成都晨明集團(tuán)高新西區(qū)項(xiàng)目營銷策略總綱

晨明集團(tuán)高新西區(qū)項(xiàng)目

營銷策略總綱謹(jǐn)呈：成都晨明置業(yè)有限公司定位報(bào)告觀點(diǎn)提要N1Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》3經(jīng)過多次溝通后,達(dá)成的項(xiàng)目營銷目標(biāo)以現(xiàn)金流產(chǎn)品快速走量,帶動(dòng)多盤開發(fā)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤價(jià)值最大化營銷目標(biāo)1.1Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》4物業(yè)功能體量（㎡）銷售說明住宅119014.8銷售酒店12000持有主題商業(yè)街20000持有LOFT公寓63014.8銷售24000持有獨(dú)棟20000銷售聯(lián)排15580銷售7420持有產(chǎn)品分布匯總總建筑體量：281029.6㎡持有物業(yè)：63420㎡持有比例：22.56%持有商業(yè)物業(yè)體量較大，中短期內(nèi)商業(yè)街、酒店面臨招商與經(jīng)營困難、存活能力較低；總部辦公產(chǎn)品嵌內(nèi)部，該產(chǎn)品的成功開發(fā)需在區(qū)域配套完善后方能帶動(dòng)實(shí)現(xiàn)；住宅產(chǎn)品屬于區(qū)域供銷兩旺產(chǎn)品、LOFT產(chǎn)品為創(chuàng)新型產(chǎn)品物業(yè)產(chǎn)品組合1.2Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》5營銷啟示1.3在現(xiàn)金流與避稅后利潤最大化的前提下，建議以住宅和LOFT率先銷售立市，實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)現(xiàn)金流;啟示1啟示2以住宅和LOFT帶動(dòng)配套打造的逐步完善，促進(jìn)辦公產(chǎn)品的銷售；啟示3最后進(jìn)行酒店與商業(yè)街的打造和招商，最大程度降低運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。營銷環(huán)境解讀營銷市場環(huán)境解讀N2Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》71月26日“新國八條”細(xì)則政策要點(diǎn)影響解讀首次提出“價(jià)格控制目標(biāo)”的概念，并需要向社會(huì)公布價(jià)格上漲幅度調(diào)整受階段限制不足5年轉(zhuǎn)手交易全額征稅縮減本案投資客市場容量二套房首付比例提高到6成，全面收縮信貸打壓投資，縮減項(xiàng)目投資價(jià)值重提70%比例，要求2011年商品房供應(yīng)量不低于前兩年平均供應(yīng)量剛需產(chǎn)品仍是市場生命線2套以上當(dāng)?shù)鼐用瘢?套以上非當(dāng)?shù)鼐用褚约盁o法提供證明的非當(dāng)?shù)鼐用?，將直接限購打壓投資，縮減項(xiàng)目投資價(jià)值強(qiáng)化約談機(jī)制要求地方政府調(diào)控的決心調(diào)控政策的進(jìn)一步推進(jìn)，為商業(yè)市場帶來了機(jī)會(huì)；住宅市場不確定性風(fēng)險(xiǎn)加劇，但是成都限購令實(shí)施區(qū)域不包括郊縣，郊縣項(xiàng)目的投資價(jià)值將得到進(jìn)一步的釋放2月15日成都“限購令”解讀限購范圍成都市六大主城區(qū)限購對(duì)象本市戶籍居民家庭在主城區(qū)已擁有1套住房的，可以再購買第2套住房，暫停購買第3套住房。外地戶籍居民家庭在本市主城區(qū)無住房的，可憑本市納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明在主城區(qū)購買1套住房，暫停購買第2套住房，不能提供本市納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的外地戶籍居民家庭暫停在主城區(qū)購房。本市戶籍居民家庭，是指全部或部分成員為本市戶籍居民的家庭，包括夫妻雙方及未滿18周歲子女。對(duì)本案影響本次“限購令”適用范圍僅為成都市主城區(qū)，本案處于調(diào)控范圍之內(nèi)，本案住宅在近期面臨諸多不確定性風(fēng)險(xiǎn)Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》8板塊劃分項(xiàng)目名稱開盤時(shí)間面積區(qū)間總套數(shù)月銷售速度主力單價(jià)

主力總價(jià)

