《技術(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷技術(shù)》課件第2章

第2章商務(wù)談判組織與管理2.1商務(wù)談判的人員組織

2.2商務(wù)談判的信息組織

2.3商務(wù)談判方案的制定

2.4談判現(xiàn)場的管理

2.1商務(wù)談判的人員組織

2.1.1談判人員的素質(zhì)要求

1．良好的思想道德素質(zhì)

思想道德素質(zhì)是談判人員應(yīng)該具備的首要素質(zhì)。談判人員的工作具有一定的獨(dú)立性和自由性，他們有一定的權(quán)利，是所在企業(yè)或組織的代表。在經(jīng)濟(jì)全球化的新形勢下，談判人員會遇到形形色色的誘惑，因此，良好的思想品質(zhì)、靈敏的政治嗅覺是合格談判人員的首要要求。

在政治素質(zhì)方面，要熱愛祖國、遵紀(jì)守法、廉潔奉公、忠于職守，正確處理好國家、企業(yè)和個人三者的利益。道德素質(zhì)方面，要講究信譽(yù)、誠信待人、自尊、自愛、自律，要有團(tuán)隊精神和合作意識，對工作、他人要熱情，對企業(yè)要有強(qiáng)烈的責(zé)任感和歸屬感。

同時，在談判中不卑不亢、尊重他人、舉止優(yōu)雅、落落大方，能夠給談判對手留下良好的印象。

2．良好的心理素質(zhì)

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)的許多利益都是在談判桌上實現(xiàn)的，商業(yè)談判是一種“短兵相接”，是不同談判方對經(jīng)濟(jì)利益的角逐，而良好的心理素質(zhì)是談判成功的保障。商業(yè)談判不僅是談判者知識、技能的較量，也是耐心、勇氣、韌性和敏銳性的爭鋒。一方面，談判人員應(yīng)該在緊張、激烈的談判中較好地調(diào)整自己的情緒，控制自己的行為，時刻保持清醒的頭腦和穩(wěn)定的心理狀態(tài)。只有處難不亂、遇暴不怒、沉著冷靜、喜怒不形于色，才能清醒地分析當(dāng)前狀況，尋找最利于己方的談判方式，或者抓住對方漏洞，從而獲得談判的最終勝利。另一方面，談判人員還需要有堅韌不拔的毅力，靈活應(yīng)變的能力，樂觀向上的態(tài)度，不屈不撓的精神和不達(dá)目的誓不罷休的勇氣。商務(wù)談判充滿了變數(shù)，常常是談了幾天幾夜，可臨到最后卻突然因為一個小小的問題而破裂。下面這個小故事讓很多談判者銘記在心。有二個人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了?！比缓箢j然倒下，再也沒有爬起來。而另一個人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續(xù)前進(jìn)，最后終于走出了沙漠。這個故事告訴我們良好的心理素質(zhì)，樂觀積極的態(tài)度有時候是制勝的關(guān)鍵。

3．扎實的業(yè)務(wù)知識和技能

作為一名合格的談判人員，僅僅能說會道是不夠的，他必須接受過商務(wù)談判方面的專業(yè)知識培訓(xùn)，必須了解和掌握談判業(yè)務(wù)的各種技能和技巧，而且要有廣博的綜合知識。商務(wù)談判是一項復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動，豐富的知識和文雅的談吐是控制談判局面，掌握談判主動權(quán)的堅實基礎(chǔ)。一般來說，合格的談判人員需要具備“T”型知識結(jié)構(gòu)，即知識面要寬，專業(yè)知識掌握要深：一方面，談判人員的知識面要廣，要精通商業(yè)貿(mào)易、金融法律、產(chǎn)品市場、貿(mào)易政策以及經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科知識，甚至文學(xué)、歷史、農(nóng)學(xué)、藝術(shù)等知識也要有所涉獵，有些時候和談判無關(guān)的一些知識也會成為談判制勝的關(guān)鍵。另一方面，對商務(wù)談判各種知識、技能的掌握要有一定的深度，要求具備運(yùn)用相關(guān)知識的能力，包括較強(qiáng)的靈活應(yīng)變能力、創(chuàng)新發(fā)展能力、洞察分析能力、社會交際能力、邏輯思維能力、語言文字表達(dá)能力、堅強(qiáng)的意志力等。在涉外談判中，除了要了解談判所需的知識外，尤其要了解對手所在國家的風(fēng)俗習(xí)慣、歷史和宗教等。

1992年，我國13名不同專業(yè)的專家組成一個代表團(tuán)，去美國采購一批化工設(shè)備和技術(shù)。美方想方設(shè)法令我方滿意，其中一項是送給我方代表每人一個小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達(dá)、喜氣?？僧?dāng)代表們高興地按照美國人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然——里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫球。但他們不知道“戴綠帽子”卻是中國男人最大的忌諱。合同沒有簽成，原因是對方工作太粗心，連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，所以中方不放心把幾千萬美元的項目交給對方。

4．健康的身體素質(zhì)

