中國建行在沈陽市個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展問題研究

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u10948摘要 引言理財(cái)業(yè)務(wù)是從美國開始的，從二十世紀(jì)至今，一共劃分為三種發(fā)展過程。首先是二十世紀(jì)三十年代當(dāng)中，這個(gè)過程是理財(cái)服務(wù)的起始步驟，主體是用來實(shí)現(xiàn)用戶投資、理財(cái)收益等內(nèi)容，包含部分簡易的委托代理服務(wù)，商業(yè)銀行主體是為了實(shí)現(xiàn)咨詢業(yè)務(wù)。第二個(gè)發(fā)展過程是從二十世紀(jì)六十年代到二十世紀(jì)八十年代當(dāng)中，此時(shí)，建設(shè)銀行已經(jīng)慢慢了解到客戶服務(wù)的多樣性，理財(cái)服務(wù)慢慢趨向于產(chǎn)品化階段，結(jié)合產(chǎn)品存貸、咨詢與投資服務(wù)。第三個(gè)發(fā)展過程是二十世紀(jì)九十年代之后，投資服務(wù)于市場交易開始展開，各式各樣的理財(cái)服務(wù)慢慢進(jìn)入到人們的目光中，直到二十世紀(jì)九十年代的末端，理財(cái)服務(wù)開始慢慢和信托服務(wù)結(jié)合，建設(shè)銀行基金服務(wù)慢慢融合，理財(cái)產(chǎn)品慢慢發(fā)展?？墒墙酉聛恚芏鄦栴}披露出來，銀行應(yīng)該怎樣完善市場、展開理財(cái)服務(wù)，提高自身競爭能力成了一大問題。本文主要研究沈陽建行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和存在的問題，進(jìn)行具體的分析，提出解決的策略從而完善個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)營模式，使理財(cái)產(chǎn)品能夠?yàn)榻ㄐ刑峁└嗟男б婧蛯?shí)現(xiàn)更多的價(jià)值。從理論上來講，研究沈陽建行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品能在一定程度上為我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)營提供理論補(bǔ)充。從現(xiàn)實(shí)意義上來講能夠提升建行的個(gè)人競爭力，擴(kuò)大營銷規(guī)模，為銀行未來的發(fā)展起到了推動(dòng)的作用。沈陽建行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)在存在著一些問題，如果研究出解決的策略，將會(huì)在一定程度上提高銀行的信譽(yù)，降低百姓財(cái)產(chǎn)損失的風(fēng)險(xiǎn)，所以研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是非常有必要的。本文主從研究背景、意義、內(nèi)容和方法上出發(fā)，針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)理念進(jìn)行分析，分析沈陽建行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容、種類和特點(diǎn)，分析出主要的運(yùn)營模式，找出了其中存在的透明度較低；市場競爭力下降；客戶粘性低等問題，并針對(duì)這一問題提出了完善監(jiān)管機(jī)制、加強(qiáng)品牌創(chuàng)新，提升市場競爭力和全面打造以客戶為本的營銷理念的優(yōu)化策略，使沈陽市中國建行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更加的完善，發(fā)展的更加的快速。本文主要采用的方法有文獻(xiàn)研究法和典型個(gè)案分析法。文獻(xiàn)研究法主要是通過圖書、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)等方式尋找相關(guān)的文獻(xiàn)，進(jìn)行系統(tǒng)的收集和整理，研究文獻(xiàn)中的理論和建議，整理出一個(gè)系統(tǒng)的知識(shí)點(diǎn)，為本次的研究提供研究的方向和借鑒，使研究能夠順利的進(jìn)行下去。典型個(gè)案分析法就是在理論的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)實(shí)案例進(jìn)行具體的分析，使整篇文章更具有說服性。本文就是結(jié)合沈陽建行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況進(jìn)行分析，指出其中存在的問題，并提出相應(yīng)的優(yōu)化策略，來讓個(gè)人理財(cái)能夠發(fā)展的更加快速。

1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)理念1.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)主體指的是依照用戶受理，實(shí)現(xiàn)資金的投放與管制。銀行將了解的資料和收益高的產(chǎn)品相融合，從而探討用戶的發(fā)展需要與財(cái)務(wù)發(fā)展水平，成立一種計(jì)劃性目的，進(jìn)而能夠?qū)崿F(xiàn)用戶的多樣性業(yè)務(wù)，使用戶獲得收益[1]。由于每一種銀行的服務(wù)都是有所差異的，用戶收益也有所差異，因此服務(wù)能夠劃分為理財(cái)顧問服務(wù)與綜合理財(cái)服務(wù)。理財(cái)顧問服務(wù)主體是銀行人員講述投資業(yè)務(wù)。綜合理財(cái)業(yè)務(wù)是依照預(yù)先和用戶交流好的投資模式實(shí)現(xiàn)代理資產(chǎn)投資與管制，從而獲得收益[2]。銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要是針對(duì)不同的客戶進(jìn)行不同的服務(wù)，推薦不同的理財(cái)套餐，使個(gè)人理財(cái)服務(wù)的水平不斷上升。