馬可波羅業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)手冊(cè)

馬可波羅業(yè)務(wù)人員手冊(cè)馬可波羅事業(yè)部二OO二年一月目錄前言業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素養(yǎng)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的學(xué)問陶瓷行業(yè)概況主要競爭對(duì)手業(yè)務(wù)員日常工作怎樣做業(yè)務(wù)如何進(jìn)展市場開發(fā)與管理業(yè)務(wù)員感悟要領(lǐng)特別狀況的處理業(yè)務(wù)員工具箱前言制定本手冊(cè)的目的是讓新業(yè)務(wù)員明白做業(yè)務(wù)要具備那些學(xué)問和條件，規(guī)定業(yè)務(wù)員必需做的一些事，以及做事的方法與技巧，使新進(jìn)人員業(yè)務(wù)力量快速提高。我司始終以來都未能很好的解決業(yè)務(wù)員過程管理的問題，“只要結(jié)果，不管過程〞，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)展把握和監(jiān)視，是很多企業(yè)存在的問題，也是我司力求于２００２年度要解決的一個(gè)問題，只有解決好了這個(gè)問題，才表示我司的管理真正上了一個(gè)臺(tái)階。本手冊(cè)所涉及到的都是一些做業(yè)務(wù)最根本的東西，只有在撐握根本的東西后再結(jié)合自有的發(fā)揮，才能是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素養(yǎng)１、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反響靈敏、性格開朗、做事踏實(shí)、契而不舍。２、業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持干凈干凈，服飾得體。３、業(yè)務(wù)員要有較高的文化素養(yǎng)。４、業(yè)務(wù)員任何時(shí)候都要有分寸和節(jié)度。A、盡管對(duì)方實(shí)行寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺與警覺，不行犯一樣之錯(cuò)誤。B、即使客戶表現(xiàn)得親熱，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持肯定的平安距離之原那么，以禮待之。５、業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)分彼此身份的不同。A、交談中不行沒大沒小，自以為此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，很可能引起客戶不良反響。平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時(shí)秉持虛心的態(tài)度待人接物。６、業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)隨地保持親和之笑容及布滿自信的工作動(dòng)力。業(yè)務(wù)員應(yīng)具的學(xué)問產(chǎn)品學(xué)問及生產(chǎn)工藝流程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量缺陷形成的緣由營銷根底理論學(xué)問顧客心理學(xué)銷售術(shù)語及導(dǎo)購技巧公司文化及企業(yè)理念I(lǐng)SO、財(cái)務(wù)、法律根底學(xué)問“馬可波羅〞牌地磚及內(nèi)墻瓷片的規(guī)格有：地磚目前有：２５０*２５０、３１６*３１６、４１８*４１８、５２８*５２８、３１６*５２０、６２８*６２８等六種規(guī)格，擬開發(fā)８００*８００、４５０*７５０大規(guī)格地磚。內(nèi)墻瓷片目前有：２５０*３１６、１００*１００、２００*３００、２００*２００等四種規(guī)格，擬開發(fā)２５０*３８０、３１６*５００等大規(guī)格。“唯美〞牌鋪石系列有：“唯美〞牌鋪石系列有廣場鋪石、街道鋪石、園林鋪石、盲道誘導(dǎo)鋪石四種，規(guī)格有１００*１００、１５０*１５０、２００*２００、２５０*２５０、３００*３００、１００*２００等六種規(guī)格，其中廣場鋪石１００*１００外形有：方形、梯形、扇形等三種，即將開發(fā)３００*５００大規(guī)格廣場鋪石?！拔括暸撇视择R賽克及外墻有：有１寸方、２寸方、３寸方、２*４寸方、異形拼花等五種規(guī)格。方案開發(fā)仿石、仿古、通體或釉面的高檔次外墻４５*１４５、５０*２３０等。磁磚的工藝流程是怎樣的？工藝流程如下：檢測水分監(jiān)視加料檢測含水量、篩余過篩８０目檢測含水量、篩余原料——>球磨機(jī)——>停機(jī)——>放漿于指定漿池——>停機(jī)——>檢測水分、顆粒級(jí)配陳腐、檢測含水率、顆粒級(jí)配檢測生坯厚度、重量、疏密度噴霧枯燥——>料倉——>壓機(jī)料倉——>壓制成型——>檢測剩余水分檢測比重、施釉量、流淌性檢測比重、粘度、印花質(zhì)量枯燥窯——>施釉——>印花——>檢測比重、施釉量、監(jiān)控點(diǎn)釉效果檢測入窯水分監(jiān)控?zé)蓽囟?、周期施點(diǎn)釉洗邊〔消退流邊現(xiàn)象〕——>釉坯——>進(jìn)窯燒成——>物化檢測分檢、測量尺寸及外觀質(zhì)量抽檢、判定出窯——>分級(jí)、分選——>包裝——>入庫馬可波羅磁磚的編號(hào)規(guī)章：產(chǎn)品規(guī)格第一位數(shù)代碼地磚編號(hào)規(guī)章為：產(chǎn)品規(guī)格第一位數(shù)代碼產(chǎn)品外表顏色代碼產(chǎn)品外表顏色代碼XXXX產(chǎn)品系列流水號(hào)產(chǎn)品系列流水號(hào)產(chǎn)品外表顏色代碼為：紅——１、橙——２、黃——３、綠——４、藍(lán)——５，褐〔棕〕——６、紫——７、白——８、灰〔黑〕——９如：５０３２，代表５２８規(guī)格０３凡爾賽宮系列橙色地磚。產(chǎn)品系列流水號(hào)瓷片編號(hào)規(guī)章為：產(chǎn)品系列流水號(hào)XXXXX產(chǎn)品顏色花紋及挨次號(hào)產(chǎn)品顏色花紋及挨次號(hào)產(chǎn)品上墻、下墻、地磚序號(hào)產(chǎn)品上墻、下墻、地磚序號(hào)注：產(chǎn)品上墻、下墻、地磚序號(hào)：全部瓷片如有上下墻區(qū)分的，那么單數(shù)如“１〞、“３〞表示上墻，雙數(shù)“２〞、“４〞表示下墻，“０〞表示地磚。如１５１０１表示“１５〞海底世界系列“１〞上墻，挨次號(hào)為“０１〞。目前有少量瓷片編碼不符合上面的原那么。馬可波羅磁磚為什么承受“AA、A〞來標(biāo)識(shí)產(chǎn)品等級(jí)？國內(nèi)產(chǎn)品等級(jí)一般承受“優(yōu)等品〞、“一級(jí)品〞、“合格品〞、“等外品〞來標(biāo)識(shí)產(chǎn)品等級(jí)，而國際通用的等級(jí)標(biāo)識(shí)方式是以大寫字母“A、B、C、D〞來表示。馬可波羅磁磚承受“AA、A〞來標(biāo)識(shí)產(chǎn)品等級(jí)，一方面為了出口的便利，另一方面也是為了完整地保存磁磚的風(fēng)格，馬可波羅全部承受“A、B、C、D〞作為產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，直接與國際接軌。目前馬可波羅產(chǎn)品優(yōu)等品用“AA〞表示，一級(jí)品用“A〞表示，合格品用“B〞表示。瓷磚的分類：依GB/T４１００.１—１９９９可分為五大類：E≤０.５%瓷質(zhì)磚：廣場磚、拋光磚、石英外墻磚０.５<E≤３%炻瓷磚：釉面外墻磚３%<E≤６%細(xì)炻磚：地磚６%<E≤１０%炻質(zhì)磚E>１０%陶質(zhì)磚：內(nèi)墻磚釉料的組成：石英、鈣、長石、高嶺土、硼砂、碳酸鋇、氧化鋅、鋯英粉、氧化鋁、方解石等。坯體的組成：粘土、高嶺土、石英、長石、石灰石等。陶瓷工業(yè)中使用的原料品種繁多。從其來源可分為自然?原料與化工原料。前者是自然?巖石或礦物。但是自然?原料成份簡單，不行能以單一的、純潔的礦物產(chǎn)出，往往混有其它雜質(zhì)，達(dá)不到工業(yè)化大生產(chǎn)原材料相對(duì)穩(wěn)定的要求。故要將自然?原材料經(jīng)過加工提純才能使用。常見的化學(xué)成份有：SiO２ZrO２TiO２Al２O３ZnOCaO工地簽約須留意以下事項(xiàng)：A、如何填寫合同空白處：合約第一條：訂貨內(nèi)容類別：依據(jù)瓷磚的類別填寫：外墻磚、內(nèi)墻磚、地磚、腰線、花片等規(guī)格/品名：〔如〕２５０mm*３１６mm/３２０３０級(jí)別：依據(jù)瓷磚級(jí)別填寫：“優(yōu)等品〞、“一級(jí)品〞。并在“備注〞欄填寫：AA：表示優(yōu)等品；A：表示一級(jí)品。避開合同書上的級(jí)別與我司紙箱上的等級(jí)不符帶來麻煩單位：必需填寫“片〞。留意：合同書、送貨通知單、結(jié)算發(fā)票中的瓷磚單位要保持全都，不發(fā)生沖突。數(shù)量：依據(jù)“片〞的數(shù)量來填寫。先行預(yù)算，片數(shù)以構(gòu)成整箱為宜單價(jià)：**元/片。金額：填寫數(shù)量與單價(jià)的乘積數(shù)：****元，并要求有大寫金額注明以上價(jià)格為出廠價(jià)、包到價(jià)、含運(yùn)費(fèi)、含裝車費(fèi)等等要填寫清楚交貨日期假設(shè)雙方有具體的時(shí)間商定，應(yīng)具體填寫交貨期間的起止時(shí)間。假設(shè)無準(zhǔn)確的交貨日期，那么依據(jù)以下不同狀況，在合同中商定不同的交貨日期：A、第一種狀況：雙方商定在某日期前交齊即可的，填寫：“在年月日前交齊〞；B、其次種狀況：雙方商定在某期間按預(yù)定批次交齊的，填寫：“在年月日至年月日分批交貨〔須注明是否有具體的批次要求〕〞；C、第三種狀況：如依據(jù)需方通知時(shí)間交貨，填寫：“依據(jù)需方通知時(shí)間交貨，但需方應(yīng)于出貨前４５天通知供方作出貨預(yù)備。