置業(yè)項目銷售操盤手冊模板

明瑞置業(yè)項目銷售操盤手冊目錄第一章籌備期………………（3）一、營銷組織（時間排期）二、銷售文件三、項目定位四、房地產(chǎn)前期策劃五、市場調(diào)研第二章蓄客期………………（19）一、蓄客目標(biāo)二、關(guān)鍵工作內(nèi)容第三章開盤期………………（23）一、開盤籌備步驟二、開盤前造勢三、開盤認(rèn)購實施細(xì)案四、開盤步驟示意圖第四章簽約期………………（53）一、簽約籌備工作二、用戶通知工作三、用戶簽約步驟四、協(xié)議和檔案管理五、協(xié)議培訓(xùn)第五章連續(xù)期………………（63）一、營銷基礎(chǔ)工作二、策劃基礎(chǔ)工作三、市場調(diào)研工作第六章尾盤期………………（68）一、營銷基礎(chǔ)工作第七章交房期………………（73）一、交房前準(zhǔn)備工作二、交房時具體工作三、交房后具體工作第一章籌備期（進(jìn)場前）第一部分營銷組織一、人員篩選：1、選簡歷：對簡歷挑選和面試安排能夠設(shè)定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實現(xiàn)招聘需求時，能夠從備選簡歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。要快速從成堆簡歷中挑選符合資格者，能夠從以下幾點考慮：是否隨簡歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對職業(yè)發(fā)展和工作職責(zé)有清楚描述；簡歷是否簡明通順，是否草率，是否有錯別字：是否有較長時間空檔；換工作頻率是否過快；簡歷中能展現(xiàn)本身才華和專長；簡歷中從業(yè)企業(yè)是否名牌或?qū)嵤┻^關(guān)鍵項目；2、面試：讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料記錄表；面試時間視招聘職位而定，一般崗位通常控制在20分鐘左右；面試人員關(guān)鍵評定應(yīng)聘人員是否符合崗位基礎(chǔ)要求；※面試精神面貌※談吐是否流暢※簡歷真實性※專業(yè)表現(xiàn)能力※其它才華表現(xiàn)3、若由代理企業(yè)負(fù)責(zé)案場銷售時，需提供為案場服務(wù)人員簡歷并由開發(fā)商另行約定時間對相關(guān)人員進(jìn)行考評篩選。二、售樓處管理制度：人員分工：銷售經(jīng)理：工作關(guān)鍵是深入了解房地產(chǎn)市場情況，負(fù)責(zé)項目標(biāo)銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，樹立企業(yè)品牌形象；銷售主管：工作關(guān)鍵是幫助項目經(jīng)理開展項目營銷工作;市場信息反饋及銷售策劃工作；參與項目銷售管理；項目數(shù)據(jù)庫建設(shè)及管理；置業(yè)顧問培訓(xùn)工作；置業(yè)顧問若干：工作關(guān)鍵是參與項目標(biāo)營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件制作；銷售內(nèi)勤：全部資料整理并存檔；全部手續(xù)辦理；幫助銷售經(jīng)理監(jiān)督置業(yè)顧問實施力。策劃師：負(fù)責(zé)項目標(biāo)前期市場調(diào)研和策劃，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供決議依據(jù)；整合設(shè)計、營銷、廣告、服務(wù)等資源制訂策劃方案。平面設(shè)計師：負(fù)責(zé)項目操盤過程中廣告畫面設(shè)計、物料提議等；保潔：負(fù)責(zé)售樓中心環(huán)境衛(wèi)生及整理；保安：負(fù)責(zé)售樓中心現(xiàn)場安保、車輛引導(dǎo)、巡視等工作。案場制度：考勤制度：簽到制度、作息時間、外出管理、調(diào)休請假制度；儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范；售樓處現(xiàn)場規(guī)范：售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求；服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)；銷售工具準(zhǔn)備：銷售手冊整理規(guī)范、置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常見表格準(zhǔn)備；售樓處會議規(guī)范：晨會、夕會（做會議紀(jì)要）、周例會、月例會；具體工作要求：接待步驟、成交確定、填寫預(yù)約書（認(rèn)購書）、協(xié)議要求、填寫相關(guān)表格、用戶回款、銀行按揭資料；市場調(diào)研工作。三、培訓(xùn)第一階段：企業(yè)新職員培訓(xùn)企業(yè)介紹企業(yè)規(guī)章制度企業(yè)歷年案例介紹第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)禮儀、行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識（建筑知識）營銷理念案場規(guī)章管理制度置業(yè)顧問素質(zhì)（銷售人員基礎(chǔ)要求）房地產(chǎn)政策法規(guī)房地產(chǎn)開發(fā)步驟市場調(diào)研銷售基礎(chǔ)步驟銷售技巧協(xié)議解讀及簽約步驟售后客服工作（用戶跟蹤）銀行按揭辦理步驟及計算第三階段：項目情況培訓(xùn)企業(yè)介紹（企業(yè)架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績）項目介紹（包含項目特色、計劃、間隔、建筑、配套、功效、管理）（應(yīng)有項目標(biāo)策劃理念）項目賣點（項目各方面優(yōu)勢）統(tǒng)一說辭市場分析（當(dāng)?shù)赜蛏逃梦飿I(yè)市場情況、市場發(fā)展趨勢、項目標(biāo)競爭優(yōu)勢等）對手分析（競爭對手優(yōu)劣情況分析、成功項目標(biāo)經(jīng)營情況）合作單位介紹（施工單位、監(jiān)理單位、物業(yè)企業(yè)、園林綠化企業(yè)、代理企業(yè)等）第四階段：銷售實戰(zhàn)演練模型介紹（現(xiàn)場演練模型介紹關(guān)鍵點和方法，區(qū)分為單體和整體）現(xiàn)場路線（看房路線行進(jìn)方向和沿線介紹關(guān)鍵點）洽談練習(xí)（同事之間一對一講解、推介、洽談練習(xí)）成交練習(xí)（簽認(rèn)購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個程序工作練習(xí)）第二部分銷售文件管理工具文件：企業(yè)人事制度表格：考勤類：請假單、職員外出記錄表、銷假單、調(diào)休單職員情況：職員調(diào)動申請表、職員獎懲提議申請表、職員個人情況記錄表、職員辭職申請審批表交接類：項目經(jīng)理工作交接單、職員辭職交接單其它：突發(fā)事故匯報單2、售樓處現(xiàn)場管理：用戶接待：售樓處日報表、用戶記錄表、用戶資料匯總表(電子版)、來電用戶記錄表職員日常工作報表：會議紀(jì)要、項目排班表、收款清單、個人考評表（各階段）、市調(diào)表格經(jīng)理日常報表：周成交報表、周工作計劃、月總結(jié)匯報、工作月報（各階段）、考評表財務(wù)類報表：職員分成表培訓(xùn)類報表：各個階段培訓(xùn)計劃及人員培訓(xùn)反饋3、和總部和工程部交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價申請表等企業(yè)背景熟悉：企業(yè)基礎(chǔ)情況：企業(yè)成立時間、營業(yè)執(zhí)照、注冊資本、資質(zhì)等級；（如有變動立即更改）企業(yè)架構(gòu)：部門組成、下屬子企業(yè)、關(guān)鍵人員名單；開發(fā)理念：經(jīng)營思緒，企業(yè)宗旨，現(xiàn)存量土地情況等；開發(fā)業(yè)績：在哪個城市開發(fā)過項目，開發(fā)過哪些項目，具體項目名稱，得過何種榮譽；建筑商背景；物業(yè)企業(yè)背景。項目相關(guān)資料搜集：項目標(biāo)資料：戶型圖（每套及每層）、總平圖、海報、施工圖、開發(fā)商資料、模型、外立面圖、小區(qū)景觀圖、工地現(xiàn)場照片、售樓處現(xiàn)場照片、住宅智能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對講、停車場管理、小區(qū)服務(wù)等）、小區(qū)配套（會所、游泳池、網(wǎng)球場、幼稚園等）、交通（到項目標(biāo)各輛公交車線路）；項目小區(qū)現(xiàn)有周圍配套（市場、商場及大型超市、中小學(xué)、幼稚園、醫(yī)院、健身娛樂場所、銀行、郵局、政府機構(gòu)、公園、廣場等）及道路計劃（最好從計劃局取得，如立即興建公園、廣場、政府大樓、道路、橋梁等）；項目所在區(qū)域剪報（相關(guān)周圍大型項目標(biāo)進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）；項目周圍樓盤情況（包含新樓盤具體情況、二手房價位及銷售情況）。第三部分項目定位一、案場選址包裝：1、選址決議模式：1）吸引路徑途經(jīng)客源。樓盤賣場應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集地方；2）交通便利，有利于置業(yè)者快捷抵達(dá)。人車全部能方便抵達(dá)，且有一定車位，最好也能方便抵達(dá)樣板房。場地擴充性較強，停車方便和交通疏通輕易；3）位置相對固定，和施工時序高度結(jié)合。營銷中心位置要相對固定，和施工場地輕易隔離、現(xiàn)場安全性高，不能因為施工時序推進(jìn)而常常變動。營銷中心場地開闊或環(huán)境和視線很好，便于開展大型專題營銷活動，售樓部地址應(yīng)盡可能選在項目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)；4）樓盤形象方面考慮。對于地塊狹長或地塊較大樓盤，要考慮放在哪個部位更能提升項目標(biāo)市場價值或更能提升項目標(biāo)正面形象。2、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計1）室外展示設(shè)計包含：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。售樓部形象墻設(shè)計。包含項目標(biāo)標(biāo)志（或VI）、銷售中心形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人第一感覺關(guān)鍵視覺原因，能夠改變用戶對項目標(biāo)見解，所以設(shè)計必需大膽、新奇、有效、使整個售樓處煥然一新。對用戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，能夠上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上內(nèi)容能夠僅僅是樓盤LOGO和售樓電話，也可依據(jù)其所在位置經(jīng)過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤形象和賣點；大門：一個物業(yè)大門口，如同人之臉面，你全部內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)整體建筑風(fēng)格，全部首先經(jīng)過它表現(xiàn)出來。它向全社會傳達(dá)出該物業(yè)第一直觀印象。所以大門口設(shè)計和裝璜，是關(guān)乎全局成敗大問題，務(wù)必傾開發(fā)商之全力，按頂級設(shè)計和施工進(jìn)行建造。；工地圍板：能夠直觀顯示開發(fā)商實力、態(tài)度和責(zé)任心，同時能夠表現(xiàn)建筑規(guī)模、檔次和水平。所以，要用好工、好料、好宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫），上面還要插精工制作彩旗；樣板房：是未來房屋成形以后模擬，是整體建筑水平之代表，也是開發(fā)企業(yè)理念之窗口和聯(lián)絡(luò)消費者橋梁。樣板房能推進(jìn)和刺激大家最終下決心購置。精美裝修同時要注意不過份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引發(fā)買家逆反心理；室內(nèi)展板：制作精良室內(nèi)展板，能夠給人賞心悅目標(biāo)愉快感受，同時能夠暗示出開發(fā)商一絲不茍精神和親切有禮服務(wù)態(tài)度和上乘水準(zhǔn)。所以要用電腦噴繪等手段來制作。高級部分可用玻璃或進(jìn)口有機玻璃制作；大門外路牌：路牌是一個版面最大媒體，按傳輸原理來說，面積是和效果成正比，面積越大，效果越好。而對于樓宇這種特殊商品來說，路牌是最直觀、最感人、最有氣勢媒體，所以必需采取。（市區(qū)其它地方也需要采取，形成網(wǎng)絡(luò)）；指示牌：兩種功效，一個是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象；彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，通常掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈銷售氣氛。旗上通常印有樓盤標(biāo)志及廣告口號；盆景花卉：在售樓處大廳各個角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氣氛。2）室內(nèi)展示設(shè)計包含：背景板、展板、功效牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。室內(nèi)部署要高雅、清新、宜人，要動用一切手段渲染出旺氣、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板等）；要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)計劃模型和戶型模型兩種）經(jīng)過立體效果，制造銷售氣氛；臺面設(shè)計：依據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計。對尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃提議；展示設(shè)計：展板更多地是告訴用戶項目標(biāo)優(yōu)點，而不是發(fā)明抽象、用戶不明白藝術(shù)作品。所以，展板設(shè)計應(yīng)盡可能表現(xiàn)項目標(biāo)賣點，在藝術(shù)表現(xiàn)方面能夠生動、形象、有適度創(chuàng)意。對展板內(nèi)容文案和數(shù)量包裝策劃；售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌設(shè)計首先是服務(wù)于用戶，在設(shè)計方面和營銷中心顏色相當(dāng)，同時表現(xiàn)項目標(biāo)特色和內(nèi)涵，對營銷中心進(jìn)行功效區(qū)分；指導(dǎo)牌:如指示示范單位，指示洗手間標(biāo)牌；畫有銷售圖表，顯示銷售實績，激發(fā)購置者決心；選擇很好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強調(diào)綜合視覺美感；要有銷售專車，方便用戶參觀樣板房；銷售人員必需經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方法靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；設(shè)置熱線電話；設(shè)置購樓用戶聯(lián)絡(luò)卡。3）售樓處功效分區(qū)提醒：接待區(qū)、展示項目環(huán)境專題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲藏室及更衣室、簽約處、用戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點。3、銷售人員和物料包裝1）銷售人員服裝設(shè)計提醒：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好感覺。服裝設(shè)計一定要求款式美觀大方，有利于提升工作效率。服裝款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員制服材料、款式及色彩選擇和搭配，還應(yīng)和項目標(biāo)建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使用戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)；2）銷售用具系列設(shè)計。銷售用具系列設(shè)計包含名片、價目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，協(xié)議書等。二、樣板房包裝1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間交通通道。看房通道策劃應(yīng)注意以下幾點：1）看房通道選擇以確保線路盡可能短和安全通暢為標(biāo)準(zhǔn)；2）要確保通道充足采光或照明；3）通道設(shè)計不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者通行安全；4）對于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必需時進(jìn)行人性化提醒，如注意佩帶安全帽；提醒高低不平、頂梁過低等；5）在通道較長條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。2、樣板房是戶型示范單位。關(guān)鍵是讓用戶對所購置物業(yè)有一個直觀感覺和印象。1）樣板房設(shè)計包裝特點：針對性。樣板房設(shè)計和樓盤定位及銷售唇齒相依，所以，樣板房設(shè)計必需和定位、賣點相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)；展示性。樣板房展示性強于實用性。樣板房首要功效是配合銷售，強調(diào)感觀效果，而一般住宅關(guān)鍵功效用于居住?，F(xiàn)在很多開發(fā)商期望樣板房未來能賣給用戶，要求將樣板房做到又好看又實用；煽動性。樣板房為了推進(jìn)銷售，通常做得夸張部分，甚至達(dá)成一個舞臺布景效果，含有極強煽動性。經(jīng)過光、形、色、擺設(shè)發(fā)明某種很吸引人氣氛效果，去俘虜用戶心，激起用戶購置欲望；特色性。一個樣板房必需有特色，讓人記住；和眾不一樣，讓人耳目一新，甚至引發(fā)轟動效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計包裝要求。樣板房設(shè)計其實是戶型結(jié)構(gòu)美化和再發(fā)明，強化自己優(yōu)點，掩飾其中缺點，方便完美地展現(xiàn)在用戶面前。所以，樣板房設(shè)計關(guān)鍵就是：揚長--充足展示自己優(yōu)點；避短----經(jīng)過設(shè)計手法來填補戶型缺憾。3）樣板房設(shè)計包裝關(guān)鍵原因。光、燈具，顏色和配飾。4）樣板房設(shè)計包裝要表現(xiàn)“一個中心、兩個基礎(chǔ)點”。“一個中心”是要有空間體驗中心，兩個基礎(chǔ)點是要有看點和賣點。5）商業(yè)項目樣板房要充足展示商業(yè)價值。三、產(chǎn)品策劃：（一）項目可行性研究匯報（二）總體定位：