9090-110110-130130-150150-170170-200200㎡紅光犀浦上錦頤園07.6.26推出473910041022880006133112460023-69已售360272392620004596460023-69龍城國際10.9.10推出384192042048630184500030-47已售2808700000367430030-47龍湖弗萊明戈10.1.29推出75441576000118253650037-80蜀都新城已售4076730000477530037-80中信未來城09.12.11推出86270432640001632117480025-75已售8005679250001401500025-75海駿達(dá)1號(hào)10.4.29推出752140292300094471460023-51已售46512515000497460023-51瑞景茗城07.11.24推出102448259032100210856490030-50已售99343757032902014490030-50綠地國際花都10.9.13推出614017462610086645470033-42已售74016000090470033-42區(qū)域剛需產(chǎn)品呈現(xiàn)出供銷兩旺的趨勢，本案剛需產(chǎn)品為市場主流產(chǎn)品；但是，剛需類產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，本案產(chǎn)品同樣面臨較大的競爭壓力Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》9板塊劃分項(xiàng)目名稱開盤時(shí)間面積區(qū)間總套數(shù)月銷售速度主力單價(jià)

主力總價(jià)

90以下90-110110-130130-150150-170170-200200㎡高新西區(qū)華潤橡樹灣10.8.6推出990000000990148470024-42已售591000000591470024-42置信逸都10.6.13推出19525618022700085880460032-69已售462255376000400460032-69萬景峰09.3.16推出256334312400003030123640046-58已售21722197800002469640046-58合計(jì)推出合計(jì)1287735361238715824818373/銷售合計(jì)9430233774338129012902Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》10

三期推出

2011年4季度2012年1季度2012年2季度2012年3季度2012年4季度2013年1季度2013年2季度2013年3季度2013年4季度2014年1季度2014年2季度2014年3季度上錦頤園二期物業(yè)去化三期一批次2012年4季度入市

龍城國際

二期一批次12年3季度入市

龍湖弗萊明戈

中信未來城

海駿達(dá)1號(hào)

