互聯(lián)網(wǎng)+新招商模式

互聯(lián)網(wǎng)+

新招商模式張泉靈

生命的后半段“是的，我聽(tīng)到了全新的邏輯和想法。我開(kāi)始知道為什么老大老二一斗，老三死了。為什么羊毛可以出在豬身上，而狗死了——比如一些針對(duì)出租車(chē)司機(jī)的電臺(tái)節(jié)目收聽(tīng)率下降，完全不是因?yàn)橛懈玫墓?jié)目出現(xiàn)了，而是司機(jī)都在用滴滴接單就不聽(tīng)廣播了。很像《三體》里，一句無(wú)情的話：我消滅你

和你無(wú)關(guān)

——《三體》劉慈欣招商

是收到現(xiàn)金的代名詞，也是業(yè)務(wù)模式的變形和升級(jí)

在資本金融時(shí)代，是一種企業(yè)路演，融資的手段一個(gè)人的尊嚴(yán)從吃飽肚子開(kāi)始；一家企業(yè)的尊嚴(yán)從收到現(xiàn)金開(kāi)始。這是一個(gè)現(xiàn)金為王的時(shí)代牛X背后的苦X？馬云：馬云的自信：夢(mèng)想+演講馬云的成功：2003年成立淘寶打敗ebay馬云的挫?。好绹?guó)硅谷公司與盈利模式雅虎中國(guó)沒(méi)有打敗百度，馬云面對(duì)只有3名聽(tīng)眾的演講：2000年的柏林互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)馬云也有做不了的東西：組織架構(gòu)圖：馬云也會(huì)無(wú)助：流言蜚語(yǔ)跟阿里學(xué)到的40堂課程褚橙你也學(xué)不會(huì)：2003年開(kāi)始2005年掛果：2005年—2007年由馬老師全國(guó)去銷(xiāo)2009年400噸爛掉2012本來(lái)生活首次銷(xiāo)售：5分鐘銷(xiāo)售800箱。24小時(shí)銷(xiāo)售約1500箱，3天半銷(xiāo)售3000余箱2013年，50天時(shí)間里1500頓，而地面銷(xiāo)售8500頓；成功之道：1、農(nóng)業(yè)合作社模式2、技術(shù)投入3、銷(xiāo)售模式：由產(chǎn)品控制渠道，而非渠道控制產(chǎn)品“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，招商成功不再好產(chǎn)品，

好項(xiàng)目，在與“+”淘寶是互聯(lián)網(wǎng)+商場(chǎng)=810億

京東是互聯(lián)網(wǎng)+中關(guān)村=500億

支付寶是互聯(lián)網(wǎng)+銀行=600億騰訊是互聯(lián)網(wǎng)+網(wǎng)民=1500億你+誰(shuí)，收到現(xiàn)金？“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，招商成功不再好產(chǎn)品

好項(xiàng)目，在與“+”平臺(tái)（淘寶、京東、微信、梧桐部落）+你=放大價(jià)值數(shù)據(jù)（從IT到DT轉(zhuǎn)移，從數(shù)據(jù)的收集到數(shù)據(jù)的應(yīng)用）+你=共享經(jīng)濟(jì)，降低獲取用戶成本合伙人（和誰(shuí)一起干很重要）+你=資源合伙人，財(cái)物合伙人，渠道合伙人誰(shuí)+你，收到現(xiàn)金？

企業(yè)的從0—1是戰(zhàn)略重構(gòu)建立入口，從1—n是數(shù)據(jù)應(yīng)用，全線擴(kuò)張企業(yè)的從0—1的戰(zhàn)略定位,基本不賺錢(qián),卻是賺錢(qián)的入口阿里的從0—1是淘寶,免費(fèi),從1—n是創(chuàng)業(yè)者+商家+數(shù)據(jù)+流量的聚攏,把流量成為硬通貨商家排名騰訊的從0—1是做社交(qq,微信),--免費(fèi),從1—n是海量用戶和高活躍度百度的從0—1是做搜索,免費(fèi),從1—n是點(diǎn)擊量,競(jìng)價(jià)排名,售賣(mài)關(guān)鍵詞京東的從0—1是3c電器,大力補(bǔ)貼虧損燒錢(qián),從1—n海量用戶和全線擴(kuò)張小米的從0—1是手機(jī),虧損售賣(mài),從1—n是對(duì)小白用戶的全部占領(lǐng)和多產(chǎn)品線的擴(kuò)張,用產(chǎn)品經(jīng)理思維打造國(guó)貨精品中國(guó)的企業(yè)為沒(méi)有擴(kuò)張能力，是沒(méi)有從0—1的定位，行業(yè)沒(méi)有穿透力

