藍(lán)卡汽車連鎖商業(yè)計(jì)劃書

藍(lán)卡汽車連鎖店商業(yè)計(jì)劃書第一部分：行業(yè)分析行業(yè)背景：目前，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)是以一個(gè)以廠家品牌為主導(dǎo)，4S店運(yùn)作為主流的較為封閉和保守的市場(chǎng)。在轎車市場(chǎng)連續(xù)三年以超過25％的增長(zhǎng)率高速發(fā)展的背景下，私人客戶的快速增加使得客戶對(duì)汽車服務(wù)的需求成倍暴漲。業(yè)態(tài)的保守和落后與市場(chǎng)的需求形成了較大的反差。成熟國(guó)家汽車行業(yè)的發(fā)展都是從整車銷售為主到整車與后服務(wù)并重再到后服務(wù)為主。統(tǒng)計(jì)表明，汽車后服務(wù)在整個(gè)汽車行業(yè)的市場(chǎng)鏈中占到60％以上的份額，市場(chǎng)空間巨大。同時(shí)，汽車服務(wù)的可持續(xù)性使得這一行業(yè)的發(fā)展前景看好。目前國(guó)內(nèi)還沒有建成全國(guó)性汽車服務(wù)品牌。臺(tái)灣的新焦點(diǎn)（上海）、四川的置信精典、北京的月福正在這一領(lǐng)域作區(qū)域性嘗試。汽車連鎖服務(wù)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、困難、機(jī)遇及威脅(SWOT)：1、現(xiàn)狀：有車客戶陡增，客戶需求各不相同。消費(fèi)者對(duì)4S店的抱怨很多：等待時(shí)間長(zhǎng)、價(jià)格貴、消費(fèi)不透明、距離遠(yuǎn)來(lái)回不方便等問題，客戶普遍認(rèn)為“買車容易養(yǎng)車難”。但絕大多數(shù)客戶對(duì)“路邊攤”、小修理廠缺乏信任，害怕上當(dāng)或不當(dāng)維修對(duì)車輛造成損害。很多人希望得到改善。尤其是工作繁忙、不愿耽誤時(shí)間，但對(duì)服務(wù)水平有較高要求的、有一定品牌消費(fèi)概念的中端客戶。2、困難：A、消費(fèi)者不認(rèn)同專業(yè)社區(qū)店這種業(yè)態(tài)：對(duì)社區(qū)店，他們認(rèn)為主要的功能就是洗車美容，對(duì)社區(qū)店的維修專業(yè)能力，特別是技術(shù)水平、配件渠道等持懷疑態(tài)度。保養(yǎng)、修理仍然寧愿選擇4S店。消費(fèi)者心態(tài)不成熟。要改變他們的消費(fèi)習(xí)慣需要有突破點(diǎn)。B、受店鋪、社區(qū)入住率等因素影響，發(fā)展一定規(guī)模的社區(qū)店網(wǎng)絡(luò)本身有較長(zhǎng)的周期。從便捷性角度來(lái)講，客戶的感受和反應(yīng)會(huì)滯后，對(duì)項(xiàng)目品牌的傳播有較大影響。C、除了社區(qū)店的布局，后臺(tái)服務(wù)體系的建立需要較大的投入。3、機(jī)遇：抱怨和用車修車常識(shí)的逐步了解促使消費(fèi)者逐漸成熟。市場(chǎng)也需要有品牌，有實(shí)力的專業(yè)汽車服務(wù)便利店，為消費(fèi)者提供一種在4S店和小修理廠之外的第三種選擇。從發(fā)達(dá)國(guó)家的行業(yè)發(fā)展來(lái)看，以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和產(chǎn)品為主導(dǎo)的快速保養(yǎng)店可以有效地提高客戶對(duì)汽車服務(wù)便利店的認(rèn)識(shí)，因此，選擇這一角度介入將最有可能獲得客戶的認(rèn)同并進(jìn)而取得成功。4、威脅：除了傳統(tǒng)的4S店以外，以網(wǎng)絡(luò)服務(wù)為主的UAA、車盟等客戶平臺(tái)正強(qiáng)力進(jìn)入這一領(lǐng)域，需要我們快速確立自己的地位。市場(chǎng)容量分析：后服務(wù)市場(chǎng)的主要業(yè)務(wù)包括：裝飾、保險(xiǎn)、美容、保養(yǎng)、事故維修以及二手車交易等。以四川為例各個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)需求如下：1、美容需求：包括基本的洗車、打蠟等，預(yù)計(jì)每輛車約消費(fèi)500元/年。