應對各種類型的顧客

面對各種不同類型顧客怎么辦銷售人員必學我們的基本意識一：顧客是上帝，我們是奴隸二：顧客是我們的衣食父母顧客是上帝，是我們的衣食父母！這句話本身并沒有錯，因為我們就是從顧客購買的商品過程中獲取利潤的（做生意要的就是利潤，沒有利潤是可恥的）錯就錯在你太信奉這句話，你真的把顧客當?shù)锪?！每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利

凱比特顧客的分類一：優(yōu)柔寡斷型二：忠厚老實型三：沉默寡言型四：令人討厭型五：先入為主型六：知識淵博型七：頑固型優(yōu)柔寡斷型這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人，銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，（多多運用肯定性的言），這樣才能促使他做出決定或在不知不覺中替他做出決定。忠厚老實型這種人你說什么，他都會說好，甚至會加以附和在你沒有開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”在不知不覺中完成交易沉默寡言型這種人出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售人員除了介紹商品之外，還要親切、誠懇，想方法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常，了解客戶的真正需要。不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問，總之一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為他好。注意：銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗。要表現(xiàn)出誠實、穩(wěn)重。特別注意講話態(tài)度，方式和表情爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關系，因為這種顧客反而會成為忠實的顧客。令人討厭型這種人的確令人難以忍受，他好像只會講帶敵意的話，似乎他生活唯一樂趣、就是控告他人，貶低他人，否定它人。這種人無疑使最令人頭疼的對手。雖然令人煩惱，但不應該忘記他也和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的。關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高尚尊嚴的基礎上給他以適當?shù)目隙?。先入為主型這種人他在剛和你見面的時候就可能說“我只看看”這種人作風比較干脆，在他與你接促之前，他已經(jīng)想好問些什么，回答什么，因此在這種狀態(tài)下，他能和你很自在地交談。事實上這種類型的顧客是容易成交的典型，雖然他一開始就持否定態(tài)度。但是和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不要理會，因為那不是他的真心話，只要你以熱忱態(tài)度接近她，便很容易成交。此外，你還可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受，開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他就一定有購買的意思。知識淵博型這種人是最容易面對的顧客，也是最容易成交的面對這樣的人，應該抓住機會、多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識和資料。銷售人員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏，明智、要說服他們只要抓住要點，不要太多的話，也不要用太多心思，僅此就很容易成交。頑固的顧客對于頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產生好奇感，這樣你再說買你的產品的人是有條件的，你的不