〞交貨地點(diǎn)１〕“工地名稱〞：應(yīng)具體填寫。２〕“〞：含區(qū)號(hào)和號(hào)碼、號(hào)。３〕“地址〞：依據(jù)以下三種狀況，具體、準(zhǔn)確填寫地址。第一種狀況：供方直接送貨到工地；填寫：“工地的具體地坦、。〞其次種狀況：供方異地發(fā)貨到需方指定的當(dāng)?shù)鼗疖囌镜?；填寫：“火車站的名稱〔如某某火車站〕，由需方自提。〞第三種狀況：供方無法直接發(fā)貨到需方指定的當(dāng)?shù)鼗疖囌镜模惶顚懀骸翱芍苯拥竭_(dá)的火車站的名稱，由需方辦理轉(zhuǎn)運(yùn)或自提〞。４〕“授權(quán)簽收人〞：最平安的兩種做法：授權(quán)簽收人親筆簽名或需方蓋章須指定授權(quán)簽收人，授權(quán)簽收人越多越好。授權(quán)簽收人可以是合同業(yè)務(wù)經(jīng)辦人或工地負(fù)責(zé)人。授權(quán)簽收人：必需親拘束訂貨合同書上簽名，并在送貨通知單“簽收人〞處親筆簽名，兩處簽名筆跡須全都；收貨單位簽收人必需為合約所商定的授權(quán)簽收人，假設(shè)指定授權(quán)簽收人均不在場，送貨通知單由其他人代簽的，那么須加蓋需方的公章或合同專用章。送貨通知單由其他人代簽，又沒有加蓋需方的公章或合同專用章的，事后應(yīng)馬上要求需方補(bǔ)蓋公章或授權(quán)簽收人補(bǔ)簽。托付運(yùn)輸公司承運(yùn)交接的必需是特地運(yùn)輸企業(yè)，分兩種狀況：a、如供方聯(lián)系運(yùn)輸公司并擔(dān)當(dāng)運(yùn)輸費(fèi)用，送貨單必需有需方簽收人員簽字并加蓋公章或合同專用章，并以此結(jié)算運(yùn)費(fèi)；b、如需方聯(lián)系運(yùn)輸公司并擔(dān)當(dāng)運(yùn)輸費(fèi)用，必需在合同中商定需方的承運(yùn)公司或憑需方書面指定承運(yùn)公司，供方與運(yùn)輸單位辦理交接手續(xù)即可。授權(quán)簽收人留意項(xiàng)：a、盡可能填寫多一些的授權(quán)簽收人，以便簽收人在現(xiàn)場；b、授權(quán)簽收人必需在合同書“授權(quán)簽收人〞處親筆簽名；c、必需是授權(quán)簽收人在送貨單上親筆簽名；d、最平安做法：授權(quán)簽收人親筆簽名或需方蓋章。定金照實(shí)收定金缺乏貨款的３０%，那么在“人民幣〔元〕〞的橫線上直接填寫實(shí)收金額，不需要修正“貨款總價(jià)之３０%〞。由于，定金以實(shí)際交付的金額為準(zhǔn)。合同履行地最好是注明為廣東省東莞市其它商定事項(xiàng)乙方定金應(yīng)于交付給甲方，合同履行完畢，定金退還給乙方或者沖減最終一筆貨款。違約責(zé)任要注明單位名稱：合同抬頭、合同落款處需方單位名稱必需是全稱，并加蓋其單位公章或合同專用章，其公司部門章無效。需方單位名稱、公章均應(yīng)與需方營業(yè)執(zhí)照上的名稱相全都送貨通知單之客戶名稱應(yīng)與合同書中需方名稱、發(fā)票抬頭相全都簽定合同時(shí)，需方應(yīng)供給營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件給我方，并與合同一并保存。需方為分支機(jī)構(gòu)的，還應(yīng)供給總公司的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件供我方保存。合同書的落款處：需方法定代表人或者托付代理人〔須有托付書〕必需簽字、等應(yīng)具體、準(zhǔn)確地填寫開戶銀行、帳號(hào)、簽約日期等應(yīng)逐項(xiàng)填寫清楚第三章陶瓷行業(yè)概況當(dāng)前建陶行業(yè)的地理布局中國建陶行業(yè)經(jīng)過多年的進(jìn)展，目前已形成了佛山、唐山、博山、晉江、夾江、上海周邊地區(qū)構(gòu)成的“三山二江一海〞格局佛山：是我國建筑陶瓷最為集中的產(chǎn)地，約占全國產(chǎn)量的４５%。唐山：主要為衛(wèi)生陶瓷的生產(chǎn)基地，所產(chǎn)衛(wèi)陶檔次一般屬于中、低檔，如惠達(dá)等。博山：指山東省淄博一帶，主要生產(chǎn)中、低檔建陶產(chǎn)品，輻射山東半島及其周邊地區(qū)晉江：指福建省晉江周邊地區(qū)，主要生產(chǎn)中低檔地磚、面磚、廣場磚、外墻磚、衛(wèi)陶等為主，主要供給本地市場的需要夾江：指四川夾江一帶，是西南地區(qū)低檔瓷磚的集散地，在全國其他地區(qū)也有夾江瓷磚的銷售，其目標(biāo)顧客群為農(nóng)村消費(fèi)者或城市中低收入者，擁有很大的市場份額，但其質(zhì)量很難有保證上海：上海是我國最大的經(jīng)濟(jì)中心城市，上海周邊地區(qū)是我國經(jīng)濟(jì)最興旺的地區(qū)之一。隨著改革開放和現(xiàn)代化城市建立的突飛猛進(jìn)，上海及周邊地區(qū)建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)進(jìn)展很快，一些外商和臺(tái)商紛紛在這里投資設(shè)廠。這些企業(yè)看好上海特大城市的優(yōu)勢，樂觀推行精品戰(zhàn)略，他們不搞中低檔產(chǎn)品的重復(fù)建立，不參與低、中檔產(chǎn)品你死我活的惡性競爭，而是留意科技興企，以高質(zhì)量取勝。他們樂觀推行名牌策略，他們的產(chǎn)品質(zhì)量好、檔次高、款式新、造型別致，已成為上海及國內(nèi)市場的搶手貨，受到寬闊消費(fèi)者的青睞。這些企業(yè)還留意開拓國際市場，有雄心在國際上創(chuàng)名牌。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上海在陶瓷墻地磚和衛(wèi)生陶瓷出口方面均列全國其次。從全國建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)來看，上海及周邊地區(qū)建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)是后來居上，在劇烈的市場競爭中屢屢取勝，企業(yè)一片欣欣向榮。目前廣東省潮汕地區(qū)有一些低檔的衛(wèi)生潔具及工藝禮品瓷的生產(chǎn)較知名氣。檔次分布現(xiàn)在國內(nèi)上市的瓷磚品牌，高中低檔一應(yīng)俱全，依據(jù)其質(zhì)量檔次及價(jià)位可分為五大陣營：第一陣營：意大利、西班牙品牌其次陣營：臺(tái)灣品牌、鷹牌、東鵬第三陣營：佛陶集團(tuán)產(chǎn)品、蒙娜麗莎、新中源、歐神諾、紅協(xié)等第四陣營；佛山其他廠家生產(chǎn)的瓷磚品牌第五陣營：河北唐山、山東淄博、福建晉江、四川夾江等地廠家生產(chǎn)的瓷磚品牌建陶行業(yè)局部企業(yè)介紹３、１、廣東局部建陶企業(yè)鷹牌陶瓷集團(tuán)：位于佛山石灣?，F(xiàn)瓷磚年產(chǎn)量逾９００萬平米，衛(wèi)生潔具１４０萬件。９９年月表中國參與意大利世界陶瓷博覽會(huì)。同年其產(chǎn)品成為“建國５０周年〞成就展建材選用產(chǎn)品。品牌為“鷹牌〞。東鵬集團(tuán)：成立于１９９６年，位于石灣區(qū)，其下轄東鵬陶瓷總廠、石灣華泰陶瓷、石灣東平裝飾磚廠、石灣東樂陶瓷、石灣樂奇潔具等十余家公司。品牌為“東鵬〞。新中源企業(yè)集團(tuán)：現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營高光澤金花米黃拋光磚、貴麗水晶石、晶瑩釉面磚、亞光磚、瓷質(zhì)耐磨磚、石質(zhì)磚、高級(jí)水晶瓷片等各規(guī)格系列產(chǎn)品。是國內(nèi)產(chǎn)量及銷值最大的陶瓷企業(yè)，該企業(yè)目前進(jìn)軍西部，衛(wèi)生潔具工廠正在建立之中，其系列產(chǎn)品在市場中極具競爭力，市場占有率高，是不行小看的實(shí)力派。品牌為“新中源〞。廣東佛陶集團(tuán)海歐陶瓷：位于佛山市石灣鎮(zhèn)，成立于１９９７年，由石灣耐酸陶瓷廠、石灣人民瓷廠、海歐新型裝飾材料、佛山順當(dāng)陶瓷和佛山華洋陶瓷等５家企業(yè)組建而成。現(xiàn)擁有墻地磚生產(chǎn)線１３條、拋光線７條，生產(chǎn)海歐牌石晶拋光磚、花崗石拋光磚、幻彩拋光磚、瓷質(zhì)耐磨磚、釉面瓷質(zhì)磚、崗石磚、古韻磚、晶瑩石拋光磚和梯級(jí)磚等１０多個(gè)產(chǎn)品系列，年生產(chǎn)墻地磚力量１０００多萬平米、拋光磚３００多萬平米。品牌為“海歐〞。廣東佛陶集團(tuán)賽納陶瓷：位于佛山石灣，是佛陶集團(tuán)于１９９７年建立的其次家有限責(zé)任公司。該公司由石灣工業(yè)陶瓷廠、石灣建筑陶瓷廠、石灣日用陶瓷五廠、華生陶瓷廠及佛山嘉瑞陶瓷、佛山嘉達(dá)陶瓷、佛山浩業(yè)陶瓷和佛山華順陶瓷等八家企業(yè)組成，現(xiàn)有生產(chǎn)線２８條，年生產(chǎn)各種墻地磚１０００萬平米。品牌有“石灣〞、“蝴蝶〞、“彩蝶〞、“佛陶〞。廣東佛陶集團(tuán)鉆石陶瓷：位于廣東佛山石灣，組建于１９９６年，是以原廣東佛陶集團(tuán)石灣建國陶瓷廠為龍頭，由石灣建華陶瓷廠、石灣瓷廠、日用陶瓷三廠等廠家企業(yè)組成的有限責(zé)任公司?，F(xiàn)有生產(chǎn)線３３條，年墻地磚產(chǎn)量可達(dá)２６００萬平米。品牌為“鉆石〞、“白鵝〞。廣東佛陶集團(tuán)環(huán)球陶瓷：位于佛山石灣，年產(chǎn)墻地磚可達(dá)１２００萬平米。品牌為“環(huán)球〞。兆峰陶瓷集團(tuán)：總部位于香港九龍尖沙嘴。兆峰陶瓷于１９８３年創(chuàng)立，在全國投資興建有３４家陶瓷企業(yè)，主要分布在北京、山東、安徽、江蘇、河南、廣東、四川等地?？偼顿Y額到達(dá)６.７億美元,注冊(cè)資本額超過３.５億美元佛山市石灣陶瓷工業(yè)集團(tuán)公司：位于廣東佛山江灣，主要工業(yè)企業(yè)有石灣高級(jí)裝飾磚廠、石灣恒順、恒豐、裕華、南方、建安、潤華、南海市石碣石灣裕華陶瓷廠、石灣恒利威陶瓷廠。