智慧城市 地產(chǎn)中介市場租賃信息分析服務(wù)平臺解決方案V2

智慧城市地產(chǎn)中介市場租賃信息分析服務(wù)平臺解決方案新一輪產(chǎn)業(yè)變革的核心驅(qū)動力服務(wù)于政務(wù)、交通、醫(yī)療、教育、工業(yè)等行業(yè)【人工智能】【智慧城市】【智慧社區(qū)】【智慧園區(qū)】【......】1研究背景2015年中國租賃行業(yè)的市場有2.5萬億元的租金規(guī)模越來越多的企業(yè)將目光投向租賃領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)的競爭日趨激烈市場背景發(fā)展階段存在問題1、傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介模式：鏈家、我愛我家2、大型分類信息網(wǎng)站：58趕集、搜房等等3、標準化品牌公寓模式：自如、青客、蘑菇公寓等等4、互聯(lián)網(wǎng)租賃平臺模式：本文研究企業(yè)、愛屋吉屋1、租房平臺的獲客成本高2、品牌信任感低獲取用戶難3、市場上常年客多房少1研究意義獲取租客獲取房源聚焦老用戶提升轉(zhuǎn)化率解決方案老想法新思路1研究方法文獻閱讀法通過搜集國內(nèi)外租賃行業(yè)文獻，確定了文章主要研究的對象。通過搜集轉(zhuǎn)化率相關(guān)文獻，確定租房平臺轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵路徑以及重點的分析方向。數(shù)據(jù)統(tǒng)計法

用戶調(diào)研法通過數(shù)據(jù)庫日志的挖掘，對平臺的用戶訪問行為數(shù)據(jù)進行處理并統(tǒng)計分析，然后繪制出用戶行為路徑并計算出平臺用戶的轉(zhuǎn)化率。根據(jù)平臺用戶的行為特征設(shè)計問卷，通過多平臺發(fā)放問卷。再結(jié)合對用戶的電話訪談，進行結(jié)果分析。作為提升轉(zhuǎn)化率的方案數(shù)據(jù)的支撐。1技術(shù)路線研究內(nèi)容與方法研究背景和意義定義租房平臺轉(zhuǎn)化率定義租房平臺用戶主要路徑通過路徑分析找出流失關(guān)鍵點進行用戶分類并展開調(diào)研樓盤分類管理策略提前找房場景設(shè)計找到影響轉(zhuǎn)化率的因素提出解決方案落實方案以及效果驗證1理論基礎(chǔ)漏斗模型是公司開展數(shù)據(jù)分析工作中通用的數(shù)據(jù)分析模型，應(yīng)用廣泛。本文的漏斗模型分析法主要應(yīng)用在App中關(guān)鍵用戶行為的轉(zhuǎn)化率分析。漏斗模型分析法波士頓矩陣理論最小可行產(chǎn)品解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)適應(yīng)市場需求變遷時協(xié)助企業(yè)分析產(chǎn)品線更有效配置。本文結(jié)合平臺房源數(shù)據(jù)，采用波士頓矩陣的思路進行演變。精益創(chuàng)業(yè)中的重要理論，注入最小化的技術(shù)和人力資源打造出可以實現(xiàn)用戶最基本的需求和核心價值的產(chǎn)品，并立刻將其投入市場。1文獻綜述觀點：租房平臺商業(yè)模式角度互聯(lián)網(wǎng)去中介化在租房行業(yè)的剖析——

