業(yè)務(wù)人員的100個(gè)細(xì)節(jié)

業(yè)務(wù)人員的100個(gè)細(xì)節(jié)吸引人心的老經(jīng)驗(yàn)100個(gè)銷(xiāo)售名句100幅配套漫畫(huà)100個(gè)銷(xiāo)售金點(diǎn)子100個(gè)行銷(xiāo)故事前言在西方很早流行的一首民謠說(shuō)：丟失一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬；折了一匹戰(zhàn)馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗，輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗，亡了一個(gè)帝國(guó)。這個(gè)民謠告訴我們：一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的失敗通常只是因?yàn)橐粋€(gè)細(xì)微因素的影響，自古至今，莫不如此。在現(xiàn)代社會(huì)的商戰(zhàn)中也是如此。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，必須要有這樣的認(rèn)識(shí)：銷(xiāo)售的成敗常常取決于業(yè)務(wù)人員的每一個(gè)細(xì)節(jié)。而一個(gè)成功的老業(yè)務(wù)員的良好素養(yǎng)和與眾不同之處，正是全部體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)節(jié)之中?！袄蠘I(yè)務(wù)”是說(shuō)這個(gè)業(yè)務(wù)員很老道，很有經(jīng)驗(yàn)，很成熟。然而老務(wù)業(yè)高素質(zhì)的養(yǎng)成絕非一日之功，而是在較長(zhǎng)時(shí)間的日常學(xué)習(xí)和實(shí)踐中潛移默化而得。世界上最昂貴的成本是在摸索中浪費(fèi)時(shí)間，最便宜的是自我學(xué)習(xí)?！独蠘I(yè)務(wù)的100個(gè)細(xì)節(jié)》為你提供了一個(gè)輕松愉悅的學(xué)習(xí)課堂，通過(guò)憨氏給你的100個(gè)細(xì)節(jié)和100節(jié)專(zhuān)題課程的通俗、平易地講授，使你全面掌握“老業(yè)務(wù)”必備的知識(shí)、技能、訣竅。書(shū)中配有100幅原創(chuàng)漫畫(huà)，100個(gè)趣味故事，既營(yíng)造一種生動(dòng)活潑的學(xué)習(xí)氣氛，又能讓你從不同的角度加深理解和體會(huì)。本書(shū)在編寫(xiě)體例上也作了一些創(chuàng)新，分為細(xì)節(jié)、課堂、故事三種表現(xiàn)方式，以增強(qiáng)可讀性和趣味性；內(nèi)容層次安排上，由一般知識(shí)到高級(jí)技巧，循序漸進(jìn)，有一定的連貫性和完整性。同時(shí)，全書(shū)以“老業(yè)務(wù)”的與眾不同之處為著眼點(diǎn)，突出了高層次銷(xiāo)售的特色，是普通業(yè)務(wù)員進(jìn)階的通俗讀本。書(shū)中介紹的方法簡(jiǎn)單、有效，學(xué)得懂、做得到。若你是一位渴望成功的業(yè)務(wù)員，請(qǐng)讀一讀本書(shū)，它必定有助于你駕輕就熟，馬到功成。第一章做一些起跑的準(zhǔn)備在自然環(huán)境惡劣的非洲，在太陽(yáng)還沒(méi)有升起的清晨，獅子一覺(jué)醒來(lái)，它想：今天我一定要跑得比羚羊更快，否則，我就會(huì)被餓死。羚羊還迷糊著沒(méi)有完全醒時(shí)，它也在想：我今天一定要跑得比獅子更快，否則，我就要被獅子當(dāng)早餐或中餐吃掉。這個(gè)生存法則，同樣適用于現(xiàn)代人類(lèi)。細(xì)節(jié)1對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。知識(shí)可幫你賺錢(qián)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不是天生的，惟有經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，才能成為成功的業(yè)務(wù)員。提升業(yè)務(wù)員素質(zhì)的方法有兩個(gè)：一是企業(yè)和學(xué)校的實(shí)務(wù)訓(xùn)練專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，二是業(yè)務(wù)員的自我訓(xùn)練。自我訓(xùn)練的方法包括實(shí)務(wù)操作的經(jīng)驗(yàn)累積、學(xué)習(xí)同行的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)書(shū)本知識(shí)等。如果你的興趣比較廣泛，那還可能注意學(xué)習(xí)其他領(lǐng)域的知識(shí)；如果你對(duì)其他領(lǐng)域的知識(shí)沒(méi)有很大的興趣，你就更要注意學(xué)習(xí)其他領(lǐng)域的知識(shí)。因?yàn)槟切┡d趣較廣泛的人，往往會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)其他領(lǐng)域的知識(shí)，加強(qiáng)自己的文化修養(yǎng)。而你，也許認(rèn)為其他知識(shí)與你的工作無(wú)關(guān)，對(duì)自己的生意沒(méi)有什么用。這是一般業(yè)務(wù)員容易忽視的問(wèn)題。你要知道———其它領(lǐng)域的知識(shí)可以幫助你賺更多的錢(qián)。業(yè)務(wù)員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，要與他們進(jìn)行比較深入的交談，你能應(yīng)付過(guò)來(lái)嗎？尤其是你面對(duì)比較高級(jí)的專(zhuān)業(yè)人員時(shí)，你是否感覺(jué)很難與他們說(shuō)話(huà)，甚至他們說(shuō)的話(huà)，有許多你都聽(tīng)不大懂？面對(duì)這樣的情況，你有什么打算？如果你早有準(zhǔn)備，那么在你與客戶(hù)的談話(huà)過(guò)程中，你自然地就會(huì)運(yùn)用自己學(xué)到的那些知識(shí)。你的準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你不是一個(gè)只會(huì)夸夸其談的人，對(duì)你的印象會(huì)更深刻，對(duì)你的評(píng)價(jià)會(huì)比對(duì)其他的業(yè)務(wù)員評(píng)價(jià)高。那么應(yīng)該學(xué)習(xí)哪些知識(shí)呢？旅游知識(shí)。這可以幫助你招待客戶(hù)。文學(xué)與歷史知識(shí)。幫助你理解人生與社會(huì)。經(jīng)濟(jì)管理知識(shí)。幫助你在公司管理與發(fā)展問(wèn)題上與客戶(hù)進(jìn)行溝通。法律。幫助你保護(hù)你自己的利益。藝術(shù)知識(shí)。提高你的修養(yǎng)，改變你的氣質(zhì)。這些知識(shí)，可以幫助你建立、提高自己的自信心，當(dāng)你面對(duì)高級(jí)人員時(shí)，就算他是哈佛大學(xué)的MBA，是MIT的博士，你也能侃侃而談，沒(méi)有絲毫的羞怯。1、旅游知識(shí)要求對(duì)我們國(guó)家的名山大川、各地的旅游名勝有相當(dāng)?shù)牧私?，在別人提及這些地方時(shí)，能跟別人談上幾句。當(dāng)你到外地出差時(shí)，也可以順便到當(dāng)?shù)孛麆倬包c(diǎn)瀏覽，增加見(jiàn)識(shí)，陶冶情操。要了解這些知識(shí)，也很簡(jiǎn)單。買(mǎi)一本《全國(guó)自助游》，或者《中國(guó)旅游地圖》，沒(méi)事的時(shí)候，翻看一下，逐漸地就對(duì)一些名勝有了印象。等你要去的時(shí)候，再有重點(diǎn)地看一些資料，或者從互聯(lián)網(wǎng)上找一些資料，就足夠你用的了。2、文學(xué)與歷史知識(shí)我們知道，有很多人是文學(xué)愛(ài)好者，假如你的準(zhǔn)客戶(hù)是一個(gè)文學(xué)愛(ài)好者，你能不能跟他談?wù)撘幌挛膶W(xué)？還有一些人對(duì)中國(guó)歷史有很濃厚的興趣，你能與他進(jìn)行討論嗎？當(dāng)然，我們不要求你對(duì)這些問(wèn)題都有精辟的看法，這不現(xiàn)實(shí)。就是你那些愛(ài)好文學(xué)與歷史的準(zhǔn)客戶(hù)，也不會(huì)要求你與他討論這些問(wèn)題，但假如偶然間，你們談到這些話(huà)題，你居然能跟他討論幾句，他是不是要對(duì)你另眼相看呢？書(shū)店里有相當(dāng)多的文學(xué)與歷史方面的書(shū)，挑選自己喜歡的，隨便看一看，日子久了，你自己就有了鑒別能力。如果你想很快獲得這些方面的知識(shí)，就找一個(gè)文化知識(shí)比較豐富的朋友，讓他幫你開(kāi)個(gè)書(shū)單。為了學(xué)習(xí)知識(shí)而讀書(shū)，一定要記筆記。如果不記筆記，幾乎是沒(méi)有什么用處的，那還不如看電視連續(xù)劇呢！3、經(jīng)濟(jì)管理知識(shí)業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)一些經(jīng)濟(jì)知識(shí)，是肯定應(yīng)該的。但那些又厚又沉的經(jīng)濟(jì)學(xué)書(shū)籍，實(shí)在是讓人提不起興趣。怎么辦？這里可以給你提供一個(gè)建議：先從電視開(kāi)始，堅(jiān)持觀(guān)看中央電視臺(tái)的經(jīng)濟(jì)節(jié)目，例如“經(jīng)濟(jì)半小時(shí)”、“對(duì)話(huà)”、“經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播”等。這幾欄節(jié)目，內(nèi)容豐富，基本還算通俗，幾乎不需要什么專(zhuān)業(yè)知識(shí)，就能看懂。碰到自己搞不懂的東西，把它們記下來(lái)，去查一下，你會(huì)進(jìn)步很快的。你還可以看一些企業(yè)家的傳記，或者管理理財(cái)?shù)膫饔?，或者通俗的管理學(xué)書(shū)籍，逐步深入。4、法律知識(shí)我們知道，當(dāng)代社會(huì)，就是一個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的運(yùn)行規(guī)則，就是法律。如果你不懂法律，可以說(shuō)你就不懂當(dāng)代社會(huì)是如何組織和運(yùn)行的。即使從保護(hù)你自己的利益———這個(gè)簡(jiǎn)單、狹隘的目的出發(fā)，你也應(yīng)該學(xué)習(xí)一些法律知識(shí)。如果你不了解相關(guān)的法律，在你談業(yè)務(wù)的過(guò)程中，很可能就違反了法律。如果對(duì)方有意欺詐，即使你有理，在發(fā)生了糾紛后，你要上庭起訴對(duì)方，這時(shí)，律師會(huì)告訴你說(shuō)，你的生意是違法的，法律根本就不保護(hù)你與對(duì)方簽訂的合約，那你就后悔莫及了。在與對(duì)方發(fā)生一些小的糾紛的時(shí)候，根據(jù)你學(xué)過(guò)的法律知識(shí)，你也能很快判斷雙方在這里應(yīng)負(fù)的責(zé)任，如果你對(duì)自己的責(zé)任有明確的認(rèn)識(shí)，你也不會(huì)輕易地被對(duì)方惡意訛詐。5、藝術(shù)知識(shí)與修養(yǎng)獲得藝術(shù)知識(shí)很容易，但有了一定的藝術(shù)修養(yǎng)后，還需要在生活中長(zhǎng)期的熏陶。你是一個(gè)老業(yè)務(wù)，主要的工作目標(biāo)就是賺錢(qián)。那有人問(wèn)你，賺錢(qián)為什么？賺錢(qián)為了生活得更好一些。還有嗎？為了獲得別人的尊敬。還有呢？為了自己真正的興趣與愛(ài)好。什么是你的真正興趣與愛(ài)好？你回答的，肯定會(huì)有藝術(shù)內(nèi)容。蘇東坡說(shuō)過(guò)：寧可食無(wú)肉，不可居無(wú)竹。居有竹，是講主人的居室環(huán)境，體現(xiàn)出一種藝術(shù)的修養(yǎng)與氛圍。蘇東坡還說(shuō)，沒(méi)有肉吃，會(huì)讓人變瘦，而居處沒(méi)有青竹，會(huì)讓人變得俗氣。人瘦了還有的救，如果俗氣的話(huà)，那就沒(méi)的救了。我們業(yè)務(wù)員，整天就想著怎么賺錢(qián)，這樣長(zhǎng)期下去，會(huì)讓自己變得俗不可耐。如果你對(duì)這些情況有所察覺(jué)，也有所警惕的話(huà)，那么，從現(xiàn)在開(kāi)始，就著手改變它。改變的辦法，讀書(shū)是一個(gè)方面。我們?cè)谏厦嬲f(shuō)的那些書(shū)，你都可以拿來(lái)讀。還有一個(gè)重要的方法，就是加強(qiáng)自己藝術(shù)修養(yǎng)。在文學(xué)、美術(shù)、音樂(lè)、戲劇方面，培養(yǎng)自己的興趣，美術(shù)館、音樂(lè)廳、劇院，并不要求你常去，偶爾有興致的時(shí)候，帶上愛(ài)人與孩子，或者三五知己，去接受一下藝術(shù)的熏陶。久而久之，你的氣質(zhì)就會(huì)起變化。學(xué)而不倦在一個(gè)漆黑的晚上，老鼠首領(lǐng)帶領(lǐng)著小老鼠出外覓食，在一家人的廚房?jī)?nèi)發(fā)現(xiàn)很多剩余的飯菜，對(duì)于老鼠來(lái)說(shuō)，就好像發(fā)現(xiàn)了寶藏。這時(shí)候突然傳來(lái)一頭大花貓的叫聲。它們震驚之余，便各自四處逃命，但大花貓絕不留情，終于有兩個(gè)小老鼠被大花貓捉到，正要吞噬它們之際，突然傳來(lái)一連串兇惡的狗吠聲，令大花貓狼狽逃命。大花貓走后，老鼠首領(lǐng)從垃圾桶后面走出來(lái)說(shuō)：“我早就對(duì)你們說(shuō)，多學(xué)一種語(yǔ)言有利無(wú)害，這次我就救了你們一命?！眴⑹荆骸岸嘁婚T(mén)技藝，多一條路。”不斷學(xué)習(xí)實(shí)在是成功營(yíng)銷(xiāo)人士的終身承諾。細(xì)節(jié)2一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)業(yè)務(wù)員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)業(yè)務(wù)員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。老業(yè)務(wù)的必備能力一個(gè)老業(yè)務(wù)員除了一些基礎(chǔ)知識(shí)外還應(yīng)具備哪些能力呢？1、觀(guān)察能力觀(guān)察能力是業(yè)務(wù)員的重要基本能力，它主要是指注意力、認(rèn)識(shí)力和判斷能力。