戰(zhàn)略思考講課070207

1各位領導，上午好22007年“管理年”以科學發(fā)展觀為指導，以加強基礎管理為重點，以積極創(chuàng)新為動力深化三項制度改革，穩(wěn)步推進網(wǎng)建全面提升和煙葉基礎設施建設全面推進預算管理體系和企業(yè)文化建設

充分發(fā)揮市級公司市場營銷主體和縣級局市場監(jiān)管基礎作用保持甘肅煙草持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展甘肅煙草的基礎管理水平全面提升，銷量平穩(wěn)增長強化管理積極創(chuàng)新努力提升甘肅煙草持續(xù)發(fā)展能力3“1236”發(fā)展戰(zhàn)略

條主線：努力提升甘肅煙草持續(xù)發(fā)展能力

個重點：強化管理積極創(chuàng)新

個狠抓：狠抓管理狠抓創(chuàng)新狠抓落實網(wǎng)建提升專賣打網(wǎng)煙葉生產(chǎn)勞資改革內(nèi)部監(jiān)管政治保障項工作：1236讓我們共同思考省公司領導創(chuàng)新思路與發(fā)展戰(zhàn)略，干部員工如何行動起來？甘肅煙草如何發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，趕超先進？4張仲義2007.2提升甘肅煙草競爭能力的戰(zhàn)略思考授之于漁，而非魚求生存、謀發(fā)展穩(wěn)定而可觀的利潤優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務客戶滿意度和忠誠度提升經(jīng)營管理能力創(chuàng)造和滿足顧客資源整合營銷與創(chuàng)新更新觀念洗腦、充電21世紀管理者的首要任務是什么?一個精心設計有效的戰(zhàn)略已成為當今管理者最關心的首要管理任務。什么是“戰(zhàn)略思考”？抬頭看路冷靜思考低頭拉車企業(yè)戰(zhàn)略是甘肅煙草生存發(fā)展、解決問題的一種思維和思想體系是企業(yè)利用各種資源獲得競爭優(yōu)勢的行動計劃分析內(nèi)外環(huán)境，進行全局性和長遠性的謀劃外面的世界很精彩抬頭看路——分析內(nèi)外環(huán)境我們生活在一個多變的時代唯一不變的是變化競爭加劇，企業(yè)資源重組

據(jù)統(tǒng)計，財富500強企業(yè)在近十年的死亡率四倍于八十年代信息爆炸：學習、思考及改革的速度趕不上變化的速度管理理念不斷創(chuàng)新市場挑戰(zhàn):客戶至上的世紀市場挑戰(zhàn):客戶至上的世紀高質(zhì)量好服務多樣化選擇價格優(yōu)勢“口味”多變其它附加價值生產(chǎn)者導向轉(zhuǎn)化為消費者需求導向多樣化，個性化：品種、規(guī)格、花色、包裝……多變性，質(zhì)量、服務、效率煙草行業(yè)發(fā)展環(huán)境是什么？加快培育“兩個10多個”步伐完善體制機制，優(yōu)化資源配置，增強競爭實力，全面提升水平堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)領行業(yè)改革和發(fā)展全面提高中國煙草整體競爭實力

擴大按訂單供貨試點工作面全行業(yè)開展“創(chuàng)新年”活動在堅持專賣制度前提下，積極推進以市場為取向的改革煙草行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展思路高度重視地市級公司建設，加快把地市級公司培育為市場營銷主體，全面提高地市級公司的營銷水平、管理水平、市場控制水平、人員素質(zhì)水平從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變“兩個至上”共同價值觀講責任、講誠信、講效率、講奉獻打牢思想道德基礎，構(gòu)建和諧煙草企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀SWOT問題：基礎薄弱，轉(zhuǎn)型剛剛起步市場資源利用率低，卷煙銷售結(jié)構(gòu)不高行業(yè)內(nèi)競爭能力相對較弱，主要經(jīng)濟指標落后外部有利條件：良好的政策環(huán)境國家局支持和指導對地方經(jīng)濟影響較大

挑戰(zhàn)：面臨市場放開的考驗深化改革將遇到各種阻力認識和實現(xiàn)之間差距較難逾越行業(yè)的特殊性，面臨自律和他律的問題優(yōu)勢：領導班子具有前瞻性發(fā)展思路，務實的工作作風，推進改革的魄力對接國家局戰(zhàn)略部署反應靈敏，不折不扣，起點高員工具有強烈的自豪感，樸實豪爽在網(wǎng)建方面有特色、有實效，硬件不硬、軟件不軟控制市場能力強服務客戶意識較強甘肅煙草SWOT分析戰(zhàn)略發(fā)展方向

“三滿意”科學發(fā)展觀流程優(yōu)化人力資源績效考核客戶經(jīng)理工作平臺新型工商關系提高零售戶滿意度核心競爭力品牌培育網(wǎng)上配貨平臺農(nóng)網(wǎng)提升……財務、業(yè)務一體化打造學習型企業(yè)服務效率團隊建設提升能力從哪抓起？現(xiàn)代物流按訂單組織貨源平穩(wěn)健康發(fā)展用工機制改革兩個至上在崗位

解決市場供求結(jié)構(gòu)性矛盾

兩項檢查

和諧煙草

執(zhí)行力“打網(wǎng)絡”凈化市場專賣誠信等級管理卷煙案件經(jīng)營專賣行政執(zhí)法打通供應鏈

信息系統(tǒng)提升企業(yè)文化突出服務注重效率優(yōu)化流程提高素質(zhì)從哪入手？重點在哪？工作主線如何定位？怎么做到“狠抓落實”？復雜問題簡單化最優(yōu)秀的理論是假設最少的理論