現(xiàn)有高級(jí)墻地磚生產(chǎn)線４８條，系列產(chǎn)品有“石陶〞牌系列彩釉磚、釉面磚、廣場磚等，年產(chǎn)各種墻地磚４０００萬平米。廣東明珠陶瓷集團(tuán)：位于廣東南海市南莊鎮(zhèn)，主要產(chǎn)品有“冠珠〞牌瓷質(zhì)拋光磚、瓷質(zhì)印花磚、瓷質(zhì)彩釉磚、水晶釉面磚等五大系列，年產(chǎn)量達(dá)２０００多萬平米。廣東佛山古灶瓷廠：位于廣東佛山石灣區(qū)，年生產(chǎn)釉面磚６００萬平米。廣州花都陶瓷廠：位于廣東省花都市，生產(chǎn)各種規(guī)格的一般耐磨磚、拋光磚、滲花磚、防滑磚四大系列產(chǎn)品，年產(chǎn)量５００萬平米，其中拋光磚２００萬平米。品牌為“華都〞。愛和陶〔廣東〕陶瓷：位于廣東南海，是愛和陶株式會(huì)社１９９４年在中國創(chuàng)辦的獨(dú)資企業(yè)，１９９６年投產(chǎn)。主要產(chǎn)品有“愛和陶〞牌瓷質(zhì)無釉外墻、地磚等，設(shè)計(jì)力量為４８０萬平米。佛山市石灣振興陶瓷廠：位于佛山石灣，主要產(chǎn)品有“振興〞牌陶瓷錦磚、廣場磚、彩釉磚、瓷質(zhì)?；u等，共有生產(chǎn)線７條，年產(chǎn)量３８０萬平米。佛山樂華陶瓷：位于佛山石灣，是廣東佛陶集團(tuán)、日本樂華工業(yè)株式會(huì)社、香港園方國際的合資企業(yè)，是全國第一家生產(chǎn)仿花崗石陶瓷地磚產(chǎn)品的企業(yè)。品牌為“樂華〞。３、２、福建局部建陶企業(yè)東龍〔廈門〕陶瓷：位于福建廈門，系由臺(tái)灣東雨興貿(mào)易股份獨(dú)資創(chuàng)辦，總投資為１億美金。產(chǎn)品已銷往北京、上海、哈爾濱等十多個(gè)省、市。品牌為“東龍〞。豪盛〔福建〕股份：位于福建泉州市，是由豪盛〔香港〕、泉州市經(jīng)濟(jì)開發(fā)公司和泉州市經(jīng)濟(jì)進(jìn)展公司合資興辦的。目前公司主導(dǎo)產(chǎn)品為“豪盛〞牌高級(jí)石質(zhì)掛釉地磚；４００X４００、４５０X４５０大規(guī)格高亮耐磨地磚、４５X９５mm小規(guī)格外墻磚，現(xiàn)有１０條生產(chǎn)線，年產(chǎn)能達(dá)１０００萬平米。廈門三榮陶瓷開發(fā)：位于福建廈門，為臺(tái)灣三和磁磚、三晉磁磚、協(xié)山磁磚聯(lián)合投資設(shè)立?，F(xiàn)產(chǎn)能已達(dá)１０００萬平米。福建雙菱集團(tuán)股份：位于福建漳州市，年生產(chǎn)“BOLIN雙菱〞牌釉面內(nèi)墻壁磚２００萬平米，廣場磚１０５萬平米。３、３、上海局部建陶企業(yè)：上海斯米克建筑陶瓷：屬中外合資企業(yè)，占地面積１３.３４萬平米，主要生產(chǎn)?；瘔Φ卮u、廣場磚，產(chǎn)品出口日本等國家?，F(xiàn)有９條全自動(dòng)生產(chǎn)線和１２條拋光線，１９９９年產(chǎn)量為５００萬平米上海福祥陶瓷：上海福祥陶瓷是由新加坡亞細(xì)亞陶瓷投資興建的中外合作企業(yè)。９３年在滬注冊(cè)，注冊(cè)商標(biāo)為“亞細(xì)亞〞。９７年通過ISO９００２質(zhì)量體系認(rèn)證，９８年股票在新加坡掛牌上市，是中國陶瓷業(yè)首家在新加坡證券交易所上市的公司，下半年股票募集資金成立上海亞細(xì)亞陶瓷。其主要產(chǎn)品為各種規(guī)格的室內(nèi)高級(jí)立體藝術(shù)磁磚包括壁磚，地磚，腰帶磚和世紀(jì)石?！皝喖?xì)亞〞自從投產(chǎn)以來，已在全國建立６０余家直屬經(jīng)營部、５００多家專賣店、３００多家經(jīng)銷商上海長谷建材：位于上海市松江工業(yè)區(qū)，是臺(tái)灣長谷集團(tuán)投資設(shè)立的獨(dú)資公司，主要生產(chǎn)各式內(nèi)外墻瓷磚，規(guī)格尺寸為４５X１９５X８.５mm、６０X２２７X８.５mm、９５X９５X８.５mm并代理進(jìn)口意大利、西班牙各種高級(jí)瓷磚，目前已停產(chǎn)。泰山陶瓷：位于上海市龍吳路，年產(chǎn)能達(dá)３００萬平米。主要生產(chǎn)仿花崗石同質(zhì)磚、防滑磚、階梯磚、廣場磚、工程磚、拋光磚等。品牌為“泰陶〞。金興陶瓷：位于上海市金山區(qū)，是與馬來西亞金興工業(yè)共同投資的中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn)外墻磚、地磚、水晶磚。品牌為“KIMGRES〞。３、４、江浙局部建陶企業(yè)信益陶瓷集團(tuán)：創(chuàng)立于１９７２年，１９９２年公開上市，自創(chuàng)“冠軍磁磚〞品牌并獨(dú)家代理意大利“馬可貝里〞磁磚。１９９７年開頭在杭州蕭山、江蘇昆山設(shè)廠生產(chǎn)。杭州協(xié)和陶瓷：杭州協(xié)和創(chuàng)立于９２年，先后引入了６條意大利瓷磚生產(chǎn)線，年產(chǎn)量達(dá)５００萬平米。２０００年三期工程投產(chǎn)后年產(chǎn)能達(dá)７００萬平米。是華東地區(qū)建筑瓷磚生產(chǎn)量最大，配套產(chǎn)品最全的企業(yè)之一蘇州金貓墻地磚：位于江蘇吳縣，由江蘇金貓工業(yè)集團(tuán)與臺(tái)資合資創(chuàng)立。該公司主要產(chǎn)品為５０X２３０X７.５mm瓷質(zhì)外墻磚,年產(chǎn)能達(dá)３００萬平米,１９９６年產(chǎn)能達(dá)２９８萬平米。３、５、山東局部建陶企業(yè)淄博強(qiáng)冠建筑陶瓷：位于山東淄博市，是淄博市淄川區(qū)楊寨鎮(zhèn)耿家村的村辦企業(yè)，可年產(chǎn)墻地磚１０００萬平米。品牌為“中川〞。山東皇冠建材集團(tuán)總公司；位于山東省淄川市，是山東皇冠集團(tuán)的核心企業(yè)，年產(chǎn)墻地磚１０００萬平米。品牌為“皇冠〞。３、６、西南局部建陶企業(yè)涪陵建筑陶瓷股份：位于重慶涪陵市，主要生產(chǎn)彩釉墻地磚、瓷質(zhì)耐磨磚、水晶內(nèi)墻磚，１９９６年建筑陶瓷產(chǎn)量便到達(dá)６００萬平米。其品牌為“金鶴〞。重慶金聯(lián)陶瓷：位于重慶巴南區(qū)，是香港友聯(lián)建材集團(tuán)和重慶第六棉紡織廠于１９９３年八月合資興建的。主要產(chǎn)品有２３５X５２瓷質(zhì)外墻磚、２００X２００瓷質(zhì)止滑磚及內(nèi)墻磚、３００X３００瓷質(zhì)地磚，年產(chǎn)量３６０萬平米。其品牌為“金聯(lián)〞。四川省威遠(yuǎn)白塔集團(tuán)公司：位于四川威遠(yuǎn)縣，主要生產(chǎn)“白塔〞牌系列瓷磚，主要包括：瓷質(zhì)滲花磚、瓷質(zhì)大顆粒磚、瓷質(zhì)拋光磚、瓷質(zhì)水晶釉面磚、印花磚、水晶磚、外墻裝飾磚、腰線磚、地腳線磚等１８個(gè)系列，大小規(guī)格５０多款，年產(chǎn)量達(dá)２０００萬平米第四章主要競爭對(duì)手進(jìn)口亞光地磚、瓷片：指從意大利、西班牙等陶瓷強(qiáng)國引進(jìn)的地磚產(chǎn)品，在市場上的表現(xiàn)為高質(zhì)量、高品位、高價(jià)位，面對(duì)于高收入家庭及高檔的會(huì)場館所，銷量較小但利潤很高；技術(shù)實(shí)力強(qiáng)勁，新產(chǎn)品開發(fā)快速，產(chǎn)品花色高雅，款式多樣，給人精品的感覺；其銷售網(wǎng)點(diǎn)集中在沿海及大中城市進(jìn)口拋光磚：這一局部在國內(nèi)市場銷售的比例格外的小，可以估計(jì)隨著關(guān)稅壁壘的破解，國外拋光磚將會(huì)涌進(jìn)內(nèi)地市場國產(chǎn)亞光地磚、亞光瓷片：按其品牌影響力、價(jià)位可分為三個(gè)陣營第一陣營：諾貝爾、亞細(xì)亞、冠軍、皮爾卡丹在市場上表現(xiàn)為留意廣告宣揚(yáng)及終端建立，具有很強(qiáng)的品牌拉力；在價(jià)位上表現(xiàn)為價(jià)位較高；具有很強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力，產(chǎn)品更新快；經(jīng)常協(xié)作品牌促銷活動(dòng)，品牌影響力呈逐步累加的態(tài)勢；其次陣營：安博、皇磁、三榮、雙錢、花都、圣德堡、天地、奧米茄、大象、彩八、印象在市場上表現(xiàn)為根本上無廣告宣揚(yáng)，終端建立沒有方案、比較雜亂；在價(jià)位上表現(xiàn)為略低于第一陣營；產(chǎn)品開發(fā)實(shí)力較差，主要仿照其他品牌；市場管理力量較差第三陣營：奧斯卡、奧斯凱、奧古斯都、羅馬利奧、愛爾發(fā)、馬可新地、東龍?jiān)谑袌錾媳憩F(xiàn)為緊跟我司產(chǎn)品開發(fā)，是我司產(chǎn)品的貼身競爭者；在價(jià)位上低于我司價(jià)格，這是其主要競爭手段；另外在渠道布點(diǎn)上也一般選擇在我司經(jīng)銷點(diǎn)四周設(shè)立銷售點(diǎn)；在市場管理上比較薄弱，根本上沒有品牌宣揚(yáng)規(guī)劃，不過他們也處于不斷的進(jìn)步之中，開頭留意品牌宣揚(yáng)及市場管理。