國際商務(wù)談判

國際商務(wù)談判課程目的

了解談判的特征學習如何成功地進行談判和如何做一名成功的談判者學習如何在談判前進行充分的準備掌握在銷售談判中應(yīng)具備的技巧和溝通方式第一章商務(wù)談判概述第一節(jié):什么是商務(wù)談判

談判你在日常工作中和生活中經(jīng)常會遇到哪些事情是需要談判解決的？一商務(wù)談判的含義談判：是指談判各方反復磋商以求達成一致的協(xié)議，是一種滿足各方需求的交易過程，同時是具有競爭性的活動。構(gòu)成談判的三個要素

你可以改變條款資源及資源的供應(yīng)渠道有限共同點和分歧點同時存在談判的三個層面

談判的三個層面競爭層面——雙方各自尋求己方利益合作層面——各方都嘗試尋找一些同供點去建立關(guān)系及發(fā)展相互可以接受的方案。創(chuàng)意層面——各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達成協(xié)議。談判的性質(zhì)與談判三個層面的關(guān)系

創(chuàng)意層面

不同類型的談判或談判的不同階段，定位應(yīng)有所不同競爭層面合作層面價值價格價值價格我們希望對方接受我們的提議各方總希望以最小的代價換取最大的利益二商務(wù)談判的基本原則一.目標原則二.自愿原則三.平等原則四.彈性原則五.誠信原則六.雙贏原則七.傾聽原則八.言之有據(jù)原則三成功的商務(wù)談判談判的結(jié)局

我贏你輸我輸你贏只要我贏雙輸雙贏雙贏或者下次合作成功談判的特征

可以達成協(xié)議要富于效率與談判對手之關(guān)系要維持良好成功的談判者成功談判者的心態(tài)準備成功的談判者必須將談判視為開會一般，解決共同的問題，并達成協(xié)議。談判上的勝利，在于達成自己的重要目標，而非使對方屈服。成功談判者的特征心理學和行為學知識智商與情商談判專家首先是業(yè)務(wù)專家實踐中不斷提升第二節(jié)銷售談判的八大要素一紅藍游戲游戲規(guī)則如下：1、分成A、B兩組，兩組人之間不許交流，在經(jīng)過內(nèi)部討論、投票之后向?qū)Ψ匠雠?，出牌只能是紅藍兩色。2、雙方都出藍牌，各得-3分3、有一方為紅牌，另一方為藍牌，則出藍牌方得+6分，出紅牌方得-6分4、雙方都出紅牌，各得+3分5、進行10輪投票，最后兩輪得分×26、第4輪、第8輪結(jié)束后雙方派代表談判7、最后的勝負規(guī)則是：累計正分最高者獲勝（注意是正分）

序號我方對方選項得分選項得分

1紅3紅32紅-6藍63藍-3藍-34紅3紅3

談判達成共識，以下4個都選紅

5紅3紅36紅3紅37紅3紅38紅3紅3

談判對方希望都選紅，我方還未達成一致

9藍12紅-1210藍12紅-12

總分33-3談判的八要素

目標風險信任關(guān)系

雙贏實力準備授權(quán)要素一：目標

目標決定了方向目標應(yīng)該長短結(jié)合長期目標是再次合作的基礎(chǔ)要素二：風險

銷售談判的機會與風險并存避免風險是每個談判者在計算獲利前首要考慮的問題。要素三：信任

信任是談判者進入實質(zhì)階段的前提信任一旦打破很難再建立建立信任需要冒一定的風險越早建立信任對談判的成功越有幫助要素四：關(guān)系

人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果。人際關(guān)系同時影響雙方的報價。良好的人際關(guān)系的建立需要雙方的努力。要素五：雙贏

談判只有建立在雙贏基礎(chǔ)上才會成功。雙贏——共同利益雙贏——各取所需要素六：實力

用正常的心態(tài)來看待雙方的實力。雙方的實力相差懸殊不利于談判。絕對實力與決定實力要素七：準備

談判前應(yīng)有全盤的計劃和策略

80%的準備，20%的談判智商和情商要素八：授權(quán)

談判前是否有獲得授權(quán)授權(quán)的范圍和程度對方是否有足夠的權(quán)力談判的結(jié)果是否超越授權(quán)第二章：商務(wù)談判的一般程序第一節(jié)商務(wù)談判準備關(guān)系的重要性高低輸對贏雙贏雙輸贏對輸結(jié)果的重要性低高1、目標設(shè)立優(yōu)秀的談判者在設(shè)立目標時對長途關(guān)系的考慮可以達到8.5%，而一般的談判者對關(guān)系的考慮只能達到4%。例子：鋼材生意賣方買方2000/噸1500/噸經(jīng)過談判（第一輪）1800/噸1700/噸確立談判項目

典型的談判項目：價格質(zhì)量數(shù)量折扣發(fā)貨處罰條款付款支持服務(wù)倉儲

不要只是從價格上考慮，而要從價值鏈的角度考慮，要統(tǒng)籌考慮…2、了解你的競爭對手

他們的目標他們的利益和要求他們的資源他們做決定的權(quán)限了解對手將決定你如何與對手合作或?qū)?、對談判項目進行優(yōu)先級排序確定談判項目按對你的重要性，列出優(yōu)先順序估計談判對手的排序情況

己對手如：價格①③數(shù)量③②回款②①物流④④可以判斷出談判的難易度

4、列出選擇項一個談判項目，應(yīng)該有不同的解決方案在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種方案組合，利于達成協(xié)議，使談判順利進行。尋找可行方案在初等提議中找出可變要素根據(jù)找出來的可變要素作出可行的替代方案5、就每個談判問題設(shè)定界限高限底限高低我方高低對手6、檢驗界限的合理性

