寶潔公司研究報告寶潔B研究報告

寶潔公司研究報告 0第一部分競爭對手基本狀況 4第一章公司概況 4 4 1.3中國寶潔的主要職能部門 第二章銷售收入與財務分析 2.1廣州寶潔歷年主營收入 2.2財務分析 2.2.1財務報表 2.2.2盈利能力分析 2.2.3營運能力分析 2.2.4償債能力分析 第三章產(chǎn)品、生產(chǎn)與研發(fā) 3.1產(chǎn)品結(jié) 3.1.1洗發(fā)護發(fā)用品 13.1.2其它品類 3.2.2技術(shù)研究與開發(fā) 42 3.2.4產(chǎn)品維護 3.2.5產(chǎn)品開發(fā)舉例——潤妍是這樣做出來的 第四章品牌與營銷管理模式 4.1品牌管理模式 4.2營銷管理模式 4.2.2現(xiàn)有的營銷管理模式 4.4促銷也測試 4.5寶潔物流 第五章人力資源管理 5.1價值觀：公司利益與員工利益密不可分 5.2內(nèi)部溝通 第二部分相關(guān)分析與啟示 第六章產(chǎn)品分析 6.2適應當?shù)厥袌銮闆r 26.3有重點地逐步擴大產(chǎn)品線 第七章營銷分析 7.2渠道與銷售收入的配比分析 7.3促銷測試的好處 第八章廣告分析 8.1廣告媒介分析 8.4廣告測試：指導廣告決策 第九章其他 9.1政府公關(guān) 結(jié)論一：產(chǎn)品本身是最好的廣告 結(jié)論二：以數(shù)據(jù)說話，科學決策 第四部分結(jié)束語 附錄二：銷售代表的招聘與培訓(分銷商培訓資料1) 三、培訓概述 寶潔公司研究報告3 附錄三：大店銷售管理(分銷商培訓資料2) 二、大店管理的重要性 附錄四：小店銷售管理(分銷商培訓資料3) 附錄五：寶潔IDS各核心運作流程極其支持性文件(內(nèi)容略)1934第一部分競爭對手基本狀況1.1公司沿革始創(chuàng)于1837年的美國寶潔公司(P&G,Procter&Gamble)是世提市。全球雇員近11萬，在全球80多個國家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個品牌的產(chǎn)品暢銷160多個國家和地區(qū)，其中包括雜志2001年4月評選出的全球500家最大工業(yè)/服務業(yè)企業(yè)中，排名第75位，全美排名第23位并被評為業(yè)內(nèi)最受尊敬的公司。20022001年、2003年，寶潔耗資119億美元收購了分別在美國、歐威娜，使美容護理產(chǎn)品占寶潔全球總收入的比重由2001年的18%提高到2003年的28%,達到122.2億美元，直逼歐萊雅2003年全球54月12日，他們開始共同生產(chǎn)銷售肥皂和蠟燭。1837年8月22日，兩方各出資3596.47美元，正式確立合作關(guān)系，并于同年10月311859年：寶潔年銷售額首次超過100萬美元，公司員工發(fā)展為80人；1882年：寶潔公司首次投資11000美金以印刷廣告在全國促銷61890年：寶潔在Ivorydale工廠建立了一個分析實驗室，研究那提以外(堪薩斯州的堪薩斯城)設(shè)廠。1939年：電視在美國推出僅5個月后，寶潔就推出它的第一個電視廣告(象牙香皂),在電視首次轉(zhuǎn)播的棒球比賽過程中播出。1915年：寶潔首次在美國以外(加拿大的安大略省)建立生產(chǎn)設(shè)施：加拿大生產(chǎn)廠擁有75名員工，生產(chǎn)象牙香皂及Crisco烘焙7售產(chǎn)品，并雇傭了450名銷售人員。這一改變使生產(chǎn)穩(wěn)定，減少了1923年：寶潔嘗試采用新的傳播媒介一電臺廣播。公司以81933年：由寶潔贊助播出的電臺系列劇“MaPerkins”在全國91960年：美國牙防協(xié)會確認“佳潔士”是“防齲牙膏”,佳潔1973年：寶潔收購了日本NipponSunhome公司，開始在日本4、跨國公司(1980-2003)1980年：到1980年，寶潔公司在全世界23個國家開展業(yè)務，銷售額直逼110億美金，利潤比1945年增長了35倍，寶潔已發(fā)展 (1982年),Rechardson-Vicks公司(1985年),公司活躍于個人保健用品行業(yè)；通過80年代末，90年代初收購了Noxell,密絲佛陀，名Whisper(護舒寶),該品牌在1985年成為同類產(chǎn)品全球市場的領(lǐng)1985年：寶潔購買RichardsonVicks公司，擴展成藥保健用護發(fā)素二合一的產(chǎn)品來同時清洗和護理頭發(fā)。PertPlus,又名1989年：寶潔購買Noxell公司和它的CoverGirl、Noxzeme1990年：寶潔購買Shulton's0ldSpice產(chǎn)品系列，擴展男士1991年：寶潔購買了MaxFactor和Betrix,進一步擴展公司1993年：寶潔銷售額超過300億美元。在公司歷史上，國際分1993-1994年：寶潔在中國發(fā)展更多合資企業(yè)，連續(xù)建立了四1998年：寶潔0lean新廠落成投產(chǎn)。寶潔公司2005機構(gòu)改革世界70多個國家經(jīng)營業(yè)務，產(chǎn)品暢銷140多個國家和地區(qū)。防治骨質(zhì)疏松癥的新藥--Actonel。作為發(fā)明者的寶潔公司與達16億美元。2002年：寶潔擁有12個年銷售過10億美元的品牌。2003:玉蘭油成為寶潔第十三個年銷售超過10億美元的品牌，州寶潔有限公司，從此開始了寶潔投資中國市場的歷程。(1)廣州黃埔有限公司P&G-HutchisonLtd.的股權(quán)結(jié)構(gòu)為：美國寶潔司5%;合資公司第一期投資為1000萬美元，公司董事長由廣州肥皂廠上級主管單位廣州輕工局的局長陳光松出任；(2)隨后，寶潔和黃宣布，對廣州寶潔增資900萬美元，廣州肥皂廠因無法湊足270萬美元的增資款，持股由30%縮至20%;(3)1997年，寶潔以50.7億港元收購和黃所持寶潔和黃30.75%股權(quán)中的10.75%;(4)2000州寶潔20%股份，2001年，建總將所余1%股份出售給寶潔和黃；之黃持股20%;(5)2004年5月13日，美國寶潔公司宣布，將以181988年：1988年8月18日，寶潔公司與廣州肥皂廠、香港和記黃埔(中國)有限公司及廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)進出口貿(mào)易公率達到99%。1989年：5月，寶潔在廣州推出了第二個品牌——玉蘭油。寶潔通過廣州市總工會向全市80萬婦女派發(fā)了試用裝(這在當時是一項創(chuàng)舉),使寶潔在廣州獲得了廣泛的認知。6月，寶潔首次招聘了1991年：黃埔廠于年初投產(chǎn)。7月和8月，寶潔分別在北京和廠，11月，李鐵映參觀黃埔廠。公司向華東水災捐款100萬元人民寶潔還在10月開始銷售護舒寶。1992年：3月寶潔推出了潘婷洗發(fā)水，并奠定了洗發(fā)水業(yè)務在廣州、北京和上海三個城市的領(lǐng)先地位。寶潔于8月8日建立了第11月份推出了舒膚佳香皂。6月22日，朱镕基副總理接見了寶潔公司總裁白波，6月25日，田紀云副總理參觀了護舒寶生產(chǎn)廠。1993年：2月，寶潔公司在廣州推出碧浪洗衣粉，開始進軍洗衣產(chǎn)品市場。并向廣州市民派發(fā)了30多萬包試用裝。8月開始實施員工住房貸款供樓計劃，開創(chuàng)全國先例。10月，寶潔(中國)有限1994年：3月，第三家生產(chǎn)洗衣粉的合資企業(yè)一廣州浪奇寶潔潔在天津推出另一個洗衣粉品牌：汰漬。同年寶潔與北京日化二廠合資成立北京熊貓寶潔洗滌用品公司，寶潔和黃控股65%,北京日化二廠以品牌、廠房參股35%。合資后“熊貓”品牌被“冷藏”。1995年：2月，擁有世界一流科研設(shè)備的黃埔技術(shù)中心正式投入使用。9月，廣州寶潔口腔保健用品有限公司宣布成立。1996年：2月，朱镕基和錢其琛副總理接見了中國寶潔地區(qū)副總裁潘納友。5月，寶潔西青廠在天津奠基。6月，佳潔士牙膏推出在中國興建13所寶潔希望小學。1997年：8月，公司向“希望工程”再次捐款500萬元人民幣，在中國興建30所寶潔希望小學。寶潔在測試市場推出三個全球知名的品牌：幫寶適(5月)、品客(7月)和沙宣(9月)。9月，寶潔與中國衛(wèi)生部合作，成功地開展了全國牙防新長征活動，旨在增強中國農(nóng)村地區(qū)人民的口腔保健知識。12月，玉蘭油二合一潤膚沐浴1998年：4月15日，寶潔北京技術(shù)中心成立。寶潔向清華大學貓愛心工程”,并向野生動物保護基金會捐款150萬元人民幣旨在為保護珍稀動物大熊貓盡一分力。8月6日，公司再次向希望工程捐寶潔公司研究報告款500萬元人民幣，興建27所寶潔希望小學。7月，寶潔在全國推出沙宣洗發(fā)護發(fā)產(chǎn)品。另外，寶潔還推出了品客薯片和佳潔士多合一牙膏。