淺析上藥控股廣東有限公司藥品分銷渠道營(yíng)銷與管理

淺析上藥控股廣東有限公司藥品分銷渠道營(yíng)銷與管理摘要：藥物是影響人們生活和健康的一種特殊產(chǎn)品，藥物的流通是有關(guān)國(guó)家的一個(gè)重要的謀生行業(yè)，中國(guó)的藥物工業(yè)近年來(lái)迅速和持續(xù)增長(zhǎng)，為改善國(guó)家健康提供了有力的保障。自從改革開(kāi)放以來(lái)，藥物的流通已從計(jì)劃的分配系統(tǒng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng)，其工業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)規(guī)模都有所擴(kuò)大。然而，在迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，藥物流通業(yè)也存在一些問(wèn)題，需要加以處理和改進(jìn)。本文以“上藥控股廣東有限公司”為例，探討藥品分銷企業(yè)在分銷渠道營(yíng)銷與管理方面所存在的問(wèn)題，通過(guò)仔細(xì)分析，給出一些合理的建議。關(guān)鍵詞：醫(yī)藥分銷渠道，市場(chǎng)戰(zhàn)略，醫(yī)改AnalysisonMarketingandManagementofDrugDistributionChannelofShangyaoHoldingGuangdongCo.,LtdAbstract：Medicineisanexceptionalproductwhichcanmakegreatimpactofhuman’slifeandhealth.Thecirculationofmedicineisanimportantlivelihoodindustryinrelevantcountries.SincethereformationofChina,thecirculationofmedicinesnolongerstayattheplanneddistributionsystembuthaschangedtothemarketoperationsystem,furthermoretheindustryandmarkethavealreadyexpanded.However,therapidgrowthhasbeenaccompaniedbyproblemsinthedrugdistributionindustrythatneedtobeaddressedandimproved.Thisarticle,taking"ShangyaoHoldingGuangdongCo.,Ltd."asanexample,makesadiscussionbetweenmarketingfrommanagementofdistributionchannelsindrugdistributionenterprises,andproposesreasonablyaftercarefulanalysis.Keywords：MedicineDistributionChannel，MarketStrategy，MedicalReform目錄第1章緒論 第1章緒論1.1研究背景和意義1.1.1醫(yī)藥分銷渠道背景分析產(chǎn)品從廠家通過(guò)各種運(yùn)輸派送到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人手中的方式稱為分銷渠道，它的重要手段是與醫(yī)藥企業(yè)交換產(chǎn)品、增加價(jià)值、提高效率。分銷渠道的任務(wù)是將正確的產(chǎn)品及時(shí)轉(zhuǎn)移到正確的地點(diǎn)，使消費(fèi)者能夠購(gòu)買(mǎi)并在市場(chǎng)上廣泛分銷。藥品營(yíng)銷的最重要的環(huán)節(jié)就是分銷渠道，通過(guò)沒(méi)有阻礙的銷售渠道，藥品才能快速到消費(fèi)者手中。隨著市場(chǎng)的快速變化，企業(yè)的產(chǎn)品能否迅速地投放到預(yù)定的市場(chǎng)，成為市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。而且，如果分銷渠道科學(xué)合理，企業(yè)業(yè)績(jī)會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，企業(yè)能保持健康可持續(xù)發(fā)展，反之，也是如此。所以，分銷渠道是一切營(yíng)銷工作的最重要的一點(diǎn)。目前，醫(yī)藥真正分開(kāi)的原因是為了解決日常生活中人們?nèi)メt(yī)院看病困難，費(fèi)用昂貴的問(wèn)題，因此，醫(yī)藥行業(yè)也日益規(guī)范，改革后的醫(yī)藥行業(yè)越來(lái)越多。在醫(yī)藥改革的政策下，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)始進(jìn)行并購(gòu)，并且各大醫(yī)藥企業(yè)都開(kāi)始提出適應(yīng)醫(yī)藥改革政策的市場(chǎng)變化的新的營(yíng)銷方案，這次醫(yī)藥改革對(duì)整個(gè)行業(yè)都有巨大的影響。無(wú)論在哪個(gè)國(guó)家，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)都是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重大基礎(chǔ)設(shè)施。經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放40年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我國(guó)在醫(yī)藥生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域形成了較為成熟的市場(chǎng)規(guī)模，形成了集醫(yī)藥研發(fā)、商業(yè)銷售和終端醫(yī)療為一體的供應(yīng)鏈。醫(yī)藥行業(yè)有著“三高，一大”的特點(diǎn)，也就是高投資、高收益、高技術(shù)含量、同時(shí)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，醫(yī)藥是一個(gè)國(guó)家最基本的剛性消費(fèi)需求。近10年來(lái)，我國(guó)人口結(jié)構(gòu)老齡化趨勢(shì)加快。人口老齡化表明，類似心腦血管疾病的慢性病人口基數(shù)將繼續(xù)增加，慢性病和常見(jiàn)病的治療周期將非常長(zhǎng)。一些慢性病有一輩子的治愈期，這意味著一些慢性病對(duì)藥物的需求非常穩(wěn)定，因此慢性病的藥物支出相對(duì)較高。隨著我們國(guó)家二胎的開(kāi)放，我國(guó)每年會(huì)新增200萬(wàn)人。今后，大量新生兒和兒童對(duì)藥品的需求將呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的趨勢(shì)。面對(duì)這樣的人口結(jié)構(gòu)調(diào)整，整個(gè)藥品市場(chǎng)對(duì)藥品的總體需求將逐步增加，這意味著消費(fèi)群體也將相應(yīng)增加。近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療消費(fèi)觀念也發(fā)生了變化。這種變化的主要原因是經(jīng)濟(jì)發(fā)展提高了居民的可支配收入和生活水平。2019年中國(guó)居民年人均收入與去年相比有所增加，收入增多相對(duì)應(yīng)的生活質(zhì)量的提高，也導(dǎo)致人們的就醫(yī)需求和醫(yī)療質(zhì)量逐年提高。