注意力的培養(yǎng)培養(yǎng)注意力應(yīng)從以下幾方面著手：首先是培養(yǎng)專(zhuān)注力，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)隨地把自己的注意力放在潛在顧客身上，并對(duì)其保持較長(zhǎng)時(shí)間的注意，直到獲得滿(mǎn)意的觀(guān)察結(jié)果為止；其次還要培養(yǎng)注意力的廣闊性。廣闊性是指業(yè)務(wù)員能夠在同一時(shí)間內(nèi)注意到較多的事物與做較廣泛的觀(guān)察，不能顧此失彼；再次是培養(yǎng)注意力的分配性。分配性指當(dāng)業(yè)務(wù)員在面對(duì)多個(gè)觀(guān)察對(duì)象時(shí)，也能把注意力放在能決定推銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵問(wèn)題和關(guān)鍵人物上。認(rèn)識(shí)能力的培養(yǎng)培養(yǎng)認(rèn)識(shí)能力應(yīng)從以下幾方面著手：業(yè)務(wù)員無(wú)論是了解顧客的個(gè)人特征，企業(yè)狀況，還是了解競(jìng)爭(zhēng)狀況，都應(yīng)做到全面地搜集信息，以確保觀(guān)察結(jié)果的正確性；其次要學(xué)會(huì)運(yùn)用系統(tǒng)的觀(guān)點(diǎn)認(rèn)識(shí)事物。善于發(fā)現(xiàn)事物之間的聯(lián)系區(qū)別，此外，在認(rèn)識(shí)了解事物的過(guò)程中，要努力發(fā)現(xiàn)事物產(chǎn)生和發(fā)展的一般規(guī)律。判斷能力的培養(yǎng)判斷能力是指人們用某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)事物進(jìn)行區(qū)別與界定的能力。判斷能力的提高一方面有賴(lài)于業(yè)務(wù)員從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，另一方面則有賴(lài)于上述兩種能力的提高。此外，業(yè)務(wù)員還要養(yǎng)成勤于思考、善于思考的良好習(xí)慣，努力學(xué)習(xí)判斷事物的科學(xué)方法。2、自我控制能力由于推銷(xiāo)工作具有獨(dú)立性和自主性，因此自我控制能力就顯得特別重要。培養(yǎng)自我控制能力，首先要認(rèn)識(shí)到自我控制的重要性，沒(méi)有這種認(rèn)識(shí)，就不可能自覺(jué)地加強(qiáng)自我控制能力的鍛煉。二要認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客、對(duì)自己均負(fù)有責(zé)任，加強(qiáng)責(zé)任感在某種程度上就是加強(qiáng)自我控制能力。培養(yǎng)自我控制能力的方法：第一，確立工作目標(biāo)。目標(biāo)可以產(chǎn)生激勵(lì)。目標(biāo)可以使人產(chǎn)生克服困難的決心及毅力。第二，養(yǎng)成按計(jì)劃工作的習(xí)慣。業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)工作目標(biāo)，制訂每月、每周甚至每日的工作計(jì)劃，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃，實(shí)施有效的自我管理。第三，按照企業(yè)的制度和紀(jì)律約束自己。制度和紀(jì)律是規(guī)范業(yè)務(wù)人員行為的強(qiáng)制性手段，遵守制度和紀(jì)律也有助于培養(yǎng)自我控制能力。第四，通過(guò)自律加強(qiáng)自我控制。自律是指業(yè)務(wù)員自己制定的行為規(guī)范。以隨時(shí)提醒或告誡自己。由于這種規(guī)范具有針對(duì)性，因而是一種十分有效的自我控制方法。3、應(yīng)變能力應(yīng)變能力是指在出現(xiàn)意外情況時(shí)，應(yīng)付變化，完成既定目標(biāo)的能力。應(yīng)變能力的培養(yǎng)應(yīng)從以下幾方面入手：平時(shí)多做準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)推銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際情況，設(shè)想各種可能面臨的問(wèn)題與困難，并針對(duì)每一個(gè)問(wèn)題和困難設(shè)計(jì)出盡可能多的解決方案。對(duì)于那些實(shí)際發(fā)生可能性較大的問(wèn)題，將各種解決問(wèn)題的方進(jìn)行比較，選擇效果好、可行性強(qiáng)、把握性大的方案作為應(yīng)急方案。保持良好狀態(tài)保持良好的心理狀態(tài)和身體狀態(tài)，使之能夠承受突如其來(lái)的打擊，為應(yīng)付意外打下基礎(chǔ)。培養(yǎng)果敢的個(gè)性業(yè)務(wù)員要培養(yǎng)果敢的個(gè)性。對(duì)任何情況都要當(dāng)機(jī)立斷，避免優(yōu)柔寡斷、拖拖拉拉。善于做結(jié)論任何事物的發(fā)生都有其必然性，也有其規(guī)律可循。業(yè)務(wù)員應(yīng)善于從自己及他人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)中，找出適合自己的應(yīng)變經(jīng)驗(yàn)和法則。用皮鞋演奏有位聽(tīng)眾聽(tīng)了帕格里尼出神入化的演奏之后，以為他的小提琴是魔琴，便要求一看。那人看看小提琴，與其他提琴?zèng)]有兩樣，心里覺(jué)得很奇怪。帕格里尼看出他的心事，便拿出一雙皮鞋，在上面釘了幾根釘子，又裝上幾根弦，便拉了起來(lái)。說(shuō)也奇怪，皮鞋在他手上，演奏起來(lái)竟跟小提琴差不多，不知情的人，還以為是用小提琴拉的呢！啟示任何一門(mén)技藝，都是長(zhǎng)期學(xué)習(xí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)共同作用的結(jié)果，營(yíng)銷(xiāo)亦不例外。鉆研專(zhuān)業(yè)書(shū)籍與參與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐是必由之路。細(xì)節(jié)3推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運(yùn)用在“積極者”的身上，才能產(chǎn)生效果。全面了解現(xiàn)狀是必備的常識(shí)1、了解自己的公司你應(yīng)該對(duì)自己的公司非常了解，只有如此，你才能流利地回答你的客戶(hù)提出的各種問(wèn)題，要知道，他們可能已經(jīng)與你們公司做了多年生意，對(duì)你們公司非常了解。如果你不能回答他的問(wèn)題，會(huì)被認(rèn)為不夠職業(yè)。情況往往是，當(dāng)一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你特別了解自己的公司,甚至熱愛(ài)自己的公司時(shí),他認(rèn)為這間接說(shuō)明你的公司是很有實(shí)力，值得與之交往。2、了解你們的產(chǎn)品如果你不了解自己的公司的產(chǎn)品，也許可以通過(guò)其他方法賣(mài)出一些產(chǎn)品，但你絕對(duì)不可能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。了解你公司的產(chǎn)品有以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品的用途。產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程。產(chǎn)品的工作原理。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)特點(diǎn)。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品獲得的獎(jiǎng)勵(lì)與榮譽(yù)。產(chǎn)品在媒體上做的各種廣告。產(chǎn)品的原材料。產(chǎn)品的上游與下游產(chǎn)品以及配套產(chǎn)品?？赡艿奶娲a(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品。3、了解潛在顧客的需求一定要知道，你賣(mài)的不是單純的產(chǎn)品，而是一種解決方案，一種期望。顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，就是購(gòu)買(mǎi)了一種解決他的問(wèn)題的辦法，購(gòu)買(mǎi)了一種美好的期望。如果他的期望落空，恐怕再也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的任何產(chǎn)品了。4、了解你的地盤(pán)一般公司都給銷(xiāo)售人員規(guī)劃好了銷(xiāo)售區(qū)域，甚至還會(huì)把一些潛在的客戶(hù)名單交給銷(xiāo)售人員；有些公司則沒(méi)有明顯的區(qū)域劃分，如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及多數(shù)的直銷(xiāo)業(yè)。沒(méi)有銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷(xiāo)售區(qū)域，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)重點(diǎn)的銷(xiāo)售區(qū)域，你將無(wú)法有效開(kāi)展你的銷(xiāo)售計(jì)劃。5、了解客戶(hù)行業(yè)狀況不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果你是銷(xiāo)售機(jī)電產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，需要了解的是需求你的產(chǎn)品的工廠(chǎng)分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況。通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況進(jìn)行調(diào)查，你可以知道客戶(hù)的重點(diǎn)分布區(qū)域，根據(jù)這些來(lái)規(guī)劃自己的銷(xiāo)售計(jì)劃。6、了解客戶(hù)使用狀況客戶(hù)喜歡你的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶(hù)為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？公司原有的客戶(hù)狀況如何？了解公司的原有客戶(hù)，可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。7、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況你需要了解：在自己的區(qū)域里，與你競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個(gè)代理商？他們的服務(wù)與你的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量以及管理質(zhì)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于你準(zhǔn)備你的說(shuō)辭，研究應(yīng)對(duì)的策略。你面對(duì)一個(gè)新的區(qū)域，不可能在短時(shí)間詳細(xì)了解。對(duì)自己地盤(pán)的了解，需要不斷地深入。在你的銷(xiāo)售生涯里，這是你每天都要做的事情，并且，因?yàn)槭袌?chǎng)的變化，你這個(gè)工作永遠(yuǎn)沒(méi)有做完的時(shí)候。淺嘗輒止，不去深入研究區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的變化，你的業(yè)績(jī)也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大。吃飽的小兔子有一位心理學(xué)家找來(lái)兩個(gè)七歲的孩子進(jìn)行測(cè)驗(yàn)。湯姆是一個(gè)貧窮人家的孩子，安迪則是一個(gè)富裕的家庭獨(dú)子。他叫兩個(gè)孩子看一幅圖畫(huà)，畫(huà)里是一個(gè)小兔子坐在餐桌旁邊哭，兔子?jì)寢寗t板著面孔，站在一旁。心理學(xué)家叫他們把畫(huà)中的意思說(shuō)出來(lái)。湯姆立刻說(shuō)：“小兔子在哭因?yàn)樗鼪](méi)有吃飽，兔媽媽也覺(jué)得很難過(guò)?！薄安皇沁@樣的，”安迪接著說(shuō)，“它是因?yàn)樗呀?jīng)不想再吃東西了，但它媽媽強(qiáng)迫它非吃下去不可?！眴⑹咎幱谑裁礃拥沫h(huán)境，就習(xí)慣用什么樣的角度看事情。所謂見(jiàn)仁見(jiàn)智，很專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員要得到啟示從不同角度看問(wèn)題，才能對(duì)事情的真相有全面了解。細(xì)節(jié)4在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。業(yè)務(wù)員的性質(zhì)與工具一名老業(yè)務(wù)員，不僅能給自己帶來(lái)豐厚的收入，而且能實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)，獲得尊敬，獲得地位。不僅如此，老業(yè)務(wù)員首先是一個(gè)幫助別人解決難題的人。只有能夠幫助你的客戶(hù)解決他面臨的難題，你才會(huì)超出一般業(yè)務(wù)員賣(mài)東西的境界，真正體現(xiàn)“老”的價(jià)值。比較：一般業(yè)務(wù)員老業(yè)務(wù)員賣(mài)東西提供解決方案與客戶(hù)是單純的買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系與客戶(hù)建立了比較深入的朋友關(guān)系業(yè)績(jī)一般業(yè)績(jī)杰出社會(huì)認(rèn)同較低社會(huì)認(rèn)同很高對(duì)自己工作的認(rèn)同較低熱愛(ài)自己的工作假如你準(zhǔn)備成為一名老牌業(yè)務(wù)員，你需要做哪些準(zhǔn)備工作呢？作為一名業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備一些現(xiàn)代化的辦公通訊工具是必需的。你必須保證，你的客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)隨時(shí)能把信息與資料傳遞給你。因此，你需要：①移動(dòng)電話(huà)，不能過(guò)于低檔，否則會(huì)被某些人看不起；高檔的也不是很妥當(dāng)，容易被認(rèn)為有炫耀意味；中檔最好。②傳真機(jī)，你公司肯定有傳真機(jī)，你的家里也應(yīng)該準(zhǔn)備一部。配打印功能的更好。