談判的準備（總結(jié)）目標的確立了解你的對手對問題進行優(yōu)先級排序列出各種可能的選擇方案就每個談判問題設(shè)定界限檢驗界限的合理性第二節(jié)商務(wù)談判的開局談判開局的目標--談判氣氛開局目標的設(shè)計1．開局目標的設(shè)計及意義2．開局目標設(shè)計的策略方法(1)優(yōu)勢定位法(2)均勢定位法(3)劣勢定位法談判開局的表達1．談判開局的表達及意義2．談判開局表達的策略方法(1)協(xié)商表達法(2)直陳表達法(3)沖擊表達法談判開局的實現(xiàn)1．談判開局的實現(xiàn)及意義2．談判開局實現(xiàn)的策略方法(1)中性話題實施法(2)坦誠實施法(3)幽默實施法營造談判氣氛高調(diào)氣氛1．高調(diào)氣氛的表現(xiàn)2．營造高調(diào)氣氛的條件(1)己方占有較大優(yōu)勢。(2)雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好。(3)雙方談判人員個人之間的關(guān)系。(4)己方希望盡早與對方達成協(xié)議。3．高調(diào)氣氛營造方法(1)感情攻擊法(2)稱贊法(3)幽默法(4)問題挑逗法低調(diào)氣氛1．低調(diào)氣氛的表現(xiàn)(1)冷淡、對立、嚴肅緊張的談判氣氛(2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛2．營造低調(diào)氣氛的條件(1)己方有討價還價的砝碼，但是并不是占有絕對優(yōu)勢。(2)雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳。3．低調(diào)氣氛營造方法(1)感情攻擊法(2)沉默法(3)疲勞戰(zhàn)術(shù)(4)指責法自然氣氛1．自然氣氛的表現(xiàn)2．營造自然氣氛的條件(1)談判雙方勢均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢唷?2)雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般。(3)雙方企業(yè)在過去沒有業(yè)務(wù)關(guān)系往來，是第一次業(yè)務(wù)接觸。開場陳述陳述的內(nèi)容陳述的方式對對方建議的反應(yīng)第三節(jié)磋商報價策略討價策略還價策略心平氣和地討價還價日本某公司向中國某公司購買電石，今年是交易的第五年。去年談價時，日方壓低30美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講已拿到多家報價，有430美元/噸、370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/噸是生產(chǎn)能力較小的工廠的貨。供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，廠長與中方公司代表達成了工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小，若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405～410美元之間，然后主管領(lǐng)導再出面談。中方公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識一起在談判桌爭取該條件。經(jīng)過交鋒，價格僅降了10美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意，日方也滿意。在上述案例中中方成功主要原因是什么？

報價策略報價的含義及意義報價的原則1．報價的依據(jù)(1)商品價值。(2)市場行情。(3)談判對手的狀況。2．報價的原則(1)"最低可接納水平"原則。(2)利益最大化原則?！鞍嘿F”的確切含義總的經(jīng)濟狀況不佳導致價格太貴手頭沒有足夠的現(xiàn)金導致價格太貴支付能力有限導致價格太貴預計付出的款項有限導致價格太貴對方對價格有自己的看法導致價格太貴同類產(chǎn)品及代用品導致價格太貴競爭者的價格導致價格太貴從前的價格導致價格太貴習慣性壓價導致價格太貴出于試探價格的真假導致價格太貴實際價格與相對價格單純的產(chǎn)品標價即為實際價格，而與產(chǎn)品的有用性相對應(yīng)的價格即為相對價格。作為賣方：不讓對方的精力集中在產(chǎn)品的實際價格上，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而將他的注意力吸引到產(chǎn)品的相對價格上來。作為買方：盡量爭取降低實際價格的同時，善于運用相對價格的原理，通過談判設(shè)法增加一系列附帶條件，增加己方的實際利益。

相對價格的運用支付方式的選擇、友好相待小事上要慷慨、購銷差價影響價格產(chǎn)品越復雜越高級，價格問題就越微不足道對急需的產(chǎn)品人們很少計較價格實際價值和聲譽對價格的影響安全感大宗交易或一攬子交易心理價格談判者應(yīng)特別強調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點報價順序與方式1．先報價策略2．后報價策略3．低報價策略4．高報價策略5．切片報價。6．比較報價。

7．拆細報價。8．抵消報價。

9．負正報價。報價的表達方式(1)報價要嚴肅。

(2)報價必須準確明白。

(3)不要對報價進行解釋討價策略總體討價策略總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式的方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復雜交易的第一次要價。具體討價策略具體討價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。討價——改善后的新價——新的討價1．投石問路策略2．嚴格要求策略

還價策略還價前的準備1．弄清對方為何如此報價2．判斷談判形勢還價的策略與技巧還價的方式心平氣和地討價還價討價還價策略減價策略(1)減價心理。

(2)減價方式。（見下表）討價還價中讓步的類型及其評析讓步方式第一次讓步的金額第二次讓步的金額第三次讓步的金額第四次讓步的金額堅定冒險型000100強硬態(tài)度型555…刺激欲望型25252525誘發(fā)幻想型13222837希望成交型37282213妥協(xié)成交型4333204或冷或熱型801802戲劇報價型83173-3愚蠢繳槍型1000001992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。問題：

1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因?巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。提問：1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?