隨著現(xiàn)在國民經(jīng)濟(jì)的不斷提高，個(gè)人理財(cái)市場規(guī)模不斷地進(jìn)行擴(kuò)大，以沈陽建行為例，2018年建行乾元眾享理財(cái)產(chǎn)品年收益率3.1%-4.6%，一年就銷售了9000多萬元，使得現(xiàn)在的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大[3]。1.2個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的概念個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品概念主體指的是銀行依照用戶資金投放實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的評(píng)估，帶來金融性計(jì)劃，依照用戶自身需求，進(jìn)行價(jià)格的調(diào)試，從而給客戶帶來合理的理財(cái)計(jì)劃。銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定義能夠劃分成兩個(gè)形式，站在大的角度上分析，包含資金、投資等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)資金的統(tǒng)一性管制，使用戶資金獲得效益。站在主觀意識(shí)中，銀行理財(cái)產(chǎn)品不涵蓋保險(xiǎn)、代售等一些替代型服務(wù)，僅實(shí)現(xiàn)資金的有效管理，使得資金能夠在管理的同時(shí)，完成收益[4]。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品通常是依照用戶需要，設(shè)計(jì)針對(duì)性產(chǎn)品，進(jìn)行發(fā)放，接著把采集到的資金融合到市場中，獲取收益，遞交給用戶。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在投放進(jìn)程中，會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，需要盡快處理。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品一般是由銀行根據(jù)客戶的一些需求和掌握的資料進(jìn)行針對(duì)性設(shè)計(jì)出的有收益性的產(chǎn)品，并針對(duì)一些人群去銷售和發(fā)行，再將收集到的資金投入到相關(guān)的金融市場或企業(yè)，從中獲得一些收益，再根據(jù)收益投放到每個(gè)客戶的手中，這就是個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的一些概念。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在發(fā)行的過程中也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，銀行要及時(shí)的管理和解決[5]。

2沈陽市建行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析下面筆者根據(jù)沈陽建行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類和發(fā)行情況進(jìn)行具體的分析，研究出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀和存在的一些問題，提出一些針對(duì)沈陽建行具體情況的優(yōu)化建議，使沈陽建行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠發(fā)展的更好。2.1沈陽建行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的介紹中國建設(shè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品上一直發(fā)展的比較好，近年來也發(fā)展了一系列有針對(duì)性的理財(cái)產(chǎn)品，獲得了不錯(cuò)的收益。沈陽建行是建設(shè)銀行的一個(gè)分行，位于遼寧省沈陽市。沈陽在我國是東北三省發(fā)展迅速的一個(gè)地方，吸引了一大批的游客，這就極大地促進(jìn)了沈陽的人均收入。沈陽建行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)由特定部門進(jìn)行經(jīng)營和管理，根據(jù)人們的資產(chǎn)情況和收入設(shè)計(jì)了一些高端的理財(cái)產(chǎn)品，如“乾元”系列，這一系列產(chǎn)品的特點(diǎn)就是投入越多，收益越高，非常符合沈陽地區(qū)的人們的心理選擇，打造了個(gè)性化的服務(wù)和高水平的管理，但是這一系列的產(chǎn)品普遍投資金額都比較高。除了這一系列，沈陽建行還推行了“利得盈”等一些個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特征分布到了不同的支行，使沈陽建行整體的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)都得到了專業(yè)化的管理和銷售[6]。“乾元”系列產(chǎn)品是建設(shè)銀行一直以來堅(jiān)持發(fā)行的一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，也是主打的一個(gè)產(chǎn)品。不僅在沈陽地區(qū)，在全國各個(gè)地區(qū)“乾元”系列都是比較受人信賴的一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，這個(gè)系列的理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和銷售中都采用的是沈陽建行的高精專業(yè)性的人才，在綜合的投資、管理上都比較的嚴(yán)格，相關(guān)的咨詢服務(wù)也比較個(gè)性化和高端化[7]。在運(yùn)行的近幾年當(dāng)中，沈陽建行的“乾元”理財(cái)產(chǎn)品極少出現(xiàn)虧損的狀況，也大部分的達(dá)到了收益的預(yù)期，真正的做到了低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的客戶要求。