③電腦，你應(yīng)該有一臺(tái)自己使用的電腦，最好有一臺(tái)筆記本電腦，那樣你就可以隨身攜帶大量的資料。④如果暫時(shí)沒(méi)有筆記本電腦，那么，你應(yīng)該準(zhǔn)備一部掌上電腦，它是非常有用的工具。⑤名片，名片的印刷與設(shè)計(jì)一定要與眾不同，讓別人一下子就能記住你的名片。⑥文件夾或者公文包，實(shí)用就行。⑦鋼筆，不需要名牌，但一定要書(shū)寫(xiě)流利，每次出門(mén)前你都要保證鋼筆里有足夠的墨水。⑧有互聯(lián)網(wǎng)上常用的號(hào)碼、地址、資料。如QQ號(hào)、E-mail地址等。教育仍只是剛剛開(kāi)始美國(guó)一所大學(xué)期終考試，教授把試卷分發(fā)下去。當(dāng)學(xué)生們注意到只有五道評(píng)論類(lèi)型的問(wèn)題時(shí)，臉上的笑容擴(kuò)大了。三個(gè)小時(shí)過(guò)去了，教授開(kāi)始收試卷。學(xué)生們看起來(lái)不再自信了，教授俯視著眼前那一張張焦急的面孔，然后問(wèn)道：“完成五道題目的有多少人？”“四道題？”“三道題？?jī)傻李}？”“那一道題呢？”整個(gè)教室仍然很沉默。教授放下試卷，“這正是我期望得到的結(jié)果?！彼f(shuō)，“你們都會(huì)通過(guò)這個(gè)課程，但是記住———即使你們現(xiàn)在已是大學(xué)畢業(yè)了，你們的教育仍然還只是剛剛開(kāi)始?！眴⑹緺I(yíng)銷(xiāo)人員也要謹(jǐn)記，學(xué)習(xí)是一種必須，不然就不能應(yīng)付這瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境。細(xì)節(jié)5推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，絕不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)以及可能的回答拜訪(fǎng)客戶(hù)前要了解的內(nèi)容1、顧客基本情況顧客的姓名和職務(wù)。顧客的性格、愛(ài)好、工作態(tài)度與特點(diǎn)。顧客家庭情況（成員、工作單位、生日）。顧客的權(quán)限。2、顧客購(gòu)買(mǎi)行為特征對(duì)業(yè)務(wù)員的態(tài)度。推銷(xiāo)過(guò)程中可能會(huì)遇到哪些阻力。顧客會(huì)有哪些可能的反對(duì)意見(jiàn)。顧客主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么。顧客的購(gòu)買(mǎi)政策。3、能為顧客提供什么產(chǎn)品。需求的滿(mǎn)足。其他服務(wù)，包括新的構(gòu)想與計(jì)劃。4、如何進(jìn)行推銷(xiāo)如何吸引顧客注意力。如何引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。如何刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。如何促成顧客實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。顧客有哪些特殊之處可能影響（有利于或不利于）你進(jìn)行推銷(xiāo)。顧客殺價(jià)將如何應(yīng)對(duì)。5、此次拜訪(fǎng)所要達(dá)到的目的是什么目的可能有以下幾種：①了解顧客需求。②影響顧客購(gòu)買(mǎi)行為的因素。③向顧客介紹有關(guān)情況。④促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定。當(dāng)你來(lái)到顧客的辦公室或接待室時(shí)，在與顧客見(jiàn)面之前，最好做一次快速回顧。其內(nèi)容包括：迅速回憶一下每一條推銷(xiāo)要點(diǎn)。如果有記錄，可從頭到尾看一遍。設(shè)想一下你將面臨的問(wèn)題：顧客是否情緒良好，顧客是否會(huì)集中注意力，顧客對(duì)此洽談會(huì)有何預(yù)期。顧客可能提出哪些反對(duì)意見(jiàn)，應(yīng)如何回答。你準(zhǔn)備滿(mǎn)足顧客的哪些需求或?yàn)轭櫩徒鉀Q哪些問(wèn)題。你準(zhǔn)備怎樣開(kāi)始和結(jié)束你的談話(huà)。6、制定一套計(jì)劃沒(méi)有好的計(jì)劃，你的所有工作就處于自發(fā)的無(wú)序的狀態(tài)，即使獲得了一定的成功，你自己都不知道是如何成功的，也就是說(shuō)，你取得的這些成功無(wú)法復(fù)制，無(wú)法擴(kuò)大。你在制定推銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)還要注意以下一些具體事項(xiàng)：突出重點(diǎn)，重要的事項(xiàng)和亟待處理的事項(xiàng)要優(yōu)先編入計(jì)劃。為督促自己勤奮工作，計(jì)劃時(shí)間要足夠詳細(xì)，從早晨開(kāi)始，詳細(xì)寫(xiě)出每小時(shí)的工作安排，一直到晚上下班。注意要留有余地，計(jì)劃訂得過(guò)于緊促而不能完成，并不是一個(gè)好計(jì)劃。要考慮好訪(fǎng)問(wèn)順序和時(shí)間長(zhǎng)短。盡可能預(yù)先預(yù)定見(jiàn)面時(shí)間。準(zhǔn)備好你的文件資料。仔細(xì)檢查任何一個(gè)字，保證你的資料沒(méi)有任何語(yǔ)法與字詞錯(cuò)誤。先走后坐的營(yíng)銷(xiāo)禪學(xué)有一個(gè)惡貫滿(mǎn)盈的人，當(dāng)他服刑期滿(mǎn)后，為了悟道，開(kāi)始了一個(gè)艱辛的苦修行程，以三步一跪、五步一拜的行走方式，歷時(shí)數(shù)月，環(huán)島一周，歷經(jīng)萬(wàn)般艱辛終于完成他的行程。禪，先走后坐是也。豐田汽車(chē)以行銷(xiāo)技術(shù)聞名于世，其業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練，即是在平日開(kāi)車(chē)時(shí)，也要培養(yǎng)敏銳的觀(guān)察力，如以錄音機(jī)錄下開(kāi)車(chē)時(shí)看到的舊車(chē)的牌照號(hào)碼，然后回公司追蹤、處理、過(guò)濾其資料，以完成促銷(xiāo)的目標(biāo)。啟示禪學(xué)，講求的是先走后坐的哲理，也就是在平日活動(dòng)中，體驗(yàn)深入淺出的道理，從而應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中。細(xì)節(jié)6事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。善用你的一技之長(zhǎng)這節(jié)課，我們通過(guò)一個(gè)實(shí)例來(lái)講解。哈維?麥凱大學(xué)畢業(yè)后在沃德的品園信封公司賣(mài)信封。當(dāng)時(shí)，他收入低微，租不起公寓，他母親也在那一年過(guò)世，家境艱難。面對(duì)這種處境，他想搭上成功的快車(chē)，但不知道搭車(chē)的地點(diǎn)，也不知道該如何搭車(chē)?！盀槭裁床簧萍永媚愕囊患贾L(zhǎng)？”哈維?麥凱的父親提醒了他?！暗矫髂醽啿ɡ锼拐亦l(xiāng)村俱樂(lè)部委員會(huì)，他們?cè)诿髂醽啿ɡ锼垢郀柗蚵?lián)盟（MinneapolisCityGolfLeague）里的成績(jī)一向殿后。告訴他們你以前在明尼蘇達(dá)州大學(xué)高爾夫球隊(duì)里的表現(xiàn)。你贏過(guò)兩次市冠軍，而且是州立高中競(jìng)賽的亞軍。他們極需要新鮮血液，需要人才?？纯词遣皇悄苊赓M(fèi)讓你加入，他們那筆驚人的入會(huì)費(fèi)，并非我們可以負(fù)擔(dān)得起的。”“如果他們接受你，你就可以得到無(wú)限大的商業(yè)潛力。我想他們大約有300名會(huì)員，大部分的人會(huì)因?yàn)槟愕淖吭截暙I(xiàn)，而十分樂(lè)意與你交往。或許你那位大方有遠(yuǎn)見(jiàn)的老板，在見(jiàn)到一些成功之后，會(huì)幫你繳年費(fèi)?！彼赣H興奮地說(shuō)。為什么不試試呢？試一試又有何損失？哈維?麥凱也激動(dòng)不已。于是，哈維?麥凱來(lái)到了俱樂(lè)部，向俱樂(lè)部主席說(shuō)明他自己的情況，并要求免費(fèi)加入該俱樂(lè)部?！懊赓M(fèi)？你希望我們接受你，一個(gè)22歲的小伙子！整個(gè)俱樂(lè)部里沒(méi)有人認(rèn)識(shí)你，你要求免費(fèi)？我免費(fèi)讓你進(jìn)來(lái)，讓你來(lái)騷擾俱樂(lè)部里的會(huì)員，破壞我們的規(guī)矩嗎？喔，對(duì)不起？”“不不不，我不是這么想的。我的意思是說(shuō)我可以贏得市聯(lián)盟冠軍賽，使咱們俱樂(lè)部的口碑和身價(jià)迅速提升，并得到一些意想不到的收入。”哈維?麥凱誠(chéng)懇地說(shuō)?！昂?，只要你幫我們贏得市聯(lián)盟冠軍賽。我們就可以免費(fèi)讓你參加俱樂(lè)部?！弊詈蟮慕Y(jié)果是哈維?麥凱贏得了那場(chǎng)冠軍賽，俱樂(lè)部主席免費(fèi)讓他加入俱樂(lè)部?；仡欫渼P的事業(yè)，這個(gè)俱樂(lè)部毫無(wú)疑問(wèn)是幫助他發(fā)展事業(yè)最重要的關(guān)鍵之一。300個(gè)會(huì)員，300個(gè)潛在客戶(hù)，全都起源于聯(lián)盟中的新聯(lián)系。這些只是名單的一部分。許多新的機(jī)會(huì)之門(mén)為他打開(kāi)，幾年內(nèi)哈維?麥凱便成為“品園”第一號(hào)業(yè)務(wù)員，并且準(zhǔn)備自己辦企業(yè)。然而，俱樂(lè)部帶給他最佳的報(bào)酬還不止于此。他認(rèn)識(shí)了另一位擁有一柜子高爾夫球獎(jiǎng)杯的前冠軍選手卡洛安，也就是哈維?麥凱現(xiàn)在的妻子。你生命中最重要的一堂課就是發(fā)揮你的一技之長(zhǎng)，讓別人尊重你的價(jià)值。人生的價(jià)值就是別人愿意花錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的時(shí)間、智慧和技能。善于推銷(xiāo)自我的人，成功的機(jī)會(huì)往往會(huì)比較多。這比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要。居安思危一個(gè)野狼趴在草上勤奮地磨牙，狐貍看到了，就對(duì)它說(shuō)：“天氣這么好，大家在休息娛樂(lè)，你也加入我們隊(duì)伍中吧！”野狼沒(méi)有說(shuō)話(huà)，繼續(xù)磨牙，把它的牙齒磨得又尖又利。狐貍奇怪地問(wèn)道：“又沒(méi)有任何危險(xiǎn)，你何必那么用勁磨牙呢？”野狼停下來(lái)回答說(shuō)：“你想想，如果有一天我被獵人或老虎追逐，到那時(shí)，我想磨牙也來(lái)不及了。而平時(shí)我就把牙磨好，到那時(shí)就可以保護(hù)自己了。”啟示有人抱怨沒(méi)有機(jī)會(huì)，然而有升遷機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，再?lài)@自己平時(shí)沒(méi)有積蓄足夠的學(xué)識(shí)與能力，以致不能勝任，也只好后悔莫及。細(xì)節(jié)7對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)的對(duì)策。聘請(qǐng)一位專(zhuān)家作為一名業(yè)務(wù)員，一般來(lái)說(shuō)你很難依靠自身的力量來(lái)使你的宣傳活動(dòng)富于專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。因此，為什么不借助專(zhuān)家的力量來(lái)做到這一點(diǎn)呢？比爾?蓋茨說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人永遠(yuǎn)不要靠自己一個(gè)人花100%的力量，而要靠100個(gè)人花每人1%的力量?！崩?，在推銷(xiāo)你的新式烹飪油的時(shí)候，為什么不聘請(qǐng)一位最為著名的炸魚(yú)加炸土豆條的廚師來(lái)現(xiàn)場(chǎng)演示一下？推銷(xiāo)新發(fā)明的攝影機(jī)，你不妨聘請(qǐng)一位有名氣的攝影師來(lái)現(xiàn)場(chǎng)操作，表現(xiàn)一下新式攝影機(jī)的效果，這無(wú)疑將大大增加它的可靠性。那么，如何聘請(qǐng)專(zhuān)家？記住，所謂的專(zhuān)家最基本的一條是他們的權(quán)威性應(yīng)該得到所從事的領(lǐng)域內(nèi)同行的承認(rèn)。他也許是一本書(shū)的作者，也許是某項(xiàng)榮譽(yù)的獲得者，也可能是一位杰出的高爾夫球手，一位汽車(chē)大獎(jiǎng)賽的冠軍，亦或奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)的金牌獲得者。他還有可能是一位發(fā)明家，或最近退休了的、具有豐富經(jīng)驗(yàn)的某公司前任領(lǐng)導(dǎo)人。在推銷(xiāo)活動(dòng)中，聘請(qǐng)一位專(zhuān)家可以為你所做的一切既增加有形的價(jià)值，也增加無(wú)形的價(jià)值。這就是我們?yōu)槭裁雌刚?qǐng)某一特定領(lǐng)域的權(quán)威人士向我們的顧客闡述他們的需要的原因。實(shí)踐證明，這是富有成效的。另外聘請(qǐng)專(zhuān)家的好處就是可以借助他們的智慧經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)來(lái)提高生產(chǎn)力，降低犯錯(cuò)的幾率。專(zhuān)家是你銷(xiāo)售的顧問(wèn)，也可以成為你生活、事業(yè)的顧問(wèn)。王冕畫(huà)荷明朝大畫(huà)家王冕小時(shí)候很貧困，白天替人放牛，晚上自修。有一天，王冕在湖邊放牛時(shí)，看見(jiàn)湖里的荷花和荷葉，覺(jué)得非常喜愛(ài)，便想把它畫(huà)下來(lái)，于是用身上的一點(diǎn)零用錢(qián)買(mǎi)了紙和筆來(lái)開(kāi)始作畫(huà)。起初當(dāng)然畫(huà)得不怎么好，可是王冕并不氣餒，仍然不停地畫(huà)，最后終于越畫(huà)越像，就跟真的一樣。后來(lái)他名聲漸漸遠(yuǎn)播，終于成為一位全國(guó)有名的大畫(huà)家。啟示任何一個(gè)專(zhuān)家都是由不會(huì)變成會(huì)的，而專(zhuān)家之所以能成為專(zhuān)家，就在于他比常人花更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)時(shí)間愈長(zhǎng)，下的功夫愈深，學(xué)的也就愈精。細(xì)節(jié)8業(yè)務(wù)員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，這往往是最好的話(huà)題，且不致于孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。