商務(wù)談判是一種費(fèi)時費(fèi)力的工作，牽涉面廣、經(jīng)歷時間長、壓力大，往往需要長途跋涉，需要夜以繼日的工作，甚至需要跨越國界，需要適應(yīng)不同的環(huán)境。談判人員不僅要付出大量的腦力，還需要付出一定的體力，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。撒切爾夫人的鐵女人風(fēng)范不僅體現(xiàn)在她的政治能力和處事手腕，也表現(xiàn)在在十幾個小時內(nèi)完成對幾個國家的訪問。如果沒有健康的身體素質(zhì)是無法做到的。因此，選擇談判人員時應(yīng)該考慮談判者的年齡和精力，一般選擇35～55歲的談判者，因為他們積累了一定的知識經(jīng)驗，并且思路敏捷、精力旺盛，也有較強(qiáng)的事業(yè)心、責(zé)任心和進(jìn)取心。當(dāng)然，由于談判內(nèi)容、談判要求不同，年齡結(jié)構(gòu)也可靈活掌握，有時候故意示弱也是一種談判手段。在一定程度上，談判是人才的對抗，選擇高素質(zhì)的談判人員是談判成功的前提和保障。另一方面，談判人員的素質(zhì)不是天生的，需要經(jīng)過長期的培訓(xùn)和鍛煉，需要學(xué)習(xí)知識和積累經(jīng)驗。弗雷德·查爾斯·艾克爾在《國家如何進(jìn)行談判》一書中指出：“根據(jù)17、18世紀(jì)的外交規(guī)范，一個完善的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于民，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所感；能擁巨富藏嬌妻，而不為錢財女色所動?！?/p>

2.1.2談判組織人員的結(jié)構(gòu)

1．談判小組的人員最佳數(shù)量

有些時候會有單一的談判者出現(xiàn)。如果是老客戶、小金額、內(nèi)容簡單的談判企業(yè)會授權(quán)一個人參與談判，但此人一定是該領(lǐng)域的專家，經(jīng)驗豐富，掌握足夠的信息資料，能夠在談判中抓住機(jī)遇、快速決策。一個人的談判戰(zhàn)術(shù)靈活、便于調(diào)整，而且節(jié)省時間、精力和財務(wù)成本。但是一個人知識能力畢竟有限，缺乏必要的信息交流，并且工作量大，也會給對方行賄的機(jī)會。另外一個人的談判也會出現(xiàn)由于談判者身體健康或其他突發(fā)事件而影響談判的情況，因此，一般的談判都是多人參與的。從對談判的有效管理和談判要完成的任務(wù)來看，合適的談判小組應(yīng)該有3～7人。從管理的角度來看，一個領(lǐng)導(dǎo)的管理幅度是有限的，在談判這種緊張、刺激、復(fù)雜、多變的活動中，3～7人既能通過人員的分工合作來實現(xiàn)信息的交流，知識、能力的互補(bǔ)，又能保證不同人員的溝通、協(xié)調(diào)、控制的效率，以取得談判的成功。一個談判小組既需要發(fā)揮個人的應(yīng)變力和創(chuàng)造力，又需要集體力量的完美結(jié)合。如果談判小組人員數(shù)量少會造成孤掌難鳴，知識能力不足等問題，過多又會造成協(xié)調(diào)、控制的困難。因此，3～7人的談判小組是最合適的。當(dāng)然這個數(shù)量也不是絕對的，可以根據(jù)談判內(nèi)容、性質(zhì)、難易、重要程度等而變化，一個人的談判和十幾個人甚至更多人的談判也可能出現(xiàn)。有時候，對于一些重大問題、談判難度較大的高層次國際商務(wù)談判，企業(yè)會組建由幾十甚至上百人的談判團(tuán)。談判團(tuán)的成員數(shù)量多，分工更詳細(xì)，一般包括各方面的專家及技術(shù)人員，保證在各方面與對方勢均力敵或者更勝一籌，以減少失誤，達(dá)到最終目標(biāo)。大型談判團(tuán)內(nèi)部更要合理分工，可以分成若干個專門的部門或小組，各部門和小組相互配合，要求既能順利完成談判任務(wù)又要達(dá)到高效率、低成本。重大項目的談判團(tuán)不但有正式的談判代表，還要有顧問、觀察員等。

2．談判小組的人員分類

一般來說，商務(wù)談判小組根據(jù)談判分工應(yīng)該包括主談和輔談兩類。

(1)主談。主談是指在談判的某一階段，或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述我方的觀點和立場。主談是談判桌上的主要發(fā)言人，是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者，也是談判成功的關(guān)鍵人物。主談是談判小組的核心，是己方利益的代表，主談水平的高低直接影響著談判的成效，因此，主談除具備談判人員的一般素質(zhì)以外，還需要具有領(lǐng)導(dǎo)指揮、判斷決斷的能力，具有對談判小組的影響協(xié)調(diào)能力，并且熟悉談判小組成員的知識能力。他既善于采納小組成員的建議，又要有獨(dú)立的調(diào)查、思考、判斷能力，并能迅速做出決定。選擇主談時要考慮談判的內(nèi)容、重要程度、對方主談等因素。

主談的主要職責(zé)是：挑選談判小組成員，組建談判小組；調(diào)動談判人員的積極性，分配人員職責(zé)，協(xié)調(diào)各成員關(guān)系及言行；制定談判目標(biāo)、方案、議程、策略；代表本方與對方達(dá)成談判協(xié)議，負(fù)責(zé)與上級溝通意見，引導(dǎo)談判進(jìn)程，分析總結(jié)談判結(jié)果，撰寫談判報告等。

(2)輔談。輔談是除主談以外的談判小組的其它成員，一般包括經(jīng)濟(jì)人員、專業(yè)技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員和記錄人員等，有時還會有情報人員、禮儀人員、服務(wù)人員等。當(dāng)然由于談判小組的人員數(shù)量有限，商務(wù)談判一般根據(jù)需要配備這些人員，也可以是一人兼兩職或是三職。