在發(fā)展的幾年中，這個(gè)系列的理財(cái)產(chǎn)品一直受高端人士所選擇，也逐漸成為了沈陽建行個(gè)人理財(cái)?shù)拇恚@個(gè)系列的投資時(shí)間也比較短，一般為90天左右，給人一種安心的感覺，自發(fā)行以來，沈陽建行的年收益就已經(jīng)占據(jù)了沈陽所有銀行的首位。“利得盈”系列的產(chǎn)品也是沈陽建行所主推的一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品主要是由基金組合成的一種產(chǎn)品，他的門檻比較高，但是收益相對(duì)來說也是比較高的。這個(gè)系列的產(chǎn)品一般分為四中基本類型，一是信托資產(chǎn)型產(chǎn)品，這種產(chǎn)品對(duì)于銀行還是客戶來說風(fēng)險(xiǎn)比較高，但是利潤也比較高，所以還是有一部分的人選擇這個(gè)類型；二是債券型產(chǎn)品，這種產(chǎn)品雖然風(fēng)險(xiǎn)較低，但是它的收益也是比較基礎(chǔ)的，屬于中短期的理財(cái)產(chǎn)品；三是股票型，四是基金型產(chǎn)品。在這幾種類型的產(chǎn)品中，前兩種屬于保本收益，資金用途明確，時(shí)間適中，所以大眾普遍會(huì)選擇前兩種類型進(jìn)行購買[8]。由于“利得盈”系列產(chǎn)品的選擇比較多，所以這個(gè)系列在沈陽建行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中占有比較大的地位。在沈陽建行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，這兩種類型的產(chǎn)品是比較受大眾選擇和喜歡的，也是風(fēng)險(xiǎn)比較低的。沈陽建行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在同類型的理財(cái)業(yè)務(wù)中屬于收益較高的，也是比較讓人信賴的，雖然仍存在著一些問題，但是發(fā)展的仍然比較穩(wěn)定。2.2沈陽建行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的種類和特點(diǎn)沈陽建行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的種類，比較穩(wěn)定的有“乾元”系列、“匯得盈”系列、“利得盈”系列、“財(cái)富”系列等等一些產(chǎn)品的類型。雖然沈陽建行還有其他的一些個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，但是這幾種是沈陽建行主推的理財(cái)產(chǎn)品，不僅在沈陽，全國的建行都以這幾種理財(cái)產(chǎn)品為主要的營銷產(chǎn)品。如表2-1為沈陽主要的理財(cái)種類與特點(diǎn)，“匯得盈”系列的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是指銀行將結(jié)合一定的特征，針對(duì)外匯進(jìn)行的投資管理，也是建行首推的理財(cái)產(chǎn)品，它是一種以傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，進(jìn)行融合和創(chuàng)新而形成的一種外匯投資管理模式[9]。這種理財(cái)產(chǎn)品的投資相比較而言存在著比較多的不穩(wěn)定性，風(fēng)險(xiǎn)較高，固定資金的增產(chǎn)存在不確定性，但是它的收益相比較其他的理財(cái)產(chǎn)品而言是預(yù)期是比較高的，所以這種類型的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品比較適合具有抗壓性和固定資金多的客戶。根據(jù)沈陽的地理特征和人文環(huán)境，以及外來的人員，沈陽建行推出的“匯得盈”系列理財(cái)產(chǎn)品具有一定的市場價(jià)值，也受到了比較多的好評(píng)?！柏?cái)富”系列的產(chǎn)品是建設(shè)銀行和一些高端的私人銀行進(jìn)行合作，推出的滿足一些高端人群的多元化的需求的一個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)系列的產(chǎn)品主要針對(duì)的人群是擁有一定資產(chǎn)的高端群體，他的資金投放比較高，收益浮動(dòng)比較大。這個(gè)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)的起初是存在著多元化金融、個(gè)性化服務(wù)、更大的收益的一些設(shè)計(jì)理念，才設(shè)計(jì)出了這款產(chǎn)品，吸引了更多的高端人群進(jìn)行個(gè)人理財(cái)[10]。這個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和發(fā)行融入了沈陽建行和私人銀行的高精尖專業(yè)人才進(jìn)行設(shè)計(jì)和推廣服務(wù)，剛面世就受到了高端人群的親睞，在近幾年中，財(cái)富系列個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的比較快，在沈陽建行中，選擇這個(gè)產(chǎn)品的人也越來越多。表2.1沈陽建行理財(cái)業(yè)務(wù)種類與特點(diǎn)種類“匯得盈”系列“財(cái)富”系列特點(diǎn)不穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)高資金投放高、收益浮動(dòng)大針對(duì)客戶抗壓性強(qiáng)、固定資金多的客戶高端人群數(shù)據(jù)來源：沈陽建設(shè)銀行網(wǎng)站筆者對(duì)沈陽四大行的理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，具體如表2-2所示。表2.2沈陽四大銀行理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)比理財(cái)業(yè)務(wù)投資金額理財(cái)預(yù)期收益率排序沈陽建設(shè)銀行“匯得盈”系列5萬元1沈陽農(nóng)業(yè)銀行匯利豐5萬元3沈陽工商銀行靈通快線5萬元3沈陽中國銀行中銀日積月累5萬元+10萬元（投資門檻）2數(shù)據(jù)來源：沈陽市統(tǒng)計(jì)局通過筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，沈陽四大行的投資起點(diǎn)若都是五萬元，其中中國銀行的投資金額中，包含10萬元的門檻費(fèi)，相比之下理財(cái)收益率會(huì)更高些，但是綜合對(duì)比發(fā)現(xiàn)，在理財(cái)預(yù)期收益率中，收益最佳的是沈陽建行的非保本理財(cái)產(chǎn)品。