越來(lái)越多的人愿意選擇價(jià)格更高、療效更好的藥物。這些變化對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)具有顯著的推動(dòng)作用，未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。1.1.2本課題的研究意義分銷渠道可以讓消費(fèi)者快速收到商品，也是藥品營(yíng)銷的核心環(huán)節(jié)之一，在醫(yī)藥市場(chǎng)上快速有效的分銷渠道是醫(yī)藥公司激烈競(jìng)爭(zhēng)的必不可少的重要手段之一。總結(jié)了上藥控股廣東有限公司的現(xiàn)狀，分析了上藥控股廣東有限公司的營(yíng)銷環(huán)境，并在此基礎(chǔ)上分析了上藥控股廣東有限公司的競(jìng)爭(zhēng)品牌、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，本文研究了上海醫(yī)藥控股廣東有限公司應(yīng)采取的營(yíng)銷對(duì)策。最大限度地滿足市場(chǎng)需求，占有更多的市場(chǎng)份額。1.2文獻(xiàn)綜述1.2.1國(guó)外研究國(guó)外的營(yíng)銷渠道注重點(diǎn)是對(duì)獲得經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行分析，以及營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)理論，營(yíng)銷渠道行為理論分為權(quán)利和沖突這兩種理論，營(yíng)銷渠道關(guān)系注重點(diǎn)是醫(yī)藥公司之間的關(guān)系和合作。（1）營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)理論渠道效率理論是由懷爾德首先提出的，他后來(lái)提出了一種系統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)，即將渠道結(jié)構(gòu)作為一個(gè)整體來(lái)考慮，渠道成員之間彼此信仰，共同獲得利益，渠道成員之間合作獲得比相互競(jìng)爭(zhēng)更多的利益，是獲得最大利益的方式。（2）營(yíng)銷渠道行為理論權(quán)利：是渠道成員之間行為的阻礙，權(quán)利的大小與渠道成員所經(jīng)營(yíng)的規(guī)模大小，渠道的管理和對(duì)其他渠道成員的合作關(guān)系的親密度都有關(guān)系。當(dāng)然渠道成員之間也存在著合作的關(guān)系，一般來(lái)說(shuō)對(duì)其他渠道成員有著掌控力度較高的企業(yè)都具有豐富的資源。沖突：雖然渠道其他成員會(huì)在一定程度上阻礙自身的發(fā)展，但是，如果有效地處理好這一沖突，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展有利。（3）渠道營(yíng)銷關(guān)系理論研究渠道營(yíng)銷關(guān)系理論的專家們認(rèn)為，穩(wěn)定的合作可以有效地解決渠道成員之間沖突矛盾。1990年，莫和內(nèi)文提出，做出承諾，遵守并執(zhí)行承諾，形成良好循環(huán)，其他人也會(huì)向你實(shí)踐承諾，渠道聯(lián)盟之間相互進(jìn)行溝通能夠更好地增加信任感。1992年，海德和米納提議，渠道成員能夠相互信任并且認(rèn)真執(zhí)行，上游人員不再擔(dān)心丟失市場(chǎng)，下游人員不擔(dān)心業(yè)績(jī)減少。1998年辛古瓦、辛普森和貝克爾的研究表明，使自己不僅能夠在市場(chǎng)上占有一席之地，還能夠使雙方都獲得更大利益的辦法就是與供應(yīng)商合作。1998年，顧萊惕提出，企業(yè)要發(fā)展與熟悉企業(yè)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，繼續(xù)拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化社會(huì)資本的深層次建設(shè)。斯特恩等人在2001年提出，誠(chéng)信是進(jìn)行有效合作的前提，渠道成員之間對(duì)彼此的有利條件和不利因素進(jìn)行了解并且提出更改的意見(jiàn)。1.2.2國(guó)內(nèi)研究營(yíng)銷渠道的專業(yè)人士通過(guò)研究得出，渠道沖突是營(yíng)銷渠道行為的重點(diǎn)。（1）營(yíng)銷渠道行為理論研究莊貴軍等（2000）通過(guò)對(duì)我國(guó)企業(yè)渠道行為大量的研究論證：渠道行為理論應(yīng)該與中國(guó)特殊的國(guó)情與實(shí)踐相結(jié)合來(lái)解決渠道成員之間的矛盾沖突，生產(chǎn)藥品的企業(yè)追求的是長(zhǎng)期的效益，而進(jìn)行分銷的商家追求短時(shí)間內(nèi)快速地獲得利益，兩者追求不同必然會(huì)產(chǎn)生沖突，所以雙方應(yīng)該相互信任真誠(chéng)合作，雙方共贏。付慧珊（2003）提出渠道沖突6步管理法：識(shí)別、分析、選擇管理策略、選取管理杠桿、選擇解決方法、監(jiān)控反饋。李克芳、李嚴(yán)鋒（2011）預(yù)防企業(yè)渠道沖突最好的辦法就是對(duì)信息進(jìn)行采集后，合理有效地運(yùn)用渠道權(quán)利與調(diào)整渠道的構(gòu)成。（2）營(yíng)銷渠道關(guān)系理論研究蘇勇、陳小平（2000）、王朝輝（2003）三人認(rèn)為現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)需要對(duì)自己的營(yíng)銷渠道的各種關(guān)系資料匯總整理，并尋求新的合作伙伴以及穩(wěn)固長(zhǎng)期合作的企業(yè)。郭戈平（2003）認(rèn)為，生產(chǎn)藥品的廠家與分銷的商家之間的關(guān)系，通過(guò)三次大的改變：第一次雙方處在通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲得利益，第二次雙方開(kāi)始有合作的意向，第三次是通過(guò)合作獲得最大的利益。張劍渝（2005）認(rèn)為渠道關(guān)系是進(jìn)行商業(yè)合作的雙方來(lái)維護(hù)的，而信任是有效的渠道管理的重要因素，渠道關(guān)系是醫(yī)藥商家的最重要的競(jìng)爭(zhēng)力。1.3課題研究方法和內(nèi)容1.3.1研究方法（1）文獻(xiàn)研究方法：首先，在明確需要研究的課題后，要做好準(zhǔn)備工作，查找文獻(xiàn)資料，其次，學(xué)習(xí)有關(guān)對(duì)這個(gè)課題的研究過(guò)的前輩所提出的理論和研究成果，確定課題后，收集整理文獻(xiàn)，借鑒前人的理論和研究成果，最后，總結(jié)出在以下4個(gè)方面進(jìn)行研究：分析現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境的狀態(tài)是否良好，市場(chǎng)需求量的大小，醫(yī)藥公司應(yīng)該做什么樣的營(yíng)銷布局，以及如何進(jìn)行有效的管理等等。（2）調(diào)查研究方法：有條理的細(xì)致的對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的大的環(huán)境信息資料進(jìn)行匯總整理，醫(yī)藥銷售渠道的開(kāi)始、發(fā)展以及至今的現(xiàn)狀這些情況的信息，在面對(duì)快速發(fā)展的同時(shí)也有大的困難的情況下，企業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)行銷售的模式。