1.物業(yè)類型定位

2.項目市場形象定位

3.用戶定位

4.建筑形態(tài)定位

5.建筑風(fēng)格定位（三）整體環(huán)境定位：

1.項目整體計劃戰(zhàn)略及布局定位

2.環(huán)境組織定位

3.交通組織定位

4.內(nèi)部空間布局定位

5.建筑單體設(shè)計定位（四）景觀設(shè)計

1.景觀設(shè)計理念

2.景觀關(guān)鍵組成要素

3.中心景觀、宅間景觀策劃（五）戶型定位（提議讓銷售部參與和設(shè)計院對接）

1.戶型面積定位

2.戶型百分比定位（六）其它定位

1.智能化定位

2.小區(qū)配套定位

3.建材設(shè)施提議

4.物業(yè)管理：包含物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)（是否含有品牌著名度）、所管理過物業(yè)項目，具體服務(wù)項目等。（七）計劃設(shè)計配合第四部分房地產(chǎn)前期策劃房地產(chǎn)市場策劃（一）市場策劃內(nèi)容1、項目區(qū)域經(jīng)濟(jì)調(diào)研1）宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析；2）宏觀經(jīng)濟(jì)增加原因分析。包含需求和生產(chǎn)供給兩方面；3）區(qū)域未來經(jīng)濟(jì)走向分析。包含未來宏觀經(jīng)濟(jì)走勢和未來區(qū)域發(fā)展計劃。2、項目市場分析策劃1）房地產(chǎn)市場分析基礎(chǔ)框架。包含區(qū)域房地產(chǎn)分級市場分析即房地產(chǎn)一、二、三級市場。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場；2）供需分析。包含供給量分析。即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。需求分析，包含成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析；3）外部關(guān)鍵影響原因分析。包含房地產(chǎn)政策影響分析和城市計劃影響分析；4）外部關(guān)鍵影響原因分析。包含開發(fā)企業(yè)資金計劃、工程進(jìn)度等影響分析；5）市場基礎(chǔ)估計分析。包含定性估計分析和定量估計分析。3、項目市場要素研究1）消費者研究。包含消費者購置行為、購置水平、購置傾向、消費者共同特征等；2）競爭者研究。包含專業(yè)化程度、品牌著名度、推進(jìn)度或拉動度、開發(fā)經(jīng)營方法、樓盤質(zhì)量。4、項目市場定位策劃二、市場研究1、整體市場發(fā)展態(tài)勢研究2、區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析3、競爭個案綜合分析（規(guī)模、整體計劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會所配套、停車位、價格和價格走勢、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型關(guān)鍵功效尺度及面積、銷售率等）4、項目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究5、客群消費心態(tài)、消費趨向等需求市場分析6、區(qū)域市場發(fā)展走勢探悉，包含產(chǎn)品走勢、供需走勢、消費走勢等三、項目概述及分析（一）項目目前狀態(tài)1、產(chǎn)品設(shè)計2、工程進(jìn)度（二）分析思緒1、政策分析2、區(qū)位及用地分析3、開發(fā)目標(biāo)分析4、市場分析5、項目競爭產(chǎn)品分析（三）目標(biāo)和挑戰(zhàn)1、目標(biāo)明確2、關(guān)鍵挑戰(zhàn)（四）項目建筑分析1、項目優(yōu)劣勢分析（SWOT分析）2、建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位（六）用戶分析1、置業(yè)類型2、職業(yè)組成3、家庭年紀(jì)4、區(qū)域起源5、購置特征（意向房源、用途）6、認(rèn)知渠道7、用戶評定四、營銷推廣1.VI導(dǎo)入系統(tǒng)

