酒類連鎖專賣(mài)行業(yè)介紹

XX年酒類連鎖專賣(mài)行業(yè)介紹

第一章行業(yè)概況.........................................2

第二章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析....................................4

第一節(jié)同類型競(jìng)爭(zhēng)者..................................5

久加久：標(biāo)準(zhǔn)化與精細(xì)化相配合........................5

泰山名飲：找到盈利的答案.............................7

華致酒行：“合伙人”的經(jīng)營(yíng)模式........................9

其他同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者簡(jiǎn)介..................................12

第二節(jié)其他類型競(jìng)爭(zhēng)者..............................13

國(guó)酒專賣(mài)店..........................................14

紅酒專賣(mài)店..........................................14

名煙名酒店一一捷強(qiáng)煙酒連鎖..........................16

綜合體驗(yàn)店——中糧名莊薈............................18

酒水超市MALL——金樽美酒MALL........................................................20

第三節(jié)項(xiàng)目公司介紹................................21

第三章行業(yè)進(jìn)展分析...................................24

第一節(jié)酒類連鎖新特征.............................24

第二節(jié)系統(tǒng)制勝...................................30

第三節(jié)盈利背后是系統(tǒng)的力量.......................30

第四節(jié)連鎖終端地位隨環(huán)境改變.....................32

第五節(jié)杜絕連而不鎖...............................36

第一章行業(yè)概況

中國(guó)酒類市場(chǎng)規(guī)模龐大，進(jìn)展穩(wěn)固，每年的消費(fèi)總額在5000億

元以上。這一市場(chǎng)的渠道以商超、酒店、餐飲店、批發(fā)市場(chǎng)、名煙酒

專賣(mài)店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主，而其中商超在酒類業(yè)態(tài)中占據(jù)要緊份額。目

前，歐美、日本、臺(tái)灣等發(fā)達(dá)國(guó)家與地區(qū)，酒類終端專業(yè)連鎖已比較

成熟。在國(guó)內(nèi)，眾多酒水渠道商也在嘗試進(jìn)展酒類終端連鎖業(yè)。如華

澤集團(tuán)、浙江商源等專業(yè)性渠道商的涌現(xiàn)與迅速成功使業(yè)內(nèi)對(duì)渠道專

業(yè)化高度關(guān)注。

比較酒類銷售的傳統(tǒng)渠道的優(yōu)劣后能夠發(fā)現(xiàn)：百貨公司，面向高

端，價(jià)格太高，普通消費(fèi)者感受太貴；大賣(mài)場(chǎng)，盡管酒類品種較多但

并不專業(yè)，沒(méi)有為消費(fèi)者提供相應(yīng)的服務(wù)；超市，各類商品有幾萬(wàn)種,

酒只是一小部分，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)自身有缺陷，更做不到專業(yè)與規(guī)范；名煙

名酒店，盡管是一個(gè)最傳統(tǒng)的渠道模式，但商品品質(zhì)得不到保證，管

理也不是很規(guī)范。傳統(tǒng)渠道模式所有的缺陷在專業(yè)的酒類連鎖店都能

得到一定的彌補(bǔ)。

從華致酒行定位高端到名品世家專注二三級(jí)市場(chǎng)，久加久酒博匯

連鎖店則力求以專業(yè)、正宗、平價(jià)酒品吸引消費(fèi)者。我們不難看出，

盡管酒類連鎖專賣(mài)這一業(yè)態(tài)剛剛起步，可各企業(yè)已經(jīng)明確了自己的定

位，逐步細(xì)分這一市場(chǎng)。市場(chǎng)最終會(huì)成熟起來(lái)，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改

變也是遲早的事。

造成專業(yè)酒類連鎖逐步興盛的原因在于：

其一，渠道成本趨使酒類經(jīng)銷渠道專業(yè)化進(jìn)展

同時(shí)當(dāng)前情況下，各酒類經(jīng)銷商走酒店餐飲終端所產(chǎn)生的銷售成

本很可能會(huì)高于自建銷售終端的費(fèi)用。因而從長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展來(lái)看，壓縮渠

道環(huán)節(jié)，自建渠道終端，繼而保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)與消費(fèi)者的利益，渠

道扁平化依然是大勢(shì)所趨，也是酒類連鎖終端良性進(jìn)展的市場(chǎng)根基。

其二，飯店終端自帶酒水率的上升為酒業(yè)專賣(mài)零售提供良好環(huán)境

自帶酒水在全國(guó)都慢慢變得普遍，如今河南的自帶率達(dá)到了

80%,河北達(dá)到了70%,湖南、湖北達(dá)到50%,山東德州50%,據(jù)不

完全統(tǒng)計(jì)，江蘇地區(qū)酒店、餐飲終端的自帶酒水率平均為77.6%。自

帶酒水現(xiàn)象已相當(dāng)普遍，這影響到整個(gè)酒水市場(chǎng)渠道的一系列改變，

并使酒水連鎖專賣(mài)真正走上主流舞臺(tái)。

目前酒類連鎖專賣(mài)店還具較強(qiáng)的區(qū)域性，真正全國(guó)性的酒類連鎖

目前要緊有華致酒行。目前市場(chǎng)上要緊的競(jìng)爭(zhēng)者包含：

?兼顧線上銷售及線下銷售：成都1919,上海9519,浙江久加久，

江蘇桐楓煙酒，湖南醍恩等

?要緊依靠線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)：華致酒行，捷強(qiáng)連鎖，利瀾酒行，利客

滿，維維茗酒坊，山東泰山名飲等

.線上銷售：也買(mǎi)酒、尚美酒，品尚紅酒網(wǎng)等

第二章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

在酒水連鎖專賣(mài)領(lǐng)域，老糖煙酒背景的連鎖不勝枚舉。但是

像桐楓煙酒連鎖、浙江久加久、華致酒行、名品世家、維維茗酒

匯等眾多新型的連鎖企業(yè)已經(jīng)活躍于市場(chǎng)，即使像榮氏煙酒這樣

的連鎖企業(yè)也開(kāi)始嘗試新的形態(tài)，比如最近與白金酒合作開(kāi)店模

式就值得稱道。對(duì)比過(guò)去，洞悉未來(lái)，就目前的酒類連鎖終端進(jìn)

展來(lái)看，已經(jīng)明顯有了新的特征。相比2005年到2010年期間啟蒙

進(jìn)展期的探索，當(dāng)前這個(gè)階段的酒類連鎖終端的形態(tài)與特征逐步

清晰，卻又未完全成形。而且，盡管已經(jīng)有了實(shí)現(xiàn)盈利的案例,

但是說(shuō)連鎖專賣(mài)進(jìn)入了盈利期還是太多突兀。只是在這個(gè)時(shí)間節(jié)

點(diǎn)上，我們更應(yīng)該關(guān)注的是，那些在連鎖專賣(mài)渠道中暫時(shí)生存下

來(lái)的人，為何能生存下來(lái)？那些在這個(gè)新興渠道中盈利的商貿(mào)企

業(yè)又是如何做到的？酒類連鎖的也太又將向哪個(gè)方向演進(jìn)？

第一節(jié)同類型競(jìng)爭(zhēng)者

久加久：標(biāo)準(zhǔn)化與精細(xì)化相配合

隸屬于浙江商源集團(tuán)。截止2010年4月，久加久酒博匯已有

超過(guò)10。家連鎖店遍布各地。久加久的目標(biāo)是立足浙江，放眼長(zhǎng)

三角，謀劃全國(guó)布局，力爭(zhēng)在未來(lái)三年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)品牌酒類連鎖

專賣(mài)的領(lǐng)導(dǎo)者。

進(jìn)入2011年后，久加久的進(jìn)展將進(jìn)入精分階段。盡管連鎖強(qiáng)

調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化，但每個(gè)區(qū)域的地域文化。消費(fèi)習(xí)慣與當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

都各不相同，因此僅僅一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化模式來(lái)管理，實(shí)踐起來(lái)就有困

難。因此久加久根據(jù)區(qū)域的不一致，在現(xiàn)有管理基礎(chǔ)上進(jìn)行精分,

門(mén)店分為旗艦店、中心店與標(biāo)準(zhǔn)店，各自功能不一致。旗艦店面

積很多，不僅展示上旗艦效果，同時(shí)還要兼顧很多零售以為的功

能；中心店店面面積在180-250m2,有充分調(diào)配貨物的能力，貨品

齊全，用以帶動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)店銷售；而標(biāo)準(zhǔn)店也就是衛(wèi)星店，面積在100

m2,要緊是門(mén)店銷售。

在實(shí)踐中，他們認(rèn)為開(kāi)店選址也是件很痛苦的情況。商業(yè)區(qū)

好口岸有限，實(shí)際的店面大小可能跟期望不一致，因此需要設(shè)計(jì)