經(jīng)常參加培訓(xùn)班一個(gè)國(guó)家、一個(gè)地區(qū)，在某一時(shí)期的經(jīng)濟(jì)政策和大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，對(duì)你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)有直接的影響。因此，了解當(dāng)前的形勢(shì)和新聞大事，會(huì)對(duì)你幫助不小。而最快捷有效的方法是經(jīng)常參加一些培訓(xùn)班或研習(xí)會(huì)，這不僅可以學(xué)習(xí)到一些新的知識(shí)和觀(guān)念，而且可以進(jìn)一步了解行業(yè)的趨勢(shì)。還有一點(diǎn)也是非常重要的，那就是可以結(jié)交更多的人際關(guān)系。這些培訓(xùn)班或研習(xí)會(huì)不同于學(xué)院式的正規(guī)教育，參加培訓(xùn)班或研習(xí)會(huì)的人一般都是早已走向社會(huì)，有自己的事業(yè)，有自己職業(yè)的人，而且是一群力求上進(jìn)，想成功的人。在這個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程中，每個(gè)人的學(xué)習(xí)方式和結(jié)果都是不一樣的。會(huì)學(xué)習(xí)的人比不會(huì)學(xué)習(xí)的人在相同環(huán)境條件下學(xué)得更多、更快、更好。以下是學(xué)習(xí)的四種層次。①聽(tīng)培訓(xùn)師講一些新型的觀(guān)念和技巧。②把培訓(xùn)師講的內(nèi)容記下來(lái)，加深一次記憶。③以提問(wèn)的形式與培訓(xùn)師互動(dòng)。④學(xué)友之間學(xué)習(xí)互動(dòng)。在這種互動(dòng)的過(guò)程中，可以使雙方相互更加了解，從而結(jié)下更濃厚的友誼。參加這種會(huì)議的人來(lái)自不同的群體，不同的行業(yè)。這些并不重要，重要的是他們都有愛(ài)好學(xué)習(xí)，熱愛(ài)成長(zhǎng)，追求事業(yè)成功這一共同目標(biāo)。如果是同行，可以彼此交換工作心得，探討行業(yè)趨勢(shì)，了解更多有關(guān)的行業(yè)訊息。這些訊息對(duì)于作決策、發(fā)展事業(yè)是很有幫助的。如果不是同行，那他就有可能成為你的顧客。同時(shí)，他也有可能帶給你正在尋找的東西。從這些聚會(huì)中可以培養(yǎng)濃厚的友情。美國(guó)保險(xiǎn)明星諾曼?拉文參加許多培訓(xùn)班，同時(shí)他也參加一些研習(xí)會(huì)。他參加的研習(xí)會(huì)多半是一年聚會(huì)一次，然后由每個(gè)會(huì)員平均分?jǐn)偹薪煌ê妥∷拶M(fèi)用。他們每次的出席率，除了天災(zāi)人禍不可抗因素外，都高達(dá)100%。他們有一個(gè)共同的默契，就是會(huì)中所討論的每一件事，都要保密，所有的資訊都只跟會(huì)員分享。他們彼此都變成非常親密的好朋友，同時(shí)會(huì)經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，有事互相幫忙。他們每一位會(huì)員都有屬于自己特別的氣質(zhì)與出眾的個(gè)性，所以每一個(gè)人都會(huì)受到尊重，絕對(duì)沒(méi)有因?yàn)闃I(yè)績(jī)的好壞，而有等級(jí)之分。這種研習(xí)會(huì)對(duì)任何一個(gè)行業(yè)都是一個(gè)很不錯(cuò)的組織，因?yàn)樗梢约?lì)與會(huì)者，激發(fā)出更偉大的夢(mèng)想，懷抱更遠(yuǎn)大的企圖。如果你是獲邀去參加培訓(xùn)班或是研討會(huì)，那么請(qǐng)你以開(kāi)放的心胸和積極的態(tài)度參加。參加培訓(xùn)班或研習(xí)會(huì)可能會(huì)花錢(qián)。但是訓(xùn)練需要花錢(qián)，不訓(xùn)練更需要花錢(qián)。世界上最昂貴的是時(shí)間，最便宜的是學(xué)習(xí)。如果你現(xiàn)在沒(méi)有加入任何一個(gè)研習(xí)會(huì)，不妨試試看，也許對(duì)你很有幫助。師曠勸學(xué)晉國(guó)的國(guó)君平公有天對(duì)師曠說(shuō)：“我已經(jīng)70歲的人了，再想學(xué)習(xí)恐怕太晚了吧？”師曠是個(gè)聰明人，他故意問(wèn)：“晚了？那為什么不趕快把蠟燭點(diǎn)起來(lái)?！睍x平公認(rèn)為師曠很不禮貌，生氣地說(shuō)：“我跟你講正經(jīng)事，你怎么能開(kāi)玩笑？”師曠就認(rèn)真地對(duì)他說(shuō)：“我聽(tīng)人家說(shuō)過(guò)，少年時(shí)期就刻苦好學(xué)的人，好像早晨的太陽(yáng)；壯年時(shí)期開(kāi)始刻苦學(xué)習(xí)的人，好像是烈日當(dāng)空；老年時(shí)期才開(kāi)始刻苦學(xué)習(xí)的人，好像是蠟燭的光，雖然遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上太陽(yáng)，但是比在黑暗中瞎碰亂撞，可要好上多少倍??？”啟示俗話(huà)說(shuō)，有志不在年高，活到老，學(xué)到老。只要有目標(biāo)，有恒心，有信心，有決心，年紀(jì)與成功是無(wú)關(guān)的。第二章找一個(gè)最佳的切入點(diǎn)兩個(gè)饑餓的人求長(zhǎng)者給他們食物，長(zhǎng)者便賜給其中一人一根魚(yú)桿，賜給另一個(gè)人一簍魚(yú)。但他們沒(méi)有各奔東西，而是商定共同去尋找大海，他倆每次只煮一條魚(yú)充饑，經(jīng)過(guò)遙遠(yuǎn)的跋涉，來(lái)到了海邊，開(kāi)始了捕漁為生的日子。幾年后，他們都有了自己建造的漁船，有了自己的家，過(guò)上了幸福富裕的生活。正確的方向、方法和技巧，絕對(duì)可以創(chuàng)造成功的機(jī)會(huì)。細(xì)節(jié)9獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，業(yè)務(wù)員就不再有成功之源。購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型的分析消費(fèi)者的心理與行為對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)有重大的影響?，F(xiàn)在企業(yè)和業(yè)務(wù)人員必須徹底了解消費(fèi)者，才能制訂有效的推銷(xiāo)計(jì)劃與推銷(xiāo)方法。首先，我們對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型進(jìn)行分析。營(yíng)銷(xiāo)人員必須注意：消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)不同商品時(shí)，其購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程有很大區(qū)別。例如當(dāng)同類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格等方面的差別越大，購(gòu)買(mǎi)者越有必要在不同品牌之間做出評(píng)估，要搜集的產(chǎn)品信息也越多。而產(chǎn)品差別越小，消費(fèi)者進(jìn)行評(píng)估的必要性和所需的資訊就越少。復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為這種購(gòu)買(mǎi)行為有以下特征：購(gòu)買(mǎi)對(duì)消費(fèi)者顯得比較重要，所要購(gòu)買(mǎi)的商品或者比較貴重，或者很長(zhǎng)時(shí)間才購(gòu)買(mǎi)一次，或者從未購(gòu)買(mǎi)過(guò)；由于品牌較多、品牌之間的差別較大，對(duì)如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品又沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，所以消費(fèi)者往往需要用較長(zhǎng)的時(shí)間、搜集較多的資訊。通常他首先會(huì)建立評(píng)價(jià)產(chǎn)品的基本標(biāo)準(zhǔn)，然后，再慎重地做出購(gòu)買(mǎi)選擇。當(dāng)然，這種復(fù)雜的分析行為經(jīng)常會(huì)因工作繁忙、購(gòu)買(mǎi)欲望十分強(qiáng)烈、購(gòu)買(mǎi)十分便利或某種品牌商品降價(jià)促銷(xiāo)等原因而簡(jiǎn)化。通常，復(fù)雜型的購(gòu)買(mǎi)行為，是消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)品牌差別很大的產(chǎn)品時(shí)的一種典型行為。業(yè)務(wù)人員面對(duì)這種購(gòu)買(mǎi)行為應(yīng)采取積極的態(tài)度，主動(dòng)介入并影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)使?jié)撛谫?gòu)買(mǎi)者了解該類(lèi)產(chǎn)品的主要特性；其次是突出本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，建立品牌形象。例如業(yè)務(wù)員在售貨現(xiàn)場(chǎng)直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。和諧型購(gòu)買(mǎi)行為這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為通常具有以下特征：購(gòu)買(mǎi)過(guò)程本身對(duì)消費(fèi)者也是相當(dāng)重要的，所要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品屬于較昂貴的，不常購(gòu)買(mǎi)的種類(lèi)；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的特性和技術(shù)性能不十分了解，也要搜集相關(guān)產(chǎn)品用途、價(jià)格、銷(xiāo)售地點(diǎn)等方面的資訊。但是，由于各品牌之間的差異較小，消費(fèi)者用來(lái)評(píng)估，比較不同品牌特性的時(shí)間將大為減少。他們主要關(guān)心價(jià)格是否優(yōu)惠、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和地點(diǎn)是否便利，因此，從產(chǎn)生需求到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間比較短。但在購(gòu)買(mǎi)之后，卻很容易因發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺陷或發(fā)現(xiàn)更優(yōu)良品牌而產(chǎn)生心理上的不平衡。為獲得心理平衡，消費(fèi)者會(huì)開(kāi)始積極了解更多的信息，尤其是有關(guān)已購(gòu)品牌的有利資訊，以便證明自己的選擇是正確的。一般這類(lèi)行為大都產(chǎn)生于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)處于生命周期成長(zhǎng)階段的產(chǎn)品時(shí)，或是“標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品時(shí)。例如：個(gè)人電腦等消費(fèi)品即屬此例。因此，在推銷(xiāo)這類(lèi)的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)針對(duì)顧客的行為特征。業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)有二：一是爭(zhēng)取直接銷(xiāo)售人員的支持，通過(guò)他們影響消費(fèi)者的品牌選擇。二是設(shè)法為顧客提供必要的服務(wù)或有利的信息，使其獲得購(gòu)后的滿(mǎn)足感。習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為的兩個(gè)基本特征是消費(fèi)者介入購(gòu)買(mǎi)的程度低，產(chǎn)品的品牌差別小。消費(fèi)者往往根據(jù)習(xí)慣或經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)，并不深入地搜集有關(guān)資訊，也不認(rèn)真評(píng)估不同的品牌，一般并不會(huì)真正形成對(duì)品牌的態(tài)度。消費(fèi)者被動(dòng)地接受廣告所傳達(dá)的信息，而廣告信息只是使他們對(duì)品牌熟悉而非被說(shuō)服，也就是說(shuō)，消費(fèi)者選擇某種產(chǎn)品，并不是由于喜歡該產(chǎn)品，而只是熟悉它罷了，甚至在購(gòu)買(mǎi)之后，也不去評(píng)估產(chǎn)品。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)價(jià)值較低、品牌差別不大的產(chǎn)品的行為往往是典型的習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為。例如日常生活必需品：牙膏、醬油、醋等產(chǎn)品皆是。在這種情況下，業(yè)務(wù)員能夠做的工作，主要是努力使自己的產(chǎn)品被盡可能多的零售點(diǎn)擺到柜臺(tái)上，并保證及時(shí)供貨，避免缺貨；選擇銷(xiāo)售點(diǎn)時(shí)，應(yīng)考慮方便消費(fèi)者就近購(gòu)買(mǎi)的因素。多變型購(gòu)買(mǎi)行為多變型購(gòu)買(mǎi)行為的主要特征是消費(fèi)者介入程度不高但產(chǎn)品品牌之間差異很大，因此，消費(fèi)者經(jīng)常變換購(gòu)買(mǎi)的品牌。消費(fèi)者不做較多的比較和評(píng)估就做出的選擇，然后在消費(fèi)過(guò)程才加以評(píng)估。但這種評(píng)估并不作為下一次購(gòu)買(mǎi)的依據(jù)。即使對(duì)某種產(chǎn)品有良好的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者下一次購(gòu)買(mǎi)也可能選擇其他品牌。交換品牌并非因?yàn)椴粷M(mǎn)意，而是因?yàn)橄M(fèi)者有追求多樣性的心理。尤其消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)低價(jià)值、非必需的商品時(shí)往往是如此。所以業(yè)務(wù)人員在推銷(xiāo)這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)保證不缺貨、避免任意降價(jià)，以及如何讓自己的產(chǎn)品在貨架上更容易被顧客注意到。