（3）定性分析法：該方法主要是對(duì)上藥控股廣東有限公司分銷渠道現(xiàn)狀進(jìn)行分析和總結(jié)，進(jìn)而總結(jié)藥品分銷渠道的基本情況。1.3.2研究?jī)?nèi)容本文在了解藥品分銷渠道的基礎(chǔ)上，分析了藥品分銷渠道和醫(yī)改對(duì)行業(yè)的影響，探討了藥品分銷企業(yè)制定了符合國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策，與復(fù)雜變化市場(chǎng)環(huán)境的戰(zhàn)略布局。本文共分為6章，主要內(nèi)容如下：第1章主要介紹了本文的研究背景和意義，主要研究?jī)?nèi)容和方法。第2章介紹了上藥控股廣東有限公司的經(jīng)營(yíng)狀況。第3章通過(guò)PEST、波特五力模型分析和SWOT分析，探討了上海醫(yī)藥控股廣東有限公司分銷渠道發(fā)展的必然趨勢(shì)。第4章論述了上海醫(yī)藥控股廣東有限公司存在的問(wèn)題。第5章通過(guò)對(duì)上海醫(yī)藥控股廣東有限公司存在問(wèn)題的分析，分析了上海醫(yī)藥控股廣東有限公司市場(chǎng)戰(zhàn)略的選擇和優(yōu)化，并從中汲取經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律，為藥品分銷企業(yè)的戰(zhàn)略決策提供支持。第6章總結(jié)了本文的研究成果，分析了本文研究的局限性和未來(lái)的研究方向。第2章上藥控股廣東有限公司營(yíng)銷渠道分析2.1公司簡(jiǎn)介上藥控股廣東有限公司是廣東省大型綜合性藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，是上藥控股有限公司在華南地區(qū)的省級(jí)平臺(tái)公司。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)包括藥品研發(fā)、藥品及醫(yī)療器械批發(fā)零售、第三方醫(yī)藥物流等。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣東，年銷售額超過(guò)70億元。公司秉承“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，竭誠(chéng)為上下游客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！耙苑?wù)為中心，以誠(chéng)信為根本，以市場(chǎng)為主導(dǎo)，以銷售為龍頭，以品種為重點(diǎn)；質(zhì)量為本，責(zé)任為重，效率為先”是上藥控股廣東有限公司的企業(yè)文化。業(yè)務(wù)特色包括：（1）分銷網(wǎng)絡(luò)基本實(shí)現(xiàn)廣東省全覆蓋，實(shí)現(xiàn)對(duì)珠三角醫(yī)院100%覆蓋，廣東省醫(yī)療機(jī)構(gòu)70%覆蓋。（2）依托省內(nèi)子公司重蓋優(yōu)勢(shì)，探索DTP、院內(nèi)外自費(fèi)藥房等專業(yè)藥房模式，實(shí)現(xiàn)自有連鎖業(yè)務(wù)的突破和創(chuàng)新。（3）吉成等知名品牌的華南平臺(tái)分銷商。（4）擁有廣東省最大、現(xiàn)代化程度最高的醫(yī)藥物流中心，支持協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)打造華南區(qū)第三方倉(cāng)儲(chǔ)平臺(tái)。2.2上藥控股廣東有限公司營(yíng)銷渠道模式營(yíng)銷渠道是醫(yī)藥企業(yè)業(yè)務(wù)流程的終端和重要環(huán)節(jié)。公司價(jià)值的增長(zhǎng)具體體現(xiàn)在營(yíng)銷渠道上。醫(yī)院藥品生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商，市場(chǎng)推廣，宣傳，回款承擔(dān)配送，配合生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)其他零售終端二級(jí)經(jīng)銷商連鎖藥店醫(yī)院藥品生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商，市場(chǎng)推廣，宣傳，回款承擔(dān)配送，配合生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)其他零售終端二級(jí)經(jīng)銷商連鎖藥店 圖2-1上藥控股廣東有限公司營(yíng)銷渠道流程圖上藥控股廣東有限公司的營(yíng)銷渠道有B2B、B2C、GPO、O2O等。在O2O模式下，制藥企業(yè)充分利用其在線平臺(tái)，增加對(duì)藥品和醫(yī)療設(shè)備等產(chǎn)品的在線推廣，取代了傳統(tǒng)的模式。一方面，它降低了營(yíng)銷成本，提高了自有資金的利用率。另一方面，它提高了品牌意識(shí)和企業(yè)的聲譽(yù)。最后，在O20模式下，企業(yè)通常通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)收款，避免了傳統(tǒng)企業(yè)長(zhǎng)期高額應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，從而加快了營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)周期。此外，公司正與醫(yī)院合作，以縮短中間過(guò)程，并直接向消費(fèi)者銷售藥物。與傳統(tǒng)銷售模式相比，這種交易模式可以進(jìn)一步降低應(yīng)收賬款的金額，加快應(yīng)收賬款的回收率，提高應(yīng)收賬款的管理效率，在營(yíng)銷渠道中實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)運(yùn)資金管理效果。第3章上藥控股廣東有限公司營(yíng)銷環(huán)境分析醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，它直接關(guān)系到人們的生活和健康。再加上中華人民共和國(guó)成立之初中國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的長(zhǎng)期作用，制藥業(yè)已成為國(guó)家政策管制和管理最嚴(yán)的行業(yè)之一。藥品流通作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，受到國(guó)家和社會(huì)的廣泛重視，并不斷得到控制和調(diào)整。PESTPEST分析上藥控股廣東有限公司SWOT分析5FORCE分析宏觀環(huán)境分析：P（政治）E（經(jīng)濟(jì)）S（社會(huì)）T（技術(shù)）企業(yè)綜合分析：威脅（threats）機(jī)會(huì)（opportunity）劣勢(shì)（weakness）優(yōu)勢(shì)（strength）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：1潛在進(jìn)入者的威脅2買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)能力3供方討價(jià)還價(jià)能力4替代品威脅5行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)圖3-1上藥控股廣東有限公司營(yíng)銷環(huán)境分析概括圖3.1宏觀環(huán)境分析3.1.1政治環(huán)境分析2016年國(guó)務(wù)院實(shí)行“兩票制”，改革藥品流通的中間環(huán)節(jié)。