——科學哲學的原則復雜的都不實用，實用的都簡單

——成功管理的原則好的方法比熱情更重要思路決定出路18對話最近忙啥吶？

—強化管理，積極創(chuàng)新，提升競爭能力，我們單位這一陣子的奮斗目標，非成功不可怎么叫成功了呀？—領導夸獎，同行服氣，也佩服，員工個個都干得開心你們單位干什么的呀？

—賣煙，比別人賣得好怎么賣法呢？

—搞網(wǎng)建，講服務，講效率什么叫講服務，講效率呀？

—讓客戶滿意，而且還少花錢，多辦事挺有意思的，累嗎？

—不累，我愛琢磨事，也機靈，我呀，是開開心心每一天，輕輕松松掙小錢真為你高興

—我請你喝酒KeepItSimpleandStupit19KISS第一原則：結(jié)果導向第二原則：聚焦集中第三原則：打造軟實力第四原則：系統(tǒng)思考戰(zhàn)略思考原則

（“復雜問題簡單化”導向）結(jié)果導向2121蒙哥馬利常勝將軍目標流程資源思路目標導向結(jié)果導向效果導向目標，包括事、物或人不知你是否同意這個觀點:我們的想法或成果價值不在其客觀價值，而在別人對它的反應因此，目標最終對準的還是人干活不看東，累死也無功作為一名成功的管理者，最重要的素質(zhì)是——具備意識培養(yǎng)能力對接溝通，創(chuàng)新與誰對接？“東家”是誰？干活不看東，累死也無功“東家”

——

客戶所有的利益相關者所有與你打交道的人、群體、組織東家群體個體工業(yè)零售戶消費者行業(yè)員工公安,工商,政府社會媒體機構(gòu)。。。。。。企業(yè)第一戰(zhàn)略

——差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略第一理念

——客戶價值導向理念客戶期望銷售渠道服務資源投入核心能力

傳統(tǒng)管理

服務價值鏈轉(zhuǎn)變核心能力資源投入服務銷售渠道客戶

需求采購庫存銷售配送

客戶期望

客戶價值導向如何滿足客戶期望？

如何給客戶帶來價值？企業(yè)和市場的關系利潤（實現(xiàn)價值）市場企業(yè)？……服務產(chǎn)品獲取提供質(zhì)量、成本、利益、速度、便利、創(chuàng)新、。。。還有什么？303030從《超級女生》的成功得到的啟示電視臺電信商廣告商超女制作商粉絲看得高興表演得高興支持得高興賺得高興賺得高興播得高興《超級女生》打造利益鏈觀眾全民狂歡，持續(xù)火爆制作得高興每個人的腦門上都有“紋身”每個人的腦門上都有“紋身”Q&A“客戶需要什么？”“我能為客戶提供什么？”——客戶導向的基本理念如何取悅于客戶？人所欲是何物？人所欲，施于人人所欲，已所為已所為，施于人滿足客戶價值隨時站在對方立場,把對方的價值滿足作為首要問題；把這種思想融入自己的事業(yè)，那你終究會得到自己的成功和幸福；盡管顧客并不總是對的，但要讓他覺得是對的客戶價值定位：？我們的目標是用產(chǎn)品取悅于客戶，我們賣得高興，客戶用得高興

-本田宗一“人所欲，施于人”能看得見摸得著就好了該有的都有！就是…..對!對!!對!!!這就是我要的哇!帥呆了!!連這個也做得到!期望的需求能說出的需求未說出的需求驚喜的需求馬斯洛理論人類是有各種需求的動物一旦某一需求得到滿足，另外的需求就會隨之出現(xiàn)，這一過程從生到死永不停止?jié)M足了的需求，不再產(chǎn)生激發(fā)作用，只有未滿足的需求才能起激發(fā)作用人類的需求是多層次的，不同的人都有特定的需求層次。馬斯洛的需求層次生理的需要安全上的需要社交的需要尊重的需要自我實現(xiàn)的需要外部內(nèi)部低需求層次高需求層次生理需要：人的基本需要，包括饑、渴、性和其他生理機能的需要。安全需要：保護自己身體和情感免受傷害，有工作保障。社交需要：包括友誼、愛情歸屬以及接納方面的需要。尊重需要：獲得穩(wěn)定的地位，希望得到社會的承認。自我實現(xiàn)需要：成長與發(fā)展，潛能發(fā)揮，實現(xiàn)理想，追求個人能力極限的內(nèi)驅(qū)力質(zhì)量、成本、利益、速度、便利、創(chuàng)新?客戶的價值要素滿意要素快樂要素真善美……衣食住行尊重秩序交往使命成就優(yōu)越感輕松詼諧學識長進健康平安教育職業(yè)創(chuàng)意和諧樂趣贊美人格展示表現(xiàn)欲自豪新奇感潮流被重視權(quán)欲質(zhì)量。。。創(chuàng)新速度成本服務便利快樂、滿足每次拜訪每次交往每個電話每個詢問每個會議每次溝通感覺你真、善、正HarmonyHumanity讓我得到尊重Honest氛圍融洽高效有序Happiness4H—打開對方心扉，其所欲，施于人

