【S實驗室耗材科技公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀、存在的問題及優(yōu)化建議分析12000字（論文）】

摘要實體經(jīng)濟(jì)是立國之本，制造業(yè)是實體經(jīng)濟(jì)重要構(gòu)成，是實現(xiàn)中國夢的關(guān)鍵。制造業(yè)是國家生產(chǎn)能力的重要體現(xiàn)，同時也是衡量國家綜合實力的重要標(biāo)準(zhǔn)。改革開放以來我國制造行業(yè)發(fā)展迅速，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化逐步嚴(yán)重，企業(yè)間競爭日益激烈。激烈的市場競爭催生了信用賒銷政策，通過賒銷模式提高產(chǎn)品市場競爭力。但過度的賒銷，首先對企業(yè)的應(yīng)收賬款壞賬有影響，會增加其風(fēng)險性，其次會增加企業(yè)應(yīng)收賬款的管理成本，并且會對企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率產(chǎn)生影響，加劇企業(yè)資金負(fù)擔(dān)。目前的市場競爭越來越激烈，制造企業(yè)為了增加客戶量、提高市場銷售份額，一般都會用賒銷去維持和爭取客戶，達(dá)到更高的銷售收入并減少相應(yīng)的庫存成本，對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展起了重要的作用。但是，如果制造企業(yè)的應(yīng)收賬款不能夠按期收回，那就會降低企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，增加企業(yè)的壞賬風(fēng)險。本文以S科技為例，通過對S科技2017-2019年的相關(guān)數(shù)據(jù)分析，找出S科技的應(yīng)收賬款管理在目前這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下存在的一些問題，然后根據(jù)問題提出了有針對性的解決措施，給相關(guān)制造企業(yè)一些解決相關(guān)問題的參考和借鑒。關(guān)鍵詞：制造企業(yè)；應(yīng)收賬款；應(yīng)收賬款管理；財務(wù)管理

應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動性較強的資產(chǎn)中的重要項目，同時也是月報、季報、半年報、年報當(dāng)中的重要科目。在對企業(yè)年審時或者投資人投資的時候都會首先關(guān)注應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款作為企業(yè)僅次于庫存現(xiàn)金的流動資產(chǎn)，是一項風(fēng)險性極高的資產(chǎn)，面臨有無法收回的風(fēng)險，所以這個資產(chǎn)類科目無論是上市公司還是中小型企業(yè)來說都是至關(guān)重要的。如果一個企業(yè)對應(yīng)收賬款管理欠佳，那么企業(yè)會面臨很大的債務(wù)糾紛，就會導(dǎo)致企業(yè)增加對應(yīng)收賬款的管理投入，增加成本，如果管理過后還是存在高風(fēng)險那就會給企業(yè)帶來嚴(yán)重的危害。一、應(yīng)收賬款管理概述（一）應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款是雙方合作的企業(yè)對于信用良好的購買方，可以延緩付款期限，暫時計為應(yīng)收賬款，對于出售方而言，應(yīng)收賬款是一種對與信用良好的合作方產(chǎn)生的一主動性債權(quán)，對于財務(wù)核算而言，應(yīng)收賬款包含了商品和提供勞務(wù)的本身價值，以及歸屬于購買方的稅金，代墊的一部分運雜費，還有基于銷售折扣下的商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣。（二）應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理主要包括三方面，首先是企業(yè)向購買方銷售商品或提供勞務(wù)產(chǎn)生了基于商業(yè)信用的債權(quán)，其次是根據(jù)所簽的合同規(guī)定的日期，到期收回；最后，到規(guī)定年限無法收回對其做壞賬處理?；谶@三方面?zhèn)鶛?quán)企業(yè)建立符合自身管理需要的應(yīng)收賬款管理辦法和體系，對這一類銷售款項進(jìn)行的一系列回收管理。銷貨方在企業(yè)的發(fā)展初期，會盡量滿足客戶的需求，提高企業(yè)的競爭力，就會通擴(kuò)大銷售來提高企業(yè)效益，對一些信譽良好的顧客可以讓其可以先取貨再付款。所以賒銷模式成為萌芽期企業(yè)的有利競爭手段。但是這樣會產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，大大增加應(yīng)收賬款無法收回的現(xiàn)象，就會出現(xiàn)企業(yè)資產(chǎn)份額多但是企業(yè)的現(xiàn)金流很少，對企業(yè)資金的流動性造成消極的影響。因此，在企業(yè)預(yù)計會出現(xiàn)大量賒銷時，應(yīng)該同時做好應(yīng)收賬款的管理工作。（三）應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)賒銷作為應(yīng)收賬款產(chǎn)生的重要來源，所以要對賒銷進(jìn)行管理。賒銷去前提是對方企業(yè)有商業(yè)信譽，對任何公司進(jìn)行賒銷都要進(jìn)行授信決策，所以首先對對授信活動進(jìn)行管理。