宜家顧客讓渡價(jià)值

顧客讓渡價(jià)值的定義：是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的，顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它的一般表現(xiàn)為顧客購買總價(jià)值與顧客購買總成本之間的差額。顧客讓渡價(jià)值是菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中提出來的，他認(rèn)為，“顧客讓渡價(jià)值”是指顧客總價(jià)值（TotalCustomerValue）與顧客總成本（TotalCustomerCost）之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等總的來說，提高顧客讓渡價(jià)值，就是要使顧客總價(jià)值最大，顧客總成本最低4C理論對(duì)顧客讓渡價(jià)值的考察,必須從顧客角度出發(fā)。企業(yè)為顧客所帶來的潛在利益帶有一定的客觀性,但這種具有一定客觀性的潛在利益的實(shí)現(xiàn)程度卻取決于顧客的評(píng)價(jià)。有鑒于此,勞特朋提出了有別于傳統(tǒng)4P理論(Product,Price,Place,Promotion)的4C(Customer,Cost,Communication,Convenience)理論。4C理論是對(duì)4P理論的補(bǔ)充和完善。1)瞄準(zhǔn)顧客(Customer)需求,即根據(jù)顧客的現(xiàn)實(shí)和潛在需求來生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品,而不是考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品;2)了解消費(fèi)者的成本(Cost),即消費(fèi)者為滿足其需求和欲望,愿意付出多少錢,而不是企業(yè)從自身利益出發(fā),先給產(chǎn)品定價(jià),向消費(fèi)者要多少錢;3)消費(fèi)者的便利性(Convenience),即考慮如何方便顧客購買,顧客最愿意、最容易接近的渠道是什么;4)與消費(fèi)者溝通(Communication),即通過互動(dòng),溝通等方式,將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合,把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。宜家案例顧客總價(jià)值最大1、提高產(chǎn)品價(jià)值（1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)重視顧客需求平板包裝設(shè)計(jì)：家具的平板包裝是宜家的首創(chuàng)。絕大部分的宜家產(chǎn)品都被設(shè)計(jì)成可分拆運(yùn)輸?shù)慕Y(jié)構(gòu)。外包裝是平板式，這樣可以充分利用運(yùn)輸工具的空間。（2）設(shè)計(jì)簡約、人性化除木制家具外，還有陶土、金屬、玻璃、硬紙等制品。宜家的產(chǎn)品簡約、精美、時(shí)尚、溫馨，搭配豐富的色彩，不矯揉造作。（3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)推陳出新頻率高、引領(lǐng)時(shí)代潮流宜家有一種“四季被”，屬三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。（4）產(chǎn)品系列廣泛共有10000多種產(chǎn)品供顧客選擇?；旧?，任何品味的顧客都能可以在宜家買到家居所需的家居產(chǎn)品。廣泛的功能。在宜家可以找到所有實(shí)用的家居用品，顧客不必在各個(gè)家居店之間東奔西走。風(fēng)格范圍廣泛。不同品位的人在這里都能找到自己的所愛。但宜家的產(chǎn)品也不是無所不包，宜家沒有過于極端或過于夸張的產(chǎn)品。IKEA提供的是為創(chuàng)造舒適的家居環(huán)境所需要的產(chǎn)品。另外，通過適當(dāng)協(xié)調(diào)，可同時(shí)實(shí)現(xiàn)廣泛的功能和風(fēng)格。無論顧客喜歡哪種風(fēng)格，都會(huì)有一款扶手椅與書柜相配，有一款書柜與新的折疊桌相配，有一款新的折疊桌與扶手椅相配。因此，宜家的“系列廣泛”有著多層含義2、提高服務(wù)價(jià)值：（1）精心入微的商品導(dǎo)購信息宜家的商店沒有“銷售人員”，只有“服務(wù)人員”。他們不允許主動(dòng)向顧客促銷某件產(chǎn)品，不會(huì)像其他家具店的店員一樣，你一進(jìn)門就對(duì)著你喋喋不休。宜家精心為每件商品制定“導(dǎo)購信息”，有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、功能、使用規(guī)則、購買程序等幾乎所有的信息都一應(yīng)俱全。宜家將每一個(gè)細(xì)節(jié)都考慮進(jìn)去，來指導(dǎo)消費(fèi)者快速作出購買決定。如果你仍不放心，那不要緊，宜家的《商場指南》里寫著：“請(qǐng)放心，您有14天的時(shí)間可以考慮是否退換?！保?）信息透明化在廚房用品區(qū)，宜家出售的廚柜從擺進(jìn)賣場的第一天就開始接受測試器的測試，廚柜的柜門和抽屜不停地開、關(guān)著，數(shù)碼計(jì)數(shù)器顯示了門及抽屜可承受開關(guān)的次數(shù)顧客讓渡價(jià)值決定顧客購買行為理性的顧客能夠判斷哪些產(chǎn)品將提供最高價(jià)值,并作出對(duì)自己有利的選擇。在一定的搜尋成本、有限的知識(shí)、靈活性和收入等因素的限定下,顧客是價(jià)值最大化追求者,他們形成一種價(jià)值期望,并根據(jù)它作出行動(dòng)反應(yīng)。然后,他們會(huì)了解產(chǎn)品是否符合他們的期望價(jià)值,這將影響他們的滿意程度和再購買的可能性。顧客將從那些他們認(rèn)為提供最高顧客讓渡價(jià)值的公司購買商品。顧客讓渡價(jià)值是市場營銷活動(dòng)的核心營銷導(dǎo)向的最終目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化,但其區(qū)別于其他企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)向的本質(zhì)特征在于:營銷強(qiáng)調(diào)通過滿足顧客需求來實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。而如何才能滿足顧客需求呢?滿足顧客需求的最佳辦法是向顧客提供高顧客讓渡價(jià)值。市場營銷強(qiáng)調(diào)以顧客需求為中心展開整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng),所有營銷組合策略的制定均應(yīng)圍繞著顧客需求這個(gè)中心,具體而言,圍繞著顧客需求,實(shí)際上就是要使每一個(gè)因素都有能成為顧客讓渡價(jià)值增加的驅(qū)動(dòng)因素。企業(yè)采用任何一個(gè)營銷組合策略,包括產(chǎn)品策略,渠道策略,促銷策略和價(jià)格策略等,如果不能起到直接或間接增加顧客讓渡價(jià)值的作用,則都是不成功的。廣而言之,企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)活動(dòng)的開展,也應(yīng)圍繞增加顧客讓渡價(jià)值,形成價(jià)值優(yōu)勢這一中心展開。建立和強(qiáng)化顧客讓渡價(jià)值優(yōu)勢,是營銷導(dǎo)向的本質(zhì)要求,是營銷觀念的真正體現(xiàn)。與顧客共同創(chuàng)造盡管企業(yè)在顧客讓渡價(jià)值的創(chuàng)造過程中處于主導(dǎo)地位,但企業(yè)為顧客所帶