想掙錢，先做事，要做事，先做人，要作人，先4H

想利潤，先服務，要服務，先動腦，動腦時，先創(chuàng)新個性化服務、差別化服務為特色讓對方感覺每次交易/服務都是一種享受充滿活力

充滿激情的企業(yè)快樂的老板快樂的員工快樂的客戶每個人的腦門上都有“紋身”這個問題的答案該找到了吧這把鑰匙可以敲開80%的問題之門卷煙商業(yè)企業(yè)服務理念問題44對消費者對員工對零售戶對行業(yè)對社會企業(yè)精神多滿意:共同獲得合理利益，共同獲得發(fā)展機會對工業(yè)對企業(yè)自身客戶為軸員工為本真誠、微笑、活力、激情對工業(yè)對消費者對零售戶對社會對行業(yè)對員工對企業(yè)自身培育品牌良性互動滿足需求保證品質(zhì)保障供貨提高贏利責任奉獻倫理道德跟進創(chuàng)新創(chuàng)造價值和諧寬容全面發(fā)展打造服務品牌持續(xù)健康發(fā)展和諧溝通，滿意服務貫徹到企業(yè)的每一件工作中落實到員工的每一個行動里對接到客戶的每一項服務前和諧：與自然和諧，與社會和諧，與自己和諧如何打造和諧企業(yè)？價值定位適應環(huán)境寬容員工認同融合責任審慎打造和諧企業(yè)之我見（長壽企業(yè)秘方）增強對接力——與國家局部署無縫銜接，持續(xù)跟進。對外部環(huán)境敏捷反應，對市場變化準確把握價值定位責任審慎寬容員工適應環(huán)境認同融合適應環(huán)境寬容員工認同融合責任審慎增強對接力——與國家局部署無縫銜接，持續(xù)跟進。對外部環(huán)境敏捷反應，對市場變化準確把握企業(yè)對員工關愛、包容，仁義、誠信，營造和諧環(huán)境，承認并尊重奉獻價值，鼓勵個人成長打造和諧企業(yè)之我見（長壽企業(yè)秘方）價值定位認同融合責任審慎適應環(huán)境寬容員工認同融合責任審慎適應環(huán)境寬容員工企業(yè)對員工關愛、包容，仁義、誠信，營造和諧環(huán)境，承認并尊重奉獻價值，鼓勵個人成長員工認同企業(yè)價值，勤奮工作，認可同伴，主動配合，團隊協(xié)作打造和諧企業(yè)之我見（長壽企業(yè)秘方）員工認同企業(yè)價值，勤奮工作，認可同伴，主動配合，團隊協(xié)作價值定位樹立風險和危機意識，對社會講責任、講奉獻、講道德、講倫理；處事為人低調(diào)審慎，注重自律他律，責任審慎適應環(huán)境寬容員工認同融合認同融合責任審慎適應環(huán)境寬容員工打造和諧企業(yè)之我見（長壽企業(yè)秘方）培養(yǎng)你的孩子該這么做假如在你們分公司召開全省網(wǎng)建現(xiàn)場會，該怎么準備？“訂單供貨”怎么開展？訂單供貨訂單供貨需求預測、適應市場、培育品牌、引導消費管理創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、人力資源、企業(yè)文化（學習力、執(zhí)行力）…市場導向，引導消費，做各方利益的驅(qū)動者市場調(diào)查、零售終端建設、網(wǎng)上配貨、市場規(guī)律客戶分類管理；零售客戶庫存管理；監(jiān)督考核；督查督辦；專賣管理；外腦資源；內(nèi)部監(jiān)管；工商協(xié)調(diào)客戶經(jīng)理隊伍建設、職能轉(zhuǎn)換、流程重組、制度建設、信息技術支持

背景

試點：2005年大連、深圳、浙江（杭州）

2006年山西、山東

2007年進一步開展并擴大試點統(tǒng)一全國商業(yè)企業(yè)的呼叫中心計劃下達方式的改變只限定總量、保證低檔煙的結(jié)構(gòu)取消省內(nèi)/省外、具體牌號工業(yè)的生產(chǎn)計劃與買賣調(diào)劑放開（專賣體制下的市場化）擬建全國統(tǒng)一的電子商務交易平臺商業(yè)企業(yè)角色經(jīng)濟模式從生產(chǎn)先導轉(zhuǎn)向流通先導不僅關注內(nèi)部經(jīng)營管理，還要考慮如何同上游的多家生產(chǎn)企業(yè)與下游眾多零售戶建立信息交互和處理平臺市場需求的拉動力流通先導的推動力行業(yè)發(fā)展驅(qū)動靠兩股力量拓展供應鏈——今后管理變革和信息化的主要任務零售戶消費者工業(yè)企業(yè)供應商原輔料商業(yè)企業(yè)“訂單供貨”工商協(xié)同平臺國家局工業(yè)公司省公司協(xié)調(diào)管理管理原料供應原料需求貨源供應商業(yè)需求客戶需求消費需求訂單供貨滿足消費市場導向、計劃調(diào)控培育品牌、引導消費準確預測、工商協(xié)同自主創(chuàng)新、甘肅特色協(xié)同批零關系協(xié)同工商關系商業(yè)企業(yè)在供應鏈中的角色

—滿足市場需求，為工業(yè)企業(yè)服務

背景-煙草行業(yè)產(chǎn)供銷模式現(xiàn)狀原輔料供應商采購工業(yè)零售戶消費者商業(yè)行業(yè)監(jiān)管和控制國家局專賣和計劃“兩個至上”共同價值觀市場化取向品牌和份額擴張工業(yè)兼并、重組、并購——三股市場競爭力非市場化壁壘

商業(yè)銷售網(wǎng)絡物流配送服務營銷

原輔料供應商采購工業(yè)零售戶消費者商業(yè)溝通不暢各環(huán)節(jié)信息傳遞滯后、失真，存在信息孤島1計劃異步每個環(huán)節(jié)均是根據(jù)自身需求來制定計劃、設定計劃周期，無法同步進行市場需求預測2無效銜接業(yè)務流程不能有效銜接，各環(huán)節(jié)之間難以同步和協(xié)同3供需脫節(jié)市場需求與生產(chǎn)供應脫節(jié)（滯銷與脫銷矛盾）4庫存冗余各個環(huán)節(jié)均存在過多的庫存緩沖5各環(huán)節(jié)根據(jù)自身需求預測效果

—長鞭效應

需求

/響應消費者

零售戶

商業(yè)企業(yè)

工業(yè)企業(yè)

主輔料供應商

“訂單供貨”的內(nèi)涵供應鏈優(yōu)化——通過供應鏈上各方共同管理業(yè)務過程和共享信息來改善各合作方的伙伴關系，實現(xiàn)共贏各方通過信息的流通來促成產(chǎn)品的流通以信息取代庫存目標——