招商企業(yè)

從0--1的重垂直戰(zhàn)略

從1--N的生態(tài)擴(kuò)張戰(zhàn)略招商頂層設(shè)計(jì)四根柱子商業(yè)模式融資機(jī)制合伙人機(jī)制互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用企業(yè)從0—1的重度創(chuàng)新與從1—N的生態(tài)擴(kuò)張路徑好商機(jī)好項(xiàng)目種子期打造四塊尖叫模式孵化期修飾打扮巡游詢市

路演期漫天飛雪IPO/資本期

企業(yè)的三大杠桿：

1.數(shù)據(jù)

2.平臺(tái)

3.合伙人

可以換來(lái)資本，資源，市場(chǎng)，股權(quán)利用三大杠桿

半天招商撬動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)打通：傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)＋轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵要素1、傳統(tǒng)企業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)賦牌賦情賦權(quán)2、傳統(tǒng)模式（b2c）：采購(gòu)－研發(fā)－生產(chǎn)－銷(xiāo)售－服務(wù)－用戶3、互聯(lián)網(wǎng)模式（c2b）：用戶參與研發(fā)－規(guī)模定制化而非規(guī)?；炕脩魠⑴c傳播—以單定產(chǎn)而非以銷(xiāo)售定產(chǎn)－關(guān)注用戶體驗(yàn)而非crm管理－關(guān)注用戶（潛在消費(fèi)者，尤其是長(zhǎng)尾）而非僅關(guān)注客戶（已購(gòu)買(mǎi)者）強(qiáng)調(diào)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，柔性化生產(chǎn)，社會(huì)化供應(yīng)鏈；4、小米的三三戰(zhàn)略：三個(gè)戰(zhàn)略：做爆品做粉絲做自媒體5、三個(gè)戰(zhàn)術(shù)：開(kāi)放參與節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)互動(dòng)方式擴(kuò)散口碑事件重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)價(jià)值主張客戶關(guān)系市場(chǎng)細(xì)分核心資源渠道通路成本結(jié)構(gòu)收入來(lái)源商業(yè)模式畫(huà)布圖商業(yè)模式畫(huà)布圖9大模塊：1、客戶細(xì)分：真實(shí)客戶2、價(jià)值主張：真實(shí)需求的深入描述3、渠道通路：“零”成本4、客戶關(guān)系：強(qiáng)關(guān)系5、收入結(jié)構(gòu)：價(jià)差-行差-利差-資本差6、核心資源：壁壘7、關(guān)鍵業(yè)務(wù)：競(jìng)爭(zhēng)力8、重要合作：強(qiáng)者更強(qiáng)9、成本結(jié)構(gòu)：最低成本企業(yè)招商四階段1、第一階段：起步---初創(chuàng)階段2、第二階段：做大--擴(kuò)張階段3、第三階段：做強(qiáng)—轉(zhuǎn)型/變革階段4、第四階段：資本階段企業(yè)生命周期不同階段的痛點(diǎn)初創(chuàng)之痛：模仿、造勢(shì)打雞血；沒(méi)有知名度,沒(méi)有口碑,沒(méi)有招商模式做大之痛：做不大賣(mài)不掉高消耗做強(qiáng)之痛：高消耗互不作為攤大不穩(wěn)資本之痛：做不大做不強(qiáng)做不久第一階段：起步---初創(chuàng)階段傳統(tǒng)思維：產(chǎn)業(yè)三板斧：模仿、造勢(shì)