案名、LOGO

工地整理、樣板間、接待中心空間包裝

樓書、DM、POP

信封、稿紙、名片、指示牌

車身、男女銷售人員服裝

2.企業(yè)形象包裝

3.項目產(chǎn)品賣點提煉和氣質(zhì)整合

4.客群消費心態(tài)研究

5.項目營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)擬訂

6.營銷階段劃分及各階段營銷專題

7.廣告訴求點和平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計

8.媒體分析、媒體策略制訂和通路選擇

9.SP活動策劃及實施實施五、銷售團(tuán)體建立1.銷售團(tuán)體招聘和培訓(xùn)

2.銷售團(tuán)體搭建和組織管理機制

3.售樓處、樣板間策劃和概念設(shè)計

4.企業(yè)背景和銷售團(tuán)體背景資料準(zhǔn)備

5.價格確定、價格策略、促銷策略實施方案

6.銷售控制策略和行銷工具制作

7.銷售步驟制訂

8.答客問制作實施

9.業(yè)績目標(biāo)制訂實施10.銷售團(tuán)體考評第五部分市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場環(huán)境1、政治、法律環(huán)境調(diào)研1）地域各級政府相關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺㈤_發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級和地價政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策；2）各級政府相關(guān)國民經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展計劃、發(fā)展計劃、土地利用計劃、城市計劃和區(qū)域計劃；3)國家相關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法；4)當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研關(guān)鍵是了解財政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和趨勢等原因。關(guān)鍵包含：該地域居民收入、消費水平、消費結(jié)構(gòu)、物價水平、物價指數(shù)。1)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和著名企業(yè)效益；2)地域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)情況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地域內(nèi)關(guān)鍵開發(fā)區(qū)域、同類競爭樓盤供給情況；3)當(dāng)?shù)赝ǔｃy行利率水平、獲取貸款具體要求和可能性；4)當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費結(jié)構(gòu)和消費水平。3、社會文化環(huán)境調(diào)研關(guān)鍵是當(dāng)?shù)鼐用裆盍?xí)慣、生活方法、消費觀念、消費心理等。因為在很大程度上決定著大家價值觀念和購置行為為它直接影響房地產(chǎn)消費者購置房地產(chǎn)產(chǎn)品動機、種類和方法。4、小區(qū)環(huán)境調(diào)研小區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品價格，這是地產(chǎn)商品特有屬性。關(guān)鍵包含：小區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氣氛、居民素質(zhì)、交通和教育便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品要求。二、房地產(chǎn)市場需求1、房地產(chǎn)消費者調(diào)研1)消費者對某類房地產(chǎn)消費者總需求及飽和點、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢；2)調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實和潛在消費者數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地域、年紀(jì)、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰；3)消費者經(jīng)濟(jì)起源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平；4)消費者實際支付能力；5)消費者對“產(chǎn)品”質(zhì)量、價格、服務(wù)等方面要求和意見。2、房地產(chǎn)消費動機調(diào)研關(guān)鍵是包含：消費者購置意向、購置行為、購置力水平、購置傾向、影響消費者購置動機原因、消費者購置動機基礎(chǔ)。3、房地產(chǎn)消費行為調(diào)研1）消費者購置房地產(chǎn)商品數(shù)量及種類；2）消費者對房屋設(shè)計、價格、質(zhì)量和位置要求；3）消費者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品信賴程度和印象；4）房地產(chǎn)商品購置行為關(guān)鍵決議者和影響者情況。三、房地產(chǎn)市場供給1、市場行銷調(diào)研1）在整個地域市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給改變趨勢、市場擁有率；2）房地產(chǎn)市場銷售情況和銷售潛力；3）地域房產(chǎn)市場產(chǎn)品市場生命周期；4）房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量、種類和有多大市場空隙；5）同類房地產(chǎn)項目標(biāo)經(jīng)營成本、價格、利率比較；6）整個地域房地產(chǎn)產(chǎn)品價格水平現(xiàn)實狀況和趨勢，最適合于用戶接收價格策略；7）新產(chǎn)品定價和價格變動幅度等。2、市場反響調(diào)研1）現(xiàn)有房地產(chǎn)租售用戶和業(yè)主對房地產(chǎn)環(huán)境、功效、格局、售后服務(wù)意識意見和對某種產(chǎn)品接收程度；2）新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料出現(xiàn)和其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況；3）建筑設(shè)計和施工企業(yè)相關(guān)情況調(diào)研。四、房地產(chǎn)市場營銷活動營銷活動是一系列活動組合，關(guān)鍵包含：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價格、促銷、廣告等活動。1、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研1）房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場生命周期；2）本企業(yè)產(chǎn)品銷售潛力及市場擁有率。2、房地產(chǎn)價格調(diào)研1）影響房地產(chǎn)價格改變原因；（尤其是國家價格政策對當(dāng)?shù)赜绊懀?）房地產(chǎn)市場供求情況改變趨勢；3）房地產(chǎn)商品價格需求彈性和供給彈性大??；4）房地產(chǎn)開發(fā)商多種不一樣價格策略和定價方法對租賃銷售量影響；5）國際、中國相關(guān)市場價格；6）開發(fā)個案所在城市和街區(qū)房地產(chǎn)市場價格。3、房地產(chǎn)促銷調(diào)研1）房地產(chǎn)企業(yè)促銷方法、廣告媒介比較和選擇；2）房地產(chǎn)廣告時空分布和廣告效果測定；3）房地產(chǎn)廣告媒體使用情況調(diào)研；4）房地產(chǎn)商品廣告計劃和預(yù)算和擬訂。4、房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研1）房地產(chǎn)營銷渠道選擇、控制和調(diào)整情況；2）房地產(chǎn)市場營銷方法采取情況、發(fā)展趨勢和其原因。5、房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)查A：競爭企業(yè)調(diào)研（相同實力開發(fā)企業(yè)）1）競爭者及潛在競爭者實力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查；2）競爭企業(yè)品牌著名度；3）競爭企業(yè)習(xí)慣采取市場營銷策略和新產(chǎn)品開發(fā)情況；4）競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、估計。B：競爭產(chǎn)品調(diào)研（利用SWOT分析法）和競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較。1）對競爭者商品房設(shè)計、室內(nèi)部署、建材及隸屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點調(diào)查和分析；2）競爭產(chǎn)品市場定價和反應(yīng)情況；3）競爭產(chǎn)品市場擁有率；4）對競爭者廣告監(jiān)視和廣告費用、廣告策略研究；5）當(dāng)?shù)叵M者對競爭產(chǎn)品態(tài)度和接收情況。第二章前期蓄客一、前期蓄客關(guān)鍵目標(biāo)吸引和引導(dǎo)更多消費者認(rèn)知、關(guān)注和購置項目，發(fā)明更多銷售機會，為項目培養(yǎng)盡可能多潛在客源，擴大項目和企業(yè)在市場中著名度和影響力；樹立項目標(biāo)品牌形象，為項目標(biāo)順利開盤奠定基礎(chǔ)。