9月，寶潔在上海推出SKII化妝品。10月26日，推出了具有突破性技術(shù)的汰漬第三代。幫寶適嬰兒紙尿片也于10月在上海推出。8月6日，天津西青廠正式開業(yè)。10月26日，國務院總理朱1999年：6月，玉蘭油活膚美白露推出，8月，潘婷潤發(fā)精華素、玉蘭油活膚潔面乳、玉蘭油二合一潤膚沐浴乳、護舒寶透氣絲薄推出。8月，丹碧絲衛(wèi)生棉條在南京推出。9月，佳潔士口腔護理研究院在北京落成。10月，幫寶適全面上市；11月，SK-II在上海推出柔膚酸再生素、SKII凈白精華等六大新產(chǎn)品感造型摩絲。寶潔公司向天津世界體操錦標賽贊助100萬人民幣。2000年：3月，玉蘭油彩妝在天津和北京上市；護舒寶推出新系列方便裝；飄柔推出首烏黑發(fā)洗發(fā)露，潤妍洗發(fā)護發(fā)系列全國上居護理產(chǎn)品；紡必適織物氣味清潔劑和速易潔靜電除塵拖把組。7月，沙宣全面推出三種頭發(fā)定型產(chǎn)品，并全國升級沙宣洗發(fā)露；8月，品客薯片推出“比薩”口味；護舒寶為青春少女全新設(shè)計的護舒寶Young推出；9月，玉蘭油推出多效修護霜；10月，海飛絲全面升級上市。10月20日，寶潔公司幫寶適品牌向中國優(yōu)生優(yōu)育協(xié)會“搖籃工程”捐款200萬人民幣。10月21日，寶潔公司舒膚佳品牌持北京奧申委為申辦2008年奧運會做最后沖刺。7月，羅宏斐出任寶潔大中國區(qū)總裁。10月，寶潔(中國)有限公司舒膚佳和佳潔士品牌宣布向教育部捐贈200萬元人民幣，用以支持西部地區(qū)的健康2003年：廣州寶潔的盈利達到22.3億港元(而歐萊雅2003年在中國的利潤為15億元人民幣左右，比上年增長65%)。2003年10月28日，寶潔公司大中國區(qū)總裁羅宏斐先生向中國青少年發(fā)展基金會遞交了400萬元人民幣支票。此舉使寶潔公司為中國希望工程的捐款數(shù)額達到1600萬元，捐建的希望小學達到了中國寶潔的遠景目標是：到2020年，寶潔產(chǎn)品進入大中國的家家戶戶，遍布各式各樣的銷售網(wǎng)絡，寶潔成為大中國首屈一指的消費者用品公司，銷售額突破350億美元，趕上1998年全球銷售總額。1.2.1美國寶潔公司概況務，以美化消費者的生活，作為回報，我們將獲得領(lǐng)先的市場銷售地位和不斷增長的利潤，從而令我們的員工，股東以及我們生活和工作所處的社會共同繁榮?！泵绹鴮殱嵐靖艣r見表1-1:表1-1:美國寶潔公司概況成立時間1837年總部所在地美國俄亥俄州辛辛那提市2003年銷售額434億美元(2002-2003財政年度)2003年利潤額51.9億美元(2002-2003財政年度)分公司分布超過80個國家產(chǎn)品銷售地區(qū)超過160個國家產(chǎn)品種類居護理及個人清潔用品品牌數(shù)量約300個員工數(shù)近110000人董事長雷富禮(A.G.Lafley)總裁兼首席執(zhí)行官雷富禮(A.G.Lafley)全球技術(shù)中心19個年度研發(fā)投入17億美元(2001-2002財政年度)平均每年申請專利近20000項自1988年8月廣州寶潔成立后，美國寶潔陸續(xù)在廣州、北京、超過3億元(另一種說法是：目前寶潔在華投擁有4000多名員工),這些企業(yè)多數(shù)進入了全國最大500家外商投資企業(yè)行列(見表1-2):表1-2:中國寶潔公司概況分公司或工廠及分布地區(qū)廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)工廠：(1)廣州寶潔有限公司；(2)生產(chǎn)洗發(fā)護發(fā)產(chǎn)品、護膚產(chǎn)品、婦女保健用品、個人清潔用廣州寶潔紙品有限公司；(3)廣品、口腔保健用品北京廠：北京寶潔洗滌用品有限公司生產(chǎn)洗衣粉成都廠：成都寶潔有限公司生產(chǎn)洗衣粉天津香皂廠：天津?qū)殱嵱邢薰旧a(chǎn)個人清潔用品天津西青廠：天津?qū)殱嵐I(yè)有限公司生產(chǎn)洗發(fā)護發(fā)產(chǎn)品心1988年10月，海飛絲洗發(fā)香波在廣州投產(chǎn)，4個月后，海飛絲據(jù)國家商業(yè)信息中心1996年的統(tǒng)計，在護膚品、護發(fā)品、洗衣粉和香皂4種日用化學品中，銷量第一的品牌均來自廣州寶潔公司，它們分別是：玉蘭油、飄柔、碧浪和舒膚佳；2003年護膚品市場占有率排名中，玉蘭油排名第一，達到17.29%(資料來源：慧聰網(wǎng)美容美發(fā)行業(yè)頻道)據(jù)1998中國市場與媒體調(diào)查，在全國12個城市中，使用頻率最高的前3種洗發(fā)水均來自寶潔。1998年市場占有率為飄柔19.1%、潘婷15.6%和海飛絲10.9%(資料來源：凱博信數(shù)據(jù)庫);2003年市場占有率為飄柔超過30%、海飛絲13%和潘婷7.5%,居前三名，2003除生產(chǎn)工廠外，中國寶潔(主要指廣州寶潔)的主要職能部門見圖1-1:系部及客戶業(yè)務發(fā)展部究部產(chǎn)品供研究開市場部圖1-1:中國寶潔的主要職能部門第二章銷售收入與財務分析寶潔進軍中國僅3年即實現(xiàn)盈利，創(chuàng)下世界500強速度之最。此后，其銷售額以平均每年50%的速度遞增。從1993年開始，寶潔但在寶潔進入中國10周年的1998年之際，公司銷售額一反常態(tài)地出現(xiàn)了數(shù)年來從未有過的倒退，1999年繼續(xù)下降至39.17億的最低點，當時業(yè)內(nèi)估計寶潔已經(jīng)超過了其盈虧平衡線，出現(xiàn)虧損。經(jīng)過幾年調(diào)整，2002年上升性恢復到75億元左右，2003年寶潔中國的銷售額已超過1997年高峰的水平(一種說法是：2002—2003年度中國寶潔的銷售收入為130億元左右)(見圖2-1)。圖2-1:廣州寶潔歷年主營收入單位：億元庫廣州寶潔有限公司和天津保潔工業(yè)有限公司是中國寶潔的主要子公司，2003年這兩個子公司的銷售收入占中國寶潔銷售收入的94.5%,工業(yè)總產(chǎn)值占中國寶潔工業(yè)總產(chǎn)值的94.2%。表2-1:中國寶潔子公司主要經(jīng)營指標對比對比項目廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司增長率(%)增長率(%)資產(chǎn)總額(萬元)負債總額(萬元)職工人數(shù)(人)0工業(yè)總產(chǎn)值(萬元)銷售額(萬元)出口額(萬元)—2.2財務分析表2-2:2002年廣州寶潔有限公司資產(chǎn)負債表和損益表資產(chǎn)負債表資產(chǎn)年末數(shù)負債合所有者權(quán)益年末數(shù)流動資產(chǎn)：負債：現(xiàn)金流動負債應收帳款長期負債存貨負債合計產(chǎn)成品所有者權(quán)益：流動資產(chǎn)余額國家資本金長期投資集體資本金固定資產(chǎn)：法人資本金固定資產(chǎn)原值個人資本金累計折舊港澳臺資本本年折舊外商資本金固定資產(chǎn)余額實收資本合計無形及遞延資產(chǎn)其它所有者權(quán)益其它資產(chǎn)所有者權(quán)益合計資產(chǎn)總計權(quán)益總計損益表一、銷售收入銷售成本銷售費用銷售稅金及其附加銷售利潤其他業(yè)務利潤管理費用稅金財產(chǎn)保險費勞待保險費財務費用利息支出二、營業(yè)利潤投資收益營業(yè)外收入營業(yè)外支出三、利潤總額2、天津?qū)殱嵐I(yè)有限公司(主要生產(chǎn)洗發(fā)護發(fā)產(chǎn)品)表2-3:2003年天津?qū)殱嵐I(yè)有限公司資產(chǎn)負債表和損益表資產(chǎn)負債表資產(chǎn)年末數(shù)負債合所有者權(quán)益年末數(shù)流動資產(chǎn)：負債：現(xiàn)金流動負債應收帳款長期負債存貨負債合計產(chǎn)成品流動資產(chǎn)余額實收資本：國家資本金長期投資集體資本金固定資產(chǎn)：法人資本金資產(chǎn)負債表固定資產(chǎn)原值個人資本金累計折舊港澳臺資本本年折舊外商資本金固定資產(chǎn)余額實收資本合計無形及遞延資產(chǎn)其它所有者權(quán)益其它資產(chǎn)所有者權(quán)益合計資產(chǎn)總計權(quán)益總計損益表銷售成本銷售費用銷售稅金及其附加銷售利潤其他業(yè)務利管理費用稅金財產(chǎn)保險費勞待保險費財務費用利息支出二、營業(yè)利潤投資收益營業(yè)外收入營業(yè)外支出三、利潤總額1、表2-4:主營業(yè)務利潤率廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司2002年主營業(yè)務利潤率2003年主營業(yè)務利潤率2、表2-5:成本利潤率廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司2002年成本利潤率2003年成本利潤率廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司2002年凈資產(chǎn)收益率2003年凈資產(chǎn)收益率2002年廣州寶潔有限公司存貨周轉(zhuǎn)率為3.86次，天津?qū)殱嵐I(yè)有限公司存貨周轉(zhuǎn)率為4.93次。廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司2002年存貨周轉(zhuǎn)率3.86次4.93次廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司2002年總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1.18次0.16次2003年總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1.6次0.16次廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司2002年流動比率2003年流動比率2、表2-10:資產(chǎn)負債率廣州寶潔有限公司天津保潔工業(yè)有限公司2002年流動比率2003年流動比率寶潔公司研究報告第三章產(chǎn)品、生產(chǎn)與研發(fā)3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表3-1:表3-1:寶潔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品大類品牌名稱條碼數(shù)量品牌經(jīng)理產(chǎn)品特性洗發(fā)護發(fā)用品飄柔飄柔全年潘婷潘婷全年海飛絲海飛絲全年沙宣沙宣全年伊卡璐伊卡璐全年護膚美容品玉蘭油玉蘭油全年(秋冬產(chǎn)品多點)個人清潔用品(香皂+沐浴露)玉蘭油舒膚佳舒膚佳全年激爽激爽全年口腔護理用品(牙膏+牙佳潔士佳潔士全年婦女保健用品(衛(wèi)生巾)護舒寶護舒寶全年嬰兒護理用品幫寶適幫寶適全年織物家居護理用品(洗衣粉)碧浪7碧浪全年汰漬汰漬全年食品品客9品客全年合計(數(shù)量)詳細的產(chǎn)品種類、規(guī)格及價格見附錄1:XX公司寶潔報價表。寶潔公司在華經(jīng)營的共有五大洗發(fā)水品牌，包括飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐(潤研已退出市場),幾十多個系列。海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣四種洗發(fā)水占洗發(fā)水市場份額60%以上。其品牌結(jié)構(gòu)圖見圖3-1:圖3-1:洗發(fā)護發(fā)品牌結(jié)構(gòu)圖柔(Rejoice)于1989年10月進入中國。短短幾年內(nèi)，飄柔以其優(yōu)異不斷創(chuàng)新是飄柔得以成為寶潔公司全球最成功的品牌原因之的洗發(fā)護發(fā)產(chǎn)品，滿足消費者美發(fā)護發(fā)的追求。2003年3月，飄柔多75%的煽油精華，給頭發(fā)更多呵護；3)黑色首烏滋潤飄柔，特含首烏精華，讓秀發(fā)更自然烏黑；4)黃色多效護理飄柔，多重功水，讓頭發(fā)絲絲舒暢；6)青色清涼滋潤飄柔，讓頭發(fā)百分百清(2)1989年12月，飄柔率先在中國市場推出5毫升輕便小包(3)1990年，飄柔推出中國市場第一款去頭屑二合一洗發(fā)水；(4)1996年12月，飄柔在中國市場突破性地推出具有火局油(5)2000年3月，飄柔特意為中國消費者設(shè)計推出首烏黑發(fā)二(6)2000年8月，飄柔針對消費者不同發(fā)質(zhì)的需求，推出輕盈(8)2001年11月，飄柔將滋潤去屑洗發(fā)露全新升級，采用新(9)2002年9月，飄柔所有產(chǎn)品全新升級，新飄柔蘊涵三重滋(10)2003年4月，飄柔推出富含特效人參營養(yǎng)滋潤精華的飄(11)2003年10月，推出飄柔煽油護發(fā)系列。(12)2003年11月，飄柔推出超低價位的洗發(fā)水9、9元。(13)2004年3月，飄柔推出香皂、沐浴露。產(chǎn)品系列見圖3-2:紅色煽油青色清涼藍色輕盈黑色首烏黃色多效金色人參綠色去屑圖3-2:飄柔產(chǎn)品系列圖2、潘婷產(chǎn)品2001年被法國《瑪麗嘉兒》(Marie-Claire)雜志評為最佳美產(chǎn)品系列見圖3-3:圖3-3:潘婷產(chǎn)品系列圖3、海飛絲海飛絲怡神舒爽型(天然薄荷)、海飛絲滋養(yǎng)護理型(草本精華)、2004年4月16日，寶潔在上海舉辦“夏日海洋活力——海飛絲產(chǎn)品系列見圖3-4:倍潤呵潔凈呵護型爽型圖3-4:海飛絲產(chǎn)品系列圖中國，2001年5月，開設(shè)其在亞洲唯一一家美發(fā)學院——沙宣(上海)美發(fā)研修中心。系列產(chǎn)品如下：沙宣深層滋養(yǎng)精華露、沙宣均產(chǎn)品系列見圖3-5:沙宣沙宣均衡滋露煽油去露清爽線條造型強造型非常立露深層潔露自然動感造型保濕潤圖3-5:沙宣產(chǎn)品系列圖5、伊卡璐年1月起，在中國先后推出15個不同種類、26個不同規(guī)格的產(chǎn)品，有最全面的美發(fā)產(chǎn)品系列。其以成分天然為主要特色，崇尚"回歸自然崇尚環(huán)保"的生活潮流。寶潔公司研究報告產(chǎn)品系列見3-6:方方方方方方方方圖3-6:伊卡璐產(chǎn)品系列圖6、潤妍1997年在中國市場推出，到2002年4月全面停產(chǎn)，目前已退出2002年12月6日，玉蘭油品牌于第七屆中日聯(lián)合皮膚科學術(shù)會抗衰老成分——高濃度原維他命A(Pro-Retinol)和維他納新 2003年4月11日，玉蘭油嶄新開創(chuàng)性護膚產(chǎn)品——清瑩晶爽系達56%,是控油產(chǎn)品領(lǐng)域的革命性突破。2003年9月9日，融合最新生物科技的OLAYRegenerist玉蘭曼玉代言；并且獨家運用領(lǐng)先國際護膚領(lǐng)域的生物科技成果Amino-peptideComplex(氨基酸肽復合系統(tǒng)),最大限度地減少皺2001年12月20日，玉蘭油凈膚綿系列上市。它能徹底清潔而2002年5月19日，中華醫(yī)學會第十次全國皮膚性病學術(shù)會議在大連召開。來自國內(nèi)以及國際的700多名著名皮膚學專家出席了此2002年7月22日，舒膚佳家庭衛(wèi)生研究院在北京正式成立。該2003年9月10日，由中華醫(yī)學會與舒膚佳家庭衛(wèi)生研究院共同2003年9月12日，由衛(wèi)生部國際交流與合作中心、佳潔士口腔護理研究院及國內(nèi)四家專業(yè)口腔醫(yī)院共同主辦的“佳潔士愛牙車”2003年11月14日，佳潔士深層潔白牙貼在中國隆重登場。它像給牙齒做“美白面膜”一樣。臨床驗證，連續(xù)使用7天后，牙齒國際權(quán)威大獎，更被美國臨床研究協(xié)會推舉為“首選潔白牙齒用品”,至今全球已經(jīng)有超過40,000名牙醫(yī)和超過1,500萬名消費者1998年護舒寶第二次技術(shù)革命：在中國推出第一片只有2毫米2000年2月，護舒寶率先推出全國第一個全系列方便裝。2000年8月，護舒寶在全國第一個推出專門為少女設(shè)計的時尚2001年11月，護舒寶推出棉柔超薄透氣衛(wèi)生護墊。2003年7月，護舒寶首推棉柔衛(wèi)生巾。2004年4月，護舒寶推出倍吸柔爽護墊。產(chǎn)品種類有：(1)全新超薄干爽型；(2)全新超值裝；(3)拉拉褲；(4)幫寶適護兒濕巾。消費群體有：(1)0—5個月；(2)6—11個月；(3)12—18個1993年寶潔公司將碧浪引入中國。在11994年8月汰漬引入中國；1995年1月汰漬200克和450克在全國隆重上市，開始在全國播放“汰漬千人操”廣告。1995年10月汰漬750克上市，“汰漬洗衣舞”廣告之一在全國播放。1996年7月"汰漬洗衣舞"廣告之二在全國播放。1997年8月汰漬第二代在全國隆重上市。1998年5月檸檬汰漬400克隆重上市，“汰漬洗衣舞”廣告之三在全國播放。1998年10月汰漬第三代在全國隆重上市，“汰漬小孩故事系列廣告放。1999年9月汰漬第三代加強型在(1)美國寶潔的市場研究球多達700萬消費者進行交流。通過入戶訪問、觀察、舉辦消費者(2)中國寶潔的市場研究最多的公司，每年投入資金17億美元，其有8300多名科學家在全為研究適合東方的產(chǎn)品，美國寶潔公司在日本設(shè)立了寶潔公司全球最大的技術(shù)中心，專門為亞洲服務。