打雞血

三無(wú)：沒(méi)有知名度,沒(méi)有口碑,沒(méi)有招商模式產(chǎn)品思維用戶思維

爆品思維云課堂線下見(jiàn)面會(huì)痛點(diǎn)爆點(diǎn)解決策略第二階段：做大--擴(kuò)張階段做不大

賣(mài)不掉

高消耗接受招商咨詢前的思考：

您在創(chuàng)業(yè)的道路上，您是否遇到這樣的問(wèn)題？？？

1、生意越來(lái)越難做，產(chǎn)品難消甚至滯銷(xiāo)，如何讓產(chǎn)品更加適銷(xiāo)對(duì)路？

2、擴(kuò)大廠房，擴(kuò)大規(guī)模，急需資金，如何融到低成本的資金？

3、紛繁復(fù)雜的投資項(xiàng)目，是陷阱還是機(jī)會(huì)，該如何選到合適的項(xiàng)目確保高回報(bào)？

4、在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何優(yōu)化商業(yè)模式，讓創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想揚(yáng)帆遠(yuǎn)航？

5、抱團(tuán)整合的時(shí)代下，“互聯(lián)網(wǎng)+”的國(guó)家戰(zhàn)略下，我們又當(dāng)如何轉(zhuǎn)型與升級(jí)？梧桐樹(shù)（招商）集中咨詢個(gè)性化咨詢案做大戰(zhàn)略模式：1）快速招商，收到現(xiàn)金2）快速系統(tǒng)復(fù)制，獲得市場(chǎng)占有率3）獲得規(guī)模效益4）超越競(jìng)爭(zhēng)痛點(diǎn)解決策略爆點(diǎn)第三階段：做強(qiáng)—轉(zhuǎn)型/變革階段高消耗

互不作為

攤大不穩(wěn)1、對(duì)企業(yè)和招商項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)模式的重構(gòu)--增加企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)2、合伙人機(jī)制的建立--提升管理的成熟度，用事業(yè)合伙人和項(xiàng)目合伙人打造利益共同體3、招商特種兵的培訓(xùn)—全員招商營(yíng)銷(xiāo)，打造企業(yè)人員精英化4、有大面積的規(guī)模經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型深耕出旗艦市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)的窄眾重垂直市場(chǎng)5、通過(guò)系統(tǒng)性的專(zhuān)業(yè)化、精益化運(yùn)作建立起行業(yè)壁壘：商業(yè)模式重構(gòu)，合伙人機(jī)制建立，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用，資本杠桿的應(yīng)用

做強(qiáng)戰(zhàn)略模式：1）追求利潤(rùn)至上的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向2）團(tuán)隊(duì)精英化3）輕垂直到重垂直4）市場(chǎng)細(xì)分與客戶數(shù)據(jù)分析5）減法戰(zhàn)略痛點(diǎn)爆點(diǎn)梧桐部落·孵化營(yíng)解決策略第四階段：資本階段做不大

做不強(qiáng)

做不久為企業(yè)注入資本基因

插上騰飛的翅膀梧桐資本痛點(diǎn)爆點(diǎn)解決策略為招商企業(yè)設(shè)計(jì)從招商的“種子期”成為好項(xiàng)目經(jīng)過(guò)“孵化期”對(duì)企業(yè)和招商項(xiàng)目進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)和模式的重構(gòu)孵化經(jīng)過(guò)“路演期”面向市場(chǎng)和客戶發(fā)布項(xiàng)目最后進(jìn)入“資本期”直接資本的杠桿進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作1、三級(jí)戰(zhàn)略

2、入口戰(zhàn)略

3、簡(jiǎn)法戰(zhàn)略招商的戰(zhàn)略新招商模式的

企業(yè)三級(jí)戰(zhàn)略模型一級(jí)戰(zhàn)略：游擊戰(zhàn)（選取招商種子）

二級(jí)戰(zhàn)略：防御戰(zhàn)（孵化精品項(xiàng)目）

三級(jí)戰(zhàn)略：進(jìn)攻站（投融資并購(gòu)）三級(jí)戰(zhàn)略模型

游擊戰(zhàn)防御戰(zhàn)反擊/進(jìn)攻戰(zhàn)一級(jí)戰(zhàn)略做銷(xiāo)量—利潤(rùn)到價(jià)差二級(jí)戰(zhàn)略做數(shù)據(jù)—用戶量三級(jí)戰(zhàn)略數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化與資本的對(duì)接