中鐵瑞景茗城剩余房源去化階段

綠地國際花都一期房源去化中二期2012年2季度入市

華潤橡樹灣一期物業(yè)清盤中二期推出

置信逸都花園一期整體還余幾十套左右二期推出

萬景峰

一期洋房去化一期洋房去化一期尾房去化二期一批次2012年初入市一期強(qiáng)銷期新一期推出剩余房源去化階段區(qū)域住宅產(chǎn)品存量較大，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，住宅銷售壓力較大Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》11項(xiàng)目名稱商業(yè)體量（㎡）酒店公寓商業(yè)街寫字樓擬推出時(shí)間海駿達(dá)蜀都1號(hào)約20000//20000/2013年3月中信未來城//////綠地國際花都22000030000800004000070000/凱旋門城市商業(yè)廣場//////龍城國際80000/2013年6月上錦頤園約56000/2000036000/2012年7月龍梓萬片區(qū)商務(wù)購物綜合體//////西城首席商業(yè)廣場160000//160000//華潤橡樹灣約10000//10000/2011年12月萬景峰約100000200005000030000//置信逸都花園約20000020000/100000800002013年1月圣沅投資206074/8000026074100000/華僑鳳凰國際城約18000//18000/2013年3月恒創(chuàng)蜀都廣場78000//1800060000/百倫購物中心//////蜀都新天地4863448634////成都國宏騰實(shí)業(yè)有限公司約300000/147444152556/2012年12月成都智盛投資有限公司9660660000/36606/2012年9約雖然區(qū)域內(nèi)規(guī)劃商業(yè)較多，但是推出時(shí)間皆較晚，商業(yè)短期內(nèi)競爭壓力不大；LOFT公寓在區(qū)域內(nèi)屬于創(chuàng)新型產(chǎn)品，處于市場較為缺乏類型營銷價(jià)值解讀基礎(chǔ)營銷價(jià)值點(diǎn)之1.1Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》12分散風(fēng)險(xiǎn)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力薄弱商業(yè)具有一定稀缺性整體營銷環(huán)境啟示控制好LOFT產(chǎn)品與辦公物業(yè)的銷售，分散風(fēng)險(xiǎn)壓力單一的住宅產(chǎn)品銷售，在前期抵御風(fēng)險(xiǎn)能力薄弱本案商業(yè)在區(qū)域內(nèi)具有一定會(huì)的稀缺性，對(duì)區(qū)域市場上也的缺乏具有一定的補(bǔ)充意義營銷啟示2.5Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》13整盤營銷開發(fā)戰(zhàn)略與策略建議前期同步開始銷售住宅和LOFT產(chǎn)品由辦公物業(yè)來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散與滿足現(xiàn)金流的需要帶動(dòng)商業(yè)街與酒店的租賃經(jīng)營本案應(yīng)該以城市綜合體及大規(guī)模商業(yè)帶動(dòng)整盤時(shí)常形象和價(jià)值主張，實(shí)際首期是拉動(dòng)住宅銷售，確保項(xiàng)目首期現(xiàn)金流整盤銷售周期規(guī)劃整盤銷售節(jié)奏規(guī)劃建議N3Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》15根據(jù)各物業(yè)形態(tài)的市場銷售速度，并結(jié)合項(xiàng)目各物業(yè)體量，預(yù)估項(xiàng)目整體銷售周期為42個(gè)月（不含商業(yè)街及酒店的招商時(shí)間）物業(yè)類型競爭項(xiàng)目月均銷售速度本案月均銷售速度預(yù)估本案物業(yè)體量銷售周期高層住宅上錦頤園112套/月約115套/月11.85萬㎡約1600套約14個(gè)月綠地國際花都45套/月華潤橡樹灣148套/月龍城國際184套/月萬景峰123套/月中信未來城117套/月置信逸都80套/月LOFT產(chǎn)品萬景峰約150套/月約150套/月8.65萬㎡約1700套約12個(gè)月總部辦公龍?zhí)对６技s6000㎡/月約5500㎡/月4.3萬㎡約8個(gè)月青羊總部基地約7500㎡/月空港總部基地約5000㎡/月備注：以上各物業(yè)體量包含持有部分；商業(yè)街、酒店為項(xiàng)目后期招商項(xiàng)目，前期不做銷售周期考慮，預(yù)計(jì)招商時(shí)間一年銷售周期測算3.126+16（招商）Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》1611年8月下旬約3個(gè)月11年9月下旬11年10月下旬11年10月中旬一批次銷售約1個(gè)月約1個(gè)月約20天項(xiàng)目蓄客期，該時(shí)期主要以項(xiàng)目宣傳和推廣為主，打造項(xiàng)目的知名度及美譽(yù)度，引發(fā)市場關(guān)注蓄客強(qiáng)勢期，該時(shí)期大量蓄客，借助項(xiàng)目的展示區(qū)和體驗(yàn)區(qū)的開發(fā)，為即將的開盤做好準(zhǔn)備排號(hào)開始取得預(yù)售許可證會(huì)所（售樓部）樣板間打造會(huì)所（售樓部）、樣板間對(duì)外開放開始蓄客，強(qiáng)勢推廣項(xiàng)目報(bào)規(guī)報(bào)建11年4月開盤準(zhǔn)備期結(jié)合本案的工程節(jié)點(diǎn)分析，我司建議2011年10月中旬及10月30日分別進(jìn)行項(xiàng)目亮相和首批次開盤工程節(jié)點(diǎn)測算3.2Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》17銷售周期劃分3.3一期三期二期一期二期三期一期開發(fā)產(chǎn)品臨雙柏路及沱江，示范效果較強(qiáng)，產(chǎn)品為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流產(chǎn)品，對(duì)于項(xiàng)目整體形象和價(jià)值體系成熟具備提升意義二期開發(fā)產(chǎn)品位于項(xiàng)目中部，產(chǎn)品為項(xiàng)目優(yōu)質(zhì)房源，且景觀占有性最大，將實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值利潤最大化三期產(chǎn)品為項(xiàng)目核心價(jià)值產(chǎn)品，對(duì)項(xiàng)目的形象價(jià)值實(shí)現(xiàn)雙重拔高和兌現(xiàn)其中：高層住宅約為：5.93萬㎡LOFT公寓約為：4.33萬㎡總部辦公約為：0.8萬㎡底商面積約為：0.5萬㎡其中：高層住宅約為：5.93萬㎡LOFT公寓約為：4.33萬㎡總部辦公約為：1.2萬㎡底商面積約為：0.5萬㎡其中：總部辦公約為：2.3萬㎡主題商業(yè)街：2萬㎡酒店：1.2萬㎡Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》18公寓戶型配比類型套型戶均面積面積占比面積LOFT公寓（5.6米）套一40-50㎡45%約3.9萬套二50-60㎡40%約3.5萬60-70㎡15%

約1.3萬LOFT產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位回顧3.5根據(jù)前期對(duì)產(chǎn)品定位：1、項(xiàng)目LOFT產(chǎn)品總面積以及各面積段分布比例，我們大致測算LOFT總套數(shù)為1700套，其中各個(gè)批次均為425套2、項(xiàng)目高層產(chǎn)品總面積以及各面積段分布比例，我們大致測算高層總套數(shù)為1600套，其中各個(gè)批次均為400套高層產(chǎn)品定位面積段（㎡）戶型類型贈(zèng)送面積（㎡）面積（㎡）分布比例（%）60-65套一變緊湊套二12~13約1.8萬15%70-80套二變緊湊套三14~16約6.6萬55%80-90套二變常規(guī)套三16~18約1.8萬15%100--120常規(guī)套三變套四20-22約1.8萬15%合計(jì)