經(jīng)濟(jì)人員一般由熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)師或會計師擔(dān)任，為主談提供經(jīng)濟(jì)方面的資料和意見。同時在與對方經(jīng)濟(jì)人員直接磋商時，要能夠獨(dú)當(dāng)一面，發(fā)揮自己的主動性和創(chuàng)造力。專業(yè)技術(shù)人員由本單位熟悉生產(chǎn)、科研技術(shù)，能夠解決談判中涉及到的技術(shù)問題。談判前，技術(shù)人員需要掌握大量的技術(shù)資料，談判中能夠幫助主談進(jìn)行技術(shù)分析和判斷，解決己方有關(guān)的技術(shù)難題。法律人員需要熟悉各種經(jīng)濟(jì)法規(guī)，在國際商務(wù)談判中還需要了解國際商法和有關(guān)國家、地區(qū)的法律法規(guī)；還要能夠透徹掌握各種合同、協(xié)議中條款的法律意義和要求，使本企業(yè)在貿(mào)易往來中得到法律保障，維護(hù)自身利益。語言溝通是商務(wù)談判的基礎(chǔ)，如果語言不通就難以實現(xiàn)雙方意見的交換，因此，在涉外談判中，翻譯人員是必備的。另外，記錄人員、情報人員等也在談判中對主談起著一定的輔助作用。

總之，商務(wù)談判的輔談需要具備工業(yè)技術(shù)、法律合同、商務(wù)談判、語言翻譯等方面的知識和技能。輔談一般也是談判小組必不可少的，幫助并配合主談的工作，為主談提供一些專業(yè)性幫助，起到參謀和支持性作用。

3．談判小組的人員構(gòu)成原則

由個體素質(zhì)較高的成員組成的談判小組整體素質(zhì)不一定好，談判小組應(yīng)該具備合理的知識結(jié)構(gòu)、性格配比等。也就是說，談判小組內(nèi)不同專業(yè)的人員應(yīng)該具備一定的比例結(jié)構(gòu)。只有這樣，才能讓整個小組不同人員相互配合，達(dá)到1+1>2的效果。一個高效談判小組的人員構(gòu)成需要遵循以下原則：

(1)知識互補(bǔ)原則。

(2)性格互補(bǔ)原則。

(3)明確分工、統(tǒng)一目標(biāo)原則。

(4)地位對等原則。 2.2商務(wù)談判的信息組織

只有“運(yùn)籌帷幄”才能“決勝于千里”，而“運(yùn)籌帷幄”的前提就是廣泛收集和掌握大量的信息，繼而對這些信息進(jìn)行整理、分析，從而做出決斷。商務(wù)談判信息是反映商務(wù)談判經(jīng)濟(jì)活動及其特征的各種知識、消息、指令、數(shù)據(jù)、文獻(xiàn)資料等。

對商業(yè)談判來說，不僅僅在制定談判方案和具體措施時需要大量資料的支撐，在方案實施過程中也需要不斷地了解雙方信息。只有運(yùn)用正確的方法，及時、準(zhǔn)確、有效、充分地收集、整理和分析關(guān)于談判環(huán)境、談判對手等信息，才能為談判的成功提供良好的基礎(chǔ)和保證。 2.2.1談判信息的收集與整理

1．收集、整理和分析談判信息的意義

談判信息直接或間接地影響著談判活動，有時候信息的掌握能夠決定談判的成敗。通常，在談判前、談判過程中和談判結(jié)束后收集、整理與分析談判信息具有以下幾個方面的意義：

談判前，信息是制定談判方案的依據(jù)。

談判過程中，信息是掌握談判進(jìn)程的手段，是進(jìn)行談判溝通的中介，是實施談判策略的基礎(chǔ)。

談判完成后，整理分析整個談判過程和談判結(jié)果等信息可以為以后經(jīng)濟(jì)活動提供參考。

2．談判信息收集的要求和渠道

目前我們處在一個信息爆炸的時代，信息的種類和數(shù)量以前所未有的速度急劇增長，獲得信息的渠道也越來越多。如何甄別和選擇信息也就成為了一項復(fù)雜的工作。

收集談判信息是為談判計劃的制定提供參考，因此，只有那些具有真實性、完整性、相關(guān)性、及時性的信息才能符合要求。這就要求從多渠道廣泛征集信息，力求資料全面、可靠。再次，信息準(zhǔn)備是一項繁雜的工作，現(xiàn)代信息社會為人們的信息收集提供了方便的同時，大量的信息量卻增加了人們辨別、篩選的成本。如果收集的信息不能反映出談判人員要求，不能幫助談判人員了解談判對手、制定談判計劃，這樣的信息就失去了應(yīng)有的作用。所以信息收集工作一定要有針對性，根據(jù)談判需要收集有用的談判信息。最后，信息有很強(qiáng)的時效性，尤其是一些時間、空間變化較大的信息，如果不能及時收集、整理和傳遞，信息就失去了效用。為了更好地了解對手，需要從多方面收集信息資料，為洽談做好準(zhǔn)備。一般來說，談判信息可以通過以下途徑獲得：從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門，包括國內(nèi)貿(mào)易部，對外貿(mào)易促進(jìn)委員會或其各地分支機(jī)構(gòu)，中國銀行的咨詢機(jī)構(gòu)，與談判對手有過往來的企業(yè)或部門等；從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝?主要是涉外談判)，包括我國駐當(dāng)?shù)氐氖桂^、領(lǐng)事館、商務(wù)代辦處，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)，本行業(yè)集團(tuán)或本企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營機(jī)構(gòu)，本公司或單位在當(dāng)?shù)氐拇砣说龋粡墓裁襟w或公共機(jī)構(gòu)提供的出版或未出版的資料，如廣播、電視、雜志、書籍、報紙等媒體，再如國家統(tǒng)計機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會、研究機(jī)構(gòu)等提供的統(tǒng)計信息、行業(yè)資料、調(diào)查報告等；本企業(yè)或單位直接派人到對方國家或地區(qū)收集資料，包括秘密談判，直接訪問，談判過程中實時觀察、搜尋等。