國產(chǎn)拋光磚：已經(jīng)占據(jù)了國內(nèi)絕大局部市場，其價(jià)位分為很多檔次，高、中、低檔產(chǎn)品都有；這也是國內(nèi)建陶業(yè)競爭最為劇烈、最為成熟的一塊市場，它的競爭格局已經(jīng)形成，領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)消滅；其行銷網(wǎng)點(diǎn)也是最為密集的，只要有賣建陶的地方就肯定有拋光磚的網(wǎng)點(diǎn)；其生產(chǎn)廠家在廣告宣揚(yáng)、促銷活動(dòng)方面也是最為踴躍的，按其質(zhì)量、價(jià)位可分為三個(gè)檔次：第一檔次：鷹牌、東鵬、歐神諾、斯米克、亞細(xì)亞、諾貝爾、冠軍其次檔次：新中源、樵東、蒙娜麗莎、華鵬、涪陵建陶、卓迪沙、嘉俊、海歐、第三檔次：威斯雷克、嘉俊、金舵、新明珠、金佛、榮華、白塔、能強(qiáng)、奧登堡等亮光瓷片：亮光瓷片占據(jù)了瓷片的大局部市場，按其價(jià)位可分為兩個(gè)檔次第一檔次：亞細(xì)亞、諾貝爾、泛亞等品牌其次檔次：現(xiàn)代、鉆石、金元、勞倫斯、銀鯨等品牌外墻競爭者：羅馬、環(huán)球、賽納、海歐、鉆石、泰陶等品牌一般價(jià)位高于我司，質(zhì)量優(yōu)于我司碧巖、豪盛、金貓、愛和陶、東龍、石陶、紅梅、彩花、白兔等品牌一般在價(jià)位上與我司競爭；在質(zhì)量方面略次于我司廣場磚競爭者：三聯(lián)、愛和陶、樂華價(jià)位一般高于我司，質(zhì)量優(yōu)于我司；金剛陶在價(jià)位上一般與我司接近；兆峰、宏宇、梅梅、鄭峰、振興、賽納、石陶、泰陶、環(huán)球、建球、雙菱、佛陶一般在價(jià)位上低于我司；在質(zhì)量上次于我司第五章業(yè)務(wù)員的日常工作門店商品呈現(xiàn)〔支配呈現(xiàn)地點(diǎn)、呈現(xiàn)品種、造型、并鋪貼樣品〕店面氣氛的布置〔店員著裝、導(dǎo)購言語、聲、光、色、點(diǎn)綴物、門頭VI標(biāo)識(shí)的使用〕庫存產(chǎn)品的檢查〔貨物碼放、數(shù)量、平安方面、貨物周轉(zhuǎn)狀況、滯銷品的催促處理〕進(jìn)、銷、存分析〔指導(dǎo)客戶銷售、進(jìn)貨〕信息溝通與營業(yè)員〔銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售狀況、存在什么問題、顧客反響意見、工資待遇……〕與老板或業(yè)務(wù)主管〔銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售狀況、存在什么問題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)狀況、銷售政策、同行產(chǎn)品銷售狀況〕風(fēng)險(xiǎn)把握〔視客戶經(jīng)營狀況而定〕貨款回收及對(duì)帳單的跟催促銷活動(dòng)的參與及費(fèi)用的核實(shí)、報(bào)銷經(jīng)銷商資料的整理１０、協(xié)調(diào)廠商之間的關(guān)系１１、工作日記，憑工作日記報(bào)銷差旅費(fèi)用１２、月工作總結(jié)及工作方案的上報(bào)第六章怎樣做業(yè)務(wù)出差前的預(yù)備工作詢問客戶有無缺少資料、樣板、發(fā)票或其它未辦好的事情，記錄下來并逐一落實(shí)。查詢客戶應(yīng)收款，發(fā)貨狀況，做好記錄。到樣板房、科研所了解新產(chǎn)品生產(chǎn)狀況、樣品發(fā)放狀況，對(duì)應(yīng)編號(hào)、花色搞清楚、并查看公司庫存狀況了解公司庫存狀況，新產(chǎn)品及促銷用品狀況把本次出差的目的明確地寫在筆記本上，包括到哪個(gè)客戶處干什么事或到達(dá)什么目的搞清楚。填寫出差行動(dòng)方案報(bào)事業(yè)部經(jīng)理審批前方可出差。出差工具箱：筆記本、價(jià)格表、筆、標(biāo)簽、齊全的三維效果圖一到十套，數(shù)字唯美，照相機(jī)等信息溝通提前兩天到一周時(shí)間通知客戶業(yè)務(wù)主管自己的行程，讓對(duì)方早做預(yù)備與老板或業(yè)務(wù)主管溝通的事項(xiàng)有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、新產(chǎn)品推廣方案、客戶銷售狀況的了解及分析、存在的問題及解決方法、介紹其它經(jīng)銷商的先進(jìn)閱歷、公司生產(chǎn)狀況、公司銷售政策、促銷活動(dòng)的籌劃及建議……與營業(yè)員溝通的信息有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、分主次呈現(xiàn)產(chǎn)品、新產(chǎn)品推廣方案及呈現(xiàn)設(shè)想、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、本店銷售狀況、存在的一些問題及解決方法、顧客反響意見的收集整理、工資待遇、員工思想……把所獲得的信息歸類有針對(duì)性地匯報(bào)給老板、公司領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶業(yè)務(wù)員、其它客戶，做一個(gè)信息傳播員。溝通競爭對(duì)手的信息，并一起商討對(duì)策，必要時(shí)收集其樣品進(jìn)展?fàn)庌q找出突破口門店管理依據(jù)店面位置、大小、市場環(huán)境打算對(duì)店面管理的要求，可自己內(nèi)分為A、B、C三類，不同類型用不同管理力度。樣板呈現(xiàn)管理樣板呈現(xiàn)要有重點(diǎn)，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的呈現(xiàn)要占呈現(xiàn)面積的７０%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品呈現(xiàn)占２０%左右，淘汰產(chǎn)品占１０%左右樣板呈現(xiàn)要把握的幾個(gè)原那么：同規(guī)格產(chǎn)品呈現(xiàn)盡量放在一起；顏色深淺錯(cuò)開；呈現(xiàn)要有整體效果；點(diǎn)綴物要與磚的裝飾風(fēng)格相協(xié)調(diào)模擬間的樣板呈現(xiàn)要能夠拆，不能貼死。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉(zhuǎn)彎處要有倒邊或貼圓邊條。燈光設(shè)計(jì)要有朦朧感，最好使用背打燈或淺黃、淺粉、淺紫射燈絕不允許在店內(nèi)賣樣板或工程人員取樣板，由于那樣很簡潔使樣板不全或消滅色差。樣板有污損時(shí)必需成套更換?？偨?jīng)銷必需設(shè)置專人負(fù)責(zé)樣板的管理工作，如新產(chǎn)品來了要登記造冊(cè)，店面更換樣板，店內(nèi)零星產(chǎn)品的收集并退還倉庫，新產(chǎn)品的上樣等工作門店形象管理門店四周環(huán)境的管理，必需做到干凈、通暢門店內(nèi)干凈、干凈、燈光完好，VI標(biāo)識(shí)明麗無損，條例標(biāo)準(zhǔn)市場內(nèi)有較明顯的廣告牌、指路牌店內(nèi)營業(yè)員訓(xùn)練有素，著裝統(tǒng)一，待人熱忱店內(nèi)使用色調(diào)以暖色為主〔如桔紅、桔黃等〕、配以純白色的羅馬柱、墻；古銅或黑色鐵藝；黑胡桃木或花樟飾經(jīng)典展架；點(diǎn)綴物以綠色植物或仿古瓷器、掛畫等，參加古典音樂營造一種歐式氣氛濃，有休閑味的購物環(huán)境。對(duì)店內(nèi)呈現(xiàn)每隔一段時(shí)間進(jìn)展一次調(diào)整，讓顧客與營業(yè)員有一種常新的感覺，激發(fā)工作熱忱資料的管理資料實(shí)行有方案的領(lǐng)用制度，對(duì)一些價(jià)格高的資料派送時(shí)要留意把握數(shù)量營業(yè)員對(duì)不是真正的顧客〔尤其是一些廠家的業(yè)務(wù)員〕索取資料要拒絕在店內(nèi)較惹眼的位置〔收銀臺(tái)側(cè)、洽談臺(tái)側(cè)〕擺放資料架、便利取閱要求店員疼惜資料、資料用完準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)充進(jìn)、銷、存分析到客戶庫房查看產(chǎn)品碼放是否整齊、有沒有實(shí)施庫存卡、衛(wèi)生搞得好不好、帳目是否清析、抽查幾個(gè)產(chǎn)品看帳實(shí)是否相符對(duì)進(jìn)、銷、存報(bào)表進(jìn)展分析〔庫存周轉(zhuǎn)率、商品銷售排行、銷售構(gòu)造分析、設(shè)置產(chǎn)品庫存特別報(bào)警〕依據(jù)分析結(jié)果向客戶建議銷售側(cè)重點(diǎn)、指導(dǎo)進(jìn)貨，加強(qiáng)哪些管理，對(duì)特別庫存提出解決方案建立定期淘汰滯銷品、小堆頭產(chǎn)品的機(jī)制貨款及風(fēng)險(xiǎn)的把握依據(jù)客戶銷售狀況與庫存狀況〔庫存周轉(zhuǎn)率〕比率推斷客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)從與客戶談話中，了解客戶忠誠度，對(duì)忠誠度低的客戶把握要嚴(yán)些，并努力提高其忠誠度特別狀況準(zhǔn)時(shí)向公司反映并實(shí)行相應(yīng)把握措施依據(jù)合同的規(guī)定對(duì)貨款的跟進(jìn)催收并把握應(yīng)收款對(duì)公司賜予客戶的廣告費(fèi)使用，促銷費(fèi)的使用，專賣店補(bǔ)貼進(jìn)展核實(shí)，保證費(fèi)用的真實(shí)性和合理性每月公司對(duì)帳單的跟催、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)６、公司政策的執(zhí)行公司銷售政策的執(zhí)行、監(jiān)視促銷方案的執(zhí)行、監(jiān)視廣告、專賣店政策的傳遞、監(jiān)視、執(zhí)行向經(jīng)銷商傳遞、催促實(shí)施新產(chǎn)品、淘汰品、促銷產(chǎn)品政策公司其它政策的執(zhí)行７、促銷幫助客戶或公司促銷人員搞促銷活動(dòng)，小型促銷活動(dòng)應(yīng)有獨(dú)立完成的力量對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)展跟蹤調(diào)查、促銷活動(dòng)完畢后進(jìn)展整理并寫出書面評(píng)估報(bào)告、總結(jié)閱歷促銷費(fèi)用的核實(shí)及報(bào)銷向客戶或公司促銷人員供給促銷建議或促銷方案參考網(wǎng)絡(luò)及渠道管理對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)供給效勞，對(duì)其銷售進(jìn)展指導(dǎo)、通過效勞來提高分銷商的忠誠度溝通經(jīng)營理念、傳遞市場信息、介紹其它客戶先進(jìn)閱歷，增加客戶信念催促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)管理人員，定期對(duì)分銷商進(jìn)展訪問，讓其象我們自己對(duì)總經(jīng)銷一樣的效勞來效勞分銷商幫助總經(jīng)銷做好市場開發(fā)〔小區(qū)的開發(fā)、分銷商的建立、工程的洽談〕召集區(qū)域性總經(jīng)銷定期召開閱歷溝通會(huì)，發(fā)動(dòng)總經(jīng)銷定期召開分銷商會(huì)議、傳達(dá)銷售政策，聽取反響意見幫助經(jīng)銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團(tuán)消費(fèi)渠道、經(jīng)常派送宣揚(yáng)資料、新產(chǎn)品樣品，召開聯(lián)誼會(huì)增進(jìn)感情９、業(yè)務(wù)員出差回公司應(yīng)做的工作工作總結(jié)〔出差做了哪幾項(xiàng)？