有不少文件單據(jù)產(chǎn)生，如各類送貨電話、用戶電話、發(fā)票、單據(jù)、憑證等。小店主因?yàn)闃O少有文件分類管理意識(shí)，對(duì)于這些票據(jù)單據(jù)隨意擺放，需要時(shí)候難以找到，給工作帶來不便。這三點(diǎn)就是困擾小店主問題所在，若是幫助小店主處理了這些問題，肯定能換來店主對(duì)該業(yè)務(wù)人員好感，好感積累就是忠誠度，有了忠誠度，就能處理業(yè)務(wù)人員在小終端時(shí)間成本問題，從而從總體上提升業(yè)務(wù)效率，取得更大銷量。（2）幫助小終端處理問題針對(duì)以上三個(gè)問題，經(jīng)銷商能夠經(jīng)過向店主贈(zèng)予分離式報(bào)警器、專用價(jià)格分類統(tǒng)計(jì)本和文件票據(jù)整理箱形式來幫助店主處理問題。在處理這類問題時(shí)，要注意除了產(chǎn)品之外經(jīng)銷商和用戶之間還有看不見“人際關(guān)系”紐帶。經(jīng)銷商要維護(hù)好這種隱形關(guān)系，只有幫用戶處理用戶本身存在問題，用戶才有可能愈加好地為經(jīng)銷商自己處理問題。7.5經(jīng)銷商利用下線管理庫存1．經(jīng)銷商面臨庫存問題（1）庫存占據(jù)大量周轉(zhuǎn)資金對(duì)于經(jīng)銷商來說，伴隨本身發(fā)展，庫存越來越大，周轉(zhuǎn)資金全部成為了存貨，造成經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)困難，甚至影響到正常運(yùn)行。控制壓縮庫存就能降低占?jí)嘿Y金，但前提是經(jīng)銷商要對(duì)下線用戶進(jìn)貨要求（數(shù)量、品種、進(jìn)貨頻率）做到正確把握，而這一點(diǎn)往往極難做到，所以只能在無法確定下線用戶動(dòng)態(tài)進(jìn)貨需求情況情況下，經(jīng)過充足備貨來保障用戶進(jìn)貨需求。（2）庫存不能有效地向下游轉(zhuǎn)移經(jīng)銷商銷售工作在一定程度上就是不停地把庫存轉(zhuǎn)移到下線用戶，從經(jīng)銷商倉庫逐層轉(zhuǎn)移到分銷倉庫，轉(zhuǎn)移到二批商倉庫，壓到終端，和消費(fèi)者見面，才能產(chǎn)生真正銷售，才能帶來資金回轉(zhuǎn)。不過，讓庫存轉(zhuǎn)移立即，立即填補(bǔ)下線用戶倉庫空余庫位和手頭流動(dòng)資金卻很困難。因?yàn)榻?jīng)銷商無法正確把握每位下線用戶庫位容量、壓貨時(shí)間等具體情況。在實(shí)際情況中，經(jīng)銷商對(duì)下線用戶銷售工作中指向性不明確，只是在單方面進(jìn)行銷售，而沒有清楚把握用戶動(dòng)態(tài)需求情況，很多工作帶有很大盲目性，不僅工作效率低，而且還會(huì)造成一定資源浪費(fèi)。（3）銷售旺季備貨不足在銷售旺季前，部分生產(chǎn)廠家會(huì)出臺(tái)各式短期性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，目標(biāo)在于吸引經(jīng)銷商在短期內(nèi)集中資金進(jìn)行貯備性進(jìn)貨，然后再將這些進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策頒布給其下線用戶，爭取在渠道里、在終端里盡可能地壓滿貨，吸空資金，不給競爭對(duì)手留下空間。所以，經(jīng)銷商往往要確保庫存在銷售旺季到來前達(dá)成最大。不過，經(jīng)銷商卻不能正確把握下線進(jìn)貨數(shù)量。在絕大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商全部是依據(jù)經(jīng)驗(yàn)來預(yù)估，依據(jù)這個(gè)預(yù)估量向廠家安排進(jìn)貨。假如預(yù)估量過高，大量貨下線無法吸納，壓在經(jīng)銷商倉庫里，占用大筆資金，會(huì)造成產(chǎn)品新鮮度降低，直接影響后期銷售。假如預(yù)估量過低，下線用戶貨量不足，就會(huì)損失銷量，而損失銷量就是損失利潤。