構(gòu)成一個完整的煙草行業(yè)“訂單供貨”網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，使市場響應速度、可控性、消費者滿意度、成本效益、價值最大化和行業(yè)整體競爭實力得到最大提高。處理好：國家局調(diào)控計劃商業(yè)營銷計劃工廠生產(chǎn)計劃品牌培育引導消費消費者市場調(diào)查市場監(jiān)管等經(jīng)濟要素的關系不能因為講“市場導向”就走向另一個極端，即使在市場化發(fā)達的西方國家，往往比我們更重視計劃的制定和實施充分考慮工業(yè)生產(chǎn)計劃銜接，與煙廠生產(chǎn)供應脫節(jié)客戶經(jīng)理職能定位問題。。。在強調(diào)市場導向的前提下，如何找到平衡點62多為少善，不如執(zhí)一聚焦集中找準焦點，集中力量2任何能量只有集中起來才有力量太陽激光能量大小強弱效應弱強區(qū)別沒有聚焦聚焦你無法讓星星聚焦，卻可以讓你自己聚焦！所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集中起來才有力量多為少善，不如執(zhí)一軍事學的第一原則：“集中兵力”兩個世界級的短跑選手同時想抓兩只兔子的人，往往最后一只也抓不到專注的常人比精力分散的天才更有成就做好一件事，比做好幾件事更容易，也更易成功在一個窄的領域成為第一，比在一個寬的領域成為第二要成功許多倍，卻要容易得多

前者的戰(zhàn)略對了，后者的戰(zhàn)略錯了！6666集中力量擊中要害向深處發(fā)展不要：一千個問題解決得和競爭對手一樣好，而要：一個問題解決得比對手好得多

——打造自己的核心競爭力67尋找切入點堅持并不斷強化系統(tǒng)思考、落實具體部門

項目

團隊

任務功能

（美）MalcolmGladwell,“Tippingpointapproach”思想信息行為

8-80H在一定的時期，組織中所有的人和資源，要一而再、再而三地集中沖擊同一個中心問題，而不要把能量分散到過多的領域、任務或問題上—80/20原理努力與結(jié)果之不對稱性Pareto發(fā)現(xiàn)/原理/原則/法則/規(guī)律收入與財產(chǎn)的不均勻分配一個國家20%人口占有其80%財產(chǎn)，10%占65%，5%占50%VilfredoPareto,189780/20原則的運用：質(zhì)量革命J.M.Juran1951:“少數(shù)重要因素原則”—TQC主要理論支柱日本企業(yè)50-60年代運用這一原則于質(zhì)量管理，引發(fā)質(zhì)量管理革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領域超過美國，達到世界領先水平很少百分比的質(zhì)量因素導致極大百分比的質(zhì)量缺陷發(fā)現(xiàn)重要的導致質(zhì)量問題的因素集中精力解決這些少數(shù)重要問題，而不是解決所有問題二八定律的現(xiàn)象80%的時間、精力和資源，耗費在了20%的工作上80%的任務、業(yè)績是20%左右人員完成的20%的個人、群體制造了80%的問題20%的群體消耗了80%的資源20%庫存品種占80%資金80%的生意是同20%的客戶做成的接到電話的80%是由20%的人打來的20%重要問題的存在，導致了80%的績效障礙。。。。。。Pareto原則20%80%20%80%20%80%20%80%努力效果原因結(jié)果重要的是，在座每一位應知道你和你面臨問題的20%是什么，在哪里？在一個領域發(fā)展自己的核心能力成為你自己領域中的成功人士成功管理人員-80/20不同于普通思維的地方80/20思維50/50思維1.超常的創(chuàng)造力2.尋找解決問題的捷徑3.有選擇地做4.在少數(shù)領域卓越5.盡量多借外力6.只做能做得最好，最有興趣做的7.每個重要問題，先思考：做哪些20%導致80%的事少工作，多思考隱性資源導向重強避弱,打造軟實力

1.超出平均水平的努力

2.走完全程

3.全面，找盡一切可能

4.在許多領域良好

5.盡量自己做一切事情

6.做一切必須做的

7.一份辛勤，一份收獲

8.抓著每一個機會打造軟實力376“1236”發(fā)展戰(zhàn)略1條主線：努力提升甘肅煙草持續(xù)發(fā)展能力

2個重點：強化管理積極創(chuàng)新3個狠抓：狠抓管理狠抓創(chuàng)新狠抓落實網(wǎng)建提升專賣打網(wǎng)煙葉生產(chǎn)勞資改革內(nèi)部監(jiān)管政治保障6項工作：12361條主線：努力提升甘肅煙草持續(xù)發(fā)展能力企業(yè)發(fā)展與能力曲線010203040506070發(fā)展期望曲線發(fā)展能力曲線實際發(fā)展曲線什么是“甘肅煙草持續(xù)發(fā)展能力”發(fā)展能力要素分析戰(zhàn)略資源體制員工組織/流程理念價值體系發(fā)展能力要素分析戰(zhàn)略資源體制員工價值體系組織/流程理念戰(zhàn)略資源體制員工價值體系組織/流程理念

突出服務客戶價值最大化發(fā)展能力要素分析行業(yè)領導的思路突出服務注重效率優(yōu)化流程提高素質(zhì)服務客戶培育品牌控制市場科學管理如何提升“甘肅煙草持續(xù)發(fā)展能力”首先，夯基礎——基礎工作如何定位？技術資金、裝備…………分工專業(yè)化機構(gòu)扁平化流程科學化管理創(chuàng)新基礎設施投入物流資源系統(tǒng)整合組織機構(gòu)重組業(yè)務流程再造