結(jié)果如何？下月要做哪些工作？重點(diǎn)在哪里？如何去做？客戶現(xiàn)狀分析存在哪些問題。客戶有意義的營銷手法總結(jié)，本銷區(qū)增長點(diǎn)分析、銷區(qū)客戶的銷售構(gòu)造分析、任務(wù)完成狀況及下月方案回籠……〕費(fèi)用報(bào)銷。憑出差日記報(bào)銷費(fèi)用，單據(jù)粘貼整齊，發(fā)票與收據(jù)分開培訓(xùn)學(xué)習(xí)、閱歷溝通，對(duì)一些好的銷區(qū)進(jìn)展閱歷溝通介紹，請(qǐng)公司其它部門或外面人員講授生產(chǎn)工藝、營銷管理學(xué)問到車間、科研所等地實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)動(dòng)態(tài)對(duì)出差在外所登記的尚未辦理的工作進(jìn)展處理對(duì)一些賬務(wù)方面的工作進(jìn)展處理客戶工程樣品試制的跟蹤第七章如何進(jìn)展市場開發(fā)與管理１、開拓市場，查找客戶流程：市場調(diào)研選定目標(biāo)客戶客戶預(yù)談客戶審核客戶確定方法：１、１、市場調(diào)研的目的：使自已對(duì)所要開發(fā)的市場有個(gè)較為全面的了解。有具體的資料、數(shù)據(jù)來評(píng)估市場潛力比較簡潔找到優(yōu)良客戶。１、２、調(diào)研的內(nèi)容：①了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政治、交通、人文、地理等狀況。②陶瓷市場狀況，即該區(qū)域有多少個(gè)經(jīng)營建陶的市場，這些市場在當(dāng)?shù)氐闹?，?jīng)營模式是零售市場、批發(fā)市場還是批零相結(jié)合的市場等，其輻射力量、市場規(guī)模和管理狀況，經(jīng)營的產(chǎn)品檔次等。③市場上經(jīng)營客戶的質(zhì)素，并選定一些目標(biāo)客戶。１、３、目標(biāo)客戶一般需要的條件：①一般選有經(jīng)營建陶時(shí)間兩年以上的客商。②有經(jīng)營中高檔產(chǎn)品閱歷的客商。③有肯定的資金實(shí)力。④經(jīng)營理念與我們公司相像或期望經(jīng)營品牌產(chǎn)品的客戶。１、４、參考公司？客戶選擇方法？推舉的方法與目標(biāo)客戶接觸和洽談，最終審核、確定２、管理、幫助固定客戶２、１客戶管理的內(nèi)容：１、１根底資料：客戶最根本的原始資料。主要包括客戶的名稱、地址、，經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、愛好、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、力量、創(chuàng)業(yè)時(shí)間，與我們公司交易的時(shí)間，企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過在與客戶交談中了解并做好記錄。１、２客戶特征：主要包括銷售區(qū)域，銷售力量，可進(jìn)展的潛力、經(jīng)營理念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營特點(diǎn)。１、３、業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實(shí)績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營人員的素養(yǎng)。對(duì)我司的信念及合作態(tài)度。１、４交易現(xiàn)狀：包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽(yù)、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。２、２、客戶管理的原那么：２、１、準(zhǔn)時(shí)更新客戶資料。２、２貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營政策、營銷理念。２、３分析客戶的銷售狀況，指導(dǎo)和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。２、４、增加風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，按制度管理好客戶的應(yīng)收款。２、５、增加效勞意識(shí)，掛念客戶解決實(shí)際問題。２、３客戶管理方法：１、客戶的根底資料變更須準(zhǔn)時(shí)通知公司以更新資料，特殊是其經(jīng)營權(quán)、法人代表、單位名稱變動(dòng)時(shí)除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務(wù)的歸屬及以后的運(yùn)作方式。２、與客戶溝通把公司的近況傳達(dá)給客戶：包括近期經(jīng)營策略、促銷政策、生產(chǎn)支配、新產(chǎn)品上市狀況、或許庫存狀態(tài)、產(chǎn)品銷售狀況。３、掛念客戶進(jìn)展銷售分析，對(duì)客戶提出指導(dǎo)和建議。３、幫助、指導(dǎo)客戶建立和維護(hù)二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)３、１.分銷商的選擇條件：１、１、選擇經(jīng)營理念，經(jīng)營指導(dǎo)思想與我司接近的客戶。即有經(jīng)營品牌產(chǎn)品欲望的、有肯定的經(jīng)營素養(yǎng)的客戶。１、２、選擇流淌資金情愿投入品牌產(chǎn)品庫存的客戶或情愿投入門面裝修提升門店形象力的客戶。１、３、選擇情愿開設(shè)專賣店或開設(shè)專區(qū)經(jīng)營的客戶。不要選炒貨型的客戶，由于此類型的客戶只會(huì)謀取短期利益。１、４、選擇經(jīng)營信譽(yù)較好的、情愿按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。３、２.對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的管理：２、１、要與分銷商簽訂合同，相互間明確責(zé)、權(quán)、利，使以后的運(yùn)作能按合同、按規(guī)定運(yùn)行。特殊是市場保護(hù)的規(guī)定要嚴(yán)格執(zhí)行。２、２、設(shè)立網(wǎng)絡(luò)專管員，定期走訪分銷商，了解具體狀況，掛念分銷商解決銷售中遇到的實(shí)際問題。３、３制訂完善的市場價(jià)格體系：３、１、市場保護(hù)除靠區(qū)域保護(hù)外，重要是價(jià)格保護(hù)。價(jià)格穩(wěn)定了分銷商才能有長期合理的利潤，而合理的利潤又是分銷商認(rèn)真推廣我司品牌的真正動(dòng)力，是銷售網(wǎng)絡(luò)的維系結(jié)點(diǎn)，否那么二級(jí)網(wǎng)絡(luò)無法建立和穩(wěn)定。３、２、一般價(jià)格體系分設(shè)簽訂合同的市內(nèi)分銷價(jià)、市外分銷價(jià)；最低零售限價(jià)；標(biāo)價(jià)；工程價(jià)與裝飾公司提貨價(jià)。市場運(yùn)作比較成熟,那么可區(qū)域內(nèi)實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)。一般定價(jià)的尺度要起碼保證分銷商有１５％－２０％的利潤空間,甚至更高。裝飾公司提貨價(jià)和工程價(jià)可在最低零售限價(jià)的根底上下?。?～８%，市內(nèi)分銷價(jià)、市外分銷價(jià)應(yīng)有區(qū)分，主要考慮到運(yùn)費(fèi)問題。３、３、作為總代理為維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定，避開分銷商有低價(jià)搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對(duì)分銷商的實(shí)際售價(jià)進(jìn)展查訪、監(jiān)視。如覺察違規(guī)者肯定要準(zhǔn)時(shí)處理。４、對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的效勞：４、１、要讓分銷售商經(jīng)營我產(chǎn)品感到放心、便利，無后顧之憂?？偞硪龅蕉ㄆ趥鬟f庫存狀況給分銷商；有斷貨的產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)知會(huì)分銷商，貨到后馬上通知分銷商。假設(shè)無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。在肯定期間內(nèi)允許分銷商換貨。４、２、宣揚(yáng)資料方面要準(zhǔn)時(shí)到位、并解析使用方法。４、３、業(yè)務(wù)人員包括總代理的專管員要定期對(duì)分銷商的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員進(jìn)展品牌理念、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧的培訓(xùn)工作。