成不一致的級(jí)別店，分別管理。否則，建店成本與代價(jià)很多，這

不僅有租金成本而且還有的時(shí)候間成本。精細(xì)化同時(shí)兼顧個(gè)性化,

是現(xiàn)在這個(gè)階段久加久的要緊工作。

久加久的2010年經(jīng)營(yíng)情況良好，經(jīng)觀察，在門(mén)店銷售中，白

酒的比重遠(yuǎn)大于葡萄酒，其中茅臺(tái)、五糧液這樣的名酒利潤(rùn)較薄;

其他一些白酒品牌利潤(rùn)還算不錯(cuò)。而在進(jìn)口葡萄酒方面，在久加

久看來(lái)，消費(fèi)者是不能忽悠的，告訴消費(fèi)者他購(gòu)買(mǎi)商品的真正價(jià)

值才能得到消費(fèi)者最終的認(rèn)可，這既是零售進(jìn)展的根本，也是商

業(yè)品牌建立的基礎(chǔ)。2010年，久加久一個(gè)杭州某旗艦店實(shí)現(xiàn)

銷售1800萬(wàn)元，而門(mén)店加上店長(zhǎng)才7個(gè)人，而除去輪休，每天門(mén)店

上甚至不到7個(gè)人。而這更重要的是依靠久加久的強(qiáng)大后臺(tái)，這是

一個(gè)整體系統(tǒng)。除了消費(fèi)人員，還有采購(gòu)系統(tǒng)、策劃系統(tǒng)、營(yíng)運(yùn)

管理系統(tǒng)、品牌系統(tǒng)的很多人，這是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的結(jié)果。關(guān)于一個(gè)

門(mén)店的評(píng)估，不能單單看他的銷售額，而應(yīng)該看他銷售額的構(gòu)成,

看他具體的指標(biāo)，比如有多少個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了銷售，有多少客戶造

訪了門(mén)店，有多少實(shí)際顧客，平均單次成交額多少，假如要引入

批發(fā)，銷售額能夠做到很大，但實(shí)際顧客人數(shù)就會(huì)下降，也就不

是零售的成功。今天的久加久已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，在進(jìn)展中已經(jīng)找

到了方向，同時(shí)不斷嘗試與實(shí)踐，豐富著他們的商業(yè)模式。能夠

說(shuō)，在連鎖專賣(mài)的道路上，久加久依然是我們所需要學(xué)習(xí)的行業(yè)

標(biāo)桿。

泰山名飲：找到盈利的答案

?一L!

泰山?名飲

山東泰山名飲連鎖公司從2008年開(kāi)始走上了自建終端的道

路，并快速代理經(jīng)銷五糧液、茅臺(tái)、郎酒、瀘州老窖等名酒品牌。

貨源問(wèn)題在山東泰山名飲連鎖公司總經(jīng)理孟慶廣看來(lái)是解

決單店盈利的根本。山東泰山名飲銷售的產(chǎn)品中90%以上來(lái)自于

廠家直供。但是做總代理務(wù)必要面臨更大的資金壓力、倉(cāng)儲(chǔ)壓力

及廠家任務(wù)，解決好這一系列問(wèn)題，才能真正解決盈利問(wèn)題。泰

山名飲的總部位于泰安市，很多代理也是限定在泰安這個(gè)區(qū)域里

面的，在2008年，當(dāng)孟慶廣決心走上連鎖專賣(mài)道路的市場(chǎng)，他與

廠家在商量代理的細(xì)節(jié)上開(kāi)始針對(duì)連鎖專賣(mài)終端去談合作。在目

前的代理合作中，有一部分產(chǎn)品能夠全渠道做，有一部分只做商

超與連鎖,更多的產(chǎn)品只通過(guò)自己的連鎖終端去銷售（包含團(tuán)購(gòu)）。

在這樣的前提下，孟慶廣根據(jù)自己的資金實(shí)力選擇代理產(chǎn)品，同

時(shí)通過(guò)與廠家的談判在廠家任務(wù)方面得到一些不一致于其他代理

商的政策。而倉(cāng)儲(chǔ)壓力部分，則由泰山名飲46家門(mén)店的分?jǐn)偟玫?/p>

熟悉決。

孟慶廣還強(qiáng)調(diào)團(tuán)購(gòu)，因此在選擇方面他有自己的推斷標(biāo)準(zhǔn)：

人、地理位置與營(yíng)銷方法。“人”一方面是指人氣，就是說(shuō)連鎖

專賣(mài)店的位置要有人氣，能吸引到目標(biāo)客戶另一方面是指人脈，

就是說(shuō)連鎖專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)背后要有人脈關(guān)系，能夠啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)渠道。

地理位置的選擇要不就是在中高檔社區(qū)鄰近借助其人氣，要不就

是核心商務(wù)區(qū)域瞄準(zhǔn)團(tuán)購(gòu)客戶。而營(yíng)銷方法是三個(gè)要素中最重要

的，也是決定單店經(jīng)營(yíng)成績(jī)的。孟慶廣信奉的理念是“獨(dú)立營(yíng)銷、

各自為政、形成合力”。具體來(lái)說(shuō)，泰山名飲的各個(gè)連鎖店都有

獨(dú)立的專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，與獨(dú)立的運(yùn)作體系，甚至連產(chǎn)品配備都

會(huì)是完全不一致的。這是由于孟慶廣相信，不一致的運(yùn)作體系一

方面會(huì)更適合每一個(gè)不一致的連鎖店，另一方面也讓各個(gè)連鎖店

之間保持一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，有利于業(yè)績(jī)的提高。同樣的，在產(chǎn)品配

備上，各連鎖店之間也是極有區(qū)隔又有競(jìng)爭(zhēng)。這樣的店與店之間

的關(guān)系讓整個(gè)泰山名飲在市場(chǎng)上時(shí)時(shí)呈現(xiàn)出一種活躍狀態(tài)，商業(yè)

品牌因此逐步強(qiáng)大起來(lái)。但活躍的背后一定要有一只足以操縱局

面的手，孟慶廣說(shuō)：“這只大手就是價(jià)格。”在泰山名飲，各個(gè)

連鎖店進(jìn)貨價(jià)、銷售價(jià)都是統(tǒng)一的。由于所有連鎖店都是直營(yíng)店,

所有操縱這個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格對(duì)他們來(lái)說(shuō)不是太難。2010年，泰山名

飲遍布山東大部分地區(qū)，擁有了46家連鎖店，并收獲了3個(gè)多億的

銷售額。目前最好的一個(gè)門(mén)店，單店年銷售能夠達(dá)到3000萬(wàn)以上。

華致酒行：“合伙人”的經(jīng)營(yíng)模式

華致酒行要想成為渠道龍頭，需要在兩頭發(fā)力。一是獲得酒

廠這一稀缺資源，并用自身優(yōu)勢(shì)與之合作；二是在終端的銷售方

面，開(kāi)拓長(zhǎng)期消費(fèi)的人群。

整合白酒釀造廠

中國(guó)的白酒釀造廠屬于稀缺資源，目前，華致酒行已經(jīng)

擁有12家酒廠，而其收購(gòu)步伐還在繼續(xù)。

由于釀酒工藝需要時(shí)間的沉淀，中國(guó)的白酒釀造廠屬于

“稀缺資源”，全國(guó)數(shù)得出的釀酒廠就那么十幾家，假如能夠掌

握這些資源，自然更有一番作為。華致酒行的做法是，整合各類

酒廠，再發(fā)揮自己的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，將其重新包裝。

現(xiàn)在，在華致酒行銷售的酒，包含五糧液的年份酒，紹

興黃酒古越龍山，甚至還有蘇格蘭的威士忌品牌拉弗格等共50多

個(gè)品牌。翻開(kāi)華致酒行的介紹資料，你能發(fā)現(xiàn)每一種品牌都有“歷

史淵源”。如拉弗格是“英國(guó)皇室御用酒”，1995年，酒廠獲得

查爾斯王子個(gè)人專屬徽章。這種做法盡管有些噱頭，卻是很有效

的營(yíng)銷方式。

“能做到全國(guó)連鎖的就它一家”

華致的模式是做連鎖專賣(mài)，其核心是營(yíng)銷策略，并不是

靠渠道壟斷市場(chǎng)。

為了提升自己的核心優(yōu)勢(shì)，華致酒行還擁有一個(gè)不一樣的研

發(fā)團(tuán)隊(duì)，他們并不是研究白酒的釀造工藝，而是開(kāi)發(fā)有歷史基因

的品牌，并研究出相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

每一年，華致酒行會(huì)開(kāi)發(fā)上千種品牌，通過(guò)層層篩選，最后

可能就剩下幾種方案能推出具體的產(chǎn)品，而最后上市并取得成功

的品牌也許只有幾個(gè)。

也正是擁有自己的核心優(yōu)勢(shì)，各大酒品牌才愿意與華致

酒行合作。只是，也有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑，隨著以后市場(chǎng)的進(jìn)展，這