二、前期蓄客關(guān)鍵工作內(nèi)容1、策劃部門關(guān)鍵工作1）此階段工作目標(biāo)此階段為項目導(dǎo)入期，關(guān)鍵是項目各類物品準(zhǔn)備和制作和主力用戶確實定，樹立項目形象，渲染案場氣氛為目標(biāo)。2）此階段工作內(nèi)容首先制作項目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化；①廣告宣傳公布類A、項目展示中心內(nèi)外部署，美化；B、項目展板、展牌公布C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告公布；D、圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告公布；②市場調(diào)查和分析不定時進(jìn)行市場調(diào)查和分析，并立即和策劃設(shè)計部門溝通A、區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤市場調(diào)查B、市場同質(zhì)/同價競爭樓盤市場調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場價格信息了解E、立即上市樓盤市場調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套③價格制訂和價格控制A、依據(jù)價格定位和蓄水情況，進(jìn)行具體價格制訂B、付款方法確實定C、優(yōu)惠折扣條件和方法D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員讓價空間和權(quán)責(zé)范圍④用戶分析A、現(xiàn)場用戶接待和跟蹤：包含日常工作表格填寫和用戶檔案建立B、多種媒體廣告效果（來電、來訪情況）分析C、每七天、每個月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計劃安排和提議⑤整體推廣營銷計劃（時間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）含開盤方案擬訂、確定，包含：A、開盤方法、時間B、宣傳推廣方法、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D、蓄客方法和周期⑥銷售手冊準(zhǔn)備銷售手冊包含內(nèi)容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、企業(yè)介紹、項目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域計劃圖C、財務(wù)類：面積價格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項目及費用D、產(chǎn)權(quán)登記費等其它費用明細(xì)E、其它：交房標(biāo)準(zhǔn)、價格計算表、項目剪報、銷售步驟圖★現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常使用方法規(guī)匯總⑦依據(jù)各階段目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)⑧銷售協(xié)議、認(rèn)購及多種工作表格制作完成；3）準(zhǔn)備期需要注意事項A、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方法若有不順暢者要即時修正；B、不定時舉行銷售和企劃設(shè)計部門動腦會議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果給予分析，決定是否修正推廣策略C、定時由項目經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會議，振奮士氣；D、注意售樓現(xiàn)場氣氛營造等；E、針對項目各類產(chǎn)品市場接收情況進(jìn)行合適價格調(diào)整。2、設(shè)計部門關(guān)鍵工作1）工作目標(biāo)制訂系列宣傳推廣計劃，經(jīng)過前期宣傳，全方面展開蓄客工作。2）工作目標(biāo)：①經(jīng)過多個公關(guān)活動或廣告建立項目品牌形象，引發(fā)目標(biāo)用戶高度關(guān)注，提升項目著名度和美譽度。②全方面介紹項目標(biāo)各項優(yōu)勢，導(dǎo)入項目專題，為項目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費市場。③加大宣傳力度，繼續(xù)擴大項目標(biāo)影響，吸引潛在用戶，并輻射到周圍地域；④為公開銷售積累更多客源，為開盤奠定良好基礎(chǔ)。3）此階段工作內(nèi)容①廣告設(shè)計制作類A、項目展板、展牌設(shè)計制作；B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告設(shè)計制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文設(shè)計制作D、多種宣傳資料制作（戶型、海報、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作關(guān)鍵：完善整體推廣實施方案②策劃推廣類宣傳推廣方案討論和確定A、依據(jù)樓盤產(chǎn)品定位、目標(biāo)用戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道選擇和方法確實定C、推廣活動方案確實定4）準(zhǔn)備期需要注意事項A、依據(jù)現(xiàn)場用戶反饋情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點；B、針對項目各類產(chǎn)品市場接收情況進(jìn)行合適推廣策略調(diào)整。3、銷售部門關(guān)鍵工作1）工作目標(biāo)全方面許可并做好項目講解工作2）工作目標(biāo)①樹立企業(yè)形象②試探消費者消費需求、消費水平、購置能力③整理并反饋從用戶方面取得信息3）工作內(nèi)容（銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)類）A、項目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、計劃、競爭對手分析、市場抗性應(yīng)對說辭培訓(xùn)）；C、進(jìn)場后困難產(chǎn)品對應(yīng)統(tǒng)一說辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作實施表格培訓(xùn)E、銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練F、談判技巧演練：包含處理用戶異議（含退換房），議價和守價、促成技巧G、簽約步驟培訓(xùn)：關(guān)鍵經(jīng)過模擬簽約方法來熟悉步驟H、成交后用戶服務(wù)工作◆不定時和用戶保持聯(lián)絡(luò)◆幫助用戶辦理相關(guān)手續(xù)◆常常向用戶通報樓盤最新情況◆幫助用戶處理相關(guān)房產(chǎn)問題Ⅰ、市政計劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場、寫字樓）4、蓄客期營銷活動1）奠基儀式2）房展會3）產(chǎn)品推介酒會4）各類會員活動5）異地營銷活動5、蓄客期各類實施文件售樓處日報表項目意向用戶記錄表項目來電登記統(tǒng)計表晨夕會會議紀(jì)要表月總結(jié)報表（用戶分析）范本項目推介會活動奠基活動項目營銷提議價格策略第三章開盤籌備背景：項目進(jìn)入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，依據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時間，提前30天做開盤整體方案籌備工作。步驟關(guān)鍵工作：第一部分開盤籌備八大步驟步驟一、項目開盤總指導(dǎo)方針包含：1、推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開盤時間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產(chǎn)品搭配、關(guān)鍵強攻產(chǎn)品區(qū)域）2、價格策略：宣傳報價策略（區(qū)間價）、產(chǎn)品定價策略（層差價、朝向差價等）3、參與開盤階段推廣實施方案制訂----（策劃部）包含：開盤階段推廣目標(biāo)、推廣關(guān)鍵點、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節(jié)點、推廣手段（如看房車等）。步驟二、加強人員組織培訓(xùn)工作1、銷售管理制度健全，作業(yè)步驟完善。2、銷售精英選拔，采取開盤考評上崗方法；步驟三、確定售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1、臨時銷售中心-------------確定中心內(nèi)展板包裝2、裝修企業(yè)考察及確定；3、裝修方案確定；4、售樓處物料清單制訂；5、售樓處施工更進(jìn)和時間掌控；6、工地售樓處外包裝（尤其注意大展板稿面和效果）；7、圍墻包裝8、室內(nèi)展板、噴繪等；9、售樓處家俱、物料購置；10、售樓處驗收；11、電話到位（來電顯示電話）；12、項目模型到位。有示范單位（樣板間）情況下：進(jìn)場前對樣板間戶型進(jìn)行篩選，并和策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專題討論-----確定------協(xié)調(diào)裝修企業(yè)報價、議價----審批----發(fā)包備注：和售樓處建設(shè)基礎(chǔ)同時，并重視看房通道統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。