但是相對(duì)之下，其風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也更高一些。收益中等的是中國銀行，最后是農(nóng)行與商行，這兩個(gè)銀行的收益率與風(fēng)險(xiǎn)性是相似的。沈陽建行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是理財(cái)產(chǎn)品的種類逐漸增多，隨著現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也越來越重視，開始引進(jìn)專業(yè)人才進(jìn)行設(shè)計(jì)多種的理財(cái)產(chǎn)品，針對(duì)特定的人群進(jìn)行設(shè)計(jì)。沈陽建行也推出了屬于自身品牌的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，符合當(dāng)?shù)氐貐^(qū)人民的特點(diǎn)和綜合信息，也體現(xiàn)了沈陽市場的需求，人們能夠根據(jù)自身的需求去選擇理財(cái)產(chǎn)品。所以沈陽建行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有種類多、產(chǎn)品具有特定優(yōu)勢、人群固定等一些特點(diǎn)，雖然這其中也存在著一些問題，阻礙著理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展，但是相比較之前，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)行了改變和創(chuàng)新，更加適應(yīng)市場的需求，使個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品能夠在沈陽人民中發(fā)展的更加快速和穩(wěn)定。2.3沈陽建行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)營模式中國建設(shè)銀行的分行在全國一共有40多家，沈陽建行就屬于其中一家。下屬地區(qū)的支行有十余家，在2018年，存款余額達(dá)到6206億元。沈陽旅游業(yè)開始發(fā)展，人均GDP開始增長，全市的居民收入開始普遍的提升。由于沈陽環(huán)境幽美，氣候怡人，吸引了多個(gè)地區(qū)的人民，導(dǎo)致沈陽的人口逐漸上升，而在各大銀行都開始進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品改革，在這些環(huán)境、人口、競爭的前提下，沈陽建行如果想要穩(wěn)步推進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展就要有一定的運(yùn)營模式，在金融市場上占有一席之地[11]。首先產(chǎn)品的銷售時(shí)間應(yīng)該以短期為主。沈陽建行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品到現(xiàn)在為止共設(shè)計(jì)了30多種，這些產(chǎn)品的時(shí)間期限都是90-180天之間，90天以內(nèi)的占的比較少，長時(shí)間的產(chǎn)品幾乎沒有，這樣的銷售時(shí)間的模式在時(shí)間上就比較靈活，客戶的選擇也比較多，心理也有比較大的安全感。在投資的規(guī)格上，也以低價(jià)格為主，收益普遍比較穩(wěn)定。在沈陽建行發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的過程中只要求下屬支行為客戶提供良好的客戶體驗(yàn)和服務(wù)來吸引客戶，以此來進(jìn)行再次銷售。其次在銷售的渠道上，沈陽建行選擇的是兩種方式，一是通過自身的網(wǎng)點(diǎn)來進(jìn)行營銷，把線下人員和線上渠道結(jié)合在一起，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷和宣傳，客戶可以在網(wǎng)上對(duì)營銷人員進(jìn)行咨詢，然后到實(shí)體的銀行進(jìn)行具體的簽合同等一些細(xì)節(jié)，充分的擴(kuò)展了銷售的渠道。二是和其他一些個(gè)人銀行或者其他行業(yè)進(jìn)行合作，通過廣告等方式進(jìn)行宣傳和銷售。沈陽最重要的一個(gè)特點(diǎn)就是旅游業(yè)發(fā)達(dá)，接觸的人員也比較多，沈陽建行可以和旅行社進(jìn)行合作，通過旅行社對(duì)人們進(jìn)行個(gè)人理財(cái)宣傳，提高的認(rèn)知度，擴(kuò)展了銷售的渠道。經(jīng)過兩方的合作，實(shí)現(xiàn)共贏，讓個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品可以銷售推廣的更加廣闊，并制定了一系列的營銷方式，對(duì)營銷渠道進(jìn)行進(jìn)一步的完善。最后沈陽建行在根據(jù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行促銷的時(shí)候也有一定的模式[12]。以客戶經(jīng)理為主要的銷售主體，以其他方式為輔助來進(jìn)行促銷，要求以人為本，在各個(gè)支行安放一些顯示屏，在沈陽建行開始工作的時(shí)候播放關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的一些信息，讓進(jìn)來辦理其他業(yè)務(wù)的人員可以充分的了解到個(gè)人理財(cái)?shù)幕拘畔?，然后業(yè)務(wù)經(jīng)理在進(jìn)行具體的介紹，就能夠有效地促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行；沈陽建行還在網(wǎng)站上建立了理財(cái)產(chǎn)品的介紹和咨詢窗口，客戶可以在網(wǎng)上就能詳細(xì)的了解。