3．信息情報的整理

通過有計劃地搜集工作，可以獲得大量情報，但是要使這些原始信息有助于談判活動，真正發(fā)揮作用，就必須對這些信息進(jìn)行整理和篩選。整理和篩選一般有兩個方面的作用，一是辨別信息資料的真實性、針對性和可靠性，排除虛假信息，完善片面、不完善的信息。二是在真實可靠的基礎(chǔ)上對有用信息進(jìn)行整理、分類。確定哪些信息是主要的，哪些是次要的，哪些應(yīng)該在什么情況下使用等。一般信息的整理和篩選需要經(jīng)過以下步驟：

首先是甄別。

其次是分類。

再次是分析。 2.2.2談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容

1．企業(yè)自身與談判對手信息

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，敵我雙方的認(rèn)識是談判前需要準(zhǔn)備的核心內(nèi)容。在商務(wù)談判中，對企業(yè)自身信息的了解是制定談判計劃和策略的前提。沒有對自身的客觀評估，沒有自知之明，就很難做到對雙方實力的準(zhǔn)確判斷，并做出正確的決策。而對談判對手的分析了解是制定談判策略、獲取談判成功的關(guān)鍵。首先，談判者應(yīng)該分析自己的實力，認(rèn)清自己到底能滿足對方哪些需要，例如：己方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況；已方的財務(wù)狀況和支付能力；己方能夠提供的商品數(shù)量、商品品質(zhì)、商品的技術(shù)指標(biāo)；己方的售后服務(wù)能力與水平；己方與鐵路等運(yùn)輸部門的關(guān)系等。如果己方具有其他企業(yè)所沒有的滿足對方需要的能力，或是己方能夠比其他企業(yè)更好地滿足對方的某種需要，那么己方就擁有了更多與對方討價還價的優(yōu)勢。

其次，談判者在知己的基礎(chǔ)上還要做到知彼。對談判對手的了解主要在于考察談判對手的合法資格，審查對方的資信能力，有效判斷雙方實力對比等。相關(guān)內(nèi)容在2.2.3節(jié)將詳細(xì)論述。

2．市場信息

市場資料是商務(wù)談判可行性研究的重要內(nèi)容，在談判中，只有及時、準(zhǔn)確地了解與標(biāo)的對象有關(guān)的市場信息，預(yù)測分析其變化動態(tài)，才能掌握談判的主動權(quán)。市場信息資料非常豐富，一般不僅僅指談判所涉及的產(chǎn)品價格變化，還包括市場同類商品的供求狀況，互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況，主要競爭對手的生產(chǎn)經(jīng)營狀況等。

(1)市場供求狀況。

(2)相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))供求分析。

(3)競爭者的情況。

3．環(huán)境信息

商務(wù)談判是在一定的政治、經(jīng)濟(jì)、社會、氣候環(huán)境下進(jìn)行的，在一定程度上要受到外部環(huán)境的約束。因此，談判人員需要對談判的環(huán)境進(jìn)行全面分析，為制定談判策略提供參考。目前國內(nèi)外學(xué)者在研究“與談判相關(guān)的環(huán)境要素”時大多數(shù)引用了英國的談判專家P.?D.?V.?馬什在《合同談判手冊》一書中的分類。該書中把與談判有關(guān)的環(huán)境要素概括為政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會習(xí)俗、財政金融狀況、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)、氣候等八大要素。本文將宗教信仰和社會習(xí)俗統(tǒng)一歸納為社會環(huán)境，把商業(yè)習(xí)慣、財政金融和基礎(chǔ)設(shè)施與后勤歸納為經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

(1)政治環(huán)境。

(2)法律制度環(huán)境。

(3)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

(4)社會文化環(huán)境。

(5)氣候環(huán)境。 2.2.3談判對手的調(diào)查分析

1．對談判對手合法資格的審查

商業(yè)交易是具有合法資格的企業(yè)或組織之間的經(jīng)濟(jì)活動，對談判對手合法資格的審查是談判前了解談判對手的首要任務(wù)。一般來說，對談判對手合法資格的審查從兩個方面進(jìn)行：首先是企業(yè)組織法人資格，其次是前來談判的人員資格和其簽約資格。

對談判對手法人資格的審查可以通過要求對方提供相關(guān)的文件，比如法人注冊登記證明、法人所屬資格證明等。在取得這些文件后還需要通過一定的手段和途徑驗證其真?zhèn)危私鈱κ值钠髽I(yè)組織性質(zhì)、法定名稱、管理中心地點、營業(yè)場所以及法人的國籍等。參加談判的人員可能是對方公司的高級管理人員或某一部門的負(fù)責(zé)人。談判前需要審查談判代表在對方公司的地位和職權(quán)情況，有沒有負(fù)責(zé)簽約的權(quán)利。從法律角度來講，只有董事長和總經(jīng)理才能代表公司對外簽約。公司和企業(yè)一般不對其工作人員超過授權(quán)范圍或根本沒有授權(quán)而對外所應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)負(fù)責(zé)。

2．對談判對手資信能力的審查

僅僅具備法律資格并不能成為交易的基礎(chǔ)，如果對方行為能力弱、信譽(yù)差，很可能使談判結(jié)果不能很好實施，甚至如果對方企業(yè)破產(chǎn)，對己方也會造成巨大的損失。所以，談判對手的資本、信用、履約能力、商業(yè)信譽(yù)等都是談判前考察的重要環(huán)節(jié)。對談判對手資信能力的審查主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債狀況、資金現(xiàn)狀、產(chǎn)品銷售情況、運(yùn)營狀況、收支狀況、產(chǎn)品質(zhì)量、以往交易履行情況、市場地位等有關(guān)事項。這些方面可以通過由公共會計組織審計的年度報告，銀行或資信機(jī)構(gòu)出示的證明材料，以往的交易履行記錄，企業(yè)產(chǎn)品的市場反響等信息來考察。