3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢?第四節(jié)商務(wù)談判的結(jié)束一、把握談判結(jié)束的時機1.什么時間結(jié)束當談判者希望結(jié)束談判時，就必須選擇適當?shù)臅r機——對方正處在激動的“準備狀態(tài)”，此時他的興致最高，雙方就會締結(jié)一個令人滿意的契約。結(jié)束階段要采取一種平靜的會談心境，對方需要消除疑慮，或許正在準備做出適當?shù)臎Q定。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會成功，會幫助談判者渡過變化莫測的關(guān)鍵時刻。所謂最佳時機，即無論出于什么原因，也無論是你還是對方都想結(jié)束談話的時候，這時候就是結(jié)束談話的最佳時機。你拿到你想要的東西了嗎？當你拿到了你想要的東西時，最好接受建議結(jié)束談判。堅持要更多的東西會讓談判陷入崩潰的風險。一次好的結(jié)束可以鞏固你的交易。據(jù)統(tǒng)計，一個冠軍銷售員的銷售量50％來自于處理客戶反對意見的談話結(jié)束法，40％來自于克服拖延的能力，10％來自于你坦率說不的能力。2.對最終意圖的觀察與表達最終意圖的表達對方意圖的觀察3.適時分手在對方做出決定購買的情況下，不應(yīng)倉促離開不能過早放棄努力簽定合同后，用巧妙的方法祝賀時機：不要太匆忙，或欣喜地接受【記住】永遠不要幸災樂禍。永遠不要在談判結(jié)束時告訴對方：“哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅持一下，我就會不得不接受你的很多條件。”如果你這樣做的話，哈里很可能會在心里罵你。談判結(jié)束之后，一定要記得恭喜對方。無論你覺得對手表現(xiàn)得有多么差勁，一定要恭喜他。你可以說：“啊，你剛才干得棒極了，恭喜你！”我發(fā)現(xiàn)自己根本無法談到一個我預期的條件，可坦白說，這也是非常值得的，因為我從你身上學到了很多的東西。你的表現(xiàn)真是棒極了!”二、結(jié)束談判的技巧1.達成交易的七個條件使對方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值。對方必須有成交的欲望使對方信賴自己和自己所代表的公司

產(chǎn)品的聲譽、企業(yè)的聲譽和談判者自己的聲譽是促成商務(wù)談判成功結(jié)束的三個基礎(chǔ)條件準確把握時機：在高潮中達成協(xié)議掌握促成交易的各種因素不應(yīng)過早放棄成交努力為圓滿結(jié)束做出精心安排

1.回顧成果2.彌合差異3.澄清問題4.對談判低潮的把握你可以說：我們可以保證在４月20日交貨，如果您覺得沒問題，在這里簽個字就可以了。我確認一下，您要的產(chǎn)品是某某，一共36件，單價是80元，總金額是2880元，明天送貨。或者說：恭喜您做了明智的抉擇，您選擇了一件非常好的產(chǎn)品。謝謝您，希望您能了解我內(nèi)心的感激，我會盡全力提供給您最佳的服務(wù)，來證明您的抉擇是明智的。對不起，時間不早了，我還有個客戶等著用這個產(chǎn)品，我得馬上走，謝謝。2.有效的結(jié)束技巧

比較結(jié)束法有利的比較結(jié)束法：置對方以很高的地位成交，如：（1）這種型號的產(chǎn)品***廠商已經(jīng)訂貨了。（2）最發(fā)達的廠家剛開始總是購買三部，你們是否也登記訂購三部？……不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對方的不幸遭遇設(shè)法成交

如：“你們推遲一天，就有被競爭者搶先的危險，像某某公司的遭遇一樣優(yōu)待結(jié)束法：讓利促使雙方簽約當對方對大部分交易條件不很滿意，而價格又較高的情況下，談判人員可以考慮對方壓價的要求，讓利給對方，如用回扣、減價以及附贈品等方法。試用促使對方簽約談判者可以提議訂購一筆少量廉價的樣品，或者無償使用，這是一種十分簡單的成交法。利益結(jié)束法突出利益損失，促使對方做出決定強調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對方做出決定滿足對方的特殊要求，促使對方做出決定

如：“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實”

“如果我們改進產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力，你會感到滿意嗎？”

“那當然好了，不過半年才交貨，時間太久了”

“如果我們把交貨時間縮短為3個月，你能馬上決定嗎？”誘導結(jié)束法誘導對方同意你的看法，最后迫使對方得出結(jié)論。誘導對方提出反對意見，從而導致盡快成交。漸進結(jié)束法分階段決定四步驟程序法盡量總結(jié)和強調(diào)對方和我看法的一致點引導對方同意我的觀點把所有尚待解決的問題擱置一邊，暫不討論共同商量怎樣闡明一些重大問題促使雙方在重大原則問題上做出決定力爭讓對方做出部分決定

必然成交結(jié)束法假定性成交做出直接或間接的表示呈請對方簽字選擇性成交

“你們現(xiàn)在需要5車汽水還是8車汽水？”自信必然成交著眼于未來的成交法

殲滅戰(zhàn)結(jié)束法

將力量集中在說服對方接受某一對他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個重要問題的解決，雙方也即達成交易。

推延決定結(jié)束法

如果不能馬上做出決定，而且確實有原因，應(yīng)立即建議對方推遲做出決定。最后期限結(jié)束法第三章商務(wù)談判的主要方法

第一節(jié)隔離談判法一、隔離談判法的基本特征

1．重視人與人之間的關(guān)系（1）建立友誼，撤除隔離友誼是一種情感的表現(xiàn)。（2）呵護關(guān)系，志存高遠。2.把關(guān)系與實質(zhì)問題區(qū)別開來二、如何運用隔離法1.盡可能地了解對方的想法（1）真誠溝通，莫失良機（2）轉(zhuǎn)化角色，設(shè)身處地2.緊緊握住你制勝的一個法寶（1）控制情緒，稍安勿躁（2）冷靜對待，設(shè)法發(fā)泄3.有效地溝通（1）關(guān)注傾聽，重在忍耐（2）成功談判，做人在先（3）人際和事，區(qū)別對待第二節(jié)利益焦點談判法一、利益焦點談判法的基本特征1．利益是談判的集中點2．利益的永恒與多樣化（1）立場背后，利益為源（2）立場外化，利益多元3．關(guān)切對方的利益（1）為了己方，關(guān)心對方（2）休戚與共，利益互動二、如何運用利益焦點談判法1．科學地推測對方的意圖（1）捫心自問，勿觸底線（2）揣摩對方，跟蹤考察2．不要忽視彼此非經(jīng)濟利益第三節(jié)原則談判法一、原則談判法的基本特征1．客觀準則，是解決所有分歧的準則2.淡化主觀意識在原則中的作用3．公正性特征二、如何運用原則談判法1．如何開發(fā)和挖掘客觀標準（1）客觀標準，貴在公正。（2）讀懂案例，豁然開朗2．值得稱道的程序法3．運用原則談判法應(yīng)該特別注意的幾個問題（1）堅定信心，鍥而不舍（2）充分協(xié)商，切忌強制（3）堅持標準，富有彈性第四節(jié)柔道談判法一、柔道談判法的基本特征在無聲無息中強化你的立場或原則借力用力是公平的二、如何運用柔道談判法尋找立場背后本質(zhì)問題的方法主動征求對方意見的方法有效退讓的方法制服人身攻擊的方法第四章商務(wù)談判策略第一節(jié)優(yōu)勢談判技巧一、不開先例技巧的原理