四川乘用車保有量超過100萬(wàn)：500元*100萬(wàn)＝5億裝飾需求：裝飾需求大多是一次性的，且集中在新車。目前主要需求就是兩類，即防爆膜和座墊。防爆膜每輛車均需要，座墊分為夏季座墊和冬季座墊，分別有20％的車有需求。四川每年新增車輛超過20萬(wàn)，防爆膜均價(jià)為500元/車，夏季座墊和冬季座墊均價(jià)均為300元/車：四川防爆膜每年需求：20萬(wàn)輛*500元/輛＝1億四川座墊每年需求：20萬(wàn)輛*300元/輛*20％*2＝2400萬(wàn)保險(xiǎn)（續(xù)保）需求：4000元（保險(xiǎn)均價(jià)）*100萬(wàn)＝40億事故需求：通常占到續(xù)保金額的30%，40億×30%=12億保養(yǎng)需求（附表，每車每年需要更換的部分保養(yǎng)件數(shù)量及金額）機(jī)油濾清器汽油濾清器空氣濾清器機(jī)油輪胎防凍液蓄電池各類皮帶小計(jì)80元40元40元400元700元200元200元200元1860元四川保養(yǎng)市場(chǎng)每年的需求：100萬(wàn)*1860元/臺(tái)＝18.6億6、二手車業(yè)務(wù)：相對(duì)獨(dú)立的板塊。發(fā)展空間巨大。暫略。小結(jié)：上述分析表明，后服務(wù)市場(chǎng)需求量極大。其中市場(chǎng)最大、最具有可持續(xù)發(fā)展的是：保險(xiǎn)、理賠、保養(yǎng)三大版塊。第二部分：藍(lán)卡汽車連鎖店商業(yè)計(jì)劃發(fā)展愿景：建立專業(yè)汽車服務(wù)品牌，通過連鎖店及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)讓汽車客戶享受到更加方便、便宜且專業(yè)的服務(wù)。發(fā)展思路闡述：從上述分析來(lái)看，本項(xiàng)目的發(fā)展實(shí)質(zhì)就是在客戶抱怨和消費(fèi)障礙之間尋找一個(gè)解決方案。核心點(diǎn)就是便捷和專業(yè)。“便捷”一是要客戶方便隨時(shí)找得到，二是出現(xiàn)的問題能夠快速得以解決。這一問題我們?cè)O(shè)想通過三個(gè)點(diǎn)給予解決：區(qū)域市場(chǎng)主要社區(qū)建立一定數(shù)量的社區(qū)店，讓客戶隨處可見。建立簡(jiǎn)單易記的聯(lián)系方式（熱線、網(wǎng)站），讓客戶方便聯(lián)絡(luò)。救援系統(tǒng)的“限時(shí)到位服務(wù)”?！皩I(yè)”主要是解決客戶消費(fèi)放心的問題。由于缺乏廠家認(rèn)證，解決這個(gè)問題的難度比較大。我們計(jì)劃：在大型商場(chǎng)、賣場(chǎng)或4S站群附近建立類似4S的大型中心店（快?？煨拗行牡辏?，通過中心店的形象、專業(yè)服務(wù)提升連鎖品牌的對(duì)外影響力。參照4S的管理模式，對(duì)連鎖店的客戶提供更加專業(yè)的服務(wù)及承諾（包括保養(yǎng)服務(wù)手冊(cè)、質(zhì)保承諾、救援服務(wù)等）。另外，取得當(dāng)?shù)鼐S修協(xié)會(huì)技術(shù)認(rèn)證、與世界知名配件商、設(shè)備商的合作、建立保險(xiǎn)公司定損中心等也可作為提升客戶信任的輔助手段。這一項(xiàng)目的建設(shè)過程中，社區(qū)連鎖店的終端統(tǒng)一形象、服務(wù)品牌的對(duì)外宣傳推廣以及項(xiàng)目推進(jìn)時(shí)間配合三個(gè)問題非常重要。統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化連鎖管理：統(tǒng)一、有檔次的終端形象確?？蛻粲兄庇^的感受。通過現(xiàn)場(chǎng)管控、操作流程的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化讓客戶接受我們?cè)O(shè)計(jì)的“連鎖店專業(yè)等同于4S店，便捷及價(jià)格大大優(yōu)于4S店”的經(jīng)營(yíng)定位。強(qiáng)勢(shì)推廣、塑造服務(wù)品牌是通過對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變幫助連鎖店吸引更多的客戶，同時(shí)更重要的是為第二批網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。