些稀缺的酒品牌怎么會(huì)拱手將渠道操縱權(quán)交給別人。對(duì)白酒行業(yè)

研究多年的某咨詢公司老總何樹(shù)（化名）對(duì)記者分析說(shuō)：“酒水流通

最大的特征在于終端碎片化，即單個(gè)市場(chǎng)主體不可能實(shí)現(xiàn)對(duì)終端

資源的絕對(duì)操縱。”只是，華致酒行的核心是營(yíng)銷策略，并不是

靠渠道壟斷市場(chǎng)，僅僅是建立了一種新的業(yè)態(tài)?！叭A致的模式是

做連鎖專賣(mài)，在業(yè)內(nèi)屬于新興業(yè)態(tài)，能做到全國(guó)連鎖的就它一

家。”何樹(shù)說(shuō)。

試銷達(dá)標(biāo)后才能轉(zhuǎn)正合伙人

華致酒行所使用的“合伙人制”是一種介于直營(yíng)與加盟之

間的合作模式，它開(kāi)連鎖店的策略是“尋找在當(dāng)?shù)赜匈Y源的人加

盟”但“不能找政府部門(mén)的人”。

“合伙人制與加盟最大的不一致在于，雙方更多的是一種戰(zhàn)

略合作關(guān)系，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的授權(quán)人使用的關(guān)系?！比A致酒行

廣東區(qū)總監(jiān)周飛認(rèn)為。

華致酒行會(huì)承擔(dān)各新店30萬(wàn)-100萬(wàn)元的店面裝修費(fèi)用，同

時(shí)會(huì)幫助合伙人一同進(jìn)行店面管理、培訓(xùn)員工及輔助銷售的工作,

而不可能分享其利潤(rùn)。華致酒行的收入，僅僅是向合伙人批發(fā)產(chǎn)

品獲利。

華致酒行對(duì)合伙人的選擇非常嚴(yán)格?！安荒苷艺块T(mén)的

人?！眳窍驏|說(shuō)，他認(rèn)為這并不是一個(gè)穩(wěn)固的資源，也不能帶來(lái)

持續(xù)的利潤(rùn)奉獻(xiàn)。

另外，每引進(jìn)一名合伙人，華致酒行都會(huì)有一個(gè)“試銷期”，

就是讓合伙人在開(kāi)店前，先試著銷售一段時(shí)間，考核達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后,

才能成為正式的合伙人。

華致酒行的收購(gòu)步伐:

2001年5月收購(gòu)原“廣東威龍保健品公司”，并更名為T(mén)

東德慶無(wú)比養(yǎng)生酒業(yè)有限公司”

2001年12月收購(gòu)“云南香格里拉酒業(yè)股份有限公司”

2003年6月收購(gòu)原“湖南省邵陽(yáng)市酒廠”，并更名為“湖南

湘窖酒業(yè)有限公司”

2003年12月收購(gòu)原“安徽省中華玉泉酒廠”，并更名為

“安徽臨水酒業(yè)有限公司”

2005年7月收購(gòu)原“中華中恒華醇酒廠”，并更名為“四川

金六福酒業(yè)有限公司”

2006年8月收購(gòu)原“荊河酒業(yè)有限公司”，并更名為“滕州

今緣春酒業(yè)有限公司”

2006年8月收購(gòu)原“衡陽(yáng)回雁峰酒廠”，并更名為“湖南雁

峰酒業(yè)有限公司”

2008年4月控股“黑龍江省玉泉酒業(yè)有限公司”

2008年6月控股原“廣西全州湘山酒廠”，并更名為“桂林

湘山酒業(yè)有限公司”

2008年9月收購(gòu)“江西李渡酒業(yè)有限公司”

2009年1月收購(gòu)原“榆樹(shù)大曲集團(tuán)”，并更名為“吉林省榆

樹(shù)錢(qián)酒業(yè)有限公司”

其他同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者簡(jiǎn)介

上海9519名酒坊：于華東市場(chǎng)開(kāi)設(shè)了諸多門(mén)店，擁有白酒、

啤酒、葡萄酒、黃酒、洋酒等產(chǎn)品，引進(jìn)了品酒會(huì)及名酒拍賣(mài)等

諸多新模式，連鎖門(mén)店集商品銷售、商品展示、品牌推介及文化

推廣等功能于一體，經(jīng)營(yíng)品牌包含瀘州老窖、卡斯特、塔牌等；

云南登鴻貿(mào)易在云南現(xiàn)有4個(gè)茅臺(tái)專賣(mài)店、2個(gè)五糧液專賣(mài)店、1

個(gè)五糧液旗艦店、1個(gè)劍南春專賣(mài)店、4個(gè)中外名酒坊、1個(gè)名茶

酒莊、2個(gè)紅酒會(huì)所，今年起還將大規(guī)模開(kāi)展自有名酒連鎖門(mén)店

的建設(shè)；

也買(mǎi)酒：成立于2008年6月5日，是中國(guó)最大的進(jìn)口葡萄酒

B2c銷售平臺(tái)。擁有290萬(wàn)的會(huì)員人數(shù)。其在進(jìn)口紅酒B2c領(lǐng)域

首創(chuàng)了“會(huì)刊+海報(bào)+電話+網(wǎng)絡(luò)+郵件+短信服務(wù)+品酒會(huì)+PSA

（私人服務(wù)助理）”的立體、互動(dòng)服務(wù)模式。

青?，F(xiàn)代酒業(yè)：盡管成立時(shí)間不長(zhǎng)，但已在西寧開(kāi)設(shè)了西北

首家茅臺(tái)專賣(mài)店、五糧液旗艦店、劍南春專賣(mài)店與瀘州老窖專賣(mài)

店，成為青海唯一一家同時(shí)開(kāi)設(shè)四大名酒專賣(mài)店的專業(yè)營(yíng)銷企業(yè);

王城名煙名酒店：在洛陽(yáng)擁有30多家門(mén)店，如今網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開(kāi)

始向河南多個(gè)市場(chǎng)延伸。

第二節(jié)其他類型競(jìng)爭(zhēng)者

國(guó)酒專賣(mài)店

據(jù)熟悉，茅臺(tái)、五糧液的專賣(mài)店大多數(shù)是經(jīng)銷商通過(guò)廠家授

權(quán)開(kāi)設(shè)的。在五糧液的網(wǎng)站上，全面地列出了專賣(mài)店加盟的標(biāo)準(zhǔn)。

其中，標(biāo)準(zhǔn)專賣(mài)店申請(qǐng)公司的注冊(cè)資金很多于50萬(wàn)元，旗艦店申

請(qǐng)公司的注冊(cè)資金很多于100萬(wàn)元；標(biāo)準(zhǔn)專賣(mài)店流淌資金很多于70

萬(wàn)元，旗艦店不得少于200萬(wàn)元。業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)并不算高,

但除非有很硬的關(guān)系，否則很難獲得申請(qǐng)?jiān)S可。

“茅臺(tái)與五糧液的專賣(mài)店缺乏統(tǒng)一的管理與培訓(xùn)I,也沒(méi)有統(tǒng)一

的標(biāo)準(zhǔn)，算不上真正的連鎖店?！本祁惤?jīng)銷商浙江商源控股有限

公司董事長(zhǎng)朱躍明說(shuō)。

紅酒專賣(mài)店

完全不一致于國(guó)酒專賣(mài)店，國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的葡萄酒連鎖專賣(mài)

店除了實(shí)現(xiàn)了真正意義上的連鎖經(jīng)營(yíng)之外，在店面風(fēng)格與檔次上

明顯高出很多，精巧而富有品位，使人很容易產(chǎn)生信任感。

在北京的高檔商務(wù)區(qū)亮馬河畔的昆侖匯地下一層，專門(mén)銷售

進(jìn)口紅酒的富隆酒屋非常引人注目。透過(guò)落地玻璃窗，酒屋內(nèi)的

陳設(shè)一覽無(wú)余。原木色的酒架上擺滿了琳瑯滿目的產(chǎn)品，水晶吊

燈下，紅色鑲邊的沙發(fā)與古典風(fēng)格的茶幾透露出更多閑適優(yōu)雅的

氣息。這是澳大利亞富隆國(guó)際酒業(yè)公司今年6月新開(kāi)的酒屋。酒屋

里的葡萄酒價(jià)格最低的一瓶只有五六十元，最高的達(dá)6萬(wàn)元。

據(jù)熟悉，富隆酒業(yè)通過(guò)加盟連鎖的方式，已在全國(guó)30多個(gè)城

市開(kāi)設(shè)了80多家包含酒窖、酒屋與酒坊在內(nèi)的葡萄酒專賣(mài)店鋪。

與富隆一樣經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒連鎖專賣(mài)店的還有來(lái)自廣東的駿