藥品出廠后，由經(jīng)銷商出票，再由經(jīng)銷商出票直接到醫(yī)療機(jī)構(gòu)，消除中間代理商的環(huán)節(jié)，防止藥品在流通環(huán)節(jié)中逐層漲價(jià)。雙票制導(dǎo)致整個(gè)醫(yī)藥流通企業(yè)的中間利潤(rùn)率急劇下降，大中型企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也將加劇。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)，2019年中國(guó)居民的人均收入和人均消費(fèi)支出比2018年有所上升，如圖3-2和圖3-3所示。這數(shù)據(jù)代表我國(guó)藥品流通產(chǎn)業(yè)與居民收入和消費(fèi)有著密切的關(guān)系，經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)醫(yī)藥行業(yè)有著一定的影響。圖3-22019年全國(guó)居民人均可支配收入平均數(shù)與中位數(shù)圖3-32019年全國(guó)居民人均消費(fèi)支出及構(gòu)成醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重大問(wèn)題。數(shù)據(jù)顯示，居民收入和支出均較上年有所增加，生活水平質(zhì)量不斷提高。相比起物質(zhì)上的追求，人們更注重的是身體上的健康。這說(shuō)明整個(gè)藥品流通行業(yè)對(duì)藥品流通提出了更高的要求，這就要求醫(yī)藥行業(yè)需要不斷提高自身實(shí)力，能擁有強(qiáng)有力的實(shí)力去服務(wù)于消費(fèi)者。目前，我國(guó)的醫(yī)藥流通企業(yè)數(shù)量較多、規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)力弱、流通能力有限。隨著居民對(duì)藥品消費(fèi)品需求的增加，優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象將會(huì)消失，配送企業(yè)都面臨著生存和發(fā)展的較大挑戰(zhàn)。另一方面，消費(fèi)者需要的是價(jià)格合理的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。近年來(lái)，“看病貴”問(wèn)題始終是人們關(guān)注的問(wèn)題。在“看病貴”的成因中，醫(yī)療分銷渠道的高利一直成為社會(huì)熱點(diǎn)話題。如何簡(jiǎn)化醫(yī)藥流通渠道，降低醫(yī)藥流通成本是當(dāng)前的需要重視解決的問(wèn)題。3.1.3社會(huì)環(huán)境分析（1）國(guó)民教育健康意識(shí)不斷提升近年來(lái)，我國(guó)逐漸進(jìn)入全面小康社會(huì)，人們有能力更加關(guān)注健康問(wèn)題，長(zhǎng)壽不再是唯一的期望。人們對(duì)養(yǎng)生日漸重視起來(lái)，對(duì)醫(yī)療服務(wù)不單單注重質(zhì)量，還重視服務(wù)。這不僅促進(jìn)了我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，也對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。教育水平的不斷提升，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)普及讓國(guó)民可以通過(guò)搜索資料，去了解相關(guān)的疾病和治療狀態(tài)、國(guó)內(nèi)制藥行業(yè)現(xiàn)狀，甚至是世界醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)現(xiàn)狀，通過(guò)查找資料人民可以客觀地分析醫(yī)學(xué)和衛(wèi)生保健服務(wù)。目前，藥品流通渠道的高利潤(rùn)藥品的高價(jià)格成為社會(huì)的共識(shí)，受到全社會(huì)的廣泛關(guān)注。（2）人口老齡化中國(guó)人口眾多，已經(jīng)進(jìn)入了人口老齡化的進(jìn)程。這兩者都將促進(jìn)醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但同時(shí)也會(huì)給社會(huì)和醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。如圖3-4所示，到2050年平均預(yù)期壽命將達(dá)到近80歲。隨著平均壽命的延長(zhǎng)，老年人口的年齡結(jié)構(gòu)將堆積在頂部。人口老齡化代表著未來(lái)老年人是醫(yī)藥行業(yè)消費(fèi)的主力軍，老齡化的數(shù)量代表著對(duì)藥品需要數(shù)量龐大，醫(yī)療方面有著重大的負(fù)擔(dān)，醫(yī)藥行業(yè)包括醫(yī)藥分銷企業(yè)有著重大的責(zé)任。由于計(jì)劃生育導(dǎo)致一個(gè)家庭只有一個(gè)小孩，人口老齡化意味著一個(gè)年輕人需要照顧4個(gè)老人。降低醫(yī)療費(fèi)用，優(yōu)化流通渠道，顯得尤為重要。圖3-42000-2100年中國(guó)人口平均壽命預(yù)測(cè)情況3.1.4技術(shù)環(huán)境分析目前，一些藥品分銷公司采用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段改造傳統(tǒng)醫(yī)藥物流模式，希望通過(guò)技術(shù)使藥品流通達(dá)到更高的水平，能更快地將藥物送達(dá)，并消除較低的小型企業(yè)的資源能力，醫(yī)藥流通行業(yè)開(kāi)發(fā)規(guī)模和增加強(qiáng)度，醫(yī)藥分銷渠道扁平化的發(fā)展，能夠有效地減少流通環(huán)節(jié)和渠道成本，從而有效地解決藥品價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題。3.2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析3.2.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析國(guó)藥控股是目前名列前列的藥品分銷企業(yè)，是強(qiáng)有力的藥品流通業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于醫(yī)藥和藥店的市場(chǎng)份額，上藥和國(guó)藥都會(huì)使出渾身解數(shù)，只為爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年國(guó)藥集團(tuán)在醫(yī)藥批發(fā)領(lǐng)域排名第一，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到3609.22億元。排名前四的公司國(guó)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥集團(tuán)、華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)、九州通集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入均超過(guò)800億元，營(yíng)業(yè)收入占全國(guó)流通藥品銷售的比例為39.1%。