４、４、為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商供給廣告牌、燈箱、展柜等宣揚(yáng)品。亦可承受租賃方式，如到達(dá)預(yù)期目標(biāo)的分銷商可用贈(zèng)送等方法提高分銷商的樂觀性和信念。４、５、業(yè)務(wù)人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場指導(dǎo)并親自示范掛念分銷商進(jìn)展有效的樣板呈現(xiàn)。務(wù)必使產(chǎn)品陳設(shè)表達(dá)出我們的風(fēng)格和品嘗。５、加強(qiáng)與分銷商的溝通和溝通：５、１、業(yè)務(wù)人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務(wù)員要定期和總代理的網(wǎng)絡(luò)專管員訪問分銷商，把公司狀況介紹給分銷商。５、２、定期掛念總代理召開分銷商溝通會(huì)，介紹經(jīng)營方式，溝通經(jīng)營體系運(yùn)作閱歷，推介新品種和企業(yè)的進(jìn)展方向及思想。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信念。６、宣揚(yáng)資料、促銷品、樣板審批程序：１、新的宣揚(yáng)品、樣板由事業(yè)部促銷管理小組按標(biāo)準(zhǔn)確定數(shù)量給樣板房辦理領(lǐng)用手續(xù)，整理、包裝好交樣板發(fā)放員跟車發(fā)送，客戶急需的且客戶同意自己負(fù)擔(dān)費(fèi)用的通知快運(yùn)公司發(fā)運(yùn)。２、客戶因宣揚(yáng)品配備不夠，而需增加數(shù)量的，由業(yè)務(wù)員向事業(yè)部申請(qǐng)，如獲準(zhǔn)后到樣板房領(lǐng)用、發(fā)放，否那么需由客戶負(fù)擔(dān)費(fèi)用。７、貨款的回籠與風(fēng)險(xiǎn)的躲避作為業(yè)務(wù)人員重要的是把產(chǎn)品銷售出去，但更重要的是把貨款收回來?？蛻翡N售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順當(dāng)或大量拖欠那么比產(chǎn)品銷售困難更糟。所以客戶應(yīng)收款的把握、貨款回籠的管理是客戶管理的重要一環(huán)。１客戶應(yīng)收款要嚴(yán)格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合同和公司的結(jié)算制度執(zhí)行。２、留意管理客戶的資金狀況和支付狀況?？蛻糍Y金狀況惡化的表現(xiàn)形式：為籌資而低價(jià)將產(chǎn)品拋售；開頭利用高息貸款；開頭躲債；與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊急；經(jīng)常奔跑于各種金融機(jī)構(gòu)融資；聽說其他債權(quán)人無法索回貨款；票據(jù)被銀行拒付；對(duì)催付貨款搪塞應(yīng)付；將大量的流淌資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉(zhuǎn)；要求延長全部票據(jù)的支付期限。遇以上狀況中的問題那么說明客戶的資金狀況惡化，業(yè)務(wù)人員要警覺。在日?？蛻艄芾磉^程中一般要求客戶庫存我們產(chǎn)品的價(jià)值大于應(yīng)收款３０％以上，當(dāng)庫存產(chǎn)品價(jià)值等于應(yīng)收款時(shí)那么業(yè)務(wù)人員要高度留意并準(zhǔn)時(shí)向上級(jí)主管反映。當(dāng)客戶庫存產(chǎn)品價(jià)值小于應(yīng)收款說明客戶在占用我們的資金，這是格外嚴(yán)峻的問題，就應(yīng)當(dāng)實(shí)行措施及行動(dòng)，如把握貨源，不管任何狀況都不能讓其應(yīng)收款連續(xù)增大。如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)展培訓(xùn)１、培訓(xùn)的組織：分銷商自己組織：指分銷商組織本店員工進(jìn)展的培訓(xùn)，由店長召集店員進(jìn)展總經(jīng)銷組織：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)展我司組織：指我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)展培訓(xùn)的組織實(shí)行分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進(jìn)展２、培訓(xùn)的方式：培訓(xùn)的方式實(shí)行店員自學(xué)、店員導(dǎo)購心得溝通會(huì)、店長培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功閱歷介紹、導(dǎo)購技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購等方式進(jìn)展３、培訓(xùn)的內(nèi)容：行業(yè)介紹公司介紹產(chǎn)品學(xué)問工藝學(xué)問導(dǎo)購技巧門店管理學(xué)問最新廠方動(dòng)態(tài)市場信息的收集顧客心理學(xué)學(xué)問裝飾裝璜學(xué)問儀態(tài)儀表訓(xùn)練４、培訓(xùn)的時(shí)間：分銷商自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每周至少組織一次總經(jīng)銷組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次我司組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次５、培訓(xùn)的管理：為保證培訓(xùn)到達(dá)預(yù)期的效果，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的管理。各總經(jīng)銷商及分銷商應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中；同時(shí)對(duì)培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過考試的形式檢查培訓(xùn)績效，對(duì)于考試成果良好者賜予嘉獎(jiǎng)，對(duì)于考試成果較差者賜予相應(yīng)懲罰；我司也將對(duì)總經(jīng)銷組織培訓(xùn)的狀況進(jìn)展跟蹤，對(duì)組織良好、培訓(xùn)效果較好者賜予嘉獎(jiǎng)如何進(jìn)展賣場管理總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理是一項(xiàng)長期而長久的工作，它需要從日常的管理著手?？偨?jīng)銷及其分銷商的賣場管理首先應(yīng)清楚有哪些管理要點(diǎn)，然后依據(jù)這些要點(diǎn)去逐一落實(shí)?？偨?jīng)銷及其分銷商賣場管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個(gè)工作中貫徹執(zhí)行：包括營業(yè)前的清洗、清潔，營業(yè)中的調(diào)整，營業(yè)后的整理，需要我司業(yè)務(wù)人員定期指導(dǎo)、監(jiān)視。總的來說，總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理包括如下要點(diǎn)：〔１〕、營業(yè)場所是否清潔、衛(wèi)生〔２〕、樣板是否清潔〔３〕、樣板是否擺放整齊〔４〕、樣板有無破損〔５〕、樣板有無短缺〔６〕、樣板所貼標(biāo)簽是否符合標(biāo)準(zhǔn)〔７〕、樣板所貼標(biāo)簽是否已破損〔８〕、營業(yè)場全部無堆放破損樣板及客戶退貨〔９〕、POP招貼是否已破損〔１０〕、海報(bào)粘貼位置是否適宜〔１１〕、海報(bào)是否破損〔１２〕、燈管有無損壞〔１３〕、吊旗有無損壞〔１４〕、休息桌上的物品是否擺放整齊〔１５〕、煙灰缸是否已清潔〔１６〕、休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯〔１７〕、資料冊(cè)位置擺放是否恰當(dāng)〔１８〕、資料冊(cè)是否缺頁、破舊〔１９〕、三維效果圖單張是否有固定的地方存放〔２０〕、店內(nèi)所用之鏡框是否清潔〔２１〕、店內(nèi)所用之鏡框是否有損壞〔２２〕、整個(gè)店面是否給人干凈、舒爽的感覺店員可以針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)賣場進(jìn)展管理，除了營業(yè)前與營業(yè)完畢后進(jìn)展店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后應(yīng)準(zhǔn)時(shí)整理一下店面，以使店面在整個(gè)營業(yè)過程中保持良好的賣場環(huán)境；總經(jīng)銷及其分銷商店長也可以針對(duì)以上要點(diǎn)對(duì)店員進(jìn)展考核如何進(jìn)展宣揚(yáng)工具管理總經(jīng)銷及其分銷商對(duì)我司供給的宣揚(yáng)工具必需登記造冊(cè)，以保證其得到有效利用此處所指之宣揚(yáng)工具指我司供給應(yīng)總經(jīng)銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣揚(yáng)鏡框、吊旗、海報(bào)、橫幅、圖冊(cè)等斜拉柜：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)準(zhǔn)時(shí)修理、調(diào)整；對(duì)于斜拉柜上的燈箱應(yīng)保證其正常使用，如消滅缺燈箱片及燈管損壞應(yīng)準(zhǔn)時(shí)與店長聯(lián)系更換；不能消滅猛烈碰撞等狀況，以免油漆脫落、展柜變形。