D、開展業(yè)務(wù)的方式主要項(xiàng)目和：始終圍繞“便捷、專業(yè)”。24小時(shí)服務(wù)熱線，24小時(shí)服務(wù)、24小時(shí)限時(shí)救援：充分利用熱線和遍布各社區(qū)的連鎖店的便捷性，強(qiáng)調(diào)“快”；保養(yǎng)、快修上門接送車服務(wù)；大修替代車；專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)：“更低折扣、代辦理賠?！碧嵝选⒒卦L、上門辦理及送單。會(huì)員客戶關(guān)懷服務(wù)（車管家）：免檢服務(wù)、保養(yǎng)提醒、代辦年檢、二手車免費(fèi)評(píng)估、會(huì)員積分、用車講座等。增值服務(wù)：車友會(huì)組織、聯(lián)盟商優(yōu)惠等。E、主要管理措施店面形象管理；店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制及主要崗位職責(zé)客戶管理制度基礎(chǔ)管理制度連鎖店網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建：連鎖店要面對(duì)客戶需求，必須功能齊全。但店面地盤小、人員有限，要完整體現(xiàn)連鎖店的各項(xiàng)功能需要搭建一個(gè)配套的平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)包括：社區(qū)連鎖店、中心店、配送中心、鈑噴中心。各級(jí)店的功能分別如下：社區(qū)店：提供洗車、美容、裝飾、保養(yǎng)、保險(xiǎn)、理賠接件等基礎(chǔ)服務(wù)；中心店：綜合性賣場(chǎng)及快速保養(yǎng)、維修一體的汽車服務(wù)店；配送中心：負(fù)責(zé)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的物流?？稍O(shè)于中心店內(nèi)；鈑噴中心：負(fù)責(zé)連鎖店一定區(qū)域內(nèi)事故車的維修；2、如何建立客戶平臺(tái)？連鎖店的管理實(shí)質(zhì)包括兩個(gè)方面，一是店面管理、一是客戶管理。前者是基礎(chǔ)，后者是核心。因此，連鎖店一定要有一個(gè)強(qiáng)大的、可互動(dòng)的客服后臺(tái)。包括：客戶檔案中心（CRM系統(tǒng)）、客服熱線、救援中心、網(wǎng)站等。A、CRM系統(tǒng)：管理核心。通過對(duì)客戶個(gè)人信息、車輛信息、維修狀況、消費(fèi)狀況的記錄，將4S店的管理體系移植到連鎖體系來(lái)。是客戶服務(wù)項(xiàng)目能夠?qū)崿F(xiàn)的關(guān)鍵。必須建立電腦系統(tǒng)平臺(tái)。確保隨時(shí)查詢。同時(shí)建立短信平臺(tái)。用以開展客戶管理及各類營(yíng)銷活動(dòng)。B、客服熱線：24小時(shí)救援、保險(xiǎn)營(yíng)銷、維修回訪、預(yù)約服務(wù)等。保證容易記憶、隨時(shí)聯(lián)系。C、網(wǎng)站：各類營(yíng)銷信息發(fā)布、積分查詢、網(wǎng)上預(yù)約等。3、如何進(jìn)行宣傳推廣？A、推廣核心點(diǎn)：品牌服務(wù)、更方便、更便宜B、推廣方式：選擇傳播范圍廣、直達(dá)目標(biāo)客戶的途徑，如電臺(tái)廣告、網(wǎng)站、DM直郵、短信/電話營(yíng)銷、車尾LOGO牌（服務(wù)品牌標(biāo)識(shí)，如“車管家”）等C、推廣思路：社區(qū)店、中心店本身就是形象窗口，推廣宣傳首先就是要確保連鎖店統(tǒng)一、規(guī)范、有檔次和品質(zhì)感的對(duì)外形象。所有店面的門頭、燈箱、休息區(qū)、區(qū)域規(guī)劃及裝修、服裝、辦公用品、流程設(shè)計(jì)等均要求保持一致。把社區(qū)店從客戶心目中的“洗車店”提升至能與4S店媲美和互補(bǔ)的“多功能便利店”。第一批網(wǎng)絡(luò)基本建成的同時(shí)，要大規(guī)模地進(jìn)行對(duì)外宣傳。