去“信息的中介化”，留“服務(wù)的中介化”。觀點：租房平臺轉(zhuǎn)化率角度對互聯(lián)網(wǎng)平臺轉(zhuǎn)化率的理解——

不僅僅要“錦上添花”，更要“雪中送炭”。1用戶轉(zhuǎn)化路徑的確定轉(zhuǎn)化路徑的研究對象：移動端租客用戶用戶量渠道占比移動端87.41%PC端12.59%用戶轉(zhuǎn)化路徑的確定首頁整租版塊合租版塊版塊地圖找房搜索框通勤找房猜你喜歡訂閱房源關(guān)注房源房源列表頁房源詳情頁選房清單（購物車）注冊賬號預(yù)約看房（下訂單）同商圈房同小區(qū)房租客在移動端所有產(chǎn)品行為1用戶轉(zhuǎn)化路徑的確定用戶類型占比合計通過列表頁的路徑38.19%82.02%23.76%10.97%1.41%7.70%未通過列表頁的路徑7.94%12.71%0.33%1.23%1.52%1.69%其他路徑5.27%5.27%用戶轉(zhuǎn)化路徑的確定用戶主要轉(zhuǎn)化路徑首頁整租版塊合租版塊版塊地圖找房搜索框通勤找房房源列表頁房源詳情頁選房清單（購物車）預(yù)約看房（下訂單）用戶轉(zhuǎn)化率的確定用戶基數(shù)范圍定義App累計訪問用戶量用戶訪問深度定義完成預(yù)約看房時間對于流失用戶定義15天沒有預(yù)約看房行為的用戶轉(zhuǎn)化路徑的漏斗分析轉(zhuǎn)化路徑的漏斗分析13月1日-3月7日平臺移動端用戶的15天訂單轉(zhuǎn)化率為12.36%結(jié)果13月1日-3月7日平臺的用戶訂單轉(zhuǎn)化率處在穩(wěn)定的波動期暴露出關(guān)鍵的流失節(jié)點53.56%（詳情頁→加入清單）轉(zhuǎn)化路徑的漏斗分析結(jié)果2結(jié)果31用戶調(diào)研樣本的分類用戶大類整租版塊瀏覽次數(shù)[1、5][6、20][21、100][101、200][201、∞]用戶量84231636089891090671用戶大類搜索框瀏覽次數(shù)[1、5][6、20][21、100][101、200][201、∞]用戶量5493106705862711438用戶大類地圖找房瀏覽次數(shù)[1、5][6、20][21、100][101、200][201、∞]用戶量293056903127379233用戶大類合租版塊瀏覽次數(shù)[1、5][6、20][21、100][101、200][201、∞]用戶量183135571954237146用戶大類通勤找房瀏覽次數(shù)[1、5][6、20][21、100][101、200][201、∞]用戶量36671139147291用戶抽樣方案設(shè)計（1）由于每個分類用戶有顯著差異的特點，為了確保每個分類的用戶都能進行調(diào)研，抽樣時需要涉及每類用戶。（2）結(jié)合歷史調(diào)研問卷的回收率以及調(diào)查成本的考慮，預(yù)計得到的樣本容量在8000個左右。因此抽樣比例在各個分類定為10%，有些分類抽取的個數(shù)不是整數(shù)，需要適當(dāng)?shù)募毼⒄{(diào)整，使抽取的個數(shù)為整數(shù)個即可。（3）由于在加入選房清單前流失的用戶不需要進行注冊的操作，因此對于注冊用戶和未注冊用戶我們要分別進行等量的抽樣。共獲得了8041個抽樣結(jié)果1采用App消息推送的方式將調(diào)研問卷的鏈接發(fā)送給用戶未注冊用戶通過第三方短信平臺，給用戶發(fā)送調(diào)查問卷的短信鏈接后臺的消息群發(fā)功能對用戶發(fā)送調(diào)查問卷的圖文調(diào)查問卷方案設(shè)計和結(jié)果注冊用戶公眾號用戶發(fā)放渠道開始時間：2016-3-10結(jié)束時間：2016-3-16樣本總數(shù)：187份，問卷回收率為2.33%1調(diào)查問卷方案設(shè)計和結(jié)果1、用戶的平臺轉(zhuǎn)換成本低2、用戶感覺平臺上的房源租金高3、用戶感覺平臺的房源數(shù)量少5、用戶提前1個月找房行為占比51.56%6、地理位置不滿意、家具家電配置不符影響因素4、用戶認為平臺上的房源質(zhì)量不高1解決核心影響因素轉(zhuǎn)化率影響因素轉(zhuǎn)化率提升策略提高平臺房源利用率樓盤分類管理策略解決提前找房用戶的體驗需求提前找房場景設(shè)計1樓盤分類管理策略基本方向可采取的策略增加房源數(shù)量（建立房東拉新渠道）建立業(yè)主數(shù)據(jù)庫線上房東的社區(qū)運營提高房源的使用效率經(jīng)紀人派單策略房源系統(tǒng)的推薦策略思路的產(chǎn)生：外部內(nèi)部1樓盤分類管理策略分類的對象：樓盤分類的維度：市場占有率→成交量