約11.9萬Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》19營銷階段2011年10月籌備期12年5月12年3月蓄客期一期尾盤期2011年4月12年7月推廣推售計(jì)劃推售策略一期1批次蓄客開盤一期2批次一期4批次工業(yè)園+底商1.3萬㎡高層2.965萬㎡二期1批次3月組建銷售團(tuán)隊(duì)大量蓄客強(qiáng)勢推廣強(qiáng)銷去化期二期高品質(zhì)產(chǎn)品入市房源價(jià)值利潤最大化現(xiàn)金流產(chǎn)品入市一期二期一期3批次二期2批次二期3批次二期4批次二期三期LOFT2.165萬㎡高層+LOFT5.13萬㎡高層2.965萬㎡LOFT2.165萬㎡高層+LOFT5.13萬㎡工業(yè)園+底商1.3萬㎡13年3月13年6月13年10月13年4月工業(yè)園2.3萬㎡14年5月三期三期1批次整盤推售計(jì)劃3.4加套數(shù)商業(yè)招商Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》20一期推售情況3.3推售套數(shù)400套10月30日開盤日解籌240套60%11年11月-12年3月80套20%本階段去化320套80%銷售金額約1.33億元存量80套20%Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》21一期推售情況3.3推售套數(shù)425套12年3月下旬開盤日解籌300套70%12年4月-12年7月上旬105套25%本階段去化405套95%銷售金額約1.55億元存量20套5%Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》22一期推售情況3.3推售套數(shù)825套12年7月中旬開盤日解籌420套51%12年7月下旬-13年1月上旬200套24%本階段去化620套755銷售金額約2.48億元存量205套25%分物業(yè)套數(shù)Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》23一期推售情況3.3推售面積約1.8萬㎡13年1月中旬開盤日解籌0.8萬㎡44%止二期開盤前0.46萬㎡26%本階段去化1.26萬㎡70%銷售金額約0.76億元存量0.54萬㎡30%Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》24一期推售小結(jié)3.4采取多形態(tài)組合產(chǎn)品形式依次出貨，優(yōu)劣勢單元互為促進(jìn)，并以高層為首推，在市場政策與價(jià)格雙向制約下，該梯具備試水條件，保持后期整體價(jià)格水平實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步提升批次時(shí)間物業(yè)形態(tài)戰(zhàn)略一批次11年10月30日高層2棟以貼近區(qū)域同期價(jià)格水平入市，進(jìn)而樹立項(xiàng)目產(chǎn)品形象，保持新近劉的快速實(shí)現(xiàn)二批次12年3月下旬LOFT1棟投入?yún)^(qū)域稀缺產(chǎn)品提升形象高度，在保證價(jià)格的提升同時(shí)，為下批次房源奠定提升空間基礎(chǔ)借助項(xiàng)目的影響力繼續(xù)發(fā)力，以高層+LOFT的現(xiàn)金流組合推售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與價(jià)格梯度的豐富三批次12年7月中旬高層2棟\LOFT1棟13年年初推出總部辦公及底商，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶的需求面，快速實(shí)現(xiàn)一期的整體營銷目標(biāo)四批次13年1月中旬實(shí)現(xiàn)目標(biāo)去化目標(biāo)：80%推售房源：約400套本階段去化：320套產(chǎn)值：1.33億去化目標(biāo)：95%推售房源：約425套本階段去化：405套產(chǎn)值：1.55億去化目標(biāo)：75%推售房源：約825套本階段去化：620套產(chǎn)值：2.48億總部工業(yè)園\底商去化目標(biāo)：70%推售房源：約1.3+0.5萬㎡本階段去化：約0.91+0.35萬㎡產(chǎn)值：0.76億高層：620套/LOFT：725套/總部工業(yè)園（含底商）：1.26萬㎡一期共實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值：6.12億整盤推廣策略規(guī)劃建議N4Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》26營銷價(jià)值解讀基礎(chǔ)營銷價(jià)值點(diǎn)之1.1西部新城未來中央、快鐵站口蓋上物業(yè)地段價(jià)值綜合體、青年住區(qū)、總部辦公、LOFT、酒店式公寓客房產(chǎn)品價(jià)值街區(qū)特色、現(xiàn)代風(fēng)格水景、濱河公園景觀價(jià)值快鐵、雙向6車道成灌路、主題酒店、主題商業(yè)街配套價(jià)值Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》27營銷價(jià)值解讀競爭價(jià)值獨(dú)特主張之1.2Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》28競爭核心價(jià)值USP主張Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》29營銷價(jià)值解讀目標(biāo)客戶生活形態(tài)之1.3Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》30Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》31營銷主題定位獨(dú)特營銷形象定位之2.1Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》32引進(jìn)個(gè)案例，頂整體推廣策略獨(dú)特營銷形象定位之3.1Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》338、推廣費(fèi)用預(yù)算一期開盤前營銷組織計(jì)劃N5Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》35一期一批次銷售任務(wù)400套，賣60%，240套Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》36蓄客目標(biāo)分解去化目標(biāo)：240套蓄客量：2400組來訪量：230組/周