全球性產(chǎn)品開發(fā)與研究加1998年4月15日，寶潔向清華大學捐款1070萬元人民幣，同寶潔在中國推出的第一個產(chǎn)品是海飛絲。當時，寶潔經(jīng)過對中國市場的詳細調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了許多中國人都有頭屑這一毛病，而中國國內(nèi)生產(chǎn)洗發(fā)水的廠家又沒有這方面的技術(shù)。于是寶潔決定將去頭屑的海飛絲洗發(fā)水作為在中國打響的第一炮。經(jīng)過一年多的時間，對市場上的同類產(chǎn)品進行比較是市場調(diào)查的一個重要內(nèi)容。同先要把新產(chǎn)品與其他產(chǎn)品用同一標志分兩組進行盲測，一組是寶潔寶潔還有另外一個產(chǎn)品測試工具，稱為ConsumerC相對較大(如自從世界第一種高效合成洗衣粉——汰漬在1946年推——“理想中的黑發(fā)是什么?”——“進一步的心理感受?”經(jīng)過反復3次的概念測試，寶潔公司基本把握住了消費者心目產(chǎn)品能被廣泛接受嗎?寶潔公司認為，專門用潤發(fā)露護發(fā)的方法已設(shè)計，在潤發(fā)露中加入了獨創(chuàng)的水潤中草藥精華(含首烏),融合了調(diào)查消費者究竟記住什么,忘記什么,并據(jù)此進行進一步的調(diào)整與公司先請專業(yè)的廣告公司拍攝一組長達6分鐘的系列廣告，再組織消費者來觀看，然后請消費者選擇她們認為最好的3組畫面，胎”了將近3年。第四章品牌與營銷管理模式4.1品牌管理模式1、以品牌為單元的產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理制傳統(tǒng)上以職能形式的營銷使各職能部門都競相爭取預算，而又不對產(chǎn)品的市場負責任。產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理體制是一種矩陣型的組織結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理只對一種產(chǎn)品負責，就像一個產(chǎn)品的“總經(jīng)理”對各個部門進行協(xié)調(diào)，保證各部門的行動統(tǒng)一在戰(zhàn)略或消費產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理體制是一種以消費者為核心的瓜分市場的成熟模式，能有效提高產(chǎn)品競爭力。一般的品牌經(jīng)理是隸屬企業(yè)的市產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理體制幫助寶潔公司從以產(chǎn)品為中心的運營機制中解放出來，從而像可口可樂一樣，不是從產(chǎn)品而是從產(chǎn)品之外的價值上使公司獲得持續(xù)增長能力，到目前為止，寶潔仍在暢銷的TI洗滌劑已行銷40多年，浪峰牙膏也行銷30多年，佳美香皂已行銷602、以價值為核心的獨立品牌體系與多品牌競爭體系寶潔處理公司品牌與產(chǎn)品品牌的秘訣是，在新產(chǎn)品推出階段使用公司品牌來推薦新產(chǎn)品品牌，一旦獲得市場認可就只強調(diào)獨立品牌，不再把公司名稱和品牌混用。在新產(chǎn)品推出階段，寶潔的做法前6個月的廣告期，而且只在廣告結(jié)語使用。6個月之后，每一品牌這樣一種做法反映了寶潔的基本信念：每一個品牌都是獨一無的側(cè)重將市場分成9種，針對每種市場設(shè)計了不同的產(chǎn)品，以滿足顧客特殊的需求(見表4-1):表4-1:洗衣粉的獨立品牌體系品牌側(cè)重點與訴求點有強力的洗凈能力，可以深入纖維內(nèi)部。專為繁重洗衣工作而設(shè)計的全方位家庭清潔劑，“使用Tide,沒有污垢”。具有清潔和光鮮作用，可以讓衣物更干凈、鮮艷就像新衣服一樣。包含漂白效果，“能讓白色衣物更加潔白；彩色衣物更加亮柔軟衣物纖維，“添加了清香的纖維軟化劑，洗凈、柔軟、消除靜電三效合一”。專為嬰幼兒衣物設(shè)計，“含有自然界的芳香劑——硼砂，是價格便宜的去污洗衣粉，“只要花費一點點費用，就可為您消除衣物上的頑垢?！?.2營銷管理模式2、現(xiàn)代營銷知識的運用：“幫助”式管理(1993—1997)3)協(xié)助培訓分銷商銷售人員；4)招聘專職市場覆蓋人員，并負責其工資獎金的發(fā)放；5)為分銷商提供覆蓋服務費，確立14天回款返利3%的回款激勵系統(tǒng)；6)協(xié)助分銷商提高物流管理水平并推行照商店的類型及商店所在區(qū)域分配給相應的銷售代表。在這期間，三輪車，載著滿滿的需要銷售的產(chǎn)品奔忙在城市的每個角落(包括個商店。為了使分銷率達到80%和確保新產(chǎn)品的推廣成功，以及提計劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷商基金(Distributor 寶潔公司在1993年至1998年期間依靠這個高素質(zhì)的分銷商隊越削越薄，甚至出現(xiàn)利潤危機?！暗虄?nèi)損失堤外補”,靠做龍頭產(chǎn)隨著零售終端在中國的迅速崛起，上海聯(lián)華，華聯(lián)，農(nóng)工等國內(nèi)連鎖企業(yè)發(fā)展迅速，沃爾瑪，家樂福，好又多，Pricemart分銷商依然占據(jù)重要地位(占據(jù)寶潔公司50%以上的銷售額),如果分銷商(1999—2000年)(1)實施變革出了按照渠道管理生意的改革措施，(也稱為“寶潔分銷商2005計按照“寶潔分銷商2005計劃”,將削減一些處于邊緣的小分銷費等，改以“核心客戶生意發(fā)展基金(CBDF)”取代，另外推出1透明化等策略。這樣寶潔可以對分銷商進行“緊密控制”,同時推(2)分銷商重新定位接下來，寶潔公司需要考慮怎樣盡快實現(xiàn)由現(xiàn)有100多家分銷商覆蓋原來300多家分銷商的區(qū)域的問題了。于是在2000年，寶潔公司說服分銷商去異地開辦分公司(如山東濰坊百貨公司逐漸成為一下子從7天延長到14天。風險如何控制?寶潔公司要求所有的分做什么?中小商店的覆蓋，縣城和農(nóng)村的覆蓋，去做批發(fā)市場的生寶潔公司投資2億多元幫助分銷商購買200多輛依維柯，用于覆蓋售拜訪。但如此以來，分銷商的運作費用也提高了，如何解決?寶了大的零售終端，如何才能提高他們的積極性?寶潔公司使現(xiàn)有分變。怎么轉(zhuǎn)變?寶潔公司和分銷商充分溝通后提出了分銷商全新的些分銷商已經(jīng)擁有了對中小零售商店和批發(fā)市場的固定的客戶網(wǎng)其次，分銷商可以成為現(xiàn)代化的物流中心(Distribution(3)卡車銷售計劃和移動銷售系統(tǒng)擇了兩種不同類型的拜訪車輛，一種是依維柯1.5噸，一種是面包車0.5噸。配備車輛的數(shù)量是根據(jù)該分銷商所覆蓋的區(qū)域內(nèi)不同商店的數(shù)量來確定，一般來說，每120家中型商店配一輛依維柯，每360家小型商店配一輛面包車。每輛依維柯配2-3名員工，其中1隨著電子技術(shù)的不斷發(fā)展，這種移動銷售系統(tǒng)也會更加先它可以借助移動電話進行銷售記錄和即時的與總公司的溝通，以提高補貨的準確性。(4)對分銷商的培訓寶潔以上所有變革之所以能成功，在于寶潔公司對分銷商進行了全面系統(tǒng)的培訓，培訓內(nèi)容包括銷售代表的招聘、大店銷售管理和小店銷售管理等內(nèi)容(詳細培訓資料見附錄二、三、四)。此外，為了順利實施分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)(IDS),寶潔公司針對分銷商制定了一整套手冊，介紹IDS各核心運作流程極其支持性文件(詳細資料見附錄五)。(5)變革的代價寶潔公司提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略方針。但是，并不是所有的分銷商樂意和寶潔公司發(fā)展這種關(guān)系，1999年寶潔公司對現(xiàn)有的分銷商重新進行了識別和定位，從原有的300多家分銷商中尋找出樂意并有實力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的100多家分銷商重點發(fā)展，而與其他的分銷商中止了合作關(guān)系，當然寶潔公司也付出了代價：當年應收帳款迅速上升，呆死帳近億元；生意也迅速大幅下降(下降30%多)。但寶潔公司堅信做正確的事情，他們相信這種改革一定會取得成功。(6)原因分析1)寶潔公司內(nèi)部出現(xiàn)了“重”大型連鎖終端，“輕”分銷商的情緒。寶潔銷售部門表現(xiàn)最優(yōu)秀的員工都被抽調(diào)到專門負責大型連鎖終端的直供部門去。