每秒擺一下有3只鐘，兩只舊鐘，一只新鐘。其中一只舊鐘對(duì)新鐘說(shuō)：“來(lái)吧，你也該開(kāi)始工作了?？墒俏覔?dān)心你在走完三千二百萬(wàn)次后，恐怕吃不消了。”“天哪！三千二百萬(wàn)次！”新鐘吃驚不已?！耙易鲞@么大的事？”另一只舊鐘說(shuō)：“別聽(tīng)他胡說(shuō)八道。不用害怕，你只要每秒鐘滴答擺一下就行了?！薄疤煜履挠羞@樣簡(jiǎn)單的事？”新鐘將信將疑，“如果是這樣，我就試試吧。”啟示只要想著今天我們要做些什么，明天該做些什么，然后努力去完成，就像那只鐘一樣，每秒“滴答”擺一下，成功的喜悅就會(huì)慢慢浸潤(rùn)我們的生命。細(xì)節(jié)10對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)業(yè)務(wù)員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的分析業(yè)務(wù)員不僅要知道購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型，還應(yīng)該了解消費(fèi)者到底是怎樣做出購(gòu)買(mǎi)決定的，而購(gòu)買(mǎi)過(guò)程又是由哪些步驟來(lái)完成的，每個(gè)步驟中購(gòu)買(mǎi)者做了些什么，業(yè)務(wù)員又該做些什么。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程通常包括以下步驟：?jiǎn)酒鹦枨蟆⑺鸭畔?、評(píng)估產(chǎn)品、實(shí)施購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后行為。當(dāng)然，這只是一個(gè)典型模式，有許多購(gòu)買(mǎi)過(guò)程可能只經(jīng)歷其中一部分環(huán)節(jié)。需要當(dāng)消費(fèi)者體驗(yàn)到自己對(duì)某種產(chǎn)品有需要時(shí)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程就開(kāi)始了。消費(fèi)者的需要通過(guò)兩個(gè)途徑產(chǎn)生，一種是內(nèi)在積累，另一種是外在刺激。例如人因?yàn)轶w內(nèi)營(yíng)養(yǎng)的消耗，而逐漸感到饑餓，從而產(chǎn)生對(duì)食物的需要，這就需要內(nèi)在的積累。而一個(gè)因?yàn)榭吹诫娨曋心撤N化妝的廣告，而產(chǎn)生對(duì)該種化妝品的需要，這就是外在刺激引起需要。有需要是采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的基礎(chǔ)，但并非所有需要都會(huì)導(dǎo)致行為。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客需要和適時(shí)喚起顧客需要。對(duì)于顧客通過(guò)內(nèi)在積累而產(chǎn)生的需要，業(yè)務(wù)人員可以用市場(chǎng)調(diào)查等方式來(lái)了解，并將其引導(dǎo)到自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品上。對(duì)于消費(fèi)者自己尚未意識(shí)到的、或處于潛在狀態(tài)的需要，業(yè)務(wù)人員應(yīng)以恰當(dāng)?shù)氖侄危偈蛊渫庠诨?。業(yè)務(wù)人員不但要了解自己的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客哪些生理需要，也要了解自己的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客哪些心理或精神需要，如此才能激發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。搜集信息當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生需要之后，如果感到需要并不迫切或沒(méi)有滿(mǎn)足的可能，便會(huì)忽略這種需要而不采取任何行動(dòng)；如果對(duì)所需要的產(chǎn)品十分熟悉，有過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，且需要強(qiáng)烈、產(chǎn)品容易獲得，消費(fèi)者就會(huì)直接采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)；如果需要比較迫切，但對(duì)需要的產(chǎn)品不熟悉，那么，消費(fèi)者就會(huì)開(kāi)始搜集有關(guān)信息。這時(shí)他就會(huì)對(duì)廣告等信息變得比較敏感，由原來(lái)的不注意到關(guān)心。通常，消費(fèi)者的信息有四種來(lái)源，不同來(lái)源的信息對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策有著不同的功用。第一種，通過(guò)廣告、售貨員等獲得信息，簡(jiǎn)稱(chēng)商業(yè)來(lái)源。這類(lèi)信息數(shù)量最多；第二種，通過(guò)大眾傳媒的報(bào)道、評(píng)論和政府機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者組織的公告獲得信息而稱(chēng)公共來(lái)源。第三種，通過(guò)家庭成員、朋友、同事獲得信息，簡(jiǎn)稱(chēng)人際來(lái)源；第四種，通過(guò)以前的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)稱(chēng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)源，一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)來(lái)源的信息只有傳達(dá)和告知的作用，而公共來(lái)源、人際來(lái)源及經(jīng)驗(yàn)來(lái)源的信息則具有判斷和評(píng)估的功能。業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)各種信息在購(gòu)買(mǎi)決策中的不同作用和推銷(xiāo)的實(shí)際狀況，選擇恰當(dāng)?shù)那老蝾櫩蛡鬟f信息，以便順利進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作。評(píng)估產(chǎn)品經(jīng)過(guò)收集信息，顧客逐步縮小了選擇的范圍，最后只剩下幾個(gè)品牌的產(chǎn)品作為購(gòu)買(mǎi)的候選對(duì)象。評(píng)估過(guò)程就是對(duì)幾個(gè)備選產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估和比較，確定最合適產(chǎn)品的過(guò)程。顧客首先根據(jù)自己的需要，確定應(yīng)該評(píng)價(jià)的若干產(chǎn)品特性，以此作為廉價(jià)產(chǎn)品的基本標(biāo)準(zhǔn)。然后根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)幾種候選品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)。最后，形成對(duì)各種品牌的態(tài)度和對(duì)某種品牌的偏好，決定所要購(gòu)買(mǎi)的品牌。盡管這個(gè)階段是顧客的一種心理活動(dòng)過(guò)程，業(yè)務(wù)人員仍然可以努力影響顧客。例如，業(yè)務(wù)員可以說(shuō)服顧客改變?cè)u(píng)估產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，改變顧客對(duì)產(chǎn)品特性的認(rèn)知，而使顧客的評(píng)估過(guò)程有利于業(yè)務(wù)員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。決定購(gòu)買(mǎi)經(jīng)過(guò)評(píng)比過(guò)程，顧客決定了將要購(gòu)買(mǎi)的品牌，形成了購(gòu)買(mǎi)意向。然而，在購(gòu)買(mǎi)意向和購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)之間往往還有一段距離。如果顧客沒(méi)有立即采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，其主要的原因可能是：受他人的影響，如家人反對(duì)；受預(yù)期心理的影響，如顧客的估計(jì)該種商品的價(jià)格會(huì)下降等；受其它意料之外的情況影響，如家人生病用掉了原計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)商品的錢(qián)。業(yè)務(wù)人員對(duì)準(zhǔn)備或正在采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的顧客應(yīng)做的工作有很多，例如：增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)者的信心；提供額外的服務(wù)或保證，削弱顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等。售后服務(wù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程并不隨購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)結(jié)束而結(jié)束。因?yàn)榻?jīng)過(guò)使用產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，消費(fèi)者會(huì)把消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，做為今后購(gòu)買(mǎi)決策的參考。顧客若發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品性能與原來(lái)期望大體相符，就會(huì)產(chǎn)生良好的購(gòu)后感覺(jué)；若發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品性能與購(gòu)前期望不一致，就會(huì)感到失望和不滿(mǎn)。顧客的購(gòu)后感覺(jué)如何，會(huì)直接影響他如何向別人評(píng)價(jià)該種產(chǎn)品，影響未來(lái)他本人和其他人的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。因此業(yè)務(wù)人員有責(zé)任也必須幫助顧客建立良好的購(gòu)后感覺(jué)。而良好的商品品質(zhì)與售后服務(wù)，有助于建立良好的購(gòu)后感覺(jué)。原因來(lái)自“我”一位旅客請(qǐng)教智者，這城里居民是否友善？智者反問(wèn)他上一個(gè)城市的居民態(tài)度怎樣，旅客回答說(shuō)非常友好，智者告訴他：這個(gè)城市的居民亦是如此。不久，另一位旅客同樣問(wèn)起居民的好壞，智者同樣問(wèn)他上一個(gè)城市的居民情況，他說(shuō)那里的居民都欺負(fù)外鄉(xiāng)旅客。智者告訴他這城里的人也是這樣糟。旁邊的人聽(tīng)到智者對(duì)同樣的問(wèn)題居然有不同的說(shuō)法，感到非常的好奇。智者回答：其實(shí)兩城的居民都一樣，差別在于旅客本身的態(tài)度。而他在此數(shù)十年都如此回答顧客，竟然次次靈驗(yàn)，屢試不爽。啟示在現(xiàn)實(shí)生活中，周?chē)h(huán)境與顧客的好壞，往往取決于我們的態(tài)度，我們的工作命脈也是由自己決定的。細(xì)節(jié)11在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，業(yè)務(wù)員不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。收集潛在客戶(hù)的信息你能夠熟練運(yùn)用電話(huà)，熟練運(yùn)用電腦發(fā)送電子郵件，但是，你手頭沒(méi)有幾家潛在客戶(hù)，空有一身本領(lǐng)，卻沒(méi)有使用的機(jī)會(huì)。所以，你首先必須掌握的是，迅速搜集潛在客戶(hù)的名字與相關(guān)信息。搜集的方法是：查閱各種匯編資料。查閱廣告黃頁(yè)。到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。上互聯(lián)網(wǎng)查閱相關(guān)網(wǎng)頁(yè)。注意收集各種媒體上的廣告。找自己的親戚、同學(xué)、朋友介紹。運(yùn)用這種辦法獲得的潛在客戶(hù)數(shù)目也許是最少的，但成交的機(jī)會(huì)卻可能是最大的。你應(yīng)該了解你搜集的潛在客戶(hù)的基本情況，他們之中誰(shuí)最有可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品與服務(wù)，誰(shuí)最需要你的服務(wù)。下面把幾種常用的方法簡(jiǎn)單介紹一下。1、查閱各種匯編資料這些匯編資料有：統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等。統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門(mén)在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄類(lèi)資料是指各種客戶(hù)名錄（包括現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。2、學(xué)會(huì)讀報(bào)紙和雜志無(wú)論是地方性的或者行業(yè)性的報(bào)紙與雜志，上面都有大量的信息與資料，例如各種廣告、遷址消息、建廠(chǎng)消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人信息、行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等。這些消息提供了很好的聯(lián)系潛在客戶(hù)的線(xiàn)索，如果你善于利用這些線(xiàn)索，可以大大拓寬自己的客戶(hù)范圍。如果你在報(bào)紙或者雜志上看到了自己的潛在客戶(hù)的有價(jià)值的新聞，給自己留下一份，然后再?gòu)?fù)印一份，寄給你的潛在客戶(hù)，并附上一封短信，說(shuō)：“我在新聞中看到你，我在本地做生意，希望與你見(jiàn)面。我認(rèn)為你可能需要一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！