這個(gè)階段是要從消費(fèi)觀念上讓更多的客戶接受連鎖店。推廣力度非常重要。在推廣渠道的選擇上采用傳播范圍廣的電臺(tái)、網(wǎng)站（可考慮建立類似“車友會(huì)”“車迷會(huì)”之類的公眾群團(tuán)性質(zhì)的網(wǎng)站，更容易讓消費(fèi)者接受）。以單個(gè)社區(qū)為中心，選擇社區(qū)的公眾場(chǎng)合，如商場(chǎng)、學(xué)校、餐館等，廣泛開展派單、免檢等活動(dòng)，并通過一定的優(yōu)惠或免費(fèi)項(xiàng)目吸引客戶到店體驗(yàn)。采用DM直郵形式，上門投遞。第二階段：通過輸出管理擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到一定的規(guī)模效應(yīng)。同時(shí)啟動(dòng)B2C項(xiàng)目。（暫略）一、以城市為第三階段：業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向B2C項(xiàng)目？（暫略）第三部分、測(cè)算社區(qū)店投入平衡點(diǎn)：確定單店核心客戶數(shù)量1、社區(qū)店盈虧平衡點(diǎn)社區(qū)店費(fèi)用：39600元/月項(xiàng)目工資商鋪折舊生活費(fèi)設(shè)備折舊水電費(fèi)業(yè)務(wù)費(fèi)年終獎(jiǎng)宣傳費(fèi)物管低值易耗品通訊費(fèi)維修費(fèi)社保其它合計(jì)金額1370056005000300030007001200500100010006003003000100039600后服務(wù)平臺(tái)（管理部、營(yíng)銷中心）分?jǐn)偟礁魃鐓^(qū)店的管理費(fèi)用：10550元/月盈虧平衡點(diǎn)收入分析：快修售卡美容洗車輪胎裝飾理賠續(xù)?？傆?jì)分?jǐn)傎M(fèi)用本店費(fèi)用毛利稅金利潤(rùn)20000300003500650035005000200003500012350010550396005560054500主營(yíng)業(yè)務(wù)能夠做到123500元/月，能實(shí)現(xiàn)連鎖店盈虧平衡2、盈虧平衡點(diǎn)基礎(chǔ)客戶量需求進(jìn)店客戶單車產(chǎn)值70元/輛。盈虧平衡點(diǎn)月進(jìn)店臺(tái)次需求：1800輛/月。盈虧平衡點(diǎn)客戶量需求（單個(gè)客戶月均進(jìn)站次數(shù)為4次）：450個(gè)（含會(huì)員客戶及單次洗車客戶）。盈虧平衡點(diǎn)會(huì)員（持卡客戶稱為會(huì)員）需求：要求會(huì)員客戶達(dá)到70%單店洗車量較為穩(wěn)定，因此會(huì)員需求為315個(gè)。結(jié)論：?jiǎn)蔚陼?huì)員達(dá)到315個(gè)，客戶達(dá)到450個(gè)，單月洗車達(dá)到1800臺(tái)即可達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。3、社區(qū)店服務(wù)客戶適量分析根據(jù)社區(qū)店的營(yíng)業(yè)面積分析，社區(qū)店單日最大洗車量為150臺(tái)次；由于每月中受到天氣的影響，每日洗車量不可能平均分配，通過歷史數(shù)據(jù)可以得出，社區(qū)店飽和洗車量為3000臺(tái)次/月；飽和狀態(tài)下，社區(qū)店將擁有1000位客戶，其中預(yù)計(jì)會(huì)員客戶占到70%。第一階段業(yè)務(wù)開展第一階段是建立一個(gè)營(yíng)銷中心（包括客服平臺(tái)+保險(xiǎn)營(yíng)銷中心）連鎖店基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的體系。其中各部分的職能是：營(yíng)銷中心：營(yíng)銷中心職能24小時(shí)服務(wù)熱線；客戶回訪體系；24小時(shí)救援系統(tǒng)；客戶提示系統(tǒng)，客戶關(guān)懷系統(tǒng)，客戶事務(wù)代辦系統(tǒng)；增值服務(wù)部分，包括聯(lián)盟商互動(dòng)及未來(lái)的代訂酒店等服務(wù)；保險(xiǎn)營(yíng)銷；信息平臺(tái)，包括熱線電話，書刊，網(wǎng)站等。