從藥品批發(fā)企業(yè)銷售收入排名上來(lái)看，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)銷售額達(dá)到3609.22億元排第一，排第二的是華潤(rùn)醫(yī)藥，銷售額為1466.47億元，其次是上海醫(yī)藥，銷售額為1320.58億元。表3-1中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局圖3-52019年中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)銷售TOP10統(tǒng)計(jì)3.2.2潛在進(jìn)入者分析制藥業(yè)是一個(gè)高利潤(rùn)的行業(yè)。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)和巨大的人口市場(chǎng)，國(guó)際大型企業(yè)對(duì)中國(guó)的關(guān)注明顯增加。制藥企業(yè)是典型的國(guó)際產(chǎn)業(yè)，具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)和高技術(shù)的特點(diǎn)。在中國(guó)，由于制藥行業(yè)的門(mén)檻很高，新的競(jìng)爭(zhēng)者很難加入。因此，新進(jìn)入者的威脅不大。對(duì)于像上藥集團(tuán)這樣的醫(yī)藥龍頭企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)排名第一的醫(yī)藥分銷公司。其他小型醫(yī)藥流通企業(yè)上藥控股廣東有限公司也不容小覷。3.2.3供應(yīng)商的議價(jià)能力消費(fèi)者醫(yī)院、藥店采購(gòu)中心倉(cāng)儲(chǔ)藥品制造商 消費(fèi)者醫(yī)院、藥店采購(gòu)中心倉(cāng)儲(chǔ)藥品制造商圖3-6零售渠道流程圖上藥控股廣東有限公司，作為藥品流通公司，承擔(dān)分銷商的角色。供應(yīng)商給出的價(jià)格會(huì)影響到企業(yè)的產(chǎn)品成本，供應(yīng)商主要是提供原材料。采購(gòu)中心會(huì)分析市場(chǎng)品種的銷售情況，挖掘市場(chǎng)需求，根據(jù)銷售計(jì)劃進(jìn)行采購(gòu)，為提高銷售可供率。各醫(yī)院藥店的藥品價(jià)格需要采購(gòu)中心審批來(lái)實(shí)行，有合同和臨時(shí)合同價(jià)格不一樣，這需要業(yè)務(wù)員和銷售內(nèi)勤相輔相成溝通。這樣做的好處是可以降低供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。但是，遇到市場(chǎng)上很難找到品質(zhì)相同的仿制品來(lái)進(jìn)行替代，這樣供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力較高。例如2019年年底，冬季本來(lái)就是流感高發(fā)季，奧司他韋作為抗流感藥物，加上新型冠狀病毒的出現(xiàn)，奧司他韋出現(xiàn)一藥難求的狀態(tài)，每個(gè)醫(yī)院的需求量極大，但供應(yīng)商生產(chǎn)數(shù)量有限，這時(shí)候，供應(yīng)商會(huì)提出更改價(jià)格、分貨的原則進(jìn)行供貨。需要業(yè)務(wù)員和醫(yī)院重新簽訂合同，再由銷售內(nèi)勤向采購(gòu)中心申請(qǐng)，才能得以銷售。由此可見(jiàn)，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力較大。3.2.4消費(fèi)者的議價(jià)能力從病人的角度來(lái)看，他們對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有議價(jià)能力。在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，醫(yī)院幾乎完全壟斷處方藥。多年來(lái)，醫(yī)院藥品銷售的利潤(rùn)率一直在大幅下降，原因是實(shí)行藥品零獎(jiǎng)金和兩票制，以及零售網(wǎng)點(diǎn)的增多。國(guó)家在藥品價(jià)格方面采取了一定的措施，出臺(tái)了一些政策，藥品價(jià)格也越來(lái)越趨于價(jià)格透明化，因此，一般來(lái)說(shuō)，患者的議價(jià)能力也很低。3.2.5替代品威脅由于醫(yī)藥分銷企業(yè)主要提供的是一種無(wú)形的服務(wù)，而不是看得見(jiàn)的產(chǎn)品。所以替代品的威脅并沒(méi)有像有形產(chǎn)品那種威脅那么明顯。工廠直銷：工廠直銷可以被部分貿(mào)易代替，不能完全開(kāi)花，因?yàn)楫吘怪袊?guó)有很多制藥企業(yè)，很多都是小型企業(yè)，小型企業(yè)無(wú)法建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。只有大集團(tuán)可以利用自己的貿(mào)易公司建立直銷模式。藥店直銷：與廠家直銷一樣，中國(guó)有數(shù)千萬(wàn)的制藥企業(yè)無(wú)法自己購(gòu)買(mǎi)藥品，面對(duì)這么多的制藥企業(yè)，效率低下。只有少數(shù)公司能建立采購(gòu)制度。此外，中國(guó)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的個(gè)體藥店需要商業(yè)企業(yè)的分銷。3.3上藥控股廣東有限公司SWOT分析表3-2上藥控股廣東有限公司SWOT分析詳情表項(xiàng)目評(píng)判內(nèi)容優(yōu)勢(shì)內(nèi)部因素1上藥控股穩(wěn)居全國(guó)行業(yè)前三2構(gòu)建產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，服務(wù)居民健康3構(gòu)建產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，走在零售前列4具有持續(xù)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)5先進(jìn)的管理架構(gòu)設(shè)計(jì)，高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的員工隊(duì)伍劣勢(shì)內(nèi)部因素1審批部門(mén)較多，流程繁瑣2雖位于行業(yè)前三，部分優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)具備機(jī)會(huì)外部環(huán)境1屬于國(guó)家重點(diǎn)扶持行業(yè)2居民收入與支出、人口老齡化呈上升趨勢(shì)，藥品健康問(wèn)題日益重要3設(shè)備的優(yōu)良性能符合國(guó)家環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會(huì)公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)威脅外部環(huán)境1醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境日趨嚴(yán)格2藥品不斷議價(jià)3受政策打壓4可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者反擊通過(guò)SWOT分析，我們可以知道：（1）上藥控股廣東有限公司要繼續(xù)保持自身的優(yōu)勢(shì)：專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)、有優(yōu)勢(shì)的物流、良好的設(shè)備。（2）對(duì)于劣勢(shì)，加強(qiáng)部門(mén)間合作，為員工的穩(wěn)定和適應(yīng)部門(mén)內(nèi)的直接競(jìng)爭(zhēng)提供更大的政治保障。（3）對(duì)于威脅，要適應(yīng)國(guó)家政策的變化，通過(guò)項(xiàng)目等來(lái)合規(guī)進(jìn)行推廣，并且保證渠道的暢通。（4）在機(jī)會(huì)方面，抓住機(jī)遇，開(kāi)拓市場(chǎng)。第4章上藥控股廣東有限公司藥品渠道營(yíng)銷與管理