覺得不太需要聽經(jīng)銷商的意見?！辈?000多萬元，但由掌上電腦終端傳回的銷售額匯總卻是3000多5、修正變革：再次熱吻分銷商(2001—2003年初)化了“分銷商2005計劃”,并對某些問題作了一些糾正。寶潔高層終于“認識”到一個本土營銷人員人人皆知的常識政策。特別是分銷商一次訂貨1000件可得1%返利的政策，使得有銷商削減到目前的100多家。由于這種發(fā)展大分銷商的政策激勵他產(chǎn)品擠壓得不行。所以，我們公司(指該經(jīng)銷商)2002年寶潔產(chǎn)品的銷售額比2001年增長達60%以上。而2003年第一季度寶潔公司的銷售額比2002年同期增長66%?！蹦壳皩殱嵐镜臓I銷管理基本上形成了“經(jīng)銷商(或稱為分銷商)+大賣場直供”的格局。人事主管財務主管財務人員出納員倉管人員后勤主管圖4-1:分銷商營銷管理架構(gòu)寶潔一般都采用經(jīng)銷商(或稱為分銷商)模式。作為自己的經(jīng)銷商(大城市一般2～3家),派駐一位廠方代表(或稱戶業(yè)務發(fā)展部(客戶業(yè)務發(fā)展部下轄若干個服務小組，沃爾瑪服務小組成員一般為7人左右，專門負責和沃爾瑪?shù)母黜棞贤?，該小組(1)負責覆蓋的分銷商要做些什么? (CO)、銷售組長(TL),銷售代表(DSR)。他們始終是分銷商的職運作經(jīng)理培訓銷售代表(DSR),使銷售代表充分認識每日訪問報告那么,這么多的人到底要做些什么呢?寶潔要求分銷商提供的(2)關(guān)鍵是覆蓋記錄準確度月覆蓋服務費=月特定職員的獎金基數(shù)總額×分銷商覆蓋服務水平×覆蓋服務費因子。那么,如何判斷最關(guān)鍵的“分銷商的覆蓋蓋服務記錄準確度(CRA),寶潔要求準確度達到90%以上。可以說，那么,寶潔用什么方法，如何保證這個記錄的準確度呢?主要1)政策支持B完善培訓地區(qū)銷售經(jīng)理和覆蓋服務員工，使之能清楚地執(zhí)行2)檢查人員層層負責D客戶經(jīng)理每月對他所管理的每個覆蓋服務數(shù)據(jù)質(zhì)量進行一次審核，如果有關(guān)覆蓋服務費的數(shù)據(jù)不準確，他有權(quán)對相關(guān)的銷售代表、銷售主管及分銷商作出相應的處理，比如扣除一定比例的覆蓋F市場經(jīng)理擁有覆蓋服務費的最終審批權(quán)，并需每季度審核他G渠道促銷部負責覆蓋服務費用系統(tǒng)的改進，并定期監(jiān)控和分析每個分銷商的覆蓋服務費的變化趨勢。另外，渠道促銷部將每半3)執(zhí)行程序A檢查流程圖【說明】通常是1個客戶經(jīng)理負責2個分銷商，1個分銷商有12名左右的銷售代表。1名小店銷售組長負責8名銷售代表，1名大店銷售組長負責4名左右銷售代表。B銷售組長如何檢查B1準備工作銷售主管和客戶經(jīng)理。大店銷售組長每周用1個工作日去檢查他所負責的2名銷售代表的每日訪問報告；小店銷售組長每周用1個工于10家。銷售組長必須確保他的所有銷售代表至少每2周都被檢查日訪問報告。小店銷售代表，抽出其前1天的每日訪問報告；大店銷售代表，抽出其前2天的每日訪問報告。項旁邊。如果一家商店的記錄有3個及3個以上的項目與實際不則該商店的記錄準確度為0,其他準確度為1。覆蓋服務記錄準確度=記錄準確度為1的商店數(shù)÷所檢查商店的總蓋服務記錄準確度和所有銷售代表的覆蓋服務記錄準確度的平均他的當月業(yè)績排名將被下調(diào)1級。在2個月內(nèi)，如被查到2次，則下調(diào)2級。如發(fā)現(xiàn)銷售代表弄虛作假，銷售主管有權(quán)把這名銷售代銷售組長檢查偏差=銷售組長所檢查的銷售代表的平均覆蓋服服務人員勞動合同的簽訂率、基本工資發(fā)放率、政府福利上交率和寶潔的覆蓋服務記錄準確度。拜訪達標率，客戶服務水平和系統(tǒng)數(shù)(3)數(shù)據(jù)質(zhì)量出了問題如何處理?1)對銷售代表的處理表被客戶經(jīng)理檢查出低于90%,則當月業(yè)績排名將被下調(diào)；如果低于70%,不但他的業(yè)績排名被下調(diào)，還要被扣除50%的獎金；如果連續(xù)兩次低于90%,或被發(fā)現(xiàn)有一次弄虛作假行為，客戶經(jīng)理需把該名銷2)對銷售組長的處理高于10%,則被扣除當月獎金的20%;如果高于30%,將被扣除當月獎金的50%;如果偏差連續(xù)兩次超過10%,或有弄虛作假的行為，客3)對分銷商的處理銷售主管負責確保分銷商的覆蓋服務記錄準確度高于90%,否則分銷商將受到一定的處理。如果客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)銷售代表的平均覆蓋服務記錄準確度低于90%,則需與銷售主管共同找出原因，并制定計劃來提高寶潔覆蓋服務記錄準確度。如果在1年內(nèi)第2次發(fā)現(xiàn)該銷售代表的平均覆蓋服務記錄準確度低于90%,則該分銷商的當月覆蓋服務費將被扣除10%,并須馬上匯報市場經(jīng)理。如果發(fā)現(xiàn)分銷商有弄參考數(shù)據(jù)庫里，這5個庫包括原料、配方、客戶、雇員和供應商資們溝通，談妥如何評測，一個產(chǎn)品至少要做4到5次這樣的活動，而最后得到結(jié)果往往是在12到16周之后了，這樣做的成本大致在25000美元至50000美元之間。每年寶潔在全球范圍內(nèi)要進行400至500次產(chǎn)品概念測試，僅2、分銷商的電子商務(E-Distributor)為提高公司的競爭力，寶潔公司一直在供應鏈管理(SupplyChainManagement)方面投入。作(1)DBS系統(tǒng)(分銷商生意管理系統(tǒng)),主要幫助分銷商管理其(2)EDI系統(tǒng)(高效分銷商補貨系統(tǒng)),是基于DBS系統(tǒng)的訂單況下為7—15天。4、測試流程5、事后評估(1)評估時間的確定(4)評估參與者的分工②促銷活動監(jiān)督者(調(diào)查組):提供各個時期(促銷前→促銷中→促銷后→評估持續(xù)時間)的目標消費者調(diào)查數(shù)據(jù)及促銷點銷量變(5)促銷事后評估流程4.5寶潔物流2004年5月27日，招商局物流集團中標寶潔(中國)有限公司寶繼2003年6月份中標寶潔成都至云貴地區(qū)的客戶配送項目后，招商上海、廣州、深圳福田的倉儲業(yè)務，2003年6月份開始介入其運輸?shù)谖逭氯肆Y源管理個基本理念構(gòu)成了寶潔人力資源管理的三大準則：(1)寶潔應只雇傭具有優(yōu)秀品質(zhì)的人；(2)寶潔支持公司員工擁有明確的生活目標和個人專長；(3)寶潔公司應該提供一個支持和獎勵員工個人成長政策，從1931年以來，公司的最高主管都是品牌管理出身，90%的2、重視培訓送到國外或境外培訓。截止1993年底，廣州寶潔已先后送出60多導相結(jié)合；在中國創(chuàng)造了最好的培訓效果。截至1994年1月止，廣表5-1:廣州寶潔人事培訓項目(1995年生效)1、高級領(lǐng)導技能研討會2、P&G學院3、職業(yè)培訓4、管理培訓生專項5、英文培訓6、文秘培訓在90年代初期，自畢業(yè)生當年7月份進入寶潔，甚至到第二年的2月都是一個帶薪培訓的階段，當然，今天的寶潔在這種培訓的3、備忘錄訓練在寶潔的訓練制度中，備忘錄訓練是出了名的。員工必須養(yǎng)成一種習慣，清楚、簡單地把信息呈給上司。備忘錄大致可以分成兩忘錄”則是一種說服性的文件，重點包括：建議目的、背景信息、建議方案以及背后的邏輯討論和下一步的做法。備忘錄大多不會超過4頁。目前備忘錄寫作甚至已經(jīng)成為一種訓練的工具，對資歷較淺的人員來說，一個備忘錄重寫10次是常見的事。寶潔公司所有建議都要盡量以書面的形式提出，這樣一方面可以鼓勵每個員工學會認真細致的分析方法，鼓勵管理者審閱時的客觀性、合理性；另一方面書面?zhèn)渫浲瑫r還利于在組織內(nèi)部傳閱，大公司幾乎都存在這樣那樣的溝通障礙(無論是橫向的還是縱向的),關(guān)鍵是如何解決這些溝通障礙。寶潔對橫向交流障礙的解決辦法是分層統(tǒng)一：(1)在品牌這條線上，上下級之間的縱向交流是逐級上傳得到贊同和批準；(2)而在組織這條線上，高層之間的橫慢、有時甚至是官僚化的(寶潔某品牌經(jīng)理宣稱，要改變一個海飛絲標簽需要55個簽字),可是，一旦項目批準后，就會得到公司的日用品的原材料制造)和下游(化妝品、日用品的零售)擴張，但寶潔尊重社會分工，始終堅持致力于日用消費品和化妝品的生和涉足零售業(yè)(專賣店除外),試想其它的化妝品原料供應商和零售了解中國消費者的需求極其特點(細致到中國消費者的頭皮屑的成分),有針對性地開發(fā)受消費者歡迎的產(chǎn)品(如海飛絲能有效地滿足寶潔的產(chǎn)品范圍廣(包括洗發(fā)、護發(fā)、護膚用品、化妝品、嬰利潤低的品類。