賒銷對于增加企業(yè)收入占比，占取市場來說是一把利劍，但是它在帶來巨大利益的同時，可能也會出現(xiàn)大量應(yīng)收賬款無法收回的現(xiàn)象，到達(dá)賬齡期限就會被確認(rèn)為壞賬，導(dǎo)致企業(yè)的流動性資金減少，資金鏈斷裂，使得企業(yè)的=面臨巨大的財務(wù)風(fēng)險。因此，企業(yè)應(yīng)該設(shè)立明確的應(yīng)收賬款目標(biāo)，為企業(yè)建立良好的應(yīng)收賬款管理方法，是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)收賬款管理的總目標(biāo)是降低風(fēng)險、實現(xiàn)利潤最大化，這樣的前提下企業(yè)就要設(shè)定具體目標(biāo)。應(yīng)收賬款管理的具體目標(biāo)分為以下三個：1.維護(hù)現(xiàn)金流的充足應(yīng)收賬款管理兩個重要的指標(biāo)回款率和周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率與企業(yè)的流動現(xiàn)金成正比越快，周轉(zhuǎn)率越高那么流動現(xiàn)金就越多，企業(yè)的運營資本就越多。因此企業(yè)維護(hù)現(xiàn)金流的充足是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的第一個目標(biāo)。2.降低管理成本應(yīng)收賬款的管理支出的費用對企業(yè)來說，是一個很重要的費用。企業(yè)對于這部分的費用支出，跟應(yīng)收賬款回收年限有很大關(guān)系，應(yīng)收賬款收回時間越長相關(guān)的應(yīng)收賬款管理費用就越高，所以應(yīng)收賬款收回的時間越早，成本費用相對也就越低。除了關(guān)注時間以外，還要記錄好應(yīng)收賬款每年的回款情況，回款份額，回款占比以及應(yīng)收賬款壞賬計提方法，尤其制壞賬，應(yīng)收賬款確認(rèn)為壞賬以后，企業(yè)的流動資產(chǎn)就會減少，相應(yīng)的利潤就會減少，影響企業(yè)開展業(yè)務(wù)活動。3.與客戶保持良好的關(guān)系-企業(yè)發(fā)展一個重要的因素——穩(wěn)固客源。所以企業(yè)應(yīng)該在在穩(wěn)固客源方面多加注意。首先，出于對客戶的信任產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，就會有后期的收賬行為，在收賬的時候一定要注意態(tài)度，和催收的手段，要盡量避免與信譽比較強的客戶發(fā)生正面沖突，對下一次合作造成影響。所以交易的時候要首先自己講信譽，再要求對方信譽，在提高自身信譽的同時還樹立了一個好的公司形象與。最后，如果到達(dá)約定時間不得不對客戶催收，首先要清楚客戶逾期的原因，根據(jù)不同的原因制定不同的方法，做到張弛有度。二、S科技應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀（一）S科技基本情況S科技（上海）股份有限公司于2003年8月在上海張江高科技園區(qū)注冊成立，2011年在浙江金華成立全資子公司，2014年10月完成股份制改造，2015年5月在全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)（新三板）掛牌上市（股票代碼：832463）。2019年6月，S科技入駐上海啟迪漕河涇科技園，并成立研發(fā)及客戶服務(wù)中心。S科技集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)為一體，致力為客戶提供色譜分離分析技術(shù)、產(chǎn)品和整體解決方案。色譜技術(shù)廣泛應(yīng)用于生物醫(yī)藥、食品安全檢測、環(huán)境監(jiān)測、精細(xì)化工等關(guān)系民生并處于快速發(fā)展的行業(yè)。2019年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入11,190.95萬元，同比增長5.25%，歸屬于掛牌公司股東的凈利潤為1，281.85萬元，同比減少22.95%。截止.2019年12月31日，公司注冊資本1,909.16萬元，資產(chǎn)總額13,219.70萬元，同比增長37.53%，負(fù)債總額2,145.96萬元，同比增長127.42%，歸屬于掛牌公司股東的凈資產(chǎn)10,923.88萬元，同比增長28.45%。公司經(jīng)營保持穩(wěn)定的發(fā)展趨勢，得益于S特色的產(chǎn)品線發(fā)展戰(zhàn)略。結(jié)合行業(yè)發(fā)展特點，立足自身現(xiàn)狀，公司始終堅持“一體兩翼”產(chǎn)品線戰(zhàn)略，核心色譜材料產(chǎn)品、實驗室儀器、實驗室耗材“三管齊下”。公司始終把自主研發(fā)放在戰(zhàn)略高度，專注于技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品，升級老產(chǎn)品，提升公司核心競爭力，實現(xiàn)業(yè)績增長;同時，積極拓展貼牌產(chǎn)品和實驗室儀器產(chǎn)品線，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)實驗室用品和具備競爭力的國外品牌，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與收入來源。