沈陽建行還辦理了關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的一些活動(dòng)，可以促進(jìn)人們的了解欲望，在銷售經(jīng)理進(jìn)行推銷的時(shí)候，就能比較輕松的把個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推銷出去。以上就是在沈陽建行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)營模式，可以更快的促進(jìn)產(chǎn)品的發(fā)行，但是在這過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)仍然存在著一系列的問題，為了更加優(yōu)化個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，讓沈陽建行的整體發(fā)展的更加快速，下面將針對(duì)這些問題進(jìn)行分析。3中國建行在沈陽市個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展問題3.1企業(yè)透明度較低如果想要理財(cái)產(chǎn)品被客戶、市場所認(rèn)可，不可避免的就是要增加產(chǎn)品信息的透明度。但是在沈陽建行的理財(cái)產(chǎn)品的營銷中就存在著透明度低、機(jī)制和內(nèi)容都不是很完善的問題。筆者通過調(diào)查，對(duì)比了沈陽商行、建行、招商銀行的理財(cái)產(chǎn)品到期收益率的信息披露情況，如表3-1所示。表3.1沈陽各銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品到期收益率披露比例沈陽商行沈陽建行沈陽招商銀行披露比例70%40%90%數(shù)據(jù)來源：沈陽市統(tǒng)計(jì)局通過表3-1能夠看出，在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的到期收益率披露情況發(fā)現(xiàn)，沈陽招商銀行的透明度是很高的，高達(dá)90%；沈陽商行次之，占比70%；相比之下，沈陽建行的披露情況是不理想的，僅占比40%。沈陽建行在網(wǎng)站和營業(yè)點(diǎn)上雖然對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品信息都進(jìn)行了公布，但是所用的語言太過于書面化，很多普通百姓都看不懂，而且具體的信息并沒有公布，使得客戶對(duì)自己的資金的去向和收益的來源都不是很清楚。也沒有對(duì)信息進(jìn)行及時(shí)的更新，這就導(dǎo)致一部分在沈陽建行購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的人們不能及時(shí)了解產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，長久不透明的情況就會(huì)削弱客戶的理財(cái)想法，就會(huì)損失一部分的潛在顧客[13]。而且不僅在收益上透明度比較低，在風(fēng)險(xiǎn)上一些理財(cái)人員為了促進(jìn)客戶的購買欲，只注重講解獲得的利潤，而避開了風(fēng)險(xiǎn)，這樣就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的透明度急劇下降，客戶不能全面的了解產(chǎn)品，出現(xiàn)問題客戶就會(huì)對(duì)銀行失去了信任，不利于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展，也不利于沈陽建行的名譽(yù)發(fā)展。這樣的問題是因?yàn)樵阢y行的工作中，銀行的考核激勵(lì)機(jī)制并不完善，沒有進(jìn)行一定的監(jiān)管措施。在沈陽建行的考核中，只注重業(yè)務(wù)能力和銷售的數(shù)量，而忽略了對(duì)人員的素質(zhì)、精神和與客戶之間的關(guān)系等人文方面的培訓(xùn)和考核，不注重人才綜合方面的培養(yǎng)，監(jiān)管方面的制度也不完善，這就導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，信息也不透明，減少了人們的信任，不利于理財(cái)業(yè)務(wù)健康的發(fā)展。3.2市場競爭力下降在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大環(huán)境下，各個(gè)銀行、理財(cái)企業(yè)都發(fā)展的比較快速，市場競爭力非常強(qiáng)。針對(duì)這一問題，沈陽建行雖然有自己特色的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，但是還沒有打開市場，也沒有進(jìn)行很大的創(chuàng)新，只是在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)母淖儭，F(xiàn)在沈陽建行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品普遍都是不可贖回、保本、低風(fēng)險(xiǎn)這樣的特點(diǎn)，這只適合一些低收入人群，對(duì)于一些高端人群來說沒有吸引力[14]。而發(fā)行的“乾元”系列適合高端人群，但是它的產(chǎn)品設(shè)計(jì)只停留在表面的創(chuàng)新和改變，里面最基本的內(nèi)涵還是依靠外國的理財(cái)產(chǎn)品，這會(huì)導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶結(jié)構(gòu)不完善。通過筆者對(duì)沈陽建行某分行的顧客結(jié)構(gòu)中發(fā)現(xiàn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)顧客結(jié)構(gòu)上是不完善的。如表3-2，建行銀行的中高端用戶數(shù)目雖占據(jù)整體數(shù)目的7.9%，可是他們所持有的資產(chǎn)卻到達(dá)了91.6%，普通用戶與優(yōu)質(zhì)用戶的占比雖為92.1%，但是他們所持有的資產(chǎn)數(shù)目占比只為8.4%。這種顧客結(jié)構(gòu)不合理的狀況致使銀行的資源不匹配、出現(xiàn)人員運(yùn)用不均衡的狀況。