營(yíng)銷中心的配置根據(jù)營(yíng)銷中心的職能，營(yíng)銷中心分為三大體系，分別是服務(wù)熱線、客服專員、保險(xiǎn)營(yíng)銷專員。熱線人員負(fù)責(zé)24小時(shí)服務(wù)熱線、回訪、客戶提示?？头T負(fù)責(zé)信息平臺(tái)、聯(lián)盟商等部分。保險(xiǎn)營(yíng)銷專員負(fù)責(zé)保險(xiǎn)的電話營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)客戶開發(fā)。公司除本店自有客戶外，還是用另外的途徑，如廣告吸引、購(gòu)買、合作等方式收集客戶資料，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售。在分工上，本店自有客戶，營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)客戶提示以及交連鎖管理部門跟蹤監(jiān)督，并作匯總分析，銷售工作由連鎖店完成。其他客戶由營(yíng)銷中心完成銷售工作。所有客戶信息均由營(yíng)銷中心保存。并且通過信息化體系，詳細(xì)記錄客戶的基本信息及個(gè)性化信息，與電話系統(tǒng)互聯(lián)，體現(xiàn)出對(duì)客戶的顧問式服務(wù)。連鎖店基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)：連鎖店基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)涵蓋配送中心、中心店、鈑噴中心、社區(qū)店。配送中心建立在中心店內(nèi)，配送中心負(fù)責(zé)各店的物流配送、貨品采購(gòu)。中心店的主要目的是提升整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力，使整個(gè)體系的服務(wù)承諾能夠得到硬件上的支持，中心店涵蓋了鈑噴中心的功能。包括事故車大修等，均可在中心店完成。同時(shí)未來(lái)中心店還可以發(fā)展成為及整車銷售、二手車銷售、裝飾銷售、保險(xiǎn)銷售、維修等幾位一體的汽車綜合性賣場(chǎng)。中心店的優(yōu)勢(shì)在于不受廠家的限制，同時(shí)中心店對(duì)整個(gè)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的形象上是一種提升。鈑噴中心負(fù)責(zé)各社區(qū)店需要鈑金、噴漆的送修車輛維修。社區(qū)店是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的窗口，并且為客戶提供美容、裝飾、保養(yǎng)、保險(xiǎn)等基礎(chǔ)服務(wù)。基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)配置數(shù)量及建設(shè)速度現(xiàn)有數(shù)量，社區(qū)店5個(gè)，鈑噴中心1個(gè)。計(jì)劃新建社區(qū)店10個(gè)，鈑噴中心1個(gè)，中心店1個(gè)，配送中心1個(gè)。整個(gè)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)至少包括配送中心1個(gè)，中心店1個(gè)，鈑噴中心2個(gè)，社區(qū)店15個(gè)。計(jì)劃第一年度第一個(gè)月新建社區(qū)店3個(gè)、鈑噴中心1個(gè)，第二個(gè)月新建社區(qū)店5個(gè)，第三個(gè)月新建社區(qū)店2個(gè)，第一年度第五個(gè)月新建中心店1個(gè)、配送中心1個(gè)。第一年度第一月第二月第三月第四月第五月合計(jì)（含現(xiàn)有）配送中心11中心店11鈑噴中心12社區(qū)店35215各部分人員配置管理部門（含配送中心）第一月第三月第五月總經(jīng)理111行政部門222財(cái)務(wù)部門555保險(xiǎn)定損部門4710連鎖管理部門222配送部門2合計(jì)141722營(yíng)銷中心第一年度第二年度第三年度部門經(jīng)理111熱線服務(wù)人員3712保險(xiǎn)營(yíng)銷人員3612客服人員123合計(jì)81628鈑噴中心主管漆工鈑金泊車員合計(jì)1103216中心店店長(zhǎng)維修技師質(zhì)檢泊車銷售收銀普工主管漆工鈑金泊車合計(jì)1622223101103244社區(qū)店店長(zhǎng)維修美容質(zhì)檢泊車銷售收銀普工合計(jì)12112121020車輛配置項(xiàng)目接送車救援車代步車配送車管理部存放地點(diǎn)鈑噴中心各連鎖店中心店配送中心管理部數(shù)量35121接送車：存放在鈑噴中心，主要負(fù)責(zé)上門接送服務(wù)。