存在的問(wèn)題4.1新型冠狀病毒下對(duì)企業(yè)的影響2019年年底武漢病毒性肺炎病例被發(fā)現(xiàn)，這個(gè)病毒傳染性極高，暫時(shí)沒(méi)有疫苗，與2003年SARS有相同之處。此次病毒發(fā)現(xiàn)，引起了國(guó)家的高度關(guān)注。冬春季，是流感病毒高發(fā)期，抗病毒口服液、雙黃連口服液、奧司他韋等抗流感藥物，在沒(méi)有新冠病毒發(fā)現(xiàn)之前，已經(jīng)是較缺貨的藥物。但供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力較大，公司處于被動(dòng)的位置，只能采取分貨原則進(jìn)行銷售。由于貨源緊缺，年前奧司他韋顆粒還需要領(lǐng)導(dǎo)審核才可以銷售，流程較為繁瑣。新冠肺炎的出現(xiàn)，2020年的春節(jié)，大家秉持著“不串門(mén)，不出門(mén)，減少口罩的使用，安全第一”的原則，選擇在家，同舟共濟(jì)抗擊病毒。很多產(chǎn)業(yè)都受疫情的影響，銷售直線下降。包括醫(yī)藥行業(yè)，也許在人們的認(rèn)知里，病情下，藥物是剛需，但實(shí)際上很多人不敢去醫(yī)院，在廣州有肺炎治療點(diǎn)，例如廣州市第八人民醫(yī)院，人們怕感染肺炎而選擇不去醫(yī)院，因此醫(yī)藥渠道業(yè)績(jī)也受到了打擊。如表4-1所示，2020年3月部分醫(yī)院業(yè)務(wù)都是呈下降趨勢(shì)。銷售部業(yè)績(jī)報(bào)表（剔除托管）：3月1-20日，部門(mén)銷售合計(jì)3795萬(wàn)，本月指標(biāo)10516萬(wàn)，完成率36.1%，同比-36.2%。一區(qū)38.6%，二區(qū)42.6%，銷售一部合計(jì)2135萬(wàn)，完成率39.6%，同比-32.5%。三區(qū)28.9%，四區(qū)27.4%，五區(qū)33.9%，銷售二部合計(jì)1075萬(wàn)，完成率29.3%，同比-44.8%。六區(qū)40.2%，七區(qū)39.7%，銷售三部合計(jì)585萬(wàn)，完成率40.0%，同比-30.2%。表4-1內(nèi)部部門(mén)三月銷售額由上表可見(jiàn)和數(shù)據(jù)分析，銷售目標(biāo)與上年同期對(duì)比，都是呈下降趨勢(shì)，銷售目標(biāo)也沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。在疫情的影響下，回款與醫(yī)院藥店溝通是重中之重。但是，受疫情影響，為了減少人員接觸，醫(yī)院藥店拒絕業(yè)務(wù)員上門(mén)拜訪。業(yè)績(jī)與回款成了大問(wèn)題。在疫情下，如何與醫(yī)院藥店供應(yīng)商維持良好的合作關(guān)系，是目前比較重要的問(wèn)題。4.2兩票制導(dǎo)致藥品流通行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇兩票制的出現(xiàn)，代表著要求藥品從生產(chǎn)商到藥房或零售商只能存在一個(gè)配送商，這使得藥品流通中間環(huán)節(jié)減少、流通秩序得以規(guī)范。只能存在一個(gè)配送商，與國(guó)控的競(jìng)爭(zhēng)就愈加激烈。只能開(kāi)一次發(fā)票后，銷售內(nèi)勤開(kāi)單會(huì)出現(xiàn)重復(fù)開(kāi)單，導(dǎo)致經(jīng)常要紅沖，紅沖審批流程繁瑣，需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)，導(dǎo)致不能及時(shí)向醫(yī)院配送，多次下來(lái)不利于與醫(yī)院藥店達(dá)成良好的合作關(guān)系，其他配送商就有機(jī)可乘。第5章上藥控股廣東有限公司藥品渠道營(yíng)銷與管理

優(yōu)化建議5.1新冠肺炎疫情下，與醫(yī)院同舟共濟(jì)疫情期間保障醫(yī)療物資供應(yīng)，上藥控股廣東有限公司也是不辱使命地完成任務(wù)。上藥控股廣東有限公司國(guó)有企業(yè)的責(zé)任和能力，贏得了上海市委、國(guó)資委、上市集團(tuán)的高度認(rèn)可。疫情相對(duì)嚴(yán)重的湖北和浙江地區(qū)，也克服了重大困難，為抗擊疫情作出了重要貢獻(xiàn)。雖然我國(guó)的局勢(shì)總體上有所改善，但國(guó)外的局勢(shì)并不樂(lè)觀。在堅(jiān)定地與這一疫情作斗爭(zhēng)的同時(shí)，應(yīng)將重點(diǎn)和主要精力轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)工作，并努力充分實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)。在制藥行業(yè)變革加劇的時(shí)代，有必要繼續(xù)鼓勵(lì)創(chuàng)新企業(yè)的發(fā)展。這次疫情對(duì)整個(gè)藥品流通行業(yè)產(chǎn)生了重大影響，我們必須關(guān)注和研究當(dāng)前和未來(lái)國(guó)家政策的舉措和變化，抓住機(jī)遇，加強(qiáng)創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型。戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，治療師變得更加自信。在藥品分銷方面，上藥控股廣東有限公司必須不斷完善，得到社會(huì)各界的認(rèn)可。5.2與醫(yī)院藥店建立良好的合作關(guān)系雖然我省各地逐漸恢復(fù)正常工作和生活，但隨著輸入性病例以及無(wú)癥狀病例疫情的增多，疫情反復(fù)的風(fēng)險(xiǎn)仍然存在，在防控的同時(shí)也要與醫(yī)院維持好良好的合作關(guān)系。新型冠狀病毒出現(xiàn)后，鐘南山院士發(fā)話，口罩一定程度上能防止飛沫傳播，減少感染肺炎的幾率，此報(bào)道一出，各大藥店口罩搶售一空。上藥控股集團(tuán)作為藥物流通公司，在口罩方面還是有一定的存貨。但為了和醫(yī)院保持良好的合作關(guān)系，大部分的口罩選擇贈(zèng)送給醫(yī)院。通過(guò)這次抗擊疫情的行動(dòng)，充分體現(xiàn)了上藥控股集團(tuán)作為國(guó)企的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，充分體現(xiàn)了上藥控股集團(tuán)5萬(wàn)多名員工隊(duì)伍敢打仗、能打仗、在能打勝仗的這一品質(zhì)上，能夠體現(xiàn)出上藥控股集團(tuán)是有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)。上海醫(yī)藥在這次疫情方面上做了很多有效的措施，上藥控股集團(tuán)在研發(fā)、制劑、疫苗、抗體等方面一直在行動(dòng)，全國(guó)人大常委會(huì)副委員長(zhǎng)陳竺也發(fā)來(lái)微信，對(duì)上藥控股集團(tuán)的抗疫貢獻(xiàn)表示了充分肯定。