公司中高端客戶開發(fā)銷售技巧課件

Designbyxxx202X中高端客戶開發(fā)銷售技巧PhotographyNetworkisafreephotowebsiteforsmallandmedium-sizedenterprises,self-media,designers,operators,etc.時(shí)間地點(diǎn)姓名PPT模板網(wǎng)-PPT網(wǎng)-網(wǎng)-免費(fèi)PPT模板下載網(wǎng)-PPT模板網(wǎng)-PPT網(wǎng)-PPT模板下載網(wǎng)-PPT模板免費(fèi)下載網(wǎng)-PPT教程網(wǎng)-PPT素材網(wǎng)-PPT課件目錄CONTENT中高端客戶開發(fā)與競爭市場環(huán)境開拓客戶銷售秘訣PART01中高端客戶開發(fā)與競爭明確中高端客戶開發(fā)的重要性課程目標(biāo)幫助學(xué)員樹立開發(fā)中高端客戶的意識初步掌握開發(fā)中高端客戶的技能中高端客戶開發(fā)與競爭中高端客戶開發(fā)與競爭中高端客戶開發(fā)的必要性：賺有錢人的錢，越賺越有錢；賺辛苦人的錢，你越來越辛苦！案例一：小A

案例二：小B

出生日期：1976年11月21日2006.2.21加入壽險(xiǎn)業(yè)；原職業(yè)：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理經(jīng)理人計(jì)劃第一批主管；2006年：全公司十大新人杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)第7名；個(gè)人APE88046元2007年：國際龍獎(jiǎng)，個(gè)人APE38萬2008年：國際龍獎(jiǎng)，MDRT，全公司十大壽險(xiǎn)之星；個(gè)人APE52萬；出生日期：1980年7月8日2006.4.10加入壽險(xiǎn)業(yè)；原職業(yè)：會(huì)計(jì)經(jīng)理人計(jì)劃第二批主管；2006年：全公司十大新人杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)第1名；個(gè)人APE12萬2007年6月：離司，07年累積個(gè)人APE36106元中高端客戶開發(fā)與競爭案例：案例一：小A案例二：小B中高端客戶開發(fā)與競爭案例：年度APE件數(shù)件均APE06年（4-12月）8804638231707年38001270542808年5962355910105年度APE件數(shù)件均APE06年（5-12月）12000742285707年36106142579中高端客戶開發(fā)與競爭中高端客戶是市場競爭的需要：影響銷售業(yè)績的三大因素：業(yè)績=目標(biāo)市場

銷售技術(shù)

活動(dòng)率

決定件均保費(fèi)知識專業(yè)技能市場經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品態(tài)度習(xí)慣客戶群決定件均保費(fèi)！中高端客戶開發(fā)與競爭中高端客戶是市場競爭的需要：BOEING747BOEING767BOEING73712SEATEREXECUTIVEJETSSINGLESEATERAIRCRAFT10,000FEET英尺15,000FEET英尺25,000FEET英尺30,000FEET英尺38,000FEET英尺50,000FEET英尺100,00010,0002,0001,0005007“THEHIGHERYOUFLY,THEFEWERPLANESYOUMEET”

“你飛得越高，你遇到的飛機(jī)會(huì)越少”PART02市場環(huán)境市場環(huán)境打消疑慮，敢于設(shè)定目標(biāo)：小故事有個(gè)釣魚者，每當(dāng)釣到八寸以上的魚，就扔回水中。人家問他為什么？他說：“我家鍋?zhàn)又荒芗灏舜缫韵碌聂~?！笔袌霏h(huán)境中國的富裕群體：是巨大且越來越大的市場·“中產(chǎn)階級”：年收入在7500美元至5萬美元之間；

·“富人階層”：年收入在5萬美元以上，擁有100萬美元以上資產(chǎn)的人；·“頂級富豪”：所擁有資產(chǎn)需超過3000萬美元。麥肯錫季刊09年7月報(bào)：2008年，中國富裕家庭的數(shù)量達(dá)到了160萬戶。預(yù)計(jì)到2015年，這一數(shù)字將攀升到超過440萬戶，在絕對數(shù)量上僅次于美國、日本和英國。市場環(huán)境未來5-7年中，中國富裕消費(fèi)者數(shù)量的增長有3/4將出現(xiàn)在規(guī)模最大的幾個(gè)大都會(huì)以外的地區(qū)——模較小的二級城市，甚至在級別更低的三級城市。注：根據(jù)總體消費(fèi)水平及其潛在的未來增長水平，819個(gè)中國城市被分為四種不同的等級。資料來源：2008年麥肯錫對中國富裕消費(fèi)者的調(diào)查，麥肯錫全球研究分析。中國富裕群體的地域分布：市場環(huán)境1、年輕化明顯；2、更重視產(chǎn)品功能性價(jià)值。中國富裕群體的特征：VS世界富人22%14%64%30-45歲30歲以下45歲以上市場環(huán)境1、信任外國品牌；2、更愿意嘗試新技術(shù)、更愿意借貸消費(fèi)。中國富裕群體的特征：VS中國主流消費(fèi)者電視、互聯(lián)網(wǎng)廣告、博客和其他在線渠道是影響他們的重要媒介。會(huì)花更多時(shí)間在外出就餐和休閑上。私營業(yè)主或資源壟斷擁有者投資市場的獲利者企業(yè)中高層管理者，政府公務(wù)員專業(yè)人士和體育、娛樂明星等自由職業(yè)者市場環(huán)境中高端客戶的“形”：PART03開拓客戶正確的銷售理念足夠的勇氣膽識樂觀專業(yè)內(nèi)外兼修充實(shí)自己與客戶一起成長開拓客戶用專業(yè)贏得信任！一、開拓中高端客戶應(yīng)具備的條件：