救援車：存放個(gè)連鎖店，專車專用，負(fù)責(zé)救援工作。代步車：事故大修車維修，提供給客戶作為代步使用。配送車：負(fù)責(zé)各連鎖店物流配送。管理部：負(fù)責(zé)管理部門業(yè)務(wù)用車。業(yè)務(wù)開展公司業(yè)務(wù)開展以客戶服務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，依托整個(gè)網(wǎng)絡(luò)分工協(xié)作?？头w系是整個(gè)業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，通過客服體系，讓客戶感受到專業(yè)、便捷的服務(wù)，進(jìn)而選擇購(gòu)買我們的服務(wù)及產(chǎn)品。保險(xiǎn)營(yíng)銷依托客服體系開展業(yè)務(wù)，關(guān)鍵點(diǎn)在于三個(gè)方面，包括完善的客服體系實(shí)現(xiàn)服務(wù)承諾、具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、更多的客戶信息。因此在客服體系的前提下，保險(xiǎn)營(yíng)銷需要有保險(xiǎn)公司的合作與客戶的來(lái)源。公司會(huì)在與現(xiàn)有各大保險(xiǎn)公司保持良好的合作關(guān)系的前提下，尋求新的保險(xiǎn)公司加大力度合作，該保險(xiǎn)公司需滿足具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和有保障的賠付承諾兩個(gè)方面。而客戶來(lái)源主要依賴于兩個(gè)方面，一是強(qiáng)勢(shì)推廣吸引的客戶，二是購(gòu)買及合作得到的客戶資料。中心店既是一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，又是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)承諾的一個(gè)外在表現(xiàn)。中心店的經(jīng)營(yíng)，包括基礎(chǔ)業(yè)務(wù)（美容、裝飾、保養(yǎng)、保險(xiǎn)、理賠），同時(shí)還是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)基地，如事故車大修、故障解決中心、救援中心、技術(shù)中心、培訓(xùn)中心等功能。中心店一定要建設(shè)在崇州傳統(tǒng)汽車商圈內(nèi)，因?yàn)槠囇b飾這一板塊，主要集中在新車購(gòu)買一周之內(nèi)消費(fèi)，并且主要在老成大路完成。因此，中心店建在崇州傳統(tǒng)汽車商圈內(nèi)，才能在這一傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)取得份額。社區(qū)店是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的窗口，通過社區(qū)店，能夠充分體現(xiàn)服務(wù)體系中的便捷這一特點(diǎn)。而遍布崇州各個(gè)居住小區(qū)的社區(qū)店還能起到積累客戶，提供服務(wù)體驗(yàn)，宣傳品牌的作用。社區(qū)店的業(yè)務(wù)主要是基礎(chǔ)板塊，包括美容、裝飾、保養(yǎng)、保險(xiǎn)、理賠等。二手車業(yè)務(wù)。二手車是汽車后市場(chǎng)的主要板塊之一，目前崇州二手車市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的局面，尤其是經(jīng)濟(jì)型車。