32組/天全度蓄客保有量4500組。單周蓄客量達(dá)230組，對(duì)周末來訪要求高。8月8日內(nèi)購日累計(jì)完成123套去化，需在7月10日至8月7日28天時(shí)間，完成1230組蓄客。時(shí)間緊，任務(wù)重，客戶量的積累，客戶的有效性，將直接影響開盤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如何在短時(shí)間內(nèi)完在目標(biāo)客戶的蓄積？按10%成交轉(zhuǎn)化率7月10日—11月30日，蓄客期140天Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》37蓄客階段本案蓄客主力周期分為三個(gè)階段，各階段依據(jù)不同的市場與營銷節(jié)點(diǎn)變化，承載不同的目標(biāo)使命第一階段：蓄客初期（450組）第一批次：蓄客250組，5月1日—7月10日，轉(zhuǎn)化65組第二批次：蓄客180組，7月11日—8月8日，轉(zhuǎn)化59組第二階段：強(qiáng)勢蓄客期（450組）第一批次：蓄客250組，8月2日—9月12日，轉(zhuǎn)化65組第二批次：蓄客180組，9月13日—10月15日，轉(zhuǎn)化59組第三階段：持續(xù)蓄客期（600組）第一批次：蓄客300組，11月1日—11月30日，轉(zhuǎn)化92組第二批次：蓄客300組，12月1日—12月31日，轉(zhuǎn)化92組2010年高意向客戶蓄積計(jì)劃5月6月7月10日8月8日8月9日9月12日10月15日10月16日11月30日12月1日71天29天35天33天46天31天7月10日案場開放日8月8日內(nèi)購會(huì)9月12日項(xiàng)目開盤10月15日秋交會(huì)結(jié)束后10天11月30日月度節(jié)點(diǎn)12月31日新年音樂會(huì)Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》381、能承受總價(jià)在110萬左右，首付35-50萬或月供4500元；2、非常認(rèn)可區(qū)域；3、比較周邊同類檔次物業(yè)。4、來訪時(shí)交談較深入，涉及付款方式的詳細(xì)探討；5、關(guān)注銀行按揭貸款，擔(dān)心是否符合辦理按揭的條件；6、業(yè)主、業(yè)主推薦及朋友介紹；7、三口之家；8、對(duì)居住環(huán)境要求高，享受型；9、二次以上置業(yè)；10、認(rèn)可產(chǎn)品、認(rèn)可建發(fā)；11、與工作區(qū)域有關(guān)；意向客戶界定標(biāo)準(zhǔn)