入口戰(zhàn)略好商機(jī)好項(xiàng)目行業(yè)入口客戶變用戶，用戶變粉絲客戶群入口打造商業(yè)閉環(huán)的生態(tài)系統(tǒng)

生態(tài)圈入口前段免費(fèi)獲數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)入口1、量大2、剛需3、理解成本為零4、人們?cè)敢舛蝹鞑?、尖叫入口產(chǎn)品從0—1的戰(zhàn)略定位從1--N的橫向連接減法戰(zhàn)略招商的三大架構(gòu)招商的三大架構(gòu)運(yùn)營(yíng)架構(gòu)服務(wù)架構(gòu)支持架構(gòu)招商的四種模式單品招商項(xiàng)目招商復(fù)合招商連鎖招商招商的四種模式單品如何招商耐克籃球阿迪達(dá)斯足球新百倫跑步80%的銷(xiāo)售額由20%的產(chǎn)品來(lái)承擔(dān)50%左右的銷(xiāo)售額由1~2個(gè)單品承擔(dān)年銷(xiāo)售額突破70億元的花生牛奶真正意義上把銀鷺推進(jìn)了飲品龍頭行列；養(yǎng)元憑借六個(gè)核桃核桃乳2011年躋身10億元富豪俱樂(lè)部，2013年突破了50億；康師傅單品冠軍“紅燒牛肉面”創(chuàng)造了年銷(xiāo)售額70億元的市場(chǎng)傳奇；紅罐王老吉涼茶成就了加多寶200億元的飲品帝國(guó)；營(yíng)養(yǎng)快線在娃哈哈400億元規(guī)模的飲料帝國(guó)中，單品銷(xiāo)售額年突破100個(gè)億，占娃哈哈集團(tuán)總銷(xiāo)售額的25%；大單品時(shí)代來(lái)臨國(guó)窖1573承擔(dān)了瀘州老窖集團(tuán)50%的銷(xiāo)售任務(wù)和利潤(rùn)任務(wù)；統(tǒng)一老壇酸菜面創(chuàng)造了單品銷(xiāo)售額20億元的驕人業(yè)績(jī)，在短短兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一的“鳳凰涅槃，浴火重生”；碧生源常潤(rùn)茶——一個(gè)袋裝泡茶單品，一年銷(xiāo)售14億包成就了碧生源集團(tuán)；美即面膜——?jiǎng)?chuàng)立于2003年的公司，2010年即在港交所上市，2012年?duì)I收突破10億元，它每月為全國(guó)1000家屈臣氏店面貢獻(xiàn)數(shù)萬(wàn)元銷(xiāo)售額大單品時(shí)代1.有非常精準(zhǔn)的人群定位2.有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)3.有非常鮮明的銷(xiāo)售主張（朗朗上口的廣告語(yǔ)）4.產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非?？旎蚰Ｊ缴?jí)變形速度非常快5.有非常完善系統(tǒng)的市場(chǎng)擴(kuò)張?bào)w系（招商系統(tǒng)）6.有非常強(qiáng)大的內(nèi)部支持體系保證前線糧草的供應(yīng)（管控系統(tǒng)）7.有特種兵團(tuán)隊(duì)，以1當(dāng)10的戰(zhàn)斗力8.建立了破壞性攔截9.雜交思維，貫徹所有的營(yíng)銷(xiāo)大單品時(shí)代項(xiàng)目如何招商項(xiàng)目招商確定項(xiàng)目操盤(pán)手項(xiàng)目定位項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目周期資源團(tuán)隊(duì)方案復(fù)合招商單品+項(xiàng)目+組合所需零部件：五、六千個(gè)要幾十個(gè)工廠進(jìn)行生產(chǎn)協(xié)作組合招商贏天下一臺(tái)拖拉機(jī)所需零部件：上萬(wàn)個(gè)要上百家工廠進(jìn)行生產(chǎn)協(xié)作組合贏天下一輛小汽車(chē)所需零部件：

450萬(wàn)個(gè)組合贏天下波音747"飛機(jī)要二萬(wàn)多個(gè)協(xié)作單位生產(chǎn)完成"阿波羅"飛船組合