信息平臺隊伍建設客戶關系管理專賣誠信等級管理

特色文化發(fā)展戰(zhàn)略新時期甘肅煙草發(fā)展理念扎實的市場基礎、扎實的工作基礎硬件不硬軟件不軟企業(yè)文化核心隊伍建設保障企業(yè)戰(zhàn)略

前提銷售網(wǎng)絡建設市場監(jiān)管客戶價值最大化服務創(chuàng)值服務增效隊伍建設，打造高素質(zhì)人才德、才、識、學兼?zhèn)渲R:個人在一個領域內(nèi)所掌握的信息總和技能:個人運用所掌握知識的方式和方法社會角色:個人呈現(xiàn)給社會的形象自我形象:個人對自己的形象定位個性特點:個人以一定的方式產(chǎn)生行為的性情和氣質(zhì)動機:

對行為不斷產(chǎn)生驅(qū)動作用的需要和想法打造軟實力農(nóng)業(yè)經(jīng)濟幾千年過去

勞力工業(yè)經(jīng)濟幾百年現(xiàn)在

財力知識經(jīng)濟幾十年未來

智力資產(chǎn)投入的無形化經(jīng)濟決策知識化是以隱性資源為驅(qū)動力的經(jīng)濟

是以軟世界統(tǒng)治硬世界的經(jīng)濟以知識和創(chuàng)新作為社會發(fā)展的動力隱性資源—創(chuàng)新理念、知識、技術、信息、規(guī)程、知識產(chǎn)權(quán)、經(jīng)驗、企業(yè)文化、市場業(yè)務模式、知名度、品牌、信譽、吸引力、形象力、信任、外部關系、影響力、媒體、軟件、服務……顯性資源—人員、資產(chǎn)、物質(zhì)、裝備、設施。。。戰(zhàn)略定位——隱性資源導向90重要性階梯有效運用力量的能力改變力量格局的能力影響別人及自己的

能力改變內(nèi)外部信息

的能力運用資本的

能力運用技術

的能力內(nèi)容效果技術財務信息文化、心理權(quán)力戰(zhàn)略1,000,000100,00010,0001,0001001通過提升甘肅煙草核心競爭能力打造軟實力什么是企業(yè)核心競爭力？

資料來源：某煙草公司實地調(diào)查

中國煙草整體競爭實力工業(yè)——品牌商業(yè)——銷售網(wǎng)絡核心競爭力就是人才核心競爭力就是研發(fā)能力（自主知識產(chǎn)權(quán)）核心競爭力是決策能力團隊學習能力創(chuàng)新精神難以仿造。。。。。。在實踐中，各個企業(yè)所表現(xiàn)出來的核心競爭力多種多樣戰(zhàn)略管理能力、管理能力核心技術、核心主業(yè)、核心市場營銷能力、市場應變能力快速而準確地處理客戶定單的系統(tǒng)能力文化凝聚力提供競爭優(yōu)勢的知識體系。。。。。。核心競爭力系統(tǒng)競爭能力基本能力核心能力+=炮進攻車防守&支持進攻坦克攻守全能基本能力核心能力

甘肅煙草競爭能力是一個系統(tǒng)。是多種要素、互補資源的有機融合

保障性、基礎性能力核心競爭力觀念要求企業(yè)不僅要做好企業(yè)的全面管理，還必須集中做好關鍵環(huán)節(jié)的管理。這就對管理者提出了更高的要求：不僅要當好管家，而且還要做好戰(zhàn)略家，抓住關鍵點，確保持續(xù)發(fā)展能力。

9595資源能力核心競爭力人員設施文化機構(gòu)戰(zhàn)略IT資源的整合人員文化戰(zhàn)略五重標準:偷不去買不來拆不開帶不走流不掉？核心競爭力的外在表現(xiàn)形式往往集中于銷售網(wǎng)絡、服務體系、經(jīng)營管理機制等其核心競爭優(yōu)勢的動力之源無一不是經(jīng)過積淀而形成的企業(yè)理念、企業(yè)文化和高素質(zhì)隊伍甘肅煙草競爭能力模型核心層制度層服務層企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)文化人力資源組織機構(gòu)流程能力數(shù)字化能力設備資金營銷能力客戶資源核心層制度層服務層客戶銷售網(wǎng)絡建設9898學習力打造甘肅煙草核心競爭力的初步思路卓越的領導力高效的執(zhí)行力持續(xù)的學習力特色的文化力（凝聚力、形象力）領導力執(zhí)行力凝聚力

-企業(yè)力-

形象力企業(yè)的文化力

將成為未來企業(yè)的

第一競爭力

文化管理——充分發(fā)揮人的潛能，不斷提高工作績效

身體潛能：……

心理潛能：智力、技能、才干……

知覺、記憶、思維……

人腦容量：100萬億比特－可裝下全世界圖書館藏書內(nèi)容一般人天才

1％10％大腦功能發(fā)揮一般情況文化管理20～30％90％工作能力發(fā)揮企業(yè)文化與人力資源管理牽引機制激勵機制競爭淘汰機制約束機制壓力拉力控制力推動力卷煙商業(yè)企業(yè)管理變革的趨勢

向文化管理模式轉(zhuǎn)軌經(jīng)驗管理科學管理特點傳統(tǒng)商業(yè)時代現(xiàn)代流通時代管理目標追求利潤、追求規(guī)模服務創(chuàng)值、服務增效管理系統(tǒng)物質(zhì)資源為主體智力資源為主體管理思想更勤奮地工作更聰明地工作管理組織金字塔、直線組織扁平化、團隊組織管理內(nèi)容人的行動和管理過程標準化創(chuàng)新和信息化，形成獨特優(yōu)勢管理策略資源驅(qū)動、以多求進市場驅(qū)動、以快求變管理職能以集權(quán)、分工和“管”為主以授權(quán)、協(xié)同和“理”為主管理者與被管理者的關系單向執(zhí)行、簡單被動雙向溝通、良性互動管理手段文山會海、行政命令信息平臺、科學分析管理人才體能型、服從型人才注重知識型、創(chuàng)新型人才培養(yǎng)文化管理人類在社會、家庭、企業(yè)、軍隊或任何團體生活中，所共同擁有的