不開先例技巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對已有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護賣方利益，強化自己談判地位和立場的最簡單而有效的方法。買方如果居于優(yōu)勢，對于有求于己的推銷商也可參照應(yīng)用。不開先例技巧的核心是運用先例來約束對方。這里的先例是指同類事物在過去的處理方式。商務(wù)談判中采用的先例主要有三種情況：與對方過去談判的先例、與他人過去談判的先例、外界通行的談判先例。不開先例技巧的破解

第一，搜集信息，吃透“先例”。第二，克服習慣型心理的約束。第三，證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使“先例”不再適用。二、價格陷阱技巧的原理商務(wù)談判中的價格陷阱技巧，表現(xiàn)為賣方利用傳遞商品價格上漲信息和人們對漲價持有的不安情緒所設(shè)的誘餌，誘使買方的注意力集中于價格上而忽略了其他條款。價格陷阱技巧之所以行之有效，是充分利用了人們的心理因素。一是利用了人們買漲不買落的求購心理

——市場上商品價格下跌時，人們一般不愿購買，期盼價格進一步下降；反之，市場上商品價格上漲時，人們惟恐價格繼續(xù)上漲，積極進行買進，這種心理正好被價格陷阱技巧所利用。二是利用了人們“價格中心”的心理定勢。價格陷阱技巧的運用及其破解

價格陷阱技巧又叫價格誘惑技巧，其運用旨在誘使對方跳入價格陷阱，為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時限技巧結(jié)合起來加以運用。所謂規(guī)定時限技巧是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出判斷，以求盡快解決問題。三、先苦后甜技巧的原理

先苦后甜技巧，是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的技巧。生活中人們常用的“漫天要價，就地還錢”、“減價要狠”等均屬于此類手法。先苦后甜技巧在商務(wù)談判中發(fā)揮作用的原因在于：人們對來自外面的刺激信號，總以先入之見作為標準并用來衡量后入的其他信號。先苦后甜技巧的破解

在談判對方運用先苦后甜技巧時，最有效的破解是及時予以識破。為此，以下兩種對策可供采納：

第一，了解對手的真正需要。第二，針鋒相對，退出或拒絕談判。四、規(guī)定期限技巧的原理

規(guī)定期限技巧是在商務(wù)談判中處于有利地位的一方常常采用的手法。它表現(xiàn)為談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地盡快做出決斷，解決問題。選用規(guī)定期限技巧，目的在于促使對方盡快地達成協(xié)議，而不是使談判破裂，所以在運用過程中還必須注意以下幾點：

第一，所規(guī)定的最后期限能給對方可接受的余地。第二，所規(guī)定的最后期限必須是嚴肅的，雖然該期限是可以更改，甚至廢除的。第三，在運用規(guī)定最后期限的同時，也可輔之以心理攻勢。規(guī)定期限技巧的破解第一，要重視對方所提出的最后期限。第二，要有耐心，不可輕易讓步。第三，想方設(shè)法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假，相機采取相應(yīng)對策。

五、最后出價技巧的原理最后出價技巧，是指談判一方給出了一個最低的價格，告訴對方不準備再進行討價還價了，要么在這個價格上成交，要么談判破裂。最后出價技巧的應(yīng)用最后出價很容易把談判雙方逼到“不成功，則成仁”的境地，造成雙方的對抗，導致談判的破裂。一般說來，商務(wù)談判中談判者往往不愿意中斷談判。因為任何經(jīng)理、老板都明白，市場競爭是何等激烈，一旦自己退出談判，很可能有許多在旁的競爭者會乘虛而入，取代自己的位置。所以，在商務(wù)談判中對待使用最后出價的戰(zhàn)術(shù)，往往是慎而又慎的。

最后出價技巧的破解第一，不管是真是假，應(yīng)重視對方所提出的最后出價。第二，要沉著冷靜，不可輕易讓步。六、故布疑陣技巧的原理

故布疑陣技巧通常的做法有：提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復雜化，把水攪渾；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場，以此來分散對方的精力；改變計劃，突然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起；問東問西，答非所問，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。這樣做的目的都在于干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達到目的。

疑陣技巧的應(yīng)用

要實現(xiàn)故布疑陣的目標，最重要的一點是要做得一切都合乎情理。運用這種策略需要兩個條件：一是為對方創(chuàng)造獲取機密的有利條件；二是使對方相信并驚喜，因為無意中得到的情報對他們太重要了。故布疑陣技巧的破解第一，談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力。第二，要用心收集和準備充足的談判資料。第三，可間接揭露對方此策略的真實目的。劣勢談判技巧

一、吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。

吹毛求疵技巧的運用吹毛求疵技巧，能使談判一方充分地爭取到討價還價的余地，如果能善于運用，無疑會使一方大受其益，而買方恰到好處提出挑剔性問題，是運用吹毛求疵技巧的關(guān)鍵所在。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。吹毛求疵技巧的破解1．必須要有耐心。2．遇到了實際問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私人商談。