（二）S科技應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀1.S科技應(yīng)收賬款基本情況通過查閱S科技2017年-2019年的財務(wù)報表，截取了跟S科技應(yīng)收賬款相關(guān)的數(shù)據(jù)，如表1所示，總的來說，從2017-2019年S科技的應(yīng)收賬款額度在不斷增加，到統(tǒng)計最后應(yīng)收賬款總額更是達(dá)到了26,181,106.87元，比最初統(tǒng)計數(shù)額增加了一倍。從占比來說，其占營業(yè)收入的比重有23.4%，占流動資產(chǎn)比率為31.7%，占總資產(chǎn)比例為19.8%，而且S科技的賒銷比率也比較高。所以這么高比重的占比，再加上較快的增長速度，就會導(dǎo)致S科技應(yīng)收管理難度較大，而且成本會偏高，很容易發(fā)生財務(wù)風(fēng)險。表1S科技2017-2019年應(yīng)收賬款相關(guān)財務(wù)指標(biāo)單位：元項目201920182017應(yīng)收賬款26,181,106.8725,150,727.1315,512,686.14流動資產(chǎn)合計82,931,171.3267,851,680.252,142,260.01資產(chǎn)總計132,196,971.0196,125,038.0582,063,047.03營業(yè)收入111,909,535.38106,322,325.3786,083,514.711.1從縱向角度分析S科技應(yīng)收賬款相關(guān)指標(biāo)應(yīng)收賬款的相關(guān)財務(wù)指標(biāo)首先要機型縱向比較然后對比分析中，因此首先整理計算2017-2019年與S科技近四年相關(guān)的應(yīng)收賬款財務(wù)數(shù)據(jù)，其次分析財務(wù)數(shù)據(jù)下指標(biāo)在數(shù)量和相互關(guān)系方面的變動趨勢。1.1.1應(yīng)收賬款與營業(yè)收入變化趨勢分析圖1、圖2、圖3通過分析比較S科技2017-2019年營業(yè)收入與應(yīng)收賬款的數(shù)額，很直觀的發(fā)現(xiàn)公司的應(yīng)收賬款與營業(yè)收入正在逐年上漲。這說明S科技的產(chǎn)能在改擴(kuò)建以后得到了較大提升。應(yīng)收賬款逐年上漲說明公司為了刺激銷量放寬了信用條件，而營業(yè)收入的上漲有兩個方面的原因，首先是從改良生產(chǎn)開始公司就“抓生產(chǎn)、促銷售”進(jìn)而有效的促進(jìn)了營業(yè)收入的增長，其次公司的營業(yè)收入一部分也來源于應(yīng)收賬款。綜上，S科技對應(yīng)收賬款的控制力度不夠，導(dǎo)致其規(guī)模較大，這樣公司很可能會出現(xiàn)現(xiàn)金流入不足，限制公司的經(jīng)營活動。表2S科技2017-2019年應(yīng)收賬款相關(guān)財務(wù)指標(biāo)單位：元項目201920182017應(yīng)收賬款26,181,106.8725,150,727.1315,512,686.14應(yīng)收賬款同比增長（%）4.1062.1347.47營業(yè)收入111,909,535.38106,322,325.3786,083,514.71營業(yè)收入同比增長（%）5.2523.5136.7應(yīng)收賬款/營業(yè)收入（%）23.4023.6618.02圖1S科技應(yīng)收賬款變化趨勢圖圖2S科技營業(yè)收入變化趨勢圖1.1.2應(yīng)收賬款與營業(yè)收入同比動態(tài)變化分析縱向?qū)Ρ韧瓿梢院螅M(jìn)行動態(tài)分析，所以圖3，觀察S科技2017-2019年應(yīng)收賬款和營業(yè)收入的增長率可以發(fā)現(xiàn)，2017-2018年S科技的應(yīng)收賬款的增長幅度明顯高于營業(yè)收入，這表明，S科技為了提高競爭，占領(lǐng)市場，在2017-2018年放寬了信用政策，使得應(yīng)收賬款份額增加，使其迅速提高了市場占有率。這樣表面看來公司的盈利水平相比之前得到了較大的提高，但是企業(yè)的風(fēng)險會增加，應(yīng)收賬款增長率增加，使得企業(yè)的信用和經(jīng)營風(fēng)險相比之前會增大。綜上，公司的管理層應(yīng)該在2017-208年之間對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，來應(yīng)對應(yīng)收賬款增長過快帶來的各種風(fēng)險。看圖可知到2018-2019年之間應(yīng)收賬款的增長幅度明顯低于營業(yè)收入的，這表明，S科技在2017-2018年出現(xiàn)風(fēng)險以后立馬年采取了相應(yīng)的補救措施，使得2018-2019年應(yīng)收賬款的增長率下降。。圖3S科技應(yīng)收賬款與營業(yè)收入同比增幅變化趨勢圖1.1.3賒銷比率變化趨勢分析營業(yè)收入作為企業(yè)盈利能力的重要科目之一，代表企業(yè)的收入來源的多少，為了保證市場，賒銷對于企業(yè)來說是無法避免的，有賒銷那么企業(yè)在確認(rèn)營業(yè)收入的時候就會產(chǎn)生應(yīng)收賬款，所以應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比例就特別重要，我們把這兩者之間的比例關(guān)系叫做賒銷比率。賒銷比率反應(yīng)的是企業(yè)的營業(yè)收入當(dāng)中來源于賒銷的占比有多少。