資信能力包括談判對手的商業(yè)信譽(yù)及履約能力，調(diào)查該公司的經(jīng)營作風(fēng)、發(fā)展歷史、市場信譽(yù)、財務(wù)狀況、產(chǎn)品形象等。不能因為是老客戶或者由于人情等因素不好意思審查。商務(wù)談判需要嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎對待，上次交易愉快不代表這次交易的成功，以往的良好信譽(yù)也不代表永遠(yuǎn)的良好信譽(yù)。所以，對談判對手的資信狀況也要定期調(diào)查，尤其是當(dāng)其突然下大訂單或有異常舉措時，更不能掉以輕心。

3．對談判雙方實力的判定

對談判對手合法資格和資信能力審查之后，就需要對雙方實力進(jìn)行評價和判定。在此基礎(chǔ)上才能確定我方的談判目標(biāo)和計劃。談判實力不同于企業(yè)實力，是指影響雙方在談判過程中相互關(guān)系、地位和談判最終結(jié)果的各種因素的綜合，以及這些因素對談判各方的有利程度。但是在一般情況下，企業(yè)實力強(qiáng)有助于強(qiáng)化談判實力，但談判實力強(qiáng)的一方企業(yè)實力不一定強(qiáng)。通常情況下，影響談判雙方實力的要素有以下幾個。

(1)雙方對交易內(nèi)容的重視程度。

(2)雙方對對方條件的滿足程度。

(3)雙方競爭形勢。

(4)雙方對信息的了解程度。

(5)雙方企業(yè)的信譽(yù)和實力。

(6)雙方對時間的反應(yīng)。

(7)雙方對談判策略與技巧的運(yùn)用。

4．對談判對手其他信息的掌握

除了審查談判對手的合法資格、資信能力以及雙方實力之外，談判人員還要盡可能多地了解競爭對手。如談判對手的基本情況，談判對手對談判的條件、意圖，對方談判代表的地位、權(quán)限、性格、喜好、談判風(fēng)格等，對方有無其他競爭對手等。雖然這些信息看似無關(guān)緊要，但有時候可能成為談判制勝的關(guān)鍵。 2.3商務(wù)談判方案的制定

2.3.1談判的主題和目標(biāo)

商務(wù)談判不能漫無目的，首先要確定一個主題，也就是談判活動圍繞什么來進(jìn)行；然后確定談判的目標(biāo)，也就是談判需要獲得哪些具體的成果。談判的主題就是談判的目的，而談判的目標(biāo)是談判主題的具體體現(xiàn)。一般說來，談判主題一定要簡單明了，表述清楚，一般用一句話就可以表述出來。如“以最小的代價獲得某項產(chǎn)品或技術(shù)”、“以最高的價格來出售某項產(chǎn)品”等。談判目標(biāo)是根據(jù)談判目的所制定的談判思想、方針和策略的具體化和數(shù)量化，也是檢驗談判成果和效率的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)。簡單說來，談判目標(biāo)就是談判者與對手協(xié)商所要解決的問題和要達(dá)到的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)目的，是談判中所爭取的經(jīng)濟(jì)利益，也是商務(wù)談判活動的起點和終點。

從談判目標(biāo)的深度上來看，商務(wù)談判的目標(biāo)可以分為三個層次。第一層是直接目標(biāo)，也稱即期目標(biāo)，也就是本次商務(wù)談判所要達(dá)到的最直接目的。第二層是引致目標(biāo)，也是在談判基礎(chǔ)上，近期內(nèi)要達(dá)到的比較抽象的一些目標(biāo)。第三層是遠(yuǎn)期目標(biāo)，作為商務(wù)談判的一方要與對方建立起一種什么樣的戰(zhàn)略關(guān)系，這種關(guān)系應(yīng)該建立在什么樣的基礎(chǔ)上，企業(yè)未來的發(fā)展方向等。從談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度來看，商務(wù)談判的目標(biāo)也可以分為三個層次。第一層是最優(yōu)期望目標(biāo)，也叫最高目標(biāo)。第二層是最低限度目標(biāo)，它是談判中最低要達(dá)到的目標(biāo)，在此目標(biāo)之內(nèi)不能有任何的讓步，否則寧愿放棄談判。第三層是可接受的目標(biāo)，也是介于最優(yōu)期望目標(biāo)和最低限度目標(biāo)之間的一種狀態(tài)。實際談判中，雙方最后成交的往往都是雙方一致達(dá)到了可接受的目標(biāo)，這也意味著談判的勝利。一般情況下，談判雙方的討價還價的結(jié)果就是雙方都達(dá)到了可接受的目標(biāo)，超過了最先設(shè)定的最低期望，獲得了一定的經(jīng)濟(jì)利益。雙方獲得利益的大小取決于各自的討價還價能力。假如說某公司就某產(chǎn)品的銷售與買方談判，公司的最優(yōu)期望目標(biāo)是以2000元每件來銷售，最低限度目標(biāo)是1200元，可接受的目標(biāo)就是大于1200元而小于2000元。公司談判的目的就是盡可能使最后成交價格接近2000元。此時如果買方的最優(yōu)期望目標(biāo)是1100元，最低限度目標(biāo)是1800元，那么雙方最后的成交價格必定介于1200元至1800元之間。 2.3.2談判方案的內(nèi)容

1．制定談判方案的要求

一般情況下，談判方案是書面的，但是文字可長可短，要視談判的復(fù)雜程度而定。有時候談判方案只是一頁紙，有時候可能是幾十頁的文件。一個合格的談判方案應(yīng)該具備以下條件：

(1)簡明扼要。

(2)具體明確。

(3)靈活機(jī)動。

2．談判方案的內(nèi)容

全面、具體、周密的談判方案是取得談判勝利的保障，粗糙的方案往往漏洞百出，使談判者在談判桌上處于被動地位。一個周密、詳細(xì)的談判方案一般包括以下內(nèi)容：