在網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建中，營(yíng)銷中心能夠?yàn)槎周囓囍魈峁┬萝嚳蛻粢粯拥姆?wù)體系，中心店可作為一個(gè)主要的二手車交易的地點(diǎn)，各社區(qū)店、中心能夠?yàn)槎周囂峁┩晟频谋ｐB(yǎng)、質(zhì)保服務(wù)。同時(shí)二手車又能夠源源不斷的為網(wǎng)絡(luò)提供客戶資源，為維修、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)。二手車業(yè)務(wù)的開展有兩種方式，一是并入網(wǎng)絡(luò)中統(tǒng)一運(yùn)行，另外是與二手車公司合作。目前考慮的模式是與二手車公司合作。六、前三年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算1、營(yíng)銷中心經(jīng)營(yíng)預(yù)計(jì)營(yíng)銷中心第一年度續(xù)保收入1000萬(wàn)，第二年度3000萬(wàn)，第三年度6000萬(wàn)，要求第一年度有2500個(gè)客戶續(xù)保，第二年有7500個(gè)客戶續(xù)保，第三年有15000個(gè)客戶續(xù)保。要求客戶逐年增加。第一個(gè)年度2500個(gè)客戶，通過以下手段實(shí)現(xiàn)：前期客戶資料基礎(chǔ)有10000個(gè)，預(yù)計(jì)可以實(shí)現(xiàn)10%的成功率，即1000個(gè)客戶續(xù)保；通過大客戶開發(fā)，寫字樓登門銷售等，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)500個(gè)客戶續(xù)保；通過廣告營(yíng)銷，預(yù)計(jì)可以實(shí)現(xiàn)1000個(gè)客戶續(xù)保；同時(shí)第一年度通過途徑購(gòu)買新車客戶資料，預(yù)計(jì)購(gòu)買3萬(wàn)個(gè)新車客戶資料。第二個(gè)年度7500個(gè)客戶，通過以下手段實(shí)現(xiàn)：第一年度的2500個(gè)客戶，80%的成功率，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)2000個(gè)客戶續(xù)保；第一年度購(gòu)買的3萬(wàn)個(gè)新車客戶資料，預(yù)計(jì)10%的成功率，即3000個(gè)客戶續(xù)保；廣告營(yíng)銷及大客戶營(yíng)銷，新增客戶預(yù)計(jì)2500個(gè)，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)2500個(gè)客戶續(xù)保；預(yù)計(jì)繼續(xù)購(gòu)買3萬(wàn)個(gè)新車客戶資料。第三個(gè)年度15000個(gè)客戶，通過以下手段實(shí)現(xiàn)：第二年度的7500個(gè)客戶，80%的成功率，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)6000個(gè)客戶續(xù)保；第二年度購(gòu)買的3萬(wàn)個(gè)新車客戶資料，預(yù)計(jì)10%的成功率，即3000個(gè)客戶續(xù)保；廣告營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷，新增客戶預(yù)計(jì)6000個(gè)，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)6000個(gè)客戶續(xù)保；預(yù)計(jì)繼續(xù)購(gòu)買3萬(wàn)個(gè)新車客戶資料。