今年專賣店升級(jí)后要盡量讓展柜顏色同專賣店色調(diào)協(xié)調(diào)。平推柜：店員應(yīng)負(fù)責(zé)保持其清潔、衛(wèi)生；應(yīng)保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應(yīng)準(zhǔn)時(shí)修理、調(diào)整；對(duì)于平推柜上的POP招貼應(yīng)保證其完好無損，如有損壞應(yīng)準(zhǔn)時(shí)更換；不能消滅猛烈碰撞等狀況，以免油漆脫落、展柜變形。展柜顏色要求同專賣店顏色協(xié)調(diào)。三維效果圖：應(yīng)有固定的地方存放三維效果圖；三維效果圖應(yīng)制作成？三維手冊(cè)？，供顧客參考；三維效果圖應(yīng)有節(jié)制的使用，不能鋪張；三維效果圖如消滅短缺，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)給促銷品：現(xiàn)我司供給的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷及其分銷商可依據(jù)實(shí)際狀況發(fā)放；此促銷品僅供給應(yīng)顧客；總經(jīng)銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、伴侶；促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能鋪張；促銷品如有短缺，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)給宣揚(yáng)鏡框：宣揚(yáng)鏡框應(yīng)懸掛在店內(nèi)較醒目的地方；應(yīng)留意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應(yīng)準(zhǔn)時(shí)更換吊旗：吊旗應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)留意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)準(zhǔn)時(shí)更換；海報(bào)：海報(bào)應(yīng)貼在店面醒目處；海報(bào)應(yīng)粘貼平整、干凈；海報(bào)如有破損應(yīng)準(zhǔn)時(shí)更換橫幅：橫幅應(yīng)依據(jù)我司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)展懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞應(yīng)準(zhǔn)時(shí)更換圖冊(cè)：圖冊(cè)應(yīng)有固定的地方存放；圖冊(cè)應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能鋪張；圖冊(cè)如有短缺應(yīng)準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)充如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的目的：首先應(yīng)掛念客戶搞清楚促銷活動(dòng)的目的是什么、要到達(dá)什么效果、目標(biāo)溝通對(duì)象是哪一局部人群及他們有何消費(fèi)特點(diǎn)、他們的媒體偏好及生活習(xí)慣等促銷工具組合：依據(jù)促銷活動(dòng)的目的，就應(yīng)中選擇最為有效的促銷工具與目標(biāo)訴求對(duì)象進(jìn)展最有效的溝通。促銷工具之中有廣告、人員推廣、公關(guān)、促銷活動(dòng)，它們都不是單一工具就能發(fā)揮最大作用的，它們需要進(jìn)展有機(jī)組合才能到達(dá)預(yù)期目的，促銷活動(dòng)要有累積效應(yīng)，長期規(guī)劃。促銷費(fèi)用的預(yù)算：依據(jù)促銷工具的選用，可以初步確定費(fèi)用的花費(fèi)；可以依據(jù)自己的資金實(shí)力對(duì)促銷工具組合進(jìn)展調(diào)整，以在自己資金實(shí)力的范圍之內(nèi)到達(dá)最正確效果促銷活動(dòng)的進(jìn)度：促銷活動(dòng)的組織到達(dá)這一步就應(yīng)當(dāng)對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)的時(shí)間跨度、時(shí)間支配作一統(tǒng)籌規(guī)劃，以使促銷活動(dòng)有條不紊的進(jìn)展促銷活動(dòng)的組織：應(yīng)將促銷活動(dòng)的每一項(xiàng)具體職責(zé)落實(shí)到每一個(gè)人身上，應(yīng)向活動(dòng)相關(guān)人員講解促銷活動(dòng)的相關(guān)政策及他們的責(zé)任促銷活動(dòng)的評(píng)估：促銷活動(dòng)完畢后應(yīng)對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)展評(píng)估，分析此次活動(dòng)取得了何種效果，成功之處在什么地方，失敗的緣由是什么，為下一次促銷活動(dòng)到達(dá)預(yù)期效果積累閱歷１２、專賣店細(xì)那么詳見？專賣店手冊(cè)？１３、如何進(jìn)展門店導(dǎo)購詳見？馬可波羅１００問？其次、三輯１４、如何進(jìn)展市場情報(bào)收集市場情報(bào)收集的內(nèi)容：所在銷區(qū)最近的房產(chǎn)資訊、政府較大的基建舉動(dòng)所在銷區(qū)建陶市場的最新動(dòng)態(tài)消費(fèi)者的行為特點(diǎn)、愛好變化及影響因素競爭對(duì)手的產(chǎn)品上市、價(jià)格體系、流通渠道、最近促銷行動(dòng)及其他最新動(dòng)向我司產(chǎn)品在市場上的反響狀況我司新產(chǎn)品在市場上的反響狀況我司促銷活動(dòng)在市場上的反響狀況總經(jīng)銷經(jīng)營動(dòng)態(tài)分銷商經(jīng)營動(dòng)態(tài)市場情報(bào)的收集方法通過閱讀當(dāng)?shù)貓?bào)刊、房產(chǎn)信息、家居雜志收集通過與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談收集通過與競爭對(duì)手的業(yè)務(wù)人員交談得悉通過與經(jīng)營競爭對(duì)手產(chǎn)品的經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談得悉通過扮演顧客收集通過訪問消費(fèi)者收集第八章業(yè)務(wù)人員感悟要領(lǐng)１、客戶庫存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。分出暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、積壓產(chǎn)品〔要排解工程因素的影響〕。一般正常產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率為１：２.５，對(duì)于這類產(chǎn)品要設(shè)定合理庫存；當(dāng)周轉(zhuǎn)率到達(dá)１：４的那么屬于滯銷產(chǎn)品；假設(shè)沒有特殊狀況，周轉(zhuǎn)率到達(dá)１：５以上的屬于積壓產(chǎn)品，那么要實(shí)行促銷措施和方法。２、產(chǎn)品銷售構(gòu)造分析。把客戶銷售的產(chǎn)品按大類、分系列列出前十名產(chǎn)品排行榜。并比照我公司的產(chǎn)品銷售狀況，分出暢銷品、平銷品、滯銷品。分析暢銷與滯銷的緣由，并作出相應(yīng)的對(duì)策。３、銷售構(gòu)造分析：結(jié)合客戶門店本身的銷售和各分銷商的銷售及工程網(wǎng)絡(luò)的銷售計(jì)算出各類模式的銷售比重。對(duì)好的分銷商要總結(jié)其閱歷加以推廣，銷售不好的找出問題的真正緣由加以解決。４、市場銷售趨勢、產(chǎn)品走勢分析。這種分析是宏觀猜測，其信息來源于經(jīng)營同行、生產(chǎn)廠家、到貨數(shù)量的統(tǒng)計(jì)、氣候條件、消費(fèi)習(xí)慣等。利用該分析制定下一步的進(jìn)貨方案和產(chǎn)品推廣及價(jià)格設(shè)定策略。５、競爭對(duì)手分析。這局部分析針對(duì)仿冒產(chǎn)品品牌，分析其：產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，抓住競爭產(chǎn)品的缺點(diǎn)，教育營業(yè)員如何利用其引導(dǎo)顧客購置我司產(chǎn)品。分析競爭產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷售品種、庫存狀況、價(jià)格狀況，可以承受擾亂政策，使競爭對(duì)手的信譽(yù)度下降、正常運(yùn)營混亂。或承受重點(diǎn)打擊的方法，使經(jīng)營競爭產(chǎn)品的商家不敢再經(jīng)營其產(chǎn)品。通過對(duì)競爭者的分析，找出其弱勢，依其弱勢，樹立我方優(yōu)勢，從而提升品牌知名度、美譽(yù)度，拉開與競爭者的距離。６、銷售增長點(diǎn)分析。１)產(chǎn)品增長點(diǎn)；２)渠道增長點(diǎn)；３〕效勞增長點(diǎn)；４〕促銷增長點(diǎn)；５〕管理增長點(diǎn)；６〕信念提升增長點(diǎn)；７〕銷售技巧、產(chǎn)品學(xué)問水平提高增長點(diǎn)；除以上根底分析外，還有很多分析，我們利用這些分析指導(dǎo)客戶的銷售、運(yùn)營，以提升產(chǎn)品形象力，提高客戶管理水平、業(yè)務(wù)素養(yǎng)。最終增加客戶的銷售量，提高客戶的利潤水平。