(1)談判的基本策略。也就是要如何去談判的問題，這里面主要包括以下幾個層次的內(nèi)容：①談判的總體目標(biāo)。②談判的總體策略。③談判的具體策略。

(2)談判的輔助策略。談判的輔助策略主要是與談判議程和談判服務(wù)相關(guān)的策略。談判議程和服務(wù)安排也是商務(wù)談判的重要內(nèi)容，是談判順利進(jìn)行的保障，同時這些輔助策略有時也能成為談判制勝的關(guān)鍵。談判輔助策略主要包括以下內(nèi)容：①談判準(zhǔn)備工作安排。②時間、地點、人員的安排。③后勤工作的安排。2.3.3談判議程的擬定

談判議程是有關(guān)談判事項的程序安排，是對談判議題和工作計劃的事先安排。談判議程由誰確定并沒有明確規(guī)定，有時是一方擬定，有時雙方協(xié)商，但談判議程必須是雙方同意的。制定談判議程一定程度上就可以掌握主動性，但通常情況下由主方優(yōu)先制定，反過來，先制定談判議程的也往往是主方。在談判的準(zhǔn)備階段中，應(yīng)該主動出擊，事先擬定談判議程并爭取對方同意。率先制定談判議程可以從容安排談判時間和地點，可以選擇自己熟悉的環(huán)境，提前安排工作，在談判過程中也容易占有一定的心理優(yōu)勢。具體來說，可以根據(jù)己方需要安排談判程序、議題等，揚(yáng)長避短。如銷售產(chǎn)品時可以讓對方首先鑒定優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，讓對方看到自己的優(yōu)勢，先聲奪人；對于自己暫時不熟悉或者資料不全的領(lǐng)域可以安排在后面，給己方爭取時間；通過完美的后勤服務(wù)給對方留下良好的印象。但從另一方面講，制定談判議程也會有一些劣勢。如安排談判議程的一方在一定程度上會透漏出己方的意圖，讓對方從中得到一些重要信息；如果對方在談判前突然對談判議程提出一些異議會使己方措手不及、陷入被動，甚至使談判破裂；安排議程的一方需要付出很多人力、財力和物力，一般都會安排對方的食、住、行等，如果安排不當(dāng)也會引起對方的不滿或抗議。

1．時間安排

談判的時間安排是談判議程的重要環(huán)節(jié)。它主要包括談判舉行的時間，持續(xù)多長時間，各階段的時間分配，不同議題的時間順序等。如果時間安排很倉促，就難以充分準(zhǔn)備，倉促上陣容易出現(xiàn)失誤，難以冷靜地處理談判中出現(xiàn)的各種問題；如果時間安排很松散，就難以一鼓作氣，容易出現(xiàn)新的變化，而且浪費(fèi)時間和精力。在確定談判時間時應(yīng)該考慮談判的性質(zhì)、人員的疲勞程度、談判的緊張程度、議題的需要、人員的情緒變化、談判對手的變化等。有時候，巧妙利用時間也是一種有效的談判策略。如北京某網(wǎng)絡(luò)公司和一個印度客戶就購銷合同問題進(jìn)行談判。該公司邀請印度客戶來到北京，前三天并沒有安排任何議程，只是派人帶著客戶到處參觀。第四天開始正式談判，第五天該網(wǎng)絡(luò)公司聲稱由于內(nèi)部董事會議而暫停談判。這時印度客戶已經(jīng)在北京呆了五天，急于完成任務(wù)回國，而且也擔(dān)心該公司找到新的客戶，于是在第六天的談判桌上頻頻讓步。

2．地點安排

談判地點的選擇也是談判議程安排的重要方面。率先制定談判議程的一方一般都把談判地點選在自己熟悉的場所。但是談判地點也需要雙方的同意，有時候也會把談判地點定在對方所在地，或者一個第三方場所?？傊勁械攸c的選擇一般遵循以下兩個原則：

(1)主場原則。首先，從心理學(xué)角度來看，在自己熟悉的環(huán)境中談判容易產(chǎn)生一種心理優(yōu)勢和優(yōu)越感，更容易發(fā)揮自身長處，增強(qiáng)說服對方的力量。其次，主場談判可以避免談判人員旅途勞頓，不需要耗費(fèi)時間和精力來熟悉環(huán)境，可以以更飽滿的精神狀態(tài)和最充足的體力來進(jìn)行談判。再次，主場談判可以具有主人優(yōu)勢，可以從容安排談判活動，通過文化、心理、習(xí)慣等對客人產(chǎn)生潛移默化的影響，輕車熟路地駕馭談判進(jìn)程。再次，主場談判有利于談判者和公司管理層以及其他相關(guān)人員的配合，更容易獲取信息、指示以及各種服務(wù)等。所以，談判者都喜歡選擇一個自己熟悉的場所，占據(jù)“地利”。而且作為客人需要適應(yīng)新環(huán)境，處于被動地位，會更加注意禮節(jié)，一般不會隨便攻擊和侵犯主人的利益。盡管主人會盡可能提供一些服務(wù)，幫助客人熟悉環(huán)境，但畢竟不如在自己的地盤方便。如果主人刻意利用自身優(yōu)勢在接待時用一些小手段，客方就難免疲于應(yīng)對，不得已做出讓步。 但另一方面，主場談判也不可避免地具有一些劣勢。如注意力不夠集中、具有依賴心理、接待負(fù)擔(dān)等。由于在公司所在地談判，談判人員難免要受到公司日常事務(wù)的影響，不易與公司的工作徹底脫鉤。另外也可能會受到來自家庭、朋友等私人事務(wù)的打擾。在主場談判離公司的領(lǐng)導(dǎo)比較近，聯(lián)系方便，談判人員可能會對領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生依賴心理或緊張情緒，或者由于擔(dān)心失誤或被領(lǐng)導(dǎo)批評而不能自主決斷，事事請示，因而可能造成失誤和被動。主場方一般要負(fù)責(zé)安排談判現(xiàn)場以及相關(guān)事務(wù)，需要接待客方，安排食宿、休息、娛樂等活動。這也為主場一方造成了一定的負(fù)擔(dān)。