德酒業(yè)。駿德酒業(yè)早年從事葡萄酒進(jìn)口貿(mào)易，從2001年開(kāi)始在廣

州開(kāi)設(shè)了第一家酒行。通過(guò)六年的進(jìn)展，目前駿德酒業(yè)已在全國(guó)

各地開(kāi)設(shè)了40多家連鎖店。

往常駿德專賣(mài)店要緊自營(yíng),從今年年初開(kāi)始進(jìn)展特許加盟店,

一下子增加了十多家店，進(jìn)展速度明顯加快。她說(shuō)，他們除要求

加盟者嚴(yán)格按照駿德專賣(mài)店設(shè)計(jì)要求裝修與運(yùn)營(yíng)外，對(duì)服務(wù)培訓(xùn)

也有很多要求。與此同時(shí)，他們每個(gè)月都會(huì)舉辦各類形式的評(píng)酒

會(huì)，宣傳葡萄酒文化，幫助專賣(mài)店進(jìn)展新客戶。據(jù)熟悉，目前，

通過(guò)專賣(mài)店賣(mài)出的酒已占駿德酒業(yè)葡萄酒總銷量的35%左右。

在國(guó)外，酒廊、酒行等形式的酒類連鎖專賣(mài)店非常普遍，這

些終端非常專業(yè)，相當(dāng)一部分酒是通過(guò)這個(gè)渠道售出的。在國(guó)內(nèi),

駿德、富隆等酒類專賣(mài)店通過(guò)頑強(qiáng)的擴(kuò)張，開(kāi)創(chuàng)了一片新天地。

目前，已有二十多家投資商準(zhǔn)備投資這個(gè)渠道。駿德正在籌備“名

品世家”酒廊，這將是一家以20至30平方米的店面為主的微型酒

廊，要緊開(kāi)在高檔社區(qū)，以中產(chǎn)階層為消費(fèi)對(duì)象，店面設(shè)計(jì)將走

溫馨精巧的路線，店內(nèi)所有產(chǎn)品將具有完全可靠的品質(zhì)保證。

酒類連鎖專賣(mài)店能否成功,將取決于資金投入與其盈利能力。

消費(fèi)者對(duì)這種業(yè)態(tài)的同意程度將直接影響到最終的結(jié)果。如何突

破傳統(tǒng)模式，通過(guò)前期投入，形成專業(yè)化管理與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系,

獲得消費(fèi)者的信任，是這種業(yè)態(tài)成功與否的關(guān)鍵。

名煙名酒店一一捷強(qiáng)煙酒連鎖

優(yōu)秀的煙酒連鎖企業(yè)與勢(shì)單力薄的零售戶相比，不僅具有較

強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更擁有強(qiáng)大的物流配送中心與分工明確、高效

運(yùn)作的物流系統(tǒng)。事實(shí)上，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)很多大中城市，都已經(jīng)率

先出現(xiàn)了一些頗具規(guī)模的煙酒連鎖企業(yè)。他們不僅擁有統(tǒng)一的專

賣(mài)店形象，而且對(duì)煙酒商品實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一價(jià)格,

統(tǒng)一核算等等。這種模式在未來(lái)也將取得更大的進(jìn)展，更有利于

做大做強(qiáng)煙酒零售企業(yè)。

名煙名酒店是很早時(shí)候就興起的一種煙酒連鎖專賣(mài)的類型，

它的要緊特點(diǎn)就是將煙與酒搭配在一起銷售，這樣的好處就是既

能夠形成商品利潤(rùn)互補(bǔ)，又能夠豐富商品的種類。這種類型的代

表企業(yè)要緊有——捷強(qiáng)煙酒連鎖公司。

1996年，上海市煙糖集團(tuán)與上海煙草集團(tuán)共同投資組建了上

海捷強(qiáng)煙草糖酒（集團(tuán)）有限公司（下列稱捷強(qiáng)集團(tuán)）。捷強(qiáng)集

團(tuán)在當(dāng)年就組建了上海捷強(qiáng)煙草糖酒（集團(tuán)）連鎖有限公司（下

列稱捷強(qiáng)煙酒連鎖）。捷強(qiáng)煙酒連鎖成立之后，依托集團(tuán)在煙酒

領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，大力拓展零售市場(chǎng)，建立了由400至1000平方米的標(biāo)

準(zhǔn)超市與10。平方米以內(nèi)的煙酒專賣(mài)店兩種零售網(wǎng)絡(luò)，兩者的比例

為5:20捷強(qiáng)煙酒連鎖逐步進(jìn)展成為了上海具有一定規(guī)模的超市

連鎖企業(yè)與知名煙酒零售品牌企業(yè)。

最近幾年，捷強(qiáng)煙酒連鎖將捷強(qiáng)超市業(yè)態(tài)全部轉(zhuǎn)型為煙酒專

賣(mài)店業(yè)態(tài)，確立以“捷強(qiáng)joymax”為品牌名稱，充分發(fā)揮在煙酒

經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，深度拓展煙酒專業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，力爭(zhēng)將“捷強(qiáng)

joymax”打造成為國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的專業(yè)煙酒連鎖專賣(mài)店品牌。

早在2007年年初，捷強(qiáng)煙酒連鎖啟動(dòng)了以寓意快樂(lè)無(wú)限的“捷

強(qiáng)joymax”全新標(biāo)識(shí)的門(mén)店轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，當(dāng)年4月28日開(kāi)出第一批兩

家轉(zhuǎn)型門(mén)店——福州路店與廣東路店。此后每月轉(zhuǎn)型門(mén)店均在近

10家。如今，大多數(shù)門(mén)店已經(jīng)轉(zhuǎn)型為“捷強(qiáng)joymax”煙酒專賣(mài)店。

在轉(zhuǎn)型之后，捷強(qiáng)煙酒連鎖中酒類商品銷售大為增加，酒類商品

占總銷售的比例從過(guò)去的8%,上升至現(xiàn)在的30%;香煙銷售的比

例從過(guò)去的90%下降至現(xiàn)在的不足70%,逐步改變了原先捷強(qiáng)超市

香煙銷售一品獨(dú)大的格局。

同時(shí)，針對(duì)不一致商圈與街區(qū)，捷強(qiáng)煙酒連鎖開(kāi)設(shè)了“商業(yè)

中心店”、“高檔社區(qū)店”、“普通社區(qū)店”三種不一致檔次的

煙酒專賣(mài)店?！吧虡I(yè)中心店”的目標(biāo)消費(fèi)群是高端客戶，選址在

市級(jí)或者區(qū)級(jí)商業(yè)中心，店鋪裝修以典雅為主基調(diào)，商品以中高

檔名白酒、進(jìn)口葡萄酒、各式禮品酒為主與頂級(jí)年份酒與名莊酒。

“高檔社區(qū)店”的目標(biāo)消費(fèi)群是中高端客戶，選址在各高檔社區(qū),

店鋪裝修以典雅為主基調(diào)，商品配置以適宜個(gè)人消費(fèi)的商品為主,

配備中高檔禮品類商品?！捌胀ㄉ鐓^(qū)店”的目標(biāo)消費(fèi)群是中端客

戶，選址普通社區(qū)，店鋪裝修以簡(jiǎn)潔、親民為主，商品配置與周

邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，整體商品配置層次略高于周邊的同類商店。

如今，“捷強(qiáng)joymax”煙酒專賣(mài)店已經(jīng)確立了以“品種全”

為基礎(chǔ)，以“禮品化”為要緊特色，并以特色服務(wù)創(chuàng)品牌的經(jīng)營(yíng)

思路，通過(guò)全程體驗(yàn)培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)度，力求將“捷強(qiáng)joymax”煙

酒專賣(mài)店打造成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)煙酒的首選品牌。

綜合體驗(yàn)店一一中糧名莊薈

綜合體驗(yàn)店也是大多出現(xiàn)在酒類行業(yè)，特別是葡萄酒領(lǐng)域，

它屬于一種精細(xì)化的營(yíng)銷模式，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不單單是一瓶葡萄

酒，更能夠體驗(yàn)到一種特殊的購(gòu)買(mǎi)氛圍。這種類型的代表企業(yè)要

緊有——中糧名莊薈。

中糧名莊薈，這是一家依托世界500強(qiáng)企業(yè)中糧集團(tuán)的雄厚實(shí)

力，是中糧酒業(yè)按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)傾心打造的高品位葡萄酒會(huì)所賣(mài)場(chǎng)。

中糧名莊薈更專注推行以“傳播純正的葡萄酒文化，引領(lǐng)以葡萄

酒為主題的高品質(zhì)生活方式”的理念與模式。

作為中國(guó)最大的葡萄酒綜合運(yùn)營(yíng)商，長(zhǎng)期以來(lái)，中糧酒業(yè)始

終在致力于構(gòu)建一個(gè)“美酒薈萃”的酒業(yè)王國(guó)，并先后與“法國(guó)