3．對于某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。

4．當對方在浪費時間、節(jié)外生枝，或做無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。

5．向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題。

劣勢談判技巧一、吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。吹毛求疵技巧的運用吹毛求疵技巧，能使談判一方充分地爭取到討價還價的余地，如果能善于運用，無疑會使一方大受其益，而買方恰到好處提出挑剔性問題，是運用吹毛求疵技巧的關(guān)鍵所在。吹毛求疵技巧的破解1．必須要有耐心。2．遇到了實際問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私人商談。

3．對于某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。

4．當對方在浪費時間、節(jié)外生枝，或做無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。

5．向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題。

二、先斬后奏技巧的原理先斬后奏技巧亦稱“人質(zhì)策略”，是指在商務(wù)談判中實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法“先成交，后談判”而迫使對方讓步的策略或技巧。先斬后奏技巧的破解1．不給對方“先斬后奏”的機會。2．采取法律行動。3．以牙還牙，針鋒相對。4．做好資信調(diào)查。三、攻心技巧的具體實施方式1．滿意感。這是一種使對方在精神上感到滿足的策略。2．頭碰頭。這是一種在大會談判之外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。3．“鴻門宴”。在商業(yè)談判中，主要指做某件事表面是一回事，而本質(zhì)卻另有所圖。4．惻隱術(shù)。惻隱術(shù)是一種通過裝扮可憐相，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。5．奉送選擇權(quán)。這是一種故意擺出讓對手任意挑選自己可以接受的兩個以上的解決方案中的某一個，而自己并不反悔，以使對手感到一種大度和真誠，從而放棄原來的思想追求，隨著自己的方案思考的做法。攻心技巧的破解1．保持冷靜、清醒的頭腦。2．弄清對方恭維的真正目的，堅持任何情況下不卑不亢，不為所動。3．對談判對手充滿感情的話語，要進行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。四、疲憊技巧的原理所謂疲憊技巧就是通過軟磨硬泡，干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而在對方精疲力竭站腳不穩(wěn)時，我方反守為攻，促成對方接受我方條件，達成協(xié)議。

疲憊技巧的運用疲憊技巧可以從以下幾個方面運用：

1．連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判，拖延談判和達成協(xié)議的時間。

2．在談判中使問題復雜化，并不斷提出新問題進行糾纏。

3．在談判中制造矛盾，采取強硬立場，或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來，反復討論。

4．在談判間隙，舉行投對方所好的活動，使對方保持濃厚的興趣，直至疲勞。

5．熱情、主動地利用一切機會與對方攀談，甚至在休息時間拜訪對方，使對方缺少必要的休息。

五、權(quán)力有限技巧的原理權(quán)力有限技巧是指當談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力以促使對方放棄所堅持的條件的一種策略。權(quán)力有限技巧的運用在商務(wù)談判中，一個權(quán)力受了合理限制的談判者要比大權(quán)獨攬的談判者處于更加有利的地位。權(quán)力有限技巧的應(yīng)對當對方采用權(quán)力有限的策略迫使己方讓步時，則不應(yīng)輕易受其迷惑而讓步，應(yīng)弄清真相，了解對方有權(quán)力者是誰，然后可以要求跟對方有權(quán)決定的人直接洽談；或者堅持對等的原則，表示己方也保留重新考慮任何問題或修改任何允諾的權(quán)力。這樣，可以有效抑制對方濫用“權(quán)力有限”的策略對己方施加壓力。

五、常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧（一）對付故意欺騙的技巧

故意欺騙是對方在陳述客觀情況時，故意隱瞞真實情況，編造一些虛假的事實，欺騙對方的一種卑鄙手段。面對陰謀詭計，要警惕對方在談判中故意使用的各種手段，必須對商談的內(nèi)容一絲不茍，嚴肅認真，學會察言觀色。編假話欺騙對方常常會出現(xiàn)前言不搭后語，甚至自相矛盾的情況。仔細觀察，你就會發(fā)現(xiàn)這些破綻，尤其是當對方向你介紹一些比較重要的情況，或回答你提出的關(guān)鍵問題時，最好不要只聽一面之詞就匆忙做出決定，一定要經(jīng)過反復調(diào)查核實，尋找一切機會證明一下對方所講的話，以減少和避免上當受騙的可能性。

（二）反車輪戰(zhàn)的技巧

車輪戰(zhàn)即以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺，與對手辯論，在會場上造成一種緊張、強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力，迫使其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動退卻的做法。對付車輪戰(zhàn)術(shù)的手段有：

1．你不必重復已做過的爭論，這只會使你精疲力竭。

2．如果新對手一口否認過去的協(xié)定，你要耐心等待，他可能會回心轉(zhuǎn)意。

3．你可以用很好的借口使談判擱淺，直到原先的對手再換回來。

4．不論對方是否更換談判者，你最好有心理準備。

5．如果新對手否認過去的協(xié)定，你也可以借此理由否認你所許過的諾言。

6．有時候改變可能對我們反而有利，因為對方可能會提出新的建議或讓步。

7．和新對手私下好好地談?wù)劇?/p>

（三）反人身攻擊的技巧

進行人身攻擊，有的表現(xiàn)為一方謾罵另一方，甚至拍桌子、踢凳子，高聲叫。其目的是企圖用激烈的對抗方式向?qū)Ψ绞┘痈鞣N壓力，迫使對方屈服。也有的表現(xiàn)為尋找諷刺挖苦的語言嘲笑對方，羞辱對方，使對方陷人尷尬難堪的境地，借以出心頭之氣，或激對方讓步。還有的表現(xiàn)為采用或明或暗的方式，使你產(chǎn)生身體上和心理上的不適感，使人為了消除這種不適而向?qū)Ψ角＃ㄋ模Ω稄娪泊胧┑募记?/p>