眲e忘記在信中附上自己的名片。3、充分利用互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)信息的聚寶盆，要想成為一名老牌業(yè)務(wù)員，必須成為互聯(lián)網(wǎng)使用的高手。互聯(lián)網(wǎng)上幾乎有你所需要的所有信息。關(guān)于客戶(hù)的情況你也可以到互聯(lián)網(wǎng)上去查，尤其是比較大的公司，你需要的基本信息，在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。4、不要害怕找你的朋友曾有人向汽車(chē)大王、福特汽車(chē)公司的創(chuàng)始人福特一世推銷(xiāo)出一張百萬(wàn)美元的保險(xiǎn)單。消息傳出以后，福特的一位賣(mài)保險(xiǎn)的好朋友知道了，趕緊來(lái)找福特，臉色相當(dāng)難看地批評(píng)福特說(shuō)：“你真不夠意思，我都開(kāi)你們福特汽車(chē)，你要買(mǎi)保險(xiǎn)怎么不告訴我呢？”福特聽(tīng)了之后，并沒(méi)有不好意思，而是口氣堅(jiān)定地說(shuō)：“你開(kāi)福特車(chē)是我推薦你的，但我需要的高額保險(xiǎn)，你可從來(lái)沒(méi)有開(kāi)口向我提出?！彼来蛐U纏在臺(tái)灣有一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，從事保險(xiǎn)好幾個(gè)月了，雖然努力去做了，可就是沒(méi)做成一張保單，后來(lái)好不容易做成了一張保單，客戶(hù)是一位總裁。做成第一筆業(yè)務(wù)后信心大增，他想到了要客戶(hù)介紹新客戶(hù)就是一個(gè)好方法。于是，第二天他又到了第一位客戶(hù)的辦公室?？蛻?hù)說(shuō)：“保費(fèi)已交，你還有什么事嗎？”他說(shuō)：“沒(méi)事，你是我的客戶(hù)，我應(yīng)該為你提供服務(wù)，你看看有什么事需要我?guī)兔Φ膯?？”客?hù)說(shuō)：“沒(méi)有?！笨蛻?hù)以為他沒(méi)事的話(huà)會(huì)馬上走，哪知他說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我坐在一旁，如果有什么事你叫我好了?！闭f(shuō)完就坐到一邊去了。第二天他又來(lái)了，客戶(hù)說(shuō)：“你今天來(lái)又有什么事？”他說(shuō)：“我是來(lái)為你服務(wù)的?！笨蛻?hù)說(shuō)：“你回去吧，我沒(méi)什么事。”他說(shuō)：“那好吧，我坐在旁邊，有事叫我。”說(shuō)完又坐到一邊去了。第三天、第四天他還是按時(shí)到達(dá)，第五天，他仍然來(lái)了。他的客戶(hù)有點(diǎn)火了：“你難道就沒(méi)有別的事做嗎？”他說(shuō)：“總裁先生，我確實(shí)沒(méi)有什么事做，你是我惟一的客戶(hù)。要是你給我介紹七八個(gè)像你一樣的客戶(hù)，我明天馬上就有事做了。”總裁無(wú)奈，只得給他介紹8位客戶(hù)。他拿著這些名單和介紹信高興地去了。當(dāng)然，他果然做成這8位客戶(hù)的業(yè)務(wù)。然后他又以同樣的方法要求這8位客戶(hù)介紹其他8位客戶(hù)。一年后，他的業(yè)績(jī)?cè)诠疽堰b遙領(lǐng)先。啟示依照此例中提到的方法，再根據(jù)你自己的個(gè)性、產(chǎn)品和條件，稍微做點(diǎn)調(diào)整，一定可以為你爭(zhēng)取到更多的名單、更多的顧客。細(xì)節(jié)12向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。潛在顧客的評(píng)估法對(duì)潛在顧客的評(píng)估，是接近顧客、展開(kāi)洽談前的必要內(nèi)容。有些推銷(xiāo)員常常發(fā)生這樣的錯(cuò)誤：他們?nèi)グ菰L(fǎng)每一個(gè)可能的潛在顧客，把大量的時(shí)間和精力用在根本不需要產(chǎn)品或根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的推銷(xiāo)對(duì)象身上，結(jié)果，在同樣的時(shí)間里，他們達(dá)到的銷(xiāo)售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于有選擇地訪(fǎng)問(wèn)顧客的老牌業(yè)務(wù)員。評(píng)估潛在顧客的目的，就是避免時(shí)間和精力的浪費(fèi)，提高推銷(xiāo)工作的效率，并有效利用客戶(hù)資源。潛在顧客評(píng)估有三條法則：M———購(gòu)買(mǎi)能力M：（Money）即對(duì)方是否有錢(qián)，是否具有消費(fèi)此產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)能力，即有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力或籌措資金的能力。尤其是價(jià)位高的商品，如推銷(xiāo)房地產(chǎn)、汽車(chē)、大型電器等，在推銷(xiāo)前，一定要掌握對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)力，否則白費(fèi)力，徒勞無(wú)功。如果是在朋友間推銷(xiāo)，如果對(duì)方?jīng)]有購(gòu)買(mǎi)能力，貿(mào)然推銷(xiāo)還可能會(huì)引起對(duì)方的不滿(mǎn)，以為你在諷刺他，所以事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，再作行動(dòng)。A———決策權(quán)A：（Authority）即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)。若對(duì)方?jīng)]有權(quán)決定是否購(gòu)買(mǎi)，那你依然白費(fèi)口舌。至于怎樣看出誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決定者呢？一般說(shuō)來(lái)，直接出面商談的多半有決定權(quán)，但為了防止伏兵，不要眼睛只盯著他一個(gè)人，必須注意他周?chē)恳粋€(gè)可能對(duì)他產(chǎn)生影響力的人。即使別人沒(méi)有決定權(quán)，但最好還是對(duì)任何人都客氣禮貌，俗話(huà)說(shuō)：“禮多人不怪”，有時(shí)候一個(gè)其貌不揚(yáng)的人坐在你身旁，你以為是普通職員，甚至是打雜工人，其實(shí)他可能就是老板。N———需要N：（Need）即需要，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢(qián)有權(quán)，任你如何鼓吹也無(wú)效。比如你銷(xiāo)售一種有效的但價(jià)格昂貴的營(yíng)養(yǎng)素，而對(duì)方是使用健保的，對(duì)你的商品自然就不會(huì)愿意自己掏腰包來(lái)買(mǎi)了。所以，業(yè)務(wù)員的職責(zé)在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需要，從而開(kāi)發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望?？吹绞裁从幸粋€(gè)推銷(xiāo)新手工作一段時(shí)間后，因?yàn)檎也坏筋櫩?，自認(rèn)干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈。經(jīng)理問(wèn)他：“你為什么辭職呢？”他坦白答道：“我找不到顧客，業(yè)績(jī)很差，只好辭職?！苯?jīng)理拉他到面對(duì)大街的窗口，指著大街問(wèn)他說(shuō)：“你看到什么呢？”業(yè)務(wù)員答道：“人??！”“除此之外呢”“除了一堆人，就只有路啊！”經(jīng)理又問(wèn)：“在人群中，你難道沒(méi)看出許多的準(zhǔn)顧客嗎？”業(yè)務(wù)員恍然大悟，馬上收回了辭呈。啟示顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客。而準(zhǔn)顧客滿(mǎn)街都是，問(wèn)題是如何找出來(lái)。業(yè)務(wù)員手中永遠(yuǎn)有訪(fǎng)問(wèn)不完的準(zhǔn)顧客，推銷(xiāo)新手就是找不到準(zhǔn)顧客。細(xì)節(jié)13要善于選擇客戶(hù)、衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。集中精力抓住現(xiàn)有客戶(hù)如果你花費(fèi)大半的銷(xiāo)售時(shí)間去拼命尋找新的客戶(hù)，那就忽視了一個(gè)最簡(jiǎn)單的道理。大多數(shù)情況下，你的現(xiàn)有客戶(hù)最有可能是你下次的銷(xiāo)售對(duì)象。應(yīng)該關(guān)心他們，善待他們。他們很可能是你生意的最大資產(chǎn)。努力跟他們搞好關(guān)系，你可以把你的一次性客戶(hù)變成老客戶(hù)，隨機(jī)性的銷(xiāo)售變成重復(fù)訂單。據(jù)估計(jì)，在很多產(chǎn)業(yè)中，贏得一個(gè)新客戶(hù)比維系一名現(xiàn)有客戶(hù)要多費(fèi)5倍的時(shí)間；一個(gè)不滿(mǎn)的客戶(hù)平均向4~5個(gè)人訴說(shuō)你的不是；而一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)只會(huì)對(duì)一個(gè)人稱(chēng)贊你的良好服務(wù)。所以原則很簡(jiǎn)單：照顧好現(xiàn)有客戶(hù)，即省錢(qián)又增加利潤(rùn)。定期給重要客戶(hù)送去他們感興趣的與生意有關(guān)的簡(jiǎn)報(bào)，這是保持良好的客戶(hù)關(guān)系的一個(gè)有效辦法。你也可以附上一張類(lèi)似這樣的簡(jiǎn)短的手寫(xiě)字條：“我怕你萬(wàn)一錯(cuò)過(guò)了這一機(jī)會(huì)，估計(jì)你會(huì)對(duì)此感興趣?！边@樣做不僅表明你對(duì)他們的生意有濃厚的個(gè)人興趣，而且會(huì)讓他們時(shí)時(shí)把你的名字掛在嘴邊。如果你真想給一個(gè)有潛力的或是重要的現(xiàn)有客戶(hù)留下深刻印象，工作可以再深入一步。通過(guò)各種媒體，你可以獲取主要新聞刊物的系統(tǒng)性總結(jié)。這些新聞刊物可能涉及某一產(chǎn)業(yè)、公司或具體人士。而你所掌握的信息可用來(lái)：①使你能夠了解客戶(hù)關(guān)心的內(nèi)容；②證實(shí)你對(duì)他們的生意有濃厚、透切的興趣；③甚至使自己成為與他們相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)家，為他們提供一系列的總結(jié)和關(guān)于他們產(chǎn)業(yè)的評(píng)論。尊重經(jīng)驗(yàn)有一個(gè)博士分到一家研究所，成為學(xué)歷最高的一個(gè)人。有天他到單位后面的小池塘去釣魚(yú)，正好正副所長(zhǎng)也在釣魚(yú)。他只是微微點(diǎn)了點(diǎn)頭，這兩個(gè)本科生，有啥好聊的呢？不一會(huì)兒，正所長(zhǎng)放下釣竿，蹭蹭蹭從水面上快步如飛地到對(duì)面上廁所。過(guò)一陣，副所長(zhǎng)也同樣如此。博士也起身往水里跨：我不信本科生能過(guò)的水面，我博士生不能過(guò)。只聽(tīng)“撲通”地一聲，博士生栽到了水里。原來(lái)水下面是有木樁的，所長(zhǎng)們來(lái)的時(shí)間久了當(dāng)然知道它們?cè)谀睦?。啟示學(xué)歷代表過(guò)去，只有學(xué)習(xí)力才能代表將來(lái)。尊重有經(jīng)驗(yàn)的人，才能少走彎路。一個(gè)好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也應(yīng)該是學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。細(xì)節(jié)14對(duì)于業(yè)務(wù)員而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓業(yè)務(wù)員把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。培養(yǎng)觀(guān)察力與判斷力業(yè)務(wù)員的工作中，首要的一條是既要鞏固老客戶(hù)，更要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，這是推銷(xiāo)工作成功的保證，若不積極開(kāi)拓客戶(hù)，只維持現(xiàn)狀，每年將損失很多客戶(hù)，其結(jié)果是使推銷(xiāo)工作走向失敗。隨著現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，顧客的消費(fèi)需求日趨多樣化，企業(yè)受到自身的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、資源條件等因素的綜合影響，不可能提供出可以滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)需求的產(chǎn)品或服務(wù)。每一種產(chǎn)品還有特定的消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)對(duì)象、品種、性能、用途。與此同時(shí)，企業(yè)的原有市場(chǎng)由于受到商品市場(chǎng)壽命的增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多而逐步自然萎縮。這些都迫使企業(yè)不斷設(shè)法維持現(xiàn)有顧客、開(kāi)拓新的顧客來(lái)作為自己的銷(xiāo)售對(duì)象。只有這樣，企業(yè)才可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得自下而上的發(fā)展。因此，作為一名老牌業(yè)務(wù)員需要掌握并運(yùn)用這種尋找準(zhǔn)顧客的技巧，以提高尋找準(zhǔn)顧客的數(shù)量和質(zhì)量，完成企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)。觀(guān)察就是運(yùn)用你的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)，多看多聽(tīng)，多請(qǐng)教別人。業(yè)務(wù)員通過(guò)觀(guān)察能發(fā)現(xiàn)許多潛在客戶(hù)。潛在的客戶(hù)可分為A、B、C三級(jí)。A級(jí)是最有希望的購(gòu)買(mǎi)者；B級(jí)是有可能的購(gòu)買(mǎi)者；C級(jí)是購(gòu)買(mǎi)希望不大者。