“思考與行為模式”一種無形的

“風氣、氛圍”企業(yè)在長期發(fā)展中形成的，由企業(yè)成員所共有的觀念、信念、價值觀、思維方式和行為準則以及由此導致的行為模式、外部形象廣泛意義上的“文化”

企業(yè)文化企業(yè)文化企業(yè)文化是一種氛圍不是而是管理方法行為活動人際關系工作狀態(tài)服務態(tài)度形成管理方法的理念產(chǎn)生行為活動的原因人際關系反映的處世哲學這種狀態(tài)所蘊涵的對工作的感情服務態(tài)度中體現(xiàn)的精神境界導向引導員工的心態(tài)和行為使員工潛移默化地接受企業(yè)的價值觀凝聚溝通員工的思想感情，融合他們的理想信念，培養(yǎng)激發(fā)群體意識令員工產(chǎn)生對工作的自豪感和責任心，增強對企業(yè)的認同感和歸屬感激勵倡導的觀念和宗旨，為員工提供了良好的激勵標尺員工的貢獻受到肯定，將產(chǎn)生極大的榮譽感和責任心，自覺地努力工作自我約束

無形的、非正式的、非強制地對員工的思想和行為起約束作用員工依照價值觀的指導進行自我管理和控制改善關系讓員工發(fā)掘工作本身的意義，而不僅作為謀生手段“上班是幸福，工作是愉快”，企業(yè)與員工關系發(fā)生質(zhì)的變化協(xié)調(diào)和諧突出服務，滿足客戶不斷變化的需求，協(xié)調(diào)好與各方的關系社會責任意識和行為，得到社會肯定，實現(xiàn)企業(yè)與社會的和諧改善人際關系、規(guī)范企業(yè)形象、促進有效管理、提高經(jīng)濟績效企業(yè)文化的作用外樹形象、內(nèi)增合力卷煙商業(yè)企業(yè)文化建設的誤區(qū)霧里看花、本末倒置

共性有余，個性不足

文學化，文字化標簽論萬能論無用論領導論政工論模仿論速成論難辦論誤區(qū)近幾年，卷煙商業(yè)企業(yè)開始掀起一股企業(yè)文化熱，別人在搞，輿論在談，所知幾無，生怕落后，培訓跟隨，請廣告公司或者咨詢公司來做省事，至于企業(yè)到底需要什么樣的企業(yè)文化，搞不清。。。標簽論萬能論無用論領導論政工論模仿論速成論難辦論簡單地將企業(yè)文化與員工的思想政治工作等同起來。企業(yè)文化同思想政治的相似之處

思想政治工作企業(yè)文化相似之處對象及內(nèi)容都以人為對象,都有思想工作內(nèi)容,都做思想念方面的工作著眼點都是為了提高工作對象的思想水平,培養(yǎng)“四好”班子建設，,倡導餞行“兩個維護”，增強企業(yè)的凝聚力而開展工作.工作方式都通過有形的方式(如開展職工教育)或無形的方式(如確定正確價值觀)來做工作,都要借助樹立榜樣來做工作關鍵人物都要靠領導人的率先垂范,身體力行才能做好工作.思想政治工作企業(yè)文化相似之處重點解決員工的價值觀,人生觀,道德觀,理念和信念等問題;另外還有保證黨的路線,方針,政策在企業(yè)落實的內(nèi)容許多政策性\政治性的內(nèi)容和任務具有社會的共性內(nèi)容共性與個性功能主要側(cè)重于政治方面涵蓋面更寬,不僅包括思想道德方面的價值觀,還包括生產(chǎn)經(jīng)營方面的價值觀;除此之外,還包括企業(yè)的制度文化,物質(zhì)文化等內(nèi)容更多地注重企業(yè)的特色和個性主要側(cè)重于管理、經(jīng)營方面企業(yè)文化同思想政治的相異之處

什么是優(yōu)秀企業(yè)文化？四個衡量標準企業(yè)家精神個性—追求、思想和理念企業(yè)組織個性—企業(yè)獨特的經(jīng)營理念、制度和行為方式等體現(xiàn)對戰(zhàn)略的全面支持功能，必須充分以達到提升經(jīng)營業(yè)績的目的關鍵在于，如何在企業(yè)文化和企業(yè)戰(zhàn)略之間建立有效的對接點，讓企業(yè)文化充分體現(xiàn)對戰(zhàn)略的全面支持功能市場競爭中基本游戲規(guī)則，如誠信服務、公平競爭、培育品牌、保證貨源、市場監(jiān)管、社會責任、倫理道德、公眾認同和尊敬職業(yè)化等否則，就會喪失競爭優(yōu)勢、受到市場的拋棄。難以確保穩(wěn)定、協(xié)調(diào)、健康、持續(xù)發(fā)展基于人性本原，才具有包容性、獲得員工、客戶及社會公眾的認同和尊重，進而才會具有凝聚人心的作用是優(yōu)秀企業(yè)文化的核心和基礎基于個性基于戰(zhàn)略基于最根本的商業(yè)準則基于人性層層遞進的關系什么是企業(yè)文化？對企業(yè)到底能起到什么作用？企業(yè)為什么存在？“突出服務”應該為客戶/社會帶來什么價值？社會對企業(yè)的期望是什么？企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與文化的關系是什么？與戰(zhàn)略匹配企業(yè)所遵循的價值觀應該在經(jīng)營管理層面如何體現(xiàn)？企業(yè)的決策是否與企業(yè)文化相一致？網(wǎng)絡建設經(jīng)營管理企業(yè)文化與網(wǎng)絡相融打造經(jīng)營主體追求業(yè)務增長平穩(wěn)健康發(fā)展服務客戶—三滿意培育品牌控制市場科學管理共同價值觀企業(yè)精神,經(jīng)營哲學道德觀念,管理理念、企業(yè)目標……將企業(yè)文化價值觀融入銷售網(wǎng)絡的制度建設、流程建設之中，為網(wǎng)建提升服務實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標兩者結(jié)合、相融基礎、保障手段、方法網(wǎng)建是船文化是帆甘肅煙草企業(yè)文化怎么搞？關注行業(yè)企業(yè)文化建設戰(zhàn)略部署和工作思路