有些權(quán)力欲很強的談判者，喜歡堅持強硬的毫無妥協(xié)的立場，聲稱某些條款沒有任何考慮、通融的余地。（五）反威脅的技巧

威脅是談判中用得較多的伎倆。但是，談判專家對一些典型的案件研究表明，威脅并不能達到使用者的目的，它往往會損害雙方的關(guān)系，導致談判破裂（六）反虛假出價的技巧

虛假出價在商場上表現(xiàn)為使用者一方利用虛假報價的手段，排除同行的競爭，以獲得談判的機會，可一旦進人實質(zhì)性的談判階段，就會改變原先的報價，提出新的苛刻要求。此時，另一方很可能已經(jīng)放棄了考慮其他談判對手，不得已而同意其新的要求和條件。

均勢談判技巧一、迂回繞道技巧的原理所謂迂回繞道技巧，就是通過其他途徑接近對方，建立了感情后再進行談判。這種方法往往奏效，因為任何人的生活總是豐富多彩的，除了工作還會有許多業(yè)余活動，而這些業(yè)余活動往往是他最感興趣的事情，如果在這方面你能成為他的伙伴或支持者，感情就很容易溝通，從而很容易換來經(jīng)濟上的合作。

迂回繞道技巧的運用迂回繞道技巧在運用中要注意三點：第一，要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律第二，迂回要持之有據(jù)，言之成理。第三，說話要自信。二、貨比三家技巧的原理貨比三家，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應(yīng)商或采購商進行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。貨比三家技巧的運用在運用時應(yīng)注意如下幾個問題：

1．所選對象要勢均力敵，比起來才有勁。2．時間安排，要便于分組穿插談判，且可及時將各組談判結(jié)果匯總。3．對比的內(nèi)容要科學。4．平等對待參加競爭的各對手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點。5．慎守承諾。6．在多家采購者聯(lián)合向多家賣者談判時，應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來，形成聯(lián)合對外的機構(gòu)，如同對特殊談判主持人的要求一樣，做到統(tǒng)一對外，統(tǒng)一技術(shù)要求，統(tǒng)一對外談判策略。同時，還應(yīng)有嚴格的紀律，以保守機密，各盡其職。

三、旁敲側(cè)擊技巧并不一定每一件事情都要在會議桌上提出來，彼此建立起來的間接關(guān)系，能使消息在最少摩擦的情況下傳達給對方。間接的溝通方式，可以幫助談判者和公司在不礙情面的情形下，悄悄地放棄原先的目標，而某些偏差了的目標也可以借由半正式或非正式的溝通方式加以修正。旁敲引導和暗示是旁敲側(cè)擊技巧最常見的運用，是指在談判中使用“先言他物，以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術(shù)。對于神經(jīng)敏感的談判對手來說，使用暗示引導的方法是很容易奏效的。四、為人置梯技巧的原理所謂為人置梯技巧，通俗地說，就是如何“給人臺階下”的技巧。這種技巧就是當對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度，而自己又不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點的能被他接受的合理的理由，也就是給他一個“臺階”下。

為人置梯技巧的運用1．為什么樣的對手“置梯”。2．在什么條件下“置梯”。3．為對手置什么樣的“梯”。4．“為人置梯”技巧的使用并不排除在有些情況下，需要正面嚴肅地指出對方的錯誤。五、激將法的原理以話激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度，這種做法稱之為“激將法”。激將技巧的運用1．激將的對象一定要有所選擇。2．使用激將法應(yīng)在尊重對手人格尊嚴的前提下。3．使用激將法要掌握一個度。4．激而無形、不露聲色往往能使對方不知不覺地朝自己的預期方向發(fā)展。5．激將是用語言，而不是態(tài)度。六、休會技巧的原理休會技巧，即暫停談判的技巧。當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，由談判一方或雙方提出中斷會談，以便使雙方談判人員都有機會重新研究、調(diào)整對策和恢復體力。休會技巧的應(yīng)用時機1．回顧成績，展望未來。2．打破低潮，扭轉(zhuǎn)趨勢。3．避免僵局，保持氣氛。4．消除對抗，爭取一致。5．緩沖思考，探求新路。七、開放技巧的原理開放技巧是指談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷牒突疽?，促使對方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。運用開放技巧應(yīng)注意的問題1．運用與否應(yīng)根據(jù)調(diào)查和了解到的談判對手的資信和作風情況確定。2、而應(yīng)根據(jù)對手的實際表現(xiàn)和進展情況確定和調(diào)整開放度。

八、投石問路技巧的含義投石問路技巧又稱假設(shè)條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種技巧。投石問路技巧的應(yīng)用運用投石問路技巧必須掌握好時機，它一般適用于談判開始時的摸底階段。投石問路技巧的應(yīng)對1．努力找出買方的真正動機。2．反問買主是否準備馬上訂貨。3．永遠不要對“假如”的要求馬上估價。