如：中國寶潔1988年開始生產(chǎn)洗發(fā)水(當時洗發(fā)水對重點市場(如洗發(fā)水市場)進行細分，在細分的同時不斷對產(chǎn)品對非重點市場，寶潔新產(chǎn)品速度較慢(如洗衣粉，從1993年至今，在中國只有碧浪和汰漬2個品牌，產(chǎn)品配方也只有4個，而在美國有9個品牌的洗衣粉)。7.1渠道策略分析7.2渠道與銷售收入的配比分析從表3-1寶潔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表中展開分析：寶潔在華經(jīng)營有14個品牌，因為實行品牌經(jīng)理制，相當于有14套銷售網(wǎng)絡和渠道(雖然有很多網(wǎng)絡是同時做不同品牌的產(chǎn)品，而且2003年初寶潔分銷商才2003年寶潔銷售收入超過80億(另一種說法是130多億);所每套銷售隊伍的，或者說是每個品牌的銷售收入范圍大致在5—10億元(當然該范圍只是平均水平，實際上該范圍跟網(wǎng)絡內(nèi)經(jīng)銷商的售收入為25億元，即為一例),繼續(xù)分析得到如下推斷：2、當某個企業(yè)年銷售收入年銷售收入超過10億元時，尤其是當企業(yè)產(chǎn)品主要都是全年性產(chǎn)品的時候，至少要建設(shè)2套網(wǎng)絡。不無法發(fā)揮出來。這時通過建設(shè)2套網(wǎng)絡，讓每套網(wǎng)絡經(jīng)營不同的產(chǎn)都只是一杯水；但把原來的滿杯水分成2個半杯，則都有了增長空寶潔發(fā)現(xiàn)在將促銷方案正式付諸實施之前進行不厭其煩的測8.1廣告媒介分析費投放在電視這一最大眾化的媒體上(2000年中國寶潔電視廣告的的心理占有率：(1)2003年9月，寶潔公司全球媒介總經(jīng)理拜會了策劃的“2003飄柔女性記錄”在CCTV-1首播；(3)2003年11月18年的2倍，2003年1—10月又是2002年同期的2倍，特別是20033、派送此外，寶潔還經(jīng)常采用另一種(介于廣告與促銷之間的)廣告派人向一定數(shù)量的潛在目標顧客免費發(fā)送該企業(yè)產(chǎn)品或試用品(有時附有宣傳品或回寄單)的商業(yè)行為。因為派送有著高使用率及品1996年盛夏，150萬袋40克包裝的汰漬洗衣粉贈品從成都運抵寶潔公司派送員，在不到半個月的時間里把150萬袋贈品贈到150市場份額的迅速增長；1998年秋冬，嘗到派送甜頭的寶潔公司在武漢三鎮(zhèn)再次開展規(guī)模較大的“玉蘭油”及“護舒寶”大派送活動，目的同樣是為了打擊對手，擴大其產(chǎn)品在武漢的市場份額。8.2廣告投放分析1、少用黃金時段。寶潔大約只有大概30%的電視廣告出現(xiàn)在黃金時段，反而更喜歡在白天和深夜做廣告。寶潔把30秒廣告逐漸增加到45秒，認為增加15秒時間能更有效地利用情景，更有效地吸引2、盡量使用語言。寶潔公司喜歡在電視廣告中使用語言，覺得越性，廣告結(jié)束時再重復承諾。在30秒的廣告中往往要用100個以3、不輕易舍棄有效的廣告，不管它用了多久。寶潔一旦推出了到失去效果為止。4、持續(xù)的廣告攻勢。寶潔公司不僅在投放新品牌時進行大力的廣告宣傳，對市場上獲得成功的品牌也繼續(xù)投入大量的廣告費予以式宣傳更有效。5、在廣告投放中巧妙處理產(chǎn)品品牌與公司品牌的關(guān)系，降低風險。在新產(chǎn)品推出階段，寶潔的做法是讓每個新品牌用下列廣告詞：“……寶潔新推出……”一般只限于前6個月的廣告期，而且只在廣告結(jié)語使用，6個月之后在廣告宣傳中不再使用公司品牌。這樣的好處是降低了新品推廣失敗對整個公司的影響。寶潔(公司品牌)如同大雁的雁頭，負責指引方向；主打成熟的產(chǎn)品品牌如同雁身，雁頭和雁身共同維持生命；而延伸的新產(chǎn)品品牌如同翅膀上的羽毛，即便失敗，也不會危及生命。8.3廣告片分析1、廣告主題：如何處理利益訴求與情感訴求的關(guān)系?產(chǎn)業(yè)要想賣出去，必須能給消費者帶來一定的利益。廣告的首要任務是有效地傳遞商品信息。寶潔公司審核廣告片的原則之一是：有利益訴求，而且利益訴求簡單清晰(一則電視廣告總是向消費者承諾一個最重要的利益點)。如果存在兩個或更多的利益時，他們寧洗發(fā)水廣告為例，海飛絲——去頭屑(廣告語是“頭屑去無蹤，秀發(fā)更干凈”)、潘婷——發(fā)根到發(fā)稍的滋養(yǎng)(廣告語是“含豐富的維相比之下，國內(nèi)其它洗發(fā)水企業(yè)的廣告毫無主題利益支持：信婷——用信婷，好心情、麗濤——美麗生活有麗濤、飛歌——飛躍無限，逐漸向情感訴求轉(zhuǎn)變(飄柔=自信)。2000年“舒蕾”銷售額近208.4廣告測試：指導廣告決策果；2、廣告的改進方向(修改媒體投放計劃、完善廣告片)。廣告(4)電視廣告的獨特性：所有看過電視廣告的被訪者記憶最深3、媒體投放的效果評價(1)電視廣告到達率=所有看過電視廣告的樣本數(shù)/全體樣本；(2)媒體習慣研究包括：接觸廣告的途徑、最?？吹碾娨暸_、入中國的最初3年里，盡管寶潔在廣州投資的企業(yè)還沒有盈利，卻州婦女兒童發(fā)展基金募捐5萬元，向全國第三屆殘疾人運動會義賣募捐5萬元，向“亞運會”捐款10萬元。在1991年7月，向華東特大洪澇災區(qū)捐款100萬元。現(xiàn)在，以寶潔出資資助的公關(guān)活動項制定政策來限制寶潔在中國的發(fā)展。1999年5月，以美國為首的北寶潔的產(chǎn)品品質(zhì)過硬、功效顯著,所以能通過鋪天蓋地的有強 (注：本表生效時間為2003年XX月XX日)寶潔產(chǎn)品名稱條形碼規(guī)格單價箱價海飛絲滋養(yǎng)護理200ml滋養(yǎng)護理400ml滋養(yǎng)護理750ml瑩采烏黑200ml瑩采烏黑400ml舒爽怡神200ml舒爽怡神400ml舒爽怡神750ml絲質(zhì)柔滑5ml絲質(zhì)柔滑200ml絲質(zhì)柔滑400ml絲質(zhì)柔滑750ml檸檬草控油200ml檸檬草控油400ml檸檬草控油750ml潔凈呵護200ml潔凈呵護400ml怡神去屑精華200ml倍潤去屑精華200ml2合1套裝(750ml+2X50ml)2合1套裝(400ml+50ml)去屑薄荷混箱裝絲質(zhì)順滑套裝(400ml洗發(fā)露+50ml護發(fā)素)x12檸檬草控油X22+舒膚佳沐浴露X2混箱裝1飄柔滋潤去屑5ml滋潤去屑200ml滋潤去屑400ml滋潤去屑750ml首烏黑發(fā)200ml首烏黑發(fā)400ml首烏黑發(fā)750ml人參滋養(yǎng)200ml人參滋養(yǎng)400ml人參滋養(yǎng)750ml清涼滋潤200ml清涼滋潤400ml輕盈滋潤200ml輕盈滋潤400ml煽油護理5ml煽油護理200ml煽油護理400ml熵油護理750ml多效護理200ml多效護理400ml去屑400ml+護發(fā)素200ml套裝去屑400ml*12+護發(fā)素200ml*66熵油400ml+護發(fā)素200ml套裝熵油400ml+護發(fā)素50ml*12人參滋養(yǎng)400ml+護發(fā)素50ml一分鐘局油精華素200ml飄柔柔順套裝去屑400ml+護發(fā)素50X12飄柔一分鐘煽油精華露400ml6潘婷絲質(zhì)順滑5ml絲質(zhì)順滑200ml絲滑禮盒(200+50)絲質(zhì)順滑400ml絲質(zhì)順滑750ml絲質(zhì)禮盒(750ml送200ml)乳液修復200ml乳液修復400ml乳液禮盒(400ml+50ml)乳液修復750毫升烏黑瑩亮200ml烏黑瑩亮400ml烏黑禮盒(400ml+50ml)滋養(yǎng)去屑200ml滋養(yǎng)去屑400ml彈性豐盈200ml彈性豐盈400ml輕盈飄逸400ml彈性免洗潤發(fā)露200ml防毛燥免洗潤發(fā)露200ml絲質(zhì)精華素200ml乳液修復精華素200ml烏黑精華素200ml滋養(yǎng)去屑精華素200ml潘婷絲質(zhì)順滑禮盒及陳列架(200ml洗發(fā)露+50ml潤發(fā)精華素)*24潘婷乳液修復400ml禮盒(400ml洗發(fā)露+玉蘭油美白潤膚霜10g)*12潘婷絲質(zhì)順滑潤發(fā)精華素400ml*66潘婷乳液修復潤發(fā)精華素400ml*66潘婷滋養(yǎng)去屑潤發(fā)精華素400ml*66潘婷絲質(zhì)順滑潤發(fā)精華素禮盒(400ml+玉蘭油香皂125g)*66潘婷乳液修復潤發(fā)精華素禮盒(400ml+玉蘭油香皂125g)*66潘婷滋養(yǎng)去屑潤發(fā)精華素禮盒(400ml+玉6蘭油香皂125g)*6沙宣深層滋潤5ml深層滋潤400ml+精華50ml深層洗發(fā)750ml+深層精華50ml熵油去屑400ml+精華50ml質(zhì)感