五大名莊”、“意大利SARTORI”、“智利VIA”、“澳洲安贊

酒園”、“西班牙露松酒莊”等多家實(shí)力強(qiáng)勁的酒莊酒廠建立起

了廣泛的深度合作，并形成了強(qiáng)大的葡萄酒品牌整合運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)。

據(jù)熟悉，中糧名莊薈除了薈萃世界各大名莊的進(jìn)口優(yōu)質(zhì)葡萄酒品

牌以外，也特別推出以中國(guó)歷史最悠久酒莊——“長(zhǎng)城桑干酒莊

葡萄酒”，亞洲最大的、最具創(chuàng)新意義的酒莊一一“君頂酒莊葡

萄酒”等為代表的中糧酒業(yè)旗下自有高端品牌葡萄酒，可謂是“名

副事實(shí)上”的中西薈萃，美酒云集。中糧名莊薈這樣的高端葡萄

酒綜合體驗(yàn)與銷售平臺(tái)的推出，也為中國(guó)的葡萄酒企業(yè)搭建了一

個(gè)與世界名品共舞的綜合舞臺(tái)。

酒水超市MALL——金樽美酒MALL

酒水超市MALL是一種類似于“酒水沃爾瑪”的模式，為消費(fèi)

者打造“一站式”品牌酒體驗(yàn)。盡管，這種模式并沒(méi)有預(yù)期進(jìn)展

的順利，但卻是一種煙酒連鎖領(lǐng)域的新興嘗試。這種類型的代表

企業(yè)要緊有——金樽美酒MALL。

2007年元月，中國(guó)第一座體驗(yàn)式購(gòu)酒中心——“金樽美酒

MALL”在深圳開(kāi)業(yè)?！敖痖酌谰芃ALL”在中國(guó)酒水行業(yè)首度引

入了“MALL”的概念，打造以文化傳播、親身體驗(yàn)為主題引導(dǎo)酒

類商品銷售，以專業(yè)特色酒吧經(jīng)營(yíng)為輔助，以品酒、體驗(yàn)釀酒與

各類酒文化主題活動(dòng)為配合的酒類綜合銷售、消費(fèi)中心，“金樽

美酒MALL”是集酒類采購(gòu)、品牌推廣、酒文化傳播等功能于一體

的“一站式”品牌酒體驗(yàn)中心。

“金樽美酒MALL”不僅是酒類商品采購(gòu)中心、品牌推廣中心,

也是業(yè)內(nèi)人士的熱點(diǎn)聚集地，更是酒品發(fā)燒友的過(guò)把癮劇場(chǎng)。“金

尊美酒MALL”以體驗(yàn)式主題購(gòu)酒樂(lè)園為定位，進(jìn)展連鎖經(jīng)營(yíng)；以

文化為引導(dǎo)基點(diǎn)，各取所需，給消費(fèi)者帶來(lái)全新購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)；專業(yè)

指導(dǎo)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，全面實(shí)施“MALL”戰(zhàn)略，將“金樽美酒MALL”

進(jìn)展成為全國(guó)一流的大型體驗(yàn)式購(gòu)酒中心連鎖品牌。除此之外，

“金樽美酒MALL”還專門(mén)為新上市的品牌量身訂做了各類服務(wù),

為酒類生產(chǎn)企業(yè)提供切入市場(chǎng)的平臺(tái)。同時(shí)，為消費(fèi)者提供一站

式的購(gòu)物服務(wù)，只要消費(fèi)者想買(mǎi)酒，都能在這里得到滿足。在“金

樽美酒MALL”的酒吧消費(fèi)，更能得到超值的享受，酒吧酒水的銷

售價(jià)格與商場(chǎng)的價(jià)格保持著一致，讓消費(fèi)者在酒吧消費(fèi)，卻能夠

享受到商場(chǎng)的價(jià)格。

第三節(jié)項(xiàng)目公司介紹

?8.5元,將倩39無(wú)心

9.?x.trt干紅■?雷恢侑，

在成都，目前酒類市場(chǎng)的銷售渠道要緊有三種：一是大型超

市沃爾瑪、家樂(lè)福等，二是中小型社區(qū)超市如紅旗、互惠等，另

外就是街道上的名煙名酒專賣(mài)店、連鎖店等。

目前家樂(lè)福、麥德龍與社區(qū)超市諸如紅旗、互惠等大中酒類

經(jīng)銷店，其酒類產(chǎn)品多由二三級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)鋪貨，有賬期、品類

多等因素的困擾，成本壓力大。而1919銷售的品種中，90%以上

直接從廠家進(jìn)貨，其余是從一二級(jí)經(jīng)銷商處進(jìn)貨。

成都1919從2005年年底開(kāi)設(shè)第一家店，至今已有5年多的時(shí)

間，1919在進(jìn)展前期也經(jīng)歷的虧損與陣痛，但是今天他們已然成

為四川第一的酒類連鎖企業(yè)。在1919董事長(zhǎng)楊陵江看來(lái)，他們能

夠走到今天，最核心的原因就是將酒類連鎖店作為面對(duì)消費(fèi)者的

零售終端，完全放棄酒類經(jīng)銷商傳統(tǒng)的運(yùn)作方式，而是運(yùn)用連鎖

行業(yè)的規(guī)律，用零售終端的方式來(lái)運(yùn)作酒類銷售。與泰山名飲正

好相反，1919堅(jiān)決不做酒類代理商，一方面是由于做代理意味著

資金壓力很大，自己務(wù)必依托于廠家，為了完成年底任務(wù)，對(duì)消

費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，這關(guān)于滿足消費(fèi)需求的定位并不完全吻合。另一

方面是由于假如做代理，公司需要相應(yīng)人員進(jìn)行對(duì)接。目前總部

40多名人員中，已經(jīng)全部按照零售模式來(lái)運(yùn)作，很難再去習(xí)慣廠

家節(jié)奏與要求。楊陵江很堅(jiān)定，1919要做的是消費(fèi)者的工作，要

賣(mài)的是消費(fèi)者想買(mǎi)的產(chǎn)品，因此長(zhǎng)期堅(jiān)持下，消費(fèi)者對(duì)1919產(chǎn)生

了越來(lái)越強(qiáng)烈的信任感。目前，1919圍繞消費(fèi)者做了更多的營(yíng)銷

工作，使得1919的這個(gè)商業(yè)品牌已然成型。

1919店面銷售的產(chǎn)品非常之多，其中白酒占到70%,葡萄酒

15%,洋酒5%,其他酒類10%。在利潤(rùn)方面，除了茅臺(tái)占到10%外,

其他品牌最好也就5%左右。在月銷售達(dá)到一定量的基礎(chǔ)上，1919

盈利完全沒(méi)有問(wèn)題。一心定位于終端商的1919在管理中也特別強(qiáng)

調(diào)消費(fèi)需求。比如，每開(kāi)一家店，1919會(huì)派出專業(yè)人員對(duì)不一致

區(qū)域的人口構(gòu)成、競(jìng)爭(zhēng)力度、鄰近酒類暢銷產(chǎn)品銷量情況等等一

系列硬性指標(biāo)進(jìn)行調(diào)查。根據(jù)這些指標(biāo)，配備管理部會(huì)制定出需

要多大面積、商品規(guī)劃、合適何種促銷方式等方案，方案出來(lái)后,

交由不一致部門(mén)執(zhí)行。再比如，商品在店內(nèi)排列不是從一而終，

而是根據(jù)季節(jié)、不一致節(jié)日進(jìn)行科學(xué)調(diào)配。日積月累，這些調(diào)查

已經(jīng)形成了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，為1919管理指導(dǎo)門(mén)店銷售提供了更加

有力的保障，也為其單店盈利奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

“1919”涵蓋了分銷、餐飲及特殊渠道直供，在酒水行業(yè)渠道

進(jìn)展中是一種全新的模式。它以連鎖超市為最重要的表現(xiàn)形式，

通過(guò)高效的管理系統(tǒng)將單店的盈利迅速變成整個(gè)連鎖網(wǎng)絡(luò)的盈

利，繼而在商品采購(gòu)、產(chǎn)品品相，質(zhì)量保證、物流配送四個(gè)方面

形成了自己的特色。

第三章行業(yè)進(jìn)展分析

第一節(jié)酒類連鎖新特征

將2011年的酒類連鎖專賣(mài)店與2005年-2010年的相比較，我們

很容易看出其中的不一致。在2005-2010年的時(shí)間段里，連鎖專賣(mài)

店如雨后春筍般地冒出來(lái)，一時(shí)間，大概所有的煙酒小鋪都被貼

上了“舊時(shí)代產(chǎn)物”的標(biāo)簽，而連鎖專賣(mài)店此才是新時(shí)代的標(biāo)識(shí)。

這是連鎖專賣(mài)渠道普及的開(kāi)端，這個(gè)時(shí)候的連鎖專賣(mài)普遍呈現(xiàn)出

兩大特征：第一，團(tuán)購(gòu)帶動(dòng)銷售，后臺(tái)效益幾乎等同于全部效益。

也就是說(shuō)那個(gè)時(shí)候的連鎖專賣(mài)店更多的就是一個(gè)形象展示店，它

本身的效益并沒(méi)有得到發(fā)揮；第二，進(jìn)入連鎖專賣(mài)渠道的企業(yè)開(kāi)