4．如果買主投出一個“石頭”，最好立刻要求對方以訂貨作為條件。

5．并不是每個問題都值得回答。6．有的問題應(yīng)該花很長的時間來回答，也許比限制買主的截止日期還要長。其他談判技巧匯總蠶食戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)是一種以小積大，步步進逼，逐漸達到預期談判效果的策略。具體謀略包括：擠牙膏、連環(huán)馬、挖灶增鍋、小氣鬼、步步為營等。NO.1積少成多策略（擠牙膏策略）一點一點地迫使對方妥協(xié)，使談判朝有利于己方的方向發(fā)展。不向?qū)Ψ教岢鲞^分的條件，而是分多次，從不同的側(cè)面向?qū)Ψ教岢鲆恍┧坪跷⒉蛔愕赖囊?。運用這種策略，有時會使對方在不知不覺中就放棄了自己大量的利益。在討價還價過程中，任何急于求成或表現(xiàn)豪放的做法都是不明智的。NO.2連環(huán)馬策略堅持你要我讓一步，我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。具體做法：〈1〉一對一的交換〈2〉總體概念上的互換注意：〈1〉盡量爭取以小換大，至少相當。〈2〉盡量即刻交換清帳。（互換條件的兌現(xiàn)）〈3〉貴在靈活適時——將說有可交換的條件，記在本上或腦中以此換取對方的讓步。連環(huán)馬策略賣方（日本某電子公司）買方（中國某工廠）雙方就產(chǎn)品生產(chǎn)合格率應(yīng)為多高進行了談判，買方堅持高點，賣方則堅持低點。買方：驗收時的合格率按多少訂？賣方：按45%合格率驗收。買方：為什么？賣方：因為貴方人員水平等均無保證。買方：這些理由站不住。驗收合格率必須達到65%，至少是60%。賣方：我方技術(shù)沒問題，能達到65%的合格率。但我方擔心貴方會扣押合同總額的尾款。買方：只要貴方按我方要求，我們會保證按合同辦事，將保證條件寫入合同。不過，增加訂量的試車材料，貴方應(yīng)有優(yōu)惠，因為是增加訂量，應(yīng)有折扣。最終，賣方同意按60%的合格率驗收。買方也將保證條件寫入合同。NO.3挖灶增鍋（針對賣方而言，為了增加費用，提高價格，還要有理可講，或者增加討價還價的設(shè)防地位，故意多列名目的做法。具體做法：賣方做報價時，將價格內(nèi)容列的非常詳細。注意：

〈1〉各種“灶”要挖的合理。

〈2〉盡量讓其可比性小，且難于查對。NO.4小氣鬼對讓出的條件斤斤計較，雞毛蒜皮均不輕易放過的做法。具體做法：〈1〉計小利?！?〉讓小步（每次條件的改善）注意：《1》首先談大帳，再談小帳，無大帳好談時，小帳亦大帳?！?》表現(xiàn)小氣，也應(yīng)立足于小道理?！?》當對手裝大方時，自己可動用計謀。NO.5步步為營在談判各種文字和數(shù)字條件時，對于每一次的進退均采用一步一戰(zhàn)的做法。具體做法：《1》理不說盡不移步——必須讓對手把理講清、講盡，自己才改變立場?！?》理不奏效不撤離——自己的理由無結(jié)果，決不放棄。注意：主要突出說理、以理服人。

影子戰(zhàn)以虛為主，以情報見長充分利用信息流傳的深淺情況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對手，使其自愿接受己方條件。NO.1稻草人稻草人是“貨比三家”，而“貨比三家”的“人形”是有“其他家存在”。此策略運用應(yīng)注意：用道具扎好稻草人;見好就收稻草人的目的不在嚇唬對手，而在于調(diào)度對手談判態(tài)度。當對方有所心動時，應(yīng)抓住時機加以利用，策略才有意義。出場人的臉部表情，得手時不可忘形陳述時，應(yīng)著力渲染真實部分從一開始談判就應(yīng)注意前后講話的一致性–出言必信、出口不悔影子戰(zhàn)（1）稻草人中國C公司法國F公司法國F公司技術(shù)有獨特之處，自認為C公司非與其成交不可。雙方約定在中國C公司進行談判。法國F公司態(tài)度強硬、雙方關(guān)系非常緊張，談判進展緩慢。中國C公司針對上述情況，決定調(diào)整談判策略，做法上推出一個“競爭者”，這樣，稻草人策略被很快選中。中國C公司將人員分成了兩撥。同時將主談人的日程也予以調(diào)整，讓法國F公司人員感到中國C公司的注意力沒有全放在他們的談判上。再讓翻譯透露點假情況：C公司主談很忙，又開了一個談判間，與別的公司談判。其實，主談在辦公室里處理別的事情。于是，法國F公司主動提出要與C公司主談見面。C公司主談被問及“最近您很忙”時回答“是的”，又被問及“與哪家公司在談判”時，干脆關(guān)門說“無可奉告”，讓助手與對方談判。持續(xù)幾天后，法國方面堅決要求C公司主談能出場。C公司主談出場后，先聲奪人：“貴方這么急要見我，有何想法？”法國方面說：“我公司正在被貴方趕出門去，而您本人正在接待另外兩家公司。這不公平，您沒有花足夠的時間與我方談判?！?/p>

C公司主談?wù)f，我們的助手不是一直在與你們談判嗎？我可以尊重對方的要求，但我要提醒貴方不可像當初不尊重我方意見。C公司主談恢復與法國公司的談判并簽署了合同。NO.2空城計以無充有或以不完全的有充全部的有。具體：無論什么議題，將條件提出盡可能苛刻僅為前哨戰(zhàn)，小分隊偵察性看交易背景—對手交易欲望較強時態(tài)度靈活/認真NO.3欲擒故縱具體做法：務(wù)必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)注意：立點在“擒”，故“縱”時應(yīng)積極地“縱”在冷漠之中有意給對方機會，但要在其等待努力之后再給機會、條件注意言談與分寸—縱要尊重對方，不可羞辱對手。NO.4聲東擊西具體做法：在無關(guān)緊要的事情上故意糾纏不休，或在不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題的注意力和警惕性，從而在對方不太專注與頑強反對的情況下達到談判目標注意：選擇的“東”亦為對手關(guān)注的題目糾纏自認為不重要的目標時，亦應(yīng)注意自己的退路與可能的后果，防止對方“因勢利導”或“順手牽羊”NO.5回馬槍假關(guān)注---不亮立場---摸清底牌---反而攻之注意：關(guān)鍵在“順乎自然”---應(yīng)該（邏輯）/有利“延后時間”—真實度成立第四講:銷售談判的策略制定