銷售增長率→瀏覽量類別名稱樓盤特點應(yīng)對策略明星樓盤高瀏覽量高成交量獲取房源時重點關(guān)注這類樓盤金牛樓盤低瀏覽量高成交量保證一定的庫存房源數(shù)量滿足需求即可問號樓盤高瀏覽量低成交量提高這類樓盤中的房源質(zhì)量，轉(zhuǎn)化成為明星樓盤瘦狗樓盤低瀏覽量低成交量不主動獲取這類樓盤中的房源四象限分類結(jié)果：1樓盤分類管理策略金牛樓盤瘦狗樓盤問號樓盤明星樓盤所有渠道不主動獲取這類樓盤的房源①在所有歷史業(yè)主資料中優(yōu)先獲?、趦?yōu)先和這類樓盤的物業(yè)合作③優(yōu)先線下資源做地推活動和掃樓④電銷人員優(yōu)先撥打電話錄入信息⑤提高分配實勘工單的優(yōu)先級方案企業(yè)應(yīng)用場景①關(guān)注這類房源的庫存情況和安全庫存對比②房源庫存＞安全庫存不用優(yōu)先獲取房源③房源庫存＜安全庫存等同于明星①系統(tǒng)需要細分這類樓盤的房源結(jié)構(gòu)進行針對性的獲取房源策略②經(jīng)紀人對優(yōu)先進行租金議價動作③提高房源維護工單分派的優(yōu)先級第一時間更新房源信息1樓盤分類管理策略可視化實施方案顏色的深度表示成交量的高低面積的大小表示瀏覽量的高低不同的業(yè)務(wù)部門可以篩選自己區(qū)域，居室，租金范圍的樓盤數(shù)據(jù)。1樓盤分類管理策略效果分析（1）2月份租房市場需求的增加，全北京的訂單量普遍增長（2）從漲幅上看采用樓盤分類管理方法的運營三部是其他分部的3倍左右，效果顯著。運營分部1月被下單率2月被下單率漲幅運營三部13.25%16.23%22.49%運營五部12.46%13.46%8.03%運營四部15.32%16.45%7.38%運營十一部16.56%16.98%2.54%運營八部14.58%15.37%5.42%運營十二部14.78%15.32%3.65%運營十部12.59%13.89%10.33%運營一部19.34%20.44%5.69%運營七部11.47%12.02%4.80%運營六部12.65%13.65%7.91%運營九部13.65%14.34%5.05%運營二部13.78%14.66%6.39%1提前找房場景設(shè)計思路的產(chǎn)生：處理方法實現(xiàn)方案改變現(xiàn)狀增加30天以上房源降低期望房源有標簽提示來降低用戶預(yù)期轉(zhuǎn)移需求增加入住時間的頁面入口個性化推薦相應(yīng)的房源。電話訪談用戶內(nèi)心真正的渴望！擔(dān)心臨時找不到合適的房子面對復(fù)雜的決策需要提前進行1提前找房場景設(shè)計角色參與動力租客1、獲得雙倍補償?shù)目赡?、滿足了提前確定房子的需求3、不浪費現(xiàn)有房子的租期房東1、獲得雙倍補償?shù)目赡?、減少房屋的空置期為03、提前確定租客，減少電話騷擾平臺1、增加訂單量傭金收益2、充沛的現(xiàn)金流1提前找房場景設(shè)計效果分析對比項正常流程預(yù)定房源流程UV210981972訂單量3462203訂單轉(zhuǎn)化率16.41%10.29%關(guān)鍵流失節(jié)點加入選房清單房東確認支付定金（1）房東普遍沒有支付定金的意愿用戶習(xí)慣沒有養(yǎng)成。（2）對于熱度高的房東不擔(dān)心空置對提前預(yù)定沒有需求原因（1）對房東頁面進行改版弱化支付定金的概念。（2）房東進行報名參與的模式，參與房東進行激勵補貼，以專題房源的形式呈現(xiàn)對策1結(jié)論與啟示研究結(jié)論（1）樓盤分類管理的策略：結(jié)合了外部用戶的產(chǎn)品行為以及內(nèi)部房源的成交數(shù)據(jù)對樓盤分類，提高了企業(yè)內(nèi)部的運營效率。經(jīng)過數(shù)據(jù)驗證，方案的實際效果對轉(zhuǎn)化率的提升顯著。（2）提前找房場景的設(shè)計：預(yù)定房源模式，在進行產(chǎn)品功能的灰度發(fā)布后，通過數(shù)據(jù)結(jié)果的驗證我們發(fā)現(xiàn)，提前找房的場景更適合于對正常找房場景的一種補充，來滿足一些長尾用戶的需求。比如通過報名參與的模式，讓小眾利基市場的房東能夠在提前訂房的模式中快速的匹配上意向租客。1結(jié)論與啟示行業(yè)啟示（1）從傳統(tǒng)零售業(yè)的精髓思考，利用大數(shù)據(jù)的分析提高自身的運營效率。例如本文利用的樓盤瀏覽量和成交量的數(shù)據(jù)。其實在這個思路上我們還有很多的想象空間。例如，參考實體商品管理中的動銷比概念我們可以針對不動的房源進行針對性的精準匹配?；蚴抢么驿N比的概念，把樓盤的成交量和庫存量關(guān)聯(lián)起來進行分析