始抱以“試水”心態(tài)。這樣的特征表達(dá)了在各個(gè)連鎖專賣(mài)店中又

呈現(xiàn)出不一致的特點(diǎn)，有些注重專賣(mài)店位置、有些注重銷售細(xì)節(jié)、

有些開(kāi)始進(jìn)行品牌建設(shè)，這個(gè)連鎖專賣(mài)渠道在行業(yè)中依然顯得雜

亂無(wú)章。

連鎖經(jīng)營(yíng)本身就是買(mǎi)方市場(chǎng)形成后的產(chǎn)物之一，隨著消費(fèi)地

位的不斷提升，2011年，連鎖專賣(mài)渠道的特點(diǎn)也伴隨著市場(chǎng)的需

求與渠道進(jìn)展的趨勢(shì)在變化，作為新的市場(chǎng)形態(tài)逐步形成，我們

能夠看到：

其一，對(duì)名酒的依靠減少在2011年春季旺季之時(shí)，不僅僅

茅臺(tái)、五糧液等名酒供不應(yīng)求，一些平日里動(dòng)銷得不錯(cuò)的非名牌

中檔酒在專賣(mài)店也出現(xiàn)了一兩次的市場(chǎng)斷貨。而且有這種體驗(yàn)的

經(jīng)銷商不止一個(gè)，相對(duì)過(guò)去連鎖專賣(mài)店剛剛興起的時(shí)候，這個(gè)渠

道無(wú)服務(wù)無(wú)品牌，也無(wú)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，現(xiàn)在顯然得到了較大改善。盡

管連續(xù)著產(chǎn)品品牌這一連鎖店進(jìn)展的唯一支撐，但如今的連鎖專

賣(mài)店在服務(wù)越做越好的前提下，企業(yè)品牌逐步形成，企業(yè)關(guān)于名

酒的依靠減少也就不難懂得了。

其二，自有品牌產(chǎn)生大量利潤(rùn)連鎖專賣(mài)的單店盈利問(wèn)題

一直是這個(gè)渠道的最大的難點(diǎn)。如何解決這個(gè)難題，許多連鎖企

業(yè)一直在不斷地探索。從目前來(lái)看，借自有品牌的高利潤(rùn)率來(lái)提

高單店盈利能力是一個(gè)較為行之有效的方法。山東泰山名飲連鎖

就認(rèn)為自由品牌的存在非常重要：“自有品牌的存在非常重要，

自己操縱價(jià)格，操縱利潤(rùn)空間，操縱市場(chǎng)的廣度，只要將自有品

牌做起來(lái)了，盈利根本不是問(wèn)題?！碧┥矫嬞N牌產(chǎn)品有瀘州老

窖永盛燒坊的陳年老酒，價(jià)格在200元左右，有在西風(fēng)開(kāi)發(fā)的年份

酒10年、20年、30年，價(jià)格定位分別在300元檔、500元檔與700元

檔。除此之外，泰山名飲還開(kāi)發(fā)了山東地產(chǎn)酒，定位偏低一些。

這樣算下來(lái)，泰山名飲的自有品牌中，已經(jīng)形成了一個(gè)較完善的

價(jià)格帶，這幾款品牌在泰山名飲的進(jìn)展中發(fā)揮了重要的作用。首

先在泰安本地，自有品牌充分表達(dá)了其利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)全渠道運(yùn)

作，為泰山名飲整個(gè)的利潤(rùn)收入做出了巨大的奉獻(xiàn)。其次，在泰

山名飲跨區(qū)進(jìn)展的初期，自由品牌也成為泰山名飲走出去的借口

與銷售支撐，目前泰山名飲自有品牌的銷售量占到了整個(gè)銷售量

的10%左右。

這些現(xiàn)象在其他酒類連鎖店也有明顯表達(dá)，比如起步于徐州

的桐楓煙酒連鎖，目前已進(jìn)展成全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)，據(jù)其董事長(zhǎng)苗紅

介紹說(shuō)，公司多年前就在努力開(kāi)發(fā)自有白酒品牌，而且這些自有

品牌能滿足多數(shù)店面的盈利需求，每年都為公司帶來(lái)大量利潤(rùn)。

同樣起步于徐州的維維集團(tuán)旗下的Ml茗酒坊也在自有品牌領(lǐng)域

制造了巨大的盈利空間，如其維維茗酒坊系列：典藏、珍藏、窖

藏；維維青花瓷系列：大青花、小青花；維維婚慶酒系列：金玉

良緣、水晶之戀；維維漢元酒系列：帝元、圣元、天元等。

其三，直營(yíng)店多加盟店少在10。個(gè)連鎖專賣(mài)終端樣本的調(diào)

查中，63%的連鎖企業(yè)選擇了全部直營(yíng)，18%的商貿(mào)企業(yè)選擇以加

盟為主，還有19%的商貿(mào)企業(yè)既有直營(yíng)、加盟也與經(jīng)銷商之間的

相互參股的形式經(jīng)營(yíng)。這其中，選擇加盟的經(jīng)銷商90%以上都是

以葡萄酒產(chǎn)品為主，而加盟背后正是他們謀求的：品牌區(qū)域的更

大化。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前綜合型的連鎖專賣(mài)店大都集中在城市

范圍內(nèi)，幾乎全部走直營(yíng)模式。比如桐楓煙酒連鎖，其基本都是

直營(yíng)模式，加盟店較少，其在全國(guó)范圍內(nèi)的直營(yíng)店面近10。家。而

另一些進(jìn)展更快的連鎖商貿(mào)企業(yè)情況會(huì)有不一致，比如說(shuō)最近一

年久加久在江蘇市場(chǎng)開(kāi)設(shè)了很多的店面，盈利狀況還不錯(cuò)；山東

泰山名飲將觸角伸向泰安以外的濟(jì)南、濟(jì)寧等地區(qū)；成都的1919

也開(kāi)始了在成都以來(lái)的其他二級(jí)市場(chǎng)布局。這些跨區(qū)域的商貿(mào)企

業(yè)全部直營(yíng)模式很可能被打破，比如1919就在嘗試二級(jí)市場(chǎng)的門(mén)

店中列入其他企業(yè)股份。維維集團(tuán)旗下的Ml茗酒坊為加快整體布

局，計(jì)劃投入3?5億元，在全國(guó)建立3000家Ml煙酒連鎖終端店、

300家紅酒專賣(mài)店，為此特別設(shè)計(jì)了創(chuàng)新型的加盟模式。華致酒行

目前在全國(guó)市場(chǎng)有300余家連鎖店面。而名品世家（北京）酒業(yè)

連鎖公司可能又是另外一種模式，自2008年開(kāi)始走上自建終端的

道路，開(kāi)發(fā)的一條適合經(jīng)銷商群體合作的連鎖聯(lián)合之路。目前，

在全國(guó)范圍內(nèi)有超過(guò)600個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)，

其四，密集局部區(qū)域的布點(diǎn)據(jù)調(diào)查，大多數(shù)企業(yè)旗下的

連鎖專賣(mài)店數(shù)量最近一年都在不斷增長(zhǎng)，他們都呈現(xiàn)出一個(gè)相對(duì)

共同的特點(diǎn)：局部區(qū)域布點(diǎn)更加密集。比如河南億星集團(tuán)下的億

星名酒專賣(mài)就明確提出：“通常城區(qū)2公里半徑內(nèi)布局一個(gè)點(diǎn)?！?/p>

在調(diào)查中，各區(qū)域連鎖專賣(mài)店的建店標(biāo)準(zhǔn)距離在1-3公里的范圍

內(nèi)。這樣布點(diǎn)的意義事實(shí)上不難懂得，在連鎖專賣(mài)店面不斷增加

的情況下，合理布點(diǎn)，既能分?jǐn)倐}(cāng)儲(chǔ)壓力，節(jié)約倉(cāng)儲(chǔ)成本，又能

夠方便物流配送，節(jié)約配送成本。同時(shí)，也是連鎖專賣(mài)品牌提升

服務(wù)水平的一個(gè)有力支撐。

其五，加強(qiáng)零售團(tuán)購(gòu)是目前連鎖渠道盈利的最大支撐，

過(guò)去如此，如今這個(gè)狀態(tài)也沒(méi)有改變。但我們注意到，大多數(shù)運(yùn)

營(yíng)連鎖專賣(mài)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始將工作重點(diǎn)由團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)向零售。據(jù)不完全