通過(guò)了解關(guān)系營(yíng)銷理論可以發(fā)現(xiàn)，我們需要關(guān)注的是如何與其他經(jīng)銷單位保持良好的關(guān)系，這樣有利于長(zhǎng)期建立良好合作關(guān)系，達(dá)成共贏。與此同時(shí)上藥控股廣東有限公司建立一個(gè)平臺(tái)，面對(duì)經(jīng)銷單位、分銷單位、代理方，有助于大家交流，能夠更好地開(kāi)展工作。為此，上藥控股廣東有限公司會(huì)定期舉辦年會(huì)活動(dòng)，目的就是能夠讓大家有一個(gè)愉快的交流，從而促進(jìn)關(guān)系，每個(gè)人都可以提出其對(duì)明年工作計(jì)劃的看法，一起學(xué)習(xí)最先進(jìn)的管理理念和銷售成功經(jīng)驗(yàn)，他們能夠幫助所有賣(mài)方改善其銷售。5.3向智慧型醫(yī)藥服務(wù)商轉(zhuǎn)型，打造醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈集成服務(wù)未來(lái)，公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是，把握時(shí)代機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)公司從中國(guó)領(lǐng)先的現(xiàn)代醫(yī)藥分銷企業(yè)向具有全球資源配置能力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的科技型健康服務(wù)企業(yè)轉(zhuǎn)變，牢牢把握5大戰(zhàn)略主題。圖5-1上藥控股廣東有限公司5大戰(zhàn)略主題全力攻堅(jiān)5大戰(zhàn)略體系：（1）聚焦模式創(chuàng)新，打造國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)產(chǎn)品整合營(yíng)銷體系，建立全國(guó)協(xié)作的一體化渠道服務(wù)體系；積極應(yīng)對(duì)“4+7”的全面落地；建立多部門(mén)高度協(xié)作的組織機(jī)制。（2）建立以患者為中心的創(chuàng)新藥品生命周期服務(wù)體系，建立和鞏固領(lǐng)先的藥品進(jìn)口平臺(tái)；綜合創(chuàng)新藥物服務(wù)的整合；建立具有高度多部門(mén)合作的組織機(jī)制；發(fā)展藥品進(jìn)口綜合業(yè)務(wù)。（3）提高發(fā)展水平，建立國(guó)際衛(wèi)生業(yè)務(wù)體系，整合設(shè)立大健康事業(yè)群。（4）深化國(guó)家戰(zhàn)略，建立國(guó)家業(yè)務(wù)綜合體。（5）建設(shè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，建設(shè)數(shù)字化戰(zhàn)略體系，制定數(shù)字化轉(zhuǎn)型總體戰(zhàn)略；推進(jìn)大數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)；繼續(xù)推進(jìn)新長(zhǎng)征工程。在制藥行業(yè)變革加劇的時(shí)代，有必要繼續(xù)鼓勵(lì)創(chuàng)新企業(yè)的發(fā)展。新型冠狀病毒對(duì)整個(gè)衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)部門(mén)具有重大影響，需要關(guān)注和研究當(dāng)前和未來(lái)國(guó)家政策的舉措和變化，并抓住機(jī)會(huì)加強(qiáng)創(chuàng)新和變革努力。

第6章結(jié)論與展望本文分析了在這一趨勢(shì)的背景下，面對(duì)醫(yī)改政策，醫(yī)藥分銷渠道如何選擇市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)變化，并發(fā)現(xiàn)不足。根據(jù)國(guó)內(nèi)外的研究，結(jié)合我國(guó)藥品分銷行業(yè)的現(xiàn)狀，收集和總結(jié)分銷公司的案例。淺析上藥控股廣東有限公司的情況，提出不足和建議。抓住機(jī)遇，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。在抗疫情的過(guò)程中，上藥控股廣東有限公司展現(xiàn)出了奮斗、團(tuán)結(jié)協(xié)作、忘我工作、服務(wù)為榮的精神。上藥控股廣東有限公司要及時(shí)總結(jié)寶貴的經(jīng)驗(yàn)和做法，提煉精神，豐富服務(wù)為榮的文化內(nèi)涵，讓所有員工體會(huì)到服務(wù)為榮的價(jià)值所在。結(jié)合發(fā)展不足，加強(qiáng)工作創(chuàng)新。上藥控股廣東有限公司要繼續(xù)通過(guò)制度創(chuàng)新和創(chuàng)新實(shí)踐改進(jìn)工作，希望上藥控股廣東有限公司繼續(xù)推進(jìn)文明創(chuàng)建工作，保持并獲得更多文明創(chuàng)建榮譽(yù)。參考文獻(xiàn)：[1]ト妙金，張傳忠.分銷渠道管理[M].北京：高等教育出版社，2001.[2]郭毅，梅清豪.營(yíng)銷渠道管理[M].北京：電子工業(yè)出版社，2001.[3]邊建蘋(píng).我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)藥品分銷渠道管理研究[D].上海：復(fù)旦大學(xué)，2009.[4]賈雪峰.渠道扁平化趨勢(shì)下醫(yī)藥分銷商市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇[D].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2013.[5]焉萌萌.淺析醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀及創(chuàng)新[J].現(xiàn)代商業(yè)，2016(30).190-191.[6]齊水清.醫(yī)藥營(yíng)銷渠道管理研究[D].安徽：安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)，2014.[7]菲利普?科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷管理（中文版）[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2006.[8]李克芳，李嚴(yán)鋒.營(yíng)銷渠道管理[M].湖北：武漢大學(xué)出版社，2011.[9]蘇勇，陳小平.關(guān)系型營(yíng)銷渠道理論及實(shí)證研究[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2000(1).51-54.[10]王朝輝.營(yíng)銷渠道理論前沿與渠道管理新發(fā)展[J].中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，2003(8).64-68.[11]趙昱.物聯(lián)網(wǎng)對(duì)物流活動(dòng)影響之展望[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2010(6).113-114.[12]徐新燕.物聯(lián)網(wǎng)怎樣影響著物流[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2010(29).48-48.