（以下滿足1＋任意5個(gè)條件）：Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》39300組蓄客目標(biāo)250組180組250組物料支持項(xiàng)目宣傳物料設(shè)計(jì)與制作期1、價(jià)格調(diào)整表；2、三批次物業(yè)推售物料1、價(jià)格表；2、開盤、秋交會(huì)及簽約物料；3、活動(dòng)物料1、項(xiàng)目DM、銷售手冊(cè)等物料；2、推廣及渠道客戶名錄；3、優(yōu)惠政策；4、價(jià)格區(qū)間；5、鉆石會(huì)流程入會(huì)條件等；6、案場達(dá)到開放條件轉(zhuǎn)化目標(biāo)65套59套65套92套蓄客口徑利用媒體考察行與線上品牌推廣階段籠絡(luò)建發(fā)與思源外地客戶資源利用案場開放節(jié)點(diǎn)邀約本地意向客戶與思源渠道客戶利用案場開放體驗(yàn)與博餅節(jié)重新蓄積意向客戶利用秋交會(huì)余溫及12月新年音樂會(huì)蓄積意向客戶優(yōu)惠政策蓄客執(zhí)行1、團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)2、制定管理手冊(cè)；3、前期各渠道客戶資源梳理；4、說辭整理1、線上推廣蓄客支持；2、案場開放自然接電、接訪蓄客；3、思源全國平臺(tái)多區(qū)域客源專場推薦會(huì)蓄客；4、借優(yōu)惠政策及活動(dòng)來訪蓄客；5、鉆石會(huì)啟動(dòng)預(yù)告蓄客客戶摸排8.2內(nèi)購摸排開放日摸排7.3開盤摸排9.4秋交會(huì)摸排9.253批次摸排10.237.109.12案場開放8.8內(nèi)購開盤4月5月20日6月7月8月9月2010年建發(fā)鷺洲——蓄客執(zhí)行計(jì)劃總控誠意金升級(jí)內(nèi)購開盤1、周末活動(dòng)客戶邀約；2、客戶梳理；3、案場接電、接訪蓄客；4、鉆石會(huì)啟動(dòng)儀式蓄客；5、博餅節(jié)活動(dòng)蓄客；6、開盤預(yù)告蓄客；7、秋交會(huì)營銷蓄客1、開盤營銷勢頭線上推廣蓄客；2、三批次房源推售預(yù)告蓄客1、電話營銷；2、DM直郵、3、鉆石會(huì)會(huì)員直郵；4、鉆石會(huì)會(huì)刊與思源內(nèi)刊平面；5、思源網(wǎng)絡(luò)；6、本地客源建發(fā)異地項(xiàng)目考察行蓄客；59套10月11月12月10.15目標(biāo)轉(zhuǎn)化166套目標(biāo)轉(zhuǎn)化166套目標(biāo)轉(zhuǎn)化135套利用開盤熱銷推廣與秋交會(huì)節(jié)點(diǎn)蓄積意向客戶45天29天35天33天46天31天180組600組誠意金5萬元購房優(yōu)惠1%享受鉆石普卡權(quán)益誠意金3萬元購房優(yōu)惠2%享受鉆石普卡權(quán)益2#D1、3#B1通過案場開放日集中收攏客戶轉(zhuǎn)化，主推2號(hào)樓C12#D1+B292套Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》40階段第一階段第二階段第三階段小結(jié)蓄客量250組180組250組180組300組300組1460組目標(biāo)轉(zhuǎn)化（轉(zhuǎn)化率30%）65套59套65套59套92套92套432套蓄客目標(biāo)認(rèn)識(shí)5-7月兩個(gè)半月時(shí)間較長需要采取客戶保溫措施有現(xiàn)場支持與推廣支持時(shí)間1個(gè)月需要按周按渠道拆分目標(biāo)項(xiàng)目推廣上量支持、擁有開盤與秋交會(huì)兩大重要節(jié)點(diǎn)需要各渠道、活動(dòng)全面配合全年保底任務(wù)需要視實(shí)際情況實(shí)現(xiàn)目標(biāo)超越針對(duì)不同階段采取不同的蓄客措施與執(zhí)行方式蓄客渠道組合1、區(qū)域?qū)б暯亓?、數(shù)據(jù)庫梳理3、思源會(huì)刊、內(nèi)網(wǎng)全員營銷與客戶平臺(tái)直郵4、鉆石會(huì)會(huì)刊與直郵5、本地高檔咖啡吧、茶樓、院線、會(huì)所直投6、線上推廣與線下短信、業(yè)主論壇推廣第一階段蓄客方式延續(xù)三大節(jié)點(diǎn)提升：1、案場開放進(jìn)行首次客戶保溫2、建發(fā)項(xiàng)目考察，進(jìn)行二次客戶保溫3、思源全國公司多區(qū)域客戶專場推薦會(huì)，提升新客戶蓄積第一階段蓄客方式延續(xù)六大蓄客節(jié)點(diǎn)突破：1、內(nèi)購會(huì)成交客戶拓展老帶新與未成交客戶挖掘2、鉆石會(huì)啟動(dòng)拓展新客源3、博餅節(jié)營銷活動(dòng)蓄客4、開盤節(jié)點(diǎn)蓄客5、秋交會(huì)節(jié)點(diǎn)蓄客6、推廣全面支持1、成交與未成交客戶挖掘2、秋交會(huì)節(jié)點(diǎn)蓄客3、新年音樂會(huì)等活動(dòng)節(jié)點(diǎn)蓄積新客戶4、線上推廣持續(xù)期蓄客支持一、二階段重心：資源渠道鋪排本土渠道拓展案場開放節(jié)點(diǎn)形成兩次保溫三階段重心：多渠道拓展，營銷節(jié)點(diǎn)收攏，推廣全面支持四階段重心：客戶回訪與挖掘?yàn)橹鞴?jié)點(diǎn)活動(dòng)帶動(dòng)7.109.12案場開放8.8內(nèi)購開盤5月12月10.15蓄客渠道組合計(jì)劃11月6月8月9月10月Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》41單就大源組團(tuán)的熱度來看，上訪量基本可滿足。案場開放前，蓄客前置。來訪有效性必須保證。第一階段蓄客思考Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》42重新審視本案目標(biāo)客群本案主要客群：大城南片區(qū)，二次置業(yè)首改自住型客戶按區(qū)域劃分：按置業(yè)需求劃分：按置業(yè)次數(shù)劃分：主力客群：大城南片區(qū)，二次置業(yè)改善自住型客戶Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》43本案60㎡與110㎡以上兩大主力產(chǎn)品線總價(jià)所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客群是蓄客階段的主要挖掘方向50萬60萬70萬80萬100萬城南客戶華陽客戶省內(nèi)外地客戶省外移民客戶華陽私營企業(yè)主、個(gè)體客戶川開、中石油、中石化客戶高新區(qū)管委會(huì)、城南學(xué)校教師客戶紫荊、神仙樹、玉林私營企業(yè)主、個(gè)體客戶城南各企業(yè)管理人員軟件園、孵化園客戶南延線其它行業(yè)客戶承受能力客戶來源省內(nèi)移民養(yǎng)老客戶城西城東工作遷移客戶其它區(qū)域養(yǎng)老客戶其它區(qū)域客戶90萬100萬以上Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》44蓄客策略MAY-JULY