統(tǒng)計(jì)，商貿(mào)公司運(yùn)營(yíng)專賣(mài)店的最初階段，團(tuán)購(gòu)零售比高達(dá)9:1,而

在連鎖專賣(mài)渠道的進(jìn)展期，團(tuán)購(gòu)與零售之比在7:3上下的商貿(mào)企業(yè)

會(huì)比較集中；而在今天這個(gè)階段，有一部分商貿(mào)企業(yè)的團(tuán)購(gòu)零售

比已經(jīng)做到了5:5;做得更好的企業(yè)，零售已經(jīng)超過(guò)了團(tuán)購(gòu)，比如

成都1919的團(tuán)購(gòu)零售比就達(dá)到了3:7。像桐楓煙酒連鎖、Ml茗酒

坊、華致酒行、名品世家、久加久等一些知名連鎖機(jī)構(gòu)陸續(xù)在江

蘇開(kāi)疆破土，也與江蘇自帶酒水率高有很大關(guān)系，而這正是零售

得以增長(zhǎng)的主因。也許每個(gè)商貿(mào)企業(yè)都有自己的不一致特點(diǎn)，

團(tuán)購(gòu)零售比的改變并不絕對(duì)化，但是我們?cè)谶B鎖專賣(mài)渠道的進(jìn)展

中，看到的是零售比的不斷增加。在采訪中，80%以上的經(jīng)銷商

表示了同樣一個(gè)觀點(diǎn)：隨著連鎖專賣(mài)渠道的進(jìn)展，抓住零售才能

算真正在連鎖專賣(mài)渠道獲得了成功。.

其六，運(yùn)作精細(xì)化長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)都以酒水銷售“粗放”形

容中國(guó)酒商，但是伴隨著連鎖專賣(mài)渠道的興起，估計(jì)這一定義需

要有所改變。宜賓聯(lián)合酒業(yè)公司董事長(zhǎng)廖勇曾表示：“連鎖專賣(mài)

渠道可能是酒商從粗放到精細(xì)的一個(gè)分界點(diǎn)，是傳統(tǒng)酒商到新型

酒商的分水嶺。”

在連鎖經(jīng)營(yíng)中，許多連鎖專賣(mài)企業(yè)在一步一步的進(jìn)展中慢慢

將建店、選品、模式、管理、人員建設(shè)等一一標(biāo)準(zhǔn)化。除此之外,

還引進(jìn)一些先進(jìn)的管理系統(tǒng)、訂購(gòu)系統(tǒng)。比如我們已經(jīng)比較熟悉

的電話訂酒、短信訂酒等等。同時(shí)，還有很多的商貿(mào)企業(yè)在開(kāi)設(shè)

實(shí)體店的同時(shí)開(kāi)始利用電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行輔助銷售。上海9519就

同時(shí)展開(kāi)了實(shí)體店與網(wǎng)上銷售，目標(biāo)只有一個(gè)，就是為消費(fèi)者提

供更好的服務(wù)。同樣的，洛陽(yáng)王城糖酒公司也開(kāi)啟了電子商務(wù)平

臺(tái)，走向了現(xiàn)代化。桐楓煙酒連鎖早在2009年就開(kāi)啟了電子商務(wù)

平臺(tái)，而且據(jù)企業(yè)介紹目前在網(wǎng)上訂酒的顧客越來(lái)越多。

第二節(jié)系統(tǒng)制勝

酒類連鎖進(jìn)展到今天，連鎖專賣(mài)與我們往常所懂得的酒類運(yùn)

作到底有什么本質(zhì)的不一致？

事實(shí)上，我們所看到的變化更多是連鎖專賣(mài)渠道在多個(gè)層面

的進(jìn)展，逐步呈現(xiàn)出一種量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)換。比如，有些樣本商

貿(mào)企業(yè)提出：品牌是做連鎖的關(guān)鍵，也很多樣本商貿(mào)企業(yè)提出：

服務(wù)才是連鎖的核心。除此之外，還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的、或者是人員

因素的等等。當(dāng)我們單獨(dú)去研究品牌、服務(wù)與人員的時(shí)候，我們

還忽略了一個(gè)系統(tǒng)的存在。盡管此前系統(tǒng)的作用不是那么明顯，

在渠道與市場(chǎng)中并沒(méi)有強(qiáng)烈的表達(dá)出來(lái)。但是現(xiàn)在，系統(tǒng)制勝則

成為這個(gè)渠道最關(guān)鍵的核心。

第三節(jié)盈利背后是系統(tǒng)的力量

在以上的案例中，我們都能夠找到這樣的幾個(gè)共同要素：

第一，系統(tǒng)規(guī)劃的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)。久加久潘迪晞就明確表示，

我們不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為多少人制造了多大的銷售份額，而務(wù)必看到

整個(gè)運(yùn)營(yíng)的后臺(tái)所作的奉獻(xiàn)。這是一個(gè)整體系統(tǒng)，除了銷售人員,

還有采購(gòu)系統(tǒng)、策劃系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、品牌服務(wù)系統(tǒng)等。而泰山

名飲在后臺(tái)運(yùn)營(yíng)中首先關(guān)注了貨源問(wèn)題。在貨源原則中，泰山名

飲選擇了以代理商的身份介入，以取得最低的產(chǎn)品價(jià)格，俘獲最

高的利潤(rùn)空間，但在這個(gè)選擇之下，就務(wù)必解決在其他傳統(tǒng)渠道

與其他代理商的矛盾問(wèn)題，解決資金壓力、倉(cāng)儲(chǔ)壓力與廠家任務(wù)

等壓力問(wèn)題。當(dāng)然，最終泰山名飲成功解決了這一系列問(wèn)題，為

其后期盈利奠定了基礎(chǔ)。而1919在一開(kāi)始建店的時(shí)候就會(huì)考慮到

團(tuán)購(gòu)渠道、餐飲渠道及零售，因此才會(huì)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的時(shí)間去考察

新店鄰近的人流、終端、競(jìng)爭(zhēng)狀況等情況，這些都是在后臺(tái)的工

作。

第二，注重零售的商業(yè)品牌。盡管久加久背后有強(qiáng)大的商

源作支撐，但實(shí)際在久加久進(jìn)展的這幾年時(shí)間里，我們發(fā)現(xiàn)久加

久完全是獨(dú)立的，而他現(xiàn)在建立起來(lái)的在消費(fèi)者心目中的商業(yè)品

牌地位也幾乎與商源扯不上關(guān)系。這是由于，久加久做的品牌是

面對(duì)消費(fèi)者，通過(guò)零售慢慢做出來(lái)得而商源這個(gè)品牌則是在渠道

中成就的，而商源這個(gè)品牌則是在渠道成就的，兩個(gè)品牌的建立

完全不是一回事。1919更是注重零售商業(yè)的代表。從剛剛開(kāi)始做

連鎖，1919董事長(zhǎng)楊陵江就堅(jiān)定了做零售的決心，圍繞消費(fèi)者做

營(yíng)銷，因此1919這個(gè)商業(yè)品牌早在幾年前，就被四川，特別是成

都地區(qū)的消費(fèi)者所熟知。

第三，通過(guò)培訓(xùn)的專業(yè)人才。從1919一個(gè)月的選店指標(biāo)與

流程，與方案形成的整個(gè)過(guò)程中，我們能夠想象，這樣的專業(yè)工

作絕不可能由非專業(yè)人士能夠完成。從泰州名飲各門(mén)店“各自為

政”的模式中，我們看到的是一個(gè)個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有這樣

的團(tuán)隊(duì)就不可能在與其他兄弟門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)中贏得好的銷售業(yè)績(jī)，

從久加久的系統(tǒng)后臺(tái)運(yùn)營(yíng)中，我們也看到采購(gòu)、策劃、營(yíng)運(yùn)管理

等多個(gè)系統(tǒng)的專業(yè)人才的存在。我們相信，沒(méi)有專業(yè)的人才就沒(méi)

有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

第四，標(biāo)準(zhǔn)化下的盈利模式。也許正如同浙江商源潘迪晞

所說(shuō)的那樣：“每個(gè)企業(yè)有每個(gè)企業(yè)的特點(diǎn)，模式確信都是不一

樣的?！碧┥矫嫷拿蠎c廣也說(shuō)：“找到適合自己的模式那就是

最好的模式?！痹谒麄冇谋澈螅€一個(gè)關(guān)鍵詞不斷的被提及,

那就是標(biāo)準(zhǔn)化。也許他們所說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)化并非像機(jī)械制造那般絕對(duì)

化，但是在我們的懂得中,這種標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)該是將連鎖專賣(mài)店“鎖”

起來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵。四個(gè)要素的相加，能夠看出一個(gè)商貿(mào)企業(yè)在連