業(yè)務(wù)員必須運(yùn)用敏銳的觀(guān)察力發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)，然后用你的正確的判斷力將潛在的客戶(hù)分成A、B、C三級(jí)，登記入冊(cè)，以備訪(fǎng)問(wèn)之用。紀(jì)昌學(xué)箭紀(jì)昌向飛衛(wèi)學(xué)射箭，飛衛(wèi)沒(méi)有傳授具體的射箭技巧，卻要求他必須學(xué)會(huì)盯住目標(biāo)而眼睛不能眨動(dòng)，紀(jì)昌花了兩年時(shí)間，練到即使椎子向眼角刺來(lái)也不眨一下眼睛的功夫。飛衛(wèi)又進(jìn)一步要求紀(jì)昌練眼力，標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到將體積較小的東西能夠清晰地放大，就像在近處看到一樣。紀(jì)昌苦練三年，終于能將最小的虱子看成車(chē)輪一樣大。而后紀(jì)昌才開(kāi)始正式習(xí)箭。又三年，紀(jì)昌張開(kāi)弓，在數(shù)十米之外輕而易舉地一箭便將虱子射中。啟示敏銳的觀(guān)察力和精準(zhǔn)的判斷力向來(lái)是圖謀發(fā)展的良策，企業(yè)在尋求發(fā)展的時(shí)候，也應(yīng)如此積蓄力量。細(xì)節(jié)15每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。緊盯客戶(hù)的方法許多老板認(rèn)為他們太忙，拒絕的第一個(gè)借口是忙。別讓這難倒了你。當(dāng)然，他們確實(shí)是忙。怎么回答對(duì)方說(shuō)忙的借口呢？這是“緊盯”的關(guān)鍵。1、幽默的辦法“我理解。我知道您很忙，您也許把我看作又一個(gè)煩人的業(yè)務(wù)員。不過(guò)，只要耽誤您30秒鐘，您會(huì)高興地發(fā)現(xiàn)，這可不是一個(gè)普通的推銷(xiāo)電話(huà)，我要跟您講的事情，對(duì)貴公司的發(fā)展有很大的好處?！毕旅婧?jiǎn)單介紹你的構(gòu)想，對(duì)這一段話(huà)，你一定要千錘百煉，立即抓住對(duì)方的注意力，讓他感到濃厚的興趣。然后說(shuō)：“這就是我們的想法，當(dāng)然，為了不耽誤您的時(shí)間，這是一個(gè)最簡(jiǎn)單的介紹。如果您對(duì)此感到興趣，我們可以另外約定時(shí)間談?！蓖ｎD3秒鐘，只當(dāng)是對(duì)方在考慮時(shí)間的安排，然后你接著說(shuō)：“您看明天8：15還是后天8：15更合適？”2、強(qiáng)硬的方法當(dāng)你要向?qū)Ψ奖磉_(dá)比較強(qiáng)硬的態(tài)度時(shí)，你的語(yǔ)氣一定要顯得堅(jiān)定，但又不能讓對(duì)方感到反感。“您很忙，我也很忙；浪費(fèi)您的時(shí)間也就是浪費(fèi)我的時(shí)間。若不是我相信我的產(chǎn)品可以為您帶來(lái)很大的利益的話(huà)，我是不會(huì)給您打電話(huà)的。我可以肯定地說(shuō)，您與我談話(huà)花費(fèi)的時(shí)間是非常值得的。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是同樣重要的事。請(qǐng)?jiān)试S我向您說(shuō)一說(shuō)我要談的情況。”“你在浪費(fèi)你的時(shí)間?！薄爸x謝您對(duì)我的關(guān)心，我也知道時(shí)間的價(jià)值，而正因?yàn)檫@樣我才認(rèn)為我們用一刻鐘面談極為重要。我要讓您了解的情況可能會(huì)大大影響貴公司的利潤(rùn)和產(chǎn)量。您看明天還是后天對(duì)您更合適？”你碰到的許多人會(huì)說(shuō)他們對(duì)你的話(huà)不感興趣，這個(gè)借口已經(jīng)不能說(shuō)是借口了。實(shí)際上，他們肯定是沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)你的話(huà)，所以才會(huì)有這樣的說(shuō)法。對(duì)這樣的客戶(hù)，你可以采取以下的方法來(lái)應(yīng)對(duì)。重復(fù)“我想您可能誤會(huì)了我的意思。我的意思是……（把你剛才介紹的，擇要重復(fù)介紹一下，關(guān)鍵之處可以稍微詳細(xì)一些）”介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況你可以說(shuō)對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用你們的產(chǎn)品的情況，這肯定是他感興趣的內(nèi)容，你也可以介紹對(duì)方的同行使用你們的產(chǎn)品的情況?！澳耐心衬彻臼褂昧宋覀兊漠a(chǎn)品，他們使用一個(gè)月之后，營(yíng)業(yè)額增加了20%，我想您一定對(duì)這件事情很感興趣吧？”“我們一直在貴行業(yè)推廣這個(gè)產(chǎn)品（計(jì)劃），我們?cè)谛袠I(yè)中有許多踏實(shí)顧客。許多踏實(shí)的顧客剛開(kāi)始與我們打交道時(shí)說(shuō)的也是這些話(huà)。但在我說(shuō)明我們的××產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）對(duì)增加他們的利潤(rùn)有好處之后，他們馬上就感到有興趣了。我很想讓您了解一下這方面的情況。”你碰到的第二種情況是，客戶(hù)沒(méi)有明確拒絕，只是要求你把相關(guān)資料郵寄給他。這時(shí)候應(yīng)該怎么辦呢？堅(jiān)持要求見(jiàn)面“我實(shí)際上非常希望有關(guān)資料能把事情完全講清楚，那樣能給我們節(jié)省大量的時(shí)間，但是根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，這是不太可能的。我可以把資料給您看，但我認(rèn)為，見(jiàn)一次面，讓您親自體驗(yàn)一下我們產(chǎn)品的好處，會(huì)讓您有更深刻的印象。我們經(jīng)過(guò)測(cè)試，一個(gè)行業(yè)老手，只需要11分鐘，就能判斷我們的產(chǎn)品究竟是否合適。”這時(shí)候，稍微停頓一下，讓對(duì)方做一個(gè)簡(jiǎn)單的考慮，然后，不等對(duì)方說(shuō)話(huà)，你要口氣堅(jiān)定地說(shuō)：“我只需11分鐘。您看明天還是后天合適？”緊逼對(duì)方你如果想要緊逼對(duì)方，你自己一定要拿出極其自信的態(tài)度，并且讓對(duì)方感覺(jué)到，你是一個(gè)大人物，如果對(duì)方想：“你算老幾？”那下面就沒(méi)有辦法繼續(xù)談了。“我知道，我碰見(jiàn)過(guò)一些老板，說(shuō)他對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有興趣。但我也知道，當(dāng)他們說(shuō)這些話(huà)的時(shí)候，有兩種情況，一種是真正感興趣，想看看資料，多了解一點(diǎn)情況；還有一種，就是根本不感興趣，順便給我一個(gè)借口。如果您不介意的話(huà)，我想知道，您是哪一種情況？”聽(tīng)到這樣的話(huà)，對(duì)方一般不會(huì)感到受到了冒犯。如果他說(shuō)真正感興趣，你就可以堅(jiān)持要求見(jiàn)面。如果對(duì)方說(shuō)不感興趣，你可以采取下面的方法：“我相信，您沒(méi)有興趣一定有您的道理，您能讓我知道為什么嗎？”對(duì)方說(shuō)完自己的理由之后，一定要首先感謝，然后肯定對(duì)方的理由有一定的道理，之后，你再說(shuō)自己的看法：“非常感謝您這么坦誠(chéng)地告訴我您的意見(jiàn)，您的意見(jiàn)對(duì)我有很大的啟發(fā)。但我還是有一點(diǎn)不明白的地方，您能不能再給我一些指點(diǎn)？如果我的計(jì)劃能給您帶來(lái)20%的利潤(rùn)增長(zhǎng)，您還是不感興趣嗎？”對(duì)方這時(shí)候要是還不感興趣，你怎么辦呢？3、堅(jiān)持到最后，永不放棄你把各種辦法都使盡了，一把手還是不愿意見(jiàn)你，怎么辦呢？只有最后一招，堅(jiān)持。臺(tái)灣著名的電視制作人顧英德任中視臺(tái)業(yè)務(wù)組長(zhǎng)時(shí)，就是一個(gè)善用“堅(jiān)持”的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。有一次他為一個(gè)廣告業(yè)務(wù)，要求見(jiàn)鈴木工業(yè)公司的董事長(zhǎng)，他去了七次，留下了七張名片，受到七次拒絕。直到第八次拜訪(fǎng)董事長(zhǎng)才肯見(jiàn)面，以后兩人成為極好的朋友，鈴木公司成為該臺(tái)的大客戶(hù)。當(dāng)然只知道堅(jiān)持是不夠的，必須為客戶(hù)準(zhǔn)備一份很好的構(gòu)想，以此吸引客戶(hù)與你交談，然后打動(dòng)他，說(shuō)服他。能給客戶(hù)帶來(lái)益處，那樣雙方才能長(zhǎng)期合作。并不是你想象中那樣兩個(gè)天使到一個(gè)富有的家庭借宿。這家人拒絕讓他們?cè)谑孢m的客人臥室過(guò)夜，而是在冰冷的地下室找了一個(gè)角落。當(dāng)他們鋪床時(shí)，老天使發(fā)現(xiàn)墻上有一個(gè)洞，就順手把它修補(bǔ)好了。年輕的天使問(wèn)為什么，老天使答道：“有些事并不像它看上去那樣。我從墻洞看到墻里面堆滿(mǎn)了金塊。因?yàn)橹魅吮回澯曰?，不愿意別人分享他的財(cái)富，所以我把墻洞填上了。”啟示有些時(shí)候事情的表面并不是它實(shí)際應(yīng)該的樣子。如果你有信念，你只需要堅(jiān)持付出。你開(kāi)始可能不會(huì)發(fā)現(xiàn)，直到后來(lái)，卻有比意料中還大的回報(bào)。細(xì)節(jié)16有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。找到最有權(quán)力決定“買(mǎi)”的人在業(yè)務(wù)推廣的過(guò)程中，你一定要知道誰(shuí)是最有權(quán)力決定的人，然后想盡一切辦法找到他們，這不但能夠給你節(jié)省時(shí)間，還是你業(yè)績(jī)的最終保障。這個(gè)道理大家都知道，前面也已提到。但究竟怎樣才能找到最有權(quán)力決定的人，卻是一個(gè)實(shí)在的問(wèn)題。一把手肯定是最有權(quán)力決定的人。無(wú)論你是向企業(yè)推銷(xiāo)設(shè)備，還是向家庭推銷(xiāo)保險(xiǎn)，廠(chǎng)長(zhǎng)與家長(zhǎng)都是你必須要說(shuō)服的人，情況往往是你見(jiàn)不到廠(chǎng)長(zhǎng)與家長(zhǎng)。你見(jiàn)到的，經(jīng)常是不能最后拍板定案的人，你傳達(dá)過(guò)去的信息，還要由這個(gè)人再向決策人傳達(dá)一遍，在傳達(dá)的過(guò)程中，信息會(huì)走樣甚至丟失，你的目標(biāo)要是能夠?qū)崿F(xiàn)，那還真是一個(gè)奇跡。怎樣才能順利（或者不順利地）見(jiàn)到一把手呢？我們給你提供以下幾個(gè)方法：1、提出一個(gè)大的構(gòu)想或者計(jì)劃我們知道，許多重要的計(jì)劃，都是由一把手親自決定的，一把手之所以不愿意見(jiàn)你，原因就在于你推銷(xiāo)的產(chǎn)品或者構(gòu)想不能引起他的興趣。不能引起他的興趣的原因有幾種，關(guān)鍵的原因只有兩個(gè)：他們不需要你的產(chǎn)品或者構(gòu)想；你的產(chǎn)品或者構(gòu)想對(duì)一把手來(lái)說(shuō)太小了。對(duì)于第一種原因，如果你考察確實(shí)的話(huà)，那就趁早撤退，趕快尋找需要你的產(chǎn)品與構(gòu)想的人去吧。對(duì)于第二種原因，你要有一些策略上的考慮。如果你已經(jīng)遭到了拒絕，那么你可以換一種說(shuō)法，把你以前向客戶(hù)提出的產(chǎn)品或者構(gòu)想進(jìn)行一些適當(dāng)?shù)募庸づc改造，加大它的價(jià)值含量，也許你的價(jià)格并沒(méi)有改變，但你完全可以說(shuō)，你為他們準(zhǔn)備了一份新的產(chǎn)品或者構(gòu)想。這份東西對(duì)他們來(lái)說(shuō)，有不同尋常的意義。你可以對(duì)自己的構(gòu)想保留一點(diǎn)神秘，在見(jiàn)到一把手之前，或者在與一把手通電話(huà)之前，就別讓它的內(nèi)容暴露了出來(lái)。2、幫助他們賺到錢(qián)或者節(jié)省費(fèi)用如果你有一個(gè)產(chǎn)品或者好的構(gòu)想，能夠幫助你的客戶(hù)節(jié)省金錢(qián)，那么你應(yīng)該在與他們第一次聯(lián)系的時(shí)候就告訴他們。下面是一些打電話(huà)的技巧：①明確告訴對(duì)方可以節(jié)省多少錢(qián)“×××先生（女士），您好！我是×××公司的×××。我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道?！辈灰ｎD，接著往下說(shuō)：“我們的××產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）每年可以幫助您省下××元。我很想向您說(shuō)明怎樣能做到這一點(diǎn)?！痢痢料壬ㄅ浚欢▽?duì)每年節(jié)省××元有興趣，對(duì)不對(duì)？這只要花你13分鐘的時(shí)間。“我看了一下日歷，×月×日×?xí)r是我們見(jiàn)面的一個(gè)好時(shí)間，如果您不方便的話(huà)，可以改到×月×日×?xí)r。您看哪個(gè)時(shí)間更合適？”（2）明確告訴對(duì)方可以幫助對(duì)方提高營(yíng)業(yè)額“×××先生（女士），您好！我是×××公司×××。只需要17分鐘我就能向您說(shuō)明怎樣就能將貴公司的營(yíng)業(yè)額至少提高××%。”“增大營(yíng)業(yè)額正是您想做的事，是不是？”（3）告訴對(duì)方可以提高利潤(rùn)率“×××先生（女士），您好！我是×××公司×××。我這里有一個(gè)想法，能夠讓貴公司賺到10萬(wàn)元，對(duì)此您感不感興趣？如果我們能碰一次面，我就能把自己的想法詳細(xì)地講給你?！薄拔矣袃蓚€(gè)時(shí)間，一是×月×日×?xí)r，或者×月×日×?xí)r，您看什么時(shí)候咱們見(jiàn)面更合適？”3、幫助他們節(jié)省時(shí)間“×××先生（女士），您好！我是××公司的×××。我打電話(huà)是向您介紹我們公司生產(chǎn)的×××。我們公司的這個(gè)產(chǎn)品，會(huì)幫助你們提高工作效率20%，而它的花費(fèi)卻少得出乎您的意料，你想您一定會(huì)有興趣。”這時(shí)候，稍微停頓一下，對(duì)方可能在思考，但思考之后很可能會(huì)拒絕你。不要讓對(duì)方把拒絕的話(huà)說(shuō)出來(lái)。3秒鐘之后接著說(shuō)?！啊痢痢料壬ㄅ浚蚁肱c您當(dāng)面談?wù)勥@件事。您看×月×日對(duì)您更合適？您看上午9：15還是下午1：15更方便？”洞內(nèi)和洞外的猴子有一個(gè)猴子忽然看到一個(gè)山洞里有一棵樹(shù)，樹(shù)上長(zhǎng)滿(mǎn)了果子，猴子心里高興極了：“豐富的晚餐?！