加強者喱150ML清爽線條者喱150ML自然動感摩絲150ML自然動感摩絲250ML立體造型摩絲150ML立體造型摩絲250ML深層水養(yǎng)洗發(fā)露400ml+深層潤發(fā)露50ml均衡水潤洗發(fā)露400ml+均衡潤發(fā)露50ml深層水養(yǎng)潤發(fā)精華露200毫升深層水養(yǎng)潤發(fā)精華露400毫升6均衡水潤潤發(fā)精華露200毫升均衡水潤潤發(fā)精華露400毫升6水凝彩護潤發(fā)精華露200毫升深層水養(yǎng)洗發(fā)露200毫升深層水養(yǎng)洗發(fā)露400毫升深層水養(yǎng)洗發(fā)露750毫升均衡水潤洗發(fā)露200毫升均衡水潤洗發(fā)露400毫升均衡水潤洗發(fā)露750毫升熵油去屑洗發(fā)露200毫升煽油去屑洗發(fā)露400毫升熵油去屑洗發(fā)露750毫升水晶潔凈洗發(fā)露200毫升水晶潔凈洗發(fā)露400毫升水凝彩護洗發(fā)露200毫升水凝彩護洗發(fā)露400毫升沙宣深層水養(yǎng)潤發(fā)精華露400ml+玉蘭油多效呵護香皂125g6沙宣均衡水潤潤發(fā)精華露400ml+玉蘭油多效呵護香皂125g6伊卡璐伊卡璐草本精華均衡滋潤洗發(fā)露175ml混裝箱(1*24)1伊卡璐草本精華深層滋潤洗發(fā)露175ml混裝箱(1*24)1伊卡璐草本精華深層修復洗發(fā)露175ml混裝箱(1*24)1伊卡璐草本精華均衡滋潤洗護優(yōu)惠套裝伊卡璐草本精華深層滋潤洗護優(yōu)惠套裝伊卡璐草本精華深層修復洗護優(yōu)惠套裝草本精華洗發(fā)露+護發(fā)素優(yōu)惠陳列架(36瓶)1伊卡璐草本精華均衡滋潤洗發(fā)露175ml伊卡璐草本精華均衡滋潤洗發(fā)露355ml伊卡璐草本精華均衡滋潤洗發(fā)露750ml伊卡璐草本精華清爽潔凈洗發(fā)露175ml伊卡璐草本精華清爽潔凈洗發(fā)露355ml伊卡璐草本精華深層滋潤洗發(fā)露175ml伊卡璐草本精華深層滋潤洗發(fā)露355ml伊卡璐草本精華深層修復洗發(fā)露175ml伊卡璐草本精華深層修復洗發(fā)露355ml伊卡璐草本精華深層修復洗發(fā)露750ml伊卡璐草本精華去頭屑洗發(fā)露175ml伊卡璐草本精華去頭屑洗發(fā)露355ml伊卡璐草本精華二合一洗發(fā)露175ml伊卡璐草本精華二合一洗發(fā)露355ml伊卡璐草本精華二合一洗發(fā)露750ml伊卡璐草本精華深層滋潤去屑洗發(fā)露伊卡璐草本精華深層滋潤去屑洗發(fā)露伊卡璐草本精華均衡滋潤潤發(fā)乳175ml伊卡璐草本精華均衡滋潤潤發(fā)乳355ml伊卡璐草本精華清爽滋潤潤發(fā)乳175ml伊卡璐草本精華清爽滋潤潤發(fā)乳355ml伊卡璐草本精華深層滋潤潤發(fā)乳175ml伊卡璐草本精華深層滋潤潤發(fā)乳355ml伊卡璐草本精華深層修復潤發(fā)乳175ml伊卡璐草本精華深層修復潤發(fā)乳355ml碧浪碧浪滾筒洗衣機專用洗衣粉650克X12無磷洗衣粉350克無磷洗衣粉650克無磷洗衣粉1200克6無磷洗衣粉2000克6碧浪超值裝(650G+50G)x12碧浪超值裝(2KG+200G)x66家庭陳列盒2三重功效(無磷)350克三重功效(無磷)650克三重功效(無磷)650克優(yōu)惠裝三重功效(無磷)1200克8三重功效(無磷)2kg6三重功效(無磷)650克送50克促銷洗衣粉三重功效(無磷)2千克送200克促銷裝洗衣粉6汰漬凈白洗衣粉320克X20汰漬凈白洗衣粉600克X12汰漬凈白洗衣粉1.8千克X66汰漬混合掛袋促銷裝2舒膚佳(香皂系列)薄荷止癢香皂125克薄荷止癢香皂125克套金銀花香皂125克金銀花香皂125克套蘆薈香皂125克蘆薈香皂125克套檸檬香皂125克檸檬香皂125克套趣味香皂100克純白香皂125克純白香皂125克套香皂混合裝香皂混箱捆綁裝6香皂掛袋混箱裝8個人用品陳列架1香皂買4送5袋沐浴露超值裝舒膚佳/激爽混箱促銷裝舒膚佳香皂4塊送1塊50克舒膚佳和皂盒(1*18)1舒膚佳香皂送佳潔士混箱裝(72+6)1激爽(香皂系列)活力檸檬香皂125克活力檸檬香皂125克套清涼薄荷香皂125克清涼薄荷香皂125克套清新綠葉香皂125克清新綠葉香皂125克套玉蘭油(香皂系列)深層滋潤皂100克多效凈白香皂125克多效凈白香皂125克套多效香皂果香125g多效香皂果香125g套多效香皂花香125g多效香皂花香125g套舒膚佳(沐浴露)薄荷止癢200ml薄荷止癢400ml薄荷止癢750ml金銀花菊花200ml金銀花菊花400ml金銀花菊花750ml蘆薈護膚200ml蘆薈護膚400ml蘆薈護膚750ml檸檬清爽200ml檸檬清爽400ml檸檬清爽750ml激爽(沐浴露)活力檸檬200ml活力檸檬400ml活力檸檬750ml清涼薄荷200ml清涼薄荷400ml清涼薄荷750ml清新綠葉200ml清新綠葉400ml清新綠葉750ml玉蘭油(沐浴露)多效倍潤型200ml多效倍潤型400ml多效倍潤型720ml多效凈白200ml套多效凈白400ml套多效凈白720ml套多效清潤型200ml多效清潤型400ml多效清潤型720ml佳潔士(牙膏)含氟105克舒敏靈120g舒敏靈165g潔白牙膏120g潔白牙膏165g防蛀清新40g防蛀清新140克防蛀清新200克防蛀牙膏(晶瑩薄荷香型)40克防蛀薄荷100克防蛀薄荷140克防蛀薄荷200克防蛀薄荷140克+三重護理牙刷防蛀薄荷200+雙效潔白165多合一120g多合一165g草本水晶90克茶爽茉莉120g茶爽茉莉165g黃金規(guī)格混裝陳列箱1強檔規(guī)格小店掛袋裝6佳潔士茶爽+潔白牙膏120克促銷裝佳潔士電動牙刷成人型送雙效潔白牙膏8佳潔士黃金混合裝3佳潔士鹽白牙膏90克佳潔士深層潔白牙貼(28片)(只在北京、南京、上海及廣東省銷售)6佳潔士(牙刷)五彩中毛五彩中毛特惠裝五彩軟毛五彩軟毛特惠裝繽紛彩虹中毛繽紛彩虹軟毛繽紛軟毛特惠裝保健波浪牙刷保健波浪優(yōu)惠裝三重護理牙刷三重護理優(yōu)惠裝少兒牙刷寶貝繽紛牙刷全能健齒牙刷動感護齒牙刷電動童趣女裝8電動童趣男裝8電動牙刷成人-彩色8電動牙刷成人-白色8電動更換刷頭成人-彩色8電動更換刷頭成人-白色8電動牙刷(四驅(qū)型)替換刷頭8電動牙刷(四驅(qū)型)8護舒寶干爽貼身日翼5片干爽貼身日翼10片干爽貼身夜/特長日5片干爽貼身夜/特長日10片棉柔貼身日翼5片棉柔貼身日翼10片棉柔貼身夜翼5片棉柔貼身夜翼10片瞬潔綠色日用5片瞬潔綠色夜用5片瞬潔綠色夜用10片綠色5片買二送一綠色10片買二送一8瞬潔絲薄量少~一般日翼10片瞬潔絲薄量少~一般日翼18片瞬潔絲薄日翼(5+1)片瞬潔絲薄日翼(10+2)片瞬潔絲薄日翼18片瞬潔絲薄夜翼(5+1)片瞬潔絲薄夜翼(10+2)片瞬潔絲薄超長夜翼4片瞬潔絲薄日+夜促銷裝瞬潔絲薄日+超夜促銷裝瞬潔絲薄全系列25片瞬潔貼身日+夜促銷裝(20+6)棉柔護墊淡香型20片棉柔護墊淡香型40片棉柔淡香型2X40特惠裝棉柔護墊無香型20片棉柔護墊無香型40片棉柔無香型2X40特惠裝棉柔/干爽貼身掛袋套裝棉柔/干爽貼身陳列架套裝黃金掛袋6黃金混和箱干爽貼身衛(wèi)生巾買三送一促銷裝5片X4X12包棉柔/干爽貼身掛袋套裝(8X6)護舒寶日+夜促銷裝(18+6)X12護舒寶瞬潔貼身日用護翼(5+1)片X48包加量裝護舒寶瞬潔貼身日用護翼(10+2)片X24包加量裝護舒寶瞬潔貼身日用護翼20片X24包衛(wèi)生巾護舒寶瞬潔貼身夜用護翼(5+1)片x48包加量裝量裝護舒寶瞬潔貼身超長夜用護翼4片x60包衛(wèi)生巾護舒寶瞬潔貼身全系列方便裝16片x16包衛(wèi)生巾幫寶適超薄干爽系列初生40片6超薄干爽特惠裝小號34片6超薄干爽特惠裝中號28片6超薄干爽特惠裝大號24片6超薄干爽特惠裝加大號20片6超薄干爽超惠裝小號76片3超薄干爽超惠裝中號64片3超薄干爽超惠裝大號56片3超薄干爽超惠裝加大號48片3輕柔濕巾補充裝80片輕柔濕巾輕便裝10片超值濕巾混合裝9幫寶適(超值裝)特惠裝小號36片X66幫寶適(超值裝)特惠裝中號28片X66幫寶適(超值裝)特惠裝大號24片X66幫寶適(超值裝)特惠裝加大號20片X66幫寶適(超值裝)小號18片X10幫寶適(超值裝)中號14片X10幫寶適(超值裝)大號12片X10幫寶適(超值裝)混合裝6玉蘭油(護膚系列)營養(yǎng)霜50g滋潤霜30g滋潤霜50g滋潤露75ml美白潤膚霜30g美白潤膚霜50g美白潤膚露75ml美白防曬霜30g美白防曬霜50g美白防曬露75ml活膚菁華霜30克活膚菁華霜50g活膚美白露75ml新生修護精華新生細致滋潤乳新生護理防曬露凈白喚膚精華30g凈白賦采霜50g凈白亮采修護霜50g凈白瑩采冬季套裝6眼部滋養(yǎng)凝露美容煥采面膜營養(yǎng)水潤面膜泡沫潔面乳50g泡沫潔面乳100g活膚潔面乳100g深層潔面乳瑩肌亮膚液清透