所以我們對公司近三年的賒銷比率進(jìn)行了分析，通過下圖可以看出，S科技的賒銷比率在第一年和第二年的時候是不斷上升對面，但是在第三年的時候年開始下降，說明S科技最初為了占領(lǐng)市場，采取了比較極端的銷售方法，采用全方位的信用銷售政策，來提升公司經(jīng)營業(yè)績，所以就導(dǎo)致銷售規(guī)模呈現(xiàn)不斷擴(kuò)大的趨勢，但也僅是報表上的一個數(shù)字，并沒有成為實際的現(xiàn)金流入，從圖4看2019年的賒銷比率已經(jīng)有所下降有所下降，但是大量營運資金依舊被在應(yīng)收賬款占用，這樣就導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)金流確實，導(dǎo)致經(jīng)營困難，所以S科技需要制定完善的信用政策。圖4S科技賒銷比率變化趨勢圖1.1.4應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率變化趨勢分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是衡量企業(yè)應(yīng)收賬款運用效率及管理效率的重要指標(biāo)，一般來說，企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，表明企業(yè)收賬的速度越快，資產(chǎn)流動性越高，償債能力越強，壞賬損失越少。較高的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，可以提高企業(yè)經(jīng)營運作的效率，有利于增長盈利能力，提高利潤質(zhì)量。從下圖可以看出S科技近2017-2018的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率處于下降趨勢，盡管2018-2019年有所上升，但是幅度較小，說明S科技下游客戶拖欠賬款的時間愈來愈長，S科技本身的賬款催收工作也有很多不足，這不僅增大了壞賬風(fēng)險，造成公司應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力變差，也降低了企業(yè)的生產(chǎn)效率，企業(yè)無法將應(yīng)收賬款這部分資源較快地重新投入到生產(chǎn)經(jīng)營中去，影響了經(jīng)營周期，也使企業(yè)的短期償債能力和最終利潤大打折扣。圖5S科技應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率變化趨勢圖1.1.5應(yīng)收賬款與經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額同比動態(tài)變化分析對企業(yè)來說營業(yè)收入當(dāng)中的賒銷款項是未實現(xiàn)的現(xiàn)金流入，不能作為現(xiàn)金流投入企業(yè)，所以應(yīng)收賬款能否變現(xiàn)對企業(yè)現(xiàn)金的總量和流入有很重要的作用，因此，對應(yīng)收賬款與整個企業(yè)現(xiàn)金流量凈額之間的變化情況，能夠在一定程度上反映應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力。如表3所示的S科技2017-2019年應(yīng)收賬款與經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額相關(guān)的財務(wù)數(shù)據(jù)，可以看出雖然應(yīng)收賬款與營業(yè)收入在這三年一直較快持續(xù)增長，但是經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額卻不穩(wěn)定，呈現(xiàn)出上下浮動的情況。所以，經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額占比營業(yè)收入的比率就會出現(xiàn)上下波動的狀情況。這些就說明這種不穩(wěn)定的波動對企業(yè)的經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流入已經(jīng)造成了不利影響?，F(xiàn)金流較少那么公司的日常生產(chǎn)經(jīng)營活動就缺少支撐，應(yīng)收賬款占據(jù)了大部分的流動資金，就會對公司的發(fā)展造成制約，進(jìn)而影響企業(yè)的生產(chǎn)效率，影響下一期間的經(jīng)營，也使企業(yè)的短期償債能力降低然后利潤會低于預(yù)期值。表3S科技應(yīng)收賬款與經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額數(shù)據(jù)表單位：元項目201920182017應(yīng)收賬款26,181,106.8725,150,727.1315,512,686.14應(yīng)收賬款同比增長（%）4.1062.1347.47營業(yè)收入111,909,535.38106,322,325.3786,083,514.71營業(yè)收入同比增長（%）5.2523.5136.7經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額（元）2,373,626.8413,548,799.09687,634.29經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額同比增長（%）-82.481870.35-89.64經(jīng)營現(xiàn)金流凈額/營業(yè)收入（%）2.1212.740.802.1從橫向角度比較分析S科技應(yīng)收賬款相關(guān)指標(biāo)與行業(yè)平均值橫向?qū)Ρ戎饕峦袠I(yè)的對比，所以選取了四家公司，這四家公司的主營業(yè)務(wù)收入跟S科技的很像，而且也是上市公司在同行業(yè)代表性極強。