表4.3沈陽建行某分行個(gè)人理財(cái)服務(wù)用戶狀況表用戶級(jí)別用戶數(shù)目占比金融資產(chǎn)所占比例有效用戶普通用戶92.1%8.4%優(yōu)質(zhì)用戶貴賓用戶黃金用戶6.6%39.3%白金用戶1.28%35.6%私人銀行用戶0.02%12.1%數(shù)據(jù)來源：沈陽建設(shè)銀行網(wǎng)站這種狀況會(huì)讓沈陽建行的市場競爭力有所下降，無法很好的迎合市場和客戶的需求，沒有真正的做到從內(nèi)到外的創(chuàng)新這樣的問題是因?yàn)闆]有引進(jìn)一些復(fù)合型的人才，現(xiàn)在的人員只對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的一個(gè)方面所熟悉，知識(shí)了解的不全面，對(duì)金融領(lǐng)域的操作和認(rèn)知也不熟練，缺少專業(yè)的創(chuàng)新型人才和良好的溝通能力人才。沈陽建行也忽略了對(duì)這一方面人才的引入和培養(yǎng)，如果若缺少這方面的人才，勢必會(huì)造成理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺少創(chuàng)新性，極大的限制了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展。如果沈陽建行還沒有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行本質(zhì)上的創(chuàng)新和改變，將會(huì)導(dǎo)致在銷售中價(jià)格受到影響，而同行業(yè)的競爭中價(jià)格也是一個(gè)非常重要的影響因素，這就極大的導(dǎo)致了沈陽建行的市場競爭力有所下降，所以提高產(chǎn)品的創(chuàng)新是提升個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場競爭力非常重要的策略[15]。3.3企業(yè)客戶粘性低在人們的經(jīng)濟(jì)水平得到了一定的提高之后，沈陽人們就更加注重服務(wù)上的體驗(yàn)，這也是影響客戶購買欲的一個(gè)重要的特點(diǎn)。但是在沈陽建行就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銀行內(nèi)的人員對(duì)客戶的服務(wù)沒有很好，讓客戶產(chǎn)生了不舒服的感覺，使客戶的粘性低，不能促進(jìn)客戶再一次購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。筆者對(duì)沈陽建行某分行和沈陽商行某分行一年中同一種理財(cái)類型的產(chǎn)品進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，建設(shè)銀行100個(gè)客戶中有30個(gè)客戶出現(xiàn)流失，流失率高達(dá)30%；但是相比之下商業(yè)銀行100個(gè)客戶中只有5人出現(xiàn)流失狀況，流失率只有5%，可見建設(shè)銀行的客戶粘性是比較低的，如表3-3所示。表3.3客戶流失率客戶流失率沈陽建行30%沈陽商行5%數(shù)據(jù)來源：沈陽建設(shè)銀行網(wǎng)站我們不難發(fā)現(xiàn)在沈陽建行的理財(cái)產(chǎn)品營銷中，并沒有真正的從客戶的實(shí)際出發(fā)，銷售經(jīng)理推薦的都是對(duì)于自己和銀行利潤高的產(chǎn)品，并沒有真正的做到客戶至上的經(jīng)營方式。存在這個(gè)問題的原因就是因?yàn)楝F(xiàn)在的沈陽銀行特別注重銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)情況，導(dǎo)致銷售經(jīng)理只想提升自己的業(yè)務(wù)銷售，而沒有真正的從客戶的實(shí)際情況出發(fā)，沒有辦法真正的滿足客戶的需求[16]。而有的銷售經(jīng)理只在客戶簽合同之前服務(wù)態(tài)度較好，在購買了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品之后就不管客戶的后續(xù)服務(wù)，讓客戶的心理產(chǎn)生了不舒服的感覺，極大的導(dǎo)致客戶的粘性比較低。從而引發(fā)了后續(xù)理財(cái)產(chǎn)品的銷售量降低。

4優(yōu)化沈陽市建行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略4.1健全管理監(jiān)管機(jī)制由于現(xiàn)在沈陽銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)信息的透明度較低，針對(duì)這一現(xiàn)象提出了健全管理監(jiān)管機(jī)制的優(yōu)化策略。由于我國的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的比較晚，各項(xiàng)機(jī)制都不是十分完善，相關(guān)信息也沒有做到真正的透明化。沈陽建行針對(duì)這一問題應(yīng)該建立一個(gè)專門的管理機(jī)制，監(jiān)督管理銷售經(jīng)理的銷售情況，并繼續(xù)跟進(jìn)客戶的后續(xù)服務(wù)，在網(wǎng)站上盡量不使用專業(yè)化的術(shù)語來對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行描述，也對(duì)信息進(jìn)行及時(shí)的更新[17]。面對(duì)客戶打來的咨詢電話，管理部門的相關(guān)人員也要進(jìn)行詳細(xì)的回復(fù)。增強(qiáng)沈陽建設(shè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的信息透明度，使客戶能夠更加的放心，促進(jìn)客戶的再一次購買欲。在經(jīng)營方面，銀行的高管也應(yīng)該格外的重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，使整個(gè)信息能夠及時(shí)的發(fā)布，讓信息更加的透明化，讓整個(gè)辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的流程也在透明的監(jiān)管下順利、合法的進(jìn)行。