庇谑撬鼜臉?shù)上跳到了洞外，然而洞口小得可憐，無(wú)論怎樣想法子都進(jìn)不去。它灰心地走了。三天后它又回來(lái)了，這回它輕而易舉地就進(jìn)去了，因?yàn)樗鼮榱四钦T人的果子足足三天沒(méi)吃東西，它瘦了。在洞內(nèi)它享受著豐富的晚餐，果子吃完了，它飽了。然而卻怎么樣也出不去了，無(wú)奈它只好又在洞內(nèi)餓了三天……啟示從起點(diǎn)出發(fā)，受盡苦難周折……又回到了起點(diǎn)。途中為了果子而付出的代價(jià)是否也太大了呢？這是對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)策劃的一個(gè)提示。細(xì)節(jié)17有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是業(yè)務(wù)員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。接觸客戶(hù)的有效策略為了順利獲得顧客的接見(jiàn)，并在初步接觸過(guò)程中達(dá)到上述目標(biāo)，為實(shí)質(zhì)洽談奠定良好的基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)人員必須設(shè)計(jì)和運(yùn)用正確的接近顧客的策略。業(yè)務(wù)人員必須以不同的方式初步接觸不同的類(lèi)型的顧客。也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)人員在決定接觸顧客的方法之前，必須充分考慮顧客的特質(zhì)，依據(jù)事前所獲得的信息，評(píng)估各種接近方法的適用性，避免千篇一律地使用一種或某種方式。強(qiáng)調(diào)接觸方式的適用性，其目的在于使接觸獲得令人滿(mǎn)意的效果。每一個(gè)顧客都有其特定的購(gòu)買(mǎi)方式、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和人格特質(zhì)。因而，他們對(duì)不同的接觸方式，會(huì)有不同的接受程度。在某一顧客看來(lái)，有些方法是可以接受的，而對(duì)另一顧客，這些方法可能是難以接受的；同樣的，對(duì)某一個(gè)顧客非常有效的接受方法，對(duì)另一顧客則可能毫無(wú)效果。即使是對(duì)同一顧客，也不應(yīng)總是使用同一種方法。怎樣才能做到以不同的方式接觸不同的顧客呢？可以從三個(gè)方面著手：首先，要盡可能努力掌握各種接觸方法和技巧，惟有掌握多種方法，才可能有所選擇；只有熟悉每種方法的特征，才可能做出正確的選擇。利用英國(guó)學(xué)者帕特森提出的“角色扮演法”，也有助于業(yè)務(wù)人員提高其接近顧客的效果。這種方法要求業(yè)務(wù)員，在接近不同的顧客時(shí)，必須改變自己的外在特征和內(nèi)在特征，扮演顧客所樂(lè)于接受的角色。為了使所扮演的角色達(dá)到“出神入化”的境地，業(yè)務(wù)員不僅要改變服裝儀表、語(yǔ)言風(fēng)格，還要改變情緒和心理狀態(tài)。1、自我調(diào)適策略業(yè)務(wù)員必須做好心理準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)人員最擔(dān)心的問(wèn)題之一，就是顧客的冷漠和拒絕。而冷漠和拒絕主要發(fā)生在接近階段。因此，在接近顧客之前，業(yè)務(wù)員一定先要做好必要的心理準(zhǔn)備，如此才會(huì)有克服困難的信心和勇氣。有些人把害怕接近顧客，稱(chēng)為“推銷(xiāo)恐懼癥”。其原因是多方面的，一種情況是，有些人性格中自卑的成份較多；另一種情況是準(zhǔn)備工作不充分，對(duì)顧客了解甚少；還有一種情況是，有過(guò)幾次遭到顧客冷漠拒絕的經(jīng)驗(yàn)后，對(duì)自己的能力產(chǎn)生懷疑。因此要破除“推銷(xiāo)恐懼癥”，首先必須從調(diào)整心理狀態(tài)，建立自信心開(kāi)始。事實(shí)上，顧客對(duì)業(yè)務(wù)員態(tài)度冷漠、拒絕接受推銷(xiāo)活動(dòng)，并不一定是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員能力不佳、方法欠妥。顧客的冷落和拒絕可能有多方面的原因。如：業(yè)務(wù)員來(lái)訪(fǎng)正好碰上顧客情緒不佳時(shí)；顧客很忙，沒(méi)有時(shí)間接待業(yè)務(wù)員；顧客確實(shí)不需要產(chǎn)品；顧客對(duì)業(yè)務(wù)人員有某種偏見(jiàn)；個(gè)別業(yè)務(wù)員缺乏職業(yè)道德，使顧客遷怒于其他業(yè)務(wù)員等等。業(yè)務(wù)員不應(yīng)因顧客的冷落和拒絕而喪失自信心，要充分了解顧客，并坦然地面對(duì)困難，一旦業(yè)務(wù)員有了被拒絕的心理準(zhǔn)備，就能夠處變不驚、態(tài)度從容，也就能夠正常發(fā)揮自己的能力。2、減輕推銷(xiāo)壓力策略業(yè)務(wù)人員必須盡快減輕顧客的心理壓力。在接近過(guò)程中，有一種獨(dú)特的心理現(xiàn)象，即當(dāng)業(yè)務(wù)人員接近時(shí)，顧客會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)形的壓力，似乎一旦接近業(yè)務(wù)人員就承擔(dān)了購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)。正是由于這種心理壓力，使一般顧客害怕接近業(yè)務(wù)人員，而以冷漠拒絕業(yè)務(wù)人員的接近這種心理壓力正是業(yè)務(wù)人員與顧客的接近阻力。美國(guó)的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理通過(guò)分別和業(yè)務(wù)人員或顧客交談發(fā)現(xiàn)：在絕大多數(shù)情況下，顧客方面存在一種明顯的壓力。換句話(huà)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)者感到業(yè)務(wù)員總是企圖推銷(xiāo)什么東西，于是購(gòu)買(mǎi)者本能地會(huì)設(shè)置一些障礙，下意識(shí)地干擾和破壞交談過(guò)程中順利進(jìn)行。只要能夠減輕或消除顧客的心理壓力，就可以減少接近的困難，促進(jìn)面談的順利進(jìn)行。具體的減壓方法很多，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該加以靈活運(yùn)用。以下便是幾種常用的減輕顧客心理壓力的方法：第一種方法：情景虛構(gòu)法，就是業(yè)務(wù)員不以顧客為直銷(xiāo)對(duì)象，而是虛構(gòu)一個(gè)推銷(xiāo)對(duì)象，讓顧客感到業(yè)務(wù)員不是向自己而是向別人推銷(xiāo)，通過(guò)這種減壓方法，使顧客認(rèn)為業(yè)務(wù)人員不是在談?wù)撟约旱膯?wèn)題，自己并不是業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)。第二種方法：非推銷(xiāo)減壓法，業(yè)務(wù)人員首先說(shuō)明來(lái)訪(fǎng)目的不在于推銷(xiāo)，而是提供產(chǎn)品信息，或者向顧客提供某種幫助。第三種方法：征求意見(jiàn)法，業(yè)務(wù)人員首先告訴顧客這次訪(fǎng)問(wèn)只是為了聽(tīng)取各方面意見(jiàn)和反應(yīng)，而不是推銷(xiāo)，希望顧客坦率地表明自己的想法。第四種方法：直接減壓法，業(yè)務(wù)人員一開(kāi)始就告訴顧客，完全不必害怕業(yè)務(wù)人員使用什么推銷(xiāo)技巧，如果無(wú)心聽(tīng)取推銷(xiāo)意見(jiàn)，隨時(shí)可以要求業(yè)務(wù)人員離去，不必感到為難。第五種方法：興趣減壓法，在接近顧客時(shí)，業(yè)務(wù)人員說(shuō)服顧客相信這次會(huì)談是完全值得的，顧客可以從中獲得一種有趣或有利的主意。作為一種推銷(xiāo)技巧，業(yè)務(wù)人員也可以借機(jī)利用上述減壓方法。當(dāng)然，接近和訪(fǎng)問(wèn)的最終目的還是在于說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)商品，不能為了減壓就絕口不提推銷(xiāo)。3、時(shí)間控制策略業(yè)務(wù)人員必須懂得控制時(shí)間，因勢(shì)利導(dǎo)地轉(zhuǎn)入正式面談。如前所述，接近只是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。接近的目的不僅在于引起顧客的注意和興趣，更重要的是要轉(zhuǎn)入進(jìn)一步的推銷(xiāo)面談。因此，在接近過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員一方面要設(shè)法引起顧客的注意力，誘發(fā)顧客的興趣，同時(shí)要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，及時(shí)切入正式面談。一般說(shuō)來(lái)，每一次接近的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。例如，對(duì)于熟人或老顧客，接近時(shí)間可以短一些而對(duì)于從未見(jiàn)過(guò)的準(zhǔn)顧客，接近時(shí)間則可延長(zhǎng)。另外，推銷(xiāo)環(huán)境與氣氛，顧客的個(gè)性特征，以及其它有關(guān)因素，都會(huì)影響接近時(shí)間的長(zhǎng)短。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，有時(shí)很難分清接近和面談之間的時(shí)間界限?？傊?，接觸是推銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，能否成功地接近顧客，是決定整個(gè)推銷(xiāo)工作能否成功的一個(gè)關(guān)鍵性步驟。漁王的兒子有個(gè)漁人有著一流的捕魚(yú)技巧，被人們尊稱(chēng)為“漁王”。然而“漁王”年老的時(shí)候非常苦惱，因?yàn)樗娜齻€(gè)兒子的漁技都很平庸。一位路人聽(tīng)了他的訴說(shuō)后，問(wèn)：“你一直手把手地教他們嗎？”“是的，為了讓他們得到一流的捕魚(yú)技術(shù)，我教得很仔細(xì)很耐心?！薄八麄円恢备S著你嗎？”“是的，為了讓他們少走彎路，我一直讓他們跟著我學(xué)?！眴⑹局粋魇诮o了他們技術(shù)，卻沒(méi)傳授他們教訓(xùn)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有失敗的教訓(xùn)與沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)一樣，都不能使人成大器！細(xì)節(jié)18業(yè)務(wù)員不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。與客戶(hù)面談的基本方法面談的方式通常分為兩類(lèi)，一是提示法，二是演示法。提示法是指用語(yǔ)言啟發(fā)、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的行為；演示法是通過(guò)產(chǎn)品本身及圖文音像啟發(fā)、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方法，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)中，這兩種方法往往是相互搭配使用的。1、提示法直接提示法所謂直接提示法是指業(yè)務(wù)人員直接勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法。這是一種被廣泛運(yùn)用的洽談提示法。這種方法要求業(yè)務(wù)人員接近顧客后立即向顧客介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特性，然后建議顧客購(gòu)買(mǎi)這種方法很能節(jié)省時(shí)間，也符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏。間接提示法是指業(yè)務(wù)人員運(yùn)用間接的方法勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。由于間接提示可以避免一些不宜直接提出的動(dòng)機(jī)原因等，因而使顧客感到輕松、合理，容易接受業(yè)務(wù)人員的購(gòu)買(mǎi)建議。所以，間接提示法亦被廣泛應(yīng)用。明星提示法明星提示法是業(yè)務(wù)人員借助一些有名望的人來(lái)說(shuō)服與動(dòng)員顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方法。由于明星提示法迎合了顧客的求名、求利等購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；也因?yàn)槊餍翘崾痉ǔ浞值乩靡恍┟恕⒚业鹊穆曂?，可以消除顧客的疑慮，使業(yè)務(wù)人員及其產(chǎn)品在顧客心目中產(chǎn)生明星效應(yīng)，進(jìn)而影響顧客的態(tài)度。提示所指的明星（名人、名家等）都必須有較高知名度，必須是顧客認(rèn)識(shí)的，而且是顧客所崇拜者。不同的消費(fèi)群亦有不同的崇拜對(duì)象。動(dòng)機(jī)提示法動(dòng)機(jī)提示法是業(yè)務(wù)人員建議顧客立即采取購(gòu)買(mǎi)行為的面談方法。當(dāng)一種觀(guān)念、一種想法與動(dòng)機(jī)在顧客頭腦中產(chǎn)生并存在的時(shí)候，顧客往往會(huì)產(chǎn)生一種行為的沖動(dòng)。這時(shí)，如果業(yè)務(wù)人員能時(shí)地提示顧客實(shí)施購(gòu)買(mǎi)，效果往往不錯(cuò)。積極提示法積極提示法是指業(yè)務(wù)人員用積極的語(yǔ)言或其他積極方式勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法。所謂積極的語(yǔ)言與積極的方式可以解釋為正面提示、熱情的語(yǔ)言、贊美的語(yǔ)言，會(huì)產(chǎn)生正面效應(yīng)的語(yǔ)言等。消極提示法消極提示法是指業(yè)務(wù)人員不是用正面的積極的提示說(shuō)服顧客，而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語(yǔ)言及方法勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方法。顧客往往對(duì)“不是”、“不對(duì)”、“沒(méi)必要”、“太傻了”等詞句的反應(yīng)十分敏感。因此，運(yùn)用反面語(yǔ)言的提示方法，有時(shí)反而能更有效地刺激顧客