平衡露清透平衡露套裝日夜護理套裝4夏日防曬套裝4夏日黃金套裝4冬季黃金套裝4多效修護夏季套裝6活膚系列套裝美白系列套裝6凈膚棉凈白瑩采美顏凈膚棉14片玉蘭油深度分銷3規(guī)格混箱裝玉蘭油毛孔細致護膚精華玉蘭油凈白瑩采套裝6玉蘭油新生喚膚套裝6玉蘭油多效修護防曬霜玉蘭油多效修護霜品客薯片(進口)品客薯片香蔥味特惠裝225克X18香蔥味50克香辣味184克香辣味50克原味195克原味50克原味225克附錄二：銷售代表的招聘與培訓(分銷商培訓資料1)(一)總述(二)定義目的目標促進小店分銷促進小店分銷在財政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達到60%(對比目前的30%來說)目的目標策略促進小店分銷在財政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達到60%(對比目前的30%來說)促銷部增加促銷以建立分銷我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店我們會增加平均日訪問量以目的目標策略措施促進小店分銷在財政年度末的分銷量需達到60%(對比目前的30%來說)*促銷部增加促銷以建立分銷*我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店*我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力每季因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)2身體健康。(二)與分銷商一起制定招聘政策那么,如何制定工資福利政策呢?下面給大家?guī)c參考意見：(3)確定工資/獎金方法有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。(4)要有一定的福利政策和激勵是有很大難處(比如小店DSR)。因而，遵守《勞動法》的(三)人員招聘途徑：1刊登媒體選擇2版面位置及大小。3刊出日期。4職業(yè)介紹所。5內(nèi)部同事和朋友。6其他(四)人員挑選過程和方法。(2)面試。步驟內(nèi)容時間(分鐘)介紹建立關(guān)系(介紹自己，問應聘者)5收集信息問問題結(jié)束回答問題5評估對照(評估表)記錄與標準進行初步評估51)準備好問題2、實地工作(五)錄用培訓1發(fā)展知識、技能和態(tài)度2結(jié)果：挖掘出一個人全部的生產(chǎn)力潛力3雙向過程4持續(xù)過程(周期循環(huán))5周密的計劃并執(zhí)行教學1知識的傳達/輸送2結(jié)果：信息3“填鴨式“灌輸4單向過程。(一)培訓的重要性2、工作的意識*通過培訓他能得到技巧，通過激勵來建立他去做好工作的意*你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成(二)對培訓者的要求*知識/技能4、領(lǐng)導才能(三)職責(四)培訓的基本原則銷售人員工作得基本目標是：推銷產(chǎn)品(銷量和分銷);幫助我8、肯定培訓結(jié)果通過對組成一項工作的各部分的重新組合和總結(jié)來使其簡單(五)培訓周期1、目的(1)闡述什么/怎樣/為什么(2)示范演示如何(3)嘗試銷售人員嘗試(4)修正回顧優(yōu)點，討論不足之處3、如何使用培訓周期減少你個人銷售能力的影響當和銷售人員一起分析銷售訪問的時候，重點突出那些因為按照工作程序而取得的結(jié)果，而不是那些通過個人特殊能力取得的結(jié)今天我要訪問10個客戶。4、技巧的修正錯誤要批評及修正的地方首先表揚那些作得好的地方；就事論事，5、培訓一個有一定經(jīng)驗的銷售人員在培訓一個有一定經(jīng)驗的銷售人員的時候，培訓一個主題或更正一個缺點，注意技巧，避免以推出一個新的概念的形式，而是作6、避免“挑剔”態(tài)度不要挑出每個細節(jié)，指出銷售人員做得不好的細微部分，讓他感到他做的每一個地方都是錯的，這樣的話，會讓他們忽略培訓的對銷售人員對培訓者1提供完整的學習程序1提供可以執(zhí)行的步驟2從聽覺和視覺上加強印象2確保每個培訓程序是一致的3提供需要其完成的標準，并證明其是正確而且可實現(xiàn)3是你可以觀察到受訓者是否所要學的4表示培訓員也愿意來完成任務實地接觸的目的是為你創(chuàng)造一個與SM在他的環(huán)境中工作的機評價式接觸工作/培訓式接觸僅僅是觀測計劃一個使你能協(xié)助一位SM去面對并實現(xiàn)目標沒有進一步的關(guān)注另一個目的是提高技巧通常在第一步時就能得出是好是壞的結(jié)論在實地接觸中較重要的一個類型怎樣來完成一個實地培訓的接觸：為接觸制定一個計劃、確定是培訓的要求、檢查SM的成績/報告、考慮其長處及短處、分析在制定一個明確的目標：項目的結(jié)果是必須另人滿意的、制定的給予至少一個星期的時間去進一步觀察以確認培訓的進程并提醒他去閱讀那些明確的項目計劃注意點：如果培訓接觸是在重溫及先培訓計劃的第一天上午，你必須做到：確保SM知道目標、分析從上次接觸以來目標和結(jié)果的達成率、確定額外的培訓需要、制定一個建立在以掌握的基礎(chǔ)上接觸時處理方法：確保有一個清晰的輪廓、解釋清楚比為什么要在場、陳述你的目標和計劃、使SM感興趣、回顧SM的目標或始終保持與SM有一個良好的溝通氛圍：鼓勵SM能發(fā)現(xiàn)問題的想法、獲取并驗證從SM處得來的有助于將來培訓的信息。拜訪演示的目的是給SM看到怎樣去履行一個確定的任務。通過實例，這個技巧可以提高領(lǐng)導氣氛什么是拜訪演示討論一個完整的拜訪與SM一起總結(jié)出拜訪的目的與SM一起計劃拜訪與SM一起回顧在拜訪中的長處和短處預先計劃你將要演示的拜訪SM一起討論拜訪演示-給SM看到可取之處與SM一起制定實現(xiàn)目標的計劃與SM一起處理一個完整的拜訪提問SM以確定其明白你要實現(xiàn)的是什么,如何去實現(xiàn)的(一)拜訪演示的好處給SM展示怎樣去完成一項任務展示你期望的工作領(lǐng)域給予直觀的工作認識使SM有干好工作的動力對培訓者自己使你始終與SM參與在一起使你意識到SM的需求改進拜訪回顧拜訪回顧是提供你機會使你在始終保持新鮮感的情況下去討論培訓狀況鼓勵/動員(二)拜訪回顧的三個步驟附錄三：大店銷售管理(分銷商培訓資料2)(一)大店定義(二)大店特點1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店<5箱，也應按大店對待。(三)大店類型3連鎖店；5食雜店；(一)巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道北京515上海51%廣州59%比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進貨!而且，有些大型超市已(二)重要客戶利潤來源(三)生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所的廣告作用，而且由于越來越多的消費者(超過70%)購買是沖動型2通過先進的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競(一)區(qū)域商店劃分：(二)貿(mào)易政策(三)銷售人員管理(1)要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神(2)要有較強的溝通能力和客戶滲透能力(3)要有創(chuàng)新精神挑戰(zhàn)性的分銷賣入(比如：玉蘭油在C店的分銷),銷售人員可能會(四)建立拜訪制度(1)制定定期拜訪制度A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周1)保持全分銷(C店零售標準以上),沒有脫銷情況。2)貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。3)能夠及時解決客戶的問題。(2)確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)日拜訪應不低于6家，一般在8-10家，這樣才能較好指導大店銷售(3)要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。(1)有效拜訪是什么?B找到生意機會(2)打個電話、報個到≠有效拜訪。(3)避免拜訪流于形式。(五)店內(nèi)管理(1)理解客戶滲透重要性。(2)客戶滲透內(nèi)容：較高(35%以上),而P&G產(chǎn)品毛利較低(10%-30%)情況，如何利用此外，應該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢?下毛利