假如經(jīng)銷商倉庫能依據(jù)正確銷售情況調(diào)整從廠家進(jìn)貨量，了解下線用戶動(dòng)態(tài)銷售倉庫容納情況，立即正確地進(jìn)行業(yè)務(wù)追蹤，合理調(diào)配人力及儲(chǔ)運(yùn)資源安排送貨，那么經(jīng)銷商不僅能大大提升資金周轉(zhuǎn)率，降低利息成本，實(shí)現(xiàn)商品快速流通周轉(zhuǎn)，確保商品新鮮度，而且因?yàn)槟芰⒓窗l(fā)覺下線用戶需求情況，立即補(bǔ)貨，能盡可能少地把銷售機(jī)會(huì)留給競爭對(duì)手，從整體上提升經(jīng)銷商人力資源及儲(chǔ)運(yùn)資源使用效率。2．庫存問題處理方法要處理經(jīng)銷商庫存問題，就必需利用渠道管理模式。關(guān)鍵點(diǎn)是把下線用戶倉庫當(dāng)成經(jīng)銷商倉庫。那么，怎樣來做到這一點(diǎn)呢？（1）每日動(dòng)態(tài)地了解關(guān)鍵下線用戶銷售及倉容情況經(jīng)銷商能夠做下線用戶資料存檔工作，每兩到三天就將各關(guān)鍵下線用戶空余倉位及銷售情況進(jìn)行匯總分析，制作成表8-2所表示表格，主動(dòng)和用戶聯(lián)絡(luò)，安排儲(chǔ)運(yùn)部門進(jìn)行貨物及送貨線路安排，集中送貨。表8-2下線用戶倉庫及銷售資料用戶編號(hào)A-A-B-18倉庫面積700平方米正常使用率70%10月15日倉庫使用率65%在我企業(yè)進(jìn)購商品名稱我企業(yè)商品在用戶同類產(chǎn)品線中占比我企業(yè)產(chǎn)品月均銷量進(jìn)貨頻率安全庫存10月15日檢驗(yàn)庫存××牌醬油30%200件半月一次150件170件50%80件一月一次100件35件（2）向廠家安排備貨做到合理壓庫，既保障對(duì)下線用戶備貨需求，又不至于讓自己貨太多而造成資金積壓嚴(yán)重。經(jīng)銷商經(jīng)過綜合分析用戶資料中各關(guān)鍵下線用戶銷售情況和庫存情況，就能較為正確地計(jì)算出自己倉庫合理庫存量，繼而計(jì)算出對(duì)廠家合理進(jìn)貨數(shù)量。尤其在旺季備貨時(shí)，這種制度所發(fā)揮作用更大。另外，經(jīng)過每個(gè)月進(jìn)行用戶銷售情況系統(tǒng)分析，經(jīng)銷商還能檢驗(yàn)出競爭對(duì)手介入情況，因?yàn)橐坏┫戮€用戶銷售數(shù)據(jù)及倉位情況出現(xiàn)顯著改變，肯定是有競爭對(duì)手加大了相關(guān)促銷力度或是采取了很規(guī)方法。（3）銷售旺季謹(jǐn)慎備貨前面已經(jīng)提過，旺季備貨是很多經(jīng)銷商一大難題，不過經(jīng)銷商若能將對(duì)下線用戶庫存管理和旺季備貨量聯(lián)絡(luò)起來，這個(gè)問題就能得到很好處理。經(jīng)銷商需要做是掌握信息，做好備貨。在銷售旺季來臨前，經(jīng)銷商要做好備貨工作專題調(diào)查，了解各關(guān)鍵下線用戶目前倉位狀態(tài)和最大倉位程度。這么，經(jīng)銷商能夠避免盲目標(biāo)單方面壓貨，能夠正確制訂鋪貨政策，愈加好地利用廠家所給進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，鋪滿渠道。另外還能有效地打擊競爭對(duì)手，一直把下線用戶倉庫補(bǔ)滿，最大化吸空下線用戶手頭資金，占據(jù)其倉儲(chǔ)位置。7.6經(jīng)銷商怎樣打造封閉終端封閉終端，也稱特殊銷售渠道，即存在某種特殊性銷售渠道，比如可能是采購方法特殊，可能是使用對(duì)象特殊性，可能是銷售場所特殊性，總體而言，不和常規(guī)公開化進(jìn)貨銷售方法相同就是特殊銷售渠道。1．拓展封閉終端原因廠家和終端壓力使得經(jīng)銷商打造封閉終端至關(guān)關(guān)鍵。過去廠家市場管理工作只到經(jīng)銷商為止，絕少會(huì)包含經(jīng)銷商下面二批商，更不用說終端，下面終端也多是分散獨(dú)立中小型零售店，經(jīng)銷商們在中間承上啟下，起到紐帶作用。但伴隨市場改變，廠家對(duì)市場管控面越來越廣，管理方法越來越優(yōu)異，控制力度越來越強(qiáng)，越來越多二批商已經(jīng)開始聽從于廠家，而傳統(tǒng)中小型零售終端們現(xiàn)在又逐步被連鎖現(xiàn)代賣場所替換，傳統(tǒng)零售終端銷量及市場影響力已經(jīng)大大減弱。2．封閉終端形式現(xiàn)在經(jīng)銷商所熟悉福利團(tuán)購，就是一個(gè)經(jīng)典特殊銷售渠道，除此之外，還有部分其它形式特殊銷售渠道。（1）民政部門采購各地民政部門每十二個(gè)月全部有一定社會(huì)弱勢群體走訪安排，比如五保戶、孤寡老人、外來務(wù)工者、城市低收入