深耕城西三管齊下

——讓特區(qū)生活閃耀城西Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》45線上：推廣造勢+活動(dòng)聚勢線下：客戶尋找+種子培育現(xiàn)場：競品截殺+意向轉(zhuǎn)化鷺州·KEYWORDS品牌、品質(zhì)、精致生活Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》46

載體：大眾媒體–本地影響力網(wǎng)絡(luò)–影響滲透小眾媒體（航媒、讀城）-提升有效性5月6月7月8月品牌先行項(xiàng)目入市8月8日內(nèi)購7月10日售樓部開放使命：告訴成都，建發(fā)是誰！鷺州價(jià)值！內(nèi)容：價(jià)值訴求+制造大事件影響力廈門成都對(duì)話活動(dòng)易中天VS魏明倫鉆石會(huì)啟幕小型暖場活動(dòng)線上：推廣起勢+活動(dòng)聚勢Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》47尋找領(lǐng)域：深耕城南、整合渠道資源客戶尋找戰(zhàn)場：成都老高端住宅小區(qū)、城南高檔辦公地、城南中高端生活場所、建發(fā)思源客戶數(shù)據(jù)庫尋找準(zhǔn)備：數(shù)據(jù)購買、渠道整理、合作洽談5月底完成尋找路徑：DM投遞、電話營銷、外場巡展6月全面開展

線下：客戶尋找+種子培育Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》48針對(duì)成都10年以上的豪宅樓齡在10年以上的小區(qū)：玉林小區(qū)、棕北小區(qū)、錦繡花園、銀都花園、錦官新城、中華園、芳草地、世紀(jì)錦苑、清華坊，中海名城、凱萊帝景。廣告方式：停車場廣告/電梯轎廂廣告/社區(qū)廣告/定向直投資料/電話營銷合作洽談：5月廣告時(shí)間：6月初全面展開

6月中旬，電話營銷全面啟動(dòng)玉林小區(qū)棕北小區(qū)錦繡花園銀都花園錦官新城中華園桐梓林小區(qū)城南老富人區(qū)概況中海名城凱萊帝景Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》50針對(duì)城南中高端辦公場所威斯頓聯(lián)邦大廈、商鼎國際、豐德國際、中航廣場、天府軟件園入選理由：入住率90%以上租金水平100元/平方米以上廣告方式：停車場廣告/電梯轎廂廣告/大廳巡展合作洽談：5月廣告時(shí)間：6月初全面展開

Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》51針對(duì)城南中高端消費(fèi)場所6月，在城南80%的高端場所，都能見到“建發(fā)與鉆石卡”廣告方式：鉆石會(huì)商家聯(lián)盟、項(xiàng)目雜志與項(xiàng)目形象的店內(nèi)展示合作洽談：5月廣告時(shí)間：6月初全面展開

Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》52現(xiàn)場：競品截殺+意向轉(zhuǎn)化背景：大源組團(tuán)，5月、6月進(jìn)入2010年第一次高熱期，世豪廣場、保利心語，兩個(gè)項(xiàng)目銷售、亮相，區(qū)域整體來訪量高?，F(xiàn)場圍擋、咨詢電話……有效果，但依然會(huì)浪費(fèi)客戶，故，提出現(xiàn)場“臨時(shí)接待中心”建議。競品截殺更有質(zhì)量與依據(jù)外展行銷的客戶有咨詢地點(diǎn)只是，現(xiàn)場可能時(shí)間不允許，有些浪費(fèi)因此，建議將項(xiàng)目初期臨時(shí)接待點(diǎn)設(shè)置于目前成都分公司模型大廳……各階段性營銷執(zhí)行怎樣配合Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》54建發(fā)鷺洲2010年?duì)I銷執(zhí)行總控第二階段第一階段第三階段第四階段博餅節(jié)二批次物業(yè)開盤集中去化秋交會(huì)線上預(yù)熱1、2批次營銷炒作正式啟動(dòng)鉆石會(huì)首批次物業(yè)內(nèi)購內(nèi)購看片會(huì)案場開放本土初步意向客戶鎖定思源客戶平臺(tái)挖掘整體品牌形象宣傳月銷售拓展鉆石會(huì)本土資源豐富外地客戶挖掘現(xiàn)場包裝客源挖掘準(zhǔn)備銷售團(tuán)隊(duì)組建秋交會(huì)新年音樂會(huì)房交會(huì)媒體考察與品牌推廣