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04高端客戶并非高不可攀，是業(yè)務(wù)員自身的心理障礙。在一般業(yè)務(wù)員的眼中，這是一份大單高額保單，但對客戶而言，這只是適合他們需求的保單。讓客戶深入了解并認(rèn)可保險(xiǎn)對于他的意義和價(jià)值。設(shè)定目標(biāo)，如每季二件保額100萬以上的保單。開拓客戶條件1——正確的銷售理念和足夠的勇氣膽識：心有多大，舞臺就有多大！開拓客戶條件2——樂觀專業(yè)內(nèi)外兼修：修煉！磨練！自信專業(yè)技能誠信正直人格魅力儀表言談態(tài)度觀察力服務(wù)高附加值勤奮敬業(yè)快樂工作堅(jiān)持A

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對生活休閑常識要有一定的研究；對新鮮事物有一定了解。經(jīng)常收集財(cái)經(jīng)金融、企業(yè)經(jīng)營管理等方面的資訊或者參加各種與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的進(jìn)修課程不斷向客戶請教企業(yè)經(jīng)營之道，了解客戶的經(jīng)營理念和面臨的經(jīng)營問題與客戶分享自己的成長和榮譽(yù)，感謝客戶的支持條件3——充實(shí)自己，與客戶一起成長開拓客戶有了正確的目標(biāo)，用所知最好的方法不斷努力，沒有人能阻擋你的成功！開拓客戶PART04銷售秘訣銷售秘訣什么決定你的收入？你的身外所掙絕對不會(huì)超過你的內(nèi)在所能！自我意識的力量：百萬年薪的銷售員改變收入舒適區(qū)：你掙的錢不會(huì)與你自我意識中的收入水平相差10%。銷售秘訣改變自己的舒適區(qū):VS.年薪20萬年薪50萬帕累托法則（80/20法則）：銷售人員中：最頂尖的20%，掙走了80%的錢，剩下80%，只掙到了20%的錢。要讓自己成為20%中的一員，接著進(jìn)入前4%。1銷售中的制勝優(yōu)勢：銷售中，在每個(gè)成功決定因素上做好一點(diǎn)點(diǎn)，就是拿到制勝優(yōu)勢的開始！2銷售是內(nèi)在博弈：哈佛大學(xué)對1.6萬名銷售人員進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本品質(zhì)全都與個(gè)人的心理因素有關(guān)。銷售秘訣看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有沒有人完成過?！狟ertrandRussell銷售秘訣人們因何購買：基本動(dòng)機(jī)：人類的每個(gè)行為都是為了每種改善！要讓自己成為20%中的一員，接著進(jìn)入前4%。需要想要抓住客戶購買動(dòng)因：1、希望獲益；2、害怕?lián)p失需要發(fā)現(xiàn)需要確認(rèn)需要強(qiáng)化需要量化需要想要熱點(diǎn)攻略：開花的櫻桃樹熱點(diǎn)，即決定購買的真正原因銷售秘訣成為行業(yè)TOP10的四個(gè)關(guān)鍵：行業(yè)TOP10專業(yè)化差異化細(xì)分化集中化專業(yè)化：準(zhǔn)確定位產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上是為客戶做什么的。做專才，而不是通才！差異化：你的競爭優(yōu)勢是什么？確定是什么使你和你的產(chǎn)品從競爭者中脫穎而出？產(chǎn)品？服務(wù)？人格魅力？注意：“如果你沒有競爭優(yōu)勢，就別競爭！”——通用電氣JackWelch標(biāo)新立異你的產(chǎn)品，例：IBM的服務(wù)，皇冠伏特加酒銷售秘訣細(xì)分化：鎖定客戶群？哪些客戶能夠最大限度地從你所做的事情中獲益？選出你的市場，不斷擴(kuò)大！集中化：集中精力在最有潛力的客戶！銷售的基本規(guī)則：永遠(yuǎn)都撈大魚！識別之后，不斷擴(kuò)大！如何識別？到底誰是你的客戶？當(dāng)下誰在購買你的產(chǎn)品和服務(wù)？誰會(huì)是你將來的客戶？誰是你的競爭對手？銷售秘訣

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03拿一張紙，在紙的頂端以問題的形式寫下你的最大目標(biāo)或最緊迫的問題。強(qiáng)迫自己寫出20個(gè)針對該問題的答案選擇至少一個(gè)想法，立即執(zhí)行。銷售秘訣20方法案——加速你在銷售生涯中取得成功的最強(qiáng)大的方法20方案法練習(xí)可以改變?nèi)松?！一個(gè)小小改進(jìn)，可以讓你擁有競爭優(yōu)勢；一個(gè)小的競爭優(yōu)勢，足以把你和其他人分開；結(jié)果，你會(huì)變成所在行業(yè)中收入最高的人之一。如果你不能你一定要，如果你一定要