售樓處外圍廣場園林（策劃部、景觀部）時間：確保景觀完工時間和售樓處建成時間一致1、園林計劃設(shè)計；2、園林企業(yè)招標(biāo)；3、招標(biāo)評審；4、園林施工。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部實施）1、樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計及確定2、報紙、電臺、分眾等傳媒報價評定后確定。3、開盤階段推廣方案時間節(jié)點細(xì)化4、開盤系列廣告方案設(shè)計制作5、廣告設(shè)計和審查（包含方案和時間吻合效應(yīng)）；6、VIP卡制作7、插頁設(shè)計印刷8、樓書設(shè)計9、樓書印刷10、戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計和實施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）11、看樓專車包裝到位12、其它媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）13、其它外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）步驟五、銷售準(zhǔn)備工作1、預(yù)售許可證2、按揭銀行確定3、銷售整套圖紙（人手一份），現(xiàn)場保留一套施工圖紙4、價目表5、付款方法和認(rèn)購須知6、VIP登記協(xié)議書準(zhǔn)備，（關(guān)鍵由用戶來訪量決定開盤方法）7、物管資料準(zhǔn)備8、銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度）9、銷售統(tǒng)一說詞（針對開盤推廣）10、銷售控制表制訂11、用戶記錄表12、前期準(zhǔn)用戶綜合分析13、銷售控制計劃14、正式買賣協(xié)議；15、物業(yè)管理企業(yè)確定步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會營造對于開盤前VIP用戶已經(jīng)蓄客到基礎(chǔ)達(dá)成開盤標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強用戶忠誠度和購置熱度，項目組有必需依據(jù)實際情況，做一次全方面有針對性地產(chǎn)品推介會，展示開發(fā)商品牌和項目價值，刺激用戶開盤購置欲。1、開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會2、注意參與合作單位選擇3、實施參考：見推介會籌備和推介會步驟表。步驟七、開盤活動-----（銷售部、策劃部）1、開盤活動方案研討開盤前30天籌備2、選定開盤禮儀企業(yè)3、開盤儀式內(nèi)容和程序細(xì)化（禮儀企業(yè)配合提議）4、開盤場地包裝，由銷售部提出各區(qū)功效，禮儀企業(yè)準(zhǔn)備5、臨時泊車位計劃，由總部確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門6、邀請嘉賓，由總部確定名單7、和媒體互動。和媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報道配合）8、物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）9、開盤活動方案細(xì)化調(diào)整于總部確定開盤前20天確定步驟八、開盤業(yè)績管理目標(biāo)，包含：開盤前15天提供于總部確定1、開盤房源最終確定2、開盤價格表最終確定3、開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核4、開盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開盤階段完成指標(biāo)任務(wù)5、折扣策略及各級讓價幅度標(biāo)準(zhǔn)最終步驟：確定5大工作已完成1、開盤階段廣告推廣實施方案提前30天確定2、VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放3、開盤活動方案細(xì)化提前20天總部確定4、開盤前預(yù)熱活動實施（如產(chǎn)品推介會、大型公關(guān)晚會等）5、開盤業(yè)績管理目標(biāo)至總部審核于開盤前15天提交第二部分開盤前造勢目標(biāo)：鑒于蓄客期已基礎(chǔ)達(dá)成目標(biāo)，為加強用戶忠誠度和煽動購置情緒，有必需考慮一次完整深度推介會。備注：本活動能夠是恰逢節(jié)氣或晚會形式替換，此處暫擬推介會活動。一、推介會籌備期各單位準(zhǔn)備事項籌備時間：開盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）實施時間：開盤前7天左右形式：暫定酒會、茶話會、聯(lián)誼會等銷售部：確定推介會時間和地址工程進(jìn)度表確實定物業(yè)企業(yè)及物業(yè)承諾事項確實定會所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項承諾確實定確定和會方人員（建筑設(shè)計院、園林設(shè)計單位、施工單位、物業(yè)企業(yè)），并協(xié)調(diào)其完成用戶資料整理和酒店方協(xié)調(diào)用戶證言代表酒會前一周內(nèi)，預(yù)約成交用戶提前到售樓處填寫抽獎券策劃部：軟文思緒及文案確實定硬廣設(shè)計方案路牌內(nèi)容更新方案推介會SP禮品方案設(shè)計酒店會場部署方案設(shè)計負(fù)責(zé)現(xiàn)場放映二、推介會人力配置一覽表項目人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組2人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時依據(jù)用戶進(jìn)場次序發(fā)放抽獎券（一份給用戶，一份留在獎箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，幫助現(xiàn)場活動引導(dǎo)媒體組1人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報道資料準(zhǔn)備步驟組2人現(xiàn)場硬體部署監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中1人負(fù)責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控）銷售組6人3人推介會講解售樓處現(xiàn)場留守保安組若干名保護(hù)收銀，維持宴會廳現(xiàn)場秩序（接待組空閑人員支援）財務(wù)處2名收款餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)。保衛(wèi)組于**：**到場，其它人員須在**：00到場。推介會當(dāng)日實施內(nèi)容日期時間項目責(zé)任組內(nèi)容驗收場地部署步驟組酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進(jìn)場部署、音響再次確定步驟組部署物再次檢核、音響再調(diào)試。步驟組負(fù)責(zé)通知音控師到場。接待貴賓接待組、銷售組參賽貴賓簽到、送紀(jì)念品（禮儀小姐2名）司儀、演出、媒體到場接待組、媒體組接待及準(zhǔn)備公關(guān)禮品，司儀等彩排貴賓、嘉賓到場禮儀接待組接待，發(fā)放紀(jì)念品及項目資料，引導(dǎo)入場（禮儀小姐4名迎賓）推介會開始各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)）利用此期間進(jìn)行講解演出司儀穿插演出活動抽獎禮儀接待組準(zhǔn)備獎杯、獎品（禮儀小姐輔助）。開發(fā)商領(lǐng)造成辭。撤場全員第三部分【開盤·認(rèn)購】實施細(xì)案目錄·開盤時間·推廣專題·推廣目標(biāo)·活動場地·參與人數(shù)·主辦單位·協(xié)辦單位·策劃實施·方案提供·活動前·相關(guān)支持·前期準(zhǔn)備·審批步驟·實施步驟·費用預(yù)算·人員分工·媒體選擇·各項操作·日程安排·活動中·開盤操作·活動后·善后工作·效果評定序言：一切為了愈加好服務(wù)和合作，一切為了銷售！活動前一、綜述·年月日，項目舉行盛大開盤·認(rèn)購·項目銷售部和策劃組就本案開盤·認(rèn)購活動事宜共同協(xié)商探討，以期愈加好宣揚本案××××宗旨，著力營造優(yōu)雅、愉悅、感恩、了解、開放、互動專題思想，推進(jìn)本案開盤·認(rèn)購?！け景浮鹃_盤·認(rèn)購】盛典是面向政府、社會、用戶、傳媒，一次適時、良好形象宣傳機會，是樹立企業(yè)整體形象良好契機，同時，為本案銷售扎實基礎(chǔ)及形成口碑。二、企業(yè)目標(biāo)·經(jīng)過本案開盤活動，樹立良好本案形象，提升本案口碑，進(jìn)而達(dá)成銷售目標(biāo)?！ご龠M(jìn)和目標(biāo)用戶交流及溝通，樹立目標(biāo)用戶心目中企業(yè)形象及本案正面形象?！ぴ谳^小投入下，利用開盤時機和目標(biāo)用戶口碑傳頌，深入培育潛在用戶市場，尋求本案銷售達(dá)成，進(jìn)而達(dá)成收益增加。三、活動目標(biāo)·經(jīng)過縝密細(xì)致活動安排，加深用戶對產(chǎn)品認(rèn)可度，爭取達(dá)成高認(rèn)購率·檢驗價格水平是否適宜，檢測前期項目營銷推廣思緒，反饋銷售賣點，確定和調(diào)整下一步營銷方案·借助開盤·認(rèn)購活動推廣項目形象，提升企業(yè)口牌四、相關(guān)支持禮品、獎品準(zhǔn)備；相關(guān)單位慶賀支持；媒體支持；協(xié)辦單位支持五、前期準(zhǔn)備項目策劃組針對項目開盤·認(rèn)購活動提出方案和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)共同討論，推進(jìn)實施。