所以通過各大公司官網(wǎng)截取年報當(dāng)中的應(yīng)收賬款，取四家公司應(yīng)收賬款的平均值，按平均值與S科技進(jìn)行對比分析，以此數(shù)據(jù)才挖掘S科技應(yīng)收賬款管理的問題。2.1.1營業(yè)收入增速比較分析如圖6所示，拿營業(yè)收入的增速來說S科技與同行業(yè)相比可以看出，整個制造行業(yè)的營業(yè)收入增速處于一個不穩(wěn)定的狀態(tài)。S科技營業(yè)收入的增長速度也一直處于下降狀態(tài)，但是營業(yè)收入還是穩(wěn)步上升的，公司經(jīng)營保持穩(wěn)定的發(fā)展趨勢，得益于S特色的產(chǎn)品線發(fā)展戰(zhàn)略。所以S科技想要更好的發(fā)展，就需要把公司各項管理體系好好的完善。圖6S科技營業(yè)收入增長率與行業(yè)平均值比較圖2.1.2應(yīng)收賬款增速比較分析從下圖可以看出制造行業(yè)的應(yīng)收賬款在2018年出現(xiàn)大幅度下滑，出現(xiàn)了負(fù)增長狀態(tài)，S科技近三年的應(yīng)收賬款增長速度在2018年以后出現(xiàn)了大幅度的下降，但是增速還是均超過行業(yè)平均水平，在2018年S科技的應(yīng)收賬款增速更是達(dá)到了62.13%，增長速度很快，近幾年S科技的管理層主關(guān)注業(yè)績問題了，對企業(yè)的信用管理沒有好好的關(guān)注，對應(yīng)收賬款的管控不夠?qū)I(yè)，所以導(dǎo)致企業(yè)的現(xiàn)金流少，營運資金匱乏，導(dǎo)致企業(yè)周轉(zhuǎn)困難，所以S科技要更加注重企業(yè)信用的管理，減少應(yīng)收賬款呆賬的現(xiàn)象，讓企業(yè)未來現(xiàn)金流增加，企業(yè)運營更加好。圖7S科技應(yīng)收賬款增長率與行業(yè)平均值比較圖2.1.3賒銷比率增速比較分析圖8很明顯的表明，整個制造業(yè)的賒銷比率都不低，所以這應(yīng)該是是整個行業(yè)的特征。S科技近三年的賒銷比率呈現(xiàn)小幅度上漲后下降的趨勢，總體位于行業(yè)平均之下，這說明雖然S科技的賒銷比率雖然低于行業(yè)平均水平，但是營業(yè)收入升高的主力軍依舊是賒銷，所以S科技在應(yīng)收賬款管控上還是做得不夠好。圖8S科技賒銷比率與行業(yè)平均值比較圖2.1.4應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率比較分析通過圖9可以很明顯得出，S科技2017-2019年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率下降趨勢明顯，而且跟同行業(yè)相比比較低，主要原因在于S科技一直為下游客戶提供較長應(yīng)收賬款回收信用期限有關(guān)，而且S科技整個體系對應(yīng)收賬款的管理沒有到位再加上公司相關(guān)工作人員及時收款的意識比較薄弱，這些問題最終導(dǎo)致S科技應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率處于較低水平，因此，公司首先要加強應(yīng)收賬款日常收賬工作管理，其次建立健全的收賬體系，最后提高應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力。圖9S科技應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與行業(yè)平均值比較圖3.1S科技賬齡結(jié)構(gòu)及客戶質(zhì)量分析3.1.1應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)分析賬齡分析法是一般國內(nèi)企業(yè)分析應(yīng)收賬款的主要方法，具體方法就是不同時間段的應(yīng)收賬款收回時間進(jìn)行統(tǒng)計，然后對其進(jìn)行分類，從而得知各個時間段不同客戶的應(yīng)收賬款收回情況，對不同情況做分析處理。賬齡分析作為企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平高低的重要指標(biāo)。主要就是從時間來說，拖欠時間越長，款項收回的可能性就越小，成為壞賬的可能性就越大。根據(jù)S科技應(yīng)收賬款的實際情況，S科技應(yīng)收賬款的賬齡可以進(jìn)行劃分分為：小于等于一年、一年到兩年、兩年到三年、三年以上。賬款收回的可能性跟時間呈反比，時間越久賬款收回的可能性越小。S科技應(yīng)收賬款賬齡情況如下表所示：表4S科技應(yīng)收賬款賬齡分析表單位：元賬齡2019年2018年2017年1年以內(nèi)23975651.0316746797.319384307.131-2年3129459.89883796.921339118.492-3年839606.42508185.17476394.573年以上217232.081444960.811186742.28合計30115949.4219582740.2112386.47從上表可以得知，S科技的應(yīng)收賬款賬齡在一年以下的占比越來越高而且增長幅度也是最大的，其他時間段中除了3年以上的有所下降，其他的賬齡的應(yīng)收賬款占比也是在不斷增加，所以應(yīng)收賬款觀管理多于S科技來說刻不容緩。因此，S科技對應(yīng)收賬款的管理進(jìn)行改進(jìn)一定是勢在必行。3.1.2公司下游客戶分析S科技的客戶主要是從事生物醫(yī)藥、食品安全檢測、環(huán)境監(jiān)測、精細(xì)化工等跟民生息息相關(guān)而且一直快速發(fā)展的行業(yè)。這些公司比例分布為，國有企業(yè)大約有50%，剩下的是民營建筑公司?