深入理解，不斷深化持續(xù)跟進，逐步完善國家局省局企業(yè)員工與國家局、省局的戰(zhàn)略意圖無縫對接煙草行業(yè)文化建設創(chuàng)新思路樹立“兩個至上”的共同價值觀“一祖三宗”一祖：企業(yè)的人格文化三宗：精神、制度、物質(zhì)落實科學發(fā)展觀堅持做精、做強主業(yè)提高中國煙草整體競爭實力，確保穩(wěn)定、協(xié)調(diào)、健康發(fā)展確立行業(yè)價值觀制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略培育企業(yè)精神塑造企業(yè)形象文化理念融入規(guī)章制度中，企業(yè)精神內(nèi)化為職工工作動力和自覺行動“一祖三宗”

企業(yè)文化體系一祖：以人為本、企業(yè)人格化將企業(yè)看作與人一樣的生命體，有思想、有感情、有愿景，在保持生理健康的同時，更注重“心理”健康，也就是保持積極、樂觀的企業(yè)心態(tài)，充滿生機，充滿活力。“三宗”

——三層企業(yè)文化結(jié)構(gòu)物質(zhì)層：企業(yè)服務形象：領導,員工形象禮節(jié)和禮儀企業(yè)經(jīng)營環(huán)境：辦公、生活、文化設施、口號、擺設技術設備：先進、規(guī)范、實用制度層：規(guī)章制度：強制性標準文件管理模式：組織結(jié)構(gòu)、流程決策方式：人本、民主、科學團體活動：娛樂、學習、工作典型個體行為精神層：價值觀、經(jīng)營哲學、道德觀念管理理念、企業(yè)目標顯性隱性載體外化核心企業(yè)變革目標內(nèi)容企業(yè)文化體系方法體系理論支持基本方針建設目標建設途徑甘肅煙草企業(yè)文化建設思路首先把這個問題弄明白企業(yè)文化—思想保障、共有的信念、期望的模式精神支柱風氣-氛圍思維方式行為準則動力源泉服務效率對內(nèi)增強凝聚力對外提升企業(yè)形象深化改革，平穩(wěn)發(fā)展提高競爭實力企業(yè)變革目標建設一流的卷煙銷售網(wǎng)絡向現(xiàn)代煙草流通企業(yè)轉(zhuǎn)型打造市場經(jīng)營主體企業(yè)文化建設思路定位企業(yè)變革目標內(nèi)容企業(yè)文化體系基本思路方法體系理論支持指導思想建設途徑姓“煙”、姓“甘”姓“土”、姓“高”打造甘肅煙草特色企業(yè)文化社會責任倫理責任法律責任經(jīng)濟責任高境界，高起點奉獻與責任:積極心態(tài)—正、善、真高尚行為—

將員工和企業(yè)帶到對社會奉獻是自覺責任的境界良好企業(yè)形象得到社會充分認可保護環(huán)境，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟關愛弱勢群體關愛弱勢經(jīng)煙戶——殘疾、孤寡、軍屬、老革命、下崗職工關心農(nóng)村市場，保證低檔煙的供給造福于民，回報社會。。。姓“高”中西合璧探新路樸實扎實求簡潔凝聚人心樹形象特色成果創(chuàng)一流企業(yè)文化建設工作內(nèi)容文化定位理念故事化和故事理念化基于文化的制度與流程建設推進與實施設計行為規(guī)范體系設計傳播渠道設計文化與管理的結(jié)合認識提升診斷與評估VI設計學習培訓各部門可發(fā)展部門文化、樓道文化和各類亞文化形式多樣，內(nèi)容豐富，但不一定都做，要根據(jù)自己的實際情況有選擇、分階段地進行廉政型，競爭型，創(chuàng)新型，務實型，團隊型，服務型，快樂型，草根型，執(zhí)行型，和諧型，學習型，奉獻型，。。。文化理念提煉在企業(yè)文化建設中，應使員工有以下鮮明的、強烈的心理感受。方向感：明確組織與員工個人的發(fā)展方向信任感：領導與員工之間相互信任成就感：員工意識到工作的價值，愛崗敬業(yè)溫暖感：員工有歸屬意識，人際關系和諧舒適感：工作、勞動、環(huán)境條件舒適實惠感：物質(zhì)報酬、物質(zhì)利益得到滿足入腦、入心、130企業(yè)的競爭最終是學習力的競爭煙草行業(yè)的市場競爭實質(zhì)上是品牌的競爭，服務的競爭，最終歸結(jié)到人才的競爭上但是，人才是有時間性的。你只能保證自己今天是人才，卻無法保證明天的你依然是一個人才人才背后，一定要有很強的學習力做為支撐。最新的學習型組織理論：企業(yè)的競爭最終一定是學習力的競爭131企業(yè)的競爭最終是學習力的競爭人才其實是一個動態(tài)的概念，“人才”會變成你的企業(yè)乃至社會的一個“包袱”，甚至敗類。對企業(yè)來說，尤其如此。要致力于提高整個企業(yè)組織的素質(zhì)，才能從根本上提升企業(yè)的競爭力。長盛不衰明智的企業(yè)領導對員工重視的不應僅僅是文憑上的學歷，更重要的是他是否具有足夠強的學習力（德與才）頭腦公司知識型有遠見、理念超前、以充沛的動力落實設想超前思考、超前部署、超前行動以知識和創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的動力觀念開放、博采眾長隨機應變、與時俱進善于識別和發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢永遠與眾不同敢于打破常規(guī)善于揚長避短企業(yè)轉(zhuǎn)型——學習型、智力型人無我有以新求勝以快求勝甘肅煙草創(chuàng)新戰(zhàn)略系統(tǒng)思考想全、想深，做精、做實全員、全面、全過程理清思路，目標明確，重點突出，方案具體4