4.2推進(jìn)企業(yè)品牌創(chuàng)新在現(xiàn)在的市場競爭環(huán)境下，如何提升沈陽建行的市場競爭力最主要的方法就是進(jìn)行品牌的創(chuàng)新和建設(shè)，只有從根本上進(jìn)行創(chuàng)新的設(shè)計(jì)才能真正的實(shí)現(xiàn)自我品牌設(shè)計(jì)。一應(yīng)該加強(qiáng)創(chuàng)新人才的引進(jìn)，只有引進(jìn)或者培養(yǎng)具有創(chuàng)新意識(shí)的人才進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，才能避免產(chǎn)品的重復(fù)性。才能從根本上設(shè)計(jì)出帶有沈陽建行特色的、符合沈陽人民特征的理財(cái)產(chǎn)品[18]。二是要加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的普遍適用性，現(xiàn)在的沈陽建行的產(chǎn)品不是適用于低收入人群就是適用于高端人群，適應(yīng)面比較窄，使用度也不高，沒有滿足多元化的要求。如果想要在市場的競爭中脫穎而出，最重要的一點(diǎn)就是要設(shè)計(jì)出一個(gè)從根本上比較靈活、使用人群比較普遍，迎合更多的投資群體，根據(jù)沈陽的發(fā)展環(huán)境，設(shè)計(jì)出一個(gè)符合沈陽地區(qū)特色的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，這樣才能吸引更多的人來進(jìn)行購買。最后一點(diǎn)是要進(jìn)行多產(chǎn)品的融合，現(xiàn)在沈陽建行的理財(cái)產(chǎn)品相同點(diǎn)比較多，如果想要提升競爭力，就要把這些產(chǎn)品進(jìn)行融合，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，擴(kuò)展功能和特性，為客戶提供更加豐富的選擇。4.3提升客戶服務(wù)質(zhì)量對(duì)于營銷的產(chǎn)品來說，無論設(shè)計(jì)的多么好，最終也會(huì)是面對(duì)人民進(jìn)行銷售，所以打造以客戶為本的營銷理念是非常重要的。只有讓客戶滿意，無論是售前售后都服務(wù)的很好，就會(huì)提高客戶的黏性，下一次購買理財(cái)產(chǎn)品還會(huì)選擇沈陽建行，以吸引更多的潛在客戶，維護(hù)好新老客戶[19]。在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展中，銀行應(yīng)該給客戶提供更加方便的理財(cái)業(yè)務(wù)，讓客戶在家就能進(jìn)行理財(cái)，也要進(jìn)行多元化、個(gè)體化的服務(wù)，讓客戶在舒適度、方便度上產(chǎn)生一定的好感。對(duì)銀行人員也要進(jìn)行一定的培訓(xùn)，更好的優(yōu)化資源配置，各個(gè)部門完美配合，讓客戶在辦理業(yè)務(wù)的整個(gè)過程都感覺到舒適[20]。也要及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通維護(hù)，使客戶的粘性更加的高，建立良好的關(guān)系和溝通的環(huán)境，有利于客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)的發(fā)展。

結(jié)論銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)指的是依照用戶受理，實(shí)現(xiàn)資金的投放與管制。銀行會(huì)通過了解的資料和收益高的產(chǎn)品融合，從而探討用戶的發(fā)展需要與財(cái)務(wù)發(fā)展水平，成立一種計(jì)劃行目的，進(jìn)而能夠?qū)崿F(xiàn)用戶的多樣性業(yè)務(wù)，使用戶獲得收益。如今，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國建設(shè)銀行未來總收入的占比一定會(huì)越來越多，充分發(fā)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)，對(duì)于我國建設(shè)銀行升級(jí)其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，完善客戶結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)其市場競爭力等方面都存在重要性意義，也是建設(shè)銀行加快國際化發(fā)展過程的必然抉擇。我國理財(cái)業(yè)務(wù)起步較慢，由于個(gè)人理財(cái)服務(wù)的進(jìn)步，其中的問題慢慢凸顯出來，我國研究學(xué)家慢慢對(duì)這種現(xiàn)象加以解釋。張展根據(jù)理財(cái)新規(guī)背景，根據(jù)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)特征，分析出創(chuàng)新點(diǎn)，闡述提升宣傳強(qiáng)度、加大人才隊(duì)伍的培養(yǎng)、實(shí)現(xiàn)品牌的完善等措施去完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促使居民的收入也在不斷提升，獲得了一定財(cái)富積累，物質(zhì)水平以及精神水平顯著提升。而在人們的傳統(tǒng)觀念之中，將閑置資金放在銀行中，從而獲得一定利息收入，但隨著人們的理財(cái)意識(shí)不斷提升，這種處理閑置資金的方式使用人數(shù)逐漸下降。所以，文章以沈陽建行作為研究對(duì)象，文章主要從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)理念進(jìn)行分析，分析沈陽建行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的種類和特點(diǎn)，以及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)營模式。通過具體的分析和研究，發(fā)現(xiàn)了在沈陽建行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在透明度較低；市場競爭力下降；客戶粘性低等問題。