；谶@樣一個客戶結(jié)構(gòu)，S科技在客戶信用管理上，對部分對公司發(fā)展及其重要的優(yōu)質(zhì)客戶給予了較大的信用額度和較長的信用期限。表5就是S科技2017-2019年重要優(yōu)質(zhì)客戶信用情況統(tǒng)計。表5S科技2017-2019年重要優(yōu)質(zhì)客戶情況序號客戶銷售占比銷售金額(萬元)信用期限逾期情況壞賬準(zhǔn)備1康龍化成（北京）新藥技術(shù)股份有限公司2.17%230.25120天無逾期無壞賬2浙江康恩貝制藥股份有限公司1.71%182.20120天無逾期無壞賬3青島盛瀚色譜技術(shù)有限公司1.42%150.85120天無逾期無壞賬4宜昌東陽光長江藥業(yè)股份有限公司1.11%118.01120天無逾期無壞賬5山東新華制藥股份有限公司1.09%116.00120天無逾期無壞賬6大雷化工貿(mào)易（上海）有限公司4.75%261.84120天無逾期無壞賬7杭州中美華東制藥有限公司1.10%94.68120天無逾期無壞賬8都江堰市市場和質(zhì)量監(jiān)督管理局1.99%171.47120天無逾期無壞賬9宜昌東陽光長江藥業(yè)股份有限公司1.57%134.95120天無逾期無壞賬10康龍化成（北京）新藥技術(shù)有限公司1.63%140.13120天無逾期無壞賬通過上表可以看出，S科技在重要優(yōu)質(zhì)客戶的管理上，給予了長達(dá)120多的一個天信用期限，而且下放的的授信額度也很大，但是這些優(yōu)質(zhì)客戶資信狀況良好，款項基本都能回來，沒有逾期的賬款和壞帳。但是S科技并沒有好好利用這一部分優(yōu)質(zhì)客戶的應(yīng)收賬款，如果多起開展債權(quán)融資業(yè)務(wù)，那么企業(yè)的效益會更好。在前期對S科技的實地調(diào)研中，了解到S科技的融資渠道很少，S科技管理層對利用應(yīng)收賬款進(jìn)行債權(quán)融資這一業(yè)務(wù)并沒有進(jìn)行關(guān)注，所以，S科技在今后的應(yīng)收賬款管理工作中，應(yīng)當(dāng)充分利用這一批優(yōu)質(zhì)客戶的應(yīng)收賬款對其開展投融資業(yè)務(wù)，緩解企業(yè)因為回款難導(dǎo)致的企業(yè)經(jīng)營中資金緊張問題，提高現(xiàn)有資金的使用效率。三、S科技應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因分析（一）S科技應(yīng)收賬款管理存在的問題1.信用管理職能設(shè)置存在缺陷S科技作為知名度較高業(yè)務(wù)拓展較廣泛的企業(yè)，客戶群體分布范圍較廣，國內(nèi)和國外均有客戶，S科技的信用管理負(fù)責(zé)部門為銷售部門與財務(wù)部門來負(fù)責(zé)。銷售部門的任務(wù)主要是與客戶簽訂合同然后銷售產(chǎn)品。這樣就出現(xiàn)問題，銷售人員薪酬與業(yè)績提成成正比，所以在實際銷售時，銷售人員為了業(yè)績很有可能會把客戶信用審核難度降低，來增加字跡的銷售量，這種情況下應(yīng)收賬款的管理推行就會更加困難。財務(wù)部門的主要任務(wù)為對應(yīng)收賬款基本信息進(jìn)行分析，對應(yīng)收賬款定期催收。但是財務(wù)部門對企業(yè)客戶信息了解不投策，對客戶信用風(fēng)險的程度拿捏不好，難以有效催收應(yīng)收賬款，影響應(yīng)收賬款管理效率。2.缺乏有效信用管理政策S科技對客戶信用管理，前期工作主要由銷售部門來做，首先統(tǒng)計客戶基本信息，其次掌握信用情況，但是S科技跟其他企業(yè)一樣銷售人員的流動性很大，就會導(dǎo)致員工在離職時工作沒有交接到下一個人，甚有的甚至?xí)褜ψ约河杏玫目蛻粜畔①Y料帶走，從而最終導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失。后期評審工作主要由財務(wù)部門負(fù)責(zé)，主要就是對賒銷額度進(jìn)行管控。但是S科技的賒銷管理沒有完備的信用政策，主要就是根據(jù)財務(wù)負(fù)責(zé)人的業(yè)務(wù)經(jīng)驗進(jìn)行審核。這樣就會出現(xiàn)斷層現(xiàn)象導(dǎo)致信用管理跟不上企業(yè)發(fā)展，企業(yè)發(fā)展就會滯后。3.應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)缺失S科技應(yīng)收賬款管理在前文也有提到?jīng)]有很好的利用優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行融資業(yè)務(wù)，所以應(yīng)為龐大的應(yīng)收賬款企業(yè)面臨較大的資金壓力。資金問題最為是限制企業(yè)發(fā)展的首要難題，且S科技自身規(guī)模小，可流動性是資金本來就少，再加上可供抵押資產(chǎn)也較少，所以S科技從銀行貸取大額款項就比較困難。但是S科技融資業(yè)務(wù)又比較少，就導(dǎo)致企業(yè)有短期資金壓力不能得到很好的解決，就會造成企業(yè)正常運轉(zhuǎn)經(jīng)營困難。4.應(yīng)收賬款催收機制有待完善S科技應(yīng)收賬款的催收工作的負(fù)債部門為銷售部門，但是信用銷售的事前預(yù)判和事中跟蹤銷售部門并沒有做好，對信用期限內(nèi)逾期的應(yīng)收賬款也沒有制定有力的催收管理手段，最致命的是應(yīng)收賬款催收工作沒有與績效掛鉤，這就導(dǎo)致S科技的賬款催收機制不完備。使得銷售人員首要考慮的是銷售任務(wù)為，對賬款催收工作不放在心上。而且銷售人員為了維穩(wěn)客戶獲得長期合作關(guān)系，產(chǎn)生應(yīng)收賬款，催收時候不好意思強硬要賬，這樣客戶習(xí)慣了拖延付款時間，造成應(yīng)收賬款逾期的現(xiàn)象。