六、審批項目組分項目組分析原因后重報提案項目經(jīng)理審閱是否批復(fù)后回遞項目策劃遞交領(lǐng)導(dǎo)并進(jìn)行溝通返回策劃組修改并完善進(jìn)入活動預(yù)備實施落實活動相關(guān)節(jié)點確定活動日程及費用執(zhí)行否是是七、實施步驟執(zhí)行執(zhí)行落實禮儀企業(yè)落實各媒體傳播落實花卉企業(yè)落實酒店訂餐及冷餐配送等購置禮、獎品及其它所需物件通知用戶開盤認(rèn)購及邀請嘉賓等物業(yè)企業(yè)、保安企業(yè)簽署慶儀式儀內(nèi)容和時間等電視報紙雜志發(fā)稿時間內(nèi)容數(shù)量種類及擺放日期等簽署品種規(guī)格及服務(wù)費用購置數(shù)量種類及其它所需電話或短信通知活動規(guī)則等物業(yè)企業(yè)、保安企業(yè)查詢未來7日天氣預(yù)報開盤·認(rèn)購■活動費用預(yù)算編號項目費用總計備注1禮儀慶企業(yè)（依服務(wù)內(nèi)容對方報價）元元計費標(biāo)準(zhǔn)見協(xié)議2主持人費元元自備無償，外請付費3貴賓費元/人（共×人）元請政府領(lǐng)導(dǎo)等4記者紅包元/人（共×人）現(xiàn)場報采訪等5電臺攝影人員費元/人（共×人）現(xiàn)場報攝像等6酒塔及工費元/人元/酒塔外請賓館服務(wù)7水飲、冷餐費用或自買或外請8晚宴元/桌慶賀、酬謝9盆栽綠植費植物租賃10廣告費播出和發(fā)表費11禮品元/人/個贈予12獎品費一等獎元/人/個二等獎元/人/個三等獎元/人/個抽獎13印刷品請柬，宣傳單等14投影儀儀器租賃費15發(fā)電機保障電供給或買或租16突發(fā)搶救安全藥箱或雇員費17鳴炮、煙花自買或慶典企業(yè)提供18其它192021累計■人員分工各項目部結(jié)合本項目標(biāo)實際情況，作對應(yīng)人員分工安排總部：現(xiàn)場總控現(xiàn)場后勤財務(wù)收款嘉賓接待現(xiàn)場司機發(fā)禮、獎品突發(fā)事件處理銷售部全程控制：現(xiàn)場總控選房區(qū)銷控公布區(qū)公布幫助選房現(xiàn)場接待熱線接聽幫助簽約幫助排號選房信息傳輸禮儀企業(yè)：禮儀服務(wù)媒體公布：現(xiàn)場采訪現(xiàn)場報道■天氣預(yù)報查詢開盤日前七天天氣：（立即應(yīng)變）前第七天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第六天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第五天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第四天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第三天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第二天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第一天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：查詢完成后，立即做對應(yīng)工作準(zhǔn)備?！雒襟w選擇**日報□**晚報□**電視臺□戶外廣告□車身□電臺□雜志□網(wǎng)絡(luò)□其它□■媒體邀請新聞稿寫作、相關(guān)資料準(zhǔn)備。編號媒體發(fā)稿時間圖片新聞最終落地備注1（例）大河報軟文加圖片選擇×版（整版、1/2版）報紙2網(wǎng)絡(luò)3其它■開盤前一周用戶通知：一、制作選房說明1、易拉寶形式說明公布于眾2、打印成份攜帶式選房說明書二、銷售人員各負(fù)責(zé)其用戶通知在開盤日前一周開始通知用戶選房方案時間、地點通知選房時所帶資料通知三、通知方法：電話□當(dāng)面通知□短信通知□四、選房說明：·感謝您對××××關(guān)注和支持，現(xiàn)將進(jìn)行首輪認(rèn)購選房活動：時間：年月日——年月日地點：××××銷售中心或銷售現(xiàn)場會所·選房步驟叫號依據(jù)號碼入選房區(qū)選房交定金簽署《認(rèn)購協(xié)議》·鑒于VIP用戶較多，為確保整個活動公平有序，此次認(rèn)購活動將按VIP序號進(jìn)行：200×年月日早×點——×點：1號——××號200×年月日午×點——×點：××號——×××號·活動安排以下：1、選房次序以VIP單上VIP號為準(zhǔn)，敬請各位按時到場，如因本身原因造成在選房過程中被輪空，本企業(yè)不負(fù)擔(dān)任何責(zé)任。延時趕到者，其選房權(quán)自動排入下一輪VIP次序之中；2、每個VIP號選房時間為**分鐘，如在既定時間內(nèi)沒有選到適宜單位，仍可在復(fù)選區(qū)繼續(xù)選擇；3、每套單位定金為人民幣×萬元整（￥×0000元）。簽署同時繳足；4、全部已選房用戶必需在選房當(dāng)日**：00點之前簽署《認(rèn)購協(xié)議》及交足定金，不然所選房號不予保留?！痢痢痢恋禺a(chǎn)企業(yè)有權(quán)另行出售；5、如用戶當(dāng)日未選到適宜房子或因其它任何原因，超出ViP卡使用期后，開發(fā)商不負(fù)擔(dān)用戶損失。6、如持有VIP單用戶在年月日**：00之前仍未到銷售中心現(xiàn)場選房，即視為自動放棄本輪VIP相關(guān)權(quán)益。同時全部VIP單在年月日**：00以后作廢，不能再參與選房。7、此次活動最終解釋權(quán)歸明瑞房地產(chǎn)開發(fā)全部。注：簽署《認(rèn)購協(xié)議》所需資料為本人身份證、VIP卡及足額定金收據(jù)。關(guān)鍵申明：在舉行本輪認(rèn)購選房活動時，××××已取得《商品房預(yù)售許可證》，預(yù)售證號為：***本輪認(rèn)購選房活動即為正式正當(dāng)銷售行為，本輪選房即為正式購房定金，含有法律效力，違約者定金不予返還?！龆Y品和獎品：提案禮品和獎品種類（開盤前15天定）采購數(shù)量（開盤前一周定）A：已VIP用戶數(shù)量B：當(dāng)日認(rèn)購用戶禮、獎品機動數(shù)量費用預(yù)算（開盤前一周定）采購時間安排（開盤前十五天陸續(xù)到位）獎項設(shè)置：1、一等獎——×名獎××2、二等獎——×名獎××各一個3、三等獎——×名獎××各一個三、獎項說明及發(fā)放措施：為了答謝各位對××××關(guān)心和厚愛，我們將在今日選房過程中穿插禮品、獎品發(fā)放和抽取。獎項說明：1、×××獎——通常今天選定房用戶，到財務(wù)交款區(qū)，交足兩萬元定金并簽署認(rèn)購協(xié)議用戶，執(zhí)定金收款收據(jù)和購房協(xié)議書，就能夠在獎品區(qū)領(lǐng)到我們××××為您準(zhǔn)備××獎。（獎品是×××）2、第二類獎是：×××獎。我們會在×點×分開設(shè)×××抽獎活動，看看哪位購房用戶能和幸運觸礁。我們將開設(shè)一等獎×名，獎品是×××；二等獎×名，獎×××獎各一個，獎品是×××；三等獎×名，各獎×××獎一個。凡被抽到用戶可在現(xiàn)場領(lǐng)取領(lǐng)獎禮券一張，在您購房首付款到位、個人按揭資料交齊及簽署完商品房買賣協(xié)議后，憑此×××獎券就可領(lǐng)取您幸運大禮了。3、獎項三是×××獎。將專為當(dāng)日前×位交正式定金并簽署認(rèn)購協(xié)議用戶，贈予額外獎品。當(dāng)然領(lǐng)取措施仍是現(xiàn)場領(lǐng)取獎券，在您購房首付款到位、個人按揭資料交齊及簽署完商品房買賣協(xié)議后，憑贈券領(lǐng)取獎品，獎品價值是×元——×元×××一個?！霈F(xiàn)場銷售道具及其它物品籌備選擇□激光筆□投影儀□銷控展板□價格表□房源表（銷售人員人手一份）□房號立即貼□筆記本電腦（銷控區(qū)、公布區(qū)各一臺）□宣傳海報□樓書□保險柜□驗鈔機□刷卡機□認(rèn)購書□對講機□樣板間鞋套□戶型單張□多備簽字筆□便箋紙□口杯□飲水貯備□安全帽□手電筒□收款收據(jù)□抽獎箱□抽獎票號□獎券票□麥克風(fēng)（禮儀企業(yè)提供）□彩球、布浪布、花飾、門頭布、燈飾（禮儀企業(yè)提供）■禮儀企業(yè)安排及選項：開盤前30天禮儀企業(yè)到位，并簽署合作協(xié)議（協(xié)議禮儀企業(yè)提供）2、禮儀提供要求：升空氣球□彩虹拱門□充氣燈籠柱□異型充氣卡通□舞臺/地毯□音響/燈光□舞臺背景架□藝術(shù)編織氣球□皇家禮炮□專業(yè)剪彩用具□簽到系列□千禧禮花□布標(biāo)橫幅□巨幅噴繪□請柬/邀請函□慶典花籃□香檳塔□鮮花迎賓花牌□方型插旗□金屬布幔造景裝飾□三角彩旗吊旗/掛旗□羅馬旗□綬帶□落地式廣告?zhèn)恪趸顒訋づ?3mx3m)□廣告衫/廣告?zhèn)恪鯃鐾庾酪巍鯇ｎ}攝像/攝影□胸花（鮮花）胸牌/胸卡□揭牌用具□燈箱制作□易拉寶展架/X展架□代邀名人□精工導(dǎo)示牌制作□室內(nèi)外長綠植物租擺□（或花卉企業(yè)提供）3、禮儀服務(wù)類：迎賓模特□演出模特□慶典司儀□禮儀小姐□4、禮儀服裝：□紅絲絨旗袍（無袖、半袖、長袖、中長、全長）□高級煅面旗袍□晚禮服□青春動感禮儀裝□商務(wù)禮儀裝□統(tǒng)一盤發(fā)、化裝、鞋帽5、禮儀演出：銅管演出□弦樂樂隊□電聲樂隊□小提琴獨奏□二胡奏曲□鋼琴演奏□威風(fēng)鑼鼓□薩克斯□搖滾樂□現(xiàn)代舞演出□街舞□民族舞□舞龍/舞獅□軍樂隊□綜合文藝演出□交響樂隊□禮儀樂隊□（注：開盤演出目標(biāo)是造勢、多吸引用戶，而不是真正欣賞，除非在特定時段進(jìn)行節(jié)目演出，方能達(dá)成助興目標(biāo)。通常在選房現(xiàn)場極難二合為一，選房人顧不上欣賞，欣賞人不選房）6、費用預(yù)算由禮儀企業(yè)依據(jù)所提供服務(wù)內(nèi)容出具清單?