(2)協(xié)商原則。選擇自己的場地或自己熟悉的環(huán)境進(jìn)行談判無疑是最佳的選擇，但是如果雙方都這么想就容易產(chǎn)生矛盾。談判地點的選擇必須是雙方都同意的，任何一方都不能私自決定，一般都是通過雙方協(xié)商確定，否則就違反了公平性的原則。如果一方實力較強(qiáng)，率先把談判地點定在自己熟悉的地方，對方由于在實力上處于弱勢往往在談判地點上向?qū)Ψ酵讌f(xié)，或者實力強(qiáng)大的一方覺得己方處于優(yōu)勢，不愿意在地點選擇上占對方便宜，也可能把談判地點定于對方熟悉的場所。有些時候，為了使雙方心理平衡，不使任何一方感覺吃虧，就把談判地點選在雙方都熟悉或者都不熟悉的地方。但不管談判地點選在哪里，都要求環(huán)境優(yōu)雅、氣候宜人、風(fēng)景秀麗，使談判者心情愉悅，能以最佳狀態(tài)投入談判活動。另一方面談判地點需要擁有現(xiàn)代化的通訊設(shè)施和交通工具，能夠保證談判者通過電話、網(wǎng)絡(luò)、傳真等與外界保持密切的聯(lián)系。

3．議題安排

議題安排主要包括以下內(nèi)容：

(1)對議題進(jìn)行分層。

(2)確定議題的順序。談判議題的先后順序有先易后難、先難后易以及混合安排等幾種。一般要根據(jù)需要和確定議題者的性格喜好來確定。先易后難可以先創(chuàng)建良好的氣氛，先解決一些問題，為以后的談判打下良好的基礎(chǔ)；先難后易可以先集中精力解決關(guān)鍵問題，因為往往關(guān)鍵問題是談判的核心，關(guān)鍵問題解決后其他問題就可以迎刃而解；混合安排是不分難易隨機(jī)安排或者難易交叉進(jìn)行，這樣可以避免談判進(jìn)程過于緊張或過于松弛，給雙方都留下一定的調(diào)整空間。

2.4談判現(xiàn)場的管理

2.4.1談判現(xiàn)場的布置

1．場地環(huán)境布置

談判場所應(yīng)安排在交通方便、環(huán)境優(yōu)美、安靜舒適、生活設(shè)施齊全的地方。較為正規(guī)的商務(wù)談判一般安排兩個房間，一個是主談室，是主要的談判場地；一個是密談室，是供雙方使用的單獨(dú)的房間。如果條件允許的話還要配備一個休息室，供雙方人員中途休息。

(1)主談室的布置。主談室是所有談判活動都必須具備的，是主要談判場所。主談室在光線、通風(fēng)、色彩、溫度、聲音、空氣質(zhì)量、裝飾以及設(shè)備配置等方面都有較高的要求。要能夠使談判者處于一種莊重、舒適、嚴(yán)肅、輕松、自然的談判氣氛之中，不應(yīng)有電話、噪音、外人等干擾。主談室應(yīng)該安排書寫白板(黑板)或投影等視覺中心，有桌椅、紙筆、電插座、隔音設(shè)備、茶水、桌簽、旗幟等。但一般不要有錄音設(shè)備，除非事先爭取雙方同意，否則會影響談判人員正常發(fā)言。

(2)密談室的布置。密談室是雙方都可以使用的單獨(dú)房間，可供一方內(nèi)部協(xié)商，也可供雙方私下討論。密談室一般靠近主談室，要求有書寫白板(或黑板)、電腦、網(wǎng)線、筆、桌子、椅子、茶水等。密談室的桌子不需要太大，以便洽談的某一方內(nèi)部協(xié)調(diào)使用。密談室同樣不應(yīng)有錄音設(shè)備。有時候有些情報竊取人員會在密談室用微型攝錄設(shè)備偷錄對方密談信息。所以在密談時一定要謹(jǐn)慎，尤其是客場談判。另外，密談室光線不需要太亮，要有良好的隔音設(shè)備，要配備窗簾。

(3)休息室的布置。休息室是供談判雙方松弛神經(jīng)、緩和氣氛、平息情緒、恢復(fù)體力所用的。休息室的布置一定要以休閑、舒適為主，一般布置一些鮮花、盆景、字畫、輕柔的音樂等。休息室還應(yīng)該準(zhǔn)備一些茶點、飲料、雜志、報紙等。

2．桌子的選擇

選擇談判桌也是談判現(xiàn)場布置的一個重要問題。商務(wù)談判選擇什么樣的桌子沒有定式可循。但一般情況下，談判的組織者還是會根據(jù)談判性質(zhì)、談判人員數(shù)量、談判雙方意愿和習(xí)慣等情況來慎重考慮。談判桌子的選擇一般有以下四種情況，如圖2.1所示。

(1)圓形談判桌。選擇圓形談判桌，可以讓雙方談判者不分主次地圍坐在桌子周圍，便于雙方交換意見，溝通感情，從而營造一種寬松自在的談判氣氛。在中世紀(jì)時亞瑟王就曾經(jīng)舉行圓桌會議，以示大家地位平等，和平相處。圓桌比較適合于多方談判或合作性較強(qiáng)的談判。在舉行國際或國內(nèi)政治談判時，為避免席次爭執(zhí)、表示參加各方地位平等起見，參加各方圍圓桌而坐，或用方桌但仍擺成圓形。圓形談判桌也分為正圓和橢圓兩種。1969年在巴黎舉行的由四方代表參加的盡早結(jié)束越南戰(zhàn)爭的談判中，首次采用了橢圓形的談判桌，巧妙地解決了四方代表的座次安排問題。