所以，S科技落后的催收方法，使得公司的績效考核只跟銷售額相關(guān)，對逾期的應(yīng)收賬款不呢責(zé)任到人，更沒有相應(yīng)的處罰制度，這樣就導(dǎo)致S科技的應(yīng)收賬款的整體回收狀況不理想。（二）S科技應(yīng)收賬款管理存在問題的原因及影響分析1.S科技應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因1.1外部原因1.1.1行業(yè)競爭應(yīng)收賬款的產(chǎn)生主要是為了占領(lǐng)市場份額，抵抗行業(yè)競爭引起的。S科技在這樣日趨嚴(yán)峻的競爭環(huán)境下，為了保持市場的主導(dǎo)地位，賒銷政策就成為除了品牌優(yōu)勢、全天售后保障服務(wù)響應(yīng)外，增加顧客粘連度、擴(kuò)大銷售額的重要手段?？蛻粢驗樯虡I(yè)信用得以賒銷，那企業(yè)的銷售額肯定會高于現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售方式，所以企業(yè)為了加強自身競爭力度，就會用賒銷方式來吸引用戶。1.1.2商業(yè)信用機制尚未健全，企業(yè)間信息不對稱我國目前的發(fā)展趨勢，信用體系以及商業(yè)信用機制還沒有完全成熟，還處于初期階段，這就會出現(xiàn)信息分布不均衡的問題，信用問題沒有跟法律很好的結(jié)合，就會造成購買方的失信成本很低，所以首先要建立健全的失信體制，完善失信機制，讓社會的信用問題健康起來。1.1.3法律基礎(chǔ)薄弱很多購買單位出現(xiàn)因為欠款導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)糾紛以后，沒有立刻尋求發(fā)法律支持，且也缺乏相應(yīng)的法律支持，而且訴諸法律以后失信的成本也極低，這樣就會導(dǎo)致一些企業(yè)肆意欠款，所以要加強懲罰力度，監(jiān)管力度。1.1.4客戶支付意愿不強a.客戶不能支付的情況在前文提到在統(tǒng)計欠款無法收回的情況事，要搜集原因，首先客戶無法支付，因為S科技為了擴(kuò)大銷售有很多下游客戶，這部分客戶自身企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)能力就不高，再加上S科技對應(yīng)收賬款管理力度不大，所以就會發(fā)生多數(shù)欠款無法收回，逾期收回的情況。b.客戶不愿支付的情況S科技的下游客戶當(dāng)中，有一些企業(yè)毫無商業(yè)道德，企業(yè)把資金回籠放在擴(kuò)大經(jīng)營上，完全不顧及還有應(yīng)付賬款的存在，這就會導(dǎo)致S科技收不到賬款，所以S科技在發(fā)展客戶前期要做好客戶調(diào)查工作，避免類似情況發(fā)生。1.2內(nèi)部原因1.2.1企業(yè)管理目標(biāo)錯位，管理層對應(yīng)收賬款管理意識不足S科技對應(yīng)收賬款的管理存在很大的問題，沒有在前期階段考慮對方公司的信譽問題，為了急于拓展業(yè)務(wù)，產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，但是對方企業(yè)由于一些問題逾期欠款，甚至需要提起訴訟才能收回，這樣雖然收回了款項但可能就失去看一個客戶，還增加了應(yīng)收賬款的管理成本。所以S科技需要做好事前調(diào)查，對公司要掌握一定的信譽才能對其放款信用期限。1.2.2應(yīng)收賬款跨部門管理執(zhí)行力欠佳S科技的銷售部主要對欠款進(jìn)行催收，財務(wù)部門進(jìn)行信譽調(diào)查掌握客戶信息，這樣跨部門的合作就會導(dǎo)致，彼此溝通不順暢，造成合作障礙，所以最好成立一個賬款催收部門全權(quán)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的工作。1.2.3公司應(yīng)收賬款管理沒有納入績效考核范圍目前，銷售部門的任務(wù)主要是與客戶簽訂合同然后銷售產(chǎn)品。這樣就出現(xiàn)問題，銷售人員薪酬與業(yè)績提成成正比，所以在實際銷售時，銷售人員為了業(yè)績很有可能會把客戶信用審核難度降低，來增加字跡的銷售量，這種情況下應(yīng)收賬款的管理推行就會更加困難。2.S科技應(yīng)收賬款的影響2.1正面影響一方面，因為對于S科技而言現(xiàn)金流是十分重要的，讓客戶可以在銷售過程中有一個資金支付的時間差，對客戶企業(yè)來說是一種利好，所以采用以商業(yè)信用為基礎(chǔ)的賒銷方式，可以使S科技在競爭中擁有一定的競爭優(yōu)勢，從而擴(kuò)大銷售、擴(kuò)展市場、提升占有率，同時也可以使S科技的財務(wù)報表的收入、利潤等方面能有一個較好的呈現(xiàn)，這也使得S科技可以質(zhì)押應(yīng)收賬款向銀行等金融機構(gòu)融取資金。2.2負(fù)面影響應(yīng)收賬款如果規(guī)模超過一定的程度，也會阻礙甚至斷送企業(yè)的發(fā)展。首先由于權(quán)責(zé)發(fā)生制，應(yīng)收賬款的大量增加會使S科技產(chǎn)生利潤虛增，增加的利潤只存在在報表數(shù)字上，并沒有帶來實際的資金流入。而如前所說，現(xiàn)金流具有極大的重要性，如果S科技的應(yīng)收賬款規(guī)模過大，產(chǎn)生呆賬壞賬風(fēng)險逐漸增多，S科技的資金周轉(zhuǎn)困難，這使得S科技再生產(chǎn)能力受限，支付能力下降，同時增加S科技的運營成本讓S科技難以持續(xù)正常運轉(zhuǎn)和發(fā)展。