[13]PeterHines.Integratedmaterialsmanagement:thevaluechainredefined[J].TheInternationalJournalofLogisticsManagement，1993(1).13-22.[14]JeffereyF.Rayport,JohnJSviokla.ExploringthevirtualValueChain[J].HarvardBusinessReview，1995.75-99.[15]Kaplinsky,R.GlobalisationandUnequalisation:WhatCanBeLearnedfromValueChainAnalysis?[J].JournalofDevelopmentStudies，2000(2).117-146.致謝在廣州大學(xué)松田學(xué)院學(xué)習(xí)兩年讓我獲益良多，不僅讓我初步認(rèn)識(shí)市場(chǎng)銷售領(lǐng)域，同時(shí)收獲難得可貴的師生情誼學(xué)友誼。萬(wàn)分感謝老師為我們備課，上課，為我們辛勤付出。在這兩年里，我度過(guò)了一段美好的時(shí)光，這兩年里短暫而又快樂(lè)。在最后這一年里，我們需要完成一篇畢業(yè)論文，這為檢驗(yàn)我們的時(shí)刻，我們要把之前學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)化為解決實(shí)際問(wèn)題的能力，在論文寫(xiě)作的過(guò)程中，通過(guò)查找文獻(xiàn)，調(diào)查研究等工作，加深了我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，也希望能充分發(fā)揮自己所長(zhǎng)。論文能順利完成在此需要特別感謝我的指導(dǎo)老師賀嘉琳老師，學(xué)術(shù)上造詣深厚，學(xué)風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)，對(duì)待學(xué)生親切和藹。正是賀嘉琳老師悉心指導(dǎo)才讓我順利完成大學(xué)期間的學(xué)習(xí)和研究。從選題到資料收集到最后定稿，賀嘉琳老師孜孜不倦反復(fù)審閱，一遍又一遍通過(guò)郵件的耐心指導(dǎo)最終讓我順利完成論文編寫(xiě)。感謝學(xué)校的老師及同學(xué)，給予學(xué)習(xí)上的支持與關(guān)懷。

文獻(xiàn)資料檢索的步驟與篩選利用檢索文獻(xiàn)資料信息是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的過(guò)程，檢索的一般步驟有以下幾種。在檢索完成之后，才能對(duì)文獻(xiàn)資料進(jìn)行篩選利用。文獻(xiàn)檢索是利用文獻(xiàn)的第一步，如何將其應(yīng)用在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）課題研究過(guò)程中，對(duì)檢索到的文獻(xiàn)資料進(jìn)行認(rèn)真篩選、消化和吸收是關(guān)鍵。只有經(jīng)過(guò)這個(gè)過(guò)程，才能達(dá)到查閱文獻(xiàn)的真正目的一一一利用文獻(xiàn)1、文獻(xiàn)資料檢索的步驟（1）明確檢索范圍從科研課題研究的中心內(nèi)容和重點(diǎn)出發(fā)，多方面分析課題要求和問(wèn)題實(shí)質(zhì)，一般從三方面考慮：一是區(qū)域界限，要清楚是取得某一一問(wèn)題發(fā)表過(guò)的全部文獻(xiàn)資料，還是要掌握某一地區(qū)、某一國(guó)家對(duì)某一問(wèn)題發(fā)表過(guò)的全部文獻(xiàn)資料；二是時(shí)間范圍，明確是查找某一問(wèn)題在某一年限內(nèi)發(fā)表過(guò)的文獻(xiàn)資料，還是獲取某一。問(wèn)題從有文獻(xiàn)記錄以來(lái)的全部文獻(xiàn)資料；三是專業(yè)范圍，明確要查找什么專業(yè)的科技文獻(xiàn)信息，比如，電子類的還是機(jī)械類的，是理論性的還是應(yīng)用性的等。（2）選擇檢索工具檢索工具有不同的分類方法，按加工文獻(xiàn)和處理信息的手段不同分為手工檢索工具和機(jī)械檢索工具；按照載體形式不同分為書(shū)本式檢索工具，磁帶式檢索工具，卡片式、縮微式、膠卷式檢索工具；按照著錄格式的不同可將檢索工具分為以下四種類型：①目錄型檢索工具。目錄型檢索工具是記錄具體出版單位、收藏單位及其他外表特征的工具。它以一個(gè)完。整的出版或收藏單位為著錄單元，一般著錄文獻(xiàn)的名稱、著者、文獻(xiàn)出處等。目錄的種類很多，對(duì)于文獻(xiàn)檢索來(lái)說(shuō)，國(guó)家書(shū)目、聯(lián)合目錄、館藏目錄等尤為重要②題錄型檢索工具題錄型檢索工具是以單篇文獻(xiàn)為基本著錄單位來(lái)描述文獻(xiàn)外表特征（如文獻(xiàn)題名、著者姓名、文獻(xiàn)出處等），無(wú)內(nèi)容摘要，是快速報(bào)道文獻(xiàn)信息的一類檢索工具。它與目錄的主要區(qū)別是著錄的對(duì)象不同，目錄著錄的對(duì)象是單位出版物，題錄的著錄對(duì)象是單篇文獻(xiàn)。③文摘型檢索工具文摘型檢索工具是將大量分散的文獻(xiàn)，選擇重要的部分，以簡(jiǎn)練的形式做成摘要，并按一定的方法組織排列起來(lái)的檢索工具。按照文摘的編寫(xiě)人，可分為著者文摘和非著者文摘，著者文摘是指按原文著者編寫(xiě)的文摘；而非著者文摘是指由專門(mén)的熟悉本專業(yè)的文摘人員編寫(xiě)而成。按照摘要的詳簡(jiǎn)程度，可分為指示性文摘和報(bào)道性文摘兩種，指示性文摘以最簡(jiǎn)短的語(yǔ)言寫(xiě)明文獻(xiàn)題目、內(nèi)容范圍、研究目的和出處，實(shí)際上是題目的補(bǔ)充說(shuō)明，一般在100字左右；報(bào)道性文摘以揭示原文論述的主題實(shí)質(zhì)為宗旨，基本上反映了原文內(nèi)容，討論的范圍和目的，采取的研究手段和方法，所得的結(jié)果或結(jié)論，同時(shí)也包括有關(guān)數(shù)據(jù)、公式，一般五百字左右，重要文章可多達(dá)千字。④索引型檢索工具索引型檢索工具是根據(jù)一定的需要，把特定范圍內(nèi)的某些重要文獻(xiàn)中的有關(guān)款目或知識(shí)單元，如書(shū)名、刊名、人名、地名、語(yǔ)詞等，按照一定的方法編排，并指明出處，為用戶提供文獻(xiàn)線索的一種檢索工具。索引的類型是多種多樣的。在檢索工具中，常用的索引類型有分類索引、主題索引、關(guān)鍵詞索引、著者索引等。（3）確定檢索途徑根據(jù)文獻(xiàn)信息的特征來(lái)確定檢索途徑，根據(jù)檢索范圍和科技文獻(xiàn)信息可能來(lái)源的具體情況確立檢索標(biāo)志。檢索途徑有多種，學(xué)生應(yīng)根據(jù)掌握的所查文獻(xiàn)的有關(guān)情況，選擇一條較好的途徑進(jìn)行檢索，以節(jié)省時(shí)間和精力。（4）選定檢索方法文獻(xiàn)信息的檢索方法也有多種，應(yīng)根據(jù)檢索條件和學(xué)科特點(diǎn)來(lái)確定，選定一種費(fèi)時(shí)少、查獲信息多的有效方法。如暫時(shí)沒(méi)有檢索工具可用，可采用追溯法：如檢索工具比較多，可采用常用法；如想獲得某一課題系統(tǒng)且全面的資料，且時(shí)間充裕，可采用順查法；如解決某一具體技術(shù)問(wèn)題，但時(shí)間緊迫，可采用倒查法；如需了解某一課題方向發(fā)生和發(fā)展過(guò)程的有關(guān)資料，采用循環(huán)法可節(jié)約