(2)方形談判桌。方形談判桌一般讓談判雙方分別坐在桌子的一側(cè)，給人以正規(guī)、嚴(yán)肅、緊張的印象，但是不利于雙方交流，缺少輕松活潑的氣氛，無形中把雙方看成對立方，往往暗示著雙方存在著很多分歧，需要進(jìn)一步協(xié)商、對抗。方形談判桌比較適合于競爭性和對抗性較強(qiáng)的談判，雙方激烈的競爭與防御的抗?fàn)幦菀自斐呻p方的對立。方形談判桌也分為長方形桌和正方形桌兩種。長方形桌也分為橫對坐、豎對坐和圍坐三種。

(3)“T”型談判桌?！癟”型談判桌就是把談判所用的桌子擺成“T”型，雙方主談坐于“T”字頂頭，其他輔助人員坐于“T”字兩邊。或者在多方談判中，處于協(xié)調(diào)一方的坐于“T”字頂頭，其他對立方分別坐于兩邊。例如1991年在西班牙首都馬德里舉行的中東和會中，舉辦者美俄兩國代表坐在“T”字頂頭；右邊坐的是埃及、以色列、黎巴嫩；左邊坐的是歐共體、約旦、巴勒斯坦、敘利亞。

(4)不設(shè)談判桌。有時候，小型的談判也可不設(shè)談判桌，直接在會客室沙發(fā)上進(jìn)行，坐在一起隨意交談?；蛘唠p方主談人在中間長沙發(fā)就坐，譯員等其余人員隨意分坐兩邊。這種形式便于雙方交換意見，有助于增強(qiáng)談判的友好氣氛。

3．座次的安排

談判現(xiàn)場的座次安排也是很有講究的，是檢驗談判人員素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。不同的座次安排會影響到談判氣氛、基調(diào)，影響內(nèi)部交流和控制。在大型、正規(guī)的商務(wù)談判中，主辦方談判座次的安排不符合國際慣例，或者不符合常規(guī)，就會顯得主辦方不懂規(guī)矩，影響對方對己方的評價。座位的安排也在一定程度上顯示出主辦方的誠意和對此次談判的重視

程度。一般情況下，談判雙方主談人坐在中心位置，其余成員坐在主談?wù)叩膬蓚?cè)。一般翻譯人員坐在主談人的右側(cè)，也有少數(shù)國家習(xí)慣于讓譯員坐于左側(cè)或后側(cè)。這樣，各成員接近同伴可以產(chǎn)生心理上的安全感，而且容易相互交流意見，加強(qiáng)合作，增強(qiáng)凝聚力，但是過于壁壘分明也容易造成雙方的沖突和對立感。還有一種排位的方法就是任意就坐，談判雙方人員混雜在一起。這種就坐方式一般在雙方人員比較熟悉的情況下選擇，可以創(chuàng)造一種友善、自由的氣氛。否則會由于對方毫無準(zhǔn)備而產(chǎn)生被包圍、孤立的感覺，也不利于雙方內(nèi)部的交流。具體座位安排上，主談人坐于中心位置，按照右為尊的標(biāo)準(zhǔn)，以及談判人員的重要程度依次按“右—左—右—左”的次序分別排開，如圖2-1(e)所示。在圓形談判桌情況下，主方應(yīng)該背對門而坐，客方面對門坐，顯示對客人的尊重，如圖2-1(a)所示。長方形談判桌也分為對坐和圍坐兩種，其中對坐也可以分為豎對坐和橫對坐。如果是豎對坐，以正門為基準(zhǔn)，主方位于左側(cè)，客方位于右側(cè)，表示對客方的尊重，如圖2-1(b)所示；如果是橫對坐，主方應(yīng)該背對門而坐，客方面對門坐，如圖2-1(c)所示；如果是圍坐，主方主談人坐于左邊中心位置，客方主談人坐于右邊中心位置，雙方輔助服務(wù)人員分別排開，如圖2-1(e)所示?！癟”型談判桌上主方扮演協(xié)調(diào)角色的一方，一般正對門而坐，其他方分坐兩旁，如圖2-1(d)所示。 圖2-1談判桌和座次安排(a)圓形談判桌；(b)方形談判桌(豎對坐)；(c)方形談判桌(橫對坐)；(d)“T”形談判桌；(e)方形談判桌(圍坐)

2.4.2談判信息的保密

1．公共場所的信息保密

在談判中，談判人員難免要在公共場所活動。公共場所人員復(fù)雜，談判人員一定要有保密意識，不能隨便向陌生人透漏自己的行蹤和與談判相關(guān)的信息。如果是主場談判，談判信息不要隨便透漏給與談判無關(guān)的人員，對談判人員也應(yīng)該嚴(yán)格控制。避免對方通過賄賂、旁敲側(cè)擊等手段從談判人員和公司工作人員中獲取需要保密的信息。如果是客場談判，談判人員在異國他鄉(xiāng)往往有一種寂寞感，愿意和陌生人聊天打發(fā)時間。這些人員一定要注意談話內(nèi)容，不要給他人以可乘之機(jī)。另外，談判人員在公共場所打電話、發(fā)傳真、瀏覽文件、傳遞文件、發(fā)送電子郵件等也要注意周圍環(huán)境，避免重要信息被竊聽或竊取。

2．談判中的信息保密

談判中的信息保密一般包括兩方面的內(nèi)容，一是談判資料的保密，一是談判過程中信息傳遞的保密。

(1)談判資料的保密。

(2)信息傳遞的保密。談判過程中有些信息是通過文字、電子文本來傳遞的。這時，文字材料的傳遞、電子文本的相互傳換、復(fù)印、傳真以