著名談判專家“尼爾伯倫格”講了一個故事（囚犯抽煙）…（三項調(diào)查二個月的調(diào)查…）1、尋找共同點我方對方我方對方××公司分歧

我公司分歧共同利益發(fā)生僵局的時候更需要找出共同點2、外部因素影響

經(jīng)濟因素：市場接受度、通貨膨脹、供求關(guān)系競爭因素：國內(nèi)外競爭對手成本因素：原材料、人員3、計劃在談判中使用的策略

角色策略時間策略議題策略喊價策略權(quán)力策略讓步策略地點策略角色策略

角色安排——黑白臉角色安排應(yīng)符合：習慣、職位、性格、外貌角色安排應(yīng)穩(wěn)定例子：美國大富豪，休斯先生與波音公司談判，就是這樣的。他首先出擊，提出了34項無理的要求，然后委托他的助手來談判——每當遇到問題時，助手問對方你希望跟我來解決…還是跟休斯先生來解決…最后在這34項中承諾了30項。老板——官職高的白臉官職低的黑臉談判時發(fā)現(xiàn)對方的黑白臉，然后抓住對方的白臉…時間策略

日本人談判的方式——

當時間不夠用時就得做出重大讓步

80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時間做出的保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的——無論對手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化不要太快做出決定或改變議題策略議題策略價格數(shù)量回報價格數(shù)量回報不要被對手打亂計劃…

應(yīng)該準備應(yīng)變的策略及方案…喊價策略

先報價可以影響談判定位，制定框架先報價使你成為明處：只能往下降先報價應(yīng)注意合理性什么情況下先報價有利：

——高度競爭和沖突

——對方不是行家

——發(fā)起人，投標者，賣方權(quán)力策略

相信你具有足夠的權(quán)力，無論你是強勢還是弱勢。專業(yè)權(quán)力專家權(quán)力相關(guān)權(quán)力決策權(quán)力促進權(quán)力書面權(quán)力專家容易讓對方產(chǎn)生信任例：上海地鐵，一位專家對德國商人說我是哥倫比亞大學的…與有權(quán)力的人的照片與有實力的企業(yè)做過生意不要表現(xiàn)自己不能決定書面更正規(guī)，也可以證明促進（絕對實力與決定實力）讓步策略100-90-80-70100-95-75-70100-85-75-70100-95-85-701、平均有想象，還能讓2、不信任，空間太大3、最好，較好4、越讓越大，想象空間地點策略“N.L.明茨”先生作過一個試驗在一個明亮舒適的房間，一個人，十張照片。挑出和善標志的來，挑出了8張另外一個人在完全相反的條件下，只挑出了3張。環(huán)境會影響對人的看法…第五講RUSE銷售談判實施模式

關(guān)鍵談判步驟RUSE——”妙計”

Relate關(guān)系

Understand了解

Suggest提議

Endorse簽約R——建立和諧關(guān)系顯示你的關(guān)注恢復關(guān)系回報對方的感情U——了解狀況了解對方底細狀得資訊刺激對方思考在美國有個談判專家，他在談判之前會到要談判的企業(yè)去了解狀況，去跟企業(yè)的員工交談…舉例：大家想過沒有今后的五年內(nèi)你們要成為一個什么樣的人呢？我提了一個問題。你們的大腦在思考U——了解狀況探尋狀況聆聽狀況U——探尋狀況提問的目的收集資料透視對方的動機與意向動機行為詢問方式

開發(fā)式鼓勵對方從中暢所欲言

5W1H

封閉式限制對方答案在某一確定點用“是”或“不是”回答或從幾個中選中一個答案（在確認的時候應(yīng)用如你明不明白？…）針對性提問方式SituationQuestion背景狀況問題

ProblemQuestion存在難點問題

ImplicationQuestion暗示后果問題

NeedPay-offQuestion需求/效益問題發(fā)問的注意事項

事先準備不提無效問題時機把握敢于發(fā)問提問后保持沉默嘗試提出一些你知道答案的問題用不同方式反復提問一個問題突然提問提問的多少，與成功率的關(guān)系U——聆聽狀況

傾聽技巧（積極的傾聽）非故意的——脫口問出口語的——語調(diào)或語氣非口語的——身體語言有效率的傾聽者

仔細傾聽注視對方領(lǐng)會意外之意重復對方的話來確認特別注意到對方的需求溝通中測試行為應(yīng)與過程中的20%為好，有效。有效的傾聽方式

迎合式（點頭微笑表示理解認同…）引誘式（適當?shù)囊胍恍﹩栴}…）勸導式（是的，但是…）S——提議

仔細傾聽對方的提議有足夠的周旋余地提有條件的建議試探對方的態(tài)度讓對方提出第一個建議初始階段不要做太多讓步不要讓你的提議太極端不要簡單回答“是”或“不是”不要讓對方感覺受愚弄S——提議

提出合理化要求預先準備好提議準備說服的理由，但不主動表達核對你的目標不接受第一個提案回應(yīng)對方的報價

否定的答復，闡述的理由肯定的答復，保留意見有條件的答復，指出限制條件E——簽約

總結(jié)就提議和他們帶來的利益行動步驟總結(jié)來完成的談判談判的跟進階段

內(nèi)部匯報執(zhí)行協(xié)議第六講：如何突破談判僵局

雙方不斷的讓步，不斷地爭取，有時雙方意見很難統(tǒng)一，因此，僵局是一件很正常的事情，大家一定要正確對待僵局。對于職業(yè)的談判師來說，不論是智商還是情商都應(yīng)該有良好的準備。職業(yè)（賣手）買手，在進行采購談判時，他們的談判哲學是自信！永遠自信！職業(yè)采購的采購哲學

讓銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗。對于供應(yīng)商第一次提出的條件要說不接受，要保持反對意見。永遠要求那些不可能的事情（對于沒有經(jīng)驗的人…）不論對這個協(xié)議多么的滿意都不要說出滿意的話語，也不要露出滿意的微笑。