；ɑ苓x擇：（由花卉企業(yè)依據(jù)需要提供造型）·大盆栽□綠蘿□棕竹□鐵樹□巴西木□霸王玉□綠巨人□富貴籠□發(fā)財樹□黑美人□斑馬萬年青□元寶樹□綠帝王□太陽神·中小盆栽□散尾葵□香龍血樹□金邊富貴竹□一串紅□太陽花□甘藍(lán)□天鵝絨草□蘭花□長生菊□大波斯菊□大麗花□飛燕草□瓜葉草□郁金香□虞美人□金魚草配餐選擇：（配餐以各項目所需求品質(zhì)自選，以下菜單可供參考）中高級西餐配送：□鏡盤（火腿、黑椒牛肉雙拼）湯：□俄國羅宋湯□冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹□雜菌忌廉湯□冰鎮(zhèn)綠豆沙□粟米忌廉湯沙拉：□鮮果沙拉□煙肉果仁時菜沙拉□德國土豆沙拉□管形粉沙拉□粟米紅腰豆沙拉□圣女果□蔬菜沙拉□火腿通心粉沙拉□意式腸仔色拉熱菜：□黑椒豬扒□泰式咖喱雞肉飯□企業(yè)三文治□星洲炒米粉□泰式肉松飯□法式紅酒燴雞□XO醬蝦仁炒飯□黑椒牛柳絲炒意粉□炒時蔬□美國精選小牛扒□香炸雞翅甜點：□果拼大鏡盤□葡式蛋撻□法式肉松包□早餐包□法式蒜茸面包飲品：□藍(lán)山咖啡□冰橙汁□熱牛奶□茶中低級自助：湯：□西湖牛肉羹□冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹□西紅柿雞蛋湯熱菜：□魚香肉絲□香菇菜心□芳香排骨□紅燒雞翅□炒時蔬□宮爆雞丁□蒜臺肉絲□苜蓿肉□魚香茄子□土豆燒牛肉主食：□揚洲炒飯□白飯□荷葉餅□炒河粉□蔥花餅甜點：□綠豆糕□沙琪瑪□夾心面包□老婆餅□米餅□奶油蛋糕□果拼大鏡盤飲品：□礦物質(zhì)水□綠茶□橙汁□紅茶□可樂□雪碧□芬達(dá)□乳飲■活動準(zhǔn)備及日程安排：一、活動前媒體宣傳在樓盤舉行開盤活動前，為了當(dāng)日活動波及范圍愈廣，信息公布面更大，常借助大眾媒體進(jìn)行活動舉行信息通知，通常樓盤普遍采取報紙作為關(guān)鍵宣傳工具，具體操作以下：開盤活動前15天：確定公布媒體、版面、版位、時間、形式開盤活動前14天——前10天：電視、報紙稿設(shè)計、修改、確定，和公布者簽署公布協(xié)議開盤活動前9天或前7天：電視媒介、報紙稿公布（此時間可依據(jù)具體情況調(diào)整）二、日程安排方案1、開盤前1個月：擬開盤/認(rèn)購活動方案，交甲方審批（如現(xiàn)場有實物樣板間，則要搭建看樓安全通道，并向甲方申報包裝看樓通道方案）；聯(lián)絡(luò)慶典企業(yè)，提出活動操作要求，由慶典企業(yè)撰寫慶典活動方案；2、如若是準(zhǔn)現(xiàn)房開盤，則開盤前20天：進(jìn)行施工工地現(xiàn)場衛(wèi)生整齊，開始包裝看樓通道；3、開盤前15天：人員分工確實定，并實施責(zé)任到“戶”，活動費用到位；如開盤當(dāng)日配有冷餐，則聯(lián)絡(luò)并確定配餐企業(yè)；慶典活動方案確實定、慶典企業(yè)確實定、慶典所需項目標(biāo)確定、慶典活動協(xié)議簽署。4、開盤前14天：活動所要邀請人員確實定，關(guān)鍵是邀請政府領(lǐng)導(dǎo)、社會嘉賓、樓盤準(zhǔn)業(yè)主、媒體記者等確實定。5、開盤前12天：請柬數(shù)量確實定、購置貴賓贈予禮品數(shù)量確實定、購置6、開盤前8天：慶典活感人員確實定，禮儀小姐、主持人（演員）、鑼鼓隊、軍樂隊等選定。項目資料準(zhǔn)備，并交付主持人進(jìn)行熟悉7、開盤前7天：空飄氣球、拱門、刀旗、水座旗、噴繪畫面等文字性東西確實定；未來7天天氣預(yù)報查詢8、開盤前6天：開盤所需裝飾材料準(zhǔn)備，活動請柬發(fā)送，選房認(rèn)購提前通知；9、開盤前5天：慶典活動各個硬件設(shè)備由慶典企業(yè)準(zhǔn)備好，空飄氣球、拱門、刀旗、水座旗、桁架、舞臺、噴繪畫面等制作好。假如活動當(dāng)日有宴會，確定宴會人數(shù)、宴會地址，并聯(lián)絡(luò)酒店進(jìn)行預(yù)定，如活動當(dāng)日冷餐會需自辦，確定冷餐會所需食物、水果種類、數(shù)量，并進(jìn)行購置10、開盤前4天：活動現(xiàn)場場地平整、打掃、活動當(dāng)日所需用具如杯子、水果、飲料等購置活動當(dāng)日各個步驟責(zé)任人再次確定活動所需電壓確實定（專員負(fù)責(zé)）以防開盤當(dāng)日忽然停電，動力發(fā)電機或材油發(fā)電機準(zhǔn)備現(xiàn)場搶救藥箱購置或外請醫(yī)務(wù)人員（時間通知）11、開盤活動前3天：活動現(xiàn)場裝飾開始制作電視、報紙等廣告公布12、開盤活動前2天：售樓部現(xiàn)場裝飾到位（禮儀企業(yè)負(fù)責(zé)）工地現(xiàn)場花卉裝飾、廣告布幔到位活動休息區(qū)準(zhǔn)備和劃分，包含選房區(qū)、公布區(qū)、禮、獎品區(qū)、財務(wù)收款區(qū)、領(lǐng)導(dǎo)休息區(qū)、貴賓休息、等候區(qū)、接待區(qū)、冷餐會區(qū)域、演藝區(qū)等活動各個步驟檢驗，13、開盤活動前1天：開盤所需項目標(biāo)到位，氣球、拱門、水座旗、刀旗、舞臺、桁架、噴繪等施工（慶典企業(yè)晚上完成），向慶典企業(yè)提供對應(yīng)設(shè)備如水、電等，活動休息區(qū)部署，水果、飲料等到位，禮品、獎品到位、樣板間鞋套數(shù)量確保、人員分工再次落定活動結(jié)束，如有宴會，由甲方責(zé)任人邀請相關(guān)人員到預(yù)定酒店就餐?；顒又校ㄩ_盤操作）■開盤活動當(dāng)日活動安排及選房現(xiàn)場工作步驟：（按活動9：30開始算）5：30活動所需硬件項目如氣球、拱門、水座旗、刀旗、舞臺、桁架、噴繪、花籃、音響等全部到位，胸花、簽到本等擺放在接待臺上；8：00音響開始調(diào)試、播放音樂，項目工作人員到崗8：10主持人、禮儀小姐、鑼鼓隊、軍樂隊人員及其它演員到位主持人再次熟悉活動步驟禮儀小姐換衣服，在接待臺前做好準(zhǔn)備迎接貴賓軍樂隊、鑼鼓隊在對應(yīng)位置站立，準(zhǔn)備演出8：20用戶陸續(xù)到來，禮儀小姐和負(fù)責(zé)接待置業(yè)顧問共同迎接貴賓，由禮儀小姐為貴賓佩戴胸花、幫助簽到以后，由置業(yè)顧問接待、引導(dǎo)就坐水飲招待，后返回“迎賓區(qū)”；外請政界領(lǐng)導(dǎo)、記者由指定人員接待陪同；選房公布區(qū)投影儀安裝、調(diào)試，手提電腦到位；將準(zhǔn)備好講稿及通稿分別按人給到；軍樂隊、鑼鼓隊、音響開始交替演奏；攝影師開始攝像；接聽熱線工作人員到位（一直不離場）8：50參與活動貴賓基礎(chǔ)已經(jīng)到齊，活動立即開始負(fù)責(zé)場內(nèi)工作人員邀請領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、準(zhǔn)業(yè)主到活動現(xiàn)場參與活動9：00開盤活動開始，基礎(chǔ)根據(jù)活動步驟進(jìn)行，關(guān)鍵分為以下多個部分由主持人宣告到場領(lǐng)導(dǎo)及各方貴賓，并請關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人講話（音樂可進(jìn)行伴奏）；開盤剪彩、鳴鑼（禮儀慶典企業(yè)在合適時間打禮花彈、鳴炮、放飛氦氣球、和平鴿等）舞獅、采青、點睛活動（鑼鼓隊完成）演藝助興活動（演藝人員）9：20主持人請參與選房用戶到休息區(qū)就坐，由置業(yè)顧問為用戶為作通知性事宜和招呼交流，熟悉用戶確定定金帶足。主持人向用戶和貴賓宣告選房說明及獎項說明，并宣告選房時間從9：30正式開始；各區(qū)域工作人員就位9：30主持人宣告選房正式開始并叫號，請第一位用戶到選房區(qū)選房，在此過程式中要不停給未選房用戶強調(diào)選房時間是×分鐘（不停造勢，營造擔(dān)心氣氛）禮儀小姐率領(lǐng)用戶至選房區(qū)門口。選房區(qū)工作人員見機造勢并配合選房人選房（盡可能不讓落空）9：3×第一位用戶選定房后，持寫有房號簽條讓主持人查對，主持人查對后將房號布于投影儀上，請置業(yè)顧問帶用戶到財務(wù)區(qū)交款，叫第二位用戶選房（程序同上）后造勢于眾剛才一號用戶選擇是×幢×單元×層×戶房，我們××小區(qū)第一位業(yè)主立即產(chǎn)生了，她就是我們第一號用戶，大家一起來恭喜一下（鼓掌）主持人視現(xiàn)場情況重聲現(xiàn)場選房規(guī)則及獎項說明。負(fù)責(zé)簽署認(rèn)購協(xié)議書工作人員在用戶交完正式定金后開始工作；負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待新用戶工作人員配合接待新用戶并提供服務(wù)保潔隨時保持場面清潔，保安負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序播放和項目氣質(zhì)相符背景音樂（音量以不影響主持人叫號及講話為宜）現(xiàn)場媒體可進(jìn)行采訪和報道（配合采訪人員事先安排到位）12：00選房暫告段落，主持人公布抽獎活動開始，由請領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行抽獎（獎項從三等獎開抽），主持人查對并公布獎項。12：30中餐時間13：00繼續(xù)選房直到結(jié)束。18：00活動項目如舞臺、桁架等撤展氣球、拱門等依據(jù)協(xié)議約定施放后在撤展如選房活動為期兩天或兩天以上，活動內(nèi)容視情況刪減?！