案場開放內(nèi)部認(rèn)購開盤與線上爆棚持續(xù)銷售8.89.127.10案場開放內(nèi)購開盤4月5月6月7月8月9月10月11月12月1、7月10日利用案場開放日節(jié)點(diǎn)邀約前期蓄水客戶；2、案場正式開放日來訪客戶統(tǒng)一抽獎(jiǎng)，可獲得廈門項(xiàng)目考察機(jī)會(huì)3、7月24、25日思源全國分公司多區(qū)域?qū)隹蛻敉扑]會(huì)4、價(jià)格試探4月1、完成項(xiàng)目現(xiàn)場圍擋、道旗包裝兼顧一定的截流作用2、銷售經(jīng)理落實(shí)到位；5月1、渠道資源挖掘（重點(diǎn)區(qū)域客戶名單與電話收集、行銷物料籌備）2、5月20日前銷售人員到位1、銷售人員（行銷）拓展2、鉆石會(huì)本土資源豐富（咖啡、星級(jí)賓館、高檔院線洽談）3、建發(fā)與思源外地客群挖掘4、銷售人員補(bǔ)充1、8月8日首批次物業(yè)內(nèi)購會(huì)2、內(nèi)購會(huì)活動(dòng)“成都客戶考察看片會(huì)”3、鉆石會(huì)啟動(dòng)儀式1、博餅節(jié)相關(guān)活動(dòng)籌備2、

8月8日之后重新梳理成交客戶與意向客戶3、

9月12日正式開盤主力去化8.8內(nèi)購存量與開盤新開房源1、秋交會(huì)相關(guān)工作籌備2、

房源重新整理，視實(shí)際情況組織房交會(huì)加推房源與第3批次房源Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》555月份營銷啟動(dòng)階段執(zhí)行工作三大核心2010年成都春節(jié)房交會(huì)市場監(jiān)控與后續(xù)營銷修正行銷范圍、拓客名單洽談與分類方案制定項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn)123Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》56X展架、項(xiàng)目DM、B1戶型單張、小禮品設(shè)計(jì)甲寫設(shè)展場地包裝設(shè)計(jì)軟件園設(shè)展場地包裝設(shè)計(jì)項(xiàng)目行銷專用PPT后續(xù)營銷策略與方向修正5月份營銷啟動(dòng)階段執(zhí)行工作重要節(jié)點(diǎn)2010房地產(chǎn)春交會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)初審5月4日5月9日5月16日5月23日5月30日甲寫巡展?fàn)I銷說詞制定人南沿線甲寫名單與場地落實(shí)甲寫設(shè)展專項(xiàng)方案制定城南老富人區(qū)直投名單落實(shí)企事業(yè)單位直投名單落實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目強(qiáng)化培訓(xùn)房交會(huì)專題軟件園直投與巡展名單落實(shí)院線、咖啡吧直投名單落實(shí)銷售電營與巡展說詞培訓(xùn)城南老富人區(qū)直投專案制定企事業(yè)單位直投專案制定軟件園直投與巡展專案制定院線、咖啡吧直投專案制定電話營銷名單收集電話營銷名單收集電話營銷名單收集電話營銷名單匯總與分配銷售團(tuán)隊(duì)最終考核直投與電話營銷說詞制定臨時(shí)接待點(diǎn)營銷說詞制定道旗、工地大牌安裝到位X展架、項(xiàng)目DM、B1戶型單張制作及印刷到位臨時(shí)接待中心設(shè)計(jì)方案確定臨時(shí)接待中心裝修與軟飾包裝巡展銷售物料籌備例會(huì)節(jié)點(diǎn)例會(huì)節(jié)點(diǎn)例會(huì)節(jié)點(diǎn)1、需確定房交會(huì)后市應(yīng)對(duì)策略2、需確定各渠道電營與巡展說詞3、需確定甲寫巡展場地與費(fèi)用4、需確定巡展物料設(shè)計(jì)定稿1、需確定臨時(shí)接待點(diǎn)說詞2、需確定軟件園場地與費(fèi)用3、各渠道直投工作開展情況1、需確定各渠道專案與費(fèi)用2、需確定電話營銷專案3、需確定最終銷售團(tuán)隊(duì)物料線行銷線銷售線策劃線X展架、項(xiàng)目DM、B1戶型單張制作及印刷Thursday,August15,2024《晨明西區(qū)項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》57威斯頓聯(lián)邦大廈、商鼎國際、豐德國際、中航廣場、天府軟件園入選理由：入住率90%以上租金水平100元/平方米以上樓齡在10年以上的小區(qū)：玉林小區(qū)、棕北小區(qū)、錦繡花園、銀都花園、錦官新城、中華園、芳草地、世紀(jì)錦苑、清華坊，中海名城、凱萊帝景5月行銷洽談主要區(qū)域?yàn)椋耗涎泳€甲級(jí)寫字樓、高新軟件園區(qū)、老城南富人社區(qū)以及綜合行銷（高檔酒店、賓館、咖啡吧等）一、針對(duì)南延線甲級(jí)寫字樓、軟件園客戶二、針對(duì)老城南富人社區(qū)客戶三、綜合發(fā)展——