Quelle: McKinsey。。。。。1341＋3，1＋

X

方法1—突出一個觀點/主題/工作主線你的報告，讀者只記住其中一個亮點，或得到一種感受/啟示就不錯了一個會議、報告或講座之后，聽眾能夠記住、能夠重復演講者一個觀點，就謝天謝地了歲末，回首一年做過最有意義的事，能說出一兩件，足矣今天張老師講課。。。擲地有聲，有沖擊力、震撼力讀/聽者腦中留下劃痕但要3—是個有意思的數(shù)字佛教講“佛、法、僧”道教講“道、經(jīng)、師”；老子：”三生萬物”基督教講“三位一體”－圣父、圣子、圣靈三個世界：物理、精神、客觀三類科學，自然、社會、人文盡管不是所有的系統(tǒng)都適合用“三”個因素來說明，但至少在說明一個系統(tǒng)的變化發(fā)展時，“三”個因素具有很多優(yōu)越性“三”與一個系統(tǒng)的發(fā)展有密切的關系。許多系統(tǒng)的發(fā)展都可以用“三”來說明，人追求成功和自我實現(xiàn)的過程也是一樣

矛盾和亟待解決的問題無論是思想觀念、隊伍素質(zhì)、管理水平，都與體制機制創(chuàng)新和科學發(fā)展的要求有較大的差距受我省經(jīng)濟總量和消費水平的制約，今年上半年訂貨結(jié)構(gòu)在全國列倒數(shù)第一，得不到更多優(yōu)勢工業(yè)企業(yè)的關注與全行業(yè)比，甘肅煙草的發(fā)展水平低、競爭能力弱，與煙草行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展要求不相適應的矛盾比較突出，主要經(jīng)濟指標均落后于全國行業(yè)平均水平，有的甚至處于末位狀態(tài)效益增長壓力大：管理基礎薄弱：發(fā)展水平低：如何改變這種情況？資料來源：武局長報告139三個狠抓狠抓創(chuàng)新狠抓落實狠抓管理“精”:工作做精，精益求精

“細”:細致準確，關注細節(jié)工作做細，細事做透“實”:講實話、出實招、辦實事、求實效

創(chuàng)新發(fā)展理念創(chuàng)新工作思路創(chuàng)新制度機制創(chuàng)新發(fā)展方式一要突出重點二要聯(lián)系實際三要強化責任四要創(chuàng)新機制資料來源：武局長報告140140四個共同有效貨源銜接協(xié)同品牌培育協(xié)同營銷團隊建設協(xié)同市場研究工商協(xié)同信息平臺零售終端服務與管理零售客戶經(jīng)營指導消費市場研究消費市場調(diào)查消費者檔案卷煙現(xiàn)代流通企業(yè)價值主線四向拓展企業(yè)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略管理、經(jīng)營流程優(yōu)化企業(yè)文化落地生根健全企業(yè)制度資產(chǎn)經(jīng)營客戶經(jīng)理隊伍建設市場精細化信息采集市場需求分析品牌培育與貨源分配物流配送市場管理前臺上游下游后臺系統(tǒng)思考網(wǎng)建工作伙伴關系，平等互利長期合作為客戶解決買不到、賣不出、不賺錢、不滿意等問題戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，分工合作品牌—

紐帶市場—

導向內(nèi)部服務鏈前臺后臺...上游拓展下游拓展強化客戶經(jīng)理作用?？蛻艚?jīng)理是上延廠家、下延客戶的重要樞紐。打造高素質(zhì)隊伍、信息平臺提升、以及后臺工作流程優(yōu)化等，都圍繞支持前臺工作、發(fā)揮好一線員工的主動性和創(chuàng)造性進行設計和傾斜。以內(nèi)部服務流程順暢、管理規(guī)劃發(fā)展中心建設、分析決策科學化、監(jiān)督考評人本化為重點，提高機關職能部門的管理和執(zhí)行能力。

構(gòu)建新型的工商關系。以加大品牌培育力度，建立暢通的信息渠道作為切入點。以共同發(fā)展為目標，實現(xiàn)工商銷售業(yè)務流程的有效銜接，探求現(xiàn)代卷煙營銷新思路。

以零售戶滿意度的最大化為目標，同時延伸到以消費者為目標市場的需求調(diào)查與分析。確保零售戶的合理利益，解決“依靠誰、扶持誰、限制誰”的問題，將提高控制市場能力落到實處。內(nèi)部服務——向上、下游延伸；對前、后臺加強做強后臺做硬前臺物流效率、成本問題運輸倉儲（保管）裝卸、搬運訂單處理包裝、流通加工物流信息處理物流網(wǎng)絡分揀回送、廢棄物物流管理庫存管理143143流通技術流通布局流通模式流通組織流通觀念向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變加快傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變144144首先是流通觀念的現(xiàn)代化:要逐步加深對現(xiàn)代營銷概念的理解。流通技術流通布局流通模式流通組織流通觀念145145其次是流通模式的現(xiàn)代化:“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”、連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等模式，都是流通方式的現(xiàn)代化。流通技術流通布局流通模式流通組織流通觀念146146第三是流通技術的現(xiàn)代化:

包括自動化、信息化技術等。避免一味地超前，應強調(diào)能夠在流通網(wǎng)絡中真正運用。流通技術流通布局流通模式流通組織流通觀念147147第四是流通布局的現(xiàn)代化:

資源優(yōu)