鐾话l(fā)事件：如現(xiàn)場出現(xiàn)突發(fā)鬧事事件，由現(xiàn)場保安在第一時間內(nèi)，向活動當(dāng)日最高領(lǐng)導(dǎo)（見現(xiàn)場人員分工安排）人立即匯報，以后依據(jù)命令實施方案活動后■善后工作：1、媒體報道資料搜集、歸檔（五個工作日完成）；2、費用結(jié)算3、協(xié)議簽署并立即督促按揭用戶遞交按揭資料■效果評定開盤總結(jié)：包含活動效果分析、評定、銷售業(yè)績、總結(jié)文本（三個工作日內(nèi)完成）第四部分開盤步驟圖表示意時間步驟事件步驟步驟中票據(jù)不符合停車、下車進(jìn)場驗卡補卡熟悉場地、了解步驟聽候召集、開始排隊進(jìn)入交易隊列繼續(xù)等候申請房源確定房源重新選房宣告成交、銷控封房發(fā)放抽獎卡交納首付款特殊處理進(jìn)行盤問、收回房源確定單符合不符合符合驗號存在不存在存在確定簽約內(nèi)容成交、領(lǐng)取單據(jù)不存在符合確定購置不符合：復(fù)選房區(qū)用戶g唱號工作人員通道入口不符合停車、下車進(jìn)場驗卡補卡熟悉場地、了解步驟聽候召集、開始排隊進(jìn)入交易隊列繼續(xù)等候申請房源確定房源重新選房宣告成交、銷控封房發(fā)放抽獎卡交納首付款特殊處理進(jìn)行盤問、收回房源確定單符合不符合符合驗號存在不存在存在確定簽約內(nèi)容成交、領(lǐng)取單據(jù)不存在符合確定購置不符合：復(fù)選房區(qū)用戶g唱號工作人員通道入口出口通道出口銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員用戶用戶用戶用戶用戶導(dǎo)客區(qū)###卡###卡：：選房單：選房單：###卡選房單：###卡選房單：###卡：###卡：：：選房單：選房單：房源確定單房源確定單房源確定單房源確定單房源封號貼（兩套）房源封號貼（兩套）認(rèn)購協(xié)議房源確定單認(rèn)購協(xié)議房源確定單抽獎券認(rèn)購協(xié)議、收據(jù)抽獎券認(rèn)購協(xié)議、收據(jù)抽獎券###卡抽獎券###卡包裝步驟停車指示牌、導(dǎo)客指示牌不符合停車指示牌、導(dǎo)客指示牌不符合停車、下車進(jìn)場驗卡補卡熟悉場地、了解步驟聽候召集、開始排隊進(jìn)入交易隊列繼續(xù)等候申請房源確定房源重新選房宣告成交、銷控封房發(fā)放抽獎卡、進(jìn)入維護(hù)步驟交納首付款特殊處理進(jìn)行盤問、收回房源確定單符合不符合符合驗號存在不存在存在確定簽約內(nèi)容成交、領(lǐng)取單據(jù)不存在符合確定購置不符合補卡席、補號牌席、嘉賓簽四處、職員通道指示牌、驗卡臺、入口指示牌補卡席、補號牌席、嘉賓簽四處、職員通道指示牌、驗卡臺、入口指示牌交易規(guī)則、場地指示牌、銷控看板、抽獎臺背景板、召集號數(shù)指示牌、游動召集看板、廁所指示牌、餐飲指示牌、模型、領(lǐng)獎臺、休息區(qū)指示牌、交易通道指示牌、選房隔離帶/板、出口指示牌、現(xiàn)場氣氛包裝（氣球、刀旗、彩布、地毯）交易規(guī)則、場地指示牌、銷控看板、抽獎臺背景板、召集號數(shù)指示牌、游動召集看板、廁所指示牌、餐飲指示牌、模型、領(lǐng)獎臺、休息區(qū)指示牌、交易通道指示牌、選房隔離帶/板、出口指示牌、現(xiàn)場氣氛包裝（氣球、刀旗、彩布、地毯）房源經(jīng)理指示牌、選房特殊通道、選房隔離帶房源經(jīng)理指示牌、選房特殊通道、選房隔離帶收銀臺收銀臺休閑區(qū)、餐飲區(qū)、抽獎區(qū)、廁所指示、銷控看板、出口指示牌休閑區(qū)、餐飲區(qū)、抽獎區(qū)、廁所指示、銷控看板、出口指示牌人員安排補卡、補牌工作人員*人嘉賓簽到人員*人（需領(lǐng)導(dǎo)在場）安保**人，治安*人（調(diào)整到交易區(qū)），交通保安*人，門衛(wèi)保安*人，導(dǎo)客驗卡*人，（開始后，調(diào)配到交易區(qū)進(jìn)行導(dǎo)客）補卡、補牌工作人員*人嘉賓簽到人員*人（需領(lǐng)導(dǎo)在場）安保**人，治安*人（調(diào)整到交易區(qū)），交通保安*人，門衛(wèi)保安*人，導(dǎo)客驗卡*人，（開始后，調(diào)配到交易區(qū)進(jìn)行導(dǎo)客）不符合停車、下車進(jìn)場驗卡補卡熟悉場地、了解步驟、選房聽候召集、開始排隊進(jìn)入交易隊列繼續(xù)等候申請房源確定房源重新選房宣告成交、銷控封房發(fā)放抽獎卡、進(jìn)入維護(hù)步驟交納認(rèn)購金特殊處理進(jìn)行盤問、收回房源確定單符合不符合符合驗號存在不存在存在再次確定房源成交、領(lǐng)取單據(jù)不存在符合確定購置不符合迎賓*人（需引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)）迎賓*人（需引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)）號牌通告人*人，游動召集禮儀*人，DJ*人，抽獎主持人*人，驗號/組織*人，保安*人號牌通告人*人，游動召集禮儀*人，DJ*人，抽獎主持人*人，驗號/組織*人，保安*人銷售人員**人（逐步調(diào)整到交易區(qū)）、保潔人員*人、治安警察*人，保安*人，銷售人員**人（逐步調(diào)整到交易區(qū)）、保潔人員*人、治安警察*人，保安*人，導(dǎo)客**人；案場經(jīng)理*組導(dǎo)客**人；案場經(jīng)理*組×*人/組+備用*人次序保安*人銷售人員*－**人銷售人員*－**人案場主管*組案場主管*組×*人/組+預(yù)備*人（協(xié)議員*人、找協(xié)議證*人、出納*人）/組（協(xié)議員*人、找協(xié)議證*人、出納*人）/組×*組=**人。治安*人，銀行經(jīng)理*人，銀行保安*人，現(xiàn)金護(hù)衛(wèi)*人、迎送保安*人第四章簽約期第一部分簽約籌備工作一、協(xié)議條款及法規(guī)落實：1、到房管局（或房管所）了解協(xié)議具體填寫方法：（最好留下對方聯(lián)絡(luò)電話，方便出現(xiàn)特殊情況時可咨詢）買受人是成年人應(yīng)貼資料，貼位置；有委托人是否應(yīng)該貼公證書；國籍應(yīng)怎樣填寫；買受人是未成年人應(yīng)貼資料（如戶口中幾頁），是否要填寫監(jiān)護(hù)人資料。協(xié)議買受人簽章、騎縫和涂改位置只要簽字還是需要加蓋手印。當(dāng)?shù)厥欠裼行┬杞惶厥赓M用。協(xié)議是否許可涂改及涂改幾處。需簽協(xié)議份數(shù)是否需要公證2、在簽約前30天確定協(xié)議全部條款及附件內(nèi)容（包含戶型圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)等），并要求責(zé)任人簽字，要將此資料歸檔留底（很關(guān)鍵）；3、標(biāo)準(zhǔn)上不提議用戶轉(zhuǎn)賬，關(guān)鍵以現(xiàn)金及刷卡方法向財務(wù)支付。特殊情況下需要轉(zhuǎn)賬時確定用戶轉(zhuǎn)帳企業(yè)賬號及周末用戶可轉(zhuǎn)私人帳號；4、價格表提交確定并簽字，若有特殊用戶申請優(yōu)惠價，需提供優(yōu)惠價申請表（需責(zé)任人簽字）；5、簽約手冊：包含相關(guān)證件、法律法規(guī)、用戶資料、相關(guān)稅費等，全部簽約人員人手整理一冊，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)；6、撰寫《簽約須知》，內(nèi)容應(yīng)包含用戶簽約需帶資料（商業(yè)貸款及公積金貸款需資料）、轉(zhuǎn)帳帳號等，并復(fù)印足夠份數(shù)。二、協(xié)議資料準(zhǔn)備：1、確定簽協(xié)議地點；2、確定協(xié)議模板，由項目經(jīng)理審核，并打印后簽字確定；3、準(zhǔn)備足夠檔案袋，按房號分類：售樓處需為每套房子建檔，在檔案袋封面上貼《用戶檔案資料》注明用戶名字、房號、身份證號、已提供資料等具體內(nèi)容，方便給留下完整、細(xì)致用戶資料；4、假如時間充足就在簽約前3天準(zhǔn)備好全部房屋協(xié)議附件（包含戶型圖），每套放一個檔案袋；假如時間不夠只需提前3天準(zhǔn)備近期可簽協(xié)議附件就能夠了；5、準(zhǔn)備好多種需填寫表格：簽約一覽表（姓名、性別、身份證號、身份證地址、房源、面積、單價、總價、首付百分比、首付金額、貸款金額、簽約日期等）協(xié)議交接一覽表簽約須知（身份證、戶口本、結(jié)婚證、單身證實、離婚證、公正信、監(jiān)護(hù)證等相關(guān)約定內(nèi)容）。三、現(xiàn)場部署：簽約地點：售樓處（或其它簽約地點）現(xiàn)場部署：1、準(zhǔn)備一間獨立辦公室作為簽約區(qū)；2、現(xiàn)場現(xiàn)有談判桌標(biāo)準(zhǔn)上不動，爭取每個簽約人員一張談判桌，做到責(zé)任到位；3、售樓處墻上懸掛“五證”復(fù)印件、及簽約步驟（可用X架）、合一樣本、按揭需備資料等相關(guān)購房常識。四、人員分工：1、總責(zé)任人：銷售經(jīng)理2、協(xié)議簽定關(guān)鍵工作人員：通常為該項目中置業(yè)顧問（人數(shù)視接待臺數(shù)目而定）3、協(xié)議審核人員：項目經(jīng)理或由經(jīng)理指定置業(yè)顧問（通常為經(jīng)驗較豐富高級置業(yè)顧問）4、銷售人員：為該項目標(biāo)全部置業(yè)顧問5、協(xié)作人員：企業(yè)臨時配合人員6、現(xiàn)場后勤配合人員：企業(yè)臨時配合人員7、檔案管理人員：該項目后勤人員或指定置業(yè)顧問8、銀行人員：為用戶辦理按揭9、財務(wù)人員：收房款、開發(fā)票五、簽約工具：簽約工具袋人手一份：含水筆、鉛筆、小刀、膠水、雙面膠、涂改液、橡皮擦、瑩光筆、紅筆等。復(fù)印準(zhǔn)備：在簽定協(xié)議及辦按揭時，需要用戶提供多種多樣復(fù)印件（如結(jié)婚證、身份證、公證委托書等）；同時，在簽完協(xié)議后，用戶若需按揭則要向銀行提供購房協(xié)議復(fù)印件一份，全部有大量復(fù)印量。第二部分用戶通知一、提前組織討論用戶簽約時間安排：△關(guān)系戶先簽協(xié)議（最好是在開盤前或簽約前期就已完成）。△依據(jù)銷售人員對用戶了解，先易后難，先熟悉后陌生。部分有特殊要求及會給簽約造成一定干擾（如屬于刁蠻型）用戶可單獨安排?！鞲鶕?jù)成交價格分類，把價格相近用戶約在一起簽約，避免因為價格懸殊較大而引發(fā)用戶異議?！髯裾障染o后松標(biāo)準(zhǔn)，盡可能把用戶安排在簽約前幾天，每日簽約量達(dá)成每小時每個主簽約人員有一組用戶。天天夕會時總結(jié)一下簽約情況，在許可情況下可合適增加簽約量?！髟诤灱s過程中，估量有部分用戶將因為工作時間問題不能按時到現(xiàn)場簽約，到時將臨時調(diào)整?！魑窗磿r到現(xiàn)場簽約用戶，臨時到來，現(xiàn)場容量有限情況下，可酌情引導(dǎo)到其它備選簽約地點?！饕罁?jù)討論結(jié)果制訂《簽約用戶時間安排表》并分給對應(yīng)置業(yè)顧問通知。二、通知方法：1、第一次通知以電話通知為主：提前擬好電話通知統(tǒng)一說辭，內(nèi)容關(guān)鍵點是簽約時間、需支付首付款、需攜帶資料，并和用戶確定簽約時間（若用戶需更改簽約時間，應(yīng)將用戶實際能簽約時間報給經(jīng)理，以隨時調(diào)整《簽約用戶時間安排表》）。若用戶住較近，或比較方便情況下，可讓用戶到售樓處取《簽約須知》，面對面具體講解。A、簽約前5天通知一周內(nèi)須簽約全部用戶B、簽約前一天再和用戶確定簽約時間，需帶手