費(fèi)用類型表格第一年度第二年度第三年度銷售收入銷售收入100030006000匯總100030006000銷售毛利銷售毛利50150300匯總50150300銷售稅金銷售稅金41224匯總41224營(yíng)業(yè)費(fèi)用其它費(fèi)用7.057.27.2人工成本17.2831.6854.36匯總24.3338.8861.56利潤(rùn)21.6799.12214.442、社區(qū)店預(yù)計(jì)（1）社區(qū)店開業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)計(jì)及說明（按照開業(yè)時(shí)間預(yù)計(jì)）快修售卡美容洗車輪胎裝飾理賠續(xù)保利潤(rùn)率0.350.80.80.80.10.350.550.05第1月160003300060006000400040002000012000第2月200003500060006000400042002200020000第3月210003500060006500400045002500025000第4月250003500060006500450048002600030000第5月280003600060007000450060002800035000第6月300004000060007000550065002800040000第7月320004000060007200600068003000040000第8月320004000060007200600068003000050000第9月350004200070007500800073003500060000第10月400004200070007500900073004000070000第11月420004200070007500800073004000075000第12月450004200070007500900073004500075000第13月450004200070007500900073004500075000第14月4500042000700075001000073005000075000第15月4500042000700075001000073006000075000第16月5000042000700075001100073006500075000第17月5500042000700075001200073007000080000第18月6500042000700075001200073007500080000洗車臺(tái)次：預(yù)計(jì)新開店第一個(gè)月，到店客戶1200臺(tái)次/月，以后每月按照15%的速度遞增，達(dá)到3000臺(tái)次/月為飽和?？蛻魯?shù)量：預(yù)計(jì)客戶數(shù)量第一個(gè)月為300個(gè)，以后每月按照15%遞增，達(dá)到1000個(gè)為飽和。會(huì)員數(shù)量：預(yù)計(jì)會(huì)員客戶第一個(gè)月為40個(gè)，以后每月增加40——50個(gè)，會(huì)員客戶達(dá)到700個(gè)為飽和。會(huì)員卡一般一年循環(huán)使用一次，均價(jià)700——800元/年，因此預(yù)計(jì)在飽和狀態(tài)，每月會(huì)員卡銷售達(dá)到4.2萬(wàn)。續(xù)?？蛻簦侯A(yù)計(jì)客戶中30%接受在連鎖店續(xù)保，則每月續(xù)?？蛻暨_(dá)到20個(gè)，營(yíng)業(yè)額達(dá)到8萬(wàn)。理賠（事故維修）客戶：預(yù)計(jì)可達(dá)到80臺(tái)次/月，產(chǎn)值達(dá)到7.5萬(wàn)/月。數(shù)據(jù)來(lái)源于歷史數(shù)據(jù)。預(yù)計(jì)保養(yǎng)接受率在會(huì)員客戶中能達(dá)到30%，保養(yǎng)產(chǎn)值能達(dá)到4萬(wàn)/月，其它小修能達(dá)到2.5萬(wàn)/月。（2）社區(qū)店費(fèi)用表及說明底薪（含行政獎(jiǎng)）店長(zhǎng)（1名）維修（2名）美容組長(zhǎng)（1名）質(zhì)檢（1名）泊車（2名）銷售（1名）收銀（2名）普工（8名）合計(jì)金額3000130070060018005001800400013700項(xiàng)目工資生活費(fèi)水電費(fèi)業(yè)務(wù)費(fèi)年終獎(jiǎng)通訊費(fèi)維修費(fèi)社保其它合計(jì)金額137005000300070012006003003000350031000其中，銷售獎(jiǎng)金及施工提成計(jì)入銷售成本中（3）社區(qū)店經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)表費(fèi)用類型表格第一年度第二年度第三年度銷售收入銷售收入1821.483297.63549.6匯總1821.483297.63549.6銷售毛利銷售毛利804.671302.741403.46匯總804.