鎖專賣(mài)方面的盈利能力。

第四節(jié)連鎖終端地位隨環(huán)境改變

關(guān)于酒類連鎖的變化，不可能是突如其來(lái)的快速轉(zhuǎn)變，它與

經(jīng)濟(jì)大環(huán)境與酒水銷售渠道的整體變化有莫大的關(guān)聯(lián)，這樣的

變化導(dǎo)致連鎖終端的地位發(fā)生改變，這才是連鎖終端普遍發(fā)生變

化的本源。

其一，利潤(rùn)空間催生連鎖終端據(jù)一位入行不久的經(jīng)銷商介

紹，在糖酒會(huì)拿到的某酒代理權(quán)，進(jìn)貨價(jià)318,市場(chǎng)終端售價(jià)498

元，而被大家廣泛說(shuō)操作空間太小。據(jù)說(shuō)一瓶酒若在飯店賣(mài)168元,

這個(gè)價(jià)格的一半會(huì)被飯店拿走。供貨商結(jié)算的價(jià)格估計(jì)只有80元,

除去促銷費(fèi)用與其他支出，實(shí)際最后供貨商到手的不到50元。即

便進(jìn)貨商從廠家進(jìn)貨價(jià)格是30多元，假如管理不善或者者遇到跑

單等其他情況，不僅沒(méi)利潤(rùn)反而可能虧本。這為經(jīng)銷商講的是實(shí)

話，像這款暢銷酒看似有好幾倍的毛利潤(rùn)空間，依然很難保證經(jīng)

銷商的利益，這是長(zhǎng)期以來(lái)，傳統(tǒng)渠道與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下的現(xiàn)實(shí)

困局。正是這種市場(chǎng)困局的壓迫，才迫使經(jīng)銷商開(kāi)始尋求自建終

端的進(jìn)展之路。據(jù)經(jīng)銷商介紹，之前當(dāng)?shù)卮缶粕啼N售額中，有70%

來(lái)自餐飲終端，而現(xiàn)狀這個(gè)比例下降到了30%。像久加久連鎖店

這樣的新型酒類終端的出現(xiàn)，其日益提升的門(mén)店零售與大規(guī)模的

團(tuán)購(gòu)正規(guī)軍的影響力越來(lái)越大。

小型團(tuán)購(gòu)商與酒類連鎖終端的盛行，其背后的渠道因素是什

么？假如酒類銷售還是渠道驅(qū)動(dòng)型。只要有足夠的利潤(rùn)空間，不

管是哪個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)不停推進(jìn)。相應(yīng)的，假如利潤(rùn)被稀釋或者者根

本不能保證，那么有些人就沒(méi)有動(dòng)力甚至退出。以名酒為例，現(xiàn)

在的名酒價(jià)格基本都是透明的，因此環(huán)節(jié)中的商家只要不從廠家

直接進(jìn)貨，都不可能有太高的利潤(rùn)。假如能從廠家直接拿貨，利

潤(rùn)率顯然要大于傳統(tǒng)渠道。而一些進(jìn)口葡萄酒，由于現(xiàn)在熱銷價(jià)

位基本在150元到300元之間,沒(méi)有太多的價(jià)格空間能夠用來(lái)在傳

統(tǒng)渠道上做品牌與推廣，因此假如能在裝賣(mài)店內(nèi)直接面向消費(fèi)者,

沒(méi)有過(guò)多的其他成本，單瓶利潤(rùn)也是很可觀的。盡管一個(gè)單品銷

售額不算太大，綜合起來(lái)這個(gè)品類還是能奉獻(xiàn)相當(dāng)多的利潤(rùn)。從

長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展來(lái)看，壓縮渠道環(huán)節(jié)，自建渠道終端，繼而保證經(jīng)銷商

的利潤(rùn)與消費(fèi)者的利益，渠道扁平化依然是大勢(shì)所趨，也是酒類

連鎖終端良性進(jìn)展的市場(chǎng)根基。

其二，自帶讓酒類連鎖從邊緣走上主流自帶酒水正在全國(guó)

都慢慢變得普遍,如今河南的自帶率達(dá)到了80%,河北達(dá)到了70%,

湖南、湖北達(dá)到50%,山東德州50%,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，南京與江蘇

的13個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，酒店、餐飲終端的自帶酒水率平均為77.6%。其

中以蘇錫常為主的蘇南板塊自帶率相對(duì)略低，為73.4%;以揚(yáng)泰為

主的蘇中地區(qū)80.7%;整個(gè)蘇北區(qū)域酒水消費(fèi)量大，消費(fèi)形式多種

多樣，平均的自帶酒水為79.5%,與全省平均數(shù)據(jù)相對(duì)持平。54個(gè)

縣級(jí)市場(chǎng)平均自帶酒水超過(guò)80%,很明顯，自帶酒水現(xiàn)象已相當(dāng)

普遍。不但如此，全國(guó)范圍內(nèi)，自帶酒水還在有往上增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

酒店、餐飲終端的酒水需求愈加下降，加上終端門(mén)檻的日益增長(zhǎng),

讓很多廠家與經(jīng)銷商望而怯步。而消費(fèi)者自帶酒水的主流消費(fèi)理

念，影響到整個(gè)酒水市場(chǎng)渠道的一系列改變，團(tuán)購(gòu)與后備箱開(kāi)始

登上主流舞臺(tái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，揚(yáng)州市2010年白酒渠道酒水消化比例為:

團(tuán)購(gòu)30%、流通25%、連鎖專賣(mài)25%、后備箱8%與商超+酒店餐飲

12%0自帶酒水讓揚(yáng)州連鎖專賣(mài)真正的走上主流舞臺(tái)。很明

顯，自帶現(xiàn)象說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)酒水消費(fèi)意愿正在發(fā)生改變。在產(chǎn)業(yè)

鏈上，服務(wù)——選酒、供酒、開(kāi)酒現(xiàn)在都是最薄弱的環(huán)節(jié)，未來(lái)

的空間也正在于此。如今，看消費(fèi)要素，消費(fèi)者對(duì)情感性理應(yīng)的

關(guān)注大于物質(zhì)性利益；看消費(fèi)要求，人們對(duì)體驗(yàn)指標(biāo)的關(guān)注大于

對(duì)技術(shù)性的指標(biāo)；從消費(fèi)層次，消費(fèi)者更愿意選擇與自己一起與

時(shí)俱進(jìn)的品牌；而在消費(fèi)方式上。消費(fèi)者更愿意自己選擇而不是

被推薦。

消費(fèi)者的這種變化，源自產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題——過(guò)去酒店對(duì)消費(fèi)

者的服務(wù)沒(méi)做好。一直以來(lái)，酒店是根據(jù)自己的利益大小賣(mài)酒，

而不是根據(jù)消費(fèi)者需求賣(mài)酒。因此消費(fèi)者不滿意。如今，大多的

消費(fèi)者選擇了躲開(kāi)——不直接從酒店買(mǎi)酒，而是從專業(yè)的連鎖店

購(gòu)買(mǎi)，或者者從自己熟悉的酒商處買(mǎi)酒。消費(fèi)者以用腳投票的方

式抵抗這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上習(xí)以為常的潛規(guī)則。消費(fèi)者在開(kāi)始抵抗，只

是如今已然沒(méi)有完全改變餐飲渠道上的運(yùn)作模式，就在杭州5月份

剛開(kāi)業(yè)的某夜總會(huì)，最近同杭州大酒商洽談供貨權(quán)時(shí)，就直接提

出“先打1000萬(wàn)到賬上來(lái)"。不難想象，如此高昂的進(jìn)店成本，

供貨商必定要在產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行分解，而且會(huì)派促銷員強(qiáng)推給消費(fèi)

者飲用，一個(gè)新的不良循環(huán)又將開(kāi)始。有的傳統(tǒng)酒商會(huì)選擇繼續(xù),

而有的酒商則會(huì)選擇第二條路，比如自建酒類銷售終端。如杭州

最大的酒類連鎖終端基本成本（房租、人員工資）也不到兩百萬(wàn)。

而傳統(tǒng)運(yùn)作餐飲渠道的費(fèi)用并不比這個(gè)少。正是這個(gè)原因，酒類

專業(yè)零售終端層出不窮。在浙江長(zhǎng)平縣，前幾年不看好酒類零售

終端的當(dāng)?shù)刂粕塘秩A，驚訝地發(fā)現(xiàn)，突然之間長(zhǎng)平多了許多

這種店，認(rèn)真一調(diào)查，這個(gè)小小縣城已經(jīng)有83家店，這些店正明

蠶食著他們的銷售份額。這種以店面零售加上店上團(tuán)購(gòu)為主的

渠道，在一部分市場(chǎng)上明顯成為酒類銷售主渠道之一，它跟餐飲

渠道、批發(fā)分銷渠道與商超渠道等一起構(gòu)成了今天的酒類銷售渠

道。有這種新渠道的酒商，逐步享受到了與時(shí)俱進(jìn)帶來(lái)的紅利，

而沒(méi)有的酒商就不得不面臨這種新渠道對(duì)