７、產(chǎn)品方向感悟業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)客戶的銷售構(gòu)造進(jìn)展認(rèn)真的分析，通過長時(shí)間的觀看，分析出哪些產(chǎn)品在客戶所在區(qū)域是暢銷產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是滯銷產(chǎn)品，確定客戶產(chǎn)品經(jīng)營方向，進(jìn)而廷申到對(duì)該地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣的一種把握，熬煉自己的眼光。從而在組織客戶的貨源方面使銷售構(gòu)造趨于合理化，進(jìn)而使公司生產(chǎn)方案合理化；另外親密關(guān)注市場上競爭對(duì)手的產(chǎn)品開發(fā)品種、規(guī)格、花色以及消費(fèi)者喜好的變化，給公司設(shè)計(jì)開發(fā)部門供給開發(fā)建議，指導(dǎo)公司產(chǎn)品開發(fā)方向，使我司的產(chǎn)品開發(fā)更加貼近市場的需求；８、利潤感悟我們的業(yè)務(wù)人員在為客戶出謀劃策時(shí)，應(yīng)時(shí)刻留意我們的核心目標(biāo)是為了利潤的最大化，因此我們的工作方向應(yīng)朝著這個(gè)目標(biāo)努力。因此我們?cè)跒榭蛻艚r(jià)格體系時(shí)，應(yīng)明確哪些產(chǎn)品是主攻利潤，哪些產(chǎn)品是主攻銷量。比方對(duì)一般用于家庭裝修的產(chǎn)品，由于數(shù)量較少，所以應(yīng)提高單片利潤水平；而對(duì)一般用于工程的產(chǎn)品來說，一般數(shù)量較大，從單片很難賺取到高額利潤，因而可以從總體利潤的角度考慮，降低單片利潤，使客戶得到的更多。另外，對(duì)于廣場磚以及滯銷產(chǎn)品因著重從量上進(jìn)展突破，應(yīng)說服客戶盡量降低單片利潤，從量上來彌補(bǔ)利潤的喪失；而對(duì)我司較受市場歡送的產(chǎn)品或銷量很難有突破的產(chǎn)品那么應(yīng)提高單片利潤水平，彌補(bǔ)量的損失；業(yè)務(wù)員要清楚地知道所管轄客戶每年的費(fèi)用開支狀況，要與客戶換位思考。９、政策執(zhí)行領(lǐng)悟通過對(duì)公司政策在客戶那里的執(zhí)行狀況進(jìn)展分析，如廣場磚價(jià)格政策、工程價(jià)格政策，我們覺察，由于客戶對(duì)政策往往吃不透，所以不敢為也不去為，影響了產(chǎn)品的銷售。分析緣由，我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)擔(dān)當(dāng)不行推缺卸的責(zé)任，他們?cè)谙蚩蛻粜麚P(yáng)公司政策時(shí)沒有準(zhǔn)確的表達(dá)公司政策精神，本身對(duì)政策的理解就出了偏差。因此要求我們的業(yè)務(wù)人員首先對(duì)公司的政策首先要摸準(zhǔn)吃透，而不能在自己都沒有搞懂的狀況下就向客戶宣講我司政策甚至做出某種承諾，導(dǎo)致公司政策的執(zhí)行受到阻力并且增加了客戶的埋怨，影響了公司的形象。因此業(yè)務(wù)人員在不理解公司政策的狀況下，應(yīng)向公司領(lǐng)導(dǎo)了解該政策的精神及具體操作方法，在完全弄懂的狀況下才對(duì)客戶進(jìn)展解釋。１０、客戶評(píng)估方法１０、１資金投入力度指客戶在產(chǎn)品庫存、門店建立、廣告投放、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)上的投入力度，從這些角度可以看出客戶對(duì)經(jīng)營我司產(chǎn)品的長期信念。假設(shè)客戶消滅在我司產(chǎn)品資金投入上的驟減，那么預(yù)示著客戶經(jīng)營信念的下降，這時(shí)，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)當(dāng)提高警覺，認(rèn)真分析緣由，并準(zhǔn)時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映狀況。１０、２、產(chǎn)品的呈現(xiàn)業(yè)務(wù)人員應(yīng)依據(jù)本手冊(cè)所介紹的門店管理方法對(duì)客戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)及門店管理進(jìn)展不定期的評(píng)估，并幫助客戶搞好產(chǎn)品呈現(xiàn)１０、３產(chǎn)品的庫存分析客戶庫存構(gòu)造的合理性直接影響客戶銷售狀況的好壞，是很多客戶銷售挖潛的重點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)經(jīng)常分析客戶庫存構(gòu)造，對(duì)長期滯壓的產(chǎn)品應(yīng)通過促銷方式準(zhǔn)時(shí)處理；通過庫存總額的分析，可以得悉客戶有無擠占我司資金，從而降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。１０、４、員工的風(fēng)貌客戶經(jīng)營的好壞，與員工精神風(fēng)貌有著必定的聯(lián)系。業(yè)務(wù)人員應(yīng)親密關(guān)注客戶員工的精神風(fēng)貌，當(dāng)客戶員工突然消滅普遍樂觀性不高甚至于大面積的缺勤或離職，那么說明客戶消滅了經(jīng)營危機(jī)，業(yè)務(wù)人員這時(shí)就應(yīng)通過其員工了解真實(shí)狀況，并準(zhǔn)時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反映１０、５、鼓勵(lì)政策客戶經(jīng)營的成功離不開屬下員工的努力，他們努力程度的大小與客戶的鼓勵(lì)政策有親密聯(lián)系?？蛻舻墓膭?lì)政策恰當(dāng)，那么員工的潛力就會(huì)得到最大程度的發(fā)揮；相反客戶鼓勵(lì)政策不當(dāng)，干多干少一個(gè)樣，那么會(huì)嚴(yán)峻挫傷員工的樂觀性，業(yè)務(wù)人員應(yīng)幫助客戶建立有效的鼓勵(lì)政策，最大限度地調(diào)動(dòng)客戶員工的樂觀性。１０、６貨款回籠狀況業(yè)務(wù)人員應(yīng)將貨款回籠狀況作為對(duì)客戶進(jìn)展評(píng)估的重要指標(biāo)。對(duì)經(jīng)常不能如時(shí)如數(shù)進(jìn)展貨款回籠的客戶，應(yīng)分析客戶是否挪作他用，業(yè)務(wù)人員應(yīng)提高警覺，確保貨款準(zhǔn)時(shí)回籠。１０、７市場規(guī)章遵循狀況有序的市場規(guī)章是廠商雙贏的前提條件，也是我司產(chǎn)品能否長時(shí)間贏利的根底。業(yè)務(wù)人員應(yīng)監(jiān)視客戶對(duì)于我司價(jià)格體系的執(zhí)行狀況、有無消滅沖擊其他客戶市場的狀況，對(duì)于違規(guī)者應(yīng)準(zhǔn)時(shí)制止并賜予懲罰。１０、８、公司政策執(zhí)行狀況公司政策能否在客戶那里得到良好的執(zhí)行，直接影響我司整體銷售目標(biāo)能否有方案地達(dá)成，所以業(yè)務(wù)人員應(yīng)將客戶對(duì)公司政策的執(zhí)行狀況進(jìn)展考核，催促客戶執(zhí)行公司政策，確保公司政策能夠得到完全執(zhí)行。業(yè)務(wù)人員應(yīng)掛念公司領(lǐng)導(dǎo)分析政策執(zhí)行不了的緣由：是公司政策合理性存在問題，還是客戶協(xié)作力度不夠。對(duì)于公司政策本身就存在不合理的狀況，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)反映給公司領(lǐng)導(dǎo)；對(duì)由于客戶緣由造成政策執(zhí)行不力的狀況，那么應(yīng)說服客戶執(zhí)行。第九章特別狀況的處理１、工礦產(chǎn)品購銷合同簽訂應(yīng)留意事項(xiàng)：１、１、單價(jià)如是包到價(jià)那么沒有裝車費(fèi)，否那么要注明裝車費(fèi)，并最好以塊數(shù)、片數(shù)定價(jià)。１、２、牽涉到相關(guān)法律訴訟權(quán)問題，交貨地點(diǎn)最好要在廠方倉庫交貨。１、３、如包到價(jià)那么運(yùn)輸費(fèi)由供方負(fù)擔(dān)〔最好注明只是廠家代辦運(yùn)輸，運(yùn)輸責(zé)任由需方負(fù)擔(dān)〕。１、４、１％的合理損耗由需方負(fù)責(zé)，這亦是目前建陶行業(yè)默認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，而國家標(biāo)準(zhǔn)那么是３％屬合理損耗，供方免賠。５、結(jié)算方式那么以洽談的結(jié)果填寫，工程合同一般收定金１０％－３０％。２、工程遇到競爭對(duì)手競價(jià)的處理方法：２、１、業(yè)務(wù)人員需要保持冷靜，務(wù)必最大限度不將底價(jià)暴露。２、２、實(shí)行各種方式、各種途徑爭取弄清對(duì)手的底價(jià)(比方利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商良好的地方關(guān)系,通過工程方來了解對(duì)手的底牌)。２、３、依據(jù)對(duì)手底價(jià)，機(jī)敏把握自身的報(bào)價(jià)額度，全面爭取主動(dòng)權(quán)。２、４、樂觀與公司聯(lián)系，爭取公司領(lǐng)導(dǎo)的理解與支持。３、客戶之間竄貨的處理方法：３、１、認(rèn)真聽取各方面的意見,進(jìn)展調(diào)查取證；３、２、分析竄貨方其竄貨行為是主動(dòng)還是被動(dòng)；３、３、與竄貨方進(jìn)展溝通協(xié)調(diào)，以大局動(dòng)身的觀點(diǎn)，力爭得到竄貨方的理解與支持；３、４、與被竄貨方樂觀溝通協(xié)調(diào)，保持其信念，在爭取其諒解的同時(shí)，必需在最快時(shí)間給其一個(gè)正