為了使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展能夠更穩(wěn)定、更快速，在市場的競爭力占有一席之地，本文提出了健全管理監(jiān)督機(jī)制；推進(jìn)企業(yè)品牌創(chuàng)新；提升客戶服務(wù)質(zhì)量等優(yōu)化策略，使沈陽建行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展，建行的整體收益也能有所提高，同時(shí)也為我國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供基礎(chǔ)的理論參考，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。事實(shí)上，由于本人所學(xué)的知識(shí)有限，所以對(duì)于建設(shè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究可能不是很透徹，希望之后能夠更進(jìn)一步學(xué)習(xí)，深入了解，更好的分析，促進(jìn)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。

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致謝又是一年告別的季節(jié)，在論文完稿之際，我愈加的感受到了自己對(duì)校園的留戀，以及對(duì)學(xué)生時(shí)代的不舍。經(jīng)過了兩個(gè)多月的努力，我最后完成了論文的寫作。從開始接到論文題目到系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)，再到論文文章的完成，每走一步對(duì)我來說都是新的嘗試與挑戰(zhàn)，這也是我在大學(xué)期間獨(dú)立完成的最大的項(xiàng)目。在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多知識(shí)也有很多感受，我開始了獨(dú)立的學(xué)習(xí)和試驗(yàn)，查看相關(guān)的資料和書籍，讓自己頭腦中模糊的概念逐漸清晰，使自己十分稚嫩作品一步步完善起來，每一次改善都是我學(xué)習(xí)的收獲，每一次試驗(yàn)的成功都會(huì)讓我興奮好一段時(shí)間。論文能夠完成，最感謝的是我的論文指導(dǎo)洪心宇老師，從論文選題到論文修改，直至定稿，每一個(gè)階段，我的導(dǎo)師都給了我悉心的指導(dǎo)，每一版論文上都有導(dǎo)師細(xì)致的批閱痕跡，對(duì)論文的完成與內(nèi)容的深化、拓展，提出了寶貴意見與建議，最終使我順利完成畢業(yè)論文。導(dǎo)師她用淵博的學(xué)識(shí)、誨人不倦的言行舉止始終影響著我，激勵(lì)著我不斷完善自己、突破自己。在此，謹(jǐn)向我的論文指導(dǎo)老師表示由衷的敬意和謝意，最后衷心感謝在百忙之中評(píng)閱論文和參加答辯的各位老師們！

畢業(yè)設(shè)計(jì)論文成績?nèi)绾芜M(jìn)行評(píng)定論文成績評(píng)定最后的分?jǐn)?shù)分為兩部分，一部分是論文指導(dǎo)教師的分?jǐn)?shù)，另一部分是答辯教師的分?jǐn)?shù)。兩個(gè)分?jǐn)?shù)所占的百分比是不一樣的，各個(gè)學(xué)校有時(shí)的各占百分之五十，有的是答辯教師占60%,指導(dǎo)教師占40%.（1）評(píng)定方法指導(dǎo)教師評(píng)分、評(píng)閱人評(píng)分、答辯小組評(píng)分均采用百分制評(píng)定，按五級(jí)記分制統(tǒng)計(jì)，優(yōu)秀（90~100分）、良好（80~89分）、中等（70~79分）、及格（60~69分）、不及格（59分及以下）。其中優(yōu)秀的比例一般控制在15%以內(nèi)，良好的比例控制在30%以內(nèi)，其余為中等、及格和不及格。學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的總成績采用結(jié)構(gòu)比例進(jìn)行綜合評(píng)定，由專業(yè)指導(dǎo)教師、評(píng)閱人和答辯委員會(huì)的評(píng)分組成，三部分所占比例分別為30%,30%,40%.（2）評(píng)定要求指導(dǎo)教師、評(píng)閱人和答辯小組成員對(duì)學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）進(jìn)行成績評(píng)定時(shí)，應(yīng)從以下幾個(gè)方面重點(diǎn)評(píng)價(jià)：①學(xué)生獨(dú)立工作能力、科學(xué)態(tài)度和工作作風(fēng)；②學(xué)生在設(shè)計(jì)過程中工作量大小、工作表現(xiàn)及基礎(chǔ)理論和專業(yè)技能的掌握程度；③設(shè)計(jì)方案的正確性、合理性、可行性；④畢業(yè)設(shè)計(jì)說明書和圖樣的質(zhì)量情況及寫作、繪制水平；⑤設(shè)計(jì)中獨(dú)立見解和創(chuàng)新性，綜合運(yùn)用專業(yè)知識(shí)分析和解決問題的綜合能力；⑥答辯中的文化修養(yǎng)、思維能力、應(yīng)變能力和語言表達(dá)能力；.⑦對(duì)設(shè)計(jì)課題應(yīng)用情況和發(fā)展前景的了解程度。（3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)①優(yōu)秀（90分以上）a.在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作期間，工作刻苦努力，態(tài)度認(rèn)真，遵守各項(xiàng)紀(jì)律，表現(xiàn)出色。b.論文立論正確，理論分析透徹，解決問題方案恰當(dāng)，結(jié)論正確，并且有一定創(chuàng)新性，有較高的學(xué)術(shù)或較大的實(shí)用價(jià)值。c.論文立論正確，理論分析透徹，解決問題方案恰當(dāng)，結(jié)論正確，并且有一定創(chuàng)見性，有較高的學(xué)術(shù)或較大的實(shí)用價(jià)值。d.能按時(shí)、全面、獨(dú)立地完成與畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）有關(guān)的各項(xiàng)任務(wù)，表現(xiàn)出較強(qiáng)的綜合分析問題和解決問題的能力。e.論文中使用