四、加強S科技應(yīng)收賬款管理的路徑（一）設(shè)置獨立的信用管理部門S科技客戶信用管理主要由銷售部門以及財務(wù)部門負(fù)責(zé)，由于權(quán)責(zé)分散，缺乏專業(yè)化管理，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款管理效率較低。分散化管理，不利于加快企業(yè)應(yīng)收賬款回收，甚至?xí)黾討?yīng)收賬款壞賬風(fēng)險。通過設(shè)置獨立的信用管理部門，對企業(yè)客戶信用進(jìn)行專業(yè)化管理，銷售人員負(fù)責(zé)收集企業(yè)信息資料，信用管理部門負(fù)責(zé)進(jìn)行資料統(tǒng)計、資信評估。通過定期對企業(yè)客戶征信情況進(jìn)行評估，從而合理預(yù)估潛在信用風(fēng)險，調(diào)整賒銷額度，合理控制企業(yè)應(yīng)收賬款額度，有效降低企業(yè)壞賬風(fēng)險。（二）完善企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理機制S科技應(yīng)當(dāng)及時展開對客戶資信進(jìn)行調(diào)查，由信用管理部門建立客戶信息管理系統(tǒng)，將銷售人員收集的客戶信息及時進(jìn)行整理備份，完善客戶信息檔案。針對客戶信息調(diào)查，需要從客戶基本情況、管理人員情況、是否存在外部訴訟、銀行信用等信息，全面評估客戶信用等級。按照評估信用等級對客戶進(jìn)行詳細(xì)分類，避免出現(xiàn)分類寬泛導(dǎo)致企業(yè)信用政策錯配。同時建立應(yīng)收賬款責(zé)任制，由經(jīng)手銷售人員負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款催收，將應(yīng)收賬款催收納入到績效考核標(biāo)準(zhǔn)中，加快應(yīng)收賬款回收，降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險。（三）積極開展應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)S科技短期資金壓力較大，開展應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為短期經(jīng)營資本，從而緩解企業(yè)資金壓力。首先S科技應(yīng)當(dāng)選擇合適的應(yīng)收賬款保理商以及合適的保理對象，充分考慮客戶信用情況、性質(zhì)特點。例如，對于信用水平較好，回款較快的客戶不宜作為保理業(yè)務(wù)對象，應(yīng)當(dāng)將信用等級一般、回款時間較長的客戶作為保理業(yè)務(wù)對象，提高應(yīng)收賬款流動性，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。在選擇保理類型時，需要考慮潛在應(yīng)收賬款的風(fēng)險，以及對客戶信用了解程度，選擇采用有追索權(quán)保理或者無追索權(quán)保理，合理控制應(yīng)收賬款風(fēng)險。（四）加強應(yīng)收賬款后續(xù)的催款力度財務(wù)部相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)將應(yīng)收賬款按不同的客戶進(jìn)行歸類、匯總，并進(jìn)行應(yīng)收賬款賬齡分析管理。對那些超齡的應(yīng)收賬款，根據(jù)超齡時間的長短采取不同的催款力度，必要時可采用法律的途徑來解決問題，確保公司的正常利益不受損害。1.明確賬款催收責(zé)任人財務(wù)部相關(guān)人員根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡分析及時提醒對應(yīng)的業(yè)務(wù)銷售人員哪些應(yīng)收賬款快要到期，哪些應(yīng)收賬款已經(jīng)超期以及超期了多久。超期的應(yīng)收賬款由對應(yīng)的銷售業(yè)務(wù)人員進(jìn)行催款，同時，做到應(yīng)收賬款的收款情況和業(yè)務(wù)銷售人員的績效考核掛鉤，根據(jù)實際情況進(jìn)行相應(yīng)的獎罰措施，調(diào)動業(yè)務(wù)銷售人員的積極性。2.規(guī)范應(yīng)收賬款收賬程序在前期對S科技的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)公司銷售人員并未在賬款出現(xiàn)逾期時充分利用電話催收和函證催收的方式進(jìn)行收賬工作，上門催收更是少之又少，公司也無合理的收賬程序指導(dǎo)收賬工作的開展，當(dāng)客戶出現(xiàn)逾期付款時，公司相關(guān)工作人員的風(fēng)險意識和收賬積極性明顯不足。因此，建議S科技規(guī)范應(yīng)收賬款收賬程序，以此指導(dǎo)公司收賬工作的有序開展。針對S科技應(yīng)收賬款收賬工作的實際情況，制定以下收賬程序作為指導(dǎo)參考，如下表所示：表5S科技應(yīng)收賬款收賬程序逾期時間催收具體內(nèi)容催收方式責(zé)任部門（人）采用策略3-7天提醒客戶付款電話銷售人員禮貌提醒第二周了解延遲原因電話銷售人員再度提醒第三周第一封催收函信函信用管理人員掌握情況45天第二封催收函信函信用管理人員比較重視60天第三封催收函信函信用管理人員十分重視90天上門催收上門拜訪銷售人員表示不滿120天部門主管對客戶施壓電話/拜訪信管部負(fù)責(zé)人催收級別提高150天發(fā)出最后通知掛號信公司管理層最后警告180天委托專業(yè)機構(gòu)訴訟、沖裁法務(wù)部、信管部法律手段銷售人員要及時將催收措施和客戶的回復(fù)予以反饋，以便定期召開總結(jié)會議和制定下一步催收的工作計劃。對于催